客户管理三步走--评价、追踪及维护

第一篇：客户管理三步走--评价、追踪及维护

客户管理三步曲

第一步客户评价

客户管理的核心内容分为三个阶段：

1.客户信息收集

2.客户评价划分

3.客户追踪处理

对于收集到的客户信息，我们可以从如下四个角度进行划分：

第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户和潜在客户；

第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）把客户划分为：重要客户和非重要客户；

第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：

①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）

②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）

③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）

④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）

第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）

以上就是通常的四种划分方式，不同的划分有不同的管理方式。于是，综合以上四种客户划分方式，产生一种新的分法----客户等级划分。

客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：

A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；

C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；

D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但至少需要半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

第二步客户追踪

一、客户追踪的重要性

根据美国专业营销人员协会统计数据显示：

2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

而现实是80%的销售人员在跟踪第一次之后就不再跟踪，只有20%的人可以跟踪到第4次以上。跟踪使客户记住我们，一旦客户采取行动，首先会想到我们。

二、如何进行客户跟踪

一般来说，所接到的业务订单都需要跟踪，每个客户都需要安排到人跟踪，特殊客户需要特殊用心服务跟踪。

如何进行客户跟踪？有三个步骤：

1.记录在案：把每一个客户有效的联系方式、公司信息、服务需求、跟进程度等记录在案；

2.制定策略：根据客户各方面的特征以及客户公司的具体情况，制定具体的沟通以及处理方式，重点突破；

3.及时总结：对于已经成交的客户进行经验总结，没有及时成交的客户要思考原因。

三、客户追踪志法

客户追踪志法是建立在以上客户等级划分法的基础上。建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：

①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；

②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；

③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；

④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。

四、客户跟踪技巧

技巧一：坚持主动联系客户

1.主动联系客户。要做好客户的跟踪，需要遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。只有积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作?

这样做的好处非常明显，一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们。

2、坚持与客户的沟通和联系。跟踪客户要全方位、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、微信、邮件等等，总之，要保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们，坚持做下去，就是胜利。

3、坚持每个周末给重点客户发短信息。在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户，包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户，逐一发送问候短信。其中，发短信息有以下要求：

短信息必须逐个发送。绝对不能大量地发给客户，否则还不如不发。

发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。

发送的短信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。

发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**(总经理等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。

发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。

发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。

发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来，话说得多了，谎话也变成真理了，客户也会这么感觉的。

技巧二：坚持做好快速响应

每个企业都在强调执行力，执行力是很重要的，很多时候，执行力是体现在时间观念上的，简单的讲，做好快速响应，就是强化执行力。

如何做好快速响应?笔者认为主要包括以下四点：

1、给客户一个明确的时间。当客户提出需求时，在第一时间给予对方一个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价，仔细询问对方的具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在****时间内给您发送过去”。

2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。

比如：客户要求我们完成某项你不熟悉的业务时，当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。那么，明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们相关部门；我会在明天上午之前给您一个明确的答复”!这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在结束通话之后，紧接着，就需要去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午(也就是约定的时间内)直接联系客户，给予客户一个明确的回复。

3、说到做到，真正做到“快速响应”。

给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任!

4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。

第三步老客户维护

何谓老客户？

1、在我们手上成交过

2、和我们的关系非常好

3、有转介绍客户给我们

一个公司要想持续发展必须要有老客户，一个业务员要想持续保持保持高业绩，必须要有老客户。一个优秀的业务员做到最后就是做老客户，将来销售业的竞争必然是老客户的竞争。既然老客户如此重要，那要如何才能经营好老客户呢？

我们可以通过以下的一些法则来对老客户进行专项经营：

v1、从良好的售后服务开始。

v2、建立好顾客成交档案。

v3、把每一个成交的顾客当作宝藏来挖掘。

v4、对于老客户仍然要敢于要求。

v5、对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢。

下面将对这五点进行详细讲解：

一、良好地售后服务

1、不要以为签完合同就完成了交易：由于某些公司不注重售后服务那块，造成了很多的人一和客户签完单下完定金，就不管事了！曾经一个客户说了一句很值得我们深思的话：“我一刷完卡，以后人就不见了”；这都是意识问题，其实签完合同才是服务的开始，现阶段的快速成交导致我们和顾客并不熟悉，所以和顾客并没有什么感情，要想让成交过的顾客成为你的老客户，就必须参与售后服务，这是与顾客多接触的机会，我们要把握；

2、积极主动协助顾客解决问题：在售后过程中会遇到各种问题，我们要很主动的帮助顾客，而不是选择逃避；有很多经纪人一接到顾客的电话就怕，或者有的干脆不接。要想想这是对顾客最大的伤害。顾客有问题来找你，是完全信任你，找不到你，你想想他们有多急，他们对我们将是多反的失望。所以我们应该喜欢顾客找我们，因为这些都是机会，特别是处理纠纷，每次处理纠纷都可以创造老客户！协助后期经办做好售后服务；

3、保持不断联络，让他记住你，并成为朋友（兴趣、节假日、顾客的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物），这些都是非常好的方式，当然也有很多特别的方式，我们只有一个目的：让客户永远记住我们，在他们需要房产方面的帮助时，第一个想到的就是我们！最高境界就是：让顾客习惯我们的服务！

二、建立好顾客成交档案

建立顾客档案，对我们进行老顾客的跟进非常有用！我们每天都在接触不同的客户，难免会忘掉一些客户；只有做好了档案，才有案可寻，才不会失去很多机会

1、客户档案内容：客户的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话、单位。

2、成交档案内容：活动时间、活动地点、活动内容、所需服务、成交价格，把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。

三、每一位老顾客都是一座宝藏

老顾客非常重要，可让我们持续发展！接下来分析一下为什么？

1、专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7，这是一个可怕的数字，想想我们在搞定一个新客户的时候，可以搞定7个老客户。老客户可以减少获取信赖的时间，他们可以当我们的销售人员！

2、每个客户后面都有250个客户！只要老客户将1%介绍给我们即可，如果你有10个老客户，那么你就有20个潜在顾客，这样你做业务就会轻松很多，而且可以创造比较高的业绩。

3、每个客户每年都会有固定的大客户和活动！即使这个顾客不转介绍其他客户给我们，他每年都将活动交由我们承办，成交数量也是很惊人的。

4、所有成功的业务员五年后成交的客户80%是老客户。10年之后100%成交的是老客户。拥有老客户，一生是财富！

四、对于老顾客仍然要敢于要求

我们很多人以为，老顾客就会很自觉，会很专业，其实不然！老顾客只是和我们有成交过的经验，但毕竟对这个行业还是不专业，因此需要我们给予专业帮助。

1、主动要求老客户转介绍，我们创造老顾客的目的就是为了转介绍，所以我们要主动一些！每次和顾客接触时，都要主动询问并提醒顾客给我们转介绍，甚至可以多给一些名片给顾客，让他们成为我们的销售人员。而且帮助别人是人的天性，我们要满足顾客这个天性。

2、仍然要帮助老客户做果断的决定，前面我们也说过顾客永远需要我们给信心，所以无论他是多老的顾客，我们都要帮助他们做果断的决定。

五、对老顾客要经常表示感谢

珍惜才会拥有，感恩才能长久！是这样子的，我们对老顾客的要经常表示感谢，他们才会乐意持续的给我们转介绍！但有几点我们还是要注意一下：

1、老客户转介绍的资源一定要成交，这一点至关重要！首先我们要非常重视这些资源，把这些资源做为我们的A级资源并尽快把他们成交掉；这样对于老顾客的维系是很关键，增加了老顾客的信心，也让顾客助人为乐的天性得到满足！这样老顾客才会继续转介绍，转介绍的顾客又会变成老顾客，无穷尽也！

2、对于老客户的转介绍一定要及时表示感谢，无论成交与否，都要向顾客表示万分的感谢。当然最好的感谢就是把他介绍的顾客成交

3、要不断的提醒他当初的决定是正确的。利用每一次的机会提醒顾客，当初他所做的决定是非常正确，非常英明的。这样可以让顾客永远记住你，并会主动的帮助你，主动的成为你的销售人员。

第二篇：作文教学三步走

作文教学三步走：兴趣.材料.想象

---------任丽萍

作文教学向来被视为小学教学的一大重难点，如何落实教材中写作训练，对广大师生来说确实是个棘手的问题。小学生阅历与学识均浅，如何使学生的作文既能言之有物，又不失文采呢？为了更有效解决学生作文中的实际问题，在创新教育中提高学生写作水平和创新能力，我有以下拙见。

一、激发写作兴趣

爱因斯坦说：“兴趣是最好的老师。”如果对作文兴趣黯然，动笔时，积蓄内心深处的情感就难以充分表现出来，这样的文章自然难以产生良好的审美效果。孔子也说：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”可见，激发学生写作兴趣对作文教学有着不可忽视的促进作用。

如何激发学生作文兴趣呢？

1、善于观察生活

鲁迅说过：“如要创作，第一须观察。”写作来自生活，而生活需要用心观察、体会，否则，写作的源泉就会枯竭。然而观察生活是一个老套的说法，尤其是现下学生们的课业负担较重，又往往耽迷于电视、电脑，远离自然，对生活的观察十分缺乏。如何使学生能更善于观察生活呢？我想，我们教师应该在这里起到“激发”的作用。在每学期的教学中，都布置一些观察类的作业，比如观察一景一物，一人一事，皆可取自学生的生活，学生操作起来简便易行，而这样的作业学生也会感到兴趣盎然。在观察的基础上引导学生思考，思考上再动笔成文，久而久之，平凡的生活学生也可以挖掘出素材，使作文的书面表达水到渠成。

2、紧抓阅读教学中的习作机会

在教师的阅读教学中，有许多想象可供延伸之用，非常有利于激发学生的写作欲望，是进行习作训练的大好机会。如学习《凡卡》一文，在讨论分析课文的基础上，学生对凡卡的生活充满同情，更为爷爷收不到他的信感到悲哀，凡卡以后的遭遇将会怎样？我立刻让学生讨论“假如我是凡卡”。学生热情高涨，纷纷发言，有的说要报复地主，有的说：“好汉不吃眼前亏”，逃走再说„„随后让学生动笔写《凡卡发出信之后》；《小英雄雨来》一文中，写到“河沿上传来几声枪声„„”，后来写雨来没有死。这当中，雨来是怎样死里逃生？在学生学得津津有味时，教师让学生以《雨来脱险》为题，展开自己的想象，进行习作练习。此时，学生思维十分活跃，充分发挥想像力进行拓展，很快地为雨来想出种种脱险的好方法，教学效果良好。

3、以读促写

阅读理解能力的培养一直贯穿于小学语文教学的始终。作文教学为了增强写作能力，提高写作水平，教师应积极鼓励阅读。它可以丰富学生词汇，开拓学生视野，是提高写作能力的重要途径之一。“读书破万卷，下笔如有神。”书读多了，写作胸有成竹了，写作的兴趣便与日俱增。但以往存在的的问题是，学生对读书并不感兴趣。在这方面，我认为主要由两个原因造成：一是大多数学生平时同的都是作文书，枯燥乏味；二是学生读书以出自硬性规定为多，而大多数的长篇文章常令小学生望而却步。对此，我认为可以从两方面来改善这种状况。一是丰富推荐的书目，应该推荐学生多读一些有趣味性、贴近小学生心理的书，推荐不爱读书的同学先读一些短小精悍的文章，激发其兴趣，再寻序渐进。二是在推荐阅读时紧密联系教学。我在教《井阳冈》后，给学生留的问题便是：武松为何会来到阳谷县？武松第二天又发生了什么？学生本来对课文的内容就很感兴趣，这两个问题更是激发了他们对前因后果的好奇心，果然，放假回来再提问时，不少学生已经能回答上来。这便是拓展阅读的良好效果。

二、精心选择写作材料

一篇好的文章，必须要有明确的中心和主题，要充分表达文章中心，就必须选择最具表达力、典型的材料，这样才能使文章达到有血、有肉、有灵魂的目的。而在学生写作中，一些学生急于下笔，见啥写啥，写出来的东西往往东拼西凑，凌乱无章，甚至中心表达错误，“牛头不对马嘴”，所以教师必须教会学生进行“立意调控”，根据中心的要求，在众多的材料中选择最能突出主题的例子。例如，我曾有一次布置了写人的作文，有位同学选取的题目是《我的妈妈》。这篇很长的文章里记述了不少事情：妈妈小时候的艰苦生活、年轻时的拼搏、为我的操劳，等等，虽然事例丰富，但全篇看下来给人以流水帐的感觉，并不能留下什么深刻印象，主题也并不突出。我找到这名同学，问他，为什么要写妈妈，要写妈妈的什么。他不假思索地答道，因为妈妈对我最好，我要写妈妈对我的爱。我因此引导他说，这样泛泛记述，不如深刻挖掘一件最令你感动的事情好。于是，他第二天又交给我一篇不一样的作文。这篇文章中他开头开门见山道出中心：妈妈是多么劳苦！在材料选择中，作者选取了一件极为平常又极具感染力的小事：一天早上，我贪黑欲为操劳一辈子的妈妈做一顿早饭，没想到妈妈已在厨房不断忙碌着。小作者从妈妈的动作、神态、身躯、白发中一点一滴地道出了自己的心声，不断折射出妈妈的劳苦，也引起读者强烈的情感共鸣。

这便是材料选择的重要。我们在作文教学当中，也应该随时注意这一点，使学生的材料都能够精致、富有感染力。

三、善于培养学生想象力

鸟儿没有翅膀就不能在蓝天上飞翔，文章没有想象就失去魅力。想象是人脑对已有的表象进行加工改造，从而创造新形象的心理过程。

写作时要指导学生展开合理想象。想象大胆奇特、构思奇妙、独具匠心，使文章更加生动、形象，富有感染力。如冰心的《樱花赞》，由樱花那种迎风怒放的精神与活动，联想到日本人民的革命精神和革命热情。通过这样的训练，可以使学生克服思维上“固其一端不发”的现象，注重挖掘所写事物内部蕴涵的哲理。如，有位学生写《雨伞》，文中她写了母亲为自己撑起一把雨伞同路行走，在分手路口，当母亲将伞交给她时，她猛然感到自己要学会为自己撑起生活的伞，当她看到不远处一位老太太在雨中艰难行走时，不由得想到应凭自己的能力为需要之人撑起一把关怀之伞。文章的主题因不断地联想而再次升华。

以上是笔者对作文教学的点滴看法，相信，在广大教育工作者不懈努力之下，新世纪的作文教学会冲出旧思想的束缚进入全新的教学轨道。

第三篇：大学生创业三步走

大学生是祖国的未来，民族的希望，要把握住这大好机遇，在激烈的竞争中立于不败之地，力争把祖国建设的更加繁荣富强。为此，我们更应该为自己做好职业规划。要从自身的实际出发，找出想做的而又能做的，分析自己的实力、价值和需要，然后考虑可行性，这就是职业规。对现在“不包分配”的大学生来说，应该从一开始就要有所准备。职业规划强调的是对自己以后的职业生涯进行思考规划。它无疑为迷茫中的大学生又多了一个方向标。

一个大学生在毕业走出学校走入社会时，首先就会遇到两个基本问题：一是你的工作能力和融入社会的能力，二是社会对你的接纳程度。毕竟刚刚毕业走入社会的大学生，仅凭毕业时掌握的知识是远远不符合一个创业者的条件的，所以就我个人观点，大学生毕业后应该先就业，再择业，后创业。

一、先就业

对于一个大学生来说，本身能具备良好专业素质和较明确的生活目标。当我们走出大学校园的时候，我们胸怀抱负，我们渴望指点江山激扬文字。而先就业恰恰为我们提供了这样一个锻炼自我的平台。就大学生自身而言，自身的知识储备是够的。学校也为我们提供了很多的实习机会，但仅靠有限的实习机会是远远不够的。就职业而言，现代竞争日益激烈，仅凭走马观花似的了解又怎么能做出明智的创业项目选择？就社会而言，学校社会有着不同的规则，先就业可以让我们认识到自己可以适合做什么，对社会和所从事的行业有更深入地认知。而且先就业有利于提高我们运用知识的能力，有利于培养我们实践的能力，有利于发展我们社交的能力。通过各项能力的积累，给自身以明确的定位，以利于自我实现和提升自身的职业素养。、二、再择业

第一次就业，就是为了先融入社会，先理解社会、提升自我，再在适当的时候做出合适的选择。同样，我们也怀揣着自己的理想与抱负，经过磨砺和锻炼，为以后自己的创业之路做铺垫，在第一份工作中我们不断的自我成长，积累资本，我们终于有能力、有权利去选择最适合我们的工作、行业，但在职业选择的过程中，要有职业生涯的规划和职业理想的概念。所以我认为，认知社会是在培养我们的社交能力；认知行业，是在了解行业的发展趋势；认知自我，是知道社会到底需要我们具备什么样的能力。

三、最后创业

创业不仅仅是靠一个策划，创业之前应该理性再理性，创业需要具备有经验、人脉、点子、资金、团队等条件，先就业,有一份稳定的工作,积累足够的从业经验,再有能力,有信心去选择自己想要从事的工作，再在那里经过两三年的磨炼、学习，丰富社会知识，积累行业经验和人脉，并进行相应的财富积累，然后才去创业，这样日后创业才有成功的可能。只有具备雄厚的实力与丰富的实践经验，这样的创业者眼光才会更开阔，经营目标才会更明确，才能少走许多弯路。才能更好的实现自己的创业梦想

大学生在找工作之前做一个职业生涯规划，了解自己的职业理想、工作价值观、职业兴趣、职业性格、职业能力，根据这些方面情况再结合自己所学的专业和当前社会就业情况，制定一个中长期职业生涯发展线路图。我认为，创业的成功必须是基于雄厚的实力与丰富的实践经验之上的，所以大学生毕业后想要获得巨大的成功，就应该先就业，在择业，最后创业。与其一毕业就投入创业的行列中，还不如先找一份工作试试看，并根据自己的需要，适当适时的转换工作环境，在工作中不但可以积累一定的经验，还可以拥有一定的人脉关系，更重要的是能积累一定的资金，更好的为创业做好准备、打好基础。当就业机会来临时，当创业条件成熟时，果断出击，在激烈的竞争中开拓自己事业、实现自己的人生梦想。、

第四篇：改革开放三步走有感

虽然对《中国改革三步走》的理解只停留在表层，但是我很佩服郑永年老师独到的见解和犀利的剖析。与一些学者不同，郑老师高屋建瓴，直言不讳，实事求是，毫无保留地提出自己的观点。他敢于说真话，说实话，说出中国人敏感的字眼和话题。他不仅分析了中国目前在经济、社会和政治改革方面的问题，更为中国共产党日后的走向和发展提供了客观、科学的建议。

在读这本书之前，关于中国改革，我听的最多的最熟悉的字眼就是改革开放。在我脑海里，改革就是改革开放给我们在经济上带来了翻天覆地的变化，使中国迅猛发展，成为当今世界第二大经济体。可是读了郑永年老师的《中国改革三步走》之后，我发现自己对中国改革发展的理解太过狭隘，并对中国的发展建设有了更进一步的认识，明白了改革究竟是什么样的东西。在他看来，改革就是一种计划，改革必须对改革对象有一个成熟的看法并以此制定出符合逻辑的完整系统蓝图。改革是一个完整的体系，无论是经济，政治还是社会改革，都是密不可分，相辅相成的。因此，他提出了中国的改革分三步走：经济改革—社会改革—政治改革。这种过程是渐进的、分解式的逻辑演绎过程。

就我个人我言，对高深的政治经济问题可能解读得不够深刻。所以，在这呢，我就想简单谈下自己的感想。读完《中国改革三步走》后，令我印象深刻的几个概念和词汇就是：中产阶级、信任危机、优质民主和劣质民主。

中产阶级在中国出现的频率似乎并不高，但却是社会发展不可或缺的力量。自从改革开放以来，经济改革在邓小平的大力推动和努力下已然打开一片天空。尽管现在中国的市场经济体系还存在一些问题，但基本的框架已经建立并开始运转，并使得中国经济取得不凡成就。经济改革的成效却并没有能够为政权稳定提供坚强保证。因为蛋糕做大只是一个整体成果问题，要让每个民众切实感受到才是真正的成功，达到成功的方法就是社会改革。正如郑老师所说，社会改革要面临的问题已经随着经济改革而产生了，社会两极分化严重，社会的不公平、不公正现象层出不穷。这种现象的具体表现在于中产阶级没有真正的确立起来，在于富二代、官二代的出现。

社会平衡的关键力量就是社会的中产阶级，只要中产阶级对国家政权有广泛认同，那么社会政治就肯定是稳定的。但是中国现在的情况是社会保障体系的高度不健全，人们总是成为物质的奴隶，没有办法超脱于其外而展开自己的抱负，这样即使在收入上能够衡量出中等水平的一群人也无法真正称得上“中产”，变化的瞬息会让中产变成“低产”。而中国目前正处于“两头强，中间弱”——即中间阶级发展不足的状态中，因此，让中产阶级强大起来势在必行。

接下来就是信任危机，不知道从什么时候国人纷纷开始发声“中国这是怎么了，中国出现了什么问题？”。老人摔了不敢扶；看到小偷行窃只会袖手旁观；面对被肇事司机丢弃的生命垂危的幼童，视而不见；还有那一系列的“健美猪”，“染色馒头”等等，这一切的一切都是一记重重的耳光，打在了有着“礼仪之邦，文明古国”称号的中国脸上。人们之间互相猜忌，热情冷漠，世态炎凉。我们以前所崇尚的“真善美”现在被人嗤之以鼻。这些都在告诉我们中国社会出现了信任危机，出现了道德问题。我们的灵魂需要被唤醒，人与人之间的信任需要重新建立。

社会是由人组成的，人与人之间的和谐稳定是社会健康发展的先决条件。因此富二代、官二代以及上面提到的种种社会现象就是令人厌恶的，他们的产生造成了人与人，社会与社会的互不信任；造成了社会严重的分层并由此产生的层级对立。有人说这是经济快速发展的产物，但无论什么因素，我们国家都需要进行社会改革。社会改革首先就要针对这些问题展开努力，要强化公平、公正的社会制度建设以及努力将蛋糕分好，让经济发展的成果惠及广大人民。在社会保障体系健全上要不断完善，在物质基础逐步提高的情况下推动共同富裕，同时要注重社会的精神建设，提倡物质精神双提升，否则只会导致社会畸形发展。

民主似乎是一个繁荣富强国家不可避免的话题。中国有古代封建社会到半殖民地半封建社会，再到现在的社会主义国家，一直在坚持不懈的追求民主。建国之初，中国就提出建设中国共产党领导的人民民主专政的社会主义国家。多年来，我们一直在探讨民主这个话题。但是究竟民主是什么，什么样的民主才是健康的民主，一直是个未解之谜。郑老师提出了优质民主与劣质民主，可以说非常到位。他认为如果国家制度准备不足，达不到优质民主那就不要急于民主化，因为劣质的民主比任何东西都坏。这一点确有例证，东南亚、西亚南美洲、非洲的一些国家那些劣质民主表现已经能够充分说明问题了。那么中国目前的民主处于什么状态呢？我个人认为还是一种比较健康的状态。众所周知，中国是一个人口大国，幅员辽阔，国情复杂。因此，追求民主任重而道远。现在好多人都在羡慕西方，欧美所谓的民主社会，认为中国社会不好。其实我觉得这样想是很狭隘的，由于历史等各种因素的影响，中国的发展必然会面临重重阻力。民主不可能一蹴而就，也不是说人人参与进来就万事大吉了。政治的终极目标是民众的幸福，国家的繁荣，并非民主的选举游戏。因此，中国这个人口大国，需要找到自己的改革话语权，找准适合自己的民主，循序渐进，避免盲目跟风，一味模仿某一国家或某一理论，这样只能适得其反。因此，中国要结合自己的国情，走出一条真正具有中国特色的社会主义道路。

有关改革的书大多晦涩难懂，但是郑老师的《中国改革三步走》是我看到的有关中国改革的著作中较为通俗易懂一部作品。在我看来，他的观点是从负责任的角度出发的，并不是一些所谓的激进无聊的反对和攻击。目前中国在世界上发挥着不可替代的作用，其改革不仅关乎中华民族的命运前途，而且将会对世界产生巨大的影响，甚至可以说牵一发而动全身。从这个角度上来讲，《中国改革三步走》在某种程度上为中国的改革发展提出了非常中肯的意见，这对中国的发展具有很强的借鉴意义。

第五篇：说明文写作三步走

[作者]李光华

[内容]

（湖北李光华）

在中学语文教学中，说明文的写作往往出现“教师不爱教，学生不爱写”的“冷场”局面。它既不像写记叙文记述自己身边的人或事，也不像写议论文对所触及的人和事发表自己的看法，表明自己的见解和主张。因此，学生写说明文，常常感到自己（写作主体）在心理上与文章（写作对象）有着难以言说的“距离”。这种“距离”如果不能通过正确的指导与训练加以消除，说明文的写作势必“应付差事”。

其实说明文并不难写，因为它的内容是客观的，无须进行个性的创造思维和深刻的情感体验，也无须进行严密的逻辑推理和判断。在语言表达上，它崇尚平实，不渲染，不夸张，没有弦外之音。只要教师指导得法，一定能通过科学的训练打破说明文写作的“僵局”。如何指导说明文的写作训练呢？下面就我的作文教学实践，谈一谈我指导学生说明文写作“三步走”的具体做法。

第一步一题两写，抓好过渡

一题两写即同一题目的文章要求学生从不同角度写一篇记叙文和一篇说明文。

现行九年制义务教育初中语文课本第三册第一单元所编课文，为记叙文教学向说明文教学过渡架设了很好的桥梁。对于初中二年级的学生来说，以往的写作训练，大多取材于自己的生活，去写生动有趣的故事，自己往往就是故事的主人公或见证人。而文体的骤变，生动有趣的故事，变成了严肃的科学知识；融注情感的陈述变成了准确的说明，心理上自然会产生厌恶、无所适从的情绪。一题两写则可以架起记叙文写作向说明文写作过渡的桥梁。

如：《我的文具盒》

操作：

（一）辅导时，讲清记叙文与说明文写法上的不同，角度不同，内容不同，要求不同。

（二）进行记叙文的写作。

（三）进行说明文的写作。

（四）运用比较法综合评讲。

一题两写先训练学生写记叙文，然后训练写说明文，分两次进行。待多次训练后可以在一次作文中同步进行，这有利于提高学生快速作文的能力。

我在运用比较法综合评讲时，找出习作中好的、差的最有代表性的记叙文和说明文，引导学生具体分析这些文章的得与失，要求学生再作修改，写好作文后记。

通过这样训练，学生从实际写作中总体上把握了说明文与记叙文写法上的区别，把学生从记叙文的写作中引向说明文写作的新天地，很好的完成了由记叙文写作向说明文写作的过渡，迈出了说明文写作的第一步。

第二步验证评讲，激发兴趣

验证评讲即把学生介绍制作类、操作类、游览线路类的说明文，拿到实际中去验证它的准确性和可行性。

说明文的写作由于缺乏形象性和生动性，学生在写说明文时总觉得枯燥无味，验证评讲法则可以激发学生写说明文的兴趣。

如：《从学校到我家这样走》

操作：

（一）辅导时，告诉学生本次作文要采用验证评讲法。

（二）作文完成后，绘好路线图，同桌交换，根据作文介绍，去找对方的家。

（三）找的过程中，发现介绍不清、标志不明的地方进行修改。

（四）写出验证评语。

这种方法颇受学生欢迎。写作过程中，学生积极性很高，大家都怕对方找不到自己的家，因此写得认真、清楚，有条理。验证结果，全班60多人，只有一名学生由于方位介绍不清，标记断线，对方未能找到她的家。还有一位同学一详一略的介绍了两条路线，对方按照两条路线均找到了他的家。

验证评讲法，给了学生活动的机会，学生在作文前或亲自观察或亲自操作，既培养了他们的观察能力，又使他们在实践中认识到了说明文指导生活的实用价值，从而激发了写作兴趣。

第三步写——读——写，把握技巧

写——读——写即学生先根据题目要求写成初稿，再找出同题材同体裁的范文进行比较阅读，然后再对自己的初稿进行修改。

教师在教读说明文时，大凡都要从理论上大讲特讲说明文的特点及说明文的其它有关知识，教读过程中更是离不开扣住说明文体的特点去分析，可以说学生对说明文的有关知识及课文内容已经了如指掌。然而，当他们面对说明文的写作时，脑海里仍然是一片空白，不知如何运用从老师那里学来的一大套理论去作文，即使绞尽脑汁，“挤”出一篇“牙膏作文”来，仍是条理不清，漏洞百出。这是初二学生写说明文出现的“通病”。

出现这种“通病”的原因在于没有把读和写很好的结合起来，缺乏技能技巧。课文是营养，阅读是吸收，写作是消化并转化为能力的过程。要使学生很好地吸收、消化和转化，就必须坚持读写结合的原则。读与写怎样结合呢？

现行语文课本编得很科学，每单元后均有作文训练，有的还附有例文，目的性、针对性强，因此，须认真落实。我用写——读——写的方法加以指导，把读和写很好地结合起来，从而使学生掌握说明文写作的技能技巧。

如：《宜城汉江大桥》

操作：

（一）利用课余时间，组织学生参观，写出初稿。

（二）引导学生读课文《中国石拱桥》一文中有关介绍赵州桥、卢沟桥的段落。让学生认识：同是写桥，作者能介绍得那么清楚，采用了什么说明顺序，运用了哪些说明方法，语言的准确性是怎样体现的，自己的文章与之相比存在哪些不足，或没抓住事物的特征，或说明顺序不合理，或无恰当的说明方法，或说明语言不准确、简明。通过比较，学生对说明文的写作技巧有所领悟。

（三）学生在“领悟”的基础上，针对自己初稿中出现的不足进行修改，写出第二稿交给老师批改。

写——读——写，不同于学生作文前老师念念范文进行的指导。它是在学生独立写出初稿后进行的比较阅读，然后再进行的修改。学生用来读的“范文”，可以是课文，作文训练后的例文，还可以是作文指导书上的优秀文章，只要有代表性、针对性、可读性即可。因此，不会导致学生的作文千篇一律。学生熟练后，写——读——写可以放手让他们独立完成。

浅谈说明文写作“三步走”说明文写作三步走责任编辑：飞雪 阅读：人次

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