美国学校健身中心的案例介绍和分析

第一篇：美国学校健身中心的案例介绍和分析

美国学校健身中心的案例介绍和分析

全国性儿童青少年体质监测工作表明，近年来我国学生的体质呈逐年下降的趋势。不但在肺活量、速度和力量，还有在视力指标上。学生的体质危机不仅给自己的未来蒙上了一层阴影，给未来的国民素质埋下了隐患，而且直接危及到国家安全和未来竞争力。如何阻止学生体质的逐年下降是我们急需解决的问题。

二 美国学校健身中心的实践案例

实践名称：学校健身中心

活动目的：在老师的合作下，激发学生自我参与锻炼和更有效的利用时间。

建议的使用的年级：3—

5需要的教学材料： 2个水瓶（25磅重)绷带 对锻炼动作描述的图片

活动描述： 每个班都分发上面列出的材料，当学生完成他们的任务后，老师才可以同意使用健身中心。学校健身中心是建在教室或走廊的一个指定区域，在这个指定区域学生可以做一些推荐的运动，而且这些运动在老师的监督下进行，所有的运动都被照相记录且在一个活页文件夹里进行描述。作为活动项目的一部分，老师允许学生在教室里散步。老师也鼓励参加这项活动，除非他们在课上或课下找到一个搭档，要不他们发现这项活动很困难。

这项活动的主要想法是在教室建立锻炼中心，而不必使学生离开教师的监督，这给了体育教师一个深入了解课堂的机会。此外，体育活动和体育教育专家被看作是课上活动情况的重要组成部分。

建议：给每一个老师一份学校健身中心的介绍，向他们说明你的目的。和老师合作，用正确的技术训练他们，把你关于学校健身中心规则的想法告诉他们。然后把你的想法告诉学生，让他们和老师进行讨论。

训练教师正确监督学生十五分钟是为了使学校同事建立友好关系。

三 案例分析

学校健身中心的建立对学校及学生有积极作用，主要体现以下几方面：

（1）促进学生有效利用时间。

课余时间的充分利用对于提升学生体质有积极作用。课余时间的锻炼被学生所忽视，主要原因是大多数学生不知道该做什么、能做什么，这导致了学生锻炼热情的下降。健身中心可以告诉他们什么样的运动是被允许和可行的，通过体育教师的组织，学生可以有效的利用时间进行锻炼，而这个过程提升了学生的体质。

（2）学生的安全更有保障。

3-5年级的学生对于安全的意识淡薄。如果没有规范的引导，不要说起到锻炼的效果，就是自身安全都难以保障，因此应该给学生推荐一些安全有效的锻炼方法。健身中心的运动都是体育教师预先制定的，对于有安全隐患的动作早以排除，无形中学生的安全又进一步得到保障。

（3）充分利用体育教师资源。

体育教师的主要职能就是教授学生正确的运动，增强学生的体质。一般而言，体育教师授课的地点是运动场，授课内容也比较固定，这限制了体育教师的积极主动性。建立健身中心需要体育教师事先做大量的调研工作，比如根据不同的场地设计不同运动形式、筛选出安全可靠的运动形式。因此，在学校建立健身中心将充分调动教师的创新精神和工作热情。

（4）开发学校无形的运动场地。

体育场地是提高体育教学质量,增进学生体质的物质保证。进行体育教学,适量的场地是不可缺少的条件。当今中小学运动场地相当匮乏，如何扩展无形的运动场地，成为学校体育的一个任务。根据健身中心的主要思想，我们了解到运动可以在教室、走廊或其它地方进行，这无疑对传统意义上的运动场地进行了扩展。

四 小结

如今的学校容不得孩子出半点闪失，于是学校取消了很多课程，如攀登架、体操，有的学校甚至不敢搞长跑运动。因为有安全问题，更有极端者下课都不准学生出教室，除非上厕所和饮水。学生课上一直学习，下课不积极运动必然导致体质的下滑。现阶段以安全为导向的政策不会改变，如何减弱学生体质的下降，本案例可以得到借鉴。我国学校也可以探索建立学生健身中心，这样可以在体育教师的参与下，以增强学生体质为目标，以安全为前提，倡导学生能够在课余时间进行锻炼。

第二篇：健身中心的会员营销案例

健身中心的会员营销案例

这个案例介绍的健身中心是一家投资上千万的健身中心，采用国际先进的连锁经营模式，它立足本土，面向国际，顶级的健身器械、一流的指导团队、以人为本的高品质服务，成就了它的品牌。

健身中心的运营方式采用会员制，着眼于白领阶层和大众的健身运动，为每一位追求时尚、热爱健身运动、追求健康的人士提供最便捷、最理想的健身空间。

专业化、时尚化、大型化作为其鲜明特点。

专业化：最专业的经营理念，最专业的健身指导，最专业的器材设施，最专业的服务。

时尚化：中国内地健身功能最全、器材最先进的健身活动场所。

大型化：超大面积的健身活动中心，按3500名会员设计，可同时接纳400多人健身的运动场所。

定位：白领精英

健身中心以“我健康我时尚”为口号，强调以科学、系统的方式表达健身和健康。其倡导的“健康就是一种生活方式”迅速赢得了一大批年轻白领的认同，在不到两年的时间内，健身中心已拥有会员8000余人，其中不乏企业高级经理、演艺界明星及模特，成为健身行业的旗舰。

高级白领是它的定位，这些来自于各行各业的精英们讲究生活品位，喜欢接受新生事物，运动更成为他们生活的一部分。他们普遍拥有较高的文化水准、独特的文化品位，在健身中心活动中近3000名会员的抽奖，他们次序井然，没有因为长时间的等待而引起任何混乱。他们喜欢运动，崇尚健康，提倡健康的生活。

在健身俱乐部，会员除了享有先进的运动设备，还拥有高尚会所式的交流平台、别致的迷你俱乐部、精彩纷呈的会员聚会，健身中心举办的丰富多彩的会员活动为会员们的信息交流甚至是商务洽谈提供了极大的便利，最大程度地给他们提供所需要的各种信息。

对于像这样大型、专业、高档的健身中心而言，会员的数量及稳定性是最重要的经营目标。这些活动的举行使会员真正感觉到俱乐部在为自己的客户着想；对于俱乐部来说，在做好本体服务的同时，还想方设法地追加服务内容，试图用一些新的方式把服务做得更贴近他们的生活所需，甚至使会员对俱乐部产生一种心理依赖，这才是健身业走向成熟的表现。

五星级会员服务

健身中心实行会员制，旨在为高尚如人士提供国际化的健身服务，会员可以到任何一家健身中心连锁店享受五星级的健身服务。

健身中心为会员提供的五星级健身服务包括：

*每月安排超过1000节健美操课及集体课程，率先引进风靡欧美的国际有氧操训练体系和世界最流行的动感单车，是大批健身发烧友的最爱。

*丰富多彩的集体运动项目还包括健身舞、街舞、拳击、拉丁、芭蕾、有氧爵士、踏板操、球操及中心独特的芳香舒缓瑜伽等，还有室内游泳池。

*中心拥有大型洗浴设施，提供spy、桑拿浴、蒸气浴、日光浴、淋浴、中医按摩等多种服务。

*中心与银行合作，率先推出了健身中心消费贷款服务，使会员对自己的健康投资多了一份选择。

*中心为会员提供高尚会所式的交流平台，别致的迷你俱乐部、精彩纷呈的会员party、丰富多彩的会员活动令人心驰神往。

*由专业健身指导员提供的个性化健身计划、先进的体能测试手段、精巧的营养餐吧、专业的个人营养咨询......无不彰显会员的尊贵品位。

*中心拥有一批专业健身指导员，来自美国、澳大利亚、韩国、菲律宾等国家的资深健身指导员则为健身中心注入了新的活力。

关爱会员的精神健康

健身中心秉承无私地帮助人们“创造心与身的健康”，从物质空间走向精神空间，从形体塑造升华为灵魂的建设。

成立以来，关爱会员的精神健康，热心公益和慈善事业，参加社会活动......而精彩纷呈的会员party和各种会员联谊活动更是层出不穷。

在长期的经营中，健身中心认识到，仅靠健身并不能解决健康的问题，尤其是新技术洗礼下的现代人，遭受着环境、食品安全、文明病的多重影响，体质日趋恶化。健身中心从基本的健身服务到全方位的健康顾问，引领会员从生活饮食乃至锻炼进行整体的改善。

花钱买健身成为时尚

运动休闲消费与一般消费者购物的行为有很大的差异，会员加入俱乐部购买健身卡后，并不会像购物那样得到实质想得到的东西，而是得到一张“会员证”，代表消费者拥有了享受俱乐部提供服务的权利。

从某称程度上来说，运动休闲业和保险业的本质相同，那就是推广一种观念意识和消费生活。最初人们刚刚知道运动休闲为何物，现在人们日益重视运动休闲的重要价值，同时运动休闲俱乐部开始提供更多的服务，并且更加注重不同的市场需求，已经逐渐发展为一个稳定的产业。

运动休闲市场竞争越来越激烈，特色化服务和人性化服务已经成为差异化竞争的体现，因此健身中心为会员提供了多样化的服务，为人们提供全方位健身指导。

过去，运动休闲市场主要的通过传统的报刊媒体和户外媒体做品牌宣传推广，现在很多运动休闲企业开始重视互联网媒体推广，因为互联网是传播推广最快、成本最低、互动性最强的媒体，上千万的网民都可能是运动休闲俱乐部的潜在消费群体。互联网是没有地域限制的，运动休闲俱乐部可以通过互联网更快地把健康信息传递到人们那里，快速树立和推广运动休闲企业的强势品牌。

未来运动休闲市场将从单一的经营管理型向专业的技术管理型转变。运动休闲俱乐部必须强化技术开发、技术应用、技术管理及客户服务环节的管理，为不同的人群提供持续性的健康服务。同时，只有连锁化经营才能降低经营成本，建立完善的技术体系、稳定的指导队伍，形成规模效益，建立俱乐部的品牌，确保俱乐部持续稳定的发展。

中国的运动休闲俱乐部与国外相比，在营销、管理、技术、服务、客户教育、人员培训等各个环节上存在较大的差距，每一个进入运动休闲行业的投资者必须用持续建设、持续发展的眼光进行长期规划，这样，整个运动休闲市场才能持续健康地发展。

（摘自高明芮天涯博客）

第三篇：美国著名典型物流配送中心介绍

美国著名典型物流配送中心介绍

一、干货物流公司(DSC，美国除生鲜食品之外的货物统称干货)该公司成立于1960年，开始只是一家普通的仓储企业，从1979年起将各地的干货仓库改作运输和配送公司，并于1981年签订了第一份配送合同。从此，公司的配送中心及配送业务发展到全美国，公司名称也由原来的干货储存公司变更为干货物流公司。这从一个侧面反映出美国物流观念变化与物流业发展的轨迹。该公司现有35个配送中心，100万平方米仓库，2000名员工，每年配送商品在540万吨以上，是美国大型专业物流企业之一。

公司的主要业务是将300多家工厂生产的商品配送给美国各地7000多家零售企业，其中16家工厂的商品由该公司独家配送。公司对配送的商品没有所有权与经营权，主要是为工厂服务，工厂生产的商品就近存入该公司各地的配送中心，零售商向工厂订货，工厂汇总后通知公司送货，送给谁由工厂决定，具体送货时间由各配送中心与零售商店协商确定。货款由零售商与工厂结算，配送中心向工厂收取相应的物流费用。所有环节包括存货、处理订单和配送商品都由以卫星通信为载体的电脑网络跟踪控制。

该公司的配送中心，地处芝加哥西部的一个郊区，到附近的机场及3条高速公路只需几分钟，主要为美国中西部的零售商配送商品。该中心拥有一个占地13万平方米的立体仓库(库高9米)，库房两侧有342个供卡车装卸货物的库门，有先进的安全控制及自动化喷淋系统，以及装有可视屏(电脑终端)的叉车，但没有自动分拣设施。通常的作业流程为：装满工厂货物的卡车从库房一侧卸货，然后根据商品的品类、生产厂家等资料，由工人刷涂该中心自编的仅供储存、发货之用的条形码，再用叉车送到指定的货架(指令由电脑终端给出)；接到配送货物的指令后，由工人拣选商品，送到库房的另一侧装入卡车。该中心负责人说，货物进出库房最理想的情况是，白天进晚上出，但实际上做不到，据统计，该中心储存的包装食品1年周转12次(即最多存放30天)，储存的其他干货1年周转7.5次(即最多存放49天)。

二、食品配送公司

它是一家具有批发(分销)功能的配送公司，在国内拥有30家配送中心，主要分布在东部地区，公司总部也设在东部，因此东部地区的配送中心由公司总部统一经营(统一采购、统一配送)。位于加州地区的一个配送中心，有占地1万平方米的立体仓库和38辆运货卡车，以及维修车间、加油站等，由于远离公司总部而实行独立经营。其主要业务是根据市场调查的情况从生产企业进货(买断或代理)，再根据零售企业的订单组织商品配送，货款结算时间对工厂是21-30天时间，对零售企业是7天时间。

该中心仓库内没有自动分拣选设备，都是手工操作，由工人现场手写代码，分区存放(分为二类：需即时送走的和需储存一段时间的)。该公司于1996年底实行电脑管理，达到上述干货公司的水平。

值得一提的是该中心货运卡车的管理。卡车调度的原则是尽可能多地利用社会卡车，只有为了降低成本时才用自有卡车，中心的38辆卡车由专门机构统一调度使用，并且通过公共电脑网络与货主、专业运输公司、卡车协会(即美国个体卡车司机协会)等组织保持联系，及时沟通货源与卡车流向的信息，以保证卡车回程运输的货源，避免卡车空驶。

三、沃尔玛连锁公司的配送中心

作为美国最大的连锁公司，全国设有30个配送中心，这些配送中心只为公司所属的连锁店配送商品，不接受其他商店的订单，也不实行独立核算。连锁店铺将订单传递给临近的配送中心，配送中心汇总后报公司总部，商品由公司总部向工厂统一采购，店铺将货款汇至总部，由总部与工厂结算，配送中心不负责货款结算。

沃尔玛连锁公司的Podter—i11e配送中心，拥有11000多平方米的立体仓库，位于加州地区，为周围4个州的 77家店铺配送商品，每天进出库的商品达15万—20万箱(件)。该中心的自动化设施齐备，除了公司总部与各地配送中心，以及配送中心内部实行电脑管理外，库房内从货物入库时的分拣、刷码到进入指定的货架，从订单处理、拣选商品、传送到指定的库房门待装卡车，全部是自动化操作。这是前述干货公司与食品配送公司所没有的。代表了目前美国物流管理与技术的最高水平。

思考：

连锁企业的物流配送业务的专业化对连锁经营的发展有什么作用？

分析：

连锁企业的物流配送环节日益专业化，在许多国家出现了不少专业化很强的物流配送中心。美国的物流配送中心最为典型。这些配送中心都遵循高效、灵活的经营宗旨，广泛运用现代先进物流技术，促进了连锁业的发展，保证了连锁经营的规模化、专业化、标准化和便利性等经营优势。

第四篇：健身休闲洗浴中心设计分析

健身休闲洗浴中心设计

健身休闲洗浴中心设计是指具有洗浴、休息、按摩、健身等多种功能的参与式消闲康体项目为中心的设计与布局。

健浴中心不但可作为在宾馆酒店的配套设施，而且还可作为一个独立的健身项目而存在。

一．健浴中心的构成

健浴中心由浴室、休息室、按摩室、贵宾房、辅助房等构成 1． 浴室构成

这是洗浴中心的主体部分。洗浴中心的客人在这里完成“洗浴”的环节。这一组室多设有桑拿房（干蒸房）、蒸汽房（湿蒸房）、水力按摩池、蒸汽按摩淋浴间、普通淋浴等等。根据洗浴中心规模大小的不同，所选择的洗浴设备以及设备的规格也各不相同。有些洗浴中心设有搓背间、水吧等一些辅助性的项目，某些功能更为完善的洗浴中心还设有药浴等服务项目。由于洗浴间属于湿区空间，加之水力按摩浴池的荷载较大,所以更适宜设置在建筑物的地下层或首层,这样可以避免不少技术上的麻烦。如设置在楼层内则需处理好地面的防水的保证必要的层高以及楼板强度的安全。此外还必须具有良好的通风采暖设施。

2． 休息室

空间规模较大一些的洗浴中心，常设有休息大厅。主要是供洗浴后的客人在些中休息、娱乐、恢复体力或等待按摩。这里多设有休息沙发、酒吧、氧吧、日光浴、卡拉OK包房等等。休息大厅使用面积的多少应与洗浴设备所能提供的人数相适应。同时也需考虑到按摩间中床位的数量统筹安排。一般来说，如果按摩床位是休息大厅容纳客人总数的三分之一，则休息大厅的面积可按4.5-6.5平方每人确定。这一指标直接受洗浴中心的档次标准的影响较大。休息大厅应与洗浴室、按摩空间和健身房联系紧密，并可以为洗浴中心男宾部各女宾部的客人共同使用。此外还须设有卫生间、疏散通道。

3． 按摩室

按摩是洗浴中心必备的环节。按摩室的设置主要是根据按摩床位的多少来确定房间的大小。不论是选择大型按摩房（多床位置设置）或小型按摩房（2-3床），床位的设置都必须满足按摩功能的需求。床位的周边要留有足够的距离。按摩方式不同不会影响床位的尺寸规格，在设计时也应注意。按摩室一般多希望较为安静、干扰小，应尽量避免按摩之外的人流穿过。由于按摩区人流量相对较少，故通道不易过宽，满足防火疏散的最低要求即可。按摩房一般可不设窗。

4． 贵宾房

贵宾房是为保持相对私密性的客人所服务的，它设有独立的洗浴设备和休息空间以及按摩房,所以可以独立地完成全部洗浴功能环节。如设置若干贵宾房，则可形成一个贵宾房区，这种布局处理很受欢迎。

5． 辅助房

作为一个完整的洗浴中心，除上述几大部分之外，还有接待间、更衣间、健身房、美容美发、机房等辅助空间。也有设置餐厅与之配套服务的。

A． 接待间

这里负责迎送客人，收银。来洗浴中心的客人必须通过这里出入，这样便于管理。一般来说，设有男宾部和女宾部的洗浴中心，按待间多为合设。因些接待间必须处理好人流的组织。

B． 更衣间

更衣间设存衣柜、更衣椅。存衣柜的多少由洗浴中心同时所容纳的最大客人数而定。更衣间多为一个大空间，也有将更衣间隔成若干个私密性较强的单人小更衣间的，但这需要占用较多的面积。

C． 美容美发

客人洗浴之后，可在这里进行美容美发。由于美容美发自身又是可以相对独立的使用空间，所以设计上常把它置于一个既可以为洗浴中心客人服务，同时又可独立营业的空间位置上。有时在不单独设置美容美发时，常在客人众洗浴空间出口处设置一个较小的吹发、整发的空间、以满足客人的这一功能需求。

Ｄ．健身房

设置各种健身器械，为客人提供健身锻炼的空间。规模的大小视健身器械的多少而定，由于它多为洗浴中心的配套设施，故规模不宜过大，满足一般使用即可。健身房应与休息大厅联系方便，最好设玻璃隔断，令客人一目了然为佳。如能做到同时又可单独对外服务则更为理想。

E．机房

洗浴中心设置各种洗浴设备，因此需要设有机房。其中最重要的是为水力按摩池服务。水力按摩浴池中的热、冷、温水各自要保持稳定的温度，就必须设有电热炉、制冷机、自动消毒器、平衡水箱等设施。机房要求与水力按摩浴池较近为好，这样可以减少管线的长度。机房不得小于3000乘4000乘3000（MM）（高）的尺寸。

6． 美容护肤中心

美容护肤亦可从洗浴健身中心分出来,成为单独设立的“美容护肤中心”。外形色彩宜淡雅，环境则应安静、舒适，洁净氛围的营造尤其适合广大女性的品味。

入口门厅的设计是中心展示的窗口，是体现护肤美容中心形象的重要部分。从门面进入接等大厅，从一开始就可以用优雅的环境设设深深地吸引前来美容护肤的客人。同时，洽谈区的轻松环境和到位的服务，更可增添美容客人对中心的信任。为此，洽谈区和迎接台以及各墙面设计，以至一桌一椅、化妆台和任一摆设，都要能体现出美容护肤中心的品位和形象。

从门厅大堂至护于理按摩间的流线宜顺畅，从房间至房间空间的渗透各过度、流程转换和衔接要符合一流的服务宗旨，加上吻合人体尺度的空间和室内环境设计，平面布置和立面设计均体现精致可人的氛围。

二.洗浴中心的功能流程组织与设计布局

1．功能流线组织

跟据洗浴中心的类型、规模、所包容的功能的不同，也各不相同，一些设在宾馆酒店中的洗浴中心，如不单独对外营业，它可以利用客房来完成休息和按摩的环节，所以也可以不设休息大厅和按摩房。

洗浴中心的人在完成洗浴环节之后，一般要经过二次更衣到休息大厅，较高档的洗浴中心此设干身器。当客人离开休息大厅时，最理想的流线组织是客人经过二次更衣直接到达更衣间，而不需要穿过洗浴空间回到更衣间。所以在设计时必须精心组织才能得到理想的流线。

2．桑拿浴的总体介绍

瑞典TYLO产品介绍

在众多桑拿浴室设备制造商中瑞典TYLO桑拿浴室具备以下之特点：

A．发热炉

TYLO发热炉为全欧洲市场上最安全之发热炉，设有专利设计之独立安全制，当发热炉达到危险温度时，当会自然熄灭，而不会引起火警。该炉同时为市面上唯一不用木栏围着的发热炉，其炉面温度为市场最低，开炉后仍可以将手放在炉的表面，而不觉烫手。另一专利设计之独特水槽,可以预先把水注入水槽中,使室内的湿度提升。

B．空气调节系统

公众的桑拿浴室，可能因空气调节系统欠佳，而引致室内二氧化碳过多，冲桑拿浴者可能感到呼吸不畅顺。TYLO厂发明之独特空间调节系统，使室内之空气流通，困难迎刃而解。

C．恒温控制器

是市面唯一的专利设计恒温控制器，当室内之热度达到某个指定温度时，TYLO恒温器会自动减去两组发热线的电力供应量，使用电量大大减低。

3．桑拿浴的设计布局

三．健浴中心的设计及主要设施与规格要求

洗浴中心的常见设施主要有桑拿房、按摩室、蒸汽房、水力按摩浴池

1． 桑拿房设计

桑拿房是采用经高温处理的白松制造，并利用隔断棉保温，具体可以按成品规格选择。桑拿房又可根据容纳人数的不同，随大小作多规格的设计，规格有多种。如洗浴中心接待中心接待客人较多时，可设计两间温度不同的小桑拿房，比单设计一间大桑拿房更经济实用,这样既可以满足客人对桑拿房温度高底的不同需求,又可以在非客流量高峰时,关闭其中一间,以减低用电量。通常一间2000MM乘2000MM的桑拿房一天可以接待100人。桑拿房的主要配件有桑拿炉、桑拿灯、大桶、勺子、计时器与温湿度计等。由于桑拿房是组合式结构，所以对土建有灵活的要求，而且利于拆除，方便搬运到另一地方装置。

（1）桑拿房设计与规格

如需接待大量顾客，装设两间温度不同的桑拿浴室，要比设计一间大浴室，更符合经济原则与实际需要。

由于顾客对温度的要求不同，如果设计两间温度不同的桑拿浴室，以便顾客自由选择，各适其需，则会效益更大。在非繁忙时间，可关闭其中一间以减低用电量。桑拿房内可设电视、立体音响、隐闭灯光与湿度调节器等。桑拿房的样式多种多样，这里介绍订造式和组合式两种样式的桑拿房。

订造式桑拿房

采用经加工处理的白松木，可以根据康乐企业的设计要求或现场情况进行订造，不受固定尺码限制，能达到最理想的效果。

订造式桑拿房的设计要点主要有：

A． 设有通过墙的气孔。B． 在桑拿房顶部中空间格设一气孔，如果中空间格被密封，则间墙（如桑拿门以上）

最少要有一个通风孔，以确保桑拿房内空气与外对流。

C． 通过桑拿房顶设通风管。通风管应装置于间墙与桑拿房顶的相接处。组合式桑拿房

组合式桑拿房的款式很多，可以迎合不同的桑拿房设计需要。组合式桑拿房的优点是兼有内外墙身，可省却造处墙的土建工程，而且安装简单快捷，搬运容易。（2）桑拿炉与配件

桑拿炉是桑拿房的主要设备之一，它承担着为桑拿浴提供热能的重要作用。桑拿炉的型号、品种、规格很多，其热能也不一样。目前获得欧洲国家科技研究所颁发五星级荣誉的桑拿炉是瑞典的帝梦牌桑拿炉，它的设计特点是：

具有最佳高温制造效能—内置深陷的载石盆,使发热装置可直接与桑拿石接触,确保100%的效率。

均匀式发热，三路分段式感应恒温设计,全球最省电桑拿炉。

内置防火感应与高温自动熄灭感应。

具有完善的防灼伤防护—前后外壳都是隔热层，确保温度不超过40度

优质管状配件可耐热防酸。

具有硬身顶盖与载石盘，不锈钢内壳。

可在不同温度上（50-100）操作。

桑拿炉与其配件设备主要有：桑拿炉、桑拿炉配自动衡量温器、桑拿蒸气两用炉、全自动电子衡温控制器、湿度计、特制桑拿石（能高速加热与冷却）、沙漏器、木勺、传统桑拿木桶、温度计、桑拿专用音响系统、木制休息床几、桑拿木头枕、自动恒温控制器、木板、塑料地台、II型灯罩等。

（3）桑拿浴室装修要求

A． 桑拿浴室设分隔式小桑拿浴室。各室项棚、墙面选用防热、防水材料装修。B． 配浴床、专用水桶、电炉、大勺和橄榄板，设温度计、湿度计与沙漏计时器。C． 浴室内各种设施设备齐全、完好，其完好率100%（4）配套设施要求

A．桑拿浴室旁边要有与接待能力相应档次与数量的男、女更衣室，淋浴室和卫生间。更衣室配带锁更衣柜、挂衣钩、衣架、鞋架与长凳。淋浴室各间相互隔离，配冷热双温喷头

B．卫生间配隔离式坐式大便器、挂斗式便池、大镜与固定式吹风机等卫生设备。

C．各配套设施墙面、地面均满瓷砖或大理石，有防滑措施。

D．浴室内设饮水处。

E．各种配套设施材料的选择和装修，应与健身房设施设备相适应。配套设施完好率不低于98%.(5)环境质量要求

A．桑拿浴室门口设立营业时间、客人须知、价目表等标志标牌。

B．室内分隔成小桑拿浴，室温保持在26-30度左右。

2．按摩室设计

（1）按摩室设计要求

A．按摩室的灯光设备要设于墙上，光线向上，切忌设于顶棚上。

B．空调设备要小心策划，冷空气不能吹向床上。

3．蒸汽房和蒸汽浴室（1）蒸汽房

蒸汽浴的温度较桑拿浴低，但湿度较高。常见的蒸汽房规格较多，容纳的人数也各不相同。蒸汽房采用玻璃纤维制造，美观耐用，易清洁，多为定型产品。安装时建筑的部分墙面可能先行建好，而其他墙面得安装完毕后才能砌筑。它不同于桑拿房而须设有给排水的管道。一个12人的蒸汽房一天可接待客人约一百名。

（2）蒸汽浴室设计要求

A．目前最新式的蒸汽浴室，为组合式玻璃纤维蒸汽房，美观耐用，容易清洁。

B．各种蒸汽浴室可供4-35人同时使用。

C．蒸汽房内可装置冷水淋浴花晒、立体音响与全自动香气输送器等。

四． 浴池设计和淋浴间设计

1．按摩浴池设计

一个完善的桑拿浴健身中心，应具备三种不同温度的水力按摩浴池。即水力按摩浴池可以分为冷水池（10-12）热水池（40-42）和暖水池（30-40）。按摩浴池可供30人同时使用，集按摩与沐浴双重功效于一身。客人可以根据个人的喜好来选择水温和享受按摩的乐趣。在设计上由于暖水池的温度最为适中，选择的客人多，因而暖水池往往较大，而热水与冷水池不是人人都可以适应，并不会逗留太久，所以相对就较小。一般来说，热水池2500乘2500乘900（深）可供6-8人使用；暖水池2500乘4000乘900（深）可供10-15人使用，冷水池2500乘2500乘900（深），可供5-8人使用。也可根据实际情况，将水池设计成任意的形状，包括非几何图形等，但水池的深度应保持在900。

按摩浴池的启动系统应有多少漩涡式高压喷射水龙头，以便随意调节喷射角度、水温、水力与空气的混合动力。

（1）各种浴池的标准设备装置要求

A．池身器材装置要求。池身器材主要包括：沟通满水器、主排水器、回水索器、按摩喷射龙头与池底照明灯连低压输出变压器。

B．循环系统设备要求：全自动过滤沙缸与过滤水、全自动高速水泵连摩打与司发器、全自动高速水力龙头水泵连摩打与隔发器、全自动池水消毒系统、高级打气泵连摩打。

C．加热与制冷系统设备要求：第一，全自动压力循环式电热水炉、附设自动恒温器、保险掣与控制箱。第二，全自动水冷或风冷式自恒温制冷机组件、连保险掣与控制箱。

（2）配套设备要求

A．机房设备要求：第一，位置宜在水池附近，以减低管道长度与安装成本；第二，机房不少于3米乘4米乘3米高度；第三，机房应该宽敞，利于有系统地排列设备与方便日后维修工程，第四，机房内应设有适当的照明与通风系统；第五，机心内应具备独立的排水渠，直径约80-100CM，以供池水排水用；第六，地台应设直径50CM的排水口，供机房使用；第七，主电源连闸掣分箱供应至机房内；第八，直径40CM冷热水供应管道，安装在指定地方，需离地40CM，并设闸门控制开关。

B．水力按摩池如在建筑设计阶段就给予考虑为最好，因为这时可将水池下卧至较为合适的标高上。如在已建好的建筑楼板上设置水力按摩浴池则往往要抬高地面900MM，以保证水池必要的深度，这时就必须通过室内设计来巧妙地处理这一高差。水力按摩浴池中还设有池底灯、高压按摩喷头、主排水口、回水器，以及水池上边缘的溢水槽和满水器。水池的座位尺寸为400MM高。除上述现场制作安装的水力按摩浴池之外，也可采用作为成品的水力按摩浴缸。这种浴缸有多种形状，其最大边尺寸（MM）规格一般多为：2200（L）乘2200（W）乘975（D）/1980（L）乘1649（W）乘700（D）与2250（L）乘2250（W）乘900（D）/1945（L）乘1645（W）乘975（D），由于尺寸大少不同，所容纳的人数可在4至7人不等。

（3）各种浴池的设计标准要求

A．热力按摩浴池设计标准

热力按摩池是为爱好高温度按摩的顾客而设计的，在池内适当的地方设置漩涡式高压喷射龙头，能使客人在比较热的水温中，享受到水力按摩背部，以便驱除疲劳，并能有助于关节神经治疗。池内设置的照明灯除有安全照明功能外，还具有加强池水的动力效果。热力按摩浴池可参照如下标准进行设计。

规格：适合6-8人使用

尺码：2.5M乘2.5M乘0.9M（水深）

座位：0.4M宽乘0.45M高

池水温度：40-42度

水力漩涡式高压喷射龙头：6个

池内照明灯：4，配12V变压器

B．暖水按摩池

暖水按摩池的水温比较低，适合一般顾客享用。故池身的面积要求相对较大，具体设施设备应有水力按摩喷头、座位与灯光等。

规格：适合10-15人使用

尺码：2.5M乘2.5M乘0.9M（水深）

座位：0.4M宽乘0.45高

池水温度：35-40度

水力漩涡式高压喷射龙头：10个

池内照明灯：8 配12V变压器

C，按摩浴池

冰水浴池的特色与热水暖水池有所不同。因池水温度低至4-8度。

规格：适合6-8人使用

尺码：2.5M乘2.5M乘0.9M（水深）

座位：0.4M宽乘0.45高

池水温度：4-8度

池底设气泡式喷嘴：12-15个。

D． 水力按摩设备

水力按摩设备主要有：

水力按摩缸一般用特殊玻璃钢制造其组件一般有：可调式喷嘴、自动消毒器、溴化物、池底照明、平衡水箱、按摩水泵、过滤水泵、寸沙缸、电热水炉

水池系统设备一般有：摩打气泵、真空离心自转循环运水泵连摩打与隔发器、过滤按摩系统机组、电热炉、自动消毒器、专业用生铁过滤沙缸、池底灯、专业设计特大训练游泳喷头、溴化物消毒药

（2）淋浴间的设计

A．淋浴间的数量确定：每个淋浴间平均每天约可接待20名顾客。若设置淋浴间，需先确定每天接待的顾客人数，然后决定所需的热水炉数量。淋浴间的温度控制：淋浴水力要充沛，如果水压不足，要考虑装设压泵。国外的浴间多设单手控制的冷热水调温龙头，或加设时间掣，与采用脚踏开关，以节省用水。

B．淋浴高度设计：淋浴龙头的装置高度不可太低，一般离地2M，并可考虑设置档门。

（3）浴室区域设计要点

A．排污水系统必须畅通无阻，地面必须铺上防滑的地胶条，使水分迅速流走，以保持池区始终有干爽感觉。

B．所以客人有机会接触的地台，必须采用防滑物料。

C．空调系统设计要做到任何冷空气不能直接吹着客人。

D．淋浴间与蒸汽房门对着的顶棚，必须采用工程塑料制品，避免蒸汽水点凝聚而损坏室内顶棚。

E．要有电源供应饮水喷泉与小雪柜。

F．冰水池必须设置于桑拿浴室与蒸汽浴房的门外，不应离开太远。

G．浴室区应有宽敞位置放置休息躺椅，并应有饮品供应，因很多客人有在池区休息之习惯。

H．淋浴间应尽量避免设于温水与热水按摩池附近，以免干扰客人享受按摩池的乐趣。如地方面积有限，则必须设置淋浴挡门。

I．淋浴区须设有卫生清洁的洗手间，并需特别注意通风与升温系统。

J．擦背是健康温泉的必有服务项目之一，擦背房宜四边有墙，不宜面向其他沐浴者。擦背床多用云石制成，房内必须温水供应与设排水地漏，而且灯光要暗，且不宜有空调设备。

（4）装置桑拿房与蒸汽浴室的注意事项

A．桑拿房与蒸汽浴室皆设有通风设备，因此要注意热空气或蒸汽散发的位置。一般而言，可将热空气或蒸汽引至与场内的通风系统贯通。

B．桑拿房与蒸汽室的耗电量，直接影响运作成本，因些，要选择耗电量低，而能保持一定温度的桑拿设备与设施。桑拿房与蒸汽浴室的隔热设备质量要好，否则影响其耗电量。

C．蒸汽发热炉安装后，供应蒸汽管道不宜太长，宜在3M范围内，并注意管道避免屈成锐角，以免产生噪声。

五．洗浴中心的室内设计

洗浴中心属于休息空间的类型之一。室内设计应力求给人以一种轻松舒适、清洁温馨的感觉。

1． 墙面、地面、顶棚与大厅

洗浴空间是长时间处于潮温状态的区域，因此墙面、地面多采用大理石、花岗岩、瓷砖等作为材料，也可选用不锈钢板、玻璃、塑料等耐潮湿腐蚀的材料。材料的色彩要力求明快。“绝对清洁”是洗浴空间的基本准则。因此所有排污水的系统必须畅通无阻，可采用地漏排水或地沟排水。地沟上可设不锈钢穿孔盖板，这样可得到干净整齐的外观效果。洗浴空间还应有足够的体息用椅，并设有水吧供应饮品，很多客人有在洗浴空间休息的习惯。客人在水力按摩池中切忌视线正对淋浴间，如无法躲蔽则必须设淋浴档门，洗浴空间必须有良好的通风，避免顶棚出现凝结水滴面损坏顶棚，同时项棚宜选用耐潮湿的铝合金穿孔板或PVC塑料扣板等。

休息大厅可多选天然木质材料与纺织品作为装饰材料，创造出一个浪漫自然的空间境界，巧妙地组合好灯光、音响、色彩、陈设品、壁画、雕塑、天然植物等，使客人增加乐趣并获得更的精神上的满足。大厅的灯光不宜过亮，宜采用多点局部照明方式为好。大厅地面可为地毯或局部地板铺面。如设置与休息大厅相连的卡拉OK包房，则必须处理好隔声。与休息大厅相关联的房间必须方便客人使用，因此，出入口、隔断墙等均需精心处理。

2． 灯光与色彩

按摩房的灯光室设置在墙壁上，且光线向上照射。切忌在顶棚上设置灯具。如设空调，则要避免冷空气吹在床上。按摩房的色彩要温和，避免使用纯度较高的色彩。

3．更衣间与储物柜

可选择木质材料制作，如为方便清洁也可用其它材料，但必须保证要有足够的空间。尤其北方地区冬季客人衣物较多，没有一定的贮藏空间难以满足客人的需要，吹风整发的空间，光线照度要亮，三面设镜子为好。

六

桑拿浴室技术设计实例

1．桑拿浴室整体设计要点

A．楼层结构。大型按摩浴池，其单位重量可能超过1500KG，适宜建造在首层。如果楼面承重不够，可以分散采用多个小型轻质池。

B．外部装饰。外部装饰必须考虑周围的人文环境，力求做到既超凡脱俗，具有特色，又不破坏原有氛围环境。

C．内部总体设计。由于内部功能布局与日后的经营管理和运营成本紧密相关，因此，内部总体设计必须美观实用，使有限的空间发挥出最优效用。

D．通风调控。桑拿浴室的通风装置非常重要，其好坏直接关系到桑拿的效果直至顾客的生命安全，因此，桑拿浴室的空调系统必须完善，运转正常，以确保浴室内始终处于正常的温度与湿度。灯光配备。桑拿浴室的灯光必须温和，因此，必须准确掌握好各区光线和各种灯光色彩的搭配。

2．桑拿浴室各种功能区域设要点

桑拿浴室内各功能区域的设计与布置必须保证工艺流程完整、顺畅。职工通道应与顾客通道分开，洗衣房和机械房应与休息场所分开，并保持一定距离。

各功能区域的设计要点简介

A．接待厅设计要求。商业娱乐的接待厅通常占场地的8%-10%，是装修的重点。接待厅要求主题鲜明，因为这里体现着康乐企业的整体形象。应设置供客人休息或等待的沙发。

B．更衣室设计要求。更衣室的主要设备是贮衣柜，其数量应设计标准即接待能力相适应。具体计算是：数量=每天消费人数（设计容量）除以（2或3）或一半稍少。装修通常比较简单，比较高级的场所可以将更衣室分隔成多个独立的小更衣房。

C．设备区设计要求。设备区也称湿区，一般包括按摩池、蒸汽房、桑拿房、淋浴房。设备区通常设于地下或一楼，如果设在其他楼层，则必须考虑承重能力（土建约为1300-1500KG/每平方）。若承重能力不够，可以考虑使用玻璃钢制造的成形浴池。湿区设计要求主题明确突出，线条明快简洁，空间要高，光线要明亮，空气交换量要大。

D．池区设计要求。按摩池区一般要求设计有三种池，即热池（40-45度）暖池（25-30度）冷池（10-12）。

池区各种场地的规格设计要求如下：

暖池容量=场地面积除以100，热池、冷池一般为暖池的一半或稍大

蒸汽、桑拿规格=场地面积除以100，其中蒸气房一般较大。

淋浴房间=每天消费人数除以（15-18），超过100人的取18，通常每间淋浴房每天可接待18个左右的客人。

E．休息厅设计。休息厅设计要求。休息厅所占面积一般是场地的75%-30%，目前热衷于将休息室设计在闹区（如咖啡厅）和静区（如投影区）的结合部，通常应设有水吧。休息厅要求空间较高、气流通畅、光线温和、环境安静、格调高雅，形成一个比较舒适的小憩区。

F．按摩房设计要求。按摩房所占面积一般为场地的一半稍少，房内一般以暖色调配合调光灯形成融洽、舒适的氛围。

G．贵宾房设计要求。贵宾房是指配备独立的淋浴房、蒸气桑拿房和按摩房所组成的单独房间。贵宾房一般要求装修豪华气派、温暖舒适、富有特色。在设计中要尽可能将淋浴间、卫生间和蒸气桑拿房隔开，以便于同时接待多位客人，有些贵宾房还设有KTV包厢以便客人得到更全面、高档的享受。

第五篇：健身中心市场营销策略分析PEST

现状~~~ 外部环境分析（PEST分析）

P（Political）政治、政府、法律环境分析

健身市场由于有利于中国的基本国策－—提倡“全民健身运动”，受到政府管制约束少。由于大力营造体育强国形象，中国政府为了申奥早就开始在北京投入巨资建设新场馆。而各地也积极建设新场馆，欲在争办国际国内各项赛事中分得一杯羹，同时也可丰富人民生活，从体育产业的运营来加大固定资产投资投资额，提高地方GDP，增加税收收入。在如此大背景下，健身房市场开始放量增长。在健身俱乐部建设中，较大的风险是消防等一些不确定性安全隐患导致的无法通过验收，延误开业、停业。但只要做好建筑监管，问题很容易解决。

E（Economical）经济环境分析

中国加入WTO后，各行各业外资的涌入更加剧烈。金吉姆、一兆韦德等跨国健身连锁早在中国加入WTO之前就已进入健身市场了，现在，他们更会大力开拓各地市场。其他连锁店自然也会抢着分得一杯羹。这也就是英国的Fitness First为何情愿亏本，也要在上海租金极其昂贵的恒隆广场树立良好的品牌形象的原因，其目的就是为今后在中国的扩张做铺垫。一兆韦德进入上海，走的是一个曲线：“农村包围城市”。虽然目前一兆韦德还没有良好的传播效应，但它迅速圈地，在其他俱乐部不屑一顾的上海郊区开了七家分店，目前已经做大了量。去年八月份，韦德（中国）健身管理有限公司入驻恒隆广场，标志着韦德开始把触手伸向了高档商圈。一兆韦德目前在上海之外也经营数家俱乐部，可见其“司马昭之心”。

中国的GDP增长率一直在世界范围内领先，但我们也清醒地认识到，虽然在奔小康，贫富差距却继续在拉大，地区差距也在拉大。跨国公司白领的年收入动辄超十万元，北京广州上海深圳等地富人不断地在涌现出来。随着人民生活水平的日益提高，中国的恩格尔系数在下降，这也就意味着吃饭和食物支出在家庭收入中的比例在下降，消费者把越来越多的收入投入到休闲娱乐和教育投资等方面。人们的休闲娱乐不再仅仅是看电视、卡拉OK，而是渗透到了方方面面，如旅游、上网、户外运动、健身、美容等等。平时工作紧张，压力大的年轻白领更是希望把闲暇时间的效能最大化，将享乐进行到底。

有一个现象可以反映经济的发展，即通常所说的“裙子现象”，女士的裙子越短，人们的生活越是富裕。也就是说，收入越高，人们越注意美丽，就会注意自己的形象。这从很大程度上给了健身市场无比巨大的空间。吃饱喝足之后，人们开始注意自己的形象，注意饮食健康。没有哪个男士不希望和阿诺德．施瓦辛格一样，吸引更多异性的目光；没有哪个女士不希望自己拥有模特般体型和魔鬼身材。年轻的、生活习惯日益西化的白领女子越来越意识到好身材的重要性和不可替代性。她们意识到，好的身材会增加她们获得更多物质财富和获取更好物质生活的筹码，是她们比拼青春的本钱，是她们保持魅力的源泉，甚至是家庭和睦的保证。重庆的GDP一直保持非常高增长率，每年进入的外资企业数量也在飞速增长，引进的高级（高薪）人才数 量相当多，市场发展潜力无限。

S（Social）社会、文化、人口分布、教育环境

经济发展了，人们的生活习惯在不断变化。通过传统传媒如电视电影报纸，美国文化继续在迅猛地渗透到中国人的骨子里来，互联网更是把文化以及观念理念的传播发挥到极致。像重庆这样充满青春活力的年轻直辖市，在试图努力营造“西部现代大都市”的同时，始终源源不断地吸收西方文化。通过把音乐、歌剧、影视、体育等产业市场化，试图和国际接轨，向大都市迈进。重庆人的夜生活越来越丰富，社交圈也不断在扩大和渗透到越来越多的行业中。他们通过种种途经来培养人脉，读经理人研修班、打网球、参加车友会等各种俱乐部。

人们的举止是一种组合：是其自身唯一的性格和与他（她）生活的特定社会和文化领域中各种集合力量的相互影响和相互作用的组合。重庆人的从众心理比较强烈，思想和意识形态以及行为方式很容易受到外界因素的影响。这也部分解释了为什么很多东西在重庆都是一哄而上的现象。肥胖、心血管疾病、关节疾病和抑郁症、烦躁症现在成了一些富裕之族的头疼事。其一，一直养尊处优，体型都在发胖，心血管疾病在增多；其二，终日坐在写字楼里，长时间使用电脑，缺少运动，肥胖暂且不谈，还造成了颈椎病、脊椎病、肩周炎、抑郁症；其三，在职场中奋斗、在商战中打拼，成天烦躁不安，急需一个可以发泄和释放的去处。只要有可能，消费者还是愿意牺牲时间去运动，谁都明白身体是革命的本钱。

T（Technological）(科学)技术环境

科技的发展使人们塑造较好体型成为现实。测试仪器可以很好的测试出一个人的各项身体数据，通过制定合理的健身计划，科学有效地帮助健身者在较短时间内达到较为显著的效果。无氧器械的专业化和有氧器械的不断更新发展和技术改造，也孕育了更大的健身市场。跑步机、多功能训练机、登山机、划船机、功率自行车等器械的应用，使人们在一个小小的空间内就可以得到各种形式的锻炼，这一切都有利于健身俱乐部的长远发展。科技方便了人类，消费者为了追求方便，也不断的发展科技，进行技术改造。可以想象，以后会有更多种类的器械投入使用，健身俱乐部的发展依托于科技的发展。SW分析

内部因素优势劣势

管理：多年的健身俱乐部运作和管理经验和对重庆健身市场的熟悉；行之有效的管理模式和创新的管理理念。管理公司与投资方会有一个磨合期，如何保证充分的授权是重中之重。

品牌：尚没有打出品牌。

健身设备：设施功能齐全的健身器械，质量好、安全性高，符合人体 工程学，有利于塑造专业健身俱乐部形象。

超大空间：容纳和满足为数众多的健身、运动爱好者。

辅助设施：淋浴房装修注重私密性，适合外籍人士和高级商务人士口味和爱好；营养餐吧、运动休息区、设施齐备、装修布局合理，可成为运动休闲和商务交流的平台。因专业性质受限，不提供美容服务，无SPA（在中国绝大多数美容院和SPA，鲜见外籍人士。国内白领对SPA品牌要求高。同时，专业人员招聘培训成本大，人员流动性极大。）

团体课程：运动服务项目众多，种类齐全、专业。可第一时间引进上海、北京两个健身业领先城市的最新团体课程。团体课程教练团队组建较为困难。依赖于本土教练团队在技术与时间上受到一定程度的影响。

服务质量：将提供规范标准统一的服务。通过良好服务来树立口碑，打造品牌。

市场营销：争取知名品牌赞助，发展联盟合作伙伴，管理公司市场运作将在重庆健身业开先河。

价格：具有竞争力的价格，性价比高，在对手打价格战时不会处于被 动。

地理位置：重庆特殊的地理位置决定了周边有较多企事业单位和住宅小区。特殊的地理位置要求决定了租赁价格成本较高。

人力资源：年轻专业的团队和良好的工作环境与氛围。本土健身俱乐部专业管理人才缺乏，聘请外来人才成本较高，所以自我培养决定了成本的高投入。

财务：通过严格各类程序和多方面的监控控制帐务，控制成本。

与政府职能部门关系：有很好的政府关系和其他一些资源。

OT分析

外部因素机遇威胁

消费者

社会因素越来越多的消费者意识到健身的重要性。

随着消费观念的改变，人们用在食品上的支出增加不大，而休闲娱乐聚会等支出增大。健身作为新的休闲方式正为人们所接受。新华 社近期调查显示，去年国庆期间，10.2％的人打算安排健身而不外出旅游。

电视报刊杂志对健身房的报道日渐增多，人们对健身房器材和跳操项目不再陌生。俱乐部数量增多了，消费者选择余地增多。消费者对价格的敏感会减少俱乐部盈利空间。

较多收入高的阶层平时工作繁忙、应酬较多，无法保证抽出宽裕的时间用于健身。

重庆的消费水平还有待提高。

竞争

竞争对手目前主要是本土的力派、忆念美和冲击波。但以上俱乐部规模和设备、设施都一般，管理和营销力度一般。新进入者的竞争才是最大的考验。

经济因素重庆人均GDP的攀升。就业形式不如往年，通货紧缩压力大，人民币升值压力增大，人们消费欲望不强。

政策法规政府对全民健身的支持。重庆人参加全民健身比例较高。

新技术、新趋势虽然中国的健身业起步晚，但起点高，能及时选用国际上流行的一些新型器材，也能引进国际上最新流行的团体课程。

竞争因素分析

传统的竞争观念（波特五种力量分析）认为，企业在市场主要面临来自五种力量的挑战：竞争者的竞争、新进入者的竞争、潜在进入者的威胁、供应商的讨价还价能力以及消费者的讨价还价能力。在新的形势下，我们认为信息化、全球化和服务的个性化正在成为整个服务业面临的最大的挑战。优秀的企业不再仅仅是与竞争者竞争，更是与以前的自我竞争，只有超越自我，不断变革，才能赢取主动权。信息化、ERP流程再造是一个大趋势，是参与全球竞争、降低成本、提供个性化服务和保证供应链各合作方盈利最大化的基础。

波特五种力量分析

行业内竞争

由于重庆健身业才起步，业内竞争不激烈，我们对上海一些典型健身俱乐部分析。我们发现，上海的各家俱乐部在竞争中明显走差异化竞争路线的，它们定位不同消费者。拿淮海路附近几家俱乐部分析，亚历山大走的是高端路线（求精求好），针对的是有较高社会地位和成就的中青年和外籍人士；舒适堡走的是大众化路线（求多求大），针对的是时尚青年男女；美格菲针对的更多是白领和办公室一族。至于南京西路，金吉姆更多地定位于外籍人士，并且提供的是非常专业的服务；Fitnes First（健乐菲力斯）定位的是附近写字楼的一些白领；力美健走的是大众化路线，在地铁旁和乌江路美食小吃街，它很大的客户群是上海本地的时尚青年男女。各俱乐部都还有自身很鲜明的特色，消费者根据自身特点做出选择，使得各俱乐部都有自己的生存空 间。

潜在进入者

健身房的经营不像网吧。网吧由于投资不大，各地都是一哄而上，到最后大打价格战，经营惨淡。健身房的初期投资中购置健身器材就是一笔很大的开支。一个中型健身房（会员数在千人以上），至少要投入数量约在60—100台的有氧和无氧器械。这些器械的投资就有数百万，而且是全进口，很难拖欠货款。昂贵的地皮租金使得一个面积在2000平方左右的健身房每年上缴的房租就超过一两百万，黄金地段更是好几百万。桑拿几乎是健身房必不可少的辅助设施，加上淋浴房、团体操房的建造，也是一笔不小的开支。这一切都决定了健身房的准入门槛是较高的，小打小闹是成不了气候的。正因为如此，我们看到上海一些有名的俱乐部中绝大多数都是有外资背景的。例如舒适堡、亚历山大、金吉姆、健乐菲力斯、一兆韦德等等。随着他们对中国健身市场的不断培育，以及人们消费观念、生活观念的改变，愈来愈多的人会加入健身大军，也就意味着更多的外资将加入竞争，可以预计今后竞争将更加激烈。重庆的健身业才起步，很容易在一两年内突然出现群雄纷争。不过，对Wills而言，如果能保持自己的核心竞争力并且把优势保持下去，完全可以同外资竞争。对于这些外资而言，获取利润是其根本目的，形式并不是最重要的。瑞利斯做得好，到时 会有外资找上来合作。双方只要是寻求双赢，就可以考虑战略合作。

替代品

去网球场、游泳馆、高尔夫球场、保龄球馆，以及爬山、骑车、公园散步、家用健身器上锻炼都是对健身俱乐部健身的一定程度的替代。但是，所有这些替代品都不能像健身俱乐部一样提供全面的、多功能的锻炼。虽然网球和游泳可以同时锻炼上下肢，但它们并不适合每个人，也不可能匀称地发展体型，更无法提供跳操、舞蹈、功夫、瑜伽等健身项目。高尔夫则是无法普及化、大众化的。很多替代品提供的健身需要受到诸如天气、温度、湿度等条件限制。可以说，健身俱乐部的优势是不可比拟的，而且健身俱乐部动感的音乐、热闹的健身场面、良好的社交氛围也是其优势所在。因此，我们可以认为，替代品对健身俱乐部的威胁不大。

供应商

对于供应商的分析，重点在四个方面：第一方面是器械提供商，第二方面是房地产商，第三方面是团操教练，还有一个方面是一些清洁公司，如洗衣房、保洁公司。应该说健身器材的国际知名品牌较多，健身房经营者选择余地比较大，处于相对有利的地位。选择国际或国内知名品牌，这有利于俱乐部形象的树立，同时，俱乐部也可借力营销——借国际品牌的影响力和知名度来销售健身服务。之所以把团操教练看作供应商，是因为团操教练这个软投资的好坏在很大程度上决 定了俱乐部的盈利水平。团操教练是跳操课程的供应商，很多知名跳操教练都是兼职的，他们的一些行为是俱乐部无法管控的。俱乐部要像管理其他供应商一样去管理跳操教练，要求跳操教练保证质量，保证黄金时间段，保证不误点，还要尽可能影响跳操教练行为，不输于主要竞争对手对教练的控制。一些工作如清洁毛巾、地板打蜡、大理石磨光等都是可以外包的，俱乐部要集中精力做好本业，把不擅长的一些事务外包出去。

消费者

消费者的讨价还价能力在规范运作的俱乐部面前是无法发挥出来的。例如舒适堡，走的是大市场道路，统一定价，消费者没有还价余地。但是，消费者有选择权，他们在权衡之中，自然会选择性价比高，适合自己口味、生活习惯和居住地的俱乐部。处在密集和高档住宅小区附近的俱乐部，一般来说，他们面临的生存危机不是很大。只要价位不是定得太离谱，一般总会有消费者图方便来此健身。处在黄金地段的俱乐部就不同了，一方面，昂贵的地皮租金决定了其年卡的价格不会低；另一方面，一些消费者做决策时，就会考虑是否要选择离家近的俱乐部健身。

通常，我们说到产品（服务）的分类时，可以分成三种：直观产品(Search goods)、经验产品(Experience goods)和不确定性产品(Credence goods)。对于直观产品（例如服装、日用品、家用电器、食 品）来说，消费者在购买时，就可以通过比较质地、功能、材料、颜色、大小来衡量产品的质量等特性，从而决定购买哪一种产品（或者是适合自己的产品）。而经验产品，比如酒店的客房、体育比赛、旅游、现场表演等，虽然消费者可以通过宣传海报、宣传册了解相关特征，但他们无法真正的去衡量例如在海南岛沙滩边漫步的愉悦之情，他们必须亲身体验，参与其中才知好坏。消费者也可以通过询问亲戚朋友，征询使用过经验产品的人的意见来决定自己如何去选择。但由于口味品位以及观念的不同，很多时候消费者不能依赖于这个渠道的信息。不确定性产品，是消费者即便在购买和消费后，仍然无法衡量产品或服务的好坏。比如金融投资、法律咨询、教育、手术等等，它们的质量都具有不确定性。

健身俱乐部推出的健身服务是一种经验产品，消费者较难辨别其中的性价比和效能。消费者做出决策在一定程度上取决于俱乐部的促销，从俱乐部的促销中对俱乐部健身服务引起注意（Attention），继而产生兴趣（Interest），如果能把其兴趣发展到健身欲望（Desire），再继续演变成为亲身体验（Experience），就增大了入会（Action）的可能性（AIDEA模式）。此外，老会员的口头传播也是一个不可忽视的因素。

坚持锻炼的人，体形或多或少会有所改变，精神状态的改变更大。而且，心理作用的因素往往会使人们有了一些微小的变化，就认为起 了良好的效果。他们的饮食睡眠会有所改善。此外，通过健身，结交新朋友，愉快聊天，放松压力，运动中享受快乐，这对一个人的精神面貌的改变也是可以为他人所察觉的。因此，在处理消费者关系中，俱乐部要依靠和利用老会员的口头传播。

目标市场与定位

目标市场

白领人士、外籍人士、商务人士、政府公务员、休闲一族、时尚青年、富裕的家庭主妇和其他中等和中等以上收入阶层。这些人的月薪在2千5以上。他们年轻、时尚、个性分明、崇尚自由、向往美好优质生活。

白领人士

由于该客户群相对较年轻，有一定的消费能力，易于接受国内外先进思想，领导时尚消费，其消费冲动性较强，休闲享乐意识较重。他们有较为广泛的社交圈，喜欢集体行动。他们经常出入繁华商圈、大型购物中心、餐馆、咖啡厅、酒吧、美容院、影楼、婚纱店、珠宝店、KTV、证券公司、旅行社、网球馆等等。以上场所也是我们主要的市场推广地点。我们认为，年龄在22—40周岁的白领是健身俱乐部的主流消费者。相对而言，CEO、公司业主、以及其他高收入阶层由于年龄和心态的原因，会在相当大程度上有所观望，而不会盲目地去投身健身热潮。重庆的健身业只能说处于起步阶段，需要有一大批 追随时尚的弄潮儿来引导其他消费者，引爆重庆的健身业。因此，相对来说低调一些的年龄在35以上的CEO、公司业主、以及其他高收入阶层不会成为吃螃蟹的第一批人。我们首先需要的是赢得一个较大的基数来站稳脚跟，不是一上来就去做一个Niche Market（一小块市场），虽然这个市场消费力度很大。我们要在重庆率先营造一个健身氛围，必须抓住年轻活泼的红男绿女。获得最大市场占有率是最有说服力也是最能在短时间内赢得口碑打造品牌的强有力武器。我们不能因为追求高品位而放弃大蛋糕。从长远来看，随着俱乐部数量的增多，我们可以开发其他一些产品或者经营新店来吸引CEO、公司业主、以及其他高收入阶层，但目前重庆健身市场刚刚初露端倪，我们因此建议把年龄在22—40 周岁的白领作为我们俱乐部切入期的主攻目标之一。

但这些白领的市场分布相对比较散，因此建议采用低成本推广策略。具体方式可以是口传式、发放俱乐部抵价券、上门拜访。需注意的是：如能建立一个相对较前卫新潮有情调的环境，将大大促进对该类型客户群的销售和推广。

政府公务员

投资方内部已有政府资源的公关。这一块可被看作是最易突破的缺口。而对于政府工会、党委的公关亦是一个突破口。经历了SARS后，政府越来越关注广大人民群众的身体健康状况，尤其是国家公务员，因为他们是社会发展的保障。俱乐部可与其建立良好关系或策略 性联盟，内部推出专门适合该人群的大客户产品。

外籍人士

由于该类客户群有很强的消费能力，而且对健身有相对较深的认识，同时该类客户群市场分部相对较集中，因此建议采用高成本高效率推广策略。具体方式可以是：在一些老外必读杂志上刊登俱乐部广告；去老外经常聚集的酒吧等场所分发传单和抵用权；对类似美商协会、台协会、港澳同胞会的外籍社团组织进行特殊公关。

CEO、公司业主和上层领导

建议采取“关系连带式”销售。所谓“关系连带式”销售即寻找公司与公司的商业链，以单点突破形式切入市场网络，顺着利益关系链作连带式销售。

定位选择

市场定位的最终目的是提供差异化的产品或服务，使之区别并且优越于竞争对手的产品和服务。

俱乐部的定位可以有以下十二种模式: 表三

定位选择涵义

市场领先者最大的规模、最多的营业收入

质量领先者最高质量的、最可信的产品

服务领先者最迅速地提供优质服务、为会员排忧解难

技术领先者最早发明和应用新技术

创新领先者最具创造性地运用技术或提供服务

灵活领先者最具适应性、提供个性化服务

关系领先者最好的处理与会员关系

声誉领先者最具品牌效应

知识领先者具备最好的健身服务理念

全球领先者最大范围地渗透到全球市场

折扣领先者最低的价格和最具诱惑力的促销组合 价值领先者最好的性价比

瑞利斯在考虑自己的定位时，应该回答以下问题：

哪一种定位最能体现俱乐部的差异化优势？

我们的主要竞争对手采用的是哪种定位？

哪些定位对每个目标细分市场最有价值？

哪些定位聚集着众多的竞争者？哪些定位目前竞争尚不激烈?

那些定位最适合于俱乐部的产品和产品组合定位战略？

接下来逐项分析十二种定位模式：

很显然，市场领先者、声誉领先者和全球领先者的目标对目前才开始成长的瑞利斯来说是不切实际的。

质量领先者和折扣领先者都过于片面的强调了8P中的一个方面（对8P的分析见市场计划），而且，折扣领先者这一定位在将来必定 会有不少竞争者，无法体现俱乐部的差异化优势。

服务领先者对健身俱乐部而言，可以认为是提供星级服务，也可以认为是提供一流的私教。能够提供星级服务的俱乐部基本上都是以酒店内自营俱乐部为主，我们是很难与之抗衡的。在重庆，宝力郝私教是最有实力的，但重庆目前此类人才过少，而引进成本也较高。因此，我们考虑放弃服务领先者的定位。

技术领先者、创新领先者、知识领先者对技术的要求颇高，新技术（包括新的器材、科学的健身锻炼方案、新的跳操、运动生理学知识的应用）目前大都是从国外引进的，对新技术消化吸收加以创新的要求极高，而中国对健身的医疗研究投入和也是无法和国外相抗衡的，我们无法做到以上三种领先。

灵活领先者要求俱乐部适应能力强，对员工的要求极高。在小型的健身俱乐部实施的成功机率较大，这需要俱乐部有很好的IT信息系统，有一支稳定的高素质的员工队伍。

就瑞利斯的目标细分市场中的白领而言，关系营销是比较有效的。他们都是相当注重社交的，他们喜欢聚在一起。但是，我们做的是大型健身俱乐部而不是小型的高档会所，要处理好俱乐部与会员的关系是需要保证服务质量的。

无论是市场、质量、技术、创新、关系、声誉，对于我们来说都是非常重要的。我们可以断言，瑞利斯俱乐部在开业后的一段时间，都能赶超其他俱乐部，成为在呈请的市场市场领先者、质量领先者、技术领先者、创新领先者、关系领先者以及声誉领先者。但我们不能 片面强调我们在每个方面都做到极至，关键是如何拥有我们的核心竞争力和不可模仿照搬的模式。

价值领先者是提供给会员很高的性价比，我们认为这可以作为瑞利斯的定位。我们希望通过宣传我们是一个高档会员制国际健身中心，采用先进专业的健身设备设施，提供星级服务来抬高我们的档次，同时又能以相对具有竞争力的价格（在预售期可以吸引较多会员入会，从而降低人均营运支出），提供给会员很高的性价比。要做会员制俱乐部，我们就必须给会员提供一些增值服务，通过组织各类会员活动，来提高我们俱乐部的品位，发挥俱乐部社交平台的作用，让商务人士把俱乐部作为一个交友聚会场所。同时，我们要积极发展联盟合作单位，通过与联盟合作单位的合作，一方面可以借联盟合作以及互动来扩大知名度，宣传俱乐部；另一方面，也可以提供给会员更多超值实惠服务：比如餐馆、咖啡厅、KTV、美容院和一些会员制俱乐部消费打折，让我们的会员卡成为一种身份地位和特权的象征。

我们把团课厅充分利用起来，就有可能把量做大。一方面，超大的跳操房可以容纳和吸引更多女会员（女会员使用器械比例很低）；另一方面，教练同时教授更多学员，我们就可以降低成本，即便是引进上海和北京收费很高的教练和收费很高的课程，我们相对于其他俱乐部来说也减少了支出。所以，建议瑞利斯把价值领先者作为自己的定位。价值策略

GYM

对于会员个人，感受的是健康，是活力，是高尚的享受，愉悦身心。我们所提供的服务是便捷的，专业的，人性化的。

参与健身，是健康的现代生活方式，是每一个现代人都应该感到光荣的事情。因此健身的同时，感受到的是时尚的文化。对于会员个人，不仅在身体素质方面有益处，更重要的是在健康方式中陶冶的情操和品味。我们能提供这方面的需求。

对于整个重庆市而言，可以说是一项利市利民的好事，提高了作为商业业态的附加值和功能，有力的提升该商圈的含金量，也为招商引资作出自己的贡献。因此社会效益是不可低估的。

营养餐吧

营养餐吧对于会员的体力的恢复和身心的调剂有更好的效果。而且本身的餐点饮料设计都有科学的营养配方，体现专业水准和人性关怀。

营养餐吧具有一定的社交功能，可以使得附近地区的商务人士或者公务活动多了一个场所，因此具有重要意义。

注重发展俱乐部传播价值。我们不仅仅要提供价值给会员，还要不断发展品牌的价值。俱乐部不仅仅是一个健身场所，更是一个社交平台，是一个载体，是和联盟伙伴双赢的一个场所。我们与美容院、高级餐厅、夜总会、婚纱店、商场、房产商、汽车经销商的合作可以 扩大品牌价值，可以延伸品牌内涵，为会员创造更多利益。通过联盟伙伴，我们扩大知名度和认知度，还可获取其优质客户。

通过以上分析，瑞利斯可以将价值领先者（性价比最高）确定为自己的定位

但是，我们还是强调一个关系营销概念，这是因为我们不可能投入巨资去做市场推广，而是可以利用关系营销来打造品牌。

以下是关系营销与传统交易营销比较

表四

关系营销交易营销(短期利润为导向)

所适合的顾客长远目光

高转换成本眼光短浅、对价格敏感

低转换成本

核心概念长期关系的建立、保持与加强利益交换

着眼点俱乐部长远利益、口头传播短期和近期利益

对价格的态度不是主要竞争手段主要竞争手段

营销管理的追求与会员关系最优化

力求会员忠诚，建立品牌效应一次销售，单项交易利润最大化

对会员的承诺较多的承诺，重视落实承诺有限的承诺

对待服务态度强调对会员的服务，强调规范化流程化服务和个性服务的有机结合不重视对会员的服务

与社会、媒体关系注重良好的传播效应，给外界以 “事业”感给外界以追求“业绩”感

与政府监管部门关系良好的有责任心的“公民” 重视公关以获取好处

与赞助商关系重视双赢，建立长期伙伴关系利用赞助商达到单方目的

与会员接触频繁接触会员，了解需求，调查会员满意程度以提高服务质量；

起到会员间沟通和交友的桥梁作用，组织会中会，加强会员主人翁感适中的接触会员，主要精力放在发展新会员

与员工关系处理强调员工满意、激励员工

保持信息的透明，公平对待

充分授权，注重团结不关注员工、员工流动率大

市场风险较小较大

就瑞利斯而言，要注重培育声誉，树立品牌，培养忠诚客户，发展战略伙伴，巩固传媒关系，加强政府公关，充实社会效益，提高内部激励。这一切都必须有关系营销这一理念来运作。当然，我们强调关系营销，最终目的还是提供给会员最好的性价比，提供最好的价值

市场计划（工业产品的4P策略 VS.俱乐部服务的8P策略）

在讨论产品的市场策略时，传统的观念局限在4P上。但是，对于服务而言，尤其是客户参与的服务和讲究时间因素的服务，是具有独特性质的。因此，对服务的研究要考虑的因素更多。我们认为，对 于服务而言，其整合管理有8个方面的组成成分

产品策略（Product）

价格策略（Price）

促销和教育策略（Promotion ＆ Education）

渠道和时间策略（Place ＆ Time）

过程策略（Process）

人员策略（People）

展示策略（Physical Evidence）

质量和生产力策略（Productivity ＆ Quality）

可以把这8P比作赛艇上的8个选手，赛艇前进的速度不仅取决于这些选手的力量，更反映了他们整体的协调和凝聚力。要取得最优的效果，每个人都必须使自己的桨滑水的方式和频率与其他人一致，他们必须听从舵手的指挥。舵手确定速度，激励划手，同时关注竞争对手的动向。我们的市场计划也是如此，没有一个总协调，每个部门每个人埋头干自己的事，不考虑整个团队的绩效，那就不可能在竞争中长久地立于不败之地。我们不要求某一项太突出，我们追求的是整体的和谐。木桶原理告诉我们，木桶所能装的水不是由最长的木板决定的，而是由最短的木板决定的。我们必须克服软肋，不能一味去追求某一项的突出。

产品策略（Product）

在制定产品策略时，我们要充分考虑到会员的核心需求和期望服 务，在此基础上提供增值服务并且尽力满足会员潜藏需求（见图四）。

核心需求

会员的核心需求是希望俱乐部拥有宽敞明亮、通风良好的健身场馆、一流的健身器材、操房和更衣室。

期望服务

在制定产品策略时，我们除了要满足客人核心需求外，还要参考竞争对手提供的产品和服务以及会员的需求。大多数新会员都希望得到教练指导，希望能很快的学会器械的使用。除了常规的入会后教练免费培训外，我们还应该尽可能在器械旁提供一些使用示意图。上海和北京的俱乐部这一点做得很好，它的健身区域墙上张贴了中英文双语的附有图例的示意图，引导会员正确使用健身器械。

会员健身一阵子，累了，我们必须有合适的场所让他坐下来休息。他（她）需要的是可以让他（她）舒舒服服倚靠的软软的座位，可以肆意地把脚伸出去，无拘无束地休息一会儿。在我们的会员中有很多人是白领阶层，他们每天要收很多Email，他们有不同的兴趣爱好，互联网是他们最好的信息来源之一。我们投入这并一笔不大的投资，会让会员认识到俱乐部的体贴和周到服务。

增值服务

以上均是客人所期望的以及俱乐部必须提供的产品／服务，在此基础上，我们如果能提供一些增值服务，超越会员的心理期待，超越常规，超越所提供服务的价值，超越内外界限，超越部门界限，那就不仅仅给会员惊喜，更能留住会员心，使之成为忠实客户。

据美国RDS公司调查结果表明：当顾客期望值达到并超越之后，顾客的满意会变得更加明确和肯定，而顾客相应的情感会变得更加积极和明朗，从而达到欣喜。欣喜的顾客会再次购买或向其亲友、同事推荐的热情就会相应增高。我们就是要提供超出顾客期望值的服务价值。

例如在会员签约后，我们就必须把其信息详尽地录入会员信息数据库，在会员的生日时，我们不仅仅给他寄生日卡，而且那天如果他来健身，我们可以专门在健身的黄金时段（人流量最大时）播放DJ版的“生日快乐”歌，向其祝福并由总经理送上生日礼物（可以是小到一枝花、一个印有俱乐部标志的打火机等等）加合影留念（与俱乐部当班员工以及会员的健身朋友）。合影还可以定期在俱乐部公告栏中展出，以增强会员的归属感，营造团结友爱的氛围。

由于俱乐部定位的目标市场中有很多会员是繁忙的白领，他们有可能时不时出差，有可能换了工作或被公司安排到外地办事处长驻。给客人会籍延期、会籍转让的优惠，就可以解除他们的后顾之忧。

目前较多的健身俱乐部在会员入会时提供免费体能测评，但没有定期体能测评这一服务。如果俱乐部定期（每个月或每个季度）主动联系会员，让会员重新测试，比较前后各项参数的变化，就会让客人感受到俱乐部是确确实实把他当作尊贵的客人，也会让经常健身的客人看到实实在在的数据体现的健身效果。

凭会员卡到一些餐厅、酒吧消费打折、在体育品牌专卖店购物享受折扣也是增值服务。

潜藏需求

任何可以提高会员效用（Utility）的产品和服务都是客人潜意识的需求。例如采用会员积分制，只要会员推荐一名新人入会，就可以获得一定积分，积分可以一直累加下去。会员可以把积分转换成为免费的一年期储物柜使用权，或者免费延长会籍，或者每次健身可以免费享用一听饮料，或者把积分转赠他人。如果采用安利营销模式的会员积分制，会员发展的新会员发展了他（后者）的新会员，会员（前者）又可以获得一定比例积分，那么我们的俱乐部有可能不再需要销售人员了，会员很有可能会卖力地为我们去发展新会员（如果他可以得到现金返利）。关于安利模式需要慎重考虑和调研。

强调增值服务和满足客人潜藏需求是符合俱乐部关系营销的战略策略的，是培养忠实会员的重要基础，也是通过会员建立俱乐部良好口碑的极佳途径，因为只有会员才是最有发言权的。

价格策略（Price）

经过初步对重庆市场的调研分析，我们暂时把价格制定如下（最终的价格可以在拥有了500份左右的有效样本后制定）：

具体价格（略。。。。）

备注：

1)会籍费一次性收取。

2)持有普通年卡会员可以在俱乐部营业时间中的任何时段健身。

3)一些大公司的集体购买（员工福利形式）价格可以协商。

4)亲情卡办理时不需指定任何其他人信息。主卡人每次可带1名朋友锻炼。主卡人每次必须出现。

5)清闲卡会员只可在非繁忙时段健身。

非繁忙时间段：周一至周五：10:00---16:00，19:30---22:00

双休日：10:00---22:00

会员在购买和使用服务时，会承担其他一些费用和负担。除了购买年卡的费用外，他（她）还要承担路费或者停车费等费用。在寻找、比较俱乐部和使用俱乐部时，会员还必须有时间、身体、精神的多方面付出与努力，并可能遭受其他不良的敏感负担的干扰，如噪音、怪味等（参考图四）。俱乐部要尽可能地减少和消除会员的这些负担和支出。会员在俱乐部健身，对他们来说，就有一个与时间相关的机会 成本。他们可以用来做其他事，甚至赚钱。我们必须强调健身给他们带来的好处，例如节省医疗费和健康投资。把一切能为会员省下的费用告诉会员（例如免费停车），会让会员感受到在此健身具有较高的性价比。

图五

促销和教育策略（Promotion ＆ Education）

促销组合可采用以下方式：

广告（Advertising）

1.电视电台 2.报纸杂志广告 3.互联网 4.户外广告（海报、公告牌、电子屏幕、车身广告 5 影院剧场 6.电话广告 7.邮递广告

俱乐部原则上不在媒体上作太多硬性广告，但可以软性广告的方式与媒体合作进行推广。推广所涉及的费用尽量用俱乐部的资源，比如参与电视台非广告节目制作，给电视台一定的赠券，送关键人员一定的特种卡（月卡，季卡）。在一些时尚读物上刊登广告，同时也为这本杂志提供一定的附加值。比如印上一个版面，有我们健身俱乐部的介绍，然后凭借这些贴花可以参观场馆，试用器械或者享受折价。与主流媒体的记者保持较好的关系，在报纸的新闻版面，出现我们的软文，代价也仅是一些健身中心的产品。参与协办一些社会上有影响 力的大型活动，花费不算高，比如提供场地等作为软宣传。只要运用足够的心智策略，在传统广告媒介上是可以做出很好的效果的。

公共关系（Publicity／Public Relations）

1.新闻稿 2.新闻发布会 3.特别活动 4.展览会 5.赞助

与传媒建立良好关系是俱乐部塑造良好形象的基础。同时，俱乐部举办一些例如植树造林、爱心捐助、尖子训练营（高考状元免费One-week Pass）等活动，无须太多付出，却可以得到较好的媒体报道。

寻求赞助（以及合作伙伴）是俱乐部在差异化竞争中体现优势的一个方法。一些体育用品公司、保健品和化妆品公司是比较乐意与健身俱乐部合作的，因为俱乐部很大比例会员也是其目标市场客户。俱乐部与赞助商是以互赢来合作的。赞助商握有的客户名单对俱乐部来说是非常宝贵的。俱乐部可以提供跑步机前电视广告黄金时段、俱乐部内广告位、会刊内页广告、宣传折页赞助商表识。赞助商提供的赞助可以是实物形式，俱乐部可以在各类活动中赠送给会员。像安利等公司，他们可以提供美容知识系列讲座，保健知识讲座，对会员都是有益的。会员购买了赞助商产品，更会加大赞助商与俱乐部的合作力度。这也就是我们的关系营销中强调处理好俱乐部与赞助商关系以及会员与赞助商关系的原因。

营业推广（Sales Promotion）

1.试用 2.赠券／优待券 3.短期折扣 4.签约折扣（即免入会费）5.礼物 6.抽奖

为激励客户记住瑞利斯健身品牌，以及促进销售，我们将特制一批精美的礼品，其中包括T恤、背包、太阳镜、太阳伞、钥匙扣等，这些小礼品都将印上公司标记，皆免费赠送给预售期入会会员，亦可在巡展推广时使用，以期达到提高公司认知度的目的。

对于在优惠期加入健身俱乐部会员，俱乐部可考虑实行买增的形式，会有多种形式的赠送。除了现金折扣和产品（延期，更衣箱）赠送外，还将获得很多情感的满足。比如会员结婚纪念日可带配偶参与健身，比如在生日的时候在场内的电视机播送祝福字条，获得小餐点。

给予会员再推广的权限。会员推荐会员则赠送延期，或者更衣箱的服务。既拉动我们的销售，也增加会员的归属感。

在社会上吸纳一定数量的兼职推广人员。必须保证推广人员的素质，也要加以正规的培训。一来是拉动销售的一个渠道，二来也扩展了我们的影响力。

在预售期间和其他开业推广期间，可以采用短期折扣的例子有： 预售期间，凡在巡展现场购买会员卡者可免去入会费，年费享受折扣。开业前三个月，凡购买会员卡者可免去入会费，年费享受稍小一点的折扣。

大陆的俱乐部在促销中，较多会采用赠月的形式。赠月确实能吸引一些客人，但赠月不是很直接。美国一些俱乐部采用以下做法：在广告中声明当月入会，则当月免费。例如“八月免费”，则客人在八月的任何一天入会，这个月无论剩余多少天，俱乐部都不计算客人的会籍期，从九月一号才开始计算。在客人的心理感觉中，他是从一进俱乐部就享受到这个优惠的，而且这个优惠会随着自己的犹豫不决而失去。因此，此做法更具诱惑力，而且还能省去一些免费赠送的日子。

口头传播（Personal Communications）

1.人员推销 2.客户服务 3.培训会员 4.口头传播

人员推广

我们必须重视人员推销的作用。上海和北京一些大型俱乐部走的是市场运作和通过最具号召力的形象代言人来推广他们的健身服务，这需要强大的资金。我们除了培养培训自己的销售队伍外，同时还要教育和培训会员（通过销售人员传达、教练辅导、公告栏形式）让会员懂得健身的好处，让他（她）有足够的理由向他（她）的朋友和家人证明自己所做的正确的选择和超前的健康投资。这样，才能利用会员的口头传播去说服更多人加入俱乐部。

组建一支推广队伍针对住宅小区和办公楼宇进行设点推广，也会在市区的某些人流集中的地点，比如大型卖场（家乐福、苏宁、国美、太平洋百货、新世纪百货等），公共娱乐场所，或者热闹的露天广场设推广点。它的作用是直接接触最终客户，能获得潜在客户的有效信息，使得对方感性并且非常直观地了解俱乐部，进而邀请客人参观拜访，最后出单。目的是获得最多的最终客户的信息，以利后期跟进。

我们要重视人员推广。因为只有在客户资料有一个量的积累后，我们的销售才能有质的飞跃。销售人员通过人员推广获得的客户资料在一直两个月内可以累积到300－600个，但最终能邀约到俱乐部来参观的客户可能只有20－50个，在这些来参观的客户中，最终能买单的可能只有10－30个。人员推广是比较耗时的，但也是成本最低的。报纸广告动辄几千元，但能对报纸广告产生兴趣并打咨询电话的客人为数不多，可能每期广告只有十几个咨询电话。而人员推广的成本是每人几百元一个月，再加上一些印刷成本，价格低廉，却能向客人详尽介绍俱乐部，回答客人提问，远远好于平面广告。

我们可以在俱乐部所在商圈的步行街设常驻推广点。步行街人流量大，在此做推广，可以让更多的重庆人了解我们的俱乐部，最快最直接的推广我们的品牌，增加曝光频率。立足商业区推广品牌。

指导材料（Instructional Materials）

1.网站 2.手册（入会契约书、会员手册）3.器械使用说明 4.VCD／CD－ROM 5.公告栏

渠道和时间策略（Place ＆ Time）

作为一个经营健身服务的俱乐部，我们对地点无法改变，但是营业时间可以调整。

前期的营业时间可以定在10：00－22：00，今后根据情况可以往前调。由于会有一些白领和外籍人士早晨上班时间稍晚，他们有可能会利用晨间一段时间健身。所以，我们在经过细致的市场调研后如能预测这部分会员的数量，并且计算提前开业（正常营业后一段时间）的成本，就可以做出是否需要把开业时间提前的决策。在会员卡设置上可以出新花样。

通路与促销方式（表七）

通路 方式

百货公司 巡展、定点销售

买折

高档住宅物业 派送优惠券

高档商务办公楼 洽谈团体卡

派送优惠券

外资企业 洽谈公司卡

外国领事馆 洽谈团体卡

汽车经销商 买折

高档餐厅 买折

婚纱店 买折

台协 派送优惠券，团购

重庆企业商会 派送优惠券，团购

大型超市 买折

巡展、定点销售

电信移动联通公司 直邮优惠券、团购

夜总会 定点销售

买折

酒店 洽谈公司卡

银行 团购、合作

保险公司 团购、合作

过程策略（Process）

俱乐部要制定岗位说明书，必须规范服务流程和标准。会员在接受不同员工服务时如果感受到不同的操作流程，一方面会对俱乐部管理能力产生怀疑，另一方面会怀疑自己受到了不公平对待。

例如，对于营运主管，我们制定了详细的服务规范，确保其能正确处理各类突发事件，以下是规范列举：

处理会员口头投诉服务规范

处理会员书面投诉服务规范

解决帐项争议的服务规范

会员物品被盗的服务规范

处理醉酒或闹事者的服务规范

处理执法人员检查的服务规范

火情处理服务规范

征求会员意见服务规范

处理会员受伤的服务规范

处理会员死亡的服务规范

。。。

但是，我们也会有较多一些会员，他们有一些特殊的爱好和秉性，这就要求俱乐部员工能及时记录客史信息，作为日后参考。除了要求能直呼会员姓氏加尊称外，俱乐部还可以提供更细致的服务。

人员策略（People）

会员经常要与俱乐部服务员和教练接触,他们要基于自己对提供服务人的评估来判断俱乐部服务质量。他们也会评估其他会员。俱乐部必须花费相当大的精力去招聘、训练和激励员工，同时力求能控制会员的一些行为。

会员的满意度是以员工满意率为基础的（图五），会员的忠诚来

自于他（她）对服务的满意程度，没有员工的忠诚和尽职的服务，就不会有良好的服务去满足会员。

由于俱乐部立足长远，考虑到课程的统一性和今后运营成本，瑞利斯必须有自己专门的跳操教练队伍，形成整体优势。而一些国际最新课程的引进可以招聘兼职教练，通过兼职教练的教与带，再逐渐培养自己的跳操教练。

员工激励

销售人员是我们的主力军，因此除了较高的佣金提成外，对于销售的业绩出色的销售人员，给予物质以外的奖励也不容忽视。比如，优秀的销售奖励旅游机会，评选文明职工，工资晋级，获得公司给予的认可，在销售会议上进行演讲，经验的传授。

“人人都是销售”的概念要提出。健身中心非销售的所有的员工，都有推卡销售的奖励。尤其是我们的教练，更要鼓励他们在做好本职工作的同时推广健身俱乐部的卡种，或者至少推广私教课程，享受一定的提成。每个员工都要有销售的意识。

员工的轮岗，可以让员工从枯燥重复的工作中解脱出来，增加新鲜感，接触新事物、新朋友、新顾客，增添工作的乐趣。把轮岗作为职位提升的前兆，可以激励员工的工作积极性，而且可以提高员工的

灵活适应能力。

图六

经理和雇员设置

总经理 全权负责健身俱乐部经营管理，销售及市场推广。

营销中心负责俱乐部的市场推广以及会所内的文化及商务活动，销售各类产品。由于市场与销售的紧密结合，因此人员精简，务求能效。前期的推广和销售任务重，因此短期内会有各类市场及销售管理和业务人员40－50人，在俱乐部经营趋向稳定后可精简至20人。市场营销部总监统管全部相关事务，对总经理负责。

营运中心保证会所日常营运顺利进行的工作人员。总监下设各类具体职能人员，数量在45人左右。以上人员均实行岗位轮换制，必须保证掌握必备技能的人员在现场不间断，如遇各类会所活动适当增加人手。

会教中心负责组建教练团队，培训后备教练，组建跳操表演队，加强对外联系，宣传俱乐部。为会员制定健身计划，大力发展私教业务，把私教业务办成俱乐部新的利润增长点和俱乐部品牌的牢厚根基。教练部可以由营运总监管理，方便协调各岗点更好的服务于客人。

财务部 统管财务、仓库和采购共3人左右，其中财务方面会计与出纳分开2人，采购与仓库分开，必须在有限的资源内形成有效的高效体系，和合理分工的内控机制。

在预售期，销售部分两块，一块是在现场的销售，另一块是外勤（两块轮流），负责扫楼、巡展、谈判、发放传单等工作。市场部则开始联系赞助，与媒体合作办一些专栏和发布一些新闻稿，同时公关政府监管机构，公关银行、移动、联通，获取其大客户名单并交于现场电话推销。

试营业期和正式营业后销售＆市场组织机构图

职责描述：

现场

电话销售（2人）： 在后台办公室中办公，负责接听客户咨询电话，跟进电话销售。

现场销售（6人）： 在预售点办公，负责接待上门消费者并向其销售会员卡。

外勤

巡展销售（4人）：在每次巡展过程中回答消费者咨询并向其推销会员卡，无巡展时期在各商场指定销售点销售。

扫楼销售（4人）：负责抄录各写字楼主要公司名录，分组登门拜访推销，记录电话资料给电话销售组跟进。

外企谈判（4人）：通过外企协会，对外企单独登门拜访推销会员卡，记录电话资料给电话销售组跟进。

买折谈判（4人）：负责对百货公司、大型超市、高档餐厅、汽

车经销商、影楼、婚纱店等特定通路进行专门的买折谈判。

发放传单（4人）： 负责在巡展期间发放传单，对周边高档住宅等特定通路发放优惠券。

市场

联系赞助（1人）： 负责联系知名体育品牌和饮料的赞助，联系其他知名企业的赞助。

媒体推广（1人）： 负责联系报社、电视台、电台，与这些机构的记者合作报道俱乐部。

政府公关（2人）：负责公关各类监管机构如体委、文化局、工商局；负责公关银行、移动、联通，获取其大客户名单；配合做好有线电视、宽带网络、POS机系统等前期工作的公关。

展示策略（Physical Evidence）

因为服务的表现形式是无形的，所以，有形的展示会提供服务质量的线索。并且，在某些场合，有形展示会强烈影响消费者对服务的衡量和评判。俱乐部必须仔细地分析有形展示。

商标、标志、标语、口号

我们在宣传中要强调为了追求健康的身体、美好的生活和事业而

奋斗不息的美好的意志与信念。我们可以采用例如“Strive to succeed.Strive to be outstanding.”作为宣传标语，引起潜在会员的共鸣，走感情路线。

印刷品（宣传册、宣传折页、名片、信纸、信封、健身计划、体能测试表、顾客意见书）

俱乐部面对的不仅仅是大陆的会员，还有来自国外的和港澳台的会员，俱乐部的宣传册和一些宣传折页要有中英文对照，从一开始就打造高贵品牌的形象。

设备与设施

有氧无氧器械的分类摆放时可以表现出俱乐部的专业程度。豪华的跑步机要放在最抢眼的地方，齐刷刷一排，在客人来参观时就深深留在其第一印象中。客人最常使用的器械都可以靠近走道统一摆放，这样客人即使在非繁忙时段参观，也能感觉到人气的旺盛。

由于设备投资非常大，我们没有必要在前期就一步到位，把全部设备都购买好。在装修时，我们可以预留一些设备区，预埋好电线、有线电视、视频音频线、插座，在今后适当时候再启用。每一个俱乐部都有一个成长过程，预留空间是更有效地打时间差，节省成本和开

支。此外，再详尽的调查和研究也不可能涵盖真实的营运过程，我们在事先留好今后修改的余地，可以在市场发生变化时及时做出调整，更好的去迎合消费者需求，更好的去把握机遇抓住市场。

我们建议做双操房，这样，我们一方面可以节省投资（相对于器械来说，每平方米投资额大大减少）；另一方面，双操房可以容纳更多会员同时健身，有效提高场地利用率，提高可容纳会员数。双操房也是区别于力派和忆念美，体现我们差异化竞争优势的。

在Spinning房的布局上，我们要强调气氛，一方面可以通过数量极多的Spinning来体现；另一方面通过较为专业的音响、影音设备和灯光来体现。Spinning数量多，也能大量分流会员。

内部装潢（含色调）

VI发挥到极致就是装潢的色调与俱乐部经营理念、所有印刷品色调的统一和一致。俱乐部内各处装修应考虑其功能，各有特色。一个现代健身房装修可以简约、大气、充满现代感和动感。例如，Spinning房需要的是动感、摩登；健身区域需要的是简约、开阔（不起干扰因素）；前台需要的是明亮、整齐、洁净和质感；更衣室需要的是整洁和柔和；考虑到中国女性内敛的特性，跳操房不见得全透明就好。国外的健身房装修也大都很简约，没有太多铺张浪费和奢华，我们虽然定位为中高端健身俱乐部，但并不需要在硬装修上投入太大。

制服

由于健身房是充满活力动感的场所，员工的制服要色彩明亮、鲜艳，但不夸张。

质量和生产力策略（Productivity ＆ Quality）

提高生产率可以降低成本，而服务质量对俱乐部产品的差异化竞争和培育顾客忠诚度是非常重要的。在俱乐部运营中，要在两个方面达到一种平衡。

为了监督服务质量，从会员的角度出发来衡量我们的服务，有必要通过主管来征求会员意见，请客人填写意见书，每月统计客人满意率，找出存在问题的岗点，发现原因并加以克服纠正，对相应员工进行处罚，同时进行相应培训。

监督与评估控制

进行监督评估有两个方面：一个方面是将预期销售目标与实际销售额比较，评估销售成果，评价先前制定的销售指标和销售计划，及时做出调整，同时也有利于市场部根据销售成果，进行有针对性地促销和开发新的市场推广品种；另一方面，对服务质量及时进行跟踪，调查客人满意度，将各类隐患及时消除，才能更好地留住会员的心，使他（她）成为忠实的顾客。