发挥市场机制建立中小企业多元化的融资渠道殷

第一篇：发挥市场机制建立中小企业多元化的融资渠道殷

发挥市场机制建立中小企业多元化的融资渠道殷：RVN

当前政策鼓励商业银行扩大对中小企业融资规模出台了很多措施，如降低风险资产权数，收到了良好的效果，商业银行开发中小企业贷款的积极性显著提高。与此同时，商业银行的风险随之加大，中小企业的高风险性与商业银行稳健经营的行业性质产生矛盾，对经济社会的安全持续发展势必产生不利影响。要从根本上解决中小企业融资问题，应发挥市场机制作用建立多元化的融资渠道，降低多种形式的融资机构准入标准。

一、中小企业经营风险高

二、中小企业融资渠道资金来源成本分析

（一）股权融资

根据梁冰对我国中小企业发展及融资状况调查报告，风险投资公司、风险投资基金等，2、债权融资

3、三、许多实证研究表明，中小金融机构在向小企业贷款方面拥有成本和信息上的优势，在一个银行业高度垄断、资本相对过剩的经济中引入中小金融机构，将使中小企业等到的贷款总额增加、社会福利改善。

从长期来讲，放松银行业的准入限制，发展地方中小银行，完善城市和农村信用合作社，建立一个以中小金融机构为主体的金融体系，是解决中小企业融资问题的根本办法。

第二篇：中小企业融资渠道分析

中小企业融资渠道分析

长期以来，中小企业融资难一直是制约中小企业发展的瓶颈。造成这种状况的原因是多方面的，而企业方面对中小企业融资工具了解甚少或利用不善，可能是其中的一个重要因素。部分#qyrz#视野较为狭窄，把中小企业融资目光过多地集中在银行贷款和上市，较少想到利用其他工具和渠道进行中小企业融资;或者对银行贷款和上市以外的中小企业融资方式风险有较大担心，对其只能望而却步。事实上，尽管目前我国中小企业融资工具品种尚少，专门面向中小企业的更少，但在银行贷款和上市以外，还是有一些成长中的新型工具可资利用。中小企业应积极学会利用新的金融工具，以有效地拓展中小企业融资渠道。

金融租赁

金融租赁在解决问题方面具有其他中小企业融资手段所不具备的特殊优势，是解决当前我国企业融资难的可行选择。金融租赁是一种集信贷、贸易、租赁于一体，以租赁物件的所有权与使用权相分离为特征的新型中小企业融资方式。出租人根据承租人选定的租赁设备和供应厂商，以对承租人提供资金融通为目的而购买该设备，承租人通过与出租人签订金融租赁合同，以支付租金为代价，而获得该设备的长期使用权。

对承租人而言，采用金融租赁方式，通过融物的方式实现中小企业融资目的，从而缓解了固定投资的资金压力。另外，通过售后回租方式也同样可以使流动资金短缺问题得以解决。所谓售后回租，就是企业将现有固定资产出售给租赁公司，同时租赁公司以回租形式继续将资产交给企业使用，这样企业既获得了资金，又不影响正常的生产经营。

研究表明，对民营中小企业开展设备租赁业务更容易获得成功。一来民营中小企业引进设备前的市场调研论证一般会做得较为充分，租金的交纳较有保证;二来对民营中小企业违约不交租赁费的处置可以较少受其他非经济因素的干扰，可以完全按市场规则办理;三来商业银行在经营网点、管理制度、专业人才和信息网络方面都具有开展租赁业务的优势。

因此在目前的经济形势下，由商业银行面向民营中小企业开展二手设备租赁业务，应是一条既切合实际，又能发挥银行信息、人才优势的中小企业融资方式。

典当中小企业融资

典当也许是一种最古老的行当，并且在许多人眼里具有不光彩的历史。但在近年的企业中小企业融资中，典当以其特有的优势重新拥有了市场。我国现有典当行1000多家，还有一些新增典当行正在审批之中。典当是以实物为抵押，以实物所有权转移的形式取得临时性贷款的一种中小企业融资方式。针对许多中小企业存在着商品滞销积压的情况，典当行可以帮助中小企业利用闲置资产筹措到流动资金，从而在盘活企业存量资产、促进商品流通方面发挥积极的作用。

与银行贷款相比，除贷款利息外，典当贷款还需要缴纳较高的综合费用，包括保管费、保险费、典当交易的成本支出等，因此典当贷款成本较高，此外典当贷款的规模也相对较小，但典当贷款又具有银行贷款所无法相比的优势。首先，它方便快捷，能够迅速及时地解决当户的资金需求;其次，经营产品灵活机动;第三，期限短，周转快;第四，由于它是实物质押、抵押，因此不涉及信用问题。这几点都十分适合中小企业的资金需求特点。

风险投资

风险投资源于40年代的美国硅谷。

它是在没有任何财产作抵押的情况下，以资金与公司业者持有的公司股权相交换。风险投资在我国已经经历过较长时间的引进及成长期，在政策制度和操作方面，应该说是较为成熟的一种中小企业融资方式。

风险投资最适合于产品或项目科技含量高、具有广阔发展空间和市场前景的中小型高科技企业，如通讯、半导体、生物工程等行业的企业。在企业创业之初，或者在产品研发阶段和市场进入前期急需资金之际，这是一条比较好的渠道。利用风险投资，中小企业便可以尽快得以启动。

目前风险投资在我国得到了迅速的发展，风险投资机构已有200多家，其中最大的风险投资基金就是由国家财政出资，科技部管理的10亿元科技创业基金。

信用担保贷款

信用担保是一种介于银行与企业之间的中介服务。由于担保的介入，分散和化解了银行贷款的风险，银行资产的安全性得到保证，企业的贷款渠道也变得通畅起来。

目前，在全国31个省、市、自治区中，已有100多个城市建立了中小企业信用担保机构，这些机构大多实行会员制管理的形式，属于公共服务性、行业自律性、自身非盈利性组织。会员企业向银行借款时，可以由中小企业担保机构予以担保。另外，中小企业还可以向专门开展中介服务的担

保公司寻求担保服务。在国家政策和有关部门的大力扶植下，信用担保贷款将会成为中小企业另一条有效的中小企业融资之路。

自然人担保贷款

2002年8月，中国工商银行率先推出了自然人担保贷款业务，担保可采取抵押、权利质押、抵押加保证3种方式。可作抵押的财产包括个人所有的房产、土地使用权和交通运输工具等。可作质押的个人财产包括储蓄存单、凭证式国债和记名式金融债券。

前不久，北京市商业银行、中国光大银行与号称北京首家个人资产管理公司的泛亚达投资管理公司向社会宣布了其抗击“非典“扶持中小企业的60亿元专项贷款计划，准许中小企业主用私人财产为企业做抵押贷款并承担无限责任。此项贷款政策实际上是将金融机构原来在个人消费贷款方面的经验运用到中小企业贷款上的一种尝试，对于企业融资无疑又开辟了一条方便快捷的“绿色通道“。

除以上介绍的5种中小企业融资渠道外，还有像保理信托、买方信贷等中小企业融资方式，这些都有待中小企业去认识、使用，积极为自己的企业拓宽资金渠道，抓住机遇发展自己。

第三篇：中小企业融资渠道研究

中小企业融资渠道研究

中小企业融资难的问题是世界上中小企业发展中普遍存在的问题，在我国表现尤为突出，融资短缺严重地阻碍了中小企业的发展，成为中小企业发展的“拦路虎”。资金是维系企业生命的血液，资金短缺就会造成中小企业无法生存，因此，解决中小企业融资问题已经成为中小企业生存和发展的关键问题。

●我国中小企业融资难的现状

中小企业融资难是我国中小企业难以发展的根本原因，据统计，我国现有中小企业3000多万户，占我国GDP的56％，占社会销售额的59％，占税收的42％，占出口额的62％，占提供就业的75％。然而，中小企业所获得的融资与其在国民经济和社会发展中的地位和作用是极不相称的。首先是中小企业获得银行的信贷支持少。我国中小企业获得银行信贷支持的仅占全部中小企业的10％左右。全国乡镇企业、个体私营企业、“三资”企业的短期贷款仅占银行短期贷款的14.4％。可见，我国中小企业获得的银行信贷支持非常少；其次，我国中小企业直接融资渠道狭窄，直接融资比例很低。我国中小企业融资的98.7％来自银行的间接融资，仅有1.3％来自直接融资。而且，我国中小企业上市融资的条件很高，一般中小企业很难达到上市融资的标准。最后，我国中小企业自有资金缺乏，制约了中小企业的发展。我国非公有制企业从无到有、从小到大、从弱到强，企业发展主要靠自身积累、内源融资。从而极大地制约了我国中小企业的快速发展和做大做强。据国际公司研究资料表明，我国中小企业业主资本和内部收益留存分别占我国私营企业资金来源的30％和26％，公司债券和股权融资占不到1％。

●我国中小企业融资难的原因

我国中小企业融资难主要有以下几点原因：

1.现有银行体制不支持中小企业融资。我国现行国有银行体制正在向市场体制转变，正在进行股份制改造，在现行体制下中小企业很难获得国有商业银行的贷款支持。为防范金融风险，国有商业银行一律实施“大城市、大企业、大项目”战略，大规模撤并基层网点，上收贷款权限，使那些与中小企业资金供应相匹配的中小金融机构有责无权、有心无力。同时，我国现行的银行制度不允许设立与中小企业发展相适应的私营性质的民营银行，因此，我国中小企业很难获得银行的支持。

2.现有支持中小企业发展的制度不完善，缺乏后续配套制度。我国虽然出台了《中华人民共和国中小企业促进法》，但是缺乏相应的实施条例，使得该法在促进中小企业发展的力度上很有限。虽然各地政府根据该法设立了中小企业担保公司，政府出资设立的信用担保机构通常仅在筹建之初得到一次性资金支持，缺乏后续的补偿机制；民营担保机构受所有制歧视，只能独自承担担保贷款风险，而无法与协作银行形成共担机制。由于担保的风险分散与损失分担及补偿制度尚未形成，使得担保资金的放大功能和担保机构的信用能力均受到较大制约。另外，与信用担保业相关的法律法规建设滞后，也在一定程度上也影响了信用担保机构的规范发展。

3.社会信用体系不健全，信息不对称，造成中小企业很难获得融资支持。由于我国社会诚信体系尚未建立，中小企业的诚信状况和资产质量都很难掌握，这就造成了银行和中小企业之间的信息不对称，因此，中小企业很难获得银行的支持。

4.我国多层次的资本市场体系尚未建立，直接融资与间接融资比例不协调。我国证券市场现在还是以主板市场为主，一般向大型企业倾斜，虽然在主板市场中开设了中小企业板块，但中小企业上市标准并未降低，上市门槛高使很多有发展潜力的中小企业无法上市融资。加之低门槛的创业板迟迟不开，地方性股权交易市场被纷纷取缔，非正规融资缺乏法律支持，中小企业直接融资困难加剧。据有关数据表明，中小企业股市融资仅占1.6％，可见直接融资与间接融资结构极不协调。

●中小企业多种融资的渠道

1.股权融资。股权融资是中小企业的主要融资方式，也是中小企业快速发展应采取的重要手段。股权在不同的财产组织形式上有着不同的体现方式，因此，股权融资产生了不同的融资工具。（1）股份有限公司是股份公司的全部资本等额划分的，股份的实物表现形式就是股票，由于每一股份都是等额的，而且金额很小，使得小的投资者也能投资，为此，可以加速资本的集中。但由于股份有限公司审批程序复杂，需要中小企业有一定的规模和效益，审批时间会比较长。2004年5月，深圳交易所开通了中小企业板块，为优强中小企业迅速壮大提供了直接融资来源。（2）有限责任公司，其具体实物表现形式是出资证明书，每一个股东的出资证明书都不是等额的，由于有限责任公司的股东最多只能50人，要吸收股权资本时，每一股东的出资额会较大，从而使得小的投资者无法投资，影响了资本的快速集中。以上两种融资方式都属股权融资，是促进中小企业发展最基本的融资方式。

2.债权融资。债权融资是中小企业基本的融资方式，债权融资主要有向金融机构贷款和发行企业债券两种形式。（1）贷款。目前中小企业主要是采用向金融机构贷款的方式融资，但由于银行体制性原因，中小企业获得的贷款融资很有限。一般有抵押贷款、信用贷款、质押贷款等形式。

（2）发行债券融资。中小企业发行债券融资的情况较少，但也是中小企业融资的一条重要的融资渠道。我国对发行企业债券有着许多的政策规定，在现有政策条件下，比较适合基础设施建设，比如水利、水电、道路、桥梁等工程。取得这些项目资格的中小企业可以申请发行企业债券。

3.企业留存利润。中小企业利用企业留存利润进行融资，是企业的股权融资行为，比较适合有限责任公司，既股东利用留存利润进行再投资的行为。

4.BOT项目融资。BOT（BUILD-OPERATE-TRANSFER）即建设-经营-转让。中小企业投资公共工程时，政府给予企业项目建设的特许权时，通常采用这种方式。采用BOT方式比较容易得到一些财团的支持，其在融资时主要是将项目抵押给财团或金融机构，然后进行建设，建设后从经营的利润还款，或卖掉某个经营期给金融机构或财团。这种方式比较适合投资规模较大的公共工程设施，比如，公路、桥梁、大型电站等，公司可以采用股份制的形式吸收财团作为股东，然后以这个公司为工程建设承建主体，并与当地政府签订协议，政府通过银行给予一定的金融支持，并给公司一定的经营期限进行经营，经营期限满后，整个项目工程就归政府所有。

5.政府基金融资。我国政府为促进中小企业的发展，制定了《中华人民共和国中小企业促进法》，根据该法的规定，各地政府为促进本地中小企业的发展制定了相应的优惠政策，其中就包括设立各种促进中小企业发展的基金。比如中小企业发展基金、创业基金、科技发展基金、扶持农业基金、技术改造基金等。这些基金的特点是利息低，甚至免利息，偿还的期限长，甚至不用偿还。但是要获得这些基金必须符合一定的政策条件。

6.金融租赁。金融租赁是中小企业融资的一种创新形式，金融租赁也称融资金融租赁，是将传统的租赁、贸易与金融方式有机组合后而形成的一种新的交易方式。金融租赁的基本含义是，出租人根据承租人选定的租赁设备和供应厂商，以对承租人提供资金融通为目的而购买该设备，承租

人通过与出租人签订融资租赁合同，以支付租金为代价，而获得该设备的长期使用权。对承租人而言，采用融资租赁方式，通过融物的方式实现了融资的目的。它的实质是附带传统租赁商的金融交易，是一种特殊的金融产品。作为创新融资的金融租赁业在解决中小企业融资方面具有其他金融手段所不具备的特殊优势，是解决当前我国中小企业融资难的可行选择。金融租赁具有两个基本功能：一是融资功能，二是推销功能。理论上讲经济发展时期它的融资功能发挥主导作用；经济萧条时它的推销功能发挥主导作用。但两大功能的分立与融合还不能完全依靠经济的发展和萧条来进行严格的界定，它们在一定时期可能发挥独自的主导功能，但更广泛的却是两大功能相互依附、相互融合。国际上发达国家的融资租赁业已成为一种发展趋势，我国已经入世，实现金融租赁业同国际接轨，促进其健康、规范发展可以有效地解决中小企业融资难的问题。●建议

解决中小企业“融资难”问题是一项系统工程，涉及融资体制、信用环境、企业自身及融资机构的服务意识和服务水平等诸多因素，需要综合协调、配套解决。具体政策建议如下：

1.建立健全中小企业信用体系。中小企业的发展，离不开信用体系的支持，健全的信用体系可以消除融资人与投资人或债权人的信息不对称，使投资人和债权人加大对中小企业的融资力度，促进有潜力的中小企业的发展。研究建立适合我国中小企业特点的信用征集、评级、发布制度以及奖励惩戒机制，建立和完善企业信用档案数据库，推动中小企业信用档案试点。对资信等级高的中小企业，应简化工商年检手续，逐步实行备案制。加强中小企业内部信用制度建设，培育信用需求、规范信用市场、完善信用制度、营造信用环境，对于提升中小企业整体素质和综合竞争力，抵御信用风险，提高自身的融资能力，具有紧迫的现实意义。目前，有关部门已在北京、山西、吉林、浙江、四川等城市进行试点，通过建立企业信用档案、信用评级、企业信用制度等，不断提升企业自身的融资能力。

2.建立健全为中小企业服务的金融体系。针对我国具体情况，建立相应的政府金融支持机构应是对策之一，在形式上，可以设立相应的政策性银行；允许新创设立或改建设立区域性股份制中小银行和合作性金融机构，有条件的地区可探索设立专门为小企业服务的政策性银行；城市商业银行和城市信用社要积极吸引非公有资本入股，进一步壮大和完善为城镇中小企业融资服务的实力和机制；农村信用社应吸收农民、个体工商户和小企业入股，加快改善股权结构，加大对农村中小企业的信贷服务力度；在国家政策的许可下，新建一些专门为中小企业服务的非国有小型金融机构。如可组建科技开发银行，专门为科技型企业提供融资服务等。同时，为满足我国中小企业的资金需求，通过税收支持、扩大利率浮动幅度以及再贷款、再贴现等方式，鼓励各类银行增加对中小企业的信贷支持，并实行对国有商业银行贷款实行比例控制。

3.建立多层次的资本市场体系，拓宽中小企业的直接融资渠道。推进多层次资本市场建设，继续发挥主板市场作用；在完善现有中小企业板块基础上，应加快建立中小企业上市育成和辅导体系，适时启动创业板市场；逐步扩大证券公司代办股份转让系统的功能；整合和规范现有产权交易市场，为非公有制企业股权转让提供服务；继续推动中小企业境外上市工作。鼓励符合产业政策的中小企业以股权融资、项目融资等方式筹集资金。同时，允许符合条件的中小企业探索债权融资方式。应建立多层次的债券市场体系，制定相应的法律法规，允许中小企业发行企业债券，并允许其在不同层次的债券市场上流通转让。通过税收优惠政策，对中小企业债券利息免征利息税，刺激中小企业发行债券融资。大力促进风险投资公司的设立，通过税收减免政策促进风险投资公司对中小企业投资。

4.建立和健全中小企业的信用担保体系，加快中小企业辅助体系的建设。组建中小企业信用担保机构，建立多层次信用担保体系。据世界各国发展中小企业的经验，要缓解中小企业融资难、担保难的问题，当务之急是要建立中小企业信用担保机构，从组织形式上保证信用辅助制度的落实。鼓励非公有制经济设立商业性或互助性信用担保机构，以中小企业为服务对象的信用担保的机构经核准可免征营业税。加快建立全国中小企业信用再担保机构，鼓励有条件的地方建立中小企业信用担保基金，建立和完善信用担保的行业准入、风险控制和损失补偿机制。

5.加快促进中小企业发展的法律法规的建设。为了保护和支持中小企业的发展，一些发达国家十分重视金融立法。日本自50年代以来就开始为中小企业的发展立法，先后制定了30多部有关中小企业的相关法律法规，其中最有影响的是1963年制定的《中小企业基本法》。它是日本中小企业发展的纲领性法规、有日本中小企业宪法之称。美国中小企业的立法也比较健全，从1953年开始，制定了《中小企业法》、《中小企业投资法》和《中小企业技术革新促进法》等法规。我国从1998年开始，有关部门陆续发文帮助和扶持中小企业的发展，2003年制定了《中华人民共和国中小企业促进法》，但相关的配套措施还不完善，尚未进入实质性的操作阶段。为此，应针对我国中小企业发展的特点，加快制定并实施《中小企业投资法》、《中小企业技术革新促进法》、《反垄断法》等法规，从而以立法的形式确立中小企业在国民经济中的地位和作用，明确中小企业的划分标准，维护中小企业的合法权益，确定中小企业管理机构的法律地位及明确鼓励和扶植中小企业的各项方针政策就成为促进我国中小企业发展重要的法律保障。

第四篇：典当融资中小企业融资新渠道

典当融资：中小企业融资新渠道

杨广志

2012-7-11 14:29:00来源：《中国经济报告》2011年11期

典当在我国已经有近千年的历史，也是我国最早的金融机构。改革开放以来，典当行在我国发展迅速。从1987年12月中国第一家典当行成立开始，我国已经有典当行1000多家，还有很多典当行目前处于审批过程当中。

现在的典当行虽然还沿袭着“典当”的名字，但是与传统意义上的当铺却截然不同。现代典当行的利润主要靠当期内的综合费用和利息，而不是以前的对绝当物处理的差价。它是解决中小企业和居民个人暂时性资金不足的机构。

2005年4月1日实施的《典当管理办法》中指明典当是指当户将其动产、财产权利作为当物质押或者将其房地产作为当物抵押给典当行，交付一定比例费用，取得当金并在约定期限内支付当金利息、偿还当金、赎回典当物的行为。典当融资是中小企业在短期资金需求中利用典当行救急的特点，以质押或抵押的方式，从典当行获得资金的一种快速、便捷的融资方式。其作为一种间接融资方式，是对金融借贷的有效补充，其自身所具有的一些特点弥补了中小企业融资难的缺陷，成为了中小企业融资新的绿色通道，越来越受到中小企业的重视。

一、典当融资和其他融资渠道相比有哪些优势

1.融资门槛低。典当融资对企业的信用要求和限制较少，只注重典当物品是否货真价实，无需担保，只要当物合适，典当行都可以发放贷款。同时，典当融资对于贷款的用途也不设限制，对企业拿到资金后的经营方式不加干预，这使得企业经营不受任何干涉，增强了企业的自主性。而典当行向企业提供贷款的风险

较少，如果企业不能按期赎当和交付利息及有关费用，典当行可以通过拍卖当物来避免损失。以上方面都使得中小企业容易从典当行获得贷款。

2.借贷灵活自由。典当融资在典当期限和典当金额上有很强的自主性。一般来说，中小企业由于经营规模小，周转性强，对所融资金的金额和期限都具有很大的灵活性，典当行可以依物主的意愿，在规定的当期内随时结算。典当期限由借贷双方共同约定，可长可短，到期如需延期，可申请办理续当手续。提前还款还可退还剩余利息费用，这些都由当户自主选择。借款金额也可多可少，由借贷双方协商确定，只要按规定最多不超过当行注册资金总额的13便可。

3.融资手续简便，时效性强。典当融资不用像银行发放贷款一样经过层层审批，客户无须提供财务报表和贷款用途等相关资料，只要提供符合规定的抵、质押物即可。其价值的评估主要由双方协商或请有关评估部门认定，能在较短的时间内为急需资金的企业提供融资服务。客户取得当金一般可即时办理。如涉及房地产和原材料作为质押物，最多七天内就能评估完毕，办完手续，取得当金。

4.典当融资抵押品种类较多。典当行对于动产与不动产的抵押两者均可，只要是有价值的实物，如黄金饰品、古董、艺术品、硬木家具、房产、汽车、证券等等都可以进行典当。中小企业的闲置设备、积压产品、多余原材料以及其他各种生产资料物品也都可以进行典当，可以使企业资源得到最充分的利用。企业还可以将上述物品进行任意组合，典当行根据其总的抵押品价值，决定发放贷款的数额。

5.融资费用相对合理。按国家有关规定，典当融资的当金利率按人民银行规定的银行同期法定贷款利率最高上浮50%掌握，一般月息可在0.8%左右。同时又

规定质押典当的月综合费率不得超过4.7%(房地产抵押费率月息不超过3%)。两项相加典当融资的月息费率约在5%左右。与银行贷款之外的其他融资方式相比，采用典当方式融资中小企业还是可以接受的。同时，我们还应看到，典当行发展到一定数量后，在同业竞争条件下，其息费率还会进一步自动调低。这对平抑市场利率、维护中小企业利益、促进经济发展都具有积极意义。

二、典当融资发展面临的问题和发展建议

尽管典当融资具有许多优势，但是典当行在发展过程中也不可避免的存在一些问题。首先，典当融资不被社会广泛认知。其次，典当行各地区发展不均衡，东部地区典当行的数量占到了全国典当行总数的一半，东中西部典当行的数量呈阶梯状下降，同时，目前很多地方典当品二级市场发展不健全，当物不能顺利的流通。此外，典当行业缺乏相应人才。

面对典当融资发展中遇到的上述问题，我们应该正确的认识并寻找适合典当融资发展的契机。首先，中小企业应该拓宽思路，改变观念，正确认识典当融资，充分利用典当融资优势做好自身业务发展。典当作为一种非银行金融机构，作为对金融体系的补充，也要加大广告宣传力度，强调自身特点，争取为更多中小企业的发展解决资金需求。

其次，可以逐步建立专门的当物品流通市场，开通专门的典当物品流通网络，加速典当物品流转，提高当物的变现能力，盘活典当业资金，避免因典当物品流通不畅给典当行造成的损失。

另外，可通过学校教育、专业培训、经验积累等途径实现对人才的培养，提

高从业人员的当物鉴定技术、评估市场价值、预测未来走势的能力，这不仅能帮助典当行规避风险，也是典当行发展的现实需求。

典当行不能通过吸收存款来筹集资金，也很少能通过贷款实现资金来源，只能以自有资金为基础进行经营，一次大的金融诈骗很可能导致典当行的倒闭破产，典当行在经营过程中所面临的经营风险、法律风险、政策风险等不得不引起重视。因此，完善典当行的内控机制，规避自有资金经营过程中可能遇到的各类风险，提高典当行的抗风险能力显得尤为重要。典当行也可以从整合资源做大做强典当业的角度出发，创新经营模式，实现自身快速发展，例如实行连锁经营的模式。

与此同时，针对一些地区的典当行违规经营，如吸收存款、违规发放贷款等扰乱秩序的经营行为，国家也要进一步加大对典当业的外部监管和调控力度，促使典当业健康有序的发展。此外，我国典当行业还没有正式法律出台，现行的《典当管理办法》只是商务部和公安部共同颁布的一个部门规章，其权威性和约束性均有限。所以要进一步加快典当立法进程，在适当的时候，制定一部比较系统、完备的《典当法》。进一步明确各部门的监管职责，最终实现以行业自我约束、管理为主，行政管理为辅的监管体制。

（作者单位：致富资本集团）

第五篇：中小企业如何建立自己的渠道？

在缺少品牌影响力的情况下，中小企业建立优势渠道能更快腾飞。但多数企业不是在摸索徘徊中丧失了机会，就是霸王硬上弓似的自杀成功。

一优：市场定位与渠道类型匹配。一劣：遍地撒网，自我陶醉。

不同的消费群体有相对固定的消费场所，渠道分流了消费者。因此，企业在设计渠道时，首先应该确定产品的目标消费群，了解他们喜欢去哪里购物，为什么去那里购物，然后进驻相关渠道。

比如，上海的社区奶站有上千家，一个月的销售大约在60万箱左右。在一个现代零售业态十分发达的城市里，这条传统渠道仍保持着强大的生命力。为什么？因为产品品种齐全，价格便宜，多数都开在菜场或周边，吸引了买菜的主妇、老年人以及外来流动人口。

上海外来流动人口日益增多，居住半年以上的流动人口超过500万人，不仅数量在快速增加，人口结构也有较明显变化，过去是单身闯荡上海，而现在不少人还将整个家庭搬到了上海，外来的中小学生超过了40万，孩子们的到来带来了外来户的牛奶消费。

正是由于图方便、贪便宜的本地中老年人和外来流动人员的聚集，才带来了奶站的旺盛，也正是鉴于这样的人口特征，社区渠道这条看似陈旧的渠道，足够支撑起中低端产品的发展空间。

二优：明确领导渠道与跟进渠道。二劣：主次不分。

对市场的影响力大的渠道称为领导渠道，影响力小的渠道称为跟进渠道。

领导渠道有这样几个特点：可以引领消费潮流，渠道聚集了高端人群，这些人引领着时尚潮流；聚集大量人气，购买规模较大；有较广泛的传播面，自身背景可以提升产品品牌形象；对跟进渠道具有强大的示范和导向效应。

一些日用品企业的业务员引以为豪地对批发流通渠道的老板说：“我们的产品已经进入了大卖场和超市！”正是这个道理。对于日用品来讲，大型连锁卖场和超市就是领导渠道，批发流通渠道就属于跟进渠道。

三优：因地制宜。三劣：刻意跟风。

设置渠道层级，需要因地制宜。抛开企业的主战场来谈渠道模式，实在没有什么意义。有些人喜欢比较可口可乐、康师傅与娃哈哈的渠道模式，并且非要分出孰优孰劣来。事实上，无论是可口可乐、康师傅还是娃哈哈的渠道模式，对它们各自来讲都是合适的，因为它们的主战场不同。

可口可乐和康师傅的主战场在大城市，所以采用扁平化的渠道模式，并且配合深度分销（图1）；娃哈哈的主战场在农村，这使得它必须采用多层级的渠道模式，改良的地方是将二级商纳入渠道管理内，加强对二批商的控制，实现管理重心下沉。

随着终端在整个营销要素中的重要性不断上升，服务终端已经成为厂家和经销商的共识，所以在传统的经销模式中也加入了渠道扁平化的成分。厂家要求经销商必须两条腿走路，一是在城区要求经销商服务终端，二是建立二批商来覆盖乡镇和农村。

显而易见，如果企业的主战场是在中心城区，就可以采用扁平化的渠道模式；如果主战场是在地县市、乡镇及农村，就应该采用多级分销模式。主攻二、三级市场的多数企业，销售组织结构是在地级市建立销售平台，只有少数企业将基本销售单元落在县市。

选择多级分销模式，渠道的畅通和覆盖以及管理下沉是关键，建立特约二批商队伍可以有效解决问题。这是一个“并网”工程，即将处于游离状态的二级批发商并入企业的渠道网络中，构建起相对封闭的渠道网络结构，即以企业为轴心，向四周圈层传导。

对二级批发商的并网改造要达到“两定向”和“一稳定”的目标：接货定向、出货定向、供价稳定。这三个目标对二批商的进货渠道、分销区域以及价格执行提出了强制性要求。改造二批商是一项艰巨的工作，因为二批商恶名在外：他们是缺乏诚信的、急功近利的、惟利是图的群体；他们是价格杀手，是扰乱市场秩序的始作俑者。

事实上，这些恶名很大程度上归咎于厂家对二批商的不公正待遇所造成的，例如，给二批商的产品利润太低、没有返利或搞歧视性返利政策、不提供服务和市场支持等。

因此，要想成功改造二批商，厂家必须拿出相应的措施和政策，概括起来有三点：其一，合理的价差分配，保证他们应得的经营利润；

其二，公正公平的返利政策，保证杰出者有厚赏；

其三，提供必要的业务支持和费用支持，帮助二批商开拓零售网点、协助产品铺货、理货、开展促销活动、补贴堆码费用等。

四优：宜多不宜少。四劣：堵而不疏。

当前，在制造商、经销商、零售商三者中，经销商的发育最迟缓，它还远远不符合大生产、大流通的要求。这就是中国的国情，所以就形成了一条规律：销售业绩好坏与经销商数量多少成正比例。

扁平化分销的企业，在条件允许的情况下将区域总经销制改为小区域独家代理制，在KA系统发达的大城市，可将不同的KA系统分包给不同的经销商。这样的改变使分销区域规模与经销商实力相匹配，也给企业带来物流配送的困难，解决办法是寻找两、三家具备仓储、运输实力的经销商建立中转仓，这几家经销商不参与分销与管理，只负责配送，所以也只拿配送费用。

分销的人一多，就不可避免会产生销售中的一个顽症：窜货。

有办法根除它吗？

不可能。只要存在多人分销，就会发生窜货现象，所以，我们能够做的只是将窜货控制在可容忍和接受的范围内。

怎样做呢？只有以下常规却又最实效的办法：

★分配给经销商的销售指标要与区域消费潜力相匹配。

★区域划分要明晰，不要发生重叠。

★不同区域市场价格统一、返利政策一致。

★建立预警，收集销量信息，跟踪信息，发现销量异动，及时探明原因。

★产品上做标记，发现窜货，追溯源头。

★返利项目分解，过程返利与销量返利要均衡，打破“唯销量论”。

★签协议，收保证金，违反协议，连带式处罚—从区域经理、业务员到经销商。★在一个地区内尽可能找实力相等的经销商。

★声誉调查，拒绝有“窜货大王”之称的经销商入伙。

★避免断货尤其是大客户断货，一旦断货就有从外区接货的冲动。

★销商奖励多用赠品少用产品。

当然，恶性窜货的存在，往往是因为厂家的原因，厂家做了太多让经销商讨厌的事，才导致积怨太深。比如：返利政策不兑现；退换货政策不兑现；区域保护政策不执行；窜货砸价不干涉；不同区域市场的价格歧视；没有节制的产品配销。

五优：有所为、有所不为。五劣：本末倒置，主劳臣逸。

深度营销是近年来国内渠道模式创新的主要代表，执行效果有好有坏，这引起许多人的讨论其中不乏批评声音，归纳起来，对深度营销的质疑集中三点：

其一，深度营销模式有被厂家滥用的趋势，但它的适用是有条件的，所以不具有普遍性；其二，厂家没有明确厂商的职责，忽视了经销商的资源与作用，越俎代庖做了一些本该由经销商来完成的工作，造成资源浪费；

其三，厂家对深度营销的认识简单，往往在具体操作中演变成对批发商和零售店的突击铺货。

那么，深度营销是什么？其实就是三大特征：服务于零售终端的经销商，以终端为核心的厂家协销体系，区域化管理。

协销体系由七大系统组成：

1.业务系统——新产品铺货、网络开发、理货、价格监督、监控和处理窜货。

2.展示系统——货架陈列、堆码陈列、POP包装。

3.体验系统——开展产品演示、试饮、试吃活动。

4.导购系统——招聘、培训导购人员，教会导购员以合理的方式拦截顾客，推荐、介绍本公司产品，提高终端销量。

5.消费者促销系统——策划、组织、执行消费者促销活动。

6.经营指导系统——帮助经销商提高在销售、财务、库存管理、配送路线等方面的运作水平。

7.情报收集系统——系统收集市场环境、消费需求、竞争者动向等信息。

企业在导入深度营销时，必须做到有所为，有所不为：

★深度分销只适用于消费潜力较大、市场集约化程度较高的中心城区。

★不要盲目追求铺货率，要舍得放弃小终端，保证合理的人员费用。

★主要承担六大系统工作，而跑单、结算、退换货等工作交于经销商的业务员来做。★非重点且与经销商关系良好的终端，交于经销商做日常维护。

★突击铺货只用于新产品。

六优：给透利益。六劣：放养只看结果。

中小企业要想赢得经销商青睐，必须给透利益。如果大企业给经销商的总计利润是10%，中小企业给出12%，这叫不痛不痒，如果给出15%，这才是给透了，会让经销商兴奋起来。

利润怎样让渡？不能给经销商一个裸价，让经销商独自操作市场，也不能采用基本价差＋销量返利的模式，只看结果不关注过程。

利润让渡由三个部分构成：基本价差、返利、费用支持。

基本价差、返利和费用支持，这三部分结构比例必须考虑到企业的渠道模式：在深度营销模式下，企业应该突出基本价差和销量返利部分，相应地缩小过程返利和费用支持所占比重；在多级分销模式下，企业应该将基本价差和销量返利置于行业平均水平或略高，突出过程返利和费用支持的比重。

当然，不需要将支持费用平均分配到各个项目，而是应该倾斜于经销商最需要以及对促进销量最有效的项目上，据我们调查，促销、进店费、堆码是最需要费用投入的。七优：建立优势渠道。七劣：四面放炮。

中小企业需要单点突破，产品如此，渠道亦如此。渠道的单点突破意味着企业集中力量建设某类渠道，逐渐形成优势，构成差异化。

一些中小乳品企业在市场整合过程中能够保持较强的抗击能力，正是得益于通过十几年积累下来的优势渠道。它们有比较完善的宅配渠道，自营和封闭是它的特点，在一定程度上阻断了竞争的战火。

妙士的快速发展依赖于渠道差异化，它首先投资建设酒店渠道，获得了先发优势，而这个优势帮助它在餐饮市场上保持乳酸菌饮料第一品牌的地位。

这些案例似乎证明了一点：在缺少品牌影响力的情况下，中小企业通过建立优势渠道能够帮助自己更快腾飞。

中小企业在寻找可以建立起差异化优势的渠道时，一定要关注低成本和非主导两个特点，即能够低成本建立而且是非领导渠道，社区就是非常符合这两个特点的渠道，当前就有越来越多的食品饮料、保健品企业避开了商超的争夺，而转向社区营销。

八优：小区域大终端。八劣：全面挑战。

对多数产品来讲，大市场大竞争，小市场小竞争。不少中小企业为了避开过强的竞争，直接将营销重心下放到了县区及乡镇，这里平均购买力与销量占比都比较低，算是名副其实的小竞争的小区域。

这样做并没有错，但要快速占领小区域内的大终端，为取得领先市场份额提高基本保证。一般来讲，一个县城只有四到五家大终端，一个乡镇只有一两家大终端，然而它们往往占到当地零售市场的多数份额，它们真正算得上小区域内的商业航母。

任何品牌只有占领这样的零售终端后，才有可能在当地获得更高的市场份额。在多数情况下，大企业无暇顾及这些市场，所以它们的产品虽然进入了这些大终端，但品牌在终端的活跃度不够，基本保持沉默状态。因此，中小企业不仅要占领这些大终端，而且还要创造一切机会提高品牌的活跃度，在小区域内压倒对手。这一策略表明了中小企业在局部战场上要投入优势兵力，获得局部优势。