从经济学角度看屈臣氏促销活动

第一篇：从经济学角度看屈臣氏促销活动

从经济学角度看屈臣氏促销活动

每年的节假日，不管你是走在大街还是小巷你都会收到很多各种各样的传单，这些传单大部分都是关于商家促销产品的。我们都可以看到超市商场在大肆打着千篇一律的促销活动，一直是往年的延续，没有什么新意，商家们乐此不疲，消费者也都习惯于这样的模式了，多数人希望在此期间能够买到物美价廉的好东西，而商家正是迎合了消费者的这种心理大搞降价促销。特别是有些消费者当时看中的商品由于价格昂贵没舍得买，便一直挂念着等到节假日去买打折的。看似一种普遍的现象，却也蕴含了经济学原理在其中。

令我印象最深的是最典型的例子是全国连锁店屈臣氏的捆绑销售，店里面的商品包含很多种品牌，几乎天天、每季都有促销产品，例如护手霜护脚霜单卖要18.5元，但是你任意选择两瓶只需要30元；一瓶卡尼尔洗面奶需要23元，如果你再加10元，那么就可以获得一瓶价值20元的润肤露。这种看似在赠送的活动其实是一种捆绑销售行为，从经济学角度来说捆绑销售是共生营销的一种形式，是指两个或者两个以上的品牌在销售过程当中进行合作，相互推广，扩大市场，达到双赢的目的。捆绑销售的形式主要有优惠购买，统一价格销售，统一包装出售等几种。屈臣氏与众多品牌的合作，捆绑式销售各家产品，可以发挥各家品牌优势，让消费者更加具有信赖感，同时扩大经营销售范围，节省市场推广销售费用，赢得更大利益。

促销商品的选择对对商家很重要，不是所有的商品都在活动期间

打折，事实上屈臣氏的捆绑销售往往是把一个近期产品和一个快到保质期的产品捆绑起来销售，比如我在屈臣氏里买一个眼霜、润肤露、爽肤水的套装，它就会搭配一包快到保质期的面膜一起卖，以此来吸引消费者眼球，而且打折后最便宜的往往是一些陈旧的过季的商品。屈臣氏所卖的护肤保养化妆品等都是需求弹性相对较小的产品，另外，屈臣氏店里还经常搞买一送一，买满200送50，买满300送100，买满500送200，满1000送500，还有打六折、七折、八折、九折等这样的活动，消费额越高，折扣越高，商品的实际售价越低，这在经济学上属于二级价格歧视，即对不同的消费数量段规定不同的价格，对商品实行二级价格歧视，部分消费者剩余会被商家占有，比起按统一价格销售的商品，商家能够大大增加自己的利润。各类护肤品换季都有优惠活动，这样的活动往往比较吸引消费者的眼球，容易勾起购买的欲望，让消费者花费更多的包括时间和精力在商场上逛的边际成本，再加上店里服务员的三寸不烂之舌的循循诱导，从而获得更多的利润。

从博弈论分析我们知道完全竞争市场里商家不存在降价促销的动机，但是现实中的市场都是以垄断竞争为主，各个商家其实都带有一定的垄断性，因为其商品与别家总是有区别的，所以相互之间具有一定的替代性。在总体供求均衡时，或供略大于求的情形下，由于商家拥有自主定价权，所以可以通过适当降价来快速出货，增加其总销量，减少仓储库存等成本。但是商家搞得降价促销真的能提高销售收入吗？学过经济学的都知道答案是否定的，因为降价促销能否提

高销售收入取决于商品的需求价格弹性（需求量变动对价格变动的反应程度）。对于Ed>1的富有弹性的商品，降低价格会增加厂商的销售收入，相反，提高价格会减少厂商的销售收入；对于Ed<1的缺乏弹性的商品，降低价格会减少厂商的销售收入，相反，提高价格会增加厂商的销售收入；对于Ed=1的商品降低价格或提高价格对厂商的销售收入都没有影响。

经销商关于价格弹性的关注著要应用于两个方面：一方面是常规的持续定价，例如每日低价；另一种是短期定价或促销。由于商品的属性不同，这两种定价方式反应的结果也有所不同。从经济学角度来分析大致是如此的,然后回到生活中来再去理解屈臣氏的这种促销行为时就会觉得很正常了。

第二篇：从经济学及侵权角度看知识产权

从经济学及侵权角度看知识产权

笔者从事知识产权代理工作多年，对知识产权对企业的作用多少有一些认识，以下对一些企业经营者及企业知识产权工作者对知识产权之于企业作用的困惑进行一些梳理。

企业者，以逐利为其存在之根本，无利不起早，可谓企业之本性。企业之利，有近利、远利之分，与生产、销售相比，知识产权更可归于企业远利之列。企业对于知识产权的态度，应有“百年树人”的心态。

企业对于知识产权，应有经营之心态，经营不好，知识产权对企业可有可无；经营的好，知识产权可为企业带来十倍、百倍之经营效益。

经济学理论认为，只有当市场自我调节失灵的时候，政府才有必要通过法律或政策的手段来干预市场，因此才有知识产权制度的产生：创新市场失灵，创新市场失灵主要在于创新的不确定性以及创新后被模仿的可能性。

知识产权，英文为intellectual property right，台湾地区翻译为智慧财产权。不同于天赋人权，知识产权是政府通过法律的手段赋予市场主体的一种法律权利。知识本来是公共消费品，一旦为其加上产权的后缀，便形成了独占性权利。

知识产权，主要类别是专利、商标及版权。

案例一：

2012年厦门乙企业申请了六项实用新型专利，于2014年发明厦门甲企业侵权，乙企业请求厦门市知识产权进行处理，厦门市知识产权进行现场取证后发现被诉侵权产品完全落入乙企业的某项实用新型专利的保护范围，迫于压力，甲企业与乙企业签订了如下和解协议：

厦门多诺知产

案例剖析：

在该案调查处理及调解过程中，笔者得知：

1、甲企业和乙企业相互熟知，所诉专利技术在行业内在乙企业专利申请之前可能大家都是如此做，但因该行业企业大都较少知识产权意识，因此乙企业申请专利后导致甲企业处于被动地位，因此不得不赔偿了事；

2、该行业在2014年之前市场较好，2014年因大环境所致，企业日子都不太好过，但乙企业依靠专利许可及维权获取了一定的收益，相对甲企业来说，在市场上更好过一些，得以维持企业的正常运转。

通过此案件给我们带来了如下启示：

1、专利是国家通过一定的法律程序授予权利人的独占权，企业要获取专利权，不管是委托代理机构还是自己申请，都是需要一定的资金成本和时间成本的，从本案中可知，乙企业2012年就申请了专利，在2014年才真正让其专利发挥效用，这期间企业要申请、获取、维护其专利权，均需要一定的成本。因此，对企业来说，不管有没有政府补贴、扶持，企业均应先期投入才能获得、维护专利权。

2、对甲企业来说，应时刻关注市场及竞争对手专利情况，在本案中，如果甲企业能够提前关注到乙企业的专利情况，完全可以提早准备，不管是提前搜集证据无效乙企业专利还是提前进行规避设计，避免落入乙企业专利保护范围，都可避免自己陷入被动。而且，笔者从实际情况分析也发现，如果甲企业进行规避设计，很容易跳脱乙企业的专利保护范围。

厦门多诺知产 案例二：

泉州丙企业于2014年申请某工艺品的实用新型专利，该专利于2015年授权，2016年初丙企业发现同位于泉州地区的丁企业接到国外一客商数千万大单，该客商原来是打算找丙企业下单的，于是丙企业向泉州中院起诉丁企业专利侵权，笔者同法官去丁企业取证发现，丁企业的产品属于对丙企业专利的进一步改进，并不落入丙企业的专利保护范围，且丁企业于2016年也申请了自己的专利。

在该案中，笔者了解到，丁企业的改进型专利实际上丙企业在2015年已研发出来，但丙企业认为其已经有了2014年申请的专利，所以不需要再申请后续改进专利，经笔者给丙企业解释了改进型专利与丙企业专利的不同后，丙企业懊恼不已。

案例剖析：专利申请要有持续性，并不可以一劳永逸，企业在发展，研发在持续，专利申请也要持续进行，要想持续开拓市场一样持续的进行专利申请，并在需要的时候让不同的专利发挥不同的效用，否则将像本案中的丙企业一样追悔莫及。

案例三：

泉州戊企业对其生产、销售的多个实用艺术品于2012年进行了版权登记，从2013年开始，陆续在展会及互联网上发现浙江戌企业的侵权行为，于是从2013年开始在浙江起诉了戌企业多次，每次均胜诉，但因地方保护等各种原因均未能执行，为此戊企业很是懊恼。

笔者与戊企业沟通后发现，虽然戊企业为维权花去了不少资金及时间成本，也未获得法院执行，但戊企业并未后悔进行版权登记及维权，这是因为，虽然花了不少成本，但也有效净化了市场，戊企业登记的版权还是为其带来了很大的间接经济效益的。

案例分析：也许大的法律环境并非十分完美，单纯靠知识产权本身的维权并不能给企业带来完美的收益，但拥有知识产权可有效净化市场，未市场铺路，为企业经营带来更大更重要的收益。本质上来说，知识产权还是要为市场、为企业经营服务。

厦门多诺知产

第三篇：从经济学角度看银行风险控制

浅析银行业风险控制

2011-2-11 9:25 赵达理 【大 中 小】【打印】【我要纠错】

【摘要】随着金融机构的职责和功能不断变化，而这种变化也正是获取利益，规避风险方法的不断进步。本文通过针对当前银行存在主要风险及其控制进行分析讨论。尤其针对信用风险和资本的防范。最后阐述了对监管者和商业银行的启示和方向。

【关键词】货币理论金融机构风险控制

随着席卷全球的金融危机的加剧，银行、以及其他类似的金融机构无力偿付存款负债的案例屡屡发生。显然，政府及社会对银行的破产的关注程度要远远超过一般的制造和服务行业，银行破产似乎更引人注目。接下来，我们从货币经济学角度分析下银行所面临的风险

一、银行业的特质

(一)银行业是一种风险性产业，银行的风险具有行业传导性

金融产业与一般性产业不同。在一般产业中，一家公司的倒闭，除了老板受损失外，最多只影响到几家相关的公司；而金融机构则不同，一家银行倒闭可能在同业内产生“多米诺骨牌效应”，引起其它金融机构发生危机。银行业的这种传染性主要表现在以下几个方面：银行同业支付清算系统把所有的银行联系在一起，从而造成了相互交织的债权债务网络，基于营业日结束时的多边清算差额的支付清算系统使得任何微小的支付困难都可能酿成全面的流动性危机；信息的不对称使债权人不能象对其它产业那样根据公开信息来判断某个金融机构的清偿能力，因此，债权人便会将某一个金融机构的困难视为其它所有有着表面相似业务的机构发生困难的信号，从而引发对其它金融机构的挤兑行为；金融创新和金融国际化的发展加重了金融风险的传染性，金融创新在金融机构之间创造出远比过去复杂的债权债务链条，而达到天文数字的金融规模支付清算体系的脆弱性更严重了。

(二)银行业是一种具有公共性的产业

金融企业的公共性主要表现在：（1）金融企业的生存基础——存款，来源于广大社会公众。公众进入银行存款储蓄时，与银行发生债权债务关系，直接变成银行的债权人，银行则成为债务人向广大储户负债；

（2）银行把客户的钱贷给企业和个人，这些企业和个人成为银行的债务人，银行则变成债权人，广大客户向银行负债。在这两对关系中，金融企业面对的是社会公众，金融企业的经营状况、经营行为、经营战略、经营成败都对社会公众产生影响，前者直接关系到储户的债权安全，后者直接关系到客户的债务条件（即能否得到公平合理的贷款）。对前者，银行经营的诚实性和谨慎性是保障储户利益的关键，对后者银行信贷条件的公开性和平等性是保障客户享受平等待遇的关键。

二、银行风险形成的原因

银行风险形成的原因可以分为内部原因和外部原因。内部原因是指银行内部由于管理不善、控制缺乏等方面造成的银行风险。风险的外部原因从宏观上看是由于国家的经济形势、市场要素以及金融监 管等因素决定的，宏观经济中经济周期变化以及金融外部环境等因素是银行风险的主要外部原因；从微观上看，银行风险的外部原因包括市场价格、社会信用度、同业竞争、借款人与银行之间的信息不对称等各种微观经济因素；同时战争、自然环境灾害以及潜在的电子网络技术风险等因素也可能造成商业银行面临各种难以预计的风险。

三、当前我国银行业存在的主要金融风险

在世界金融自由化与一体化趋势不断加快的过程中，银行的经营风险呈上升趋势。从我国银行目前的经营与发展来看，存在的金融风险主要表现在以下几方面。

1．环境风险环境风险是指，独立于银行金融机构之外、非银行金融机构所能控制的自然、法律、国家政策、政治、人文社会和经济环境的变化，使银行金融机构遭受损失或获得收益的可能性。如，地震、火灾等 自然灾害的袭击对银行产生的影响。另外，由于国家政策法规的改变影响到某些企业的效益也会间接对银行产生影响。

2．信用风险信用风险是最古老也是最重要的一种风险形式。根据麦肯锡公司的研究，以银行实际的风险资本配置为参考，信用风险占银行总体风险暴露的60％，而市场风险和操作风险仅各占20％。可见，对信用风险的管理是银行风险管理的首要 目标。具体到我国，长期以来银行领域积累了大量不良贷款，信用风险极其突出，这种状况目前迫切需要得到有效缓解和控制。

3．资本风险：资本充足率的管理资本风险是指商业银行的资本金不能抵补各项损失和支付到期负债的可能性。2003年初，银监会发布的《商业银行资本充足率管理办法》规定到2007年 1月 1目，各商业银行资本充足率不得低于8％。

近些年来的资本充足率(无数据显示的除外)，除农业银行外，均达到了银监会的要求标准，但是，由于我国是发展中国家，市场经济没有成熟，各项法律法规尚未十分健全，造成商业银行在经营管理上存在严重漏缺，资产质量低下，不良资产比重较高，这带来的必然影响是抗风险能力差，银行信誉差，受国际金融市场的影响也比较大。《巴塞尔协议》把担保、承兑和备用信用证这类业务(对银行来说是或有资产，也称或有负债)的风险转换系数定为 100％，可见其风险是很大的。因此，要真实衡量我国银行的资本充足率，就必须把帐外、表外及或有资产加以考虑。

4、利率风险利率的变动会对金融产品的持有者或投资者造成收益或价值的波动(包括收益和损失)，这就产生了利率风险 由于银行的资产和负债主要都是以金融产品的形式存在，所以受利率变动影响较大。就银行而言，利率风险无法完全避免，利率发生变动时，必然会影响银行的收入来源和其支出项目，即贷款和证券的利息收入，以及存款和其他银行借款的利息成本。

5．操作风险操作风险是在银行的日常业务操作运行过程中产生的风险，主要是人员素质风险。对银行的从业人员，可以从两个方面入手：一是提高业务素质，改善其知识水平和知识结构，并使知识的更新速度跟得上金融发展的速度；二是避免职业道德风险，提高职业道德，可以在一定程度上杜绝金融犯罪。

四、金融业的启示

信用风险管理，是现代商业银行经营管理中最重要的内容。正如斯蒂格利茨等所指出的那样，“理解货币经济学的关键是可贷资金的供求……理解银行行为的关键在于了解银行化解风险能力的局限性，以及银行化解风险的能力和意愿如何随着经济环境和政府监管的变化而变化”。从货币经济学对不对称信息市场和信贷市场作用机制的强调中，中国银行业可以获得如下启示 ：

1、对监管者的启示金融监管是从商业银行等金融机构的外部，对金融机构实行管理、监督、约束、检查和制裁的行政管理行为。基于金融业的特质，仅靠银行等金融机构的内部约束，是不足以防止金融风险的。

由于对“不对称信息”市场的开创性研究，斯蒂格利茨等被授予诺贝尔经济学奖的经济学家认为，信息不对称现象在世界上普遍存在，在现代金融领域更为突出，在发展中国家向市场经济的转型过程中尤为严重。因此，从根本上讲，信息不对称可能是我国银行信用风险产生的深层次原因。中国目前正在着力建立信贷风险管理的长效机制，例如，为了防止信贷发放过度而引起不良资产比率上升，中国全面实施了资本充足率监管；但是此举极有可能出现意外的结果：由于资本充足率监管针对的只是信用风险而不是市场风险，在逆向激励的情况下，商业银行会减少贷款发放，增加对政府债券等的持有，这将导致经济中信贷可得性的下降，从而引起信贷市场上的逆向选择加大，最后导致银行的信贷资产乃至资产组合的风险上升。

2、对商业银行的启示对于信贷风险，从技术层面上看，首先，商业银行应该建立和完善信贷管理信息系统，形成以客户为中心的业务信息平台；其次，应按照巴塞尔新资本协议的原则，建立客户违约概率统计模型，更新客户内部评级体系；最后，在贷款五级分类的基础上，可以设计以预期损失率为基础的12级分类系统，并引进KMV、Creditmetrics、Riskmetrics等国际上 成熟的工具软件。当然，从机制上看，商业银行应当采取斯蒂格利茨等提出的资产组合方法——目前，“基于资产组合分析的风险限额管理”作为一项先进实用的风险控制技术，在西方国家银行业得到了广泛应用。

对于市场风险问题，商业银行首先可以采取上述的资产组合方法，在资产组合分析的基础上，按照利率、汇率、证券价格以及实物资产价格等要素的敏感度设定风险值，并连续监测，根据其动态变化分级分类启动不同层次的预案措施。从长远来看，商业银行应该采用经济资本管理的办法，从整体上计量、监测风险状况，实施全面风险管理，这将非常有益于中国的商业银行科学理性地处理规模扩张与价值创造、风险控制与业务发展的辨证关系。

第四篇：屈臣氏促销浅析

屈臣氏促销浅析

屈臣氏促销形式（方式）：

屈臣氏在店内主要有几种促销方式，针对不同价格和不同商品。

①“会员尊享”，凡是贴有这个标牌的产品，只要顾客是会员，就可以享受比非会员更便宜的价格，比如，图片中看到的，雅漾护肤套装，会员价58元，非会员则68元。办理会员也很便宜，只需10元就可办理一张终身制得会员卡。②“两件29.9元”，屈臣氏店内将部分商品用购两件便宜一半为促销方式，顾客如果买一件19.9元，买两件便可享受29.9元便宜一半的优惠。如图片中的屈臣氏深层修护护发素。

③“加一元，多一件”店内还有一些商品使用加一元便可多得一件的优惠，并且另一件可以任选一个口味，或者功能的同款商品。如图片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、蓝莓口味的护手霜。

④赠送礼品，在屈臣氏店内，购买指定的某款产品可获相应的礼品，如图，购买相宜本草的任意产品达到一定消费金额，就可获得相宜本草提供的赠品。⑤某些化妆品以特价出售，且显示仅此几天等，并且会有专门的人员为顾客介绍和产品试用，如视频显示的。

⑥制作以店内促销产品为主的宣传海报，或者小型杂志，放在店门口，或在店面附近发放。

消费者的反应：

屈臣氏的上述促销方式，基本都是本着消费者贪图价格便宜的心理做出的，通过上述方式，让消费者心理感受到此款产品在搞特价，很便宜，便产生购买行为，而许多购买的产品也并不是必需品，这也达到了商家的促销目的。这些促销活动的产品基本都是放在入门口，顾客进入店内也是最先看到这些吸引人的促销活动，因此也会驻足看看，大部分消费者除非是进店内有直接消费目的的顾客进门后都会看看搞促销的产品，对于这些促销方式消费者的反应是比较积极的。

意见建议：

屈臣氏的促销方式在前期是会很受顾客欢迎的，不过，可以尝试更多的促销方式，因为一些常客也许会对店内的这些促销方式不太感兴趣，每次进店便会看到形式差不多的促销方式，无法吸引老顾客的兴趣，也不能刺激消费。另外，屈臣氏店内也同时卖饮料，很方便顾客，但是饮料的促销活动基本没有，且饮料的价格基本都偏贵，可以考虑增加品种且适当对部分饮料搞促销。

屈臣氏会员优惠是积分制，在会员打折上不是很有优惠，其实可以考虑给会员更多的优惠，吸引更多的稳定顾客。

第五篇：屈臣氏促销活动策划书

屈臣氏促销活动策划书(精选多篇)

一、促销背景

屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样。能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣,并在购物后仍然津津乐道。但由于现今化妆品零售行业中莎莎，万宁，都有自有品牌。各消费者根据年龄收入不同而去购买不同产品。屈臣氏正面临着前所未有的竞争压力，只有通过不断新颖的促销来抓住消费者的心。

二、促销计划

一)活动名称

1、春之缤纷

2、清凉购物

3、秋之野性

4、冬日减价

二)计划目的

1、提升屈臣氏销售量，加大分销力度;

2、提升知名度，激发犹豫徘徊消费者的购买欲望;

3、有效打击竞争对手，完成季度销售量;

4、增强产品信心，振作员工士气。

三)计划主题

“持之以恒”四季促销

四)计划内容

1、春之缤纷

这期促销活动一般安排在春节过后的2-4月份，整个促销以绿意浓浓的春天为主题，以展示春色时尚用品为主，屈臣氏的店铺在本期促销期间，布置的一片绿色，宣传牌、pop、物价牌、色条、还有促销商品都是以春色为主，“炫色春时尚”展示春天时尚用品;“三月浓情关爱女性”展示绿色女性用品为主;“唤醒春之

容颜”提供大量春天彩妆系列;“逍遥享春风”推荐系列清醒系列用品，有空气清新用品，有带有薄荷清新气味的用品;“春节健康心选”提供系列有益的保健食品。

2、清凉购物

这期促销活动在5-7月份，会以两个主题为核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全线八折，店铺会换上所有自有品牌全线八折的宣传标识，促销力度非常大，常用的商品都会多购买一些;第二是夏季的应季商品促销，以“绽放身体的魅力”为主题，推出大量清凉的护肤产品，护齿用品，渲染“炎炎夏日，清凉购物”感觉。

3、秋之野性

这是针对10月份至11月份秋天气候干燥，主推秋季滋润护肤系列商品为主，包括“秋季护肤易”、“健康新动力”、“秋之魅力”、“万圣节之夜”、“护齿小百科”、“贴身温柔享”、“天天新欲望”等等。针对秋天的还有另外一个主题是“秋之野性”，推出众多秋季应季时尚潮流物

品，充分体现时尚潮流魅力。

4、冬日减价

在每年的12月至次年1月份，屈臣氏举行以冬日产品为主题的促销活动，这个促销活动商品从两个方面做主题，一是针对冬日应季商品促销，展示大量冬季特价商品，“冬季护肤系列”是其中非常重要的主题;第二是根据公司部分积压的商品做一个年终清仓，大幅度折价销售。

三、促销效果

完成销售目标，促销期间销售额比之前翻上2成。

四、促销预算

费用预计：控制在10000元内

从经济学角度看屈臣氏促销活动

每年的节假日，不管你是走在大街还是小巷你都会收到很多各种各样的传单，这些传单大部分都是关于商家促销产品的。我们都可以看到超市商场在大肆打着千篇一律的促销活动，一直是往年的延续，没有什么新意，商家们乐此

不疲，消费者也都习惯于这样的模式了，多数人希望在此期间能够买到物美价廉的好东西，而商家正是迎合了消费者的这种心理大搞降价促销。特别是有些消费者当时看中的商品由于价格昂贵没舍得买，便一直挂念着等到节假日去买打折的。看似一种普遍的现象，却也蕴含了经济学原理在其中。

令我印象最深的是最典型的例子是全国连锁店屈臣氏的捆绑销售，店里面的商品包含很多种品牌，几乎天天、每季都有促销产品，例如护手霜护脚霜单卖要18.5元，但是你任意选择两瓶只需要30元；一瓶卡尼尔洗面奶需要23元，如果你再加10元，那么就可以获得一瓶价值20元的润肤露。这种看似在赠送的活动其实是一种捆绑销售行为，从经济学角度来说捆绑销售是共生营销的一种形式，是指两个或者两个以上的品牌在销售过程当中进行合作，相互推广，扩大市场，达到双赢的目的。捆绑销售的形式主要有优惠购买，统一价格销售，统一包装出售等几种。屈臣氏与众多品牌的合作，捆绑式销售各家产品，可以发挥各家品牌优势，让消费者更加具有信赖感，同时扩大经营销售范围，节省市场推广销售费用，赢得更大利益。

促销商品的选择对对商家很重要，不是所有的商品都在活动期间

打折，事实上屈臣氏的捆绑销售往往是把一个近期产品和一个快到保质期的产品捆绑起来销售，比如我在屈臣氏里买一个眼霜、润肤露、爽肤水的套装，它就会搭配一包快到保质期的面膜一起卖，以此来吸引消费者眼球，而且打折后最便宜的往往是一些陈旧的过季的商品。屈臣氏所卖的护肤保养化妆品等都是需求弹性相对较小的产品，另外，屈臣氏店里还经常搞买一送一，买满200送50，买满300送100，买满500送200，满1000送500，还有打六折、七折、八折、九折等这样的活动，消费额越高，折扣越高，商品的实际售价越低，这在经济学上属于二级价

格歧视，即对不同的消费数量段规定不同的价格，对商品实行二级价格歧视，部分消费者剩余会被商家占有，比起按统一价格销售的商品，商家能够大大增加自己的利润。各类护肤品换季都有优惠活动，这样的活动往往比较吸引消费者的眼球，容易勾起购买的欲望，让消费者花费更多的包括时间和精力在商场上逛的边际成本，再加上店里服务员的三寸不烂之舌的循循诱导，从而获得更多的利润。

从博弈论分析我们知道完全竞争市场里商家不存在降价促销的动机，但是现实中的市场都是以垄断竞争为主，各个商家其实都带有一定的垄断性，因为其商品与别家总是有区别的，所以相互之间具有一定的替代性。在总体供求均衡时，或供略大于求的情形下，由于商家拥有自主定价权，所以可以通过适当降价来快速出货，增加其总销量，减少仓储库存等成本。但是商家搞得降价促销真的能提高销售收入吗？学过经济

学的都知道答案是否定的，因为降价促销能否提

高销售收入取决于商品的需求价格弹性。对于ed>1的富有弹性的商品，降低价格会增加厂商的销售收入，相反，提高价格会减少厂商的销售收入；对于ed

经销商关于价格弹性的关注著要应用于两个方面：一方面是常规的持续定价，例如每日低价；另一种是短期定价或促销。由于商品的属性不同，这两种定价方式反应的结果也有所不同。从经济学角度来分析大致是如此的,然后回到生活中来再去理解屈臣氏的这种促销行为时就会觉得很正常了。

“屈臣氏”促销活动策划方案

一、平时在与店铺的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：

1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计dm、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草

草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果；

2、没有培养成各部门分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策；

3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费；

4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够；

5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木；

二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：

1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。

2、把常规促销活动设定为每n天

为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题；

3、常规促销活动所有店铺都统一参与，如果部分活动细节仅限部分店铺，可以在宣传单上注明仅限店铺；

4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应店铺；

5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引；

三、很多商家经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后，你会发现并没有这么难，我们看下表：

一年中各个节日活动，加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季彩妆、夏季洗护节、冬季护肤节、面膜节、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动，你会发现一年活动已经排的满满了。

四、组织活动主题必须明白的道理：

1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素；

2、节日对于商家来说只是一个销售的机会或者是商机，3、要理解不同节日的不同消费习惯；

4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗

5、形成节日商机主要有五个方面：

1）放假，人们有了逛街购物的时间，这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求；

2）传统的节日养成传统的消费习惯，这些节日既放假又有购买习惯；

3）特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机；

4）商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据企业的情况组织的活动，借机引导消费促销；

5）某些地区特有的销售机会，还

有某些国家或者地区性的大型活动；；

五、我们要根据节日来设定促销活动的内容

第1类的节日，五

一、国庆节这节日并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而这段时间商家几乎都搞大型活动，顾客利用

这段时间去“淘宝

”，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动；

第2类节日是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的；

第3类节日的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买；

第4、5类节日主要是商家根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防晒，冬季推荐滋润、保湿护肤。

六、我们分析屈臣氏的促销活动案例，屈臣氏在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下：

凡是重点节日，屈臣氏会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容

来做主要宣传点。

3月8日，作为女性的一个重大节日，屈臣氏开始做重点宣传并举办大型促销活动。

五一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。

商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，屈臣氏越来越直接的采

取品牌折扣形式来促销，这也是屈臣氏对日化精品店攻击的利器。在研究屈臣氏的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销发展的趋势：

1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的方式；

2、丰富内容具有可读性的、版面美观的dm；

3、有效利用厂家资源，整合好促销活动；

4、店铺的活动的氛围布置对销售很有帮助；

5、员工熟悉活动的内容并积极给顾客推荐；

6、有效的员工促销考核方案；

7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯；

8、完善的促销计划及促销操作流程；

9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次数与客单价是促销 的最终目的； 七、一个连锁企业，一定要规范公司的促销活动流程，要规范各部门的工作职责。

《促销计划大纲》《促销方案》《促销活动部门工作时间安排表》《促销操作须知》《促销商品配置表》《促销物料分配表》《月度促销市调表》《促销活动执行监督表》《月度促销商品销量评估表》这些都非常重要，要高效运营，一定要有标准化的操作流程。

八、很多公司，特别是规模还不是很大的企业，会有个苦恼的问题：每次搞活动都是这些品牌，每次都是这些商品，怎么办？我个人认为：

第一、没有关系，大家都是这样情况；

第二、坚持努力寻找有卖点的新商品；

第三、适当变换主题；

第四、与供应商保持良好的沟通与合作关系，把活动方案告诉供应商，努力获取供应商的支持，共同搞好销售工

作；

第五、控制好库存，不要造成积压，积压商品快速处理；

第六、做好促销活动的费用预算，在合理的预算中坚持适当的宣传资金投入；

屈臣氏促销浅析

屈臣氏促销形式：

屈臣氏在店内主要有几种促销方式，针对不同价格和不同商品。

①“会员尊享”，凡是贴有这个标牌的产品，只要顾客是会员，就可以享受比非会员更便宜的价格，比如，图片中看到的，雅漾护肤套装，会员价58元，非会员则68元。办理会员也很便宜，只需10元就可办理一张终身制得会员卡。②“两件29.9元”，屈臣氏店内将部分商品用购两件便宜一半为促销方式，顾客如果买一件19.9元，买两件便可享受29.9元便宜一半的优惠。如图片中的屈臣氏深层修护护发素。

③“加一元，多一件”店内还有一些

商品使用加一元便可多得一件的优惠，并且另一件可以任选一个口味，或者功能的同款商品。如图片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、蓝莓口味的护手霜。

④赠送礼品，在屈臣氏店内，购买指定的某款产品可获相应的礼品，如图，购买相宜本草的任意产品达到一定消费金额，就可获得相宜本草提供的赠品。⑤某些化妆品以特价出售，且显示仅此几天等，并且会有专门的人员为顾客介绍和产品试用，如视频显示的。

⑥制作以店内促销产品为主的宣传海报，或者小型杂志，放在店门口，或在店面附近发放。

消费者的反应：

屈臣氏的上述促销方式，基本都是本着消费者贪图价格便宜的心理做出的，通过上述方式，让消费者心理感受到此款产品在搞特价，很便宜，便产生购买行为，而许多购买的产品也并不是必需品，这也达到了商家的促销目的。这些促销活动的产品基本都是放在入门

口，顾客进入店内也是最先看到这些吸引人的促销活动，因此也会驻足看看，大部分消费者除非是进店内有直接消费目的的顾客进门后都会看看搞促销的产品，对于这些促销方式消费者的反应是比较积极的。

意见建议：

屈臣氏的促销方式在前期是会很受顾客欢迎的，不过，可以尝试更多的促销方式，因为一些常客也许会对店内的这些促销方式不太感兴趣，每次进店便会看到形式差不多的促销方式，无法吸引老顾客的兴趣，也不能刺激消费。另外，屈臣氏店内也同时卖饮料，很方便顾客，但是饮料的促销活动基本没有，且饮料的价格基本都偏贵，可以考虑增加品种且适当对部分饮料搞促销。

屈臣氏会员优惠是积分制，在会员打折上不是很有优惠，其实可以考虑给会员更多的优惠，吸引更多的稳定顾客。

屈臣氏策划书

一、产品定位

屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。

推广的重点。

妆品，也有其他品牌的化妆品。因此

以网络上消费者使用过后口碑较好且价格符合学生消费水平的化妆品，以及适合冬日使用的护肤产品作为本次推广营销的重点。

二、消费人群分析

一般屈臣氏精准锁定目标

2500元人民币以上的时尚女性。因为

重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常

又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。针对海大的具体情况，部分在18

有1万多人左右

环境不太宽裕的同学，符合屈臣氏锁定的消费群的人数仍是比较多的。由于海大地处湛江郊区，同学们能购买到的质量较好的平价化妆品和冬日护肤品的机会较小，目前屈臣氏在湛江开设的店面仅有

待开发。因此屈臣氏在海大的宣传推广是具有一定的市场的。

三、市场分析

屈臣氏化妆品推广的优势

屈臣氏集团是全球第三大保健及美容产品零售集团。的旗舰零售品牌。凭借其准确的市场定位，使其“个人护理专家”的身份深入人心，以致于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”

主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。为各位消由于屈臣氏的化妆品种类繁多，不仅有屈臣氏自创品牌的化23岁之间,.排除其中一小部分对屈臣氏的化妆品不太感兴趣的同学，或者经济 本次屈臣氏化妆品的推广营销又将会 ,将中国大陆的目标消费群锁定在40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注海大目前全日制在校生达5:5左右4个且全部都分布在湛江的市中心。:，其品牌影响力由此可见一斑 18岁到35岁，月收入在 2.21万人,年龄范围绝大,那么符合屈臣氏锁定的消费群就海大的消费市场有 屈臣氏个人护理店是集团首先设立.而且屈臣氏的产品根据我们小组讨论的结果决定以屈臣氏的化妆品作为本次营销到其中男女比例约为

费者提供各类品牌的优秀产品，其产品具有一定的品牌效应同时产品的价

格多样化适合各年龄层次的消费者，产品的质量也是值得肯定的,并且根据屈臣氏准确的市场定位，其产品的销售前景一片光明。针对海大的情况，因为同学们能购买到的平价名牌化妆品的机会很少，同时每位同学在大学学业结束后都会步入职场，拥有一张整洁的面庞对同学的职场生涯是具有重要作用的，一方面能看出个人的生活作风，另一方面也能体现出对别人的尊重给人留下深刻印象。所以海大的化妆品消费市场是具有一定潜力，而且屈臣氏品牌效应是深入民心的，其产品的质量值得信赖，在海大的推广营销活动是可以取得良好的效果的。

屈臣氏化妆品推广的劣势：

众所周知，不同的消费者会有不同的消费需求，对化妆品的需求也会不同。针对海大的情况，一方面由于网络上小部分消费者使用过屈臣氏化妆品后效果未如理想甚至会出现皮肤问题，网络上部分消费者对屈臣氏化妆品的差评也会

打消部分同学购买屈臣氏化妆品的积极性，另一方面由于部分同学还没有化妆需要或者经济条件不允许，对屈臣氏化妆品的兴趣不高，再者同学们的年龄集中在18到23岁之间，已经形成了自己的生活模式和消费习惯，可能会对化妆品的需求量较小。以上情况均对屈臣氏化妆品的推广造成不利影响。

四、swot：

优势

产品多样化。在屈臣氏店内，你可以选购到大部分你所想得到的化妆或个人护理品

等，吸引消费者。

店内品牌都是知名品牌。在屈臣氏的店内，商品均来自名牌厂商，有信誉保证。

人员服务好。进入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服务。

商家想法周到。屈臣氏每隔一段时间就会在门口布置主打推销商品和打折商品，促

进消费者的购买欲望。

分布广。屈臣氏在全国各大城市均有分布，方便消费者。

理念积极。屈臣氏以“健康”“乐观”作为自己理念，提倡健康积极的生活方式。

品牌魅力。屈臣氏有属于自己品牌的众多产品。

劣势

市场定位不明确。消费者定位有偏差。

大部分为年轻消费群体，店内大部分消费者多为年轻女性，客源狭窄。

商品价格偏高。相对商店里的商品，屈臣氏店内相同商品价格相对较高。

机会

爱美女性增加：随着当今女性消费者越来越注重保养，屈臣氏的消费者增加。

网络购物：当今是一个信息时代，网络购物已经成为一种时尚，屈臣氏也开通网购

这一渠道销售自己的商品。

会员制度：屈臣氏开通会员制度，使会员可享受一些专属的优惠活动，吸引消费者。

国际化：屈臣氏除了在中国，在其它国家也有分店。

自有品牌的商品：屈臣氏有属于自己品牌的商品，而且大多物美价廉。

威胁

所销售的商品商场上都有：屈臣氏所销售商品在各大商场均有销售，消费者未必到

屈臣氏购买。

相关企业构成威胁：许多同类企业近年逐渐赶超屈臣氏。

营销方案：

价格方面，可适当降低商品价格吸引消费者。宣传方面：可以通过派发传单，拉横幅，以及赞助各种大型活动来提高知名度。客源方面：可增加适合中年妇女和男性的用品以增加客源。营销方面：可以在本校设置摊位或把商品放

在校内销售，在网上销售等。

五、销售策略

1、售前：尽力宣传与本产品相关的信息，极力让消费者了解该产品信息。

2、售时：布置好场地，让消费者有一个好的消费环境；

尽量满足顾客的要求，端正服务态度。

3、售后：留下联系方式，以便了解顾客对产品的意见建议和以便售后服务。

回报

在销售活动中进行抽奖活动，设立相关奖项。

顾客购满一定金额后，赠与一定的消费券或产品。

促销买二送一或买产品送纪念礼品。

六、宣传

粘贴广告，在学生公寓内粘贴海报。在学校人流密集处发传单。

开展摊位宣传，在学校人流密集处

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设置摊位进行宣传。

通过论坛宣传，在海大网站上进行宣传，设置专项宣传栏。

推广

熟人推广，老顾客推动新顾客，对老顾客进行奖励。

与校内商家合作，增加商品销售点。

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