销售计划注意事项

第一篇：销售计划注意事项

销售计划注意事项（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）销售计划注意事项1.年度广告计划方案1)产品分析①有关产品的基本情报◆品牌名称、广告主名称、产品线、销售网络等，销售计划注意事项。②产品的竞争环境◆直接竞争品牌、代用品与补充品牌名称。③与竞争品的比较◆原料、附属品、功效、性能。◆包装的特征--外表、容器、捆包、品牌名称的标准字体等。④与竞争品的价格特性比较◆品质、包装、价格。⑤法律限制、同业习惯2)消费者购买分析①依消费者使用形态分类--主要使用者、使用者、非使用者等。②上述各阶层的特征◆性别、年龄、收入、职业等。③购买习惯④使用习惯⑤传播特性◆品牌知名度、消费者理想中的产品、对同一产品的再购买意愿。3)市场规模及需求动向①市场规模及需求动向②市场占有率◆品牌别占有率、地区别占有率、细分市场占有率。③品牌忠诚度◆品牌连续购买情况4)广告策略◆诉求的阶层对象、传播重点、诉求重点。5)拟定广告表现计划广告的表现特别强调创造力，但广告制作者不可安于单纯的广告表现技术，因为片面地把没有根据的想象和表现技术组合起来，并不能订立良好的表现计划。表现计划的基础是在广告基本战略的设计过程中逐渐成形的。6)试作品制作7)媒体计划媒体计划，是根据广告基本战略中的诉求对象阶层、诉求商品特性、重点传播过程等而拟订。在媒体计划的第一阶段，先选出欲使用的媒体，广告媒体种类很多，大众传播的主要媒体可分为①电视媒体；②广播媒体；③报纸媒体；④杂志媒体等四种。选择媒体种类时要考虑到下列条件，销售工作计划《销售计划注意事项》。①诉求对象阶层的接受习惯--例如重点放在小孩时，电视广告的分量要重。②商品特性与媒体特性--例如当需要详细说明商品特性时，则报纸、杂志较适合。③传达色彩能力--例如彩色电视的广告，则需利用彩色的媒体。④影像及音响的传达能力--如汽车商品要动作及音响配合，电视媒体最能表达。⑤习惯、法规限制--部分商品有法律约束而禁止使用某些媒体，如香烟广告。8)广告预算广告预算主要包括两个部分，一个为媒体的预算，另一个为制作费用。编列媒体预算前，先要编列出明确的媒体执行计划，媒体执行计划需按月度编出，如下表：2.产品上市方案新产品A上市方案(1)6月份正式市场导入(2)年底销售目标X亿元3.经销商辅导方案1)实施经营管理支援◆收益目标、销售目标及销售人员目标的协调规划。◆总公司经营策略的宣传报导◆对经销商的改革方案提供意见及指导。◆对经营者和管理者实施教育训练。◆协助指导经销商内部组织及职务划分。◆公司派员指导。◆电脑化作业指导。2)实施销售活动辅导◆产品知识与销售的教育。◆举办业务员培训。◆指导管理产品方法。◆帮助建立客户情报管理系统。◆帮助开拓新客户。◆协助改善客户管理。◆协助制订业务员奖金办法。◆帮助编订推销指引手册。3)改善商店装潢、商品陈列◆协助规划招牌、标示牌。◆协助规划展示窗、陈列室。◆提供p.O.p、活动广告等用具。◆提供字幕、旗帜等宣传标志。4)辅导促销活动◆帮助制作广告宣传单或直接邮寄。◆提供宣传海报。◆提供公司的广告影片。◆补贴经销商广告费。◆在电视、新闻广告上经常提及经销商及刊登其住址、联络电话等。5)帮助获取情报◆提供同业动态、厂商动向等有关情报。◆指导经销区域的市场分析及客户分析。◆提供未来的产品趋势资料。4.对顾客的促销方案1)示范销售制造厂商派专人，在零售店示范和说明其产品。2)附赠赠品附赠赠品是当顾客购买某特定产品后，free获赠其它产品。3)点券兑换赠品消费者购买特定产品后，可获得点券，点券集满一定数额，可换取赠品。4)折价优待券消费者购买某特定商品后，得到折价优待券，下次购买可获得折价。5)赠送试用样品free赠送给消费者试用的产品。6)竞争与抽奖活动参加该活动的消费者，可依竞赛办法争夺奖品。7)直接邮寄直接邮寄是将产品促销讯息，以信函方式传达给可能的客户，使客户产生购买意向或购买的行为。直接邮寄有两个重点：①妥当选择适当的客户。②设计要新颖，内容撰写要有吸引力。8)产品发布会邀请客户参与产品发布会。9)free检查保养free对已购买产品的客户提供售后服务，以获得更好的口碑。10)折价销售给客户折扣价格。5.对经销商促销方案博客网版权所有

第二篇：手机销售注意事项

营业员回应顾客质疑7种方法——

1.直接否定法

当营业员面对顾客提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时，营业员可以直接提供信息或纠正的事实来回应顾客。如，顾客说：我觉得摩托罗拉的不好用，诺基亚用起来坚固耐摔，而且价格公道不用讨价还价。营业员：我不知道你是从哪里听说的，据我从事通讯行业的业内消息，诺基亚即将使用跟摩托罗拉一样的系统，因为诺基亚要升级换代，原来的系统太老旧了。不支持双卡双待来电归属地等功能，所以选择产品就要选择先进的不会很快落伍。

2.迂回否定法

即用柔和的方式来回应顾客的质疑。先承认顾客的质疑很重要，然后引入一些潜在的证据。这种方法对于考拉型和猫头鹰型风格的顾客特别有效。比如，顾客说：我听说你们的机子比人家的机子出故障的次数要多一些。营业员回应：我明白你为什么会有这种感觉，机子故障率一般是成正比的，我们年销售七百多万台，专业连锁业内排名第一，我们城市才40万固定人口。按比例我们的故障机自然发生的看起来多一些。

3.补偿法

每件产品都会有长处与短处，明智的营业员承认顾客就产品不够完美提出的质疑，并说这种质疑言之有理，然后用超越利益法（卖点带来的优势超过质疑不足带来的劣势）来补偿其质疑。这个方法也叫以优补劣法。比如，顾客说：外面金立106和你们的109一摸一样，人家才卖399。营业员可以这样回应：你说的绝对没错，但是109有摄像功能显示效果非常漂亮，待机时间是最权威的泰尔实验室出具的71天，屏幕更是3.0大屏，同时我们的产品是全国联保。对吗？

4.感同身受法，即推荐法

当顾客提出其真实的质疑时，营业员告诉他们，其他人在试图选择产品或服务时，也有这种类似的质疑。之后，就讲述他们接受这些产品或服务的经历。这种方法对孔雀型和考拉型顾客特别有效。这种方法的顺序是：我能理解你的这种感觉„„别的人也会这么想„„不久，他们就发现„„”。别的人一般是第三方，如果能有第三方的证词（如正好在场），那就更好。比如，顾客说：我不喜欢这么花俏的外观，那么多功能我也用不上。营业员可以这样回应：我非常理解你的感觉。我叔叔前两天找我买手机，我就推荐的这款，当时他也说外观花俏功能太多，可是他买回去跟别人的傻大黑一比较，所有人都说他的时尚，功能够强大，价格还公道。都想叫他帮忙买这款手机呢。

5.重新审视法

营业员正视顾客提出的问题，并把这个问题转化为顾客购买这个产品的理由。这种方法特别适合老虎型风格的顾客。比如，顾客说：我认为金立A3根本不适合我用，因为我的手指太粗了，写字肯定不方便。我路很熟也用不到导航。营业员可以这样说：你提到的问题很有意思。其实手机手写功能是专门给身体高大手掌大的用户设计的，第一按键的更难找准，手写笔可以更好的解决这个问题，再说了你看奥巴马用的都是手写的，证明成功人士就要用沉稳大方的手写手机。你在家路熟没错，但是你要是出差或旅游呢，那时你可就是最专业的导游啦，导航还能帮你找餐馆医院商场银行小区加油站一共100多种呢，不插卡都能导航，你的朋友不羡慕才怪呢。

6.承认法

当顾客的质疑与销售所探讨的话题没有什么关系时，顾客的质疑只是发泄其

愤怒或不愉快的心情时，营业员承认所听到的担心，停顿一下（不发表意见），然后继续讲下一个话题。比如，顾客说：你们老板太抠啦，空调都不装好的，热死了？营业员可以这样回应顾客：嗯，是啊，就是为了节约点儿房租，更多的让利了啊，给你张单页扇扇，呵呵。（停顿一下）现在请你看看这款手机侧面的按钮作用，如果你需要„„时，可以用它来„„

7.推迟法

当顾客在销售接触早期提出质疑时，尤其是价格、质量保障等方面的质疑时，营业员真诚地请求顾客允许其在稍后回答其提出的问题。比如，在销售访问早期，顾客就说：你们这的手机最多可以打几折啊？营业员可以这样回应：如果你想买到又适合你又便宜的手机的话，我们等会儿再说打折的事情。你首先要让我了解你对手机功能的需求和你想要的外观，重要的是你花钱要买个称心如意的手机，对吧。对你来说钱肯定不是问题，我会跟你尽最大的努力找店长申请价格，你放心了吧。

不经意的6个小错误让你痛失顾客——

1替自己找借口

假设你没能在规定期限前完成承诺的售后工作，那么，你将如何应付顾客的抱怨和不满呢？千万不要找理由说：“这几天售后很多，我催了好多遍确实没有办法。” 这实在是很不明智的，他们只会记得，你承诺了在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。

2对你的顾客想当然

一旦你懈怠下来，你就输定了。不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。甚至就在你读这篇短文的时间里，你的竞争对手有可能正准备策划着如何将你的顾客们拉走呢。什么才能吸引你的顾客成为回头客？举个例子，如果你对购买诺基亚的顾客因没有眼前利润而没有发返券，你就会有可能失去至少三个购买诺基亚的顾客。

3忽视反馈信息

大多数顾客并不会告诉你他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，留住他们！用些额外的时间来争取他们的注意力，一定要坚持定时电话或短信回访，节前发放促销短信。比如：你对我们的产品与服务有什么建议吗？你在使用的时候有什么不方便或不会操作的吗？你觉得我们的服务还需要哪些改进？等等......4思想消极懈怠

起得比鸡早，吃的比猪差，干的比驴多。打工确实不容易啊。但是不管多么艰难，你都必须高昂着头保持微笑，人们只愿意同那些充满自信的人做生意。摆脱消极思想的恶性循环，集中精力在你的目标上，相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成，你对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增。5固步自封

不要有了一点小成绩就不思进取，要不断自我教育，阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋。你对你行业的了解和知识程度越深，顾客就会对你越有信心，从而使你成为消费者心目中的第一选择。保持你支配自己的自由，不断从你和其他人所犯的错误中学习，并采取必要的措施避免它们再次发生。你必将给你的企业和你的事业带来长期的发展前景和利润。

6损害竞争对手的声誉

你怎么对你的顾客和潜在顾客说你的竞争对手，他们也同样可以怎么说你。可以用这种方式回答：“X公司的产品的确很不错（或很有实力，）但为什么顾客选择到我们公司买手机。”然后向你的潜在顾客出示一些我们的数据和荣誉，用这种方式，你不就轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了吗。

建立顾客信赖感9步骤——

1、你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问：你给朋友买还是自己选购？你平时喜欢做些什么？你为什么购买你现在的手机？你为什么不想要现在用的手机？

2、增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。

3、不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

4、NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，比如我个人讲话语速是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。

5、产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。

6、穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个营业员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

7、准备。上班前一定要做彻底的准备，准备得很详细。有序的工作步骤看起来赏心悦目。这样顾客对你会更有信赖感。

8、见证。你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“假如你说的你们手机和服务都是那么好，那你证明给我看！”所以见证很重要。

9、建立信赖感的方式。就是你必须要有一些大顾客的名单。当有顾客问你时：“我为什么要听你的？你觉得这个手机非常适合我吗？”那么，你手里的大顾客（手机代言人，购买过的名人，地方上的记者、公务员、有钱人等等）就会派上用场

第三篇：销售人员注意事项

销售人员需要注意的问题

1、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么；很多客户不要最好的产品，只要最合适的产品。

所以我们在给客户推荐的时候，不能一味的说产品如何如何的好，而是要让他觉得我们的产品适合他，当顾客一旦觉得产品适合他之后，一般会问退换货问题和价格优惠问题，而问这两个问题时大多都产生了购买的想法，只要解决他的后顾之忧，一般都会下单的。这时候尽量不要多说话，顾客不问的就不要说，切忌这时候还说产品的好，或者无事献殷勤！

2、男人和女人的购买观念的区别以及对客户的分类。

有句话说的好：“女人喜欢花一块钱买两块钱的东西、但它没用;男人喜欢花两块钱买一块钱的东西、但它有用。”这说明女人的冲动消费的几率要远远高于男人，我们遇到的客户喝多消费行为也很复杂，在对待不同的客户的时候导购的言辞也应该有所区别，不能拿一套话术对每个人说，一个好的销售人员必须具有敏锐的洞察能力和应变能力，而不是背了一大堆的销售话术，来客户就拿起机关枪扫射一通，然后让客户自己决定购买与否！

3、不要欺骗客户

对客户不要过分的强调产品有多好，而是通过你的专业的介绍，让客户自己觉得产品好，如果产品本身存在某些缺陷，你可以不说但不要把不好的说成好的，这样是一种欺骗行为，是摆地摊式的销售方式，只能做一锤子的买卖。在介绍自己产品的时候可以和其他产品比较说明产品的功能和性能，但不要诋毁同类的其他产品！顾客或许会想，一个人的人品要不好，产品也好不到那里去……现在我们可以理解同样的产品放到地摊上和商场，价格差了好多倍,为什么很多人愿意到商场去？是因为他们有钱吗?我想这就是服务和信任的价值。前不久有一个招商加盟网站的业务找我谈招商广告的事，我问他网站的相关数据，很多她说不知道，然后他不等我把话说完就使劲的说他们网站的好，如何漂亮，听了半天之后我说：“网站的美观对我来说不是最重要的，我的目的是推广我的品牌和网站而不是让人直看你的网站，你能告诉我你的网站的流量是是多少吗？”她脱口而出的说日流量8万多，我马上打开电脑一查最近3个月的平均日流量是5千多，问她是怎么回事,她说我太专业了……

我们需要反省的是

第一：连自己的产品或服务都不了解的话怎么推荐给别人，怎么感染别人。

第二：不站在客户的角度考虑问题，一味的夸大自己，却不说能满足客户需求的，销售就是满足客户需求的过程。

第三：谎报数据，企图蒙蔽客户，这只是短期的投机行为。

4、打破传统对销售人员的传统培训方式

传统的培训方式都是传授一些老套的销售方法和经验之类的，很少有因材施教的培训，没有最好的方法，只有最适合的方法！丐帮的弟子全学会了打狗棒法和降龙十八掌未必有人能打的过帮主,如果学会了射击……

所有的销售精英都有自己独特的销售方法的！如何找到适合自己的方法呢？

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第四篇：学校销售注意事项

1、胆大 心细，要有人发宣传单。要有人拉同学到展位面前来做咨询。

发传单的时候 一定要有礼貌和 有说明 成功率才高。如果只是拿个传单但是不说话的话就没有任何的意义。俗话说 肯叫的鸟儿有从吃

销售就是三个词：坚持不要脸坚持不要脸。

2、要做到对人说话的时候 要讲解清楚。特别是产品 和一般的兼职卡有什么区别 能带来

什么不一样的服务和特点?

答：除了可以享受兼职的机会外 还可以参加2次我们专业的培训讲座。对以后的就业实习有很大的帮助。你想了解企业如何面试面试怎么才能获得成功嘛？

3、兼职卡都是欺骗别人的？

比公司规模 仅仅只是提供兼职的机会 社会实践的机会 中华英才网本生就是全国网络招聘的三大平台。有正规的办公场地和正规的人力资源经营许可证。除了解决你的兼职 还对你以后的实习工作有很大的帮组的。

比服务：兼职1次就收回来成本，如果我要骗你为啥不骗你300 500呢反正都是骗除了兼职 培训（即使你不到某公司就业 都可以去参加他们的入职培训）提高自己对社会的认识

4、为什么要做兼职？

1、为钱 但是这个不是罪主要的2、为了认识社会，了解社会，增强自己的胆量 练就自己生存的本领。

3、获得自己的人脉关系，今天的同事 明天的朋友。保管某一天就会成为你的领路人。

4、锻炼自己

5、老师说不准办卡：

当然老师说的话是要听的，但是看是哪些话。老师说的不一定都是对的，也不一定都要听。老师说学生不准谈恋爱 还不是有这么多人耍朋友。这个是对你自己有帮助的。即使你不参加兼职 也可以用来参加培训 哪里有培训课程是100块钱2次的嘛 即使是2个小时也不止100块钱吗。

6、首先你要明白兼职的目的是为了什么？挣钱 仅仅只是一方面 目的是以后挣更多的钱。

7、我们的目的帮你解决从大学开始的兼职 锻炼自己 然后接触社会。培训 提高自己对社会的了解和认知。实习，参观名企公司，有机会进入名企直通车。就业：就业再培训。成为我们中华英才网的忠实求职者 帮助你成长。真正实现 通过中华英才网 找你爱的工作8：直接问同学 参加过面试吗？

如果你不信 你可以尝试一下自己准备2分钟的自我介绍 看你会说成什么样？如果可以有胆量到单位的HR们面前做嘛？

第五篇：销售计划

山东诚航新能源公司20 11

营销部计划书

第一部分：业务部门计划

第二部分：售后部门计划

营销部2011年4月27日

第一部分：业务部计划

一、2011基本目标

本企业2011的销售目标如下：

1．销售额目标：销售部部门年销售额达x万元以上；每位员工每月销售额达x万元以上。

2．利润目标：2011实现利润达 x万元以上。

3．新产品的销售目标：新产品销售额达 x万元以上。

二、实现目标的基本措施

① 市场营销部门应采取措施，业务培训、定期的经验交流等，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。

② 员工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向发展，公司将加强业务管理。

③ 为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。④ 为达到销售目标，建立岗位责任制，实行重赏政策严重不称职者处经济处罚。⑤订合同，彼此应遵守合同约定，履行相应义务，保证合同的顺利执行。⑥ 公司为促进零售店的销售，建立销售管理体制，即将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有控制代理店、零售店的优势。

⑦ 将主要销售目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式，借此刺激需求的增长。

⑧ 定期举办联谊会，进一步加强与零售商的联系。

⑨ 利用销售商调查卡的管理来规范零售店销售实绩、需求预测等的管理工作。⑩ 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，拓展新的销售渠道。检查与代理商的关系，确立具有一贯性的会计制度。

三、市场营销部门工作计划

市场营销部门包括业务和售后，具体的销售工作计划、措施如下表所示。

业务部工作计划

第一步，组建10人左右的业务团队，进行集中的业务培训。

第二步，预支部分资金，以山东市场为主，实行点线面的市场开发战略，组织一次山东各地的业务调查，重点以各区县汽车交易市场为目标进行调查，以节约经费和缩短调查时间。摸清市场形式和其他竞争品牌的政策，寻找潜在准销售商，一定要了解当地市场的地理特点是否能适合本公司产品发挥正常的功用。第三步，调查完毕汇总进行商讨，制定相应政策，确定业务人员进行相关地区重点开发。

第四步，机构及制度将维持“企业→代理店→零售商”的销售方式每个地区先签订一个销售商然后以此点为基础做好宣传和售后服务，提高产品知名度，进行周边点辐射开发，进而形成覆盖面迅速占领本地市场。在此期间要寻找有实力的代理商加盟，争取每月开发2个新销售商，寻找4个准销售商不断扩大销售网络。

第五步，维护好老销售商，不断发展新销售商。做好本地区产品促销和宣传，协助经销商最好产品销售，接受顾客反馈，不断调查市场，了解市场行情为公司产品提供指导。

内部部门 1．服务店将升级为营业处，借以促进销售活动

2．营业处增设新的出差处（或服务中心）

3．解散不必要的部门，该部门的人员分配到营业处，致力于扩展销售活动

4．以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任制

5．在业务的处理方面若有不妥之处，再酌情改善 交易

四、零售商的促销计划 ① 售商店依照区域划分，在各划分区域内采用新产品的销售方式，即每人负责30家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导和技术指导等工作。

② 新产品的库存量应努力维持在零售店有一个月的库存量、代理店有二个月的库存量。

③ 销售主管及销售人员的职务及处理基准应明确。② 销售主管可亲自接待销售商，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导。③ 邀请协作机构员工参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品的认识。

④ 参加研讨会的员工通过对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的积极性。

五、扩大消费需求计划

（一）实施广告宣传

① 在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。

② 对广告媒体进行研究，达到以最小的费用获得最大成果的目标，完成广告宣传计划。

③ 为完成以上两项目标，对广告、宣传技术进行充分的研究。

（二）利用购买调查卡

① 针对购买调查卡的回收、调查方法等进行检查，借此确实掌握销售商真正的购买动机。

② 利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及销售商调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测。

六、营业管理控制

（一）营业业绩统计

利用各零售店店员所返回的销售商调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据销售商调查卡进行新产品销售方式体制及其他的管理。

① 依据各营业处、区域分别统计商店的销售额。

② 依据各营业处分别统计商店以外的销售额。

③ 另外几种销售额统计需以各营业处为单位进行。

根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩，以及

各商品种类的销售实绩。

（二）确立及控制营业预算

① 确立营业预算与经费预算，经费预算需随营业实绩进行上下调节。

② 预算方面的各种基准、要领等需完善并成为范本，本部门与各事业部门应交换合同。

③ 针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。④ 事业部门的经理应分年、季、月分别制订部门的营业方针及计划，并提交给本部门修改后定案。

编制日期审核日期批准日期

修改标记修改处数修改日期

第二部分售后部门计划

一.客户管理细化，确定并重点服务忠诚客户； 随着辖区保有量的增加，将服务做细、做精，提高客户满意度，减少客户流失特别是忠诚客户的流失显得尤为重要。在这一方面主要按以下几点开展工作：1.根据客户回厂次数、客户的品质作为客户的忠诚度的评价指标，找出我们的忠诚客户，作为我们的重点维护对象；2.通过对流失客户回访及分析，找出客户流失的内在原因及改进措施；3.对于我们的忠诚客户在公司举办的各种活动时优先通知，让客户受到特殊待遇，增加客户对公司的依赖感和归属感。

二.续保率和预约率； 入厂台次的增加导致维修高峰期时客户等待时间长和车间超负荷工作，需通过预约工作合理调配，减少客户等待时间。

三.资源共享、良性竞争； 在客户、保险、备件方面同其他公司进行资源共享，促进良性竞争，减少客户的流失及资源浪费；形成备件、技术互动的信息平台，提高整体的战斗力；

四.人员培训； 随着车用新技术不断应用，更新换代周期缩短及客户期望值的提高，人员素质及战斗力须相应提高一个台阶，对培训工作提出了更高的要求。为此做出如下工作计划：1.加大培训工作的频次，分为定期和不定期的培训考核；2.注重理论与实际工作相结合的培训，对接车员注重产品基本知识和实操相结合，特别是实际接待能力的考核。维修技师注重操作技能和常规故障排除能力的培训，提高员工的整体战斗力。

五.增加维修人员。随着保有量增加和回厂频次的增加，在加强管理提高工作效率考核人均产值的同时，适当增加维修人员数量。

六.团队建设1.目标和表现形式 以公平、公正、公开为原则，坚持只有团队利益最大化，才能确保个人利益最大化。公司组织培训及考核，营造学习氛围，提升员工服务理念及个人技能；进行职业道德、服务理念、主人翁意识培训；塑造员工服务的工作态度，注重细节问题的发掘，促使员工主动提高自身素质。2.实施手段及措施 采用将所有培训及考核资料纳入员工个人档案、团队意识直接与员工个人收入挂钩、团队意识强者优先考虑外出培训、职称晋升、福利等优惠。

七.考核激励制度 激励制度是公司对于员工优良行为或者突出业绩的正面反馈，本质目的是为了能够通过激励强化员工对此类行为的认同并坚持下去，同时，也树立了一个其他员工学习的典范，潜在的号召所有员工去做出类似的行为。所以，在激励的过程中，关键的一项就是要保证考核标准的公平性和合理性，避免激励引发员工的不满行为，保证激励的行为是值得保持和提倡的。具体的激励办法，可以根据实际情况在物质和精神方面有选择的实施。1.物质激励（1）目标设定（2）考核标准（3）实施计划 物质激励的特点：见效快，明确但持续的时间比较短。2.非物质激励计划（1）目标设定（2）考核标准（3）实施计划 非物质激励的特点：实施起来比较麻烦，但对行为的强化持续时间较长。

八.岗位职责1.岗位职责编制与优化 关键岗位职责按照山东诚航标准进行，各部门根据实际情况进行员工岗位职责的再确定。岗位与岗位之间职责衔接

流畅、融洽；层次分明、贯穿各个部门，有利于部门的稳定，人员变动时的交接明确、清晰，做到责任到人。2.岗位说明书 岗位说明书作为岗位职责编制与优化的结果，包括两个方面的内容：岗位具体工作任务描述岗位任职资格及能力评估 岗位说明书的编制是一项庞大、耗时的工程，但对于公司经营过程中人员的变动、人员的招聘、人员的考核等人力资源管理工作有重要的意义。从持续发展的角度看，公司有必要制定岗位说明书，指导公司的人力资源管理，保证公司能够得到合适的人、分配合适的岗位并通过合适的奖励和培训保留优秀的人才！具体实施过程中如果有什么困难，可以咨询山东诚航营销部。3.能力提升计划（1）每周安排部门经理进行两个小时的岗位专业知识培训，不定期考试，并将考试成绩纳入月底绩效考核当中；（2）各部门针对日常工作中出现的问题、漏洞等进行总结，形成备忘录；（3）每月分批组织人员到其他公司参观学习，相互交流，共同提高；（4）利用周一的晨会，全体人员共同学习公司的各项管理制度、经营理念、计划方针，进一步明确岗位职责，进一步加强工作效率。

九.业务流程1.业务流程现状 目前的正常工作均按照各项业务流程的标准进行。存在的不足由交车流程和服务接待流程以及派工工作流程。交车流程中出现简化交车步骤的情况，比如操作讲解；服务接待流程中出现接待不及时的现象；派工工作流程中，接车员不了解车间可利用工作时间，致使交车时间的拖延造成客户不满。2.规范化改善进程（各部门在优化中应扮演的角色，尤其是跨部门流程）（1）部门要根据公司实际情况合理制定执行业务流程的标准和考核机制；（2）要求岗位员工找出各个流程的执行要点，通过剖析和自身总结细化相关流程；（3）关联密切的部门员工实行轮岗式实习，时间设定为1个月左右，增加岗位了解；（4）进行关联部门业务培训，比如售后服务部对销售顾问进行相关保险索赔知识的培训等。

十.后勤服务1.服务内容（1）保证基础设备良好运转；（2）卫生保洁的有效监控；办公设备的维护及耗材；（3）工装统一、考勤、工资福利发放、车辆油品管理。2.达标标准（1）基础设备（车间设备、空调、灯光等）运转正常，并达到安全生产标准；（2）展厅卫生无暇次，严格按保洁员工作流程规范；（3）员工形象统一，工资准确按时发放无异议，车辆派用手续齐全，费用经济合十一.业务执行监督1.监督具体事项（1）完善各项规章制度，保证各项业务顺利开展，并有章可循；（2）监督、督促各项规章制度的落实度；（3）行政部始终以宏观调督的身份出现，做好总经理与各业务部门的桥梁，保证业务的开展不偏离大的方向，但不干预业务工作的具体开展；（4）有利于部门与部门之间的协调，避免出现运营与管理上的倾斜。2.检核办法与标准及措施（1）必须有纲领性的计划和总结；（2）实行数据监督、建立完善的反馈表格；（3）公司定期的例会，必须拿出真实的数据；（4）开展批评与自我批评、互评。