伟大的CCF[五篇范文]

第一篇：伟大的CCF

伟大的CCF

CCF,中国计算机协会,它在今年带给了我们太多的感动.“CCF难道不希望好的学生进入好的大学吗?答案是否定的.”这是CCF的主席杜子德先生在今年的全国信息奥林匹克竞赛的开幕式上的一席发言.话音刚落,台下立即响起一片雷鸣般的掌声,每一位同学都热烈的鼓掌,有些同学甚至湿润了眼眶,情不自禁地落下了一颗泪来.是啊,答案是肯定的,CCF这么多年来为学生创造了大量机会,培养了大批人才,这是多么伟大的一个组织啊.CCF曾经在今年的冬令营上教导我们,我们要位祖国健康工作五十年.但现在有许多同学从小娇生惯养,不爱运动.CCF为了纠正他们的思想,增强他们的体质,磨练他们的意志,特地将这次住宿地点设为条件艰苦的学生宿舍.尤其是将洗浴地点设为公共澡堂,这极大的锻炼了大多数从南方来的同学.许多同学表示,经过这次的全国竞赛,感觉自己又长大了不少,真心感谢CCF!有许多同学因为条件有限,参加比赛的机会比较少,这是得部分有才华的同学不能很好地得到锻炼和培养,埋没了人才.CCF及时发现了这一问题,马上于今年修改全国信息学奥林匹克联赛的赛制.修改之后,提高组的复试由一天增加为两天.这为许许多多的同学又增加了一次锻炼机会啊!而这带来的好处更不止于此,由于加试一天,为了解决外地考生的住宿问题而间接拉动了周边宾馆的发展.而且因为加试一天,参赛费从一百涨到了两百,解决了许多同学两百元报名之后剩一百不知道如何有意义地花出去这一难题.有许多同学在进入大学的时候,曾这样深情地说道:“我其实是很不想进入大学的,我对高中生活是多么地留恋啊!一但进入大学,就以为着我不能继续在CCF下的关照下成长了!” 其实CCF做过的感人的事还有很多,可惜篇章有限,不能全部讲述,而我的文笔又不怎优秀,不能完美地表现出这个伟大的组织.它是那样地为学生着想,那样地为人民服务,中国的其他组织都应该向它学习----令人感动的伟大组织CCF!

下面是老师批语

这些内容最好都用故事的形式写出.选材比较好,只可惜散文的问题特征不很分明,若当记叙文来写,则应像第二段那样讲故事.本文的叙述太多.

第二篇：CCF精细营销—少儿英语培训机构致胜之道

CCF精细营销—少儿英语培训机构致胜之道

少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题。在为T市一家英语培训机构做咨询时，远翔神思营销咨询团队为之创立了定位于精细营销的CCF营销模式（收集Collection—讲座cathedra--跟进Follow-up），并成功的应用这一模式，2个月后使14个生员扩展到80多人，在当地初步站稳了脚跟。

一、家长客户资源采集篇

从2001年起，国家在中小学普遍开设了小学英语课程，由于小学师资力量差，教学时间短，缺乏经验，教学方法老套、效果差，少儿英语培训学校如雨后春笋一般诞生。到今天，少儿英语培训机构，少儿英语市场未来的发展空间仍然很大，但是，进入市场的由于大多已经通过广招生员树立了品牌效应，持续的口碑传播和影响积累，所建立的市场领先者地位的威胁，使得本地英语培训市场上的新进入者，在强手林立的市场环境中，无论是招生和宣传、建立声誉，都显得尤为艰难。已经成为英语教育培训大市场上的重要组成部分，彼此间的市场竞争已经越来越激烈了。

4月，远翔神思咨询团队曾受北方A外语培训机构之邀请，为之进行营销系统的设计及确立营销方向，并亲身感受到了少儿英语市场的激烈竞争。

首先，营销咨询团队和L总坐下来，认真的分析了一下市场：

T市是一个在一场闻名于世的大地震后废墟里建立起来的城市，工业比较兴盛，大街上奔跑的豪车据说比省会城市还多，老百姓手中有钱，也重视教育，价格的问题并非首要关注问题，家长们更关注的是孩子的教学质量与特色、培育效果等方面。

当时，摆在我们面前所面临的紧迫问题是，对于一个中型地级市市场（以200万人口为限）的新进入者来说，全市有近200家少儿英语培训机构，从EF到阶梯英语这些都有，以及本地最大的英语，都已经在市场上各自占据了相当份额。A培训机构主要针对小学英语培训及学前英语启蒙市场，校董L总为大学英语教师，专业性及教学指导应相当到位，教学环境也较好，具有独立语音室，但是培训老师比较青涩，加之寒假后开始招生，档期不好，导致了2个月来打了不少广告，却仅招了14个学生，连支付房租都还不够。

从长期来说，培训机构是一个靠产品和运营管理立身的行业，然而从短期来说，则需要靠营销立足。而对于一个新英语培训学校来说，其投资回报有一个过程，如果在一年至一年半内，仍然不能达到一定规模生源，收回成本，则生存堪忧。

一、定靶组队，完善基础建制工作

A培训机构面临的，是很多中小城市新培训机构共同面临的问题：少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？

凡欲大战，必先确定目标，首先请校董L先生作了一个财务测算，测算后得出如下结果：该校正常同时授课容纳能力为200人左右，最大容纳能力为300人左右，而只有达到100人以上的招生规模，学校才能够度过盈亏平衡点，进入盈利状态。

随后，我们将目标定为利用2~~3个月的，至暑假期间超越盈亏平衡点（100人规模），实现正常运营。同时又对前期的营销模式进行分析：经过2个月的招生，包括报纸广告、各小学联系免费讲课，投入费用和社会资源都已经较大，却仅仅收获了14名生员，还包括靠关系介绍进入的学员，效果之差，可以略见一斑。

原因有三：

1、当时4月份，处于培训学校的传统淡季，各培训学校生源都很少；2，新学校采用传统报纸广告招生方式，效果较差；3，本地200所培训学校，竞争激烈，新学校更不容易赢得信任，4，仅依一味依靠广告招生，缺乏地面销售队伍的有力配合。

我和L总取得共识，仅依托传统报纸广告+户外广告的粗放营销方式，来开辟生源已经远远不够，市场竞争激烈，广告轰炸的硝烟弥漫过去后，我们还是必须采用地面销售团队的精细营销来争取生源，与竞争对手进入短兵相接的“白刃战“。

我们首先在本地的招聘报纸上广告招聘，经过三轮面试，初步确定了2名销售团队团队主管，进而通过充分利用当地大学的大学生力量，通过以“就业实习项目”的包装名义，取得各大学院校系主任或有关部门的合作，达成了提供应届毕业大学生利用空余时间到学校来实习的合作协议，这样，一只由专职人员为核心，兼职人员为依托的团队，就初步组建起来了，我们安排人员通过各种培训材料，进行了多方面的直销培训、考核，并针对性的确立了绩效考核目标及日常管理机制，导入、建立了晨夕会制度。

同时，我们对学校的背景进行了重新梳理，将学校的培训产品进行了重新定位，舍弃并无优势的商务英语及四六级英语培训，定位于“五星级的英语培训”，并提出了“少儿英语培训也要倡导五星级”，以及“五星级少儿英语培训机构”的理念：

“标准

一、是否为精品小班授课？；

标准

二、是否采取趣味互动教学？

标准

三、是否专业专职教师？；

标准

四、是否能提供标准语音环境？ 标准

五、是否能提供全英文式授课？”

这个较高的机构自身市场定位，一下子把本培训机构与T市市场上的培训机构的宣传拉开了距离，准确的传达了差异性。而在实行较高的品牌化包装的同时，我们则考虑新学校招生难度，比照其他培训学校的课程，定价略高，而折扣更大，从而实现了：

1、课程定价比其他培训学校稍高，维护了自身“星级培训机构”的品牌形象；

2、而折扣后的实际销售价格比其他学校略低，给报名学员家长以实惠；

高价格，好折扣，这样的一个定价策略，自然对报名者产生了极大的诱惑力。这个课程定价策略随后也被证明是成功、准确的定价策略。

二、客源采集，有矿石才能练出铁

在前期的报纸广告+DM宣传期间，来电咨询的客户信息约有100多条，数量很少，没有一定数量的消费客户信息，成为了业务拓展的主要瓶颈之一。

在培训的时候，我们打一个比方，假如10份铁矿石，能练出1份铁，那么我要练出铁的保证，就是有充足的铁矿石供应。而现在，我们的潜在目标客户资源远远不够，好比没有“铁矿石”的供应，无论如何，也练不出“铁”（成交客户）来的。

我们决定采用直接资源采集法。结合以往英语产品营销的经验，经过一个礼拜的短期快训后，业务人员基本掌握了一对一面对面销售的技巧，开始依托直销团队直接进行客户资源采集，突破了单一依靠报纸广告和发单页的宣传模式。

实践中，从保健品行业借鉴来的客户资源采集的方式，变为以下几种方式：

（1）市场调研方式。即安排带调研表，笔，在小学门口与家长攀谈，通过请其参加小学生英语学习水平调研的方式，请其回答问题，最后以抽奖或活动通知的方式鼓动家长留下联系方式，孩子情况等。

（2）闲聊攀谈方式。即通过攀谈，直接发放宣传单张，并告知周末有英语讲座，特邀专家到场讲解小学英语问题，邀请其带孩子现场聆听。

（3）定点咨询方式。即通过在居民小区、公园等地点，通过设立展架，人员，设立报名咨询点的方式，来吸引围观者注意，邀请其周末参加讲座。

（4）活动带动方式。这种方式在我们活动后期采用较多，即在学校门口、公园内采取现场授课、英语互动游戏的方式，适当设置小奖品，鼓励参与，带动学生、家长参与，短时间内吸引大量目标家长，并采集回联系信息。

总的来说，以上方式各有优缺点，前3种方式采集客户信息方式效率一般，但场地要求限制不大，可以长期定期采集，是一种细水长流的采集方式。最后一种方式，需要授课老师的现场配合，动用人员较多，但效率也最高，适合旺季或假期前突击采集目标家长联络信息。经验证明，只要定期进行客户采集，客户资源的数量会稳步增长。

通过一次接触，得到客户的信息资源后，我们还进一步通过电话回访，对家长进行二次回访，通过深入挖掘家长孩子的信息及对于培训学校的印象和希望报名意向，来将名单中的潜在目标家长客户分为以下八类：

A-优质、重点客户，认可学校，明确表示短期报名可能大；

B-

良好客户，认可学校，短期有成交可能；

C-

一般客户，态度未明，需求不强烈，未表示明确成交意向的；

D-难度客户，明确不认可，或者表示没有兴趣的，或孩子年龄太小；

E-竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户;

F-

成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了；

G-流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了；

T-特别处理客户，类型特殊，详细见备注内容。

每日销售团队采集新的家长客户档案回来后，我们将客户信息录入CRM软件，并根据二次拜访反馈，将客户划入相应类型，便于对整体计划作出调整。

由于客户开拓策略的方式得当，流程清晰，因此，实际上销售能力严重欠缺的基础销售团队，在2个月内，也能够成功的采集了数千条潜在目标家长信息，从而为后边的客户跟单，筛选，成交提供了大量的目标客户，为成交打下了坚实的市场基础。

三、报广配合，树立差异竞争形象

同期，为了配合地面活动造声势，在当地发行量较大的广播电视报上，先后刊发了几篇软文及通栏，为宣传活动造势，及采集相应的客户资源。

第一篇通栏为：

“孩子学英语切忌盲目择校，XX外语声誉口碑传承”

主要通过培训机构“五星级”介绍，及孩子家长现身说法、报名送三重大礼等来打动家长来电咨询，进而进行跟单。

第二篇通栏为：

“学少儿英语认准星级品质 XX外语暑假班全市热招中”

这一篇通栏主要针对的是竞争对手，通过极力渲染“5颗星学习环境，全面提升孩子学习效果”，以及培训现场的图文资料，强化差异化品质形象，促使家长来电咨询。

第三篇通栏广告为：

“XX外语学校提醒少儿家长：学好英语最多可提高孩子未来收入71% ”

这个则是利用家长对孩子的关切，侧重于开发“游离边缘”（未坚定为孩子报名信心的）的学生家长，激发这些家长的报名意识。

同时，我们投放了多篇软文，从不同角度来阐述XX外语的优势，有些出乎意料的是，软文的来电咨询数量，显著好过同期的硬广告版面。

软文一为：“五大标准有效提高孩子英语 “星级”少儿英语培训首现XX市”

软文二为：“孩子中考英语成绩差，XX家长面临三大误区”

软文三为：“别让孩子英语掉队！周末将举行免费少儿英语讲座”

软文四为：“XX家长暑期为子择校忙 英语专家为您支几招”

其中，第一篇软文引起了家长的较大反响，当天来电达到了几十个，小豆腐块文章引起的关注率很高，就是因为其涉及到“应如何选择培训机构”的家长关心问题。

对于广告的效果来说，我们认为广告没有达到直接推动来电大量增长的效果，但广告在新培训学校进入一个地市级市场的时候必不可少，因为这会极大推动学校在目标家长中的认知，从而增大家长积累起来的好感及获取相当程度的印象加分。

不同的是，在传统的英语机构营销中，粗放式广告是先头部队，而在我们采用的CCF精细营销模式里，广告则成为轰炸机一样必不可缺的空中辅助力量。

二、专家讲座邀约篇

应用CCF精细营销模式，可以将每个销售人员的少儿英语培训学校的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接、层次清晰的执行阶段：

（1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次；

（2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步了解客户的短期成交意向；

（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。

这样，在建设销售团队和训练团队采集有效客户资源后，进而对客户资源根据二访结果进行了清晰的客户类型划分，随后就将开始进入专家讲座邀约阶段。

我们把专家会议讲座，形象的比喻为“集中火力解决问题”，因为局限于业务人员的业务水平能力等因素，业务人员攻关下单个客户是有较大难度的，而将客户请到讲座会场，在参观学校、专家讲座、老师答疑、现场咨询等因素的配合下，家长客户短期会对产生具体而强烈的好感，将会大大提高短期为孩子报名开课的周期和概率。

这种方式的难点在于，会议组织工作繁琐，事务巨多，如果没有一支配合良好、经验丰富的销售团队，以及一个富有魅力的讲师，讲座很难达到预定的良好效果。

一、准确锁定，跟紧最有潜力的客户

我们规定，销售团队要选择自己所跟踪所负责客户的最优质的那一部分客户，并且对于自己负责的客户跟踪、邀约与会，过程应有计划，有步骤，确保到周末的时候，已经做到心中有数：今天会有几个优质客户、几个一般客户与会，成交可能性有多大。

“有的放矢，不虚放一枪一弹”，这是对于我们客户筛选和甄别的基本要求。我们形象的把客户筛选工作比成一个“选矿”的过程，把它想象成一个漏斗：采集来的客户资源，就像原矿石一样，经过筛选，最后，无用的客户资源被筛选出来，仅剩下最有价值的优质资源，就如优质矿石一样，从漏斗里源源不断输送到我们工作的下一工序。

这样，我们就确保了团队精心策划的会议讲座，请到现场的都是有较大成交可能的家长，我们最为关照的都是最优质的家长客户，每一分营销资源都发挥应有的价值。

二、如期邀约，打开通往成功的阶梯

面对激烈竞争的少儿英语培训市场，专家讲座会议推广的方法是否仍然有效？至少会议将顾客集中到同一时间地点的讲座式说服是极有效率的。许多人操作会议讲座则只得皮毛，未得精髓，盲目求会议规模，却不知道会议推广的方式，要想求得好的效果，奥秘在于对于会议参加者消费可能的精确锁定以及精密的会议组织策划工作。

会议的组织和邀约工作，每个销售人员的职责具体如下：

（1）采档前后，对于ABC类客户进行重点沟通，对于DE类客户进行一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次。

（2）会议之前，重点邀约ABC类客户，其次为DE类客户；会议时，尽量将ABC类客户安排靠前的位置，并设专人现场沟通；

（3）会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪。

这样，在每周的周一、二、三、四工作日的时候，业务人员进行家长客户资源的开拓以及跟进、分层，周五、周六则进行周末讲座的邀约，周六根据初步报上来的周末邀约允诺到场的家长数量，来确定周日的专家讲座具体安排事宜。

根据我们的经验，只要采用适当的邀约话术，至少有三分之二的目标家长客户会对我们非常感兴趣，相应的邀约话术模板，可以看随后的《成功话术篇》

三、精心策划，发挥专家讲座威力

在专家讲座客户邀约的执行过程中，会议的组globrand.com织工作也同步进行，虽然每周的讲座内容基本上按照一个模式来操作的，但是，牵涉到具体的现场人员，地点，设备，流程，物品等安排，每周的专家讲座举行前，仍然需要有负责人同步进行具体到人的细节安排。

讲座设立讲师、主持、引导、登记、课程咨询员（对外称课程咨询顾问）、临时接待员等职能岗位，一般这些人的角色相对固定，上次会议安排你做什么，这次还是做什么。

讲座举行当日，所有会议组织团队成员需要提前一个小时到达会场，首先进行团队激励，鼓舞士气；进而，业务人员对各自所负责的客户，进行会议之前的最后一次提醒性回访，主要是确定到场人数，以及具体的准确到场时间，及是否明确会场位置及交通等。

而当客户入场时，对于自己所邀约的客户，提前到达的，课程顾问应与其打招呼，并认识家长（此时家长可能还没有见过），并通过简单介绍建立起初步的信任感。

这种讲座的家长人数一般控制在40人以下，范式化的专家讲座流程如下：

（1）主持人开场白---5分钟 主持人应首先致辞，问候到场的家长们好，并介绍今天的会议进程各个部分的内容和主讲人员，并大概告知会议的时间长度（家长一般时间有安排）。

做完常规介绍后，主持人介绍主讲人，将其带入会场。

（2）小学英语学习讲座—40~~60分钟

主讲人按照事先设定的内容，以PPT配合讲解英语学习知识方面的内容。、此时，室内灯应关闭，窗户有遮盖物，以方便家长观看幻灯片，但尽量不要一团漆黑，应留有一两盏灯方便人员走动以及避免室内气氛过于压抑。

（3）现场公开课部分---20~~40分钟

对于到场的家长，按照到场人数的多少，可以分为一个班到2个班上课。在初步统计处到场家长时，教师应该相应的安排好公开课的预先准备。

（4）现场咨询互动环节---随机安排

公开课完成后，进行公开课的教师，应宣布现在进入一对一咨询互动环节，家长可以就孩子关心的英语学习问题提出咨询，也欢迎对我们的培训课程做进一步的了解。课程顾问应尽快找到自己邀约的家长客户，现场进行深度沟通，及征询报名意向。

值得一提的是，我们虽然鼓励家长带孩子前来，但是，由于培训机构所面向的学前及低龄孩子的性格一般都很活泼，不适合参加长达近一个小时的室内听讲座。因此，家长带孩子来到现场后，即对孩子进行分流，将家长引导到听课现场，而讲座现场一般会设置一到两名很熟悉如何和孩子沟通的教师，会将孩子带到另外教室内，安排集体做游戏。

专家讲座的内容类似保健品会议结构--即按照“科普 + 劝说”的内容顺序，先讲解小学英语的特点，进而通过传授小学英语学习的知识，使得家长对专家所讲内容产生认同，进而，认可专家所推荐的英语学习方法及相应的英语培训课程。

四、趁热打铁，尽快敲定下步行动

按照会议推广的法则，在专家讲座气氛达到高潮之后，要趁听众的兴奋点，赶快与客户确定下一步的动作，即确认客户的态度，现场报名或预约报名。

操作了多次会议，最后发现，讲座仍然是在同一个地方出问题，就是—热烈的课程氛围及家长反馈，与现场呆若木鸡的销售顾问成强烈的反差。就好比一阵猛烈的对敌空袭过后，士兵就不知道如何冲上前去抢占阵地，徒然耗费大量弹药。

讲座完成后，销售人员应正面询问家长的意见，并尽量使表达明确的态度，比如“还好”、“还行”这样的回答基本属于无效回答，我们需要探知的则是“考虑下周带孩子来做英语测试”、“商量一下，没问题就下周来报名了”这样确定性的回答，这样，就可以推动有希望的客户成交，及将没有希望成交的客户区分开来，使潜在的客户成为近期成交客户，或者将成交意向不明显的划入后期跟单客户的序列。

三、客户跟进促单篇

一、客户分层，确定短期促单对象

经过邀约、会议及回访后，就进入签单环节，首先根据用户的成交意向信息为之进行分类了，针对部队客户采取不同的跟单策略：

（客户的成交意向表明客户的成交可能性的大小）

A-短期成交意向，客户有较好的短期成交意向；

B-中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向；

C-不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向；

D-较低成交可能，客户近期的成交可能较低。

那么，我们短期促单的对象就很明显了，主要是A，B类客户。如果是CD类客户怎么办呢？放入你的中线跟踪队列，我们首先要确保最有意向成交的，要先成交。

随时问到每一个业务人员，你现在负责多少客户？多少个A类？多少个B类?近期有希望成交的大概有多少？这就极大的促进了营销考核工作的指标建立及执行。

二、跟单中与家长的沟通

1、设计好问题漏斗；

通过询问家长来达到探寻孩子对英语课程需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问家长时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王老师，您孩子的英语学习情况既然这样，为什么不愿意给他报名来参加课程呢？”、“您觉得您孩子在英语方面不能获得帮助吗？”

2、关于学校培训课程的介绍

（1）、根据孩子英语学习成绩的好坏，及对英语的兴趣，确认家长的每一个需要，是需要提高成绩，还是纠正发音，还是培养兴趣，还是英语拔高？

（2）、总结家长的这些需要应该通过什么方式来满足；

（3）、介绍每一个解决方法和培训课程的几个重点特点；

（4）、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得家长的同意，肯定我们外语学校的课程内容，能够满足他的需求；

（5）、总结，得出上英语课程必然会对孩子有益的结论，劝购；

3、面对家长疑问，善用加减乘除

（1）.当家长提出异议时，要运用减法，求同存异；

（2）.当在家长面前做总结时，要运用加法，将家长未完全认可的内容附加进去，包含所有孩子上英语培训课程会带来的利益（成绩提高、未来好）；

（3）.当家长杀价时，要运用除法，强调给家长的不可见利润（孩子未来不掉队，成绩好，学校好，工作好）；

（4）.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

4、客户跟单原则：

周末讲座会议时尽力促成现globrand.com场预约购买，如果不能现场购买，可以进行试用，或者再邀请家长有时间带着孩子到培训学校里看看，要尽量让家长和孩子同时出现在培训学校里。对于参加过会议的家长客户，一定不要超过两天时间，最好今天听了，明、后天就电话催单，否则家长在新鲜劲过去之后，不会象刚看到的时候那样兴奋和想要给孩子报名了，会影响家长的购买决心。三、三种逼单方法

对于已经对学校产生了相当的好感，也解决了主要疑虑问题，但对于最终报名仍然存有相当的犹豫及不确定性的客户，可以采用以下三种方式逼单：

1、进一步逼单法：

这种方法仅用于如下情况：家长已经足够了解关于课程的信息了，也有好感，但是对是否报名仍然很迟疑，可以采用假装有些生气的语气逼问:

“我觉得您对孩子不负责，不然怎么会不让他报名呢?”

“孩子成绩这么不好，这么好的课程报名机会，您要错过去吗？”

2、退一步逼单法：、这个主要是利用对方的同情心，来使得其重视你的意见：

“我的工作没做好，所以您不认可我，对吗？”

“是不是关于这个课程的优点，我没有和您讲的很透彻很明白呢？”

1、机不可失法：

优惠日期、优惠名额等限制法：优惠日期到月底，再不报名就没有了。

“我们这个八折优惠措施，内部决定，只到本月月底了，您看，您放弃了，下次要报同样的课程要花更多的钱，难道不是很可惜吗？”

“我们这个优惠活动，是限额30名的，您要是决定不了不报，很快这个名额就没有了，被其他的客户申请去了，您不觉得是个损失吗？”

四、困难客户跟单处理流程

1、团队会诊疑难客户：

如果逼单不成，则业务人员应冷静总结，如果属于非销售技术原因，无法达成的，在团队的例行会议上，提出作为案例，经过集体分析后给出解决建议；

2、交叉跟进客户

会诊不成，则可以在业务员之间相互交叉交换客户资源，交叉跟进客户；我们在实践中发现，这样往往反而能做下一些本来认为无法攻破的客户；

3、冷处理此客户

如果交叉跟进的方法，仍然对该客户无效，则冷处理此客户，作为定期回访客户，希望从长期跟踪中取得突破；

四、团队业绩考核体系

一、客户档案跟进的重点档择档标准

我们的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接的阶段：

（1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次；

（2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步了解客户的短期成交意向；

（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。按这个销售流程，我们将跟踪家长客户的择档标准，分为2个阶段：

1、采档及邀约到会场时：

此时，客户因为缺乏深入沟通和了解，并未明确表示成交意向，我们首要依据客户的【基本类型】编码属性做有重点的择档跟踪；

2、讲座、会场或公开课后：

此时，客户已经经globrand.com过深入沟通阶段，成交意向已经比较明确（有可能、无可能），首要依据客户的【成交意向】编码属性做有重点的择档跟踪。

二、客户档案的重要标识属性

在3个不同阶段时，客户档案应该包括以下属性信息，并依据这些信息，将客户划分为不同的群体，根据不同群体，进行重点跟踪：

【客户的基本类型编码】（表明客户的基本概况）

A-

优质、重点客户，认可学校，明确表示短期报名可能大；

B-良好客户，认可学校，短期有成交可能；

C-一般客户，态度未明，需求不强烈，未表示明确成交意向的；

D-难度客户，明确不认可，或者表示没有兴趣的，或孩子年龄太小；

E-竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户;

F-

成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了；

G-流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了；

T-特别处理客户，类型特殊，皆不同以上情况，详细见备注。

择档处理、跟单方法：

（1）

采档前后，对于ABC类客户进行重点沟通，对于DE类客户进行一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次。

（2）

会议之前，重点邀约ABC类客户，其次为DE类客户；会议时，尽量将ABC类客户安排靠前的位置，并设专人现场沟通；

（3）

会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪。

【联络状态编码】（表明现在处于的销售环节）

A-

采档沟通，处在采购沟通的环节

B-

邀约会议，已经邀约其参加会议或公开课；

C-

会后跟单，其参加过会议或公开课，在跟单阶段

D-

客户服务，已经成交，成为我校的正式客户了；

E-

失去联络，工作人员与之失去联系

F-

沉积客户，以前沟通过数次，未成交，但仍定时跟踪的；

【客户的成交意向编码】（表明客户的成交可能性）

A-短期成交意向，客户有较好的短期成交意向；

B-中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向；

C-不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向；

D-较低成交可能，客户近期的成交可能较低。

【相应负责人员】

此属性，又分为三个属性[采档者]、[邀约者]、[跟进者]，通过这三个属性的内容，基本判定了一个客户的成交，是哪位工作人员参与，并且投入了多大力气，并依据此进行利益分配。

如非团队成员发展之客户，则填写“自然客户”，即自发寻找到学校来的客户，并没有特定的负责人员，则由公司指定人员负责。

三、依托于客户档案分层的目标设定和绩效考核

（1）目标计划设定 按人 * 工作日的设定方法，计算总人数，及相应的周目标工作量，每周一，安排出本周的目标工作计划。

目标内容包含：

1、周个人采档量：ABC类客户的数量，他类型客户采取2折1核算；

2、周个人邀约量：ABC类客户的数量，他类型客户采取2折1核算；

3、周个人回访量：按成交意向的具体的回访客户数量；

4、周个人成交量：具体的周个人成交数量；

该目标计划由个人制订 + 公司审核 两结合方式生成，以工作周为最小计量单位。整体人员的目标计划制成后，按专职、兼职不同身份排列，填写标准EXCEL表格，并生成统一的对比柱形图表，打印后发放到个人。

这样，我们对于课程顾问的量化考核指标描述为：

【张无忌：课程顾问】

本周工作目标：

个人采档，ABC类客户15个，邀约ABC类客户5个，回访客户20个，成交客户2个（只要参与采档、邀约、跟单环节任一都算）。

（2）绩效考核

在以上生成图表的基础上，周末根据本周数据信息，在周一完成上周绩效考核指标的分解反馈，并打印、公布业绩排名数据，有选择性的给与优秀者奖励，给与后进者激励，以图振奋团队业绩士气，带动团队奋进。

我们的绩效考核，包括采档指标、邀约、跟进，都是以重点客户作为优先考核指标的，这样，就避免了数量大而质量差、做工作多而缺乏跟单重点、短期客户跟长期客户纠缠不清的的客户跟进工作误区。

业绩图表----《XX外语学校营销精英榜 09年5月第X周》

悬挂位置---办公室内偏角不太醒目的位置。

标示方法—为防止家长看到此表有不良影响，一般对于具体的指标类型，以五角星、方块、圆形表示，如五角星表示“邀约客户”数量等，每一种图形分别表示不同的指标类型，以此进行指标区分。（3）利益分配

由于我校在课程销售的三个环节中，阶段性体现的特别明显，每个环节都可能有不同的人参与，所以，严格意义上来说，参与已成交客户的各个环节，参与者都应该从成交客户中获取一定的收益。

此成交客户的具体利益分配环节，有待于进一步研究。

五、成功讲座邀约秘笈

一、电话邀约的注意事项

1、关于预约的目的

电话邀约的主要目的不是在电话中完成销售，而是尽量激发家长对于讲座的兴趣，达到约见目的，而不是强迫对方在不熟悉我们的情况下接受销售。

所以，电话邀约目的就是----引起家长兴趣，使其带孩子来听讲座。

2、打电话前的准备

（1）选择合适的通话时间。中午午饭后的2小时内，以及下午临近下班时都不适合给家长打电话。

（2）先找准人，再表明来意。接电话的，可能是家长本人，也可能是家长的亲戚、学生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家长，所以，要先确定好是否家长本人，再说明来意，不要被非家长的接听者直接回绝。

（3）不要让人感觉你想卖东西。你可以说：“您好，我想通过这次电话，邀请您带孩子参加我们的英语学习专家讲座，帮助孩子来学好英语。”

（4）最好把电话预约交谈的文字提纲（自己写一个大体的流程）放在手边，有利于表述。也可以与其他课程顾问搭档进行反复练习，注意表达方式。

3、掌握打电话的语言技巧

（1）电话没有视觉的交流，所以应当提高口头表达技巧，培养仔细倾听的习惯。

（2）嘴唇稍微离开话筒，要张大您的嘴，以便更清晰地发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。

（3）注意语气语调和速度，尽量微笑着说话。虽然隔着电话不见面，但对方会注意到你说话语调的变化。速度不要太快和太慢，对方能听清楚为宜。（4）讲话中保持热情，让人感觉是同人而不是同机器讲话。

（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在倾听。

4、掌握打电话的沟通策略

（1）开头简略介绍您自己和XX外语学校，用热情、清晰、响亮的语气对外语学校名称加以强调；接着加快谈话的速度，因为这个时候家长拒绝的可能性最大。

（2）及时进入谈话主题。“我们这里有一个小学生如何学好英语的免费讲座，是资深英语教研工作者讲的，特地邀请您带孩子届时来参加。”

（3）通过各种方式激发家长听电话的兴趣。“我们的主讲讲师有丰富的小学英语教研经验，很多家长都很感兴趣，您不想听一听吗？”

二、电话邀约的基本原则

1、电话邀约流程：

（1）首先，道明来意，说清楚自身“课程顾问”的身份及培训学校的全名；

（2）其次，以“我们在做一个调查，请问您的孩子英语成绩好吗？”方式询问孩子的英语学习情况，判断是否我们的目标客户，转入下一步处理；

（3）再次，如果家长回答“一般或者不好”，则以稍快的语速说“我们在X月X日几点有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您的孩子英语情况进行一对一指导，邀请您到时带孩子参加。”如果家长回答说“好”，除了少数有英语天赋的孩子，可以鼓励家长送孩子来继续深造外，大部分是很难劝说父母送他来培训的。

（4）家长一般有3种回答：第一种是没有时间，以后再说，第二种是到时候看看吧，第三种是直接回答不去。具体的回答处理见后。

（5）邀约家长参加本次会议，是第一目标，客户没有通过电话邀约成功的，则达成第二目标---告诉他这个讲座内容非常实用，很多家长都感兴趣，以图激发家长兴趣，为下次成功邀约做好铺垫和准备。

2、避开电话预约的误区

打电话的目的是通过简短的信息交流激发家长的兴趣，确保预约的成功。当家长想了解更多时，告诉他“要想更全面的解释清楚，需要更多的时间，您到时候来现场就会知道了。”要避免用含糊的词语争取预约。如下的说法都不太好：“如果您有时间，或许我们可以深入的聊下”、“这个怎么说不清楚呢”等。3．牢记电话邀约要点

电话预约也经常遇到家长异议。当您在电话约见中遇到如下情况时怎么办？

1．拒绝：“我比较忙，事情多，没有时间”

2．拒绝：“我对此不感兴趣”、“你这是浪费时间”

参考答案：

1．“呵呵，是的家长们一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，对吗？”

2．“您是不是说不需要让孩子英语能力和成绩能够都更好一些？您孩子英语成绩已经很好了吗？”弄清拒绝的理由。

回答原则：不要直接回答家长问题，可间接转换问题，宣传课程信息，进而约定时间。

三、标准模板化话术

1、邀约电话15秒开场白，道明来意

“家长您好！我是XX外语学校的课程顾问张三丰，（停顿）我们XX外语学校是专门进行少儿英语的培训机构，（略微停顿）我打这个电话来，主要是因为我们正在做一个有关英语学习情况的调查，请问您的孩子平时英语成绩如何，是好、一般，还是较差？”

2、根据家长反映，不同的话术导向：

（1）反映：“一般”或“比较差”

进而询问“孩子的英语比较差，我们家长是否想到了一些帮助孩子来学好英语的方法，比如上英语培训班等？”

----家长说“没有”，进而邀约：

“是这样的，我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子去现场参加。”

-----家长说“有”，则根据情况反馈：

“那么孩子上英语培训班后，学习的效果如何呢”。

----家长回答：“比较好”。这是其他培训学校的优质客户，我们撬单难度很大，再说上一两句后，感谢对方配合调查，礼貌的结束电话。

----家长回答“一般或不太好”。存在撬单机会，进而邀约：

“其实可能各个培训机构都有自己的教学特色，有些孩子可能适合，但其他孩子就不一定适合。我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子参加。”

（2）反映：“还可以，比较好”

继续询问，对于较有英语学习兴趣和热情的孩子，仍可进一步从“培养孩子英语天赋的”角度游说家长，课外继续加强英语培训：

“那现在我们调查的结果，普遍小孩子英语学习的情况都不好，象您的孩子这种情况非常难得，更应该重点培养他的英语语言天赋啊。”

“正好，我们XX外语这里有一个机会非常好，推荐给您的孩子，希望能让他英语更优秀。我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子参加。”

3、对于家长询问讲座内容的详细描述：

（1）关于主讲人

“讲座的主讲人是我们这里资深的从事英语教学工作的XXX，对少儿英语的教学与学习有比较深入的研究，能够对小学生英语学习做出指导，很多小学、培训学校都邀请他去做小学英语讲座，受到家长们普遍欢迎。”

（2）关于讲座内容

“讲座内容分为3个部分，首先，由主讲讲师为家长和孩子们讲解小学英语难学好的难题和根源所在，进而提出相应的学习方法和技巧。随后是我们的公开课，您将和孩子现场观摩快乐、有趣的英语课片段。

讲座最后的环节，就是一对一现场英语咨询，您的孩子英语学习遇到的难题和疑问，都可以现场提出来，由英语教师和专家为您解答。”

4、对于家长拒绝的话术处理：

（1）事情多，没有时间。

“是这样，我们家长忙的千事万事，大多不都是为了我们的下一代吗？事情再大，也不如孩子有好前途和未来的事情大啊！您抽出2个小时的时间，带孩子来参加这样一次会议，会让您的孩子受益无穷的。”

如果家长确实暂时没时间，则为下次邀约做铺垫：

“哪这次确实非常可惜！我们这样的专家讲座确实非常好，还会不定期举行，这样您一般什么时间方便，下次我提前通知好安排出时间好吗？”

（2）没有必要。

“怎么会呢，所有参加过我们这个讲globrand.com座的家长，都反映说收获很大！让孩子明白了该怎么学英语，让家长明白了该怎么帮助孩子。英语成绩不好，以后很容易成为扯后腿学科，对孩子一生发展，可是有非常重要的影响，您确定您要让自己的孩子放弃这样好的一次到场学英语的机会吗？”

（3）我看看，到时候再说吧。

“如果您能确定，我建议您还是尽量安排出时间来，英语对孩子的未来来说非常重要！参加这次会议，能让您的孩子英语有很大收获。现在，您能基本确定准确的时间，确定到时是否能带孩子到场呢？”

如果对方仍然不能确定，则退而求其次：

“那这样的话，您尽量安排时间吧，在讲座开始前，我提前半天再次电话给您确定，避免到时会场没有您的位子了，您看好吗？”

（4）“我对这个不感兴趣”、“现在的培训班太多了”

“我觉得，您可能是对我们的这个讲座有一些误解，如果真正了解它，您是肯定会感兴趣的。我们这个讲座，主要以免费教育孩子学习英语为主要内容，并分享我们XX外语在少儿英语教学方面所取得的一些成果。讲座不收费，纯公益性质，因为它对孩子有帮助，很多家长都要事先订座呢。”

“另外，英语培训班多了，首先说明英语这门课确实不好学，否则不会有那么多的培训班，但同时，家长如何为孩子选择培训班，就成为了一个非常棘手的问题，我相信您听完整个讲座后，心里一定会有答案了。”

5、家长接受邀请后的处理：

（1）首先确认家长的接受邀请

重复一遍邀约的内容---“这样的话，您确定在X月X日几时，会准时带孩子到现场参加这个讲座吗？”

然后约定再次确认“这样的话，我就将您登记到我们讲座的预约家长名单里了，到那天上午我再提前电话提醒您，好吗？”

（2）确保家长记清相关信息

“这样，您把手机号码留给我，我把我们培训学校的地址和电话、讲座时间短信发到您手机上，方便您记清楚这个事情，您的手机号是？”

不但发短信，并且要告知对方具体的乘车到达路线。

（3）最后礼貌的结束电话

“那非常高兴您接受我们的邀请，参加这个讲座，我也期待着讲座那天您到现场来，能和您以及您的孩子就英语学习有更多的交流，好吗？那好，最后代表XX外语学校，预祝您孩子英语成绩会更好！到时候见了。

6、家长来到现场听完讲座后：

家长未来开会前，对培训学校可能存在不了解、不信任等诸多问题，但是，在听过现场讲座、公开课后，可能对内容已经非常了解了，此事，提出成交请求时水到渠成、理所当然的事情，所以，讲座现场后一定要谨记：

讲座后现场，立刻确定家长报名意向—何时报名？报几期？

一定要切记，火候到了，立刻要爆炒！在讲座那么好的氛围、情绪和兴奋点激励下，一定要在现场提出请求，确认客户的成交意向，以把握当天的讲座成果---业务员最容易犯的错之一：离开讲座后再做成交请求，将热饭炒成冷饭！

第三篇：关于实现伟大

关于实现伟大“中国梦”建章立制阶段的自查总结

自我校开展“实现伟大中国梦建设美丽繁荣和谐邻水”主题教育以来，我校严格按照县委、县直机关工委下发的文件要求，稳步推进主题教育，活

动开展有条不紊，内容形式丰富多样，取得了良好的学习效果。现将我校建章立

制阶段的活动情况自查总结如下：

一、高度重视，建立领导机构

为确保活动取得良好实效，我校首先强化了活动的组织领导，全面安排部署

此项工作，成立了以校党组书记、教导处、办公室为领导小组，各负其责，真抓

实干，工作得以顺利推进。

二、周密部署，突出主题教育

根据活动要求，经校党组多次研究，确定了我校工作实施方案。首先要求

全校党员干部和教职工深入学习党的十八大报告和总书记一系列重要讲

话精神，加强理想信念教育，积极引导党员干部和职工深刻理解中国梦的重大意

义、基本内涵、本质要求和实践路径，坚定中国特色社会主义道路自信、理论自

信、制度自信。以实现中国梦为指引，紧紧围绕县委的决策部署，紧紧围绕当前

我县经济发展面临的形势任务，教育引导党员干部和职工为谱写中国梦的邻水改

革发展篇章而努力奋斗。顾大局、守纪律的良好作风带动推动和谐机关、和谐四

川建设。加强意识形态教育，引导党员干部和职工正确认识各种社会思潮，明辨

大是大非，弘扬新风正气。

三、狠抓落实，科学安排进度

我校主题教育从2013年5月开始，集中两个月左右时间开展。在本阶

段，我校召开党组会研究3次，开展职工学习会3次，专题辅导会2次，完成了

各项制度。各项工作圆满落实，整个活动分阶段、步骤，工作措施时间细化到位。

四、强化保障，确保活动质量

为确保我校主题教育各阶段质量，除坚持强化学习教育，力促实效提

高外，还从完善活动硬件入手，多管齐下，确保活动顺利推进。一是领导小组经

常开展督促检查，掌握学习教育成果；二是落实专项经费，制作宣传横幅、宣传

卡，多方进行活动宣传；三是利用好平台载体，立体营造活动声势，单位网站不

断更新活动动态，展示活动内容。发言谈体会。按时上报活动信息、材料。着眼

建立长效机制，继续稳步推进活动的顺利开展，确保活动出效果，出成果。

特校

第四篇：母爱伟大

母爱伟大

母爱伟大1

一个雨后的傍晚，我在花园里散步。忽然，一阵尖细的叫声引起了我的注意。我寻着声音过去，发现在下水沟里有一只小猫在挣扎。我刚想把小猫救出来，就被一“唔——唔——”的声音吓了一跳，原来在花丛里有一只老猫，这声音就是老猫发出的。我想：它会不会是小猫的妈妈，看来它是害怕我伤害它的孩子，才对我发出了警告。想到这里，我就走开了。

我心里惦记着小猫，当我第二次来到这里的时候，看见小猫还在水沟里到处乱爬，而且身上沾满了泥水。我走过去想把小猫救出来，突然，猫妈妈好像人一样吐了我一口唾沫，我不敢向前，赶快逃走了。我想，猫妈妈这么狠心，自己不管小猫，也不让别人帮。我放心不下，第三次来到它们跟前。还没等靠近，猫妈妈已经坐直了身子，准备随时攻击。我有些害怕了：还是走吧，别惹出什么麻烦来，被它抓一下可不好。

回到家里，我问妈妈：“猫妈妈为什么这么狠心，看见小猫在水沟里不去救，也不让我去救？”妈妈笑着说：“孩子，猫妈妈不是不救自己的孩子，而是在锻炼自己孩子的生存能力。”我恍然大悟。

眼前看似冷酷的猫妈妈，其实是最爱孩子的。在我们的生活中，我也曾经遇到过类似的事。

记得我上小学二年级的时候，第一次穿系鞋带的鞋。妈妈先教我系法，让我仔细看着，并问我会了吗，我漫不经心地说；“这还不简单。”第二天早上上学，穿鞋的时候，我又让妈妈给我系鞋带，妈妈说：“昨天教你的时候，你不是学会了吗，现在该自己学着系了。”但是我的手总是不听使唤，总也想不起怎么系了。我把求助的目光投向妈妈，而妈妈只是看着我笑笑，走开了。我看看表，已经快到上课的时间了，便简单地把鞋带胡乱系上，上学去了。一路上，我老撅着嘴，恨妈妈太没人情了。

现在看到猫妈妈的行为，我便有些理解了。妈妈并不是狠心，而是在锻炼我的生活能力。我们总不能够跟随妈妈，必须学会自己独立生活，从小事做起，锻炼自己。

溺爱并不是真正的爱，让孩子自己面对生活中的困难，这才是对孩子真正的爱，这才是最伟大的爱。

母爱伟大2

爱能包容一切，亲情让人感动；友情让人懂得珍惜；真情让爱长久；愿望让梦想变成了人间真理。

今天，我读了一篇文章，叫《伟大的母爱》，主要讲了一个小男孩，生下来就没有耳朵，妈妈很难过，却把它当成一块宝，细心呵护，尽量使他和其他孩子一样，有一个完美无缺的童年。到了上学的年龄，他去上学，却被别人当成了怪物，回来后他大哭，妈妈看着自己的儿子这么伤心，她的心在默默的流血。

妈妈为了不让儿子的童年留下伤害，就捐出了自己的耳朵，并给他的父亲说：“不要告诉他！”过了几天，妈妈告诉他，有一个医生会变戏法，能让你长出一对新耳朵！他信了，并且信心满满。从此以后，他在校园的生涯中一路凯歌。长大后，成为了一位风度翩翩的外交官。

多年以后，母亲的了不治之症，生命垂危，父亲伤心极了，他不愿意使这个善意的谎言追随着自己的妻子离开。于是，父亲当着儿子的面，揭开了母亲那红褐色的，有点花白的，几乎从未理过的厚厚的头发。儿子吃惊的哭了起来，妈妈，妈妈没有了耳朵。

母亲为了让儿子的人生更加美好，不留下任何遗憾，她甘愿牺牲自己，把辉煌的未来留给儿子。多么伟大的妈妈呀！多么令人敬佩的母亲呀！

生活中的点点滴滴我们往往不经意，但往往体现出了母亲爱的缩影。那时候，我上二年级，写作业的时候偷偷地玩了一会儿，被您发现了，您用笔重重的打了我的手。当晚，我的手肿得像一个面包。第二天，放学回家，您也回来了，就对我说“：女儿，手疼不疼了？”我心里暖暖的……

古往今来、华夏内外、大千世界、芸芸众生，父母之爱为世界写了多少感天动地，一咏三叹的故事。父母与我们之间的亲情让天地感动，父母与我们之间的友情让幸福长久，父母与我们的真情让爱永存，父母的愿望让我们的梦想变成人间真理。母爱是一块净土。父母的爱无时不在地感动着我们，不经意间，在记忆的深处羽化成蝶，翩然而至……

父母为我们付出了这么多，有多少儿女回报自己的爸爸、妈妈了呢？

“爱包容了一切，亲情让人感动，友情让人懂得了珍惜，真情让爱长久，愿望让梦想变成了人间真理”，请大家记住这句话，长大后，无论条件如何，也一定要报答父母的养育之恩，不要做让父母伤心的“无情鸟”。

母爱伟大3

今天，我和妈妈吵架。妈妈说我起床太早，会影响睡眠。我觉得，早点起床有什么不好，这样我就可以做更多的事情了。妈妈真烦，为什么不能像有些妈妈一样，根本不管孩子呢?我真纳闷!

第二天，我正在睡觉。突然，我被一声狗叫声惊醒了。我睁开眼睛，伸了个懒腰，没穿好衣服就急急忙忙地跑到了窗户旁，拉开了绿色的、有一朵朵小花的窗帘，透过窗户的玻璃，看见隔壁邻居的母狗正在和另外一只狗抢食物，应该是主人好久没有给它吃食物了吧!我正想离开，忽然，我在母狗的旁边，看见了一只棕黄色的小狗。我流泪了，晶莹的泪珠顺着脸颊，流到下巴，滴到了地上。母爱真伟大啊!母狗为了给小狗食物吃，不管自己的生死，去夺、去抢。我突然想到了妈妈，那天我做错了，所有母亲都是爱她们的孩子的。我又回忆起了以前的往事，有一次，我生病了，妈妈向老板请了假，又给我端水，又给我端药。我说：“妈妈，那你的工作怎么办?”妈妈温和地说：“不要紧，只要我的女儿好就好。”等等类似这样的事情。我赶紧倒了杯水，想要给妈妈喝，弥补一下那天的过错，顺便道个歉。于是，我走向妈妈的房间，应该是太紧张了，我心里想妈妈有可能会打我，我刚把杯子拿到妈妈面前，手就颤抖了一下，水洒到了床上，妈妈骂道：“端水就端水，干嘛把水洒在床上，床又不喝水!”我看着她，从那眼神可以看出来，她非常愤怒。妈妈打了我，很疼，可我知道这一打，是为了我们下次不要犯这样的错;这一打，里面包涵了许多的爱意。我跑到自己的房间了，扑在床上痛哭。看来，今天不能向妈妈道歉了，改明天吧!

第二天，我正想去妈妈道歉，谁知妈妈先走到我的房间，“嗯，我先说吧!”妈妈说。我奇怪地看着她，“难道她有读心术，看透了我的心思，可是她要说什么呢。管她，听听就是了。”我自言自语道。妈妈又接着说“昨天，我知道你是好心的，不小心把水洒在床上的我骂了你，还打了你，还疼吗?对不起!”“不疼，没关系。那天我做错了，起这么早，会睡眠不好的请原谅!”我低着头说。妈妈摸摸我的头，微笑着说：“没关系，知错就好!”我看着妈妈的笑脸，也笑了。

啊!所有母亲都是爱她们的孩子的，只是有时候表达错误了，我们应该谅解她们，因为这都是为我们好。我们应该好好学习，来回报母亲那伟大的爱。

母爱伟大4

世界上最深的海在哪里？在母亲的心里/这是一句著名的话我觉得将她用在您（母亲）的身上就分外恰当：因为您对我的爱是那么的深沉,以致随这年龄的增长，我才渐渐地感悟到它“

妈妈你是夜空中皎洁的月亮。虽然只是一弯'纤纤的一弯,却照亮我心中的莽原;妈妈您是久旱中的甘露/虽然只是一滴，晶莹的一滴;却滋润了我干涸的喉管‘

妈妈你是拂晓时雄鸡的啼鸣’虽然只是一声‘嘹亮的一声、却给予了我无比的勇敢‘ 天下至爱莫过于母爱‘母爱是纯洁的’毫无保留的，她流淌在我们暖暖的衣衫内、渗透于我们美味的菜肴中“

是我，一天天用生活来染白了您的黑发；是我;一月月用学业来压弯了您的腰杆；是我”一年年用学费来改变了您的容貌妈。您怨我吗？怪我吗？

我由一棵小小的幼苗成长起来”离不开您的呵护。牵引：您的爱’是深沉的'是美丽的：是永恒的............用无穷无尽美丽的语言都无法表达出您那对儿女们默默无声的爱：

您的爱是温暖的春雨让我茁壮成长；您的爱是泥泞中的产妇“让我安全走过；您的爱是一首动人的歌曲：让我烦恼尽消；您的爱是和煦的阳光‘为我驱除寒冷“谢谢您。谢谢您的爱、您那深沉的爱“比山还高,比害还深”我永远也报答不了！

我记得有一句话说过，世界上其它一切都是假的”空的/惟有母爱才是真的，永恒的/不灭的‘亲该的妈妈‘感谢您对我无限的关爱,妈妈您的怀抱是我避风的港湾；您的教导是我前进道路上的明灯;我知道我在您心里的分量；我也知道您对我的期望;我一定不辜负您的期望;好好学习长大做一个大有作为的人：报答妈妈的养育之恩‘

妈妈：我曾是迷途的羔羊;是您指引这我人生的方向‘假如我是捧月的星'那么您就是月；假如我是您理想的禾苗：妈妈“您就是根‘

如果把清凉的风还给炎夏,把灿烂的阳光还给太阳/把晶莹的雪花还给寒冬：母亲“我唯一愿意留下的/是关于您的点滴”

谁言寸草心’报得三春晖;母亲"您是我的骄傲。也是我的感动”平凡的您、带给了我深沉的爱;让我随时随地地感受这您的温暖感受这您的呵护;

啊起风了我看见了落业在漫天飞舞’妈妈您可看见：我托清风为您捎来的祝福；您可感受到’我求雨滴为您带来的吻；您可听见，我化作蝴蝶’边围绕这您飞舞，边轻轻说，,妈妈,我爱你！

母爱伟大5

“叮叮叮”放学了，我走在回家的路上，路过小区门口的一家服装店时，我不禁一瞥：哇，那件带有粉色蝴蝶结的风衣真漂亮！我定定地看着：正好，天气渐渐回暖，我就缺一件风衣呢。

天色已经暗下来，我低头看看表，哎呀，六点了！我得赶紧回家。一口气跑到了家门口，我使劲而又急促地拍打着家门。妈妈刚一打开门，我就迫不及待地说：“妈妈，小区门口有一家服装店正在卖风衣，可漂亮了，你快去帮我买吧！”妈妈放下手中的活，看了看钟，对我说：“孩子，天不早了，我们明天再去买吧。”我一听，就有点不耐烦了：“哎呀，等到明天去，说不定就卖完了，我们现在就去买。”

妈妈听后，摸了摸我的头，说：“乖，等我们吃完饭再去买。”我一听这话就来气了，便向妈妈吼道：“你不想买就不要找那么多借口，一件风衣你都不想给我买，天下就没有你这样的母亲！”

说完，我就冲进自己的房间，“砰”地关上门，一头扑在床上哭。只留妈妈一人愣在客厅。过了好一会儿，我隐隐约约听见妈妈关门的声音。我想：切，她去哪我才不管呢！我哭着，感觉自己像掉进了冰坑里一样，很冷很冷。也不知过了多久，我竟迷迷糊糊睡着了。

清晨，小鸟在枝头欢叫着，一束阳光透过窗户照进我的房间，我睁开红肿的双眼，仔细想想，心里很是惭愧：昨晚真是我的不对，怎能如此任性呢？我应该向妈妈道歉。我边打开房间的门边喊着“妈妈——妈妈”，没人回应，妈妈不在家，是不是我把妈妈气走了？我正要追出去时，发现脚下有一个盒子。我打开一看，是昨晚那件风衣，里面还有一张纸条，上面写着：宝贝，你要的风衣妈妈给你买回来了，你试试大小合不合适。早饭在锅里，我先去公园散步了。顷刻间，我的眼睛湿润了，心里更像是打翻了五味瓶。

我没顾上吃饭，一口气跑到公园去找妈妈。虽然早春气温还是很低，但我却是满头大汗。见到妈妈后，我很是愧疚却也真诚地说：“妈妈，对不起，昨晚是我的不对，请您原谅我。”妈妈会心地笑了，说：“你怎么满头大汗呀？走，咱们快回家换一件衣服，别凉汗了。”“嗯嗯。”我不住地点头。

一件风衣，让我感受到母爱的伟大。我也好想对妈妈说一声：“妈妈，我爱您！”

母爱伟大6

母爱是一艘小舟，它荡尽了小溪水的轻悠悠，母爱是一首乐曲，它谱尽了世间万物的苦情愁，母爱，伟大无私，母爱，恒久温暖。

还记得那一年，那母爱让我温暖，那母爱让世界感动……

2008年的汶川地震让世界人民所撼动，电视，网络轮番报道关于汶川的新闻，全世界人民都揪着一颗忐忑不安的心，期待着新的生命被发现，新的奇迹会绽放，猛然看到电视，那条新闻让我颤动，救护人员发现一位女士，她双手撑地，身体匍匐，身下庇护这一个大概有三四个月大的孩子，孩子毫发未伤，随行的医生为这小生命检查，在他的衣服中，发现一部手机，那里储存的短信让当场人潸然泪下，“亲爱的宝贝，如果你能活着，一定要记住我爱你”一位平凡而又伟大的母亲孕育了一个看似不可能的奇迹，”

我的母亲很是平凡，她虽然没有给予我轰轰烈烈伟大的母爱，但她给予我的母爱却是那样温暖……

“我还清楚的记得，那个清晨，布谷鸟布谷布谷的叫着，和煦的春风吹拂着刚出嫩芽的柳树，一幅春的景象映入眼帘，我早早的起床了，看到母亲忙碌在厨房中，我洗漱过后，香喷喷的早餐以放在餐桌上，是包子，我最爱吃的包子，我开始大口大口的吃起来，母亲在收拾家务，我匆匆忙忙吃完后，跟妈妈道别，我背上书包走了，当走出家门时，才忘记带车钥匙，我悄悄的打开门，看见妈妈在厨房里嚼着隔夜的剩烙饼，我的鼻头酸了，晶莹的泪珠从眼眶中看转，终于那泪水止不住的流了下来，母亲为了让我在早晨吃到香喷喷的饭菜，顶着黎明起床，母亲为了我够吃，自己却吃隔夜的剩饼，母亲为了我的生活更幸福，没日没夜的工作，这样的母爱难道不伟大。我生病了，母亲嘘寒问暖，我失败了，母亲给我力量，我成功了，母亲给我奖励，这就是伟大的母爱，这就是温暖的母爱。

汶川地震中的母亲让我感受到母爱的伟大，现实中的母亲让我感受到温暖，谁言寸草心，报得三春晖就连小草都报答不了阳光的恩情，而我们怎样报答生我养我的母亲呢？

母爱，母爱让我们的世界感动，母爱，母爱让我们的世界温暖…….

母爱伟大7

一个星期天的早上，天气晴朗，阳光灿烂，我高高兴兴地去舞蹈辅导班学习，傍晚放学的时候，突然下起了倾盆大雨，真是春天的天气像娃娃的脸说变就变。

我站在学习班大门口，东张西望，看着大雨，我想：糟了，回不了家了。怎么办呢？

这时候，我突然看见昏黄的路灯下，妈妈用手遮挡着雨，匆匆忙忙地向我跑来。她很快来到我面前，抹着头上的雨水，跺着谢上的泥巴，关切地说：倩儿，我下了班就赶过来了，没有带雨伞。”我急忙问：“妈妈，你没事吧？”妈妈说：“没事。”我望着落下的大雨丝毫没有停的意思，忧愁地说：“天公作美，早不想晚不下，偏偏这个时候下，根本没有停的意思。”

妈妈想了想，走下台阶，又回头对我说：“我去拿雨伞，一会儿就回来。”我连忙说：“妈妈，别去了，你又没有雨伞，咱们等雨停了再一起回家吧。”

妈妈摇摇头说：“雨下得这么大，一时也停不了。”说完，她便走进雨中。雨丝不停地向下飘落，一会儿扑向这边，一会儿扑向那边，在路灯的照射下，让人睁不开眼。妈妈用手挡在头上，向家的方向跑去，大雨打在她的头上，身上，她左躲右闪，始终没有停下奔跑的脚步。不一会儿，路成了一条小河，我冲进雨中：“妈妈，我们一起回去吧。”妈妈说：“傻孩子，快回去，不然妈妈生气了。”我停下了脚步，躲在房檐下，望着妈妈远去的背影。

过了十几分钟，妈妈的身影又出现在风雨中，她跑到我面前，我看着妈妈全身都湿透了，就像刚从水里捞出来似的。妈妈催促说：“快穿上吧！”我问：“哪你呢？”妈妈楞了一下，不好意思地说：“哎呀，我的雨衣在家呢，刚刚出来的太匆忙，忘了拿。”我让妈妈把雨衣穿上，我藏在雨衣下，搂着妈妈，母女依偎着，在狂风暴雨中慢慢的回到了家。

回到家外面风雨交加，妈妈一回到家就忙着做晚餐，衣服都没来得及换。

夜深了，我去无法入睡，脑海中一次又一次地浮现妈妈在雨中的身影，泪水一次又一次模糊了我的双眼，我想这就是世界上最伟大，最真诚的爱——母爱！

母爱伟大8

妈妈你是否知道，您在弘煜心中是多么伟大，您为了我每天早出晚归，您为了我能够认真读书每晚监督我，常常弄的疲惫不堪，那时您是否知道我有多么心疼，我的心就像被针扎了一样，我觉得好对不起你，您对我这么好我还要对你大呼小叫，我还不知要懂得知恩图报，记得我上次考试考砸了我以为您会打，但您却没有这么做，而是与众心长地安慰我，我妈妈别人都说母亲是自己的防护罩，是上天派来的使者，而我却觉得您就是我的一杯温暖的茶，也是我一生中不可缺少的，如果没有您就没有现在的我，如果没有你的鼓励，没有您的赞扬，我现在早被一些失败挫折困难给折服了，母亲，谢谢您对我这么多年的教育，我长大以后一定要好好报答您，一定要孝敬一下您，母亲，我爱您！就像蜜蜂爱花朵，还像蝴蝶爱花丛！

母爱伟大9

我拥有一样世上最美好的东西，它能使我在考试失败的低谷中，振作起来；能使我在磕伤痛哭时，坚强起来；能使我在遭受挫折时，坚强勇敢起来。

它是我人生中的一盏明灯，照亮我前进的道路；是我受到伤害时的一剂良药，医治我心灵的创伤；是我生活困境中的一缕春风，温暖我的心窝。

有一个人，在我呀呀学语时，教会我说话；在我蹒跚学步时，教会我走路。夜深时，当我在睡梦中把被子踢掉，是她轻轻地为我盖好。

这个人，便是母亲，这个它，便是伟大的母爱。

有一件事至今使我刻骨铭心，难以忘怀难忘：有一年夏天的晚上，天气干燥闷热，我睡眼朦胧，迷迷糊糊中一觉醒来，觉得有些干渴，我去倒水时，一不小心，将热水倒在了右手腕上，顿时烫红了一大片，我疼得嚎啕大哭起来，母亲听到我的哭声，从另一个房间里急忙跑过来，当母亲看到我的烫伤后，立即披上衣服，连夜把我背到了镇卫生院，在院里，我看到母亲的脸上满是汗水也顾不得擦一下，两眼焦急地望着医生，直到医生说我的伤没有大碍时，她才长舒了一口气，如释重负。回家后，母亲反复叮嘱我，以后千万不要自己倒热水了，如果口渴，就告诉她一声。母亲的关爱，使我心中涌起了阵阵暖流。

这件事让我明白了母爱就在细微处，虽然有时候看不到，摸不着，但她却实实在在发生在你身边，必须用心才会体味到。

我就是从这件事开始感受到母亲是非常疼爱我的，我出一点小意外，仿佛就像发生在母亲身上一样，她会比我更痛更难受。但是如果我开心的话，母亲也会很开心。母亲为我付出了这么多，我应该报答母亲才对。

于是，我密谋在今年妈妈生日时，买一个生日蛋糕，送给她一个惊喜。可是买一个小蛋糕也需要五十元钱，而我每天省下一元的零花钱，也才攒了二十多元，而母亲的生日马上就到了，怎么办呢？我绞尽脑汁，终于想出了一个好办法——卖废纸。我将自己用过的废书废纸找出来，卖给了收废品的叔叔，结果卖了四十元，买一个蛋糕还有剩余呢。我用剩下的钱又买了贺卡、彩带和气球。

母亲生日到了，我找个理由把母亲支出去，用彩带和气球装扮了屋里，然后拿出蛋糕，点燃蜡烛。母亲进屋时，我便欢快地唱起了生日歌：“祝妈妈生日快乐，祝妈妈生日快乐……”看到这些，妈妈感动极了。当我把贺卡送给妈妈时，妈妈一把把我搂在了怀里。

感受母爱和回报母爱，这是多么幸福的事情啊！

母爱伟大10

爱是一个永恒的主题，爱有很多种，亲情之爱，有情之爱，校园之爱……而我最倡导亲情之爱。亲情之爱要数母爱是伟大的了。冰心的荷叶，泰戈尔的金色花，以独特的手法清新的笔触，赞扬了这伟大的撼人心脾的，曾经让人落泪的母爱。

母爱并不是人类所特有的，动物界也有这伟大的母爱。护雏心切的母鸡，千里喂食的小鸟，无不体现这母爱的伟大，打开童年记忆的闸门，从喷涌而出记忆海洋中遍寻往事。

记得那是在我7岁的时候，在我的多次哀求下，爸爸给我买回了许多大闸蟹，爸爸刚一进门我就立刻冲了过去，和爸爸撒了一会娇，急切而又兴奋地询问爸爸大闸蟹在哪?爸爸假装生气的样子，原来和我亲热是有所企图。“好了，快告诉我吧!”我说。“在厨房小心一点儿，不要被它夹住了手，到时夹哭了你，我可不管。”我爽快的答应了。撒开我的小腿向厨房跑去。大闸蟹被放在一个大盒中。我仔细观察着，却不敢用手去拿。只见它们呈青褐色，八只脚横着走，看起来傻乎乎的。看着看着，其中一只母蟹引起了我的注意。只见别的螃蟹靠近它的肚子，它便像疯了一样，向那些“侵略者”发起进攻，一连几只大蟹都被它打的缺胳膊少腿，没有人再敢碰它的肚子了。我十分疑惑，妈妈把螃蟹放入锅里，这其中也包括那只行为异常的.母蟹。我怀着疑惑的神情进了屋，可心中久久不能平静，心理想：它为什么会那样珍惜自己的肚子呢?我心中再也平静不下来。

我一下子跑到厨房揭开锅盖，只见别的螃蟹都已死亡，身体变红，唯独这只母蟹在拼命挣扎着。带着好奇与疑惑，我用勺子把它从锅中捞出来放入冷水中，只见它用尽自己最后一点力气，打开肚子的前盖，产下了一粒粒黄黄的蟹卵，这时我明白了也被震撼了，久久的蹲在盆子旁边，注视着那一颗颗红红的蟹卵。

不错这正是母亲伟大的母爱，令人称奇震惊的母爱，虽然动物不具有人那样高度的文明，活跃的思维，但在“爱”这一窗口的表达上却与人类无别。母爱啊，我要用优美的语言赞美你，生动的诗句赞扬你，动听的歌声歌颂你，母爱—人间独有的情感。

母爱伟大11

我有一位伟大的母亲，她成就了我。

我是个调皮的孩子，经常让她不放心。乡下八月是正忙的时候，而恰逢八月十五，天气很爽朗。村子里垛着从地里拉回来的柴禾，满满的。这就成了我娱乐的天地。放学后，西边红彤彤的太阳尚未落尽，在东边，早早地升起了圆月。我就与几个伙伴，从地里挖了几个红薯，兴冲冲地赶到河遍。弄了些柴禾，准备在渠道里烧红薯。一玩就忘了时间。月亮已升得老高了，我们几个还在努力的生着火，想尝尝自己的劳动成果，总有种迫不及待的感觉。纵然是满脸灰尘，脸被烟熏黑了，也按捺不住心中喜悦。

然而，在兴奋之余，又很担心。害怕妈妈教训我，这么晚了还不回家，她会着急的。我被喜悦冲昏了头脑，顾不得妈妈了。伙伴儿有几个溜回家去了，剩下我和一个要好的哥们儿在这儿，不时扒开火堆瞅瞅。“儿，儿”妈妈叫我的声音顺着盒传来了。我忐忑不安地朝妈妈跑了过去。“干啥去了啊!也不说一声，饭都凉了。又想挨巴掌了?你这个坏东西”

毋庸质疑，回家后，肯定听到我连串儿的哭声，爸爸不在身边，妈妈承接了他严肃深沉的爱。我当时很“恨”妈妈，把她当成阻止我快乐的最坏的人。而现在，我终于知道那时的我是多傻。

长大后，就切身体会到母亲的用心。在学校，我极想重温儿时妈妈严肃的爱，可自己已不是孩子了。在学校的日子里，我会突然在某一刻想起妈妈，想给她打个电话问候一下，随之有种想哭的感觉，眼泪来了又退了。或许，母子间是有心灵感应的。我很少拨打妈妈的电话，但每当我想她的时候，她总会出现在我的面前。

她又来了，带着对我的牵挂来了。刚在食堂吃罢午饭，外面的雨淅淅沥沥地下着。生活怪富足，每天中午还有个短暂的午休。“杜佩鸿，快出来!”生活老师急促地喊着我。我赶紧跑出去。哦!原来是妈妈来了。“哦?这是你妈妈呀，杜佩鸿!”我不好意思地点点头。妈妈的手搭在我的肩膀上，很满足。妈妈给我带来了清凉茶，叮嘱我说“天气干燥，容易上火，你可得泡着喝啊。”我双手接过，珍贵得不得了。要打铃了，妈妈得走了。“妈，你带伞没?外面下这么大雨?”我赶紧到柜子里取伞，跑下楼。可寝室门已经关了。妈妈在雨中走着，好象没有下雨的感觉。她没有回头，径直走。隔着楼下玻璃门，她给我留下远去的身影。我的眼泪又来了。

母爱伟大12

母爱似山，母爱似海，母爱像潺潺流水滋润着我的心田。人间最伟大就是母爱，最无私的也是母爱，最值得赞扬的更是母爱。我有一位慈祥的母亲，他时时刻刻都在关心我、照顾我、鼓励我，每当有困难出现在我的眼前时，每当我想放弃机会时，母亲就在一旁大力的支持我、鼓励我，使我重新振作，来接受风雨的洗涤。我十分感谢母亲，它是我永远忠实的支持者。

多少个春夏秋冬的早晨，母亲早早地为我准备早餐，然后再叫我起床，由于晚上睡得太晚，早上我总爱睡懒觉，妈妈就一遍又一遍的叫。这时候的我，是多么想多睡一会儿啊！同时，我也非常讨厌妈妈——大清早的，叽叽喳喳吵个不停，真烦！可是后来我才想明白，本来，妈妈是可以无忧无虑的在睡懒觉，可他为了我，却早早的起床，马不停蹄的从早忙到晚，我还这样的误会她，真是太不应该了！再说，如果妈妈不那样喊破嗓子般的叫醒我，我肯定会天天迟到，肯定会天天挨老师的批评，我的学习成绩也不会像现在一样优秀。一切事实证明，妈妈的唠叨，妈妈的提醒，其实，都是为了我好。每次名列前茅的背后，不仅是我那努力的汗水，还有妈妈为了我而付出的种种艰辛。

我有一个调皮可爱、只比我小四岁的弟弟。从它呱呱落地起，我就认为妈妈就不会像以前那样的爱我了，我家的母爱，必须分成两半，一半给我，一半就给我那抢走我最心爱东西的弟弟，所以我十分的不高兴。妈妈好像看出了我的心事，做出了一件令我意想不到的事情——他并没有让我的母爱减少，而是尽自己最大的努力，又新增加了一份爱，给了弟弟，我为自己的母爱“失而复得”而深感高兴。在以后的日子里，妈妈一视同仁，并没有因为弟弟小就一切都从他，也没有因为我大就任我自生自灭，更没有重男轻女，我为此深感庆幸。后来我才明白，妈妈为了让我心理平衡，他付出和承受了很多很多。

妈妈呀！你为我付出了太多太多，我这一生都难以偿还，但是，我一定尽我所能，用毕生来偿还您的恩情。每当我这样说时，您总是和蔼地说：“母亲为孩子付出，是理所当然的。等你长大了，有了孩子，你也会将自己所有的爱奉献给他的，你也会像我现在一样，不会向儿女索取什么报偿。”话虽这么说，但是，我依然要偿还你，我有一件特殊的工具——爱。等您白发苍苍时，我也会像您当初爱我一样去爱护您。

妈妈！您是无私的，您的好将永远清晰地印在我心里！

母爱伟大13

大风呼呼地刮着，鸡毛声声夸耀：“看，我不用翅膀，同样飞得很高！”燕子迎面飞来，只是淡淡一笑：“风儿把你带上，有啥值得骄傲！”大风终于停息了，鸡毛跟着落地，而燕子，因为自己练就了一双坚硬的翅膀，则是越飞越高，越飞越远。

读着这个故事，我感觉自己就像故事中的鸡毛，母亲就是我依靠的风。自从我上学以后，母亲就辞去工作，把自己全部的时间和精力都投入到我的身上，辅导我的学习成了她的工作，培养我，成了她生活的全部。每天，同学们羡慕我的家庭作业篇篇得“优”，门门受到老师的表扬，可他们不知道，这是母亲一个字、一个拼音、一个数字的给我检查，她是我的优的“工具”。我的作文和日记总被当做范文在班里朗读，可同学们不知道，文章里的每个字眼，都有妈妈的心血。妈妈逛书店，买书、看书，把好的文章、书籍推荐给我，和我一起背诵文中的优美片段，和我比赛谁背得快，激励我和书交朋友。我每写完一篇文章，母亲都要给我讲解和分析，哪一部分写得好，好在哪儿？哪一部写得不好，应该怎样去写……有了母亲的帮助，我的写作水平在不断的提高。

可是，我发现，别人在母亲面前夸奖我，母亲总是淡淡一笑，似乎有什么心事。记得有一次，母亲同学的孩子过满月宴，在饭桌上，叔叔、阿姨们都在为自己的事业和家庭畅所欲言，而母亲却沉默不语。我很好奇，就问母亲：“妈妈，你怎么不说话呀？”母亲让我猜，我说：“一定是你没有工作，不知道该说些什么。”母亲点了点头。我知道母亲是个很要强的人，可是为了我，她辞去了工作，现在连上班的机会都没有了。她把全部的希望都寄托在了我的身上，让我好好学习，长大有个好工作。

是母亲给了我生命，又用她全部的生命来关心我、呵护我。我觉得自己现在能做的，就是能够满足母亲的心愿，好好学习。我不想再像故事中的鸡毛一样依靠大风起飞，我要做一只靠自己的翅膀飞起来的燕子。我要独立自主，依靠自己的能力取得优异的成绩。我想让妈妈再去工作，把她的事业还给她！把笑容还给她！

母爱伟大14

世界上有一种爱，它无处不，让你肆意索取，让你坦然接受：世界上有一个人，她默默无闻，将所有的爱都给予你，而不求任何回报。这种爱，叫母爱，这个人，叫母亲。

闹铃毫不留情的我熟睡时响了起来我揉着惺忪的双眼，不情愿的嘟着嘴爬出了被窝。今天妈妈不上班，真舒服，可以睡到自然醒，又不用去上学，真是一件美好的事。我心里这样想着，也同时小小的嫉妒了一下。今天要期末考，妈妈只是昨晚临睡前丢给我一句“好好考”，仅此而已。于是我又埋怨起了母亲的漠然。

打开房门，客厅里却是亮堂堂的一片，厨房里隐约传来豆浆机工作的声音，满头雾水的我走去厨房。“早啊！快去刷牙洗脸，早餐快好了。”迎面而来的叮嘱声。“哦。”看着餐桌上的面包与煮鸡蛋，我顿时懵了。母亲是何时起床的呢？是不是我与“周公”见面的时候就已经拖着疲惫不堪的身体为我准备早餐了呢？母亲昨天下班时还说她很累，要睡懒觉的呢。

洗漱完毕，我又如往常一般坦然的接受着那些温柔。“今天考试了，你得多吃点！要好好考，吃饱了才有力气……”妈妈又开始喋喋不休的叮嘱我。而我，总是有一句没一句的，不时的“嗯”一声，我总是这样。

骑着单车，仿佛又回到了儿时。

那时候，每天，每个时间，只要妈妈，就是唠叨个没完，我却从未认真去听过，有的时候还认为妈妈是找我茬，不可理喻，也没有感觉一丝不安，有的时候，甚至直接回一声“你烦死了”。那难道，就是我给母爱的回应吗？我苦笑。幼稚园、小学，每次上学都一身轻松，因为所有的书，所有的零食，妈妈都帮我拿着，我不用担心什么。有时，偶尔会觉得良心不安，也就是问一句“要我帮你吗”，“不用，你只管自己走。”听到母亲这样的回答，我竟一身轻松。呵呵，是我的东西，我却问要我帮你吗。

回忆至此，不觉后悔与内疚，那些令我厌倦的关怀，何时变得如此耀眼了？那些啰嗦与找茬，见证了我的愚蠢与不孝。原来，那些关爱，那些温柔，值得我去珍惜，值得我去意。

面对她，我开始理解，我开始体会，我开始明白，拥有的东西就一定一定要好好将握，因为失去后才珍惜，就变得没有意义了。母爱，给我一次珍惜的机会。

母爱伟大15

外面已是灯火通明，妈妈坐在微弱的灯光下给我缝补那件褪了色的红衬衫，一阵阵的干咳在我耳边回荡。

“妈妈，这件衬衫我已经穿了好几个夏天了，也该换一件新的了。”我边写作业边说。

“孩子，最近妈妈手头紧，等过些日子，妈妈手头活络些再给你买件新衬衫，好吗？”妈妈用商量的口吻对我说。

“你整天都说没钱没钱，不是刚卖的麦子吗？”

妈妈没有再说什么。只是默默地缝着那件衬衫。透过微弱的灯光，我看见妈妈那消瘦的脸上有两行晶莹的泪珠滚了下来，知道又伤了妈妈的心。于是我悄悄地回到房里去了。心里不由得在想 : 自己是不是太过分了，不应该要求妈妈给我买衣服。

过了好一会，也没见妈妈进来睡觉，我便出去看妈妈在做些什么。当我跨出房门时，正看见妈妈提着昨天姑姑送来的那只红布包要出去。我不知妈妈要干什么，便悄悄地跟在她的后面。原来，妈妈摸着黑径直往离家不远的那家小店走去了。她进去不一会儿，里面便传来了店主王阿姨的声音：“小宁她妈，这些补品你还是留着自己用吧，你的身体很不好……”

“她阿姨，这些东西我吃不惯，你还是帮我退了吧！”这时传来了妈妈一阵猛烈的干咳声。“这些年来，她爸不在家，日子也不如往年，小宁这孩子也够苦的，眼看着夏天就要到了，我想……”

“不，妈妈！我不要衬衫了，这些您还是拿回家补补身子吧！”我再也忍不住了，冲了过去，抱着憔悴消瘦的妈妈，哭喊着说。“傻孩子，妈妈这不是挺好的吗？这些东西妈妈确实也用不着。”“不！不是的，您这么干咳已经拖了好长时间了，又不去看医生，这样下去要拖垮的，还不应该补补？王阿姨。请原谅，这些我们不退了。”说完，我连推带拉地拽着妈妈急急地跨出了小店。

在回家的路上，我为自己先前对妈妈提出的要求感到深深的歉疚。作为长女的我，应该孝敬疼我、爱我的妈妈，可我却……唉！

亲爱的妈妈，谢谢您对我的爱，在您的爱心下成长，女儿我不苦。因为女儿得到的是世界上最宝贵，最伟大的东西－－母爱。

第五篇：优秀和伟大

优秀与伟大——伟大

滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。

伟大的人必然优秀，优秀的人或许伟大。伟大的人，其精神可以震古烁今，其气质可以感染众人，其灵魂可以永存不息，事迹可以永垂青史，总之，伟大的人永垂不朽。优秀也是一种难能可贵的品质。在这人才辈出、天才横行的世界上，便是许多人赖以生存的资本。与其他人相比，你或许干得更出色，即就是你比别人更优秀，那么你将得到上司的青睐，或许你将比别人拥有更多的机会通向成功，但是请注意，你只是比别人走的人更靠前，站得更稳一点，生活得更惬意，而你并没有创造历史。总之，优秀的人与普通的人有一个差距，而优秀的人与伟大的人之间的差距，或许就是优秀的人所遇到的瓶颈，这个瓶颈突破了，优秀便成为大，有了质的提升.伟大存在于各行各业，生活中的角角落落，而优秀往往是伟大的背景元素。不说别的，就拿青少年喜欢的NBA来说，这样的例子不胜枚举。迈克尔·杰弗里·乔丹，这个被誉为篮球上帝的男人，在篮球史上，留下了无数传奇，5座常规赛MVP，6次总决赛MVP，10次得分王（更为恐怖的是，其中有7次是连续所得，这是NBA的历史记录，可谓前无古人后难有来者），还有3次全明星MVP，10次入选NBA第一阵容，仅凭这些，就足以将乔丹置于神坛之上，但它的影响力远不止这些，因为这些不足以诠释伟大。他在比赛处于胶着的时候，屡次带领球队获胜，在比赛的最后关头，送出许多次决杀,令对手饮恨.......最重要的是，他将NBA推向了全世界，让NBA文化风靡全球。领袖气质+顽强毅力+全能技术+超人的天赋=篮球之神，而与他同时期的诸多球员如卡尔·马龙，则只能处于优秀的档次，只能仰望乔丹。

在政界，同样有伟大的先辈，伟大的旗帜。人民的好总理周恩来就是政界的一座丰碑。周总理于1898年出生于江苏淮安，1917年留学日本，1919年回国在天津参加五四运动，组织觉悟社，从事反帝反封建活动。1920年至1924年先后赴法国和德国勤工俭学，并在旅欧中国学生中宣传马克思主义，组织旅欧中国少年共产党（即旅欧中国社会主义共青团）。1922年在张申府等人的介绍下转入中国共产党，从此便对中国革命事业产生了巨大影响。1931年12月进入中央革命根据地后，任中共苏区中央局书记。1933年春和朱德一起领到了第四次反“围剿”战争，取得了重大胜利。1935年1月在遵义会议上坚决拥护毛泽东的正确路线，为确立毛泽东在全党的领导地位起了重要作用。1936年12月任全权代表去西安和蒋介石进行谈判，和平解决了西安事变。新中国成立后，周恩来同志任中华人民共和国政务院（后更名为国务院）总理兼外交部长，同时任中央军委副主席。在国内事务中，参与制定并亲自执行了重大的外交决策，提出了外交工作中一系列具体的方针政策，创造性的贯彻了党的革命外交路线。1955年4月，周恩来率中国代表团出席第一次亚非会议，使会议通过了以和平共处五项基本原则为基础的万隆会议十项原则。在文革中，周恩来顾全大局、任劳任怨，为党和国家保护了大批干部，并使国家各项工作顺利进行，同时与林彪、江青等反革命集团进行了各种形式的斗争。1972年总理患病后，一直坚持工作，直到1976年1月8日与世长辞。总理把自己的一生献给了党和为人民，献给了世界和平和世界人民，伟大体现在总理的身上，这就是丰碑。相比之下，许多所谓的人才显得是多么渺小！

美国国父华盛顿在担任美国第一任、第二任总统后，自愿放弃权力不再续任，隐退于弗农山庄园。他为美国开了一个好头，为美国的民主奠定了基础，这就是伟人，伟大之处在于功成身退，在于不贪念权力、重视民主。

在学术界亦有泰山北斗，他们清高，不贪图功名和利禄，却为学术发展做出巨大贡献。我国 著名教育家、科学家马祖光先生就是学术界的一座丰碑。马祖光于1928年4月1日出生于北京，1946年至1950年在青岛山东大学物理系学习，毕业后到哈工大工作，同时在研究生班学习，此后，他被调至物理教研室担任副主任、讲师。1952年10月7日马祖光加入中国共产党。1958年8月至1970年，马祖光从创办了核物理专业，1970年他创办了哈工大光电子技术专业（即原激光专业）。此后留学海外，回国后，担任光电子教研室主任，同时任哈工大光电子技术研究所所长。1964年他创建了国家级重点实验室，任主任。马祖光先生工作如此杰出，于2001年被评为中科院院士。为何在2001年才被评为中科院院士？这就是马先生的伟大之处。他每次出国，国家支付的经费，能省就省，绝不浪费，回国后又交给国家，哈工大曾几次提出为马先生申报院士，都被他拒绝，理由是，其他同志比自己更有资格当选。在马先生眼中，功名利禄就是粪土。马先生是国内外激光领域的知名学者，长期从事激光介质光谱、可调谱激光的研究，使我国新激光介质光谱及可调谱激光研究在国际上具有一定影响。同时，他也是一名优秀党员，于是在2001年马祖光先生就不得不服从“党的命令”，接受中科院院士这一头衔。这就是伟大的马祖光先生，一个不慕名、不贪利，一心把自己贡献给科学发展的为人。

当然生活中亦不乏伟大。无名英雄雷锋同志用他的一声诠释着什么叫平凡但伟大，孟祥斌军官见一跳江女青年而奋不顾身搭救，最后壮烈牺牲.......这无数的英雄站在我们时代的洪流中，不正向我们诠释伟大吗？

什么是伟大？伟大就是平时看出来，关键时刻站出来；伟大就是以一名斗士的角色投入到无尽的战斗中去，以自己的精神感召着大家；伟大就是在人心浮躁、功名利禄至上的社会环境下以一颗平淡的心去做学问，为科学奉献，伟大就是全心全意的为人民服务，伟大就是在危急关头见义勇为......时代需要伟大精神，社会需要伟大灵魂，历史需要伟大书写，而未来，则需要伟大创造。