第一篇：科学课实习报告
时光飞逝，日月如梭，我在母校——深圳市宝安中学为期七周（2012年9月16日至11月5日）的教育实习转眼就过去了。这段时间里，我学会了很多很多，学会了各种形式的教学方法，学会了班主任工作的技巧，更学会了乐观豁达的生活态度，学会了如何与人相处、与人合作。在这段一起奋斗的日子里，我和老师、队友和学生结下了深厚的情谊，这些都是我一辈子最宝贵的财富！是的，实习期间的这份艰辛和感悟，对于我们每个曾经经历的人来说都是一个宝贵的回忆！
在七周的教育实习中，我按照华南师范大学教育实习的要求，认真做好教学实习、班主任实习和教育调研这三方面的工作。实习期间，我关爱每一位学生，工作兢兢业业、认真负责，深受学生们的喜爱，同时也受到老师们的好评。
一、教学工作
1.初中科学学科的现状
在初中新一轮课改中推行的“科学课”，是由以前初中阶段的生物、地理、物理和化学的内容整合而成的一门综合性科学课程。此项改革旨在超越学科界限，强调各学科领域的相互渗透与整合，帮助学生从整体上认识自然和科学，建立开放型的知识结构，促进知识的迁移、学习能力的发展和探究能力的培养。在科学课的教学过程中，鼓励学生善于观察，积极参与过程体验，倡导学生自主、合作、探究学习，并且强调培养学生的科学精神、科学态度和科学素养。
深圳市关内的学校从XX年起开设初中科学学科，而关外的学校直至XX年起才开设，使用的教材都是浙江教育出版社版的《科学》。在深圳市中考的总成绩中，科学的分值等同语文、数学和英语。总体来说，科学教材难度大，教学任务重。我所在的实习学校宝安中学安排每天一节科学课（一节课45分钟），以及周二和周四下午第4节为科学兴趣班辅导时间。另外，一般来说，一个科学老师教两个班。
2.教学实习情况与心得
在跨年级、跨专业的教学实习中，我积极参与初
一、初二科学课的听课、备课、上课和批改作业等教学活动（见表1）。其中，听课内容广泛，有语文、英语、科学以及历史与社会共4门学科。听课时我认真做好记录，课后及时向老师请教教学方法，不断积累经验。
我在初一和初二共上了16节科学课，上课的形式丰富，有理论课和实验课；内容较广泛，涉及生物和地理知识（见表2）。另外，我还独立设计初二科学兴趣班活动的方案——玉米的无土栽培，并参与指导此项学生活动，从而积累第二课堂教学经验，提高统筹规划能力。
在进行科学教学的探索与实践后，我感触良多：不仅亲身体验到课堂教学氛围的变化，感受到新课程改革带来的学生热情的高涨；同时也深刻地感受到来自不同专业的老师们在科学课备课与教学过程中面临的困难，包括知识结构的变化、思维方式的变化、教学资源的缺乏和评价方式的不确定等。下面，谈谈我的科学教学心得：
（1）认真备课，精心设计教案
在初中科学教学的设计运用中，教师应着力于从设计学生的活动出发，结合学生的具体实际和学科知识的内容，调动学生主动参与课堂教学的积极性，变教师的“独角戏”为师生互动的课堂知识的探究和发现活动，让学生在主动探索中获得成功和快乐。
备课时，不单要备教材、备教法，还要备学生。认真钻研教材、教学参考书和课程标准，多做课外习题和中考题以把握每节课的重难点和考点，并虚心听取指导老师意见，最后结合学生实际情况来设计教案以及制作课件和相应教具。力求每节课突出重点，突破难点，让各个层次的学生都能在原有知识基础上有所提升。
（2）精选教学方法，提高教学效率
教学活动是一个师生互动的过程，只有把教师的主导作用和学生的主体作用有机地结合起来，才能充分调动学生积极参与教学活动。在课堂教学中，我注重师生之间、学生之间的互动。一方面，利用现代教育技术来优化课堂教学方法，充当好“导演”的角色；另一方面，调动学生学习积极性，让学生成为学习的主人，学中有发现，学中有乐趣，学中有收获。真正让课堂 “活”起来，让学生“动”起来，变再现型教学为探究型教学。
另外，根据教学模式的不同，我灵活运用不同的教学方法，如课堂教学中注重直观性、启发性、独立性、互动性，习题教学中注重客观性和生活性，以及实验教学中注重实践性和探索性。
（3）课后不断反思和归纳，提高教学水平
课后虚心听取学生、实习队队友和老师的意见，及时写下自己执教时的切身体会和疏漏之处，以及学生学习中的闪光点或困惑，不断地反思和归纳，并及时调整教学方法，从而不断提高教学水平。
（4）布置作业，安排测验，及时反馈教学效果
每天有针对性、有层次性地布置作业，并及时批改作业，认真分析和记录学生的错题，在下一节课中透切地讲评学生错误最多的题目。另外，每周安排一至三次小测（每次10分钟），督促学生及时复习，打下扎实的基础。最后针对作业和小测的情况，及时改进教学方法，做到有的放矢。
（5）注重第二课堂活动，培养学生综合素质
课外教学活动是主体性教学的必要补充和延伸，是主体性教学的广阔天地。科学可结合学生主体性发展的需要，组织科普知识讲座、实验操作技能比赛、科技小发明小制作活动及相关劳动技能、课外实践等活动，让学生亲近自然、观察自然、探索自然。在课外教学活动中，教师应发挥引导作用，为学生在课堂教学的基础上主动地、生动活泼地进行探究学习，用所学科学知识去进一步观察、分析乃至解决社会生产、生活中的实际问题，展示其主体能力、创造能力提供机会和舞台。通过这些课外活动来培养学生的动手能力、交际能力、想象力、创造力，培养学生自信、进取、合作、创新的个性品质。
二、班主任工作
充满艰辛、充满快乐的初二(1)班班主任实习工作转瞬即逝，回顾走过的路程，我心中感慨万千。我深刻地感受到班主任是一个班集体的灵魂，班主任工作是艰巨而又光荣的。为了搞好本班的班风、学风，促进学生全面发展，提高学生德、智、体、美、劳等多方面的素质，我主要做了下面几方面的工作：
1.充分了解班级情况
先和原班主任交谈，充分了解班级情况：本班为艺术班，共49人，其中女生36人，男生13人；全班学生分为合唱队、舞蹈队、管乐队和体育队，周一至周五下午第4节课都要训练；学生都很活泼，上课气氛活跃，文科较好，但是理科和体育较弱。班规为“团结友爱，积极上进，干净安静，乐学善学”。我在熟悉班级情况的基础上，制定班主任工作计划，该计划得到原班主任的认可。
2.深入了解每位学生
经常到班，在一周之内认识每一位学生，能叫出他们的名字。整理学生资料，完成学生信息录入表，深入了解每位学生。充分利用课余时间与学生谈心，了解学生的困难与需求，从心底里关爱每一位学生，及时为他们（尤其是后进生）排忧解难。实习期间与学生关系非常融洽，保持着亦师亦友的关系，深受学生欢迎。参与班级日常管理工作
在原班主任黄楚琼老师的指导下，我积极参与班级日常管理工作和家访，参与学生活动，并成功地开展主题班会，大大提高班主任工作能力。
（1）培养班干部，召开班委会议
一个良好的班集体，必须有一个好的班级领导核心。这个核心，就是班主任领导下的班委会。因此，我有意识地加强培养和教育班干部：经常教育他们树立为集体服务的光荣感和责任感，要求他们努力学习、团结同学、以身作则；鼓励他们既要大胆工作，又要严格要求自己，并注意工作方法。当然，选出的干部毕竟不是完人，因此对他们不能过分苛求、指责，特别是在工作出现失误的时候。
此外，我还坚持定期召开班干部会议，组织他们学会制订计划及具体措施，检查落实情况，总结得失，并加以改进，教会他们如何分辨是非，及时阻止同学中的不良行为。而对于班干部在班级中的不良行为，决不姑息，鼓励他们以身作则并带动其他同学，促进整个班级的管理工作。经过不断的培养和努力，学生干部的工作能力有所提高，他们分工管理，逐渐形成具有本班特色的优良班风。
（2）和科任老师协调配合，提高学生学习成绩
学习是学生的主要任务，教育学生学好功课是班主任的一项重要任务。因此，在班主任工作中，我首先引导学生学好功课，并且同科任老师密切配合，随时和科任老师互相交换学生的学习情况。同时向科任老师反映学生对教学的要求，共同研究解决的办法，统一对学生的要求，调整学生的作业负担，避免学生负担太重而影响学生其他方面的发展。同时在日常生活中，也利用周边及学校内的榜样人物对学生进行各种感人至深的熏陶、教育。
（3）开展各项活动，提高学生综合素质
二十一世纪要求的学生不再是高分低能的学生，主张综合素质高的人才。实习期间，我配合学校进行丰富多彩的校运会、读书月等活动，让学生各方面都得到锻炼和提高，并增强班级凝聚力。
另外，我还根据我们艺术班的特点，独立设计并成功开展《奥运精神在我心中》的主题班会。这次班会融入了很多表演的元素，充分发挥了艺术班学生的表演天赋，更重要的是在活动当中让学生学习奥运精神，并认识到要将奥运精神带到日常学习和生活中。这次班会很成功，收到了很好的教育效果。
（4）重视与家长的沟通联系，双向管好孩子。
孩子的进步和集体的成长，离不开教师，也离不开家长。因此要教好学生，除了做好校内的教育、管理外，还要重视与家长的沟通联系，双向管好孩子。在原班主任的指导下，我参与家长会和家访工作，更加全面地了解学生情况，为他们排忧解难。
4.重视对后进生的教育工作
转化后进生是班主任的一项必不可少的基本功。我首先把真诚的爱给予后进生，做到思想上不歧视、感情上不厌倦、态度上不粗暴，并用自己对差生的一份真诚的爱心，叩响他们心灵的门。其次发现他们的“闪光点”。
针对每一个学生的基础和特点，进行正确的指导和必要的帮助，使每个学生都能得到良好的充分的发展。本班有几个学生不但难于管理，而且学习不刻苦、成绩也较差，所以我利用课间、休息时间找他们谈心，深入细致地做他们的思想工作，让他们树立学习的信心和勇气，帮助他们制定学习计划，并督促他们完成计划。
三、教育调研工作
我们实习队从宝安中学初中部的现状出发，进行了关于“宝安中学初中部班主任工作所体现的人文性”的调研活动。和队友一起确定教师问卷、学生问卷和教师采访问题后，对初
一、初二和初三共381名学生进行问卷调查，并对各年级的各个年龄层的班主任进行采访。最后，在数据收集的基础上，以实事求是的科研态度，认真统计和分析，完成教育调研论文，提高了统筹规划和调研能力。
四、实习队副队长工作
在实习期间，我认真履行实习队副队长的职责，主管各队友的教学工作，组织各队友参加听课和评课活动，互相交流，共同进步。实习总结阶段，我负责统计各队友的听课、上课、批改作业等教学情况，并整理各队友上课的教案和课件。
五、结语
实习是个人综合能力的检验。此次实习，我深深体会到了积累知识和能力的重要性。俗话说：要给学生一碗水，自己必须要有一桶水。因此要成为一名合格的教师，拥有知识储备和才能是前提，成为一名合格的班主任，拥有爱心和智慧是关键。通过实习，我顺利地完成了应当完成的任务，具备了当一名老师的基本条件和经验。在为人师的这条路上，我迈出了第一步，接下来还有第二步、第三步……但不管怎样，我都会以生为本，把实习中学到的一切加以融会带到今后的事业中去。实习的经历虽已经过去，可我还会回头去看一下我在那里留下的脚印，我相信那不会是我旅途的归宿，而是我充满挑战和希望的开始！
第二篇：IT认知实习报告
一． 实习目的IT认知实习是软件工程专业教学计划中规定的一个重要实践环节，是增强学生了解软件开发流程和软件项目规范化管理流程的一项重要措施。通过IT认知实习让学生初步了解IT企业的软件生产流程，对软件开发有更加感性的认知，为培养学生规范的软件开发技能和意识提供帮助；同时通过对IT企业文化的认知和了解，增强学生严于律己的思想意识，激发并提高学生在以后学习中的兴趣，同时也能给学生后面的学习提供方向和参考。
二． 主要任务
介绍某企业的人文环境、企业的规章制度、企业对IT人才的需求标准；结合实际项目、围绕软件开发生命周期讲解软件开发过程中各阶段任务、实施步骤、常见问题，介绍目前流行的软件开发工具和主流技术；同时介绍软件项目管理中的常见问题；了解企业在项目开发过程中的分工协作。
三． 实习要求
通过实习后，学生能熟悉软件项目开发的整个流程，包括软件分析、设计、编码及测试等环节规范化的生产流程；了解并熟悉规范化软件文档的书写规范，具备一定的文档撰写能力；能进一步熟悉某个应用领域的主流技术和开发平台，具备应用相关技术和平台独立开发某个应用软件的基本能力；通过实习逐步具有良好的团队合作意问题的能力，逐步提高自学能力和动手能力；为成为应用型软件工程师打下良好识、工程职业素养、忠诚度和社会责任感；通过实习培养发现问题、认识问题、分析问题及解决的基础。
四． 实习内容
开学第一周，学校安排软件工程专业的同学进行IT认知实习，并量身定制了详细的IT认知实习计划书。在这一周，高老师向我们耐心的讲解了企业文化、职业素养以及需求分析等方面的内容，而中兴老师则向我们讲解了就业之三大必备知识等内容：
1.企业文化：以中兴和华为为例。
（1）中兴：中兴通讯核心价值观是“互相尊重，忠于中兴事业；精诚服
务，凝聚顾客身上；拼搏创新，集成中兴名牌；科学管理，提高企业效益”。中兴企业文化细则可以大致归纳为：互相尊重，忠于中兴事业（公司利益高于个人利益，绝不能损害公司利益和国家利益；诚信是立身之本；尊重别人就是尊重自己；沟通是达成共识的根本途径；团队运作，消除壁垒；员工成长是公司发展的动力，公司发展是员工成长的前提）；精诚服务，凝聚客户身上（始终如一为顾客的成功而努力；满足并努力超出顾客期望；质量就是顾客满意；快速响应，立即行动）；拼搏创新，集成中兴名牌（拼搏就是逆水行舟，不进则退；创新就是不断改变游戏规则；不断学习，不学习的人实际上是在选择落后；创世界一流品牌；放眼全球，挑战变化）；科学管理，提高企业效益（效率是管理的核心问题；执行时保持效率的关键；领导必须以身作则；利润是公司、员工、股东共同发展的基础）。
(2)华为:华为的在发展过程中形成了狼性文化、床垫文化、工号文化、压强文化、危机文化、服务文化和自我批评文化等一系列的优秀企业文化。并且随着不断的发展，狼性文化得到了不断的充实和改进，完成了向洋性文化的和平转变。华为以其独有的文化特质，其文化可总结为六大企业价值观：成就客户、艰苦奋斗、自我批评、开放进取、至诚守信和团队合作。这些都是华为不断进步发展的不竭动力。
2.职业素养：
(1)每个人都应该认清自己的角色和地位。角色是指在组织中所扮演的位置，而地位是指通过人为的将组织划分为不同的阶层团体，组织中的地位就是指组织中的人在处在组织中哪个团体中。
(2)设立明确的目标，扫除障碍，提高工作效率。目标就是我们真正想要的东西或者是想达到的效果。从经济学角度来看，效率是给定投入和技术的条件下，经济资源没有浪费，或对经济资源做了能带来最大可能性的满足程度的利用。
(3)养成良好的习惯，保持守时精神。可将时间划分为工作时间和休闲时间，只有充分利用好工作时间，才能有更多的休闲时间来处理自己的事情。
(4)团队合作，学会与同事协做、与领导沟通。
3.需求分析：老师通过系统自动发送天气预报短信给用户的事例向我们讲解了软件开发所必须的需求分析的要求、过程及其注意事项。并要求学生自己学会需求分析，这是编写代码前的重要步骤。
4.就业之三大必备：
（1）管理层面：企业管理理论发展经历了三个阶段：经验、科学、文化管理；项目是一件事情、一项独一无二的任务，也可以理解为是在一定的时间和一定的预算内所要达到的预期目的。项目侧重于过程，它是一个动态的概念。项目的特性有临时性，独特性，渐进明细三大特性；项目管理是指把各种系统、方法和人员结合在一起,在规定的时间、预算和质量目标范围内完成项目的各项工作。即从项目的投资决策开始到项目结束的全过程进行计划、组织、指挥、协调、控制和评价，以实现项目的目标。在项目管理方法论上主要有：阶段化管理、量化管理和优化管理三个方面；项目干系人：利害关系者，stake筹码，holder持有者；项目管理组织结构有职能型组织，项目型组织，矩阵型组织；项目阶段：每个项目阶段都以一个或数个可交付成果的完成作为其标志。项目阶段的结束通常以对关键可交付成果和迄今为止的项目实施情况的审查作为其标志；项目的生命周期是描述项目从开始到结束所经历的各个阶段，最一般的划分是将项目分为 “识别需求、提出解决方案、执行项目、结束项目”四个阶段。实际工作中根据不同领域或不同方法再进行具体的划分。在项目生命周期运行过程中的不同阶段里，由不同的组织、个人和资源扮演着主要角色；
(2)技术领域：语言和沟通在工作过程中是十分有必要的，说话的艺术也是一门很重要的学科；沟通是达成共识的根本途径，在团队合作过程中难免会产生分歧，在产生分歧的时候沟通时解决问题的根本方法。当然，沟通的过程中会有障碍产生，但只要会沟通，相互理解，最后总是能达到共识的。
（3）专家层面。
五． 实习总结
作为一名面临实习的大三学生，经历这一周的IT认知实习是非常有必要的。通过这周的认知实习，我认识到了企业文化以及职业素养的重要性，在以后的日子里，我会更加重视对所工作企业的企业文化的培养，对自己的职业素养也不断提升，维护公司利益，重视团队合作，加强与领导沟通的能力，提高工作效率，为公司也为自己的利益更好的发展。同时，在专业方面，我认识到了在软件开发的过程中，不只是编程重要，其前面展开的客户需求分析工作也十分的必要。做好需求分析工作，与客户加强沟通是实现好的编程、完成客户要求的重要步骤，我会在今后的工作中不断完善自己。在中兴老师讲到的管理、技术和专家三个方面对我今后的工作也非常有启发。我更加清楚了什么是项目，做好一个项目所需要的团队、工作岗位，这对我确定自己的工作定位是非常有帮助的。同时，在工作过程中要善于与人沟通，不论是领导、客户还是同事，这都需要我具备良好的沟通能力学会说话的艺术，互相沟通理解，对今后工作的顺利开展起重要作用。
第三篇：实习报告心得
实习报告心得体会
一、引言
从这学期开始在一个月内我在聚成股份公司进行了培训，在实习期间公司的领导也对我特别的照顾和关怀，并在他们的指导下，认真负责，做好自己的业务，完成每个要求，努力做一名合格的员工。下面就是我在这一个月内的实习报告总结：
二、实习时间和过程
实习时间：*年*月*日到*年*月*日。
实习过程：2010年1月4日，通过招聘会投简历，去一家培训机构面试，之后在一个月的过程中通过公司的总经理、各位总监、经理 对我们的培训了解到很多想关知识，面试通过的后利用三天的时间给我们介绍了自己的企业文化以及产品。
三、实习内容
虽然我所学的专业不是市场营销，但我实习中做的业务就是销售，我想任何工作都离不开销售，以最简单的事情来举例，在找工作投简历时也是在销售自己，而且，我觉得通过销售这个行业你可以更好的锻炼自己，这也是提高自己的一个好机会。通过本次的实习，我了解了销售这个行业的基本情况；了解了聚成培训机构是怎样发展，怎样去开发客户、邀约客户，服务客户；体会到了该公司的企业文化、远景、使命、四等同事，而且在这短短的一个月的时间内我很清楚的看到公司所有员工都很有激情、有活力，他们身上就能深深体会到年轻人的干劲儿，在工做当中他们互相鼓励，都成为彼此的动力，也是行医些激励的政策来提高业绩。为公司创造更多的价值。
1）熟悉环境：
有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀，你是不是觉得没体会到什么？这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢？原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速。
这些情况一点都不夸张，每个地方的生活习惯不同，只能是自己去适应环境而没有环境去适应你的。同样的情况下，其它人为什么就可以在这里生活而我们就不行呢？谁能保证以后的情况会怎么样，有可能比这里差一百倍也说不定，我没有抱怨，抱怨于事无补的！电话营销实习的目的在于提高个人的整体能力，去适应环境也是电话营销实习的一部分之一，遇到这种环境只有自己去调节，去改变，才能让自己成长得更快！
2）培训：
第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏或发小天使礼物来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧。第一天上班，公司里的马总来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么样的等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。
聚成要卖的产品是培训课程，以应用推广为铺。马总给我们简单地讲了一些产品比如华企商学院、团队复制等，这些产品都不是说培训一俩天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚？看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么汇海科技怎么会用那么短短几所的时间就将一个几个人的公司发展到现在50多名员工，拥有着一百多家个分公司的准备上市企业，这一点都不简单！所以虽然我们知道什么是信息名址，但更深层次的理解我还没有，有很多事情都不明白，但就是心里又说不上那里不明白。
3）找资料
1、找资料就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。
2、老员工与新员工，老员工找资料的那几天是最轻松的几天，因为他们都有一整套的找资料方法，有的因为关系方面可以去跟那些做名片店里买ps回来，有的跟其它公司的熟人交换资料、有的直接去扫名片（就是去偷名片），他们所积累的资料几次会议都打不完，所以他们完全可以在公司看电影，上网或直接回家里睡觉也行，反正公司的销售模式是会议营销，对公司来说最重要的是你有客户到场并签单就行，所以他们过得是非常轻松自在的，这就是老员工！我们新员工都有了一个错误的想法，就是他们在找资料时那么轻松，我们也一样的轻松，谁不知道我们是什么都不懂的新员工，也没有一点像样的资料，所以在找资料这几天中过得越舒服，往后的日子就过得越难，因为找资料直接决定了你这个月的会议的成绩。
3、我们找资料的几天，一开始找资料时确实比邀约轻松，但是过不了俩天我们就陷入了困境。那是因为我们都还没有意识到问题的严重，我们根本就没有什么有效的方法去找到有质量的资料。方法大家都知道是通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料，但是网上的资料是最差的，不止你一个人在网上找，大把的人都在网上找，所以网上的资料都被别人打烂了，你很难可以在这些人中找到签单的客户。跟别人交换信息，在这儿人生地不熟的，去跟谁换资料，没有。从别人手中取得对于我们刚刚做的人来说也很难行得通！绕前台是可以的，但是一开始也因为不会说话而做得很难！我们几个有俩三天是跑出去抄路牌的，但是因为效率太底了，而且抄的资料质量都不好，我们陷入了困境了！我发现了，方法给你了也得靠你不断去尝试，不断去实践，才能形成自己的一套方法，而不是说方法给你了，你就马上找资料就很厉害，打个比方说，给个药方你你就会给人看病了吗？答案是否定的，工作并不是想象的简单。
4）邀约：
1、邀约：就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有关课程知识，来激发客户的激情从而使客户签单！找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议它的业绩有多少？直接跟到场人数有关，到场人数多，到场客户资质高那签单业绩就会很高，当一块会议人数少的话，直接影响到在场客户的心情。
2、资料：前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。
3、胆怯：这个问题一直在困绕着我。因为对方都是一些企业的总经理及负责人来的，他们都是在商海打拼、了不起的人物，他们说话都比较有底气，而自己确实在底气方面做得很差，说话无力。那都是因为始终是自己的内心胆怯，又怕自己说得不好，又怕被他骂一顿，所以老是邀约的不是很自然。后来经理跟我说，邀约的时候不要胆怯，不管对方是谁，我们都是在平等的地位说聊电话的，我们只是负责通知他们去开个会议而已，有些话说来简单，但还是要自己去适应，去煅练。
4、普通话不标准：这个问题让我哭笑不得的。来自少数民族的我跟几个同学普通话都不是那么的流利，所以讲邀约话术方面有一定的局限性，可能对客户也造成一定的负面结果。
5、对于产品了解不深入：当邀约客户或到会场介绍产品服务客户而时候，由于对产品的不够了解，不能更好的介绍课程的最好的一面，因为自己对于这些都了解不深，只能大大概概地说，一开始时被问到不会回答的问题时，说话就会断断续续，那时心理就更胆怯了。所以电话营销必须自己得清楚了解自己产品及相关的事物，因为你无法确定他们有什么不懂的，他们会问你什么问题。
5）跟催：
1、跟催作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约几个人，但是你要是从你所邀约的人中能保证到场一两个就是不错的结果了，加上那几个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到几万块钱，就算一次会议你只拿那一千多，一个月三次会议来算的话，你这个月也有四千多块钱的工资了，不算很高，但也不会说低。
2、我很无奈，一连串的连所反应，找资料工作没有做好，影响了邀约工作，邀约邀不到客户的话，跟催就没有自己的份了，好不容易才邀约了几一客户，但是却在跟催的时候都说不来了，内心很痛苦！现在要做的就是调节好心态，等待下次会议的到来，把希望放在下次会议了。
6）会议：
1、找资料是前提，邀约是重点，那么会议就是重中之重了，能否签单，签多少单都看接下来的会议了，这是公司的根本目的，也是公司的利润所在，会议时我们是做引坐，就是客户来了之后就带他们到指定的位置上坐好就行，这个与我们上课时的礼义课息息相关，我们都要穿正装，打领带，怎么去引坐，怎么微笑都很有讲究。每一个员工都代表着公司的整体形象。
2、会议是通过讲师来针对内蒙的中小型企业讲一下现在企业面临的实际问题，指出他们发展的瓶颈以及治理对策，去帮助他们共同成长。
四、实习体会
大学生大部分时间都在学校里学习，对于如何将学到的东西使用起来就成为了众多大学生的迷惑，学校里学习的是理论知识，而很少实践，我们还不能做到学以致用。在这里必须得提到的一点，公司所需的人才与学校培养的人才存在脱节，大学生在学校里学习的一些技能跟本就达不到公司所要求的程度，而且学生也对公司的要求了解不是深，所以在选学方面会出现一定的差错。
通过这次实习我也深深体会到，刚出来工作的大学生存在着一个严重的问题—那就是没有工作经验，公司的根本目的都是以益利为目的的，它不是慈善机构，所以一般不会让你去它那里学习经验什么的，它要的人才是能为它创造价值的人
才，最好就是马上能见效的人才，不必再为培养人才而花多那些成本！对于刚进公司里面什么都不懂的大学生来说，如果不能在它规定的期限内为它创造价值，那么它就不会在乎你是专科生还是本科生，只有走人的份。其实也不用奇怪，想想就明白公司为什么这么做，第一：它想马上见到投入的成本转变为价值。第二：现在人才流动很频繁，谁也不愿意投入成本好好培养一个人才，当见到这个人可以为公司创造价值时，却跳槽了。第三：受这俩年的金融危机的影响，大量的人失业，劳动力市场供过于求，企业不怕找不到人。
基于上面的一些原因，我们大学生电话营销实习就成为了必然的课程了，通过电话营销实习可以让学生更好的认识公司与学校的不同之处、认识到自己与公司的要求还差多少、认识到社会上所需要的人才类型是什么，从而更有针对性的去祢补自己的不足。通过电话营销实习把所学到的知识用于公司，为公司创造价值。如何去利用电子商务知识来解决公司所存在的问题以及如何运用电子商务来提高企业的效率成为我们的重中之重。
第四篇：售货员实习报告
售货员实习报告
一、实习目的
作为一个在校大学生，为了增加我们假期的业余生活，为了能在社会上更好的生存，我们实习是为了能将学校教的知识变成为社会能力，能有效地学校学到的理论知识发挥到实际生活当中去。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识;实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，也是我们走向工作岗位的第一步。
二、实习背景
假期刚开始，通过自己的努力，找到了一个实习地方食品店销售，这次实习也是我们第一次综合实习，实习对我是一个锻炼的好机会，它也将全面检查我各个方面的能力，也检验我能否将所学的理论知识应用到实践中去。
即将步入大三，就业问题就成了说不完的话题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着有经验者优先，可还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢?为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，我开始了我这个假期的社会实践。
实践，可为以后找工作打下基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其它知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。
三、实习经历
在食品店里,别人一眼就能把我人出是一名正在读书的学生,我问他们为什么,他们总说从我的脸上就能看出来,呵呵,也许没有经历过社会的人都有我这种不知名遭遇吧!我并没有因为我在他们面前没有经验而退后,我相信我也能做的像他们一样好.我的工作是在那做销售员,每天9点钟-下午2点再从下午的4点-晚上9点钟分段时间上班,虽然时间长了点，但热情而年轻的我并没有丝毫的感到过累。
我觉得这是一种激励,明白了人生,感悟了生活,接触了社会,了解了未来.在食品店里虽然我是以销售为主,但我不时还要做一些工作以外的事情，有时要做一些清洁的工作，在学校里也许有老师分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力!
记得老师曾经说过大学是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂，但我得去面对我从未面对过的一切。记得在我校举行的招聘会上所反映出来的其中一个问题是，学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。
四、实习总结
我们从学校学的理论知识，几乎是面面俱到;而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢?这是社会与学校脱轨了吗?也许老师是正确的，虽然大学生生活不像踏入社会，但是总算是社会的一个部分，这是不可否认的事实。但是有时也要感谢老师孜孜不倦地教导，有些问题有了有课堂上地认真消化，有平时作业作补充，我比一部人具有更高的起点，有了更多的知识层面去应付各种工作上的问题，作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。毕竟，两年之后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一份子，要与社会交流，为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的，以后的人生旅途是漫长的，为了锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才.很多在学校读书的人都说宁愿出去工作，不愿在校读书;而已在社会的人都宁愿回校读书。我们上学，学习先进的科学知识，为的都是将来走进社会，献出自己的一份力量，我们应该在今天努力掌握专业知识，明天才能更好地为社会服务。
紧张的实习生活结束了，通过这段时间的实习，我学到了很多实践知识，各方面都有所提高。
第五篇：土建实习报告
建筑工程学院实习报告
从这学期刚开始到
建筑工程学院建筑面积：18304.7 m2（地上17623.4m2 地下室681.3 m2）建筑高度：81.65m 建筑室内外高差0.450m 结构形式： 剪力墙结构
地址：西安市玄武东路以南，北郊路以西
实习目的
在毕业实习期间，我们实习的目的主要是通过接触和参加实际的工作，来充实和扩大自己的知识面，培养自己的综合应用能力，为以后的毕业设计和自己所要从事工作打下良好的基础。
实习基本内容
这次实习我们主要就是看施工图纸、了解施工工艺、学习施工组织设计、施工预算的编制、熟悉标准图集以及参加施工技术工作。
个人的主要实习内容
1、灰土挤密桩
由于我们西北地区多为湿陷性黄土，而灰土挤密桩是软土地基加固处理的有效方法之一，一般用冲击或震动的方法把圆形的钢制柱管打入原地基，拔出后形成桩孔，然后将灰土进行回填夯实，从而形成的增大直径的桩体，并同原地基在一起形成复合地基。这种地基的处理方法不用取土，可以挤压原地基成孔，回填灰土夯实进一步扩孔。
灰土挤密桩的特点：
①．灰土挤密桩法为横向挤密，但可以同样达到所要求的加密处理后的最大密度指标。
建筑工程学院③．由于不受开挖和回填的限制，一般处理深度可达12~20m。
②．与垫层相比不需要开挖回填，因而节约了开挖和回填的工作量。
④．由于填入桩孔的材料属于就地取材，所以造价低能够取得较好的效益。
灰土挤密桩在施工时应注意：
Ⅰ桩缩孔或踏孔，挤密效果差
这与地基的含水量有一定的关系，含水量大要使用套管成孔，若成孔后桩孔缩颈比较严重则需要在孔内填入干散砂土、生石灰块或者砖渣，过段时间再重新成孔；含水量小则需要浸润加固范围的土层使其接近最佳含水量。在此过程中必须遵守成孔挤密的顺序，要先外圈后里圈并间隔进行，要对已经成孔的要进行保护，防止水浸湿并且要当天回填。Ⅱ桩身回填夯击不密实，疏松、断裂
成孔深度应该符合设计的规定，桩孔填料之前，应先夯击孔底。回填料应该拌合均匀，且适当的控制其含水量。
2.施工组织设计
施工组织设计是施工单位进行施工组织的纲领性文件，是工程施工阶段保证安全、质量、进度、职业健康与环境保护等满足合同要求，保障企业自身利益的管理文件，一个好的施工组织设计在工程实施过程中是十分重要的。施工组织设计应根据工程特点，设计意图、顾客使用要求、现场及环境、地质等信息及相关的施工质量验收标准、规
建筑工程学院范、规程等认真编制。
施工组织设计的文字部分应该包括：
⑴编制依据、工程概况、工程地质概况，主要工程量； ⑵项目部组织机构以及需得到批准的人员名单； ⑶施工总体部署和主要的施工方案及施工工艺； ⑷施工进度计划；
⑸施工质量、环境、职业健康安全管理目标、指标；
⑹各项资源的需求和供应计划（材料、劳动力、机具需要用量计划表及原材料、半成品、成品试验和检验计划）； ⑺施工平面布置图；
⑻技术、质量、安全管理和保证措施，突出施工的重点和难点； ⑼文明施工与环境保护； ⑽主要技术经济指标； ⑾季节性施工方案；
⑿降低成本及推广新技术措施计划；
图表部分应该包括资源动态配置表（主要工程量表、机械设备表、物资供应数量表、劳动力分配表）、施工总平面图、施工进度计划图（网络图）
3.施工预算
施工预算是施工单位根据施工图纸、施工定额、施工及验收规范、标准图集、施工组织设计(或施工方案)编制的单位工程（或分部分项工
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程）。施工所需的人工、材料和施工机械台班数量，是施工企业内部文件，是单位工程或分部分项工程）施工所需的人工、材料和施工机械台班消耗数量的标准。建筑企业以单位工程为对象编制的人工、材料、机械台班耗用量及其费用总额，即单位工程计划成本。施工预算是企业进行劳动调配，物资技术供应，反映企业个别劳动量与社会平均劳动量之间的差别，控制成本开支，进行成本分析和班组经济核算的依据。
施工预算内容包括：
①分部、分项工程的工程量指标；
②分部、分项工程所需人工、材料、机械台班消耗量指标； ③按人工工种、材料种类、机械类型分别计算的消耗总量； ④按人工、材料和机械台班的消耗总量分别计算的人工费、材料费和机械台班费，以及 按分项工程和单位工程计算的直接费。施工预算的编制原则；
1、材料用量按施工材料做法量加合理操作损耗确定。材料单价按市场价确定（由材料管理部提供）。人工工日按合同规定或现行施工预算定额确定，人工单价（或劳务承包单价）按合同确定或按公司现行标准执行。机具费、模板费用、脚手架费用、现场管理费费、临时设施费用等费用，公司有指标的，按指标编制，公司无指标的，根据施工方案测定费用水平。施工预算只编入直接费、现场管理费。间接费和税金等费用不编入施工预算。对于某些概算定额子目，编制施工预
建筑工程学院算的人工工日水平符合工程实际。
算时，要分析概算人工水平，找出不适当套用的定额子目，使施工预
2、施工预算应根据实际工程具体情况，根据便于使用、便于管理的原则，分专业、按系统、分层、分段、分编制。相同完全的不同层段的施工预算可只编制标准层施工预算，但应在编制说明中注明适用范围。
3、每个施工预算的项目应齐全，甩项部分应在编制说明中注明。分部要合理，列项要有序。土建装修可按隔墙、电梯厅、走道、户型
1、户型2等编制。每一户型可按各房间二次划分。每一房间按地面、天棚、墙面、门窗及固定家私、其它项目先后次序列项。水电按楼层系统子目、各房间子目编制。
4、施工预算一律利用指定概预算软件编制。
5、加强施工预算定额的完善工作，逐步实行统一材料库、统一市场价、统一材料耗用量，形成公司统一的施工预算编制体系，形成公司自己的内部施工预算定额。为快速、准确、实际地编制工程预算提供有力工具。
6、施工预算费用与技措费计划、降低成本计划相结合原则。施工预算编制执行标准材料及人工定额消耗量、标准人工单价及材料管理部审定价时，项目部落实的费用标准与上述标准不同时，以技措费形式（超预算部分）或降低成本计划形式（低于预算部分），由项目部报公司进行审批。
建筑工程学院4.脚手架工程
脚手架指施工现场为工人操作并解决垂直和水平运输而搭设的各种支架。建筑界的通用术语，指建筑工地上用在外墙、内部装修或层高较高无法直接施工的地方。主要为了施工人员上下干活或外围安全网维护及高空安装构件等，说白了就是搭架子，脚手架制作材料通常有：竹、木、钢管或合成材料等。有些工程也用脚手架当模板使用，此外在广告业、市政、交通路桥、矿山等部门也广泛被使用。
在该工程的脚手架采用的扣件有插销式还有碗扣式，还有一种塔式脚手架。碗扣式脚手架适用于构筑各种形式的脚手架、模板和其他支撑架系统；可组装井字架；搭设坡道、工棚、看台及其他临时构筑物；可构筑墙里组合支撑柱；可构筑承受横向作用的支撑架。优点是碗扣式脚手架的横杆、立杆轴心连接，节点构造无偏心；扣碗焊于立杆上，插板焊于横杆上；横杆、立杆都是定型的规格，可满足一般构架需求；承载力强，桥梁施工中普遍采用；可构造平面为曲线形的脚手架系统；整架的承受能力高于扣件式钢管脚手架;可使用任何种类的脚手板或架面铺板，可对接平铺，也可以搭建铺设；具有横托掌等配件，可构造横向受力的支撑架；功能多；安装速度快。
扣件式脚手架主要连接配件是建筑扣件，用于构筑各种形式的脚
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手架、模板和其他支撑架系统；可组装井字架；搭设坡道、工棚、看台及其他临时构筑物；也可以做为其他脚手架系统的辅助加强杆件。优点；扣件式脚手架杆件配减少；长杆的长度任意，接长的接头容易错开；扣件可以在杆件任意位置设置，构架尺寸可任意选定和调整；采用较长杆件，接长接头的数量较少；斜杆和剪力撑的角度可以任意调整；可使用任何类型的脚手板或架面铺板，可对接平铺，也可以搭设铺设；可根据防护要求任意设置杆件；工程造价低。缺点；脚手架扣件容易丢失；节点处的杆件为偏心连接，靠抗滑力传递荷载和内力，降低了整个脚手架系统的承载能力。
5.项目经理部
①项目经理：是工程质量
建筑工程学院械设备管理和安全管理工作。
⑤技术员：负责施工组织设计、专项施工方案和技术交底卡的编制；负责钢筋翻样、木工放样，构配件加工订货和现场施工技术问题的处理；负责发放施工图纸、设计变更和有关技术文件；负责做好隐蔽工程的验收记录和各项工程技术资料的收集整理工作。
⑥质检员：负责工程质量的检查、监督，进行分部分项工程的自检评定，开展全面质量管理活动。
⑦安全员：负责做好经常性的安全生产宣传工作，贯彻“安全
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只怪自己没有记住。所以我们只好回来看看书，多多问问老师。在实习的过程中我们也给师傅他们找见好多他们工作中的失误，他们对于我们的质疑也能够耐心的跟着我们去核对，这些都使得我们有种优越感。我的识图能力差，对平面图想象不出立体的样子；对于新的施工规范不了解，致使不能明确的判断施工的对错；对于最新的施工顺序不明了，对每个施工过程操作不了解。
实习的感想与总结
通过实习，使得我在实践的知识之上有了更多的收获。从前在课本之上学到的东西只能有些理性的认知，不能有感性的认识。也在实践过程中对课本的知识得到了印证，还学习了许多具体的施工知识，这些知识比理论知识灵活并且具有可操作性。在实习期间，我们与师傅、还有技术人员的关系处理的比较好，经常也跟我们聊聊一些思想上的问题，我们也按照师傅的指导好好的学习，按时间完成师傅交给我们的任务。进入实习工地之后，我们先对整个工程的基本情况大致有些了解，我们就先看了建筑、结构施工图，了解了工程的类型、结构形式、工程的规模、施工方法、结构特征等等，也了解了人员的配备情况，我们也经常跟师傅、技术人员经常聊聊，了解工程的进度，还有目前工程中存在的问题及其采取什么样的措施，我们对工程的基本情况有了更深的了解，也了解到我们在实习过程中参加的工作的必要性。
在整个工程建设的过程中，土建施工占据着重要的作用，从基础
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到主体，每个环节都非常重要，基础是非常重要的，关系的整个主体，基础不好，则整个主体都很难建好，基础建不好，整个主体就会变成豆腐渣工程，防止出现“楼倒到”等的问题。施工程序都是“先勘察，再设计，后施工”，必须按照这一过程，才会出现一质量比较好的工程。
在实习的过程中，我知道了建筑企业的组织机构及企业的经营管理方式，包括施工单位的组织管理系统，各部门的职能和相关关系及施工项目经理部的组成，还有各级技术人员的职责与业务范围，还有在施工项目管理中各方（业主、承包商、监理单位）的职责等。这次实习使得我深深的体会到我自己理论知识的匮乏，平时看的书太少了，我们应该注重书本跟实践相结合。我们应该抓紧时间学习课本里的知识，我们也利用这次的实习的机会接触社会，得到了很好的锻炼，明确了自己的学习方向，努力提高自己，以期待自己以后能在这个行业中有个更好的发展。
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