保研失败经历与教训

第一篇：保研失败经历与教训

一个保研挂掉的失败者的故事„„

本来事情已经很遥远了。但我始终觉得，失败的故事，比成功的例子更有借鉴意义，至少，它能告诉你，什么是需要注意的。我当初保研的时候，基本是两眼一摸黑。自己经历过了，对自己没意义了，但对后来的或许有意义。我有两个认识的师弟，我出了些招，最后他们都比较顺利地保上了。

当然，我说的这些都是具体条件下的，不一定什么情况都适用，但至少有一定的参考价值。这里主要是针对北师大的学生而论的，所以，对于其他学校的，未必适用。

根据情况，判断是否能有保研资格

大概出来那种排名一直靠前，或靠学生活动起家的，你要估计一下，你能否进入保研的队伍，是否有可能取得推免的资格。别因为没资格进入，白忙活。大体上，排名无非那么几个因素，成绩，特别是专业课的，英语过没过4、6级，有没有什么论文之类的。

根据你所在的院系往年的推免人数，大致推断，你是否具有这个可能进入推免的行列，这是第一步，也是首先要考虑的。

提前跟你有意跟的老师联系，看他是否愿意带你，特别是推免跟他/她

一定要提前联系，不要等到9月份再说，这样有可能造成回旋余地不大。

我当初想当然地认为，我本打算跟的那老师，我也跟他做过东西，也跟他比较熟，应该能带我。可是我没好意思问，等到该保研的时候，我再问，他说已经有人要跟他了，而且，那个推免的主，推荐的人面子很大，显然驳不了，如果我事先跟那老师打招呼，说我有意跟他，或许还有回旋余地，但我说的太迟了，黄花菜都凉了，没回旋余地了。好在那个老师人很好，帮我想了其他一些合适的老师。

所以，你打算跟谁，最好先联系一下，跟老师说一声，看人家有没有这个意向，愿意带，最好多几个选择。如果是出去的话，最好是透过你所在的学校的老师，跟你要去的地方的老师有联系的那种，毕竟，谁也不认识的情况下，有个人推荐，总比没有好。如果有可能，你要出去的话，最好去你要去的学校多听听课，跟那边的老师建立联系，混熟些，时机成熟了，问问人家，有无可能带你。如果现在你来不及去做这个，那么，至少应该透过你现在所在学校的老师，跟你要去的学校的老师（如果有认识的话），打声招呼的。预先打一个，如果人家觉得合适，你多个选择，就算你最后不去，也多挖点坑，最不可取的，就是很傻很天真的吊死在那么一两棵树上。

多挖些坑，留意这些坑的相关信息

不是说做人不HD，而是多些选择与回旋的余地。所以，根据你的方向和专业，以及你可能的排名，多考虑几个学校，随时留意这些学校发布的推免相关信息。尽量在其规定的交材料时间之前把申请材料交过去。我当初由于事先准备不足，关注我要去的某所上海很牛的学校的信息不及时，结果等我准备好材料的时候，那边的截止时间已经快到了。好在我家在上海还有亲戚，让亲戚跑到那边跟人说宽限一下，又联系了那边的老师，让帮忙一块说好话，人家总算没太刁难，抬了抬手。

有点真东西，才是王道

既然是推免，那么，你需要证明你有真东西，适合做研究（虽然可能有些人推免就是不想考研而已，读完硕士也不想做研究，就是混个文凭找工作）。

如果你能有点什么比较好的文章（不一定是发的，如果发的话，最好是有点档次的，表字刊物，给钱就发的那种，还不如没有的），那当然是最好的。如果没发的，那么，至少拿那么

一两篇你得意的东西出来。如果你是外推，最好能在提前跟外面学校的老师联系的时候，把你的东西发过去给人家看看，让人家对于你的水平有个了解。当然，如果你能在什么正经的“核心期刊”上发点东西，那更好。有些时候，看这些的都是外行，他不看你写的什么，就看你发在什么核心期刊上。

推免的大致流程

推免大致有这么几步：在你所在的院系确定排名，看你是否有资格推免；根据排名情况，确定是外推还是内保；向你确定的学校上交材料，通过该学校研究生院及院系的审核；面试

排名决定一切

先看排名，有没有资格进入推免，如果没有，连机动也没戏（机动的一般都是内保的，但也可能是外推的），那么，成了，准备考研吧。后面的事情与你无关了。

排名就是一切，至少在师大，排名靠前的，是有优先选择的权利，既选择是内保还是外推。如果你很不幸排名不那么靠前，而靠前的又是想内保的，那么，你只有出去了。排名不光决定你是内保还是外推，如果不考虑内保的话，还影响着你外推到什么地方。注意，有些学校，特别是比你现在的学校好的，往往会有排名的要求，比如北大清华复旦之流，都有这个。说实话，这个没任何的道理，就是王八的屁股——规定而已。你要想去这些学校，又不够排名要求，考虑下其他的学校吧，或者是不太看重这个排名的，或者是对排名的要求适当放宽的。

内保与外推之间

其实各有利弊。但总的来说，到那里有一点都一样，就是对自家的宽，对外面来的严。师大如此，其他学校也一样。虽然嘴上都在说一视同仁，但实际并非如此。对外面的，都是鸡蛋里挑骨头。

上报材料，通过审核

如果是内保，相对简单，基本上好多事情教务会帮你办了，至少你不用跑得太勤。如果是外推，稍微复杂些。首先要根据接收学校研究生院的要求，把该交的材料都交了。交材料的话，如果可能，最好亲自去。因为你不能保证这过程中不出什么意外。不考虑邮政的效率，也要考虑，亲自去，有机会跟接受学校的老师交流，这样如果有情况，或许好搞定些。

材料交了，就等着审核吧。审核其实有两道门槛。第一道，能否进入接收学校，是研究生院，这一步大概主要都是些形式的例行公事走程序，按照那些王八的屁股来走，你有不行的，就踢飞你（所以说要多挖几个坑，免得出现这种情况）。如果过了研究生院，后面就是院系的事情了，院系的可能更注重实质的东西，你有没有文章，你是否具有研究能力之类的。如果院系没驳了你，你应该就会有机会去面试了。如果院系要踢你，你也不妨试着跟你未来可能要跟的老师联系下，试着让他帮你说说话，看有没有回旋余地参加面试，如果还没有，跳过这家，再去下一家（这再次证明，多几个选择是有必要的）。

面试

面试的时间一般会在9月底10月上旬，各学校情况不一样，多去赶几场的。以免一个地方被踢了，就摔死。

面试的话，如果就在本市，问题不大，如果外地，最好能提前一天到，毕竟路途上也很辛苦，稍微休息一下，调整好状态。

面试的时候，穿得整齐些。虽然以貌取人不对，但也别穿得太邋遢太不修边幅了。

面试过程，基本就是一个了解你的过程，应该会让你自我介绍一下，考察下你的英语水平，问点你的专业问题。面试中，一定要谦虚，一定别冲撞。哪怕有人成心找茬，也要忍。我当初就折在面试上了，就是刚一上来，顶了人家，让人感觉太嚣张，于是被踢飞了。

一些补充，其实到这里这个贴已经算是写完了，既然沙发说没写完，我再多罗嗦点。

如果你不太想出去，或者感觉出去的把握不大，却又拿到外推的，在机动名额没下来之前，再等待一下。一般机动的有可能是内保的。如果你不是候补的，那么，你应该还有可能选择换成内保，把外推给别人。

如果一个地方的面试没成，要沉住气，别张扬，赶紧再找下家。

如果是外推，考虑适当的降低些标准。用我师傅的话说，出去的话，适当降低点要求，别指着那最顶尖的，除非你够硬，不然就降低点标准，但也别把自己随便地就卖了，好歹你也是师大出来的，不能对不起你自己和师大的牌子。

最后，我不太想暴露我的个人信息，所以谈的比较抽象。或许相对抽象些的经验，对于各学科的参考意义更大些

第二篇：保研经历

保研经历

曾经怀疑自己，拿起书籍，准备考研；曾经遭遇挫折，垂头丧气，不知何为；曾经面对嘲讽，努力改变，却发现，心有余而力不足……每每此时，我会抬起头，仰望天空，她依然那么蓝。

当我接到邀请，要我写下自己的保研经历时，心中不免几分惭愧。我的大学生涯并不是那么绚丽多姿，相反，很多时候，处于一种糟糕的境地；我的保研院校也不是那么令人羡慕，只是差强人意。因此，我不敢班门弄斧，只期抛砖引玉，谈一个鼓舞人心的话题——野百合也有春天。是的，只要天空中的那抹蔚蓝还在，追逐梦想的信念还在，就算曾经很糟糕，也有美丽的时刻。1.糟糕的前四年

大一的时候，刚入校门，对大学的认识很肤浅，很懵懂，基本概括为“两个可以”：可以为所欲为，可以坠入情海。错误的认识，没有科学理论的指导，整个人生的发展道路便漂浮不定，失去了方向。结果是很“顺乎民心，合乎民意”的，大一下学期的考试，生物化学、细胞生物学，这两门都只考了60多分。当然这一段时间也是有收获的，我参加了文学社并成为其社长，且将其发展壮大，这为后来的保研面试增光许多。此外，大一下学期末，我们学校有个选拔考试，组建医学教育国际标准本土化教改试验班（简称教改班），采取“英语+面试”的录取方式。虽然我那时医学专业课程不太理想，但是一直不放松英语的学习，所以幸运地被录取了。

大二的时候，我突然意识到我进班排名为29，全班30人，虽说都是从全医学类专业择优录取的。我们班采取的是器官系统教学，平均每月学习一个器官系统，然后紧接着就是考试，大有高中月考的味道。我开始加班加点，努力跟上步伐。但是，悲剧就像朋友，常常不失时机的拜访你。大二下学期，由于学的太猛，偏头痛发作，持续不缓解，住院了，而且就在考试前几天。我再次符合了事件的发展规律，“顺理成章、理所当然”地考砸了，消化系统只考了60多分。历史总是充满讽刺的韵味，这考的最差的，现在却成了我的主攻方向。

大三的时候，我在考泌尿系统前夕突发输尿管结石，再次突显出戏剧化的人生。但是这次“痛定思痛”，坚定信念，逃过一劫。

戏剧化的人生还没结束。大三下学期来到湘雅二医院实习，由于开始学习临床课程，比起枯燥无味的基础课程，兴趣提升不少。再加上这一学期主要是桥梁课程，任务相对轻松，时间相对宽裕，于是结果差强人意。但是，偏偏在体育考试上折腰了。跑完1000米，我问老师：“能及格吗？”老师说：“差不多。”我信了。结果大跌眼镜，58分，果然“差不多”。

大四是最艰辛的一年，是临床课程集中学习的一年，我们依然采用器官系统教学。由于这一年参加了学习兴趣小组，大家一起学习，互相督促，所以学的较为快乐，比起一个人单干。这一年没出什么戏剧性的事件，结果也马马虎虎。

然而，仅靠大四的成绩，尚不能反败为胜。上帝似乎喜欢垂青于不懈努力的人，保研的天平戏剧化地向我倾斜。2.英语学习，从不松懈

虽然这四年我的主干课程的学习很糟糕，但有一点，我始终不放松英语的学习，而最后保研考试时，英语的作用几乎可以用“起死回生”来形容。

我一直认识到，英语虽是工具，却很重要。我们学的是西医，理所当然，老祖宗要比我们这些弟子对医学研究得透彻，至少目前是公认的。老师告诉我们，这一生，一定要去西方国家看看，就像信徒朝圣一样。所以，只要有空，我都会看些英语文章，包括英文文献，或者做些考研阅读。

坚持学习医学英语，这给我带来了好运。我从网上下载了Medical Terminology: An Illustrated Guide 这本书，并将其打印。虽然我们学校开设了《医学英语》这门选修课，但作用不大，仅讲授了一些医学英语的基础性东西。这本书可以说是我的医学英语启蒙，给我的医学英语学习带来了质的变化。我们班每次考试都会考英文题，譬如名解、简答，中文作答不给分。大二大三时，由此带来的压力常使我辗转反侧，诸多冗长的医学词汇，我实在难以记住。但学习此书后，熟记一些常用的词根词缀，结果是鼓舞人心的，单词的记忆变得相当容易，而且一通百通，几乎遇到一个医学单词，我就试着将其拆分成词根词缀，从而在备考过程中掌握了很多。这些为后来的保研考试奠定了良好的基础。3.置之死地而后生

大四结束，开始进入临床实习。我由于信心不足，不能确定自己能否保研，于是选择考研。我每天早上去科室，查完房，做完该做的事，例如写病志，做腹穿、胸穿等，就背起书包直奔自习室。长沙如火的夏天，加上没有空调的自习室，陪伴我度过了一个又一个火热的日子。谁能想到，这也给我带来了好运。

我先实习的内科，在实习每个内科时，将与该科室相关的生理、生化、病理及内科学结合起来看，这也得益于我们班采取的器官系统教学模式，在我脑海中形成了系统概念。并将理论知识联系临床实际病例去学习，结果自然比之前学的扎实，而且大有一种豁然开朗之感。

危机感会给你带来前所未有的动力，会让你不再迷茫。与此同时，我也开始为自己的考研铺路，毕竟很多考研的同学都在复试时折腰，这也成了我当时考研最大的忧虑。夏令营便在这个时候耀入我的眼帘。

4.参加中山大学孙逸仙纪念医院夏令营

虽然大学前四年一直“时运不济，命途多舛”，但幸运的大门也偶尔向我敞开。大三时，我成功申请到了我校病理生理学系的课题，至参加夏令营时，实验已进行到一半。课题的申请方式采用的是现场演讲，老师点评，最终决出。得益于大一时在文学社的功底，我口才略有一二，于是，本来不起眼的课题项目，最终却能够胜出，并由此认识了不少知名老师，这为后来写推荐信方便不少。

我将半完成的课题写成一份简略报告，附上三位知名老师的推荐信，而至于那令人惭愧的成绩单，似乎没起到太大的阻力，最后顺利通过了夏令营申请。

虽然通过了申请，但是我对自己的境况很清楚。我报的是对方的肝胆外科，该院的肝胆外科全国知名。我更加拼命地准备。我把与肝胆外科相关的基础与临床知识全部结合起来，并为此去肝胆外科实习了三周。另外，相关的医学英语术语也都熟记。而我实验时所用到的细胞培养技术、荧光染色、MTT比色法等都温习一遍，以免到时被提问。当然，一篇精心准备的英文自我介绍也很重要。最后，在去之前，我再次了解了该院的一些大事和大师，譬如陈亚进、陈汝福等，并拜读了他们的文章。

我终于体会到这句话的意义，机遇总是青睐有准备的头脑。

该院的面试完全出乎我的意料。我进去后，老师要求先自我介绍，并且是中文，可以谈谈对他们医院的了解，我顿时有点不知所措。于是我简略介绍了自己后，把我知道的关于该院的各种大事以及各位大师都说了一遍，老师很礼貌，似乎是回礼，也当场盛赞了一下我们湘雅的几位肝胆大师。然后问我有没有什么科研经历，我便简要说了下病生的课题。紧接着是一篇文献翻译，关于肝细胞癌的，大约100词左右。要求不读英文，直接边看边说出中文内容。得益于平时的训练，我很快将其翻译出来，老师也给与了较高评价。于是面试结束，前后不足10分钟。

故事总是跌宕起伏。当晚回到住处，接到肝胆外科老师打来的电话，说我和一位同学并列第一，但他们只打算录取一人，于是要我第二天去面见该院副院长（他同时是肝胆外科教授），由他决定，并最好带上个人简历。幸好我在去中山之前便准备好了个人简历，再次体会到“有备无患”的重要性。结果是令人兴奋的，我被录取。

夏令营的成功，我总结为以下几点：

1.诚意。老师希望你谈谈对他们医院的了解，就是考察你有没有认真地了解他们，有没有来此学习的诚意。我想我打动他们的，一定是我当时发自肺腑的无限真诚。2.准备。有备无患，确实相当重要。整个夏令营，从申请到复习，再到面试，我都体现出了准备的重要性。倘若我在参加之前，没有精心准备一份个人简历，事情的结局或许已是另一模样。

3.英语。整个面试过程，没有考查我的专业知识，他们唯一考查的，是对今后不论科研还是临床都非常重要的工具——英语。边看边翻译，几乎同步，这是今后阅读文献时非常重要的能力。5.为保研努力

回到湘雅后，我意识到一个严重的问题，学术名师与热门专业的招生名额几乎都会被保研的学生占领。换言之，牛导们很清楚，能够保研的，绝大多数应是学校的佼佼者，且可有更多时间实习今后不会从事的科室，临床能力更扎实，因此，他们可能更愿意指导保研学生。于是，我开始为保研而努力。

湘雅教改班的保研名额属于专项，只推免专硕，名列全班前80%获得资格。其成绩构成为：大学前四年占70%，实习成绩（含理论考试和操作考试）占15%，英语成绩（为文献翻译，英翻中）占15%。于是回校后，我努力的目标便是在实习考试和英语考试中获利。目标明确，准备起来便斗志昂扬。由于之前整个炎热的夏季一直在看书，相比于我们班大多数人那时在游历名山大川，一时难以进入状态，备考起来，还是有一定优势。感谢那个炎热的夏天给我带来的好运。天道酬勤，二者结果均较为理想。最后全班排名22。而其中，最让我感到举足轻重的，还是英语。从最后这两门成绩分布来看，实习成绩大家差距不大，基本分布于80到90之间；而英语成绩却差距较为显著，从70多到90多。如果舍去英语成绩，我全班排名25，只能与保研擦肩而过。

最后能够成功获得保研资格，我归结于这两点：

1.坚持不懈的努力。在危机感的笼罩中，我坚持看书，努力备战。整个炎热的夏天，当我身边的同学在寝室纳凉时，我沉浸于自习的海洋，将炎热遗忘。当他们在九月初从闲暇中跳出来，为备战保研考试寻找状态时，我早已开始。我相信，笨鸟先飞。

2.从未松懈的英语学习。英语虽说只是一个工具，但是她的重要性，无论现在，抑或将来，对人生事业的高度，都有着深远的影响。6.去中山，还是湘雅

获得保研资格后，我开始了新的犹豫。是去中山，还是湘雅？虽然取得了中山的科硕名额，而我们教改班只推免专硕，但是通过洽谈，改为科硕名额并非不可能。当时我和对方研究生科联系，他们表示，由我的导师决定。于是我联系了导师，他表示二者的差别不重要，但是没有明确答复。与此同时，湘雅这边催的很急，只有一天时间决定，填表迫在眉睫。而湘雅的导师也是副院长，他在全国的学术地位也很高，并且今年刚被聘为FACS（Fellow of American College of Surgeons,中国人喜欢将其翻译为“美国外科学院院士”）。此外，湘雅的研究生培养模式进行了改革，“研究生培养与住院医师规范化培训相结合，专业学位授予标准与临床医师准入标准有机衔接，硕士研究生毕业证书、硕士专业学位证书授予与执业医师资格证书、住院医师规范化培训合格证书颁发有机结合”，对于立志于临床工作的学生来讲，这是幸事，可以早日工作，养家糊口，报效祖国；但不足之处，是弱化了科研能力的培养。这是湘雅医学院对自己的重新定位，个人认为是比较正确的定位。因为在科研方面，无论是硬件还是软件，逊于北京上海，这是大家公认的，而在临床方面的地位，从创院伊始至今，其水平也是大家有目共睹的。各取所需，我希望我能早日“学成致用(1925年孙中山先生病榻旁题给湘雅学子的勉词)”，走上临床工作岗位。最终，我对自己的定位决定了自己的选择，我选择了湘雅。如果说考研拼的是最后一年的耐力与毅力，那么保研便是一场持久战，拼的是前四年的信念。我最终能够获得保研资格，归功于这份信念。遭遇挫折的时候，抬起头，看看天空，她依然那么蓝。我没有如学霸那样可以克敌制胜的学习方法，没有天才般过目不忘的过人记忆力，也没有那些考试高手们临场发挥的潜力，但我有信念。信念是一种看似飘渺、难以说清的东西。其实我觉得，信念很简单。她就是当你踟蹰不前的时候，带给你动力；当你茫然不知所措的时候，告诉你方向；当你遭遇挫折、垂头丧气的时候，抬起头看到的天空中的那抹蔚蓝。我相信有很多人会和我一样，没有找到什么好的学习方法，似乎处于“高投入，低产出”的境地，感觉心有余而力不足，感觉道路艰难、挫折重重，甚至有时感到濒临绝望。处于这种境地，没关系，不要悲观，只要有信念，正如大仲马所说的“等待与希望”。你要相信，这是“天将降大任于斯人也”。你要相信，天空依然是蔚蓝的，世界依然是美好的。只要天空中的那抹蔚蓝还在，人生的希望便还在。那抹蔚蓝，便是你的信念所在，便是“等待与希望”之所在。

第三篇：Hello-c失败的教训

Hello-C：娃哈哈新品推广滑铁卢

《销售与市场•渠道版》2010年5月刊，2010-06-28，作者: 李临春，农夫和娃哈哈都错过了市场爆发和调整价格的最佳时机，也错过了把柠檬饮料做成一个“大品类”的最佳机会。

企业要想跨跃新的台阶，新品推广必不可少。然而在中国，据统计，新产品上市的成功机率平均在5%以下，一般新产品持续的时间约为9个月，一次新产品上市平均花费1500～5000万人民币。

娃哈哈的新品推广在业界有目共睹，最初的“儿童营养液”使它达到10亿的销售；AD钙奶推广成功，销售超过20亿；纯净水的成功让销售达到40亿；非常可乐的推广让销售站到了60亿的平台；茶饮料的推广成功推动销售超80亿；后来营养快线、爽歪歪爆发，让娃哈哈的销售跨过了300亿。

然而，娃哈哈也有失败，其2009年主推的柠檬饮料Hello-C昙花一现，盛荣难继，据说，目前的销量仅仅是去年的一成。新品推广的行家里手，缘何遭遇滑铁卢？

柠檬饮料：“抢眼”的导入

柠檬饮料是农夫山泉最先导入的。08年7月，农夫山泉推出了“水溶C-100”。柠檬中富含维C、胡萝卜素和多种矿物质，对人体有较强的抗氧化作用，特别是对女性美容具有较好的作用。

自1998年以来，果汁市场以平均每年19%的速度增长，成为饮料中增长最快的品类之一。但是柠檬本身较酸，不宜直接食用，做成饮料后大大改善了口感，为消费者提供了好的“食用”方法。

水溶C广告的开场白就是“柠檬不是用来吃的”，为这个产品找到了一个很好的消费理由，非常直白；接下来“五个半柠檬”的忽悠，又给了一个量化的概念。

此外，水溶C的包装瓶型十分新颖，吸引了很多年轻消费者，有效助推了产品的铺货和首轮消费的拉动。

据悉，经过半年的推广，水溶C在年底当月的销售超过1个亿。

价格方面，由于农夫的工厂主要分布在杭州建德、广东河源和吉林长白山，比较偏远，绝大多数市场的运距超过500公里，这决定了高昂的运费和较慢的全国铺货速度。高调的产品导入是从超市开始铺货的，费用也十分高昂，因此水溶C上市定价在4.5～5元/瓶。然而，这个在当时看来很合适的定价成为了柠檬饮料发展的障碍。

09年1月，娃哈哈迅猛推出Hello-C，上市当月销售就近3个亿，3月份超过7个亿，4月份达到15个亿。据说农夫4月份的销售也达到了6个亿，这时又有汇源“柠檬Me”的加入。

零售价3.5～4元一瓶的柠檬饮料“红极一时”，高额的回报让众多的饮料厂纷纷加入了这一洪流，引爆了柠檬汁饮料市场。很多人都认为柠檬汁饮料将引领09年的消费潮流。

可是最美丽的花朵绽放往往也是短暂的，09年夏季6、7月份暴热的阳光，并没有带给柠檬饮料带来持续的灿烂。最近，在大多数超市里都可以看到，去年6月份前生产的柠檬汁饮料正在绑赠促销。也就是说去年6月份后，柠檬饮料市场大幅萎缩，已经鲜见这类产品的电视广告和推广活动了。这类产品的推广走向败局。

短短的一年内，这类产品就走过了导入期、成长期、成熟期和衰退期四个完整的过程。绚烂和忧伤都如4月绽放的樱花，十分短暂。

定价太死，压货太狠

Hello-C已然“倒下”，2010年，娃哈哈改为主推“营养果粒”。

推广“营养果粒”前，我受托做了市场调查和数据分析。但是去年的Hello-C总是有挥之不去的影子。以史为鉴，我决定追溯它成败的轨迹。

2010年3月，我们首先在经济比较发达的浙江省的6个城市做了市场调查，回收有效问卷1256份。调查以15～30岁的年轻人为主，占到被调查人数的81%；被访者中女性676人，男性580人，分别占54%和46%；学生和白领阶层占到了85%，这是接受新品最快、消费能力最强的群体。

调查中发现，在低浓度果汁饮料中，面对不同的价位，消费者的意愿差距较大，但并不是价格越便宜消费者越多，而是集中在零售价为2.5～3元档的果汁饮料，比例高达到54%，这说明浙江的消费者还是比较理性的。

水溶C、Hello-C的“卖点”是一款低浓度的果汁饮料。酷酷的包装，优秀的策划，可能对快速启动市场有帮助，但是对于再消费来说，价格因素还是比较关键的。从上图可以看出，当一瓶400～500ml低浓度果汁饮料零售价大于4元时，只有2%的消费者愿意接受；3.5～4元的消费意愿也只有4%，浙江还是消费能力较强的省。

根据国家统计局公布的数据，2009年果蔬汁饮料的年产量为1447万吨，年销售额约为600亿元。结合调查的数据我们做了一个模拟数学模型，而正是这个数学模型揭示了Hello-C推广失败的秘密。

从图二的模型中我们看到，售价大于4元的低度果汁市场份额只有11.2亿元/年，当定价为4.5～5元的农夫水溶C销售达到1个亿/月时，基本上饱和了这个层次所有果汁产品的“量价比”。

09年1月娃哈哈推出Hello-C后，零售定价为3.5～4元，1～4月累计销售预计超过30个亿；农夫1～4月累计销售也有10个亿。还不算汇源柠檬Me的销量，仅前两大品牌就超过了40亿。而我们从图二的模型中可以看出，价格大于3.5元的果汁全年市场份额只有33.6亿元，而这个份额是需要众多厂家和众多品类的产品来瓜分的。

仅4个月的时间，单一柠檬汁饮料的出厂销售，就超过了该价位全年的果蔬汁饮料的市场容量，结果可想而知。

真相是：大量的产品都积压在了渠道中，渠道商叹息“压过头”了。因为挺在3.5元以上，阻止了更多消费者的介入，也错过了扩大市场的机会。产品压在仓库里基本不动，经销商的信心受到巨大的打击，产品批号不好（大部分都是09年6月以前的产品），令终端补货更加慎重。没有形成动销，一个好产品就这样夭折了。

错失良机

不过，近两年柠檬汁饮料再现去年全国火热的行情已经很难了，农夫和娃哈哈都错过了市场爆发和调整价格的最佳时机，也错过了把柠檬饮料做成一个“大品类”的最佳机会，但是柠檬汁饮料作为果蔬汁饮料中的一个小品类，还是有市场生命力的。

据悉，在一些压库没有过量的地区，Hello-C和水溶C的销售还在正常进行。这些地区目前没有必要降价销售了，因为当地很多消费者已经接受了它的售价。而对于压过头、大批量折价处理和买赠的地区，要想重新启动市场，只有进行渗透式的销售了。渠道的信心、消费者的信心都需要一个恢复的过程，这类地区在销售新批号的产品时，也没有必要下调价格了，因为更低的价格都曾经出现过，消费者并没有领情，价格已经不是关键因素。

对于今后柠檬汁饮料的格局，估计农夫还会坚持下去的，因为它不像娃哈哈那样有“层出不穷”的新品推广能力，渗透式的销售也适合农夫的特点，短期内“水溶C”的品牌形象仍是第一位的。

而对娃哈哈来说，只要有市场就不会放弃，今年的前4个月Hello-C销量还有去年同期的10%，一旦有重燃的机会，凭借强大的渠道优势，速度还是要快过农夫的；如若几年后再次重燃，也可能会有可口可乐和康师傅介入的，价格也自然会回归。

水溶C高举高打的策略是没错的，因为农夫的渠道没有娃哈哈、可口可乐、康师傅那样强大，推广和铺货速度需要一个较长的过程，如果价格定低了，自己高企的推广成本反而是有问题的。但是作为引领者，当销售到了1个亿的时，如果及时降低1～2个档的售价，既可以扩大消费者的比例和带动重复消费，也可以给跟进者制造较大的障碍。

比如1992年汇源推出100%的高浓度果汁，由于果汁市场的快速增长，很多企业都在觊觎这块蛋糕，但是由于当时的100%果汁是“高档”产品，市场容量有限，占据第一的汇源果汁及时地把1L装的果汁价格调整到10～12元。这让很多跟进者望而却步，因为导入期要有大量的宣传投入，10～12元第一品牌果汁的定价，会让很多跟进者的投资回收期大大延长，胜算不多。因此高浓度果汁至今仍是汇源一家独霸。汇源成功运用了价格壁垒，阻止了一个又一竞争者的跟进。

反观水溶C高企的价格空间，造就了娃哈哈的快速跟进，但娃哈哈没能把Hello-C做成一个大众型的饮料也是一个错误。狭窄的高端市场份额和自身强大“产能”间的矛盾，总是要找到一个量价平衡点才能实现双赢的，而这个平衡点是可以通过科学的市场调查来获得，并通过价格杠杆来实现的。

学习美汁源

很多企业在推新品时糊里糊涂的上，最后懵懵懂懂地败下阵来。有时不是产品不好、包装不好、市场不成熟，而是缺少科学的市场定位。没有科学的定位，就缺少后期的操作策略。随着中国消费者的日渐成熟，新品推广中偶然成功的概率也会越来越低。

可口可乐的美之源果粒橙就把市调和定价策略把控得比较好，总是与市场容量相匹配，为后来跟进者制造了壁垒。

美之源果粒橙2004年上市，上市之前可口可乐就已经做了大量的调查和分析，甚至包含了目标消费者情感方面的问题。

在产品的口感设计上，选择了香港“百佳”、“粒粒橙”的方案，与众不同的是加入了果肉，能让人联想到许多好的感觉，如自然、营养、健康，并且非常真实。

美之源最初定价在3～3.5元/瓶，经过几年的渗透式推广，市场占有率不断提高，但是可口可乐一直给人的感觉是做碳酸饮料的。为了在果汁方面得到爆发式的增长，08～09年可口可乐导演了“收购”汇源的好戏。尽管收购没有成功，但也达到轰动的效应。正当娃哈哈和农夫09年热火朝天争夺3.5元以上果汁市场时，美之源却把消费群体转向了更加关注健康的成年人，并悄悄地把450ml果粒橙的定价调整到2.5～3元/瓶，狼吞虎咽地吞食着有300多亿市场份额的蛋糕，结果后来者居上。本次针对果汁类产品调查中，消费者对美之源的购买意愿已经高达30%，大大超过统一的“鲜橙多”和康师傅“每日C”。

在科学地利用市场调查，及时调整产品定位和价格策略方面，国内很多企业还存在着不小的差距。

《销售与市场》渠道

第四篇：学习失败的教训

又一个自己曾经耗费了无数心血的东西画上了句号，好比是心头的一块肉被活生生的割下来一样，好痛。但却无力回天。昨晚我一直在等极光。当我看到老彭说他退出杂志的时候，我知道，剩下的已经没有什么了，只剩下最后的告别而已。

和极光聊了许久，说出了心里的话。我不想让极光接手杂志，不是因为我不相信他，而是最后的结果，还是那样，走到失败的局面。区别只是，他又浪费了半年，甚至一年。

老实说，这次低调的重启，低调的结束，不足十天。这他妈的真是让人感觉操蛋的一件事。我感觉有很多想说出来的话，但是当到了嘴边，却始终说不出来。我看到很多人退群的时候，心里很难过。我索性要解散所有和反越位有关的群，划去所有关于杂志的记忆。我真他妈不想看到这些难过的事情。

我花费了差不多20个月的心血，就这样画上了句号。我感觉自己真的很失败。每一件事情，总是做不好，总是失败。当初我关掉鲁尼中文网的时候，心里也是这样的痛，无法言述。现在，又是反越位，又是我花了最多时间，最多精力投入的杂志。为了这本杂志，这18个月来，我放弃着其他的所有。金钱，学业，爱情，友情等等他妈的操蛋的所有。我并没有感觉后悔，这是真的，这是他妈的彻彻底底真实的。

想起我20岁生日时夸下的海口，从此不用家里的一分钱，自己养自己。我为此付出着，辛苦努力着，转身威客，自己赚钱。但当这过去的18个月，我用着父母的钱，我心里十分歉疚。曾经的客户源，因为我一次次的拒绝，现在基本消失。

从2010年3月到2011年8月，这18个月，是我把自己所有时间和精力投入到反越位杂志创办之中的18个月。我没有写什么杂志正式画上句号的公告，我有看到我在杂志博客更新一条说说短则公告时候十几个读者的留言。我无法解释这一切，因为来的太快。这18个月，是我这一生中第一次抛头颅洒热血，一心一意努力为着自己目标的奋斗的18个月。我今晚写下这18句话，算是对自己第一次创业的经验总结。

1.团队是最重要的，项目的创新和好坏其实是次要的。

2.一个团队，必须要分工明确，每一个人要有独当一面的能力和魄力。团队人数最好不要超过10个人。

3.创始人千万不要觉得自己什么都可以做，什么都只有你做才完美。一定要记住，如果你同时去完成几个人的工作，那证明其他人都是不合格的成员。

4.项目一定要清晰，简洁的盈利模式，运营模式。否则很难壮大。如果你的项目在说给自己父母听，她们都不明白你在做什么的话，那就放弃吧。

5.创业的目的在于赚钱，所以一定要想想尽快让自己账户上有第一笔收入。6.股权分配是最必须的，在你创建一个团队的时候，千万不要觉得靠友情，靠梦想就能让大家和你一起干。每个人如果没有自己的利益点，那么这个团队将会很快就崩溃。而股权的分配，千万不要考虑到友情之类的东西进去，这虽然赤裸，但要根据实力来划分。股权是对一个人的肯定和尊重。

7.你可以制作详细的商业计划书，但是千万不要抱着等待投资商的眷顾。路是自己走出来的，如果一枚依赖别人，那你什么都没有。

8.集体成员开会讨论只是形式，做出决定只需要几个人就行。这不是开美国国会，大家要讨论一整晚。

9.不要轻易把决策权和管理权让给核心团队之外的人，否则你就会很被动，受制于人。这样你和打工者没什么区别。

10.在工作上，不要怕得罪人，该责骂的时候一定不要犹豫，因为团队不是为了某个人而活。奖惩制度一定要严厉。

11.你必须要把项目的规划和目标细致到每一个月，甚至每一个星期。要知道这个月你需要完成什么，你要做到什么，每个人的任务又是什么。不要空空的拿出一个大规划，我们要成为国内最大的XXX平台，最大的XXX网站。

12.不要草率的邀请某个人加入团队。最重要的一点，很简单，你要知道他加入团队能做什么，他能为团队带来什么，还有，他可以为团队付出多少，是否是全心全意。

13.当一个核心成员要走，如果留不住他，就不要再过多纠结。一定要尽快挖掘新人填补他的空缺。没有谁是不可以代替的。

14.遇到困难时不要害怕，一定要冷静分析你所遭受到的挫折和困难。有些东西，只要你把思路理清，都是云间雾开。记住，不要轻言放弃。

15.你如果要做一个品牌性的东西，那么记住，先找到一个强有力的平台。否则，当你花完所有集资的时候，连生存都困难，品牌就没有什么意义。

16.你必须要找好一个清晰的切入点，然后重小做起，千万不要以为创业会那么简单，VC投资你几百万，然后你一夜成名，成为下一个乔布斯马化腾。

17.在你发展一年后，一定要算笔账。看看你的投入和收入是不是成一个正常的比例，是不是达到你预期的目标，是不是真正的有市场潜力。如果还什么都没有，被市场和客户证明是一条死胡同，那么不要多想，立马放弃。

18.在你成功之前，你会失败无数次。请记得在你失败的时候，写下对你有用的东西。总结经验，教训，在你再次起航后，才不会重蹈覆辙

第五篇：清华大学医院管理专业保研经历

相信不少在高中时学习不错的同学在心中都会默默地埋下“清华梦”或“北大梦”的种子，可能在高考之前并没有得到足够的水分和阳光，以至于在大学时没能实现这样的美好愿望。我就是这样的一个人，而且我来自河南省，梦想很好，机会很少，能力又不足，是以在大学第二年的时候过了新鲜劲儿，极度懊悔自己没有高中时再加把劲儿，实现自己的梦。

昨日种种譬如昨日死，时光不可能倒流，因此我希望抓住保研这个机会，换一个平台，换一个环境。其实当时并没有重拾“清华梦”的强烈欲望的，就连当时友人极力支持、希望我代他哪怕仅仅是一试的五道口金融学院我也最终没敢于去试。但当一起保研的伙伴把清华一个比较新的专业医院管理录取研究生的信息告诉我的时候，我的心猛地一跳。

当时挺矛盾的，一是三年制学习都在深圳，意味着要远离我熟悉而且有很多朋友的北京，但深圳是个温暖的城市，对于我这畏寒宅女来说也有不小的吸引力，二是这是个新专业，新专业预示着广阔的前景以及不确定的未来，但同时录取率不会太低。但是呢，当时并没有别的太好的出路，不然只能保本校，而我已经万分渴望换一个环境了，再加上保研小伙伴也打算一试。于是，十分愉悦地去参加清华大学医院管理学院夏令营啦！

我参加的医管夏令营已经是第三届了，已经比较成熟了。

夏令营开营通知上要求的材料也就是一般的申请夏令营的材料，包括申请表、个人陈述、成绩单、推荐信、奖证复印件，是寄到深圳的。2014年夏令营开营很早，应该是七月初开始，于是我就跟小伙伴一起坐火车二十多个小时到了深圳，来到西丽大学城清华园区。

第一个感觉是环境好美啊！目之所及全是喜盈盈的红的黄的花儿，不同深浅的绿，俨然一片春景（实际上7、8月份已经是夏季的，但深圳的植物确实花期比较长）。园区有条河，有桥，校园内也有湖、长椅，还有我在网上看到的太阳能树。景色取胜，感觉好极了。

报道后住进了崭新的完备的宿舍：空调、24小时不限电、24小时热水淋浴，还很干净。总体的感觉很好，接待我们的学姐学长人也很好。发了医院管理研究生院介绍手册和营服、营员手册，还有一本关于医院管理的杂志，一份清华大学清芬报，以及夏令营四天的餐票。

夏令营第一天是报道日，第二天是开营仪式和两个学术报告，都是在医院管理领域十分厉害的专家。第三天是去参观了深圳市博物馆和大学城图书馆及体育馆，不得不说深圳真的很重视公共设施的建设，体验非常好。第四天进行了面试和晚宴。面试先是用英语自我介绍，然后与台湾老师进行英文对答，然后是其他老师问的关于简历上的项目具体信息或者是一些专业上的问题。晚宴是在一个有湖有椰树的地方进行的，从头到尾由学姐学长主持，大家做了很多游戏，也有很多人进行了才艺展示，食物也很好，还有抽奖环节，奖品是一些有清华logo的纪念品。

这次夏令营并没有直接招录保研生，但是发了一张夏令营毕业证书。于是惴惴不安度过八月，在九月再接再厉申请免试保送生。同样要先递交申请材料，材料与申请夏令营时相同，但事实证明，夏令营的证书不仅仅是我曾到过深圳，到过深圳清华的记忆，而且对我顺利进入推免考试有很大帮助。

有很多人误以为保研就是不用考试，而保研真正的意义在于免去全国研究生入学考试，但是复试是不免的。因此，推免考试就是指通过申请免去全国统一考试，而直接进入复试环节。医管的复试十分人性化，并没有笔试，不过这也可能是因为这是个交叉学科，对于本科专业的要求不苛刻，所以也不便于进行笔试。

医管的面试对于英语口语有一定的要求。面试之前一分钟阅读，一篇与医疗相关的英文文章，然后进入面试室，先用英文进行自我介绍，然后由美国的老师引导进行刚刚阅读的文章的解读。接着，会用英语对文章涉及的内容进行一些小讨论。比如我看的文章是关于无国界组织报道的关于埃博拉重发区的救助情况。讨论的问题有：你对于埃博拉的了解是什么？你如何看待并没有埃博拉病毒的国家的援助？你认为对于无法治愈的流行病进行研究和救治，有什么意义？接着，会有其他老师用中文询问一些简历上的信息或者关于学生对医管专业及以后的研究方向的问题。比如，我被问到的问题，一是简历上科创项目，我在当中担任的角色以及我认为过程中遇到的最大的难题，二是我希望研究医院管理哪个方向，三是为什么会选择医院管理专业。面试的老师们都是医管院进行教学研究的老师，很多大牛，但是不傲气。总之，面试过程是很顺利的，没有专业性特别强的知识考核，回答问题真诚就好，并没有什么压力，感觉很轻松。

正如我前面所说，医管对于本科专业的限制少，学法律的、公共政策的、计算机的、医学、护理学、行政管理的、经济学的都可以学习，只要对于医院管理或者医疗卫生改革有兴趣，那么医院管理专业就是进入清华大学的最佳机会。