商业地产定位模式

第一篇：商业地产定位模式

商业地产定位模式

创新操作1：商场定位核心--市场调研

影响商场物业开a发成功的因素很多，如市民的收入水平、消费水平与消费结构，商业圈半径，新旧商业格局，商业贸易的繁荣程度及其影响力，商场物业所处区域（或商业圈）的商业环境，竞争对手的实力与策略等。因此，在操作商业地产时，市场调研成了商场成败的桥头堡。

调研种类 所需资料/研究范围

商圈研究 对项目所在的商圈做出基础研究，另找出商圈的辐射范围，营业品种、人流状况、与交通状况及其购买力。

消费者研究 对消费者的消费习惯、收入、偏好等做调研

投资客户研究 对投资客户所投资的商铺，做基本调研，如营业时间、业绩、铺面状况等竞争对手研究 包括竞争项目面积，基本状况及竞争者研究等

商圈研究

1、城市发展状况：包括GDP指

2、数，3、人口分布，4、产业结构等等。

5、项目所在区域商贸状况：包括商品交易状况，6、恩格尔系数，7、居民收入及消费构成等。

8、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流；研究范围包括：人流数量，9、停留时间，10、每次消费，11、对不同

12、类别的需求（吃、喝、玩、乐）等。

13、商圈辐射范围：包括一级商圈、次级商圈辐射范围，14、商圈内的其他竞争项目等。终端消费者研究

15、消费习惯：考虑南北地域的差异性，16、不同

17、宗教，18、不同

19、民族，20、不同

21、年龄，22、性别等。

23、逛商场频度：是影响商场人流的关键。

24、偏爱商场：包括寻找消费者偏爱程度高的商场吸引点，25、及其原因。

26、对项目上圈评价：包括区域商品价格、对商场满意度等。

投资客户研究

27、经营范围：找出研究范围包括百货店、大连锁店或快餐集团的个别需要。

28、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。

29、商圈内商铺经营状况：包括经营时间、营业时间、辐射范围等。

竞争对手研究

30、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优势、劣势等。

31、竞争项目：包括面积、特色、经营范围、业态、主要客户、辐射范围等。

创新操作2：商业地产定位标准流程

商场开发的第一要素是“地段”，第二要素是定位。

商业地产的成功开发不仅仅看地头，最主要的应该看好整个商场的市场定位和经营主题，经营定为能否与周边消费群的层次吻合。据广州上下九路的某某商场、北京路的某某商场成交情况反映：有8成半以上买商铺的是为了投资。整个商场的定位和经营将直接影响到投资

者的投资回报

创新操作3：成功商业地产定位操作工具

--商业地产定位操作模式

商业地产定位操作模式

工具1：目标市场定位

区域定位：对区域商圈范围的分析，寻找商场需求空白点空间范围；

客户群定位：在商圈范围确定之后，根据区域产业结构、行业发展态势，确定客户群。超级消费群定位：通过对消费者的市场细分，最终确定消费群。

商场消费群分析的三个层次

层次1 顾客的基本情况层次，包括性别、年龄、文化程度、职业、婚姻状况及经济收入等自然属性和社会属性的特征指标，在统计分析中称为社会学因素。

层次2 行为反应层次，主要调查顾客商场消费的一般行为状况。

层次3 动机层次，主要调查顾客对商场服务质量的认可情况。

工具2：商场功能定位

现代商场已不可能以传统单一的购物功能满足消费群、客户群的需要了。随

着人们消费水平的提高，休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势。现代商场通常体现如下四大功能：

购物功能：体现于商场商品品种、档次上，购物功能是商场最基本功能；

休闲功能：在现代大型商场中，休闲功能往往被当作商场的附加功能加以设置； 娱乐功能：体现于各类游玩活动，如电玩、电影城、儿童游玩区等等；

服务功能：主要体现于商场物管和商场客户经营主体服务两方面。

工具3：商场特色定位

大众化定位

若商场项目所在商圈内有足够消费群、客户群，没有激烈竞争，采用大众化经营定位，可以取得稳定收益，投资经营风险小。

特色化定位

主要体现在：一是商场特色主题；二是特色服务。

工具4：经营方式定位

根据企业实力、经营目标、承受风险能力等因素考虑采用哪种经营方式，按实际情况，一般可以采用自营、招租、委托经营管理三种方式。经营方式定位要点：

要点1：投资资金回收期预测

项目资金的有效回收，可以保证企业充足的流动资金，有效运用到下一项目中去； 要点2：项目收益效果预测

收益效果是企业成败关键，通过不同经营方式的效果分析比较，选择最优方案。要点3：经济走势分析

通过包括利率走势、投资回报率等分析，判断采取何种经营方式；

要点4：风险比较分析

分析商场不同经营方式所带来的风险几率、大小等。

要点5：统一管理

商场实行统一管理，能有效维护商场日常经营秩序。

工具5：商场业态定位

商场业态定位要考虑产业结构、消费群结构、需求动向等因素。商场有如下七种业态：

1、综合商场：特点是经营较大、经营品种较为丰富，2、包括日用品、食品、服

3、装、皮具、化妆品、首饰、精品等。

4、主题商场：如电脑商场、家具商场、儿童商场等，5、其特点是经营品种限于一定主题。

6、超级市场：其特点是采用开放经营的方式，7、通常毛利率较低，8、顾客购物频率高于其它业态的商场，9、因此客流量相对较高。经营品种主要是家庭日常必需品，10、顾客自选购物。

1）大型超市：其特点是单店规模较大、品种齐全，2）以经营国产及合资产品为主，3）以当地居民为主要服4）务对象，5）满足顾客日常生活一站式购物的需要，6）如沃尔玛、家乐福、新一佳、好又多等。

7）便民式超市，8）其特点是单店规模较小、分店较多，9）主要经营食品和日常生活必需品，10）如民润、华润万11）方、惠康金田、百佳等。

11、百货与超市相结合的业态

特点是在同一商场内同时引入百货与超市两种业态，以超市来提高客流量，以百货来确保商场整体毛利率，把两者的优势有机地结合起来。

12、连锁专卖场

13、街铺

商业地产定位模式工具6：商场规模定位

商场的规模越大，它所能覆盖的商圈范围就越大，但商场的规模也并非越大越好，适当的规模才能达到经营的最优，商场规模定位，要考虑以下因素：

商品品种对商场规模的制约

我国现有商品品种约70万种，而一个商场所能经营的品种往往只占很小比例，而对于走特色化经营路线的商场，可供选择的商品种类就更少。若商场规模过大，可能造成品种重复。顾客购物疲劳度对商场单店规模的制约

消费者逛商场疲劳度指数

购物时间 ≤3小时

步速 30-40米/分钟

步行距离 7500米

商圈购买力对商场规模的制约

购买力决定规模公式：

规模=商圈购买力－圈内竞争分流购买力

商场单位面积保本销售额

商场购买力取决于商圈人口及其消费水平，商圈人口通常包括圈内居住人口，市内过客及外地游客；消费水平往往与其收入水平和消费习惯有关；竞争店分流的购买力往往与竞争各方在规模、档次、经营能力、经营范围等方面的差异程度有关。

商场单位面积的保本销售额与其经营成本和经营毛利率有关。

工具7：商场形象定位

商场的形象定位，实际上是商场经营企业的形象定位，因此，它随着商场的经营运作而持续存在并发挥作用。商场形象可以通过CIS系统加以塑造并传达给消费者。如下三种形式表

现商场形象：

通过商场建筑外观来表现，如建筑形状、结构、颜色等。

通过顾客对卖场购物气氛表现，如场内购物环境、卖场布局设计、橱窗设计、形象展示、POP广告等。

通过产品价格、质量、服务、促销策略等形式表现。

工具8：定位方法的确定

商场定位方法

商业地产定位模式方法一 采用错位交叉论证，按照不同定位重点，综合各定位要素错位交叉论证。寻求定位支互斥点

商业地产定位模式方法二 综合商场项目运作不同阶段，定位侧重点随之而变

商业地产定位模式方法三 超级分析定位，要从客户角度进行消费群分析，定位才能更到位，为以后商场营销运作做基础。

商业地产定位模式方法四 动态定位，商场定位根据商场动态运作，适时调整，灌于动态理念

第二篇：商业地产定位操作模式

商业地产定位操作模式

商业地产定位操作模式

创新操作1：商场定位核心--市场调研

影响商场物业开发成功的因素很多，如市民的收入水平、消费水平与消费结构，商业圈半径，新旧商业格局，商业贸易的繁荣程度及其影响力，商场物业所处区域（或商业圈）的商业环境，竞争对手的实力与策略等。因此，在操作商业地产时，市场调研成了商场成败的桥头堡。

调研种类 所需资料/研究范围

商圈研究 对项目所在的商圈做出基础研究，另找出商圈的辐射范围，营业品种、人流状况、与交通状况及其购买力。

消费者研究 对消费者的消费习惯、收入、偏好等做调研

投资客户研究 对投资客户所投资的商铺，做基本调研，如营业时间、业绩、铺面状况等

竞争对手研究 包括竞争项目面积，基本状况及竞争者研究等

商圈研究

1、城市发展状况：包括GDP指

2、数，3、人口分布，4、产业结构等等。

5、项目所在区域商贸状况：包括商品交易状况，6、恩格尔系数，7、居民收入及消费构成等。

8、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流；研究范围包括：人流数量，9、停留时间，10、每次消费，11、对不同

12、类别的需求（吃、喝、玩、乐）等。

13、商圈辐射范围：包括一级商圈、次级商圈辐射范围，14、商圈内的其他竞争项目等。

终端消费者研究

15、消费习惯：考虑南北地域的差异性，16、不同

17、宗教，18、不同

19、民族，20、不同

21、年龄，22、性别等。

23、逛商场频度：是影响商场人流的关键。

24、偏爱商场：包括寻找消费者偏爱程度高的商场吸引点，25、及其原因。

26、对项目上圈评价：包括区域商品价格、对商场满意度等。

投资客户研究

27、经营范围：找出研究范围包括百货店、大连锁店或快餐集团的个别需要。

28、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。

29、商圈内商铺经营状况：包括经营时间、营业时间、辐射范围等。竞争对手研究

30、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优势、劣势等。

31、竞争项目：包括面积、特色、经营范围、业态、主要客户、辐射范围等。创新操作2：商业地产定位标准流程

商场开发的第一要素是“地段”，第二要素是定位。

商业地产的成功开发不仅仅看地头，最主要的应该看好整个商场的市场定位和经营主题，经营定为能否与周边消费群的层次吻合。据广州上下九路的某某商场、北京路的某某商场成交情况反映：有8成半以上买商铺的是为了投资。整个商场的定位和经营将直接影响到投资者的投资回报

创新操作3：成功商业地产定位操作工具

商业地产定位操作模式

商业地产定位操作模式

工具1：目标市场定位

区域定位：对区域商圈范围的分析，寻找商场需求空白点空间范围；

客户群定位：在商圈范围确定之后，根据区域产业结构、行业发展态势，确定客户群。

超级消费群定位：通过对消费者的市场细分，最终确定消费群。

商场消费群分析的三个层次

层次1 顾客的基本情况层次，包括性别、年龄、文化程度、职业、婚姻状况及经济收入等自然属性和社会属性的特征指标，在统计分析中称为社会学因素。层次2 行为反应层次，主要调查顾客商场消费的一般行为状况。

层次3 动机层次，主要调查顾客对商场服务质量的认可情况。

工具2：商场功能定位

现代商场已不可能以传统单一的购物功能满足消费群、客户群的需要了。随着人们消费水平的提高，休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势。现代商场通常体现如下四大功能：

购物功能：体现于商场商品品种、档次上，购物功能是商场最基本功能；

休闲功能：在现代大型商场中，休闲功能往往被当作商场的附加功能加以设置； 娱乐功能：体现于各类游玩活动，如电玩、电影城、儿童游玩区等等； 服务功能：主要体现于商场物管和商场客户经营主体服务两方面。

工具3：商场特色定位

大众化定位

若商场项目所在商圈内有足够消费群、客户群，没有激烈竞争，采用大众化经营定位，可以取得稳定收益，投资经营风险小。

特色化定位

主要体现在：一是商场特色主题；二是特色服务。

工具4：经营方式定位

根据企业实力、经营目标、承受风险能力等因素考虑采用哪种经营方式，按实际情况，一般可以采用自营、招租、委托经营管理三种方式。经营方式定位要点： 要点1：投资资金回收期预测

项目资金的有效回收，可以保证企业充足的流动资金，有效运用到下一项目中去； 要点2：项目收益效果预测

收益效果是企业成败关键，通过不同经营方式的效果分析比较，选择最优方案。要点3：经济走势分析

通过包括利率走势、投资回报率等分析，判断采取何种经营方式；

要点4：风险比较分析

分析商场不同经营方式所带来的风险几率、大小等。

要点5：统一管理

商场实行统一管理，能有效维护商场日常经营秩序。

工具5：商场业态定位

商场业态定位要考虑产业结构、消费群结构、需求动向等因素。商场有如下七种业态：

1、综合商场：特点是经营较大、经营品种较为丰富，2、包括日用品、食品、服

3、装、皮具、化妆品、首饰、精品等。

4、主题商场：如电脑商场、家具商场、儿童商场等，5、其特点是经营品种限于一定主题。

6、超级市场：其特点是采用开放经营的方式，7、通常毛利率较低，8、顾客购物频率高于其它业态的商场，9、因此客流量相对较高。经营品种主要是家庭日常必需品，10、顾客自选购物。

1）大型超市：其特点是单店规模较大、品种齐全，2）以经营国产及合资产品为主，3）以当地居民为主要服4）务对象，5）满足顾客日常生活一站式购物的需要，6）如沃尔玛、家乐福、新一佳、好又多等。

7）便民式超市，8）其特点是单店规模较小、分店较多，9）主要经营食品和日常生活必需品，10）如民润、华润万11）方、惠康金田、百佳等。

11、百货与超市相结合的业态

特点是在同一商场内同时引入百货与超市两种业态，以超市来提高客流量，以百货来确保商场整体毛利率，把两者的优势有机地结合起来。

12、连锁专卖场

13、街铺

工具6：商场规模定位

商场的规模越大，它所能覆盖的商圈范围就越大，但商场的规模也并非越大越好，适当的规模才能达到经营的最优，商场规模定位，要考虑以下因素： 商品品种对商场规模的制约

我国现有商品品种约70万种，而一个商场所能经营的品种往往只占很小比例，而对于走特色化经营路线的商场，可供选择的商品种类就更少。若商场规模过大，可能造成品种重复。

顾客购物疲劳度对商场单店规模的制约

消费者逛商场疲劳度指数

购物时间 ≤3小时

步速 30-40米/分钟

步行距离 7500米

商圈购买力对商场规模的制约

购买力决定规模公式：

规模=商圈购买力－圈内竞争分流购买力

商场单位面积保本销售额

商场购买力取决于商圈人口及其消费水平，商圈人口通常包括圈内居住人口，市内过客及外地游客；消费水平往往与其收入水平和消费习惯有关；竞争店分流的购买力往往与竞争各方在规模、档次、经营能力、经营范围等方面的差异程度有关。

商场单位面积的保本销售额与其经营成本和经营毛利率有关。

工具7：商场形象定位

商场的形象定位，实际上是商场经营企业的形象定位，因此，它随着商场的经营运作而持续存在并发挥作用。商场形象可以通过CIS系统加以塑造并传达给消费者。如下三种形式表现商场形象：

通过商场建筑外观来表现，如建筑形状、结构、颜色等。

通过顾客对卖场购物气氛表现，如场内购物环境、卖场布局设计、橱窗设计、形象展示、POP广告等。

通过产品价格、质量、服务、促销策略等形式表现。

工具8：定位方法的确定

商场定位方法

方法一 采用错位交*论证，按照不同定位重点，综合各定位要素错位交*论证。寻求定位支互斥点

方法二 综合商场项目运作不同阶段，定位侧重点随之而变

方法三 超级分析定位，要从客户角度进行消费群分析，定位才能更到位，为以后商场营销运作做基础。

方法四 动态定位，商场定位根据商场动态运作，适时调整，灌于动态理念

第三篇：商业地产模式

商业地产模式

第一种就是我们逐步认同的是“只租不售”，这一类通常把物业建成以后形成独立的产权，通常招商合作，以租金作为主要的收入来源，目的是什么呢？目前是通过产权形成之后，物业通过商业运营包装进入资本市场，获取良好的融资，这个金融市场一般来说有多次融资，第一次通常都是我们讲的银行的抵押融资；第二次可能经济评估会是我们现在讲的基金会、信用凭证等等这些融资，以后每次经过价值不断包装以后，融资不断的缩短，这是第一种模式。

第二种模式就是“ 出售”这种模式是商业地产最原始的模式，随着商业地产逐渐的火爆，单纯的出售开始不再适应商业地产的发展。由于商业地产具有“总价高、利润率及开发风险较高、投资回收期长”等特点，使有能力全额购买商业地产的投资者实在少而甚少；即使有能力购买，理性的投资者也不愿将大笔资金积压在投资回收期如此漫长的项目上。这使得开发商在开发商业地产时不免会面临两难局面。一难是，开发的商业地产用于整体出售时，难找到买家，开发资金无法回笼；二难是，自己经营时，不得不由于投资回收期过长而承受巨大的资金压力，无法尽快回收资金投入其他项目的开发，影响整体运作。开发商为了解决自身的困境，不得不想办法在开发经营模式上有所创新。于是大部分高档写字楼都采用只租不售或租售并举的方式入市。

第三种叫“租售结合”，这种通常是投资商和开发商把其中的部分物业出租；另一方面销售，也有两种方式，一种是底层销售，最典型的就是大连万达，把一楼留下来，二楼三楼卖给沃尔玛，其实大连万达尝到很多的甜头，那一层销售价格通常是市场价的两到三倍，最高的卖到十九万一平米，沃尔玛主力店起了很重要的作用。这个作用我信它为“拖”，这个“拖”实际上当的好，为了沃尔玛价值的提升，它是主力店，或者是远期的回报起了决定性的作用。为什么租售结合呢？大多数是迫于资金的压力，通过卖掉一部分后套现，租的部分也为后期的资本融资留下后路，这是住宅地产的开发模式和商业地产开发模式的比较。

第四篇：商业地产 融资模式

融资模式简介 我国商业地产开发融资需求背景

1.1 商业地产正经历高速发展

近年来，随着国内经济和房地产业的飞速发展，商业地产开发在经历了一段时间的沉寂后，于21世纪初重新成为开发投资热点。自2000年起，商业地产首先在北京、上海、广州等几个经济高度发达的地区兴起，并迅速蔓延到全国。根据国家统计局统计数据显示，进入2005年后，我国商业地产呈现出快的发展势头：2005年投资完成额1999.9亿元，比上年增长16.0%；到2009年完成投资额10613亿，比上年增长20.7%，占房地产投资比重29.7%，办公楼和商业营业用房销售面积分别增长30.8%和24.2%，销售额分别增长66.9%和45.5%；2010年1~11月完成投资额12675亿，比上年同期增长41.9%，占房地产投资比重29.8%，办公楼和商业营业用房销售面积分别增长25.9%和35.2%，销售额分别增长48.4%和50.2%。随着我国商业业态的不断转型，经济的不断发展，区域城市的繁荣，人民生活水平的提高，交通条件的改善，另外就是2010年国家出台政策，开始对商品住宅的一线城市实行限购，二、三线城市实行限贷，商业地产成为投资追逐的热点，势必出现新一轮的高速发展。

1.2 资金问题是商业地产面临的突出问题

土地和资金就像房地产开发的两条腿，没有土地和资金，房地产开发将寸步难行。但从房地产的整个开发过程来看，资金短缺问题是目前中国房地产开发商面临的最突出问题，对于投资规模大、投资回收期长的商业地产更是如此。一个商业地产项目的投资少则几亿元，多则几十亿元、几百亿元，如果没有足够的资金支持，不仅开发建设完不成，而且即使开发成后期的运营过程中也会因此出现各种各样的问题。现在在商业地产项目中普遍存在的产权分割出售的现象，根本原因就在于开发商资金不足，急于尽快回收资金。而产权分割出售的后果就是在后期的运营过程中难以实现统一管理，最终导致项目失败。2 商业地产开发融资的概念与特点

2.1 商业地产的概念

目前国内外关于商业地产的概念和统计的口径各不一致。根据美国房地产协会(CCIM)的定义，商业地产包括四个分支：商铺、写字楼、库房和厂房，广义而言，其范围也包括其他经营性交易的经营场所，如银行、餐馆、宾馆等；而在我国的香港地区，房地产市场分为住宅、写字楼、商业楼宇、工业厂房四个分支市场，此处的商业楼宇泛指CCIM中的广义商铺，内地许多专家学者也大都使用这一标准。除了商铺和商业楼宇的概念外，商业地产还有商业物业、商业营业用房等多种名称，其中中国房地产统计年鉴就把进行商业零售和其他实物当场交易或面对大众有偿服务的经营场所称为商业营业用房。综合以上概念，本文所论述的商业地产定义为商业经营活动的经营场所，其中的商业经营活动主要是指商业零售和其他实物交易或提供有偿服务的经营活动，也就是CCIM申广义上的商铺概念。

2.2 商业地产开发融资的概念

商业地产开发融资是指开发商为了确保商业地产项目的顺利进行而进行的融通资金的活动。其实质是发挥商业地产的财产功能，为商业地产开发融通资金，以达到尽快开发、提高投资收益的目的；同时，将固定在土地上的资金重新流动起来，使其进入社会流通领域，以扩充社会资金来源。

2.3 商业地产开发融资的特点

商业地产开发融资的特点是与其自身的特殊性紧密相关的，概括起来，主要有以下两点：

2.3.1 资金规模大、融资周期长 投资规模大、投资回收期长是房地产开发投资的共性，而商业地产对资金的要求尤为突出。因为商业用地的土地使用权出让价格是最高的，商业地产的规划设计水准高，建筑结构复杂并广泛采用新材料和新工艺，内部装修及陈设豪华，都使得商业地产所需资金远高于住宅或厂房物业。商业地产的经营一般还要经过2~3年的过渡期，才能有稳定的现金流，而且在租售过程中，为了吸引主力店加盟，开发商不得不采取前几年租期内低租金，甚至部分免租金的形式，这必然又减少了前期回报。所以，商业地产对开发商的资金储备能力和抗风险的能力有着很高的要求。

2.3.2 风险大、成本高 商业地产具有高风险、高收益的特性。其收益主要来源于租金收入，而能否获得租金很重要的在于物业的升值。目前在我国的许多城市尤其是大都市，商业竞争已经趋于白热化，商业经营的不稳定性增大。同时，在商业房地产很长的投资回收期内，周边经济环境、交通状况、人流状况、居住人群乃至政府的政策变更都会对收益产生巨大的影响。而且，商业地产经营过渡期的存在使开发商在这一期间内随时可能面临调整或亏损。因此，商业地产经营的风险相当大。因此，投资商、信托公司等资金提供方为保障资金的安全或分享开发的高收益，一般要求较高的投资回报，对开发商而言融资费用和利息成本都是很高的。美国商业地产的资金循环模式及融资方式

国外商业地产的发展尤其以美国市场为典范，虽然在2008年美国房地产市场出现泡沫，从而爆发了严重的次级债务危机，但其经过多年积累的商业地产创新融资方式还是值得借鉴的。

3.1 美国商业地产的资金循环模式

美国的商业地产经历几十年的发展过程，无论是在经营模式、商业形态，还是资金平台上都已逐渐完善，尤其是在房地产证券化之后，房地产投资信托(REIT)日渐成熟，从而推动了美国商业地产取得前所未有的发展。美国商业地产资金循环的主要形式如图1所示 ：

由图1可以看出，REIT、产业基金等在美国的商业地产中发挥着重要的作用。对于资本市场来说，投资判断并不是着眼于公司单个项目的投资，而是根据公司长期发展的投资。也就是说，公司的成长性是资本市场的投资价值观，所以美国的商业地产企业按照资本市场的价值观塑造公司的发展模式，上市后依托资本市场的资金支持，持续扩张发展。

3.2 美国商业地产的融资方式

美国房地产在1990年的估算价值就约为5~6.1万亿美元，这些房地产大都以债务和权益融资。其中商业地产占了很大一部分，商业地产的融资方式有企业内部融资和外部融资两大类，具体有以下几种：

3.2.1 企业内部融资 即开发企业利用企业现有的自有资金支持项目开发，或通过扩大自有资金基础。商业地产开发的内部融资包括“抵押、贴现股票和债券而获得现金”、“预收购房定金或购房款”和企业留存收益等。

3.2.2 企业外部融资 主要渠道和融资工具以下13种：

(1)上市融资：包括直接发行上市和利用壳公司资源间接上市。

(2)发行债券：根据发行主体的不同，分为政府发行、金融机构发行和房地产企业发行三种。发行债券可以聚集社会闲散资金，为房地产企业带来大规模的长期资金。

(3)银行贷款：到1997年止，商业银行是美国商业地产债务资金的唯一来源。他们持有50.2%的非住房商业地产的长期贷款，占房地产贷款总额的28%。

(4)其他融资机构的融资：是指从银行外的其他机构融资，包括保险公司、房地产投资基金管理公司和房地产财务管理公司等。养老基金和人寿保险公司是主要的机构，他们持有的很多抵押贷款担保债务(CMOs)是由商业房地产抵押贷款担保的债券。

(5)合作开发：包括合资开发，这种方式可以补充自用资金，分散投资风险，是目前房地产开发企业采用较多的一种方式。

(6)前沿货币合约：这是一种非常美国化的高比率的房地产融资方式，它采用贷款机构出资，开发商出地和技术，成立合资公司。与合作开发不同的是，参与合作的资本投入者并不是完全意义上的投资方，他还充当贷款人的角色，要将其投资分期收回，并要求获得利息。由于贷款方本身又是合资方，因而贷款利率一般比较低，但同时作为合资方，他也与开发商共享利益、共担风险。

(7)房地产辛迪加：这是国外房地产开发商广泛采用的一种融资方式，它由经理合伙人和有限合伙人组成，其中经理合伙人负责房地产的经营管理，负无限责任，而有限合伙人享有所有权，不参与经营，以其出资额为限承担有限责任。房地产辛迪加可以筹集到开发商难以筹集到的权益或短期资金。

(8)房地产投资信托(REIT)：房地产投资信托可以是信托也可以是一家公司，通过向开发商发放信托资金或直接参与房地产投资等方式参与运作。在美国存在权益REIT(投资并经营商业地产)、抵押贷款REIT(购买商业地产的抵押贷款)、混合REIT(同时投资抵押贷款和商地产)和有限寿命REIT(在有限而确定的时间段内购买和经营商业地产)四种类型的REIT。REIT立法要求资产由独立的顾问来进行管理。

(9)商业抵押贷款支持证券：商业抵押贷款支持证券(CMBS)起源于20世纪80年代，是将房地产贷款组合证券化，通过资本市场向个人和机构投资者出售。

(10)租赁融资：在这种方式下，拥有土地经营权的房地产开发商，将该土地出租给其他的投资者开发建设，以每年获得的租金作为抵押，申请房地产项目开发的长期贷款，或者是开发商通过租赁方式获得土地的使用权以后，以自己开发的房地产作为抵押向银行申请长期抵押贷款。

(11)回租融资：即开发商先出售自己开发的物业，再将其租回经营。这种方式在于开发商作为某项物业的所有人，既想保持该物业的所有权以获得该项物业的连续收益，又想出让该项物业获得资金以减少资金占用，而投

资者也想获得可观的投资收益所采用。

(12)回买融资：即开发商将自己开发的某项物业卖给贷款机构，然后再用贷款机构的贷款买回该项物业。对于开发商而言，其不仅能获得较高比例的融资，而且在还清贷款后，可以获得该项物业的产权。开发商在回买的过程中可以对此物业提取折旧，从而获得折旧抵税带来的好处；对于融资机构而言，即可获得高于抵押贷款的利息收入，又可以所有权人的身份参与分享物业的经营收入。

(13)夹层融资：“夹层”的概念源自华尔街，指介于股权与优先债券之间的投资形式。在房地产融资领域，常指不属于抵押贷款的其他次级债或优先股，建立不同债权的股权的投资组合。这种方式的优势在于，突破了抵押贷款的界限，也为物业所有者的推出提供了便利。从投资者的角度来看，既可获得债权性质的收益，又可获得股份性质的分红，还可以实现债转股，类似于优先股和可转债。其缺点在于融资成本高，程序复杂，法律架构复杂。国内商业地产融资现状及发展趋势

4.1 国内商业地产的资金循环模式

国内商业地产发展时间相对较短，资金循环的模式得到市场验证的并不多，融资方式主要以银行贷款为主。

4.2 国内商业地产的融资现状

4.2.1 融资渠道单

一、困难重重 国内商业地产融资除一部分来源于自有资金外，70%~80%来自银行贷款，融资渠道单一。而自2007年以来，为了抑制房地产投资过快增长和降低银行金融风险，国家出台了一系列宏观调控政策收紧银根，到2009年下半年，除国有商业银行在信贷方面对部分商业地产项目还有选择性支持外，其他股份制银行已很少对商业地产项目的贷款发放。这对于依赖银行融资的商业地产来说无疑是雪上加霜，融资困难已经成为制约国内商业地产发展的瓶颈。

4.2.2 融资方式多元化已初现端倪 在各银行实施放贷紧缩的情况下，各开发商／投资商都在积极寻找新的融资渠道，“上市”、“信托”、“基金”、“信贷创新”、“典当”等纷纷登台亮相或者正在酝酿之中，商业地产融资多元化已初现端倪。在这些多元化融资方式中，REIT以其收益稳定等诸多利好成为商业地产融资新宠，早在2005年年底，“广州越秀”率先在香港发行REIT，开创了国内优

质物业打包到境外上市融资的先河。此外，自2005年以来，海外基金频频出手，在人民币升值预期的背景下，尾随高盛、摩根士丹利等巨头而来的机构投资者不断增加。

4.3 国内商业地产融资趋势

融资方式由间接融资向直接融资为主转变是国际融资市场发展的趋势，国内商业地产开发融资体系不仅会逐渐完善间接融资模式，而且会大力发展真接融资模式，从而使融资体系更趋合理化，这也是分散银行融资风险、拓宽商业地产融资渠道、解决商业地产资金紧缺问题的必由之路。随着融资体系的逐渐完善，各种融资主体都会进入投资收益比较高的商业地产领域，随之出现的是融资渠道与方式将呈现多元化，除银行贷款外，上市融资、REIT、商业地产基金、商业地产资产证券等都将会成为开发商/投资商可用的主要融资方式。我国商业地产开融资的几种主要方式分析

商业地产开发离不开融资工具的帮助和各类金融机构的支持。目前商业地产开发的融资方式主要有银行信贷、上市融资等；另外，商业地产开发可用的几种新的融资工具，如REIT、商业地产基金等，也一并进行探讨。

5.1 企业自有资金

5.1.1 企业自有资金注入的方式(1)开发主体为新的项目公司时，资金注入方可以是上级公司(母公司或总公司)，也可以是其他的投资者，以增加注册资本金为主要方式；(2)开发主体为内部独立核算而对外无法人地位的项目组时，以资金的直接划拨为主要方式。

5.1.2 运用自有资金融资方式的重要性 企业自有资金是商业地产开发最基本的融资方式，也是运用其他融资方式的前提。由于房地产开发是风险较大的经济活动，市场信息不对称，出现“逆向选择”和“道德危机”的可能性较大。作为资金的提供者，银行、信托投资公司及其他投资者在追求投资收益的目标下希望保证资金的安全。开发企业的自有资金注入开发项目则是一种良好的“信号发射机制”，促进了资金提供方和需求方的信息交流，降低了双方的交易费用，提高了交易的效率。因此，运用自有资金投资开发成了检验开发商诚意和实力的最佳方式，有“操盘手”共担风险，投资者的信心也大为增强，对开发商而言，则能获取更多的资金支持。

5.2 预租预售款和定金

商业地产的预租预售款及定金是内部融资的另一重要来源。在商业地产市场高涨的形势下，开发商可以利用买方的激烈竞争，以预租预售形式进行滚动开发，及早将产品推向市场，降低开发风险。预租预售款手段通常与商业房地产营销手段相结合，开发商能够借预售的声势带动楼盘的整体销售，提高整个项目的声誉，为后期招商工作打下基础。定金是锁定目标客户群的重要营销工具，以其再投资同样可以加快开发速度，节省融资的成本。但是这种融资方式受宏观政策和物业经营方式的影响很大。由于近年来房地产投资开发有局部过热的表现，北京出台的《北京市商品房预售资金监督管理暂行办法》于2010年12月1日开始执行，进而在全国进行逐步推广，对商业物业的预售资金监管更加严格，资金使用受到限制；另外，随着开发商对商业地产后期运营的重视，商铺分割产权出售的比例将越来越小，预售款融资所占比例也会越来越小。总的来看，预租预售款和定金的再投资对商业地产开发融资具有重要意义，在政策允许和充分考虑物业长期经济的条件下充分利用这一方式会对开发活动产生积极的带动作用。

5.3 银行信贷融资

长期以来，银行信贷融资一直是房地产开发融资的主要方式之一，商业地产开发融资也不例外，这与我国的金融市场的形势密切相关，也与银行信贷融资具有成本较低、贷款额度大等优势有关。经过几年的摸索实践，国内的银行信贷融资方式在房地产业的发展过程中已发挥了重要作用，已经有了一定的经验与模式，相对比较成熟，在此不多赘述。在未来相当长的一段时间内，银行信贷融资仍将在商业地产开发融资中占有重要的位置。

5.4 上市融资

上市融资是指股份有限公司通过公开发行股票，并在证券交易所挂牌交易进行融资，是房地产企业实现资本运营的重要手段和融资方式。

5.4.1 房地产公司上市融资的方式 房地产公司实现上市融资的可能途径有：(1)国内A股上市，即房地产企业设立股份有限公司，直接在国内主板A股上市；(2)国内B股上市，即房地产企业设立股份有限公司，直接在国内主板B股上市；(3)国内买壳上市，即房地产企业收购一家在国内上市的公司，利用其壳资源发行新股融资；(4)海外上市，即房地产企业选择在境外(包括香港)直接上市或者买壳上市融资。

5.4.2 房地产公司上市融资的优缺点分析(1)上市融资的正面效应

第一，筹资量大：与其他融资方式相比，能筹集的资金较大，这是股票融资的特点决定的。

第二，融资能力强：由于股票的预期收益较高，并可一定程度上抵消通货膨胀的影响，因此，普通股筹资容易吸收资金；已经上市的房地产开发企业可以根据日后的实际情况，通过配股、增发或发行可转债进行再融资。

第三，资金使用年限长：发行股票筹措的资本具有永久性，没有到期日，不需归还，便于房地产公司对资金使用方式的安排，而且普通股筹资没有固定的股利负担。

第四，改善企业的财务结构：自有资金在资金来源中所占比率的高低是衡量一个公司财务结构和实力的重要指标，上市融资可以提高公司自有资金比率，改善财务结构，从而提高公司的经营安全程度和竞争力，从而增强公司通过其他方式融资的能力。

第五，分散风险：上市后，会有更多的投资者认购公司股份，股份的分散自然有利于原股东所承担风险的分散。

第六，有利于企业股份制改造：根据规定推荐上市的企业必须是股份制企业，房地产公司可以以上市为契机，建立现代企业制度以有利于企业的长远发展。

第七，提高公司价值：股票上市后公司股份流通性大大增强，其价值必然显著提高，进而提高股东财富。

第八，提高公司的知名度：上市公司为大众所熟悉，将给公司带来良好的声誉，促进公司产品的销售，并且起到宣传公司品牌的作用，形成无形资产。

第九，便于公司进行并购(资产重组)：股票上市更容易为人们所接受，为公司提供了一个并购的有力工具，公司的收购与兼并将相对容易，有利于公司的长远发展。

(2)上市融资的负面效应

第一，融资成本高：首先从投资角度来看，股票投资风险高，相应必然要求有较高的报酬率；其次，股票股利是从税后利润支付，不像债务利息那样具有抵税作用；再次，股票的发行费用也比较高。

第二，削弱原有股东的控股权：由于公司的部分控制权向社会公众转移，原股东的控制权相对减弱。

第三，增加公司的相关义务：上市公司必须遵循上市的有关法规并接受监督，必须对自身财务状况、重大经营决策、并购活动、关联交易等按时向社会公众披露，这些信息有时会涉及商业秘密，对公司的竞争可能会产生不利影响。

5.5 房地产基金融资

房地产基金是产业基金的一种，是指通过发行基金券(如受益凭证、基金单位、基金股份等)，将不确定多数投资者的不等额出资汇集成一定规模的信托资产，交由专门的投资管理机构，按照投资组合原理直接投资于房地产业中的企业或项目，并通过资本经营和提供增值服务，对受资企业或项目加以培育和辅导，使之相对成熟和强壮，以实现资产保值增值与投资回收，投资收益按出资比例分成的集合投资制度。商业地产的重点在于后期的经营，前期巨大的资金压力使得基金介入商业地产开发成为一种可行的选择。房地产基金一般会采取股权投资的方式，收购或直接投资所占的比重不会超过总投资额的50%，即在股权上不成为大股东，项目能用原来的办法持续经营。基金不参与项目的具体操作，而是留给企业来完成。当前中国《产业基金投资管理办法》正在出台过程中，中国的房地产业基金只能向特定投资者发行基金份额，即采取私募设立的模式。基金的销售和赎回都是通过基金管理人与投资者私下协商来进行的。多采用投资公司形式运作，以规避政策的限制。海外基金的表现则相对活跃，自2002年起海外基金，如摩根斯坦利地产基金、荷兰国际(ING)、高盛、美林集团、雷曼兄弟等开始有规模地投资于内地房地产市场。2005年7月，美国最大的商业地产投资、开发及管理公司西蒙房地产集团与摩根士丹利房地产基金及深国投商用置业有限公司签订了开发商业地产的合作协议。目前外资地产基金进入我国资本市场一般有两种方式：一是申请中国政府特别批准运作地产项目或是购买不良资产；二是成立投资管理公司合法规避限制，在操作手段上通过回购房、买断、租约等直接或迂回的方式实现资金合法流通和回收。从目前内地市场来看，海外基金与国内房地产企业合作的特点是集中度非常高，大多选择大型的房地产企业，对企业的信誉、规模和实力要求比较高，具有经营特性的商业地产是海外基金投资的热点之一，其中收租型海外基金首选北京、上海，有成功经验后选择广州、深圳，再进入经济发达的二线城市，如苏州、宁波、杭州、天津等地。从房地产基金在中国的发展前景看，随着商业和服务业市场的对外开放，国内外商业企业都在加紧走连锁发展、跨区域扩张的道路，而已有的商业物业对现代商业发展模式的支持显然不够，可以预见商业房地产的需求量在近几年内会有持续的增长。宏观政策对银行资金流向房地产业的限制在短期内不会有松动，资金来源的多元化是商业房地产开发的必然趋势。在中国经济日益与世界经济接轨的大背景下，产业基金投资法等相关法律法规将得以制订和颁行，房地产业基金发展的政策瓶颈必将被打破。以房地产抵押贷款证券化为标志的房地产金融市场的不断发展与成熟，将为房地产基金应用于商业地产开发融资建立一个更为方便的进入和退出机制。

5.6 房地产投资信托融资

根据银监会《信托投资公司房地产信托业务管理办法》中关于“房地产信托业务”的界定，房地产信托是指信托投资公司通过资金信托方式集中两个或两个以上委托人合法拥有的资金，按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，以不动产或其经营企业为主要运用标的，对房地产信托资金进行管理、运用和处分的行为。其中不动产包括房地产及其经营权、物业管理权、租赁权、受益权和担保抵押权等相关权利。

5.6.1 房地产投资信托（REIT）的形式及其特点 我国房地产信托在历经几次整顿之后，在央行、银监局控制银行信贷风险的大背景下，得到了较快的发展。当前房地产信托的方式主要有三种：一是信用贷款型信托，指信托投资公司以受托的货币资金作为房地产开发的贷款，这种形式与传统的商业银行贷款类似；二是股权型信托，指信托投资公司以所筹得的资金持有房地产商的部分股权，与之共享开发收益，待开发完成后，由开发商回购股权；三是财产信托即以商业物业的财产形式委托经营获得融资。

(1)贷款型信托。这种信托项目，信托投资公司作为受托人，接受市场中的不特定投资者(作为委托人)的委托，以信托合同的形式将其资金集中起来，然后通过一个信托贷款的模式贷给开发商，开发商在信托计划届满时，将资金偿还给信托公司。而信托公司在固定时点(如半年或一年)向投资者支付信托收益，并于期限届满之时将最后一期信托收益和本金偿还投资者。与商业银行贷款相比，贷款型信托期限较短，对资金的收益和安全性要求较高，所以单纯依靠信托资金，开发规模受到一定限制，适用于滚动开发；其融资成本高于银行贷款，且风险也较高，除此以外，与商业银行贷款没有本质区别，信托公司

主要起“搭桥作用”。贷款型信托一度是我国房地产融资信托的主要产品，主要原因在于它规避了银监局文件的诸多限制，如自有资金比例的要求和四证齐全的要求，使开发商较容易贷到资金，随着2006年第四季度，房地产贷款型信托计划“井喷”以后，监管部门己要求信托公司对此类信托计划参照商业银行的贷款标准执行后，其发展前景开始变得较黯淡。

(2)股权型信托。这种形式的信托，由信托公司向不特定的社会投资者募集资金，这笔资金以收购开发商的部分股权，甚至在有的项目中对开发商进行增资扩大股份，从而控制和获得开发商的部分所有者权益，并以转让或受让开发商股东的股权作为保证，将资金投入到相关项目中。信托计划届满时，由开发商的股东按照事先约定，对信托公司所持有的股份溢价回购，此溢价就构成了信托公司和相关投资者的共同毛收益。为保障信托委托人的利益，信托计划除采用股权溢价回购的规定以外，还要求有相应的担保措施，如专业担保公司承担连带担保，在某些案例中，甚至会要求房地产公司现有股东以其在公司的全部股份质押给信托公司，以确保信托股权的顺利收购，因而也被称为股权质押信托。这种形式的信托具有如下特点：信托的目的不是长期控制某家房地产开发商，而是通过这种方式来运作投资委托的资金以达到预期的理财效果，为委托人谋取较好的投资收益，本身也从中获取一定的信托报酬；股权信托在这份合同中具有表决权的优先股性质，作为股东每年的回报率是固定的，不参与利润分成；在信托期限内占到开发商股份的控股或者相对控股地位的，能够参与企业的重大资金投向的决策，以及新的募集资金计划等。这对于房地产企业的规范化程度要求比较高，同时也是为了保证信托产品的安全性、收益性。

(3)财产型信托。此种方式，委托人提供业已存在并具有较强变现能力的商业地产类信托财产，将之委托给信托公司，设立财产信托，委托人取得信托受益权，然后委托人在将信托受益权转让给投资者，实现融资目的，或者将受益权作抵押获得债务融资。其最大的特点在于几乎不用额外的担保，而且是资产证券化的有益尝试。它是以企业资产的未来预期现金流入作为信用基础去化解让渡资金适用权中的风险，使资产的有形价值向无形价值延伸、扩展，这样不仅使得信托的风险隔离功能发挥的淋漓尽致，而且作为财产信托可以适当规避资金信托合同不超过200份的限制，为企业筹得更多成本较低的资金。

5.6.2 信托融资的利弊权衡 通过权衡信托融资的利弊，可以得知该方式有以下优势和劣势：

(1)房地产信托融资的优势。第一，信托可以贯穿于房地产开发项目的全过程，包括拿地、市政规划、拿“四证”和销售许可证、预售到最后收购成熟物业的各个阶段，提供融资服务，堪称全方位、一站式服务；第二，综合财务费用低，虽然房地产信托融资要求的收益率高于银行，但信托的介入，有的是以股权形式介入的，帮助开发商达到银行的贷款要求，帮助房地产企业更早的办齐“四证”和销售许可证，尽早的销售，资金回笼，减少了资金的占用时间。故综合来说，信托融资降低了开发商的财务成本；第三，房地产信托可以串接多种其它融资工具，如可引入房地产基金转变为国内产业投资基金，可以固定回报方式介入项目公司，可适时包装房地产企业上市，可为项目前期建设融资以完成银行贷款条件等。

(2)房地产信托融资的劣势。对于房地产企业而言，信托融资的规模小、期限短，而且目前，信托投资公司介入商业地产开发的渠道较窄，2004年5月央行为配合信贷紧缩政策的实施，对从事房地产信托业务的信托投资公司进行了非正式告诫，信托对房地产的支持受到限制；另外，不动产信托业务的发展远远跟不上房地产市场的发展水平，无法满足商业房地产投资对流动性和合理避税的需要。

5.6.3 信托融资的展望 对于目前国内信托融资的定位，房地产信托专家孙飞博士提出了“信托+银行”的模式，即开发商缺少什么，就可以利用信托补充什么以达到银行的信贷要求，从而后期顺利的从银行融资，信托灵活而力不足，“信托+银行”的模式才是中国地产金融创新的主流范式。中国人民银行的研究报告建议，要“将房地产资金信托转变为真正意义上的房地产信托”。未来房地产信托的发展方向应是为房地产开发、收购、买卖、租赁、管理等各环节提供全面的金融服务，适应房地产行业的特点，提供有效的资金融通和风险管理手段。总体而言，我国的房地产信托融资将会有进一步突破性进展，还有很大的发展空间。

第五篇：浅析万达商业地产模式

浅析万达商业地产模式

管理学院2011级工程管理刘璐璐201100270414

国际万达，百年企业。在中国的商业地产发展历史上，有一个企业之名在市场中特别响亮：万达。在它22年的发展过程当中，已经俨然成为一部中国式房企发展教科书。从1988年万达集团开始介入房地产开发到1992年万达集团成立，至2001年，万达集团在中国就已如日中天，并发展出多条产业链。

作为国内最早进行大规模商业地产开发的企业，万达商业地产品牌及其“订单”开发模式在业界具有举足轻重的影响，成为许多后续跟进的商业地产开发商研究、学习和模仿的样板。然而，万达前期开发的多个商业地产项目开业后出现的投资回报、商户招商、经营管理等方面的问题被媒体披露后，万达商业地产品牌和“订单”开发模式也开始受到社会各界的普遍质疑。

目前国内持续升温的商业地产实际上还处于“成长期”。作为商业地产的领军企业，大连万达的开发模式一直是大家学习的榜样，但随着中国商业地产的发展，我们有必要重新审视万达模式，以期从它的成败得失中受到应有的启示。

在目前全国消费市场增速下滑的驱使下，万达依然能保持增长的态势，尽管增长幅度没有以前大，但在全国已经开业的70多个连锁店，日前万达集团董事长王健林在论坛上公开分享了万达广场成功的经验，其中包括选址、定位、设计、业态、管理、信息化、规范化七大要素。

第一，选址。大型购物中心尤其是综合体，不同于传统的百货店，因此万达广场不会选择在城市核心区建店。对于万达广场的选址原则，首先要求交通便利，至少有两个主道，这样才能方便进出，否则将来随着人流、车流的增加，容易造成堵车、进出困难等困境，这可能就会严重影响项目的收益和增长率。

其次，万达更多考虑居住人口而非流动人口，尽管一般的高铁站、火车站、飞机场等地客流量相当大，但这些人群极少有持续购买的行为，偶尔一两次购买就走了。而购物中心需要的是不断的重复消费，有回头客，因此，万达只考虑半径50公里内是否有30万住户，相近30公里内有没有相同的业态，如果旁边已有大型购物中心，那么万达广场也不会选择落子。

第二，定位。万达广场定位为流行时尚或年轻时尚，目标客户群在15至30岁，所以他们多数考虑时尚品牌、便宜餐饮、文化娱乐等，高端并不是其主要定位。大众消费才能聚集人气，奢侈品小众消费人气不会太高，人气一少，购买客单价虽然会提高，但是附带的随机消费频率也会随之而降低。另外，大众消费定位也便于复制，便于“工厂”化的开展。再次，大众消费定位也给我们留下了足够的提升空间。

第三，设计。设计是决定购物中心是否兴旺的关键一环，甚至比定位更具技术化。关于商业设计方面，主要有以下几点。首先，交通优先，交通的设计一定要作为重中之重，设计时一定要首先考虑车辆的进出方向，大型商业中心离不开车流，所以一定要考虑周边交通的关系，要做到能够进来，也能迅速疏散。不光是地面交通要做好，地下几层的停车场也要设计好，让大家能很迅速容易地找到车辆及进出。

其次，出入口的选择，一个大型购物中心不能只有一个门，而应该有五个、七个、八个门。其中，主要的两三个门应该放在人特别愿意走的几个方向。很多项目设计了好几条线，如果平行有两条线，有一条线的某个位置肯定是冷的和死的。

第四，业态。万达更多选择非零售业态，更强调体验式消费，万达有一个明确规定，体验式消费要大于50%，尤其是文化娱乐和餐饮。不同的业态搭配会促进比较效益，对整个商场的收益提升更好。其次，餐饮的比重要够大，每一个万达广场中餐饮比重在整个租赁面

积当中会超过20%，所以每个万达广场原则上里面的餐饮会超过30家，甚至有些还会达到40多家。

餐饮比重成为万达广场的一张王牌，实践证明王健林的判断是正确的。餐饮火了以后，租金跟二楼的服饰基本相同，而且人气往上走以后，也符合商业中的瀑布效应，到顶楼再慢慢走下来。

此外，在业态选择上同业态尽量选一家，不选两家，这样才能提升比较效益。在商家分级方面，万达内部会对有发展的几千个商家有个ABCD等级评定，这种做主要有两个原因，一个是内部防止腐败，另一个就是激励这些商家不断提升自己，给他更好的条件。

第五，管理。重于管理，这是最核心的一条。对一个购物中心而言，在管理方面有几条：

一、管理重于建设，万达对商业管理公司干部配备的级别和即将要调整的级别，都比其他建设系统的要多，副总裁不止一个，还有其他职务配的人员也比较多，人员配置上要高于它，而且内部的工资上实行同等待遇，搞商业管理的一点不比开发房地产拿得少。二，重于解决问题。出现问题时，要善于研究和解决问题，而且还要面对问题，不能回避。当一个购物中心或百货店里出现有商家关店或离开的现象，就要在刚开始出现时马上解决，否则等到出走率达到50%以后再调整，那么大家的信心各方面都会出现问题。三就是对商家进行扶持。

第六，信息化。集团多年前成立了一个信息建设管理中心，现在队伍已经很大规模。完全由自己的队伍来研发软件、跟进、租金管理、安全管理、报批文件，包括财务系统全部信息化。信息化了以后，规范了漏洞和失误，这也极大支持了商业管理公司的发展。

第七，标准化。标准化是信息化的前提，商业管理公司大概出了20本书，把每个项目的各种流程都非常标准地规范下来，比方说《开店手册》，把安全管理、租金管理等流程形成了若干项，必须按标准化进行，因为标准化漏洞少，而且把标准化的内容放在信息软件上以后，刚招来的人也会干。

以上几点就是万达广场成功的经验。目前国内持续升温的商业地产实际上还处于“成长期”。作为商业地产的领军企业，大连万达的开发模式一直是大家学习的榜样，但随着中国商业地产的发展，我们有必要重新审视万达模式，以期从它的成败得失中受到应有的启示。万达的问题主要有以下几点。

第一，在商业地产开发上，万达并未遵循商业规划必须先行的原则。万达将主要精力放在拿地、融资、引进主力店和销售上。在商业规划上，过多相信了自己的判断和建筑设计院的方案。在商铺分割上，以切西瓜销售的方式，横竖切割，一卖了之。可以说，万达前期商业地产项目的失败，首先是商业规划的失败。

第二，过分追求销售的高价、利润和速度。在营销销售方面，万达过分追求销售数量、金额和速度，而缺乏对投资类型、经营品类、已售未售商铺的控制，过于追求商铺销售利润的最大化，而忽视了商户投资经营收益的最大化。过分追求销售的高价、利润和速度，是万达地产思维的又一盲点，是万达的又一战略误区，这就必然为万达商业物业后续的运营埋下了隐患，投资商户的起诉和经营的危机就是意料之中的事了。

第三，过于“溺爱”主力商家而忽视了个体商户的利益。万达“订单商业地产”模式的成功之处，就在于成功地与“沃尔玛们”的结盟，成功地引进了国际顶级的主力店，提升了项目的商业价值和品牌号召力。但是，真所谓“成也萧何，败也萧何”；万达在“沃尔玛们”物业需求上的百依百顺，必然减少了对销售区域的考虑和投入，在对“沃尔玛们”的低廉租金上的损失必然要从销售的高价中回报。这就是我们不难在万达购物广场看到的景象：“沃尔玛们”轻装上阵、生意兴隆，而商户们不堪重负、惨淡经营。投资商户们“沃尔玛的大树底下好乘凉”的美梦，最终被万达的厚此薄彼所击碎，继而出现的诸多问题也一定程度上与万达过份“溺爱”主力商家而忽视了个体商户的利益不无关系。

第四，忽视后期的品牌招商和经营管理。万达商业物业投资购买的主力客群是投资客，他们购买商铺是为了获取租金的投资回报，而自己并不想直接经营，这就必然需要万达承担起为投资商户返租、代租和代理招商的责任，由万达来统一规划、统一布局、统一招商、统一管理，而不能由商户各自为政，分散经营。但万达前期只提供基本的物业管理和简单的招商指导，从而导致万达的许多项目商铺卖得好，品牌招不好，商品销不了的先热后冷的局面。万达在招商上的被动和滞后，在管理上的简单和单一，直接影响着项目的定位、经营和发展，影响着万达后续开发项目的销售，影响着万达品牌的社会形象。

在商业地产开发过程中，应尊重商业地产开发的客观规律，注重商业地产开发前期的介入和投入，组织专业人员对项目的商业定位、布局进行专业的规划和设计。这样，项目的各项功能配套和设备配套更加符合商业经营的需要，符合投资商户经营的利益。

开发商应加大对商业物业自己持有的比例，从而加强了对项目的掌控能力和管理主动权，使项目在定位、布局、招商、运营、管理等方面更符合商业的整体利益。尽量把销售赢利模式转变为租金赢利模式，转而注重获取长期的租金收益和资产升值的收益。建议成立专门机构，加强对后期招商、经营、管理、服务的力度，统一招商、统一管理，从而有效的保障了项目后期的商业经营和商户的利益。在销售对象和招租商户的甄选方面要严格要求和规范，对商户的经营形式、信誉、经营品类、实力等方面要有系统的要求，目的是为之后的经营管理打下坚实基础。