先玉335林甸样板市场运作方案

第一篇：先玉335林甸样板市场运作方案

通过近一段时间的市场调查了解，农民对我公司的以335为代表的系列品种给予了充分肯定，根据我们公司目前的资金、人员、网络、仓储、配送等实际情况，我们相信我们有运作林甸样板市场的能力，同时本着对公司品种及样板市场负责的态度，在保证农民、4S店以及先锋公司三方利益的条件下，我公司决定先从花园镇市场做起，逐步向北扩张。现将我公司初期林甸县花园镇样板市场运作方案汇总如下：

一、市场概况及分析

（一）、行业概况

2010年9月，在林甸县农资街市场走访来看，县内种子商店有14、5家之多，下面乡镇及代理基本谈不上，初具规模的也就2.3家，总体来讲他们的经营方式还是以坐商为主要态势，也有那么两三家是专门专卖上级单位的产品，其余的则是随便拿货，市场砸价厉害，没有向走商、分销商、营销商的步伐前进，一年过了3、4月份的销售季节，都关门了，甚至更有甚者，干脆利用门店干点别的买卖算了，更不用提什么售后、亲临指导、现场疑难解答的了。

从行业竞争来看，态势对我们非常有利，因为对我们的品种有信心，我们拿什么来和1:13的竞争队友抗衡？拿服务、拿质量、拿我们对林甸样板市场一片赤诚的心以及对林甸县农民朋友分责任的态度来经营这项事业。

（二）、市场概况

林甸县的农业耕作方式基本属于落后水平，而作为1分=1粒种的情况下，又属于高角度耕种水平，基本可以说不在一个阶级层面上，但是这不是难题的所在。

（1）、同类产品品牌众多，竞争十分激烈。

先玉335还没有来到林甸市场，则先玉335的替代产品、打着更方面优于先玉335的仿、冒、杂、假品种抢先一步就入了林甸市场，曾经问过农民，你们种过先玉335吗？没有！不种那玩意，听说这是**的产品是先玉335的替代品，比先玉335好。呵呵，我问过他，你都没种过先玉335，你咋就知道比先玉335好呢？回答了我一句：卖种子那人说的，说完这话，那位农民朋友自己也该觉到了不对劲。

（2）、主要销售渠道是以县内各个种子商店为主，分销及散市为辅，对于送货到家、提前预定开发大都处于初始阶段。

（3）、促销手段单一，几乎就是你买我卖、爱买不买，而面对如此竞争激烈的市场，我们应该打破传统的促销模式,以更有利的占领市场。

（4）、目前市场仍有巨大的运作空间和空白点。

（三）、态势分析

优势：

（1）、我们的营销方式、观点的统一是成功抢占市场的基础。

（2）、根据考察及市场调研，农民朋友以专卖店的形式来选购先锋系列品种，对公司的产品

质量得到了认可。

（3）、我公司健全完善的网络及人员配备是打开市场的先觉条件。

（4）、如果总部公司能够给予我林甸4S店大力的支持将是我们赢得市场的坚强后盾。

（5）、公司产品的真空包装和高质量的品种优势为竞争目前几年林甸县玉米主栽品种提供了有力支持。

（6）、根据市场调查得出：作为单粒精播、专注品质的先锋系列品种有很好的卖点。

劣势：

（1）、知名度不够，广告没打出去。60%以上农民朋友不知道先玉335,25%农民朋友不了解先玉335,10%农民朋友不知道该上哪买去，图说过这东西不错，但是货源在哪？还有3%个别因素和2%的其他。

（2）、强势主栽品牌兴垦三、四单

19、吉单522等已先入为主，我们的到来，意味着将缩减他们原有的种植区域。

（3）、各地地产品牌众多。由于各方面原因，地产品牌，俩字：便宜。这正合乎老农的经济心理。

（4）、我们产品分销商、代销商、零售商、经纪人等利润空间不明确。工作不好开展，先锋的经营理念，让经销商富起来，一样，我们也只有让各个商人都沾到甜头，才会更卖力的推销我们的品种，把80%的门店销售业绩转化为铺货、连锁、预定出来的成绩的话，我认为公司会发展的更好。

机会：强势品牌缺乏有力的竞争对手是我们最大的机会。在竞争中我们应迎刃而上，和地方性主栽品种一争高下，会使我们的品牌知名度迅速提升。

威胁：主要来源于竞争队友不正常打击的压力，很多具有特色品种都来与我们竞争。由于各方面因素很多农民朋友暂时还不会买我们的品种作为主栽已经成为这些竞争队友的忠实消费者，所以我们要做的就是得到这一部分人的认可。

二、如何运作

（一）、确定目标

我们的目标是什么？主要做多大，是差不多就行，还是占他玉米主栽多少份额？以8000粒为例的先锋系列品种15000袋是前期市场运作的唯一目标。

（二）、大体运作思路

（1）、以质量为基础。质量是产品最终能被农民朋友认可并能让持续持续满意购买的基础，通过多方面的了解，并经过布点试种但是必须具有代表性。

（2）、准确的定位。

①我们的品种具体在林甸有多少地方适合种植，多少地方不适合为什么？

②针对农民需求定位，须在他们能承受的范围之内，据走访，由于今年红小豆、绿豆、大豆、芸豆等价格偏高，种植玉米，尤其是“分粒种子”农民感到不何帐，时刻记着要让农民能接受的价格买到需要的产品。

③要给分销商、经纪人足够的利润空间，让他们愿意经销、推销先锋品种，同时也方便我们今后的市场运作。我想毕竟一个品种不可能推销10年20年，毕竟有个阶段性，所以我们要做的不仅仅是这3/5年的事。

（3）、创新的促销。针对主要竞争对友，突破以往固有的促销模式，比如我们可以提出用服

务促销的概念。

（4）、渠道的完善。我们要做的就是在竞争对友没能涉及的渠道以及竞争对友的薄弱渠道进行强有力的推广。

（5）、细作市场。

①根据不同地方的不同特点选择不同的渠道。比如对经纪人推销农民接受不了曾经有过伤疤，我们仍然以分销为主，代销为主等。

②不同渠道不同人员进行管理，虽说都是销售赚钱，最好还是根据不同情况简单培训一下，有必要知道他们面临的利于弊。

③坚决不留市场空白点，没有做到的点一定要找出原因，然后想出解决的办法。④不断发现新市场、发现潜在的客户。

⑤注重每次促销及活动的每个细节。

⑥一切工作要有条不紊、要有计划的工作。

（6）、将林甸样板市场的成功运作方案进行推广，指导分销商、经纪人等做好市场，成功运作成为主栽主打品种。

（三）、具体实施方案1、3年内销售目标:2011年8000粒的先锋系列品种15000袋、2012年40000袋、2013年100000袋。

2、销售渠道

以经纪人预定为主，零售、代销、分销为辅。

3、前期促销方案

（1）、宣传：先玉335高产、好卖粮才是硬道理。

① 海报宣传单（自制），元旦、春节两次印刷，每次3万张（足可覆盖林甸县南部3乡镇），将我公司产品制成宣传单，主要内容包括主产品简介、主特点介绍、品种推荐、小知识等。A时间：元旦、春节。

B地点：林甸县南部花园镇、红旗乡、黎明乡三乡镇。

C费用预算：***

D发放渠道：由业务员以及外包先传小分队发到农村挨家挨户发放、农村赶集发放和由经销店定点发放。

E时间：冬季农闲时间

②公交车车体广告

A时间：2011年1月1日起，至3月31日，为期3个月时间。因为当别的经销商蠢蠢欲动开始销售的时候，我们销售已经完毕。

B载体：通往农村的小客车出租车外体以及内部座椅靠背套

C费用预算：***

③灯箱广告牌公益广告：选择重点农村以及县内农民集中路口，做宣传公益广告，我想影响的不只是老百姓吧！

A时间：从十二月中旬开始，长期有效。

B地点：重点路段。

C费用预算： ***

④电视广告：一个特点贵，农村有看天气预报的习惯，选则这一时段播宣传广告。A时间：2011年1月1日起。

B载体：林甸县电视台。

C费用预算：***

（2）、促销

买赠礼品，小纪念品，农村讲究实用即可。你给他送微波炉他还真不要，嫌弃费电。

4、运作步骤

（1）、市场调查，了解品种等更方面信息，针对品种作促销方案。

（2）、进店及铺市。

（3）、促销活动推广。

三、需厂家支持情况

1、精神支持：

因为我们的步调必须保持一致，出现了不和谐，也就很难做下去。

2、物料支持：海报、彩页宣传单、端架、X展架等。

四、结论为了做好先锋系列品种，我们双方可以共同协商问题，唯一的目的就是把市场做好。有的地方并不一定适用，还是那句话，适合的才是最好的！

第二篇：市场运作方案

某品牌家具策划方案

--------细节打造品牌，战略促就发展

一、山东河南周边家具市场机会：

建立家具行业的现代市场营销管理体系、系统的市场竞争策略和管理手段。企业只有通过市场创新、更新经营观念、转变经营机制,改进经营方式和经营作风,寻找最佳营销方式,才能在激烈的市场竞争中树立起自己的品牌,并把它做稳、做大、做强,这一系列的转变过程,需要我们制定一套属于我们自身的完整的营销策略。

企业迫切需要的是：改家庭（族）企业销售为市场营销。

春诺家具最需要的是有效的市场营销。具体包括：营销风格的定位、营销网络建立、组建营销团队、有效的企业营销战略。

二、营销通路解决：

1、家具展是“春诺”重要的市场拓展形式

市场拓展形式为： A、家具展招商

B、业务员的拉动。组建高效精干营销团队。

2、青岛市场厂家直营

在海博、富尔玛、好一家等建立形象店，一方面增大毛利率，另一方面有利于招商。

3、采取地区独家经销的形式

地区建立互动互利营销模式。家具企业要充分利用制造中心、营销中心、培训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作模式，形成自己专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局，为以后建立品牌专卖体系提供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式，解除经销商在经营过程中的后顾之忧，形成销售利益上的最佳拍档。企业应该加强与经销商的密切合作，依靠经销商的地理、人脉及本土优势，打好市场营销“阵地战”，圈住本土目标客户，赢在销售终端。

4、市场终端采取特许经营的销售模式，每区域市场只选一家。

现状分析：

经销商有一个共同的目的：寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌。他们以利益为原则。现状首先：经销要有一定资金实力，家具行业现款交易，没有现金支付的前提，哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品；第二：产品的运输完全由经销商自己解决，经销商自己承担运输成本和货物损耗风险，厂家只负责联系物流公司。第三：厂家要求经销商做专买，场地、装修都有一定要求，但是没有费用支持，广告、促销费用，厂家一概不投入，完全由经销商自己投入，好一点的企业还提供广告资料，更多的企业连广告资料都没有。第四：不同的地区，有不同的销售额要求，如果达不到的话，就要解除代理合同。

解决方案：

A、经销商的独家代理制

慎重选择经销商。制造商在选择经销商的时候一定要全方位的考察经销商的能力、在当地的口碑。其实现在的经销商不仅仅是在经销商品，更重要的是在经营自己的人品，一个优秀的经销商不仅仅要拥有货币资本，更重要的是他有一般人所无法拥有的“人品资本”，这些人选做经销商，他有一群天然的消费者，只要他选对了好的家具品牌，他会主动与制造商形成营销互动，如果制造商又能给予他强有力的经营、培训、示范、服务等一条龙互动支持，他就会将代理的家具品牌做大做强，实现经销商与制造商的潜在利益。

B、经销商必须有资金。

C、厂家给予经销商一定的支持比如：广告、终端装修设计、促销支持、广告资料等。

D、店面选择、装修指导及导购员培训支持。

E、各种奖励政策的支持。

F、每年组织一次经销商大会。

G、建立样板店面。

4、确定公司优势产品风格生命力和保持优势产品供应。

确定公司优势产品极其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。

企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化的设计需求，增加产品的附加值，满足部分客户的个性化需求，满足一部分人的愿望，同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，并将价格策略导入开发、生产、销售各个环节，形成家具用户心仪的购买价格，推动家具市场向前发展，扩大品牌辐射能力。

5、有效保持公司的优质客户资源防止流失。

提高公司的服务质量。建立客户销售档案。建立有效客户奖励机制 其他形式

6、变推销为营销

家具企业的销售大部份停留在推销阶段，推销靠技巧，营销讲究策略，是销售资源更多的组合和运用，在逐步的转型过程中，由产品为中心转移到以消费者为中心，实现对消费的整合营销传播。

三、终端销售

1、建立样板店面，统一店面形象

2、无淡季销售策略：

放眼中的节假日或其它庆典活动，如：元旦、三八妇女节、五一国际劳动节、六一儿童节、七一建党节、八一建军节、十一国庆节以及公司庆典、专卖体系周年庆典等等，围绕客户需求搞一些与家具相关的促销活动，刺激消费者的购买欲望，形成家具销售无淡季的互动卖场氛围。

3、建立完备的人才引进机制。

必须建立完备的人材引进机制，从设计、制造、营销等方面引进专业人材，从而让企业老总才会形成自身角色定位。

管理授权。虽然，家具企业的个体实力较小，我们可能又在实行家族化管理，企业的排他性很强。给各个岗位的经理授权，让专业的人去做专业的事是加强企业竞争力的有力保障。

四、公司品牌：（需要专业策划公司指导执行）

充分运用社会资源，补充自身资源不足，重视品牌建设与管理。要想实现在家具行业的异军突起，品牌建设与管理是重要的途径。产品名称、商标只是品牌的基础元素，而品牌内涵、文化、价值、形象、个性、才是品牌的核心内容，独特的品牌主张与品牌利益，才是长期维系顾客关系的法码，在品牌建设上没有什么捷径可走。

根据春诺家具发展现状，可以确立以广告介绍推广为主的推广策略。店堂氛围设计、前期广告以及各种促销手段都是为了介绍产品，更好地宣传产品的绿色特性，吸引消费者试用或购买。我们对于中间商，则做了耐心细致的说服工作。此阶段广告宣传很重要，广告的目的在于向消费者介绍家具的质地、款式和绿色等等，以此激起消费者的初次购买欲望。

1、广告媒体资源。专业期刊杂志、电视以及终端卖场等媒体都是我们春诺家具和经销商最佳的借力工具，通过在这些媒体上做广告，他们能给予我们产品良好的品牌口碑效应，从而扩大社会各界对家具企业产品的认知度，为品牌体系营造良好卖场氛围，提升产品的市场分销能力。

2、名人效应策略。家具企业无论制作广告宣传带，还是企业宣传画册，以及POP等，都应注重名人效应，寻求知名人士为其产品镀金，助威呐喊，迅速提高社会各界人士对产品的认知度，如：耀帮家具聘请濮存昕为产品形象代表，皇朝家私聘请刘嘉玲为产品形象代表等等，目的就是要让广大的客户在社会知名人士簇拥的家具品牌下，对产品产生强烈的认同感和荣耀感，那种“好酒不怕巷子深”的销售模式已时过境迁，好产品，还得好帮手，才能产生好的市场效果，这就是现代市场营销法则。让消费者跟着家具企业的销售思路走，从而引导他们消费。（需要企业条件成熟）

3、建立家具企业的满意度和信誉度。品牌满意度是提供给顾客的服务与承诺，而品牌信誉度则是维系市场经济诸多关系中最重要的纽带，是建立品牌经营模式的关键因素，是开拓市场的通行证。没有信誉的家具企业，不可能将产品源源不断地卖出去，从某种意义上说，没有信誉就没有品牌可言。在品牌经营指导思想上，一些企业注重的是产品销售，品牌信誉则是全面意义上的品牌竞争，更注重赢得顾客的心，赢得永远的市场。

4、智慧思维策略。在电视台、报刊杂志、网站等媒体上开展家具设计比赛、品牌广告语之类的活动，吸纳社会能人智士献技献策，冲击我们的传统设计思维，产生新的创作灵感，弥补自身智慧资源的不足。同时还可以产生两种有利的效果：一是通过这种方式能够起到宣传家具企业的目的，产生良好的品牌口碑社会效应；二是能让家具企业的设计师从中吸收到有利于设计的养料，为家具企业创新家具品牌拓宽思路。

5、挑战家具行业领导者。挑战家具行业领导者如同与高手下棋可以提升身价一样，一来容易被认同为高手，二来在与高手较量的过程中可以学到许多有价值的东西，也比较容易成为真正的高手。

第三篇：建材家居市场运作方案

建材家居经销商向往营销方案

一、前言

随着当前城镇化的加速推进、智能家居的普及化、消费人群年轻化、建材家居产品智能化。在未来的发展中，消费人群将以70/80/90为主，对家装智能化的追求及体验将会越来越高。智能家居的发展将会在未来可见的时间内高速增长。智能家居与传统的建材家居在产品的构成上增加了电机、处理芯片、红外感应等等电子或者电器产品。但是就产品的使用功能与用途而言。仅仅是增加了客户智能家居的体验。

二、市场概况

1、房地产与建材装饰行业现状 据2015年中国房地产信息网统计，中国2015年人均住宅面积30.56平米/每人。据201年中国房地产市场投资总额95036亿元，年增长率10.5%，住宅房产投资64352亿元，年增长9.2%。而作为2015年，房地产受到经济形势的影响，下滑较严重。但是数据表明，建材家居依然是盈利能力较强的行业。据商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会近日发布的数据显示，11月份全国建材家居景气指数(BHI)为96.03。全国规模以上建材家居卖场11月销售额约为938.6亿元（红星美凯龙、居然之家、月星家居、华美家居等等规模以上），1~11月累计销售额约为9961.2亿元。随着2015年下半年密集出台刺激房地产发展的文件，未来几年内，房地产将会迎来逐步的复苏（消费层面）。

2、建材家居经销商现状

建材家居面临的将会供大于需的局面，来自于线上平台的竞争（淘宝、京东）、线上与线下集合模式（美乐乐）、厂家自营网店平台等等…….经销商间的竞争白热化、价格战化、产品同质化。

最大的竞争来源于信息化的物联网产品的体验冲击及使用习惯的改变，智能化的概念将继手机等电子产品行业后一发不可收拾的冲击传统建材。目前传统建材的智能化已经全面进入市场，智能背景音乐、智能灯光系统、智能马桶、智能窗帘、智能安防、智能吊顶………随着终端应用技术的成熟，可以预见的5-10年，智能家居将会席卷市场。据中国智能家居行业深度研究报告统计数据显示，智能家电生态产值在2010年为50亿元，到2014年就急速拉升至1600亿元，奥维预计2015年产值将达2300亿元，而到2020年，整个智能家居产值将破万亿元，届时全球联网设备将达2500亿部。

3、消费者现状

目前家装市场的主力消费者逐渐年轻化70/80/90.甚至逐步增大的是80/90。这个年龄段的消费者对智能化的要求越来越高，对智能体验的需求越来越精细，对产品的附加的服务要求越来越人性化。尤其值得关注的是智能终端使用（智能是手机、智能平板、互联网信息）反过来要求用户在硬件上智能化。而大数据、云端服务、智能软件等等推波助澜。是的用户不在满足于仅仅使用产品本身，更加追求便利性、智能化、体验舒适化。

三、智能家居的发展

今年以来，智能家居市场增长势头明显加快，就算在房地产受到调控的北京下，智能家居依然增速喜人。根据中国报告大厅发布的《2014-2020年中国智能家居行业竞争格局分析及投资可行性分析报告》一文指出，国内智能家居行业将以年均19.8%的速率增长，在2015年产值达1240亿元，前景广阔。据推算，未来三年，中国数字家庭市场会形成500亿以上的新增规模，并在五年内迅速达到1000亿规模。在未来五年，全球智能家居设备市场实现2倍增长，从2012年的不足2000万个节点增长至2017年的9000多万个节点。全球智能家居市场2017年有望达3600亿元。

而已在市场立足的智能家居品牌，在良好的市场运作基础及行业推动下，将会迎来爆发式的增长。

向往智能科技（向往智能背景音乐）拥有国内10年的国内运作经验，多大2000个以上销售网点，超过200家国内专卖店。2015年作为向往高速启动的年份，公司在宏观战略上签约央视、规划未来短期内整体上市、作为智能家居理事单位参与智能家居行业标准建立、营销上建立标准化的流程。微观上向往推出颠覆行业的新品、增设招商部、市场营销部、推动终端帮扶营销计划。

四、传统建材家居经销商如何运作向往品牌及前景展望

1、传统建材家居经销商在当地累积了较为广阔的人脉及影响力：(1)、个人家装，较长时间的累积的客户资源。(2)工程，长期合作的客情关系及客户培养而成。(3)装饰公司，长期合作的伙伴关系。(4)设计师，长期合作的伙伴。

(5)二级渠道，累积而成的合作伙伴，长期客情关系累积。(6)其他行业合作伙伴。

以上营销渠道均为智能家居的营销渠道，经销商仅仅需要做的就是将智能家居产品面对上述6个渠道做为新项目的推广，作为已有品牌的补充或者新项目都能够利用以有渠道到盈利，鉴于智能家居产品的价格透明度低及易推广的优点，经销商的利润将会更高。

2、盈利模式：

假设宁波传统建材经销商（箭牌卫浴），在宁波拥有800平米/4个店的装修店面、年销量2500万、拥有销售人员6名（渠道、工程、终端、装饰公司）、10名店面导购。其中终端用户消费1000万、工程1000万、（设计师）装饰公司500万计算。其他渠道不计。我们按照增加人员2名，店面面积60平米专卖店、2万/1个来计算：

1000万/2万/每户=500户

其中500户中能消费智能家居客户（向往智能背景音乐）为中高端客户比例1/

5、那么客户数量即500户/5=100户。

工程方面：我们按照1万每个卫生间标准计算那么1000/1万/个=1000个卫生间计算（户）。其中酒店会所小区装修占50%比例。1000/2=500个卫生间（户）。能接受智能背景音乐的客户1/10，那么工程累积客户为500/10=50户

装饰公司方面：我们按照2万/1户的标准，500/2=250户。其中能植入智能家居的可能性为1/5.那么就是500/5=50户。以上渠道总数：100+50+50=200户(不计入二级渠道经销商与其他合作伙伴销量)按照向往智能背景音乐人均安装2套产品计算。200*2=400套。我们按照每个客户均安装向往终端产品M910来计算。

M910成本价1300元/套，市场零售价3899元/套。400*1300=520000元.市场成交价为3899*0.90=3500.总零售价：400*3500=1400000元。毛利润：1400000-520000=880000元。

按照25%的营销费用计算:880000*25%=220000（其中包括人员、营销物料、客情维护、其他公关费用）.店面租金100000元/年，装修费用50000。费用：100000+50000=150000元/年。公司返利10%，520000*10%=52000元。

纯利润则为：880000-220000-150000+52000=562000元/年（56.2万/年）。以上营销活动为计入二级渠道销售、设计师、其他渠道销量。

3、市场拓展；

智能家居的高速发展、普及必将淘汰现在市场大量的传统家居建材客户。提前的布局将会使得客户在下一个十年拥有完整市场占有率，在单签整体智能家居应用层面的不成熟及客户待培育的现状，利用成熟的单品先占领市场并培育客户将会是一种趋势。宁波向往提供的不仅仅向往智能背景音乐产品，更重的是我们还将提供完整的终端市场营销活动设计、组织、实施、监督、引领。让向往客户占领市场的同时盈利、赢的下一个建材家居爆发的客户基础。

综上所述，传统建材家居经销商才是智能家居未来发展的主力军，在渠道优势上、终端推广的经验上、在人脉关系的累积上、在当地市场的知名度、美誉度等等占有绝对优势。而传统建材家居经销商面对当前不温不火的家装市场，转型是必然的。而两者的合作可以说是天作之合，已是市场发展的必然结果。

第四篇：建材市场运作执行方案

建材市场运作执行方案

①小区：持续促销操作的核心点；

ⅰ排查出半年前小区交付的明细、正在施工的小区明细、即将开盘的小区明细，排查中

必须包括：小区名称、位置、开发商物业情况及联系人电话、小区容量、购房群及性质、安装是否受限、交付时间/安装比例、竞品情况、小区内宣传点（报刊、路牌、灯箱等）；

ⅱ根据排查情况，优先选择交付集中、用量大、消费群高、安装不受限的小区；同时制定出小区推进图，每月每周参考推进图制定计划；

ⅲ确保对排查信息要勤盯、紧抓、早行动，大力度、大手笔、大优势的原则；

ⅳ现场布置：至少提前5天布置现场开始预热、现场布置严格按照规范执行、样品选择必须有针对性、现场对比道具必须齐全（材质、工艺、整体效果等）、促销品显著堆积、前期人员要多； ⅴ促销创新点：物业/保安处免费装样窗（洽谈免展示费）、安装后照片影集、客户订购台账、客户电话营销、样板户营销计划、物业联营、物业展示区、售楼部展示区、订房赠送计划、保卫服务站挂牌等；

②店面：摒弃混营店、建专营店发展模式；

ⅰ混营店弊端：无投资、不专心、不主推、无风险无压力、无形象、无品味。

ⅱ拒绝普通加工户加盟，除非单独建设专营店；

ⅲ市区广布加盟店——专营店，加盟店的选择：优先选择具有品牌意识、创业精神、有相近客户资源的客户群体；

ⅳ加盟店客户群创新：员工创业店（经营一段时间后，鼓励有思想的员工创业开店，特别是加工中心安装队的员工）、下岗职工创业计划、物业领导/家属做加盟、招商客户新选择（装修公司、中小型整体厨房店、没落行业等）； ③建材展示点：产品周周见；

ⅰ建材市场才是我们客户的聚集地，针对龙泉城市小、客户散的状况，守住楼盘，就能广抓消费者，同时快速提升品牌影响力； ⅱ针对龙泉建材市场的布局和档次，采取三种方式合作： A周末天天见，户外展示合作；

B黄金展示点建设：签订常年合同，常年户外展示推广 C进场模式：针对高档连锁超市，洽谈在楼梯口、入门口、大厅中心等非主流位置设立展区（主要是费用低）；

ⅲ针对城市位置布局，建议至少建设4处； ④家装、建材联盟路线：

ⅰ市场调查显示消费者通过家装公司购买建材、家电的比例不足 5%，近50%的消费者认为通过家装公司购买的配套产品价格高； ⅱ避免让消费者感觉家装公司在推广和代销我们的产品，所以我们采取另类思维去联盟：设计的艺术化、装饰的必要素、装饰的安全考虑，把产品融入到装饰中来；

ⅲ联营突破的核心人物：老板/部门经理、设计人员；

ⅳ利润分配：采取全市统一销售价格，按照10%-20%的标准给予装饰公司人员结算。若包在装饰总造价中，则与装饰公司直接结算；未打包的，则直接与客户结算，结算后给予相应人员结算；建议尽量不要包括在总造价中。

ⅴ网络维护：根据区域分配业务人员管理，每周保持2次以上的沟通，每月组织核心人员交流一次（单独聚餐、娱乐等）；保持足够的密切度和熟悉感，将独特的设计理念融入到行为中。

ⅵ品牌建材家居联盟：加入品牌战略联盟，共同促销、参展，信息共享等。⑤建材论坛网：

ⅰ网购的比例和城市的规模、经济成比例，随着80、90后成为消费的主力军，网购的比例逐年增长；即使不通过网购实现直接购买，多数人也选择网上查询为主要了解途径，消费影响面逐渐由导购转向了论坛；

ⅱ龙泉作为三线城市，很多大型的建材、家居、微信群成为家庭购买的主信息交流平台，同时也是各品牌产品扩大传播的舞台； ⅲ发挥店员工作的特性，每天工作除接待客户外，主要工作转移到网络中，发挥促销、品牌、产品信息，以第三者角度评论；提高传播率、提升信息位置；（2）一建二传缓布局； 一建：建队伍；

二传：两条传播线，一条是媒体传播：以促销为主的媒体传播、以销售圈为核心的品牌形象传播，一条是家居、建材团购展览会； 三：缓布局； ①建队伍：

岗位 人数 时间 备注 户外促销员10

根据展示点逐步增加，前期至少5人、业务员

3渠道细分安装加工人员6人 随着规模增加而增加 ②传播线：

ⅰ媒体传播线：报纸、夹报、灯箱、报栏、广告牌等；

ⅱ家居、建材团购展览会：

9、10月份装饰的高峰期，借助大规模的建材家居的团购会、展览会，即能形成订单、又能扩大影响力。ⅲ信息来源：一般由当地媒体主办、或有大型建材连锁主办、大型的由政府组织主办等，采取招商参展的方式，通过媒体渠道均可得到参展信息。③缓布局：

ⅰ立足龙泉市场，形成稳定的操作体系，再开拓加盟商； ⅱ邻县加盟商必须建设加工中心的模式开拓； ⅲ招商方式：采取招商大会的形式进行； Ⅳ操作准备：管控业务人员提前历练到位、市场启动方案和支持、宣传配套方案等；

4、价格体系调整：（略）

四、龙泉市场运营的关键点：

1、提高产品足够的曝光点，加之适当的媒体宣传；

2、抓住同类产品购物渠道，借力打力；

3、人力永远是最廉价的投入方式；

4、向管理要效益，细节定成败；

5、认定目标不偏移，坚持，坚持，再坚持！

第五篇：区域市场运作方案

区域市场运作方案模板

根据公司2008年总体运作框架的精神，本着加强管理、控制成本、从粗放式拓展向精细化维护作转变的前提下，维护大客户拓宽中小客户的原则，达到建立一支精干、有效的销售团队，实现公司的经营目标，拟定2008年东北区域管理运作方案初稿：

一．销售部日常管理架构：

区域经理(精细化市场,重点市场，一般市场)架构略

备注：①重点直控市场为：大客户所在的市场2）区域市场为驻地市场，人员主要以市场重点二批，重点终端维护开发为主，周边市场出差由大区经理安排，一个月不超过五天。3）KA专员为独立的KA系统开发和维护。

二．市场现状及区域优劣势分析：

1．市场现状分析：现有产品的市场情况说明，产品形象和概念支持点状况说明，市场同类竟品描述，原有的产品独特性和较明显的竞争优势说明，以往的管理、客户配合，营销策略的全面描述，公司原先运作模式在现阶段未能发挥应有的效益，区域维护不过来，经销商的服务及拓展有限。因此有必要在2008年加强区域操作模式创新和人员增加维护，以确保竞争的优势和企业的可持续性发展。

2．区域优劣势及机会分析：

优势：1）局部市场内的强势品牌，具有较强的区域品牌优势，特别在中低端产品方面，属领导品牌。

2）完善有效的经销网络，良好的客情关系。以地区为单位，基本没有空白市场

3）较为稳定的产品质量和忠实的消费群体。

劣势：1）产品线销售过于集中0。5至1元，其它类品项销售量不大，占份额不高，风险较大。

2）KA渠道基本空白，现有主销产品在KA当中，无法形成规模销售，不具备成本及竞争优势，产品竞争力不强。且无较强势抢攻产品，因此急需培育新的产品，在KA渠道销售。

3）没有销售队伍，渠道下移难度大，分销网络建设难，系统运行总体效率偏低。

机会：1）发挥企业优势，集中资源定位在某一细分市场，避免与大企业的正面竞争。

2）区域人员具备了市场快速反应能力和对东北区域的市场的熟悉和了解。

3）大客户政策及KA方案，事务活动的优化，及维护人员的增加，有助于市场全面的转型。

3．东北区转变发展的法则：坚持“差异化运营与对位集中策略”，A坚持自己的特色，差异化运营，力争在某一细分领域做到最强。B培育企业的核心竞争力（大客户策略运用），通过改进区域管理模式，提高企业的管理水平。（增加区域经理及地面人员，理货人员对重点市场，战略要地进行维护）C对位集中策略的应用，集中资源对目标客户，主销系统，主流渠道，进行针对性活动D节日来临及事务活动，必须突出区域市场快速反应能力，做到“以速度求效益”

三．2008产品运作思路：

1、产品线：

以流通渠道为主要通路的产品线。产品以比丽奇，咔吃0。5及1元为主，总体思路是通过产品的形象更新和概念的提炼，达到提高产品力和流通性，同时依托客户的网络优势和较强的配送能力，实现产品的快速销售。

以商超为主要通路的产品线。产品的运作坚持以渠道需要及节日需要为主导的产品入场销售思路，以产品的差异化和独特卖点实现产品中高价的市场定位，通过大卖场、连锁超市的销售渠道实现销售。并为公司最终建立快销网的新商业模式打下基础和积累运作经验。

2．原有产品与新形象产品运作的思路：

关于老品运作：延续原有能动销的包装，依然由原有客户销售。

客户选择：新产品是否给老客户卖，还是寻找新客户？

关于新品运作：满足不同个性化的消费需求，以增加消费群体。

概念点：新产品的体操队形象，中国青少年成长加油有效结合在市场表现中。

四、销售人员的配置与运作模式：

根据2008年产品运作的思路，拟定与之匹配的人员配置方案。

1）流通产品以现有客户为主，但运作模式需加以改变，不再坚持以粗放化拓展，要充分依托经销商的资源和传统的流通渠道为主，而考虑公司辅以销售人员和阶段性的促销支持的运作模式。该运作模式下企业的效益为第一考虑因素。因此人员的使用数量及对口

岗位配置方案，由区域具体化阐述。

2）新产品销售的客户以现有客户为主盘，合适的操作的客户可以直接接手，不合适操作的客户由区域人员重新开发客户，部份合适商超运作的产品以商超连锁为主渠道，加一名销售代表跟进，投入费用严格控制投入产出比的运作模式。

3）根据公司2008年新市场开发的规划，KA渠道建设，新市场开发坚持事前充分论证、开发中控制投入的节奏，严格控制市场的开发风险（见新市场开发评估建议，由区域提供）。

五．销售队伍的管理：

1．销售费用的管理：

实行固定费用按核定标准报销，超支自负；临时费用先申请后发生原则（见财务部销售费用管理办法）。

办事处房租：一级市场（X00元/月）；二级市场（X00元/月）

办事处固定电话：X00元/月

办事处水电气：X元/月

其他费用标准按公司规定执行。（考虑在东北区建设办事处，办事处的管理费用及其它方面费用由区域做详细方案说明）

2．销售队伍的日常管理：

销售报表的管理：公司实现月计划周滚动的计划管理，区域根据公司的下达计划任务提交月工作计划和周进展及信息反馈报表，各类报表力求简单、有效（附销售人员日常管理报表）。

销售过程的管理：其他销售人员日常管理实现区域与客户共管，具体操作为区域每月下达销售任务和考核指标到人，同时提出工作的重点和完成的方法，销售代表，区域经理以周报表形式汇报工作的进展和存在的问题。销售代表，区域经理日常工作安排和管理由经销商负责执行，区域提供指导意见及现场核查督导，经销商和销售代表，区域经理共同对销售指标负责。

3．销售代表，区域经理的考核与定级管理：（人员管理及考核方案由区域提供）

1）销售代表，区域经理的考核：

考核对象：每个独立的区域市场一线销售代表，区域经理，力争做到考核任务落实到人，考核对象明确清晰。

考核方式：以销售额、费用的投入产出比为重要考核指标，以工作态度、执行力为考核内容，加大对销售过程的指导和管理。

考核目标：形成一套简单有效销售队伍管理模式，有效的提高销售人员的收入，充分调动销售人员的工作积极性和主动性。

五、经销商的管理：

为配合公司营销模式的转变，本着与经销商建立新型的战略合作伙伴的厂商关系，加强对经销商的指导和管理，通过充分有效的合作，最终实现双赢。

1、区域管理：在大客户的政策下，继续强化经销区域划分的管理，加大对冲货的处罚力度，对个别多次犯规不改的经销商建议予以撤换，以确保市场价格的稳定，保证经销商的合理利润和积极性，确保渠道的有效性。

2、库存管理：鉴于2007年公司产品品项的销售情况和生产安排的实际情况，保证2008年市场的正常供货，要求经销商必需保证10—15天的各品项的安全库存，此项要求将以订货金形式执行，并在建设中转仓库下，更加的有效的控制各品项销量及库存。

3、返利管理：尽量取消小客户的返利，把返利作为市场费用投入到市场，对于大客户以价格为导向的可以考虑返利的使用，但是有条件的使用。

4、渠道管理：依托经销商网络资源和良好的客情关系，通过公司

派驻的销售代表或区域经理实行对重点二批和重点终端的直接管理，确保公司销售政策执行到位。（这也是增加人员的直接目的，从粗放到精细）

5、客户的服务：本着加强服务、建立更加紧密的厂商合作关系，共同面对激烈的市场竞争，并最终实现双赢。区域在人员增加情况，加强以下服务工作： 对帐：会同客服部与财务部在每月5日前将上月所发生客户的往来帐目经核实后传真给客户并确认。

不良品的处理 ：加强不良品处理的程序和时间的管理，减少浪费和客户因此而产生的抱怨和不满。

发货 ：加强销售的计划管理，确保先有订货金，后而客户款到后才能及时无误地发货，并落实好中转仓库的进货出货工作。

七：产品，促销管理

A产品促销原则

1、市场需要

2、品牌需要

3、集中优势兵力

4、确实能有效促进销售

5、执行讲落实、到位

B执行的【分析与策略】

1、市场分析：

●强势市场——40%的投入支持——以保持并扩大竞争强势

●竞争市场——50%的投入支持——以维持竞争力，并促使向强势市场转化●弱势市场——10%的投入支持——以低成本的形式进行品牌维系，厚积薄发。

2、销售分析：

●淡季（3月、4月、6月、7月）——仅作适当的品牌维系

●旺季（9月、10月、12月、1月、2月）——作重头品牌投入

3、产品分析：

●销量超过60%的产品/品项——作主打品项支持（包括根据产品特性进行季节性促销、并加大终端宣传等）

●销量超过30%的产品/品项——作次品项支持

●其他——作为季节性或特色渠道的开发支持

4、通路分析：（对校园终端—与—BC商超作重点品牌支持）

作为渠道末梢的终端在营销过程中的地位显得异常重要，产品的销售的结束不应是在经销商回款，而应是在终端销售。终端是销售的阵地，终端消化了才是产品真正的销售。品牌在终端运作上对在商超内的影响，主要以消费者的因素来制作方案如（促销、陈列、堆码、生动化、人员、氛围、宣传等）进行品牌支持。

5、财务分析：

在商超按12%的预算（具体数字略），流通按3％。把钱用在刀刃上

6、其它事务活动（由公司另外给予费用支持）

配合市场部的事务活动，结合区域特点及机会点，作有效落地方案。比如一年六波的事务活动展开（开学VIP模范店建设，运动会消费者促销活动，分市场订货会，情

人节专案，节日促销，年货销售等）都作细化案。附件:

具体销售活动执行时间进度表

具体销售运作品项及销售贡献目标

具体销售活动项目及费用预算

具体大区经理工作职责及工作计划

具体区域经理与销售代表工作职责及工作计划具体市场销售、客户及市场费用管理办法