关于说服的心理学

第一篇：关于说服的心理学

1.关于说服的心理学

这天，拉蒙·特鲁吉罗去学校的途中，先去图书馆还了一本已经到期的书。“我说，”他对图书管理员说，“我上个星期就知道这本书过期了，但是，我得了流感，床都下不来。我还是得支付罚金吗？如果您需要，我可以找医生开一个证明来。”图书管理员哼哼哈哈的。然后他说：“好吧。你没有其他罚款纪录，仅此一次，下不为例。”

拉蒙大松一口气，接着就上早晨的课去了。中午，他正在校园里快步前进，突然碰到一个朋友。“一起去吃午餐吧？”她问。“去不了啦，”拉蒙说。“我得去餐桌边安排签名的事情，我们反对提高学费。我们稍后见吧。”

到了下午，拉蒙轻松下来，他利用这段空闲时间去见历史学教授。“我想见您的原因，”他开始说，“是„„嗯„„我觉得自己上次考试的分数应该更高些。我知道您不想改成绩，但是，我回去看了我的课堂笔记，就是关于越南问题的那些笔记，我觉得自己拿出了您想看到的所有内容。”教授同意看看拉蒙的试卷。“嗯，”她看完后说：“我看起来的确不错。我准备把你的成绩从B加升为A减。”

当天晚餐时，拉蒙向室友借20美元，到月底再还。“你知道，”他说，“上个星期是我母亲生日。我为她买了一件礼物，还买了生物课的最后一本书。但是，下个星期我会在比萨店多工作几小时，可以准时还你的钱，一点问题也没有。”那位室友确保他自己有足够的钱花之后说：“好吧。毕竟，朋友交着干什么用的？”

如果你问拉蒙一天怎么过的，他有可能说：“我去图书馆还了一本书，我去上课，我在请愿桌上安排签字，我跟历史学教授谈话，我跟室友一起吃晚饭。”事实上，他一天的大部分时间都用在说服上了，说服人们做勉为其难的事情，或者做以前没有做过的事情。我们大多数人每天都在做很多说服人的事情，虽然我们并没有意识到这一点，也不一定称其为说服。为说服人而进行的公众演讲基本上就是这种说服的延伸。这是希望转变一个小组，而不仅仅是一个人来接受你在某个问题上的观点。

进行说服性的演讲（和写作）会在你一生的各个时期让你受益，从人际关系到社区活动到职业发展都是如此。在最新的一项研究当中，经济学家调查过一些其工作在很大程度上是依靠自己说服别人的能力的人，包括律师、销售代表、公关专家、顾问、管理员等。这些经济学家的结论是，说服占到了美国国内生产总值的26%！

虽然说服在过去的2，000多年里一直都是研究的对象，但是，到今天，它仍然是一些学者进行激烈辩论的主题。关于说服是如何起作用的，已经有很多值得尊敬的理论，还有数量庞大的科学模型来说明说服过程，甚至还有范围广泛和互相冲突的说服定义。

从我们的目的来说，仅仅知道这一点就足够了：当你讲话是为了说服的时候，你是在当一个倡导者。你的工作是改变听众的想法，让他们同意你的观点，也许因为同意你的观点而采取行动。你的目标也许是捍卫一个思想，驳倒一个对手，推销一个计划，或者激发人们采取行动。因为说服型演讲人必须清楚明白地交流信息，你也需要告知型演讲中用到的很多技巧。但是，你还需要新的技巧，使你从拿出信息发展到影响听众的想法或行动。

跟其他类型的公众演讲一样，如果以系统的方法来处理说服型演讲，那你的效果会更好。我们先看看涉及说服过程的一些心理学原理。

关于说服的心理学

说服是一个心理学过程。它总是发生在存在两个或更多观点的情形中。演讲人相信，经辐射处理的新鲜肉类和蔬菜会对人体健康造成危害，但许多听众却不这么看。演讲人觉得由医生协助进行的自杀是不人道的，但有些听众却认为在某些情况下，这样的做法是行得通的。演讲人希望每一位听众都立即签名学习CPR，但是，大部分听众却宁愿推后，等“有朝一日”再来学。不同的观点也许是完全对立的，也许是程度上的不同。不管是哪一种情形，都必须有不一致的情况存在，否则，也就没有进行说服的必要了。

劝说演讲的难处

在所有公众演讲当中，说服是最复杂和最难的一种。你的目标比在告知型演讲中大些，听众分析和适应的工作要求也更高些。在某些说服型演讲中，你将处理有争议的话题，因而会触及听众最基本的态度、价值观和信仰。这会增强听众对说服的抵制情绪，并使你的任务更难完成。

例如，很容易解释极刑的历史，但要说服听众，让他们认为极刑应该废除还是在某些州重新使用就困难得多。在说服型演讲中，你不仅仅需要争夺听众对极刑的认识，而且还必须与他们针对犯罪和公正的态度，他们关于极刑是否有利于震慑犯罪分子的思想，和他们关于剥夺人类生命的价值观进行争夺。符合听众当中的一部分人的论证思路也许不符合另一批听众，甚至会使另一批听众产生反感。对某些听众完全有逻辑的东西，对另外一部分听众可能就是完全没有理性的。不管你在演说话题上是多么有深度的专家，也不管你如何完整地准备好了自己的演讲，也不管你的演讲有多大的说服力，某些听众就是不同意你的意见。

这可并不是说，说服就不可能实现了。这话的意思是说，你应该带着一个现实的思想进入说服型演讲的讲台，能够做到什么，不能够做到什么要心中有数。你不可能指望通过一次演讲就把一群死心塌地的民主党人变成共和党人，也不可能指望把一个极爱好排骨的人转变成素食者。如果听众并不是十分热心于你的话题，你可以现实地寄希望于让自己的演讲至少使其中的某些人会转变到自己的立场上来。如果听众强烈反对你的观点，那么，如果这样一次演讲使其中的少数人决定重新仔细地评估自己的观点，那你可以把自己的演讲看成是一个成功。

你在某次特别的说服型演讲中有多么成功，取决于你如何根据听众的价值观、态度和信仰裁剪自己的信息的能力。说服是一种战略活动。正如商人或军事领袖要做出战略，以获取较大的一笔业务或者赢得一次战斗，一个说服型演讲人也必须具有用战略来赢得听众的观点。在第五章里，我们考虑过听众分析和说服的基本原则。在这里，我们需要强调另外两个原则，这对于说服的心理学是至关重要的。第一个原则解决听众如何处理和回应说服内容。第二个原则是关于如何确定说服型演讲的听众目标。

听众如何处理劝说演讲中的信息

我们经常把说服看成是某个演讲人对一些听众所做的事情。事实上，很多研究表明，说服是一个演讲人跟听众一起做的一件事情。虽然美国的听众很少在演讲人发言期间打断一个演讲人，但是，他们不会被动地坐在那里接受演讲人所说的一切。

反过来，他们经常会跟演讲人进行心理上的来回战。他们听演讲人演讲的时候，会主动地评估演讲人的可信度、表达能力、论证材料、用语、推理能力和情感召唤力。他们也许在某个点上做出积极的反应，在另外一个点上做出消极的反应。有时候，他们也许会在自己的内心里跟演讲人争论。这种心理上的拉锯战是非常激烈的，尤其是在听众与演讲的主题有很紧密的联系，而且相信这样的演讲会对他们的生活产生直接影响的时候。

从一种意义上说，在说服型演讲中，演讲人和听众之间心理上的相互关系，跟口头对话时发生的情形是类似的。我们来看看下面这个例子：

乔丹：联邦政府当真需要取缔仇恨言论。共和党说同性恋是恶魔，这实际上是在怂恿暴力行为，有时候是在唆使谋杀。

凯莎：我同意，针对男女同性恋的暴力行为是错误的，但是，我不能肯定用查禁的办法是适当的。没有证据证明这些出版物实际上引发了暴力行为。另外，第一修正案不是保证了自由言论的权利，哪怕是支持可恶事业者的言论？

乔丹：言论自由是重要的，但是，人们也有不受迫害地生存的权利。我们的政府难道没有责任尽力保护人们不受歧视？

凯莎：我们不能拿言论自由来调和。让政府当中的某个人来决定什么是可接受的言论，哪些是不可接受的言论，这是相当危险的想法。我们一旦取缔仇恨言论，那就会马上开始禁止其他形式的表达。

乔丹：不一定。我们已经禁止了某些形式的言论，因为这些言论对社区是危险的，比如危及总统的生命安全，或者在拥挤的大楼里高喊“着火了”。为什么禁止仇恨言论就不同呢？P371图文

不管是在什么样的情形当中，如果一个说服型演讲人真诚地传达信息，并使其与目标听众相适应，那他或她会更有影响力。

在说服型演讲中，也会发生同样的相互交往，只是听众有所不同，这里的听众是凯莎，她只需要对自己做出回应，而不需要大声说明。

对作为一个演讲人的你来说，这一点有什么意义呢？这意味着你必须把自己的说服型演讲看成是一种与听众的心理对话。最重要的是，你必须预测听众对你的观点可能产生的反对意见，然后在自己的演讲中回答这些问题。除非你能够直接处理听众产生怀疑的原因，否则，你不能能够说服听众放弃他们的怀疑。

当你准备说服型演讲时，应该把自己放在听众的角度上，想像他们会有什么样的反应。为了让这一点发挥作用，你必须对自己的演讲抱严格的态度，就如同你的听众也会对你毫不客气一样。在他们有可能提出问题的任何地方，都要想办法回答。在他们想要提出批评的任何地方，都要想办法处理这些批评意见。如果他们看出你的论证过程出现漏洞，一定要想办法马上堵上漏洞。不要把任何一件事情留给运气。

目标听众

不幸的是，不管如何精心地设计自己的演讲，你都无法说服所有的听众，即使有这样的时候也是少数。有些人坚决反对你的观点，你绝对没有任何改变其观点的机会。另外一些人已经跟你的观点一致，因此没有说服他们的必要。跟大部分听众一样，你的听众也会包括这样一些人，他们对你的观点抱仇视的态度，有些人支持，有些人犹豫不决，还有一些人并不关心。你本想让演讲对所有人一样有吸引力，但是，这样的事情并不可能发生。你多半会有一部分听众，他们希望赞同你的演讲。这一部分听众就是你的目标听众。

集中精力在目标听众上，并不意味着你就可以忽略或者侮辱另一部分听众。你必须在心里记住所有听众的思想和感情。但是，不管你的意图多么崇高，也不管你费多大力气，你都无法一次说服所有听众。因此，决定自己要说服哪一部分听众才是有意义的举动。

广告给了我们一个有效的模范。成功的商业片总是针对市场的某个特别层面的，它们的吸引力是经过特别挑选，专门用来针对目标听众的。互助基金现在把很大一部分广告拿来针对妇女。为什么呢？因为妇女越来越多投入股票市场。另外一方面，啤酒广告都是针对男士的，尤其是蓝领工人，因为他们才是喝啤酒最多的人。软饮料广告呢？它们是想钩住年轻人，因此，它们的主角都是青少年，它们会播放音乐，反映他们年轻人的价值观。

对于你的课堂演讲来说，你并没有大型广告机构那种高级的研究能力。但是，如我们在第五章所见，大家可以利用观察、采访和问卷来找到班组里面赞成你的观点的同学。这就是你那个版本的市场研究。从这样的市场研究当中，你可以确认自己的目标听众，也能够找到你必须要在讨论中加以关注的议题，这样才有说服力。一旦明白了目标听众在哪里，你就可以裁剪自己的演讲，使其适应他们的价值观和关心的事情，也就是说要针对目标。

例如，这里有一位同学，阿米·沙皮诺，为她的说服型演讲做目标听众确定工作。她想说服同学在器官捐献卡签字，以此赠送生命的礼物。

我的听众一共有22名学生。我的听众分析问卷表明，有3个人反对在任何情况下捐献自己的器官。不管我怎么说都无法说服他们。我的问卷还显示，有4位学生已经在器官捐献卡上签了字。我不需要说服他们。另外15位学生可以说服，假如他们更多了解对器官捐献的需求，也了解这个过程是如何进行的话。他们是我的目标听众。

阿米不仅仅准确定位了自己的目标听众，她还从听众分析问卷调查当中得知，她要讨论的议题必须很有说服力：

我的目标听众可以按下述方法细分：7名学生说，“害怕还没到时候就被提前宣布死亡了”，这是不想在器官捐献卡上签字的主要原因；5名学生担心其身体会被“切碎或破相”；另外有3名学生引述宗教原因来说明自己反对的理由。问卷还显示，15名学生当中的10名并不完全了解对器官捐献的需求。

有了这些信息之后，阿米就能够写出一流的演讲了，这个演讲将专门针对同学的态度和关于在捐献卡上签字的想法。在演讲中，她说明了对器官捐献的需求，她解释说，有数以千计的人，他们唯一的存活希望就是进行心、肝或肾移植。她还仔细回答了同学的担心和反对意见。她说，有严格的安全措施来防止医生在病人尚没有死亡的时候就抽走救生设备，以便进行心、肝等的制备工作供移植手术之用。她表明，捐献的器官会仔细地取出，就跟医生在活体病人身上进行手术一样，她说，几乎所有宗教领袖都赞同器官捐献，因为这是帮助拯救生命的办法。结果，她说服了好几位同学在捐献卡上签了字。

在接下来的一章，我们会讨论用来触及目标听众的种种方法。在本章余下部分，我们集中精力解决三种主要的说服型演讲，以及如何有效地组织这样的演讲。我们首先将研究事实问题的演讲，然后是价值问题的演讲，最后是政策问题的演讲。

第二篇：《说服心理学》读后感-

《说服心理学》读后感

9.6-----9.1

2最近读的一本书—《说服心理学》是由凯文.霍根（美）写的关于说服心理方面的。主要是从说服模式和说服技巧展开的，书中包括最有影响力的说服工具、说服策略，以及说服技巧。这种沟通说服的能力是一种可以应用于个人和商业生活各方面的技巧。

说服模式的基础是“共赢哲学”；基本原则包括“掌握说服技巧、理解非语言沟通、结果导向性思维、掌握说服规律”；准备过程包括“专注自我、信息编译、收集情报”；陈述过程包括“一直追问、有力陈述、瞬间亲和力”；最后的结果则是达到“共赢”。

说服模式结构需要关注的是心态=生理行为+内在表征，可概括为：发送者（A）将信息传递给接受者（B）,信息通过删除、歪曲、概括等过滤器（处事模式、价值观、信念、态度、决定、记忆）、过滤信息满足B的心态、之后心态发生改变，引出一个新的行为。这里需要关注的是心态=生理行为+内在表现。

具有说服力的沟通能力是任何人成功与否的关键因素。通过阅读本书了解说服大师们的说服技能以及结合书中的练习，我更能体会到说服力的重要性，掌握好说服的技巧，懂得如何才能说服对方，让自己变得更有说服力，对于销售人员，销售业绩将会大幅提高，对于已经结婚的人，夫妻关系将更加和谐，甚至当我们充满恐惧迟疑不决的时候，我们将学会如何将恐惧换化为能量，将犹豫转化为自信，那么我们的生活遇事将会更加成功。

按照本书的思路掌握好说服力，并有效地运用它，我们将更有可能让人们按照自己的意愿行事，更懂得如何建立关系以及倾听他人的需求，以此来实现自己和他人的目标。

说服力是一个既能应用于个人生活中，也能应用于职业生活中的技能，不管我们从事什么行业，当我们遇到挫折时我们都希望有人能够理解自己，所以我们需要换位思考，抓住对方的心理，从对方的处境出发思考问题，让对方切实感受到你是在为他着想了，那么我们就成功了。我想做营销也是如此。

AndyWong2012/9/12

第三篇：沟通说服

口才训练法

（一）1.我喜欢讲话，只有我喜欢才能改变。2.我喜欢我的声音。3.我喜欢我自己。4.自我感觉良好。5.一上台就把自己催眠了。6.练习口才从练习口腔肌肉开始。

7.只要有开口的机会就开口练习，你强烈的愿望会帮助你达成目标的速度。

8.只要练习就大声练习，每一个人都可以把口才练好，从你做决定的那一刻开始，只要你做一个决定，告诉你自己，我一定可以。

9.只要练习就快速练习。

10.练演讲话速度比平时要快30%左右。各位，一个讲话速度很快的人，他要变慢随时可以做到；一个讲话很慢的人，要变快就比较难了。你演讲的时候，你的反应速度变快，敏感度变快，判断变快，决策变快，吸收信息变快，你整个速度在加强。然后你整个人就发生变化，速度创造变化。

口才训练法

（二）11.很多人都觉得我怎么不变？我怎么不变？你总是用原来的速度你怎么会变？跑步，吃饭，看书，交朋友，换名片，拜访客户，打电话，做任何事情都是以过去的速度，重复过去同样的行为，只能得到同样的结果，要得到新的结果，必须改变旧的行为。你们说是还不是？

12.只要讲话就用肢体动作表达。所有的学习都在潜意识，而所有的潜意识都在重复。因为肢体动作等于肢体语言，肢体语言胜过口头语言，有动作和没有动作是有巨大区别的。动手比动嘴快，在演讲的时候，手势最重要，或者说特别重要。只要讲话就用肢体表达，听众永远不会给我们第二次机会来建立第一印象。

13.谈恋爱动手比较快：A、男孩子小张谈恋爱，谈了两个月了，每次出去都不主动，连女孩子的手都没有牵过，每次只是说话，没有动作，结果很快就黄了耶！B、男孩子小王谈恋爱，才谈了两个星期，由于他不断语言能力可以，更重要一点与小张不同，他动手很快，很快就下手了，人家马上就成功了耶！14.肢体就是能量，肢体动作就是潜意识在演讲。肢体动作会产生更大的共鸣。

15.只要讲话就用眼神表达。一个人在讲话的时候，眼神也是一种语言，眼神是潜意识的语言，要尊重眼神的表达。别人收不到你的眼神，他的潜意识一定收到，祈祷是有力量的，祝福是有力量的，以及帮助别人的心愿是有力量的。16.只要讲话就用面部表情表达。一个人在演讲的时候，表情就是内容，表情就是潜意识的语言，潜意识的演讲，因为你只要启动你的潜意识演说，你就能在台上有巨大的爆发力和影响力。

学 会 潜 意 识

有一个企业，和部队搞军民共建，派了一群管理者到部队上搞军训。他们一去就发现：这些当兵的，起床唱歌、跑步唱歌、吃早饭也唱歌。他们说：“这些傻大兵，没事了老唱什么歌。”相处了三天之后，他们发现这些人可不傻，人精都在这里面。他们一个炊事班班长能腌好几十种咸菜，甚至上百种咸菜。

一次部队领他们去打靶，说你们每人放三枪，就算我们进行国防教育了噢。打完靶往回走的时候，部队的人唱歌，他们唱的歌都是积极正面的歌曲：“我要领章红，日月放光辉，我爱军装绿，映得山河翠”“日落西山红霞飞”，都是四二拍子，四四拍子的歌曲。

就说我们那个企业带队的领导，那个副总，平时培训的时候也不好好学，他老缺席。他说部队的同志唱歌，我们也唱一个好不好？大家都说好！但是谁也没有想到他给起这么个头，--------“你总是心太软、心太软”，他带的那个队伍不到5分钟就哗啦了。

潜意识里无法分辨什么是好，什么是坏，不但的重复什么就会变成事实。所以我们的毛主席在打朝鲜的时候，就听取了一位民主进步人士的建议，把“中国人民支援军”，改成了“中国人民志愿军”，就这两个字一改，对人的暗示力绝对不一样。你叫郑成功，你就比较容易成功，你叫李失败，你就很容易失败。所以企业的名牌、品牌都很重要。

学会肢体语言

文字语言占效果的7% 有声语言占效果的38% 肢体动作占效果的55% 一位名导演，作品经常获得国家级的大奖。在一次联谊会上，有人说，导演，您的作品经常获奖，但是没有听到您唱歌，您今天给我们唱个歌怎么样？

这个导演说，好！给你们唱个意大利歌曲。他就开始唱：从激昂到悲伤，然后他就流泪。他一流泪，底下人就跟着受感动，也跟着哭，有个女孩子连鼻涕都哭出来了。

唱完后，那个女孩说，导演这太感人了，这是什么歌曲？我怎么没听过？那位导演说，这不是意大利歌曲，这是中国歌曲。那女孩说，那怎么什么歌词大意我都没听清楚。那位导演一说出来，那个女孩子也笑了，“你的门锁了没有？”“你的门锁了没有？”（歌词）。

其实只要他的肢体动作到位了，效果就出来了，所以讲话时的语速、语顿、语调、强调、层次感、重点比讲话的内容还要重要。

讲话时的眼神、面部表情、手势动作最重要。我们有一个训练，就是上台讲一句没有什么感情色彩的话，然后把底下人感动哭，这个真的需要训练，不是那么简单。

鬼谷子----沟通 说服力的老祖宗

鬼谷子是卫国人，姓王名诩，他隐身于周阳城一个叫“鬼谷”的山谷中，自号鬼谷子。他通天彻地，兼顾数家学问，人不能及。一是神学：日星象纬，占卜八卦，预算世故，十分精确；二是兵学，六韬三略，变化无穷，布阵行军，鬼神莫测；三是游学，广记多闻，明理审势，出口成章，万人难当；四是出世学，修身养性，祛病延寿，学究精深。鬼谷子早年时，一次偶然的机会，有人请他占卜，他句句应验如神，由此名声大振。

鬼谷子最早讲捭阖术：捭者，开也、言也、阳也；阖者，闭也、默也、阴也。捭阖之道以阴阳试之，关之以出入，制之以捭阖，以此说之。无所不出，无所不入，无所不有，可以说人、说家、说国、说天下。

就是一个人一旦把沟通能力练好了，说服能力练好了，前台的演讲能力练好了，对别人的影响力练出来，你这个人就能纵横捭阖，合纵连横，无中生有。您就能化腐朽为神奇、化干戈为玉帛、化不可能为可能。谈笑间樯橹灰飞烟灭，大江无域、大道无形、行者无疆，较长河为酥酪，变大地为黄金。

学会说服力可以开法拉利；学会说服力身价就上亿。你会发现那些能成大事的人都是演说高手：列宁演讲高手、拿破仑演讲高手、丘吉尔演讲高手、毛泽东演讲高手。丘吉尔最著名的一次演讲，上台后只讲了一句话，讲三遍，就把全国的民众给激励起来了，这句话就叫做never give up（永不放弃）；毛泽东在苏联留学生面前，人家这么说话：同学们，事业是你们的，也是我们的，但是归根结底，事业还是你们的。你们年轻人朝气蓬勃，正在希望时期，就像早晨八九点钟的太阳。这段话一讲完，那批的留学生全回来了。

沟通发问的技巧：

沟通发问要有连续性，十种问问题的技巧：

1.学会问简单的问题。2.问没有抗拒性的问题。3.问诱导思维的问题。4.问给对方带来好处的问题。

5.你的问题都在意料之中并且都有答案。6.问让对方说是的问题。7.问让对方连续说是的问题。

8.问开放性的问题，了解需求，了解机会。9.问限制性的问题，建立掌握。

10、问封闭性的问题锁定成交。

情绪是可以传染的

有一个留美博士，给大家上课，他请大家看大屏幕，大家也没有准备，一看全都是打哈欠的镜头，有男有女、有老有少，全在那儿张嘴打哈欠。这个镜头放着放着，底下就有一片人跟着打。这位博士说，人的情绪是可以传染的，从健康这个角度讲，你要想身心健康，多跟那些快乐指数、幸福指数、情绪指数好的人在一起，他们体内会散发出一种正面的生命肽和荷尔蒙激素。少跟那些天天带着嗔恨之心，看谁都不顺眼的人在一起，他们体内会散发出一种毒素，有人化验过，比蛇毒都毒。这些东西会抑制人体的免疫细胞，他说，那这些人的唾液喂小白鼠，不到三个礼拜，耗子就有死的。从今天起，我要为我的面相负责任，不要让我这张脸破坏了家庭的风水，团队的气氛，企业的氛围，永远不要做气氛和情绪的污染者。沟通更重要的是一种胸怀，一种格局。

沟通的课包括行动力，思考力的课，都是从心开始的课，要开口先开心，一切从心开始。学营销也好，练沟通他好，首先都是胸怀的打开，心态的改变。

这个世界上最伟大的力量就是改变的力量，成功的秘诀就是二个字“变态”，说实话，我们的“心态”要不要变得更好一点，我们的“态度”要不要改变得更好一点，我们的“状态”要不要调整得更好一点，简称两个字“变态”。要让你的家人、朋友、同事说：三天没有见到你，我怎么发现你有点变态。你瞪着眼睛告诉他，这才是成功者的常态。三天没见到你，我发现你有点疯了，你说，我离成功不远了。你会发现那些有大成就的人，他们多少都一点癫狂，他们跟常人都不太一样。

人才不一定有口才

有口才的人一定是个人才

在过去生命体验中，你看过无数的人，你听过无数的内容，你了解很多的自然知识，看过很多的书籍，学过很多的课程，交往过很多的朋友，看过非常丰富的表情，这些都是你生命中最宝贵最丰富的生命体验，它储存在你的潜意识当中，当想用到它的时候，就会全部自动自发的全部使用出来。

语言是一种习惯，语言是一种思维习惯，是一种模仿的习惯，是一种表达的习惯，是一种环境的习惯，是一种学习的习惯，是一种分享的习惯；语言是性格的习惯，是帮助别人的习惯，是自我成长的习惯，是改变的习惯，是突破的习惯；语言是一种习惯，来自于环境，来自于朋友，来自于生活，来自于学习，来自于复制，来自于模仿，来自于创造；我的语言越来越快，越来越发达，越来越流利，越来越自然，越来越突破自己，越来越棒，我的语言脱口而出，我的语言不断的被打开。

现在你即将把你的声音也打开，因为声音是每个人潜意识的语言，往往一个人表达的声音，都包含他过去所有生命的体验跟经验和经历。所以当你声音发生更大的共鸣的时候，请你跟我一起说，我的声音越有共鸣，越来越有磁场，越来越有磁性，我的声音越来越有穿透力，我的声音越来越有说服力，我的声音越来越有感染力，我的声音越来越有信赖感，我喜欢我的声音，我的声音每一天都在进步。

沟通的四种心态

第一种心态：喜悦心。学人际沟通更重要的是一种心境的改变，心态的改变。要开口先开心。你心态不打开，教你什么技巧都没有用。我们从心门上，境界上提升了，高品质沟通自然就开始啦。

易经中有一挫叫涣卦，风水为涣，涣然若冰之将释，有些人往那屋里一进，他就像春风解冻一样，坚冰消融，而不是一走到哪里就结冰，本来这屋里气氛很好，可他一进来，人家马上就不说话了。有些领导也是一样，他往他厂房里一走，他的员工在那里装模装样地看着他，他还挺美。我告诉你：太上下之有之，其次亲而誉之，再次畏之，最次辱之。就是一旦人家怕你时，离骂你讨厌你就不远了，所以他最后说了一句话：让员工怕你不如让员工爱你，你们说有没有道理？

大声说一句“永远不要做气氛和情绪的污染者”再写下来一句话“永远不要做破场的事”，可能就是因为你这张脸，你家庭的风水不好，可能就是因为你这张脸，你单位的风水不好，所以跟我说“从今天起，我要为我的面相负责任”，你从现在起开始改变，用真情去说这句话：“口乃心之门户”。第二个心叫包容心，海纳百川，有容乃大，要学会包容忍耐。第三个心叫同理心。认同别人更容易肯定自己。

第四个心叫赞美心，赞美是人际沟通的润滑剂，赞美要具体，要发自内心，要看着对方的眼睛，最厉害的是要让对方永生难忘。另外，要学会聆听，一个很会听的人，只要人家讲几句话，我就知道他有没有水准。有没有能力，有没有才能。从现在开始认真聆听，点头，微笑。你会发现，你越点头心胸就越开阔，越点头心态就越打开。

人际沟通最忌讳的就是一脸死相

1.沟通更重要的是一种胸怀，一种格局

2.沟通是信息的传递，是情绪的转移，是感觉的互动，所以情绪很重要噢。相随心生，你的面相，脸相完全是由你的心态造成的。

3.说有一个毕业生去面试董事长助理，160个人，他过关了，剩3个人的时候，把他给拿下来了。他就请教一位教授，说教授我面试160个人的时候我过关了，但是剩3个人的时候被刷下来了。那教授说，你是不是述职报告没写好？他说我写得挺好了，我这都带来了。这位教授一看，确实写得很好，人家都是打印的，他是手写的，而且字也写得非常棒。最后教授一看落款，说你这个名得改，没人跟你说吗？他说没人跟我说呀！他说教授，你也迷信呐，名不就是个符号吗？教授说你这个名必须得改，他姓“权”，中间是一个培养的“培”，最后一个字是光明的“光”。你说你一个董事长招一个那样的人放在身边，你喊他都没法喊。

4.沟通要控制好三个要素，气氛，场景，场景又叫作场面或场合，第三个情景，要控制好气氛，这个教室门一开，就漏气，这屋子里的人一走，我就破坏了场景，破坏了气氛，影响了别人的情绪，我们不能控制任何事情，但是我们可以控制自己的心情对不对。千万不要做情绪的俘虏，这个字读什么？“恶”，亚心为恶，你只要心态稍微不好，出口就想伤人，你怎么会有高品质的沟通呢？

福气与正常

一个父亲送他的儿子去当兵，拉着他儿子的手说，儿子你要去当兵了，要当兵的话会有两种情况：一种是到前线，一种是到后方。到前线和到后方会有不同的情况，到后方会比较安全，那是你的福气，如果分配你到前线那很正常，所以他常说福气和正常。那么如果你到前线呢也会有两种情况：一种有可能负伤，一种可能没负伤，如果没负伤叫做什么？福气；如果负伤呢叫做正常。如果负伤也有两种情况：一种叫做负轻伤，一种叫做负重伤，如果负轻伤呢就叫福气，那负重伤呢？就叫正常。如果负重伤也有两种情况，一种叫做能治好，一种叫做治不好，如果能治好叫什么?“福气”，如果治不好呢？“正常”。治不好也有两种情况，一种终身残废，一种就是死了，终身残疾叫什么? “福气”，那死了呢？“正常”。

你的拉长带你带得非常好，关心你，照顾你，一条拉一条心，你服他，敬佩他，这叫什么？“福气”，那这个拉长带的不怎么样，你有时候还很讨厌他，这个叫什么？“正常”。

工作也是这样，你工作得开心愉快，有价值感，满足感，又赚到了钱，这叫什么？“福气”，暂时你还没有适应，没有找到方法，暂时还没有赚到钱，各位那叫什么？“正常”。

那生活也是这样，有两种情况，你和你家里的那一位夫妻恩爱，每回到家以后特别理解你，饭也给你做好了，然后给你打来洗脚水，照顾你无微不至，各位这叫什么？“福气”，万一你哪一天回家一进门，“啪！”一个嘴巴子给你打过来。各位那叫什么？正常。

同

理

心

《易经》中有一卦叫涣卦，风水为涣，涣然若冰之将释。有的人往那里一走，他就像一股春风解冻一样，坚冰消融。而有的人本来这个屋里的气氛很好，他一进去人家马上就不说话了，你不是一走到哪儿就去结冰。有的人往厂房里面一走，员工看到他望风而逃，脑子里马上蹦出三个字“鬼来了”。有的人一进来，人家马上想到四个字“佛光普照”。

一次上沟通的课，两口子男的是警察，女的是银行的会计科长。上了不到30分钟，他俩就拥抱，说找到初恋的感觉了。那女的说：“我们结婚二十多年了，第一次跟你讲真心话。”气得她老公说：“二十多年你才给我讲真心话？”她说：“我第一次发现你能听懂我说话。”过去还没等他老婆说完，他老公就得得得什么都知道了，其实他什么也不知道。我就跟他老公说一句话，我说你媳妇说话的时候，你就微笑、倾听，然后配合你媳妇的情绪点头。我说你实在是忍不住了，你就说接下来呢？然后呢？怎么样，这一倾听不要紧，才产生了沟通啊！

你要经常说说这样的话：

1、你说的很有道理。

2、干得好，下次和你一块儿干。

3、这件事没你不行。

4、你是我这辈子见到的最好的老婆。

5、和你搭档真他娘的对脾气。

厚德载物

（一）在古老的时候有一个村庄，这个村庄人们的民风都特别的正统纯朴，没有任何违背她传统的事情发生。但是，突然有一年这个村庄地主家的女儿未出嫁先怀孕了，当时啊，她的爸爸、妈妈就把这个女儿吊起来运用家法打，横着打，竖着打，一定逼着她交出这是谁干的。因为他们村庄这么多年是不会出这种丑事的，对于他们的父母来说这简直是奇耻大辱，结果呢？这个女儿实在受不了这个煎熬，就讲出了一个人，那么这个人是谁呢？村子旁边有一座庙，虽然那个庙那村子里的人呢，也都会去拜拜香，贡献一点钱那捐一捐，但是这个庙呢？还算说得过去，一直也没有那么旺，香火也不是很旺。这个女儿呢？就说就是庙里的那个老和尚的，哇！村子炸顶了，哇！和尚怎么可以这样，带着他的女儿，带着全村的壮年去把庙砸坏，把老和尚痛打，然后就这样，不解恨的时候，逢年过节想起来又过来打一顿。

过了几个月之后，那个女儿就把这个孩子生下来了，生下来之后呢？她的父母带着全村人就把这个小孩就送给这个老和尚，老和尚站在那边，那个女生说，这个孩子就是你的。老和尚看到了之后呢？说了一句话：“阿弥陀佛、善哉善哉。”就把孩子接过来了，然后呢？又是一顿棒打，他们扬长而去，庙从此再没有什么香火，败落了。可是，他要养这个孩子呀！可是他没有什么吃的喂他，只有一点米汤，慢慢的，没有人送香火，庙里就没吃的了，到村里去化斋呢？村里子村民都知道他是这样的一个人，都没有人给他吃的了。老和尚无奈，为了养育这个孩子，他就抱着这个孩子到外村去找吃的，外村慢慢也知道这个老和尚是这样的人，也没有人给他吃的，那么他就要到更远的村庄去寻找吃的。

就抱着这个孩子一路艰辛呐，后来把这个孩子养到了7岁，就这样这个庙就败落了，就不行了，每一年老和尚就风烛残年的在这个破庙里头度日，养育着这个小孩子，到过节的时候呢？那个地主家又会带着族人来骂他，指责他。

厚德载物

（二）突然有一天，有一个年轻人来到了这个村庄，找到了地主家，跪在地主夫妇面前，说那个孩子是我的。原来他女儿跟外村人一个青年在相遇当中产生了爱的火花，但是那个时候正统，女儿不敢面对，要面对那个男生可能就有生命的代价。后来全村人都震惊，她的父母更加震惊，愧心，就带着他们这个家族的人来到这个破庙，见到这个老和尚，老和尚还是那句话：“阿弥陀佛，善哉善哉。”小朋友长大了7岁了，也站在旁边说：“阿弥陀佛，善哉善哉。”结果全村的人他的父母就问他：“老和尚啊！你为什么当年不讲呢？不解释呢？你受了这么多的委屈，你为什么一句话都不解释，你为什么这么傻，甘心承担这一切呢？”老和尚笑了笑说：“施主，当你的女儿说我的时候，她一定希望我能救渡她，她一定是走投无路了，佛家以慈悲为怀。”

就这样发生了什么事呢？就这样这个庙宇他们捐钱，马上修得很漂亮很好，又重新觉得这个大师太棒了，就供养他。这件事不算什么，奇怪的是这件事情一传开，外村的人，以及更远更远的外村人都翻山越岭、日夜兼程来供养这个老和尚，来向这个庙来捐款，说这里有一个真正的高僧大德啊？庙就这样的辉煌起来了。

当你的生活遇到一点不如意的时候，你就受不了了，你就要逃了，我的未来太渺茫了，我太累了，是啊，你的承受力哪儿去了？没了，你的心灵本来生命空间很大，被压得很窄的范畴，甚至有一点打击，你都经受不起，要重新把他打开呀。只有打开了心，打开了观念，走上了更大的境界，才是事业腾飞，更大的未来的开始呀！老和尚用他的慈悲，用他的爱承担着一切，可是我们不愿意去承担更多，我们缺乏更大的爱，缺乏更大的慈悲，缺乏更大的承受力，这个老和尚没有做什么，只是做了一些他认为能做的事，竟然突然间，要是按事业来说它倍增了，壮大了，辉煌了，挡都挡不住，不要他们来拜了都不行，各位我们都在承担些什么？

锁 定 成 交

一个女孩子找我面试营销总监，我让她熟悉了一个资料，打个电话过去。她大概熟悉了能有一刻钟，电话打过去了。王总，您好！我是首届“国际营销节”组委会的小钱，向您特别报告一个好消息，首届国际营销节马上就要在北京国际会议中心隆重的开幕了。美国的科特勒会来演讲，听君一席话，您会胜读十年书。有三十多位营销界的大腕会出席这个活动并做主题发言，三天两夜的这样一个活动，您一定会有很大的收获。另外像蒙牛、格兰仕、红塔这样大的集团都会派营销的总监或副总过来，您会交到一批上档次的朋友。有五十多所大学会派义工过来，您会选到一批好的人才。有几十家媒体会对这次活动进行报道，您会建立一个媒体的平台。我刚想给她伸大拇指，这的确是高材生，总结能力很强。就没想到她到最后说这样的话：王总这么好的机会希望你来参加奥，请你好好考虑考虑。那边自然说好好好，我考虑考虑。电话“棒”一下挂掉了。

我说小钱，我不是我贬你，你根本不会做销售，你连最起码的CLOSE动作都不知道。沟通是从让别人连续认同你开始的。我就大概教了他三分钟，电话重新打过去：王总您好！我就是刚刚给你打电话的首届国际营销节组委会的小钱，那边说：你好。王总您刚才说您要对这次活动考虑考虑是吧？他说是呀，我要考虑考虑。王总您说您要考虑考虑，说明你对这次活动感兴趣了是吧？那边说是呀，我感兴趣了。王总你说你要对这次活动考虑考虑该不是为了搪塞推脱我吧？他说不是为了搪塞推脱你。那是我漏讲了什么，还是哪儿没有讲清楚，才让你犹豫不决，说要考虑考虑？他说没有呀，你讲得够清楚的呀。那王总你这么大的企业该不是为了这几个小钱的问题吧？他说不不不，这几个小钱对我来说算什么。她说那我把票和资料送过来啊。那边说好好好你送过来吧。

沟 通 趣 事

部队上有一位领导转业特别早，他不是因为能力不行，而是因为沟通确实有问题。底下文书给他写好的稿子，他照着念都有问题。

有一次延边歌舞团来部队慰问演出，下面文书给他写好了稿子：“延边歌舞团长途跋涉，冒着风雪来我部慰问演出，让我们用热烈的掌声向他们表示衷心的感谢和欢迎。”这稿写得没问题吧。让他一念给念完了，他断句给断错了。他是这么念的：“延边歌舞团长，途跋涉，冒着风雪来我部慰问演出，让我们用热烈的掌声向他们表示衷心的感谢和欢迎。”底下战士一听都不太愿意鼓掌，来的团长我们看什么节目。底下人就捅他，说首长念错了。这一捅他更紧张了。念到最后把错别字也念出来了：“只要我们军民团结如一人，侵略者胆敢侵略我们，我们就“狼狼”的打击他。底下人又捅他说，首长又念错了，不念“狼”，念“狠”。他一拍桌子急眼了，说：狼他妈也够狠的啦！

上医说治国的，中医是治人的，下医才是治病的。人家采访扁鹊，问你们家三兄弟谁医术最好，扁鹊毫不犹豫的说，我大哥医术最好。人家问他，那他为什么不出名呢？扁鹊说，我大哥治病于未发，就是跟他混在一起的人根本没机会得病，他出什么名呢？扁鹊说，我二哥医术第二好，治病于微发，刚有点小毛病，他就给你调理调整好了，乡里乡亲的没有人得大病，所以他也不怎么出名。扁鹊说他自己为什么出名呢？不行的人了，该拉的拉，该锯的锯，该换件的换件，这些人都找他来了，所以他天下闻名。扁鹊说，我大哥治病，病人元气不伤，我二哥治病元气少伤，我给人治病，病人元气大伤过半，就算治好了，也是捡回来半条命，所以我的医术是最差的。

第四篇：潜意识说服

第十二讲潜意识说服

潜意识说服

1.埃里克森催眠

埃里克森催眠是NLP中一个重要的概念。心理医生通过催眠，可以治疗一个人的行为或心理障碍。通过催眠，可以达到与一个人的潜意识进行沟通的目的。

说服一个人最大的抗拒不是源于潜意识，而是源于意识。因此，通过人的意识去直接影响其潜意识往往更容易达到说服他人的目的，因为潜意识基本上是比较不具选择性的。尼尔顿·埃里克森博士是20世纪伟大的催眠学大师，也是埃里克森催眠学派的创始人，埃里克森催眠的特点是善于用隐喻催眠。

2.问句制约法

问句制约法是潜意识说服的重要步骤之一。通过问句锁定人的注意力，并有效传达信息。

3.位置连接法

人们看到水，就容易联想到健康、干净、清凉等等，这是人的头脑对信息的长期反应的结果。同样，人通过肢体语言、音调、音量等等，就可以对聆听谈话的对方产生微妙的影响，使对方建立一定的条件反射。

4.指令嵌入法

“过去不等于未来，过去与未来的交汇点是现在。”这样的表达中，“现在”是一个嵌入词，如果去掉这个嵌入词，那么整个语句就失去其自身的含义。

在沟通时，适时地加入相关嵌入词，有利于影响说服对方接受自己的观点。

5.提示引导法

提示引导法是把一句话用三个部分组合起来。只要符合三个部分的顺利的语言，就容易对他人产生效果。

 描述对方当时的身心思考或环境状态

在描述完毕后，假如适当的连接词作为提示引导词，比如说“会让您”或者“会使您”这类表达，都可以作为提示引导词。

 “三加一”原理

所谓“三加一”原理，即是当描述了三个不容反驳的事实之后，加入一个适当的引导词就会对谈话的对方产生心理影响，得到对方的认同。当这个原理成为销售话术后，客户就容易被说服。

6.隐喻说服法

所谓隐喻说服法，实际上就是讲故事，给谈话对象描述一个场景或情节，将其带入预定的状态。

7.打断连接法

心理学研究表明，在一种思维惯性被打断的瞬间，如果加入相关信息，聆听者的潜意识就会自动接收。

【自检5-2】

为什么说人在潜意识层面更容易被说服？

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见参考答案5-2

第五篇：说服性演讲

如何才能使自己的演讲与培训变成一次说服人的过程，而不是简单的信息传递呢？换句话说，如何才能使满肚子的蝴蝶飞出来，使传播更有效呢？要做到这一点，演讲者就必须做好以下两项基本工作：一是认真认真准备好讲稿，二是实施说服性演讲的五个步骤。

1、总结现象。总结现象即将各种由于缺乏某种观点、方法或者工具而造成的消极现象予以一一罗列。总结现象其实就是帮听众找到他的伤口。

2、指出问题。找出伤口后还得往伤口上再撒一把盐，这样听众才能真切地感受到伤口的存在以及伤口的严重性，这就是指出问题。问题一一指出后，听众就会急切地渴望得到问题的答案。

3、提供解决方案。提供解决方案其实就是给听众提供期待已久的解药。对于听众来说，演讲者提供的解决方案就如久旱之后的甘露，几时而又充满魅力。

4、展示效果。为了使听众进一步相信自己的解决方案，演讲者还必须全面展示该解决方案的巨大成效，用事实来说话，使听众对自己的答案更加深信不疑。

5、鼓励行动。知而后行方为有效，所有的一切最终都落实在一个“行”字上。所以演讲的最后要鼓励听众拿出切实的行动来实施你给出的解决方案，不然整个演讲也就白费了。

总之，说服性演讲就是要卖给听众想买的信息，就是要将自己饱满的信心与情绪传递给听众。篇二：说服性演讲

话题：工科生也有情调

主要目标：说服

具体目标：通过对大家所熟识的工科生的映像的否定，说服大家相信工科生也是有情调的。

价值和意义：改变大家固定的思维，为工科生正名。

要点组织模式：提出熟识的印像——否定先入为主的想法——论证说明

开场白：介绍自己是一名工科生，先说明自己一天到晚待在实验室，做着枯燥的实验要，学着令人头疼复杂的专业课，还有对于生活中一切事物的理性认识。引起大家的共鸣，话题一转，大家是不是都是这么认为的呢？再以反差的手段来否定这样的映像，突出主题工科生也有情调。

要点一：我们对工科生公认印象的由来进行分析（论据类型：数据、事例）1.专业的复杂：正如我们想到爱因斯坦便会想到他蓬乱的发梢，想起工科生便会想到

复杂的公式，貌似高深的实验。进而发挥自己的联想，工科生应该是那样，专业的复杂性是我们无法逃避的，但和我们自身并没有太大关系，并不是每个人都是宅男。2.外在形象：工科生更注重内在，而不是外在，很少看到哪个工科生喷古龙香水，或

者一天到晚摆弄他的发型，不是他不在意他的外在形象，而是在寥寥几个女生面前，一切的外表都是浮云。再加上我们所能接触到的关于工科的图片和文字描述，工科生嫣然成了不修边幅之徒（论据类型：事例）3.工科生的妥协：工科生被黑久了也就习惯了，加上所谓的屌丝越来越多，大多数人

被迫转型，但有少数人骨子里面依然坚持着。我们不禁思考这样的观念是否公平——过渡到下一要点

要点二：先入为主的观念是否对工科生公平（论据类型：数据、事例）1.给工科生一点发言的机会：相比文字，工科生更青睐数字、图像。但是这并不是对

等与工科生的枯燥，这也是表达情感的一种方式，不要看不起工科生，他们只是换了一种方式。

2.文工相通性：不是不相容，而是相通。自然万物都是和谐统一，自然科学与社会科

学相统一的，哲学上所说的存在即合理，那么这二者之间就不应该是矛盾的。举例（光纤之父高焜，马克思写资本论休息方式是做数学题）要点三：工科生真实的一面（论据类型：数据、事例、引言）1.2.3.4.5.天真：没有太多算计和心计，活得坦然。义气：有一群好兄弟，都是好哥们 忠诚：对爱情忠诚 水电工，解决各种难题 偶尔小文艺一下 结语：我们是工科生，或许你认为我们有些木讷，但请不要忽视我们，也不要放弃我们，我们有着自己的担当和责任，我们有着自己的梦想和追求。我们也喜欢旅游骑行，我们 也期望浪漫的爱情。如果你想知道我们究竟是怎样的，就来了解我们吧，改变你之前对工科生的偏见吧，那不是我们的实质，只是你心目中杜撰的形体。