渠道经理业务指导书

第一篇：渠道经理业务指导书

渠道经理业务指导书

业务流程：

竞争对手情况了解→市场环境了解→可销售产品结构分析→区域战略定位→制定营销模式→制定价格体系→了解产品营销合作资源→确定营销目标→制定营销方案→实施计划、执行→选择合作伙伴→确定合作内容（文件准备）→合作伙伴阶段执行情况评估→与合作伙伴业务配合→合作产生问题解决→合作关系维系→提出建设性建议→新一年工作计划

一、竞争对手情况了解

 竞争对手战略目标

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 销售体系、服务体系架构了解 销售模式、服务模式了解 企业性质、规模、团队结构了解 主管主力销售人员情况了解 产品、配件服务价格体系了解 产品结构了解 主要合作伙伴了解

 典型客户项目了解

 重点区域了解

二、市场环境了解

 商业行业状况

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 行业发展状况 竞争格局 自然环境 行业特点 人文环境 政策环境 商业格局

三、可销售产品结构分析

 品牌市场定位分析

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

 产品市场分析 行业产品分析 利润产品分析 主打产品分析 产品品质与对手比较分析

 产品营销功能性分析

四、区域战略定位

 我们的市场地位

 制定战略

五、制定营销模式

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

 营销体系架构设计（直销、分销、总经销）营销服务体系建设 销售环节的成本核算、费用预算

 执行过程中体系架构合理性评估

六、制定价格体系

 制定价格执行原则

 渠道价格体系





 大客户价格体系 配件价格体系 服务价格体系

考量元素：合作价格、指导价格、返点、年保费、广告费。

七、了解产品营销市场合作资源

 硬件运营商

 软件集成商

 专案合作商（人）

 服务商

了解以上合作资源市场定位。

 主管个性、理念、价值观

 企业结构

 团队结构、建制

八、确定营销目标

 大市场目标

 区域市场目标

 合作伙伴业务目标

 服务质量达成目标

 体系建设目标

 维系合作资源质量目标

 企业利润目标

九、制定营销方案

 大市场营销方案

 区域市场营销方案

 单项产品营销方案

 项目营销方案

 渠道营销方案

 各类资源合作营销方案

 体系建设方案

 双方赢利模式方案

十、实施计划、执行

 服务、销售、信息体系建设计划

 区域执行计划

 重点客户销售计划

 促销计划

十一、选择合作伙伴

 了解企业主管经营理念

 企业诚信度

 企业市场地位

 企业经营定位、经营内容

 企业规模

 企业合作内容执行力评估

 企业团队情况

十二、确定合作内容（文件准备）

 区域或项目合作（合同价格、服务方式、财务条件、双方权力、义务合作产品）

十三、合作伙伴阶段执行情况评估

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

 阶段目标达成情况了解 经营定位动态了解 主管经营调整了解 执行项目了解 双方配合内容存在问题了解 人员变化情况了解 财务执行情况了解 完成目标预估

十四、与合作伙伴业务配合 销售定单处理、市场协调、项目配合

 服务 信息

 财务

 培训

十五、合作产生问题解决

十六、合作关系维系

 产品使用状态了解

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 产品品质问题解决 客户经营情况了解 客户人员动态变化了解 客户需求变化了解（开店计划、定货计划等）竞争对手对客户发生行为情况了解 与客户人员感情维系 应收帐款处理

 拍档可提供合作内容交流

十七、提出建设性建议

十八、新一年工作计划

第二篇：JD-银保渠道业务发展经理

业务发展岗位职责

 协助银保总监完成总公司下达的渠道任务指标；

 与本地区金融行业管理高层保持良好的沟通协作关系，并不断开拓新的银行渠道；

 依据分公司发展策略，协助渠道总监制订业务发展策略；

 协助渠道总监对业务计划进行制订和分解；

 全省荣誉体系的建设，倡导绩优文化；

 协助渠道总监秉承分公司文化建设，协助渠道总监拟订银保渠道文化建设、经营理念，并推广到各机构；

 贯彻执行公司关于银保方面的各项政策，有效提升公司在本地区的影响力并扩大市场份额；

 做好同业公司情况以及银行政策方向的搜集和整理，以便及时向总监提供决策依据；

 对全省对应岗位员工的专业辅导；

 完成上级主管交办的其它事项。

下阶段工作思路

 维持并协调好目前合作的渠道以及重点支行，同时为配合总部以及分公司

战略安排做好X渠道开拓前的摸排准备工作；

 做好建省行金富兴产品协议费率沟通以及协议签署和产品上线工作；  同总部对应部门保持良好的沟通，争取更多的资源；

 根据工作安排做好全省营销系列的荣誉体系、督导体系；

 根据公司销售节奏以及人力等情况，适时地推出各种内外部营销活动推动

业务达成。

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第三篇：渠道经理职责

渠道经理职责

1、现阶段主要的工作是区域渠道的开拓与建设。

2、保证销售的产品从开始生产一直到达销售最终端的流通过程畅通。

3、执行上级下达的销售政策。

4、要管理好大区域的整个销售渠道，制定本区域内的销售计划。

5、对于重点客户重点维护支持，使他们保证我的大部分的销售产出。

6、协同财务部管控销售回款及费用支出，对公司的资金安全负责。

7、配合公司制定有效的促销计划（包括广告营销支持）和新产品上市计划，并协同执行。

8、严格管理渠道中各级经销商所销售产品的进销存数字，随时掌握竞争对手的产品在渠道中的销售动向，及时反馈给上级，并提出应对措施。

9、配合客服部做渠道经销商的售前产品教育培训以及售后产品的维护。

第四篇：渠道经理演讲稿

渠道经理演讲稿1

尊敬的各位领导：

您们好！参与联通渠道经理竞聘，我主要是为了响应营销中心岗位改革的召唤，积极实现自己的人生价值，为公司的发展奉献自己的全部智慧和热情。

一、自我简介（省略）

我本着爱岗敬业的精神来应聘今天的渠道管理这一职务：

首先谈谈我的优势，我有较强的'沟通能力，为我今天来应聘渠道管理这一职务打下了坚实的基础：

1。具有熟悉各项联通竞聘演讲稿的优势。

2。具有较强的处理问题能力和沟通能力。

3。爱岗敬业，有强烈的责任感。

4。有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力。

5、有较好的年龄优势。

二，上岗后的工作思路

如何才能让渠道将联通业务顺利传达到消费者面前，并且让消费者接受呢？这使得我们必须在渠道的深度上下功夫。

1、建立管理体系主要的内容包括：首先应针对不同等级的代理商；加强对代理商的培训，且建立相关二级渠道培训制度；优化渠道结构，建立渠道指标考核制度及淘汰制度。

2、我们在进行渠道管理的同时必须通过业务人员或其他的沟通交流方式，进一步加强和代理商的联系与合作。

3、扩大自营厅辐射能力，掌控市场格局。

如果我联通客户经理竞聘上这个岗位，我将珍惜这个机会，用心、用情、用智、用力干好工作。反之，不能上岗，我将一如既往在以后的岗位上尽心、尽力、尽职、尽责。无论结果如何，我都始终会老老实实做人，扎扎实实做事。

渠道经理演讲稿2

各位领导、各位同事：

大家好！

今天我怀着无比激动的心情，参加这次岗位竞聘，不管是否成功，我觉得都是我的幸运和机遇，这充分表明了公司及各位领导对我的期望、支持和关心，这种机会对我来说是第一次也许是最后一次，我会通过我的努力为公司创造更高的价值！

一、我的基本情况

本人叫xxx，xx年xx月出生，今年xx岁，大专文化程度，xx年xx月通过应聘就来到xx公司xx部，我想我是幸运的，通过我的努力和公司的大力支持，我先由业务员、区域主管，一步一个脚印走到了今天。

二、我的竞聘优势

1、自身综合素质的优势。我有一颗忠于销售事业激情燃烧的心，鼓舞着我始终保持奋发有为的精神状态，多年来，我一直从事着团队管理工作，无论是在任何地方，我都能以高度的事业心和责任感来严格要求自己，本分做人，踏实做事，服从于工作、服从于全局，在不同的`工作岗位上都做出了自己应有的贡献。任职以来，公司无论从管理还是到业务发展，年年都有新高，结构调整非常合理，几年来综合竞争实力都在全省前列。

2、学习能力的优势。我在工作后仍然坚持学习，积极参加各类学习和培训，不断提高自己的管理水平和专业水平。长期的学习养成了我较强的自学能力，并能把学到的东西灵活运用于日常管理工作之中，真正做到了学用结合。在抓好个人学习的同时，我以实际行动及带领全体员工参加各类学习、培训，即使工作再忙，只要是公司组织的培训，我都要求员工参加。

3、有丰富的工作经历。长期工作在销售一线，对销售工作有较深的了解和管理经验，并能处理好各种实际问题，同时本着“以制度约束人，以思想激励人”的宗旨，公司制定了一系列规章制度。任职几年来，未发生任何违规和责任事故。

4、有较强的协调能力。不管是内部或外部出现的各种问题都能很快的得到解决并有很好的结果，公关协调能力较强，与其他部门和卖场之间的关系密切。几年来，我个人负责区域销售业绩都排在公司前列，每年都能不折不扣的完成公司下达的业绩和利润目标。

渠道经理演讲稿3

尊敬的各位领导：

大家好！非常感谢各位领导给我提供这次联通公司营业员竞聘的机会，我竞聘的岗位是渠道经理班组长，希望大家支持我。

一、自我介绍

1。具有熟悉各项联通业务的优势。

2。具有较强的`处理问题能力和沟通能力。

3。爱岗敬业，有强烈的责任感。

4。有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力。

1、建立管理体系

主要的联通公司竞聘内容包括：首先应针对不同等级的代理商，制定不同的政策条件；优化渠道结构，建立渠道指标考核制度及淘汰制度。

2、加强联系合作

通过分销商的长期紧密合作，保持联通的市场占有率制定对各级代理商。

3、扩大自营厅辐射能力，掌控市场格局。

加大代理渠道建设是因为我们的渠道处于成长期。

如果我上这个岗位，我将珍惜这个机会，用心、用情、用智、用力干好工作。反之，不能上岗，我将一如既往在以后的岗位上尽心、尽力、尽职、尽责。无论结果如何，我都始终会老老实实做人，扎扎实实做事。

渠道经理演讲稿4

尊敬的各位领导、亲爱的同事们：

大家下午好!

首先我为我能够，工作在移动公司这个快节奏、高效率的大家庭里感到十分荣幸，同时感谢公司领导给我这次机会，让我站在这里进行竞聘演讲，相信这次竞聘将会开启我职业规划的新的征程。

我的演讲将从以下三个方面展开：自我介绍;我的竞聘优势;对竞聘岗位的工作思路。

一、自我介绍

首先，请允许我做一下自我介绍：

我叫解西瑞，xxxx年生人，xxxx年9月到东平分公司下属的新湖营业厅工作，我当时仅仅是一名普通的营业员。但是，我凭着对由这份工作的热忱，在工作中刻苦钻研业务知识，并虚心向老员工学习，在处理好与同事关系的同时，工作上也得到了领导的认可。其间我所从事的岗位历经是营业员、营业厅主任等岗位。这些一步步的历练都促使我今天有勇气站在这里参加竞聘。

二、我的竞聘优势

刚才竞聘演讲的几位同事，每个人都有自己的优势，那么我竞聘的优势在于哪里呢，我要说我竞聘的优势在于以下几方面：

1、具有熟悉各项移动通讯业务的优势。几年的工作经历，使我对移动的业务知识，特别是营销方面的业务知识有了比较全面的了解。

2、具有较强的处理问题能力和沟通能力：参加工作时，缺乏一定的工作经验，但在领导的关心和同事的帮助下，我努力学习和刻苦钻研，凭着对工作的热忱、责任感和长期学习摸索的经验，总结出了一些行之有效的方法，得到了领导和同事的认同。

3、爱岗敬业，有强烈的责任感：在日常工/fanwen/1544/作中，不计较个人得失，得到大家的肯定，我现在已经是一个三岁孩子的母亲，(这里我要特别感谢一下我的婆婆，是她对孩子的照顾才减少了我的后顾之忧，让我更放心地把精力更多地投入到工作中)，每当看到用户满意的笑容挂在脸上和领导对我的认可，我感觉就是对我工作的最大肯定。

4、具有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力：每当有新业务推出时，我总是先使用并全面了解其功能、优点、价格等。对代理商上门服务，和遇见用户询问时做到有问必答，回答详细，并尽力推荐他们使用最适合他们的'业务。在公司内每次业务发展竞赛活动中，我都能按时完成各项竞赛任务，这为我从事渠道管理工作积累了一定的工作经验。

5、具有较好的年龄优势。我正值青年，身体健康，精力充沛，敬业好学，接受能力强，进取精神强，能够全身心地投入到自己所热爱的工作岗位中去。

三、对竞聘岗位的工作思路

随着网络通讯业务竞争时代的到来,中国移动通讯已不再是只为用户提供手机单一业务的提供商，而是为用户提供从技术支持到网络支撑的一系列综合化、个性化服务的服务提供商。因此如何做好渠道管理就显得尤为重要，结合公司的具体情况，我想作为渠道经理主要做好以下几个方面的工作：

1、保客户、稳固现有集团：随着竞争对手客户服务管理水平的提高，我们服务领先优势越来越小。我们要树立以服务赢得客户、服务赢得市场;坚持“人无我有、人有我优、人优我新、人新我特”的原则。业务上：紧跟区域内的大项目、重点工程。做到“抢前、抓早”同时也不放过每一个新建的小企业。凡是有新的单位建立，都要第一时间将我们的政策传达给他们，把他们发展成为我们的集团。深度挖掘集团信息化业务。另外，还要加强对集团客户的走访，走访的同时将我们的新业务、优惠政策及时带给他们。适时地与集团客户建立捆绑关系，以此来稳固现在有集团客户。

2、自有营业厅的管理：乡镇自有营业厅的建立，是移动公司企业形象的展示。要抓好乡镇自有营业厅的服务与业务水平。做好为当地客户的服务工作，让客户实实在在感受到移动公司的便捷服务。更好地发挥区域营销中心的作用。让我们的自有营业厅真正实现：销售、宣传、服务、体验的功能。

3、社会渠道的管理：加强与所管辖的社会渠道代销商的沟通。在服务与业务上对其进行指导;在有困难的时候对其进行帮助。做好代销商思想工作，让他们坚定信心，跟着移动公司的步伐向前走是不会错的。加强对所管辖的村级代办的管理，“下乡、进村、到户”开展一对一宣传营销，真正使公司的产品、优惠活动宣传到家、服务到家。

4、市场掌控情况：一方面加强所管辖区域，自有xxxxx营业厅和社会渠道的新增市场情况。继续保持高市场占有率，不断提高农村市场渗透率。另一方面及时了解竞争对手的动态信息，以此做出相应对策，保证现有市场的占有率。

以上是我对竞聘，渠道经理岗位的粗浅认识和理解，如有不妥之处，请各位领导、同事批评指正。最后，我想说，假如我有幸竞聘成功的话，我将珍惜这个机会，尽100%的努力做好岗位工作，如果其他同事得到这个机会，我会对他们表示祝贺，同时恳请领导考虑让我，可以到更大的平台比如平湖营业厅去历练，这也算是给予我的，一个更好地发挥我优势的机会，从而使我可以有机会为县城人民服务。当然，即便是竞聘和去平湖营业厅历练都不能实现的话，在移动公司工作多年的我，也将一如既往的充满着自信，以高昂的工作热情、100%的努力投入到明天的工作中去，为移动公司的发展做出更大的贡献。

再次感谢领导给我的这次机会，欲祝中国移动东平分公司xxxx年再创佳绩!我的竞聘演讲完毕，谢谢大家

以上这篇移动渠道经理竞聘演讲稿就为您介绍到这里，希望它对您有帮助。如果您喜欢这篇文章，请分享给您的好友。更多竞职演讲尽在：竞职演讲望大家多支持本网站，谢谢。

第五篇：渠道经理练习题

渠道经理练习题

填空题：

1、以下属于国家主管部门定义的基础电信业务的有（A）。A第三代数字蜂窝移动通信业务 B电话呼叫中心业务 C因特网接入服务业务 D气象信息服务业务

2、下面属于固定本地电话业务的为（）。

固定电话拨打同一本地网内的其他固定电话

A．固定电话拨打同一本地网内的其他固定电话或归属地与该本地网相同的移动电话

B．固定电话拨打同一本地网内的其他固定电话或归属地与该本地网不同，但漫游到该本地网区域内的移动电话

D、用移动电话拨打其所处地理位置处的固定电话

3、以下不属于国家主管部门规定的电信业务资费定价方式的为（C）A市场调节价 B政府指导价

C行业协会协商定价 D政府定价

4、.电信资费分为市场调节价、（B）和政府定价。

A市场指导价 B政府指导价 C行业协会协商定价 D企业定价

14、根据所采用的（D）的不同，接入网可分为有线接入网和无线接入网。

A 信息内容 B 终端设备 C 开通业务 D 传输媒介

5、GSM数字蜂窝通信系统的主要组成部分中，不包括以下（D）项。A．移动台（MS）B．基站系统（BSS）

C．网络交换分系统（SS）D．代理商管理系统 6、3G通信系统使用（C）频段。A．800MHz B．900MHz C．2000MHz D．3.5GHz

7、WCDMA是中国政府批准的由（B）运营的3G网络技术标准。

A中国电信 B中国联通

C中国移动

8、营销渠道就是(A)从消费者向生产者转移过程的通道或路径。A.商品和服务 B.商品和价格 C.服务和价格 D.服务和所有权

9、中国联通营销渠道按(B)不同可分为两类：自有渠道和社会渠道。A.规范性 B.所有权 C.规模 D.收益方式

10、中国联通营销渠道按所有权不同可分为：（A）。A.自有渠道和社会渠道 B.实体渠道和电子渠道 C、直销渠道和实体渠道 D.直销渠道和社会渠道

11、自有渠道是指（B）属于中国联通且由联通直接经营、或由合作方直接经营（即全外包）的渠道统称。

A.决策 B.所有权 C.运营规范 D.产品

12、实体渠道是指通过(D)接触客户的渠道类型。

A．电话网络 B．直销人员 C．销售人员 D.实体店面

13、（D）是指通过直销人员面对面的方式接触客户的渠道类型。A．社会渠道 B．实体渠道 C．电子渠道 D.直销渠道

14、电子渠道是指通过（C）接触客户的渠道类型。

A．面对面方式 B．实体店面方式 C电子化方式 D.直销方式

15、下面属于中国联通电子渠道的是（A）。

A、网上营业厅 B、3G品牌店 C、代理点 D、专营店

16、连锁类卖场是指拥有（B）家及以上零售门店，代理销售联通产品或服务的社会渠道。

A．2 B．3 C.4 D.5

17、以下不属于SIM、USIM卡的提卡流程的是（D）。（A）申领（B）出库（C）配送（D）选号

18、使用WCDMA手机终端的山东省移动电话用户，下列用户不允许领取3G体验卡的是（A）。

（A）在网的联通3G用户（B）在网的联通2G用户（C）在网的移动3G用户（D）在网的电信3G用户

19、目前执行的3G靓号入网规则，选择开通3G第五类尾数为ABC、AA的靓号，首次预存话费（不低于）（D）元，套餐要求（）。

（A）100-200元/36元以上3G基本套餐（B）200-400元/36元以上3G基本套餐（C）200-600元/36元以上3G基本套餐（D）200-600元/66元以上3G基本套餐

20.通常来说，客户异议分为3种类型：真实的异议、隐含的异议和（D）。（A）可表现的异议（B）对公司的异议（C）对个人的异议（D）虚假的异议 21.滋生偏爱，稳定销售。(A)（A）指导消费者，扩大销售（B）提高号卡资源利用率（C）消化库存，打压对手（D）扶持代理商,扩大利润

22、以下哪一项对促销不具作用的是（B）。

（A）指导消费者，扩大销售（B）传递信息，提供情报（C）滋生偏爱，稳定销售（D）扶持代理商,扩大利润。23.促销的方式主要有（B）两类。

（A）卖场促销和自有厅促销（B）上门促销和电话促销

（C）媒体宣传促销和海报宣传促销（D）人员促销和非人员促销

24.山东联通客户投诉的渠道是（A）。

（A）客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函（B）客服热线、营业厅、公安司法部门、门户网站以及信函（C）客服热线、工商局、公安司法部门、门户网站以及信函（D）客服热线、税务局、公安司法部门、门户网站以及信函 25.山东联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、（A）、门户网站以及信函、来访等。

（A）客户经理（B）新闻媒体（C）司法局（D）工商局。26.投诉处理时限，一般申诉的处理时限为：（C）。

（A）≤2个工作日处理完毕并回复客户（B）≤3个工作日处理完毕并回复客户（C）≤4个工作日处理完毕并回复客户（D）≤7个工作日处理完毕并回复客户 27.投诉处理时限，疑难申诉的处理时限为：（D）。

（A）≤2个工作日处理完毕并回复客户（B）≤3个工作日处理完毕并回复客户（C）≤4个工作日处理完毕并回复客户（D）≤7个工作日处理完毕并回复客户 28.以下哪一项不是处理投诉的原则（D）。（A）理解客户的原则（B）首问负责的原则（C）寻求“双赢”的原则（D）特事特办的原则 29.投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、（A）、分析原因、提出建议、达成协议、积极跟进。

（A）获取信息（B）赔偿（C）联系代理商（D）联系客服部门 30.以下哪一项不属于投诉处理6步骤（D）。

（A）安抚客户（B）分析原因（C）提出建议（D）赔偿

31.处理投诉时，以下用语不利于缓解客户的不满情绪的是（D）。

（A）“我也明白您的感受!”（B）“如果有问题，您可以直接找我。”（C）“我能理解您的意思。”（D）“我现在很忙，明天再与你联系。”

32、以下哪一项描述不属于渠道关系维系的方法（D）。（A）感情维系（B）理念维系（C）利益维系（D）捆绑维系

33、渠道关系维系的主要方法有理念维系、服务维系、（A）、利益维系。（A）感情维系（B）品牌维系（C）捆绑维系（D）促销维系

34、渠道走访的“五三”步骤中，以下哪一项不属于“三查”范围（D）。（A）查陈列和服务状况（B）查对手和消费者信息（C）查销售状况（D）查看工商资质交税情况。

35、渠道走访的“五三”步骤中，以下哪一项不属于“三定”范围（D）。（A）定走访目标（B）定走访时间（C）定走访路线（D）定销售目标

36、渠道走访路线的设计方式主要有3种，包括: “从远到近”路线、“从近到远”路线、（D）。

（A）“分等级”路线（B）“分产品”路线（C）“分市场”路线（D）“要点”路线

37、社会渠道业务培训的主要方式有：集中培训、（B）、网上培训、以考代培。（A）电话培训（B）现场培训（C）视频培训（D）一对一培训

38.社会渠道发展用户进行实名登记，应为客户提供有效证件复印或扫描服务，留存电子或纸质复印件，并在（A）个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。

(A)5（B）7(C)10(D)15

39.在客户资料归档方面，要求凡是反映与公司经营销售工作有关的备查、有利用价值的资料及系统操作生成的（D）均应归档、保存。(A)数据（B）清单(C)手机号码(D)业务工单

(A)凡是反映与公司经营销售工作有关的备查、有利用价值的资料均应归档、保存（B）凡是与用户身份相关的材料应归档、保存(C)凡是用户产生的通话记录应归档、保存(D)要求凡是系统操作生成的业务工单均应归档、保存 40.客户资料归档的时间原则上要求（B）归档一次。(A)每旬（B）每周(C)每月(D)每年

41.客户资料归档的时间原则上要求每周归档（A）次。(A)一（B）二(C)五(D)七

42.下列关于3G客户资料必填项的描述，正确的有（B）。(A)3G客户资料必填项的真实性须达到100%以上（B）3G客户资料必填项的完整性须达到100% 以上(C)3G客户资料必填项的准确性须达到100%以上

(D)3G客户资料必填项的完整性必须达到当地行业的平均水平以上 43.下列关于3G客户资料必填项的描述，正确的有（A）。(A)3G客户资料必填项的真实性须达到97%以上（B）3G客户资料必填项的完整性须达到97% 以上(C)3G客户资料必填项的准确性须达到100%以上

(D)3G客户资料必填项的完整性必须达到当地行业的平均水平以上(A)宣传费（B）促销礼品(C)佣金(D)各类补贴 44.社会渠道资料移交不及时（C）。（A)扣罚渠道经理的绩效（B）与代理商解除合同(C)每次扣罚100元(D)批评教育，杜绝再次发生

45.实现良好沟通的最基本的原则是：(C)（A）微笑、倾听、询问、记录（B）微笑、倾听、尊重、理解（C）有效、可靠、守信、理解（D）有效、可靠、守信、倾听

46.“坚持服务品质的持续性，让客户在任何时候，尤其是最需要你的时候可以找到你并有所依靠。”这是实现良好沟通的（B）原则。（A）依靠（B）可靠（C）信赖（D）依赖

47.下列不属于3G业务体验式营销销售流程的是（D）。（A）察颜观色辨用户（B）根据爱好做演示（C）见机行事抛优惠（D）智能手机递上前

48.当客户对手机的某项功能或应用感兴趣时，我们应当及时进行演示、介绍，这属于3G业务体验式营销的哪一步流程（A）。（A）根据爱好做演示（B）见机行事抛优惠（C）按需安装多推介（D）察颜观色辨用户

49.“您对着光晃一下，钢琴烤漆面非常漂亮，镜子般光滑，都能照的出样子

来„„”在体验销售中，这种语言属于以下哪个关键点（A）。

（A）感官（B）情感（C）行动（D）关联

50.“你用手轻轻甩一下，图片就会自动翻页，真的好神奇哦。”在体验销售中，这种语言属于以下哪个关键点（C）。

（A）感官（B）情感（C）行动（D）关联 51.体验销售的五个关键点包括（A）。（A）感官、情感、思考、行动、促成（B）感官、情感、思考、行动、关联（C）询问、体验、演示、互动、关联（D）询问、体验、思考、互动、促成 52.销售工作八步骤中，（D）能够使得8步法为一个良性循环，帮助我们不断赢得新客户。

（A）寻找潜在客户（B）接近潜在客户（C）确认客户需求（D）售后跟踪 53.在销售过程中，一旦客户对我们的产品或服务有问题，我们应当及时解决，这属于销售八步骤中的（D）。

（A）接近潜在客户（B）选择目标客户（C）确认客户需求（D）排除客户异议 54.销售工作的步骤有（ABCD）。

（A）寻找潜在客户（B）选择目标客户（C）确认客户需求（D）与客户签约 55.在寻找潜在客户的过程中，可以参考（B）原则。（A）MAM（B）MAN（C）MEN（D）WOMAN 56.在寻找潜在客户的过程中，可以参考“MAN”原则，“MAN”原则指的是（B）。（A）购买力、决定权、需求（B）金钱、决定权、需求（C）男人、选择权、需求（D）男人、选择权、寻找

57.在判断客户购买欲望时，以购买房屋为例，买房时对房屋大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度，这属于（A）。（A）对产品的关心程度（B）对购入的关心程度（C）是否能符合各项需求（D）对产品是否信赖

58.以下哪项不属于判断客户购买欲望的要点（A）。（A）产品的包装计划是否美观（B）对购入的关心程度（C）是否能符合各项需求 D对产品是否信赖

59.判断潜在客户的购买能力可以从以下两个方面考虑（D）。（A）信用状况、购买动向（B）信用状况、资金储备（C）购买动向、支付计划（D）信用状况、支付计划

60.“客户期望一次付现，还是要求分期付款，首期支付金额的多少”，这属于判断客户的购买能力中的（C）。

（A）信用状况（B）资金储备（C）支付计划（D）购买计划 61.（B）是指通过分析各种资料寻找潜在客户的方法。

（A）资料统计法（B）资料分析法（C）统计分析法（D）资料归集法

62.（）资料包括国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等

（A）统计资料（B）名录类资料（C）报章类资料（D）分析类资料 63.通过亲友介绍这一途径认识的客户属于以下哪类探寻潜在客户的方法（）。

（A）主动访问（B）别人介绍（C）各种团体（D）集会宣传 34.销售人员的业绩=潜在客户的数量（）行业的成交率（A）加上（B）减去（C）乘以（D）除以

65.要保证营销洽谈的顺利进行，还应确定正确的洽谈方针，即（）方针，设法求得企业与客户之间的共同利益，使买卖双方互利互惠。

（A）维护自身利益（B）谋求一致（C）以对方为主（D）愉悦 66.开场白的要点不包括（）。

（A）称呼对方的名字（B）自我介绍（C）寒暄（D）业务介绍 67.FABE销售法的“B”代表（）。（A）特征（B）优势（C）利益（D）证据

68.（）法是将产品利益数字化，或是特别强调数字（利益），会使你对产品的说明更清楚、明确且更具吸引力。

（A）数字化法（B）利益法（C）形象法（D）重点法 69.对比化推介法中提到，在推介商品的时候客户一定会提出一些异议，有很多时候他会拿你的商品跟同类型商品比，这个时候就不要怕货比货，要通过（）把产品的优势自然地显示出来。

（A）说明（B）推介（C）陈述（D）比较

70.在购买行为中个人必须要有充足的收入，公司必须要有较好的支付信誉，这属于客户的（）。

（A）需求愿望（B）购买能力（C）购买决定权（D）资格购买

71.销售实践表明，业务人员对目标客户的管理应该从紧迫性和（）两个方面入手。

（A）安全性（B）重要性（C）轻松性（D）实用性

（A）买方决策者（B）买方使用者（C）技术鉴定者（D）销售顾问

72.购买产品之后，实际操作或监督产品使用的人是（）。

（A）买方决策者（B）买方使用者（C）技术鉴定者（D）销售顾问 73.在1个月内能做出购买决定的目标客户，称为（）客户。（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）观望型 74.在2个月内能做出购买决定的目标客户，称为（）客户。（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）观望型 75.当业务人员与客户之间建立了和谐友好的洽谈气氛后，双方就可以进入正式洽谈。开谈阶段，业务人员应巧妙地把话题转入正题，顺利地提出面谈内容。这属于面谈的（）。

（A）原则（B）方针（C）气氛（D）目标 多选题：

1.走访时应关注竞争对手哪些相关内容：（）A、新业务、新政策、新促销方案 B、销售状况

C、放号量、激活率 D、市场占有率

E、核心渠道及详情

2.顾问式营销应以（）为主： A、推销产品 B、客户为中心

C、讲解利益点促成订货 D、交易 E、交流

3.摆“活摊”管理要素中活动后应（）A、活动流程控制

B、利用短信推介和电话回访等手段延长活动影响 C、节点控制

D、总结活动经验与不足

4.信业务是指电信服务企业利用电信技术和电信基础设施为不同用户提供的各种（）服务项目的总称。

5.下属于电信资费定价原则的为（）。

A行业协会协商定价 B政府指导价 C政府定价 D市场调节价 6.入网的基本类型有（）。

A 通信铜缆接入

B 有线电视同轴电缆接入 C 光纤接入 D 无线接入

7.SM系统主要由（）等分系统组成。A 移动台（MS）

B 基站分系统（BSS）C 网络交换分系统（NSS）D 操作与维护分系统（OMS）8.点建店的误区 ：（）

A、不了解市场情况，盲目建店 B、无细分市场，政策一刀切 C、人员要足，要有效管理

D、选点不佳，业绩不佳，存活率低 E、形式主义，有门头无功能

9.访代办商应总结一下哪些相关内容：（）A、分销商业务状况、各业务占比 B、市场占有率、新业务销量 C、各类投诉、代办商下线数 D、主要客户群体

E、代办商促销方案、代办商建议

10.务推广缓慢卖给代理商有哪3大主要问题：（）A、卖点了解不够 B、优惠吸引力部够 C、营销技巧欠缺

D、不了解业务好处 E、销售热情不足

11.下业务中属于中国联通主营业务的有（）。A固定通信业务 B移动通信业务

C国内、国际通信设施服务业务 D卫星国际专线业务

12.渠道走访路线的设计方式包括（）。

（A）“从远到近”路线（B）“从近到远”路线（C）“分市场”路线（D）“要点”路线

13.社会渠道发展用户进行实名登记时必须要留存（），并在5个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。

(A)用户有效证件的扫描电子版（B）担保人有效证件复印件(C)用户有效证件的纸质复印件(D)用户单位出具的纸质证明材料

14.下列关于3G客户资料必填项的描述，正确的有（）。(A)3G客户资料必填项的真实性须达到97%以上（B）3G客户资料必填项的完整性须达到100% 以上(C)3G客户资料必填项的完整性必须达到97％以上(D)3G客户资料必填项的准确性须达到97%以上

15.社会渠道发展客户资料的真实性、完整性、准确性纳入代理商考核指标，同时体现在代理商（）的发放上。

16.FABE销售法的“FABE”分别代表（）。

（A）特征（B）优势（C）利益（D）证据 17.为客户介绍业务之后，要分析以下哪几个问题来鉴别客户是否有需求（）。（A）客户是否有需求愿望（B）客户是否有购买能力（C）客户是否有购买决定权（D）客户是否有资格购买

18.营销渠道就是()和（）从消费者向生产者转移过程的通道或路径。A.商品 B.价格 C.服务 D.所有权

19.社会渠道是利用自身营销网络，代理中国联通产品或服务，并取得相应收益的外部机构（法人），可分为以下几类：（）

A．社会实体渠道 B．社会直销渠道 C．社会电子渠道 D.社会分销渠道 20.下面的渠道中属于社会渠道的有()。

A、10010网上商城 B、合作营业厅 C、专营店 D、代理点 21.实体渠道包括()。

A、自有营业厅 B、沃店 C、客户经理 D、代理点 22.属于直销渠道的有()。

A、集团直销 B、网上营业厅

C、公众直销 D、电话营销 23.社会电子渠道主要指以下几种类型的渠道：（）

A．互联网销售代理商 B．电话销售代理商 C电视购物机构（或法人）D.移动业务直销代理商

24.社会实体渠道分为以下几类：（）。

A．合作营业厅 B．专营店 C.卖场 D.代理点

25.接近客户前的准备工作包括、和3个方面。

（A）通知客户准备好（B）专业知识的准备（C）相关资料的准备（D）精神上的准备

26.接近客户前专业知识的准备包括（）。

（A）如何提高销售业绩的知识（B）竞争对手的资料（C）电信行业知识（D）市场营销知识

27.接近客户前应具体搜集哪些相关资料（）。

（A）套餐生效时间（B）竞争对手的资料（C）销售机会与情况（D）客户资料

28.第一次面谈应注意的事项有（）。

（A）利益与友谊兼顾（B）谋求一致（C）和谐友好（D）自然适时切入正题

29.摆摊促销预热宣传有：（）

A、出入告示牌 B、海报宣传 C、广告宣传 D、单页宣传 E、短信外呼 F、条幅宣传 30.开场白的要点有（）。

（A）称呼对方的名字、自我介绍（B）感谢对方的接见、寒暄（C）表达拜访的理由（D）讲赞美及询问

31.在第一次拜访中要让客户建立信赖感，业务人员需要（）。（A）注重自身形象的树立（B）给接待者好印象（C）认同客户的观点（D）巧妙地使用赞美

32.在第一次拜访中要让客户建立信赖感，业务人员应（）。

（A）衣着随意些（B）为表现专业，如客户说的观点不对应立即指出（C）做个好听众（D）谈话中多使用对方的名字以便记住 A信息发送 B信息传输 C信息接收 D信息删除 33.异议处理的5个步骤是（）。

（A）乐观对待（B）识别真假（C）征询理解、灵活应对（D）留下后路 34.根据重要性将客户进行分类，可以分为（）。

（A）关键客户（B）重要客户（C）一般客户（D）公众客户 35.影晌业务人员的客户角色的类型有（）。36.合作营业厅分为以下几类：（）。

A．标准合作厅 B．专营店 C.沃店 D.代理点 37.以下列举的卖场中属于连锁类卖场的是（）。

A．手机连锁 B．家电连锁 C.IT产品连锁 D.百货连锁 38.具备以下特征的被称为沃店：（）。

A社会渠道自行购买、租赁独立门店 B地处繁华商圈或成熟社区 C按中国联通社会渠道SI规范建设 D以3G体验与销售为主

39.代理点是指有固定网点，在中国联通规定的范围内代理销售联通产品或服务的非排他性渠道，包括（）等。

A社会零售点 B 沃店 C社区合作厅 D便利店网点 40.SIM、USIM卡的提卡流程包括（）。（A）申领（B）出库（C）选号（D）配送

41.体验卡的领取方式，客户可以通过登录（）两个网站，进入3G体验卡预约领取界面。

（A）网上营业厅（www.xiexiebang.com）（C）如意港（8、目前执行的3G靓号入网规则，开通3G靓号的预存话费消费范围不包含（）、捐款等业务。

（A）福彩（B）天气预报（C）来电显示（D）体彩

42.促销的作用有：1.传递信息，提供情报；2.突出特点，诱导需求；3.（）；43.（）。

（A）传递信息，提供情报（B）突出特点，诱导需求（C）指导消费者，扩大销售（D）滋生偏爱，稳定销售 44.对于公司来说，妥善处理投诉有助于（）。（A）恢复客户对公司的信赖（B）避免纠纷

（C）收集信息，了解自身的盲目区域（D）解决客户的疑难问题 45.投诉处理时限，以下哪两种投诉需要在≤72小时内办结（）。（A）投诉（B）升级投诉（C）疑难申诉（D）一般申诉 46.渠道在城区选择的关注点有：（）

A、地理位置 B、经营能力 C、社会关系 D、经营口碑

47.摆“活摊”管理要素中活动中应（）A、活动流程控制 B、控制成本 C、节点控制

D、活动当天促销人员安排

48.利益维系中的经营支撑包括以下那些内容：（）A、业务竞赛 B、营销技能指导 C、促销支持 D、公司后台支撑

E、渠道经理驻店、号卡分配 49.下列属于处理投诉原则的是（）。

（A）理解客户的原则（B）首问负责的原则（C）寻求“双赢”的原则（D）特事特办的原则 50、投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、（）、达成协议、积极跟进。（A）获取信息（B）分析原因（C）提出建议（D）联系客服部门 51.处理投诉时，以下用语有利于缓解客户的不满情绪的是（）。

（A）“我也明白您的感受!”（B）“请不用担心，我会为您尽快跟进。”（C）“对于您不愉快的经历我深表歉意。”（D）“我现在很忙，明天再与你联系。”

52.渠道关系维系的主要方法包括（）。

（A）感情维系（B）理念维系（C）利益维系（D）服务维系 53.渠道走访的“五三”步骤中，三进行包括，（）。（A）查看工商资质（B）业务宣传和营销指导（C）投诉处理和意见收集（D）客户关系维系 54.社会渠道业务培训的主要方式包括（）。

（A）集中培训（B）现场培训（C）网上培训（D）以考代培 55.在客户资料归档方面，要求凡是（）均应归档、保存。

(A)反映与公司经营销售工作有关的备查、有利用价值的资料（B）用户提交的材料(C)用户产生的通话记录(D)系统操作生成的业务工单 56.在客户资料归档方面，下列描述不准确的有（）。57.社会渠道关于3G客户资料管理处罚描述正确的有（）。

（A）系统中客户资料必填项内容的真实性抽查达不到97%的每次扣罚100元(B)资料移交不及时每次扣罚100元

(C)逾期不移交客户资料的按规定终止合作协议

(D)客户资料不返单或不真实的，根据数量暂扣该部分佣金 58.实现良好沟通的最基本的原则是：

（A）有效（B）可靠（C）守信（D）理解

59.下列属于3G业务体验式营销销售流程的是（）。（A）察颜观色辨用户（B）根据爱好做演示（C）见机行事抛优惠（D）智能手机递上前

60.体验销售的感官关键点，是从（）方面刺激客户。61.建店选址参考因素（）A、小型低层办公楼 B、大型社区中心 C、繁华商业中心 D、老店铺地段 E、便利设施

62.摆“活摊”管理要素中活动前应（）A、活动流程控制

B、明确目的、有针对性设计方案 C、预热宣传 D、控制成本

63.利益维系中的物质激励包括以下那些内容：（）

A、业务酬金 B、积分奖励 C、装修补贴 D、促销品 E、达量奖

64.寻找潜在客户时，需关注客户的（）（A）购买能力

（B）对购买行为有决定、建议或反对的权力（C）购买意向是否强烈（D）有对产品/服务的需求

65.判断客户购买欲望的要点有（）。（A）产品的包装计划是否美观（B）对购入的关心程度（C）是否能符合各项需求（D）对产品是否信赖

66.经由（）两个因素的判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

（A）客户信用状态（B）客户购买欲望（C）客户购买意向（D）客户购买能力

67.资料分析法是指通过分析（）资料寻找潜在客户的方法。（A）统计资料（B）名录类资料（C）书徐籍类资料（D）报章类资料

68.探寻潜在客户的一般性方法有（）。

（A）主动访问（B）别人介绍（C）各种团体（D）集会宣传 69.有效管理客户资源的方法有（）。

（A）建立客户资料档案（B）鉴别客户角色

（C）对客户进行分类处理（D）简单汇总到一起即可 70.服务维系中要满足公司需求有：（）A、提供培训 B、派驻人员

C、平时走访、提供合理化建议

D、及时派送宣传物料、促销营销帮扶 E、及时兑现佣金奖励、组织路演联谊 71.3G促销优选场地有：（）

A、住宅小区 B、专业市场 C、重点集团客户 D、沿街商铺 E、CBD商业楼宇

判断题：

1.（×）海报贴放高度应高于视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。2.（）海报应张贴于橱窗、进门3米两侧墙壁、接待室右侧墙壁。

3.（）电信业务是指电信服务企业为不同用户提供的各种信息发送、传输和接收等服务项目的总称。

4.（×）电信资费分为市场调节价、行业协会协商定价和政府定价。

5.（）市场竞争充分的电信业务，电信资费实行市场调节价。

6.（）制定政府定价和政府指导价的电信业务资费标准，应当采取举行听证会等形式，听取电信业务经营者、电信用户和其他有关方面的意见。

7.（√）电信资费分为市场调节价、市场指导价和政府定价。

8.（√）根据所采用的传输媒介的性质的不同，接入网可分为有线接入网和无线接入网。9.（√）第三代数字蜂窝移动通信业务包括第二代蜂窝移动通信可提供的所有的业务类型和移动多媒体业务。

10.（×）目前主要的3G的三大主流技术标准是WCDMA、TD-SCDMA和WLAN。11.（√）2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。

12.（×）横幅不要重叠，可遮挡店牌或联通标识。

13.（）易拉宝应摆放在门外左侧为首选；店内可摆在台席侧对客户视线处、楼梯拐弯处等客户运动线路上。

14.（×）营销渠道就是商品和服务从消费者向生产者转移过程的通道或路径。

15.（×）中国联通营销渠道按所有权不同可分为直销渠道和社会渠道

16.（√）自有渠道是指所有权属于中国联通且由联通直接经营、或由合作方直

接经营（即全外包）的渠道统称。

17.（√）摆摊造势从视觉上基色应以红色和橙色为安全色，促销礼品应尽量集中摆放。

18.（）专营店是指合作方与中国联通签署排他性业务代理协议，按照中国联通社会渠道SI规范建设，店面面积及授权代理范围较合作营业厅大，以销售为主的实体渠道。

31、代理点是指有固定网点，在中国联通规定的范围内代理销售联通产品或服务的排他性渠道。

19.（）SIM、USIM卡的提卡流程包括申领、出库、配送三个步骤。

20.（）符合体验卡领取条件的用户凭身份证只允许成功预约一次体验卡。21.（）促销的作用有：1.传递信息，提供情报；2.突出特点，诱导需求;3.指导消费者，扩大销售;4.滋生偏爱，稳定销售。

22.（）堆头应正对大门或营业中心地带，高度低于成人水平视线20-30cm。23.（）投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、获取信息、分析原因、提出建议、达成协议、积极跟进。

24.（×）投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、获取信息、分析原因、提出建议、达成协议、赔偿。

25.（√）处理投诉时，用感同身受的方法，向客户表示“这种情况发生在我身上，我也会有同感!”有利于缓解客户的不满情绪。

26.（）折页/资料架摆放应宣传资料统一正面或背面朝向消费者，达到整齐划

一、美观醒目的展示效果。

27.（）初始密码可以在各渠道（营业厅、10010客服热线、网上营业厅等）办理业务。

28.（）海报应张贴于橱窗、进门3米两侧墙壁、接待室左侧墙壁。

29.（√）渠道关系维系的主要方法包括感情维系、理念维系、利益维系、服务维系。

30.（√）渠道走访的“五三”步骤中，三处理包括，处理工作日志、处理工作汇报、处理反馈问题。

31.（√）渠道走访的“五三”步骤中，三备包括，处理备仪容仪表、备走访工具、备客户资料。

32.（√）制定渠道走访路线时，“从远到近”路线的制定目的是由于心理感觉轻松，利于规律走访，利于时间安排，太晚回来交通不便。

33.（√）制定渠道走访路线时，“从近到远”路线的制定目的是下班不用打卡，远处是家。

34.（）社会渠道业务培训方式中，集中培训适用于公司推出新产品或新政策时的介绍、演讲或普及讲座等理论性内容的培训。

35.（）社会渠道业务培训方式中，现场培训适用于小范围代理商上门走访的现场演示时使用，是根据工作的需要在工作的现场进行实战性的培训，这种培训比较适合技能方面的培训。

36.（）培训效果评估指的是对培训过程、内容的测评。37.（）培训效果评估指的是对培训结果好坏的测评。

38.（×）摆摊造势从视觉上基色应以红色和黄色为安全色，促销礼品应尽量集中摆放。

39.（√）对于公司制作的业务宣传单页、海报、易拉宝、宣传条幅要在到达后2作日内送达。

40.（√）海报贴放高度应于视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。41.（）社会渠道发展用户进行实名登记，应留存客户有效证件的电子或纸质复印件，并在5个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。

42.（）社会渠道发展用户进行实名登记时，应留存客户有效证件的电子或纸质复印件，并在10个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。

43.（）资料分析法是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等）寻找潜在客户的方法。

44.（）同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录都属于名录类资料。

探寻潜在客户的一般性方法

45.（）通过参与一些俱乐部活动可以有机会接触到潜在客户。

46.（）在拜访客户时，开场白中要诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。47.（）业务人员在进行营销洽谈时应为实现本企业和自身的经济利益而采取各种策略，无需关注是否损害他人利益。

48.（）客户资料归档的时间原则上要求每月归档一次。49.（）客户资料归档的时间原则上要求每周归档一次。

50.（）对于一个特定行业来说，成交率基本上是稳定的，那么要提高业绩，比较可行的方法就是要拜访更多的客户。

51.（）利益推销已成为推销的主流理念，因此要一切以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发客户的购买欲望。

52、（）3G客户资料必填项的真实性、完整性、准确性须达到90％以上。53.（×）在拜访客户与客户交流时，应尽量多说少听，把自己的观点告诉客户。54.（）3G业务体验式营销流程不包含业务办理。

55.（）根据3G业务体验式营销流程，若客户有安装软件的需求，我们应当协助客户安装，满足客户需求。

56.（√）寻找潜在客户的MAN原则中，M：Money，代表“金钱”。该对象必须有一定的购买能力。

57.（√）寻找潜在客户的MAN原则中，A：Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

58.（）一个购买决策通常要涉及多人，如果不确定谁有购买决策权，就需要主动询问。

59.社会渠道是利用中国联通营销网络，代理中国联通产品或服务，并取得相应收益的外部机构（法人）。

60.（）物料配送就是指做好宣传品和促销礼品的配送、数量登记，协助完成店内宣传品悬挂、摆放以及促销品陈列。61.实体渠道是指通过实体店面接触客户的渠道类型。（）

62.直销渠道是指通过直销人员面对面的方式接触客户的渠道类型。（）

63.社会直销渠道是指与中国联通签订代理协议，且有固定经营网点，采用人员直销方式代理销售中国联通产品或服务的外部机构（法人）。

64.社会直销渠道按代理业务不同，可分为大客户直销代理商、商务客户直销代理商以及公众客户直销代理商。

65.社会直销渠道按照授权面向的客户群不同，可分为移动业务直销代理商、固网业务直销代理商以及综合业务直销代理商。

66.合作营业厅是指由联通授权其代理销售相关产品或服务的非排他性实体渠道。

67.（）业务人员一定要重视买方决策者，对于买方使用者无需关注。68.（×）《中华人民共和国电信条例》所附的《电信业务分类目录》将电信业务分为“基础电信业务”和“主营电信业务”两大类。

69.（×）业务人员必须承认客户的意见，以示对其尊重，当你提出相反意见时，客户也就比较容易接纳你的意见。

70..（）了解目标客户的区别，对搜集到的目标客户资料进行建档整理，是进行有效的目标客户管理必不可少的步骤。

71.（）目前执行的3G靓号入网规则，要求靓号用户协议在网时间不低于12个月，协议期内用户不能办理过户、改号、销户、停机保号等业务，不能变更为靓号要求以外的套餐。

72.（）目前执行的3G靓号入网规则，首次预存话费按照靓号套餐要求预存不低于12个月话费，预存话费从次月开始分12个月返还。

73.（）在促销过程中，人员促销针对性较强,但影响面较窄。74.（）在促销过程中，非人员促销针对性较强，影响面较窄。

75.（）对于公司来说，妥善处理投诉的意义在于恢复客户对公司的信赖、避免纠纷、收集信息，了解自身的盲目区域。

76.（）妥善处理客户的投诉，可以避免引起更大的纠纷或者是恶性事件，要先思考成熟后再回答客户，不可激化矛盾，造成不良影响。

77.（×）山东联通客户投诉的渠道有通过客服热线、新闻媒体、公安局、门户网站以及信函、来访等。

78.（）处理任何一宗投诉，首先要有正确对待投诉的态度，然后分析产生客户投诉或引起客户不满的原因，考虑解决方案，获得客户认同。

79.（）处理任何一宗投诉的处理原则主要有3点，包括理解客户的原则、首问负责的原则、寻求“双赢”的原则。

80.（）投诉处理时限，升级投诉的处理时限为≤72小时内办结。

81.（）投诉处理时限，性质严重的投（申）诉的处理时限为≤24小时内回复客户。

82.（）在3个月内能做出购买决定的目标客户，称为无望型客户。

83.（）实现良好沟通中的有效原则提到，有效是使客户满意的钥匙，而有效的关键是让客户得到他所想要的。

84.（）实现良好沟通的最基本的原则是有效、可靠、诚实、守信。

85.（）体验式销售中的“思考”是为了加强对体验的认知，引起客户对问题的思考。

86.（）体验式销售中的“关联”使得体验产生意义，将产品与个人品味、身份象征、人生幸福等产生关联。

87.（）销售工作中的“与客户签约” 能够使得8步法为一个良性循环，帮助我们不断赢得新客户。

88.（）客户对业务人员印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

89.（）客户对购入的关心程度表现在，对购买产品的套餐资费、优惠期限、产品卖点的关注。

90.（）可从职业、身份地位等收入来源的状况判断是否有购买能力。