第一篇：服装订货会企划书
服装订货会企划书
2009年12月6日 字体:[大 中 小]中国服装行业网
.当今的服装市场是品牌竞争的时代，公司新品牌的进入就像往大海里投入。
一颗石头，怎样才能使品牌在商海中激起层层浪花，从而达到品牌在消费者中的知名度，是公司在广告策划中希望达到的效果。
二、市场分析：g4Qd
三、广告定位：AKy,qM1、市场定位：以广州、成都、沈阳三大城市为中心辐射其周边城市和全国市场。各种活动以成都、沈阳为主。
2、商品定位：简洁、优雅的高档次，中价位的女性时装
3、广告定位：时尚、优雅的欧陆风情
4、广告对象定位：中等或中等以上收入知性、白领女性，年龄在25—40岁
四、营销建议：X_=$U
为了配合消费者的购买习惯，在营销上必须将零售店的工作列为首位，只有他们才是真正形成产品大量销售的基础。工作如下开展：
1、对店员全面、系统的规范化培训；
2、制定一些对店员的奖励制度，提高其积极性；
3、不定期举办时装展示活动或与其他类品牌举行联合促销活动；
4、参加7月25日～27日的深圳服装展，并召开新闻发布会，邀请各类媒体和潜在经销商参。
五、广告策略：b1、广告目的：经过今年秋冬的广告攻势，在广州、成都、沈阳三地的消费者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能够在这三个市场中站稳脚跟，实现公司的销售目标。并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟。
2、广告分期：①引导期：
·主要任务是吸引消费者对品牌的认识和接受；
·展示品牌的独特魅力和产品特色；
·初步树立品牌的形象。②加强期：
·深度引导消费者，塑造对产品和品牌的信赖感和好感，抢占市场；
·由点带面，吸引其周边市场的经销商。
③补充期：以各种SP、促进销售，使品牌形象及产品销售走向平稳和发展，进一步吸引经销商对加盟品牌的信心。
3、诉求重点：
·时尚、优雅的欧陆风格
·环保的仿毛皮大衣
·高贵品位的低价产品
4、策略建议：①、报纸杂志广告：设计一系列的报纸广告，以供随时使用（软性文章和硬性招商广告）；②、拍摄并制作一册高档次的画册；③、设计制作一份精美的加盟手册；④、策划、编写详细的店员培训手册、产品推广手册，并在实施过程中严格执行；⑤、主力办好1～2个服装展，可以花较少的钱让更多的经销商了解产品和品牌；⑥、促销活动：引导期：·几个销售终端的建立
·VIP卡的免费派送
·开业活动加强期：结合当地市场，实行联合促销、招商会补充期：在各种节假日实行SP活动
六、行动方案细节：（附费用预算）AP!
1、广告媒体策略：（见附件1）
2、画册制作策划
·宗旨：高档次的、时尚的·风格：欧洲风情
·模特：2个外国模特（身高172—178cm,之间，成熟专业女模特）
·摄影师：广州有名望的摄影师
·设计制作：大12K；40page；1500本；350—400g铜板纸注：费用预算：8万元
3、深圳展会策划
·展会地点：深圳
·展会时间：2002年7月25日—27日
·活动目的—展示公司品牌形象—利用专业服装展会这个平台向市场推广产品和品牌—吸引全国各地的经销商
·定位：直接对经销商公关：利用全国各地经销商聚集的机会，用良好的品牌形象、先进的管理理念和优惠的加盟条件吸引经销商的合作。
·展示主题：以高档、简洁的风格重点展示品牌形象，产品展示作为辅助性·广告：会刊广告一版（16K）/ 《中国服饰报》 / 《服饰时报》《服饰商情》（七月份第四周）·准备宣传资料：手提袋 / 加盟手册 / 产品画册 / 媒体邀请函 / 商家邀请函（由策划部董见波设计完成）
·会场人员配置：3—4人（负责接待，发放邀请函、品牌和产品讲解）
·装修设计及施工：找专业人士做图纸设计，公司找工程队施工
·工作日程及人员安排工作项目 负责部门/职责 完成时间 备注参展确认、签订合同 XX总 X月X日落实设计公司或人员 策划部 X月X日确认设计方案 策划和营销部 X月X日展厅布置 策划部 X月X—X日营销部门的配合 人员的配合、产品的配合开发部门的配合 展示产品的挑选 X月X日财务部门的配合 资金的支持 X月X日资金预算：
展厅租金：43000元
装修：50000元会刊广告一版：8000元
手提袋：2000个人民币：7000元
加盟手册：3000份人民币：6500元
媒体邀请函：50份 人民币：800元
商家邀请函：500份 人民币：1500元人员费用：15000元
合计：人民币：131800元
4、新品牌（产品）新闻发布会（即招商、订货会）策划
·会议主题：XX品牌进军女装市场新闻发布
·会议地址：XX酒店（四星级）
·与会人员：30—50家媒体记者（各类服装专业报刊、杂志；全国性时尚、消费报刊杂志；全国性商业报刊杂志；成都、沈阳、广州三地主要报刊、杂志、电视媒体）；20—60个经销商（关系邀请、展会邀请、自愿参加）
·时间安排：X年X月X日下午3：00—5：30
·活动：产品发布会、记者招待会、经销商招商会
费用预算：场地租金：8000元/半天
请媒体：20000元请模特：6000元（5个）
就餐费：10000元其他费：6000元合计：50000元
5、加盟手册：（与营销部门讨论具体细节后制定 附件3）
6、店员培训手册：（见附件4 / 六月完成）
7、促销活动规划：（见附件5 / 六月中旬完成）
七、费用总预算：合计人民币：62.28万
第二篇：服装销售企划书
服装销售策划书
A． 当前销售环境及销售前景分析
目前在山东甚至全国的市场上，尚没有以“金”为销售卖点的服装品牌，金钮扣服装在销售过程中应以独特的18K金扣子为主要宣传点，突出品牌个性。在品牌重大的服装市场上，这种品牌的个性是在短期内很难被其他企业所克隆的。因此，可以预见在一段时间内，金钮扣会在在服装市场上独占一席之地。鲜见同类竞争对手。这为金钮扣服装的前期起步创造了较为宽松的条件。
B． 目标消费者及产品的市场定位
金钮扣面对的主要目标消费者群体为收入较高的上层阶层，包括：政府、检察院、法院、司法部门官员、工商、税务、律师事务所工作人员，房地产、工程部门、医疗器械等企业的高层管理人员等。
金钮扣产品，应吧自身定位于一种财富、身份和地位的象征，同时又不失高雅、典儒。通过市场推广，当我们的消费者穿着金钮扣服饰时，别人能够看出服饰品牌，并自然与高贵的身份与地位联想在一起，使穿着者产生一种犹如佩戴金饰的自豪感。
C． 销售战略（具体行销方案）
（1）销售宗旨
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位于高层市场，突出产品特色。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立一级渠道，使产品便利低成本的进入消费者手中。
（2）产品策略
金钮扣作为高端的服装市场产品，在注重自身质量的同时，也应注重产品的包装一级售后服务。
每个消费者心里都会有一种包装越好产品越好的想法，座椅金钮扣服装的包装应该有别于市场上的其他T恤、衬衣品牌的包装，不能简单采用普通纸质或者塑料制的粗糙包装，这样会降低产品在消费者心中的价值。最好采用高档硬纸或者木质包装，并在包装的显著位置标明产品的品牌，树立产品形象。同时，透过包装，应能看到服饰上的18K金扣子，提高消费者的直观认知程度。
售后服务对于任何一种产品的销售都非常重要，销售商应建立完善的售后服务机制，为每套服装编号，记录消费者信息。并与售后低第二周、第二月主动与消费者联系，问讯意见建议。使消费者产生对品牌的绝对信任，并促使消费者及其亲友在选购同类产品时首先想到的就是金钮扣服饰。
（3）价格策略
由于产品采用了18K金作为扣子的材料，注定金钮扣服饰将是走一种高价位的服饰。但是我们正可以利用这种高价位作为一种宣传方式，作为本产品区别与其他同类产品的主要标识之一。鉴于产品目标消费者的消费能力，他们大多不会在意产品价格在如此高价位上的小幅波动，因此不必采用频繁的小幅降价或打折措施，应使产品价格固定，凸现公司的标准化和专业性。
(4)销售渠道
采用生产商——销售商——消费者这种最简单的一级销售渠道，就减少中间商的参与，让产品更简单更迅速的到达消费者中。在产品销售最初期，采用标准品牌店模式，树立公众中的品牌认知度，同时可接受电话或传真订货。随生意扩大，可设地区性代理商。
在标准店开业前，应注重对销售人员的培训，服饰行业的销售中，销售人员对消费者的讲解非常重要，应让销售员明确金钮扣产品的各种特征，才能保证消费者准确获得企业和产
品的信息。明确销售商的奖励机制，超过一定金额按比例进行奖励，让其个人利益与公司利益挂钩，提高其积极性。
（4）广告宣传
广告宣传要服从公司整体宣传策略，要以树立产品形象和公司形象为原则。
广告应注重两方面的宣传，一要下面穿金钮扣本神的产品，二要征召各地代理商。在选产产品时，要突出产品含“金”量十足的特征。媒体应采用济南市发行量大的《齐鲁晚报》 《济南时报》为载体，于标准店开业前后进行大量的宣传，同时也应注重利用白领们经常看时尚、汽车等杂志媒体的广告进行宣传。
同时，在政府、法律机构、企业、写字楼门口可派人散发传单。传单应以彩页形式介绍公司产品和各种促销活动
第三篇：服装订货会邀请函
服装订货会邀请函
服装订货会邀请函1
致各孕婴用品供应商：
为共同搭建一个xxx母婴店、代理商、厂家交流合作的平台，诚邀您参加，由xxx携众多厂家共同举办的“牵手给力·我们共赢”xxx首届孕婴用品新品发布暨订货会。
时间：XX年3月6日—8日
地点：xxx饭店(五一广场西南角)
日程安排：3月6日下午 14:00—18:00报到
19:00晚餐(并州饭店)
3月7日上午 07:00—08:00早餐(并州饭店)
08:30—12:00“买好赢利”店铺领袖特训
12:30—1:30午餐(并州饭店)
下午 14:00—18:00新品推介及订货政策发布
晚上 18:30—21:00晚餐及交流座谈(并州饭店)
3月8日全天 现场看样订货(恒力源亲贤店)
12:00—13:30午餐 (芙蓉酒店)
参展品牌：
.....
特别提示：
考虑到本次订货会来宾，均为孕婴店经营者，我们特邀请深圳卖好赢利国际教育集团总裁郭朋飞做专场“卖好赢利”店铺领袖特训。
特训内容： 1、经销商的.变革—观念决定结果
2、终端品牌化—战略决定高度(向毛主席学代理)
3、终端kpi管理—细节决定利润(精细化经营，数字化管理)
4、复制赢利店铺—系统决定规模(不依赖能人的多店经营策略)
5、为终端人才打造梧桐树—经营品牌不如经营员工 (磁铁般的氛围)
详情请致电：xxx
传真：xxx
联 系 人：xxx
为做好会议接待工作，请于二月二十六日前将以下回执填好，并回传真至xxx
回 执
品牌
厂家名称
来宾姓名
性别
手机
是否住宿
我们热诚欢迎您光临，顺祝新春快乐!
xx首届孕婴用品订货会筹备组
服装订货会邀请函2
尊敬的xx服饰客户：
xxxx年xx服饰xx产品订货会将于xx月xx日在xxxx广场对面的xx路xx号xxxx酒店召开，具体事项安排如下：
一、会务时间：
a、xxxx年xx月xx日下午报到。参加培训人员xx月xx日下午报到。
b、订货时间：xx月xx日到xx月xx日，共计三天，xx月xx日上午撤常
c、退房时间：xxxx年xx月xx日中午12点前退房。
d、会议安排：xx号上午货品讲解，模特试衣。xx日---xx日为订货时间。
报到地点：xxxx酒店1楼大厅
二、会务地点：xxxx酒店8楼
三、请接到此传真后务必于xxxx年xx月xx日前将回执表传回公司。
四、行程路线：
1. xx火车站---- 乘坐地铁xx号线至xx下车(xx元)，从x号口出来，马路对面就是xxxx酒店
2. xx机场---乘机场xx线(xx元以内)到xx下车，马路对面就是xxxx酒店
3. xx机场---乘公交xx或xx到xx下车，同站换成上xx到xx下车，马路对面就是xxxx酒店或打出租车直接到xxxx酒店(xx元左右)
五、公司地址:xx市xx路xx号xx楼xx楼。
总 机： xxxx-xxxxxxxx或xxxx-xxxxxxxx 传 真: xxxx-xxxxxxxx转xxx
联系人： xxx xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx
会务组联系人：xxx xxxxxxxxxxx
xxxx服饰有限公司
xxxx年xx月xx日
服装订货会邀请函3
尊敬的先生/女士：
童装秋冬新品发布会暨订货会将在XX年4月23日至25日于xx市xx镇隆重举行，诚挚邀请您届时莅临，共商发展大计。
一、举办地点：
工业开发区1号x有限公司
报到时间：x年4月23日8：00—18：00
订货时间：x年4月24—25日
报到地点：xx市xx镇大观园酒店
公司派车接站：汽车站、中山候机楼(盛景商务酒店)(其它地方不派车，不便之处，请包涵)
二、参会须知：
1、请提前确定参会人员名单，填写参会回执，于4月10日前传真到公司，以便我司安排相关接待事宜
2、如需我司协助订购回程交通票据，请在会议期间与我司营销部人员联系
3、乘车路线说明和参会回执附后
三、联系方式：
联系人：
电话：
传真：
成功的订货决定经营的成败。亲临现场，不仅可以让您全面了解当季商品，让您做出最优质、最妥当的订货选择，还可加强您对公司的`了解，更能与其他加盟商交流成功经营心得，我们期待您的到来!
服饰有限公司
服饰有限公司
企业网站：
在线咨询：
联系人：
联系电话：
公司地址：
服装订货会邀请函4
尊敬的 先生/女士：
xx童装秋冬新品发布会暨订货会将在xxxx年xx月xx日至xx日于xx市xx镇隆重举行，诚挚邀请您届时莅临xx，共商发展大计。
一、举办地点：xxx工业开发区1号xxxx有限公司
报到时间：xxxx年xx月xx日 8：00—18：00
订货时间：xxx年xx月xx—xx日
报到地点：xx市xx镇xx酒店
公司派车接站：xx汽车站、xx候机楼（xx商务酒店）（其它地方不派车，不便之处，请包涵）
二、参会须知：
1、请提前确定参会人员名单，填写参会回执，于xx月xx日前传真到公司，以便我司安排相关接待事宜
2、如需我司协助订购回程交通票据，请在会议期间与我司营销部人员联系
3、乘车路线说明和参会回执附后
三、联系方式：
联系人：xxxx
电 话：xxxx
传 真：xxxx
成功的订货决定经营的成败。亲临现场，不仅可以让您全面了解当季商品，让您做出最优质、最妥当的订货选择，还可加强您对公司的`了解，更能与其他加盟商交流成功经营心得，我们期待您的到来！
xxxx服饰有限公司
xxxx服饰有限公司
企业网站：xxx
在线咨询：xxxx
联系人：xxxx
联系电话：xxxx
qq：xxxx
公司地址：xxxx
服装订货会邀请函5
尊敬的xx服饰客户：
20xx年xx服饰xx产品订货会将于xx月xx日在x广场对面的xx路xx号x酒店召开，具体事项安排如下：
一、会务时间：
a、20xx年xx月xx日下午报到。参加培训人员xx月xx日下午报到。
b、订货时间：xx月xx日到xx月xx日，共计三天，xx月xx日上午撤场。
c、退房时间：20xx年xx月xx日中午12点前退房。
d、会议安排：xx号上午货品讲解，模特试衣。xx日——xx日为订货时间
e、报到地点：x酒店1楼大厅
二、会务地点：
x酒店8楼
三、注意
请接到此传真后务必于x年xx月xx日前将回执表传回公司。
四、行程路线：
1、xx火车站————乘坐地铁xx号线至xx下车（xx元），从x号口出来，马路对面就是x酒店
2、xx机场———乘机场xx线（xx元以内）到xx下车，马路对面就是x酒店
3、xx机场———乘公交xx或xx到xx下车，同站换成上xx到xx下车，马路对面就是x酒店或打出租车直接到x酒店（xx元左右）
五、公司地址：
xx市xx路xx号xx楼xx楼。
总机：x—xx或x—xx
传真：x—xx转xxx
联系人：xx
会务组联系人：xxx
xx服饰有限公司
20xx年xx月xx日
服装订货会邀请函6
尊敬的女士/先生：.
马可街头流行馆201_年春夏订货会将于20__年12月34日在广东省武警总队天鹿湖会议中心举行。我们将向各位来宾展示在风格、类别、板型等方面都有重大的突破的春夏新品。现诚邀您的'参与!
酒店详细地址：广州市萝岗区联和街黄陂北社路3号;
酒店电话：
服装订货会邀请函7
尊敬的xx服装客户：
xx服饰xx产品订货会将于xx年xx月xx日在xx广场对面xx路xx酒店举行。具体事宜安排如下：
一、会议时间：
A、xx年xx月xx日下午报到。
B、下单时间：从xx到xx，一共三天，xx日上午市场休市。
C、退房时间：xx年xx月xx日中午12点前退房。
D、会议安排：xx上午讲解商品，试模。
E、入住地点：xx酒店一楼大堂
二、会议地点：xx酒店8楼
三、收到此传真后，请在xx日前将回执寄回公司。
四、行程安排：
1、xx火车站——乘坐地铁xx号线，在xx下车，从xx出口出来，马路对面是xx酒店。
2、xx机场——乘坐机场xx线在xx下车。马路对面是xx酒店
3、xx机场——坐xx路或xx路到xx路，在同一站换乘xx路到xx路，就在xx酒店对面，或者直接打车到xx酒店
公司地址：xx市xx路xx号xx大厦xx楼。
操作员：xx
联系人：xx
会议组联系人：xxx
xx服装有限公司
xx年xx月xx日
服装订货会邀请函8
尊敬的各位经销商：
您好!首先感谢您对XX品牌一贯的支持和信赖，并向您致以诚挚的问候!
当“迎奥运”的`口号响彻祖国大地的时候，我们也迎来了XX20xx年春夏产品发布会暨商务洽谈会，20xx，一个再普通不过的数字，但是，一提到它，会让多少中国人热血沸腾!然而，20xx对于我们XX人，远不止是作为一个中国人的骄傲了，更是一个千载难逢的机会!
让我们一起行动起来，享受运动的快乐吧!
20xx年10月24日报到,广东珠三角客户可以在25日11：00前报到。
20xx年10月25日11：00--12：00服装秀，14：30--22：00定货会。
20xx年10月26日8：30—10：30沟通会，11：00—16：00定货会和签定期货合同。
20xx年10月26日16：00结束
安排不当之处，敬请谅解!
顺祝
商祺!
联系电话：0757-2881
会议联络人：市场部主管庞1370225销售部主管1371552
服装有限公司敬邀
20xx年10月5日
服装订货会邀请函9
尊敬的xxx女士/先生：
马可街头流行馆20xx年春夏订货会将于20xx年12月34日在广东省武警总队天鹿湖会议中心举行。我们将向各位来宾展示在风格、类别、板型等方面都有重大的`突破的春夏新品。现诚邀您的参与！
酒店详细地址：广州市萝岗区联和街黄陂北社路3号；
酒店电话：xxxx
xx服饰有限公司
20xx年xx月xx日
服装订货会邀请函10
午货品讲解，模特试衣。xx日-xx日为订货时间。
一、报到地点：xxxx酒店1楼大厅
二、会务地点：xxxx酒店8楼
三、请接到此传真后务必于xxxx年xx月xx日前将回执表传回公司。
四、行程路线：
1.xx火车站----乘坐地铁xx号线至xx下车(xx元)，从x号口出来，马路对面就是xxxx酒店
2.xx机场---乘机场xx线(xx元以内)到xx下车，马路对面就是xxxx酒店
3.xx机场---乘公交xx或xx到xx下车，同站换成上xx到xx下车，马路对面就是xxxx酒店或打出租车直接到xxxx酒店(xx元左右)
五、公司地址:xx市xx路xx号xx楼xx楼。
总机：xxxx-xxxxxxxx或xxxx-xxxxxxxx传真:xxxx-xxxxxxxx
联系人：xxx
会务组联系人：xxx
xxxx服饰有限公司
xxxx年xx月xx日
服装订货会邀请函11
尊敬的xxx先生/女士：
xx童装秋冬新品发布会暨订货会将在20xx年4月23日至25日于xx市xx镇隆重举行，诚挚邀请您届时莅临xx，共商发展大计。
一、举办地点：
xxx工业开发区1号x有限公司
报到时间：20xx年4月23日8：00—18：00
订货时间：xxx年4月24—25日
报到地点：xx市xx镇大观园酒店
公司派车接站：xx汽车站、中山候机楼（盛景商务酒店）（其它地方不派车，不便之处，请包涵）
二、参会须知：
1、请提前确定参会人员名单，填写参会回执，于4月10日前传真到公司，以便我司安排相关接待事宜
2、如需我司协助订购回程交通票据，请在会议期间与我司营销部人员联系
3、乘车路线说明和参会回执附后
三、联系方式：
联系人：xxxx
电话：xxxx
传真：xxxx
成功的`订货决定经营的成败。亲临现场，不仅可以让您全面了解当季商品，让您做出最优质、最妥当的订货选择，还可加强您对公司的了解，更能与其他加盟商交流成功经营心得，我们期待您的到来！
企业网站：xxx
在线咨询：xxx
联系人：xxx
联系电话：xxx
qq：xxxx
公司地址：xxxx
xx服饰有限公司
20xx年xx月xx日
服装订货会邀请函12
尊敬的服饰客户：
x年服饰产品订货会将于xx月xx日在广场对面的路号x酒店召开，具体事项安排如下：
一、会务时间：
a、x年xx月xx日下午报到。参加培训人员xx月xx日下午报到。
b、订货时间：xx月xx日到xx月xx日，共计三天，xx月xx日上午撤场。
c、退房时间：x年xx月xx日中午12点前退房。
d、会议安排：号上午货品讲解，模特试衣。xx日---xx日为订货时间。报到地点：x酒店1楼大厅
二、会务地点：x酒店8楼
三、请接到此传真后务必于x年xx月xx日前将回执表传回公司。
四、行程路线：
1.火车站----乘坐地铁号线至下车(xx元)，从x号口出来，马路对面就是x酒店
2.机场---乘机场线(xx元以内)到下车，马路对面就是x酒店
3.机场---乘公交或到下车，同站换成上到下车，马路对面就是x酒店或打出租车直接到x酒店(xx元左右)
五、公司地址:xx市路号楼楼。
总机：-或-传真:-转联系人：
会务组联系人：服饰有限公司x年xx月xx日
第四篇：《服装订货会培训》
备足你的弹药---维护好你的战斗武器 订货会培训热线：1XXXXXXXXXX 学习目标： ☆ 了解期货的重要性 ☆ 订货操作方法 第一章：期货的必要性 转变观念： 做零售就是做库存
例： 一个80平米的店一个月的费用:租金0.6万元/月、水电费0.15万元/月、员工工资0.6万元/月、装修折旧0.33万/月、杂费0.1万元/月、盈利1万月/月.合计:2.78万 继续： 全年产品均价400元/件,进货需要200元/件,按平均8折买来算就是320元,除去进货200元,实际盈利120元/件,2.78万除以120元等于231件。所以。。。根据前面的简单分析---请思考接下来我们要做什么？ 还是算账 每日缺货两件造成的损失 一 ：销售损失： 每日：2件X320元 640元 每周：2件X320元X7天 4480元 每月：2件X320天X30天 19200元 每年：2件X320元X365天 233600元 二：利润损失： 每年：2件X（320-200）X365天 87600元 经过前两次的简单分析---请思考接下来我们要做什么？ 接着算 店铺货品管理中，出了缺货以外，断货也是一个非常可怕的现象。断货的危害： 我们用一个假设的公式来计算一下。比如供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。请问当遇到这样的事情你会？ 反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存。加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。接下来再算一笔账---缺货、断货对客群的影响 案例： 有一个常客某天在店内选中了一个款，可没有她穿尺码，然后她放弃了购买，随后去别的店选购。在另外一家店她买到了她想要的，然后在穿的过程中她发现这个品牌的衣服的质量、面料好像也不比艾唯都差，货品还比艾唯都丰富，选择余地大。从此她成了别店的常客。。据调查，1个顾客在一家店消费了，有可能会对25个人传播这个品牌，而这25个人中可能有8个准客户会来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，这就诞生了1个新客户。把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少会带来1个新客户的消费。所以说，因缺货断货而损失顾客，更可怕。??? 继续分析 终端卖场还有一个磁场作用，很多人进入一个店铺，会带动更多人进入，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。这是为什么呢？ 因为人都爱凑热闹 因此，货品充足一定是保证销售的前提。如果货少，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。所以货订足了才能从根本上提升业绩。??? 防患于未型，远见于未萌 木桶理论 木桶装多少水取决于最短的一块木板； 店铺销售多少也取决于店铺最弱一环.第二章:订货操作方法 今天，越来越多的加盟商深深的感触到订货制带来的好处!---将业绩掌握在自己手中
（一）订货前的准备 2）各类别销售量及占比 比如去年本季风衣销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少„„都要进行统计与分析。另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整。类别销售与金额的联系 公司类别销售比 码比 在订货中尺码的确定上，要进行具体分析。有些加盟商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。这是不够精确的，要以销售分析出一个具体的尺码比例来。另外，不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可以存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的，一般偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点；而风衣类别由于一般是宽松型的，可能还比较职业，可能就偏大码的销售要更好一点„„这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。09秋码比 颜色占比 在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。要分析VIP客户的颜色喜好统计，同时要了解本季的主推色和流行色，在同款不同色时要做相应的订货区别 比如，夏季通常来讲浅颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些都不能加盟商自己说了算，而要通过销售数据的分析。颜色比 公司颜色汇总 3）业绩增长率 去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数，这也要进行考虑。
（二）商品配置―决定你的产品组合 商品配置依据
1、产品类型定位 A、主推商品―70%： 能表现品牌个性的、品质、特色、价格具有优越性 B、辅助商品―25%： 陪衬的形象的、常规的款 C、关联商品―5% 虽然畅销款在种类中只占２０％，而在销售额中却占了６０％，但我们仍然不能取消其它两种款式，原因在于若取消其他两种款，总销售额会下滑４０％，而取消了８０％的款式，会使整个卖声看起来很空洞，显得款式十分贫乏，虽然陈列上以畅销款为中心，但整个卖场吸引人的气势就全没了，顾客购买欲便降低，业绩下跌量会远远超过４０％，因此其它两种款式也有配制的需要，它们有维持畅销款确保店铺整体平衡的功能． 1）、货卖堆山 有些加盟商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都不准确，要么多了要么少了。其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。假设某家店铺该季的销售能力为1000件，当你订货800件的时候，到季末一定也会产生库存（假设是150件）。此时有些加盟商就开始庆幸了，“还好只订了800件，如果听公司的就惨了，早知道订650件就可以了。” 反过来说，当你订到1500件的时候，你也一定会有库存（可能是400件），那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢？ 库存只是个过程，而非是个结果 1）库存总量是否达到 2）如何确定款量 面积决定款式量，销售决定总数量 店铺面积的大小与订货的量是没有任何关系的，订货的总数量是通过去年本季的销售数据分析来决定的。在店铺的货品管理中，款式的数量多少也会影响到销售业绩。很多加盟商认为订货的时候要“款多量少”。事实上，很多的店铺由于款式订的太多，从而让店铺的陈列非常凌乱，看起来就像做散货的一样 订货时款式的多少应该由店铺的面积来决定，因为款式是用来做卖场展示的。当然，如果你觉得自己的上货管理、店铺之间的货品调配管理可以做的非常专业，款多量少也不可否定。3）订货不能只凭眼光 订货是不能只凭眼光的。特别是女性加盟商做女装、总喜欢凭着自己的眼光去挑选款式。在款式的挑选上，还要结合当地同类品牌的竞争情况。4）? 让店长参与订货决策 人们常常讲“店长负责制”，但真正能做到这一点的并不多。尤其是在订货这一“关键性问题”上，一般的加盟商更是不敢让店长参与决策。有些加盟商也带着店长去参加订货会，但一般都当作试衣模特来用，即使店长提出的意见也“仅供参考”。加盟商应该让店长参与订货的决策，一些管理成熟的店铺甚至可以直接让店长去订货。店长参与订货的决策能有效提高订货质量。当然，也有一些加盟商认为自己的店长并不具备这些能力，这是加盟商对店长的管理问题，并非是否定店长参与订货决策的理由。如果出现这种现象，加盟商应该提高店长的管理能力。
A店铺秋装业绩指标分别为：
8月8万、9月10万、10月13万、11月10万
B店铺秋装业绩指标分别为：
8月6万、9月8万、10月11万、11月8万
C店铺秋装业绩指标分别为：
8月5万、9月6万、10月9万、11月7万
秋装平均单价为400元，A、B店铺秋装平均销售折扣为8折，C店铺秋装平均销售折扣为9折,本季库存要求控制在15%以内。
请计算A、B、C三店秋装总订货件数。如果前面讲的我们都能实现---你知道将会发生什么事? 接下来就是见证奇迹的时刻 谢谢大家！例：09秋装类别比 五店颜色汇总 货品与销售回报的关系
（三）订货的理念分析 看到15%简单表象 挖掘85%关键因素（1）款多量少好？（2）款多量多好？（3）款少量多好？ 请思考： ? ? ? * * 学会开锁 ? ? ? ? ? ? 断货1件 库存5件 所以笑与苦只在一念之间 → 以前没人和你抢，虽然吃得不太饱，但感觉还是很甜。。现在吃蛋糕的人多了，枪林弹雨，人家都快打上门了，我们却还在等蛋糕，那么面临我们的就只有一条路。。做服装好比吃蛋糕 找准自己的短板在那里 达成销售目标原因 1.50% 包装 5.50% 市调 10.80% 广告促销 11.50% 销售对象 13.10% 价格 23% 产品 34.40% 人员销售
3、以下是目前很多加盟商订货
第五篇：服装订货会流程
二、本案宗旨
本案将竭力使琴曼内衣的时尚、前卫、经典、品位理念全面深入全国经销商乃至贵州人民心中，并与琴曼经销商进行真正的沟通，全面吸引贵州市民及目标消费者关注并对定货会活动的可操作性、轰动性和经济实效性进行分析，力求使开业活动丰富多彩、和轰动性，树立琴曼卓越的社会形象。
三、活动目的
琴曼内衣2006秋冬新款发布，展现琴曼品牌形象；
总结2005品牌市场营销情况，制定2006年市场规划；
引导内衣品牌服饰潮流，做行业典范；
密切琴曼品牌经销商忠诚度，增强业务凝聚力；
统一价值观、战略认同、文化渗透；
提高琴曼品牌市场的影响力。
四、活动策略
琴曼2006秋冬（全国）订货会，将本着“经典、时尚、品位、大气”的原则，对现场进行布置，以琴曼品牌形象色为基调，融合琴曼2006秋冬新款服饰元素，力求突现琴曼品牌形象的高贵与典范，展现琴曼2006秋冬新款形象。
利用定货会发布会策划实施系列大气、新颖、热烈欢快的品牌推广活动，整合多种传播手段，采用主题会议、新品发布，广告宣传、新闻传播等传播工具。琴曼时尚品位、经典演贯穿于活动，形成主体表现。增强经销商对琴曼品牌的忠诚度和凝聚力，形成社会影响与口碑传播。以琴曼品牌形象为依托，以高档定位作现场布置；新品发布会与答谢酒会有机结合；静态展示与动态展示相互融合，全面展示品牌形象；
利用舞台、AV灯效、烟雾及等效果，渲染现场气氛；模特走秀展示与歌舞节目、抽奖活动、旅游安排相互衬托；进行有效地互动演绎及内容传达。
五、活动主题策划
1、主题活动一：“携手共进，继往开来”全国经销商会议
时间：6月18日上午9：00——12：00 地点：柏顿酒店会议厅 规模：200人 总结2005品牌市场营销情况，公布2006年市场规划； 人员安排：主持人，礼仪2名，170以上，形象气质佳。
2、主题活动二：“时尚魅力 琴曼经典”2006琴曼新品发布会（大型彩棉内衣秀）
时间：6月18日13：00——15：00（下午）地点：柏顿酒店多功能宴会厅
贵州知名模特演艺机构——争渡礼仪模特公司旗下12名时尚靓丽的贵州知名模特（男模特4名，1.80米以上；女模8人，1.72米以上）倾情演绎琴曼品牌魅力，触摸国内外时尚脉搏。利用时装秀展示琴曼品牌高雅独特品位，利用舞台、AV灯效、烟雾及等效果，烘托气氛。琴曼内衣2006秋冬新款发布，展现琴曼品牌形象。（中间穿插歌舞）
3、主题活动三：“互利共赢 再创辉煌”琴曼内衣订货洽谈会
时间：6月18日下午15：00-18：00（下午）地点：柏顿酒店会议厅
4、主题活动四：“难忘今宵、青春飞扬”歌舞答谢晚宴
时间：6月18日18：30—20：30（晚上）地点：柏顿酒店多功能宴会厅
贵阳争渡演艺团才子佳人激情演绎夜郎千年文明与现代中外音乐殿堂的天籁之音。（歌舞助兴，抽奖活动）。
5、主题活动六：“多彩贵州、欢快之旅”黄果树一日旅游 时间：6月19日8：30-18：00 地点：外出旅游
六、活动推广执行细案
1、活动环境气氛布置及氛围营造（见附件1）
2、定货会执行细则及预算（见附件）
3、广告宣传策略建议案（见附件）
4、商场促销活动（见附件）
5、演出节目安排（见附件）
七、费用初步总预算（详见附件）
一、宴会食宿、会议使用11.5万（详见细案）
二、订货会现场布置2.8万
三、模特、演职人员费用1.74万
四、礼品及水果2.1万
（礼品100元/人计算，200人计算20000元，水果1000元）
五、奖品8万元（笔记本电脑：一等奖15000元 2台 二等奖10000元2台 三等奖8000元3台，鼓励奖2000元数码相机3台）
六、旅游费用（以200人计算 200元/人）4万
七、广告宣传费用3.26万
八、不可预计费用0.4万 以上合计33.6万
九、策划执行费用33.6*10% 3.36万 合计36.96万元
贵州令闻文化传播有限公司·文骅品牌策划机构 2006年3月26日
附件
一、活动环境布局及氛围营造
一、现场气氛描
1、总体原则：
•紧密结合主题，形成主题表现。•突出隆重感，形象传达及视觉效果
2、酒店外围布置
[横幅酒店] 正门门头布置11.5米欢迎横幅一条（上书“热烈欢迎2006琴曼内衣秋冬（全国）订货会暨新品发布会的各位嘉宾”
（考虑到柏顿酒店所处城市严管街区，酒店外因为城市管理限制，不设置空飘拱门）。
3、接待大厅（当天）
[酒店大厅内] 酒店门外设置9米横幅。上书“2006年琴曼内衣秋冬（全国）产品订货会暨新品发布会” [签到台]酒店大厅设立接待标示企业LOGO的接待处，规格：3m X0．65 m X0．75m
桌子铺上红绒布，写有“嘉宾签到处”。[指示水牌]大厅进电梯口，标明活动主题，时间。
[主题展板]12块定货会主题展板/易拉宝（4块0.8米*2米）
[礼仪小姐] 4位，签到处设立迎宾小姐。统一着旗袍装、身披绶带“热烈欢迎参加琴曼发布会的嘉宾”。礼仪小姐青春貌美，身披绶带，笑容可掬地迎接各位嘉宾，是活动现场一道靓丽的风景。
向来宾发放参会胸牌、房卡、活动议程等相关会议资料、礼品及纪念品，用有品牌标识的手提袋装。
4、会议活动场景布置（6月18日）
定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：（1）酒店大厅布置指示水牌（同6月7日），礼仪小姐2名。（2）六楼出电梯口摆放会议指示水牌一个（内容待定）。布置50米红地毯一直延伸至会议室。
（3）会场门口接待处设立接待签到处，规格：3m X0．65 m X0．75m 桌子，上铺红绒布，写有“嘉宾签到处”。接待台摆放鲜花2盆，两侧各摆放活动主题易拉宝2个，会议门口用珠光气球拱门及花束装饰，（4）会议现场门口摆放8个易拉宝，会议现场布置10米横幅4条。（内容为琴曼公司企业理念）
（5）、酒店会议厅外侧考虑两侧用写真大三角旗布置（三角旗尺寸暂定60X80X80CM），三角旗内容以琴曼形象LOGO为主。
（6）：会议大厅两侧厅壁悬挂8—10幅喷绘刀旗，（刀旗规格暂定60X160CM，发布内容以琴曼形象LOGO和服务宗旨为主）会议现场布置
（1）主席台布置（正方悬挂横幅，模幅标明“2006年琴曼内衣秋冬（全国）产品订货会暨新品发布会”。主席台布置6-8个位置，发言台一个，每个位置前放置台卡，标明名字，各放置鲜花一束）
（2）台下座位布置（分两大组，每排10人，中间留走廊，6排合计120位置。课桌摆放水果、由酒店负责）
（3）准备好开会所需用品如纸笔（每个座位布置纸笔一套，酒店提供）（4）、有线话筒三个，无线话筒三个，扩音设备，投影仪（租用，800元/天）
（5）音响配置。
人员配置：会场配置礼仪小姐8名，礼仪绶带8条（绶带内容为“琴曼公司欢迎您”）
内衣秀发布会现场布置
按照正规大型服装发布会标准，本着“经典、时尚、品位、大气”的原则布置：
（1）会议大厅舞台主背景喷绘制作（尺寸暂定6M X 2.5M）发布内容为“2006年琴曼内衣秋冬（全国）产品订货会暨新品发布会”（2）副背景4块（钢架制作，覆盖彩色喷绘2*3米）
（3）主舞台12*3米 延伸台2米*6米，红地毯铺底，台面铺白莎布。（4）按T型位置摆放150个领导席位和媒体席位。
（5）会场灯光配置：电脑灯2只、追光灯1台、PAR灯18只、回光灯（带换色器）12只；泡泡机（大）2台，烟雾机2台总功率50千瓦。（6）会场音响配置（双十五进口高级音响）
（7）无线话筒3个，麦架2个。
（8）发布会现场进场布置12个易拉宝（同会议室）
订货会看样间布置（橱窗设置、模特模型摆放（琴曼公司提供），详见设计图）歌舞宴会厅布置
简易舞台搭建（酒店），布置横幅“2006年琴曼内衣秋冬（全国）产品订货会答谢晚宴”。无线话筒3个，麦架3个，音响一套。舞台背景喷绘，布置易拉宝。
附件
二、活动广告宣传策略
(建议性、仅供参考)：
根据“琴曼内衣”的营销战略及广告诉求对象，通过媒体广告、礼仪活动等形式对市场作全面的立体式的宣传，把“琴曼”良好的品牌形象凸现于贵阳乃至贵州省广大市民眼前，创造出良好的宣传效应，为今后发展，经营战略销路。
广告内容要求：开业告示要写明事由,即“2006年琴曼内衣秋冬（全国）产品订货会暨新品发布会”。在何时何地举行，介绍有关琴曼内衣2006年秋冬款特色风格。
广告媒体安排： 广告宣传：
6月15日（周四）《贵州新报》、豪华版1/2版12*33彩色 6月16日（周五）《贵州都市报》报眼17.3*9套红 6月15日（周四）《贵州商报》、普通版11.5*16彩色 新目标杂志 1个整版
南航《TAFTE品位》杂志 1/2 版
在活动前一周天即须订好的广告位，并在6月10日制作好广告稿件及广告计划书。
媒体记者邀请（以10人计算）：
新闻宣传安排：组织当地所有媒体对活动前后进行追踪报道采访。印制好准备派发的新闻资料、礼品袋、宣传资料。
新闻发布会、现场新闻报道（详细见执行细案）
贵州电视台“百姓关注”栏目2人，贵州都市报1人，贵州商报1人，贵州新报1人，贵阳晚报1人，新目标时尚杂志1人，南航《TAFTE品位》杂志1人 附件
三、费用预算
2006年琴曼内衣秋冬（全国）产品推介会活动执行价目表
一、宴会食宿、会议使用11.5万（详见细案）计划标准1（合计11.5万元）
住宿标准300元/间，60间，三天，合计54000元 餐饮标准 合计55200
6月17日 晚餐800元＋200元酒水（五星习酒90元/瓶，红酒98元/瓶）12桌计算 12000元
6月18日 中餐（自助）60元/人 120人计算 7200元 晚宴 1200元/桌（茅台酒90元/瓶，红酒98元/瓶）12桌 14400元
6月19日中餐800元/桌 9600元
晚餐800元＋200元酒水（五星习酒90元/瓶，红酒98元/瓶）12桌计算 12000元
会议室租用4000元/天（含投影仪）
二、现场布置（2万）
1． 珠光气球拱门：15米*30元/米 450元
2、背景喷绘7块（会议、宴会、发布会背景各1块，发布会副背景4块）：
100平方米（8米*3米*3＋2米*3米*4）*20元/平方米 2000元 2． 副背景板制作（高2米*宽3米）*300元/块*4 1200元 3． 舞台搭建：50（12*3＋2.5*60）平方米*60元 3000元 4． 看样间橱窗架制作： 1200元 5． 绶带：8条*25元/条 200元 6． 服装秀舞台白纱布 500元 7．易拉宝：100元*12个 1200元 8．横幅5条*10米*10元/米 400元
9、来宾胸花（泰国兰鲜花）150套 X 4元/套 600元
10、设计费用 600元
11、鲜花60元/盆* 12 720元
11、其他费用 400元 灯光配置：
一、电脑灯2只*500=1000元 追光灯1只 500元
PAR灯18只*60元/只=1080元
回光灯（带换色器）12只*160元/只=1920元 泡泡机（大）2只*300元/只=600元 烟雾机160元/台*2台=320元 运费200元
合计：5620元 总功率约：50千瓦1960元
音响配置（高级进口双十五演出音响一套，视具体情况）1000元 冷焰火配置6000元
三、演职人员费用
1、主持人1人 800元/天/人 800元
（贵州电视台专业主持人，有丰富的庆典会议主持经验）
2、现场礼仪17日4人，18日8人，200元/人/天 2400元
3、专业模特12人（4男1.80米以上，8女1.72米左右）400元/人/场 4800元
（贵州知名模特演艺机构--贵阳争渡模特公司专业模特女8名，1.72米以上 男4名，1.82米以上，均为贵州车模大赛、贵州校园模特大赛、贵州绿色宝贝形象大使选拔赛、贵阳青年模特大赛优秀选手，以上价格限于家居服，不含胸衣及表演）
4、LHT男子三人组合（全国大学生街舞大赛西南地区第一名罗堂）2000元
5、女子三人组合（全国街舞大赛贵州赛区女子第一名水晶组合）1800元
6、歌手2人 2000
（男：谢灵 2005年贵州校园歌手演唱大赛男子组冠军 女：谢琳娜依 土耳其人 2006年贵州“富源美家居杯”青年模特精英大赛暨形象大使选拔赛亚军）
7、民乐演员3人 500元/天 1500元
8、音响师1名 300元/人 300元
9、摄像师1人 500元/人（全程录象，并刻录光碟）500元
10、灯光师1人 300元/人 300元
11、活动督导三人（含化妆师）1000元 17400元
四、宣传费用2.5万
1、广告宣传
媒体 版位 报价 折扣 实际收费
《贵州都市报》 报眼17.3*9套红 31000元 7000元
《贵州商报》 普通版1/4版11.5*16彩色 1100元 4折 5000元 《贵州新报》 豪华版1/4版12*33彩色 10500元 4折 4200元 《新目标杂志》/南航《TAFTE品位》杂志1个彩色整版 4000元 电视台宣传费用 10000元 合计费用30200元
2、新闻记者劳务费：
贵州电视台“百姓关注”栏目2人 贵州都市报1人 贵州商报1人 贵州新报1人 贵阳晚报1人 新目标时尚杂志1人
南航《TAFTE品位》杂志1人 以8人计算 300元/人 合计2400元 媒体费用总计：32600元 附件六：筹备安排
1、活动规模：
参加人数100—150位左右，现场布置以产生热烈隆重的庆典仪式气氛为基准，活动以产生良好的新闻效应，社会效益为目标。
2、交通食宿安排：
公司负责安排好嘉宾接送车辆及宴请场所，而承办单位负责礼仪小姐、摄影师等的接送工作。
6、开业庆典活动物资筹办：车辆、礼品纪念品、电源设备、宣传品等。
7、开业庆典活动的主持人选（令闻传播及争渡礼仪邀请）：
8、开业庆典嘉宾邀请：
嘉宾邀请范围：A、政府领导；上级领导、主管部门负责人： B、主办单位负责人：C、权威机构：D、知名人士、记者：E、客商
附件
七、活动工作安排： 一）、前期准备阶段：
2006年5月22日，策划执行方公司将活动策划草案送公司审阅，就方案做出实际性的修改。
1、双方公司就此次活动签订《合作意向书》，《合作意向书》应对本次活动中双方的责任及权益进行说明，同时应说明的有本次活动的规模、举办地点等要素。以便着手安排工作。
2、双方公司应就此次活动成立联合工作小组，应对近期工作作出明确安排；对本次活动的规模、大小、项目设置做出决定，并做出详细的设计方案，签定正式合同。
3、2006年6月10日，按照项目实施方案的要求广告宣传工作应开始运作，第一批的软性广告宣传应见报。
二)、制作、实施阶段工作安排：
1、2006年6月10日，公司方面应完成活动所需物品的前期制作工作，至此公司与相关协作单位的确定工作应全部完成。2、2006年6月13日，公司完成所有服装走秀服装及样品服装到位。
三)、现场布置阶段工作安排：
1、2006年6月16日，公司开始现场的布置工作，应完成所有现场布置，和灯光音响的安装工作。(物管公司派两名工作人员配合，确认准确位置)对全部环境布置进行全面检查。至此全部准备工作完毕。
四)、活动实施阶段工作安排：
1、2006年6月17日，上午进行彩排
2、上午8：30主持人、摄影师、音响师、记者准备完毕。
3、上午9：00活动正式开始。
注意： 订货会的准备工作：
“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：
1、细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。
2、订货会会中要充分沟通、制造气氛
通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：
（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。
（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。
（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性
（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。
（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。
（6）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。
如何来演绎一场精彩的订货会。
一、订货会准备阶段
1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。
a)该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素；
b)该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件；软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿（与公司合作意愿）、发展思路等意识形态方面。
2、确定要邀请的客户。评估分析完客户类型之后，我们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强，又有很强的合作意愿，那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户，有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中；有的可能综合实力稍差，但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会，以保持相互刺激、良性竞争关系。
3、充分准备好会务工作。会务工作准备充分与否，是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键，一般有以下内容：
a)硬件设施
i.会场选择。为了便于客户的引导、管理及免受干扰，首次订货会一般会选择相对清净的市郊酒店。
ii.展厅准备。首次订货会展厅一般也应安排在酒店，这样更方便客户专心点货。如此，货架装修要提前准备。
iii.货物准备。首次货品样板开发一般较多，需要一个筛选过程。筛选有两个办法，一是组织自己员工挑选；二是邀请2-3个专业客户提前看样。经过这些程序，可以把一致不看好的货物剔除出来，以保证货品出样的亮点。
iv.会场、展厅装修布置所需的音响、图片、投影等物资租赁；会议手册、产品宣传手册的制作等。
b)软件准备
i.会议形式。根据人数的多少、规模大小，可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。
ii.会议政策。订货会奖励政策的制定，包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。
iii.会议流程。在确定会议形式的前提下，设计会议的流程，比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等，最好以分钟来细分时间段。
iv.费用预算。做好每项开支费用预算，适当放宽，以应对突发需要。
二、订货会进行阶段
业绩良好订单的取得一般遵循 “看、谈、订”这样一个循环过程。
“看”：即安排客户先走马观花看一遍货品样板，让其对货品有一个初步印象，整体感觉。从而我们也可以得知客户对货品的满意程度。
“谈”：根据客户对货品的整体感觉，结合客户所在市场的实际情况，针对性和客户沟通订货数量。
a)事先计算单店铺货所需货量。我们可以从竞争对手的铺货情况、自身货品结构、正常周转库存三方面得出单店铺货所需货量，分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析，从而得出每种形式店铺的标准货量；
b)计算客户区域市场所需货量。和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路，了解客户真正的运营能力及投入程度，得出客户的订货需求量。订货需求量=单店标准货量×网点数量；
c)根据上述两点，和客户达成订货目标，让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标。
“订”：根据之前和客户谈的情况，安排客户分批次订货。
a)设立领头羊客户。根据此前谈的情况，判断客户订货数量意向，选择2-3个客户作为订货现场的领头羊客户。领头羊客户的标准：一是有影响力的重点客户；二是此前经营类似产品的专业客户；三是愿意配合的客户。领头羊客户的作用在于：带头上量订货；引导其他客户订货；烘托现场订货气氛。
b)客户分组。一般按重点客户、次重点客户、一般客户分组订货，或者重点客户搭配其他客户一组订货。为了不让客户感觉过于厚此薄彼，可以给每组起些浪漫激情的队名，比如激情组、阳光组等，并把领头羊客户设为组长。
c)设
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