如何为卷烟零售户营造公平竞争环境

第一篇：如何为卷烟零售户营造公平竞争环境

如何为卷烟零售户营造公平竞争环境

中国烟草行业经过10多年的卷烟销售网络的建设，已经拥有了一个在较高平台上运行的销售体系。但这只是对卷烟零售户而言，烟草商业企业的触角也只停留在卷烟零售户这层，而未深入到真正用户终端——卷烟消费者中去，因此如何充分利用并掌控零售户资源，是目前商业企业成败与否的关键。要稳定卷烟零售户队伍，最重要一点就是要为其创造公平竞争的市场环境，使其自由有序竞争，从而提高区域市场整体竞争实力。

一、货源投放必须公正透明

作为专卖体制下的瓶颈物资——卷烟，是卷烟零售户最为关心，也是与其利润关系最为密切的，因此货源投放的公正与否，直接关系到零售客户对商业企业的认可程度与依赖程度，是稳定整个卷烟市场与零售户群体的重要指标，也是充分调动零售客户资源，达到卷烟上水平的重要一环。一方面制定策略时要合理明确，零售户容易理解和接受。在目前全国性大市场大品牌战略的规划下，品牌之间优胜劣汰，“娇子”品牌的能否胜出与四川财政密切相关，因此以“娇子”销售能力作为货源投放的首要依据，容易为客户理解和接受。另一方面要客户心智中灌输这一投放原则，只有这一投放策略在其心智中生根才能焕发出强大的动力，为我们的品牌培育激发出巨大的助推力。

投放策略要具有连续性和稳定性。三天打渔、两天晒网的营销策略是很难让客户有安全感的，并且经过一段时间的反复操作才能够在客户心智中塑造牢固的印象，并且经过反复验证被客户认可的策略，才能最终使其为了获得较好的货源资源而向我们制定标准不断靠近，投放策略才具有公平性和透明性，货源才能达到最有效的分配，增加客户对商业企业的依赖和信任。

二、通过指导经营提升卷烟零售户经营能力

商品经济大环境下，卷烟零售也已经不是有什么就卖什么的时代了，也不是消费者需要什么就一定提供什么的时代，而是有目的地引导消费者消费品牌，通过客户群体的推荐达到引导消费的目的。货源购进上也不是只进购熟知和畅销的品牌，而是预测一定时期内市场变化有针对性储备，在一些品牌缺货时能够及时寻找到替代品牌，使消费者不流失。这些能力直接关系卷烟零售户在零售终端的地位稳固是否，其吸引消费人群能力大小也关系到其创造利润的能力大小。

要提高卷烟零售户经营能力，就需要一线营销人员切实做好指导经营。应该根据所属商圈不同、经营业态不同、资金周转能力不同、经营方式不同，根据客户特点，有针对性地推荐经营品牌，提供卷烟陈列、专卖管理等方面知识的宣传，同时根据SWOT分析零售户优势、劣势、机会、威胁，分析客户经营重点和商机，挖掘客户潜在获利能力，并且及时提供货源调拨、品牌缺货方面信息，做好客户的咨询顾问。只有这样，才能不断帮助客户提升经营能力，形成客户之间的有序竞争。

三、保证客户赢利

俗话说，无利不起早。市场竞争中，良好的人际关系只是润滑剂，利益关系才是主导。在卷烟零售中，客户经营也是为了获取利润这一根本目的，无利可图便会无心经营，利润微薄便会打击经营积极性。因此，如何在卷烟零售终端环节为客户创造一个有利可图的经营环境也至关重要。

首先是要稳定市场价格。主要是包销价格和条销价格两个方面。包销价格有卷烟零售指导价格作为参考，价格较为稳定，不稳定情况主要出现在某些货源充足、利润较高或是商业企业极力推广的品牌上面。比如云烟（软珍品）是市场上较成熟的畅销品牌，市场零售指导价格为25元/包，但是由于批发价195元/条，批零价格差较大，实际零售价格从23元到

25元之间均有销售，市场价格不稳定。又如娇子（蓝），是目前娇子系列中的顶尖品牌之一，但毛利率仅8.3%，还不足卷烟平均毛利率10%，从资金周转方面考虑，成本过高，还不如客户经销天下秀来得划算。条销价格主要受到城镇烟酒店客户和农村食杂店类客户主导，城镇烟酒店由于卷烟占其经营主要方面，价格较为稳定，以赢利为目的，农村食杂店主要是以卷烟带动副食及其他商品销售，这类客户销售量虽大，但由于可以用副食等其他商品的利润弥补卷烟上面的损失，因此宁可牺牲卷烟利润来拉拢客源，这类客户条销价格最为混乱。价格上面，一方面可以组织进行交叉检查方式督促客户稳定价格，另一方面适当控制投放力度，避免市场过度饱和。对于批零毛利率低但销售量大的成熟品牌，商业企业可以考虑提高卷烟的批零价格差，来提高客户经营积极性。

其次是解除客户后顾之忧。由于卷烟品牌选择面广，客户订购后的品牌很可能由于不符合市场需求而滞销，或者由于客户积压过度和存放不合理导致卷烟变质，随着夏季到来，这类情况是客户最为担心的。由于卷烟商品特殊性，送到客户手中的卷烟是无法调换和退货的，客户经理即使帮助调济也限定在一定范围内，无法完全帮助客户解决霉变和滞销问题，因此卖不出去的商品就成了客户自己的损失，也影响了客户对烟草公司的满意程度。如果烟草商业企业能够建立一定的售后服务，对霉变和滞销卷烟进行一定程度的处理和回收，将成功带动卷烟经营与推广，将导致更高频率的重复购买，使企业和客户获得更高利润，将成为今后的竞争优势。

四、行之有效的激励

客户也有是有感情有情绪的，因此既有经营积极性，同时也存在懈怠。正以为市场与客户都是动态变化的，因此客户管理是一个动态管理的过程，如何使之保持充沛的活力和有序的竞争态势，需要在管理当中加入激励因素。

根据烟草商业企业经营目的划分，卷烟零售户可以分为几大类别，对每一类别的客户投入是不同的，也可以采取不同的激励办法。经营能力突出的客户无论销售总量和销售金额都特别突出，这类客户自然希望烟草公司区别对待，希望获得有别于其他客户的优势资源，以助于提升人气和销量。个别品牌前期的选点上摊可主要考虑这类客户，尤其是城区烟酒店客户，可借助新品牌的吸引力提升人气。目前特别紧俏的货源，如大熊猫等可考虑这类客户的销售成绩给予投放。

经营能力居中的卷烟零售户也是我们区域市场销量组成的主要部分，这类客户不在少数，销售总量和销售金额既不特别突出但也相对稳定。对于这类客户，应该是通过为其制定发展方案，分析其销售能力及盈利水平一般的具体原因，为其提供个性化服务，努力将其发展成重点客户。

此外，还有为数众多的销售能力较弱的客户。对于这类客户，主要是提供标准化的服务，如到货通知、新品推荐等，另外通过加强与客户的感情联系维系客我关系，烟草零售协会也是对这类客户进行激励的一个良好平台，通过每季度的小组培训提高卷烟品牌、专卖法律法规、烟草国际大环境等相关知识，从而提高这类客户经营卷烟的积极性和主动性。

五、保持与零售终端信息畅通

零售终端信息对烟草企业来说至关重要，这是因为卷烟零售户比烟草商业企业更懂得市场，更熟悉品牌，也更了解消费者。

正常情况下，卷烟零售客户都有稳定的消费群体。对这个消费群体的购买能力（消费数量和价位）、消费变化趋势等等，客户心里一清二楚。在卷烟零售户那里，能够常常看到一种相同的做法：每卖出一条（盒）烟时，他们都要在小本子上做个记录。这样天长日久，消费者对品牌的认可程度，零售户知道的最多，也最有说服力。卷烟零售客户在维护稳定的消费群体过程中，运用自己的智慧通过与消费者深入交流，对其经济收入、消费观念等了解相对透彻，因此也更了解消费者。

因此，商业企业要满足市场消费需求，加强市场分析研究，适应市场发展变化，持续提高产品质量，不断赋予品牌新的内涵，需要不断的从客户这里得到准确的信息。商业企业要营造公平竞争市场环境，构建不同的品类，形成独特的风格，引领消费潮流，需要从客户这里获得品牌的信息。商业企业要加快区域性品牌向全国性品牌转变，要拓展零售网点，有效控制各种不规范经营行为，要深入开展按订单组织货源和工商协同营销工作，加强网络建设，这一切，都需要从零售户身上学习。

此外，保持与零售终端信息畅通能够帮助烟草企业真正认识到客户需要的是什么，从而有针对性的进行服务，调整营销手段，通过贴近客户来贴近市场，贴近消费者。

“善奕者谋势，不善奕者谋子”。作为卷烟销售渠道下层的零售终端，是紧密联系消费者的重要环节，是将卷烟最终推向消费的重要关节，也是引领消费潮流的重要因素，是实现“保增长、保市场、保稳定”任务，落实重点骨干品牌培育的重要力量。因此，为卷烟零售户营造公平竞争市场环境，打造零售终端优势，对于实现“卷烟上水平”，提高未来烟草商业企业整体竞争力具有重大战略意义。

第二篇：卷烟零售户演讲稿

卷烟零售户演讲稿：烟草,我致富的贴心人

尊敬的各位领导：

我叫***，是***县的卷烟零售户，很高兴领导能给我 这次与大家一起交流的机会，我也很珍惜这次机会。因为是烟草给了我开启致富之门的钥匙，使我摆脱了贫困，让我插上了腾飞的翅膀，在我心中烟草就是我致富的贴心人。

98年从企业下岗后，我的生活十分贫困，没有别的生活出路，后来在亲友的帮助下开了个小卖店，由于资金有限加之没有经营经验，小卖店干的带死不活。烟草专卖的同志们到我的店来检查的时候，发现我的店里居然没有烟，便询问原因，我把一切如实相告后，他们问了我的身份事项后，只说了一句：“我们回去和领导反映一下”便走了。当时，我也没在意。第二天，专卖的同志们就给我送来了卷烟零售许可证，并带来了畅销的几个品种烟。看着我惊呆的样子，专卖的同志们就笑着和我说“这是我们自己凑的钱给你办的，等本回来了可要还我们啊！”我和他们约定，一年以后还钱。正是凭着这500多元的烟，我开始了卷烟经销生涯，在不断增加烟的品种的同时，我还把在烟上获得的利润用于增加其它商品的品种，买卖越做越红火，现在我已经拥有了规模较大的综合商店，彻底摆脱了贫困。当时那500元钱，现在来看算不了什么，可当时对我来讲那可是雪中送炭啊！没有专卖同志的援助，我可能很难迅速摆脱惨淡经营的局面；没有专卖同志的援助，就不可能激起我创业的雄心；没有专卖同志的援助，我可能和其它小卖店一样只能满足于维持生计。我很高兴能遇到这么好的人这么热心的帮助我，我也为烟草行业有这么好的同志感到自豪！原创文章，尽在网络络.com网。

在假烟泛滥的那段时间里，我犹豫不决：卖假烟吧，对不起对我那么好的专卖同志；不卖吧，又失去了那可观的利润。后来，在烟贩子的蛊惑下我进了1000多元钱的假烟。当时我还心想，我的起步是烟草专卖的同志们帮我的，要是出了事怎么也不得给我点面子？况且我现在仍然很困难，就是从同情的角度他们也不能处理我。抱着这种念头，我开始偷偷摸摸地卖起了假烟。可惜，好景不长，没卖几天就让专卖的同志们给我查获了，不管我怎么说，他们坚持要没收我的假烟，那可是接近1000元的烟啊，万般无奈的情况下，我耍起了无赖：你们把烟拿走吧，就让我穷死好了！没想到他们根本没吃我这一套，义正辞严地对我说：“我们扶持你，是让你正当经营，你经营假冒卷烟，不仅对消费者不负责任，更是对你自己不负责任，你可能暂时获得点利润，但你失去的消费者对你的信任！”一席话惊醒了我，不诚实守信，不合法经营，我以后的买卖还怎么做？我今后靠什么生活？于是我接受了处罚，这也是我为自己的非法经营交的“学费”！从此以后，我杜绝了假冒伪劣卷烟，并能自觉地同烟

贩子作斗争，一次惨痛的非法经营经历，让我幡然醒悟，让我步入了守法经营的正轨。从那个时候开始，无论是卷烟销售，还是经营其它商品，我都诚字当头，以信为本，这也是我的店做的越来越大、越来越红火的原因，我也连续几年我被评为“合法经营信得过单位”。这一荣誉的取得，倾注着烟草人的隆情厚意，凝聚着烟草人的无私帮助！

我亲身经历了烟草从自己进烟到送货上门的经营理念的转变，感受到了专卖执法的日趋理性化和人性化，这不正是“两个至上”、“两个维护”根植于烟草行业的真实体现吗？

最后，我再次感谢烟草人多年来，对我的关怀和支持！烟草--永远是我致富的贴心人！谢谢大家！

第三篇：卷烟零售户有关情况调查

卷烟零售户有关情况调查

一、目前对销量较大的零售户的专卖监管措施

1.加强对销量较大的零售户进行调查，从其经营规模、从业人员、进行渠道、送货车辆、仓库情况等情况进行认真调查，并建立销售大户台帐。

2.通过每月至少2次的检查，仔细检查其卷烟分品种库存（特别是常销和紧俏卷烟），再对其购进卷烟进行分析，得出每周期的进销存数据，分析出异常客户异常品种，加大对异常客户异常品种的重点监管。

3.加大销量大户终端点（特别是农村点）的检查，找出其是否有无违规经营。

二、当地销量较大的零售户经营行为的特征

1.自身实力相对雄厚，经营地点大多数地理位臵较好（县城和乡镇主要街道），门面较大，有一定的经营规模和经营经验，销售能力较强。

2.有固定的消费群体，以中小户、无证户、办事者作为其直接供货下线，主要从事卷烟批发。

3.主要经营酒类或百货副食批发，通过组合销售，往往在卷烟销售上让利，而在其他商品上加价，直接或通过其下线转价给消费者。

4.对按明码实价销售卷烟配合度不高，他们常以高于进货价1-3元的价格销售，给市场管理带来的一定难度。

5.一些受利益驱动，暗地接受非本地区正常渠道卷烟甚至购进假冒卷烟对消费者利益和国家利益带来损失。

6.一些客户常叫农村客户帮其订购卷烟（特别是常销和紧俏卷烟），影响了市场正常秩序。

7．相对于其他中小零售户守法情况差。

三、销量较大的零售户对当地零售市场和烟草公司的影响

这些零售大户的存在，是目前卷烟零售市场上一个值得重视的问题，如果不加以适当地控制与疏导，对烟草商业企业的长远、健康发展必将带来一定的负面影响。在日常的销售活动中，零售大户已经形成了自己的销售网络和相对固定的消费群体，卷烟需求量大，而因市场需求及货源供应等种种客观因素的影响，烟草商业企业很难满足他们的愿望，为了满足其销售需求，势必把目光转向不规范销售行为上来。因此，这些卷烟零售大户也成了假、私、非等违法卷烟的重点销售主体，在一般情况下，一些乱渠道的卷烟基本上都是通过大户流向市场的。所以，大户对烟草商业企业而言，也有管理上的难度。一是卷烟零售大户一般都有明显的杀价、低价倾销行为。大户为了资金周转加快，凭借雄厚的资金实力，一般采取大进大出的销售方式，不严格遵守卷烟零售最低限价，对于常规品牌、货源充足品牌，其销售方式主要是带有批发性质的杀价、低价倾销。在新上市的品牌、省外烟新品及紧俏货源上面，大量囤积，以左右市场价格，赚取高额利润。二 是靠经营非法卷烟牟利。由于大户的非正常操作，往往容易骗取人心，发展大量的直接消费者，甚至很多中小户都愿意成为其供货下线，他们以低价趁机掺假销售，赚取非法高额利润。三是控制部分中小户的货源，扰乱了正常的卷烟零售市场秩序。大户的货源来源既有自己通过电话访销获取的正规渠道货源，也有从其它零售户那里套取烟草公司的紧俏货源。这种做法，不利于烟草商业企业获取真实的市场销售信息，也使得烟草商业企业在有效指导卷烟零售客户上缺乏一定的针对性。总之，这些大户的存在，在一定程度上扰乱了卷烟市场的零售价格，他们控制了部分中小零售户，是非法卷烟的主要销售者和中间环节，给行业管理带来了难度，与烟草商业企业网络建设的初衷是不相适应的。如果任其发展，他们必然会迅速壮大，增强其对烟草商业企业的讨价还价能力，甚至会左右卷烟零售市场，对烟草商业企业控制终端市场的能力构成了一定的威胁。

四、零售大户监管的困难、问题和有关工作建议 1.困难、问题

（1）零售大户仓库多，人员复杂，监控难度加大。（2）专卖员对卷烟真假辨别能力不强。（3）违法经营活动隐蔽，难以发现。2.建议

（1）认真调查分析零售大户的卷烟销量、销向。首先要真正掌握零售大户的真正卷烟销量，正确判断其存销比，在维持其正常销量不下降的情况下，减少其不必要的库存，使其真正被纳入到烟草公司的掌控中来。其次是掌握其销向，并根据当地市场情况，当地消费水平等，调查大户卷烟是否落地销售，是真正零售，还是批发销售给无证户和中小零售户，对那些店面与销量不符，销售品牌与市场需求不符的客户要进行认真排查，掌握其销售去向。

（2）科学、合理、均衡供货。对零售大户的销量、销向做了科学分析调查之后，首先要对其实施均衡供货，对客户的定单进行汇总分析，寻找规律，规范和引导客户的经营行为，确保客户定单中卷烟数量和结构的相对稳定。其次烟草商业企业要严格自律，树立新的营销理念，营销人员要从思想上走出“唯销售而销售”的误区，从根本上杜绝对大户的依赖度和倾斜度，切实增加紧俏货源的透明度，公开、公平、公正地分配紧俏货源，分化瓦解有批发下线的大户的批发网络。三是要减少搭配销售方式。这种方式的出发点本是以畅带滞，平衡结构、促进销售，如果操作变味，则小户吃不下，只能眼睁睁看着大户一锅端。大户对充足性货源低价倾销，紧俏性货源则适当高于批发价供应给小户，以致形成恶性循环，破坏烟草公司对渠道终端的控制。

（3）有意识地对零售大户进行控制。一是利用法律手段对大户进行检查和打击，从专卖措施 上将大户作为重点检查对象，增加对大户供货上、下线的追根溯源，对经常有违规行为的大户实 行黑名单管理，一经证明大户确有违规经营行为，要对其进行严厉查处。二是对大户从货源上进 行控制，有意识地控制其可供货源频率、减少供货量，限制大户的生存和发展空间。三是对周围 的中小零售户进行扶持和倾斜，增加对大户供货下线中小户的访送次数和访送量，削弱大户对中、小户的影响。

（4）明码标价体系要及时完善，并做好监督工作。要真正落实明码标价工作，使小户有利可图，不会再替大户订购卷烟，而卷烟销售大户也因为卷烟价格不得不上调，不再需求小户的货源，也因此减少了零售户之间的恶性竞争。

第四篇：致全市卷烟零售户公开信

致全市卷烟零售户、消费者的公开信

尊敬的卷烟零售户、消费者：

你们好！

为了切实履行烟草市场监管职责，保护卷烟零售户利益，维护广大消费者合法权益，我局在全市范围内开展烟草市场“卷烟规范经营示范街”创建活动。创建的目标是实现河间烟草市场“五无五好”，即：无假冒卷烟；无走私卷烟；无非法渠道卷烟；无无证照经营卷烟行为；无不规范不文明的专卖执法和营销服务行为；店面形象好；品牌培育好、诚信服务好、协调配合好、经营自律好。

“示范街创建活动是我们按照国家烟草专卖局“发展同向、服务同步、工作同心、利益同体”的卷烟零售终端建设要求，以科学发展观为指导，以维护国家、消费者利益和零售户合法权益为宗旨，通过依法严厉打击涉烟违法犯罪行为，规范清理无证经营现象，建立“规范经营、诚信守法、平等互利、长期合作、共同发展”的新型客户关系，营造消费者放心、零售户和工业企业满意的良好烟草市场秩序和经营环境，促进“经济发展上水平”。

“卷烟规范经营示范街”创建活动是全市卷烟零售户和广大消费者规范经营、阳光消费的需要。经济社会在发展，法制进程在提速。在公平、公正、规范的烟草市场经营环境中实现零售经营赢利，在诚信、和谐、阳光的烟草市场消费环境中维护消费者权益，成为广大卷烟零售户和消费者现实而迫切的需要。

“卷烟规范经营示范街”创建活动是烟草部门依法行政的职责所在。我们不但要切实履行市场监管的职能，更要与时俱进，积极创新监管模式、完善监管体系、提高监管水平，真正做到守土有责。

创建“卷烟规范经营示范街”是一项系统工程，我们坚信：在上级领导的正确领导下，在相关职能部门的协同管理下，在卷烟零售户的全力配合下，在广大消费者的参与监督下，我们将切实发挥在创建活动中的主导作用，以大决心、强力度、硬手段，全力推进我市烟草市场监管“卷烟规范经营示范街”创建工作，促进我市经济更好更快发展。

让我们携起手来，为实现我们共同的目标而不懈努力！

市烟草专卖局

二○一二年六月五日

第五篇：如何做好卷烟零售户培训

如何做好卷烟零售户培训

由于我县零售户队伍总数为943户，不可能将所有的零售户都集中起来进行培训，所以除了可以对少数零售户代表集中培训外，对于绝大部分的卷烟零售户的培训这项任务还要靠我们客户经理去在拜访中完成。那么，我们客户经理如何才能做好卷烟零售户的培训，使零售户的整体素质能跟得上烟草发展的节拍，从而积极配合咱们加强规范自律，提高经营销售水平，确保市场状态良好。

第一，要加强对零售户基本素质的培训。

对于卷烟零售户来说，应该有一个卷烟经营的基本素质要求。作为卷烟零售户来说，必须具备以下几个方面的基本素质。一是要有一定的敬业精神。卷烟零售工作与其他零售工作一样，在经营中会遇到各种各样的困难和矛盾，这就要求零售户必须具备一定的敬业精神，有一定的事业心和责任感，只有这样，才能经营好的卷烟，在实现好自身的理想与人生价值的同时，实现好“共赢”的愿景目标。

二是要有一定的市场经济知识。在市场经济时代，卷烟经营同样需要市场经济知识和能力。所谓市场经济能力，就是眼观六路、耳听八方，了解市场信息、分析市场走向、把握市场动态的能力。例如现代人类越来越对健康要求高，所以低焦油卷烟都有哪些，在经营中把这些理念带进去，就能赢得更多的客户。

三是要有优质服务的能力。卷烟零售主要是靠服务。谁能把

握了消费者的服务需求，为顾客提供一流优质服务谁就是服务的赢家。为此，卷烟零售户既要具备顾客第一，服务至上的理念，又要具备诚信服务、优质服务的能力，想顾客户所想，急顾客所急，积极为顾客服务。

四是要有向顾客宣传的能力。由于卷烟也是一种营销性商品，有些客户是固定性消费，有些则不是，所以向顾客推销卷烟时，必须具备一定的语言表达能力，同时又要掌握各类品牌的卷烟特性，以准确向顾客宣传和推销，通过宣传来提高经营水平。五是要有现代信息知识能力。随着时代的发展，信息化已成为当今时代的主题，而烟草更是率先一步，在全行业系统实现了网上订货、电子结算、网上配货、物流配送的新型信息化营销模式。如果零售户不及时学习这些新知识，更新观念，哪怕是以前经营业绩再好，也迟早会掉队落伍。

六是要有一定的综合知识能力。这些能力包括自律能力、语言能力、服务礼仪能力、顾客心理分析能力等等。

第二、把握零售户培训的几点原则。

由于零售户本身素质的差异性，目前在零售户队伍中，有不少客户还不具备这些卷烟经营的基本素质。这就要求客户经理要加强对零售户的培训。如何使培训形式多样、富于实效呢，笔者认为，在对卷烟零售户的培训中一定要掌握好以下几条原则。分类原则。就是根据零售户的不同基础条件进行分类培训。比如说：根据文化程度进行分类、根据性格差别进行分类，做到

因人而异制定不同的培训计划。

激励原则。作为卷烟零售户来说，之所以他们会从事卷烟零售业务，其目的都是想通过卷烟零售来实现自己的理想，达到自己渴望的要求，这也是对卷烟零售的一种认可。为此，在对他们进行培训的时候，一定要坚持激励原则，采取正面引导的方法加强对他们的培训，要通过激励来激发他们的学习热情，增强他们对卷烟零售的信心，从而加强学习，提高自我，逐步达到卷烟零售者的基本素质要求。

实践原则。对卷烟零售户来说，他们最看重的不是空洞的理论，而是实实在在效果。为此，在给卷烟零售户培训时，切不可泛泛而谈，一定要注重以实践为主。在实践中加强对他们业务流程的培训，这样，既使是再复杂的流程、再多的规范条款，再难的技巧方法都会变得通俗易懂，零售户学习起来自然轻松愉快。跟进原则。在对零售户进行培训以后，一定要及时对他们的学习效果进行跟进，对于学得到位要予以巩固，对学得不到位或者出现理解偏差的要及时予以纠正，并给予其适时的评价与鼓励，调动他们学习的积极性。

持续原则。对零售户的培训是一项长期的任务，不是一蹴而就，一劳永逸的事情。不同的时期有不同的培训内容和培训要求。为此，我们客户经理一定坚持持续原则，持之以恒地做好零售户的培训工作，使他们在任何时候，都能紧跟行业和社会的形势，加强学习和提高，做一名合格优秀的卷烟零售户。

第三、注意对卷烟零售户培训的方式方法。

为了提高对卷烟零售户培训的效果和效率，在对客户培训时要注意方式方法，一方面要加强培训的计划性，另一方面要注意培训的形式，比如说，对于一些常识性的知识培训，可以采取授课式的培训，而对一些市场知识的培训可以采取互动研讨式培训等等。总之，一定要用最少的时间，花最低成本，获取最大的培训效果。

卷烟零售户培训工作是一项看似简单却又十分复杂而艰巨的工作，也是我们客户经理一项重要职能。客户经理唯有不断加强自身学习与锻炼，打牢自身的工作基础，增强与客户共创成功的意识，才能培训好零售户。