婚纱摄影整合营销企划案大纲[五篇范文]

第一篇：婚纱摄影整合营销企划案大纲

婚纱摄影整合营销企划案大纲

一、品牌包装

（一）名称由来

蕴含着极强的张力，为企业进行品牌延展扩宽了广袤的思路。

（二）店名详解

晶彩世界专业数码婚纱摄影晶彩世界专业数码工作室。

二、定位分析

（一）品牌定位

1、目标人群：以工薪阶层为主,同时兼顾白领,小资阶层.2、战略定位：弥补市场中档婚纱影楼的空白点，逐步走向高端市场。

3、目标定位

a）短期：在1-3个月内迅速让消费者接受这个婚纱影楼的新品牌，以建立品牌知名度和直接营销双 管齐下；

b）中期：在1-2年的时间，在市场树立较为权威的品牌形象，打造高端品质的企业产品形象，建立 独有特色的立体多元化服务体系，达到口碑传播效应。为企业品牌累积不遗余力。

c）长期：在3-5的时间里，建立企业美誉度，让企业成为本地区首屈一指摄影行业知名品牌的同时，壮大企业发展。

（二）优势分析

1、专业细分化：以婚纱为主,兼设儿童和写真艺术,合家欢照拍摄业务,同时根据公司现有硬件资源尽可能多地开发多项相关的数码业务,强调个性化的业务.2、级别细分化：根据需求不同，分设高、中、低档产品，把握整个市场，形成战线联盟。

3、资源丰富：在城市的中心寻求一份特别的浪漫与温馨，在无需远行的同时，就能拥有自然怡然的风景。顾客也可根据自身需求，提出不同外景点，都将倾力配合。

4、资源整合：开辟茶水休息间,为顾客充分考虑到方方面面的细节工作。

5、质量服务优先：以真诚的话语，朋友般的问候以及考虑周全的服务和优秀的产品质量来赢得顾客的青睐，（三）劣势分析

1、新影楼企业品牌认知度不高。影楼经营经验不足。公司大部分员工没有影楼工作经验，不了解一般影楼的工作流程，服务态度和质量不够完善，员工技能技术需要进一步提升，尤其需要员工有团队合作精神，杜绝个人主义。

2、首次进入婚纱影楼市场，是否受到市场认可，有待进一步考证。

3、全新的文化概念需要一定的时间让消费者接受并了解，从而产生兴趣，需要全体员工的努力和公司的大力宣传

（四）竞争对手分析

1、有实力的竞争对手主要是现代经典,天长地久,千色婚纱,金夫人,名人等。

2、生存在当地市场的各色影楼，基本上都徘徊在价格营销的概念上，没有自己的企业文化，单纯 依靠说服技巧来坑、蒙、骗取消费者的信任。

3、产品的同质化，可以说，现在的影楼拍出的照片，除了微笑、服饰、恣态、表情等一致化了，基本上连人物的面貌都趋同了，在同一家影楼消费的顾客，家里挂着的似乎都是同样一个模子里造出的“ 神仙眷侣”。化妆师娴熟的技巧和摄影师流水线般的操作流程，打造了统一性极强的“美仑美奂”，却没 了个性与特征。

三、目标人群分析

（一）结构

1、年龄：主要集中在22-45岁之间的低中收入人群。

2、特性：追求完美、寻求个性、崇尚自由、讲究品质的一群人。

3、心理需求：看重性价比，讲求舒心服务，在接受品牌文化及认同品牌的同时，更希望获得超值 效应。

（二）消费个性：

1、理智型：通常不会受到广告、促销活动的影响，对各种宣传手段比较淡漠。他们相信自己的判 断，或是相信朋友的推荐。

2、冲动型：通常会受到打折、让利、优惠等各种政策的影响，对喜爱认可的产品会表现出很大程 度的关注，往往不考虑细节问题。

3、犹豫型：此种类型的人群对自己的选择缺乏一定的自信，顾虑的问题复杂而琐碎，以及各环节 的程序上。

4、个性型：不太容易受到别人的影响，对自己的观点持坚持态度，喜欢自己做决定。

四、产品整体包装

（一）产品套系设计

1、以婚纱为主，为目标消费群设计有别于其他竞争对手的套系名称。以突出婚纱摄影的独特。

2、以情侣照、全家福，儿童照为次。

3、以艺术照为辅，为一部分条件优越的年轻女孩捕捉纯真一刻。

4．同时可以兼顾小型产品的拍摄。

（二）增值服务

1、沟通：讲求的不只是技巧，而是以诚为本，真正将顾客当作朋友，讲求承诺兑现原则，尽一切努 力真正服务好顾客，使其没有受骗感。

2、品质：以产品为主，一是表现在样片的独特性上，二是表现在包装的精致上，三是表现在服装 的选择上，四是表现在化妆品的选择上。

3、周到：对顾客提出的特别要求尽量满足，如拍摄地点、拍摄服装、造型设计等。

（三）客户级别

1、至尊级：定位为超过万元套照的顾客，将享受至尊级的服务。根据详细情况来给予回报条款。

2、贵宾级：定位为超过消费达到5000元的顾客，将享受贵宾级的服务。

3、会员级：定位为达到一次消费的顾客，金额不限，将成为会员累计积分。

五、广告宣传策略

（一）媒体合作

1、硬广宣传

时间：开业前一周开始投放广告宣传，强势宣传期为一个月。

选择媒体：当地知名媒体，公车广告等

（二）现场展示

1、地点

可设在当地最为繁华的商业网点，人流量及目标人群较为集中。

2、时间：周六、周日或节假日期间

3、目的：以宣传企业形象为主，推广影楼产品给消费者，让消费者在短期内强化记忆。结合媒体 宣传，将品牌的概念细化到产品特性上来。

（三）企业面向消费者的宣传品

1、宣传单页，设计成信用卡大小，便于区别于以往的宣传DM。正面内容：婚纱摄影馆名称、标识、地址、电话、广告词等简要介绍。反面内容：星座简介，包括运程、幸运数字、颜色等。

2、企业礼品包，以时尚流行原素为参照蓝本，色调沿袭店内基本色彩，并将企业LOGO制作进去。保证产品的独特性及时尚性，切勿放大品牌名称，以避免造成俗气、没品质的感觉，无法吸引目标群。流 动宣传的作用在一定程度上起到很重要的作用。

3、会员卡片，分三档，普通会员、贵宾卡、至尊卡。

4、企业宣传画册，样册，柜台陈列品展示等。

（四）问卷调查

问卷调查以搜集资料为主，了解消费者心理，重在推荐企业形象及品牌，吸引更多的目标消费群体。并在一系列的市场运作中作出及时有效的调整。

姓名：

年龄：

星座：

性别：

联系方式：

家庭住址：

单位名称：

职业/职位：

教育程度：

婚否：

籍贯：

月收入：1500以下；1500-2000元；2000-3000元；3000-5000元；5000以上

你曾经到过哪些婚纱店：现代经典，天长地久，金夫人，其他

你认为其中哪家婚纱店给你的印象最深：

你选择婚纱套照最重视哪方面的因素：服务；价格；品质；样片；服装；化妆；摄影水平你追求何种风格：前卫；时尚；温馨；浪漫；现代；怀旧；

你需要什么样的服务？

（五）定点、定时营销

选择地点

目标人群

方式

时间

各大院校

以年轻女教师为主

赠报，问卷调查的形式，赠于企业品牌小礼物

在媒体上投入宣传广告当天

中高档写字楼

以上班白领为主

赠报，赠宣传小册

第二篇：婚纱摄影促销策略企划案doc6

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婚纱摄影促销策略企划案

一 前言

结婚是人一生中的大事。在人们生活水平不断提高，生活内容不断丰富多彩的今天，婚纱摄影已经成为人们留驻幸福一刻的主流。

根据1999年中国经济景气监测中心在北京、武汉两座城市对结婚消费进行了居民调查，结果显示，无论贫富，多数人结婚都要动用积蓄。结婚不仅消化居民现有的收入，而且还使居民的部分储蓄转化为消费支出。

婚纱摄影作为结婚的时尚方式被越来越多的妙龄青年及其父母们的认可，调查中男性有百分之二十三点八，女性有百分之十九点八认为该摄影留念，此项支出排在第五位。可见婚纱摄影已经深入消费者心里，但是越是发展，消费者选择余地增多，也带来了一些影楼生意人的困惑，面对着如此庞大的市场，自己的营业额竟然没有达到预想的效果，在加上外来同行的抢滩，国内中小型影楼已经不觉走入困境。这种困境，跟市场有很大的关系，但究其主要原因还是来自于经营本身。

怎样发展影楼，让它由小做大，提高营业额呢？

二 市场状况分析

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1．全情市场状况：根据有关部门统计，截止1999年2月，北京市共有大小影楼2351家，其中中小型影楼占据比率最大。但是，大型舶来公司攻占北京市场的也不下二十家。整个影楼市场规模庞大，而且人气极旺。

2．竞争分析：主要来自于大规模公司以及附近的同等公司的宣传强度。

3．消费者分析：新婚夫妻以及希望留念补照的中老年夫妻。这些人收入稳定，有着很好的文化素质，多数都已占有一席之地。

4．产品分析：

A．优势：具有一定独创性，宣传意识强，促销有一定诱惑点。

B． 劣势：门面装修略显陈旧，摄影手法技能有待提高。

C． 威胁：主要来自于大型公司，消费者强调要最精彩的，支出不是主要顾忌点。

D．机会：推出全新促销活动，吸引消费者，宣传手法更新。

5．产品定位分析：略

6．以往促销活动分析：

例如：2000千禧纪念套：对于老顾客有种受骗感，因此时折扣高达4折。而新客户面对惊人的优惠价格，会认为商家的质量或其他一系列问题。

7．定价策略分析：

例如：开业惊喜价998元 婚纱摄影本身就是体面的事，消费者认为此价格绝对超值，才是促销的成功所在。

三 销售目标：

自2000年7月1日至2001年6月30日，摄影销售量增长20%；营业额100万元，推广费用预算8-10万元，利润目标20万元。

四 推广促销计划：

1．目标：为了实现上述销售增长20%、利润20万元的销售目标，在一年之内必须把

品牌知名度提升18%；此外在公关活动方面，消费者对公司的良好印象率提高20%。

2．策略：

A．广告表现策略：各档期促销活动报纸宣传。

B．媒体运用策略：

《北京晚报》：读者多为市民读者，喜欢这类信息，宣传面广。

《精品购物指南》：时尚化报纸，读者多为年轻人，诉求点明确。

C．促销活动策略：

馈赠广告：开展玫瑰之约“真情永远免费摄影活动”，限定名额。

宣传页：印制公司折页以及不同档期的宣传页。

中奖广告：与酒店联合举办“情真+”摄影喜宴活动。

优惠卡：印制“情动优惠卡”，发掘潜在客户，可转移发放，即朋友送朋友，真情享优惠。

宣传活动：推出“寻最——谁是最深情的新娘”活动，街边发送宣传页，悬挂大型展示牌。

黄昏绝版：开展金婚、银婚老夫妻补照婚纱照活动，口号：平价有情天，人约黄昏后。结婚淡季强档推出。

公司样本：长期公司宣传，塑造名牌企业。

D．公关活动策略：赞助媒体摄影服务。

五 促销预算：

1．报纸广告：20000元

2．宣传页：四个档期，双色单面 大16开 105克进口铜版纸 20000张（每档期5000张）共计7200元

3．公司样本封套：四色印刷250克进口铜版纸覆亚光膜 5000册 合计14500元

4．展示牌：市场价格变动较大，另计。

5．促销人员费用：十人 每人每天25元 共计30天 合计7500元

6．不可预计费用：因时事变动，另计。

共计：约80000元

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清华大学总

第三篇：XX婚纱摄影促销策略企划案

XX婚纱摄影促销策略企划案

作者：佚名时间：2003-11-10

一 前言

结婚是人一生中的大事。在人们生活水平不断提高，生活内容不断丰富多彩的今天，婚纱摄影已经成为人们留驻幸福一刻的主流。

根据1999年中国经济景气监测中心在南宁、广州两座城市对结婚消费进行了居民调查，结果显示，无论贫富，多数人结婚都要动用积蓄。结婚不仅消化居民现有的收入，而且还使居民的部分储蓄转化为消费支出。

婚纱摄影作为结婚的时尚方式被越来越多的妙龄青年及其父母们的认可，调查中男性有百分之二十三点八，女性有百分之十九点八认为该摄影留念，此项支出排在第五位。可见婚纱摄影已经深入消费者心里，但是越是发展，消费者选择余地增多，也带来了一些影楼生意人的困惑，面对着如此庞大的市场，自己的营业额竟然没有达到预想的效果，在加上外来同行的抢滩，国内中小型影楼已经不觉走入困境。这种困境，跟市场有很大的关系，但究其主要原因还是来自于经营本身。

怎样发展影楼，让它由小做大，提高营业额呢？

二 市场状况分析

1．全情市场状况：根据有关部门统计，截止1999年2月，南宁市共有大小影楼1351家，其中中小型影楼占据比率最大。但是，南宁永恒照相公司攻占南宁市场的也不下十家。整个影楼市场规模庞大，而且人气极旺。

2．竞争分析：主要来自于大规模公司以及附近的同等公司的宣传强度。

3．消费者分析：新婚夫妻以及希望留念补照的中老年夫妻。这些人收入稳定，有着很好的文化素质，多数都已占有一席之地。

4．产品分析：

A．优势：具有一定独创性，宣传意识强，促销有一定诱惑点。

B．劣势：门面装修略显陈旧，摄影手法技能有待提高。

C．威胁：主要来自于大型公司，消费者强调要最精彩的，支出不是主要顾忌点。

D．机会：推出全新促销活动，吸引消费者，宣传手法更新。

5．产品定位分析：略

6．以往促销活动分析：

例如：2000千禧纪念套：对于老顾客有种受骗感，因此时折扣高达4折。而新客户面对惊人的优惠价格，会认为商家的质量或其他一系列问题。

7．定价策略分析：

例如：开业惊喜价998元 婚纱摄影本身就是体面的事，消费者认为此价格绝对超值，才是促销的成功所在。

三 销售目标：

自2001年7月1日至2002年6月30日，摄影销售量增长20%；营业额100万元，推广费用预算8-10万元，利润目标20万元。

四 推广促销计划：

1．目标：为了实现上述销售增长20%、利润40万元的销售目标，在一年之内必须把品牌知名度提升18%；此外在公关活动方面，消费者对公司的良好印象率提高40%。

2．策略：

A．广告表现策略：各档期促销活动报纸宣传。

B．媒体运用策略：《南国早报》：读者多为市民读者，喜欢这类信息，宣传面广。《生活报》：时尚化报纸，读者多为年轻人，诉求点明确。

C．促销活动策略：

馈赠广告：开展玫瑰之约“真情永远免费摄影活动”，限定名额。

宣传页：印制公司折页以及不同档期的宣传页。

中奖广告：与酒店联合举办“情真+”摄影喜宴活动。

优惠卡：印制“情动优惠卡”，发掘潜在客户，可转移发放，即朋友送朋友，真情享优惠。宣传活动：推出“寻最——谁是最深情的新娘”活动，街边发送宣传页，悬挂大型展示牌。

黄昏绝版：开展金婚、银婚老夫妻补照婚纱照活动，口号：平价有情天，人约黄昏后。结婚淡季强档推出。

公司样本：长期公司宣传，塑造名牌企业。

D．公关活动策略：赞助媒体摄影服务。

五 促销预算：

1．报纸广告：20000元

2．宣传页：四个档期，双色单面 大16开 105克进口铜版纸 20000张（每档期5000张）共计7200元。

3．公司样本封套：四色印刷250克进口铜版纸覆亚光膜 5000册 合计14500元

4．展示牌：市场价格变动较大，另计。

5．促销人员费用：十人 每人每天25元 共计30天 合计7500元

6．不可预计费用：因时事变动，另计。

共计：约80000元

第四篇：婚纱摄影知名企业营销战略

我国婚纱摄影行业发展及优秀企业营销战略概述

一、国内知名婚纱摄影营销战略分析

婚纱照已经由奢侈品变为人们结婚的必备品，到底是什么促成了人们对婚纱摄影这一产品的购买，传统的市场调研指出：从商家角度看，首先婚纱影楼本身就具有其独特的文化属性，它的装修豪华，内景丰富多彩，外景又具有浓厚的地域色彩，反映了当地的文化，而且随着世界文化的交汇，又具有鲜明的时代特征，满足了人们对于美的文化追求；其次商家大肆的广告宣传，无论商家门店、DM单、报纸、电视等传统媒体，还是公交、SNS网站、博客、微博等新媒体，这些承载着打折、优惠券、新技术、送礼品、高档婚纱、精致产品、独家外景等信息，促使了消费者的购买。从消费者角度来看，首先消费者认为婚姻一生只有一次的传统观念影响着人们的消费行为，留下一段美好的回忆成为了人们的一个美好愿望，其次消费者认为这是一种对于青春的追求，通过亮丽的服装、精致的妆容的拍摄，展现的是消费者对于美的追求而想留住这种美的情感体验，最后消费者认为这是一次对于时尚的把握，追赶潮流，展示个性，突出自我的一种价值。从调研报告可以看出营销观念是以企业为中心的生产、产品和推销观念向以消费者为中心的营销观念转变，而这也正符合了婚纱摄影行业自1992年从港台进入中国大陆以来的发展轨迹，但这样的调研也只是描述性而非解释性的，没有真正回答消费者的购买动机。同时在这发展的二十年间商家的营销与消费者的购买过程也出现了一系列的问题，商家越来越不知道消费者的需求是什么，消费者越来越不明白商家在做什么双向偏离的问题非常严重。

那么在婚纱摄影行业到底是什么促使消费者产生购买行为，消费动机是什么，而又为什么商家的营销总是与顾客的期望产生偏离？特别是在互联网飞速发展的时代，网络营销对消费者的购买动机会产生多大的影响？为了回答这一系列问题我们必须对消费者动机进行深入的研究，因此本文将在潜意识营销理论的指导下对这样一个问题进行分析，希望可以找到消费者婚纱摄影消费的潜藏动机，从而有利于企业针对性的进行营销活动，消费者也可以找到适合自己的产品，实现企业与顾客的双赢。

在婚纱摄影行业的发展中，涌现出了很多知名婚纱企业，凭着他们独特的优势抓住了消费者的购买需求而收获颇丰，下面分别以婚纱影楼的翘楚金夫人和婚纱摄影工作室的楷模上海唯一视觉为例‘。

1.金夫人的连锁营销

金夫人婚纱摄影公司是1989年在重庆成立的外资公司，目前在全国的连锁加盟公司达300余家，是业内唯一获得中国驰名商标的企业。因其创造的辉煌业绩和响亮的名声，加盟的人是络绎不绝，其连锁营销做得非常成功，在此做一个简单的分析，概括为两点就是：打造品牌和连锁管理。第一打造品牌主要是以摄影艺术为本，公关活动为辅。公司自成立以来在民间举办婚纱艺术巡回展、人像摄影作品年展博取消费者的认同，举办婚纱摄影峰会讨论婚纱摄影市场发展动向，成立人像学院培训摄影人才，用产品和顾客对话，打造属于自己独一无二的婚纱摄影，其次金夫人的公关活动也为品牌的建立着色不少，众多的荣誉称号，如中国驰名商标、中国十大杰出影楼、全国人像摄影大展中获得八项大奖等众多重量级荣誉称号以此获得大家的信赖；强大的媒体宣传，公司在国家级电视媒体做滚动广告、与电视电影紧密合作争取豪华亮相、邀请明星范冰冰代言扩大知名度等媒体炒作；互动的营销活动，公司内部举行化妆、摄影等技术大赛、在外举办“美少女”大赛、婚庆博览会、婚纱表演秀等与消费者互动的活动，加大顾客的认可；公益的社会活动，公司积极进行医疗捐助、爱心助学、贫困帮助、免费拍摄等社会活动进行社会化营销。第二连锁管理，金夫人是全国婚纱摄影行业中首次推出CIS企业商标识别的公司，并试点6西格玛质量管理体系以此建立了让人信赖的企业形象，一般的加盟企业收取了费用之后就不会对加盟公司进行管理，但金夫人却建立了属于自己的连锁管理中心专门对加盟者进行体系管理统一营销策略，还成立了培训学院对加盟者管理、摄影、化妆、物流等方面系统培训，而且培训的内容每年都会定期开展。金夫人通过自身品牌的塑造和积极的加盟管理，从而打造了婚纱摄影行业的领军品牌。

2.上海唯一视觉的网络营销

2004年是行业洗牌的一年，个性婚纱摄影工作室如雨后春笋一般蜂拥而出，但在众多的工作室中上海唯一视觉成为了其中的楷模，并被誉为是“婚纱摄影网络营销的神话”，他是新兴的工作室与飞速发展的互联网的结晶，在此我也做一个简单的分析。上海唯一视觉成立于2005年，虽然成立的时间较短，但其业绩的增长却是惊人的，并且在上海的知名度也是非常高。上海唯一视觉起家于一个婚庆的交流社区——篱笆网，这是一个社会化的论坛，通过编辑优惠信息的广告帖、回答客户的疑问贴、体验活动的互动贴甚至邀请顾客拍照的心得分享贴、客片展示贴等与篱笆网的会员互动式交流，目前唯一的官方网站也有自己的交流社区，在摄影艺术、产品、心得体会方面都与客户做深入的交流；关键词搜索，唯一视觉董事长贺军也是在百度、谷歌等搜索网站大笔做广告，其中在百度利用百度贴吧、百度知道、百度百科和百度文科做诱导性营销，提高公司的网站访问量，扩大公司知名度；O2O营销，唯一视觉请专业的团购推广公司六层做其营销推广，在公司的官方网站上进行线上与线下的网络团购，并且在大众点评等团购网站都设有顾客点评以得到消费者的信任；积分会员卡，唯一视觉的积分会员卡首先非常便利，他的会员卡可以非常便利的兑换到想要的礼品，其次拥有激励，通过二次消费、带客消费都会有相应的积分奖励，最后是技术先进，目前唯一的积分卡已经和维洛城卡系统绑定，维洛城卡目前只在大城市有出现，服务内容包括商户优惠、商情资讯、手机充值、福彩投注等业务挂钩，让其积分成为一种可供消费的虚拟货币；随着微博微信的出现，唯一视觉又通过其社会化的营销，通过更广泛的渠道和顾客进行交流，并且策划了转发有奖、微信送礼、红人转发等多项活动，得到了粉丝的支持。当然网络营销说到底就是如何对网络资源进行整合，他只是一个工具，真正的还是需要精心的 活动策划以及较高的执行力，但不管怎样，互联网时代的到来，网络营销必然是大势所趋。

2.是婚纱摄影市场的营销模式。随着行业的不断发展，婚纱摄影的营销模式也在不断的进行改变以适应不断变化的市场。从1992至1997年，基本上属于坐店营销，大体上就是开一家店面然后等待顾客的到来，推广方式单

一、营销策略欠缺、管理方式落后，这主要是因为当时市场管理知识的欠缺、新兴行业的经验不足、竞争不激烈利润率比较高以及市场上的推广企业不成熟等原因造成的。1997年至2004年随着大量港台企业的进入以及连带的较高的管理经验，加上市场竞争越来越激烈，传统的照相馆被新兴的婚纱影楼所取代，利润逐渐被大型企业赚取，此时连锁营销大行其道，凭借着台湾籍知名摄影师、装修豪华的影楼、赏心悦目的婚纱、以及大量的分公司、加盟店这些吸引着消费者的注意力。但到了2004年，众多的婚纱影楼的弊病也不断地暴露出来，新人的拍照风格单

一、消费陷阱层出不穷、产品制作粗心大意，这些问题催生了个性婚纱摄影工作室的发展，因其夸张的人物造型、独特的拍摄视角、定制的后期处理赢得了消费者的肯定，究其原因主要是他们抓住了消费者崇尚个性、追求时尚以及加入中西方的文化因素，从根本上说这是一种文化营销。2004年至2009年这是一个行业重新洗牌的过程，也是行业成熟的表现。新兴的个性婚纱摄影工作室在营销的道路上继续向着个性、独特、时尚前行，而婚纱影楼随着利润的下降，出现了行业整合的局面，一部分婚纱影楼离开行业另谋发展，另一部分大型影楼则联合了上游以及下游的企业，在加深了顾客对于品牌的认识中，更一步便捷了顾客的结婚，提高了服务的质量，注重企业的品牌识别，从而又一次带动了影楼行业的发展。在这一行业不断成熟的过程中，随着互联网技术的不断发展，人们消费观念的不断转变，网络营销又成为了婚纱摄影行业的又一利润增长点。

第五篇：婚纱摄影店的营销方法

婚纱摄影店的营销方法

2011-11 新明星

新人到婚纱摄影店消费想要得到什么 如果消费者的需求得不到满足将会如何 我个人的经验：营销中的战略面、战术面、战技面缺一不可。

在谈营销前，有几个前提需说明，第一:营销在企业经 营里的地位很重要，但并非惟一重要，我碰到很多婚纱摄影店老总，每天光忙着想点子。找构思，总认为只要能有一个好的企划案，就可以横扫”沙”场了，而其管理上并不太花心思,忘了企业生存的根本是质量与服务。第二：营销并非单指促销宣传，很多老总把促销当作营销的全部，总是以让利、打折等手段来吸引消费者，结果导致了价格战，形成恶性循环，损害了整个行业的利益。

营销的本义是企业提供价值以满足消费者的需求，并形成消费市场的认同，积累成企业形象或品牌(并不单指知名度)，以获取利润。我们先由满足消费者的需求谈起，换句话说是新人到婚纱摄影店消费想要得到什么这个问题不妨倒过来思考，如果消费者的需求得不到满足将会如何答案是“遗憾”。毕竟结婚是一辈子的大事，尤其对女孩子来说，成为一个美丽的新娘更是她的梦想，我们要使她的美梦成真,而“美梦”正是我们销售的产品，这是很重要的观念，美梦是无形的，这也正是婚纱经营的难处与关键处。我个人总结的经验可分三个层面来谈．即战略面。战术面和战技面。

战略面 即营销策略，它掌握大方向,具有指导性作用，具四两拔千斤的功能，在具体操作中可分为下列几个策略：个性化策略 现在还有很多新人不辞劳苦跑到大城市花大笔钱拍照，主要原因就是不惜代价追求“美梦”成真。当然在人力及精力上也得付出相对的代价，然而这绝对是值得的。专业化策略 由于市场的演进，竞争必然愈来愈激烈，所以用专业化来回应激烈的竞争也是必然的。十年来我跑了大半个中国，发现很多婚纱摄影店仍然舍不得其它业务．比如彩扩器材．登记照、证件照等，还有一种情况是为了方便及成本原因自行配置后期制作，这样的，心情是可以理解的，但深一层考虑．表面上是可以增加收入或者节约成本，然而由于分心以及管理难度的增加还有隐形的成本难以衡量，其实是得不偿失的。我认为婚纱摄影店业务一定要独立出来向专业化发展，诸位老总不妨也可调查看看,效益好的婚纱摄影店有哪一家不是走专门化道路的 差异化策略 婚纱摄影店一定要走出自己的特色来。大店有大店的好，小店有小店的妙，找出自己的利基来．总会有自己的市场空间的。我遇到许多老总，老以店规模不如竞争对手而自暴自弃。其实不然，我看到很多夫妻店．小两口兢兢业业抓质量、搞服务．渐渐地自然会有一群认同的客户，规模再大的竞争对手也拿它没辙。回想罗门22年前在台北刚出道时，全公司上下不到十个人．但以“一对一”(一对拍一天)的服 {务方式，仅三年功夫．便在 台北婚纱市场 占有了自己的位置,之后形成了婚纱连锁机构．因此店大店小不是关键,主要还是看自己能否走出一条路来。定位策略 根据自身条件及市场情况，找出企业在市场的合适定位，不妄自菲薄也不夜郎自大．如以星级宾馆比喻，就是找出自己是在几星。这里我要强调两点：第一、星级定位有它自身的客观条件．不是自说自话的。第二、星级高低没有好坏，适合才重要，无星级的小宾馆，只要经营得好，也能创效益。定位明确后，关键在接下来的操作，包括价格．产品、促销．通路等营销组合四要素便会清晰。就我对婚纱市场的了解，许多婚纱摄影店由于定位不明确，常跟着竞争对手乱出招，反倒乱了阵脚，结果自己把自己打败了。相反，定位清楚后，知道自己该做什么，不该做什么；善用自己有限的资源(包括人力．财力、物力)集中火力，有着一年半载的坚持与努力，便能打出一片天来。这里我要强调的是，有些老总想要大小通吃、独霸市场，无端大肆出击(比如扩店或降价)，结果常适得其反，这是定位不明确的缘故。品牌策略 企业的根本经营之道还是服务与产品质量，我个人认为这就是最好的营销策略。有了好的服务与产品质量，就会有好的口碑，有了好的口碑，企业就会有市场，有了市场，自然就有利润。但如何塑造好的品牌却是门大学问。我个人总结出了一个经营心得：要有好的品牌必先有好口碑，而好口碑正是对服务及产品质量的肯定，但好口碑又如何测量呢我的衡量标准是看每年的业绩成长率(目标)——也就是业绩如果能达到百分百的成长，即等于达到满意百分百的口碑。当然．要达到百分百非常不易，但换个方式想，如果让每对服务过的新人在未来的一年里，每人再介绍来一对准新人，那一百对老顾客就能介绍回200对新客户，依此推论，业绩不就达到百分百的成长吗 战略面处于企业发展关 键地位，这一块又是婚纱摄影店最欠缺的，其原因：有些老总意识不到，或是无法坚持下去，或对它不以为然。不管什么原因，如果您千了婚纱摄影店，自己又忙又累．事情没少千，心思没少操，但效益却越来越差，不妨好好检查是否战略面出了问题。二战术面有了战略，接下来是落实执行的具体方法(即战术是为战略服务的)，这其中我将它归纳分为几个方面： 目标设定——目标须根据市场及自身条件制定，窍门在于要建立全员共识，要通过大家共同努力．否则形同虚设.流于口号。组织职责_____每个部门．每个人，依据其所担任的角色及任务，按目标制定计划,彼此分工合作朝共同目标齐心协力迈进。然而我所接触到的大部分婚纱摄影店组织职责这块不是没有，就是虚其“表”，说一套做一套，到头来工作也不明确，责任也划不清，结果造成老总事必躬亲,又忙又累又看不到成效，于是怪主管无能(其实主管们也一肚子委屈)。另外组织职责和薪资福利也是互相挂钩的,前者必然相对应到后者,两者必须名符其实．否则将会引发人事的不稳定。我认为组织职责的制定是管理工作的基础，是达成企业目标很关键的要素，不可不慎。(组织运作及工资结构请参考’7月号杂志的“用人篇”)流程安排______ 工作流程的安排是为了保证工作进行的；合理性及协调性，最典型的例子是生产线的规划，它使每个人：专精于一项工作，通过经验的积累．效率不但能提高，成果(比：如质量)也将更显著；再加上彼此的分工协作,将具有相乘效果。反之，将造成互相；中突，形成职位、部门间的矛盾。我发现在婚纱摄影店中，部门本位主义的气氛相当浓厚，部门间互相指,责推委,内耗的结果可想而知，这也是为什么在组织运作中．除了职责分工明确外,老总还须常协调、沟通各部门的工作(沟通、协调正是老总的重要工作)。适逢目前婚纱摄影店正朝数码化进程发展，在原有的组织中又多了一个电脑 制作部门．除了数码技术及应用尚在摸索中外,部门间的互动愈加 复杂。追踪安排___ 有了目标．也规划好了组织职责，流程也理顺了。接下来便是落实工作，也就是所谓的执行了。执行得到不到位，可不能只看结果而不检查过程．否则必将失控。这里的工作，我是以年、季、月、周、日会议来管理。这个关系是这样的,有了目标，再按季节合理安排．便有了季及月目标。再把月目标根据合理性的分配，制订出周目标。然后于每周、月例会检查目标执行结果，如有落差，马上修正，如此一来,周目标的达成．加总起来正是月目标的完成，而月目标的积累正是季、半年、目标的完成。至于每天早上会我会检查昨、今、明的工作进展，以保证工作的顺畅及周目标的进度，整套系统成效显著。我个人体会到只要掌握好开会的技巧——听和问，便可利用最短的时间，掌握企业关键处。只不过大部分老总不爱开会也不擅开会，常常把开会搞成一言堂的教训会，造成员工反感。关于如何开好会议我将在以后的文章中说明。激励机制——合适的薪资、提成，对业绩的提升、人员的稳定、目标的达成起着很重要的作用。我很注重提成办法的规划，毕竟这是员工最在意的一件事，俗话说“重赏之下必有勇夫”，规划得当、效益立现；反之会造成很多抵触情绪、怠工现象,不可不慎。(请参照杂志7月号的“用人篇”)。培训——培训的内涵可依不同的目的性分为：

①专业教育——专业教育是指专业技术理论及实践，并以考核来分等级学习。除了一般的课堂教育外，案例探讨是我认为最直接。实际也最有效的，可于每周、每日安排出一小部分时间，作接单案例、拍照案例和服务案例等个案讨论，实用性很有效。至于师资问题别操心，只要塑造出共同讨论、虚心学习的氛围．三人行必有我师。然后将案例汇集成册，日后将成为最好的教案。

②意识教育——也就是作思想工作，比如大家都知道服务很重要，但不发自内心，服务将流于形式化。好的意识教育对员工的责任感、凝聚力都会起到一定作用，其功效虽是潜移默化的，但最终会爆发出无可匹敌的力量，其重要性我认为大于专业教育。③生活教育——也就是素质教育的体现，它是一切教育的根本，不光是靠“教”出来的,还要慢慢去体会感受，而且要由领导以身作则带出来，目的是要让每位员工谈吐举止自然流露高雅气质，久而久之形成企业文化的一部分。

④客户资料管理——健全的客户资料是数据库营销的基础．未来的『以客养客』营销策略，必然是由客户资料发展出来的；也是『业绩百分百』成功与否的关键所在。⑤电脑化——婚纱摄影店运作化不但将上述客户资料运用到极致，同时在管理上也可提供很多便利．比如流程管理、营运分析、厂商管理等，但必须强调的是电脑化不是买个电脑,装上软件便能运作。电脑化成败关键在于作业流程是否顺畅，然而—般婚纱摄影店这方面做的都不是很理想，比如客户资料不全，流程环节衔接不紧密等．那电脑也解决不了。记得当初我在导入电脑化时，在表格管理、流程运作上花了约一年的时间作准备工作．所以婚纱摄影店电脑化并非想像的那么容易。另外还有—个误区，就是认为电脑万能，很多老总想把所有的工作者都纳入电脑．这不但不现实，反倒把电脑化的脚步扰乱了，毕竟电脑只是一个工具.标准化____标准化的领域涵盖管理的一切．清洁管理。服务管理、流程管理。橱窗陈列管理、人事管理等。标准化程度高，不但可事先消弭一些管理上无谓的事端．还可营造出一个舒畅的工作环境．众所皆知的麦当劳、肯德基就是最好的例子。标准化是一个永无止境的工作而标准的不断提升会使标准化的程度愈来愈高，婚纱摄影店不妨在每年淡季时作例行标准化提升工作．不但可解决淡季太闲的问题．同时也能提升企业的实力,迎接下一个旺季的到来。研发、创新—婚纱属于流行行业，随时掌握最新的流行趋势,引进各种新款产品或资讯，并展现在作品中，以顺应甚至引领时尚潮流。各位老总不妨定期要求化妆师、摄影师，设计师等技术人员以共同创作的形式提交新作品； 或者从顾客的照片中选出自己较满意的作品．一方面作为推动创新的动力；另一方面也可考核人员水平是否有所提升。综合以上十项战术面，我们可以将其总结归纳为营销组合四要素(4P)．即创造良好的服务及高品质的作品

(Product),以合理的价格(Price)，借助各种渠道(PIace)推向市场(Promotion)，至于四要素之间的关系．则是互动的，其运作精髓可在十项战术面中细细体会。三战技面 有了战略面的规划．掌握住大方向；再依战术面落实到计划中．接下来就是短兵相接的战技了．也就是商场中的”销售技巧”了。谈到销售技巧．我有几个观点：

⒈销售技巧和销售人员自身的条件有着密不可分的关系，所以从选人开始．就得注意．才能事半功倍。

⒉销售技巧和经验有很大的关系，要在短时间内．使销售人员熟能生巧，相互演练是一个很可行的办法。

⒊再厉害的销售高手，也必须信守『以客为尊』的信条——能以顾客为中心，凡事先考虑到顾客的需要．并适时给予回应．才能达到满意百分百的目标。

⒋销售其实还得看“底气”．底气足了，自然表现出自信来,接单自然好接．而这”底气”正是企业自身的形象及口碑。

⒌在婚纱摄影店销售．

很多老总太迷信『高手』，结果造成下列麻烦：

①既然是『高手』．他的价位就很”高”，同时也会形成其他人员心态的不平衡，造成管理上的难度。

②『高手』容易被挖．要不工资就得三级跳．形成老板心中的痛。

③『高手』迟早有离开的一天，而销售技巧自然也跟着走了,无法留传延续下去，太依赖反倒受害越大，不可不防。

④『高手』容易翘尾巴，和其他部门人员的协调配合难度大，让老板们又爱又恨尤其高手之间的暗中较劲更让人头疼。

结合以上观点，所以如何创造一个高接单的模式，才是提升销售技巧的首要，我个人的操作模式如下：

⒈ 门市接单时，要让业绩好的来帮业绩差的，一方面以师傅带徒弟的传统方式手把手来带另一方面业绩也不容易丢失，只是在业绩提成上要规划得当，否则会产生后遗症。

⒉基本上我会将门市分成两组以上，让彼此公平竞争，并每周公布业绩，论功行赏。

⒊接单时，能辅以专业技术人员，对接(高)单会有很大帮助，尤其以造型师为佳，可为准新人作整体造型设计，从礼服挑选、首饰搭配、妆面、发型设计等，将会为接单成交带来很大帮助。

⒋培训以角色扮演相互演练，彼此观摩学习，并对听与回应的能力多作训练，共同学习。

⒌安排接单程序。能形成有特色的运作模式,并无形当中融入公司特色,比如罗门的接单模式中，一定要求服务人员以新人企划书的形式及妆面设计图．导入八大形式的运用与介绍。

⒍要提供好的武器如公司简介本、样照。作品集以及各式新款产品,来支持销售人员。

⒎ 每天晨会后．门市人员针对前一天作个案讨论．并记录成册,成为日后最实用的教材。

⒏ 营销中的战略、战术、战技仅是企业竞争中的一部分．

其实如企业文化、团队共识、财务管理等也不能疏忽．既使营销人员奉为圣典的孙子兵法也在始计篇中开宗明义的提及，战争要赢在未战之前．要赢在五个方面：道——上下一心：天——潮流趋势也；地——要选好位置即定位也；将——具备智、信。仁、勇、严的好领导；法——制度明确．赏罚分明。总之，企业的经营是一个大系统．要脚踏实地去达成．没有捷径可走．也没有什么高招一蹴可及。