县级市场的开发与管理

第一篇：县级市场的开发与管理

县级市场的开发与管理

一、县级市场背景分析

1.白酒竞争现状，市场份额，裸瓶酒的市场空间，类似竞品的经营状况。

2.市场问题，主要分析竞品的优势，利润，产品未来，经销商配送。终端的需求，消费者的需求。

3.我们的机会，在哪里？品牌，利润，渠道机会，消费者的品牌认知度。竞品都处在什么阶段，价格体系稳定。

二、县级市场的操作思路

1.人员分配，按照3-4个县设置一名县级主管，负责市场的开发。

2.主管制定月度工作计划和出差计划，报上级领导批准，包括月度县级市场开发计划，分销商开发计划。先集中做好一个样板县，总结经验后快速复制到其他县。

3.加强对业务人员的培训，如分销商开发与管理，分销政策的制定等。

三、县级市场开发

1.如何有效的开发县级分销商，采用“倒退时”必备条件，资金实力，车辆，网络，人员。

2.制定铺货政策和产品价格体系，结合公司阶段性客户政策，与客户共同制定月度铺市方案，和促销活动方案。政策要落实到终端

3.快速有效的完成城关终端的开发

4.开发重点乡镇，制定乡镇开发计划

5.开发非重点乡镇，拓宽渠道面

四、问题讨论

1..竞争品牌客户的拜访

2..市场客户的排查拜访

3.铺市政策的有效制定

4.各任务阶段的任务划分

5.愿景规划

第二篇：市场开发与管理

市场开发与管理

一、市场开发与管理规定的制定目的在于规范市场开发工作，为公司争取到更多的市场份额，建立统一的组织协调机构。

二、销售人员通过各种途径掌握的潜在客户资料应及时反馈给部门经理，对重要客户信息部门经理要将客户信息已书面形式反映给营销总监。

三、销售部作为主要的市场开发组织策划部门，负责新客户开发计划的制定和组织实施。销售部所有管辖人员为市场开发活动的具体执行人员。

四、市场开发的任务

1、确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主攻方向。

2、实施新客户开发计划，确定与潜在客户联系渠道与方法。

3、召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，对下一阶段工作进行布置。

五、选择新客户原则

1、新客户必须具有较强的财务管理能力和较好的信用。

2、新客户必须具有积极的合作态度。

3、新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。

4、新客户的成本管理能力和成本控制水平必须符合本公司的要求。

六、市场开发流程

1、收集资料，制作“潜在客户名录”。

2、分析潜在客户的情况，为市场开发活动的实施提供背景资料。

3、调差新客户的相关资料，衡量新客户是否符合上述基本原则。

4、调差结束后，销售人员根据已调查的潜在客户信息，制定市场开发方案，提出拟向客户推荐的产品、发样计划、价格方案、商务开拓方案等。

5、将上述资料提交给部门经理，部门经理根据销售人员制定的市场开发方案，提出开发意见，必要时提交至技术部门，由技术部门根据客户技术和质量要求提出意见和建议。

七、建立新客户档案，跟踪客户情况，记录开发经过。

八、运用部门统一印制的新客户信用调查表，对客户进行信用进行评估。

九、其他事项。包括将选定的新客户基本资料通知公司相关部门、确定对方的支付方式、新客户有关资料的存档。

第三篇：逆势营销：农牧市场开发与管理

《颠覆营销:农牧市场开发与客户管理》

课程背景：

在养殖行业市场行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下，农牧企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，所以农牧企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：

 企业希望销售团队像军队，而销售团队却希望企业放羊式管理？

 为什么企业销售人员甚至一些管理人员与公司“貌合神离”、“同床异梦”，忠诚度较差？  为什么很多农牧企业的营销团队还是处于“个人英雄”时代？

 销售人员好像什么都懂、自视甚高，就是业绩上不去？

 物资刺激、精神激励、严厉惩罚等手段都用了，销售人员就是不买账？

 为什么很多业务员拿着你的工资补助却兼职销售气体公司产品？

 农牧企业管理人员综合素质及管理技能提升迫在眉睫。

课程目标：

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 农牧企业销售经理综合素质提升 如何真正有效地改善销售人员的心态 有效提升销售人员的信心及销售沟通谈判能力 教会销售人员渠道开发的步骤、技巧 有效激励销售团队 改变信念胜过一切技巧

授课对象：

 农牧企业销售副总、销售总监、市场部经理

 农牧企业销售经理、市场经理、销售主管等

课程大纲（2天=12小时）：

第四篇：浅谈市场开发

首先:认真学习公司的企业文化和各项规章制度.一个企业之所存在,必有它存在的意义和它发展的方向,任何一个即将加入这个团队的人必需要学习与深入的了解.任何事都是在了解的基础上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的业务,公司所做的哪些方面的工艺和技术.这是做业务的基础,知已知彼方能百战不殆,只有对自己的产业的绝对深入了解,才能对我们的上帝自信谈业务.其三,了解公司运作的流程,公司的前移方向和未来的前景.方向是我们前进的指引标,有了方向和明确的思路我们也不至于南辕北辙，多走些弯路.其四:制定长远各短期计划书.一个基本的路线.市场的开拓必有一个长短目标,一个基本的路线,不至于偏离航道,你也可能走得更好,因为路都是被人走出来的,也许它更宽裕…

其五::制定必要目标各理想目标,对开发市场各人才的选拔进行规划

.其六:增强责任感、增强服务意识、增强团队意识

其七:实战,对业务初探各跟进能后期大力推进.积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

由于时间,和其它诸多原因不能详尽制定计划,敬请原谅,如果加盟了此工作,我因全力以赴!

刘佰胜于21日傍晚

第五篇：市场开发与经销商管理(马坚行)

市场开发与经销商管理

——新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码

● 课程大纲：（2天共14小时）

第一单元：区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

二、如何做好你的区域市场规划？

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：

1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？

2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？

3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合◇ 案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

二、优质经销商选择五步骤：

第一步：明确公司销售政策

第二步：调查区域市场特征

第三步：走访沟通准经销商

第四步：甄选的关键要素

1、优质经销商的五大标准

2、学会《经销商筛选工具》

第五步：谈判签约经销商

1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招

2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱

三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

◇ 案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：批量生产优质经销商

一、你的招商方式落后了吗？

二、如何进行低成本的招商会议策划？

三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点

◇ 案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作

一、“一套思路”出发

1、与优质经销商“恋爱”四部曲

2、“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装

1、销售人员两个特质：自信心/策略心

2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为：

1、情感防线---如何建立信任感？

2、逻辑防线---如何建立利益感？

3、伦理防线---如何建立品德感？

四、“四大问题”促成1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

五、“五面镜子”返照

1、哪来“五面镜子”？

2、放大看自己手中的销售政策优势

3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则

4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异

◇ 案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

第五单元：有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估⑥调整

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

◇ 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

◇ 案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

◇ 案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第六单元：帮助经销商提升终端销量

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下

构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法

①增加客户跳槽成本六方法

②选择“铁杆”店员的五个标准

③培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

◇ 案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

【时间地点】此课程循环开课，更多开课时间请致电课程顾问：135-1093-6819 敖先生

2012年09月22-23日广州

2012年10月27-28日上海

2012年11月13-14日深圳

2012年11月23-24日上海

2012年12月15-16日广州

【参加对象】 总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

【费用】 ￥2500元/人 6800元/3人，9900元/5人（建议：总经理/营销副总/销售经理3人同时报名

学习，效果更佳。）含培训费、午餐、税费;

【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司

【报名热线】(0755)8622 2415（全国招生）移动手机：135-1093-6819 敖先生

【在线 Q Q】 476304896（课程咨询）

【培训时长】第一天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

第二天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

●直面挑战：

在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成，来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”。今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何能减少无效劳动，不再疲于奔命，如何能解决渠道冲突获得经销商的长久忠诚，如何才能掌控经销商，如何对渠道进行评估和调整，这是每个销售人员都关心的话题，更是老板的梦想。对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固！

针对以上问题，我们特邀实战销售管理训练专家马坚行先生，与我们一同分享2012年版《市场开发与经销商管理》的精彩课程，本课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路，掌握正确有效的工具、方法和技巧，与经销商建立良好的关系，为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快、更好的发展。

●培训收益：

1.了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。

2.了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状。

3.掌握销售渠道的设计与构建方法，能够制定出符合企业特性的渠道策略。

4.能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。

5.学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。

6.掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法，创造公平、积极、善意竞争的合作氛围。

● 培训形式：

理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

● 讲师介绍：

马坚行 老师

实战销售培训讲师

MSS销售训练系统创始人

马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年，灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事，提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。

在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《大客户销售技巧》、《巅峰销售心态激励》、《营销人员礼仪与素养》等实战营销课程。他近期培训过的部分客户包括：东风汽车、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。