姚路加讲师;农资市场开发与客户管理

第一篇：姚路加讲师;农资市场开发与客户管理

农资市场开发与客户管理

讲师：姚路加

培训背景

由于农资行业的无序竞争与行业低潮，很多农资公司业务员拼命地跑市场却没有结果，还有很多业务员身在曹营心在汉兼职卖别的公司产品，更有业务员得过且过混基本工资和差旅费。公司领导用尽了各种激励方法，用尽了各种留人方法。。。到最后，成本、费用、血压、血糖、血脂、火气、脾气都高了，就是业绩没有高！

来吧，让姚老师来训练你的团队，用他近20年的一线销售和农资企业高层管理与营销策划经验来训练您的销售团队，快速提升您的业绩。。。

培训目的1、深度剖析业务员为什么失败的各种因素

2、端正员工心态，让他们把工作当成事业做

3、让您的员工知道他选择这个行业和公司是最正确的4、打破陈旧的销售理念和方法，植入创新销售思维模式

5、用讲师的经典销售案例教员工销售技巧，全面提升业务员销售能力

培训对象

农资公司销售部门管理人员及全体销售人员

培训时间

2天=12课时，也可根据您的需求进行调整

培训风格

情景模拟，幽默风趣，以讲师本人在销售中的实战案例分析为主，听到就能运用，现场提升销售能力，痛苦激励、震撼人心

培训大纲

一、农资行业发展的过去、现在和未来（略）

二、农资销售人员的6大阶段

1、农资业务员在农资经销商和大众眼中的形象

2、农资行业业务员的几种形态：

1）、婴儿阶段：万事靠领导

2）、吹牛阶段：无知者无畏

3）、乞丐阶段：人格换销量

4）、感情阶段：客户成兄弟

5）、知道阶段：不如不知道

6）、做到阶段：职场白骨精

三、深度剖析销售失败的各种因素

1、很多业务员死于市场恐惧心理

2、很多业务员死于对产品信心缺乏（互动：现场演示）

3、很多业务员死于客户的情绪

4、很多业务员死于陈旧的、错误的销售方法

5、很多业务员死于用很多废话介绍公司产品（互动：现场演示）

6、如何改变以往的错误的心态思维和销售方法

四、影响销售的第一因素：信念与心态

1、为什么是信念决定了你的心态（互动：体验意念的力量）

2、意念对你的影响到底有多大（你心中的市场就是实际的市场）

3、决定你心态的不是事物本身，而是你对事物的看法

4、如何消除负面情绪，轻装上阵

5、重装你的系统

6、改变你的价值观可以改善你的心态

五、如何养成积极的销售心态和良好的销售习惯

1、一个感恩的人是打不倒的（基督徒心态）

2、自信的心态胜过千言万语（如何才能充满自信）

3、成功者永远是不放弃的人

4、有多大担当就有多大事业（和珅的担当）

5、机会永远属于主动出击者

六、深度分析农资经销商的购买心理1、2、3、4、5、6、理性购买和非理性购买的心理剖析及应对（如何让客户失去理性）他需要一个农民（或终端经销商）接受你产品的理由 不是产品不优秀，是你没告诉他如何把你的产品卖出去 农资经销商4种情况下快速做出购买决定（互动：为客户量身定做政策）现场演示经销商购买产品的几个阶段（互动：演示挖掘客户需求）只要你有帮他开发市场的方案和案例，谁会不尝试呢？（策划营销方案）

七、如何选择你的目标客户1、2、选择农农资销商的几个必要条件 销售人员如何根据自己不同的发展阶段选择经销商（互动）

八、快速与客户建立亲密关系的秘诀

a)

b)

c)

d)制造偶遇（案例：如何与农药经销商一见如故的）有效地参加经销商家庭活动（案例：轻松征服顽固农资经销商）发展同盟（他一句话胜过你的千言万语）过程要短，花钱要少

九、与农资经销商的沟通程序

a)寻找伤口（找出他经营当中的问题）

b)揭示伤口（告诉他经营中间的问题）

c)伤口撒盐（放大问题，使他感到非常痛苦）

d)伤口抹药（给他问题的解决方案）

十、农资产品介绍也要创新1、2、3、4、5、6、巧妙化解对手优势，放大自己优势（案例：穷教师追市花）强调价值，弱化价格（价格较高时，价格低时反之）让你的产品成为故事的主角（案例：华威公司的做法）先抑后扬，取得信任（没有信任的介绍都是废话）这时候应该立即停止你的产品介绍 如何用自己不知名的高价位产品战胜对手名牌产品？（案例：本人如何轻

松销售高价位杀菌剂的？）

十一、快速有效处理经销商异议1、2、3、4、处理异议的最根本基础：淡定和同理（案例：本人弹指间化解客户积怨）处理农资经销商异议的几大步骤和技巧 轻松化解6种类型农资经销商的异议 现场解答销售员产品销售过程中的客户异议（互动：现场解答，逐条解决）

十二、大胆开口要单（成交技巧、客户快速决定）1、2、3、农资经销商的成交信号（细心观察，果断出手）大胆开口要单，不要等到花儿都谢了 6大成交技巧，轻松搞定农资经销商（案例：本人如何不说话就成交客户）

十三、快速开发市场绝技：农资会议营销1、2、3、4、5、6、农资会议营销：农资市场开发利器（案例：本人200多场会议营销体会）会前准备工作内容 会中流程设计与注意事项 如何做出色的农资会议营销演讲 会后的跟踪与评估 让你的公司销售团队人人都会会议销售

十四、客户的分类与管理1、2、3、4、5、建立你的动态经销商档案 四类农资经销商的特征 四类农资经销商的管理办法 有效防止客户的叛逃 掌握他的客户资源

十五、痛苦激励法（现场与销售人员定销售目标）

第二篇：市场开发与管理

市场开发与管理

一、市场开发与管理规定的制定目的在于规范市场开发工作，为公司争取到更多的市场份额，建立统一的组织协调机构。

二、销售人员通过各种途径掌握的潜在客户资料应及时反馈给部门经理，对重要客户信息部门经理要将客户信息已书面形式反映给营销总监。

三、销售部作为主要的市场开发组织策划部门，负责新客户开发计划的制定和组织实施。销售部所有管辖人员为市场开发活动的具体执行人员。

四、市场开发的任务

1、确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主攻方向。

2、实施新客户开发计划，确定与潜在客户联系渠道与方法。

3、召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，对下一阶段工作进行布置。

五、选择新客户原则

1、新客户必须具有较强的财务管理能力和较好的信用。

2、新客户必须具有积极的合作态度。

3、新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。

4、新客户的成本管理能力和成本控制水平必须符合本公司的要求。

六、市场开发流程

1、收集资料，制作“潜在客户名录”。

2、分析潜在客户的情况，为市场开发活动的实施提供背景资料。

3、调差新客户的相关资料，衡量新客户是否符合上述基本原则。

4、调差结束后，销售人员根据已调查的潜在客户信息，制定市场开发方案，提出拟向客户推荐的产品、发样计划、价格方案、商务开拓方案等。

5、将上述资料提交给部门经理，部门经理根据销售人员制定的市场开发方案，提出开发意见，必要时提交至技术部门，由技术部门根据客户技术和质量要求提出意见和建议。

七、建立新客户档案，跟踪客户情况，记录开发经过。

八、运用部门统一印制的新客户信用调查表，对客户进行信用进行评估。

九、其他事项。包括将选定的新客户基本资料通知公司相关部门、确定对方的支付方式、新客户有关资料的存档。

第三篇：县级市场的开发与管理

县级市场的开发与管理

一、县级市场背景分析

1.白酒竞争现状，市场份额，裸瓶酒的市场空间，类似竞品的经营状况。

2.市场问题，主要分析竞品的优势，利润，产品未来，经销商配送。终端的需求，消费者的需求。

3.我们的机会，在哪里？品牌，利润，渠道机会，消费者的品牌认知度。竞品都处在什么阶段，价格体系稳定。

二、县级市场的操作思路

1.人员分配，按照3-4个县设置一名县级主管，负责市场的开发。

2.主管制定月度工作计划和出差计划，报上级领导批准，包括月度县级市场开发计划，分销商开发计划。先集中做好一个样板县，总结经验后快速复制到其他县。

3.加强对业务人员的培训，如分销商开发与管理，分销政策的制定等。

三、县级市场开发

1.如何有效的开发县级分销商，采用“倒退时”必备条件，资金实力，车辆，网络，人员。

2.制定铺货政策和产品价格体系，结合公司阶段性客户政策，与客户共同制定月度铺市方案，和促销活动方案。政策要落实到终端

3.快速有效的完成城关终端的开发

4.开发重点乡镇，制定乡镇开发计划

5.开发非重点乡镇，拓宽渠道面

四、问题讨论

1..竞争品牌客户的拜访

2..市场客户的排查拜访

3.铺市政策的有效制定

4.各任务阶段的任务划分

5.愿景规划

第四篇：加油卡客户的开发与管理

加油卡客户的开发与管理

商业的本质就是通过有效竞争，创造完美服务，争取客户资源。实际上，对于加油站，无论是国有的还是私企的，不论是连锁的还是“单挑”，所谓的日常管理无疑不是以营销管理为核心的。但是，由于受体制、资源、竞争法则发及区域内客户需求心理特征的影响，对于“走出去开发客户的理解”，有一般性的认识、有阶段的行动，有目标压力的驱使，也有自我挑战的尝试。但是对于一个想长期发展的竞争主体，加油站的管理都 应该从战略、规划上，有目标，有方案，有方法，系统完整、步步为营地面对未来。

加油卡大客户相当以往与油站签订了相关加油协议的长期客户，加油卡正式发行以后，这些客户逐步根据自己的客观需求，分别选择个人卡，单位卡，车队卡等方式组合，随着市场激烈的竞争，以新的忠实形态，不断考验着石油公司各加油站的客户开发与维护能力。加油卡大客户是加油站的忠实客户群，在油站油品销售中占了相当重的比例。

大客户的开发，一部分是客户主动与油站合作，但更多的是需油站人员积极主动与客户进行沟通，本着“走出去、走进来、发诚相待”的原则，吸引客户，让客户更多知道成为加油卡客户的好处。客户的开发方法取决于四个方面的影响因素。一是油站的商圈范围、运营时间和客户特征；二是员工的销售能力、工作热情和发展需求；三是分司的财务能力；四是竞争对手的策略。

油站与商户进行合作，共同为一如提供更多的让渡价值，实现客户资源互相流动，可以达到双赢的目的。、

第五篇：围绕客户价值挖掘农资分销市场（范文模版）

围绕客户价值挖掘农资分销市场

市场洗牌,蕴藏发展机遇

随着我国社会主义市场经济体制的逐步完善,农资从专营走向开放市场与行政许可经营后,农村流通行业的各个经营主体之间一直存在着激烈的市场竞争,已经形成了多种流通渠道共同参与、共同发展的农资经营格局。尤其是邮政介入分销配送业务后,让供销社、农业“三站”等传统农资经销部门重新认识了农村流通市场的巨大潜力,正在加速进行经营机制转换,一批新的农资连锁经营企业也如雨后春笋般地成长起来,同时,也有一批农资经营企业由于经营不善而破产倒闭,新一轮更加激烈的市场竞争已经拉开了序幕。但是,农资行业的市场集中度较低,基本处于完全竞争的状态,缺乏现代化、大型的、有组织的流通企业,与城市零售流通业的激烈竞争形成了鲜明对比。面对群龙无首的农村流通市场,只要邮政抓住农资市场重新洗牌的这一重大战略机遇期,就有望在服务“三农”的过程中,构建一流的农资连锁网络,创建一流的农资服务品牌,成为农村流通市场的“沃尔玛”。

围绕客户价值,探索发展新路

邮政农资分销配送业务要实现快速可持续发展,关键是要围绕客户价值寻求突破,即要想方设法提高产品质量,增强服务水平和附加值,缩短对客户需求的反应时间，真正让农民得到实惠、企业得到效益。

1.注重质量管理，树立货真价实的流通品牌形象

邮政从事农村流通行业，服务“三农”是一个重要而敏感的问题，尤其是种子销售，某一环节出了问题，就会侵害农民的利益，影响邮政的品牌信誉。因此，邮政要按照“讲信誉、讲品质、讲服务”的原则，严把产品质量管，实行产品质量一票否决制，梳理“货真价实，诚信永恒”的形象，坚决杜绝假冒伪劣产品进入邮政渠道，切实维护好农民的切身利益，让农民买得放心、用得安心、收获称心。同时，要实行项目淘汰制，对已进入邮政分销渠道的分销项目定期进行考评，建立质量抽检制度，对关键考评指标上出现异常情况的企业，要给与书面警告直至淘汰下线。2008年山东邮政公司对产品质量下降，技术服务支撑不到位、应急问题处理不及时造成农民不满意的3家入网企业予以坚决清理下线。

品牌是企业开拓市场的有力武器，也是提升企业核心竞争力的源泉。从市场竞争的态势、流通业务经营发展的方向和我国的现实情况看，要提高商贸流通企业的竞争力，发挥流通业对国民经济的先导作用，也必须走品牌经营之路。

邮政要深入实施品牌经营战略，构建以“中邮连锁”为渠道品牌，以“农佳汇”等为产品品牌的农资分销品牌体系，实现由产品经营到品牌经营的转变。需要特别注意的是，邮政要重点做好企业自身品牌建设，与生产厂家创建品牌的重点应该有所不同。如同国美、苏宁等家电连锁企业塑造的家电销售企业品牌形象一样，邮政要打造强势农村流通品牌形象，努力为老百姓提供良好的购物场所，让他们切实感受到：进邮政“三农服务站”，有邮政百年信誉作担保，可以放心、称心购买。

2.不断改善服务水平，提升分销配送业务的附加值

随着执法部门监督力度的不断加大，农村市场的逐步规范，产品质量货真价实、无假冒伪劣产品等已成为经销商普遍提供的基本服务。据统计，从2005念叨2008年，全国农资投诉连续4年呈下降趋势，其中对农资质量的投诉下降了11.7%，对假冒农资的投诉下降了29.1%。实践也证明，只在产品性能方面进行竞争的企业，与通过增值服务提升产品价值的企业比，明显处于劣势，企业发展壮大的关键越来越表现为获取社会附加值的能力。

目前，农民需要更多的是科学种田的方法，这也是各级党委政府大力提倡的主题内容之一。邮政农资分销配送业务要努力打造这样一个卖点：邮政配送的不仅是农资，同时还有科技等增值性服务，这也是邮政树立高端农资产品形象的关键所在。

目前，德州邮政通过整合林业局、农业局、蔬菜局等部门的技术人才资源，已拥有农技专家15人，一些县局还开通了农业科技服务热线，随时为农民提供科技服务。“买农资到邮政，产品技术配套送”，一些基层企业还用这样简单形象的广告语来宣传邮政送科技下乡活动。下一步，他们还将通过内部培养、外部引进，以及联合合作企业、农技推广部门等多种方式，强化邮政农资配送技术服务团队建设，为农民提供从产品选择、具体施用到用后

疑难问题解答等一条龙服务。

3.注重效率，缩短对客户需求的反应时间

邮政分销配送业务所处的生态系统是一个供应链网络。在供应链网络中，邮政居于中心位置，直接连接上游的生产厂家，下游的“三农服务站”和农民，承担着物流、资金流、信息流的传递功能，发挥着承前启后的桥梁和纽带作用，也处于相对主动的地位。

供应链管理强调整个链条成员的合作伙伴关系，包括从上游的供应商，到下游的分销商、零售商，甚至最中消费者，通过协作和整合，实现共同获利的局面。面对瞬息万变的市场环境，邮政应保持与供应链上下游的密切合作关系，改善系统的整体状况，实施业务流程再造，实现对客户需求的快速反应。

一是本着诚信、协作、包容、共赢的原则，深化与上游厂家的合作关系。在传统管理模式下，分销商为了降低成本，旺旺采用压榨供应商利润来换取一时之利的做法，但这终究不是长久之计。邮政在供应链中所处的位置，与沃尔玛比较相似，我们就应像沃尔玛那样视供应商为合作伙伴，主动做好供应链管理，深化与厂家战略合作伙伴关系，谋求合作共赢的局面。2003年天达药业实施渠道营销的蓝海渠道，将邮政作为唯一的销售渠道。到2008年，天达药业年销售额达到6000万元，是双方合作之初的40倍。

二是强化渠道终端建设，发展与下游“三农服务站”紧密依赖

型合作关系。当前是一个渠道为王的时代，市场决胜在渠道，渠道决胜在终端。可以说，终端是邮政分销配送业务发展的基础和核心，是市场竞争能力的具体体现。德州邮政的发展实践证明，凡是“三农服务站”建设的好、发展得快、基础牢固、管理规范的县市局，分销配送业务发展势头就强劲；反之，建设的差、进展缓慢的局，分销业务发展就落后。由此可见，“三农服务站”就是邮政做好分销的基础所在，也是邮政在农村发展流通业的必由之路。

为加强“三农服务站”建设，德州邮政制定了等级管理制度，实施动态管理，扶持骨干站点上规模，想办法让“三农服务站”经营人员赚到钱；对业绩落后，积极性不高的“三农服务站”坚决进行摘牌；深入开展“农友之家”等建设活动，加强对“三农服务站”工作人员的培训，增强他们的归属感，提升终端销售能力。目前，德州邮政“三农服务站”对分销收入贡献占比达到80%以上。

4.降低运行成本，努力使总成本比对手更低

经验曲线告诉我们，随着销量增加，不仅生产成本，几乎一切成本都以确定的速度降低。因此，邮政应借助全网的力量，谋求在农资分销业务上的成本领先优势。

一是坚决清理部分县市局自行引进农资项目的问题，严格执行项目集中统一采购制度，着重做大统签项目规模，形成规模效应，增加与厂家谈判的筹码，降低采购成本；二是实行与生产企业直接挂钩机制，坚持以总代理的身份进入市场，不断完善生产

企业—邮政系统—消费者三层营销网络，减少中间层次，降低进货成本；三是积极整合社会资源，尝试对农资运输等非核心环节转移给社会公司运作，实现业务外包，让专业的人做专业的事，减少资本投入，降低运行成本；四是加强风险管控，积极防范库存风险，资金风险、价格风险等，尽量避免分销业务发展中的大起大落现象，实现业务的稳健快速发展。

中央1号文件连续5年肯定邮政服务三农工作，国务院领导对邮政分销业务做出的专题批示，社会主义新农村艰涩的深入推进，系列惠农政策的逐步落实等，都为邮政分销业务发展带来了新的发展机遇。邮政企业应扬长避短，以分销配送业务为突破口，以点带面，解决“最后一公里”问题，打造农村流通业的“沃尔玛”。