20101028借力融资融券 基金巧妙套利

第一篇：20101028借力融资融券 基金巧妙套利

借力融资融券 基金巧妙套利

（一）根据我国证券市场现状，能够与融资融券交易进行组合套利的投资工具主要有权证、可转债、封闭式基金、ETF、股指期货。下面主要介绍封闭式基金、ETF与融资融券交易有关的套利策略。

1、封闭式基金与融券交易套利

封闭式基金是指经核准的基金份额总额在基金合同期限内固定不变，基金份额可以在依法设立的证券交易场所交易，但基金份额持有人不得申请赎回的基金。

由于封闭式基金不能申请赎回，只能在二级市场上进行买卖，因此，封闭式基金的价格一般会以低于其单位净值进行交易，即折价交易。目前市场上交易的44只封闭式基金，都存在着不同程度的折价，平均折价率为11.6%。通过买入折价的封闭式基金，同时构建一个与封闭式基金完全一样的股票组合，执行融券卖出，可实现以折价率为收益的套利。

案例：假设9月1日封闭式基金的单位净值为1元，其折价率为30%，每份价格0.7元。封闭式基金到期为2010年12月1日。

步骤1：9月1日，买入封闭式基金10万份，即7万元；同时融券卖出与封闭式基金投资组合一致、价值却为10万元的股票。

步骤2: 12月1日，封闭式基金到期，价格和净值回归一致，也就是说，买入的10万份封闭式基金价格与融券卖出的一揽子股票净值达到一致。此时，分别对封闭式基金与融券交易进行平仓，不管封闭式基金净值如何变化，套利锁定折价率30%的收益，盈利3万元。（具体如图所示）

借力融资融券 基金巧妙套利

（二）2、ETF与融资融券交易套利

ETF是一种在交易所上市交易的、基金份额可变的一种基金运作方式。ETF的套利策略与封闭式基金的套利相似，套利的来源主要是基金的价格所对应的一揽子股票的净值差异，封闭式基金套利锁定的收益是封闭式基金的折价率，而ETF套利锁定的收益只是与其对应的一揽子股票净值的瞬间价差。

操作上，由于ETF具有实物申购、赎回机制的特点，所以ETF套利与封闭式基金套利不同的是，ETF除了可以与融券相结合套利，还可以进行与融资相结合的套利。具体如下：

当ETF的价格低于对应一揽子股票的净值时，买入ETF，同时卖出一揽子股票，提前锁定收益；待ETF到一级市场换成一揽子股票再归还所借股票。

当ETF的价格高于对应一揽子股票的净值时，卖空ETF，融资买入一揽子股票，提前锁定收益；待一揽子股票用以申购ETF后再归还ETF。（该套利方式的前提是ETF可以被融券卖出）

上面主要介绍了两种与融资融券交易有关的套利策略，从市场现状来看，这些套利策略的实现存在着以下一些局限：标的证券及其关联权益证券数量少，融资融券交易期限短，套利技术要求较高。不过，随着融资融券业务的不断拓展，未来标的证券范围的扩大，以及转融通业务的适时推出，必将扫清套利道路上的障碍，促使融资融券套利交易成为投资者保值增值的一种重要投资方式

第二篇：融资融券

主题：融资融券

小组成员：陈晨张永杰

张芳宋婉静

许安娜

一.融资融券的定义

融资融券交易，又称信用交易，分为融资交易和融券交易。通俗的说，融资交易就是投资者以资金或证券作为质押，向券商借入资金用于证券买卖，并在约定的期限内偿还借款本金和利息;融券交易是投资者以资金或证券作为质押，向券商借入证券卖出，在约定的期限内，买入相同数量和品种的证券归还券商并支付相应的融券费用。总体来说，融资融券交易关键在于一个“融”字，有“融”投资者就必须提供一定的担保和支付一定的费用，并在约定期内归还借贷的资金或证券。

主力资金潜伏股票免费看!某些股割肉出逃肯定会后悔 突发暴涨很可能不期而至 股民福音：套牢股票有救了!融券交易是指，投资者向证券公司交纳一定的保证金，融入一定数量的证券并卖出的交易行为。按照我国融资融券业务试点已经确定的交易、结算模式，投资者融入的证券不进入其信用证券账户，而是在融券卖出成交当日结算时由证券公司代为支付给交易对手方，卖出证券所得资金除买券还券外不得作其他用途。投资者信用账户内的融券卖出资金及其他资金、证券，整体作为其对证券公司所负债务的担保物。融券交易为投资者提供了新的盈利方式和规避风险的途径。投资者如果预期证券价格即将下跌，可以借入证券卖出，而后通过以更低价格买入还券获利;或是通过融券卖出来对冲已持有证券的价格波动，以套期保值。

然而投资者应清醒认识到，融券交易作为卖空交易，相对买入交易蕴含着更大风险。如融券交易仅出于投机目的，当卖出的证券价格持续上涨时，投资者将产生较大损失，投机目的无法实现。同时融券交易具有杠杆特性，将进一步放大风险。

二、融券交易特点

(一)、融券标的证券

可供融券卖出的证券品种，称为融券标的证券。沪、深交易所《融资融券交易试点实施细则》规定，融券标的证券品种可以是在交易所上市的股票、证券投资基金、债券及其他证券。沪深证券交易所将按规定确定融券标的证券名单，证券公司可在交易所公布的融券标的证券范围内进一步选择，并随交易所名单变动而相应调整。

(二)、融券委托价格

投资者在进行融券交易前，应了解融券交易委托价格规则：

(一)、融券卖出交易只能采用限价委托，不能采用市价委托;

(二)、融券卖出申报价格不得低于该证券的最近成交价，如该证券当天未产生成交的，申报价格不得低于前收盘价。若投资者在进行融券卖出委托时，申报价格低于上述价格，该笔委托无效。

(三)、融券保证金比例

融券保证金比例是指，投资者融券卖出时交付的保证金与融券交易金额的比例，计算公式为：融券保证金比例=保证金/(融券卖出证券数量×卖出价格)×100%。沪深交易所规定，融券保证金比例不得低于50%。

(四)、融券债务偿还

投资者可通过直接还券、买券还券两种方式偿还融券负债。直接还券是指，投资者使用信用证券账户中与其负债证券相同的证券申报还券，结算时该证券直接划转至证券公司融券专用证券账户的一种还券方式。买券还券是指，投资者通过其信用证券账户选择“买券还券”的交易类型进行证券买入，结算时该证券直接划转至证券公司融券专用证券账户的一种还券方式。

投资者买券还券时应注意三个要点：

(一)、买券还券先使用融券卖出冻结资金，如融券卖出资金不足，则使用投资者信用账户内自有资金;

(二)、买券还券委托的数量必须为100股的整数倍;

(三)、投资者买券还券超过融券负债数量的部分称为余券，存放在证券公司融券专用证券账户。投资者可申请将余券从证券公司融券专用证券账户划转至投资者信用证券账户。

三、融资融券交易与普通证券交易有何区别

(一)、保证金要求不同。投资者从事普通证券交易须提交100%的保证金，即买入证券须事先存入足额的资金，卖出证券须事先持有足额的证券。而从事融资融券交易则不同，投资者只需交纳一定的保证金，即可进行保证金一定倍数的买卖(买空卖空)，在预测证券价格将要上涨而手头没有足够的资金时，可以向证券公司借入资金买入证券，并在高位卖出证券后归还借款;预测证券价格将要下跌而手头没有证券时，则可以向证券公司借入证券卖出，并在低位买入证券归还。

(二)、法律关系不同。投资者从事普通证券交易时，其与证券公司之间只存在委托买卖的关系;而从事融资融券交易时，其与证券公司之间不仅存在委托买卖的关系，还存在资金或证券的借贷关系。

(三)、风险承担和交易权利不同。投资者从事普通证券交易时，风险完全由其自行承担，所以几乎可以买卖所有在证券交易所上市交易的证券品种(少数特殊品种对参与交易的投资者有特别要求的除外);而从事融资融券交易时，如不能按时、足额偿还资金或证券，还会给证券公司带来风险，所以投资者只能在证券公司确定的融资融券标的证券范围内买卖证券，而证券公司确定的融资融券标的证券均在证券交易所规定的标的证券范围之内，这些证券一般流动性较大、波动性相对较小、不易被操纵。

我们常说的“买空”和“卖空”其实就是融资融券，“空”表示你手上没有对价物但却想要参与交易，那就只能借，你想买就借钱，想卖就借股票。在借的时候你必须要有抵押品，想借钱可以拿股票抵押，想借股票可以拿钱或者其他股票抵押，总之人家不会白给。最后，在你偿还的时候，你借什么就要还什么，且数量相等：借钱就还相同数额的钱，借了股票就还同样数量的股票。这就是“买空”、“卖空”交易的基本原理。

什么是“买空”?

“买空”，其实就是融资交易，是指自有资金不足时，投资者向证券公司交纳一定的保证金，从券商借入一定数量的资金买入股票的交易行为。例如，如果预期深发展价格能从21元/股上涨到30元/股，投资者不仅可以用自有资金买入深发展股票，还可以用现金或者股票做担保物，向证券公司借入一定数量的资金买入深发展股票。

什么是“卖空”?

“卖空”，其实就是融券交易，是指自有证券不足时，投资者向证券公司交纳一定的保证金，融入一定数量的证券并卖出的交易行为。例如，如果预期深发展价格能从21元/股下跌到16元/股，投资者不仅可以把自有的深发展股票卖出，还可以用现金或者股票作为担保物，向证券公司借入一定数量的深发展股票卖出。

“买空”、“卖空”是负债经营

无论是投资者进行“买空”交易还是“卖空”交易，都需要向证券公司交纳一定的保证金，投资者向证券公司提交的保证金可以是现金或者可冲抵保证金的证券。因此只要投资者进行“买空”、“卖空”交易，就是放大了投资的财务杠杆，是在负债经营。《证券公司融资融券试点管理办法》规定，投资者交付的保证金与“买空”、“卖空”交易的金额比例不能低于50%，例如某投资者信用账户中有100元现金，当投资者进行“买空”交易时，可以向证券公司最多借入200元进行股票购买，实际上投资者借债200元进行负债经营，投资者的负债比例是200%;再如某投资者信用账户中有100元现金，当投资者进行“卖空”交易时，可以向证券公司最多借入200元市值的股票进行卖出，实际上投资者也是借债200元进行负债经营，投资者的负债比例也是200%。

四.融资融券的作用

(一)、融资融券为投资者提供了新的赢利模式

某投资者预判某只股票在近期将下跌，他就可以通过先向券商借入该股票卖出，再在该股票下跌后以更低的价格买入还给券商来获取差价。

(二)、融资融券的杠杆效应带来了放大的收益与亏损

投资者在进行普通证券交易时必须支付全额资金或证券，但参与融资融券交易只需交纳一定的保证金，也就是说投资者通过向证券公司融资融券，可以扩大交易筹码，即利用较少资本来获取较大的利润，这就是融资融券交易的杠杆效应。但是，融资融券的这种杠杆效应也是一把“双刃剑”，在放大了收益的同时，必然也放大了风险。交易方向判断失误或操作不当，则投资者的亏损可能相当严重。

(三)、融资融券有助于证券内在价格的发现，维护证券市场的稳定

融资融券交易有助于投资者表达自己对某种股票实际投资价值的预期，引导股价趋于体现其内在价值，并在一定程度上减缓了证券价格的波动，维护了证券市场的稳定。

五．融资融券的影响

（一）、对投资者的影响

(1)、有利于为投资者提供多样化的投资机会和风险回避手段

(2)、有利于提高投资者的资金利用率

(3)、有利于增加反映证券价格的信息

（二）、对证券公司的影响

(1)、有利于提高证券公司融资渠道的有效性

(2)、有利于促进证券公司建立新的盈利模式

(3)、有利于推动证券公司的产品创新

（三）、对证券市场的影响

融资融券可以放大证券供求，增加交易量，放大资金的使用效果，对于增加股市流通性和交易活跃性有着明显的作用，从而有效地降低了流动性风险。同时，融资融券也有助于完善股价形成机制，对市场波动起着市场缓冲器作用。由于各种证券的供给有确定的数量，其本身没有替代品，如果证券市场仅限于现货交易，那么证券市场将呈现单方向运

行，在供求失衡时，股价必然会涨跌不定，或暴涨暴跌。但是信用交易和现货交易互相配合之后，可以增加股票供求的弹性，当股价过度上涨时，“卖空者”预期股价会下跌，便提前融券卖出，增加了股票的供应，现货持有者也不致继续抬价，或趁高出手，从而使行情不致过热;当股价真的下跌之后，“卖空者”需要补进，增加了购买需求，从而又将股价拉了回来。“买空”交易同样发挥了市场的缓冲器作用。

六、融资融券交易实质

（一）、融得的标的物

融资融券顾名思义，可以融得资金，也可以融得证券，融得的资金再买股票就增强了多方力量，融券则增强了空方力量，因此融资融券是一种即可做多也做空的双刃剑。

(二)、融得资金的用途

融资融券中的融资，获得的资金通常必须用来购买上市证券，增强了证券市场的流动性，在一定条件下加快了证券市场价值发现功能。融资融券与资本市场联系更紧密

(三)、担保物

融资融券是对融入方的授信，故需要担保物。融资融券中，担保物既可以是股票，也可以是现金。

（四）资金融出主体

融资融券在各国采取了不同的运作模式。例如，在美国市场化分散授信模式和日本专业化模式下，融出资金的中介有证券公司和证券金融公司，但最终的资金融出方通常是银行。我国目前采取的运作模式则规定资金融出的直接主体是证券公司，即证券公司以自有资金、证券向客户融资融券;同时，确立了证券金融公司向证券公司提供转融通的制度。

（五）杠杆比例与风险控制

一般而言，融资融券风险可控程度更高。由于融资融券所获得的资金或证券都有专门的账户记录，因此监控其市值变化、测算风险程度和要求追加保证金相对都是比较容易的。并且，融资融券的杠杆比例可以根据情况调整，在市场整体风险不大时可适当放大杠杆比例，反之则可收紧。

（六）产品属性

融资融券是一种标准化的产品，在交易规则和合约细节上，都有比较明确具体的安排或规定。例如，融资融券在中国证券登记结算公司和第三芳存管应行分别有专门的账户登记相关的股票和资金并可方便地查询，股票和资金来龙去脉一目了然;融资融券可采用的杠杆比例有统一规定;融资的资金借出成本不得低于同期金融机构的贷款利率;融资用来购买的股票或者融券可获得的股票都在一定范围之内，等等。

(七)对机构投资者的影响

对于证券公司而言，融资融券拓宽了业务收入渠道，是一个基于创新产品的盈利增长点

七、杠杆投资理念造成收益和亏损的放大

杠杆本是一个物理学的概念，是指通过杠杆的使用，只用一个较小的力量便可产生较大的效果。相对于普通证券投资来说，融资融券最为显著的特征在于通过保证金支撑为投资者提供了“以小博大”的机会，起到了财务杠杆的作用。

不难看到，“融资”和“融券”都只是一种投资交易方式，本身无所谓好坏，关键是方向的选择。如果方向选择错了，亏损就会加倍放大，如果方向正确，收益也会加倍。也就是说，融资融券是一种放大了投资收益与亏损的交易方式。这里，我们以两个小案例进行说明。(简明起见，我们假设交易中不考虑佣金、利息等费用，并假设保证金比例为50%)

（一）、融资案例分析：融资时收益与亏损的放大

假设某投资者信用账户中有100元保证金可用余额，拟融资买入股票A，融资保证金比例假定为50%，则该投资者理论上可融资买入200元市值(100元保证金÷50%)的股票A。

如果股票A在买入后市值上涨了10%达220元，此时，投资收益率为20%;反之，如果股票A在买入后市值下跌了10%，此时，其损失就是20%。

公式表示即为：融资买入股票收益或亏损=融资买入股票涨跌比例/融资保证金比例投资者在融资买入股票后有两点必须关注，一是投资收益率的变化;二是维持担保比例的变化。保证金比例越低，收益或亏损的放大倍数就越大，它们基本上呈反比例关系。而当融资买入股票跌到一定程度时，投资者还需要追加保证金。如在股票下跌了35%后，维持担保比例降至130%时，投资者需要开始追加保证金了。

（二）、融券案例分析：融券时收益与亏损的放大

假如某投资者信用账户中有100元保证金可用余额，拟融券卖出股票A，融券保证金比例为50%，则该投资者理论上可融券卖出200元市值(100元保证金÷50%)的股票A。

如果融券卖出的股票A股在卖出后上涨了10%，其市值由原来的200元变成了220元，此时，投资损失为20%;反之，如果投资者在融券卖出的股票A如期下跌了10%，其市值就变成了180元，此时，投资者收益率为20%。

公式表示即为：券卖出股票收益或亏损=融券卖出股票涨跌比例/融券保证金比例。投资者在融券卖出股票后有两点必须关注，一是投资收益率的变化;二是维持担保比例的变化。投资收益或亏损放大的比例，与融券保证金比例的高低直接关联。而当融券卖出的股票上涨到一定程度、维持担保比例下降至130%时，投资者还被要求及时追加保证金。

由此可见，融资融券作为一种具有显著杠杆特征的交易方式，其放大的不仅仅是投资收益，同样也放大投资亏损的风险。这就是杠杆投资原理下的新风险与收益概率。投资者在参与这样全新交易方式之前，不可不心中明了，既不能只看到投资收益的放大效果，也不能只强调亏损的放大后果。

上述两则案例，我们是简单抽象化的说明了融资融券下收益与风险的放大情况。从中也明确告诉我们：

八、融资融券交易相关风险介绍 融资融券交易作为证券市场一项具有重要意义的创新交易机制，一方面为投资者提供新的盈利方式、提升投资者交易理念、改变 “单边市”的发展模式，另一方面也蕴含着相比以往普通交易更复杂的风险。除具有普通交易具有的市场风险外，融资融券交易还蕴含其特有的杠杆交易风险、强制平仓风险、监管风险，以及信用、法律等其他风险。投资者在进行融资融券交易前，必须对相关风险有清醒的认知，才能最大程度避免损失、实现收益。融资融券交易中可能面临的主要风险包括：

（一）、杠杆交易风险

融资融券交易具有杠杆交易特点，投资者在从事融资融券交易时，如同普通交易一样，要面临判断失误、遭受亏损的风险。由于融资融券交易在投资者自有投资规模上提供了一定比例的交易杠杆，亏损将进一步放大。

此外，融资融券交易需要支付利息费用。投资者融资买入某只证券后，如果证券价格下跌，则投资者不仅要承担投资损失，还要支付融资利息;投资者融券卖出某只证券后，如果证券的价格上涨，则投资者既要承担证券价格上涨而产生的投资损失，还要支付融券费用。

（二）、强制平仓风险

融资融券交易中，投资者与证券公司间除了普通交易的委托买卖关系外，还存在着较为复杂的债权债务关系，以及由于债权债务产生的担保关系。证券公司为保护自身债权，对投资者信用账户的资产负债情况实时监控，在一定条件下可以对投资者担保资产执行强制平仓。

（三）、监管风险

监管部门和证券公司在融资融券交易出现异常、或市场出现系统性风险时，都将对融资融券交易采取监管措施，以维护市场平稳运行，甚至可能暂停融资融券交易。这些监管措施将对从事融资融券交易的投资者产生影响，投资者应留意监管措施可能造成的潜在损失，密切关注市场状况、提前预防。

九、融资融券的发展 虽然国内市场对融资融券业务表现似乎冷淡，但一些业内资深人士仍然相信，融资融券可能在不久成为市场的参与热点之一。

“从国外来看，融资融券是普通帐户的买空卖空，实际操作起来很少人会动用尤其是融券这种功能。但我相信随着业务的拓展，市场的参与热度肯定会比发达国家热很多。”上海交通大学高级金融学院副院长、美国加州大学戴维斯分校金融系终身教授朱宁如此预测。

一些专家认为，目前中国市场的投资渠道非常有限，许多投资者也还处于第一代创富过程，投资信心较强。在融资融券上，中国投资者可能会有越来越多的人参与其中。朱宁表示，从发达国家的经验来看，融资融券业务当时的推出并没有被当做是一项完全的创新。相对于股指期货，其对市场的影响比较中性、平稳。根据国外融资融券推出后对当地市场影响的统计，这套金融工具并不会对市场有明显的促进或者打压的作用。目前国内针对融资融券的共识还是采取一慢、二看、三通过的思路，这主要因为监管层认为，在短期来看融资融券和市场波动性的增加存在一定的联系。

朱宁介绍，相对融资而言，在美国，融券是一个非常敏感的活动，不只是证监会需要监管，同时美联储也要监管，“这是几乎惟一一个证券市场的活动需要两者共同监管的活动，所以融券在整个市场里面的地位是比较独特。”

第三篇：融资融券

一、融资融券利息

（1）融资融券手续费用：融资融券的交易手续费和普通交易手续费是一样的标准。

（2）融资利息：按照每年9.1%(截止2011年8月17日)的利率收取利息。融券利息：按照每年11.1%(同上截止)的利率收取利息。注意：此利率为人民银行的半年活期贷款利率分别加三个百分点和五个百分点，按实际情况随时调整。此为年利率，实际计算时要除以360天的会计结算时间。利息是按照客户实际使用的金额来计算而非融入金额。按天计算，随合约了结。

二、合同或合约即将到期监控是怎样规定的？

（1）融资融券交易系统在客户合同或合约到期前5个交易日对信用账户进行预警，并自动短信通知，通知客户到期日前自行了结全部负债，归还所欠公司债务。

（2）合约的时间是180天无法延期；合同是1年，到期客户无异议，顺延一年。顺延也到期后需注销信用股东帐户和资金帐户，如需继续交易则按开户流程重新申请。

（3）当合同或合约到期日时，客户仍未自行了结负债，公司融资融券部向客户发送平仓通知，告知公司在合约或合同到期日的下一交易日对信用账户进行强制平仓。

三、客户融资或融券的当天可以用这笔资金或证券直接操作买入卖出吗？

（1）客户融资或融券并不是直接把资金和股票划到客户的账户上，而是通过做融资融券的申报，从我公司的账户上做相应的操作。

（2）客户做融资申报，公司用公司账户里的资金做买券操作，股票划到客户的账户上，客户融资买到的股票当天在账户上不能卖出，但可以卖出账户上的其他股票用得到的资金还资，也可用其他股票直接做融资抵押 ；客户做融券申报，通过公司的账户把证券卖出资金划到客户的账户上，资金当天可用，客户可用这笔资金做买券还券。变相实现T+0交易。

四、信用账户的普通买入可以进行国债回购或买卖基金吗？

只要是普通买入非融资买入，和平时的股票债券等操作完全一样；在未存在未了结合约的情况下，普通卖出股票后的资金可以用于国债回购；超出款项回到客户信用账户的资金余额里。

五、强制平仓条件是什么？

①T日维持担保比例低于130%，且在T+2日内未采取有效措施使维持担保比例达到150%以上；

②合同或合同到期，客户未及时自行了结；

③司法机关强制执行，公司按司法机关的时间要求对客户信用账户执行平仓操作；

④出现继承、财产分割、遗赠和捐赠；

⑤融券期间，若标的证券发生退市、暂停上市、私有化、要约收购情况时，客户未在规定时间内自行了结。

六、融资融券需要的条件：

首先是那个证券公司得有这个资格，一般大型的才有！

其次是开户要有18个月，现在是暂定，以后可能会调低的，所以要是你先走券商不可以的话，赶快去别的可以的证券公司开一个

普通账户内资产50w以上，没有设立任何抵押和担保；

在以往交易中无重大违约，社会信用记录良好；

通过融资融券业务知识测试和风险测评。

七、融资融券开户如下：

第一步：首先您的投资经验要在18个月以上，资产达到50万以上，符合实名制账户要求，您的资产没有任何的抵押或者担保，就可来开户。

第二步：申请融资融券需要携带身份证和股东卡、人民银行出具的信用报告，还有客户在其他金融机构出具的金融资产的证明。

第三步：到了现场还要填写相关的业务表格。有融资融券业务的申请表，融资融券业务的心理测试题，融资融券知识测试题，还有客户持有限售股的说明情况。

第四步：证券公司审核申请资料，一般需要11个工作日。

第五步：通过后，可以到现场签署融资融券的业务合同和融资融券的风险监视书。

八、请问融资融券标的股有哪些？（1）原来融资融券标的股：上证50指数（50只）和深证成份指数（40只）的共90只成分股。

（2）现在（从2011年12月5号起）融资融券标的股：上证180指数全部180只成分股及深证100指数成分股中除深圳能源和粤电力A的98只股票，总计278只个股。和7只交易型开放式指数基金（ETF）首次被纳为融资融券交易标的，分别是华夏上证50ETF、华安上证180ETF、华泰柏瑞上证红利ETF、交银上证180治理ETF、易方达深100ETF、华夏中小板ETF及南方深成ETF。

（3）现在一共285只

股票明细，上证180指数成分股：输“SZ180”

深证100指数成分股：输“SZ100”可以得到

九、融资融券是那几家券商啊？

目前一共有25家，光大证券，海通证券，中信证券，国泰君安，银河证券，东方证券，招商证券，申银万国，国信证券，广发证券、华泰证券、长江证券、宏源证券、兴业证券等，马上就转常规了，基本上所有券商可以搞了。

融资基本上每个券商都可以，融券标的的话，像海通、申银万国比较充足，而ETF标的比较少。

第四篇：融资融券

第七章融资融券业务

知识点701（P218-220）：融资融券业务。

融资融券是指证券公司向客户出借资金供其买入证券或出借证券供其卖出，并由客户交存相应担保物的经营活动。

证券公司经营融资融券应具备：（答案一目了然）。

目前开展融资融券试点，未经证监会批准，任何证券公司不得向客户融资融券，也不得提供相关便利和服务。

□证券公司申请融资融券试点应具备：

1、经营经纪业务已满3年，且未创新试点类证券公司。

2、健全的各项制度。

3、公司高级管理人员近2年无违规情形。

4、近2年风险监控指标持续符合规定，近6个月净资本均在12亿元以上

5、第三方存管

6、已完成交易、清算等的集中管理，不规范账户已集中监控。

7、具备开展试点的人员、技术等条件。

□证券公司申请该业务应提交材料：（1）试点申请书（2）股东会的决议（3）试点实施方案（4）三方存管方案情况说明（5）负责人员的名册及资格证明文件

公司法定代表和业务负责人在申请书上签字，对申请材料的真实性负法律责任。获批后，公司向公司登记机关申请业务范围的变更登记，向证监会申请换发经营证券业务许可证。

□正式开展前还应向交易所申请融资融券交易权限，并提交文件：（1）经营证

券业务许可证及其他有关批准文件。（2）试点实施方案、内部管理制度文件。（3）负责人员名单及联络方式

知识点702（P220-222）：融资融券业务的基本原则。

□基本原则包括：

1、合法合规原则。证券公司向客户融资，应当使用自有资金或依法筹集的资金；向客户融券，应当使用自有证券或依法取得处分权的证券。

2、集中管理原则。业务的决策和主要管理职责应集中于证券公司总部。原则上按“董事会—业务决策机构—业务执行部门—分支机构”的构架运行。董事会负责：基本管理制度，部门设置及职责、业务总规模；业务决策机构由有关高级管理人员及部门负责人组成，负责：业务操作流程、分支机构选择、授信额度等；业务执行部门负责：具体管理和运作，确定对具体客户的授信额度（非业务决策机构职责），对分支机构业务进行审核。禁止分支机构未经总部批准向客户融资融券，自行决定授信、保证金收取等总部决定事项。

3、独立运行原则。业务、人员、信息、账户等方面相互分离、独立运行。

4、岗位分离原则。

知识点703（P222-223）：账户体系。

□证券公司应以自己的名义，在登记结算机构开立：融券专用证券账户、客户信用交易担保证券账户、信用交易证券交收账户和信用交易资金交收账户；在商业银行开立：融资专用资金账户和客户信用交易担保资金账户。

公司在登记结算机构开立：

1、融券专用证券账户。记录融券活动中证券的变化（涉及证券，当然只能在登记结算机构开户）

2、客户信用交易担保证券账户。记录客户交存的担保品（某种有价证券）的变化。（只涉及用于担保目的的证券，当然只能在登记结算机构开户）

3、信用交易证券交收账户。用于融资融券业务的证券结算（是最主要的账户，只用于证券交收，当然只能在登记结算机构开户）

4、信用交易资金交收账户。用于融资融券业务的证券结算（是最主要的账户，只用于资金交收，当然只能在登记结算机构开户）

公司在商业银行开立：

5、融资专用资金账户。记录融资活动中资金的变化，对应融券专用证券账户。（涉及资金的划转，当然只能在银行开户）

6、客户信用交易担保资金账户。用于客户交存的担保资金的变化。（只涉及用于担保目的的资金，资金要划转，当然只能在银行开户）

□客户要在证券公司开立：信用证券账户和信用资金台账；在存管银行开立信用资金账户。

客户在证券公司：

1、客户信用证券账户。记录客户作担保用的证券明细的账户，要和结算公司开立的客户信用交易担保证券账户对账，是该账户的二级证券账户。

2、客户信用资金台账。记录客户在融资融券业务中资金、证券、收益明细的账户（功能类似证券交易中的“客户资金账户”）。

客户在存管银行：

3、客户信用资金账户。记录客户作担保资金明细的账户，要和结算公司开立的客户信用交易担保资金账户对账，是该账户的二级证券账户。

知识点704（P223-224）：客户的申请、征信与选择

应有客户本人向证券公司营业部提出融资融券业务申请。

□证券公司受理后应办理客户征信，内容包括：

1、客户基本资料。

2、投资经

验。

3、诚信记录。

4、还款能力。

5、融资融券需求。

□（可出多选题）对未按照要求提供有关情况、在证券公司从事证券交易不足半年、交易结算资金未纳入第三方存管、证券投资经验不足、缺乏风险承担能力、有重大违约记录的客户，证券公司的股东、关联人，证券公司不得向其融资融券。

□公司根据规定制定选择客户的具体标准：（1）客户在申请营业部从事交易满半年以上；（其他内容一目了然）。

知识点705（P224-228）：融资融券业务合同与风险揭示。

客户只能与1家证券公司签订融资融券合同，向1家证券公司融资融券。客户要签订《融资融券交易风险揭示书》

知识点706（P229-230）：客户开户、提交担保品与授信

客户应开立实名信用证券账户，用于1家证交所的信用证券账户只能有1个（一个交易所一个）；只能开立1个信用资金账户。

证券公司向客户融资只能使用融资专用资金账户内的资金；向客户融券只能使用融券专用账户内的证券。

客户开立信用证券账户和信用资金账户应提交材料：身份证、普通证券账户卡和资金账户卡、申请表、银行卡、存管协议。

客户作为保证金的现金和上市证券应分别转入客户信用资金账户和客户信用证券账户。

证券公司对客户融资融券额度不得超过客户提交保证金的2倍，期限不超过6

个月。授信方式两种：一是固定授信，二是非固定授信。

知识点707（P230-233）：融资融券交易操作。

融资买入、融券卖出的申报数量为100的整数倍。

融券卖出的申报价格不得低于该证券的最新成交价；当天没有成交的，不低于

其前收盘价。

签订合同时，客户本人应向证券公司申报其本人及关联人持有的全部证券账户；

融券期间卖出与所融入证券相同的证券的，客户应当自发生之日起3个交易日内向证券公司申报。证券公司应将客户申报的情况按月报送交易所。

客户融资买入证券后，可通过卖券还款（卖掉融资买入的证券获得的资金）或

直接还款方式向证券公司偿还融入资金。

客户融券卖出后，可通过买券还券（买入新证券还）或直接还券（用自有的证

券还）的方式偿还融入证券。

客户卖出信用证券账户内证券所得价款，须先偿还其融资欠款。

未了结相关融券交易前，客户融券卖出价款除买券还券外不得他用。

客户信用证券账户不得买入或转入规定以外的证券，不得用于从事回购交易。

客户未能按期交足担保物或到期未偿还融资融券债务的，将被强行平仓。

客户融资买入、融券卖出的证券不得超出交易所规定的范围（即“标的证券”），包括符合规定的股票、基金、债券和其他证券。

□标的证券为股票的，应符合下列条件：

1、在交易所上市交易满3个月。

2、融资买入标的股票的流通股本不少于1亿股或流通市值不低于5亿元，融

券卖出标的股票的流通股本不少于2亿股或流通市值不低于8亿元。

3、股东人数不少于4000人。

4、近3个月内日均换手率不低于基准指数日均换手率的20%，日均涨跌幅与基准指数涨跌幅的平均值偏离值不超过4个百分点，且波动幅度不超过基准指数波动幅度的500%以上。（基准指数是上证综合指数、深证综合指数和中小板指数）

5、股票已完成股权分置改革

6、股票未被特别处理

交易所按从严到宽、从少到多、逐步扩大的原则，根据试点进展，从上述规定内的证券选取标的证券的名单公布。

知识点708（P233-235）：保证金及担保物管理。

证券公司融资融券时应当向客户收取一定比例的保证金，保证金可以是标的证券或交易所认可的其他证券冲抵。

□冲抵保证金的有价证券应按规定进行折算：

1、成分股股票（上证180和深圳100）折算率最高70%，其他股票最高65%

2、ETF不超过90%

3、国债不超过95%

4、其他上市基金和债券不超过80%

交易所公布初期可冲抵保证金证券的名单。

客户融资买入证券时，融资保证金比例不得低于50%（杠杆2倍）

客户融券卖出时，融券保证金比例不低于50%（同样杠杆只2倍）

客户融资买入或融券卖出时所使用的的保证金不得超过其保证金可用余额。证券公司向客户收取的保证金及客户融资买入的全部证券和融券卖出所得全部资金，整体作为担保物。维持担保比例是客户整体担保物价值与融资融券中债务总和的比例。客户维持担保比例不得低于130%（客户在融资融券债务之外还要加30%以上的自有资产）。当低于130%时，2个交易日内追加，最低比例提高到150%。当比例超过300%时，客户可以使用超出部分的资产。

知识点709（P236-238）：权益处理及信息披露。

权益处理原则：客户融资买入证券的权益归客户所有，客户融券卖出证券的权益归证券公司所有。

□客户融入证券后、归还证券前，应对证券公司进行补偿：

1、证券发行人派发现金红利的，融券客户应当向证券公司补偿对应金额的现金红利。

2、证券发行人派发股票红利或权证等证券的，融券客户应当根据双方约定向证券公司补偿对应数量的股票红利或权证等证券，或以现金方式补偿。

3、配股、增发、优先认购权的，根据双方约定处理。

证券公司应每个交易日22：00前向交易所报送当日融资融券的相关数据。□交易所在每个交易日开始前，向市场公布：（1）前一交易日单只标的证券融资融券交易信息（2）前一交易日市场融资融券交易总量信息。

□证券公司在每月结束后10个工作日内，书面报告当月情况：（1）融资融券业务客户的开户数量（2）对全体客户和前10名客户的融资融券余额；（其他答案一目了然）。知识点710（P239-243）：融资融券的风险及控制。

□证券公司融资融券的风险：

1、客户信用风险。客户违约，不能偿还到期债务而导致证券公司损失。

2、市场风险。

3、业务规模及集中度风险。业务规模失控带来的各种风险。

4、业务管理风险。

5、信息技术风险。

客户信用风险控制：建立客户选择与授信制度，严格合同管理、履行风险提示，确定折算率、保证金比例等规定，建立健全预警补仓和强制平仓制度。

市场风险控制：

1、单只标的证券的融资余额或融券余量达到该上市可流通部分的25%时，交易所可在次一交易日暂停其融资买入或融券卖出；当降低到20%以下时，次一交易日再恢复。

2、当融资融券交易出现异常，交易所可采取各种措施（具体答案一目了然）。业务规模和集中度风险控制：对单一客户融资或融券业务规模不得超过净资本的5%；接受单只担保股票的市值不得超过该只股票总市值的20%。

知识点711（P243-246）：融资融券的监管和法律责任。

包括交易所、登记结算机构、存管银行、证监会的监管和证券公司的信息公告、客户查询等监管措施。

第五篇：培训学校招生宝典-巧妙借力

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第二章:巧妙借力---超速倍增生源和利润

给我一个支点,我就能撬动地球。

-------阿基米德

君子生非异也，善假于物也。

-------荀子

诸葛亮的一生屡创奇迹,一个很重要的秘诀就是借力。办学也是一样,你要想魔术般倍增你的生源和利润,就要懂得巧妙借力。借力的本质就是整合,整合其他商家的客户资源,因为,你的客户,也是别人的客户与其到“大海里捞鱼”,不如直接渗透或者合并别人的“鱼塘”。借助别人的“鱼塘”,你将得到7大好处: 1.移植客户信赖:客户向你购买的不是商品,而是信任。你完全不必要再花大力气去培育客户的信任感,你只要直接将其他商家长期培养的客户信赖转移过来。有了客户的信赖，你就可以更容易地向客户推荐你的产品和服务。

2.拓宽招生渠道: 你将以较低的成本和风险赢取了你的目标客户，轻松地获得了大量的客户名单。然后就可以长期地直接与目标客户沟通联系，持续地向他们推荐你的教学和服务。

3.得到免费宣传: 你的合作伙伴,将帮你宣传、帮你营销，更为巧妙的是，这种方式只按效果买单。

4.降低营销成本:你可以联合几个互补性的商家,一起做广告一起搞活动,费用平摊。影响力更大了,成交量更多了,而营销成本却大大降低了。

5.提高竞争能力:抢先挤占当地市场区域内的客户资源,让优 势资源更强势。

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6.扩大影响范围:一个学校品牌的形成,需要多个媒介传播。借助其他品牌已经建立的传播渠道进行宣传,彼此搭快车,双方不需要额外支付其他的成本,但是收益却很大。

7.三方利益最大化: 你和你的合作伙伴互利互惠，给顾客带去最大化价值，自然就会得到客户的青睐。你使用我所教你的方法,你将吸引无数的商家争相与你合作, 借助各种渠道资源，轻松快速地获取大量的“学生名单”,并赢得大量客户的信赖。你可以铺天盖地在电视、报纸、杂志、网络媒体上投放广告，让你的广告去吸引你的目标生源.但是这样的话,成本太高，成功几率也很有限。你完全可以换一种成本更低、效果更好的方式,借助别人已经成熟的渠道,和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉，你的成交量将以几何级数递增,所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。

那么别人的“鱼塘”在那里呢？

很简单，我们想要的“鱼塘”就是公立学校、教育部门、文具店、玩具店、麦当劳、书店、超市、健身馆、游乐场等等,只要你的想象足够丰富,你一定会找到更多的相关鱼塘----行业不同,但是客户相同。

聪明的人,借力使力迎接胜利;蛮干的人,劳心劳力准备倒闭!这个世界,从不缺少资源，也不缺少资金，缺少的是识别资源和利用资源的智慧！

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要借助别人的“鱼塘”,首先必须判断: 1.目标客户相同或者接近。2.考虑对方的信誉。

3.必须能够提升你的品牌形象。4.实力和规模相当。

“鱼塘”找到了,你必须思考,如何才能打动“鱼塘”的主人,从而允许你借力。你必须从对方最需要的需求出发,帮助他解决问题。你 要让他明白,和你合作能得到什么好处?对于任何一个商家来说, 最大的需求就是在不增加额外成本的情况下,10 倍„„20 倍地增加客户数量,同时能有效地留住„„未成交客户.那么具体该怎么做呢?接下来,我将用二个案例,向你揭示“钓鱼”的智慧.第一节:异业联盟—创造共赢财富

最关键的是„„你必须找到一个支点,可以完美地将客户利益和商家利益结合起来,借助这个支点进行营销渗透。

支点是什么?支点就是好处,就是利益。对于商家来说,最大的好处就是能获得更多的客户,能销售更多的产品。对于客户来说,最大的好处就是可以享受到更低的价格,并获得更多超值的服务。你所给予别人的好处,就是鱼饵,放下鱼饵,将客户引入你还有你联盟商家的“鱼塘”。你的鱼饵可以是代金券,可以是赠品。吸引客户过来之后，一定要钩住他，而不是让他吃了“鱼饵”转身就走，所以你必须利用代金券、赠品,让他留下联系方式,然后持续地跟踪,不断地提供价值,第3页

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不断地塑造价值。只要客户进入你的“鱼塘”,也就意味着你可以对他进行持续的“教育”。他今天或许不会马上报名，不要紧，从明天开始，你持续跟他沟通，随着沟通次数的增多，他对你的信任也会与日俱增。正常情况下，经过5 次沟通后，他会被你感动，他会觉得你是能帮助到他的，这个时候，你只要再给他一个保证，那么成交就变得很容易。举个简单的例子,我的学校刚开业的时候,面临着很多不利因素: 规模小、位置偏僻、广告投入小„„我要验证一个原则:低成本、高收益。在这样的情况下,要想在短期内赢得生存空间,必须尽快取得学生和家长的信任。当时,我选择了和德克士合作,因为他也是刚开业, 正在大力地做促销活动。我为他设计了一个“鱼饵”,我让他在所有的传单上加印一句:“前100 名客户,将获赠6 次英语课程,及神秘礼品一份„„”你注意到没有,在宣传中,并没出现学校的名称,因为我的学校没有知名度,同时我也是为了制造议论焦点:到底是什么英语课程?你要知道,最好的广告就是没有广告。在活动的当天,我让学校的2 个女教师,穿上德克士的服装,带着孩子做游戏,学唱英文歌,有参与的孩子每个人都得到了一份神秘礼物---一本《英语学习秘籍》,这是我们精心编制的15 页的小册子,里面包含了单词记忆和语法口诀的方法。封面是„„喜洋洋英语内部资料,请勿外传。同时,在小册子的每一页的页眉,都有我们学校的地址和电话,并在最后一页,用加粗字体,写着:想要免费咨询,请拨打„„活动连续搞了三天,三天的时间里，天天火爆,德克士的老板乐得合不拢嘴。我们得到了500 个多学生名单,同时吸引了100 个学生试听。参与的孩子也很高

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兴,因为可以免费听课,并得到了一本《英语学习秘籍》。这里, 《英语学习秘籍》和免费课程就是非常好的鱼饵,这是学生们所梦寐以求的,所以„„极具“诱惑力”。

鱼饵的重要性不言而喻,那么什么样的鱼饵才是好的鱼饵呢?你必须走进学生的心里,了解他最大的渴望是什么?并思考如何才能更好地说服潜在生源,怎么样才能更容易地培养信赖感?如何才能强化潜在生源的兴趣,并促进报名行动。无论你的鱼饵多么的有诱惑力,你都必须要求对方留下联系方式,因为„„没有成交„„一切都没有意义。当你真正掌握了鱼塘的秘诀,你就可以轻松实现生源倍增。特别是„„当你的实力还很弱的时候,更要巧妙借助别人的“鱼塘”,围绕相同的目标客户，联合推广一些活动，既降低了双方的成本，又最大化形成渠道资源。客户也能从中得到很多实惠，自然也会很感兴趣。所以这种异业联盟对于培训学校营销来说潜力巨大。你必须善于整合更多异业渠道开展联盟，借由联盟的力量扩大客户规模，培养客户信任度。接下来,我将告诉你„„另一个威力更大的借力策略。如果说,借助一个鱼塘可以让你多钓100 条鱼,那么如果借助5个„„10 个鱼塘呢?为了钓更多的鱼,同时也为了更好的塑造你的品牌,你必须整合更多的商家,共享更多的目标客户,实现资源互补。当我的学生规模达到150 个的时候,好象不多,是吧?但你别忘了,我做的是中高端的培训,我不喜欢卖白菜,我要的是„„高收益。我的学校在国庆要搞一次晚会,我想联合更多的商家一起来参与。一是为了节约费用,二是为了把声势做大,三是为了获取更多的生源。我希望你记住„„成本、第5页

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影响力、受益率是搞一切活动必须考虑的三个重要问题,我一直反对为了搞活动而搞活动。

第一个问题:寻找合适的鱼塘 2个要求：

目标客户相同或相近； 行业相关性和互补性。经过筛选,拟合作的商家: 食品:吉马超市;摄影:牵手摄影工作室;服装:安踏运动系列;舞蹈:阳光舞蹈培训;媒体:小鱼网络;短信:中国移动动感地带;手机:日月电子(卖场)； 文具店:天一百货；

社区:富丽山庄物业管理委员会； 第二个问题:吸引商家合作

谈判其实是很简单的,你只要告诉商家们, 这是一个增加目标客户群的绝佳机会。每一个商家和企业都会共享自己的目标客户，可以迅速实现用户倍增，同时又能够借由众多商家提供的价值最大化客户的利益，让客户满意而归。利益是最大的诉求点, 你一定要描绘这次的活动能让他得到多少的好处, 能让他以相同或更少的费用和时间

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接触到更多的客户。能给他的潜在客户带来多大的惊喜，已经有多少行业的顶尖的商家已经参加。在描绘的时候,你一定要尽量地数字化、情景化,才能促使更多的商家与你合作。

第三个问题:市场联盟推广 时间:9 月15 日—10 月10 日 方式: 1.在所有联盟商家的收据上打印上活动的说明。

2.客户购买联盟商家的产品, 提供折扣、特别服务或便利服 务。

3.在所有联盟商家的场所里悬挂对方产品的标志或海报,及 活动的海报说明。

4.向来店的客户派送活动宣传单,里面包含活动的相关说明 及联盟商家的信息。

5.要求所有进店的客户留下联系方式。

6.中国移动每隔二天在目标区域发送短信通知,告知活动时 间和内容。

7.县城各主要街道悬挂活动宣传横幅。

8.小鱼网每天及时在网上发布活动内容及联盟商家各项优 惠活动。

9.各联盟商家互相交换所收集到的客户名单。10.各联盟商家联合制作宣传单,费用平均分摊。第四个问题:活动现场简要说明

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一.晚会的名称:定为“喜气洋洋国庆狂欢夜”,学校的名称是喜洋洋英语培训中心,但是为了避嫌,没有直接用我学校的名称,同时也是为了更好地强化这个活动的喜庆气氛。

二.门票销售:我们这次活动的另一个与众不同的是,我们采取 了门票销售的方式,门票的定价是69 元(关于定价的策略将在以后的章节中专门说明)。

三.代金券:在会上当场赠送价值69 元的“天一百货”文具的 代金券、“吉马超市”的价值89 元的食品代金券、“安踏运动”的价值169 元的运动装代金券、“日月电子”的价值189 元的手机代金券、“牵手摄影”的价值199 元的写真套餐代金券,这些代金券的总价值为715 元。

四.免费课程:另外再赠送“喜洋洋英语培训学校”的价值300 元的6 次英语课程,及“阳光舞蹈学校”的价值240 元的6次舞蹈课程。

五.免费服务:赠送富丽山庄的价值90 元的三个月的摩托车停 车费(针对富丽山庄的住户),赠送中国移动动感地带的价值100 元的充值费(针对现场所有的动感地带用户)。

六.晚会活动:晚会安排了喜洋洋英语学校学员英语表演节目,阳光舞蹈学校的学员舞蹈表演节目,晚会现场还穿插了互动游戏抽奖,同时牵手摄影的摄影师将活动的精彩环节进行了拍摄。

七.特别说明: 1.在这个活动的所有环节中,任何一个联盟商家都没有进行 产品的现场推广,目的是为了让所有参与的人感受到这是一个纯粹的第8页

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公益活动。

2.活动现场有很多人询问联盟商家的产品和服务,所有的商 家只对客户说一句话:“今天,我们只搞活动,如果您对我们的产品感兴趣,欢迎您到门店详细咨询,另外,如果您留下联系方式,我们将送您一份神秘的礼物。”

八.活动收益: 1.客户受益: 接下来，我们把这些商家的活动政策组合在一起，绝对的另每一位客户心动，我们来盘点计算一下吧。客户花69 元得到什么呢？免费观看精彩的英语和舞蹈表演.另外还得到了将近1500 元的利益折算现金！而所有的这些,只要69 元,绝对的物超所值！2.门票收入: 整个晚会的推广活动做下来，由于准备充分，宣传到位，门票被抢购一空，光门票所得就抵消了几乎大部分的费用。

3.学校收益: 我的学校在活动期间多招了68 个学生,同时得到了400多个潜在生源名单,更加重要的是„„学校的知名度在目标生源中迅速提升，用15 天的时间几乎走过了其他培训学校几年的路程。

4.其他商家收益: 其他联盟商家,也各取所需，获得了相关利益。亲爱的朋友，通过以上的二个案例,你得到了什么启发呢?当大家都在抱怨招生难、成本高的时候，你不妨采用异业联盟,借助别人的“鱼塘”。你只要使用我第9页

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所教你的方法，就可以轻松而快速地建立起自己的“学生数据库”。当你已经拥有了一定规模的“鱼塘”之后，很多商家甚至会主动找上你，要求与你合作。你只要运用该策略, 你会发现，你几乎可以在任何地方收获你的潜在生源，超速倍增你的招生量，真正地在多赢中完成学校利润的最大化。这就需要找自己的核心优势，用学校的核心优势去弥补联盟合作者的不足，也就是找机会与人家合作。这时候,为什么要理清自己的核心优势呢?因为用张瑞敏的话讲，你只有具有了别人能够利用的资源和优势，你才具备调动、利用和整合他人资源的机会和力量。当你获得一定量的学生名单后,你所要做的就是继续跟踪，不断地提供价值，不断地创造价值，最后形成你自己的“鱼塘”,借力的最终目的是要实现自力。

第二节:鱼塘策略深度解析

通过第一节的学习,相信你对钓鱼策略已经有了初步的了解,现在我就要详细地教你,如何更省力„更轻松„地钓„更多的„鱼.因为„„给你思路„„更要给你出路.鱼塘策略包含七大组成部分: 鱼杆、鱼塘、鱼、鱼线、鱼钩、鱼饵,策略。

鱼杆„„就是你的学校品牌、教学质量。要钓鱼,必须保证你的教学质量过硬,然后通过独特的卖点,逐步地塑造你的学校的独特价值,没有好的鱼杆,鱼来了,也会溜走。

鱼塘„„就是你的目标市场,你不需要再到大海里捞鱼,也不要再到处撒传单,只要利用鱼塘策略,找对鱼塘钓大鱼。

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鱼„„就是你的目标生源,随着培训学校越来越多,这些鱼对于普通的鱼饵已经不感兴趣,它变得越来越狡滑越来越难抓。

鱼线„„连结着学校、市场、学生,或者也可以说是媒介。你的独特价值已经被完美地塑造起来了,但是还需要靠媒介,有力地传播出去。这个媒介不仅仅是传统意义上的广告形式,它应该是强有力的催眠文案„承诺教学„电话招生„人情纽带式转介绍(将在下一章节中重点说明)„诱惑力十足的鱼饵,最后一定要想办法把它钩住。

鱼饵„„就是吸引潜在生源的好处或者利益。可以是代金券,可以是超级赠品,可以是免费的服务。不管你用什么形式,鱼饵的作用就是„吸引目标生源留下联系方式,同时„让目标生源事先体验产品的价值和好处。

鱼钩„„就是个隐藏的机关。你放鱼饵,目的就是为了是为了掩护里面隐藏的“鱼钩”, 吸引目标生源过来之后，一定要钩住他，而不是让他吃了“鱼饵”转身就走，此时鱼钩就很重要。

策略„„就是你的商业模式。你的学校选择了用什么方式赚钱,决定了你的格局,决定你未来的竞争力。(关于商业模式将在以后的章节中重点讨论)这七大组成部分是个有机的整体,相互独立,又相互支 撑。就像我这本书,每个章节都是独立的,但是又互相衔接,环环相扣,缺一不可。当你自己的鱼塘,还很小,你的学生数据库还不够大的时候,这个时候,最简单„最快速„最轻松„最省钱的方法就是„你必须借助别人的鱼塘。你只要能够帮助对方成交更多的客户,帮助对方留住更多未成交的客户,那么你就可以轻而易举的进入任何的鱼塘,前提

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是目标客户一致„行业互补。有了好的鱼塘,就要想办法,吸引鱼儿高高兴兴地游到你自己的鱼塘,这个时候你所要做的就是,最大化地散播带钩的“鱼饵”。

衡量一个好的“鱼饵”的标准是什么呢?很简单, 你的鱼饵必须容易传播,容易被接受,更重要的是要引出后续的成交,没有成交,一切都是白费力。我刚才讲到的“代金券”和免费体验服务既是“鱼饵”也是“鱼钩”,这是获取潜在生源的一种重要模式。但是,很多时候, “鱼饵”和“鱼钩”是互相分离的,比如免费的学习资料、学校的宣传片,那么你就必须在“鱼饵”里附加一个“鱼钩”---“拨打**热线,预定试听名额或者接受免费咨询„ „ ”。亲爱的朋友,关于鱼塘借力,你明白了吗?创业之路,其实并不需要挥汗如雨,也不需要老牛拉破车,你完全可以选择坐缆车,轻松地把你的竞争对手甩在后面。还在等待什么呢?按照我给你的思路行动吧。马上行动,因为你不行动,你只能眼巴巴地羡慕别人的成功。

鱼塘策略并不复杂,无非就是: 1.你必须寻找到合适的鱼塘,撒播带钩的“鱼饵”。2.用你的“鱼饵”获取学生名单。3.持续跟踪,传递价值,培育信任。4.通过各种方式促销,实现成交。

第三节:鱼塘借力升级版

什么叫秘密?大多数人都知道的东西,秘密就不成为秘密了.再好的方法,一旦开始被很多人关注,一旦被更多的人使用,我想你也知道

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会产生什么可怕的后果„„所以,我很犹豫„是否要揭示这个威力更大的秘密?这个秘密,给我,还有我的学校都产生了不可思议的改变.亲爱的朋友,我想你和其他人一样,迫切地想知道到底是什么秘密? 获得名单后,我到底采取了什么措施，让学生迅速报名? 很多学校获取学生名单后,最常见的动作就是马上拿起电话,“不厌其烦”地向学生和家长大力地推荐自己的学校,结果是„鱼都被吓跑了。你都不知道,对方是什么鱼,它喜欢什么鱼饵,对方对你完全不了解,不要说信任,连起码的兴趣,都没有,怎么可能引鱼上钩呢?我希望你不要再“破坏性开采”,因为资源是有限的。

先给我一个了解你的机会!你可以这样做,利用短信群发信息: “亲爱的学员,对于你一直对喜洋洋英语培训学校的支持,表示深深的感谢。所以,我们特赠送安踏代金券,请于**地领取,48 小时内有效!”“已经有252 个学生预定了喜洋洋英语培训学校的单词速记试听课,但很可惜,只有10%的人才能成为幸运儿„„免费线:*******”“已有80 个学员等待国学课程于3 天后开课---但只剩20 个名额。为公平起见,我们规定,不允许提前报名,先到先得,特别强调:前6 名幸运学员,我们将免费赠送价值300元课程DVD。”

或者,你也可以先发三封促销信.第一封促销信应该包括以下几点:激发学员的痛苦,强化你能给予的好处,提供解决方案„„三天后,发第二封促销信,这次你应该再次激发兴趣,内容包括:全面介绍你学校的教学特色；提供第三方见证

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语；给出你的教学大纲,让学员知道将会学到什么。再过三天,发第三封促销信,给出强烈的报名讯号。内容包括:你的学校价值包装,包括教材、教师、学校软硬件；通过超级赠品打造稀缺性和紧迫感；解释价格,强化你不可替代的价值；提供承诺教学,打消学员的顾虑；最后一个,你必须给出具体的行动指南。这三封信,你都必须用朋友聊天式的语气来写,你都必须100%的站在学生的角度。就象你在阅读我这本书,你发现了没有,我的写作风格,和别人最大的不同,就是我不会用那些生僻的词汇,我都用第二人称来写,都是用了“你”这个词,而不是“你们”。所以,你读我的书,什么感觉?很轻松,是不是?我不是在说教,我是在帮你,我不仅仅给你思路,而且,更重要的是„我给你出路.关于,促销信,我将会在以后的章节中重点讲到！!最后一个问题,关于如何打电话,也是很有讲究的,我真不希望你再打那些令人厌烦的“骚扰”电话,打电话的目的,是为了更好的促进成交,所以你必须学会把握人性的规律,所以你必须灵活运用„我将要教你的“电话招生攻心为上”.巧搭快车---与巨人共成长不知你有没有这样的感觉,学校规模做大了,发展却更难了！!要突破这个“玻璃天花板效应”,最直接最简单的方法就是寻找你身边的“巨型鱼塘”,将自己学校的教学信息、学校品牌、价值形象,捆绑到别人的产品渠道,借船出海。不管多大的企业,他们都存在一个问题,销售。所以,你只要能设计一个帮助它增加销售的方案,你就能将自己的学校影响力覆盖到对方的客户群体中。你可以选择“一条鱼,一条鱼”地打捞,第14页

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也可以选择撒下一张大网,将“巨型鱼塘”里的鱼,照单全收。这些“巨型鱼塘”在那里呢?中国烟草、中国移动、联通、电信、电力公司、医院、银行、机关单位、电视台、酒店、大型公司„„,它们员工素质相对比较高,比较重视子女的教育。你可以和他们合作,由单位统一买单,你提供相对较低的优惠,让他们以员工福利的形式,给予他们的子女一学期或者一年的“免费”培训。特别是,现在各国有企事业单位和政府部门,都在实行绩效工资,单位有钱,但是又不能乱发放,这个时候,你找到他们的领导,告诉他方案,你其实是在帮了领导的忙,当然,为了让单位更好地做帐,你可以让他以员工本人继续教育的名义开发票。这样的话,员工自己不用掏钱,就能让自己的孩子接受课外辅导,反正他们的孩子也是要找辅导老师的。单位又合情合理地把钱花出去了,负责人又能从中获得一些个人利益。这是一个彻底的三赢合作。表面上看,你学校的利润受到了一点影响,但是你却从中省掉了一大笔的广告费用；更加重要的是,你得到了更多的生源,而且是优质的生源,只要你的培训,让他们满意,凭他们的消费能力,他们完全可以持续地在你的学校接受培训。

第四节:学校博客—你自己的超级鱼塘

这是个信息社会,特别是随着互联网的逐渐普及, 网络日记——“博客”成了网上最热闹的角落。据不完全统计，目前中国因特网上至少挂着30 万个“博客”。你不需要花大价钱制作网站,你只要通过博客(blog),建立自己的“鱼塘”,然后就可以通过促销扩大招生。学校博客(blog),就是你在“网上的一个家”,那么它到底有什么功能呢?

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1.塑造专业形象:你只要准备10 几篇文章,发布在你学校的博客上,比如你是做英语培训的,你就发些关于英语单词速记的,或者是语法口诀之类的文章,目标生源或者他的家长看到了,发现这篇文章很有意思,对他的学习很有帮助,他回跟帖,或者直接把文章复制到他自己的QQ 空间上,象我博客的文章,经常被一些培训学校的校长收藏。

2.通过博客文章建立信任:随着目标生源持续阅读你的文章,他对你的“信服度”与日俱增。最终,当你向他推荐你的学校的时候,他就很难拒绝。因为,他相信自己的投资,是非常值得的。学生之所以选择你的学校,本质上还是因为他相信你能帮助他们解决问题。那么到底怎么做,会更好呢?你所写的文章,要吸引目标生源,你就必须: 1.所有的文章,都以第一人称写,语言尽量简洁。2.多讲故事,特别是你学员的成功学习故事,没有人喜欢听 大道理。

3.不要在博客里直接推销你的学校。

4.内容可长可短,很重要的是,你的内容必须,让人读了有收 获。

5.你要记住,你是在分享价值,帮助别人,在交朋友。信任是沟通的基础,利用现实的途径无法做到的很多事情,博客可以帮你做到。当你想要了解学生的抱怨,你只要在博客上写篇文章,就会有很多学生告诉你,他们的心声,比如希望老师作业布置得少一点,单词太难记了,语法不会用等等。当你想要了解竞争对手的情况,在博客上做个调查,第16页

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就会有很多浏览者告诉你竞争对手的真相。当你想要了解学生最需要什么的教学,在博客上放点小小的奖励,比如免费赠送《英语单词速记手册》,就会有很多人写下他们的需求。当你想要了解学生能否接受学校的价格定位,在博客上发个动员,就会有很多读者告诉你,他们的消费承受能力。你对目标生源越了解,就越容易让他喜欢你,就越容易 促使他们做出报名的决定。正因为,博客所具有的“一对多”的传播能力,所有的读者,都是以你为中心的,也就是说你是他们的“意见领袖”,学生相信的人是你,因为你是他们的朋友,所以你可以借此搭建一个“信任关系”的桥梁,你要知道,信任感是最大的财富,因为信任你,所以找你报名。所以,在建立博客的时候,你应该在“个人资料”栏,放上你学校的标志。同时,写一段关于你的学校的简介,最好是突出你的独特价值,并写上你学校的地址、电话。还有一点,也很重要,你应在博客首页的标题栏,说明你能提供给浏览者什么好处,比如我的博客的标题栏,是“XXX招生”,也就是告诉别人,我能帮校长们提供招生的更好的解决方案。所以,你应用“头像”吸引他的注意力,用“好处”打动他的心,用“简介”及联系方式铺垫信任。你还要善于利用好博客上的每个组件,比如“娱乐组件”里有一个“图片播放器”,你可以将你学校的活动照片或者学生的合照,放上去。“娱乐组件”里有还有一个“视频播放器”,你可以将你学校的课堂教学的精彩部分,拍成DV,然后放上去,同时还可以通过博客,发布到其他的网站,让更多的人了解你的学校。至于博客管理,部分校长会担心,一旦开放了博客留言和博客评论,要是有学生捣乱,或者是其他竞争对手乱写,怎

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么办?这个问题,很简单,你只要让你学校的老师,每天都去留意,发现一些对自己不利的留言或者评论,直接删掉,就可以了。任何的东西,都有二面性,如果你能用好留言和评论,对你的招生,帮助会很大.你可以发动部分的学生,写上他们的感言,就相当于客户见证一样,而且,它的可信性是非常强烈的,因为博客留言和评论是自由的,是开放的,所以,大家不会去怀疑留言和评论的真实性。博客,是你向全国的培训学校交流的平台,你应该知道你会建立博客,别人也一样会建,所以你可以借此和其他校长交流经验。最后一点,关于用什么博客。现在博客站点很多,有新浪的,网易的,还有其他的。我个人建议,最好是用新浪博客,因为新浪的使用者最多,更重要的是,你博客的内容更容易被搜索网站所搜录,更方便于你传播学校的品牌。

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