商超导购销售技巧篇3：促进销售对比的应用

第一篇：商超导购销售技巧篇3：促进销售对比的应用

在各类商超，只要我们细心观察，优秀的销售人员，在他们身上总是能发现有些相同的优秀品质，热情、主动、容易获得消费者的信任，动作熟练，在促进商品销售过程当中，总能善于针对消费者需求进行推销商品，在如今四个公交车站就有一个商超卖场密集的城市，特别众多品牌集中各大卖场，竞争激烈程度可想而知，在商品外观和功能差不多，商品同质化的今天，商品零售的竞争，在各大商超最后就是演变成各个厂家和厂家导购员销售能力人的竞争，排除一种竞争的可能性，那就是你的商品在这个行业有绝对性的优势或是行业垄断地位，你可以做到店大欺客，不然竞争是再所难免，也许作为专卖店和商超主管规定不允许争抢前提下，学会商品推销话术FABE法则或许就可以，而事实上商超导购员的销售竞争也是明争暗斗。

作为商超导购员一定要做到卖的人一定要比买的人精通，否则你很难引导消费者，导购员不专业，只会被消费者问难住，一问三不知，怎么让消费者相信你是专业的，不相信你，怎么能让他相信你商品！？

作为大部分消费者购物心理，在购买一件商品时，一般的消费者都会货比三家，特别是高价位商品，消费者会更趋理性，导购员不主动去对比商品做引导推销商品，消费者他也会自己去对比商品，你会发现即使选购了商品的消费者在一段时间内一样还会关注他所买的商品是否超值，还会在作对比。

不论你的商品是不是横行天下，还是独霸市场，作为导购员在推销商品的时候，我们也要善于应用对比，打消顾客疑虑，把握顾客准确的购物需求，应用对比，来引导证明你要推销商品的好处及卖点，推销过程当中一定要有参照商品进行对比烘托，没有对比也会另消费者很难坚定他的购买选择，没有对比也就容易造成好坏没有标准，高矮胖瘦总会有一个为参照标准，才知道另一个结果。在一个茫茫森林之中，若只有一个女人，怎么会知道她是美女，所以一定有个对比。美需要丑来对比烘托。

在商超各大卖场，导购员若能应用卖场现场的商品进行对比烘托，推销商品起来必然是事半功倍，提高成交率，促进销售。

第二篇：鞋服店铺超导购销售技巧必知

鞋服店铺超导购销售技巧必知

多年的鞋服终端销售培训与研究，不知多少次在培训结束后会被很多经营服饰、鞋业的老板们堵在门口，满脸的诚挚与热情地询问有关导购销售水平如何快速提高？店铺销售业绩如何快速增长？到底怎样培养出一流的终端销售高手。。。。等众多类似话题。那么到底怎样改变鞋业终端导购的卖货水平呢？今天我们就来共同探讨关于快速打造“超级导购”的话题！众所周知，在当今的鞋服品牌中，产品的同质化越来越严重，商品的质量、品牌、价格三个领域中逐渐基本上达到了平衡，也就是所谓的竞争趋同性。一旦企业在产品的质量、品牌、价格这三大领域的竞争达到了同一水平，硬件的较量便无法分出胜负。鞋服企业只能努力在市场当中把服务做好，在经营当中去提升人的专业技能与服务意识，因此在21世纪鞋服企业与企业之间的竞争是人才与人才的竞争！

那么消费者的消费意识也变的越来越理性，顾客进了每家店铺以后，导购不约而同的会打出“新款”“折扣”“促销”等方式向顾客推销“畅销款”“滞销款”或者“低价位”的产品，其结果成交的几率可想而知。到底顾客在买什么？为什么我们的产品非常好而顾客却没有买？归根结底是因为我们的销售人员在销售环节上犯了严重的条理性错误。

在鞋服店铺销售步骤里面，我把它分为四个阶段，即探寻需求阶段、商品介绍阶段、解决问题阶段、产品成交阶段。这四个阶段可以说是当顾客进入我们店铺后导购人员必须遵循的销售环节，记得在山东百货商场一次培训课堂上，当我讲到这四个阶段时有位导购就举手站起来说，“丁老师，这个销售流程我们早就知道了，倒背如流。”我说是的，每一个终端的销售人员或许都知道这么简单的销售流程，可是为什么直到今天我们的销售业绩仍然没有提高呢？这就是说我们只是知道这样的销售流程，而忽略了其中的细节！

接下来我就要求所有的学员在本子上把这四个阶段按百分百来划分，按照你在店铺卖货的实战经验，每个阶段你会花百分之几的时间去完成。调查结果大多数是这样来安排的：5%是在探询需求

35%是在介绍商品

50%是在解决问题

10%是在成交

咋一看似乎时间安排的很合理，可是在仔细一分析就出问题了，众多导购在店铺里接待顾客，往往在没有弄清楚顾客到底需要什么样的商品时就盲目的上前推荐，这已不是鞋服店铺少见的事情，试问在不知道顾客喜欢的颜色、款式、价格、是自己穿还是送人的前提下，就断然拿“今年最流行的”“我自己最喜欢的”“店里最便宜的”向顾客推荐，顾客的购买机率会有多大呢？

因此在“探寻需求”这个环节里，一个超级导购人员一定会花更多时间与精力去了解顾客购买需求，然后拿顾客需求的商品向顾客介绍。因为顾客在刚刚入店还未发现自己喜欢还是看中的商品时，顾客购物的需求表现是不太明显的，如果导购用询问方式去探寻的话，这是我们必须掌握顾客的表面的“要求”与内在的真正“需求”。说到这里，很多人会问，什么是顾客的“要求”什么是顾客的“需求”呢？我们可以举例来说明：比如一位女士进了我们的鞋业店铺，告诉导购“我想买一双粉色的凉鞋”，大多数导购就会直接把顾客带到“粉红色凉鞋”的位置向顾客展开商品介绍，在导购眼里顾客的需求已经产生，在我看来顾客只是告诉导购了购买的要求，我要买一双粉色的凉鞋，而没有真正探寻到顾客深层次的“需求”。假如说导购向顾客介绍的“粉红色凉鞋”没有得到顾客的喜欢，那么销售就会陷入到绝境。如果聪明的销售人员善于与顾客沟通，能够通过询问了解到顾客购买“粉红色凉鞋”是为了送朋友或者是为了搭配自己的一条粉红色裙子等，了解到顾客消费是真正的需求时，销售往往会绝处逢生，因为如果是买来送朋友，那么你完全可以善解人意的帮顾客挑选一款

“送礼”更好的商品，如果只是为了搭配自己粉红色的裙子，那么粉红色的裙子也并非必须搭配粉红色的凉鞋的！所以导购销售的面可以拓展的很宽，不会让顾客一无所获的失望出门。所以我在培养“超级导购”时要求把50%的时间放在探寻顾客需求上。

接下来有人会问，35%的时间用来介绍商品总可以了吧，我就问，顾客进店买东西请问是用眼睛的时候多还是用耳朵时候多呢？很多人就会不约而同的回答，当然用眼睛的比较多！是的，顾客购物消费时83%是靠视觉的，那么如果一个导购人员一直在顾客面前喋喋不休，你觉得顾客能听进去几句呢？所以好的商品介绍不在时间长短，重在语言精炼，投其所好的去介绍，然后抓住时机把顾客引导到试穿的过程中，所以拿10%的时间去介绍你的商品就可以了。

我们在来看这50%是解决问题，在实际工作中确实有很多导购都在这样的苦口婆心的向顾客所谓的“解释”“保证”等来促使顾客下决心购买，可是结果如何呢？可想而知！假如导购人员在一开始顾客进店以后就了解顾客消费需求，认真聆听顾客的购物信息的话，结果顾客又怎么会多出那么多的“问题”呢？因此，“超级导购”如果在以上两个环节里做的非常好的话，在“解决问题”这个环节里只需5%的时间。作为一名优秀的导购，在接待顾客之前就应该把顾客可能要问或是会问到的问题解决掉了！

最后一个阶段，我给出的答案是35%，一位超级导购人员，35%的时间是用来做促成商品成交的动作，因为我们前边三个阶段都是为最后成交做的铺垫，所以导购一定要在这个环节上花费一点精力与时间，来研究顾客消费心理与促成技巧，促成及引导顾客去买单！在鞋服终端店铺的销售步骤中，导购每天实施的也不外乎这几大环节，面对不同的顾客人群，随时做好时间的调整，不在任何一个环节上粗心大意，绝对是一个提升导购销售业绩的有效方法。

第三篇：团购销售技巧

销售细节问题

1、选房顺序—按排号顺序选房子，合适房源直接转为定金，排号费2万（不

合适接受二次备选）。

2、预订单--作为排号费和定金收取凭证，房屋认购书作为收取房款依据。

3、团购付款方式及优惠：一次性付款（7.5折后9折）；分期按4-4-2：首

付40%，3月15号40%，零上零付清20%（7.5折后9折）。按揭首付40%（7.5折）。（与之前团购付款方式不一样，对移动没有说分期）。

4、二套房国家政策首付50%，针对这类客户群是首付收取比例？以家庭为

单位认定二套房，基准利率上调10%。

5、贷款选择何种还款方式？（本息算法利率：5年193.049，10年111.64，15年85.035，20年72.337）。

6、工作进度安排：第一次团购12月31日前进行排号认购，1月5日认购

完毕。第二次团购—1月5日到8日收排号费，1月8日--15日之前认购，回款日期为一个星期（22日）。（之前付款是在拆迁动工时）

7、办理银行按揭及公积金贷款的大概时间段？

8、团购与团购冲突到一块（按单位团购报名和递交意向登记表顺序选）？

xxx接待中心

2010年12月28日

第四篇：礼品团购实战销售技巧

礼品团购实战销售技巧

礼品团购实战销售技巧一：团购新客户的开发 获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？

1.划定目标客户范围

业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。

搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。

2.开发新客户的方法

香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。

(1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。

(2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。

要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。

如何让现有客户为你推荐新客户呢？

某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。

一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。

一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。

运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。

(3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。

(4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。

(5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。

(6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。

(7)广告开发法。中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。

(8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。

(9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。

(10)登陆团购网站。现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。

开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。

礼品团购实战销售技巧

二、向关键人物销售

和谁谈生意，这是个问题。一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的

是正处长，男的是副处长。类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象？许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。

销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是：

一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。

不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。

客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。

拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。

关键人物有5种类型：

守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。

决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。

影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息

传递给决策者。

执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。

使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。

业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。业务员常犯的错误是:

1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。

2.忽略了客户周围的影响者。

3.只考虑如何与少数几个人处好关系。

4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。

“怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。因为，如果有一个人对我说„不‟，我再让其改口说„是‟就非常困难了。”毛泽东教育我们，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。业务员一定要做到“三个满意”：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。

案例：

“怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。

经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。业务员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。

职工对产品的评价对团购的影响也很大。因此，业务员把产品当做奖品赞助客户举办演讲大赛，在职工中树起口碑。与此同时，业务员还组织采购负责人参观企业。

由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。

礼品团购实战销售技巧

三、向客户推销利益

用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。

无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。

“怡莲”的经销商会向客户提供一份《团购建议书》。《团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。“怡莲”经销商认为一份好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。

业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。

1．产品利益，即产品能够带给客户的好处。

业务员要给购买决策人一个让职工信服的理由。产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠，也包括品牌声誉带来的心理满足。通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的商品，因此，企业要做好产品宣传，提升产品形象。团购多集中在重大年节以及特殊假日（如妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节等等）。在节日来临之前一到半个月投放适当的广告，能够增加决策者购买企业产品的机会。在媒体的选择上，除了电视广告外，企业要选择地方主要政府机关党报类报纸，投放介绍企业及产品促销类的广告；或是选择地方主流消费类报纸，夹带介绍企业及产品促销信息的彩色DM海报。如果在重点商场里设置专柜、展柜，也会收到良好效果。

案例：

某企业在城市最繁华地段最大、最有气势的广告牌上做广告。广告出来后，销售人员从不同的角度对该广告牌拍摄照片，并装订好，在拜访目标客户时拿出来给他们看，用这种方法制造消费心理暗示——我们的产品是当地最好的。

2．企业利益。

客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。因此，企业要开展公关活动，提升企业形象。

案例：

香港某食用油企业向北京ＸＸＸ局（含8个区，局机关、学校、附属厂职工总数达10万人）推销，首先赞助该局子弟学校困难学生就学。每学期赞助50名学生，每人每学期赞助500元。赞助对象以因公殉职或伤残职工的子弟为主，按各下属单位的重要性分配名额。在助学金发放仪式上，主管局长、工会主席、各下属单位领导出席，各大媒体纷纷予以报道。

赞助活动使香港某食用油企业在该局树立了良好的品牌形象，为以后的工作打下了良好基础。

业务员在拜访客户时，要向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。

此外，企业要做到：

（1）给客户寄送内部刊物，让客户感受企业的荣誉和进步，加深客户对企业的了解。一些团购客户正是通过这些专刊、小报、三折页等资料，认可了企业，订购了产品。

（2）在内部刊物上宣传报道客户的优秀事迹；刊登客户的工作照、家庭照；在客户中进行有奖征文活动等。

（3）开展联谊活动，如组织球队进行比赛，或共同举办演出活动等。

（4）邀请客户到企业参观，到企业所在地旅游或参加会议。

（5）共建文明社区，如果企业和客户在同一区域或同一城市，双方可联合开展社区共建活动，资助孤寡老人，共建文明社区等。

（6）赞助活动，如资助贫困学生或困难家庭，赞助客户举办运动会、演讲比赛等活动。

3．独特利益。

向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特的利益吸引客户。业务员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法，为客户带来更大的利益。

需要强调的是，向客户提供独特利益的最好方法是了解客户最想要什么。业务员要认真了解客户的需求，把事情做到客户心里。

实战案例：如何搞掂大客户

2001年我刚接手负责一家公司的数码相机事业部时，该公司的主要业务已转向数码冲印连锁业务上，我的主要任务就是消化公司大量库存的数码相机。经过研究我们决定除了通过IT渠道销售外还决定直销走高端礼品市场，市场的背景如下：

产 品：数码相机

1、地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已经很难出货。

2、价格在1000元-4000元之间。

3、共有四款机型。

客户目标：需要送1000元-4000元的高档礼品大型企业集团及行政事业单位等 市场策略：高端礼品市场

时 间：2001年8月——2002年3月 目 标：消化掉数码相机的全部库存。

当时我的一个部下负责一个大型上市的通信公司，久攻不下，出于“

1、教给他做

2、做给他看

3、让他做给我看”的带人原则，我决定亲自出马，搞定此客户。此客户的基本情况是：

1、年销售额达30亿的大型上市的通信公司。

2、该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通、铁通、网通公司。

3、每年的礼品支出在3000万左右，礼品价值从100元-5000元不等。

接手此客户之后，我的销售攻关步骤如下：

一、原则：首先，我要了解情况，找到‘谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购’

1、我首先利用我老板的资源，找到客户一个高层领导引见跟办公室李主任（36岁的一个女人，她负责礼品的采购）打招呼。

2、我亲自上门拜访，了解情况。经过沟通之后，详细情况如下：

李主任只根据送礼人的需要来负责采购，真正送什么礼品由各地23个办事处主任决定，她只能起一个推荐作用。

注：李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜，礼品从挂历、衬衣、刮胡刀、工艺品等等达80种之多。

3、直接竞争对手是佳能、力康等三家产品。

竞争对手的优势是：品牌知名度高，先入为主。劣势是：价格高，推动力不大，所以购货不多。我公司的产品的优势是：价格低

劣势是：地方品牌，没有知名度（品牌对礼品的效应影响很大）

沟通的结论是：

关键人：23个办事处主任 影响人：该公司的高层领导 采购人：李主任

销售的难题是：

关键人不是1个人，而是23个办事处主任，且都是驻外地，无法知道这些主任的名单和联系方式，没有见面接触的机会，看似无从下手。

二、对关键人的销售战术是：

1、想办法找到23个办事处主任的名单及其联系方式。经过努力我无意中在该公司的网站上发现了23个办事处联系电话和邮箱。并一一打电话找到这些主任，做了初步的沟通。

2、针对23个办事处主任做了一份《###数码相机礼品方案》建议书，并发到各办事处主任的邮箱里。

说明：此方案不超过1张A4的纸，包括以下内容：

A、司的产品B、我公司产品做礼品的三大优势。C、我公司数码相机做礼品的成功案例 D、数码相机的样品请到李主任处查看和咨询。F、我的联系方式和公司的网站。此建议书最大的特点是简洁、重点突出、条理清楚。（鉴于职业道德，此方案略）

3、一个星期后，我又分别给23个办事处打了一个电话。目的：核实建议书是否收到；加深印象；沟通推动销售。

4、借23个办事处主任回总部开会之机，与他们见面，并邀请他们到我公司参观。

三、对采购人的销售战术是：

1、请李主任吃饭。

2、把我公司的4款数码相机样机和资料送到李主任办公室的礼品陈列架上。

3、用我公司的数码相机给李主任办公室的所有人员照了一批数码照片，制成个性化的台历、挂历和影集免费赠送。

四、最后的战果是：

1、从第2个月起，该公司每月有60台数码相机的定单。（注：当时我公司在华中区的一个经销商一个月的出货量也才60台）

2、通过此案例这个部下在我的指导下，随后又拿下国内一个著名的汽车公司的礼品定单，一次性定了260台数码相机做礼品（全国汽车经销商大会赠送用）

3、把此市场的模式和经验教给经销商，大多斩获不小。

4、我制作了一套实用的大客户管理表格，以供对新手管理使用。

各类礼品适合人士

精雕竹简-------价位一般在150-2000元

适合赠送给政府部门，学校，外国友人一定文化层次的知识分子.适合送给有文化需求的朋友或客户.摆件.工艺品----价位一般100-20000元

适合送给领导作为办公室的摆设,家里的装饰等,其中一些工艺品,更具文化内涵,提高生活品位.适合各类场合各个层次.剪纸-----------价位在30-100元

适合赠送给外国友人,作为外事礼品.也可以作为节日礼品.增添喜气.江南一绝“胡雄题扇”(书法、绘画)-----价位一般在1800-8800元

适合一定层次的朋友结婚,喜迁,喜庆方面,一般赠送与省市领导,国家领导人,外国贵宾,将军,名人等,(根据对方喜好,作画,及名字作诗)

金书(黄金书)----价位一般在5000-25000元 是作为国礼送给联合国秘书长的保定特产工艺品，适合送给较高层次的朋友,领导.一般用在重要场合,商务洽谈.定制礼品,形象礼品-----价位一般在10-5000元

根据客户需要制作不同场合的礼品,是不可多得的礼品,具有代表公司形象礼品.邮票钱币纪念册------价位在50--10000元

适合送给朋友的孩子，收藏人士,范围广,有一定群众基础,送给外国友人,用于商务会议,交流,收藏,等.纪念币,金银币------价位在30-20000

包括普通纪念币、金银纪念币，珍稀动物纪念币等，适合各类人群.销售员要学会怎样给客户送礼品

一、礼品分为几种类型：

1、实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。

2、摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。

此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。

3、代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用

多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！

4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。

二、客户对待礼品的心态分析：

1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的；平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。

2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了，还是来点实惠的吧。

3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。

4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的！

三、送礼品的方式方法：

1、直接带去客户公司送给本人。

2、交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光哦）。

3、快递！（同样注意包装问题）

4、约客户出来坐坐，同时送上。

5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便（换位思考很重要）。还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情！

以上是回想平时自己的经验总结出来的，也没有严格的考证过，思路不一定顺畅，分类也不一定正确，不过自认为很实用的。

第五篇：礼品团购实战销售技巧

礼品团购实战销售技巧

篇一：礼品团购实战销售技巧

礼品团购实战销售技巧

礼品团购实战销售技巧一：团购新客户的开发

获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？

1.划定目标客户范围

业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。

搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。

2.开发新客户的方法

香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。

(1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。

(2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。

要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。

如何让现有客户为你推荐新客户呢？

某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。

一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。

一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。

运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。

(3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。

(4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。

(5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。

(6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。

(7)广告开发法。中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。

(8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。

(9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。

(10)登陆团购网站。现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。

开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。

礼品团购实战销售技巧

二、向关键人物销售

和谁谈生意，这是个问题。一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的

是正处长，男的是副处长。类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象？许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。

销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是：

一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。

不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。

客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。

拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。

关键人物有5种类型：

守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。

决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。

影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息 传递给决策者。

执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。

使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。

业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。业务员常犯的错误是:

1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。

2.忽略了客户周围的影响者。

3.只考虑如何与少数几个人处好关系。

4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。

“怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。因为，如果有一个人对我说?不?，我再让其改口说?是?就非常困难了。”毛泽东教育我们，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。业务员一定要做到“三个满意”：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。

案例：

“怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。

经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。业务员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。

职工对产品的评价对团购的影响也很大。因此，业务员把产品当做奖品赞助客户举办演讲大赛，在职工中树起口碑。与此同时，业务员还组织采购负责人参观企业。

由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。

礼品团购实战销售技巧

三、向客户推销利益

用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。

无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。

“怡莲”的经销商会向客户提供一份《团购建议书》。《团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。“怡莲”经销商认为一份好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。

业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。

1．产品利益，即产品能够带给客户的好处。篇二：礼品团购实战销售技巧

礼品团购实战销售技巧一：团购新客户的开发

2009年09月01日 星期二 11:37 获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？

1.划定目标客户范围

业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。

搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。

2.开发新客户的方法

香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。

(1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。

(2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。

要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。

如何让现有客户为你推荐新客户呢？

某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。

一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。

一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。

运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。

(3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。

(4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。

(5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。

(6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。

(7)广告开发法。中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。

(8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。

(9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。

(10)登陆团购网站。现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。

开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。

礼品团购实战销售技巧

二、向关键人物销售

2009年09月01日 星期二 11:37 和谁谈生意，这是个问题。一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的是正处长，男的是副处长。类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象？许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。

销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是：

一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。

不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。

客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。

拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。

关键人物有5种类型：

守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。

决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。

影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。

执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。

使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。

业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。业务员常犯的错误是: 1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。

2.忽略了客户周围的影响者。

3.只考虑如何与少数几个人处好关系。

4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。

“怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。因为，如果有一个人对我说‘不’，我再让其改口说‘是’就非常困难了。”毛泽东教育我们，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。业务员一定要做到“三个满意”：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。案例：

“怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。

经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。业务员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。

职工对产品的评价对团购的影响也很大。因此，业务员把产品当做奖品赞助客户举办演讲大赛，在职工中树起口碑。与此同时，业务员还组织采购负责人参观企业。

由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。

礼品团购实战销售技巧

三、向客户推销利益

2009年09月01日 星期二 11:38 用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。

无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。

“怡莲”的经销商会向客户提供一份《团购建议书》。《团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。“怡莲”经销商认为一份好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。

业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。篇三：实战销售技巧演讲稿

销售技巧

哇 哇 各位，问候全宇宙最有能量的销售精英们，大家现在好，状态好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老师好不好？你们自己好不好，给你们自己这么好的状态掌声鼓励一下。

各位销售精英们，期待我今天的分享吗？希望最短的时间就学会最顶尖的销售系统的请举双手让我看一下，大声说 yes希望自己真正的学会把话说出去，就把钱收回来的请举手让我看一下大声说 yes 希望自己快速的就学会最顶尖销售话术的 提升销售业绩,倍增收入的 ,学会收人，收钱，收心 收灵魂的请掌声加欢呼声.成功一定有方法还是不是，销售是一门科学，销售是一门艺术，同意吗？外行看热闹，内行看门道，是还是不是？之前我帮助一个销售健康产品的一个销售员，二十几岁，他在他们公司几百位销售员当中排名倒数第几名，马上就被淘汰了，一个月都没什么收入，后来呢他上了我们的课程，回去用了我今天分享的销售方法之后，短短三个月之后就成为几百位销售员当中的第一名，月入10几万，好还是不好？在这一天当中大鹏掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本领复制到每一个人的身上复制到你们的血液里细胞里脑袋里，只要一张口，你就是一个最顶尖的销售员，只要一张口，你就可以收任何人的钱，收钱之后，而且还谢谢你给我一个机会，而且还会疯狂的为你转介绍，转介绍之后全家老小都感谢你好还是不好.?你觉得这是不是你们想要的？各位，很多人学习完这些方法之后业绩都倍增5倍，10倍几十倍以上，那这样的事情会不会发生在你们的身上，一定会，所以你们这两天的学习状态和学习心态直接决定你们学习效果，好不好？所以让我看看你们的状态在哪里？

故事阐述销售方法

销售无处不在，无论你是谁，老板，团队领袖，销售员，个人你都要学习销售，是还是不是？一家企业只有销售才是利润，其他都是成本，当你把你的产品销售给别人时，我们要不要懂得销售的方法，要不要懂得销售的技巧，要还是不要？接下来给大家，讲两个故事，好不好？

一位推销员按电铃，你好太太，我这边有一本非常好书，这本书的名字叫做

老公晚回家的500种借口，你一定要买太太，太太说，笑话，跟我有什么关系，我为什么一定买 ？赶紧走，最后推销员说了一句话，太太毫不犹豫立刻就掏钱买了，推销员说；我刚刚卖给你老公一本。

各位这个故事里面销售人员都用对了方法是还是不是啊。销售就是发现需求和满足需求的过程, 鹤宁老师说过销售就是把自己当成一个演员,见人说人话，见神说神话.见鬼说

这是你们说的

接下来就跟大家讲如何让你倍增业绩，提升收入的方法秘诀好不好 ？讲销售十大步骤.1、销售的十大步骤准备

2）、达到巅峰状态

3）、建立信赖感

4）、了解需求与渴望

5）、问出顾客的价值观

6）、做竞争对手分析

7）、解决反对意见

8）、成交

9）、转介绍

10）、售后服务

按照销售十大步骤如何开场

1）准备

1专业知识，复习产品的优点。

2感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。

3你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

4列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

5神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

2）达到巅峰状态

1大幅改变肢体状态，动作创造情绪。2 人生最大的弱点是没有激情。行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。达到内心很强大的状态，深呼吸，保持冷静。

5微笑，调整自己的表情，有一个好的形象

6我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；

3）建立信赖感

销售就是贩卖信赖感 只有通过个人的形象 有效的倾听，有效的模。，及懂得顾客见证，1通过第三者来分享，至少有第三者的见证。谁用了你的产品获得的巨大好处和结果

② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③ 推销是用问的 ,销售是用问的

④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“是”开始发问——问二选一约束性的问题。——

顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

⑤ 永远坐在顾客的左边—适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。—不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

① 文字②声调语气③肢体语言。

喜欢引起共鸣。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

沟通中的人物分类：

1视觉性（讲话特别快声音很大 指手画脚很有兴奋度）

2听觉性 当你和他说话时她都不看你, 他不用看的直接用听的 ,视觉型的但是这个人会说没有啊我很认真听你讲, 所以听觉型的人说话会速度慢一点,声音小一点,温柔一点。

3触觉型 这样的人比听觉型的人更慢一点，你问一句话，你要等半天，你问他什么，半天不说话。这样的人会很慢 他温柔你就要和他一样温柔。他慢你就和他一样慢，他跷二郎腿你也跷二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸头你也摸头，切记同步模仿，这样他会觉得你可以的，所以要隔几分钟在模仿。

服装形象：与顾客的环境相吻合 4）了解客户的需求与渴望

? 渴望：

? 1现在的

? 你现在拥有的产品是什么？ 某某先生，你现在用哪一品牌的产品？他说b产品

? 2 喜欢、快乐

? 你现在最喜欢产品的哪几点？为什么会选b产品？他说喜欢b产品的123 ? 你喜欢他的原因是什么呢？他说1很重要，2很重要，3很重要，给他什么好处。

? 3更换、更改、改变?? ? 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里可以改善？

? 除了123，比方价格，为什么对你这么重要呢？这个当然重要，价格这么贵，花了很多钱，没有办法。? 4决策人是谁?是不是唯一的决策者? ? 除了您购买产品的时候还有谁需要一起做决定？

? 5解决方案

? 假如说我有这样的产品能满足你原来的123，还能提供你没有被满足的xyz，你允不允许我向你介绍一下？

6证明你的产品能满足他的123，还能满足xyz.? 当与顾客初次见面时，? 一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

? 推销中的提问：很详细询问：

1你对产品的各项需求

2你的各项要求中最重要的一项是什么1 2 3（此为测试成交）

5)问出顾客的价值观

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

提出解决方案并塑造产品的价值

顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最 重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③

一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

顾客价值观分类：

① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

③ 成熟型：与众不同，最好的

④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。

收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：

配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）

2同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。

3异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。

4折散型：争执内在矛盾，反对一切。

6）、做竞争对手分析

不可批评竞争对手，如何比较呢？

1列出产品的三大特色

2举出最大的优点

3举出对手最弱的缺点

4跟价格贵的产品做比较。

（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。培养如何设计产品介绍：

顾客的头脑都会想：

① 你是谁？

② 我为什么听你讲？

③ 听你讲对我有你好处？

④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。

⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？

⑥ 为什么你现在就购买产品？