投标、合同管理和客户维护及市场开发个人工作总结（五篇范文）

第一篇：投标、合同管理和客户维护及市场开发个人工作总结

2017年，我在公司总经理、党委书记的正确领导下、在同志们的支持帮助下，在抢抓机遇中乘势而上，在攻坚克难中砥砺前行，尽职尽责地完成了本职工作。在制度完善、招标竞标、合同管理、大客户维护及市场开发等工作方面寻找突破、力争创新，努力拼搏，并加大分管科室内部管理。现将2017年工作总结如下。

一、2017年工作开展情况

今年以来，共参与省内外多个地区投标项目，共收集工程信息132个，投议标95个，中标28个（包括议标项目，待宣布项目）签订合同21个，待签3个，我公司2017全年预计完成经营任务82389.6万元，其中自营项目63276.56万元（76.81占%），联营项目16113.04万元（占23.19%），预计截止2017年12月底上报公司合同额86389.6万元。完成了集团公司下达8.5亿元的经营任务指标。总体完成情况较好，取得良好效益。本人在2017年主要做了以下工作：

1、完善制度建设，基础管理工作不断夯实

按照集团公司文件要求，根据公司自身的特点，完善修订了一系列的管理制度和管理办法，包括《合作项目管理办法》、《经营管理办法》、《企业品牌维护奖惩办法》等制度内容；

结合当前施工班组承包的实际情况及项目部的意见等现状重新编制并细化了《作业层劳务分包及专业分包管理实施细则》，从制度上规范了派往合作项目管理人员的工作权限及约束机制，提升了经营管理水平，增强了自营项目的管理流程和管理制度，加大了公司精细化管理模式，提高了工作积极性。

2、制定并完善了员工手册

使科室的各项工作流程化，细化了工作各阶段的流程及完成时间，并进行绩效考核，使科室的工作更加标准化、精细化，促进了科室的管理水平更上一个台阶。

3、合同更具规范化管理

规范了合同的评审流程，基本使合同评审不在流于形式；

强化了劳务分包、专业分包的线上招标程序，使招标公开、公正。

4、客户关系持续跟进

2017年始终坚持服务老客户、不断发展新客户的原则，努力扩展资源、扩大业务量，不断积累与新老客户长期合作的经验，稳步推进经营管理工作。积极维护好中国金茂、华为、阳光城集团、保利地产、大唐电力等老客户的关系，加大了新客户开发力度，努力开拓新业务。新开发了龙湖地产、万达集团、世茂集团、旬邑工业园区管委会、西北大学、绿地集团等客多家客户，通过积极考察谈判、深入营销策划，我们已经入围了这些房地产企业，进入他们合格供应商的名录，为以后的合作奠定坚实的基础。金茂上海区域战略落地，对以后的经营工作起到重大战略意义。以后金茂上海区域的项目只评技术标，商务标按照战略的综合单价为依据，不但简化投标流程和缩短了清标的时间，也使整个投标竞争过程更加透明公正，同时也减少了并避免了同行业恶意竞争的现象，大大降低了低价中标的风险。金茂上海战略的成功部署也为将来在其他区域及与其他合作伙伴达成新的区域战略共识开了个好头。

5、投标工作不断优化，助推成本降低

2017年，加大对投标报价成本的核实工作优化，不断降低成本。坚持与市场价格、有实力的大单位的投标价格对比，在日趋激烈的市场竞争下，聚焦价格成本分析，不断调整了定额中的安装综合单价，使其与我单位自身实际施工水平相契合，切实核实、调整每次投标后的设备安装费，从而增强了投标价的竞争力。切实抓好每次投标报价和劳务分包的招标过程中价格波动，通过不断反复复核、调整，总结经验，制定出符合公司综合水平的企业定额，并不断应用到新的投标项目中。

投标过程中项目团队的全程参与，对材料采购成本的再次核实，真正解决了投标成本落到了实处，贴合企业实际水平。团队面试的提前策划，面试前做充分的演练准备，面试团队的服装统一，极佳的精神面貌给业主留下了深刻的印象，中标后拟派项目团队基本都能到场，又为业主对我单位能干好项目增添了不少的信心，赢得了企业品牌和荣誉。

6、加强学习，提高素质能力

在工作中，始终坚持学习，不仅加强了业务知识学习，也在思想认识方面不断强化。一是努力提高思想认识，按照上级部署和要求，认真学习了总书记报告，准确把握报告的精神实质，深刻领会了其中的新思想、新论断、新提法、新举措，牢固树立“四个意识”，坚定“四个自信”，始终在思想上政治上行动上与党中央保持高度一致。二是坚持扩大知识面。通过媒体、网络等方式，坚持关注时事政治、关注建筑行业动态等信息的积累，不断充实自己的知识面，并应用到日常的工作中。三是不断学习业务知识。按照公司读书计划的要求，学习经营管理类书籍十余本，并取其精华，撰写了读后感和体会，通过学习《经营管理者》、《当代陕西》等杂志，不断提升自己的业务能力和管理水平，切实提高自己的专业素养。

二、存在问题和不足

1、市场开发和经营有待加强。目前的市场开发和运营管理力度有待加强，市场关注度和敏锐度不够，经营管理有待完善提高，日常经营信息收集、分析能力需要强化。在开发新客户方面还不够。

2、管理执行力度不够。缺乏管理理念创新，面对工作中的问题总是按部就班，工作细致程度不够，另外，督促检查力度有待强化，在科室管理中，检查考核和落实不够严格，存在老好人现象。

3、业务能力有待提高。作为公司一名经营管理者，必须时刻谨记自己的工作职责，牢固树立政治意识、大局意识，坚持不断学习新的业务知识，充实自己，但存在忙于日常琐事和工作，往往对于系统的、全面的学习有所忽略的现象。自己还需要加强系统的、全面的知识学习，不断激发潜能，在工作中充分发挥作用。

4、合同审核不够认真仔细，各个科室在合同评审的过程中对合同的条款没有仔细研究，对合同中部分条款还不熟悉，学习不够，以至于有些合同评审流于形式，没有认真审核。

5、投标过程中对材料询价的成本核实力度不够，拟派的项目团队有时忙于项目的事情，对投标项目的参与度还不够，项目经理没有认真反复核实材料成本，导致投标的价格偏高，材料的成本不实也是流标的原因之一。

三、2018年的工作计划与设想

1、聚焦客户维护，强化市场开拓力度

①.瞄准重点项目，确保新项目落地。加强对重点项目的经营力度，集中优势资源，促进对大型的市政公用项目和大型的商业综合体开发商等重点项目开发。

②.推进客户维护，强化大客户培育力度。持续做好客户培育、维护工作，重点做好中国金茂各个区域公司、华为、民航机场、绿地集团、阳光城集团、等大客户的的关系，强化经营力度和策划，做好跟踪、关注和沟通工作，确保各项目进展顺利，促进施工品质提升，积极做好各方面投标准备工作。

③.重视陕建总的项目，拓展全国项目。傍住陕建总公司，积极响应配合陕建总的项目投标工作，和陕建旗下的兄弟单位诶加强紧密合作，充分利用陕建总在省内的影响力与庞大资源的关系，以优秀的施工质量确保合作关系长期进行(如正在跟进的西安奥体中心项目)，努力实现双方快速共同发展的目的，在陕建的心中树立有影响力的专业安装公司品牌。

④强化经营力度，提升竞争力。积极拓展与全国各大地产开发商的经营力度，积极做好诚信体系建设，做到定期项目回访检查，新项目持续持续跟踪，确保经营工作的万无一失。

2、积极创新，强化基础管理

不断创新管理方式，加强内部管理。一是抓制度建设，健全完善工作制度，强化监督检查力度，切实提高人员工作积极性，对于日常工作做好工作计划和方案，提高针对性和有效性，科学合理安排各项工作落实。二是抓流程建设。严格各项工作流程管理和监督，注重投标各环节节点管控，加大项目团队建设。三是抓重点工作，对于工作中的重点工作要提前策划，做到有序、平稳运行，进一步加大重点工作推进力度，确保全面完成各项重点工作任务。四是抓工作总结。对于在大型、重要的投标项目工作要做好总结，定期召开标后分析会，针对投标过程中出现的问题及纰漏及时总结，及时整改落实，不断提高投标报价的准确度，切实提升中标成功率。

3、聚焦人才，注重人才培养

要注重加强队伍建设，提升队伍向心力，不断提高经营人员工作能力。一是通过大项目、大业主项目经营，进一步强化锻炼队伍，提高人员素质，培育想干事、能干事、干成事的经营团队；

二是要对经营系统人员加强考核，提高奖惩力度，增强经营人员积极性，切实优化经营人员结构。三是创新人才引进方式，提供人才资源支撑。不断完善招聘、社会招聘模式，确保人才引进顺畅。

4、刻苦学习，强化知识体系提升。

一是个人学习与提升自身业务水平，钻研业务知识，积极参加培训，坚持学以致用，注重融会贯通，理论联系实际，用新的知识、新的思维和新的启示，巩固和丰富综合知识，使自身综合能力不断得到提高。不断强化市场意识，增强市场敏锐度，不断提高管理能力、决策能力。二是带动团队学习，打造全方位，多面手的团队成员，制定短期与长期学习计划并进行到期考核，真正把学习进步精神落到实处，从业务能力，自身素质修养等各方对科室人员提出更高的要求。三是策划科室培训，根据当前形势及未来发展趋势等因素，组织相关科室人员进行办公软件学习，礼仪培训等学习内容，并执导科室人员依据自身实际情况根据需要提出相关学习要求。

各位领导，同志们，工作靠抓，事业靠干；

机遇靠闯，成功靠拼。2018年，我将不忘初心、不负重托，真抓实干，全力推动科室管理、经营投标等各项工作再上新台阶，坚定不移地为拓展新的业务继续努力。

第二篇：业务员如何开发和维护客户

业务员如何开发和维护客户 业务员如何开发和维护客户是每个业务员都想知道的问题，不仅仅要懂得开发客户，如何维护客户也是至关重要，步骤/方法 1 “想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商的过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总agent、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商agent销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

1.3 “写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

2.4 “说”，即销售员应该具备一定的说服能力。销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

3.5

“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

4.6 “做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。

第三篇：投标管理个人工作总结

投标管理个人工作总结入职这半年以来,在各级领导的教导和培养下,在同事们的关心和帮助下,自己的思想、工作、学习等各方面都取得了一定的进步,个人综合素质也得到了一定的提高,现将这半年以来工作总结报告如下:在经营事业部工作的时间里,熟悉了投标管理工作的相关细节,明确了工作的程序、方向,在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路,能够顺利的开展工作并熟练地完成本职工作。在这半年中,我本着“把工作做的更好”这样一个目标,积极圆满的做好以下工作:

1、做好信息的收集、整理、筛选、追踪等工作，及时上报。

2、准备好投标所需要的各种资料,协助部门其他员工制作标书并且做好与其他分公司借相关资质材料的沟通，按时做好领导交办的各项事情。

3、收集保存好公司及相关部门下发的文件及会议文件,并把原来没有具体整理的文件按类别整理归类。

4、做好中标后各类文件、图纸的下发、传阅及传递工作并将文件原件存档。

5、根据公司要求,系统整理并齐全了各项招投标文件,按资料内容特征对文件资料进行分类,将属于同一卷的资料用档案盒装好后入柜保存。并定期对文件资料进行核查,对遗缺文件进行追查,查明原因，做到招投标的每个环节都要痕迹化。投标工作是一项基础性的工作，在做好本职工作的同时，要不断提高自己。

第四篇：浅议银行个人中高端客户市场开发

浅议银行个人中高端客户市场开发

随着市场经济的发展，商业银行的竞争日趋激烈，为了更好地应对竞争，不得不对市场进行细分，根据不同客户的需求特点，分别提供不同的产品和服务，并制定相应的市场发展策略。个人金融市场面临的情况更加严峻，个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来。因此，谁能够更多地抓住中高端客户的金融需求，谁就有更强的竞争力。

一、中高端客户对商业银行个人金融业务的影响分析

个人金融业务是银行战略转型的重点拓展业务，中高端个人客户又是个人业务的主要利润来源。随着国内经济快速发展，高收入个人群体逐步壮大，为商业银行的个人金融业务带来了越来越广阔的市场空间。

（一）银行竞争的加剧给金融服务带来的挑战

现行的金融市场有一个普遍的共识，就是占总客户量20%的中高端客户创造了商业银行80%的利润。在2000年之前，借助分支机构众多的网络优势，国有商业银行占据着国内超过90%的低端客户市场，拥有绝大部分中高端客户资源。进入2l世纪以来，随着银行业的开放，外资银行的进入，打破了这一天然的平衡。实际上，从我国银行业全面开放几年来外资银行推出的针对零售业务的各项业务可以看出，外资银行不仅主动将自己的客户目标定位于中高端客户，而且设臵一定的门槛限制低端客户。如从2007年4月23日起，汇丰银行、花旗银行、渣打银行和东亚银行北京分行正式向本地居民开办人民币业务。4家银行虽然对开户的个人客户没有起存金额的要求，但账户余额如果低于一定金额，银行将收取不菲的账户管理费。这4家银行中，东亚 银行的收费最优惠：一般存款客户每个月的日均存款如低于5000元，需缴纳10元/月的账户管理费。收费最高的是汇丰银行的“卓越理财账户”，如账户余额未达到50万元，则需缴纳300元/月的账户管理费。相比之下，目前多数中资银行对存款余额不足300元或500元的小额账户收取的管理费为每季度3元，远低于外资银行收费水平。即使部分中资银行针对贵宾客户收取的账户管理费也低廉很多：如工商银行“理财金账户”的门槛是20万元，如没有达到此标准，缴纳的管理费300元/年。

根据瑞银分析机构2008年发表的研究报告指出，不同于国有商业银行靠本身分支网络的优势，集中发展大众市场，并成为以资产为基础多为贷款者的现状，外资银行集中开发高收入客户的业务，如汇丰在中国市场的策略以交易银行及中高端个人银行业务为主，并在交易银行业务上具有优势。尽管国有商业银行已经开始争取与外资银行目标相近的中高端客户，但在中短期内实力难以与外资银行相竞争。

（二）中高端客户市场壮大对银行零售业务的影响

我国高收入人群的比例在不断上升，这些高收入人群，相当多的是私营企业、公司高层管理人员和一些特定人群，特别需要有专业的零售银行机构为其提供全方位、专业化和个性化的资产管理服务，来保证其资产保值增值。据某研究机构调查，我国居民资产管理意识增强，对中高端金融服务需求也不断扩大，居民金融资产结构已经发生了深刻变化，集中表现在：一是城市房地产市场价从2001年底的17.4万亿元上升到2009年底的35.2万亿元，城市住房价值/GDP到2009底上升到168%；二是信贷资产规模开始下降，在2003年信贷资产/GDP达到最高峰的117%之后，2009年已经下降到107.6%；三是股票市值波动上升，2009年底股票流通市值/GDP达到43%；四是各种债券和其 他金融产品规模上升，国债和其他金融产品规模上升，国债和政策性金融债/GDP由1996年的9.5%上升到2009年的25.9%，基金规模在1998年底到2009年间扩张了约60倍。

总体来看，高收入阶层投资能力强、投资机会多，对银行金融服务多样化的需求最迫切，由于他们是零售银行利润的主要来源，各商业银行都对其展开了争夺。不少中高端客户足不出户，也会有银行主动上门推销、服务。这些高收入阶层资产管理的意识和相关知识也相对较强，他们不仅会将不同银行间的金融产品、服务质量进行比较，而且会主动参与定价活动中，与银行进行议价。目前由于我行零售业务发展重视较晚，产品品种少，规模有限，不能满足中高端客户的需求，未真正体现中高端客户的差别化服务，造成了中高端客户难维持、多抱怨、缺乏忠诚度的局面。不少中高端客户对银行没有心生感激，反而具有投机倾向，摇摆不定，不能成为零售银行稳定的利润来源。相反，在中高端客户的竞争中，外资和股份制商业银行凭借先进的理念、丰富的经验、成熟的经营模型，推出了中高端的全方位综合服务，在一定程度上加剧了中高端客户的流失。

二、中高端个人客户金融需求特征分析

目前我国社会环境的发展对于高收入群体有很强的正面激励作用，这一群体对于自己目前收益能力感到较满意的同时，对于未来收益能力的增长较为乐观。中高端个人客户呈现以下特征：

（一）新的消费项目趋近拐点，有望形成新的金融需求 目前，中高端客户对基于传统消费领域金融需求不会有太明显的提高。但从高收入群体的消费状况来看，当年总支出不仅和收入相关，并且与一些价格较高的产品和服务明显相关，这样的产品和服务具有非必要、高价值等特点。一些研究机构发现，对于高收入群体而言，家庭消费支出是一个重要的消费拐点，我国高收入群体目前绝大多数年支出已经达到10万元以上，这些支出中绝大多数消费在价格较高的产品和服务上。因此，会形成对双币卡、境外支付、结售汇等方面新的金融需求。

（二）资产结构多元，且处于变动之中

在多种投资渠道中，除储蓄、股票、保险外，高收入群体对其他投资品种均有增加投入的趋势，而房地产、子女教育基金投入的增加趋势尤为明显。中高端客户绝大部分至少1套住房，住房也正明显地由消费向投资转化。一份调查显示，在拥有1套和2套住房的人中，计划再次购房的比例为21%，而在拥有3套及3套以上住房的人当中，这个比例更高达34%，对住房信贷的需求仍会较高。中高端客户新增投资意向显示，有6.1%的高收入家庭准备向商业和服务业投资，对创业贷款会产生一定的需求。据统计，高收入家庭子女教育年人均消费11301元，其中生活费用支出4183元，学习费用支出为3193元，择校费用支出为3925元。在公立学校就学的比例占89.1%，在国外学校就学的比例占3.4%，在国内民办（私立）学校就学的比例占7.5%。这一变化说明，高收入居民在文教类的消费中，已转向重视子女智力开发和自身素质的提高。

（三）对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投入反差较大

中高端客户金融服务需求强烈，但行动保守、理财知识与能力不足，导致高收入群体对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投入形成鲜明对比。在高收入群体选择投资理财服务时，增值类占比较高，这意味着高收入群体中平均每人至少选择了一项增值类的服务，但是储蓄和保险仍是目前高收入群体投入程度最高的品 种，体现出在目前市场可供选择的金融产品还不丰富的情况下，投资者更多选择低风险的储蓄、保险、子女教育基金等。一是从绝对值来看，高收入者为了规避风险而大量选择保障型投资品，同时对专业投资理财服务机构的了解、利用程度偏低，也成为抑制高收入群体理财活跃程度的重要因素。二是从服务产品来看，高收入群体对于增值类投资产品的服务存在巨大需求，高收入群体的理财投资选择趋向保守和简单化，房地产、保险、储蓄成为他们投入最大的品种。三是从服务内容来看，中高端客户希望能够有专家为其定制个性化的理财服务。

（四）投资组合多样化、复杂化产生对理财顾问的代理需求 调查显示，相当一部分中高端客户理财观念尚需强化。据某经济研究院调查显示，目前还没有对个人财产作出规划的约占48.4%，其中因为没有时间或忙于事业的被访者约占未规划者中的46.8%，认为个人财产目前不多，无需打理的占34.5%，另有约18.7%的被访者暂时不太考虑个人财产问题，而已经对个人财产有了一套规划方案的企业精英约占51.6%，而委托专业人士理财仅为6.5%。由此可见，多数客户往往凭经验或习惯打理个人财产，理财方式上表现出非专业化的明显倾向。在国内由于金融业分业经营，理财产品分隔成不同领域，这无疑增加了个人理财的知识门槛。因此，专业的理财指导和理财设计对中高端客户而言是一个较大的潜在需求。

（五）逐渐认可和重视银行产品的附加价值，对增值服务的需求逐步加大

调查显示，银行发行的金卡、贵宾卡等被四分之一的被访者视为地位象征，比如注重信用卡的国际通用性、信贷额度和附加优惠（促销及积分奖励等）中选率分别约为61.2%、37.1%和35.5%，而年费居第4位，约占33.9%。在个商业银行所提供的附加服务中，中高端客 户最看重的两项分别是酒店预订及折扣和附带保险，中选率分别约达35.0%、31.7%，另外两项较被看重的服务是购物优惠30.0%，购物结算26.7%。

三、我行中高端客户发展现状分析

在经过近年来对中高端客户不惜血本的“跑马圈地”之后，我行中高端客户数量有了长足的增长。虽然我行中高端客户开发仍处于探索阶段，不过，从改变个人客户粗放发展模式、完善产品链的角度看，我行切入高端市场是必然且明智的选择。

（一）“圈地”难以带动业绩增长

当传统的存贷款业务、金融产品吸引不了中高端客户时，我行采取海量发行贵宾卡开发客户，但前期贵宾卡的激增并没有带来效益增长时，我行就已经开始反思“跑马圈地”海量发卡的战术是否真的有效。贵宾客户在数量上的急速增长并没有带来盈利水平的同步提升，多数兄弟行的中高端客户发展离盈利还很远。一是过去几年是我行贵宾客户飞速扩容的阶段，但是，庞大的发卡量背后却有“泡沫”浮现，一主多卡、睡眠卡等顽疾犹在，虚高的发卡量需要高额维护成本，“睡眠卡”比率过高，客户群体高度重叠，让盈利状态难有质的改善。二是“跑量”经营的弊端逐步凸显后，还是在单纯扩大市场占有率，而没有转向高端客户群打造和产品创新上来。

（二）中高端贵宾卡扎堆上市

我行在经历了前期抢占中高端客户市场后，已基本形成一定的客户基础和规模，需要改变高端客户粗放发展模式，从完善产品链的角度看，进入高端市场就成为必然选择。当前我行零售业务市场的发展出现了显著变化：和资本市场的联系越来越紧密；和消费领域联系越来越紧密；高端客户群体正在形成，消费特征越来越具体，所以目前 的客户群体定位将需要围绕高端客户群体展开。虽然中高端客户发展仍然处于起始阶段，但是竞争却已经趋于白热化。

（三）同质化现象仍然严重

对于中高端客户来说，各家商业银行都对其的“财力”有着严苛的要求：一定数额的固定资产、购买一定数量的理财产品等等。不过，从目前我行已有的中高端客户服务看，同质化现象仍然普遍存在，包括对客户赠送大额保险、提供机场贵宾服务、赠送医疗服务以及体育运动等增值服务，更像是对原有VIP客户服务的简单堆砌和汇总，缺少核心竞争的元素，可以说这已成为包括我行在内的所有商业银行在高端客户领域竞争时，急需摆脱和克服的软肋。

四、放大中高端客户规模的建议

（一）市场细分，明确目标金融客户

市场细分是银行的一种有意识、有目的的主动活动，可以帮助找到我行的目标市场，利用现有资源，提供“个性化”、“专业化”、“一站式”服务，寻找潜力客户。因此，我们要找准目标市场，把握潜在消费需求，发现市场机会。采取灵活多样的经营方式，不断寻找市场缝隙，对那些投资少见效快的项目可以很快产生效益，可以自如进出市场，在激烈的市场竞争中求得生存。

1、目标客户是有价值的。细分市场后的每一个目标客户都必须是有价值的，也就是说，这个目标客户为企业带来的利润应该大于企业的期望利润，最低限度下，目标客户带来的利润应该大于银行为其服务所消耗的生产成本和销售成本的总和，否则，这个客户是没有价值的。

2、数据库是动态更新的。建立中高端客户数据库，数据库的数据必须是真实的、最新的、最能反映顾客真实需求的。在开始接触顾客 前，要通过市场调查等途径了解客户，搜集客户的有关数据及信息，中高端数据库一般都必须包含这样的信息：客户是何许人也，客户想付多少钱，客户现在使用什么样的产品，目前的趋势怎样，客户寻求什么样的特性和利益，客户从何处购买，客户为何选择我们的产品而不选择别人的，客户的欲求是什么，何时会有欲求，如何才会有欲求及肯花多少钱来满足欲求等等。收集到数据后，还要对数据进行检查、挑选、巩固和更新，以保证数据的可靠性、真实性与及时性。

3、产品必须具有高附加值。进行市场细分需要付出较大的生产成本、营销成本、管理成本，所以产品必须是高附加值的，并且这个附加值必须大于银行进行市场细分所增加的成本，只有这样，市场细分才有价值。

（二）提高中高端客户变化的敏感度，缩短服务周期，降低营销成本

一是要时刻关注着中高端客户对产品的满意度，经常征询客户意见，把客户的一言一行、一举一动都及时反馈到数据库中。时刻关注中高端客户需求的变化，先于竞争对手挖掘潜在的需求，开发出客户乐于接受的新产品或新的服务项目，可以有效提高我们对市场变化的敏感度。二是让中高端客户更加便捷地得到产品或服务。因为如果客户的需求具有重复性，那么我们可以通过数据库的数据了解客户的需求和要求，使得每次交易中客户需要重复陈述的信息或需求越少，于是交易的效率也就越来越高，成本逐渐下降，服务周期越来越短。三是建立数据库，维系中高端客户，防止客户流失。在数据库的支持下，不需要再进行其他大量的市场调查和产品试投放等营销手段就可以获得相关的数据，可以更好地服务现有的老客户，明白客户显性的和隐性的需求，进而进行恰当的引导，使模糊的需求明确化，并根据客户 的需求提供相应的服务和产品，挖掘新的市场，这将大大降低营销成本。

（三）重点打造中高端客户流行功能服务

在市场竞争日趋激烈的情况下，消费能力强、信誉良好的中高端客户已经成为近年来各家银行争夺的焦点。我们要通过中高端客户满意度调查、目标客户深度调查及中高端客户消费系统分析，对中高端客户群的消费特征及偏好倾向等进行深入研究，准确把脉他们最频繁光顾的商户、最青睐的社交活动、最关注的商旅服务等信息，并以此为据，有针对性地全面挑选最合适的行业和商户进行洽谈合作，为这些精英人士提供最贴合需求而业内仍较为稀缺的真正的顶级产品和尊崇服务。对银行合作伙伴的选择上，我们也应该精挑细选，尽量和业内顶级的伙伴进行联合，一方面是为中高端客户提供优质服务，另一方面也彰显了中高端客户的身份地位，以示和普通客户的区别。

（四）信用卡产品对于中高端客户的影响

通常来说，商业银行的中高端客户不仅是理财客户，也是其信用卡业务的中高端客户。因而，这部分中高端客户，他们具有相类似的金融需求特征，对商业银行个人金融业务的意义重大。信用卡业务符合银行业所倡导的高营业回报、低资本分配的要求，因而成为最有价值的产品线。大力开发信用卡中高端客户一是带来了收益，增加了银行的盈利能力；二是拓宽了银行的经营活动范围和发展空间，银行的竞争能力增强，信用卡业务也不断向更高的层次和阶段发展；三是我行发行的白金信用卡业务属于高端金融，因此能带来很多间接的收益，也会给我行树立良好正面的品牌形象。同时增加消费信贷往来的商机，有利于实现交叉销售，增加其他金融产品的销售收入。

第五篇：开发管理个人工作总结

开发管理个人工作总结

2014工作总结

一年来，坚持以科学发展观为指导，紧密结合自身的工作岗位和工作职责，尽心尽力，恪尽职守，较好地完成了领导交办的各项工作任务。现将思想和工作情况简要汇报如下：

一、加强学习，不断提高政治水平

认真学习国家、省、市关于经济开发区的相关政策、法律法规，深刻领会我县关于经济开发区的相关文件、政策和会议精神。认真学习与本职工作相关的专业理论知识，坚持在实践中学习，在工作中提高，努力做到理论与实践的有机结合。把完成每一项工作，解决每一个问题都当作对自己素质和能力的检

验和挑战。

二、恪尽职守，圆满完成各项工作任务

一、做好办公室电话的接转，对领导提出的各项工作部署，能够及时向各股室传达、督导和落实。做到办理不误时，不延时。积极协助股室负责人做好上下沟通、内外联系等工作。

二、健全档案收集归档制度，做好经济开发区的各类合同档案及重要文件的收发、管理，分类存放，条理清楚，便于查阅，确保档案的管理质量。

三、开发区统计数据上报工作。为确保开发区经济数据

准确、及时上报，投入很大精力下基层、入企业，一个一个

企业的进行调查研究，督促企业建立电子台帐，健全统计制

度和工作流程，并与县统计、两税、工商等部门交流和沟通，明晰统计数据来源，做好数据比对分析，确保了开发区统计

数据上报工作于今年八月份开始步入正轨。

三、存在问题

一、学习掌握新政策、新规定还不够，对新形势下的工

作需求还有差距；

二、工作的创造性、协调性不够强；

三、政治理论水平有待进一步提高。

四、明年工作

在今后的工作中，我将进一步加强业务学习，掌握更多 的经济开发区方面的专业知识和统计业务知识，强化服务意

识，增强责任感、压力感，提高工作效率和工作质量。继续

提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中

完善提高自己，履职尽责，脚踏实地，做好领导交办的各项

工作，努力使自己的思想觉悟和工作效率上一新台阶。2

个人年终工作总结

时间过的很快，转眼又是一年。对于我而言，二〇一四年是难忘的一年，这一年既是我走上部门领导岗位全面主持部门工作的一年，也是项目开发部职能重大转变的一年。在领导的关心和同事们的支持下，我顺利完成了交办的各项工作。这一年中有得有失，得是部门从小到大，从单一职能部门向综合型职能部门成功转变，部门各项制度、工作规范逐步建立和完善；失是管理经验不足，制度执行的刚性要求不够，致使一段时间内部门管理工作出现懈怠，但学费交过之后也为今后战胜自我铺平了道路。现针对个人二〇一四年的工作情况，实事求是，认真总结，敬请大家批评指正。

二〇一四年，个人工作可以总结为：成绩固然存在，不足亟待克服，09年计划需认真落实。一、二〇一四年工作成绩

1、制订了一系列业务管理制度、办法和工作规范，并认真落实 通过三月份项目拓展模板的制订、四月份xxx项目组成立、五月份可行性研究规范的制订、十一月份代理开发工作操作流程及代理开发协议范本的拟订，以及xxx项目、xxx项目、xxx项目、xxx项目、xxx项目、xxx项目等实战检验锻炼，项目开发部在项目拓展方面的组织架构、工作流程、操作规范已初步建立，虽然中间还存在工作配合和技术操作上的问题，但已经基本能满足目前公司项目拓展业务的需要。

在项目策划方面，制订了项目定位模板，制订了项目定位及规划设计流程，并通过xxx项目实战检验进行梳理完善，目前较为完整的项目定位流程及工作规范已初步形成。同时指导建立了营销广告费用台帐和广告业务单位数据库，将优质业务单位进行整合，缩短询价过程。制订了房地产信息模板，并指导初步建成了合肥房地产市场信息库，增强了部门对市场和项目信息的及时把握，丰富

了决策依据。主持建立了户型数据库，每月搜集10个以上的经典户型，并进行户型评价，积极为项目运用做基础性储备。

招商方面，积极参与xxx项目商业街和xxx项目社区购物中心的招商工作，目前正主持制订招商工作管理办法，将招商工作纳入规范化运作流程，即将上报公司审批。

报建报批工作方面，主持制订了项目前期手续办理流程，并主持建立了规费及其他报建费用台帐，做到规范化运作、标准化管理。

2、项目拓展逐步规范化，为公司决策及时提供大量报告和研究材料

二〇一四年项目拓展工作项目多、任务重，xxx项目、xxx项目、xxx项目、xxx项目、xxx项目、xxx项目等，每个项目都需要进行系统调研，完成大量研究和汇报材料。仅xxx项目二〇一四年就单独完成或参与完成了20个以上的报告或请示，3个容积率下的可行性研究报

告，多个版本的股权转让协议和股权转让合同，针对路网规划、航空限高、恢复楼、补交土地出让金等问题进行了大量外围调研工作。其他前期项目也都完成了大量可行性研究工作。

3、策划方案力求严谨、创意、实用，注重市场与项目相结合 策划工作方面，相继完成了三月份xxx营销执行草案、四月份xxx项目营销执行草案、五月份xxx项目开发思路细化方案、七月份xxx社区购物中心与xxx项目结合的可行性分析、十二月份xxx项目物业发展建议等，参与完成了五一房展会展位包装设计方案招标工作，xxx售楼部装饰工程的招标和包装平面设计，xxx沙盘及户模的制作等。在公司成立市场营销组后，相继组织组内成员赴上海、深圳考察当地代表楼盘，初步掌握了高端楼盘的一些规划设计要点，为天下锦城项目的产品定位积累了宝贵的第一手资料。

4、积极参与报批类的协调工作和招商谈判工作

在规划报批方面，对于xxx项目报批过程中出现的地上配电房规划、地下人防面积设置、xxx项目地下退让等问题，积极与相关主管部门的协调。就xxx项目补交出让金问题积极与国土部门协调。就xxx项目日照影响问题积极与xxx联系补偿办法。

招商工作上，积极参与各意向商家的商洽，参与xxx项目商业街整体销售协议和xxx项目招商合同的草拟和复核工作，参与招商策略的制订。

二、工作中存在的不足

工作中存在的不足主要在于管理方面，反映在制度执行的刚性不够，管理的主动性需要提高。

由于第一次走上部门领导岗位，管理经验缺乏，加上岗位空缺、工作任务重，造成上半年在管理上投入不足，出现顾此失彼，在xxx

项目会所装饰工程、户型折页文案上把关不严，出现了一些失误，我作为部门负责人，负有监管不力的责任。其

他问题还反映在下属遇到困难的时候，有时不能及时帮助解决；缺乏有效的计划，部门员工对于工作任务目标不明确；对于下属的缺点未能及时指正，未能促其较快融入公司团队当中。

对于这种状况，公司给予了严厉批评，我痛定思痛，从我做起，积极制定整改措施。一是制定严格的月度指令性计划，明确目标，分解任务，使部门每个人都明确自己的工作任务；二是加强绩效考核，与个人当月工作业绩挂钩；三是加强管理的主动性，对部门员工的工作给予指导，加强部门间的协调，对出现的难题及时帮助解决；四是实行分管机制，在新的组织架构内，对管理工作进行合理分工，避免因为个人影响工作进展；五是对部门员工不好习惯和工作方式及时指出，促其改正，做到奖罚分明，打破一团和气。

基于上述措施，项目开发部在风气上有了较大起色，工作面貌显著提高，工作上更加积极主动，相继在一些工作

上取得了突破。三、二〇一四年工作计划

1、狠抓管理，做好计划，奖罚分明

虽然管理状况在下半年得到了改善，取得了一些成效和提高，但是管理力度还须加强。二〇一四年将重点放在计划的制订和分解上，狠抓落实，以结果为考核导向，加大过程管理，侧重计划的督办考核，有奖有罚，奖罚分明。充分发挥团队的力量，群策群力，取得更好的工作业绩。

2、加强流程化、标准化、规范化，提高工作效能

二〇一四年，虽然在部门流程化和规范化工作上取得了一定进展，但目前在市场研究、招商工作等方面仍然存在一些薄弱环节，今年将大力加强这方面的工作标准的制定，并组织实行。

3、二〇一四年的几项重要工作任务

一、加强对市场信息的掌握，并与

xxx公司、规划设计单位、景观设计单位以及公司内部各部门充分沟通，完成xxx项目定位与物业发展建议，完成总体概念性设计及启动区详细设计。

二、在公司的统一部署决策下，争取在xxx项目、xxx项目、xxx代理开发项目上有所突破。

三、完成xxx项目的整体招商合同的签订，制订望湖中路商业街的招商策略，启动意向商家的接洽，并争取有所突破。

四、完善房地产信息库和户型库，对土地出让信息、房地产市场动态实行数据化管理，及时更新，为公司决策和项目策划提供第一手资料。

以上就是我的个人年终工作总结，敬请大家批评指正。

xxxxx

二〇一四年元月三日

个人工作总结

从事统计已经六年了，在工作中我学到了很多知识和经验。统计工作对我

来说已不是一个陌生的工作，可以说这个过程是艰辛而美丽的。从工作中我所得到和领悟的也很多。无论从事何种工作对我来说都是一种挑战,也是一种磨练。做统计几年来在工作中不断的磨练了我的意志,同时增加了我对困难的征服欲,实现了我的人生价值。我想无论我做什么都会干一行爱一行。既然我从事了这份工作，就要爱岗敬业，尽职尽责的去认真完成我的工作。现将工作总结如下：统计这份工作要求我。要敬业。要用积极的态度全身心的投入工作，即然选择了这个职业，选择了这个岗位，就要全力以赴，尽职尽责地去完成。要以严谨细致的态度对待工作。在工作中要严格要求自已做到一丝不苟。统计对我来说是一项细致的工作，它的要求很严格,它要求我必须认真、细致。要做到在刚统计时与磅房核对数字相符,数字一定要准确无误,做表时要磅票与表格数字相符。无误的数据便于以后的查账，所以，必须要认真,仔细无差错。这就要求我们

在做其它工作时也是必须用严谨细致的态度对待工作。责任心.工作对我们来说就是一种责任.我们有义务尽心尽责的去完成,去负责.所以工作的好坏,也取决于你对工作的责任心.工作的高效率。对我来说提高工作的效率就是要多学习，从学习中汲取好的可以提高效率的知识，再就是，将问题细化，在短时间内决定，对任何事情都要当机立断，设定具体时间安排工作，给自已制

定严格的最后期限保密性。我所从事的统计具有很大的保密性，保密性就是对数据的保密。在这我也体验了库管这份工作，能同时做两份工作，对我说是受益非浅。工作虽然很辛苦可是对我真是个学习的机会。从中我体验了工作的性质，学到了很多我未曾接触过的事物和知识。不足之处也存在很多问题。例如货物入库时没有分类摆放、标记名称。环境卫生比较差、库容不整洁。新的一年又已来到。工作还在继续，但是新的一年自已要求自已要有一个全新的

自我。理清自已的思路，把工作做的更细致化。

一个人对自己的工作如果有百分之百的喜欢，也许不是太可能，但是想做到百分百的喜欢，就在于我们怎样以好的心态去看待这份工作，也就是说，既然我已经选择了这份工作，我就应该义无反顾的投身其中，并体现自我的价值观，许多事业有成的人，并不是太喜欢自己的工作，但是他们有着高度的责任感和坚忍不拔的敬业精神，他们每天从事着平凡的工作，却做出了不平凡的成绩。可想只要你付出了就会有好的回报的。

在这一年的工作中，难免也出现一些不快乐的事情。我也曾为工作的压力狭益过、郁闷过、焦虑过。每个人的工作任务在逐步繁重与细化，工作压力大也是必然。因为在这个物竞天择的自然中强者生弱者亡的法则是不变的，如果自我消极、抱怨永远会成为弱者。不良情绪有时也曾影响过我的工作效率，只

是适时调整自己的心态，寻找平衡切入点才是真的有效。我想只要超越自身的狭益、焦虑等消极心态，以积极、健康的情绪来面对工作中的困难与挑战就可以了。我发现快

乐的工作法宝就是以宽恕与感激的心态看待我们每天的工作。

从中我也认识到。工作时，首先要以宽恕平和的心态看待工作中遇到的困难，正确评估自己的能力和价值目标，并进行必要的心态调整，努力培养乐观大度的良好性格，对待工薪应有：得之不喜，失之不忧得态度，提高自己的抗干挠能力，有效转移注意力，使个人的心态在工作中得到转移、释放、调整，消除紧张与疲劳。时刻保持求知向上的心，爱上工作，使工作变成生活的最大乐趣。

这一年自已也是以抱着感激的心情迎接工作的考验，我时常在想因为这份工作，我有了养家糊口的经济实力；因为这份工作，我体现了自我的价值；

因为这份工作，我磨练了我的意志。当静下心来的时候，我会反思省悟，与诸多下岗失业者相比，感激自己有丰实的薪水；与年迈体弱者相比感激自己有青春与健康；与庸庸碌碌混世者相比感激自己每天充实的工作着。人们不能预测快乐，因为快乐是乞求不到的，寻找工作的快乐，达到忘我的程度，工作的满足感就会出现，因为这时我们已经忘记了时间，也就忘记了忧愁。快乐是因为你做了快乐的工作，当你把工作做好了，你对自己的行为感到满意，你就会快乐。

仓库管理系统开发个人总结

在仓库管理系统开发中我负责的是模块设计，尽管开始遇到很多问题，但是还是解决了，接下来分享一下我的收获与感想。

总的来说，这次的实践我明白了软件的开发流程大致分为以下5个流程：

1、问题的定义及规划：此阶段是软件开发与需求放共同讨论，主要确定软件的开发目标及其可行性。

2、需求分析：需求分析阶段是一个很重要的阶段，这一阶段做的好，将为整个软件项目的开发打下良好的基础。“唯一不变的是变化本身”，同样软件需求也是在软件爱你开发过程中不断变化和深入的，因此，我们必须定制需求变更计划来应付这种变化，以保护整个项目的正常进行。

3、软件设计：此阶段中偶要根据需求分析的结果，对整个软件系统进行设计，如系统框架设计、数据库设计等。软件设计一般分为总体设计和详细设计。还的软件设计将为软件程序编写打下良好的基础。

4、程序编码： 此阶段是将软件设计的结果转化为计算机可运行的程序代码。在程序编码中必定要制定统一、符合标准的编写规范。以保证程序的可读性、易维护性。提高程序的运行效率。

5|、软件测试：在软件设计完成之后要进行严密的测试，一发现软件在整个软件设计过程中存在的问题并加以纠

正。整个测试阶段分为单元测试、组装测试、系统测试三个阶段进行。

原来我以为软件开发就只需要写代码，前期的不那么重要，原来我错了，前期很重要，前期的文档设计没设计好，后期没法写，没法维护，我觉得前期这个需求文档应当首先提交给技术研发部门的负责人以及核心开发人员。由开发团队对其进行技术和风险分析。如果对此需求统一有异议的地方，需要返回给产品团队，重新修正需求。反复如此，直至需求完善准确，细致，清晰。

前期规划就像高楼的地基，如果马马虎虎，就算是一块砖块没摆好都可能导致整个高楼建设的失败。在规划中我认为，交流永远是需要双方积极主动，能认真听取每个人的建议。前期工作思维不慎重，不细致，不认真，不够完善，将产生连锁效应直接导致整个工程和项目的失败。这种失败可能表现为：第一种，软件按需求实现但是功能根本不能满足用户需要。第二种，功能都有了，软件没有

达到可用性、易用性。对于第一种，当然是因为前期规划疏漏了某些细小功能，没能把需求文档做完善。应该是规划工作做的还不够认真和细致。对于第二种情况，我认为更多是在产品设计规划方面经验还不够成熟。这种问题应该是很难避免的。因为每种新产品对产品团队来说都很陌生。即使以前做过类似的东西，也难免面面俱到。这只能通过不断努力和认真的态度来弥补。

在本次的实训中，除了让我明白工作中需要能力，素质，知识之外，更重要的是学会了如何去完成一个任务，懂得了享受工作。当遇到问题，冷静，想办法一点一点的排除障碍，到最后获取成功，一种自信心由然而生，这就是工作的乐趣。有时候也需要虚心请教，从别人的身上真得能学习到不自己没有的东西，每一次的挫折只能使我更接近成功。除此以外，我还学会了如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的

观点，如何说服别人认同自己的观点。这次所学知识与实际的应用，理论与实际的相结合，让我大开眼界。也是对以前所学知识的一个初审吧！这次实习对于我以后学习、找工作也真是受益菲浅，在短短的一个星期中让我初步从理性回到感性的重新认识，也让我初步的认识这个社会，对于以后做人所应把握的方向也有所启发！相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的重要的基石。

姓 名：王 体 方学 号：10109281

扶贫开发工作工作个人总结

2014年初，按照市委关于深入群众，转变作风工作部署，我行与**区东沟乡**村结为定点帮扶单位，我作为工作组成员随工作组前往**村开展扶贫开发工作，我始终坚持“服务、协调、办事”的原则，发挥自身优势，开展了的帮扶工作，取得了一定的成效。现将一年来的工作情况总结如下：

一、履行职责，严格自律

在扶贫开发工作中，我能够严格按

照市委、区委的要求，认真履行工作职责。一是深入调研，摸清情况。在驻村工作期间，我先后深入3个生产队的100多户家庭了解以增产增收为核心的扶贫开发工作情况，并形成了《关于**村基本情况调查》和《**村建立养殖小区》两个调研报告，在此基础上，制定了扶贫开发工作方案，明确了工作组将要包扶的重点任务，并积极开展工作。二是率先垂范，严格自律。在工作组长的带领下，我认真遵守工作要求，坚持吃住从简，不搞特殊化，尽量不给基层添麻烦。三是深入群众，访贫问苦。我始终坚持以特别能吃苦和特别务实的工作作风深入基层，深入农户家中，调查研究，访贫问苦，把党的温暖和市委、市政府的关怀送到千家万户，受到了村干部群众的广泛好评。

二、改善**村农田水利设施和为群众办实事

一年来，我认真践行“三个代表”和党的群众路线教育实践活动，结合帮

扶对象和扶贫开发工作实际，突出帮扶重点，积极协调我行与乡政府，保证了扶贫帮困政策、资金、物资和措施的落实到位。通过加强协调，资金扶持，为**村农田水利设施建设和困难群众办了很多实事和好事，受到了各方面的好评。主要体现在以下几个方面。

一是解困帮贫，情系困难群众。根据市委安排，我行在**村开展了一对一帮扶工作，积极帮助贫困户制定脱贫计划，变输血为造血，变扶贫为扶志，积极扶持贫困户发展家禽养殖业。经过村两委的推荐，我制定了一对一帮扶工作计划及帮扶对象确定标准，并根据村两委的推荐，认真筛选，最终确定9户家庭为一对一帮扶对象，并向全村居民进行公示。今年六月，我行9家支行党、团组织分别与9位贫困户签订了一对一帮扶协议，并无偿向其提供价值1500元的鸡苗及饲料，帮助其发展家禽养殖业，提高居民收入水平。同时在肉孜节和古尔邦节期间，我行帮扶单位分别前往帮

扶对象的家中进行慰问，为他们送去了500元慰问金和价值300元的米、面、油等生活用品。

二是深入群众，访贫问苦。驻村伊始，我与工作组其他成员多次深入二队、一队和六队等农户家中，了解**村整村基本情况，当了解到全村贫困人口较多

时，我们选取了18户特困家庭，向他们送去了价值近4000元的米、面、油等生活用品，为其解决生产、生活困难。同时，还为因受火灾损失的林世才家送去了1500元慰问金，向因病致困的阿布拉汗家送去了1000元慰问金

三是鉴于**村村民科学文化水平有限，尤其是青年学历普遍不高的问题，经工作组协商，为提高村民的科学文化水平，帮助更多的贫困生实现大学梦，实现智力脱贫，由我负责起草了《**村扶贫助学专项基金》，并上报行党委审批，该基金主要用于资助通过国家统一高等教育考试的本、专科学生，每年给予一定的资助，帮助其完成学业。

四是改善**村农田水利设施的问题。针对**村农田灌溉水渠年久失修、灌溉效率低下的现状，我与工作组其他成员，多次深入基层调查研究，了解村民对改善农田灌溉干、支渠的迫切性。工作组积极寻找门路，多方协调，争取**区有关部门的支持，并上报行党委，经行党委研究决定，在月牙湾村至沙坝段、沙坝至泄洪渠段、**村六队投资152.89万元为**村捐赠**干渠、倒虹吸引水暗渠、**村六队农田灌溉斗渠三个项目，三条水渠全长约4.5公里，基本覆盖全村2200亩耕地，集中解决**村二队和一队、六队农田水利设施落后的问题，从而解决农作物亩产量低的问题，实现增加人均收入的目的。

五是做好双向承诺，自觉接受群众监督。根据市委的要求，在经过多方实地论证后，我起草制定了2014-2014年**村扶贫开发工作方案，并向村民公开承诺，公开未来的工作计划，自觉接受群众监督，切实将服务群众，转变作风

工作做到实处。

通过参加扶贫开发工作，身体力行党的群众路线教育实践活动，使我们深切地感到市委市政府决策的正确。通过深入基层、服务群众，使我们更加了解群众疾苦，体验群众感情，自身也得到了深刻的教育和锻炼，自觉净化了思想，增强了群众观点和服务意识。

xxx

二〇一四年十二月四日