卷烟上水平如何在零售户心中“开花结果”

第一篇：卷烟上水平如何在零售户心中“开花结果”

卷烟上水平如何在零售户心中“开花结果”

江苏省睢宁县烟草专卖局（分公司）梁光辉

当前各种大宗商品订货会经成为各种零售商的俱乐部，成为他们难得的生意交流平台，例如酒类、爆竹烟花、饮料补品、食品等订货会都是零售商聚集的时候，全县爆竹烟花订货会开始了，各大乡镇零售商批发商又高兴地聚集在一起，你要说他们聚集在一起只谈论爆竹烟花问题，那就大错特错了，这几个老板在一起私下讨论交流起了烟草销售问题，好像不是讨论交流，更多是抱怨卷烟货源问题。

桃园镇来的戈老板首先发言：“烟花爆竹有钱就能买到，现在卷烟销售可不同于以往卷烟销售，比以前更好卖，利润也比以前多了啊，可是限量供应啊！”

魏集镇的王老板情绪激昂的说道：“不错，有的地产烟实在是不够我卖的，商店的白事喜事用烟都不能够够保证，这烟草公司为什么就不能大量生产呢？”

睢城镇刘老板“慷慨陈词”了：“对，对，对，王老板你说得对，真是可气，这一周的地产烟供应量还不够我一天零售的，这可真把我急死了，地产烟那么好卖为什么偏偏限量控制呢，不好卖的卷烟天天推荐，这实在是让人捉摸不透。”

这时候很多乡镇卷烟零售户都在纷纷发表自己的见解，你一言我一语基本上都是抱怨卷烟货源问题。

只有岚山镇来的张老板坐在一角默不作声，一直在抽着烟，甚至连头也不抬，而他的生意非常兴隆，全县卷烟销售量上也是排名靠前，这次烟花爆竹订货会上打算订购7万元的烟花爆竹，这可是别的客户好几倍订货量，所有的卷烟零售户开始关注他了，也在等待这个大批发零售户的的表态发言，好像只有张老板的发言态度才能印证他们刚才正确而崇高的信念。

而张老板也似乎察觉到这点了，桃园镇戈老板打开僵局先问道：“张大老板，我们认为烟草地产烟货源不够卖，这都影响到我们零售户卷烟销售了，你觉得不是吗？”“不是！”

这句话，这个词，应该是“不”这个字一下子让会场的零售户惊讶不已，宛如一把钢刀，刺透着他们的慷慨陈词。

张老板开始抬起头站起身子，态度坚定的回答道：

“只有品牌培育上水平才能带动我们的卷烟上水平！”

许多卷烟零售户向他投去了好奇的目光，这时候张老板深吸了一口烟然后把烟头掐掉，开始仔细地给在座的各乡镇卷烟零售户讲述自己对卷烟上水平的感受：

“曾经我也是这么想的，总是埋怨烟草公司给的地产烟不够卖，对于烟草公司推荐的重点品牌也是漠不关心，尤其是客户经理给我大力推荐的重点品牌是有抵触情绪的，可是后来是卷烟销售量和卷烟销售盈利双双下跌，已经快影响到我全县卷烟销售排名了。还是继续抱怨和唠叨吗？我相信这样只会让我的生意越来越下降，老张我脾气大家也都知道，我决不能忍受自己经营一辈子的生意一天不如一天这种悲惨情况出现，不能看着自己一辈子经营的生意日益衰落下去，必须要改变思想。于是我密切关注烟草行业的发展动态来调整改变自己生意，当前整个烟草行业都在紧锣密鼓的进行卷烟上水平工作，这不仅是烟草上游的事情，这也和烟草下游零售户密切相关，烟草行业高层这一重要方向和重要指示决定着行业发展改革方向，我认真向辖区客户经理进行了学习，客户经理的一番话让我清醒了不少，他说只有品牌培育上水平才能带动我们的卷烟销售上水平！”

这时候全场默然了，几乎所有的乡镇零售户都全神贯注的听着，好像快要有什么重大发现似地，而张老板几乎没有缓过气来，更加激动的继续说：

“客户经理说，随着烟草行业的卷烟上水平，各烟草工业企业要按照总体规划要求，从行业全局角度出发，着眼于中国烟草整体竞争实力增强和应对未来更加严峻的挑战，进一步精简牌号，整合资源，切实做到该做大的品牌加以扶持，该退出市场的尽早退出，不断提高品牌的核心竞争力。随着 20+10重点品牌和“532”、“461”重点品牌在市场竞争中形成和发展。各烟草分公司都认真克服非市场因素，缩减地产烟的计划量，着力推进全国统一大市场建设，而当前客户经理们也在充分发挥品牌培育积极性，认真做好品牌宣传促销，扩大知名品牌的知名度和影响力，争取品牌培育上水平。我们知道我们现在非常缺少地产烟货源，这不应该是我们发展的阻力，只有配合客户经理做好品牌培育才能带来我们的发展，如果你不销售重点品牌他不销售重点品牌大家都不销售重点品牌，而地产烟的计划也会越来越少，那我们以后卖什么呢，只有提前忍痛割舍对地产烟的依赖才是我们的唯一出路，烟草公司品牌培育不断上水平，我们也要紧跟其后做好品牌培育工作，让国家卷烟重点骨干品牌及早地在我们这个县区生根发芽开花结果，只有品牌培育上水平了我们的卷烟销售才能上水平。”所有客户都豁然开朗了，这时候桃园镇戈老板急切的问道：“卷烟上水平真的给你销售带来了变化了吗？”

“原先我每个月销售量一半来自地产卷烟，比如原先是1000条一月销售量，地产烟就占据了500条左右，随着行业卷烟上水平品牌不断整合导致地产烟越来越少，地产烟下降到了200条每月，我的卷烟销售量也降低到700多条，每个月我少卖300条烟左右，而市场需求不变而且还在增长。后来注重品牌培育积极上柜七匹狼、双喜、红塔山、黄山、黄果树等

来替代地产烟的不足，刚开始销售不好，但是这些名优重点品牌的烟支质量和品牌文化很快能被顾客接受，有的还说我们家卷烟比别人家品种多，后来每个月卷烟销售量激增到1200条，比原先每月销售还增加了，这真是让我意外，品牌培育上水平给我带来了实实在在的好处。”

张老板慷慨激昂地说完，这次讲话又变成他们学习的榜样和模范，通过这次订货会张老板又巩固了自己在零售户中的位置，给广大零售户心中埋下了“卷烟上水平”的种子，其他卷烟零售户无比羡慕。的确，正如张老板所说，卷烟上水平和零售户密切联系不可分开，工业卷烟品牌要整合，流通企业就要改变货源供应，势必影响到卷烟零售户下游，张老板的事实在启迪我们：只有每个客户品牌培育上水平，卷烟销售才能上水平，最终带动整个烟草行业的卷烟上水平。

自从全县烟花爆竹订货会结束后，卷烟上水平就在零售户心中埋下深深的种子，桃园镇戈老板回到家里再也坐不住了，订货会上张老板对于卷烟上水平的陈述对他影响太大了，戈老板连忙打电话给辖区客户经理说：“岚山的张老板都品牌培育上水平了，我们怎么办？”电话刚打完，辖区的客户经理就立马赶到了戈老板商店，客户经理说道：

“不错，现在整个烟草行业都在如火如荼的进行卷烟上水平，感谢你的关心，卷烟上水平不仅是重点品牌培育上水平这一点，还有队伍建设上水平，原料保障上水平，技术创新上水平，市场营销上水平，基础管理上水平几方面，这是一个大的发展方向和空间。”“那些跟我无关紧要啊，我觉得对于零售户来说只要做好重点品牌培育上水平就可以了”

这个时候辖区客户经理皱一皱眉头走进了戈老板的家中，看着戈老板的卷烟商品和陈列设施说道：

“卷烟上水平不仅仅是这些，根据你商店实际情况，我统计了一下你上月的卷烟销售达到了600条，卷烟销售量和销售结构上还有很大提升的空间！”

“这正合我数的一样。”戈老板看了看卷烟订购单。

“你瞧你的卷烟陈列太乱，其他杂物太多”，客户经理指了指卷烟陈列设施，“你应该把卷烟摆放整齐放在商店显著位置，并去掉陈列设施上的杂物。”

“这正是我注意到的。”戈老板摸了摸卷烟销售柜台。

“你的重点品牌上柜太少，商品只有展示出来才能让消费者看见，况且那么多卷烟品牌完全没有上柜销售。”

“这也正是我的感觉。”

“你的卷烟和标价签未能对应，这怎么能做好明码标价呢，顾客进门不能看见卷烟的销售价格”

“这正是我所想的。”

“交际也很重要”，客户经理对着戈老板说：“多和消费者打好交道，用微笑面对顾客也是成功法宝“

“这正是我所关注的。”戈老板沉思了一下。

客户经理这个时候总结道：“当前卷烟上水平不仅是工业流通企业事情，从零售户角度来讲就是品牌培育上水平，卷烟陈列上水平，终端展示上水平，明码标价上水平，顾客服务上水平，店面形象上水平等等，戈老板你知道应该怎么做了吧？”

客户经理走后，戈老板终于若有所思：其实做好卷烟上水平就是整体提高卷烟经营能力，促进卷烟销售上水平，而不仅仅是品牌培育上水平，岚山镇张老板的成功经验不是照搬过来就行了，于是戈老板选取适合商店的几个劣势进行改进提升，选取重点积极做好商店卷烟上水平工作：

1、购买和用好零售终端，促进终端展示上水平

戈老板首先抛弃了原先的简易破旧的零售柜台，根据商店大小找人量身订做了卷烟销售玻璃柜台，而且购买了卷烟展示架和壁橱及橱窗，戈老板认为以前大家几乎都把眼光主要放在展示柜、展示架上，而忽略了壁橱及橱窗陈列。殊不知，它们更是卷烟终端生动化陈列的最佳展台。从造型的适用情况看，壁橱和橱窗陈列效果更好，灵活度更高，可发挥的空间也更大，可以设计比较活泼、艺术甚至夸张的造型来打动消费者。于是戈老板在前面玻璃柜台放置零包卷烟，并呈品字形陈列，该造型简单明了，简约优雅，得体大方，令人亲切，后面壁橱放置成条的高档卷烟，以成条烟各种艺术化的造型加大对消费者的冲击力，引起购买欲望，就这样，戈老板做好了卷烟的终端设施，为商店的卷烟上水平打下基础，现在卷烟陈列终端已经是位置突出，专柜专用、相对独立、有条有盒，整齐美观。

2、补充对应卷烟标价卡，确保明码标价上水平

戈老板原先的卷烟标价卡和标价签基本不对应，明码标价无从做起，客户经理反复说教也徒劳，戈老板准备从这一点做起做好，他通过每日一次跟踪管理烟卡对应工作提高明码标

价工作成果，确保卷烟价签摆放一烟一签，相互对应，卷烟及烟签陈列整洁、整齐、美观、大方，这种“每日清”的方式使他的明码标价有了很大的提高，为了达到让消费者也能清晰的看见卷烟标价卡迅速知道卷烟销售价格，而且也方便进行重点品牌的培育，他把重点品牌的标价卡竖立起来面对顾客，让明码标价和烟签合一的终端形象早日成型。

3、微笑热情面对消费者，做到顾客服务上水平

微笑对大多数人来说是容易的事情，可是戈老板性格上稳重让做事谨慎不爱笑，但是戈老板开始改变这一点了，他开始照着镜子学习微笑，刚开始老伴说笑得很难看说不是发自内心的笑，于是戈老板开始想着学会微笑后顾客上门生意兴隆的快感，这么一想戈老板终于学会笑了，注重终端展示上水平、明码标价上水平和顾客服务上水平让戈老板把经营一般的生意做的红红火火，卷烟销售量和销售结构大幅上升，订货会撒下的卷烟上水平的种子已经在戈老板商店里面生根发芽开花结果，这种收获的喜悦只有戈老板和张老板这些卷烟零售户亲身体会的出来。卷烟上水平不仅仅是卷烟行业上游上水平，只有行业下游的零售户卷烟上水平才能促进整个行业的共同上水平，我们零售户要培养卷烟上水平的意识，积极学习参与其中紧跟烟草行业发展步伐，逐步提升自己的经营水平。

戈老板的事例也在启示着我们：卷烟上水平离零售户并不遥远，从零售户角度来看卷烟上水平本质就是品牌培育上水平，卷烟陈列上水平，终端展示上水平，明码标价上水平，店面形象上水平、顾客服务上水平„.

第二篇：卷烟零售户演讲稿

卷烟零售户演讲稿：烟草,我致富的贴心人

尊敬的各位领导：

我叫***，是***县的卷烟零售户，很高兴领导能给我 这次与大家一起交流的机会，我也很珍惜这次机会。因为是烟草给了我开启致富之门的钥匙，使我摆脱了贫困，让我插上了腾飞的翅膀，在我心中烟草就是我致富的贴心人。

98年从企业下岗后，我的生活十分贫困，没有别的生活出路，后来在亲友的帮助下开了个小卖店，由于资金有限加之没有经营经验，小卖店干的带死不活。烟草专卖的同志们到我的店来检查的时候，发现我的店里居然没有烟，便询问原因，我把一切如实相告后，他们问了我的身份事项后，只说了一句：“我们回去和领导反映一下”便走了。当时，我也没在意。第二天，专卖的同志们就给我送来了卷烟零售许可证，并带来了畅销的几个品种烟。看着我惊呆的样子，专卖的同志们就笑着和我说“这是我们自己凑的钱给你办的，等本回来了可要还我们啊！”我和他们约定，一年以后还钱。正是凭着这500多元的烟，我开始了卷烟经销生涯，在不断增加烟的品种的同时，我还把在烟上获得的利润用于增加其它商品的品种，买卖越做越红火，现在我已经拥有了规模较大的综合商店，彻底摆脱了贫困。当时那500元钱，现在来看算不了什么，可当时对我来讲那可是雪中送炭啊！没有专卖同志的援助，我可能很难迅速摆脱惨淡经营的局面；没有专卖同志的援助，就不可能激起我创业的雄心；没有专卖同志的援助，我可能和其它小卖店一样只能满足于维持生计。我很高兴能遇到这么好的人这么热心的帮助我，我也为烟草行业有这么好的同志感到自豪！原创文章，尽在网络络.com网。

在假烟泛滥的那段时间里，我犹豫不决：卖假烟吧，对不起对我那么好的专卖同志；不卖吧，又失去了那可观的利润。后来，在烟贩子的蛊惑下我进了1000多元钱的假烟。当时我还心想，我的起步是烟草专卖的同志们帮我的，要是出了事怎么也不得给我点面子？况且我现在仍然很困难，就是从同情的角度他们也不能处理我。抱着这种念头，我开始偷偷摸摸地卖起了假烟。可惜，好景不长，没卖几天就让专卖的同志们给我查获了，不管我怎么说，他们坚持要没收我的假烟，那可是接近1000元的烟啊，万般无奈的情况下，我耍起了无赖：你们把烟拿走吧，就让我穷死好了！没想到他们根本没吃我这一套，义正辞严地对我说：“我们扶持你，是让你正当经营，你经营假冒卷烟，不仅对消费者不负责任，更是对你自己不负责任，你可能暂时获得点利润，但你失去的消费者对你的信任！”一席话惊醒了我，不诚实守信，不合法经营，我以后的买卖还怎么做？我今后靠什么生活？于是我接受了处罚，这也是我为自己的非法经营交的“学费”！从此以后，我杜绝了假冒伪劣卷烟，并能自觉地同烟

贩子作斗争，一次惨痛的非法经营经历，让我幡然醒悟，让我步入了守法经营的正轨。从那个时候开始，无论是卷烟销售，还是经营其它商品，我都诚字当头，以信为本，这也是我的店做的越来越大、越来越红火的原因，我也连续几年我被评为“合法经营信得过单位”。这一荣誉的取得，倾注着烟草人的隆情厚意，凝聚着烟草人的无私帮助！

我亲身经历了烟草从自己进烟到送货上门的经营理念的转变，感受到了专卖执法的日趋理性化和人性化，这不正是“两个至上”、“两个维护”根植于烟草行业的真实体现吗？

最后，我再次感谢烟草人多年来，对我的关怀和支持！烟草--永远是我致富的贴心人！谢谢大家！

第三篇：卷烟零售户有关情况调查

卷烟零售户有关情况调查

一、目前对销量较大的零售户的专卖监管措施

1.加强对销量较大的零售户进行调查，从其经营规模、从业人员、进行渠道、送货车辆、仓库情况等情况进行认真调查，并建立销售大户台帐。

2.通过每月至少2次的检查，仔细检查其卷烟分品种库存（特别是常销和紧俏卷烟），再对其购进卷烟进行分析，得出每周期的进销存数据，分析出异常客户异常品种，加大对异常客户异常品种的重点监管。

3.加大销量大户终端点（特别是农村点）的检查，找出其是否有无违规经营。

二、当地销量较大的零售户经营行为的特征

1.自身实力相对雄厚，经营地点大多数地理位臵较好（县城和乡镇主要街道），门面较大，有一定的经营规模和经营经验，销售能力较强。

2.有固定的消费群体，以中小户、无证户、办事者作为其直接供货下线，主要从事卷烟批发。

3.主要经营酒类或百货副食批发，通过组合销售，往往在卷烟销售上让利，而在其他商品上加价，直接或通过其下线转价给消费者。

4.对按明码实价销售卷烟配合度不高，他们常以高于进货价1-3元的价格销售，给市场管理带来的一定难度。

5.一些受利益驱动，暗地接受非本地区正常渠道卷烟甚至购进假冒卷烟对消费者利益和国家利益带来损失。

6.一些客户常叫农村客户帮其订购卷烟（特别是常销和紧俏卷烟），影响了市场正常秩序。

7．相对于其他中小零售户守法情况差。

三、销量较大的零售户对当地零售市场和烟草公司的影响

这些零售大户的存在，是目前卷烟零售市场上一个值得重视的问题，如果不加以适当地控制与疏导，对烟草商业企业的长远、健康发展必将带来一定的负面影响。在日常的销售活动中，零售大户已经形成了自己的销售网络和相对固定的消费群体，卷烟需求量大，而因市场需求及货源供应等种种客观因素的影响，烟草商业企业很难满足他们的愿望，为了满足其销售需求，势必把目光转向不规范销售行为上来。因此，这些卷烟零售大户也成了假、私、非等违法卷烟的重点销售主体，在一般情况下，一些乱渠道的卷烟基本上都是通过大户流向市场的。所以，大户对烟草商业企业而言，也有管理上的难度。一是卷烟零售大户一般都有明显的杀价、低价倾销行为。大户为了资金周转加快，凭借雄厚的资金实力，一般采取大进大出的销售方式，不严格遵守卷烟零售最低限价，对于常规品牌、货源充足品牌，其销售方式主要是带有批发性质的杀价、低价倾销。在新上市的品牌、省外烟新品及紧俏货源上面，大量囤积，以左右市场价格，赚取高额利润。二 是靠经营非法卷烟牟利。由于大户的非正常操作，往往容易骗取人心，发展大量的直接消费者，甚至很多中小户都愿意成为其供货下线，他们以低价趁机掺假销售，赚取非法高额利润。三是控制部分中小户的货源，扰乱了正常的卷烟零售市场秩序。大户的货源来源既有自己通过电话访销获取的正规渠道货源，也有从其它零售户那里套取烟草公司的紧俏货源。这种做法，不利于烟草商业企业获取真实的市场销售信息，也使得烟草商业企业在有效指导卷烟零售客户上缺乏一定的针对性。总之，这些大户的存在，在一定程度上扰乱了卷烟市场的零售价格，他们控制了部分中小零售户，是非法卷烟的主要销售者和中间环节，给行业管理带来了难度，与烟草商业企业网络建设的初衷是不相适应的。如果任其发展，他们必然会迅速壮大，增强其对烟草商业企业的讨价还价能力，甚至会左右卷烟零售市场，对烟草商业企业控制终端市场的能力构成了一定的威胁。

四、零售大户监管的困难、问题和有关工作建议 1.困难、问题

（1）零售大户仓库多，人员复杂，监控难度加大。（2）专卖员对卷烟真假辨别能力不强。（3）违法经营活动隐蔽，难以发现。2.建议

（1）认真调查分析零售大户的卷烟销量、销向。首先要真正掌握零售大户的真正卷烟销量，正确判断其存销比，在维持其正常销量不下降的情况下，减少其不必要的库存，使其真正被纳入到烟草公司的掌控中来。其次是掌握其销向，并根据当地市场情况，当地消费水平等，调查大户卷烟是否落地销售，是真正零售，还是批发销售给无证户和中小零售户，对那些店面与销量不符，销售品牌与市场需求不符的客户要进行认真排查，掌握其销售去向。

（2）科学、合理、均衡供货。对零售大户的销量、销向做了科学分析调查之后，首先要对其实施均衡供货，对客户的定单进行汇总分析，寻找规律，规范和引导客户的经营行为，确保客户定单中卷烟数量和结构的相对稳定。其次烟草商业企业要严格自律，树立新的营销理念，营销人员要从思想上走出“唯销售而销售”的误区，从根本上杜绝对大户的依赖度和倾斜度，切实增加紧俏货源的透明度，公开、公平、公正地分配紧俏货源，分化瓦解有批发下线的大户的批发网络。三是要减少搭配销售方式。这种方式的出发点本是以畅带滞，平衡结构、促进销售，如果操作变味，则小户吃不下，只能眼睁睁看着大户一锅端。大户对充足性货源低价倾销，紧俏性货源则适当高于批发价供应给小户，以致形成恶性循环，破坏烟草公司对渠道终端的控制。

（3）有意识地对零售大户进行控制。一是利用法律手段对大户进行检查和打击，从专卖措施 上将大户作为重点检查对象，增加对大户供货上、下线的追根溯源，对经常有违规行为的大户实 行黑名单管理，一经证明大户确有违规经营行为，要对其进行严厉查处。二是对大户从货源上进 行控制，有意识地控制其可供货源频率、减少供货量，限制大户的生存和发展空间。三是对周围 的中小零售户进行扶持和倾斜，增加对大户供货下线中小户的访送次数和访送量，削弱大户对中、小户的影响。

（4）明码标价体系要及时完善，并做好监督工作。要真正落实明码标价工作，使小户有利可图，不会再替大户订购卷烟，而卷烟销售大户也因为卷烟价格不得不上调，不再需求小户的货源，也因此减少了零售户之间的恶性竞争。

第四篇：致全市卷烟零售户公开信

致全市卷烟零售户、消费者的公开信

尊敬的卷烟零售户、消费者：

你们好！

为了切实履行烟草市场监管职责，保护卷烟零售户利益，维护广大消费者合法权益，我局在全市范围内开展烟草市场“卷烟规范经营示范街”创建活动。创建的目标是实现河间烟草市场“五无五好”，即：无假冒卷烟；无走私卷烟；无非法渠道卷烟；无无证照经营卷烟行为；无不规范不文明的专卖执法和营销服务行为；店面形象好；品牌培育好、诚信服务好、协调配合好、经营自律好。

“示范街创建活动是我们按照国家烟草专卖局“发展同向、服务同步、工作同心、利益同体”的卷烟零售终端建设要求，以科学发展观为指导，以维护国家、消费者利益和零售户合法权益为宗旨，通过依法严厉打击涉烟违法犯罪行为，规范清理无证经营现象，建立“规范经营、诚信守法、平等互利、长期合作、共同发展”的新型客户关系，营造消费者放心、零售户和工业企业满意的良好烟草市场秩序和经营环境，促进“经济发展上水平”。

“卷烟规范经营示范街”创建活动是全市卷烟零售户和广大消费者规范经营、阳光消费的需要。经济社会在发展，法制进程在提速。在公平、公正、规范的烟草市场经营环境中实现零售经营赢利，在诚信、和谐、阳光的烟草市场消费环境中维护消费者权益，成为广大卷烟零售户和消费者现实而迫切的需要。

“卷烟规范经营示范街”创建活动是烟草部门依法行政的职责所在。我们不但要切实履行市场监管的职能，更要与时俱进，积极创新监管模式、完善监管体系、提高监管水平，真正做到守土有责。

创建“卷烟规范经营示范街”是一项系统工程，我们坚信：在上级领导的正确领导下，在相关职能部门的协同管理下，在卷烟零售户的全力配合下，在广大消费者的参与监督下，我们将切实发挥在创建活动中的主导作用，以大决心、强力度、硬手段，全力推进我市烟草市场监管“卷烟规范经营示范街”创建工作，促进我市经济更好更快发展。

让我们携起手来，为实现我们共同的目标而不懈努力！

市烟草专卖局

二○一二年六月五日

第五篇：如何做好卷烟零售户培训

如何做好卷烟零售户培训

由于我县零售户队伍总数为943户，不可能将所有的零售户都集中起来进行培训，所以除了可以对少数零售户代表集中培训外，对于绝大部分的卷烟零售户的培训这项任务还要靠我们客户经理去在拜访中完成。那么，我们客户经理如何才能做好卷烟零售户的培训，使零售户的整体素质能跟得上烟草发展的节拍，从而积极配合咱们加强规范自律，提高经营销售水平，确保市场状态良好。

第一，要加强对零售户基本素质的培训。

对于卷烟零售户来说，应该有一个卷烟经营的基本素质要求。作为卷烟零售户来说，必须具备以下几个方面的基本素质。一是要有一定的敬业精神。卷烟零售工作与其他零售工作一样，在经营中会遇到各种各样的困难和矛盾，这就要求零售户必须具备一定的敬业精神，有一定的事业心和责任感，只有这样，才能经营好的卷烟，在实现好自身的理想与人生价值的同时，实现好“共赢”的愿景目标。

二是要有一定的市场经济知识。在市场经济时代，卷烟经营同样需要市场经济知识和能力。所谓市场经济能力，就是眼观六路、耳听八方，了解市场信息、分析市场走向、把握市场动态的能力。例如现代人类越来越对健康要求高，所以低焦油卷烟都有哪些，在经营中把这些理念带进去，就能赢得更多的客户。

三是要有优质服务的能力。卷烟零售主要是靠服务。谁能把

握了消费者的服务需求，为顾客提供一流优质服务谁就是服务的赢家。为此，卷烟零售户既要具备顾客第一，服务至上的理念，又要具备诚信服务、优质服务的能力，想顾客户所想，急顾客所急，积极为顾客服务。

四是要有向顾客宣传的能力。由于卷烟也是一种营销性商品，有些客户是固定性消费，有些则不是，所以向顾客推销卷烟时，必须具备一定的语言表达能力，同时又要掌握各类品牌的卷烟特性，以准确向顾客宣传和推销，通过宣传来提高经营水平。五是要有现代信息知识能力。随着时代的发展，信息化已成为当今时代的主题，而烟草更是率先一步，在全行业系统实现了网上订货、电子结算、网上配货、物流配送的新型信息化营销模式。如果零售户不及时学习这些新知识，更新观念，哪怕是以前经营业绩再好，也迟早会掉队落伍。

六是要有一定的综合知识能力。这些能力包括自律能力、语言能力、服务礼仪能力、顾客心理分析能力等等。

第二、把握零售户培训的几点原则。

由于零售户本身素质的差异性，目前在零售户队伍中，有不少客户还不具备这些卷烟经营的基本素质。这就要求客户经理要加强对零售户的培训。如何使培训形式多样、富于实效呢，笔者认为，在对卷烟零售户的培训中一定要掌握好以下几条原则。分类原则。就是根据零售户的不同基础条件进行分类培训。比如说：根据文化程度进行分类、根据性格差别进行分类，做到

因人而异制定不同的培训计划。

激励原则。作为卷烟零售户来说，之所以他们会从事卷烟零售业务，其目的都是想通过卷烟零售来实现自己的理想，达到自己渴望的要求，这也是对卷烟零售的一种认可。为此，在对他们进行培训的时候，一定要坚持激励原则，采取正面引导的方法加强对他们的培训，要通过激励来激发他们的学习热情，增强他们对卷烟零售的信心，从而加强学习，提高自我，逐步达到卷烟零售者的基本素质要求。

实践原则。对卷烟零售户来说，他们最看重的不是空洞的理论，而是实实在在效果。为此，在给卷烟零售户培训时，切不可泛泛而谈，一定要注重以实践为主。在实践中加强对他们业务流程的培训，这样，既使是再复杂的流程、再多的规范条款，再难的技巧方法都会变得通俗易懂，零售户学习起来自然轻松愉快。跟进原则。在对零售户进行培训以后，一定要及时对他们的学习效果进行跟进，对于学得到位要予以巩固，对学得不到位或者出现理解偏差的要及时予以纠正，并给予其适时的评价与鼓励，调动他们学习的积极性。

持续原则。对零售户的培训是一项长期的任务，不是一蹴而就，一劳永逸的事情。不同的时期有不同的培训内容和培训要求。为此，我们客户经理一定坚持持续原则，持之以恒地做好零售户的培训工作，使他们在任何时候，都能紧跟行业和社会的形势，加强学习和提高，做一名合格优秀的卷烟零售户。

第三、注意对卷烟零售户培训的方式方法。

为了提高对卷烟零售户培训的效果和效率，在对客户培训时要注意方式方法，一方面要加强培训的计划性，另一方面要注意培训的形式，比如说，对于一些常识性的知识培训，可以采取授课式的培训，而对一些市场知识的培训可以采取互动研讨式培训等等。总之，一定要用最少的时间，花最低成本，获取最大的培训效果。

卷烟零售户培训工作是一项看似简单却又十分复杂而艰巨的工作，也是我们客户经理一项重要职能。客户经理唯有不断加强自身学习与锻炼，打牢自身的工作基础，增强与客户共创成功的意识，才能培训好零售户。