市场营销学考试重点整理

第一篇：市场营销学考试重点整理

第一章

一·整合营销

1·水平整合：信息内容的整合；传播工具的整合；传播要素资源的整合2·垂直整合：市场定位整合；传播目标的整合；品牌形象的整合3.整合营销模式：成本整合；渠道整合；资源整合；信息整合；传播整合二·事件营销

1.事件营销的概念：营销者在真实和不损害公众利益的前提下，有计划地策划，组织和造

有新闻价值的事件，吸引媒体，社会团体和消费者的兴趣与关注。

2.事件营销策略分为三类：概念炒作策略，新闻舆论策略，宣传活动策略

第二章

一·市场营销环境的特点：客观性，复杂性，动态性，不可控性，可影响性

#二·分析市场营销环境的意义：1.市场营销环境分析可以发现市场机会并避免环境威胁；

2.市场营销环境分析是企业市场营销活动的基础；3.市场营销环境分析是制定医药营销战略和策略的客观依据

第三·宏观市场营销环境分析：

1.人口环境（人口统计，年龄结构，性别结构，家庭类型，地理分布健康状况）；

2.经济环境（经济发展阶段，国民收入，个人收入，支出模式，储蓄与信贷）；

3.自然环境

4.技术环境

5.政治法律环境（政治环境分析，法律环境分析）

6.社会文化环境

#第四·竞争对手分析：

1.行业吸引力评价；2.竞争者识别；3.辨别竞争者的战略；4.判定竞争者的目标；5.评估竞

争者的优势与劣势；6.评估竞争者的反应模式

第五·公众

公众是指对企业实现其目标的能力感兴趣或发生影响的任何团体或个人，主要包括：金融公众；媒介公众；政府公众；公民行为公众；地方公众；一般公众；内部公众

第三章

一·环境影响因素：

1.文化因素：健康观念深入人心；环保概念日渐倡导

2.亚文化因素：性别，年龄，民族，地域，社会等级

3.社会因素：群体，家庭

第四章

一．

1.组织市场：组织市场泛指一个组织向其他组织销售商品或者服务的任何市场，即包括除了组织同最终消费者进行交易以外的所有市场。

2.医药组织市场：医药组织市场是指医药商品的生产，经营企业向其他有关组织销售医药商品或者服务形成的市场，即是由医药生产企业，医药批发企业，零售药店和医疗机构，政府机构等组织对医药产品的需求和消费所组成的市场

二．医药组织市场的特点：

1.购买者的需求为派生需求，而其需求弹性较小；

2.购买者地理位置相对集中；

3.购买者数量较少，但购买量很大

4.购买者属于理性购买，专业性较强

5.购买往往为直接购买，具有连续性和稳定性

6.其需求往往具有波动性

三·影响医药组织购买的主要因素

1.环境因素：主要包括经济状况，技术环境，社会文化，法律和政治，自然环境，产业与

渠道环境等因素

2.组织因素：主要包括组织的目标，组织结构，政策和制度，业务程序

3.人际因素：组织内部的人事关系

4.个人因素：参与决策人员的个人动机，感知，个性和购买风格等。

#四·客户关系营销的方式：

1.设立客户关系管理机构；

2.强化个人联系；

3.顾客化营销

4.增加客户转移成本；

5.强调客户收益

第五章

一·药品市场调研的类型：

1.探索性调研，主要适用于企业对需要调查的问题所涉及的范围不太清楚或无法确定应当

调查哪些内容等；采用探索性调研，可以找出问题的症结所在，然后再做进一步的调查；

2.描述性调研，主要适用于企业需要对所研究的问题有一个较全面的了解，如了解市场规

模有多大，竞争对手情况如何以及分销渠道如何等。

3.因果性调研，主要适用于市场营销领域的因果关系或变量间关系的研究。

4.预测性调研，主要适用于估计未来一定时期内某市场因素的变化趋势或状态，进而做出

合理的营销战略决策。

第六章

一·企业战略的特征：全局性；长远性；抗争性；指导性；客观性；动态性

二·企业战略的层次结构

企业战略一般分为三个层次：企业总体战略；经营单位战略和职能战略。

1.企业总体战略又称公司战略，一般包括四种类型：（1）维持型战略：保持原有的业务组

合和资源分配原则和方式;(2)发展型战略：调整业务组合，鼓励某些业务的迅速发展，从而实现企业整体业务组合的改变和发展速度的提高；（3）衰退型战略：抑制某些业务的发展；（4）退出型战略：即对业务组合进行较大规模的变革，退出某些关键业务。

2.企业总体战略的主要内容包括：1

3..决定企业整天的业务组合和核心业务；2.根据业务组合和各类业务在组合中的地位和作

用，决定战略业务单位及对各战略业务单位的资源分配方式和分配次序；3.建立在战略期内追逐环境变化，对重大，关键环境变化及时做出战略变革决策和行动的机制

4.经营单位战略:又称经营战略，是战略经营单位，事业部或子公司的战略。经营单位战略

是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体经营单位的计划和行动，为企业的整天目标服务的战略。

5.职能战略：职能战略是为贯彻，实施和支持公司战略与经营战略而在企业特定的职能管

理领域制定的战略。比较重要的职能战略包括市场营销战略，供应战略，生产战略，财务战略，人力资源战略和技术战略

二·战略业务单位的评价

1.波士顿咨询集团法（BCG法）

（1）问题类：问题类是市场增长率高而相对市场份额低的企业业务。

（2）明星类：问题类的战略业务单位如果经营成功，就会变成明星类单位。这类战略业

务单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。

（3）现金牛类：明星类的战略业务单位的市场增长率下降到10%以下，就转入现金牛类。

这类单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。瘦狗类：这类战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，一般来说，它们的利润很低或亏损。

2.四种调整战略：

（1）发展：目的是扩大战略业务单位的市场份额。这种战略特别适用于问题类业务

（2）维持：目的是保持战略业务单位的相对市场占有率。这种战略适用于强大的现金牛

类业务

（3）收割：目的在于增加战略业务单位短期现金收入，而不考虑长期影响。比较适用于

弱小的现金牛类业务单位；也可以用于问题类和瘦狗类业务单位。

（4）放弃：目的在于清理，撤退某些业务单位，以便把资源转移到更有利的领域。适用

于瘦狗类和问题类业务。

3.美国通用电气公司法(GE法)自己看书

4.一体化成长战略：

（1）.后向一体化：即通过收购，兼并原材料供应商，拥有或控制其市场供应系统。

（2）.前向一体化：是指企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实现产销一体化，通过增强销售力量来求发展。

（3）.水平一体化：是指争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营。

5.多元化增长战略

企业实现多角化增长的必要性：

1.原有产品或劳务需求规模与经营规模的有限性；

2.外界环境市场与市场需求的变化性；

3.单一经营的风险性与多种经营的安全性

第七章

一·药品市场细分的概念：是指医药企业根据药品消费者的欲望和需求的差异性，把需求相同或类似的用户划分为一个群体，从而把大的综合医药市场划分为若干个“分市场”或“子市场”的过程。

二·药品市场细分的理论基础：

1.药品市场产品供应的多元性；

2.消费需求的“绝对差异性”和“相对相似性”

3.企业资源的有限性

三·药品市场细分的有效标志

1.可识别性与可衡量性

2.可进入性与可达到性

3.可行动性与可盈利性

4.可稳定性

四·目标市场营销策略

1.无差异性市场营销策略：也称为无选择性市场营销策略，是指医药企业注重消费者需求

中的相同之处，忽略细分市场间的区别，只向市场推出一种产品和制定一种市场营销计划，以迎合市场上的多数购买者，为整个药品市场服务的策略。

2.差异性市场营销策略：也称为选择性市场营销策略，是指企业以两个或两个以上的细分

市场为目标市场，并根据各目标市场消费者的不同需求，分别生产经营不同的产品和运用不同的营销组合。

3.集中性市场营销策略：也称为密集性市场营销策略，是指企业以一个或少数几个细分市

场作为它的目标市场，针对一部分特定的消费需求，实行专业化生产和经营的策略。

五·市场定位的方法：1.根据产品的利益定位（功能，情感，自我表现）；2.用途定位；3.价格和质量定位；4.根据使用者定位；5.根据产品特征定位；6.综合定位

第八章

一·企业定价方法：成本导向定价法；需求导向定价法；竞争导向定价法

（1）成本加成定价法

1.价格=平均单位成本+平均利润或价格=（总成本+目标利润额）/总产量

2.价格=评价成本*（1+成本加成率）

3.价格=平均成本/1-销售利润率

（2）目标成本定价法

1.价格=目标成本+目标利润+税金

2.价格=总目标成本*（1+成本加成率）/总产量

3.成本加成率=销售价-成本/成本

（3）收支平衡定价

1.总成本=固定成本+单位变动成本*销售量

价格=固定成本/保本销售量+单位变动成本+税金

（4导向定价法分为知觉价值定价法，差别定价法和增量分析定价法

（5）竞争导向定价包括：流行水平定价法与竞争投票定价法

二·1.撇脂定价策略：又称为去脂定价策略，是指在新产品投放市场之初，售价远远高于成本，以求在短期内补偿全部固定成本，病迅速获得盈利；

2.渗透定价策略：与撇脂定价策略相反，渗透定价是指在新产品进入市场之初，有意识的压低单位利润水平，以低价刺激需求，迅速打开新产品销路，从而降低成本，谋求长时期总利润增大和提高市场占有率的一种定价策略。

第九章

一·药品生命周期

1.投入期：是指药品研制成功投放市场试销的时期。新药投入期的特点是产量低，销量低，成本高，基本无利甚至亏损，市场竞争少。

2.成长期：是指药品试销成功后批量生产和销售的时期。特点是药品销量和利润增长加快，成本下降，市场竞争陆续出现。

3.成熟期：是药品生产和销售的相对稳定期，市场逐渐趋向饱和。特点是药品的销量和利

润增长到达顶峰出现下降趋势，市场竞争非常激烈。

4.衰退期：是药品被市场淘汰的时期。特点是销量和利润急剧下降，药品因无利可图而退

出市场。

二·新产品的概念：只要产品整天概念中的任何一个层次出现全部或局部的变化，使产品有了新的结构，新的功能，新的性能甚至增设新的服务项目，能够给消费者带来新的利益或服务，就是新产品：包括：全新产品；换代产品；改进新产品；仿制新产品。

三．品牌的有关概念：品牌是一种名称，术语，标记，符号或设计，或是它们的组合适用，其目的是借以辨识某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。

第十章

一．药品分销渠道的作用：

1.实现药品从生产者向消费者的转移；

2.平衡市场供需矛盾

二．1.宽营销渠道：是指生存者通过许多相同类型的中间商销售自己的药品。（优缺点自己看书）

2.窄营销渠道：是指生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品.（优缺点自己看书）

第二篇：市场营销学考试重点

1．市场营销学的产生和发展过程？（论述）

答：经历了以下三个阶段：（1）初步形成阶段： 市场营销学创建于美国，它的形成阶段大约在1900年到1930年，那时市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生了。市场营销学课程的设置和教材《市场营销问题与方法》、《市场营销原理》等的出版，标志着市场营销作为一门经营管理学科正式形成。

（2）市场营销学的发展阶段： 1929－1933年，企业家开始重视市场调查，提出了“创造需求”的口号。与此同时，市场营销学研究大规模展开，并形成了许多新的原理。1937年美国市场营销学会（AMA）出版市场营销专著和市场营销调研专刊，对市场营销学的发展起了重要作用。

（3）市场营销学的“革命”阶段 ：二战以后将传统的“生产—市场”关系颠倒过来，确立以消费者为中心而不是以生产者为中心的观念问题。这一新概念导致市场营销学基本指导思想的变化，在西方称之为市场营销学的一次“革命”。

2．市场营销组合的特点？（简述）

答：（1）可控性。构成市场营销的各种手段，是企业可以调节、控住和运用的因素。（2）动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合，它根据内部条件和外部环境变化的影响，做出相应的反应。（3）复合性。构成市场营销组合的四大类因素，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素。（4）整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而是一个有机的整体，共同发挥“合力”作用。

3．营销环境的含义和特征？

是与企业活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。特征：

一、客观性。

二、差异性。

三、多变性。

四、相关性。

4.马斯洛需要层次论？

答：（1）生理的需要（2）安全的需要（3）社会的需要（4）尊重的需要（5）自我实现的需要。一个人同时存在多种需要，但在某一特定时期每种需要的重要性并不相同。人们首先追求满足最重要的需要，当主导需要被满足以后就会失去对人的激励作用，人们就会转而注意另一个相对重要的需要。人类的需要由低层次向高层次发展，低层次的需要满足以后才会追求高层次的需要

4．促销的作用？（简答 多选）答：（1）传递信息，提供情报；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（4）形成偏爱，稳定销售。

6营销管理哲学（观念）的演变划分为？

答：划分为:生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念（以消费者为中心的观念）和社会营销观念等五个阶段。

7．营销环境的特征？答：市场营销环境是对企业营销活动有直接或间接影响的不可控制的参与者和影响力，具有客观性、差异性、动态性和相关性的特点。

8．竞争者的反应模式？

（1）从容型竞争者（2）选择型竞争者（3）凶狠型竞争者（4）随机型竞争者

9．产品整体观念的含义？

答：

一、核心产品，是指向顾客提供的基本效用或利益，从根本上说，每一种产品实质上都是为解决问题而提供的服务。

二、形式产品，是指产品的基本形式，或核心产品借以实现的形式，或目标市场对某一需求的特定满足形式。

三、期望产品，是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。

四、延伸产品，是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益总和，包括产品说明书、保证、送货、技术培训等。

五、潜在产品，是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。

10．品牌的作用？答：对营销者：

一、品牌有助于促进产品销售，树立企业良好的社会形象

二、有利于保护品牌所有者的合法权益

三、有利于约束企业的不良行为，督促企业着眼于消费者利益、社会利益和自身的长远利益，规范自己的营销行为

四、有助于扩大产品组合五、有利益企业实施市场细分战略。对消费者：

一、品牌便于消费者辨认、识别所需商品，有助于消费者选购商品

二、有利于维护消费者利益

三、有利于促进产品改良，满足消费需求。

1．4PS：产品、价格、渠道、促销。营销战略五个分析：竞争者分析、消费者分析、环境分析、组织市场分析、STP分析（市场定位）

1市场营销是通过创造和(交换-核心）产品及价值，从而（使个人或群体满足欲望和需要-最终目标）的社会过程和管理过程。

2.市场营销的研究方法有：传统研究方法；（产品研究法；机构研究法；职能研究法；）历史研究法；管理研究法；系统研究法。

3.市场营销管理的本质是需求管理。市场营销管理哲学的核心是：正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

4．顾客购买总价值：1）产品价值 2）服务价值 3）人员价值 4）形象价值顾客购买总成本：1）时间成本 2）精力成本

5．战略的特征：全局性；长远性；抗争性；纲领性。

6．企业战略的层次：

一、总体战略，是企业最高层次的战略。主要任务是回答企业应在哪些领域活动，经营范围的选择和资源如何合理分配。

二、经营战略，是二级单位或其中的某些部分组合成一个战略经营单位，是总体战略的细分。

三、职能战略，他能帮助职能部门及管理人员更加清楚的认识部门在总体战略、经营战略中的任务、责任和要求，有效运用有关管理职能，保证企业目标的实现。

7.战略经营单位是最小的经营单位。

8．规划成长战略：密集式成长战略（产品开发、市场开发、市场深入）；多角化成长战略；一体化成长战略。

9．三种一般性竞争战略：1）成本领先战略 2）差别化或别具一格战略3）重点集中或市场“聚集”战略

10．消费者购买行为类型：1）复杂的购买行为 2）减少失调感的购买行为 3）寻求多样化的购买行为 4）习惯性的购买行为（习惯性的购买行为的主要营销策略：a利用价格与销售促进吸引消费者试用b开展大量重复性广告，加深消费者印象c增加购买参与程度和品牌差异）

11．竞争者分析的步骤：

一、识别竞争者，准确的识别竞争者是企业进行竞争者分析和确定正确的竞争战略和策略的前提。

二、判定竞争者的战略目标及其竞争战略。

三、评估竞争者的优势和劣势。

四、评估竞争者的反应模式。

11．组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。包括：生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。

12．组织市场的特点：（1）购买者比较少（2）购买数量大（3）供需双方关系密切（4）购买者的地理位置相对集中（5）派生需求（6）需求弹性小（7）需求波动大（8）专业人员采购（9）影响购买的人较多（10）销售访问多（11）直接采购（12）互惠购买（13）租赁

13．生产者购买行为的主要类型：（1）直接重构（2）修正重构（3）新购

14．生产者购买决策的参与者：发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、信息控制者、采购者。

15．消费者市场细分的标准：（1）地理因素（2）人口因素（3）消费心理因素，（4）消费行为因素

16．市场细分的主要原则：1.可衡量性2.可实现性3.可盈利性4.可区别性

17.选择目标市场：1.市场集中化2.产品专业化3.市场专业化4.选择专业化5.市场全面化

18．目标市场战略：1.无差异性营销战略（优点：成本的经济性）2.差异性营销战略3.集中性营销战略

19．选择目标市场营销战略的条件：1.企业能力2.产品同质性3.产品寿命周期阶段4.市场的类同性5.竞争者战略

20．市场定位战略（差别化是市场定位的根本战略）：1.产品差别化战略2.服务差别化战略3.人员差别化战略4.形象差异化战略

21．扩大总需求的途径：开发产品的新用户（a转变未使用者b进入新的细分市场c地理扩展）、寻找产品的新用途、增加顾客使用量。

选22.产品的分类：（1）非耐用品、耐用品和服务。（非耐用品：如啤酒、肥皂和盐等。耐用品：如冰箱、彩电。机械设备等。服务：如理发和修理）

23．产品组合的宽度：产品线数目。长度：产品项目总数。深度：每一品牌所含不同花色、规格、质量产品数目的多少（如“佳洁士牌牙膏有三种规格和两种配方，其深度就是6”）关联度：是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度

24．产品组合决策：（1）扩大产品组合（2）缩组合（3）产品线延伸策略（向下延伸、向上延伸、双向延伸）（4）产品线现代化决策（5）产品线特色化合消减决策

25．产品生命周期：是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。分为：引入期、成长期、成熟期、衰退期。

26．引入期：利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大。

引入期的市场营销策略：（1）快速掠取策略（2）缓慢掠取策略（3）快速渗透策略(4)缓慢渗透策略

27.成长期:市场价格趋于下降.成长期的营销策略：(1)不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途(2)加强促销环节，树立强有力的产品形象(3)重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场(4)选择适当的时机调整价格，以争取更多的顾客。

28.成熟期的营销策略：（1）市场改良策略，也称‘市场多元化策略’，即开发新市场，寻求新用户。（2）产品改良，也称“产品再推出”（3）营销组合改良

29.衰退期的营销策略:集中策略、榨取策略、维持策略。

30.品牌：是用识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素组合构成的。包括：品牌（是市场概念）名称和品牌标志（是法律范畴）。（属性、利益、价值、文化、个性、用户）

31．品牌资产的基本特征：（1）无形性（2）品牌资产可以再利用中增值（3）品牌资产难以准确计量（4）品牌资产具有波动性（5）品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。

32．品牌统分策略（1）统一品牌。（能够降低新产品宣传费用，可在企业的品牌已赢得良好市场信誉的情况下实现顺利推出新产品的愿望。）（2）个别品牌与多品牌。（避免统一品牌下的负面株连效应，可以在产品分销过程中占有更大的货架空间，进而压缩或挤占了竞争者产品货架的面积）（3）分类品牌。

33．复合品牌策略：主副品牌策略与品牌联合策略

34．包装策略：（1）类似包装策略（2）等级包装策略（3）分类包装策略（4）配套包装策略（5）再使用包装策略（6）附属品包装策略（7）更新包装策略。

35．影响产品定价的因素有：定价目标、成本、市场需求、竞争者的产品和价格。

36．定价的基本策略：

一、折扣定价策略

二、地区定价策略

三、心理定价策略

四、差别定价策略

五、新产品定价策略

六、产品组合定价策略

37．价格折扣的主要类型：（1）现金折扣。（2）数量折扣。（3）功能折扣。又称贸易折扣（4）季节折扣。（5）价格折让。

38．心理定价策略：声望定价（把价格定为整数或高价，质量不易鉴别的商品定价适宜此法）、尾数定价、招徕定价、中间价格定价法、便利定价法、习惯定价

39．渗透定价：是企业把其新产品价格定的相对较低，以吸引大量顾客、提高市场占有率。

40．竞争者反应的主要类型：（1）相向式反应（你涨价 他也涨价）（2）逆向式反应（你涨价他降价）（3）交叉式反应（两种都有）

41．所谓市场营销渠道：是指配合起来生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。

所谓分销渠道：通常指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。

42．影响渠道设计的主要因素：顾客特性、.产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性。

43．促销方式：人员和非人员的方式。实质与核心：沟通企业与消费者之间的信息。目的：引发、刺激消费者的购买欲望。

44．制定促销组合与促销策略的影响因素：促销目标、产品因素、市场条件、促销预算

45公共关系的基本特征：（1）公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系（2）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。（3）公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。（4）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。（5）公共关系是一种长期活动。

46．公共关系的作用：

（一）搜集信息，监测环境

（二）咨询建议，决策参考

（三）舆论宣传，创造气氛

（四）交往沟通，协调关系

（五）教育引导，社会服务

47．销售促进的特点：

（一）销售促进的当前效果显著。

（二）销售促进是一种辅助性促销方式。

（三）销售促进有贬低产品之意。

48.销售促进的控制：

（一）选择适当的方式

（二）确定合理的期限

（三）禁忌弄虚作假

（四）注重中后期宣传

49、简析选择目标市场策略的因素：答：（1）企业的资源；（2）产品特性；（3）产品生命周期的阶段；（4）市场特性；（5）竞争对手的市场策略。

第三篇：市场营销学考试重点

1、市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

2、营销管理过程：明确经营战略与目标、战略营销决策、战术营销决策、发展营销计划、实施与控制。

3、战略营销：探察、细分、优选、定位。

4、市场营销管理哲学的实质：(1)含义：企业对其营销活动及管理的基本指导思想(2)核心：正确处理企业、顾客和社会之间的利益关系

5、以企业为中心的观念：1.生产观念/production concept2时间： 19世纪末—20世纪初3背景：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。4核心思想：生产中心论重视产量与生产效率。该观念认为，消费者总是接受任何他能买到并且买得起的产品5典型口号：“我们生产什么，就卖什么” 6福特汽车公司，T型汽车的成与败

①产品观念：时间：19世纪末—20世纪初。背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症。营销顺序：企业→市场。典型口号：质量比需求更重要。②推销观念：时间：20世纪30~40年代背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生营销顺序：企业→市场典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。

6、以消费者为中心的观念：又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。

①市场营销观念：时间：20世纪50年代背景与条件：买方市场→发现需求并满足需求核心思想：以顾客为中心达到顾客满意;消费者主权论营销顺序：市场→企业→产品→市场典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么！四大支柱：目标市场、顾客满意、整合营销和盈利能力。

7、以社会长远利益为中心的观念：强调要将企业利润、消费需要和社会长远利益统一起来，企业对消费需求的满足，不仅要体现消费者当前的愿望，更要顾及消费者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为社会营销观念。

①时间：20世纪70年代②背景与条件：背景

一、营销观并没有得到真正的体现，营销成了漂亮外衣下的陷阱。背景二、一味强调满足顾客需求，而不管需求的合理性，不良需求加剧了环境恶化。背景

三、从长期经营看，社会营销观将带给企业更大的利益。③核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。④营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场。⑤SMC是MC的补充和修正。

8、五种营销观念的比较：1.生产观：定价合理的产品无须努力推销；2.产品观：无限制地提高质量；3.推销观：只要努力推销，商品都可以售出；4.营销观：比竞争者更好地满足目标顾客的需求；5.社会营销观：只满足合理的需求。

9、营销观念的分类：1.传统的营销观念：生产观、产品观、推销观（企业经营的出发点是生产，生产什么、推销什么、销售什么。）2.现代营销观念：营销观、社会营销观（企业经营的出发点是需求，消费者和社会需要什么、生产什么、销售什么。）

10、营销观念变化的启示：1..不同的营销观，反映了不同时期的主要矛盾。2..不能让顾客牵着鼻子走，而是要牵着顾客的鼻子走。3.不能简单地把生产观看作是一种不考虑需求的观念。4.不同地区、行业有各自不同环境，适用不同的营销观念。

11、营销组织的发展：（1）营销是一般功能（2）营销是重要功能（3）营销是主要功能（4）顾客居功能核心（5）顾客居功能核心而营销是整合功能。

12、顾客满意：顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。1.顾客满意的状态：效果<期望，不满意 效果=期望，一般满意效果>期望，高度满意，惊喜。2.一般满意的顾客一旦发现有更好的产品，依然会很容易地更换供应商；十分满意的顾客一般不打算更换供应商；高度满意和愉快创造了一种对品牌的情绪上的共鸣，而不仅仅是一种理性偏好，正是这种共鸣创造了顾客的高度忠实。3.一个高度满意的顾客会：忠诚公司更久；购买更多的公司新产品和提高购买产品的等级；对公司和它的产品说好话；忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感；向公司提出产品/服务建议；由于交易惯例化而比新顾客降低了服务成本。

13、顾客让渡价值：①顾客总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；②顾客总成本：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本。

14、顾客总价值：产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素。服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。

15、顾客总成本：货币成本是顾客购买产品时的价格。时间成本是顾客在产品购买和使用过程中的时间耗费。体力成本是指顾客购买和使用产品的过程中的体力耗费。精神成本是指顾客在购买和使用产品的过程中的精神耗费。

16、让渡价值最大化意义：①企业在制定市场营销决策时，应综合考虑顾客总价值与顾客总成本的各项因素的相互影响。②企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。③对顾客让渡价值的追求应以实现企业的经营目标为原则。

17、营销环境的含义：①科特勒的定义：不可控制、参与者和影响力；②市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量；③营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。

18、市场营销环境的特征：客观性；差异性；多变性；相关性。

19、营销活动与营销环境：首先，市场营销环境是不断变化的；其次，企业营销活动受制于营销环境；营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。

20、微观营销环境的含义：微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。包括：企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者、公众。

21、公众:指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。

22、宏观营销环境：宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。

23、人口环境分析：市场是由有购买欲望和支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。人口总量 年龄结构 地理分布 家庭组成 人口性别

24、经济环境分析：①收入与支出状况分析：收入、支出、储蓄与信贷：②经济发展状况分析：经济发展阶段、经济形势。

25、个人可支配收入和个人可任意支配收入：①个人可支配收入＝个人的全部收入－个人应交的税费，是影响消费者购买水平和消费支出结构的决定性因素；②个

人可任意支配收入是指个人可支配收入减去维持生活所必需的支出和其它固定支出等后所剩余的那部分个人收入。③消费者储蓄和信贷情况的变化：消费者的购买力还要受储蓄和信贷的直接影响。消费者储蓄一般有两种形式：一是银行存款，即增加现有银行存款额；二是购买有价证券。

26、自然资源环境分析：主要指营销者所需要或受营销活动所影响的自然资源。1.某些自然资源紧缺；2.环境污染程度日益加剧。

27、科学技术环境分析：科学技术对企业的市场营销是“创造性的破坏力量”，是一把双刃剑。

28、政治法律环境分析：政治环境，指企业市场营销的外部政治形势。法律环境，指国家或地方政府颁布的各项法规、法令和条例等。

29、社会文化环境分析：社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。

30、消费者市场：个人或家庭为满足生活需要而购买商品和服务的市场；最终产品市场，是市场运行的出发点和最终点。

31、消费者市场特点：广泛性、分散性、复杂性、易变性、发展性、情感性、伸缩性、替代性、地区性、季节性。

32、消费者购买行为模式：1“7O研究法”：①Occupants/购买者：消费者市场由谁构成？Who；②Objects/购买对象：消费者市场购买什么？What；③Objectives/购买目的：消费者市场为何购买？Why；④Organizations/购买组织：消费者市场的购买活动由谁参与？Who；⑤Operations/购买方式：消费者市场怎样购买？How；⑥Occasions/购买时间：消费者市场何时购买？When；⑦Outlets/购买地点：消费者市场何地购买？Where。

33、消费者行为影响因素综述：1.外在因素：①宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术；②微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法。2.营销因素：①渠道因素: 零售、交通、批发、位置；②产品因素：质量、性能、商标、包装；③基本价格因素:信贷、价格、折扣；④促销因素：广告、推销、公关、销售促进；3.内在因素：①行为因素：未购买、初次购买、重复购买、学习。②生理因素：质量、性别、健康、特质；③心理因素：感知、认知、象征；④购买决策：确认问题、信息收集、产品评价、购买决策、购后行为。

34、消费者购买决策过程的参与者：倡议者、影响者、决策者、采购者、使用者。

35、一般购买过程分析：一般购买过程分析、收集信息、备选产品评估、购买决策、购后行为。

36、知觉的性质及其在市场营销中的应用： 1.知觉的整体性 2.知觉的选择性（选择性注意、选择性扭曲、选择性保留）

37、消费知觉的选择性:是指消费者纷繁复杂的环境中，把某种客体、某种现象或它们的属性部分区分出来优先给予反映。

38、消费者的个性含义及其构成：1.个性倾向性；2.个性心理特征。

39、需要层次论：生理的需要：衣食住行；安全的需要：工作、财产安全等；社交的需要：爱戴、友谊、归属、爱情、等；尊重的需要：地位、受人尊敬、个人与家族等威望；自我实现的需要：尽情发挥才能、取得成绩。

40、消费者的学习：指由于后天经验而引起个人知识结构和行为的改变。学习的模式：驱使力、刺激物、诱因、反应。

41、消费者的态度：①起因：刺激：如产品、价格、促销等因素；②成分及其表现：品牌信念（认知成分）：对事物的具体或整体的信念；评估品牌（感情成分）：对事物具体或整体的情感或感觉；购买意向（行为成分）：对事物的具体或整体的行为意向；③态度：对态度标的物的总体倾向。

42、影响消费者购买行为的经济因素、生理因素与生活方式：经济因素：可支配收入、储蓄、资产和借贷能力；生理因素：年龄、性别、健康状况和嗜好等；生活方式：节俭者、奢华者、守旧者、革新者、高成就者、自我主义者、有社会意识者。

43、影响消费者购买行为的环境因素：①文化因素：a.文化；b.亚文化：民族亚文化群、宗教亚文化群、种族亚文化群、地理亚文化群；c.社会阶层；②相关群体：a.识别相关群体的主要变量：按接触类型：主要群体、次级群体；按是否存在较为正式的组织：正式、非正式群体；按群体的吸引力：正相关态度群体、负相关态度群体；按消费者是否属于特定相关群体成员：成员群体、非成员群体；b.相关群体对消费者行为的影响：信息性影响、规范性影响、价值表现上的影响；③情境：

1.含义与分类(1)含义：情境指独立于单个消费者和单个刺激客体（如一种产品、一类广告）之外，在特定场景和特定时点影响消费者购买行为的微观因素的总和。

(2)分类：a.按照消费者行为过程的阶段性对情境分类：信息传播情境（信息展示情境、信息沟通情境、消费者接受信息时的心理和生理状态）、购物情境、使用情境；b.按照对消费者产生影响的微观因素分类：(1)物质环境（包括商店位置、门面装饰、商品陈列、色彩、音乐、灯光、拥挤状况、气候等）(2)社会环境：指消费者在特定情境下受到的来自他人的影响（如在同伴、导购人员或其他人陪同下，往往会与单独购物时不同）；(1)物质环境(包括商店位置、门面装饰、商品陈列、色彩、音乐、灯光、拥挤状况、气候等)(2)社会环境：指消费者在特定情境下受到的来自他人的影响(如在同伴、导购人员或其他人陪同下，往往会与单独购物时不同)；

44、消费者信息来源：个人来源（家庭、朋友、邻居）、经验来源、商业来源（广告、经销商包装、展览）、公共来源（大众传媒、监测机构）。

45、市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划、系统的收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据。

46、市场调研的三种类型：探属性调查、描述性调查、因果性调查。

47、市场调研的地位和作用：①市场营销调研能够为科学、合理的营销决策提供依据；②市场营销调研能够增强企业应对市场波动的能力；③通过市场调研能够促进企业改善经营管理，获取竞争优势，提高经济效益；④可以充实和完善市场信息系统，有助于企业提高市场预测合管理决策的有效性和准确性；⑤通过市场调研，有利于塑造企业形象。

48、市场调研的内容：营销调研：产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研。

49、什么情况下不需要进行市场调研：缺乏人力、财力、时间等资源；调研结果毫无用处；错过市场时机；已经做出明确的决策；管理者还未对制定决策信息达成一致；制定决策所需信息已存在；调研成本超过收益。

50、市场调研的步骤：1：确定问题与调研目标2：拟定调研计划、3：收集信息、4：分析信息、5：提交报告。

51、市场调研的主要方法：1.二手资料收集：内部资料和外部资料；2.观察法：购买现场观察、使用现场观察；3.访问法：电话访问、邮寄访问、网络访问、人员访问（入户访问、拦截访问、座谈访问）；4.实践法：实验室实践、现场实践。

52、组织市场：是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。

53、组织市场的类型：1.生产者市场；2.中间商市场；3.政府市场；4.非营利组织。

54、组织市场的特点：1.购买者少、2.购买数量大、3.供需双方关系密切、4.购买者的地理位置相对集中、5.派生需求、6.需求弹性小、7.需求波动大、8.专业人员采购、9.影响购买的人多、10.销售访问多、11.直接采购、12.互惠购买、13.租赁。

55、分三个角度说明组织市场的特点：1.购买者特点：a 购买者数目少，身份容易确认；b购买者地理位置集中；c供需双方关系密切：买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要；无论是正式往来或私谊都相当重视。2.市场的需求特点:a派生需求（衍生需求）：组织市场内的需求来自消费者市场的需求 ；b购买量大和金额庞大：消费者买到的产品，是在组织市场内经过连串产销过程的结果。组织市场内涉及的购买量和金额显然比消费者市场大许；c需求缺乏弹性：生产者不可能在短期内改变生产方式或转产，所以必须要承担价格变化风险；零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前提：该零部件占成品的小部分，且消费者的需求不会随着该零部件的价格而变动）；生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费者多。d需求波动很大：订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动；消费者需求的小幅度变动，造成组织市场内的大幅度变动（加速原理或乘数效果）。3.购买行为特点：a专业购买

：组织购买具有高风险，因此购买过程需要丰富的产品专业知识，决策也比较理性。b复杂的购买决策行为：相对于消费者的购买，组织购买考虑更多的因素、决策比较冗长、参与决策者较多。c直接购买：购买量大则可跳过中间商，直接向生产者购买。d互惠购买：为增进彼此情谊，互相购买对方的产品。

56、生产者购买行为的类型：1.直接重购：以相同的条件采购之前曾购买的产品；通常是简单、低单价、占总成本不多的产品；免除转换成本、促进标准化；可能会受制于人，并忽略了较佳的产品。2.修正重购：局部修改之前采购的规格、方式等；可淘汰原有不理想的产品、避免受制于人；但会增加采购成本与时间、风险。

3.新购：前所未有的采购；对于重要采购（厂商、设备、关键零部件），决策的人力、时间、程序、考虑因素等较复杂。

57、生产者市场和购买行为分析：1.直接重购：a特点：按照以往惯例再行采购；b营销重点：尽力维护产品和服务质量，降低客户重购成本。2.修正重购：a特点：就产品规格、价格、发货条件或供应商等加以调整；b营销重点：了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额。3.新购：a特点：首次购买某种产品或劳务；b营销重点：全面研究购买决策过程及影响因素，制定策略。

58、购买决策中的角色：1.购买中心：由「所有参与购买决策过程的人」所组成；并非正式组织，只是一种「集合」。购买中心包含：发起人、使用者、影响者、决策者、批准者、采购者、信息控制者（gatekeeper,把关者)。

59、四大类因素影响生产者购买决策：环境因素、组织因素(组织的领导风格、文化、目标、策略、组织结构、奖励制度、生产方式等会带来影响。)、人际因素(生产者购买决策涉及不同职权、地位、专业的成员，成员之间以及成员与供应商之间的关系难免会影响购买行为。)、个人因素(购买中心成员的个人背景，造就不同的风险态度、处事风格、偏好与选择。)。

60、影响生产者购买决策的主要因素:1.环境因素: 需求水平、经济前景、资金成本、技术变化率、政治与规章制度的、竞争发展；2.组织因素：目标、政策、程序、组织结构、制度；3.人际因素：职权、地位、态度、说服力；4.个人因素：年龄、收入、教育、工作职位、个性、风险态度、文化；5.组织购买行为。

61、中间商的购买类型： 1．新产品采购、2．最佳供应商选择、3．改善交易条件的采购、4．直接重购。

62、中间商购买过程的参与者：1．商品经理、2．采购委员会、3．分店经理。

63、中间商购买决策过程：认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合约、绩效评价。

64、影响中间商购买行为的主要因素：忠实的采购者、随机型采购者、最佳交易采购者、创造性的采购者、追求广告支持的采购者、斤斤计较的采购者、琐碎的采购者。

65、非营利组织的类型：1．履行国家职能的非营利组织、2．促进群体交流的非营利组织、3．提供社会服务的非营利组织。

66、非营利组织的购买特点：(1)限定总额、(2)价格低廉、(3)保证质量、(4)受到控制、(5)程序复杂。

67、非营利组织的购买方式：(1)公开招标选购、(2)议价合约选购、(3)日常性采购。

68、.政府市场的购买目的：维护国家安全和社会公众的利益。

69、政府市场购买过程的参与者：(1)行政部门的购买组织、(2)军事部门的购买组织。

70、影响政府购买行为的的因素：社会公众的监督（国家权力机关和政治协商会议、行政管理和预算办公室、传播媒体、公民和民间团体）；国际国内的政治形势；国际国内的经济形势；自然因素。

71、政府购买方式：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价、国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。

72、产品：是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务。产品＝实体＋服务。

73、产品整体的层次：

1、核心产品：指向顾客提供的产品的基本效用或利益；

2、形式产品：指核心产品借以实现的形式或目标市场需求的特定满足形式，包括：品质、式样、特征、商标、包装。；

3、期望产品：指购买者在购买该产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。；

4、延伸产品：指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括：产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。；

5、潜在产品：指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。

74、整体产品概念对营销管理的意义：1.整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销观念。2.整体产品概念为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路。3.整体产品概念给企业产品开发设计提供了新的方向。4.整体产品概念为企业的产品差异化提供了新的线索。5.整体产品概念要求企业重视各种售后服务。

75、根据产品的耐用性和有形性分类：非耐用品、耐用品、服务。

76、消费品的分类：便利品（日用品、冲动品、应急品）、选购品（同质品、异质品）、特殊品、非渴求品。

77、产业用品的分类：材料和部件、资本项目、供应品和服务。

78、产品组合及其相关概念：

1、产品组合:指企业的业务经营范围；

2、产品线及：产品组合中的某一产品大类；

3、产品项目：产品线中的特定产品；

4、产品组合的宽度：产品线的数目；

5、产品组合的长度：产品项目的总数/产品线数目；

6、产品组合的深度和相关性：各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道或其他方

面互相关联的程度。

79、优化产品组合的过程，通常是分析、评价和调整现行产品组合的过程。1.产品线销售额和利润分析。2.产品项目市场地位分析。

80、产品组合决策：就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和相关性方面做出的决策。1.扩大产品组合；2.缩减产品组合；3.产品线延伸策略（向下延伸、向上延伸、双向延伸）；4.产品线现代化决策。

81、向下延伸原因：1.高档产品因市场容量有限，销售增长缓慢。2.企业进入高档市场的最初目的就是为了更好地树立企业的形象，然后再进入中、低档市场，以扩大市场占有率。3.企业的高档产品遭到激烈竞争，必须用侵入低档产品市场的方式来反击竞争者。4.以较低档产品填补产品线的空白，以排斥新的竞争者涉足。

82、向上延伸原因：1.高档产品有较高的销售增长率和利润率，对企业有较大吸引力。2.企业想使自己成为生产种类全面的企业。3.企业具有进入高档产品市场的优势。

83、产品生命周期：是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。

84、对产品生命周期（PLC）的认识：1.产品的生命是有限的。2.产品销售经历不同的阶段，每一阶段都对销售者提出了不同的挑战。3.在产品生命周期不同的阶段，产品利润有高有低。4.在产品生命周期不同的阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、购买和人力资源战略。

85、掌握PCL各阶段特征的方法：曲线在我心、指标须分清。

86、PLC各阶段的研判：对比类推法、调研分析法、销售增长率法（＜10%，导入期；＞10%，成长期；0.1%～10%，成熟期；＜0，衰退期。）。

87、PLC各阶段的营销策略：1.导入期营销策略：快速掠取战略、缓慢掠取战略、快速渗透战略、缓慢渗透战略；2.成长期策略：保持产品的品质优良。改善产品品质、寻找新的细分市场、改变广告宣传的重点、调整产品的售价。（成长期特点：消费者对新产品已熟悉，销售量增长很快；大批竞争者加入，市场竞争加剧；规模效应开始显现，产品的单位成本下降，企业利润迅速增加。）。3成熟期的营销策略：市场改良、产品改良、营销组合改良。4.衰退期的营销策略：集中策略、维持策略、榨取策略。

88、PLC的启示：1.积极作用：居安思危，保持清醒；成功无限，永远创新；明确特点，应对挑战；预测市场，掌握先机。2.消极作用：理论抽象、界限模糊、指导滞后。

89、新产品：是指对营销组织者来说，在功能、形态上得到改进或与原有产品有一定的差异的产品。

90、新产品的基本类型：新产品、新产品线、现有产品线的增补产品、现有产品的改进或更新、再定位、降低成本推广到新的目标市场。

91、新产品开发的必要性：产品生命周期理论、消费需求的变化、科学技术的发展、市场竞争的加剧。

92、新产品开发的组织形式：产品线经理、新产品经理、新产品开发委员会、新产品部、新产品开发小组。

93、新产品开发的程序：新产品构思、创意筛选、概念形成和测试、营销战略、商业分析、产品研制、市场试销、商业化。

94、新产品的特征与市场扩散：1.新产品的相对优点；2.新产品的适应性；3.新产品的简易性；4.新产品的认知性。

95、购买行为与市场扩散——罗杰斯模式：认知→兴趣→评价→试用→正式采用。

96、顾客对新产品的反映差异：（1）创新采用者：富有个性，勇于冒险，性格活跃，经济宽裕，受过教育，社会地位较高，占消费群的2.5%，是企业推广新产品的极好目标。（2）早期采用者：年轻、富于探索、适应性强，经济状况好，以领先为荣，占消费群的13.5%。（3）早期大众：收入固定，有较强的模仿心理，性格稳重，愿用新产品，占消费群的34%。（4）晚期大众：与外界接触少，经济条件差，对新事物持怀疑态度，往往在产品成熟时才购买。占消费群的34%。（5）落后的购买者：为人谨慎，思想保守，对新事物持反对态度，在产品进入衰退期才能接受。占消费群的16%。

97、市场营销：就是针对目标市场上的顾客运用营销策略的过程。所以选择什么样的目标市场作为企业的营销对象、并且针对这些顾客选择什么样的营销策略非常重要。企业营销不能成功的一个重要原因可能就是这种经营不看目标顾客。

98、目标市场的模式

密集单一市场集中做市场的一部分

产品专业化为各类顾客只提供一种产品

市场专业化为一类顾客提供各种产品

有选择的专业化有选择的做几个市场

全部覆盖无差异营销、差异营销

99、企业在选择目标市场时，通常可采用策略有如下三种：



 无差异性市场策略 ：采用此种策略时，企业对构成市场的各个部分一视同仁，只针对人们需求中的共同点，而不管差异点。差异性市场策略 ：采用此种策略时，企业承认不同细分市场的差异性，并针对各个细分市场的特点，分别设计不同的产品与市场营销计划，利用产品与市场

营销的差别化，占领每一个细分市场，从而获得大销量。

密集性市场策略 ：明智的企业家宁可集中全力争取一个或少数几个细分市场，而不去把有限的人力、财力、物力分散用于所有的市场，在部分市场中如拥有较高的占有率，远胜于在所有市场都获得微不足道的份额。

100、企业在选择目标市场时，通常可采用策略有如下三种：1.无差异营销：a一种营销组合广泛的销售渠道大规模的广告宣传超级形象；b致力于顾客需求的相同点

——把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、一种市场营销组合对待整体市场。

2.差异营销：a多种营销组合销售渠道多样化有针对性的广告宣传特色形象；b致力于顾客需求的不同点

——把整体市场化分为若干个需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资金状况选择不同数目的细分市场，并为每一个细分市场制定不同的市场营销组合策略。

3.集中营销：a一种营销组合销售渠道专门化独特的广告宣传特色经营；b致力于一类顾客的需求

——把企业的资源及人、财、物力集中在一个或几个小型市场。不求在一个较大的市场上得到一个较小的市场份额，而要求在一个较小的市场得到较大的市场份额，甚至是支配性比率。

101、营销实践中，大中型企业在选择目标市场策略时，应考虑以下因素：企业资源实力 ；市场类似性，或市场同质性；产品同质性；产品寿命周期 ；竞争者市场策略；竞争者的数目。

102、市场定位

具代表的是营销大师科特勒在1988年所作的定义：

定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位，定位要求公司能确定向目标顾客推销的差别数目及具体的差别。具体地说，就是在目标顾客心目中为本公司及其产品塑造特定的、鲜明的形象和个性。以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱

市场定位概念的若干内涵

① 定位不在定位对象本身，而是在消费者心理。

② 定位的关键在于找出消费者心智上的坐标位置。

③ 定位并不一定基于竞争优势，但好的定位却可以形成竞争优势。

④ 定位不应仅仅局限于产品营销，它有着更为广阔的应用领域。

从广义而言，定位的必要性体现在以下几个方面 ：







 定位能创造差异定位是基本的营销战略要素定位是制定各种营销策略的前提和依据定位形成竞争优势

选择目标市场应具备的条件:





 拥有一定的购买力，有足够的销售量及营业额；有较理想的尚未满足的消费需要，有充分发展的潜在购买力，以作为企业市场营销发展的方向；市场竞争还不激烈，竞争对手未能控制市场，有可能乘势开拓市场营销并占有一定的市场份额，在市场竞争中取胜。

营销的一个基本观念是：

每一产品不可能满足所有消费者的要求，每一家公司只有以市场上的部分特定顾客为其服务对象，才能充分发挥其优势，提供更有效的服务。

竞争优势一般有两种类型：

一、价格竞争优势，即在同样的条件下比竞争者定出更低的价格，这就要求采取一切努力，力求降低单位成本；

二、偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好。

企业市场定位的全过程就可以通过以下三大步骤来完成：

 确认本企业的竞争优势

这一步骤的中心任务是要回答以下三个问题：

一、是竞争对手的产品定位如何？

二、是目标市场上足够数量的顾客欲望满足如何以及确实还需要什么？

三、是针对竞争者的市场定位和潜在顾客的真正需要的利益要求企业应该和能够做什么？



准确地选择相对竞争优势

经营管理:领导能力、决策水平、计划能力、组织能力以及个人应变的经验

技术开发:技术资料(如专利、技术决窍等)、技术手段、技术人员能力和资金来源是否充足

采购:采购方法、储存及运输系统、供应商合作以及采购人员能力

生产:生产能力、技术装备、生产过程控制以及职工素质

市场营销:销售能力、分销网络、市场研究、服务与销售战略、广告、资金来源等是否充足以及市场营销人员的能力等指标；

财务:长期资金和短期资金的来源及资金成本、支付能力、现金流量以及财务制度与人员素质

产品:可利用的特色、价格、质量、支付条件、包装、服务、市场占有率、信誉

 显示独特的竞争优势

这一步骤中的主要任务是企业要通过一系列的宣传促销活动，使其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。







使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位强化目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上失误而造成目标顾客模糊、混乱和误会，以及矫正与市场定位不一致的形象。

第四篇：市场营销学考试重点

第一章市场营销学导论

市场营销的含义

交换是市场营销的核心概念

市场营销管理的含义、基础、目的、本质

市场营销的功能

1964年，美国伊·杰·麦卡锡提出了著名的“4Ps”理论。

1984年，菲利普·科特勒提出了市场营销的新概念，即大市场营销理论

市场营销学在20世纪初创立于美国

市场营销学每个发展阶段的侧重点

第二章 市场营销环境

注意区分市场宏观营销环境和市场微观环境的不同内容

恩格尔系数

第三章 购买者市场行为分析

产业市场的含义

影响产业市场购买决策的主要因素

第四章 市场细分与目标市场

市场细分的含义、作用

市场定位的含义

市场定位的步骤

第六章 产品策略

产品的概念

按消费者习惯分为便利品、选购品、特殊品、非渴求品，注意区分这几种类型

产品延伸策略

品牌的作用、品牌设计的原则

第七章 价格策略

定价程序

区分三种定价方法 特别注意盈亏平衡定价法、目标收益定价法

新产品定价策略 特别注意撇油定价策略、渗透定价策略

例题：

在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱，在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的办法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮”这一新用途，可将其用作小食品，而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。但是以何种价格销售这一产品呢？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。

（1）该企业采取了何种定价策略？

（2）为什么采用这种策略？

（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？

（1）这一案例运用了新产品定价中的撇脂定价策略，本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”这一新产品定价为33元/斤的高价，能最大限度地位企业赚取利润。

（2）原因：第一，“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术比较简单，易被模仿，故在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，以弥补研制费用和收回

投资。第二，市场需求较大，产品质量较高，配料和包装较考究，产品能够迎合消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又能养颜。

（3）在此案例中，企业不能制定低价，否则将导致利润大量流失。因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该产品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。

第八章 分销策略

批发商的分类

商人批发商是批发商的最主要类型

第三方物流的含义

分销渠道选择的原则、步骤

第九章 促销策略

促销组合策略的影响因素

营业推广的概念和特点

公共关系的概念

第十章 市场营销组织、计划与控制

市场营销组织的形式 六种不同形式的特点和适用范围

设计市场营销组织的原则

市场营销计划的制定和实施

第十一章 营销调研与信息系统

区分市场调查方法

第十三章 市场营销的新领域与新原则

关系营销的含义、本质特征

关系营销与交易营销的比较

绿色营销的含义、特征

网络营销的含义、特点

第五篇：市场营销学 考试重点 已排版

第一章导论 市场营销学研究对象：以满足和实现消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性。基本特征：以消费者需求为中心；动态研究，重视供需之间的信息沟通；强调活动的系统整体协调；研究营销的战略和策略放在重要的位置。研究方法：商品途径；机构途径；功能途径；管理途径 研究方法：系统分析法；案例分析法；定性与定量分析相结合的方法；宏观与微观分析相结合的方法 第二章市场营销观念 市场：在一定时间，地点条件下，通过商品的交换过程以实现其满足消费者现实和潜在需求过程中反映的交换关系的总和。（构成市场具体要素：商品和劳务，购买力，购买欲望）市场类型：消费者（消费者的购买行为），生产者，中间商，政府市场 市场营销：通过市场交易满足顾客现实或潜在需要的综合性的管理活动过程。（实现交易手段开展综合性的整体营销战略和策略）市场营销观念：是指企业的决策者在组织和规划企业的营销实践时所依据的指导思想和行为准则。（基本看法和态度）市场营销四种观念：生产观念，销售观念，市场营销观念，社会市场营销观念 大市场营销：企业为了成功进入某一特定市场从事业务经营，在策略上协调的运用经济的，心理的，政治的公关的手段，以博得外国或当地的有关方面的合作和支持，从而打开进入市场之门，顺利的进入目标市场。6P：权力power，公共关系public relations，产品，价格，地点（分销，销售渠道），促销。第三章 市场营销系统环境分析 市场营销环境：是指与企业营销活动存在潜在关系的外部力量与机构的体系。市场营销环境特点：营销环境的差异性；多变性；相关性；不可控制性； 环境因素分类：可控制因素（4P）不可控制因素（政治环境、法律环境、经济环境、社会文化环境、心理因素、竞争环境、科学技术环境等）市场营销环境同企业市场营销的关系：是一种相互适应，相互联系，相互作用，相互制约的关系。企业对环境威胁应采取的对策：反抗策略（试图限制或扭转企业所面临的环境威胁）减轻策略（通过调整“市场营销组合”来改善“环境适应”，以减轻威胁给企业营销带来的不利影响）转移策略（企业决策将业务转移到赢利水平更高的行业或市场，实现多角化经营）企业微观环境分析的内容：①营销渠道中的企业（供应商、中间商、代理商、服务商、市场营销机构）②顾客③竞争者④社会公众（金融公众、政府公众、媒介公众、社区环境公众）企业宏观环境分析内容：①政治法律环境（政策及其变化；党和国家重大的政治、经济措施；政府的法令、法规）②经济环境（消费者首收入水平；消费结构的变化；消费者储蓄的变化；价格的变化）③科学技术环境④竞争环境（五力分析模型：供应商的讨价还价能力；购买者的讨价还价能力；新进入者的威胁；替代品的威胁；行业内现有竞争者的竞争）⑤人口环境⑥社会文化环境 第四章市场营销战略规划 企业战略：企业在不断变化和竞争激烈的环境中，努力把握机会，有效配置资源，创造出竞争优势，以实现企业营销目标的行动方案。（环境与机会，资源与竞争优势，目标）市场营销战略：是指企业在环境分析的基础上，从全局长远发展的观点出发，处理营销中遇到的重大问题，以实现企业的长期营销目标。（特征：全局性，计划性，系统性，长期性，风险性，科学性，时效性，可行性，经济性，灵敏性，竞争性）影响营销战略的因素：社会需求，企业的营销结构，竞争者 7S:战略，结构，系统，风格，技能，职员，价值观 市场营销战略：建立目标市场战略，市场发展战略，市场进入战略 建立目标市场战略：差异性市场战略，无差异性市场战略，密集型市场战略 市场发展战略：密集型发展战略（产品/市场矩阵法，市场渗透，产品开发，市场开发，市场组合），一体化发展战略（前向，后向，水平一体化），多元化发展战略（技术同心，市场同心，集团多元化）市场进入战略：市场进入战略（联合进入，独立进入，分销，合资），市场定位战略，市场定时战略（时间，时机，时尚）市场营销组合战略：企业系统地综合运用可以控制的因素，实行最优化的组合，以实现企业的营销目标，为顾客提供服务，取得最佳的经济效益。（特点：因素可控性，组合动态性，组合的复合性，组合的统一性，功能放大性）主要战略形态：市场领导者（扩大市场需求，市场防御战略（阵地，侧翼，以攻为守，反击，机动，撤退防御），扩大是藏占有率）；市场挑战者（正面，侧翼，包围，迂回，游击进攻）；市场追随者（紧密，有距离，有选择追随）；市场补缺者（专业化经营）市场营销战略计划的制定过程：企业任务，营销目标，战略方针，业务投资组合，组织实施。战略目标体系：增长率，利润，市场占有率，销售额，产品保护 业务投资组合：战略业务单位SBUs评估----波士顿矩阵（市场增长率---市场占有率矩阵）

拓展战略——问题，维持战略——金牛，收割——弱小“金牛”，计划放弃的“问题”，放弃战略——负担的“狗”“问题” 营销战略组织设置原则：组织与环境相适应，目标，责权利相统一，整体优化统一指挥，效率原则，合理用人，精简灵活 市场营销组织机构模式：营销部门地位变化（简单营销部门，营销部门兼管其他职能，设立独立的营销机构，现代营销机构，成立现代营销公司），市场营销组织机构模式（功能，地区，产品，市场，矩阵），决定市场营销组织因素（企业规模，市场区位，经营产品，企业类型）第五章市场营销调研 市场营销信息具有：社会性、系统性、流动性、有效性、准确性以及信息载体的不可分割性 场营销调查的内容：①市场需求调查②生产情况调查③市场行情调查④营销环境调查⑤营销策略调查（4P策略调查）市场营销调查的基本程序：①确定市场营销调查的目标②制定调查计划③现场实地调查④整理分析调查资料⑤编写调查报告 市场营销调查方法：指市场营销调查人员在实施过程中，搜集各种信息资料所采用的具体方法。（1）询问法：指调查者用被调查者愿意接受的方式向其提出问题，得到回答，获得所 需要的资料，是市场营销调查最常用的方法。①问卷调查法②面谈调查法③电话调查法（2）观察法：指调查人员在现场对调查对象进行直接观察记录，取得第一手资料的一种调查方法。（优点：调查结果比较真实可靠；用仪器进行观察，比较客观。缺点：只能观察被调查者的表面活动，不能了解其内在因素；耗费时间较多；调查结果是否正确受调查人员的业务技术水平所制约）（3）实验法：把调查对象置于一定的条件下，进行小规模的实验，通过观察分析，了解其发展趋势的一种调查方法。（优点：方法科学；可获得比较正确的情况和数据；缺点：相同的实验条件不易选择；变动因素不易掌握；实验时间较长，取得资料速度慢，费用高）市场需求预测：是在市场营销调查的基础上，运用科学的方法和手段，测算未来一定时期内市场的需求及其变化发展趋势，从而为企业正确决策提供依据。定性预测方法：指预测人员凭借自己的经验和分析能力，通过对影响市场变化的各种因素的分析、判断和推理来预测市场需求的未来变动趋势。

方法：①经验判断法②专家意见法③购买者意见调查法④类推法⑤主观概率法 第六章市场消费需求及购买行为 市场消费需求：购买者在市场上获得所需要的生产资料和生活资料具有货币支付能力的要求与欲望。市场消费需求形态：正需求（潜在需求--开发性营销，下降需求--重复性营销，不规则需求--同步性营销，充分需求--维持性营销，超饱需求--减少性市场营销），负需求（否定需求--刺激性营销，有害需求--反击型营销，零需求--刺激性营销）消费品市场消费需求特征：多样性，发展性，伸缩性，层次性，可诱导性，（时代性，季节性，联系性，代替性，流动性）生产资料市场消费需求特征：派生性，弹性小，波动性需求，选择性小，结构比例性强，专家购买 消费者购买心理过程：对商品感知过程，注意过程，思维过程，情绪过程 购买动机：（需要，动机，行为，目标）感情动机（求新，求美，求奇），理智动机（求实，求廉，求安全），惠顾动机（质量可靠，品种安全，服务周到，物美价廉，便利性）影响消费者购买行为因素：文化（文化及亚文化，社会阶层），社会因素（家庭，相关群体，社会角色和地位），个性因素（年龄和家庭生命周期，生活方式，职业，经济状况），心理因素（动机，知觉，学习，信念和态度）消费者购买决策参与者：倡导者，影响着，决策者，购买者，使用者（购买行为：习惯性，理智型，冲动型，经济型，随意型，情感型；；习惯性购买，寻求多样化购买，化解不协调购买，复杂购买行为）消费者购买决策过程：认识需求（外在，内在刺激），收集信息（信息来源：个人，公众，商业，经验来源），评估选择，购买决策（他人态度，外部环境），购后感受。

AIDA：注意，兴趣，要求，行动 生产者采购行为：直接采购，修正采购，新任务采购（使用者，影响着，决策者，采购者，把门者）环境，组织，人际，个人因素进行影响 第七章市场细分目标市场决策 市场细分：指企业在调查研究的基础上，依据消费者需求、购买动机与习惯爱好的差异性，把一个整体的市场划分为不同类型的消费者群，每个消费者群就构成企业的一个细分市场。目标市场营销程序：（1）S细分市场（确定细分市场方法；描绘各细分市场轮廓）（2）T选择目标市场（选择目标市场；判定评估细分市场的吸引力）（3）P产品定位（确定每一目标产品市场位置形象；为细分市场制定营销策略）消费者市场细分标准：①地理变数（如国家、地区、城市、农村等）②人口变数（消费者年龄、性别、家庭、规模、收入水平、职业、文化程度、宗教等因素）③心理变数（性格、购买动机、价值取向等）④行为变数（如使用场合、追求利益、使用频率与程度、品牌与忠诚、购买过程行为方式等）目标市场的范围战略：（1）产品与市场集中战略（只生产或经营某一种产品，供应某一类顾客群）（2）产品专业化战略（企业生产或经营供各类顾客使用的某种产品）（3）市场专业化战略（生产或经营为某一顾客群服务的各种不用产品）目标市场营销策略：①无差异营销策略：公司将整个市场当作一个需求类似的目标市场，只推出一种产品并只使用一套营销组合方案。（优点：经营品种少，批量大，可节省细分费用，降低成本，提高利润率；缺点：易引起激烈竞争，使获利机会减少；容易忽视小的细分市场的潜在需求）②差异性营销策略：选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场。（优点：有利于满足不同消费者的需求，有利于开拓市场，扩大销售，提高市场占有率和经济效益，有利于提高市场应变能力；缺点：增大营销成本，失去竞争也优势）③集中性营销策略：集中力量于某一细分市场，实行专业化生产经营，以获取较高的市场占有率。（优点：深入了解细分市场需求，实行专业化经营，有利于降低成本；缺点当市场消费者需求发生变化，或者面临较强竞争对手，公司应变能力差，经营风险大）产品定位：指企业在市场细分的基础上，依据市场上的竞争状况和本企业的条件，建立本企业及产品在目标市场顾客心目中特殊形象的过程。第九章产品策略 产品，整体产品：指凡是能够提供给市场，以引起人们注意、获取、使用或消费，从而满足人们某种需要或欲望的物质，包括产品实体、无形服务、地点、组织及意识等。五个层次：核心产品（最基本的效用和利益），形式产品（质量式样品牌包装），期望产品（对属性条件的期望），附加产品（附加利益总和），潜在产品（发展前景，需求=产品）产品组合：一个企业生产经营的全部产品的结构，它通常由几条产品线组成。产品线：由满足同类需求，而规格、式样、档次不同的密切相关的一组产品构成，不同的个别产品称为产品项目（宽度--产品线数目，长度--产品项目总数，深度--每一产品系列的品种，关联度--最终用途，生产条件，分销渠道）产品组合策略：企业根据自身目标环境变化对产品线和产品项目所进行的选择和管理。产品组合决策：产品组合宽度决策，长度决策，产品线延伸决策（向下，向上，双向）新产品的类型：全新产品，换代更新产品，改进新产品，仿制新产品（新产品方向：多能化，微型化，简化，多样化，节约能源和原材料）产品市场生命周期：就是产品从上市到落市的时间间隔。取决于市场对产品的需求变化，新产品的更新换代速度 生命周期划分：导入期、成长期、成熟期、衰退期。生命周期特点：导入期（设法使市场尽快接受此产品，缩短导入期）：市场销售渠道少，产品扩散慢，销售量上升较慢，生产成本和销售费用高，不能为企业提供利润，甚至还有亏损，产品市场竞争不激烈。成长期得到验证成批生产（努力争取赢得顾客信任）：需求增长，销售量增长，产量增长，生产成本降低，利润大幅度上升。成熟期（尽可能的延长产品的成熟期，增加销量）：销售量达到最大，产品成本降低至最低值，利润达到最高水平，增长率下降。衰退期 价格竞争（集中、维持、榨取）：产品老化，不能适应市场需求，出现更好的产品，企业将出现亏损，直至被市场淘汰。生命周期营销策略：导入期营销策略：设法使市场尽快接受此产品，缩短导入期（促销/价格水平：快速掠取策略，缓慢掠取策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略）

成长期的营销策略：努力争取赢得顾客的信任，设法使产品的销售和利润快速增长（高市场占有率，高利润率）成熟期的营销策略：尽可能延长产品的成熟期，增加销量，为企业获得更多的现金收入 衰退期的营销策略：集中策略，维持策略，榨取策略，3RS:顾客保留retention，相关销售related sales，顾客推荐referrals 第十章产品品牌包装策略 品牌：用来识别某一销售者产品或服务的文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素构成的组合。（品牌名称、标志、商标、品牌化等）品牌与商标的区别：①品牌中未注册的部分没有专用权，不受法律保护；而商标具有专用权②商标可以为企业独占而不使用；品牌一定是使用的，不管是否为使用者独占③品牌可以按企业的要求去设计、创意；商标则

要受国家商标等级注册机关的有关规定约束 品牌化决策：指企业的营销管理人员决定是否为企业产品规定名称。包装：一是指采用不同形式的容器或物品对产品进行的包裹、捆扎的工艺操作活动，是一种动态的过程；二是指盛放商品的容器和包装物，是静态的含义。包装的作用：①保护产品②促进销售③树立形象④增加利润 产品包装策略：①类似包装策略②多种包装策略③再使用包装策略④附赠品包装策略⑤改变包装策略 第十一章价格策略 影响企业产品定价的因素：（1）成本因素：成本是企业定价的最低界线，对企业定价影响最大。（2）供求关系对价格的影响①价格与需求：呈反方向变动，价格下降，需求增加②价格与供给：正比例关系，价格上升，生产者有利可图③供求关系与均衡价格：相交点就称为均衡点④需求弹性：Ed﹥1，需求富有弹性，定价时通过低价薄利多销，能够扩大销售，、增加盈利；Ed=1，等比例变动，定价时可选择通行的市场价格；Ed＜1，需求量变动率小于价格变动率，较高的定价是有利的（3）竞争因素：①完全竞争（任何一个卖主都不可能控制市场价格）②不完全竞争（多数营销者都能影响价格）③完全垄断（一种商品被一家或极少数几家企业所控制）新产品定价策略：①取脂定价策略②渗透定价策略 心理定价策略：①习惯定价②尾数定价③声誉定价④招徕定价⑤分级定价 折扣价格策略：①数量折扣②现金折扣③季节折扣④中间商折扣⑤旧货换新折扣 价格补贴策略：①广告补贴②仓储补贴 地理价格策略：①产地价格②统一运送定价③区域定价④免收运费定价 商业信用价格策略：①赊销②分期付款 提价策略：（1）原因（成本，需求，竞争，策略）（2）注意的问题（公开成本上升的原因；努力提高产品质量；附送赠品；增加数量）降价策略：消费者如何认识降价：有一种新产品代替现有产品；产品有缺点；企业财务状况不好；质量下降；还可能再降价。第十二章分销渠道策略 分销渠道：是指商品从生产经营者转移到最终消费者或使用者所经过的途径。营销渠道：配合起来生产，分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。结构渠道：1）生活资料分销渠道模式：消费品生产者to代理商to批发商to零售商to消费者2）生产资料分销渠道模式：工业品生产者to 代理商to 工业品经销商to 工业品用户 影响分销渠道选择的因素：目标市场因素，商品因素，生产企业本身的条件，环境特点 中间商：是指在生产企业和用户之间，专门从事商品流通业务活动，以促成商品交易达成的经济组织和个人。分为经销商和代理商 分销渠道策略的选择决策：直接渠道与间接渠道，长渠道和短渠道，宽渠道和窄渠道。分销渠道方案的评估：经济标准，控制标准，适应标准 分销渠道管理：选择渠道成员，激励渠道成员，评价渠道成员，渠道改进安排。第十三章促销策略 促销：是指企业利用人员和非人员的方法沟通信息，影响和诱导顾客购买某种产品和劳务，或者促使顾客对卖方及其产品产生好感和信任度的一种活动。促销的目的：促进产品和劳务的交易，提高企业的信誉。促销的实质：是向消费者传递有关商品和劳务信息，使消费者了解认识商品和企业。影响企业促销的因素：产品生命周期变化；市场需求潜量；商品竞争情况；产品的包装和价格。促销组合：促销组合就是企业有目的、有计划的把人员推销、广告、营业推广和公共关系四种促销形式配合起来，综合运用，形成一个整体促销策略。它体现了企业的整体促销决策。推式策略：是指企业通过推销人员把商品推到市场营销的一种策略。（举办产品技术应用讲座与实物展销；通过售前售中售后服务来促销；建立健全销售网络，扩大销售；携带样品或产品目录走访用户。）拉式策略：所谓拉式策略是指企业利用广告促销手段，刺激潜在消费者对产品发生兴趣，从而加速购买的一种策略。（广告宣传、组织产品展销会、通过代销试销促进销售、创品牌，树信誉）产品的生命周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期 人员推销：是一种最古老的推销方式，是指企业派出专职或兼职人员，直接向消费者和用户推销商品或劳务，尤其对工业品的推销更为重要。为实现推销目的，要求推销人员有较高的素质，熟练掌握各种推销技巧。人员推销的特点：产需双方之间接触；培养和建立人际关系；反馈市场信息。广告：是指一切企业、事业单位，为了推销商品或提供收取费用的劳务和服务，以支付费用为特征，利用报纸、广播、电视、电影或公共场所等进行的公开宣传形式。选择广告媒体的考虑因素：根据所宣传商品种类、特点选择广告媒体；根据市场调查和预测，确定选择何种广告媒体；根据广告媒体的传播数量和质量来选择；根据企业的广告预算及支付能力，选择最有效的广告媒体 营业推广：是指能够刺激顾客的强烈反应，促进短期购买行为的各项促销措施。企业应根据市场类型、推广目标、竞争状况及各种营业推广的成本及效果，做出合理科学的选择。