阿列克西-读书笔记6

第一篇：阿列克西-读书笔记6

三、第三种规范标准：介于法律以及道德原则之间的消极法律原则。

（1）法律可适用性：不受特定时空脉络底下之特定法律权威体系，依循特定方式或判準予以明确认定等这些因素的限制，只要与法律秩序、法律制度、或者法律体系相关，足以做为有效法规范的证立理由，都是法律上可执行的规范标准。

（2）法治证立性：首先，从适用的目的来看，法律原则以证立具有公共选择性格的法治价值為目的；其次，从适用的顺序来看，法律原则既然以证立实证法规范所欲实现的法治价值為目标。

四、阿列克西的法律原则理论：

（1）原则是“理想应然”：（1）原则是“理想应然”：规则明确规定了命令、禁止和许可以及授权。它们包含了一个明确的应然。如果条件满足，那么法律结果就是必然的。原则与规则相对，它包含一个理想应然。它是应被优化的命令。作为一个这样的命令，它并不包含一个明确的应然，而仅仅是表面成立的应然。它要求，一些事物就事实上和法律上的可能性来说应在尽可能高的程度上获得实现。

http://tranzendenz.blogbus.com/c0/ 2010-11-1

（2）原则是“最佳化诫命”：阿列克西将原则定义为一种要求事物在相对于事实上与法律上的可能范围之内，以尽可能高的程度被实现的规范。原则的这种能够在不同程度上被实现的特性即是最佳化命令的最形象的表达。

（3）原则作为理由：法律原则和法律的其它内容一样，都具有法律效力。当规则与具体内容不一一符合时，原则即作为理由或评判标准来使用。

（4）原则冲突与规则冲突：

1、规则冲突，阿列克西认为规则冲突有两解，如果不将冲突的规则之一作为例外条款嵌入另一规则，那么其中之一要被宣布无效；

2、原则冲突，原则的选择不像规则冲突那样非此即彼的关系，在原则碰撞中何者具有优先性，只能根据个案情形衡量孰重孰轻来判断。

（5）法律原则和比例原则：当两个法律原则发生冲突的时候，应当符合一个“权衡的公式”或权衡原则。

比例原则是衡量原则的原则。如果一个原则的不满足程度或损害程度越大，相应地，满足与其相对的另一原则的重要性就应当减少。

http:// Club.topsage.com/thread—1769491-1-1.htnl2010-11-1

三、法律原则的属性：

1、内在道德性： 法律原则是法律的基础性真理、原理。其中体现法律的正义、公平等道德特性，如法律面前人人平等原则、自然公正原则等。

立法过程是由特定的主体，依据一定职权和程序，运用一定技术，制定、认可和变动法这种特定社会规范的活动。

2、原则性：价值导向的基本规范；

法律原则要反映全部法律或者具体的某一部法律之精神价值和内在理念，可以这样说，法律原则在法律之外往往是鲜明的社会价值观。

3、可证立性：可证立性是原则的重要特征。原则基本上是一种价值等向的证立规范。法律原则以证立法治为主要目的，而法治价值则是法律作为必需的社会公共规范所不可或缺的正当性基础。

融贯性论证理论：是对相当复杂、涉及面很广，为了处理一切知识体系的理性基础而提出的，其最重要的特点在于保持逻辑的无矛盾，及对世界的合理说明和仅有少量的异常状况，以及能保证自发形成认识信念之合理基础的方法论。

四、法律原则的功能、适用与效力

1、功能：

（1）在法的制定上，有如下功能：

直接决定了法律制度的基本性质、基本内容和基本价值取向；

是法律制度内部协调统一的重要保障；

对法制改革具有导向作用。

（2）从法律实施上，有如下功能：

指导法律解释和法律推理；

补充法律漏洞，强化法律的调控能力；

限定自由裁量权的合理范围。

郑成良《法理学》清华大学出版社45页

2、适用（与规则的区别）

(1).规则具有明确的构成要件 ,适用到个案中仅有两种可能性 — — — 或者规则有效 ,其法律效果必须被接受;或者规则无效 ,其全然无涉于判决。也就是说 ,规则是以“全有或 全无 ” 的方式发挥作用的。反之 ,原则并不具有构成要件。在个案裁判中 ,原则只是在相关情形涉及的情况下指出了

某种需要被考虑的方向 ,说明了主张某种方针的理由 ,但并

不要求必须据此作出判决。而且 ,在个案中原则没有被当成理由接受并不意味着它无效 ,原则仍在法律体系之中发挥效力 ,并可能在另一种案情下起决定性的作用。

(2).规则具有“一般 — 例外 ” 结构。规则的“一般 — 例外 ” 结构设定了可以排除使用该规则的各种例外情况 ,规则与相反的事例无法共存。规则的例外是可以而且应当被穷尽的 ,因为例外补充得越多 ,规则就越准确。虽然列举全部例外可能使规则的外观显得过于臃肿 ,但这至少在理论上是可行且可欲的。原则虽然也有例外 ,但这种例外是无法也不需要被穷尽的 ,对例外的列举只是有助于加深我们对原则重要性的认识 ,并不能使关于原则的表述变得更准确和更完全。这一区分其实也表明了规则与原则在确定性上的差异。因为规则所有的例外都可被列举 ,所以规则具有绝对的确定性 ,而原则的例外的不可穷尽使其确定性大为降低。同时 ,这也就可以进一步解释二者在发挥作用的方式上的区别:由于规则具有绝对的确定性 ,所以规则以“ 全有或全无 ” 的方式适用 ,要么有效 ,要么无效;而原则的确定性只是程度的问题 ,所以原则与个案之间的关系可能是多样的。

(3).原则具有分量的特性。由规则与原则的第一个区分可知 ,原则之间的选择并不是非此即彼的关系 ,当各个原则在司法过程中互相交叉时 ,冲突的解决必须考虑有关原则的分量的强弱 ,结合具体的案情作出判断。与原则不同 ,规则没有分量层面上的问题。在两条规则相冲突的时候 ,会展现明显的逻辑悖论 ,即必然表现为一者有效 ,一者无效。规则冲突的解决是依靠规则的效力等级规则或者遵循原则衡量的结果。虽然规则也有重要性的向度 ,但这种向度是功能意义上的而不是本质意义上的。规则表现不了原则所具有的合乎逻辑法则的交叉情形。

法律原则的效力

（1）法律原则的适用存在于法律运作的全过程；

（2）法律原则的适用有个分量问题，或者说，法律原则可以“部分”地适用，当两个法律原则发生碰撞，可以将两个法律原则不同程度地适用；

（3）法律原则的适用可以排斥规则的适用，这是在法律规则与个案相连接产生与法的精神不一致的结果。

第二篇：《童年》读后感 阿列克塞·马克西莫维奇·彼什科夫

★《童年》读后感

每个人都有童年，并且每个人的童年是不同的，我们的童年毋容置疑，是十分美好的，但是，高尔基的童年却是十分黑暗的描写了人民的苦难生活及他们的崇高品德，表达了他们的激愤与抗争。这些作品的主人公大多是努力探求新的生活道路、思考生活的意义并充满激烈内心冲突的人物。

高尔基不仅是伟大的文学家，而且也是杰出的社会活动家。他组织成立了苏联作家协会，并主持召开了全苏第一次作家代表大会，培养文学新人，积极参加保卫世界和平的事业。

《童年》是俄国作家高尔基自传三部曲的第一部，被誉为俄国最优秀的自传小说之一。它向读者们展现了高尔基童年时期在外祖父家的生活，记录了高尔基在沙皇统治下的 心路历程。小说真实地描写了19世纪70—90年代俄国社会的面貌,展示了充满残酷、野蛮、愚昧、污秽的令人窒息的生活。阅读《童年》时,我们可以真切地体会到沙皇专制制度的腐败、丑恶,老百姓身处黑暗而不知的奴性与麻木,和年轻一代反抗黑暗、奴役,追求自由、光明的苦难历程。

主人公阿廖沙痛苦的童年生活打动着我：四岁丧父，跟随悲痛欲绝的母亲和慈祥的外祖母到专横的、濒临破产的小染坊主外祖父家，却经常挨暴戾的外祖父的毒打。但善良的外祖母处处护着他。在外祖父家，他认识了很多“安安静静”的亲戚，其中包括两个自私、贪得无厌的、为了分家不顾一切的米哈伊洛舅舅和雅科夫舅舅，还有两个都叫萨拉的表哥。朴实、深爱着阿廖沙的“小茨冈”（伊凡）每次都用胳膊挡外祖父打在阿廖沙身上的鞭子，尽管会被抽得红肿。但强壮的他，后来却在帮二舅雅科夫抬十字架时给活活的压死了。

阿廖沙的童年是在一个典型的俄罗斯小市民的家庭里度过的：贪婪、残忍、愚昧；父子、兄弟、夫妻之间勾心斗角；为争夺财产常常为一些小事争吵、斗殴……但在这个黑暗的家庭里，有一个勤劳、坚强、善良的外祖母。她常常给阿廖沙讲好听的神话故事，也潜移默化地教他做一个不想丑恶现象屈膝的人。

阿廖沙的童年是黑暗的，就像他的家庭一样。周围残酷的事情太多了，有时甚至连他自己都不敢相信竟会发生那样的事情。但好在有外祖母——全家人的精神支柱。阿廖沙也还认识很多其他的人：搬进新房子后的几个房客、隔壁的三少爷，等等。阿廖沙从家人的一些“奇怪”的举动中懵懂的明白了一些道理。

和阿廖沙相比，我们的童年是灿烂的，是彩色的；是没有烦恼痛苦的，更是无忧无虑的。有那么多的孩子甚至不懂什么叫做“打”，因为我们从没有经历过被人打、被人拿鞭子抽的滋味。那也许是一种无法想象的痛苦吧。当然，除此之外，我们的生活中也很少有家人之间的勾心斗角，为争夺财产而打架斗殴之类贪婪、凶狠的事情。更不会发生残忍的把某个无辜的人无端地折磨致死这类想都没想过的“恐怖事件”。

天哪，如此比较，我们的童年和阿廖沙的有着天壤之别。我们每天生活在蜜罐儿里，被甜水泡着，被金灿灿的钱堆着……我们是多么幸福呀！我们从来不用考虑衣食住行，这让大人么操心就足够了，还轮不到我们呢。

但拥有着这些，我们并不知足。我们总是奢求更多。因为，在我们眼里，大人们挣钱是那样的容易，似乎都不费吹灰之力。我们多天真啊。的确，我们不用像阿廖沙那样只十一岁就到“人间”独自闯荡。但读过《童年》之后，我们应该悔过自己曾经的奢侈，我们应该不再浪费，我们应该学会珍惜。

第三篇：”读西大,促成才“读书笔记

“读西大，促成才”读书笔记

西北大学化工学院化学工程与工艺任万宏2010115084

高考之后，偶然间，我就和西大产生了不解之缘。转瞬间，我在西大已经生活了两年多了。要说我对西大有多了解有多深的情感，我自己也说不上来。但是我还想说一说西大。

走进西大，是我第一次上学而不上晚自习，我感到自己拥有了自由的空间，而实践证明这种教学方式至少对我是适合的。

之后，我参加了一些学生社团，虽然都以退出为结局，但是我心里还是很感激社团本身及社团成员带给我的成长。

期间，我参加了好多院里及学校的活动，令我印象最深的就是大合唱和广播操，每当唱起校歌，那激昂与厚重的旋律令我的心久久不能平静。我爱广播操，但我不喜欢训操方式，中途退出了„„感觉很可惜。

西门口的石头上校训，地质系门前的张伯声老先生塑像，图书馆门前两侧鲁迅、侯外庐雕像，孔子尊师重道之地„„带我走入了西大的历史。经历百年沧桑与曲折，西大走到了现在，挺不容易的。

值此校庆之际，我听了一些讲座，观看了校庆晚会，深深的鼓舞了我。侯伯宇老师，新时代教师的楷模，上课听化原老师讲了一些有关于他的生活和工作作风的事情，新时代的我们不论做什么都应该像他一样兢兢业业，严于律己。

„„

西大，太多太多的事情激励着我，交给我做人的原则，点燃了我奋进的激情。西大，我爱你！谢谢你带给我的成长。

第四篇：影响力 罗伯特·西奥迪尼 读书笔记

第一章 影响力的武器（武装自己）

一． 按一下就播放

1.触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。

2.我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

3.一分钱一分货，价格贵就等于东西好。

4.文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

二．渔利的奸商

三．以柔克刚

第二章 互惠（给予，索取，再索取）

“正是因为有了互惠体系，人类才成为人类”

一、互惠原理如何起作用

互惠原理所向披靡

互惠原理适用于加强的恩惠

1.一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

互惠原理可触发不对等交换

1.违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

二、互惠式让步

1． 它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。

2． 由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

3． 拒绝——后撤：缺点：①受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议

②受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决

定永远不再跟此人打交道。

4.拒绝——后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

三．如何拒绝

1.真正的对手是互惠原理

2.倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那

我们就置之不理。

3.善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。

第三章 承诺和一致(脑子里的怪物)

人人都有一种言行一致的愿望

事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择后，坚信自己做得没错。

一．言出必行

1.信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

2.和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。

3.机械地保持一致还有第二条吸引力，它更容易令人避免误入歧途。

4.我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿。

二．承诺是关键

1.在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自

我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐

意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

2.倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的结果，必须满

足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

奇妙的行为

1.行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

2.它成为一个行业已发生的物证。

3.书面自白可以拿给其他人看。

4.周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。

5.一方面，使人们内心里有压力要把自我形象调整的与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

6.只要能在战俘心里种上一棵对和平承诺的小小种子，靠着悉心培育，以后是

会开花结果的。

7.个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。

众目睽睽

1.公开承诺往往具有持久效力。

2.每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能

显得前后一致。

额外的努力

1.为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

2.费尽周折才得到某种东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更

为珍视。

3.团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。

4.对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来

一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不轻易放弃的。

内心的抉择

1.他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦作了，就没有借口可找，没有

退路可选。

2.只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。

3.一来，内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境；二来，变化能发挥持久的作用。

4.一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我选

择的行为是正确的。

5.先给人一个甜头，诱使人做出有力的购买决定。而后，等决定做好了，交易

却还没最终拍板，卖方巧妙的取消了最初的甜头。

6.个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

7.承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己。

三．如何拒绝

1.保持一致是有逻辑性和智力超群的表现;缺乏这一特点，则会被看成是脑筋，智

力有障碍。

2.尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢得死脑筋。

3.顽固地保持一致荒谬透顶。

第三章 社会认同（我们就是真理）

一．社会认同原理

1.在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

2.我们对社会的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

二．死亡原因：不确定

1.一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

2.现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。原因:周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。

3.每个人都得得出判断:既然没人在乎，那就应该没问题。与此同时，危险也有可能累积也有到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行

动。

4.多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现的优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确解读他人关切的表情。

5.旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

6.一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

三．有样学样

1.我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。

2.我们会根据他人的行为来判断在自己怎么做才适合，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

3.每当自杀上了头条新闻，飞机——不管是私人小飞机、企业的喷气式飞机，还是商业航班机会以惊人的速度掉下天空。

4.要是新闻报道的是一个人自杀的消息，之后增加的也大多是一个人出事的事故；要是新闻报道的是一个人自杀并导致多人死亡的消息，之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事故。

5.这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。

6.每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。

7.要是自杀新闻后增加的事故真的意味着有人在蓄意模仿，那么，这些跟风模仿者最有可能效法的是跟自己类似的人。

8.报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。

9.在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率。

10.对暴力事件大加报道，更可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己，还是别人。

11.不确定性——这可是社会认同原理的左右肩膀啊！

12.影响力最强的领导者是那些知道怎么安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。

四．如何拒绝

1.利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸的伪造出来的。

2.面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。

3.首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一

些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧

投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优

势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。

4.人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往

里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障。

第四章 喜好（有好的窃贼）

在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。

一．我喜欢你的理由

外表魅力

1.一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

2.我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明

等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

3.长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助。

相似性

1.我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总是有这样的倾向。

2.我们会下意识地想跟自己相似的人做出正面反应。

3.利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似背景和兴

趣。

恭维

1.我们特别喜欢听人恭维奉承

接触与合作

1.由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定作用，包括选

举哪一位政客。

2.第一，虽然接触带来的熟悉感往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让

人反感的体验，就会起到适得其反的作用。第二，有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。

3.顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。

条件反射和关联

1.糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然的讨厌带来坏消息的人，哪

怕报信人跟坏消息一点关系也没有。

2.“物以类聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”的想法。

3.制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。

4.把产品跟名人联系在一起，是广告上利用关联原理挣钱的另一种办法。

5.制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。

6.“午宴术”受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。

7.从午宴术过渡到顺从专家的一点认识也并非难事：那就是各种美好的东西都可以

拿来替换食物的角色，把它们讨人喜欢的特质“出借”给认为跟它们联系在一起的东西也没有一个长期的午宴术步骤。

8.人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情

保持距离——哪怕他们并非事情的起因。

9.体育运动蕴含着惊人的力量。

10.体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。

11.我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了

进去。

12.根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）

让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

13.我们展示积极的联系，隐蔽消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得

喜欢。

14.每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。

15.在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威

望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。

二．如何拒绝

1.不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过

来对付那些想从中获利的人。

第六章 权威（教化下的敬重）

一．权威高压的力量

二．盲目服从的诱惑和危险

1.服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处,2.很多情况下，只要有正统说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

三．内涵不是内容

头衔

1.头先比当事人的本质更能影响他人的行为。

2.头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高

大。

3.我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它

很重要。

4.体格和地位之间存在联系。

5.权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

衣着

身份标志

四．如何拒绝

1.权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。

2.“这个权威是真正的专家吗？”

3.“这个专家说的是真话吗？”

第七章 稀缺（数量少说了算）

一．物以稀为贵

1.机会越少见，价值就似乎越高。

2.对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一种物品的渴望，更能激发人们的行动力。

3.倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

五．逆反心理

1.基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确的判断它的质量。

2.机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。

3.保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

4.尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以挑剔的眼光看待另一方，更多的报告另一方的负面行为，但干涉同时也会让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。

5.每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发的想

要得到它。

6.说到信息审查对受众的影响，最耐人寻味的一点倒不是受众比从前更渴望这些

信息了（这似乎不用想也知道），而是人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。

7.想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄得稀缺就行了。

六．最佳条件

1.自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。

2.到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。

3.管教前后不一的父母，最容易教出反逆心强的孩子。

4.参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。

5.渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

七．如何拒绝

1.一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄

稀缺手法，必须谨慎行事。

2.我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以的弄到手，就变得更好吃、更好听、更

好看、更好用了。

3.稀缺的饼干并没有变得更好吃。

尾声 即时的影响力（自动化时代的原始顺从）

一．自动反应

1． 很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信

息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。

2． 尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使

用这一捷径。

3． 靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了的动物！）的原始反应方式来应付它。

二．捷径应受尊敬

1.倘若顺从业者公平公正的利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们就能更方便的开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。

2.我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激

我们的捷径反应为目的的虚假信号。

第五篇：读书笔记-影响力-罗伯特西奥迪尼

影响力的六项武器：

1、互惠原理：给予、索取。。再索取

回报的责任感构成了互惠原理的本质：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。互惠原理会引起不公平的交换，内心的不安和来自外界的巨大羞辱造成的心理负担，使你要以某种类似的行为去回报别人对你的某种行为。

互惠原理和认知对比原理结合的产物：拒绝-退让策略，相互退让同样是互惠原理的体现，先大后小更容易得到成功。在此策略的影响下，人们不仅会答应别人的要求去履行自己的诺言，而且还会自愿答应别人进一步的要求。

如何抑制互惠原理：不要去激活它，时刻保持警惕，不给别人运用互惠原理的机会。

互惠原理指出要以恩报恩，但并没有说诡计也必须用恩惠来报答。

2、心中的魔障--承诺与一致原理：在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。

保持一致、始终如一。一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。

虚报低价的策略：承诺一旦做出，就开始形成自己的支持系统。

当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。可觉察的外部压力越少，承诺的效果也就越好。

如何有效抵抗承诺和一致原理：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物”，不要机械地保持一致。

3、社会认同原理：

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。一般情况下，认为大多数人采取的行为才是正确的行为，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯错误。

认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。-改变社会认同，说服别人，你也就被说服了。一般来说，当我们对自己缺乏信心时、当形势不很明朗时，但不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。

但这也极易导致一种名为“多元无知”的现象：每个人都认为既然大家都不担心，就说明一切正常，但事态却变得越来越危急，有可能达到某个临界点，终于有人不受别人的影响站出来采取行动。----对那些身处险境需要帮助的人来说，如果只有一个人而不是一群人在场的话，或许他得救的机会还要更大一些。因为社会认同原理和多元无知效应很可能使他们对你的处境做出错误的判断，人多的时候尤其如此。

社会认同原理发挥最大威力的2个条件：一是不确定性，当人们对自己不是很有把握时，他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候；另外一个条件是相似性，即别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样。

没有哪个领导人能指望依靠个人的力量去说服组织内的所有成员，然而一个强有力的领导人却有理由指望说服相当大的一部分成员，而大量成员已被说服这一原始信息又能用来说服其余的人。

如何躲避社会认同原理：及时发现社会认同被故意伪造、永远不要完全相信社会认同这样的自动导航装置，多元无知现象就是这样的一个例子。

4、喜好原理—友好的窃贼，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

外表有吸引力的人会有更多的社交：光环效应，指某个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

相似性：我们更有可能帮助那些穿着、兴趣、背景与我们相似的人，但这种相似性是很容易被伪装出来的。

称赞：一般来说，我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并与事实不符。

接触与合作：熟悉可以导致喜爱，对我们更具吸引力。但如果这种接触是一种不愉快的经历，那就会产生相反的结果。在建立起好感的过程中，合作起着至关重要的作用。

关联原理是普遍存在的，既能产生正相关，也可以产生负相关，都会影响到我们在别人心目中的印象--人们因为不爱听坏消息，所以往往连带着憎恨那些带来噩耗的人。因此，人们总是把自己同好的事物联系在一起，而极力与坏的事物拉开距离，即使坏事情根本不是因他们而起。通过彰显正面的联系，掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。

当我们相信自己的成绩能得到别人的认可时，我们不会去迎仗别人的光环。相反，当我们的个人威望或公众形象很低时，我们才会借助他人的成功来帮助自己恢复形象。

（午餐策略：人们对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱，而且这种喜好上的变化完全是下意识发生的。）

怎样保护自己不受喜好原理影响：如果发现自己对某个人已经产生过多好感，喜爱程度已经超乎寻常，那这是我们就要采取行动保护自己了，把我们对请求者的感情与他提出来的要求分开。

5、权威原理-跟着行家走：

即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。权威所具有的强大力量会影响我们的行为。

现实生活中，面对权威的要求，我们对权威的顺从很少或从来没有经过有意识的思考。即便有的时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。

权威的特征：头衔、衣着和外部标志，很多人都善于利用这些特征把自己伪装成为权威。保护自己不受权威影响的方法：我们要意识到权威是非常容易假冒的，要对权威保持高度的警觉。但通常能够情况下，真正的权威又能给我们提供极好的建议。这时，我们要问的第一个问题是：“这个权威是不是一个真正的专家？”，第二个问题是：“我们要对这个权威相信到什么程度？”，这样，即使是一个在某一领域内知识颇丰的权威也不能说服我们，除非我们确信他提供给我们的信息真实可信。

6、短缺原理：爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。

可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。也就是说，你告诉别人他不这样做会损失多少要远比你告诉他这样做能得到多少更有效。数量有限、截止时间都是短缺原理的应用。

心理抗拒理论：当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务），我们会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。

相对来说，人们对新近变得短缺的事物要比一直都短缺的事物有更强烈的感觉，尤其是我们必须通过竞争才有可能得到时，我们得到它的愿望就更强烈。----每当我们遇到资源短缺加竞争的魔鬼组合时，一定要特别小心谨慎。

给予人们一段暂时的自由比从来就不给他们自由更危险，当一样东西得而复失时，人们会比一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。----因此，不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养反叛精神的小孩。

如何保护自己不受短缺原理影响：很多时候，人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。当我们身处短缺压力困扰时，首先我们要知道恐慌和狂热是不会让我们做出明智的决定的，我们要冷静下来，重新恢复理智；然后，我们问问自己，我们的目的是要拥有它，还是只是为了它的使用功能。记住：短缺的东西不会因为它供应有限就会是它的使用价值更高。反思：瞬间的影响--自动化的时代、原始的顺从。

很多情况下，当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析，因而越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一的特征上。当这个单一特征确实很可靠时，我们自动做出的反应的做法本身就没有错；但当这些通常可靠的信息变得不可靠时，就会使我们做出错误的决定、采取错误的行动。