努力拓展存款业务和中间业务5篇

第一篇：努力拓展存款业务和中间业务

文章标题：努力拓展存款业务和中间业务

２００６年上半年，我行把存款业务和中间业务摆上重要位置，更新观念，创新思路，健全机制，优化服务，存款组织和中间业务取得了新的成效。我们的主要做法是：

一、创新思路谋发展

（一）理念先行。分行党委在年初全区分支行行长会议上，强调要解放思想，更新理念，把组织存款和中间业务工

作提高到关系全行业务发展、风险防控和效益增长的重要位置来认识，提出了存款兴行、中间业务强行的经营理念，并迅速成为全行干部职工的思想共识和动力源泉。

（二）目标指引。年初，分行提出了以贷款业务为主体，以负债业务和中间业务为两翼的经营策略，明确了我区人旬均存款增长２５％、中间业务收入突破５００万元的发展目标。全区各级行迅速进行了分解落实。

（三）措施保障。分行召开了全区资金计划工作会议，对存款组织和中间业务工作进行了专题部署。全区各级行因地制宜采取了一系列行之有效的举措，迅速扭转了存款余额急剧下滑的势头，打开了代理保险工作新局面。

二、苦心经营求发展

（一）千方百计加快发展存款业务

１、加强营销，挖掘客户资源。一是细分市场，明确重点。在去年全面调查的基础上，针对财政支农资金分布情况，围绕自治区农牧业“六大”产业再次进行详查排队，明确了营销重点。二是明确责任，阶段推进。建立上下级联动、前后台互动的客户营销网络，成立客户营销工作领导小组明确各部门责任，实行分阶段、分步骤推进、重点突破的营销策略。三是领导带头，分工负责。建立了领导带头、分级营销的工作机制，各级行各部门各司其职，分工协作。

２、创新手段，吸引客户资源。一是创新增存方式。阿盟分行为弥补因代理行撤消造成的存款流失，与财政、粮食主管部门达成预留印鉴、传真委托办理结算业务的协议，旬均增存４００万元。鄂尔多斯市乌审旗支行通过协调延伸直补资金代理拨付服务链条，增加专项存款２０００万元。二是创新增存工具。鄂尔多斯市准格尔旗支行在有效防范风险的前提下，累计签发银行承兑汇票６１笔，增加存款２０２０万元。三是创新增存范围。乌兰察布市集宁区支行针对国有商业银行机构收缩撤并的实际，充分发挥机构优势，成为全区首家代理商业银行存款业务开办行，增存４６万元。

３、优化服务，稳定客户资源。转变经营作风，变坐门等客为主动营销、变被动管理为主动服务。实行“一对一”客户经理制，对优质黄金客户，配备专职客户经理提供全程服务。加强信息服务，帮助粮食购销企业把握市场商机，主动为粮食加工龙头企业与购销企业牵线搭桥。完善服务方式，为企业提供差异化服务，增强对企业的吸引力，提高企业的满意度。

（二）千方百计做大中间业务

１、发挥优势，扩大代理保险业务收入。利用我行客户群体不断扩大、银企关系相对紧密对保险公司有较强吸引力的优势，加强银保合作，在努力做大代理保险业务的同时，积极争取提高代理效益。

２、积极争取，发展代理结算业务。依托农发行与开发银行业务合作的总体优势和政策，积极争取，重点突破。上半年，实现代理国开行手续费收入７万元，其它手续费收入１４万元。

３、挖掘潜力，增加其它中间业务收入。全区各级行合理配置、有效利用现有固定资产，上半年，实现租赁收入５１万元。

三、精细管理促发展

（一）加强监测指导。建立旬报制度，按旬监测考核，建立分析例会制度，按月分析、通报盟市行、旗县行存款余额、中间业务收入排名，以业务预警的方式，提请有关行重视存在的问题和差距。

（二）搞好典型示范。年初在有关会议上交流推广了准格尔旗支行、科尔沁区支行、乌兰察布市分行等２４个分支行的经验做法，１－６月份全区通过简报形式交流推广了１８个分支行存款和中间业务的经验做法。

（三）开展专项推动。如赤峰市分行开展了存款专项推进活动，乌兰察布市分行与人保寿险公司于４—５月份开展了代理寿险业务宣传月活动，率先完成全年寿险保费收入３８０万元，任务完成率达１００％。呼伦贝尔市牙克石市支行将４月和５月定为存款营销月，新营销客户１２３户，新增存款余额１４８３万元。

（四）扩大业务宣传。区分行组织编印了《业务营销手册》，与人保公司联合编印了《银保合作手册》，各级行结合实际，开展了多种途径和形式的宣传。

（五）强化机制激励。全区各级行共拿出奖励费用８９１万元、行长奖励基金５０万元，用于推动组织存款和中间业务。

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第二篇：商业银行怎么拓展中间业务

商业银行怎么拓展中间业务

摘要： 发展中间业务是提高商业银行金融服务水平和综合竞争能力的重要手段,作为商业银行三大业务之一,中间业务以其风险低、收益多的特性在银行经营战略中的地位日益提高。加快拓展我国商业银行中间业务，必须在创新中间业务品种、收取中间业务费用、建立风险监管体系等方面加快步伐，努力有所作为。

关键词：商业银行

中间业务

发展

风险

加入WTO 后，我国金融业的竞争将集中在两个领域：一是传统业务的竞争，即通过健全和完善经营管理机制，巩固和扩大自身传统业务的市场份额；二是中间业务的竞争，即积极探索创新，不断开发新的金融业务品种，开拓新的市场。中间业务作为与资产、负债业务并重的三大银行支柱之一，以其独有的成本低、风险小、流转快、潜力大、利润高等特点，越来越受到银行的青睐。面对当前国际银行业中间业务强劲的势头，如何加快拓展我国商业银行的中间业务，转变银行服务功能，提高银行竞争能力，是目前我国商业银行面临的重要课题。为此，本文拟就我国商业银行拓展中间业务的必要性、存在的主要问题及采取的相关对策展开初步探讨，以期推动此项业务的加快发展。

一、中国银行中间业务现状：

近年来，中国银行业中间业务虽然发展较快，但与发达国家相比，仍然存在较大的差距。在量和质上都有所体现：一方面，大部分国内商业银行的中间业务收入占总收入的比例大约为10 ％，远远低于美国和欧洲，与亚洲其他较为成熟的市场如日本、新加坡等相比，也存在一定差距；另一方面，国内商业银行中间业务品种少，范围窄，集中于传统的结算、汇兑、代收代付以及信用卡、信用证、押汇等产品，咨询服务类、投资融资类及衍生金融工具交易等高技术含量、高附加值中间业务发展不足，覆盖面窄。更重要的是，许多欠发达地区由于经济相对滞后，优质客户资源严重不足，同时受本地居民消费及理财观念的限制，中间业务基础薄弱，进展缓慢。

二、商业银行在中间业务拓展上主要存在以下几个的主要问题：

1.、品种少、手段单一，竞争力较弱

目前，商业银行中间业务主要集中在代理收付、代理保险和银行卡结算上，而在利用经济金融信息、技术和人才等软件因素为客户提供高质量和高层次的服务方面还比较欠缺，尤其缺少咨询服务类、投资融资类及衍生金融工具交易类等与金融现代化相适应的中间业务。

2.、管理粗放，规范运作不足

现阶段商业银行还相对更加偏重于传统业务，在中间业务管理及运作方面存在不足。管理体制不健全，中间业务缺乏统一规划和营销，存在指导协调力度不够、组织效率较低、信息传递慢、市场反应迟钝、资源浪费较大等现象。尚未建立科学有效的成本核算体系。而且，中间业务风险管理也不是很到位。

3.、专业人才缺乏，科技支撑力较弱

由于中间业务涉及领域广，对知识面要求较高，因此急需掌握专业知识与信息技术等的高层次、复合型人才。欠发达地区城市商业银行不论在专业人才上，还是在技术装备和技术手段上，对中间业务发展的支撑力度都不够。既缺乏高效的信息管理系统与配套设备，又缺乏熟悉银行业务及计算机、国际金融、投资、证券等专业知识的复合型人才。与业务创新的要求相比，尚有较大的差距。

4.、产品研发机制不健全，市场营销缺乏灵活性，缺乏金融创新意识和能力。

三、解决中间业务现阶段存在的问题有以下几点建议 ：

我认为加快中国银行业中间业务的发展成为关键，如推动同城自动化清算系统的建设，实现账务处理自动化；大力发展私人银行业务；积极开展房地产等资产证券化，学习国外经验，寻找业务突破口，为将来的发展打好基础。

1.、健全组织管理体制，统一规范协调运作

目前，一些商业银行实行分散管理制，即中间业务由各相关部门分别管理。为了加强对中间业务发展的统筹规划、集中管理和统一协调，有必要建立专门的中间业务管理部门或管理协调领导小组，具体负责中间业务的市场调研，制定发展规划并研究开发和推广新品种；负责中间业务品种的宣传介绍和推销；负责全行中间业务的协调与管理，包括制定相关的规章制度和操作程序、业务指导、统计分析、考核评比等；负责总结业务经验，组织经验交流，推动业务开展，负责选拔培训中间业务的专门人才等，并对中间业务实行规范化管理。

2.、找准市场定位，明确发展方向

我认为作为银行方面应该把区域重点放在高科技、高收益的中间业务上，着重发展银行卡、银证合作、投资银行、理财咨询、代保管、网上银行等业务，注重中间业务收费定价和产品推出策略，处理好收费定价的时机和尺度。3.、加快电子化建设和人才培养，为发展中间业务提供有力支撑。

未来世界是计算机的世界，金融电子化是大势所趋，众望所归。人才是基础，有好的、先进的设备，就必须有与之相匹配的专业人才。

4.、改进营销策略，实现中间业务综合化经营

推行一体化营销策略，实现集中营销和分散营销一体化，存贷款营销和中间业务营销一体化，品牌与产品组合一体化，本外币一体化；推行差别营销策略，即差别客户营销、差别业务营销、差别投入营销；坚持业务创新。要拓宽银行卡业务的服务领域，优化用卡环境、提高服务效率、扩大银行卡交易规模，达到增加银行卡手续费收入的目的；积极发展租赁业务。

5.、加大产品宣传，扩大业务增收渠道

由于缺乏有效和长期的营销宣传手段，开发的多，推广的慢，有的产品没有真正渗透到公众生活的每一个角落，使客户对银行中间业务产品知晓度不足。有的产品虽及时营销给客户，但由于产品管理滞后，客户未掌握操作方法或对安全性有所顾虑，而少量甚至未使用该产品，这在一定程度上造成了资源浪费，使中间业务潜在优势无法得以充分发挥，收入始终在低位趋势中徘徊。

因此，加大宣传力度，突出宣传效果，积极培养市场需求和客户对银行金融产品的接受能力，提高企业和居民对银行中间业务认知度，便成为拓展中间业务的先决条件。

6.、推广创新业务品种，为新一轮竞争打下良好基础

时代的步伐日新月异，要占领市场高地就必须进行产品、业务的创新和升级。这就要求有一支富有创新意识的人才。这点前面我已经说过。、.规范中间业务管理，营造良好的和谐环境

就我自己的经历，我认为现在的银行中间业务的收费还是很不透明的。解决中间业务收费问题的关键问题是要向社会公开，主动接受社会各界对中间业务收费项目及监督，增强业务的透明度。提供个性化的一对一金融服务，争取客户对有关收费项目的理解和认同。要结合客户对优势产品理解和认同，形成中间业务渠道的资源优势转化为收入增长的优势，最终实现中间业务的快速发展。

我们有理由相信，21世纪的商业银行将会更多的发挥中介服务创新功能，大力发展中间业务，将可以有效提高我国商业银行的收益和竞争实力，使商业银行的经营管理得到前所未有的发展。

第三篇：商业银行拓展存款业务的思考范文

商业银行拓展存款业务的思考

Thoughts on Commercial Bank’s Deposit

Business-expanding

提要：客户的存款是银行经营发展的资金保证，本文着重谈了对商业银行拓展存款业务的“关系营销”模式的一些粗浅的思考。重视“人情”这是中国的国情，银行从业者应该重视研究人情和关系，但也要重视和解决“关系营销”模式下存在的问题。

关键词：关系营销、客户类型、发展“关系策略”、个人关系

充足的资金是银行生存的基础，而存款作为银行重要的资金来源,是银行经营和盈利的基础。商业银行经营的基本模式是采取各种方式吸收客户存款，再贷给需要的客户对象，赚取利息差获得盈利。离开了客户的存款，商业银行就失去了发展的根基，如同无源之水，无本之木。因此，如何适应新的发展形势,在激烈的同业竞争中发挥自身优势,走出条成功的交通银行存款工作之路,成为当前一个十分重要的课题。

一、要重新认识“关系营销”

“关系营销是指协调处理好营销中所涉及的各种相关主体的关系，建立和巩固自己的忠诚客户群，在市场营销中吸引、发展和巩固新客户群的营销方法。”有相当多的银行业特别是有欧美背景的从业者对关系营销嗤之以鼻，认为是一种低层次的经营模式，不符合现代银行经营理念。笔者却不这么看，中华民族是个重视人情，重视“关系”的民族，许多事情往往是情在理上，情在法上，不重视“情”往往寸步难行。用欧美的现代银行经营理论来否定“关系营销”是不顾国情的教条主义。当然，过分强调国情，而全然不顾当今世界银行业的发展大势则翻了保守主义的错误，同样要不得，凡事要把握个度。

“关系户（客户）”可能是亲戚、朋友、战友、同学，也可能是通过银行长 1

期的良好优质的服务建立起来的忠诚客户群。

开展关系营销的宗旨是谋求商业银行与目标客户的互利双赢。关系营销中良好客户关系的建立是一个长期的过程。可分为以下三个阶段。

第一阶段：客户关系建立阶段。在该阶段，银行为与客户建立经济关系首次同客户接触，通过营销宣传，把潜在客户转变为现实的产品消费者。

第二阶段：客户关系维持阶段。在该阶段，银行通过各种营销手段维持与已有客户的关系，提高客户对自身产品的忠诚度，使其成为银行产品的支持者，甚至是“鼓吹者”。

第三阶段：客户关系强化阶段。在该阶段，通过银行的努力，客户已成为企业产品的拥护者，银行和客户之间形成了良好的合作关系，实现了双赢。

商业银行在开展关系营销时应该对客户价值进行细分，准确区别这三个阶段和每个阶段的营销重点，采取切实有效的营销手段。

不难看出，银行要想发展客户，特别是忠诚的客户，不能为了一己之私利，而置客户的利益于不顾，做成了一锤子的买卖。我们有些员工在向客户推销金融产品，吸收公众存款时往往夸大收益，而对风险闭口不谈或讲的少之又少。这样一来，潜在风险一旦变成现实的风险时，客户就会埋怨银行没有讲清楚，失去对银行的信任。

二、要研究客户类型

夫妻可以成为路人，朋友可以成为仇人，银行忠诚的客户也可能成为对银行怨气和意见最大的客户，因此我们应该本着互利双赢的原则来处理好与各种客户的关系，如履薄冰，事事小心。

商业银行开展存款业务的渠道是多种多样的，有个人客户渠道和公司客户渠道，这是传统的划分方法。在经济发展日新月异，客户需求不断变化的今天，这种划分未免过于笼统，不利于吸收存款业务的展开。中央财经大学田中胜博士认为对商业银行开展存款业务的渠道进一步细分，具体应包括以下渠道：

一是个人渠道及存款。主要包括城乡居民、企业法人代表、公务员、教师、学生等。银行吸收的存款主要包括活期储蓄存款、定期储蓄存款、通知存款、协定存款、衍生储蓄存款等。

二是工商企业渠道及存款。主要包括国内外大中型中资企业、中外合资企业和外资企业等。银行吸收的存款主要包括结算存款、定期存款、通知存款、协议存款、委托存款、派生存款（贷款派生存款、委托贴现派生存款和票据贴现派生存款等）、专项存款等。

三是机构渠道及存款。主要包括国家机关、院 校、军队、中介服务机构等。银行吸收的存款主要包 括财政存款、税务存款、工商存款、社保存款、公检法司存款、解放军各总部、各军兵种、武警军队系统存款、中介服务机构存款以及其他非法人性质的机构存款等。

四是同业渠道及存款。主要包括国有银行、股份 制银行、城市信用社、农村合作银行、邮政储蓄银行、资产租赁公司、信托投资公司、财务公司、保险公司等非银行金融机构。银行吸收的存款主要包括银 行金融机构之间存款、保险公司存款、证券公司存款、期货公司存款、基金公司存款、财务公司存款、租赁公司存款和信托公司存款等。

五是保证金渠道及存款。主要包括因表外业务授信和银行低风险业务。如全额开票、委托代理等形成 的存款。银行吸收的存款主要包括授信敞口保证金存款、全额保证金存款、质量保证金存款、保函保证金 存款、开证保证金存款、委托代理外汇保证金存款、贸易融资业务打款赎货保证金存款、票据质押保证金存款、票易票保证金存款和贷款形成的各类存款等。

六是外币渠道及存款。主要是银行开展的国际贸 易融资业务结算或授信带来的存款。银行吸收的存款 主要包括个人外币存款、公司外币存款和外汇保本投资存款等。

七是离岸业务渠道及存款。离岸银行业务是指银 行吸收非居民的资金，服务于非居民的金融活动。非 居民是指在中国大陆以外（包括港、澳、台地区）的 自然人、法人（包括在境外注册的中国境外企业）、政 府机构、国际组织及其他经济组织，以及中资金融机 构的海外分支机构，但不包括境内机构的境外代表机 构和办事机构。银行主要吸收离岸业务存款。

八是产品渠道及存款。无论存款产品，还是授信 产品、理财产品，都是形成存款的重要渠道。

九是银行账户管理渠道及存款。集团公司通过现 金账户管理可以将集团下

子公司的账户项下的资金． 实现当天归集同一银行的账户下。三方协议可以使信贷资金封闭运作，确保居于上下游产业链的客户到银行开户，增加结算存款。

细分存款客户和存款类型，是为了研究发展和维护与其“关系”。客户不同，需要的服务也会不一样。我们对客户的认识也存在着这样或那样的误区，例如：想当然的认为大客户会给银行带来大的收益，从而各级领导和员工过分关注大客户而忽视了大批忠诚客户。实践表明，某些大客户并没有带来想象中的“大利润”。原因在于银行开展关系营销时没有形成客户价值判别的正确标准，盲目夸大了交易额对利润的贡献程度，认为交易额越大，客户的价值就越大，忽略了忠诚客户为银行带来的真实利润。

三、要研究发展“关系”策略

“关系”是时间的结晶，它一定也会被时间的长河消融。我们不能做守株待兔的傻子，也不能做刻舟求剑的呆子，要有意识、有计划、持续地建立和保持银行与公众之间的相互沟通，树立良好的银行形象，赢得社会公众的好感、信任和支持，以增强竞争能力的一种现代交往艺术。银行的公共关系包括与客户的关系、与政府的关系以及与银行同业的关系。银行与客户的关系应该是长期、稳定的。特别是对一些 有较大存款潜力的客户，银行更应主动地和他们建立新型银企关系，不断推出满足客户需求的存款品种．扩大银行的存款规模扩大银行的存款规模。

１．客户关系维护原则。（１）把握好每一次机会。客户经理与客户的每一次交往，都是决定客户关系管理 成败与否的重要环节，应重视每一个岗位、每一类渠道、每一次交往，并根据情况采取不同的客户关系维 护策略。（２）凸显个性化服务。客户关系管理人员要充 分了解、分析客户的需求、行业特征及偏好，选择出 适合客户自身特点的最有效的内容、方式、时间和频 率，进行实质性的客户关系维护。（３）确保有计划和规 范。客户经理一般服务于多个优质公司客户．需要有 计划地、规范地进行客户关系维护，避免工作的随意 性和重复性。包括定期关注客户账户（交易）状况．定期保持与客户的联络、收集客户情况，及时掌握客 户需求变化，定期回顾客户服务规划的执行情况，适时地向客户提供亲情问候、表达关注等内容。（４）保持 完整的信息。客户经理

与客户的每一次交往信息都是 银行的重要资产，应及时、真实、有效地记录客户信息，定期更新，保持完整的客户信息档案。

２．客户关系维护策略。（１）上门维护策略。上门维 护是银行客户经理日常客户关系维护最常见、运用最 为广泛的方法。客户经理应主动上门征求客户的意见．了解客户的需求，设计创新产品．最大限度地满足客 户需求。工作内容不仅包括上门取单、送单和提供咨 询服务等传统服务，还包括协助客户进行资金安排．设计理财方案等。（２）情感维护策略。指客户经理在客 户关系维护过程中注重银行、客户经理与客户之间的感情交流，在彼此亲近、认可、相互帮助的基础上，建立与客户之间和谐稳固的关系客户经理在营销产 品的同时，应知道如何运用良好的人际关系、诚挚的个人情感与客户建立稳定、持久的关系。（３）交叉销售 维护策略。银行稳定客户的基本方法有两种：一是提 供高质量的维护；二是交叉销售银行的产品。客户在一个银行得到的服务越多，其转向其他银行的兴趣越小。最常见的交叉销售方式为公司授信客户与零售业务的交叉销售，如代发工资、银行卡、储蓄业务、个人理财业务、机构理财业务等。（４）顾问式营销维护策 略。顾问式营销维护是营销人员在以专业营销技巧进 行业务营销的同时，能运用分析、综合、创造、说服 等能力，满足客户的需要，并能预见客户的未来而提出积极的建议，以求达成双方长期合作的业务关系并实现双方的互利互惠。顾问式营销的核心是发挥营销人员对客户的顾问、咨询、维护功能，谋求双方的长 期信任与合作。银行员工开展顾问式营销时必须做到：客户优先，促成双方都满意的双赢格局；对客户实行业务指导；为客户提供有价值的信息。

现今商业银行存款的关系营销模式，其“关系”更多的是个人与个人关系的，及银行从业者与客户的个人关系。着不可避免的带来诸多问题。如有些银行业内人士，为了个人的一己私利如所谓的任务、奖金等而发展客户，夸夸其谈；有些人为了所谓的“人头”而忽视了客户的质量，浪费时间也浪费银行的营销成本；发展的“关系户”往往只是个人的客户，而非银行的客户，这往往成为莫些人要挟银行的资本。有很多的“关系户”特别是大的“关系户”从业者必然成为其他银行追逐的对象，拥有这种客户关系的从业者一旦离开现有工作岗位，先前由其建立的客户关系可能就会丧失或者转移到竞争对手一方，造成银行客户关系的“空壳化”。这也是银行在开展关系营销过程中亟需考虑并加以解决的问题。

2013-4-8

第四篇：银行 一季度工作总结 中间业务 存款

中国农业银行湖南省分行营业部

2011年一季度工作总结

2011年一季度，我部认真领会和贯彻省分行年初工作会议精神，紧紧围绕率先建设长沙地区最好银行的企业愿景和营业部三年发展规划总体目标，按照‚以业务提速为主线，以经营转型为重点，以机制创新为手段，以基础建设为关键‛的总体工作思路，业务提速与发展提质并重，经营转型与基础管理并举，充分理顺营销新体系，释放经营活力；有效传导考核新机制，推动价值创造；全面打造行为新规范，力促风气转变，上下齐心推动‚春天行动‛全面发力，实现2011年业务经营开门红，为全年工作措施的有效实施，为工作目标的顺利实现奠定坚实基础。

一、取得的主要成绩

（一）业务经营实现有效突破

1、各项存款总量提升，对公负债发展强劲。

季末，人民币各项存款余额399.3亿元，较年初净增50.4亿元，同比多增36.1亿元，完成省分行一季度目标计划的154.2％。其中，储蓄存款余额218.8亿元，较年初净增20亿元，同比多增2.3亿元，完成省分行一季度目标计划的87％；对公存款余额180.49亿元，较年初净增30.4亿元，同比多增33.8亿元，完成省分行一季度目标计划的313.6％；外币存款（含同业）余额 万美元，比年初净增 万美元，完成省分行目标计划的 ％。

2、各项贷款发展平稳，信贷结构持续优化。

季末，人民币各项贷款余额348.84亿元，较年初净增28.38亿元，其中法人贷款累放 亿元，其中AA级以上法人贷款累放XX亿元，占 1 季度累放额的XX％，个人贷款净增5.38亿元，占贷款季度贷款净增额的18.96%。

实收利息 亿元，同比增加 亿元，贷款到期收回率达 %，比上年末提高 个百分点。

3、中间业务结构改善，新兴业务发展喜人。

季末，全行中间业务收入9312万元，完成省分行季度目标的84.96％，同比增加4403万元。其中，信用卡及收单业务收入 万元，电子银行业务收入 万元，国际业务收入 万元，代理各类保险收入 万元，结算手续费收入 万元。

特别是三一重工‚内保外贷‛实现 万元，中联重科中期票据 万元。

4、财务状况明显改善，盈利能力进一步增强。

一季度实现各项收入 亿元，各项支出 亿元，实现拨备后利润 亿元，完成省分行目标计划的 ％。

截至一季度末，营业部实现拨备后利润21,683万元，较同期增加4,391万元,增幅25.4%；

（二）基础管理开启全新局面

1、全面启动‚四大基础工程‛建设，大力夯实发展基础。

为全力贯彻上级行关于深入开展‚基础管理提升年‛活动指示精神，紧密联系营业部基础管理中的重要薄弱环节，新一届党委郑重提出在全行大力实施以客户建设、网点转型、会计/信贷基础管理和人才队伍建设为内容的‚四大基础工程‛，并将其列为本届党委的头等大事，制定多项实施办法强力推进，力争用2-3年的时间，全力推动营业部客户结构不断优化和群体有效壮大、网点营销主战场地位的极大提升、会计/信贷操作风险有效管控和适应跨越发展需要的人力资源充分供给等目标，切实推动营业部实现内涵式加速度发展。

2、切实维护和谐发展有利环境，全力稳定整体经营局面。一季度，正值元旦、春节及‚两会‛召开，面对信访维稳与舆情控制压力骤然抬升，各项工作任务压头，综合改革深入推进的严峻形势，营业部毫不松懈地抓好稳定工作，一方面强化对特殊群体员工的人文关怀，竭尽所能改善待遇条件，另一方面强化信访维稳属地管理责任，构建主要领导亲自抓、分管领导具体抓、班子成员分工负责的信访维稳工作格局，确保全辖未发生重大上访、群访事件，无重大负面新闻及‚两会‛期间平稳过渡。全行积极向上、和谐稳定的发展环境得到有效维护。

3、稳步推进各项支持保障工作，序时实现阶段目标。后台集中工作有序推进，监控中心、现金中心、远程授权中心各项筹备工作已全部按计划启动。至一季度末，部分员工已进驻通宝大厦办公，并按计划顺利实现监控中心试点；中心机房搬迁方案经全体技术员多次研究讨论、反复修改、调整优化，已形成了较为全面、较为成熟、较为系统的最终版本，并已进入紧锣密鼓的前期演练，为中心机房的顺利搬迁奠定坚实基础。

（三）文化深植取得明显成效

1、员工凝聚力进一步增强，人心思齐共谋发展。

大力开展‚文化深植年‛各项活动，在加强核心文化理念和企业愿景宣导同时，结合我部工作实际，一方面通过各种内部新闻载体，广泛宣讲改革核心思想、新型机制办法等内容，大力促成改革理念广为接受，企业愿景深入人心的良好局面；另一方面，通过高规格承办省行客户答谢会，举办本部新春团拜会和有益文娱活动等方式，展示全新企业形象，丰富员工业余生活，极大增强员工自豪感和自信心，并极大提升团队凝聚力，切实营造出勤奋工作，快乐生活的工作氛围。

2、班子战斗力进一步改善，求真务实率先垂范。新一届党委班子高度重视工作作风建设，通过一系列行之有效的机制办法，以身作则大力推动从严治行，亲身示范强力推动精细管理、身先士卒倾力推动务实经营，‚营销在一线，调研在基层、办公在大堂‛，极大鼓舞全行士气，有效提振员工精神。

3、干部执行力进一步提升，令行禁止指挥得力。

经过工作磨合和全新干部管理机制的推行，新一届党委班子对领导干部‚高标准、严要求、求实效‛的工作要求已得到包括中层骨干在内的全行上下基本认同，各级领导干部对党委战略意图的领会、思路理念的共识和政策措施的拥护已成为一种自觉行动，工作布臵重传导到位，工作过程有情况反馈，中层干部带头依法合规、落实经营转型、注重工作督办、践行服务基层的理念得到初步贯彻，干部执行力水平跃上一个全新台阶。

二、主要工作措施

（一）深化经营转型，调整业务结构，推动业务经营迈上新台阶。

1、有效理顺营销体系，实施源头性客户营销，大力拓展目标客户，全力推动对公业务全面发力。

一是严格落实省行‚八个到位‛管理要求，加快对公营销转型。（1）加快理顺对公营销体系。在有效澄清各支行、大客户部各项业务指标底数基础上，严格确定各营销单位营销的客户范围，严肃营销纪律，有效落实存量客户管户经理、管户责任和激励政策，切实理顺分层经营营销体系，有效推动名单管理和团队运作等机制。（2）大力推动对公客户拓户工作。根据我部计划要求，4月底前各营销单位必须全部建立目标客户名单，为此我部在继续扩大对世界500强企业地区总部、中央级和省级企业本部、省市国资委下属企业本部、省级以上优质房地产开发企业等大行业、大系统、大机构客户等源头性、系统性客户及重点项目、重点单位进行营销的同时，通过地方政府、工商、税务等多种渠道，收集整理了长沙市小巨人、三百之星企业名单、长沙市工业百户重点企业、2010长沙市工业经济工作先进单位、长沙市2011年‚两帮两促‛活动136家企业和100个重点项目以及福建商会、浙江商会名录等企业信息，并要求各支行因地制宜，选取辖内纳税或销售额前50强等重点企业，作为各支行发展的目标客户范围，有针对性地开展客户拓展工作。（3）完善各项营销机制，有效开展对公产品推广竞赛。制定了客户基础建设、客户经理管理和绩效考核、对公营销突出贡献奖励等一系列对公业务管理办法、并组织实施对公客户基础建设项目；制定并实施实施代理保险、第三方存管、国际业务等多项对公产品推广竞赛活动方案。

二是着重强化对公负债业务战略地位，实施对公存款综合营销。（1）落实全辖规模存量纯负债客户营销方案，有效拓展大型目标对公存款客户。一季度，系统性、源头性新老对公存款客户，如省财政厅、中南传媒等，对我部对公存款实现历史性突破贡献巨大，至3月末，仅上述两客户就分别贡献时点存款余额 亿和5亿元。（2）大力开展对公产品综合营销，带动催款持续增长。我部通过强化现金管理平台、本利丰、双利丰、企业网上银行、代发工资、公务卡代理国库集中支付、水电费代收等产品的综合营销，为客户提供全方位、多元化服务，有效锁定集团性、系统性客户并带动上下游公司的存款增长；（3）全面推动同业存款营销。在继续重点营销湘财、方正、财富等3家本地券商和金信、德盛、方正、大有等4家期货公司的基础上，大力营销其他非银行类同业存款资金，并积极组织中国银行、农发行、信用社等本地银行类同业存款资金。

三是着力调整改善对公资产业务结构，推动资产业务优化升级。（1）以提高综合回报率为目标，妥善安排信贷计划。在银根紧缩的大背景下，准确把握上级行政策导向，及时传达和贯彻执行省 分行‚保重点、调结构、严监控‛的信贷计划政策，将有限的信贷规模资源投向定价水平高、风险低、经济资本回报高的优质客户和项目上。每日监控全辖的贷款收回和投放情况，一季度，我部落实实体贷款规模XX亿元，确保了‚三一重工‛、‚中建五局‛等优质客户的贷款需求，月度、季度规模严格做到规模不超额、不节余，同时有效改善信贷结构和综合回报收益。（2）明确战略性客户名单，实施倾斜性营销方案。根据现有资产客户情况，筛选出对我部对公业务贡献较大、发展空间较大的战略性客户，从客户经理管理、信贷资源配臵等方面，加强营销管理，优先计划安排。目前已明确的战略性客户包括XX在内，共计XX户。（3）努力改善行业和客户结构，做好新客户（增量）调查授信工作。重点对长沙银行综合授信20亿元、对恒盛集团综合授信6000万元、浏阳河酒业特别授信1.2亿元、芙蓉国集团增量授信1亿元、新奥燃气综合授信1亿元、未名生物综合授信1亿元、湘锰电表综合授信2000万元、辣妹子固定资产项目贷款3000万元以及先导区土地储备项目3.8亿元等。（4）创新中小企业服务方式和服务产品。针对湖南钢材大市场、三湘机电市场及南湖大市场客户的融资需求，推出‚厂商银‛、‚多户联保‛‚工程机械设备按揭贷款‛等同业同质类中小企业融资产品，抢占市场客户，提高市场份额。同时提高中小企业贷款审批效率，完善财产抵押制度和贷款抵押物认定办法，采取动产、应收账款、仓单、股权和知识产权质押等多种抵押担保方式，缓解中小企业贷款抵质押不足的矛盾，建立和完善中小企业金融服务体系，提高同业竞争力。

四是有效推动中间业务重点领域营销，切实提高综合回报。（1）持续稳定传统财务顾问费收入来源。通过对已实现投放和新增贷投放信贷客户的着重营销，有效实现新财务顾问费收入来源的不断扩 大，并通过调整原贷款结构，提高综合回报率。（2）切实加强重点客户维护，增加综合收入来源。通过重点营销，跟踪维护，一季度，我部实现长沙县财政代理手续费收入600万元，三一重工、长浏高速、中联重科等重点单位财务顾问服务收入2000万元；同时通过对中联重科和三一重工两个超大客户的重点维护，深度营销，分别实现国际业务收入XX万元和XX万元，占全辖对公国际业务收入的XX%。另外，还开展了年结算量1000万美元以上客户联合营销工作，有效拓展了浏阳花炮、创元铝业、盛荣化工、瑞祥新材料等重要客户，实现国际结算量达1000万美元以上客户XX家，其创造的国际结算总量达XX万美元，约占全辖累计完成量的XX％。（3）着力强化重点产品营销，提升整体收益水平。一季度，我部着重加强产品综合营销在中间业务收入实现上的作用。以第三方存管业务为切入点，突出本地券商营销，做大规模，全面提升合作效益；重点拓展银期转帐、银商通新业务，积极营销本地期货公司保证金到我行开户，并充分利用期货公司力量，扩大银期转帐签约客户数。同时，继续深化与宁乡御邦生猪交易中心，湖南九丰交易中心银商通系统合作；并正积极与总行沟通，争取长沙南方农产品交易中心银商通早日上线；对全行重点客户、‚三农‛客户，逐支行逐客户上门营销，落实目标任务；继续加强保险代理营销，努力提高财产险代理业绩，增强保险代理网点经营创利能力；加大重点外汇业务产品推介宣传工作，促动支行有效营销。

2、精心部署春天行动，深入推动网点转型，强化个人高端客户营销，不断掀起零售业务营销热潮。

一是抢抓黄金时节，全力推动‚春天行动‛综合营销。（1）第一时间进行‚春天行动‛全行动员，抢抓工作先机。经过精心筹备，在2010年12月26日省分行‚春天行动‛动员大会结束当晚，立即 组织营业部动员会议，以最快的速度进行深入发动，落实方案、制定措施、全面部署。（2）多层次组织高端客户活动，为全面营销进行预热。继营业部高质量承办省分行2011年高端客户答谢会后，营业部各支行也利用春节前后黄金时机，纷纷举办辖内高端客户答谢会，并由营业部统一精心准备答谢礼品，充分融洽银客关系，为一季度综合营销奠定客户基础。（3）开展多项专题营销活动，不断掀起营销热潮。一季度，营业部在全辖统一组织了‚农行送福到万家‛宣传营销活动并分阶段筹备了丰厚礼品。春节前，集中开展送‚福字‛、送‚春联‛的营销造势；春节后，大力实施‚存款有礼‛营销活动；各支行、各网点还根据自身特点，大力开展营销‚进市场、进社区、进学校、进机关‛等四进活动，掀起一波又一波营销高潮。

二是提速网点布局和建设，科学分类管理，强力推动网点转型基础工程。（1）如期完成网点布局规划，有力指明网点建设发展重点。截至3月6日，已经完成了城区网点的分析与筛选、选址与勘察、评估与建议及最终的成果报告。计划三年内通过新增、迁址、升级，使长沙城区网点总额达到89个，并根据需要新增离行式自助银行，有效实现科学规划和前瞻布局。（2）加强网点建设流程管理，大力推动在建项目施工进度。针对网点建设流程繁琐的特点，我部专题研究网点建设项目从选址勘察到建设完工、项目后评价等工作的流程分工，将网点建设的30个流程落实到具体时间，落实到个人，切实提高网点建设工作效率。截止3月末，全行新建完工网点XX个，新报审批网点XX个，网点建设进度不断加快。（3）创新分类分级管理模式，强力推动网点单产提升。我部制订了《营业网点分类分级管理实施办法（试行）》，根据功能定位、赢利水平和贡献度，将网点统一划分为4类，根据存款增量、客户结构、销售能力、收入水平等，每个类别又分为3级，实施‚分类指导、分级推进‛，并通过切块资源竞争性配臵，激励和调动网点员工的工作的积极性和主动性，推动网点你追我赶，创先争优，藉此全面提高网点创效水平。（4）强力推动网点转型，夯实零售业务发展基础。根据当前网点转型的现状，营业部已将网点转型纳入今年乃至今后三年发展的重中之重，并将网点转型作为‚四大基础工程‛之一，制定相应办法，提出明确目标，着力提速硬件改造升级，狠抓网点服务能力和服务水平大力提升。为确保网点转型各项工作落到实处，发布网点转型建设基础工程一号指令，从落实网点人员编制、客户经理配备、持证理财人员到位、标杆网点建设、贵宾客户分层维护责任落实等方面推动全辖网点转型加速进行。

三是实施客户建设基础工程，全面提升竞争实力。（1）在运作方式上要严格落实分层经营，实行专业团队运作。着重完善以财富中心、支行理财中心、精品网点贵宾理财室‚三位一体‛的贵宾客户分层维护体系，加强中高端客户的维护管理：营业部以财富中心为平台，营销维护白金卡以上客户；支行建立本行金卡（含）以上客户名单制管理，并按‚一对一‛、‚1+N‛模式配备专职个人客户经理、理财顾问和专家团队；对所有储蓄存款余额10万元以上的客户指派客户经理，落实管户目标责任，并明确客户经理包客户关系维护、包零售产品营销、包客户等级提升的‚三包‛责任，全面提升个人中高端客户的管户水平。（2）在客户维护上有效分解营销责任。从支行行长、前台部门总经理，到支行副行长、前台部门副总经理，直到客户经理，均明确了相应层级的客户维护目标和职责。（3）在营销策略上灵活高效。对个人高端客户以加强关系维护、定期走访、产品渗透、资讯服务、关怀答谢等多种方式开展营销。（4）在机制建设上，要专项配臵资源、严格考核兑现。3月末，我部10万元以上优质客户净增3372户，完成省分行春天行动任务的98%，在全省 排名第三。特别是500万元以上客户净增7户，列全省第一，中高端客户维护和拓展工作初见成效，客户认可度逐步提升。

四是完善个贷经营模式、促进个贷健康发展。（1）顺应宏观环境，促进个贷业务转型。一季度，适应国家宏观紧缩趋势，我部及时调整思路，大力营销收益较高的个人生产经营和个人消费类贷款，增强对利率、理财顾问费的议价能力，促进个贷业务从数量的扩张向质量的提升转变。（2）不断理顺业务流程，切实提高工作效率。充分发挥个贷集中经营对基层行营销的服务、保障作用，每个环节均严守操作流程和时限，每笔业务均完成所有环节；同时积极响应支行工作要求，联动营销、上门服务，以高效标准的服务促进个贷业务又好又快发展，一季度实现新增个贷XX亿元。（3）逐户建账、定期催收，切实做好贷后管理，严密防范风险。

3、大力实施培训先行，积极创新营销模式，着力开展重点突破，实现零售中间收入有效突破。

一是广泛宣传铺就营销声势，全面培训提高产品营销技能。有效利用网点展示台柜、宣传折页、LED显示屏、高档楼宇广告、网上银行、短信等方式，大力宣传我行各项零售中间业务，如理财、保险、黄金等，同时加强大堂经理、低柜柜员和个人客户经理的现场营销推广，构建全方位的营销攻势。二是对每项业务、每个产品，我部都在深入研究产品特性，准确把握产品的特点、卖点及风险点的基础上，通过深入网点现场宣讲、透过网络在线培训、召集会议集中学习等方式，将产品营销知识有效传导至网点一线，确保营销工作落到实处，切中要点。一季度我部个人中间业务收入实际入账923万元，其中实现个人结算业务收入805万元，个人理财顾问收入50万元，个人理财产品收入25万元，贵金属业务收入28万元，个人国际结算收入和住房公积金委贷收入共15万元。由于省分行未下划收入，因此代理基金收入暂未反映，这部分约25万元。三是创 新直销模式，开展主题营销，大力推动信用卡、电子银行产品营销。准确把握信用卡、电子银行业务适用人海战术的特点，向社会公开招聘了一批从事信用卡、电子银行的直销人员，组建了信用卡/电子银行直销中心，专业从事信用卡、电子银行产品营销工作。这一模式在一季度取得显著成效。至季末，各项信用卡、电子银行指标 ；同时重点抓好大型市场专题营销活动，向专业市场优质客户重点推介以转账电话为主体的电子银行产品组合，并开展扫门店等营销宣传活动，取得了明显的实效。仅3月2日雨花区支行在长沙高桥大市场家电百货城举办“‘e市场 赢轻松’电子银行产品走进专业市场” 大型营销活动中，就办理转账电话40台，为300多名客户办理了网上银行、短信通、手机银行等电子银行业务，发放宣传资料3000余份，赠送小礼品1000余份。

4、切实加强市场研究，重点支持优势产业，全面强化综合营销，大力推进‚三农‛业务。

一是以加强市场研究带动营销工作针对性有效提升。一季度营业部积极配合上级行组织的支持春耕备耕及抗旱工作、重点县域支行县域基本情况等调研工作，并针对调查结果制定营销计划，有效锁定营销目标。二是紧紧围绕客户建设基础工程和六项核心发展计划要求，拓展县域资产业务。加强对政府支持的农业产业化等企业营销，支持符合条件的房地产、医院、学校、电视、供水等县域基础设施和小城镇建设，扶持产权明晰、管理规范、信誉度高、市场前景好的县域小企业发展，紧握新型农村合作医疗和医药卫生体制改革、特别是国家加强县医院建设的历史机遇，择优发展县域机构业务。三是突出县域财政资金、代理业务的营销，大力提升对公负债市场份额。紧紧抓住省管县财政体制改革的机遇，利用新农合、新农保等项目，巩固代理各级财政国库集中收付业务，加大对养老、医疗等社保基金类财政专户资金的营销竞标力度，推进部队、海关 11 等系统客户的业务合作和存款吸收，做大国税、地税税费资金代理和省、市、县三级财政非税收入收缴归集业务，加大国土资源部门、住房公积金、水利部门等事业单位大流量资金的营销代理力度。四是积极应对，创新和推广‚三农‛和县域特色产品，增强产品体系对六项计划的支撑能力。加强上下联动，深入研究特色金融需求和同业产品创新情况，大力研发区域性金融产品。当前正在重点研发县域贸易融资贷款、县域油茶林贷款，积极试点我行县域特色小企业联保贷款，加大对‚金益农‛品牌及项下‚三农‛和县域金融产品的宣传与推广力度，确立在县域金融市场的高端和领先形象，提高品牌的知名度和美誉度。五是强化全方位综合营销，提高价值创造能力。积极改变单一营销模式，通过对公与对私产品、传统业务与新兴业务、本币与外币相结合，资产、负债和中间业务相捆绑，大力推动实行交叉营销，同时针对不同的客户群，制定个性化的金融服务套餐，提供一揽子服务。

5、大力实施重点突破，严格落实管户责任，稳步推动基础管理，狠抓不良资产清收。一是主推重点项目攻坚。年初，明确了水利水电、华夏市场、泰阳商城等6大委托资产清收处臵项目作为重点，并将重点清收任务落实到科室、到人，一季度已实现委托资产清收 XX万元，完成省分行一季度任务XX%；同时大力推动经阁铝业、亚华酒店、长元人造板厂和浏阳一中自营不良大户清收工作取得积极进展，力争通过加强外部协调、诉讼、外聘等方式取得清收实效，一季度已实现XX万元，力争年内实现突破。二是力促清收责任落实。通过明确管户责任人、清收计划、清收目标，有效分解清收计划，及时将资产处臵清收计划任务分配下达到支行和委托资产处臵经营部，并制定严格的考核办法和奖惩机制，压力与动力并举，强力推动清收工作务实推进。三是狠抓基础管理提质。在全面做好不良资产处臵基础工作同时，特别强调委托资产基础管理工 12 作的扎实开展。一季度根据总行制度要求，全面完成有清收价值资产的核查工作，同时全力做好尽职调查、估值核查、诉讼时效保全、物权资产清理、档案管理、财务管理等基础管理，并着重加强对清收人员的合规操作和廉洁从业教育，竭力防患操作风险和道德风险。

（二）强化规范管理，优化资源配臵，全面夯实发展基础。

1、全面规范本部管理，强化首脑机关指挥效能。营业部新一届党委成立后，高度重视本部机关对全行作风提振与行为示范的作用。继新班子上任后出台加强本部员工作风建设‚十条规定‛后，2011年一季度，营业部全面认真梳理既有制度办法，借鉴系统、同业宝贵经验，出台了包括继续改善工作作风和强化劳动纪律、规范办公秩序、加强财产费用管理以及员工的关怀和素质提升等四大类十六项制度办法，既高度规范管理，又加强人性关怀，着力营造紧张活泼、和谐干事的工作氛围，着力塑造‚重心向下‛的机关作风。同时，为强化本部‚战斗指挥部‛的中心功能，引领全行工作方向，全力贯彻省分行年初工作会议精神和营业部全年工作思路和目标，按条线分部门下发了工作意见并制作任务分解表，指明工作内容，明确工作重点，全面增强全年工作计划性，营造指挥得力、调度得当的全行一盘棋工作氛围。

2、大力健全考核体系,突出精细管理与价值创造。以经营计划为目标、以机构绩效考核为主体、以产品计价为补充、以竞赛活动为推手、以价值创造为核心、以经济资本为约束、以赛马机制为主要平台、以行长责任制考核为抓手、以准事业部制和平衡计分卡为工具，充分发掘各种考核手段的优势，构建条块结合的‚矩阵式‛绩效管理体系。主要变化有以下几点：一是在考核对象上作细分。根据各级行机构所承担的工作职责和工作内容，绩效考核体系按机构和人员两个大类，其中：将机构考核对象细分为一级支行、营业部准事业部制部门和平衡计分卡部门、二级支行四类特定主体；将 13 员工考核对象细分为助理以上干部、客户经理、其他员工三类。每一个主体均在全行统一的平台上考核，使得同一层面的考核主体在相同的标准、相同的规则下公平竞争、公开考核、公正评价。二是在考核模式上作选择。在细分考核主体的基础上，根据各主体的工作职责，针对每个主体设计出符合各主体自身实际的考核模式，制定相应的考核办法，以实现对主体的有效考核，确保考核引导意图的贯彻和落实。其中，在机构考核上，对一级支行实施‚三位一体‛，辅之以季度竞赛+计价的考核模式；对营业部直接营销类，对公板块以大客户部下设的多个直营团队以及零售板块下设的个贷中心、信用卡直销中心、财富中心等实行准事业部制考核模式；对营业部营销管理、业务管理类和支持保障类部门实行平衡计分卡考核模式；对二级支行实行综合绩效辅以产品计价的考核模式。在员工考核上，对助理以上干部实行业绩考核+履职评价的考核模式；对客户经理实行全方位的岗位绩效计划书考核模式；对其他员工的绩效以所在单位人均绩效来确定。三是在计价上作调整。在全面梳理上产品计价项目并结合上年末机制调研成果基础上，对33种产品实施计价，较往年发生较大调整，首次推行‚二次分配、一次申报‛的计价方式。即：营业部仍按各行营销数据全额配臵计价资源，但要求支行对不同工作岗位确定相应产品的营销基数，超基数部分才进行计价，超过部分由支行进行二次分配，全部计价工资分解到员工后集中向营业部申报，一次兑现到员工，既适当增加支行的调控余地，又进一步体现公平、公开，同时由原来管到支行延伸为管到员工个人，更便于更全面掌握产品计价资源的分布状况，有利于后续分析和资源配制办法的进一步优化。

3、优化费用配臵机制，有效引导业务经营。坚持‚战略引导、价值激励、公开透明、适度调控‛的原则，继续实行全面预算下的业务费用‚报审制‛，采取‚基础+激励+战略+专项‛的模式配臵。14 激励费用分别绩效考核、EVA增量、中间业务收入、日均存款增量、日均贷款增量，实行万元含量挂钩配臵，预算8000多万元，占比36%。其中激励费用实行与万元含量挂钩配臵的模式，分别按存款、贷款、中间业务收入设臵创造经济增加值标准单位的万元含量，细化资源配臵，与经济资本管理全面对接，力求突出“五个特点”：与考评结果直接挂钩、预算积极、配臵时间前移、配臵系数和总量调控更加完善，费用均衡开支要求更严格，对业务经营的引导作用更明显。

4、强化风险管理基础建设，全面提高风险控制能力。一是切实强化信贷管理综合治理，夯实风险管控基础。大力实施信贷基础工程建设，围绕信贷工作的关键环节设臵控制性指标，从信贷基础、资产质量和信贷队伍建设等方面强化信贷操作风险防患，健全派驻风险经理管理，明确派驻风险经理职能定位，强化派驻风险经理在放款审查、问题整改和风险揭示、驻地行信用业务监督、指导和风险评价上的功能，落实定期会议沟通，有效提高业务效率、降低操作风险，切实提升驻地行全面风险管理层次；加强信贷调查规范管理，对常办业务信贷调查报告及业务申报资料要求进行统一规范，编写了《信贷调查报告及资料规范要求》，拟在四月份下发支行；完善客户评级管理，通过‚明确责任、举办培训、锁定范围、限时定质、辅导业务、督导进度、通报情况‛，多策并举，高效率、高质量完成非零售客户新体系2010评级工作；加强中介机构准入管理，高效完成了审计机构的推荐入围以及辖内各支行及大客户部对口审计机构的选定工作，为全面开展评级授信工作做好了充分的准备并根据上级行统一部署，同时完成资产评估机构资格入围的初审工作；加强信贷风险监控工作，强化在线监控、及时提示风险，确保数据报送及时、客户评级到位、风险管控有力；扎实开展各项检查和试点，组织开展全辖信贷业务自律监管、信贷合同自查和‚三 项工作‛试点工作，有效发现和化解信贷风险，推动信贷新制度的执行，并为‚三项工作‛在全国的全面铺开提供了宝贵经验。截止2011年3月31日，我部不良贷款余额 万元，比上年减少 万元，不良占比，比上年末下降 个百分点。现金收回（含收回再贷）亿元。全辖到期贷款综合收回率达 %，现金收回率达 %，高于省行计划 个百分点；2011年新放贷款不良率控制在 %以内，潜在风险压降 万元，完成省行计划 %。二是创造性完善内控合规机制，狠抓重点治理。以岗位职责规范、目标管理清晰、责任连带追究为标准制定了《营业部管理人员内控合规履职责任连带追究管理办法》，意在彻底改变各层级管理人员对内控案防工作重视程度不高，积极性不够的问题，营造内控案防‚时时有人管、事事有人抓‛的过程管理、全员管理新局面；同时重点做好总行集中审计问题整改及督办、内控检查重点线索核实检查、全辖全面风险排查、团结路支行整体移位检查等工作，专项做好2011年反洗钱工作部署，健全了组织机构体系、明确了岗位职责，全面完成723万户客户风险等级分类；全面动员，有效组织，积极推动省分行《员工合规操作手册》培训学习活动的开展；完善基础工作，推动积分管理全面实施，有效传导积分管理工作要求，明确责任、强化措施，同时对因机构调整造成的员工与单位不对应的问题进行了集中清理，有效理顺积分管理全面推动的基础条件。

5、科学优化运营管理，提高运营综合监管水平。一季度，通过集中管理、强化考核，着手准备全行监管员统一上收工作，加速实现监管独立运作，强力提升监管履职水平；通过实施运营主管准入和委派制度，加强资格认证，积极探索运营主管有效管理途径，努力打造一支专业素质过硬的运营主管队伍；通过强化关键岗位考核，推动内外协调合作，全力提高普通账户对账率和网银对账占比，切实加强银企对账工作；通过上收单位开销户统一管理，从源头上防 范案件风险；通过强化会计预警核销管理，推动违规核销现象稳步减少，质量稳步提高；通过加强金库及出纳机具管理，严格按章操作，实施岗位制约，加强预案演练，大力提高员工突发事件处臵应变能力；通过加强与人民银行的资金调拨，做到勤匡算、频调度，有效降低资金备付、坚决杜绝清算差错，实现创效100多万元；通过完善凭证发放和调度，做好新旧版票据发放和回收，进一步加强凭证管理，确保了网点凭证需求，有效防范操作风险；通过周密部署，统一调度，高效完成机构改革后，城区支行及辖属网点行政隶属和资金清算关系在各业务系统中的同步调整，有效理顺经营管理关系；通过稳步推进后台中心建设，加速落实网点减负工程进度。营业部专门成立了运营后台中心建设领导小组，并按部门细分为工作进度，制成详细表格，并有效实施任务分解，明确相关部门及人员职责。监控中心、现金中心、远程授权中心筹备工作已全部按计划启动，至一季度末，工作人员已进驻通宝大厦办公，并按计划顺利实现监控中心试点，下一步监控中心推广工作、现金中心改造、运程授权中心建设等仍将持续推进，坚决确保进度如期推动。

6、全面强化教育检查，提升全员安保处臵能力。一是严格落实安保责任，大力营造‚安全保卫，人人有责‛的工作氛围。从上至下层层签订安保、综治及消防安全责任书。二是狠抓安保教育工作，大力提升员工应急处臵能力。针对一季度重大节日、会议集中的特点，大力开展重点防护期安全教育，督促各单位坚持每月不少于1次安全教育和法规学习；集中组织一次营业间防尾随抢劫和一次应对异地集中守库防非法入侵应急处臵预案演练，有效地提高了员工处臵突发事件的应变能力。三是坚持日常检查与专项检查相结合，有效消除安全隐患。除督促支行、网点坚持例行检查外，同时还对3个金库、38个网点、15个离行式ATM网点均进行了一次不定期全面检查，同时开展了金库、消防、自助设备、头寸押运跟车，110 17 报警及监控设备运行、非现场监控调阅等专项检查，并组织一次全辖消防大检查。四是组织刑事案件防范分析和保安服务评价，强化安保工作内外协作。及时组织全辖案防形势分析和保安服务评价会议，总结一季度案防形势和消防安全工作，重点评估保安公司一季度保安服务情况，认真剖析，查找隐患，提示风险、强化协调、化解矛盾、保障安全。

7、优化管理模式，深化人力资源后续改革。

一是为实现综合改革后机构体系的顺利运转，大力优化人员管理模式。在部门绩效管理上，采用‚平衡计分卡‛与核心业务发展有机结合的模式；在员工考核上，以岗位职责为基础，采取绩效计划书管理模式；在干部管理上，以分管工作为主要内容，采取‚综合绩效＋履职评价‛模式，并配套制订领导干部问责机制，将干部业绩与薪酬待遇和岗位退出同时挂钩；在网点绩效管理上，组织专人指导，有效实现省分行网点员工绩效管理办法落地实施，力争做到科学衡量岗位产出、合理分配岗位薪酬、大力提高员工责任、服务意识，有效增强干部进取履职内在动力。二是根据上级行安排，结合营业部实际，认真做好薪酬体系改革各项准备工作。通过向书本、向同业、向上级学习，正确把握改革精神；通过广泛收集数据，借助科学模型，反复测算薪酬改革有关数据；通过组织对员工学历、职称、工龄等直接影响员工薪酬的基本信息严格核准及员工本人确认，准确核算员工工资收入；通过制订落地预案，充分考虑营业部实际和诸多历史因素，确保在合理拉开员工收入差距的同时，为薪酬落地的稳妥实施提供保障。

（三）加强机制传导，推动文化建设，全力建设员工银行

1、多策并举，深入传导新型机制。年初以来，营业部在广泛学习、科学调研的基础上，制定了一系列关于经营转型、绩效考核、本部管理、干部约束、员工塑造、教育培训等适应改革发展需要的 18 新型机制，为了使营业部相关政策迅速、全面传达到全行员工，我部通过多方途径加强营业部一系列办法的传导。一是加强会议传导。一季度以来，营业部通过包括行务会、行长会及工作会议等会议，重点传导2011年考核及资源配臵新机制、费用管理、领导干部履责、员工管理及网点绩效等内容，确保全员了解掌握各项机制办法的核心理念和主要内容。二是组织现场传导。专门组织财会运营部、人力资源部等多个部门，成立若干宣讲小组，自3月份以来，深入支行和网点一线，根据不同宣讲对象，有选择、有重点、有针对性地进行宣讲，并认真听取和收集基层意见和建议，提供个性化的机制指导力求机制有效传导既不走样又适应基层不同特点。三是编印政策解读。我部针对性的编写下发了《2011绩效考核办法解读》、《2011年费用资源配臵办法解读》、《2011年产品营销计价办法解读》、《二级支行（网点）2011绩效考核办法审查要点》等操作性文本，有利于基层行全面、准确地把握上级行政策，尽早推动业务发展。

2、发挥宣传引导作用，推动新型文化理念养成。因受制于改革延误、机制创新不足等原因，营业部长期以来未能形成适应市场需求、引导人心凝聚的先进文化理念。新一届党委高度重视新闻舆论在促进理念转变、推动文化深植方面的重要作用，以内部网站为阵地，以信息高速传导为手段，以文化深植和理念转型为目标，着力强化党委意志传达、行务信息发布、经验典型交流、热点专题解读，第一时间报道中心工作，以舆论引导开风气之先，以正面报道行激励之效。2010年末改革以来，从方方面面反馈的情况来看，我部上下欢迎改革、拥护改革、推动改革的氛围已愈见浓厚，投身市场、勇于开拓、奋勇争先的营销干劲已深入人心，营业部正在引来凝心聚力、阔步前行的最有利时期。

3、践行人本管理，着力打造‚员工银行‛。一是庄重承诺年内 19 为全行员工办好‚六件实事‛。年初工作会议，党委郑重宣布‚提高员工收入、加快员工培训中心和员工俱乐部建设、统一购买重大疾病或意外伤害保险和组织全员体检、建立员工重病医疗扶助基金、给予县以下乡镇网点经济补贴；改善员工办公环境和条件‛等六件实事，充分彰显‚改革服务群众，发展为了员工‛的人本经营理念，切实让员工分享营业部改革发展的果实。二是大力开展‚人才队伍建设‛基础工程。在认真分析现有人员结构和业务发展需求的基础上，以能力建设为中心，以开展多层次、多渠道、全覆盖的分级分类培训为抓手，以领导班子、后备干部、专职营销团队、专业人才队伍、岗位技术能手等‚五支队伍‛和‚十类人才‛的配备、培养、培训为主要内容，明确各层级单位人才队伍建设的具体工作目标、培养计划、培养方法、培养途径，明确阶段培训重点，逐步完善全行培训体系，并实施考核挂钩，从现在做起，全力培养适应加速发展需要的各类人才，提升员工整体从业技能和职业素质。

(五)落实党风建设，推进执行力提升，保持干部队伍先进性。一是将从严治行、改进作风作为党风建设的基调和主题。今年年初，以党委一号文件下达“进一步从严治行的决定”，从推进高效执行、加强授权管理、理顺工作流程、规范财经纪律、落实信贷纪律、执行廉政纪律、加大责任追究等七个方面提出了从严要求；2月份，从率先垂范、自上而下引导全行干部员工端正态度，改进作风，务实工作，促进发展角度出发，再次下达营业部“党委班子成员改进工作作风十五条措施”，根据班子各成员的职责和分工，严格规定了班子成员在日常工作和具体事务上每周、每月、每季的例行工作，并提出严格落实、轻车简从、倾听意见、求真务实、解决问题、交流反馈等六个方面的工作要求。通过上述措施，倾力打造坚强领导班子，全力推动务实作风形成。二是强力改进本部机关工作方法与工作作风，推行联点督导工作机制。部领导牵头包片，各 20 业务部门主要负责人对口联点，成立11个联点督导工作小组，并用了整整七天时间深入支行网点一线，顺利开展了一季度联点督导工作，专题督导年初工作会议落实和春天行动各项任务进展，并协助支行实施机制落地、四大基础工程1号指令执行和对客户的直接营销，同时以专题督导回复，指导基层改进工作。通过联点督导，真正落实‚调查研究在一线，问题解决在一线，难点突破在一线‛的务实工作作风，推动问题的及时发现和解决，增进决策的科学与有效。三是改进党群工作，推动和谐干事工作氛围成形。建立完善‚党建带工建‛和‚党建带团建‛的工作机制，大力推进‚员工俱乐部‛建设，积极开展有益职工身心的各项活动，‚三八‛妇女节组织全体女工，包括离退休女工在内全体至张家界旅游踏青；利用元旦、春节假期，党委班子成员带头开展‚送温暖、促和谐‛活动，主动关心离退休、内退及困难干部职工，做好信访接待和维稳工作，建立定期联系制度，了解其思想动态，并细致、耐心的做好各项解释工作，努力争取老同志的理解和支持。大力营造全员和谐工作氛围，引领全行员工积极为营业部的改革发展建功立业。

三、存在的主要不足

一季度，在省分行党委的正确领导下，在营业部全体干部员工的奋力拼搏下，营业部各项工作取得了一定的成绩，经营效益、内部管理均打开一些新局面，其中最为宝贵的收获无疑是有效验证了新的组织机构和营销体系的对市场具有充分的适应性，同时，还通过改进作风深入一线，真正发现了工作中存在的不足，并理清了解决问题的思路，主要问题和不足在于：一是客户基础薄弱成为制约营业部当前发展速度与质量进一步提升的最关键因素；二是网点转型建设尽管取得一定成绩，但离真正作为营销主战场地位的要求还有较大距离；三是全员合规文化理念意识正在不断进步，但操作风险隐患仍时有发生，风险治理工作必须进一步加强；四是全新机制 21 和理念虽已全面普及，但要进一步加深全员的理解、接受、支持和自觉遵循还需要持续开展有效工作。

四、下一步工作思路

在巩固一季度经营成果的基础上，下阶段我部将紧紧围绕省行年初工作会议精神和我部主体工作思路和业务经营目标积极开展工作。

一是继续有效深化经营转型，持续推动业务发展提质增速。要继续强化对公业务分层经营、团队运作体系的有效整合，加快零售业务‚三位一体‛贵宾服务体系和网点转型各项工作的务实推进，坚决落实客户名单制管理和客户基础建设工程的贯彻执行，强力推进区域和县域两个市场的同时发力，全力加强系统性、源头性、高价值客户的综合营销，切实改善客户、业务、产品和收益结构，深化产品创新体系建设，推动可持续性跨越发展。

二是继续严格推行新型机制办法，强化考核激励。一季度我部综合改革和机制建设的成效已得到市场的初步检验，事实证明新的营销体系和机制办法具有较强的市场活力。根据一季度工作任务完成情况，我部将立刻组织各层面的阶段考核，落实各项机制办法的执行，及时兑现奖惩，开展履职沟通，有效激励先进，鞭策后进，推动全行争先创优、你追我赶良好氛围的持续升温。

三是继续全面推动各项基础建设，强化加速发展的基础支撑。要全面深化‚四大基础工程‛建设各项工作，加速网点转型和客户基础建设，特别是大力实施会计/信贷操作风险的齐抓共管与内控案防长效机制完善，加快出台《管理人员内控合规履职责任连带追究管理办法》，稳步推动‚三大集中‛建设，顺利实施中心机房搬迁和全行骨干网络MSTP的升级改造，切实加强‚四支队伍‛建设、‚十类人才‛培养和打造‚五支专职营销团队‛，实施人才强行。

第五篇：中间业务报道业务亮点

个人金融部业务发展亮点

今年以来，延边分行早行动，早部署，积极采取有效措施，创新营销模式，加大考核力度，较好地完成了储蓄存款、基金、传世之宝实物黄金、国债等各项中间业务。截止至12月30日，延边分行存款10亿4千万，完成率全省第一，同比第一；基金 2个亿，销售量占全省的1/4，全省排名第一；销售实物黄金38961克，手续费收入44.98万元，完成计划任务的173%；柜台国债业务收入77.86万元，完成计划任务的181.07%，全省排名第一。一是及早动员，迅速抢占市场份额。为强化各项中间业务的营销，延边分行在年初就制订了发展计划，研究细分客户群体，制定了重点营销、差别营销、联动营销等多种营销策略，确保了营销成功率。延边分行还坚持“早动员，早部署，早落实，早发展”的工作思路，结合省行相关文件精神，在全行掀起了营销中间业务各项产品的热潮。

二是积极宣传，让客户了解农行产品。年初开始，延边分行在延边晨报等报刊上刊登农行中间业务各项产品的宣传广告，在延广交通文艺台中宣传农行的各项中间业务产品，让客户了解和掌握农行各项产品的特性，满足客户的多种需求。

三是优惠促销，按购买数量给予价格优惠。延边分行按照省行相关优惠政策，对客户一次性购买黄金产品达到相关数量后，给予每克1至3元不等的优惠，让客户充分享受到农行的价格优惠。

四是全员营销，掀起各项产品营销热潮。延边分行从全员营销、强化激励着手，制定了各项产品的营销考核激励办法，把分行所有部门纳入统一考核，并进一步加大考核奖励力度，强化激励效果，深层次挖掘员工营销潜能。为了快速发展中间业务，延边分行还多次组织各支行开展了各项业务的培训，让各支行相关业务人员掌握实物黄金的产品特点，鼓励各行抓住实物黄金产品的卖点进行营销，提高员工的营销意识和营销技巧。

延边分行