第一篇：家纺专卖店经营与管理
登喜鸟家纺专卖店运营及管理
投资有风险，每个人都知道，但是想赚钱就得投资，所以我们要做的只有有效控制投资风险。成功的投资者，他不是天生就成功的，在于他对这次投资付出的心血。中国有一次投资习惯，叫跟风投资，见别人投资赚到了钱后，不管自己对这行了不了解，一起涌进这个行业，出现大批的赔本投资者。像我们这样小本投资，更要谨慎，因为我们赔不起。投资家纺行业也不例外，在这谈谈个人对家纺的见解。
想经营好一个家纺专卖店具体须知下面几个方面：市场调查，店面选址，公司签约，申请报批，店面装潢，人员招聘，产品陈列，开业活动，日常管理，促销活动，经营理念等方面。我在这不能细化以上每个课题，就大概统筹说一下，等以后有机会再跟大家一起互动的深入，仔细的研究每一个课题。
市场调查与店面选址：
市场调查与店面选址是开店的最重要的一步，也是第一步，第一步走的成功，经营者不管从经营心理还是经营心态都会从好的方面发展，对经营该项目充满信心。
市场调查，就是在你预想开专卖店该区域进行市场调查。登喜鸟家纺这个品牌定位于大众化消费者。那需要调查哪些方面呢？如：在该区域消费的人口数量，小型个体经营户人口的比例，工薪阶级人口的比例，农村人口的比例，及他们消费能力。竟争对手品牌，数量及他们的产品的质量，款式，花形及单价（准确的判断他们定位的消费群，对于同等定位的品牌要深入的了解），该区域的气候变化情况，进行销售预测，平衡点的预测。因为这一切决定了你店面选择的地段，租金，位置，人流量，空间规模及日后销量。
以刚刚我去黄梅县为例，前期就要了解该县人口数理及不同消费群所占比例，区域乡镇消费者的走向，因为该区域离九江很近，所以要了解到哪些乡镇的人会去九江消费，哪些来县城消费，统计来县城消费的大概人口数量，进行有效的控制宣传覆盖面。
同行品牌：富安娜，罗莱等品牌他们定位于高档为主的消费群，我们就应该
放弃这些消费群，主攻我们定位的大众群体。
选址就是定位，定位于哪个阶层的细分市场，所以我们要了解消费者的购买走向，所以我要了解各年龄段的女性的购买走向，根据详细的市场调查得来的信息做出准确的定位。
登喜鸟家纺是定位于大众化的消费品牌，所以我们只要根据品牌定位的消费群（女性）的购买走向来选址。最好的选择就是集中效应来选址，就是把专卖店开在家纺行业比较集中的街道上，有人可能说这的竟争不是更激烈吗？是，更激烈，但大众消费者买一件商品都会货比三家，甚至更多，同样为你带来更多的目标消费者进入你店内,了解你的产品质量及价格，从而达成交易。但在残酷的行业竟争中，你想要脱颖而出，你就需要有着跟别人不同的一面。比如：服务，产品质量，价格，陈列等方面去吸引消费人群。
登喜鸟家纺专卖店最好选择在一些定位比较高的品牌专卖店附近，形成明显价格差异的感觉，给消费者的心里形成一种同是品牌，质量都有保证，价格怎么相差这么大呢的意识。登喜鸟家纺就是要让他们觉得我们的产品质量也不错，但价格真的很优惠，从而让他们意识产生性价比的概念，来迎合大众消费者心态。
公司签约，申请报批，店面装潢
每个品牌形式都一样，只是他们各方面的服务及优惠政策有着细微的差距，这些只没有很大的变动空间，就不详细分析。
人员招聘：
服务就是靠人做出来的，我怎么样去选择和培训这方面的人才。
人才任何行业都奇缺，现在社会人才流失过快的现像普遍存在。一家公司他经营的好坏就在于它是能否留得住人才，吸引人才，培养人才。经营专卖店也是如此。
专卖店的人才主要体现于导购和店长。导购在于一家店面的重要性，大家不用想都知道。家纺行业专卖店的导购比一些其它行业显的更为重要。我从事销售时，就深深的记住了一句话“没有卖不出的东西，只有卖不出去东西的人”。
导购他们的能力体现在哪些方面呢？如：品牌文化宣染，产品知识熟悉程度，产品陈列审美观，跟客户沟通能力和应变能力，个人的服务意识及形象等。所以我们要快速培训他们，并让他们快速提高这些方面的知识，能力及意识形态。
由于家纺行业的特殊性，我们品牌导购的年龄大概选择在28-40岁之间的结婚女性，根据产品的定位，选择他们的气质形象跟公司产品定位匹配。
登喜鸟家纺产品的款式，花型，质量及价格在有优势的情况下，经营更要把服务意识灌注到导购脑海里，让他们脑海里每时每刻都有服务的意识。用优质的服务去打动消费的情感，去引导他们消费，并他们深深的记住我们品牌，在他们平常生活给我们做宣传，并给我带来别的目标型客户，形成连带效应。
比如：客人进店，要面带微笑且快步迎上，并站一旁，但一定不能挡住顾客的视线，并调控音量说一些欢迎，请的话语同时用肢体语言表达出请的意思，然后形成45角尾随他后面。注意捕捉客户的眼神，及细微的动作。
倒水，给客户倒水也一门艺术。它能提高客户对你的好感，方便于你们更好的沟通，从而提高成交率。
导购配合倒水，这里的手段与策略就有太多，但目标只有一个，就是为了增加专卖店的销售额，跟据于导购（和客户正在沟通的导购）的眼神及肢体语言给客户倒水，缓解还价带来僵持的气氛和增加导购与那些有意向，但还没有决定好的顾客沟通的时间等等用处。
送客，送客送的好可以大幅度提高客户对品牌的印象，增加他们对品牌的忠诚度。各个品牌的定位不同，他送客的形式也不相同，所以专卖店经营者要注意这些细节。
产品的陈列
产品的陈列对一个专卖店也是一个非常重要的环节，好的陈列可以增加消费者的购买欲望。店内产品要定期的更换陈列方式，陈列产品款式的花型。
店中前，如果陈列亮丽的款式和花型的产品，可以吸引路人的进店率。这套亮丽的产品一定要能给人眼前一亮的效果，激起他们的兴趣，促使他们产生进店看一看的想法，就会有创造成交的可能性。
店中间，陈列一些适合当下时节段用的主题系列产品，讲气质型的系列产品，新出的产品系列，方便他们更好的选择。
店中后，主要陈列一些婚庆系列，一些比较高档的系列产品，形成层次型的陈列方式。被子，枕头之类产品是跟套件分开陈列。
店内产品要定期的更换陈列方式，陈列产品款式的花型。
促销活动
促销活动分开业促销,换季大型促销,新品和清理库存促销.开业活动，开业活动对一个专卖店来说，是重之重。它的意义不只在于推销出多少产品，而主要在于推销出这个品牌，让更多的消费者知道这个名牌。投资品牌专卖是一个比较长期的，递增性的回报。
一个陌生的品牌进入一个新的区域，首先要让他们知道这个品牌，知道这个品牌的专卖店在哪个位置，再让他们认知这个品牌，接受这个品牌，最后让他们宣传这个品牌。
怎么样才能让一个品牌快速进一个新的区域，就要做好广宣，就是加大宣传力度和有创意的宣传策略，不过同时也核算宣传费和这次促销带来的营业额平衡点。
开业之前，我们还要多找一些能给你带来营业额的同盟商，进行一些互为互利的宣传，如：婚庆公司，装修公司，家居城，发型中心，美容中心等一些个体经营户。
开业活动策划，比如9月20正式开业，活动安排如下：
9月10-11日：宣传单页、发放公司产品画册及一些海报在同盟商那里代为宣传。别的人流量大的街道上做一些墙上广告，公交车上广告，（跟不同的经营商合伙共同做广告版面，这样可以有效的节省广告费用）来加强品牌在该区域的影响力和知名度.9月14-16日：针对月消费话50以上元的手机号码进行短信群发和宣传车、宣传单页、户外条幅（挂在小区及一些新建小区附近的经过的主要道路上），9月17-19日：请一些中老年妇女在附近乡镇及下乡广发开业海报
9月20日-23日：开业典礼及现场促销
短信群发，请中老年妇女艺术团在街道上进行开业海报派发、打出特价人气产品，买正价产品送辅助品，抽奖之类的优惠来推动人气。广泛传播品牌形象与品牌文化，强化消费者对登喜家纺品牌的认同度。
9月24日-27日
再次组织人下乡（比较大的社区）和去那些来县城消费但有一定距离的乡镇，广发开业海报，从而增大品牌的覆盖面，增大品牌的知名度。
短信广告：
弥补其它媒体不足。彰显企业开业实力，大范围传播品牌形象，提升品牌认知度，提示引导受众购买产品。
广告宣传车：
通过开业宣传车广告在城区及小区流动性宣传。普及性传播登喜家纺在区域知名度及群众认知度。
现场促销，分人气产品，正价产品。
人气产品主要是一些小件及一些大众喜爱的产品，用低价位吸引客人来买，提升品牌的认知度。
营业额是一个现实又残酷的事实。利润=营业额*利润点。我们要找到这个平衡点，进行有关效的调控。促销的时候，我们可以加大优惠政策，在正价产品不降价情况，用买一送一的型式来促销，买一套正价产品送一些合理价位的被子及枕头之类的产品,如果客人不满意送的产品,可以抵换差价换够别的高价位的被子和枕头也可以送其它的他们消费产品，如：同盟商的美容卡，发型中心的消费卡之类的东西。买满多少钱以上，抽奖，100%中奖，礼品为一些日常消费品。所做都是为增加我们的营业额。营业额=进店的人数*购买率*购买单价。同样可以达到利润基点。
如有条件可以增加外场促销,这样可以增加产品在该区域的影响力,让更多的人了解我们公司的产品.换季大促销在宣传方面跟开业促销基本相同,换季促销需要根据天时,地利,人和来综合调控时间。
天时,就是专卖点经营者一定根据当地的天气预报了解当地未来7--10天的气温变化和竟争对手促销活动时间,做出合理促销活动的时间安排.地利,就是你专卖店在该区域已经有一定的影响力,你可以选人流量更多的位置做外场推广.人和,这时消费者都有一定的购买欲望,因为天气变化,床上用品需要更换,并你导购员的能力在你平时的培训下能力有所提升.来推动消费都的购买欲.有了天时,地利,人和这些条件,再加上自己的强而有力的宣传及一些优惠政策,吸引顾客,加上导购优质的服务,亮丽的产品陈列,多方面同进发力把他们的购
买欲推到顶峰。
新产品及库存清理促销活动，宣传力度不宜过大，因为投资宣传是为了带来更大的利润。但中心点一定要放在新产品上市上，单页针对消费者人工投递或夹报，另可选择合适报纸（地方性报纸），设置“小栏目”（专栏合作、报花或报眼广告）
长期传播品牌知名度，持久维系受众对品牌印象，培养消费者对登喜家纺品牌的忠诚度。
日常管理，日常管理是一个比较烦琐的事情，但要细致化处理这些琐事。
对员工的日常管理，平常要跟员工多沟通，用情感去感化他们，左右他们的思维。定期组织业务培训和交流互动活动，来提高他们的业务水平和服务水平并提升他们个人形象。每天早检查员工是否配带登喜鸟标志的胸针，及他们的化状，衣着是否得休，大方。根据导购的能力及形象，来针对的选择顾客。但同时要奖罚分明，提高他们的工作积极性。有效培养目标人才，为了自己以后更好的发展。
对客户的管理，大概统计每天进店的人数及成交的数量，及他们选择的产品，产品单价，并留意他们的提出的问题进行有效的分析。VIP客户的管理，定期发信息问候他们，增加他们对登喜鸟的忠诚度，每天尽量可能的吸收更多的VIP客户，但VIP客户的建立要根据他们的消费水平和一次购买力来办理，主要选择VIP客户的方式是在于你评估他们的消费能力和消费意识来办理，不要只为了一次性购买单价来办理。
根据每天卖出的产品进行整理，整理出畅销的几款产品和卖的比较少的几款产品。进行可调控进货。更有效的利用资金周转。
对店面的管理，要每天早上都要组织人擦地，玻璃和货架，给人干净明亮的感觉，顾客选购时打乱的产品要极时的陈列好，每天早上要检查店内的空气流通情况，设备如：排气扇，空调是否能正常运转。
对库存的管理，每天要清点库存和关注未来10天内的天气预报情况，对产品进行有效预估销售，储备健康的库存，健康库存一般保持在10天的正常销售。
经营理念：
一个品牌专卖店的经营者一定要有品牌的经营理念和魄力。不能有太多的促
销活动和降价优惠政策，一般选择促销的时间在于大型节日之前，同时是在换季的时段，因为这段时间有大量的婚庆市场。比如：5.1，10.1，元旦之类的节日，除了地方特殊的风俗节日外。否则很容易给顾客意识里留下一种产品定价如同虚设感觉，让人感觉不到这是一个品牌。所以我们要建立消费者的心中的品牌意识，让他们感觉到我们是一个真正的品牌，把这个品牌在长期的过程中植入他们的心理。
一个品牌在地方的经营是长期性的，同样每年也是递增性的，我们要做的是要想办法把第一年起点提到更高点，和想办法把它的每年之间递增性速度加快，达到市场饱和点。
每个人都有赚钱的欲望，我们登喜鸟家纺很多单店成功的经营者，会在附近的邻县，市投资开设分店。因为他们有经营经验，且附近区域跟该区域的大众消费能力，消费理念都差不多，投资风险就会小很多。形成连锁效益，覆盖整个区域，我们公司给予的支持该区域及附近的区域同时进行促销活动宣传，增加该区域品牌的知名度和覆盖面，打破原有的市场饱和点，做成区域性品牌。达到大家共同的目标--------双赢。
如果觉得写的还行的老板（各品牌家纺专卖店，及想进入家纺行业的老板，加我QQ：2558424185（倾情一吻），能更好的沟通心得，提高各自的各面能力
第二篇：家纺专卖店日常管理要则
专卖店日常管理准则
岗位职责
■ 店长职责
——负责专卖店的日常事务、人员及营业等各项管理工作；
——引导店员树立并维护专卖店的品牌、服务、店面、商品展示陈列等方面的良好形象，为客户创造良好的购物环境；
——努力完成店主/公司下达的目标销售计划，及时将营业中出现的或顾客反映的问题反映给店主（公司），如库存、断货、产品质量等信息。
——监督管理好专卖店的办公用品、服务设施及商品与帐目，做到帐物两清；
——合理调配货源，杜绝缺货、断货现象。
——及时准确地处理专卖店一些突发事件，——按排专人协助新到店员认识专卖店的运作及商品、服务等知识。
——定期完成排班（在不影响店务正常营业下，店长有自行调班建议权），统计考勤表，每周销售汇总分析及工作总结报告
——落实并执行店主/公司即定的专卖店的各项制度及要求
■ 店员职责
——遵守并执行专卖店导购员各项规章制度
——从顾客角度出发，协助顾客购买到满意的商品
——能正确、及时地补货，更换展示品
——自觉保持卖场清洁
——主动向顾客介绍售后服务内容及一般产品保养方法并进行附加推销
——收集顾客意见及建议，及时反馈店长 ■ 收银员职责
——将每日销售及时输入电脑（收款卡）做到销售与现金相符
——保持收银台区域的整洁
——完成收银工作之余，主动协助其它区域同事
——按标准步骤快速准确地收银
——收银过程中始终保持微笑服务
——收银员要清楚及熟悉收款程序，——每天营业结束时，点算当天的营业额及余款，把款额清楚准确地填于“销售日报表”中。
专卖店每日工作安排 ■ 营业前
店员在每天营业开始前，应做好一切准备工作这对于减少顾客等待时间，提高售货效率，避免发生差错事故等有重要作用：
——开门进入店内
——换上工作服,适当装扮,保持良好的心情
——打卡
——阅读工作交接班本并签名
——晨会
——检查仪表仪容
——检查出勤情况
——汇报前一天营业额, 总结前一天工作情况
——提出当天销售目标及工作注意事项
——进行人员分工
——清洁卖场
——补充样品,整理摆位
——补充宣传品
——打开各种设备（电脑、空调、音响、照明、其它）
■ 营业中
1、人员
——个人仪表仪容始终达到标准
——在店内不得高谈阔论或互相嬉戏打骂，更不可嚼口香糖
——正确运用”销售八部曲”为顾客服务
——迎宾依次进行,不得间断
——人手不足时，导购员应主动补位及走位
——于非繁忙时间对员工进行培训
2、货品
——随时整理货物,保持卖场整洁
——遵循产品陈列原则及时补货,转货
——补货时以不阻碍顾客为原则，营业地方必须畅通无阻
——按标准进行产品的进销存登记
——保持仓库货品整齐
——保证每样货品标签完好无损
3、其它
——注意竞争对手,顾客的信息收集
——留意卖场安全,预防意外事故
——确保宣传品无污损,置于店内显眼处
——确保清洁用品保持干净并定位放置
——繁忙时段:有条不紊应对顾客,同时留意货源
——非繁忙时段:整理卖场及销售记录
——注意在店内徘徊，特别是携带大袋的客人；繁忙时间也须留意周围环境，防范不良之徒乘虚而入
——交接班会:（账目交接、待完成事项交接）
■ 营业后
——按标准对尚在惠顾的顾客进行服务
——待所有顾客离开后关门，打开防盗系统，关门上锁
——确保所有人员同时离开
——“四整理”：即整理货款、整理票据、整理商品、整理卖场。货款票据要两人清点，上缴现金可存入银行，不能放在柜中过夜。
——按规定做好销售日报表，填写当日进、销、存日报表或（电脑日结、结算现金）
——搞好营业现场的清洁卫生。
——进行安全检查，检查内容有：检查门窗是否锁好，营业用品是否收妥，贵重物品是否放到规定存放处，电器是否切断电源，火种是否熄灭，检查仓库，洗手间及其它可藏人的空间，确保无顾客或员工。
专卖店店铺规则 ■ 工作纪律
——所有员工，必须遵守店铺一切规矩，如有抵触者有被即时解雇之虞，并不作任何补偿。
——各员工不论任何时间均不得在店内进食。
——在店内聚赌，行为不检等，皆属违反规则，一被发现，立即开除，若公司蒙受损失的话，员工须负责偿还。
——无故缺席三天者，公司（店主）有权将员工开除而不作任何补偿。
——如因工作需要，公司（店主）可随时通知员工调往属下任何店铺工作。
——在营业时间内，必须穿着整齐制服。
——任何店内物件皆不能携带外出，——所有员工，不得将非公司货品，在店内私自出售。
——严禁作弊、各职员工不得欺诈谋取个人利益包括在单据、人数及货物上作弊，否则追究法律责任。
——钟卡是个人的工作记录，请勿代他人打卡
——工作时受伤或发现其它安全隐患，请即时通知店长
——电话只供专卖店营业用用途，若实有需要，请征求店长同意并签名登记。
——若地址、电话、急事联络人等个人资料更改时，请及时通知公司
——聘用期间，店长如需辞职或离职，需至少提前一个月提出（营业员提前一星期），否则将扣罚一个月的工资作为公司（店主）因你岗位的突然空缺而造成的损失
——离开公司前，须归还公司（店主）资料及各种属于公司（店主）资产的财物，完全进行办理工作交接后方可办理离职手续并上报领取剩余工资。
——任何迟到和缺席均应在上班前知会店长
—— 生病需在病假后交回正规医院开具之病休证明书
——事假须提前通知公司（店主）并得到批准放可休假
——店长负责维持及处理纪律事宜，如员工有严重错失时，店长有权将员工停职24小时，同时知会（公司）店主，员工有权申述其当时的处境和理由，由公司（店主）裁决结果。
■ 店铺清洁与卫生
——环境卫生包括地面卫生、货柜卫生、橱窗、装饰品的卫生、玻璃卫生、产品卫生。
——要求店内整洁、无杂物、灰尘，货柜、产品外包装、装饰品需每日擦拭，产品要保持清洁。
——营业地方必须畅通无阻，补货时以不阻碍顾客为原则。
——垫有垃圾袋的垃圾桶须保持清洁，载满了便须更换垃圾袋，不可任由垃圾泻地下。
——收银处不可放置任何私人物件。
——不可四处贴字条或没用的纸张。
■ 商品的摆放与设计
——包括产品归类、规范摆放、自行设计及整体效果。
店内产品需按花色类别摆放整齐，不可随意混放产品；如有新货上柜，店员应分门别类，自行调整货柜；整体效果按各店本身条件及环境来确定。
■ 安全、防火、防盗安全措施
——注意在店内徘徊的游人，如有怀疑即可通知店长。特别留意携带着大袋的游人，以防他们在售货员不留心时把货品放入袋中。
——在繁忙时间内也须注意周围环境，防范不良之徒乘虚而入。
——人手不足时，营业员须主动走位及补位，不可以有空档位置没有营业员照应。
——为防漏水或雨水影响，货品须离地面存放。
——下雨时，须注意入口的污水，以免滑倒顾客及同事。
——消除隐患：禁止本店人员及顾客在店内吸烟，除音响、电热壶、烫斗等配备的电器设施外，不得私用其它电器，如电炉、吹风筒
等。用完电器后，应及时切断电源，以免引起火灾，平日下班后，应仔细检查店内是否有异常。
使用方法：清楚掌握灭火器的使用方法。■ 店长排班与考勤管理规定
——店长于每周日准备好下周人员排班表，并于周一报公司（店主）备查
——排班时先保证周六、日及节假日人手，每个员工每周休1天
——每周一至周五每人调休一天，其它时间可根据店内实际营运状况安排
——店长必须于每月2号并把上月考勤卡及考勤表交公司（店主）
第三篇：家纺专卖店经营策略和销售
家纺专卖店经营策略和销售.txt不要为旧的悲伤而浪费新的眼泪！现在干什么事都要有经验的，除了老婆。没有100分的另一半，只有50分的两个人。家纺专卖店经营策略和销售任何零售商品在渠道体系无不跟零售渠道的业态发展趋势有关，家纺产品也不例外。在成熟的商业市场，我们可以看到如下业态：便利店、折扣店、批发市场、大卖场、连锁超市、百货公司、5元店、Outlets、shOppin—gmore、专卖店、专业连锁店、专业市场等等。从家纺企业的渠道选择来看，折扣店、批发市场、大卖场、连锁超市、百货商店、Outlets、ShOppingmore、专卖店、专业连锁店、专业市场等零售业态，家纺产品都有涉猎。专卖店体系的特点
由于家纺产品品牌定位的不同，不同档次的家纺品牌选择的渠道也不尽相同。中高端产品往往会选择品牌旗舰店、百货公司专柜、专卖店等作为自己的渠道体系。而专卖店体系是比较好的渠道体系，它具有可伸可缩的特性，而且保证了品牌的专业性、扩展性，同时它也具有窄众、人流量低的弱点。
至于什么样的产品可以选择专卖店体系，我想任何档次的产品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在专卖店都可以实现。特别指出，低端产品是可以依靠专卖店体系获得成功的。选择专卖店体系，理由不外乎以下几点：
一、对于中高端产品来讲，百货公司货位总是有限，由于是稀缺资源，立足百货公司的代价是巨大的，因为有高额的进店费、较高的进店折扣、定期淘汰制度等；
二、对于中低端产品来讲，大卖场以及连锁超市的议价能力越来越强，外场及内场货位的价格越来越高，是中低端产品必须走渠道创新的必然因素；
三、专卖店实现了厂商实时信息沟通，可操控能力强，而且无论从人力、成本、价格、消费者喜好以及品牌上都能在某个区域形成一定的竞争优势；
四、专卖店实际上是一个服务终端、体验终端，容易形成顾客忠诚度；
五、专卖店的可复制性较强，只要管理到位，厂商的双赢可以预期。当然专卖店致命的弱点(窄众及人流量)，有效解决这些问题是专卖店体系能否成功的基点。
在专卖店运营之前，推荐一种专卖店运营策略。就是厂家必须以省级市场为运营单位，在省会市场设立办事处，省会市场及省内重点市场专卖店自营，其他地级市场寻求商家加盟的策略。特别注意，在一级市场(指上海、北京这类)必须70％以上的专卖店自营，在省会市场及省内重点市场必须40—50％的专卖店自营，成功一个复制一个。在中国，只有大型企业(销售过亿的企业)要短、中、长期策略兼顾，而销售5000万以下的企业只要关注短、中期策略即可。还有一个说法，钱要一分一分地挣，不要挣一次就走人。这是专卖店运营的核心理念。专卖店的运营有两个层次：
一、单个专卖店运营，二、整体专卖店运营。单个专卖店运营大致上包含这三层：专卖店的开设、日常管理、市场与销售。
专卖店的运营
专卖店的开设，包含如下步骤：市场调查及选址、签约、报批、装潢、招聘、开业。市场调查和选址是非常重要的一步，消费能力、目标人群、竞争对手、销售预测、平衡点预测等等，这一切决定了地段、租金、位置、人流量、空间规模、日后销量的选择。提醒一点，单身市场除外，家纺产品的核心购买决策者和购买执行者都是女性，无论是婚庆市场、银发市场，还是日用市场。这样一来，核心消费人群的购买走向就是家纺专卖店选址的关键点，比如说20—23岁年龄层与23-25岁年龄层以及25-28岁年龄层的女性整个的购买走向就非常不同。再说一点，选址就是定位，定位哪个细分市场，专卖店的位置就需要在哪儿，这是家纺专卖店成功的关键。
库存管理中促销品与赠品的管理需要专人专项管理，因为这些方面容易出问题；宣传品的管理也是如此。另外，注意库存的货品应该保持10天健康库存量，不能太多，也不能太少：如
果物流方便合适的话，库存量不要超过3天。
专卖店的开设同时也是服务终端的建立与完善，所以日常管理中顾客信息以及基本购买信息的管理非常重要。现代营销中广告营销的边际效益递减是不争的事实，而数据库营销能够直接精细化地服务目标顾客，所以顾客数据信息是一项重要的资产。所以专卖店的所有人员都要明白一点：顾客就是专卖店的衣食父母。所以任何一个顾客信息最好都要登记，每一次的赠品或促销品发放也都要登记。
市场与销售包含如下：销售成功率、促销活动、店头维护及宣传品发放、会负卡、定期陈列变化、顾客拦截、商业圈内目标人群宣传、顾客体验、定期电话回访、大客户销售与维护、退货处理、消费纠纷处理等。
开业是一次非常重要的营销活动，所以在整体策划以及前期准备上要下足功夫。我们看到常见的开业促销手段便是低价或者大量买赠，在家纺专卖店的运营中我们不提倡打折，因为频繁的折扣会让消费者对品牌失去信心。但开业之初，为吸引人流，搞些买赠或者礼品赠送还是应该的，有一点要记住：开业时赠送的赠品或者礼品不要是本品牌的产品，最好实用的或与品牌功能匹配的东西。
专卖店体系市场与销售
如何吸引人流并留住人群，甚至成为忠诚客户，这是专卖店运营是否成功的标志。先来回答吸引人流这个问题。营销中讲“推拉”，吸引人流也是如此。
家纺专卖店的“推”包含了定期橱窗展示变化、定期陈列变化、店头及POP的维护更新、促销及产品告知等等。运营好的专卖店至少2个月更换一次橱窗展示，每次包含一个主题。店内的陈列展示也需要与橱窗展示主题一致，总体陈列1个月变化一次，重要的样品展示最好10天变化一次。有变化才有新鲜感，消费者才会被吸引走进专卖店。
店头要保持干净，POP和促销告知要具有创意，同时与店内主题保持一致。“拉”包含了商业圈内目标人群宣传、顾客拦截以及会员俱乐部等等。拉就是通过宣传推广将顾客“拉”进专卖店内。我想在商业圈内目标人群宣传就包含了几种方式：促销信息投递、社区定点宣传、特定人群的联谊会、以老带新等。这些方法对家纺产品的营销也能够发挥作用。
秉承**优质的品牌理念以及完善的服务态度。
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们在试用网上投放一些免费的使用商品去吸引顾客，这样可以省去许多广告费用并且能够得到使用者的试用报告。这些试用报告就是对我们产品客观有效的真实评价。
投放产品后立即吸引了许多会员来申请试用，这样能够了解到我们的品牌号召力还是非常强势的。
第四篇：家纺专卖店开业致辞
家纺专卖店开业致辞
尊敬的各位领导、各位来宾、各位顾客、刚总，大家上午好！
值此xx家纺xx专卖店开业之际，我谨代表深圳市xx家居用品股份有限公司表示热烈的祝贺！对各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎！
十月金秋是一个收获的季节，同时，在我们河南也是一个播种的季节，注定xx家纺未来在xx大获成功，为xx人民的生活增光添彩！
xx是中国的岩盐之都，是河南省十大古城，风景秀丽、人文荟萃。1000多年前我们家的一个前辈，伟大的浪漫主义诗人李白就曾来到这里，并留下了“青山不墨千秋画，澧水无弦万古琴”的千古佳句，澧水就是现在我们xx的澧河。另外到过xx的还有孔子、苏东坡、欧阳修、范仲淹等大量的历史名人，可见我们xx在历史上就是一个名城了。
刚才说李白是我们家的一个长辈可不是开玩笑的！这里顺便介绍一下我自己，我姓李名青，叫李青，名字听起来和李白像兄弟吧？只是我比李白晚了1000多年。李白留下千年佳句，我也不能空手而来，我今天间接带来了xx家纺，为xx带来了高品质的床上用品。
xx家纺作为中国家纺的领导品牌，作为国内中高档家纺的代表，是从北上广深等核心城市一步步向二三线市场发展的。经过17年的努力，目前基本覆盖国内全部地级以上城市，从去年开始我们全力进驻县级市场。今天我们xx家纺在xx盛大开业，即是公司高速发展的一个见证，同时也代表着我们xx经济水平的快速发展、人民消费水平的迅速提高。
xx家纺xx专卖店虽然今天才开业，但是xx这个品牌据我了解，很多人已经通过各种渠道听说并且接触过，但我也知道还有很多追求高品质生活的顾客、朋友还没有近距离了解xx这个品牌、还没有亲身体验过xx的产品，在此请允许我简单的介绍一下xx这个品牌、xx这家公司！
xx于1994年在改革开放的窗口城市深圳成立，是国内最早一批成立的品牌家纺企业，做中高档家纺品牌从一开始就体现了了xx的远见卓识！
xx于1995年分别在深圳和贵州遵义开设了中国第一家品牌床品专卖店和品牌床品授权加盟店，我们今天大家说的四件套等概念就是xx提出来的，我们今天看到床品专卖店里以床加货柜的陈列销售模式就是从xx开始的，今天国内床品连锁加盟的模式就是xx固定下来的。xx以其原创和首创的精神被誉为家纺里的黄埔军校，家纺里茅台酒，是中国家纺行业里公认的领导品牌和精神领袖。我这样说大家可能听起来比较抽象，那么举几个例子大家就会很容易明白！
在国内我们讲到白酒大家都会公认茅台，茅台又称为国酒茅台，是中国白酒的象征！类似于的还有啤酒中的青岛，方便面里的康师傅，中药里的同仁堂，家店里的海尔，电脑里的联想，空调里的格力，运动服饰里的李宁，保险里的中国人寿，通讯里的中国移动，国有银行里的工商银行，民营银行里的招商银行等等，是不是有人感觉很熟悉？对了，这些不但是我们公认的行业领袖，也是中央电视台评选出来的行业领导品牌！
在2009年的10月，在新中国60华诞之际，中央电视台联合全国多个大型机构，在60个行业里评选出每个行业里唯一的领导品牌，你如果回家打开电脑输入“60年60品牌”这几个字，就可以立刻查到。xx就是中国家纺的唯一代表，我上述讲到的那些品牌就是他们所在行业里的唯一代表！这一殊荣是xx公司多年努力奋斗的结果，也是国家给xx公司的最高荣誉！
当然xx还有中国乃至亚洲家纺的诸多第一和之最！
xx拥有亚洲家纺界最大的研发团队，最强的设计能力！以其对传统文化的继承和发展，对花卉和颜色的极致运用，形成国内家纺界唯一的艺术家纺，也是国内唯一具有鲜明品牌特色和产品特色的家纺企业！
拥有深圳、江苏常熟、四川南充三个大型生产基地，在全国拥有十几个外仓和物流基地，是国内生产规模最大、物流配送最强的家纺企业。
在全国拥有23家直营子公司，遍布全国1600多家店柜，是行业内营销能力最强、网点数量最多的家纺企业之一。
是国内家纺最早获得中国名牌、最早上市的家纺企业之一等等，xx获得荣誉，创造的第一实在太多，在此就不一一列举了。作为一家上市的公众公司，欢迎大家闲暇时上网浏览，对股市感兴趣的朋友更要多关注xx，像xx这种稳健快速发展的企业，在国内的上市企业里还是太少了。
当然，一个好品牌，一个好的运营管理机制，并不能保证每一个专卖店都能经营的很好，快速走向正规和盈利！具体到某一个网点，关键还要当地加盟商的投入和经营。前天见到刚总后，刚总说他在xx一定能把xx家纺做到第一，如果他要做不好，xx就没人能做好了！就冲着刚总这句话我就知道xx一定能做好，我们xx公司也会全力帮助刚总做好，并且要做到县级市场的明星店、样板店！为什么我会有如此大的信心，因为我强烈的感受到了刚总的决心！
今天来的有很多熟悉刚总的领导，还有很多人都是刚总的亲戚、朋友、生意伙伴，相信大家都比我熟悉他！刚总是一个目标感非常强的人，目标只是第一位，目标的背后是刚总从店内装修陈列到店外广告宣传全方位、大手笔的投入。我昨天在县城里转了一下，十几块的大型户外广告牌随处可见，我随机走进一些店柜说我是xx的几乎都知道，没有正式开业就做到一个县城家喻户晓、老幼皆知这绝对不是一般人敢做出来的，更不是一般人能做出来的！刚总的投入及投入后的效果，这个店生意不好都难！
我们已经准备好了，相信广大的客户也准备好了！作为xx公司的代表，我可以向大家保证，在xx无论是品牌档次、产品质量、款式花色等等，你们绝对找不到第二家，相信你们用过xx产品后感觉可能比我说的更好，以后再也不用花时间和精力在别的牌子和产品上了！
最后祝愿xx经济又好又快的发展！祝愿xx的父老兄弟财源广进、幸福安康！祝愿我们xx专卖店蒸蒸日上，更多更好的为xx人民服务！
谢谢大家！
第五篇：罗莱家纺专卖店经营成功案例分析
罗莱家纺专卖店经营成功案例分析
一、怎样招聘、培训导购员？
我们有些专卖店在门窗上贴上招聘启示。有应聘者来，老板简单问几句，让应试人员工自己学习几本手册，不进行相关培训、试用与考核，导购员便可以轻松的上岗进行营业工作了！这样能招到优秀的导购员吗？不能！
那么我们如何招聘、培训导购人员呢？也许看看我们连云港的做法有所启迪。
俗话说：“铁打的营盘流水的兵”，专卖店在经营与用人方面也是如此，因为多种原因，专卖店人员的流动性比较频繁；而导购人员的稳定与素质的高低，将直接影响销售额。为了招收并稳定优秀的营业员，连云港的蒋经理在这方面做得很好。在面试应聘者时，他们非常重视应聘者的言行举止，首先从这方面推断其能否胜任专卖店的营业工作，要求应聘者填写完整的相关资料，并告诉她应聘材料要经过罗莱总公司的审核批准，因为罗莱实行全国特许加盟连锁经营，所有专卖店要服从公司的统一领导，新员工的试用期为一个星期，双方双向选择，决定是否留用。通过这种做法，让应聘者意识到罗莱专卖店的任何人是不能混日子的，这样既提高了公司的品牌形象，也有效维护了专卖店的用人机制。
新员工上班的前几天，就要给老员工打“预防针”，要求他们与新员工友好共处，并把相关知识，经验毫无保留的教知新员工。其实在对新员工的培训中，他们也走过不少弯路，原来他们采取的是“填鸭式”培训，把公司的几本培训手册发给她们，让她们记商品名称、货号等，把所有的产品知识等一古脑的往她们脑子里灌，这容易使她们产生惧怕心理，甚至本应该能胜任的人也打了退堂鼓。后来他们找原因作分析，把培训方式改为“循序渐进式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教给她们，让她们一次记一类产品，营业过程中遇到正好买此类商品的顾客就鼓励她接待，给她和顾客交流的机会。当生意做成了，给她适当的表扬，肯定她的能力；生意没做成，他们也会安抚她的心情，杜绝气馁情绪，然后告诉她用什么办法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成销售。他们这样做的目的是首先培养她的自信心，有了自信心，他才会加倍努力地学习，使品种、货号等相关知识在不知不觉中牢记于心。然后根据公司的培训方式为她们系统地讲解，由于她对产品已经有了较好的了解，这时给她适当加压也就能承受了，通过这种方式培训，一个月左右的时间她也成了一名合格的导购人员。提问：加盟商培训会后在招聘培训导购员方面大家回去应做些什么呢？ 分析归纳： 招聘
⑴树立形象，体现实力。⑵不断招人，末位淘汰。培训
⑴循序渐进，鼓励为主。⑵团队精神，以老带新。
二、怎样进行导购员考核激励。
我们某些专卖店，营业员一开始就订任务，这个月要完成10万，下个月要完成20万，完成可以拿到提成，完不成则要扣工资。以为给他们压力就可以换来对方的动力。但往往事与愿违。再如有些专卖店营业员把销售额做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使营业员的收入减少了。特别是促销活动时，不制定不告诉营业员如何拿提成，促销结束后发放的提成较少，结果营业员怨声一片，好的营业员也流失了。那么怎样进行导购员的考核与激励，调动她们的积极性，使专卖店快速稳定的发展呢？再看连云港的例子。在对导购员的考核激励方面，以前连云港专卖店采用的是“定任务拿提成”。每个月初制订销售指标，当月完成指标拿基本工资，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工资。本来是想让导购员把压力化为动力，促使她们多推销产品，可是事与愿违。每当任务完成不了的时侯，她们就不再像月初时积极争取，而是自暴自弃。反正已经完成不了销售指标，卖与不卖一个样，干脆就不再做生意了。连云港蒋经理发现这种苗头后，他立刻与店长商量调整考核激励的方法。采用“上不封顶，下保底”。每月基本工资500.00元，中午供应午餐，根据常规品和特价品拿不同的提成。过年、过节另外发红包，对高档的商品或滞销产品，采用“开和奖金”的办法，开和奖金就是新品第一次销售后，除了应得的提成外，另外再按比例抽出一部分货款作为奖金，当天兑现。例如有一次公司发来梦之枕，一看零售价四百多，所有导购员都说这么贵，怎么卖啊！蒋经理看到这种情况后，就和店长商量，如果导购员自己对梦之枕失去信心，那么怎么可能向顾客推荐呢？于是他们最后决定来“激将法”。一个唱红脸，一个唱白脸。蒋经理对采购员说：“卖不掉就退货给公司”。店长说“我们保证肯定能卖掉，打赌如果梦之枕开和，一定要请所有导购员到最好的饭店吃饭”。于是店长就鼓励店员们，让店员们详细了解梦之枕的特性、用途、卖点。结果没过几天就找到买主，当时大家都是特别的高兴。
对于导购员考核不合格者，连云港专卖店先是给她一定的时间再学习，如果再不合格，他们就会委婉地提出辞退。告诉被辞退者“你已经很努力了，可是你不适合干家纺用品，也许其它的工作更加适合你。”经过这样解释，被辞退者都能心悦诚服的接受。同时还与被辞退者成了好朋友，她们没事的时侯还会经常过来坐一坐，看一看。提问：加盟商培训会之后回去大家准备如何进行导购员考核激励呢？如何建立一个好的激励机制呢？ 分析归纳：
⑴上不封顶，下保底。⑵物质激励，开和奖金。⑶每月聚会，亲情管理。
三、怎样做好店面陈列。
一个专卖店的品牌风格是由全体导购人员决定的。有的专卖店，陈列展示得相当有艺术有档次，一进店就非常新颖独特。像我们的万县、连云港、郴州等专卖店。但有的专卖店陈列展示则是三个字脏乱差。那么我们如何做好店面陈列展示呢？如何把我们的专卖店布置得漂漂亮亮的呢？请来看看连云港专卖店是如何做的。
连云港专卖店并利用闲暇时间让店长到其它专卖店参观考察，回来后学以致用，根据店内的特点适当做了一些调整，使套件区、被类区、单件区形成较明显的区域，同时学到一些好的套件的展示技巧，被子的出样叠法。他们开始特别注意，床底的卫生，产品的摆放，标志牌的位置摆放等细枝末节的事情，因为他们已经觉得越是小细节就越能影响大环境。在去年连云港店开业不久，连云港加盟商及店长专程到徐州罗莱专卖店去学习取经。因为徐州罗莱专卖店的经验很丰富，在那里他们学到了很多的东西，并利用等车的时间，他们冒充顾客来到其他品牌的专卖店，看到被新颖的出样手法，就和店内营业员套近乎，让营业员把出样的产品打开给他们看，同时从那儿骗来了有关的资料。回到连云港店后大家在一起仔细研究，找出其中出彩的地方，运用到店堂陈列中，从而使整个店面又有了一种耳目一新的感觉。
连云港专卖店，他们的被芯、靠垫、床垫等全部拆包出样，给顾客最直观的效果，让顾客触手可摸，刺激顾客的购买欲望。店长说她有过这种感觉，到专卖店买衣服，买鞋子，如果衣服、鞋子经过精包装，置于柜台里，只准看不准试，那么它即使再漂亮也打动不了我，因为它给我一种高高在上、拒人千里之外的感觉。不知大家是否有同感？ 在连云港专卖店的靠垫原来是放在店堂的右侧，靠垫的销量一直很好，通过仔细观察，发现顾客进门后的眼光，首先会停留在右边，发现这一特殊情况后，他们把靠垫和枕芯作了相应的调整，结果枕芯的销量大大的上去了，同时靠垫依然好销，因为人们已形成条件反射，知道罗莱的靠垫确实不错。这样一来既使店内常换常新，又给顾客新的感觉，可谓一举多得。在连云港专卖店产品出样，店员们总是细心揣摩每种产品的风格，注意店堂里色彩的整体搭配，追求温馨、时尚的氛围，大家知道样品展示和大家衣服一样，并不是铺在哪都能出样，开始时把被子平搭上去，可是一连两天无人问津，后来他们自己看着也没有图片上舒服，总觉得浪漫的效果出不来，于是试着调整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果马效果，需要和周围的布局，灯光的明暗相配合。例如AY256的套件，货刚到时他们感觉这套件显得非常浪漫，肯定是新婚夫妇的首选。认为一定好销。于是他们就在1米8的展床上出上不一样了，档次、品味都得到了提升。从此此款也成了连云港专卖店婚庆系列的主打品。提问：加盟商培训会后，回去对产品陈列展示应做怎样的调整呢？ 分析归纳：
⑴取长补短，不断改进。⑵常换常新，相应调整。⑶注意细节，认真揣摩。
四、怎样做好日常营业
说到日常营业大家都最清楚不过了，开门、打扫卫生，等待顾客上门接待，就这么每天重复工作。真的就这么重复吗？不是这样的。往往这些简单的工作在重复的过程中出了问题。你们每天开门营业都准时吗？你们每天室内外卫生都干净吗？你们每天顾客进门都说了欢过最简单的事如果重复做一百次，也会变得不容易，要把它做好就更加不简单了。下面我们来看看连云港专卖店又是怎么做的。
每天清晨，连云港专卖店首先要开晨会，检查仪容仪表，在会上只表扬不批评，他们这是为了保持导购员新的一天的良好心情。只有情绪良好，精神饱满，她们才能全身心的投入到迎问侯语吗？答案大家心里最清楚了。在日常营业中，每天虽然都在重复着同样的工作，不工作中去。当没有顾客在店内的时侯，导购员会打破沉闷“互相刁难”，互相提问，从进门时的彩虹式问侯到介绍的每一句话都力求到位。给大家举个例子，连云港专卖店有位导购员在介绍商品时总喜欢把产品说成“东西”，感觉很别扭，店长半真半假的提醒她，终于使她改掉了这个不良用语。在某位顾客光临到店内，特别当顾客较少时，店长要求导购员不能一哄而上，而是由一个人出面接待，其它的人在旁边圆场并做些辅助性的工作。他们认为销售并不是凭一个人就能做好的，营业工作同样需要一种“团队精神”。他们要求导购员配合默契，不是你一言我一语，而是有主有次。下班前开批斗会。对导购员当天做得不足之处毫不留情指出，让他们回家理解吸收。这里给大家举个日常营业中很常见的例子：当顾客进门时，他们首先从顾客的年龄，穿衣的品味初步判断他属于哪一类型的消费者，然后在与其交流过程中逐步获悉更多的信息，如他买哪一类产品，作什么用途，是己用，还是送礼，是为了搬迁用，还是新婚用等。然后再有针对性的推荐商品，一般都能“百发百中”。曾经有位顾客无意识的闲逛，她并没有明确的购买动机，在与她的交谈中，店长得知她正在装璜，准备搬家，顺着这个话题，店长便问她：“您的家俱是什么款色？家中的装璜风格是什么样子？”她很高兴有人和她聊起自己最得意的事情，兴致变得很高，于是店长适时地向她介绍了“DY08C”和“GY38W”两款产品，不厌其烦地展示给她看，让她认真比较，她感到甚为满意，于是进入实质性的价格问题。店长告诉她罗莱不打折，并且把罗莱的产品特点一一说明，然后告诉她可以先买DY08C，超过了800元就可以拥有罗莱卡，再买其它商品可以享受92折。她觉得在为她着想，便让店长把两套先留起来，说过两天和她先生再来看一看，为了更好地促成交易，店长对她说：“这两款是我们的畅销品，供不应求，很难保证你再来时一定要这种货，您看好了可以预订一下，如果您先生不满意，订金可以如数退还。”顾客听了这后放心的留下了订金，过了几天，他们夫妻再次光临罗莱，店长又打开几套让他对比，从他们家居的颜色、装璜的风格到罗莱产品的特点，让他们觉得只有买了罗莱产品，他家的档次、品味才能提升出来，他们很愉快的接受了店长的建议。为促成配套销售，店长又不失时机的告诉他们，这个月有“会员独享”的华丽型羊毛被和美式床褥垫，可比一般顾客买便宜得多，你们现在是罗莱会员了，所以才介绍这些产品给你们。同时店长把原来的价格和现在的价格对比给他们看，他们觉得店长很实在，处处为他们着想，非常的满意，于是给自己和女儿买了两套高档床品。第二天还特地跑来告诉店长，朋友们都说她有眼光，铺在房间的效果特别好，主动要求以后每个月要把“会员独享”商品及新品打电话通知她。
提问：加盟商培训后，回到自己专卖店里，将进行怎样的改变，做好日常营业呢？ 分析归纳：
⑴晨会：只表扬，不批评。
⑵批斗会：下班指出毛病、改正错误。
⑶销售技巧：接待顾客，如何判断好、服务好。
五、怎样进行品牌宣传。
有位著名的企业总裁对广告宣传发表过这样感慨：我知道我企业花的几千万的广告，有一半是浪费的，但是不知道浪费的具体是哪一半。我们很多加盟商问，为什么公司不做广告。这个暂且不说。先说说我们在目前的条件下，连云港专卖店是如何做好品牌宣传的呢？
在品牌宣传方面，从开始时他们就投入大量的人力财力，从电视台的《跟我逛市场》，流动字幕到连云港日报、过街条幅，电话号码簿等都多次做过，可是总感觉效果不明显。后来连云港蒋经理想到印刷广告卡片的方法。他们利用团购的机会，在每份产品中都夹上广告卡片，卡片上印上产品的优点、售后服务，地址、电话等内容。因为每一个单位有几百人甚至上千人，不一定每个人都知道罗莱专卖店在哪里，一张小卡片也许能起到大作用，加上公司的新品通用广告纸，让我们感到这样的广告宣传在潜移默化中已经深入人心了。专卖店中的枕芯系列、被子系列、床垫系列等明细目录牌，也是歪打正着，本来是在做促销时担心应付不了顾客的询问而临时做的，可做成后觉得效果不错，让顾客了解了我们罗莱这些品种的种类，自己就会主动要求看看这些是什么样的产品，而门前的广告牌和条幅，连云港店换得就更勤了，根据季节的变化，产品的特点、常换常新，如他们实行的“星期一价”条幅内容就是“每星期一罗莱家纺让你心动给你实惠”。这样就勾起了顾客的好奇心，引诱很多顾客到店中走一走，看一看，无形中增加了人气。另外团购单位的员工领到产品后，如果觉得罗莱产品不错，他们将会在买配套产品时（如团购单位采购的是被套，他们也需要被芯），紧接着就想到罗莱，增加了销售的很多机会。在今年公司的培训中，他们对“强强联手”促销方法深受启发。开始他们打算找婚纱影楼合作，后来通过朋友咨询，加上他们根据顾客反馈的情况，得知新人总是在一切准备就绪后（包括先购买床上用品）才去照婚纱照，这样对专卖店也起不到什么作用了。据此他们改变思路，充分考虑到他们的地理条件，因为他们对面就是连云港市最大的家俱市场——红星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上档次的，也是销量最好的。他们就找到“皇朝家私”的老板和他协商利用周末人气最旺的两天把罗莱产品铺到他们的床上，并允诺买皇朝家私购罗莱床品享受贵宾卡的折扣，这样既卖家俱又卖床品。同时连云港专卖店私下和皇朝家私的营业员搞好关系，让她们倍加小心的保护罗莱产品。这样也使连云港专卖店增加了两位不开工资的“编外导购员”。
提问：加盟商培训会回去之后应如何做好品牌宣传，扩大罗莱在当地的知名度呢？ 分析归纳：
⑴悬挂横幅，夹海报。如星期一价、宣传卡片。⑵强强联手，共发展。如皇朝家具。
六、怎样应付杂牌竞争？
随着家纺行业的不断发展，家纺品牌多如牛毛，竞争日趋激烈。我们罗莱专卖店旁边，大多开有同行杂牌专卖店；有的旁边虽然没有，但周边街区也有很多同行开设的专卖店。目前甚至一个很小的县城里也开有几家店，在互相竞争。面对这样的竞争，某些加盟商就惧怕了，担心做不好，结果真的每况愈下，销售滑坡。也有的加盟商坚信自己一定能打垮杂牌做好罗莱，结果是越做越好，业绩节节攀升，市场占有率不断提高。那么为什么会出现这两种情况呢？又怎样去应付这些杂牌的冲击，使罗莱处于不败之地呢？我们再来看看连云港的成功经验。
连云港罗莱专卖店的周围共开有四家同行竞争品牌专卖店，和杂牌竞争确实是伤脑筋的事。价格上罗莱肯定拼不过杂牌，也不可能与他们去单纯地比价格。连云港的蒋经理认为我们罗莱与杂牌比的是产品质量、比的是销售技巧、比的是售后服务等。特别在新品套件刚上市不久，翻版货就充斥市场。对这种情况，蒋经理是先买来一套翻版产品，然后把罗莱产品和它充分对比，从面料、商标、规格、色牢度、缩水率到绣花工艺，被芯的用料、布带布扣甚至针缝密度等细节都给顾客作一一比较。让顾客明白几百元买的是“时间用得很短就会出月，顾客将会更加信赖罗莱专卖店，而且罗莱的品牌也就上了一个档次。事实证明，他的判断是正确的，三个月下来连云港罗莱专卖店的回头客也越来越多。
提问：加盟商培训会之后，大家回去将采取什么战术，对付杂牌，使自己专卖店立于现质量问题的一次性用品”，将会不断重复消费，其实这才是真正的浪费钱。那些产品洗后有缩水、掉色等一大堆质量问题，质量没有保证，那花的几百元不是白扔了吗？而罗莱对顾客的承诺是使用过程中出现任何质量问题，包退包换。另外对于杂牌店的随意打折，他们的巧妙回答是：罗莱不是靠打折恶性竞争吸引人的，它实行全国统一价，无论你什么时侯，到什么地方买罗莱产品都是同样的价格，其他杂牌的市场货品一天一价，一客一价，其实顾客永远是上当的，不可能买到货真价实的产品，你自己可以今天买罗莱产品用用看，就会感觉到罗莱和杂牌的区别，我们才是真正的为顾客着想，为顾客提供优质的产品和最好的睡眠。关于价格不打折方面，连云港专卖店也痛苦了很久。最初导购员总是说顾客有会员卡可以打到92折。这样顾客就认为罗莱产品最起码可以打到92折，于是顾客就拼命的讨价还价。这样顾客与店员在交流中都觉得很累。对这种情况，蒋经理对店员要求罗莱产品坚决不打折，但同时服务质量也坚决不打折。而要不断进步，提供越来越好的服务，让顾客自己比较罗莱与杂牌的区别。但有的顾客不理这一套，说：“我知道你们罗莱质量好，现在哪儿也不能一口价，你们打折我就买！”其实这是习惯的问题，他们图个心理平衡。导购员婉转的向顾客解释了，但顾客最终不听，转身到其他店里买了一套提了出来。碰到这种情况，大家的心情可想而知。店员们开始时与蒋经理反复争辩，认为这样的做法跑掉了不少生意，但蒋经理坚持己见，并把充分理由讲给店员们听，告诉她们这种情况只是暂时性的，如果坚持下来几个不败之地呢？ 分析归纳：
⑴购买伪品，现场比较。⑵统一零价，决不打折。⑶充满自信，研究对策。
七、怎样做好库存管理？
有的专卖店已经采用电脑库存管理，每个品种、每个规格，每种产品的数量都清清楚楚；而有的专卖店连帐本都没有，认为是自家人经营，公司来货点验一下，放入仓库就完事，货架空了无任何手续直接从库房补货。有的专卖店虽然有帐本，但库存帐本不能做到帐实相符，是本虚帐，结存数与盘点数有很大差错，结果是丢是失，是亏是盈都搞不懂。那么到底如何做好专卖店的库存管理，做到不脱货、不压货呢？我们来看连云港专卖店这方面是如何做的。库存管理是专卖店管理的重要环节，为了保证适当的库存量又要使有限的资金能够充分循环利用，连云港专卖店不仅做好销售日记帐和仓库明细帐，同时还要求每日的晨会上简单的通报一下，让所有店员清楚库存量。在销售过程中使其能够更好的进行推荐产品，减少不合理的库存，并在日常的促销活动中，带动滞销品的销售。比如说对于滞销的品种或是打算退货的商品，他们提前一两个月做成“会员独享”或是“星期一价”的商品，以较低的价格销售，既加快了资金的回笼，又减轻了退货的压力。去年促销活动结束时，他们剩余了六七十条舒适被，滞存仓库几乎不动，这成了他们一块心病。一次渔政公司的两位主任来专卖店买枕芯，说是船上用的。在送货的途中，从与他们的交谈中，得知他们在别处订了三十条军被。当时店长考虑卖三十条被子，就可以做三十次广告，也可以减少专卖店库存。于是店长根据渔政公司特殊的使用环境，告诉他们海上潮气大，晾晒不方便。如买棉被易板结，会越盖越冷，如果再碰上“黑心棉”就更糟糕了，然后把罗莱舒适被的轻快保暖，不易变形，吸湿排汗性而且价格很实惠等特点向他们作了介绍。告诉他们给部下买罗莱的被子，部下肯定干劲十足。谁不知道罗莱是名牌呀！于是迅速返回店里取来被子，让其他的领导过目，终于把这笔生意给争取了过来，从而使他们单位也成了罗莱的常客。对于这些点滴的信息，连云港专卖店总是及时反应，他们相信“大生意是从小处做起的。”
提问：加盟商培训会回去之后，大家应如何做好库存管理呢？ 分析归纳：
⑴库存明细，全员了解。如晨会通知一下。⑵处理滞品，回笼资金。会员独享，星期一价。⑶会计专职，最佳库存。不脱货、不压货。
八、新品推广如何做的。
当公司新品发送到各个专卖店时，有的专卖店很快就能展示陈列，而且很讲究。有的专卖店到货却只是普通陈列一番，更有甚者，有的专卖店到货后，过了两三天才拆包。许多专卖店推销新品时，也没有对新品FAB进行了解，结果销售很差。那么如何做好这个新品推广呢？我们来看看连云港专卖店如何做的。
在新品上市时，连云港专卖店组织导购员先仔细阅读说明书，从面料、到填充物，绗缝工艺进行认真细致的观察，找出这款商品的卖点进行换位思考。设想如果我是顾客的话，我会在意哪些方面，并把这些问题集中起来，转化为自己的语言，也就是最具有说服力的介绍，然后在店里找出此款的最佳位置进行出样展示，把产品的特点、适合的人群、装璜的格调有机的结合起来。在向顾客介绍时，设身处地的为顾客考虑，当好顾客的参谋。他们认为不能仅仅销出去一套产品就完成任务了，而是要让觉得推荐给他的一定是最有品味的，最能体现他的家居风格的。要使顾客认为在罗莱买床品花钱是一种享受，只有到了罗莱才能买到称心如意的商品。只有这样，他才会成为罗莱的回头客。
关于找卖点，他们是采用“三个臭皮匠，抵上诸葛亮”的做法，先让每个人把对产品的理解写在纸条上，然后汇总到店长那儿，店长从中选出语言上的闪光点加以提炼，概括形成规范的介绍，然后再分发到每一个人。比如像棉麻两用垫等说明牌，他们根据顾客的建议制作的，使顾客对产品能够一目了然。
提问：加盟商培训会回去之后，大家应如何搞好新品推广呢? 分析归纳：
⑴FAB，了解产品。
⑵出样展示，突出优点。⑶三个臭皮匠抵上诸葛亮。
九、怎样做好会员管理 罗莱卡，每个专卖店都有，但是有些专卖店用了已经好几百张了，会员记录表一大叠。有的专卖店却堆在办公桌的抽屉里。有的专卖店罗莱卡发出去的就发出去了，什么记录都没有。有的专卖店老顾客回头率很高，有的很低。这是为什么呢？那是因为我们的会员管理没有做好。到底应该如何做好会员管理呢？请来看我们连云港专卖店是如何做的？
在连云港专卖店坚决实行会员制，他们建立了系统的会员管理制度，建好会员档案，在罗莱会员生日、结婚的当天他们都送去罗莱的祝福。当新品上市时，他们也会根据对会员的了解，在第一时间内有针对的通知会员有新品到，让会员体会到被重视的感觉。他们每月的“会员独享产品”给了会员最实惠的商机，当会员来光顾时他们已脱离了买卖的关系，而以朋友的立场帮会员选择款式，而会员也给了他们最大的信任，总是说“到罗莱也就到家了，看到你们我买商品很踏实”，这让他们非常感动。会员不仅帮我们宣传推广产品，还给他们带来其他竞争品牌打折的商业信息，给他们以建议，使他们在督促中不断提高服务质量，销售技巧。在每季度的阶段性累计积分，则是他们对会员购物的回报，分档次、分等级的赠送礼品也让会员体会到了罗莱的“人情味”。
提问：加盟商培训会之后，大家回去将如何做好会员管理呢？ 分析归纳：
⑴累计积分，独享产品。⑵会员至上，财源广进。
十、怎样做好促销活动？
促销活动很多专卖店都已经做过。有的成功，有的失败。特别是今年第二次促销活动，很多专卖店做得不成功。到底怎样才能做好促销活动呢？请看我们山东东营罗莱专卖店姚经理是如何做的。
山东东营在四月份的促销活动中，其中一条促销规则是每天限购25元床单20条。前几天每天早上排队者甚多，而且有一些排队专业户，甚至是一家几口每天来排队，这样的做法其实对真正购物的顾客很不公平。
姚经理在认真分析论证的基础上，在店堂中央出示了以下的告示牌：
按公司最新通知，单次一次性购物330元以上者可优先购买床单一条，定位很科合理。这个数字价值不太高，而且通过以下几种方式很容易达到目标：⑴F系列四件套198元+夏被78元+枕芯60元。⑵亚麻席192元+亚麻枕套78元+枕芯60元。⑶BY/EY系列238元+枕芯60元+靠鸷50元。⑷GY系列268元+夏被78元等等，还有很多种其它组合。
此外，姚经理又向公司进了一批与床单相配套的枕套，当顾客买了床单后，又引荐其购买枕套（25元），一般顾客看到也很实惠，基本买床单的顾客都买了枕套。这样在床单上亏的钱，用枕套赚回来的钱就给弥补了。这次促销中，姚经理充分了解顾客心理。如25元的床单+一对枕套是配套产品，相当于花50元买了一个简单的套件。一般顾客都会接受的。在促销活动中，经常会有一些团购。记得有一次，东营专卖店来了四位先生，转了一圈坐在店内不闻不问很久。店员热情地与其搭话，四位先生好像没有购物意向，在不断的询问下，其中一位先生才讲明来意，要买一大批商品，正在考虑买哪家的？但是看样子又不太像真的团购，一会儿四位先生走了。第二天他们又来了，这次有了明确的购物意向和目标，大概需要亚麻席、夏被、F48及其它一些东西，总价值接近2万元左右。在谈的过程中，他们同意先预付部分订金，要求我方送货，并拟用支票支付余款。姚经理充分分析后，坚持要求对方支付现金，并且付完所有款项后，由对方自行拉走货物。在不断的洽谈下，对方终于同意完成了这次成功的团购交易。在这个案例中，姚经理主要考虑到可能的欺诈性，所以坚持两个基本原则：⑴付现金,且发货前付完款；⑵自己提货。这样就十分有效的防止了诈骗。提问：加盟商培训后，大家回去促销活动要如何调整战术呢？ 分析归纳： ⑴了解顾客，灵活机动。⑵揣摩言行，降低风险。
十一、如何开发与与管理分销商。有少加盟商目前已经有分销商，有的加盟商有好几个。在管理过程中很多都出现这样那样的纠缠，但也有管理的相当好的。就说我们罗莱扬州专卖店吧。
扬州专卖店袁经理，她有5家分销商，首先她和分销商签订三方合同，明确各自的权利和责任，然后严格地按合同执行办事。从要货、发货、退货、培训各方面都力求到位。在每月月末，在扬州举行周边分销聚会。谈要货方面有没有什么问题，销售有没有什么困难，同时进行一些销售技巧，产品买点的经验分享。例如：扬州高邮专卖店的夏月林经理，由于合作得相当好，又在扬州宝应开了一家专卖店。
提问：加盟商培训会之后，如何去开发管理分销商呢？ 分析归纳：
⑴每月聚会，共商大计。⑵履行合同，服务至上。
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