售楼人员的自我突破

第一篇：售楼人员的自我突破

售楼人员的自我突破

如果说售楼处是楼盘的重要包装，那么售楼人员就是楼盘包装的重中之重.因为售楼人员的综合能力及素质将影响到整个楼盘的形象和销售,所以，售楼人员在综合能力及素质上要学会自我突破。

（一）售楼人员自我突破的前提棗认识自己的重要性

售楼人员只有认识自己的重要性，才会在“自我突破”上下一番工夫。售楼人员有什么重要性呢？一个普遍认可的行业说法：房地产经营要成功，50%在于地段选择，在于规划设计，20 %才归于销售执行。但是最为关键的是前面的80%得由后面的20%来加以实现，而且销售执行的主角就是这些售楼人员。

（二）售楼人员自我突破的方向之一--推销产品同时推销自己

推销自己就是要自己为客户所认可，成为客户的朋友；推销产品就是指自己在产品充分认知的基础上，判断与产品供需相吻合的基础上非常认可的基础上，让已成为朋友的客户同样非常理性地认可我们的产品。

1、推销自己，首先要注意自己的外表形象。

售楼是一项与人打交道的工作，初次与客户见面，至少要让客户有和你说话的欲望，要让他觉得你有亲和力。客户一般都是因为产品才跟你说话，但在对产品认可之前，售楼人员是楼盘形象的集中体现，你的外表形象非常重要。这一点在大楼盘都做得比较好，因为那些售楼人员都经过统一的培训，身穿统一的服装，但在一些小楼盘常常被忽略。小楼盘的售楼处本来就比较简陋，甚至比较隐蔽，如果售楼人员在随随便便，就会有很多客户不愿进去。

2、推销自己，其次要注重个人的修养。

作为售楼人员最起码要有具有“善待每一位来客”的心。每一位踏进售楼处的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的客户，则应在详细的介绍下尽可能促使成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其它的楼盘，这也并非是利人不利己的行为；对那些市调的同行，设身处地地接待他们，热情细致地介绍交流，好的口碑也有利于楼盘的销售。这一点在很多楼盘都做得不够，一是接待客户不够热情，比如有一次我们在雨天去了一个售楼处，见到里面干干净净，不好意思把雨具带进去，愁着不知往哪放，没想到售楼人员接待时，竟然没有帮我们收拾雨具。二是热情接待一般都是有购买可能性的客户，她们只是想为公司多卖一套房子，为自己多挣一点提成，并没有想为公司多做一点宣传。其实热情接待不买房子的人，向他们介绍楼盘也是一个很好的宣传，因为他们回去会对其他人说?quot;╳╳楼盘好，╳╳楼盘的售楼人员好。“不过有一些楼盘这一点做得很好。比如在”虹桥花园“，当我问起蓝天花园具体在哪时，售楼人员很热情地到门口详细地跟我介绍路线。?quot;我的家园”，售楼人员很热情地接待我，并详细地向我介绍他们的楼盘，最后还跟我交流了他对长春房地产市场的一些看法。

3、推销产品，最后还要锻炼个人的主动交际能力。

售楼是一项服务性的工作，不断的主动服务是你和客户之间最稳固的桥梁。因此，售楼人员要主动与客户答疑解惑；你应该适应不同类型的客户，应该很随意地进入任何一个主题，比如三四十岁的家庭主妇喜欢聊家常，你应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市最便宜，年轻人喜欢看足球，你应该将足球明星如数家珍地说出来。只有这悴趴赡芙约汉涂突Ю嗬耄趴赡芙菰锏淖ㄒ堤概斜涞酶忧缀退嬉狻?

4、推销产品，要建立在两个基础之上。

两个基础：一是和客户建立朋友般的信任关系，二是确实了解产品。推销自己已为推销产品建立了第一个基础。

确实了解产品，售楼人员应该对自己所卖楼盘了如指掌。这是售楼人员最基本的要求，但我们在一些售楼处却发现某些售楼人员对所卖楼盘很不了解，原来都没有经过统一的培训，原来有的是经理没有认识到售楼人员的重要性，随便找个人售楼，有的是楼盘已经到销售后期，公司已经撤掉经过统一培训的售楼人员，经理随便找个亲戚或朋友替上。自己都不了解所卖的楼盘，怎么能让客户了解你的产品呢？

确实了解产品，售楼人员还应该了解涉及房地产方方面面的专业知识，比如建筑学、广告学、经济学、法学和心理学等。只要你对这些有部分的了解，你就有可能在某些时候更好地所卖的楼盘。比如世纪家园在售楼处的门口打了一句比较有新意的广告词棗“我们一切都向高看，除了价格。”如果有一个客户对广告有兴趣，售楼人员就可以跟他一起品味这句广告词，同时借此机会介绍楼盘的品质和价格。

（三）售楼人员自我突破的方向之二--帮助客户做出果断的选择

当客户对产品有70%的认可度时，售楼人员就可以通过某些销售技巧，帮助客户做出果断的选择。

掌握一定的技巧，首先要纠正错误的认识。不少售楼人员总觉得向客户推荐不完美的产品是一种不道德的欺骗行为。其实这不是，因为世上并没有完美的事物，房地产产品也不例外，即使是地段好、规划好和环境好的楼盘也有一点让人无法接受的是棗价格高，但是这些产品都有它所对应的客户。只要你为这产品找到对应的客户，销售技巧的运用是理所当然的。掌握一定的技巧，重要的是解决客户的犹豫心理。这时客户虽然对产品有70%的认可度，但房地产产品总价高，是一个人、一个家庭十几年甚至几十年的积蓄所能购买的，如果买错了将遗憾终生，不像有些小商品只是后悔几天。所以客户对此都是小心谨慎的，还存在一定的犹豫心理。这时候售楼人员的促销行为，不但是可行的，而且是必须的，不应该急着让他签定合同，应该从其它角度引导客户做出果断的选择，比如可以从升值的角度消除客户投资的风险心理。

第二篇：售楼人员年终工作总结

2011年年终工作总结

不知不觉中，2011 已接近尾声，加入某地产发展有限公司公司已五年多时间，这五年的工作中，我懂得了很多知识和经验。经历了2008和 2011 这两个房地产不平凡的两年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这五年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面；学习，永无止境，做这行之前，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面：五年的时间，说长不长，说短不短，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、细节决定成败：从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

四、展望未来： 2011 这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。

五、总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于提高，2011年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）、依据2011年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。

（二）、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

（三）、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

（四）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

（六）、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

（七）、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。

（八）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献！！

第三篇：售楼人员行为准则

售楼人员行为准则

一、工作态度

1、服从上司：切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，得拖延、拒绝或终止工作。

2、严于职守：员工必须按时上下班，不得迟到、早退、旷工，不得擅自离职守，个人调换更值班时需经主管同意。

3、正直诚实：必须如实向上司汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜决欺骗或阳奉阴违阴违等不道德行为。

4、勤勉负责：必须发挥高效率和勤勉精神，对自己的工作认真负责、精益求精，做到及时地追踪客户，充分了解客户的心理动态。

二、服务态度

1、友善笑迎接客户，与同事和睦相处，互帮互助。

2、礼貌：任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语。

3、热情：日常工作中要保持高昂的工作积极性，在与客户的交谈中应主动为客户着想。

4、耐心：对客户的要求认真、耐心地聆听，并详尽、翔实地向客户介绍项目，解答客户疑问。

三、行为举止

1、站姿：当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目。

2、坐姿：

1）轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；

2）陪同客户落坐时，应坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；

3）双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品；

4）双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。

3、交谈时

1）上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉；

2）不可整理衣着、头发或频频看表；

3）在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；

4）坚持使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语；

5）不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客户；与客户打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“小姐”或“女士”称呼客户。

第三章 售楼部工作制度

一、员工必须遵守“廉洁、守法、诚实、敬业”的行为准则。

二、员工应按时上下班，不得迟到早退或旷工。

三、员工在工作时间内应坚守岗位，主动接待来访客户。

四、工作时间不得外出早餐，不得吃零食：不得高声喧哗、聊天；不得在售楼部内睡觉、看报、滥打私人电话或做其它与工作无关的事情。

五、值班业务员应提前5～10分钟到岗，做好班前卫生工作。

六、员工必须衣着得体、整洁，男员工应经常修剪头发做无异味；女员工不可浓妆艳抹；员工工作时间内均配戴工牌。

七、服从上司按排和调配，按时完成任务，不得顶撞上司。

八、不得玩乎职守，违反劳动规则纪律，影响公司的正常工作秩序。

九、员工未经公司批准不得兼职。

十、员工有义务保守公司的经营机密。

十一、员工禁止索取非法利益。

十二、员工不得越级或越权开展经营活动。

十三、员工对违反本制度的行为，有权向上级领导投诉，接受投诉的部门或个人应为投诉严格保密。

十四、员工要即时以书面或口头形式向公司年出合理建议。

十五、员工违反公司制度给公司造成经济或名誉损失的，公司有权要求其予以赔偿。

售楼部员工过失分类细则

一、轻微过失（罚金5-15元每人）

1、客户进门时，值班业务员未主动起立迎候；未使用礼貌用语听电话；未用普通话说“您好”。

2、工作时间带无关人员到公司。

3、当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不文明行为；在营业厅内吸烟；工作时间吃早餐、零食、睡觉等与业务无关的行为。

4、工作时间衣着不整，未按规定佩戴铭牌

5、当班时故意不与同事协助、配合开展业务。

6、未经同意擅自越级与甲方谈论项目相关事宜。

二、重大过失

1、对客户、同事、上司无礼，出言不逊或恐吓、威胁、骚扰客户。

2、当班时饮洒或不服从上班安排，在工作中有意欺骗上司。

3、串岗、离岗致使工作时间电话无人接听，客户无人接待，影响工作，4、私藏、挪用公司的物品。

5、玩忽职守，在当班时从事与工作无关的事情

6、未预先向上级领导请假而缺勤。

7、谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言

8、违反国家法律，被当地执法机关拘留审查。

9、侮辱、欧打客户、同事。

10、盗窃、骗取或故意损坏客户、同事或公司的财物；向客户索取小费或礼物；要求客户代办私事。

11、遇紧急情况时，未服从领导安排。

12、与客户私自交易；为客户提供有损公司利益的额外服务；私自向客户收取费用；藏匿客户遗忘的物品等不道德的行为。

13、泄露公司的文件、资料，使公司利益遭受损害。

14、聚众闹事，组织、参与斗殴事件；煽动员工怠工、罢工等行为。

售楼人员行为规范

一、严格按公司规定着装，仪容整洁。

二、任何时候严禁“趴”、“靠”在销售楼接待台内。

三、严格遵守现场管理规定，依次有序接待客户，服从销售主管的调控。

四、正常工作时间内不得擅自离岗，做与工作无关的一。

五、不得在销售中心吃零食、看杂质与小说、打闹、高兴喧哗、化妆、打牌、扯闲谈。

六、不得在销售中心占用洽谈桌会见亲朋好友。

七、不得用饮水机里的水洗手、洗抹布、拖地。

八、值班人员不得在值班时间内睡觉。

九、不得占用销售电话打私人电话。

十、不得向客户索取小费、恩惠或其他礼物，或要求客户代办私事项。

十一、业务员不得在上班时间内围坐在洽谈桌边。

十二、禁止下班后在销售中心内打牌。

十三、客户遗留下的任何物品均应上缴。

十四、员工接听电话应使用普通话，并先说“您好×××家园”。

十五、电话铃响三声必须接听。

十六、礼貌回答客户问题，主动介绍物业情况，邀请其参观现场。

十七、详细地做好客户登记工作。

十八、认真完成公司交待的其他工作。

十九、应统一配戴工作铭牌。

二十、不得私自换班、换岗。

二十一、用完洽谈桌后，将桌子收拾好，凳子摆放整齐，并将洽谈桌抹一次。

二十二、销售控制台内的椅子不坐时，全部靠墙摆放。

现场客户接待准则

一、客户进门，起身站立，面带微笑，用问候语（您好，欢迎光临）。

二、客户先坐，礼貌询问客户需求，再做介绍，语言婉转。

三、双手递交本人名片，尽量留下客户名片或电话。

四、在通道、房门较窄处必须侧身让道，客户先行。

五、工地参观时，须戴安钱帽，并解释安全知识。

六、不贬低其它楼盘，抬高自己。

七、对每一位客户一视同仁，不以貌取人。

八、与客户发生分歧时，保持镇定，绝不与客户争吵。

九、严格维护客户资料隐私权。

十、接待客户时不得泄露公司保密资料。

十一、统一口径，不对客户承诺公司未完全确定的销售政策、优惠条件及其它事项

第四篇：售楼人员行为规范

售楼人员行为规范

一、不得迟到、早退、缺勤，自觉遵守“签到制度”。迟到、早退罚款10元/次。超过1小时未请假者按旷工处理，旷工一天者：100元/次，当月累计达到3次者开除。经证实未签到者：2元/次。

二、在8：30以前做好一切工作准备，之后严禁做与工作无关的事情，如：吃早餐，化妆，看报等。

三、自觉保持室内卫生，保持桌面清洁，个人物品摆放整齐，不得随意和乱摆乱放。办公室内不得吃零食或嚼口香糖，不得吸烟，违者10元/次。

四、工作时间内必须统一着职业装，保持整洁；不得留长指甲，女员工须束发，化淡妆。

五、工作时间内不得看与工作无关的书籍、杂志、报纸等；遵守售楼部电话制度，工作时间内接听、拔打私人电话不得超过三分钟，违反者10元/次。

六、不得在前台化妆、嘻戏、打闹、打堆聊天、大声说笑，违反者10元/次。

七、有事离开者，必须给经理以口头或书面形式请假，否则按旷工或早退论处，违反者10元/次。

八、自觉遵守见客制度，违反者50元/次，严重者停止见客3天，服从上级和公司的工作安排，不得把个人情绪带到工作中。

九、接待客户热情大方，不卑不亢，为客户提供优质服务，体现专业服务精神。

十、不得与同事或客户发生争吵，严禁背后议论他人长短。

十一、尊重上级领导，如遇疑议第一时间上报销售经理或现场负责人，及时解决。以上规范从公布之日起执行，如有违反，罚款当日交到秘书处作为售楼部公积金，违反者则从当月工资中双倍扣除，情节严重者，当即辞退。

第五篇：售楼人员礼仪

售楼人员礼仪

（一）仪容仪表

因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁、和悦目。工作前应做好以下几点：

1、身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。

2、容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。

3、适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张。

4、头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。

5、口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。

6、双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。

7、制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。

（二）言谈举止

售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：

1、彬彬有礼。

（1）主动同客人、上级及同事打招呼；

（2）多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；

（3）如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；

（4）讲客人能听懂的语言；

（5）进入客房或办公室前须先敲门；

（6）同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；

（7）使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。

2、笑口常开。

（1）面带笑容接待各方宾客；

（2）保持开朗愉快的心情。

（三）姿势仪态

姿势是人的无声语言，也叫肢体语言反映出一个的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀平直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。

以下是一些习惯性小动作，须多加注意：

1、咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。

2、打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。

3、整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。

4、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。

5、手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。

6、当众不应耳语或指指点点。

7、不要在公众区域奔跑。

8、抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯。

9、与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。

10、不要在公众区域搭肩或挽手。

11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。

12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。

13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。