如何做好品牌策划

第一篇：如何做好品牌策划

如何做好品牌策划

品牌是怎样被发现的呢？故事发生在1860年，一家日化公司在做肥皂，当时他们的肥皂没有品牌，只是用粗糙的硬纸盒包装，搬运工经常运这些东西觉得很无聊，于是他们就在上面画了星星和月亮，然后把这些货发出去了。但是没有想到过后这家公司的主管来视察该处市场，看到此景就觉得很讨厌，于是让他们擦掉。但是没有想到那些经销商不再要他们的货了，这可让他百思不得解。经销商说，你们以前画的星星和月亮的盒子怎么不见了，因为消费者指着那些来买，从此以后人们得知许多消费者依赖某种标识和符号来买东西的一种秘密。

这家公司后来成了世界上最大的公司，即宝洁公司，他们就是用星星和月亮来标识自己的品牌。原来消费者不仅是买这个产品，而且还要买产品之外的东西，这就促使宝洁公司发觉了品牌的密秘。一般企业原始经营观念就是生产产品卖给消费者，后来又觉得还需打广告，于是找了一批销售人员来卖产品，这属于过时了。后来又觉得光打广告还不行，还要从产品中最好挖掘出一种利益点，就像农夫山泉有点甜，乐百氏纯净水27层净化，还有提供服务和树立形象，然后找到销售不光是做广告还有促销公关关系等等，然后再把它卖给消费者，多了几个程序好像消费者越来越难伺候，其实这也是过时的经营观念，现代企业经营应该以消费者为中心，来思考消费者需要什么。通过研究消费者的需求来开发自己的产品，然后通过开发产品来创造出一系列的概念，也就是提供相对应的服务对它们进行传播，打造所谓的品牌，还要通过不断地创造来完成，从而塑造企业的核心价值，最后达成品牌承诺。后来企业经营越来越复杂了，消费者对产品的信任度越来越少，要求越来越多，成本也就越来越大。品牌是以消费为中心和载体的全方位的体验，它包括使用的经验、个性、可靠、信誉、朋友、地位、服务、咨询、共享等等。品牌就是将产品人性化的过程，品牌就像一个人，它有自己的外貌和特征，有他地喜、怒、衰、乐，它的世界观和主张。它像个人一样来吸引消费它的人，并和消费者达成亲密的关系像朋友、恋人，所以消费者感受到品牌的价值存在会带来很多的好处。

我们会经常问一个问题，你会经营品牌吗？厂家生产的我们叫做产品，消费者购买的是品牌。它们两者之间有何区别呢？实际上我们只是卖产品的本身事实，我在卖冰淇淋、牛奶，只是卖事实，消费者买的并不是这个事实的本身，他还要超事实之外的感受的东西，所以我们要注意消费者还要买感受，他跟我们平时所说的已经不同了，怎么让产品制造成品牌？

产品需要看到组织，企业看到了产品就会联想到企业是什么样，品牌有五个原素：

（1）由内而外的统一：

（2）独特简洁的标识：

（3）人性的价值；

（4）超越消费者的期望品质；

（5）持续全面的传播。

只有这样才能够构成立体品牌的元素。

假设有一个产品是酸奶，它的事实是奶味的饮料。我们把它改成了洗化均衡的牛奶，它们在里加了微生物和有益细菌，把牛奶变得活化菌衡了。它带来的事实是健康的新型饮料，和前面不同的是多了一个概念。原先的奶制品已经变了，变成健康的奶制品了，给它起个名称叫“卡氏博菌衡奶”，英文名则叫“CLASKISS”。“农夫山泉”为何卖得如此的好呢？“千岛湖源头活水“这句广告词，告诉你喝这个水感觉有甜，就这样它塑造水之外的情感东西。所有的产品既要有事实还要赋予一定的情调在里面，因为人是人性化的过程，产品是名牌化的过程，我们要将产品比做一个人人来打动消费者，大家都知道我去年将TCL品牌从2.7亿提升到30亿，达到消费者购买手机的黄金时刻，也就是重新整合品牌的观念，赋予TCL品牌的人性化的原因。我的老师曾经策划过“金嗓子喉宝”，他没有把它看作是糖果而是看作一种咽喉的良药，重新分类没有把它当作糖果而是保健品来卖并且获得很大的成功。再看一个北方企业的做的白酒“老白干”，大家都知道“衡水老白干”是一个非常传统的酒，并且品牌知名度很高，这是它的好处。可是消

费者一听到这酒就说很低档，销量一直是在1.5个亿左右，偶尔高上去1至2千万就一直徘徊。在近一年的过程中，白酒人感觉到发生了变化，而且销量一直突飞猛进。从一个国营公司变成一个股份制公司。其间我们帮他做了很多工作，尤其帮它推了一个重要的品牌，它的高端品牌——“十八酒厂”在当地一直有一个传说，“老白干”有十八个作坊，这十八作坊一直生产“老白干”这种洒，后来十八家都聚集在一起就成了一家“老白干”公司。我们挖掘出十八家作坊，挖掘出这个古方来，把它重新做出来，做出一个高端的白酒。我们为其想了许多名字，包括“老桥”、“十八作坊”等，而这些品牌的认知度是很高的，而且联想很丰富，正面感觉很有档次。同时还用了“老白干”清香型这个特点，所以比较朗朗上口。不过应该怎样加强它的文化价值，增加消费者的认同，而且有益于传播，有益于延伸呢？它的卖点是清香型，它的主张是清而不浊。我们给它定了一个位置，清而不浊，我们希望来找到一个该品味的人来欣赏这个酒，它们虽然在商海之中但清而不浊，并以此而标榜自己，不过我们觉得光有这个卖点还不够，还需赋予它很浓厚的文化内涵；“有一种酒是用来流传的”。因为在白酒界都知道一个现象，即每年喝倒一个牌子，所谓流行的概念，流行很容易，流传很难。我们要打造经典流传的概念，怎么样来打造经典流传？我们要找到很容易沟通的一点，找一个形象代言人，谁在行业里很流行，而且他的每首歌很经典，偶然的机会我们碰到了腾格尔，双方达成了意向，由他来做我们的形象代言人。我们以古老的编钟做背景，以滕格尔的形象作为品牌的代言人，推出了“十八酒坊”。广告是这样的，用对比的手法：有人在追求流行，有人在追求流传，有人在追求时尚，有人在追求经典。有一种酒是用来流传的——“十八酒坊”。这个广告片非常的简单，利用光影的对比，滕格尔静态的思考和繁华的都市热闹形成了强烈的对比，音乐的背景用的是滕格尔的“天堂”，一开片就是他那轻柔的“蓝蓝的天空，青青的草原”的音乐。然后我们在石家庄做了模范市场，试点推出“十八酒坊”，大获成功。在石家庄短短的二个月内就掀起了“十八酒坊”的消费旋风。然后在这个大主品牌下，我们准备推出十八种子品牌，其中有两种已推出，即“福星龙”和“十八酒坊”。我们还做了一个百变明星计划，就是在终端消费时是在门店消费，必需把这种明星门店做起来，形成一种强烈的视觉效果。我们选了100家门店比较好的做为这种大型的门头展示，形成一种非常强烈的视觉效果。我们选了100家门店比较好的做为这种大型的门头展示，形成一种非常强烈的终端效果。所有企业都有一些促销费、管理费和广告费，怎样使他们集中起来做好？动察消费者提炼功能价值，创造新的品牌形象输出，瞄准消费者的心态、心理、态度、行为，最终才能成功。我们再来看一下老品牌怎样来焕发青春？当某个品牌知名度很高，但是在消费者购买时不是在考虑之列，就进入了品牌坟墓。我们在2000年就遇到了一个坟墓概念这样的一个品牌，这就是很著名的“健力宝”，它在16年前是一个很辉煌的一个品牌，被称作“中国魔水”，风靡了整个中国，还代表中国走向了世界。但是市场在风云变化，可它却未有变化，还是走传统以批发为主的这个渠道，可这个渠道非常致命。它非常注重每年的糖烟酒会，然后就跟经销商联系，把饮料批发出去。因为很多是用现金买断的问题，谁给现金就给谁批，渐渐地他的渠道就往农村走，这是一个问题，他们从未在我们介入之前，没有终端概念的，他们认为低价产品不能做终端的，无所为做终端，只要能批下去就行了，所以他们的人员每天都同经销商打交道，从来不下去做终端，他们终端做成什么样子从来不知道，我们去他们公司第一堂课就是给他们讲“可品可乐“是怎样做终端的。他们惊呆了，原来人家的终端做的是如此之精细，人家甚至是划好片区、编号、行走路线、时间、成本全部给他算出来，他们从未听说过这么做终端。他们只知道找经销商，销售出去完事，不清楚仓库是否再转移。这其实是自己毁了自己。我们请了“可品可乐”出来的经理，给他们全部员工上了一堂课，让他们知道别人是怎样操作的，然后他们才知道自己是如何失败的。其中有一个问题是严重忽视终端，只是抓住大的几个经销商、抓大户，而抓大货的问题是严重的窜货，大户为了获得你回款的返得大量的倾销，影响整个市场的打造，使得其他经销无法做，只要你的量大就OK。但是这些量是怎样做的，他们从不过问，他们就简单地认为，这是我们第一个问题：渠道管理完全失控，还有他们的品牌在老化，慢慢地走向坟墓。老化表现在对消费者进行两种测试：第一，是否是包装老化，结果包装并未老化，反而一想到”健力宝“，我们就在珍断书上写上这么一句话”一想到‘健力宝’，就想到了一位退役的老运动员虽然生命尤存但是已经退役了，不再是年轻一代了。“他们的老板感慨万千。而饮料消费的主流是年轻一代，所以我们必须重新改变它，那我们就对它进行了这几方面的结合。我刚讲到产品问题，这个品牌已经老化了，它的通路被忽视，完全是一种很长链条的通路，通路管理非常混乱，形象区域老化等等。我们在六个资产上给它做了优势和劣势评估之后，看他怎样改变？我们觉得应赋予他更有魅力的东西。其实，就是它历来坚持的一种品牌核心价值，只是被它忽视，就是它对运动饮料，而不是打造民族饮料，就是它自己做乱了市场。所以我们回头看一下，它所谓6000万大酬宾促销手段的效果极差，而且由于网络管理极其混乱，所以实行不下去，它的6000万没有拉动市场。后来我们在建立它的省营销中心的时候，做这些细节的工作的时候，他们才发现他们很多的空中的媒体70%至80%的都是白扔出去了，非常的可惜啊！当时我们就给他出了个方案，我们叫做“春天的故事”，要重新找回换发青春，希望他在新的世纪打响一个新的交响，大家后来就看到了”动起来更精彩“这套方案。可能这句话也是非常流行。我们希望它从内到外都动起来，整个分为十个章节，做了全面的分析、剖析和批判，给它很多实实在在的策略，证它重新回来。这份报告在“健力宝”的董事会里面是去年看到的最有份量的报告，彻底改变了“健力宝”原先做法。首先请了吴奇隆

作为形象代言人，重新包装了它的产品，改变了它的标志，找回它的专业之路，重新把它赋予新的形象，把它从坟墓里挖出来。之后，我们跟申广队联合推出了“第5季”，大家也可以看到很精彩的广告即把“健力宝”重新塑成流行的、酷的形象，获得了巨大的成功。

刚才是讲到一个新品牌的孕育和老品牌的活化这两个案例，这两两个都离不开传播，那么怎样进行品牌传播呢？点子的时代是用零散的短期震动的效应，这个时代的代表人是何阳，然后到了广告时代，广告时代特点是人和媒介。以央视为表的广告铺天盖地，其实浪费是很严重的。很多广告公司和媒介公司去怂恿客户去做一些大众广告是有问题的。现在要谈一些整合品牌传播。它讲究的是要对我们的目标人来说的话，它强调与消费者建立关系，全面降低营销成本，有效地到达率。实际上包括二种情况：一种是一对一的营销；另一种则是关系营销。就目前来说，我们企业也强调的是市场占有率，这是大众营销的思路，说简单一点就是想把单一的产品卖给更多的客户，这是我们大部份企业的想法，而这种想法是错误的，我们不能说别的专家是对还是错，但是以我在南方这么多年，我是从做业务员、质监员、营销经理、市场经理、营销副总一步一步爬上来的，我不是浪得虚名成为所谓的策划大师。所以我深深地觉得你卖东西的也有效果的，很多企业是这样想的：做大众营销的思路，想法单纯，其实这样的成本是很高的。我们许多客户就愿意做那种大广告。我对他说如果你想要同它那样，你就离死不远了，你不要那么冲动，你有钱省着花。别看他们整天那么风光，可维持不了多久的。所以我们不应向很多目标来传播，我们要搞清楚向谁，我们的目标消费者究竟是谁，就整合论是降低了传播成本，而且有效地传播到达率。我们应强调的是顾客占有率，而不是市场占有率，他把更我的产品卖给统一客户，成本只要集中在统一客户上，很明显开发一个新客户的成本比维持一个老客户的成本要更高。明确目标消费群是指我要卖给谁，他在哪里。比如说，我要定位一个20岁至40岁有孩子的母亲。这种定位是错误的。20岁至40岁是二种女人，她们所诉求的对象之间的差别有多么大。我们来看这二种女人有何不同。第一种女人收入在2000至2500元，高中毕业，个企工作，日工作时为7：00至17：00，居住在丈夫宿舍，私人时间打牌、打麻降，支出为每月500元至700元，愿望为家庭合睦，有时还能出去旅游。另一种女人收入为4500左右的女性，本科毕业，中高级文员，9：00至20：00，居住在分期供房，私人时间聚会、购物、逛酒吧，支出每月1500元至3000元，愿望是出国进修、培训。这就是二种不同的女人，所以“太太口服液”做了一段时间就有问题了，美容口服液直线下滑，为何要推出“静心口服液”呢？太太静心是在40岁上下的女人。如果你对25岁上下的太太要其静心，她会埋怨你的，你是说我老了对不对。所以说是不一样的，我觉得这就是真正的营销。所有的消费者对当初的品牌都毫无印象，它怎样成为你这品牌的拥护者？首先需要引起你的注意，然后要引发你的兴趣，然后刺激你的欲望，使你付出行动。我们经常听到顾客要求给我搞个促销活动，“老白干”也经常跟我说，而我们公司项目经理会反问他一句：“你这次促销活动是对老顾客说话呢，还是对流失的顾客说话呢，还是对升级转移的顾客说话呢，还是对新客户说话呢，还是对潜在的顾客说说话呢？”他就傻了。我们多少促销费用就是在此浪费掉的，如果这次促销活动不把顾客瞄准的话，就是浪费的。如比如说，我们对老顾客说话，可能就是多买多送，福气在长大，而新客户就没有兴趣。我们就会以一个新的方式、新的品种来吸引他。如果对流失的顾客来说话，我可能就要告诉他，我们企业改变了，有新的做法，我们对你很有诚意，希望能够回来。我们前段时间来上海，要推出“钙质剂”，我们第一个感觉就是要找准我们的顾客，我们的顾客是谁？后来我们发现在于流失的顾客，谁是流失的顾客呢？“巨能钙”、“钙中钙”、“金箍棒钙”等等。我们来分析它们为何会流失？原来是顾客是吃了没有效果。然后我们再来分析为何会没有效果呢？原来顾客只是尝试地去吃一些，而并非是坚持，并且还担心对他的孩子会有负作用。所以我们又重新设计了卖点，我们提出了两句话：“母乳钙、锌比例，儿童补钙黄金标准。”这个钙同母乳是一样的，安全则有了。第二个则告诉他：“补钙要有成效，必需打持久战。”两个卖点输出去之后很成功。这就是要抓住我们流失的顾客，我们要知道是什么原因让你们流失的。我们更多的企业是中小型企业，则必需弄清楚这笔钱需要发挥在有之处。我在做营销经理的时候，老板就经常对我说：“花小钱办大事，怎样是不花钱就办事？”要搞清楚这次花钱是对谁而花。目的也不同，有些人是想让他产生直接的购买行为；有些人则是加强这种态度；有些人是寻找一下我们的讯息；有些人是沟起他心中的憧憬；而有些是改变他的认识。所以每次的广告传播、营销行动的目的是一致的。

“长城干红”是属于中低档红酒的代表，其实它是中国第一个高档干红的创造者。1988年，它创造了干红，就是高档的干红，却无人知晓。国内卖的高档干红100元至200元的干红全是国外的品牌，而这个时候“长城干红”想推动它的形象，把它重新树立品牌形象，就必须打造出一个高端的干红，塑造它是最正宗的干红。这个时候我们就协助他挑选了1995年，当年是风和日丽，那么要想把这个高端的市场做起来，我们把视野盯在了国产的干红上，如果我们把视野盯在国外品牌身上，那就完了。所以要设立一个高端的市场，消费者认为谁是高档的红酒那就是洋酒，国内的100元至200元洋酒是我们的干红对手，我们就大量收集洋酒资料及海关进口的资料。我们发现了一个秘密。

国内卖到100元至200元的洋酒全都是国外的“垃圾洒”，你们想想看若是要搞穿出来，谁还敢喝？我们就觉得这是一大卖点，利用媒介的力量使其炒热。然后在把它炒热的同时，消费者又觉得恐慌的时候，再将我们的产品推出，夸我们是中国的、高档的、不缺法国气候，然后对我们的高端人群来说的话。事实上，我们获得了很多的成功。首先我们请了《南方都市报》开始发难，首先剖析了洋酒的问题然后再解开洋酒的垃圾源头，包括把海关人员请出来。随后我们及时推出并且设计了这么一个地方叫：“华夏随园，在长城脚下有那么一个国耕女织的地方像桃花园一般，在这里生长出最好的葡萄”。为了青不出这地方像桃花园一般，在这里生长出最好的葡萄。“为了表示出这个酒同别的酒不一样，我们第一次在工业创型上进行了改造，我们赋予这个酒一种绅士的感觉，我们给它戴上红色的领带，使它气度非凡。也就是由一个有影响的事物去带动另一个事物。

第二篇：品牌策划

创业计划模版

第一章执行总结

1.1项目简介：拟创建的XX形象设计公司，发展之初将其设在最具有发展潜力的重庆，公司主要致力于个人及团体的整体形象打造，开创出一个汇集时尚领域最具潮流影响力的专业形象造型设计机构。其业务范围主要包括形象咨询、服饰搭配设计、化妆造型以及发型设计等一系列整体形象服务，为消费者提供形象咨询，量身打造个性化的造型设计服务，并逐步完备公司的服务体系，以满足消费者对自身形象造型的需求，从而树立公司XX品牌形象。

项目以中高档消费者为主要服务人群，就目前情况来看，量身整体形象打造的服务行业在西南地区的发展仍比较薄弱，公司成立初期将发展水平相对较高的重庆、成都作为准入市场，根据公司战略将整个西南地区纳入公司发展中的开拓市场区域，把xx服务理念贯穿于整个服务过程中。充分运用我们的专业知识，为消费者打造一个实现真我的机会。

我相信xx公司凭借过硬的专业技能、优秀的管理团队和优质的服务，能为消费者量身订造出一个完美形象。

1.2服务简介：此项目服务主要是针对消费者的需要以及自身条件进行整体形象打造，包括形象心理咨询、服饰搭配设计、化妆造型、发型设计，我们会对每个消费者进行一个全面的了解、分析、研究、讨论，最后得出一个最佳的打造方案呈现给消费者。形体塑造以及形象审美培训服务，消费者可根据自身情况自由选择。

1.3市场分析：据我们详细的市场调研分析，目前川渝地区乃至整个西南地区已有部分个人形象设计公司，但是他们都存在一个共同的不足，都是特殊性的形象设计（如婚庆公司），没有对消费者进行个人形象分析以及不同场合的形象设计的服务，没有针对大众人群的服务团队，所以现在市场上这一领域发展还较为薄弱，我们能更好的完善这一领域，为消费者提供个性化和专业形象塑造服务的机会。

1.4营销策略：文化渗透策略，在整个企业的营销过程中，消费者形象与公司文化渗透始终，消费者最终形象蕴含着公司独有的品牌文化，而公司的品牌文化也需要消费者的形象来烘托和“打扮”；

定制营销策略，即根据不同的消费人群和消费需求，制定出不同的服务方案；发展过程中不断推出更多的服务项目（如形体塑造和形象审美培训等），以满足消费者的视觉心理要求；

产品销售策略，通过网络、门面、家庭服务等渠道为消费者服务；实施VIP会员积分制、享受VIP特殊服务，在消费者特殊日子（如生日、结婚纪念日）也可享受特殊优惠；节日营销策略，节假日期间，开展优惠活动；

寓销于乐中，举办作品展、秀都可以有效通过提高消费者的积极性以及对品牌的好奇心，使个性消费娱乐化，以扩大其品牌影响力。

1.5管理策略：发展之初，主要是寻找合作伙伴，加大投资和宣传力度，推广自身形象打造的理念、宣传品牌的服务理念，提高品牌影响力，形成公司特有的管理模式，确立自己的公司文化理念；中期，通过我们提供的周到而专业化的服务使顾客量在此基础上大幅度增加，再分析研究经验的基础上，再通过发展优势项目，扩大服务范围，完善自己的不足，使市场进一步扩大，积累一定的资本，向其他地方发展分公司，以更好的打造公司品牌，提高知名度，吸纳此行业的顶尖人才来壮大我公司的力量；中后期，形成品牌效应，在经营基础

服务的同时，逐步向附加产业发展，使整个服务形成一个完整的循环体系，形成一个新型的连锁式的行业；后期，着重品牌战略发展，兼并具有发展潜力的公司，利用我公司合理的管理模式，实现优势互补和资源的合理配置。

1.6财务分析

1.7风险分析和管理访问人数少、（大家对这一新兴行业了解不多、有些人没有这方面的意识）

1.8法律关系

第二章服务打造

2.1项目计划简介

2.2服务内容与服务模式：首先XX服务团队对每个消费者进行全面的形象诊断，从消费者对自身形象的理解和对自身的需要（如求职、赴宴、旅行等），到我们对他的形象的把握，多角度、多层面、多方面的综合分析；

然后，与消费者进行进一步交流，确定最终的合理服务方案；服务过程中所需要的一些物品（如服装、配饰、化妆品等），我们将与一些有信誉的品牌商建立长期的合作关系，确保价格最低。

最后，及时获取消费者的反馈信息，意见和建议；根据消费者需求，公司可以适时安排和组织形象审美培训、形体塑造等活动。

我们的服务模式主要采取的是引导观念——启发思维——整体打造，引导观念即我们服务团队通过服务、宣传等渠道将新的概念推向市场，以唤醒消费者得文化意识；启发思维即在唤醒消费者意识的基础上，进一步提升消费者的观念，我们通过对消费者们的整体分析和对消费者的建议，让消费者能更清楚自己的形象，整体打造即消费者借助我们的服务团队来完成自己整体形象的打造。这样将形成消费者与团队的互动，让消费者成为最终的消费受益者，同样，我们也能实现长期服务以及及时反馈意见和建议。

2.3技术介绍：我们拥有的技术人员都是具有过硬专业技能的造型师、设计师，并对其进行不定期的技术培训和学习深造；配备最先进的硬软件设施，如三维立体扫描技术，运用其对消费者进行数字化扫描，掌握消费者准确信息；对消费者的个人信息进行绝对保密管理。

2.4服务优势：整个服务过程，可以说是消费者的一次身体力行，消费者根据我们的意见和建议通过我们的指导,对自身情况有一个全面了解，对打造自我有一个更完整的认识，同时我们的形体塑造以及形象审美培训项目的开发，会让消费者多角度、多层面、多方面把握一个人的整体形象，在社会社交活动中能更得体，此项目具有高科技的机械设备、有着高艺术素质的造型师和设计师，具有根据消费者本身形象气质特征而打造出与这种特征相吻合的形象的能顾问力。可以成为消费者值得信赖的形象顾问，对于一些有特殊要求的客户可以提供一对一私人服务。

2.5附加产品：形象设计培训、《个人形象》系列丛书等。

第三章市场分析与预测

3.1需求分析: 在国内，真正意义上的形象设计也已有多年的历史，但它一直局限在演艺圈，并被称为“包装”。随着中国中西部地区城市化进程的加快，物资和精神水平的不断提高，不同场合对自身形象的不同要求，以及对日常自身形象的重视程度越来越高，大家更多的是

追求精神层面的享受。这就需要一个作业的形象打造团队，给他们提供最专业的服务。所以个人形象设计这一服务行业悄然而生，并顺应着这一追求不断壮大。目前国内形象设计绝大多数还停留在认识的误区，而以形象设计为名的机构大部分还是美容美发、化妆、色彩研究中心等比较单一化。而我公司正好抓住这一机遇，以我们专业的知识以及专业的审美观，对客户进行全方位的整体分析、打造，以及进行最前沿的审美认知的培训。

3.2市场调查结果:（提议，用大量的准确数据去说明，这样更具有说服力）就目前的社会调查分析，消费者的购买需求仍受到市场经营模式的限制，如消费者在对自己形象设计的时候，往往是针对市面上现有的产品进行挑选然后自己设计，或者大部分都是一味地追逐当下潮流之风来达到自己的满意形象；然而，这个“满意”是有限的，这是一个被动接受别人观念的过程，消费者没有或者无法带着自己的主观意识去完成这个过程，实现自我，其现状是必须根据别人提供的思维去挑选大致适合自己的风格，“大致”中不乏含有些许的勉强和无奈。更多的透露出，消费者渴望实现一个真实自我，让自己主宰自己的形象，不让被动接受、有限挑选先入为主地控制自己的大脑。

3.3市场预测：有利因素：人们的社交活动的越来越多，各种场合对服饰、妆容、发型等的搭配越来越细化，这让人们对自身形象的要求越来越高；个人形象在社交工作和生活中所散发出来的魅力越来越重要，所潜在的市场越来越大。

当然随着潜在市场的扩大，人们对这一行业认识的深入，同类型的行业会迅速滋生，会参与我们的市场竞争，对我们市场的构成巨大威胁；一些具有影响力的品牌会通过创新，推出整体形象的系列造型；伸入到我们的市场参与竞争；还存在一种可能，人们审美意识的提升或审美意识的改变，这也将会对我们市场产生一定的不利影响。

3.4竞争分析：现在在个人形象打造服务方面，发型师、化妆师、色彩咨询师等职业已长期存在，他们牢牢的占据着相当一部分的市场，而目前的一条龙形象打造服务的综合公司还尚未成立，这正是我们的优势。现在需要做的就是快速的占领市场，打造出自己的独特品牌。

彩妆、发型设计：比较专业化，技术含量比较高，名人造型师：一对一私人化，服务周到，费用高，经验丰富。形象设计公司：服务范围全面，规模大，3.5实际市场反响

第四章营销策略

4.1销售渠道：我们服务渠道多样化，工作室服务，即与顾客面对面的交流，现场形象设计;

网络服务，即通过我们建立的官方网站、论坛等，提出自己的意见和建议，同时消费者可以在线咨询、发邮件多种渠道给我们留言；

电话热线咨询，我们开通服务热线，24小时为消费者提供咨询服务；

上门服务，若消费者有需要，我们会提供家庭服务的专项；

展销会，与大型展览合作，宣传公司品牌的同时展示我们的作品或者与大型服装企业合伙，根据我们消费者的需要，可定制衣服，形成了多个产业链；

为各类企业员工打造统一专职形象，提升企业的整体形象和对外影响力等。

4.2项目产品服务价格：根据所面对的不同收入的群体，我们根据服务的***不同的方案

采取不同的价格：（价格策略）通过咨询所要购买的产品和消费等于或低于市场价格，像团购或购买人数较多的产品按层次低于市场价格，形象咨询时间较长可按时间和工作量来适当调整价格。对于比较抢手的服务可适当提高价格以适应市场，对于特别私人化的一对一服务或跟踪服务、上门服务价格相对较高。

4.3营销计划：实施vip会员积分制，积分到一定数目，公司会提供一定的礼品；会员将享受vip特殊服务；在消费者特殊日子（如生日、结婚纪念日）也可享受特殊优惠，可免费进行一次形象打造，为其承办一次party等，尽可能满足消费者需要；节假日期间，开展优惠活动，如优惠券，代金券、抽奖活动等，提高消费者的积极性；定期开办一些培训班，对感兴趣的消费者进行形象审美培训，使消费者更充分认识形象艺术的价值。经营过程中，所需要的化妆品还有服装和配饰等，都可以和经营商，化妆品专卖店合作，或直接和厂家取货，减少中间不必要的环节，以减小成本（和商家或专卖店合作，可利润分成），这样，资金投入就少了很多，也可平摊风险。

4.4客户关系管理：对每个消费者进行个人信息的存档管理，保证信息的绝对私密性；每个消费者的每一次消费过程进行全程记录，保证细节的精确性；及时获得消费者的第一手意见和建议，并不断与消费者进行互动，保持良好的客服关系。

第五章公司战略与管理

5.1公司文化：XX形象设计公司是根据当下人们对自身更完美的需要而建立的，她的运作是建立在精益求精的基础上，公司坚持不断创新、人性化、个性化、精益求精的大众的高品质品牌，追求高质量的服务，用精湛的手艺和完美的想象力打造公司品牌，公司文化还将融入各地区本土文化，提升亲和力，将少数民族的特点、艺术文化注入到个人形象设计中去，把公司文化渗透始终。公司重组织，求革新，要求员工要有沟通能力，较强的责任心，注重团队合作能力。在公司内部，积极沟通，互帮互助，氛围融洽，能够为共同的目标一起努力。作为一个服务性质的企业，公司秉承着“尽己所能，完美至上”的服务理念，把最好的服务带给每一个前来的客户。

5.2公司战略：发展之初的战略模式即探索——发展——拓展，公司在成立之初市场的推广会受阻，首先我们应加大力度进行市场宣传，改变消费者的成旧观念，开拓消费者的个性化消费观，其次，在寻找合作商时，会遭到同行业的排斥，我们应结合合作商的具体情况，适当选择合作伙伴；在不断探索总结中是公司在市场上稳定后，可根据发展程度，适时拓宽服务范围。发展中期，不断拓宽市场面，追求“精”的服务精神，并逐步将公司定位提升到更高处；发展后期，公司的影响力的增加，使其消费者的消费水平有一大的提升，逐步占领行业领导者地位。以扩展型战略实现市场的逐步扩张，可以通过扩大服务规模、提高技术能力、拓宽销售渠道、开发新市场、降低产品成本、集中资源优势等单一策略或组合策略来开展，其战略核心体现在两个方面：利用现有产品扩大服务范围，开辟新市场实现渗透，扩大规模，降低成本。利用原有技术及优势资源，面对新市场、新顾客增加新业务实现的多元化经营；在公司扩大的基础上实施该战略 有利于实现公司资源的有效组合与合理调配，增加经营资本规模，实现优势互补，增强集合竞争力，加快

拓展速度，促进规模化经济的发展

5.3组织结构：公司总体分为造型部、设计部、形象管理部，造型部主要负责消费者的形象造型，设计部主要负责创意设计，形象管理部主要负责对消费者的资料管理和及时的调查、分析市场，获得最新市场动态和消费者的反馈情况。

5.4人力资源配置：最基层由多个小团队组成，每个小团队由团队经理、高级形象策划、高级发型设计师、化妆师、服装设计与搭配师以及若干业务员构成，然后以地域级别分别设立分公司，由区域经理负责，来管理和拓展所辖区域的业务和市场。待续！！

5.5人员培训：对每一个进入公司工作的员工，不论工作性质，都要进行岗前培训，包括企业文化理解、企业的运作、对工作的理解和要求，使每一个员工以工作就能胜任，能快速的融入整个集体当中，并在面对事情时都具有“独当一面”的能力；在工作当中，并安排优秀的员工外出深造学习，能不断的提高工作水平以及引进先进科学的管理理念，以实现公司的成熟长远的发展.5.6人员绩效考核方法：人员的绩效考核，主要从其给公司带来的的经济效益、对工作、的态度及工作作风、技术技能级别和客户对其工作的满意程度等几大项作为主要的参考项，（还需补充具体）

5.7薪酬奖惩制度：正确的薪酬奖罚制度，可以提高员工的工作积极性，对公司的发展和管理起到非常重要的作用。经多方面的考虑，我们的薪酬由基本薪金、业绩提成、奖罚金组成，即：酬金=基本薪金+业绩提成+奖金（或-罚金）。有了薪金上的鼓励，相信每一位员工都会把做大热情和精力投放到工作当中去。

5.8媒介计划：建立自己的时尚网站，客户可在线咨询和了解关于个体形象最“潮”咨询，以达到对本公司宣传作用。在各大电视台、网站、报刊的主流媒体进行“重炮”宣传，使我们的品牌能够以最快的速度进入社会，进入人们的生活，占领市场。

第六章财务分析与预测

6.1初始投资成本：考虑 繁华地段店面、需精装、硬件设施、员工薪酬、工作用品、宣传等

6.2财务预算

6.3财务分析

6.4投资分析

第七章风险分析

第八章法律分析

第九章附录

（以上是常见创业计划书的撰写格式，所撰创业计划书不拘于以上形式，以实际编写情况为准）

第三篇：品牌策划

品牌策划、品牌顾问能帮你做什么？品牌全案策划：

> 市场环境调研——行业环境调研、竞争对手分析、标杆企业分析 > 品牌诊断与评估——企业内部调研、品牌综合评估

> 品牌战略规划——品牌愿景 品牌发展战略规划

> 品牌架构关系梳理——品牌架构诊断

> 品牌定位——消费者（顾客）定位 市场定位 品牌差异性定位 品牌形象定位> 品牌核心理念提炼与阐述——品牌核心价值 品牌核心诉求点

> 品牌文化体系梳理——品牌背景 品牌故事 品牌内涵 品牌核心价值 品牌个性 品牌精神 > 品牌命名——企业命名 子品牌命名 产品命名

> 品牌口号（传播语）创意

> 品牌管理——品牌管理体系 品牌管理组织架构 品牌管理职能建设 品牌管理范围及流程 企业形象策划：

>品牌形象诊断——行业特性提炼 品牌形象扫描 形象基因探索

> CI企业形象策划——企业理念规划（MI）企业行为规范（BI）企业视觉形象设计（VI）> 品牌视觉识别系统（VI设计）——品牌标志设计视觉调性设计> 包装系统设计——瓶型设计 外包装 内包装

> 终端形象设计（SI设计）——店堂效果 终端陈列导示系统设计> 品牌宣传物料设计

> 品牌形象广告策划与设计

> VI实施培训

> VI实施监控代理（应用物物料制作）

品牌营销传播：

> 品牌整合推广策略

> 媒介推广策略——媒体选择 媒介组合广告出现时间的选择广告力度设定> 软性推广策略——事件营销 公关活动策划 ******** 炒作

> 品牌传播测评——传播效果评定 与预期目标的差别 后续改进方案 > 专卖店体系——连锁加盟手册、连锁加盟培训手册、连锁加盟运营手册

> 服务设计与管理——服务品牌策划 服务行为规范 《客户服务手册》客服流程与制度> 招商策划——招商总体策略 招商推进方案 招商主题策划 招商媒体选择 招商费用预算 招商手册

> 影视广告策划、创意及制作——影视策划 影视创意 影视拍摄制作 影视专题片 企业形象片

第四篇：品牌策划

品牌策划专家翁向东——采访纪实

采访缘起——大牌国际咨询公司引用杰信的品牌分析模型

采访的强烈愿望源自我去武汉的时候，听到武汉最大的地产商航天地产的副总裁曹应强说起了杰信，曹副总说“航天地产准备规划品牌战略，高层班子派出了4人小组到寻访接触了20多家国际级的咨询机构，最终选择了上海杰信，不仅因为杰信成功地规划过了报喜鸟、夏新、海信等品牌的战略，更重要的是我们发现不少国际顶尖咨询公司提供的建议书中的大量品牌战略分析模型和分析工具都来自翁向东的《本土品牌战略》，所以我们领导班子全票通过选择杰信。”

为了验证曹总的话，我们买了公开销售的光碟，里面有422个著名咨询公司为联想、中粮、康佳、宗申摩托做的咨询报告。果然，全球顶尖的咨询公司的品牌核心价值规划、多品牌战略、品牌延伸、品牌架构的分析工具都来自《本土品牌战略》。

杰信为什么杰出

当我们采访杰信公司的时候，这样一个问题引起我们的兴趣：一个咨询公司里面竟然没有自己的业务部门，这无疑令我大感惊讶！

翁向东这样解释道，作为一个出售智慧的产业，即便象许多公司那样招收大量的推广业务人员，也不见得会有什么效果，因此杰信的业务绝大多数都来自企业界人们的口碑相传。“我们的回头„客‟很多，满意度高很高的老客户推荐的新客户也很多。”

核心能力得到初步释放：具有品牌战略视野的全案策划咨询公司，彻底帮助企业摆脱同质化和价格战

具有品牌战略视野的全案策划咨询公司是当今中国企业最喜欢的营销外脑，因为越来越多的企业发现做好常规的营销广告无法打造强势品牌。中国不少企业的营销广告已经做到了一流的水准，如非常有传播力与感染力的广告、执行力超强的营销铁军、刺刀见红的促销战，美轮美奂的终端陈列，但品牌却面临着“过度依赖广告与促销、低价竞争、品牌抗风险能力差、销售额高得惊人但利润低得吓人”的尴尬局面。其主要原因是大量的营销广告费用只是起到了提升销售和初级品牌资产的作用，并没有在消费者心智中建立起清晰的品牌个性。说白了，和竞争品牌是没有什么差异的。这时候企业就开始寻找真正具有品牌战略规划能力的公司。

在这种背景下，作为国内为数了了的具有品牌战略视野的全案策划咨询公司，杰信获得快速发展是十分自然的事情。

不疾而速的战略思维：用客户口碑和回头客带动业务迅速发展

在清华采访后不久，记者去上海参加品牌战略高峰论坛的间隙到杰信上海总部参观，在杰信的会议室，看见墙上的一块红色背景的亚克力板上写着“如果我们的策划不能提升企业的品牌与销售，我们应该感到无地自容”，还有一块写着“时刻提醒自己——你是五星级咨询公司的一员”。我不禁询问了坐在这些标牌下正在埋头写文案的一位帅气的杰信员工，这些是标语是？小伙子自豪地答道，这是我们杰信的企业文化！我顿时深刻的感悟到翁向东先生所带领的团队所蕴含着精神力量。

翁向东在08年的杰信新春贺辞中有一段引起咨询界震撼的话：

2008年，“不疾而速”将继续成为我们最高的战略方针。我们努力把每一个项目都做成精品，由老客户续约和口碑带动杰信的发展，短时间内虽然慢了，长远看其实更快了，这就是“不疾而速”。

翁向东此说并没有夸口，舍得、海信、夏新、南京地铁、中天建设、佳乐、中国石油都成为杰信的回头客。包括报喜鸟、久大、西子奥迪斯电梯、久大盐业、兰州石化、昆仑润滑油、燕京啤酒、宝娜斯袜业、东方神按摩椅等，绝大多数都是老客户推荐慕名而来。

说到这时候，翁向东脸上并没有太多的兴奋，只有自信而淡定。我想可能是对于在品牌战略和低成本营销领域十年磨一剑的他，这一切都是战略设计中必然要到达的目标。

舍得是一种大智慧

传奇多半是因为他不凡的开始，而翁向东的开始也同样是我脑海中的一个感叹号。与他打过交道的企业家经常惊叹于他的发散性、逆向创造思维和对消费者内心深刻、细腻的洞察力，更佩服他在策划上的战略远见和系统思维。

在了解他的经历后，我们发现这一切对他来说是很自然的事情：

少年时屡获国家级、省级作文竞赛大奖的文学尖子生，高中选择了理科，以高出大学录取分数线116分的成绩成为中国院士之乡—浙江东阳的理科高考状元，进入江南第一学府复旦大学。

在复旦校园里管理学院营销科班的四年历练，德鲁克、菲利普科特勒的精神闪烁，始于十里洋场的视野与广度，让儿时的那种特殊的钙质又开始蓬勃地发芽。

四年上海求学，十里洋场的浮华却没有侵蚀这个淳朴的学子。90年夏天，复旦大学校园内，一个事件强烈震撼了翁向东的心灵——在这个天蓝树绿、生命迸发的季节里，正广和汽水却平静的消失了。以前一直喝它的翁向东却心情很难平静。翁向东心底里暗暗鼓励自己，应该为中国品牌的崛起做点什么？从那时起……他开始舍得。

舍弃像一些名校学子那样进入外资公司享受高额年薪的机会，他选择了本土品牌乐百氏。

舍弃在乐百氏因为他自己卓越策划功力的表现而带来的晋升机会，他选择了作为一个职业策划人，帮助更多的本土品牌成功。

舍弃稳定的高薪的工作，他开始了自己职业策划人的创业之路，在自己成熟的品牌理论与高超的策划功力的脚步下，在诚信与勤奋的脚步下，他一步一步执着的向前进。

舍弃和家人相伴的时间，一次次深夜，夜晚似乎也成了他的白昼；一个个周末里，周末似乎也成了他的工作日。年轻的他留给人们的似乎总是背影。

舍得是一种大智慧，正如翁向东自己策划的一个成功案例：舍得酒，“为了梦想舍得和心爱的人分离，成就伟业舍得抛弃安逸浮华，商界精英舍短暂得长远，舍车得帅是一种大智慧。”这段文案不仅感动了消费者，也感动了翁向东自己，对“舍得是一种大智慧”的提炼是翁向东从自己的深刻感悟到对中国文化的深刻感悟，精准的品牌定位与公关策划，结果是水到渠成的成功。舍得是中国高端白酒领域营销费用投入最低，但根基最牢、成长性最棒的品牌。“首届《金凤凰营销奖》的最大奖项——中国实战营销案例奖”授予了杰信选送的舍得案例。

舍得是一种大智慧，不仅是翁向东成功案例里的品牌核心价值，更是翁向东自己真实的人生写照。实战力：本土企业“低成本营销二十八段”

在翁向东的品牌营销体系中，有一套犀利实用的营销工具：低成本营销二十八段。如果把他的原创品牌理论比喻成核武器，那么这套低成本营销方法就是立竿见影提升销售的尖刀利刃。

在16年的品牌营销策划实战中，翁向东总结出了“先营后销、进入无竞争领域、势能营销、找竞品软肋、全价值链多维差异化法、事件行销、副品牌反哺、品牌传奇、嫁接多赢传播平台、几何力传播”等低成本营销28段。在28段营销方法的指引下，杰信人如鱼得水地策划出了一个个经典案例，帮助客户低成本提升销售。

蓝海战略的本质是进入无竞争领域或低强度竞争领域，翁向东在96年给企业家上课的时候就已经提出进入无竞争领域的营销观，并且总结出“变脸、再定位、加一加、减一减”的具体方法论。在实战中，杰信更是以非凡的洞察力和创造力，不断为企业发现无竞争力领域并长驱直入。签约中国蜂业龙头企业武汉蜂之巢不到半个月，翁向东就带领团队为小蜜蜂找到新蓝海，利润率增加了3倍多；为按摩椅第一品牌东方神找到了“每个办公室都应该有按摩椅”的无竞争领域，诉求点也是铁板铮铮，“肩周炎和腰椎病频发的网络时代，按摩椅是最好的员工福利”；为中国第一海洋食品品牌好当家创新出“海洋聪明饺”、“海洋早晨——让都市繁忙一族实现早餐吃得象皇帝的梦想”；为和酒提出的“大胆进入高端，改变黄酒不上酒席”的策略，这些都是进入无竞争领域的经典案例。

谁都渴望走差异化路线来脱离营销困境，但几乎很少有企业能发现并确立自己的差异化战略。翁向东研发的“全价值链多维差异化法”，彻底拓展了差异化的视野和空间，使差异化不再是难题。宝娜斯袜的“贴身的、健康的”、舍得的“舍得是一种大智慧”，昆仑润滑油“关爱车、更关爱你”、“燕京光州啤酒——拼出胶东的豪情”，杰信策划的每个品牌，都有高度鲜明的差异性和区隔化。

“嫁接多赢传播平台”更是把资源利用率上升到极限的策划方法论，“我们要帮客户用一瓶水去换沙漠里冒险家的一袋黄金”这是翁向东经常说的一句话。杰信用这个方法论帮助舍得酒频频进入高端场所进行深度推广，节省下大量广告费。

事件行销是众所周知的低成本品牌传播之道，杰信“格兰仕的价格战实质是总成本领先战略”、“金娃的社会营销”、“昆仑润滑油打响国产润滑油翻身战”等是事件行销的颠峰之作。翁向东是第一个从学术层面把格兰仕的战略概况为“总成本领先战略”的学者，这篇文章获得了3000多次免费转载，折合广告费6000万。

理论力：打造强势品牌，帮助企业彻底摆脱价格战

短命、打价格战是本土品牌的致命缺陷，他认为最本质的根源就在于中国企业没有一套完整的理论体系来指导品牌建设。所以，翁向东把很多精力聚焦于品牌战略的理论创新。

除了在实践中的贡献之外，翁向东很早就显露出了理科状元与名校才子在理论上的才能。

1997年，翁向东在《中国经营报》发表了文章《营销利器——副品牌策略的妙用》，揭示了副品牌的本质与运用规律。这些副品牌的论述已经成为业界运用副品牌的标准。

后来有关娃哈哈品牌延伸的问题，国内企业界理论界掀起论战，一时间风生水起，天下论剑。翁向东也加入了进去。他对反对娃哈哈品牌延伸的传统看法给予了抨击，并提出了著名的“品牌延伸决策中的核心价值中心论”，使业界对品牌延伸的认识超越了原先的“相关论”。

真理总是站在能够剖析事物本质的人这边——翁向东一举成名，那一年他28岁。

此后，翁向东又先后发表了《维护品牌核心价值，打造百年金字招牌》与《品牌建设中的核心价值中心论》等文章。“在国内率先提出品牌核心价值的概念”，使国内的企业开始高度关注品牌核心价值的维护问题。而这也成为日后翁向东认为他的杰信与其他的营销策划公司最不同的地方。

翁向东认为“理论能提升看问题的系统性和深度，形成直入问题本质的能力，帮助咨询专家从诸多复杂变量中抽丝剥茧并梳理出主要矛盾，从全局和长远的角度形成系统的方案去到达战略目标”。所以，翁向东总是敢大胆地承认自己的理论高度。

而这几年，翁向东向品牌理论研究的高峰发出冲刺——多元企业集团品牌战略规划。多元企业集团的品牌战略规划领是咨询业的8848，品牌核心价值的规划，相比产品品牌要难得多，由于集团旗下产业众多，品牌架构梳理更是异常复杂。翁向东带领杰信团队，经过多年咨询实践，研发出“集团品牌三大类别与规划模型、六大沟通对象与权重分析工具、多元企业集团品牌架构光谱图”等原创理论与工具模型。对于目前国内多元企业集团又有庞大产业而无集团品牌而造成资源极大浪费的格局具有指导作用，翁向东

和他的杰信团队为西子联合控股、久大、兰州石化规划的集团品牌战略，令客户非常满意。

无心插柳：成为企业文化与CI咨询的领导者

大学时代的翁向东除了主攻营销外，兴趣广泛、饱览群书。平常还非常喜欢企业文化的研究。开始，翁向东这是作为兴趣进行研究，但中天集团、久大集团、兰州石化来谈品牌与营销项目时，双方谈兴很浓，就从品牌建设转到了战略、人力资源和企业文化。翁向东对于企业文化的独特见解常常令客户感到耳目一新，于是这些企业就同时请杰信进行品牌战略规划和企业文化咨询。

企业文化规划逐渐成为杰信的一个重要业务板块。经过多个项目的咨询后，翁向东总结出一套专门针对中国企业现状的实效企业文化九步法则。彻底解决中国企业文化建设的弊病：空洞化、口号化、自我本位，企业文化手册扔在柜子睡大觉，仅仅成了自我陶醉的道具。

所以，在这个业务板块，杰信的优势非常明显。因为一般策划公司对企业文化的研究没有深度，所以提炼的文化往往隔靴搔痒，而大多数的企业文化专业咨询公司却缺乏企业文化生动化传播策划的综合资源和能力。而杰信既有专业文化咨询公司的深度，又有全案策划的优势，抽象的文化通过创意表现赋予生动化和灵性。

凭借企业文化理论深度和众多项目的实践，杰信先后为中天集团、久大集团、南京地铁、兰州石化、天恩服饰、银河电子等著名企业规划企业文化与CI。天恩女装企业使命“让东方美闪耀世界时尚舞台”，银河电子核心价值观“思远志恒，创新大成”，久大盐业企业使命“让每个家庭都享受自然精华带来的健康生活”。这些或是浪漫、或是平实的句子都是充分结合了企业的实际情况以及独特个性，为它们量身创作的企业文化内容，都得到了客户的很大认同。

闲庭信步跨越事业颠峰

经过十数年的锤炼和磨砺，如今的翁向东，褪去了早年的桀骜，多了淡定和儒雅，无论是与客户的谈笑风生，还是在演讲台上的幽默诙谐，都能够感受到翁向东先生因为领悟事业真谛而真正达到闲庭信步之态。

他执着于为企业做品牌规划，执着于钻研、琢磨、研究本土品牌和低成本营销、企业文化，执着于向客户灌输真正的品牌理念，一切都源于他对于品牌的热爱，对本土企业发展的热切关注。品牌，似乎已经融入了翁向东的人生深处，品牌即君，君即品牌。往往正是这种发自内心本性的热爱，其所带来的信心和能量，能够带领一个人跨越巅峰，到达更高的境界。

“闲庭信步跨越事业巅峰”是翁向东为报喜鸟所规划的高区隔的品牌核心价值，闲庭信步，智慧人生，其实真正的闲庭信步跨越事业颠峰者，又何尝不是翁先生本人

呢？

小链接：

1．翁向东个人介绍：

翁向东，著名品牌战略与营销广告专家。上海浦东新区十大杰出青年,中国十大策划专家，杰信咨询公司董事长。“品牌核心价值、品牌加法论、品牌宪法论、副品牌”等品牌理论体系的创建者。清华、交大等名校的EMBA、市场总监班、品牌总监班教授。上海市品牌战略工程教材总编与核心教授、长三角紧缺人才办品牌总监班的教材总编和教授。

先后服务舍得酒、报喜鸟、海信、乐百氏、衡水老白干、中天集团、格兰仕、古越龙山、南京地铁、西子联合、好当家、夏新、昆仑润滑油、桂龙药业等著名品牌和公司。在策划实践上，翁向东擅长协助企业以超低成本开拓市场，注重在科学市场调查基础上，迅速为品牌找到差异点和无竞争领域，并以新奇的创意和锐利的战术推广低成本提升销售。

出版《本土品牌战略》一书，是真正具有完整的理论体系和方法论的品牌专著。不仅被50多所名校选为教材，更受到企业界的追捧，2008年9月，该书即将在南京大学再版。交大管理学院副院长吕巍教授撰文点评“只有经典才有在资格再版，《本土品牌战略》完全够格。”

2．部分客户对杰信的评价：

舍得酒副总裁王祥兵——杰信提炼的核心价值“舍得是一种智慧、一瓶可以放进书房的酒”，我们6年不变，将来也不会变，能真正帮助舍得打造成一个具有个性的强势品牌，杰信的“深度沟通战略“和“嫁接多赢传播平台”是低成本打造高端品牌的利器，所以我们董事会选择了与杰信续约。

南京地铁总经理宋国强——07年杰信为南京地铁规划的品牌战略与传播全案，非常成功，获得了10大金奖案例，成为中国公用事业品牌的经典案例，我们主动加了策划费作为奖励，08年我们与杰信续签品牌策划并且增加了企业文化板块的合作。

西子联合控股集团陈夏鑫总裁——多元企业集团的品牌战略规划是品牌咨询中难度最高的，因为多元集团横跨不同产业，品牌核心价值必须能够传递多种产业的共性。但杰信规划的西子联合品牌核心价值与识别体系传递出西子联合的优秀基因与个性，杰信优秀的专业水平“超过预期想象”。

报喜鸟董事长吴志泽——杰信的品牌战略有高度、有创见，在深厚的理论体系支持下思路非常清晰、严谨，特别是对报喜鸟核心价值的提炼及对报喜鸟品牌延伸战略规划，非常适合报喜鸟。”

第五篇：品牌策划

小天使童鞋品牌策划

第一步分析鞋类市场总态势

随着内外部环境的变革，中国营销力量的崛起，在历经十几年发展后，1998年闽南大部分企业进人了二次创业阶段，开始朦胧意识的品牌运作之路，而此时儿童品牌的春天却一直没有到来。如今品牌消费意识形态及儿童市场的不断成熟，许多行业巨头甚至国际跨国企业已经意识到儿童市场巨大的潜力与商机，2003年对于儿童用品产业是一个重要的转折时刻。佳途径，在现有资源结构情况下，如何充分地整合资源，尽力突破品牌成长瓶颈，在最短的时间内，把“小天使”塑造成为童鞋行业的主流品牌。目前童鞋行业，从形势上看竞争越来越激烈，而竞争从另一个角度上看，则意味着一场前所未有的变革，正如2000年成人运动鞋一样，在今后三至四年内将是童鞋行业竞争时代的一个分水岭，所有的童鞋企业将面临一场异常激烈的战争，而能否在这个竞争激烈的时代顺利地建立、巩固、维护一个品牌，并通过系统的品牌管理工作将其打造成全国强势品牌，就决定了一个企业在行业洗牌中的命运。企业如果在五年内没有建立自己的品牌，将失去市场竟争的资格，无立锥之地。在经过系统的行业调查和分析之后，凭借我们对“小天使”品牌深度了解及以往运作诸如永林股份等大品牌的成功经验，我们向企业承诺一一在为期一年的周期内把“小天使做成童鞋行业的主流品牌

第二步:五大城市市场监侧及走访调研

通过对鞋产品本身的特点及童鞋行业市场总体状况分析后，小天使品牌项目组从具有市场基础和代表性的市场入手，选择了成都、南京、沈阳、武汉、郑州5个城市展开了针对童鞋的市场监测及市场走访调研分析。结果显示:消费者对需求集中，绝大部分消费者需求更大。对比各城市，南京需求最高，超过25%的消费者需求;而郑州消费者的需求较少，武汉需求最大。功能诉求:方便，耐用，脚保护、新颖和个性也是各城市消费者比较关注的功能点，但对耐用特点成都消费者的需求远高于其他城市。

品牌渗透率:从品牌渗透率排行来看，除了在武汉差了1%，位居第四外，在其他城市，巴布豆童鞋 ,ABC童鞋, 奥特曼童鞋 三大品牌遥遥领先于其他品牌。

年龄及收入分布: 巴布豆童鞋更受年轻消费者的青睐，其中低于25岁的消费者超过30%，所以巴布豆童鞋广告在冒险、流行与经验开放的倾向较强;索芙特的使用者25一34岁比例高一些，上班族比例较高，收入水平也较高;其他品牌消费者年龄差异不大，奥特曼童鞋使用者的收入相对高些，红蜻蜓童鞋使用者的收入相对低些，其他差别不大。

广告投放方式:广告投放媒介以电视为主，平面媒体为辅(杂志媒体)。电视版本以15秒为重，节目选择以电视剧和综艺类栏目为主。广告投放季节性比较明显，投放结点集中在春 夏季。红蜻蜓童鞋 ,蓝猫童鞋 ,大黄蜂童鞋投放量排名前三。红蜻蜓以江苏、河南和湖北为投放重点;而蓝猫除了上述三地外，在河北市场的投放量也很大;大黄蜂则以央视来粗盖其主要市场。

销售渠道:以分销和零售为主，特大仓储型超市所占比重逐步增长，百货店所占比重逐渐下跌。其中超市、便利店所占比重近40%，特大仓储型超市所占比重超过40%，广场中心、发送占将近20%0

广告诉求点:广告宣传重心主要集中在解决耐穿问题和突出个性特点方面，尤其是低端国产品牌80%的广告诉求点是便宜，但其中对质量问题没有深入，对脚腕健康保护方面切入不深。

第三步:强化产品力，建立差异化

有句话说，如果前面的道路太拥挤，那就不妨转身，调头做第一。小天使不愿步人后尘，就必须走出一条自己的路!在以上市场分析及走访调研的基础上，小天使开始重新定位自己的产品诉求。小天使品牌项目组通过查阅很多专业书籍，发现鞋样品设计，古老陈旧问题产生。如果中西风格结合方能解决上述问题，系统理论成立，企业技术能支撑，营销体系能支持，那就有机会切下一块细分市场。于是一个大胆的想法开始形成—小天使要做“流行”第一品牌!作为第一品牌的做法必须是高举高打，横空出世，在短时间内迅速导入，建立品牌壁垒。此方式虽然有风险，但必须一搏。在完成对企业内部资源诊断后，小天使品牌项目组认为小天使有能力也有实力成为鞋类细分市场的领导者，目标是成为2013年童鞋行业的一匹黑马!

第四步:品牌定位

1品牌定位

品牌定位，实际上是指建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果，是勾划品牌形象和所提供的价值的行为，以此使细分市场的消费者理解和认识某品牌区别于其他品牌的特征11刀。品牌定位是品牌决策的一个重要组成部分，是设计、塑造、发展乃至确定品牌形象的核心和关键。只有通过准确的品牌定位才能确定鲜明的品牌形象，品牌才能进入消费者的心目中

2品牌战略定位的方法

(1)第一定位术，即追求企业活动某一方面的第一位，正如最佳、最豪华、最低价、最大、最小等。定位专家指出:第一最容易使人牢记，其销量常常比第二位的多一倍。因此众多名牌都争夺某一方面的第一位，它一般适合在某一方面有巨大优势的产品和企业。“一汽”的销量总是比“二汽”多些。

(2)空白点定位术，即寻找那些消费者重视而未被满足的市场需求。这种定位术适合各种类型灵活多变的企业，是小企业寻找生存空间的有效方法。“劲酒”定位于保健酒就是寻找出一个有效的新的市场空白点。

(3)市场定位术，即强调自己是某个具有良好声誉小集团的成员之一。如美国克莱斯勒汽车公司曾声称他是美国三大汽车公司之一，实际上他是第三位，其效果是使人感到这三家公司都是一流的。

3品牌目标市场定位

根据营销理论有关目标市场定位的几个因素即根据产品特色、顾客利益、使用者情况、竞争等几个方面的因素，结合小天使有限公司主客观、优劣势情况分析，其目标市场宜以上海及苏州本地为现阶段目标市场，也就是小天使)有限公司的鞋在近一定发展时期内是一个区域性品牌，其理由如下:

(1)公司资源有限，只能把有限的资源集中使用才能达到一定的效果，积小胜为大胜，逐步推开，否则，就会像洒胡椒面一样力度不够。著名的“脑白金”就是先在江苏省江阴市一个县级市集中资源进行拓展，然后再逐步扩大展开面，取得了非常卓越的成功。

2)上海及苏州地区是中国最具经济活力的发达地区，消费群体数量非常巨大，市场容量是中国最大的并不断飞速发展扩大着。

(3)公司地处苏州，有着物流成本低等地利优势，在出货量没有达到某一数量水平前，鞋的运费也是一笔相当大的成本。

(4)由于区域品牌的亲和力、企业地域的便利性、销售渠道相对外来品牌的紧密性，以及本地人缘等一些特殊关系，因此在销售渠道和销售终端方面，区域品牌具有相当多的优势。因此小天使有限公司完全应该充分利用这些优势进行市场运作。

3品牌内涵定位

有位企业家说过:鞋是一种文化，是一种情趣，成为生活必需品时，人生也将更加精彩。

(1)属性:包装精美、情感丰富的设计，是耐用，高质量，品质鞋。

(2)利益:正是这一寻求过程的极佳载体。

(3)价值:，完全物超所值，这家公司可以提供充满创意的高附加值的服务。

(4)文化:企业文化背景。通过优秀、有特点的熠熠生辉的文化内涵、及无数奋斗成功的范例等等.(5)个性:)小天使有限公司的鞋的穿用中回味过去的美好时光，美丽永远在过去的某一个瞬间，时间会把

一切变得既美丽又伤感，让有身体特别健康，无以伦比的舒适。

(6)使用者:购买小天使是是一群十三、四到二十岁的群体，他们不断年轻活泼觉尚未成功，他们需要穿一双合脚并且有特色个性的精益求精设计的好鞋。

第五步:强有成效的销售策略打入市场

1、提前销售，提前打折。借鉴 “成都造” 的期货销售概念营销模式，采取提前销售、提前打折的营销方式。其折扣幅度逐月递减，即6月6折、7月7折、8月8折、9月9折„„。

2、捆绑促销。在IT界盛行的捆绑销售法，如今也延展到了小小的月饼上。可在推出各种包装精美的月饼礼盒内，有的配有一瓶“迷你”茅台、名贵洋酒，有的配有一盒高档的“铁观音”乌龙茶，还有的干脆在月饼盒内塞上一副沉甸甸的中国象棋。

3、人员促销。就像“啤酒小姐”、“礼仪小姐”、“婚纱小姐”一样，月饼销售也引入了“月饼小姐”促销。促销小姐重点采取“盯人”策略，只要有顾客前来，马上就要判断其身份，对哪种月饼感兴趣。

4、活动促销：利用一些有趣的活动，往往能为销售造成热烈的人气，并取得极强的现场促销效果。

5、抽奖促销：近年来，抽奖活动层出不穷，利用人们的博彩心理，采取抽奖的方式进行促销。

6、借古人促销：巧打古人牌，烘托出月饼的历史文化感，从心理制高点上俘虏了消费者，在激烈的月饼市场竞争中出奇制胜。

要做好月饼推销，可参考以下五个阶段来做：

第一阶段：讲故事。要让对方买月饼，就要向对方介绍有关月饼的相关知识和传说，听完有关嫦娥和吴刚的凄美故事后，大多数客户已感动得自觉掏腰包了。

第二阶段：品味道。如果听完故事后，还没动心，那就品尝一下月饼的味道吧，绿茶的、双黄白莲蓉的„„这么多的品种，总能找到一款对味的吧!此时，大多数客户都经不起月饼美味的诱惑，掏腰包了。

第三阶段：打比方。如果试吃都不满意，也没关系，因为推销是需要耐心的，此时，把客户家乡的糕点和月饼一一进行对比，把月饼比作客户家乡当地节日上必吃的一样节日美味，贴心感油然而生，思乡情打动了许多客户。

第四阶段：列数据。如果此时，客户还不为之所动，对付这样的“钉子户”，依然有办法，把销售业绩真实地告诉对方，让对方了解到“原来这确实是好东西，这么多人都尝试了，如果我不买，岂不是错过了机会?”

第五阶段：开玩笑。较之中式的推销，单维诺和马天健的推销工作显得更幽默，推销者和购买者间如同朋友一样亲切，马天健会对已经买了他推销的月饼客户说：“如果你吃不完，送礼也没送完的，记得送一盒给我啊!”

总之，月饼是中秋的文化载体，对于老百姓来说，不在乎吃月饼本身，在乎的是通过吃月饼感受中秋的节日气氛——团圆、幸福，享受阖家在一起的温馨。脱离中秋节的氛围而把月饼仅仅当成一种商品，这种思维很容易让月饼背离所蕴

含的文化内涵。如果传统文化出现断裂，那么依托传统文化的产品就会受到影响。月饼作为中秋节的载体，与中秋节浑然一体，只有互相影响，相互促进，才能保持长久的魅力。