市场营销论文

第一篇：市场营销论文

合肥学院论文报告

合肥学院建筑工程系

专业班级: ______

姓名：学号：工程管理（2）__09010220**

市场营销论文

宏观调控政策对房地产市场营销影响 摘 要：随着房地产市场竞争的加剧、房地产价格的过快上涨，政府出台了一系列房地产调控政策。房地产企业面临资金链断裂压力，消费者持币观望，楼市成交量严重下跌，楼市进入“寒冬”。如何在复杂多变的市场竞争中持续生存和稳定发展，成为大多数房地产企业首要解决的问题。本文主要针对当前房地产市场营销中存在的问题，探讨房地产企业的市场营销对策，为房地产企业的可持续发展提供一定的理论参考。

关键词：房地产企业；房地产市场营销；宏观调控

近年来，随着我国城市化进程的加快，掀起了房地产投资热潮，许多城市的房地产价格也飞速上涨，海外热钱也不断涌入，纷纷抢滩大陆房地产市场，在加剧市场竞争的同时，对房价飙升起到了推波助澜的作用。为了控制房地产业发展过快、挤压房地产泡沫，我国政府密集出台了一系列房地产宏观调控政策，通过“限价”、“限购”、“限贷”、“加大保障房供应”等举措调控和抑制房地产业，至2012年，宏观调控已现明显成效。然而，银根收紧、利率提高，增加了房地产贷款的难度，房地产开发商面临项目停工、资金链断裂的威胁。消费者购买意识日益理性、持币观望，楼市成交量严重下跌，房地产价格大幅下跌，楼市进入“寒冬”。严酷的现实，复杂的需求环境，日益激烈的市场竞争，迫切需要房地产企业认真思考：该采取什么样的房地产市场营销策略，才能更好地卖掉房子、更快地回笼资金？该采取什么样的措施，才能更好地持续生存、稳定发展？

一、现阶段房地产市场营销存在的问题

首先，大部分房地产企业市场营销观念落后。

目前，中国省级城市34个（含省会、直辖市、特别行政区等），地级城市333个，县级城市2862个，除北上广等一线城市和省级城市的部分房地产企业注重科学合理的房地产市场营销研究，其余绝大部分房地产企业对市场营销观念的认识尚处于初级阶段。具体表现如下：

有些房地产企业在项目运作过程中，没有进行系统的房地产市场营销策划，缺乏系统的决策体系和科学的理论依据，随意性较大。有些房地产企业对房地产市场营销的认识肤浅，认为市场营销就是卖房子，片面强调“卖房”，忽视了市场营销策略的其它部分，没有真正把房地产市场营销策略落实到实处。还有些房地产企业的观念仍然停留在以产品为主的阶段，缺乏以客户需求和感受为导向的房地产营销观念。

其次，对市场调研的认识不足，或做得不够。

源于市场营销观念的落后，很多房地产企业对房地产市场调研的重要性认识不够，往往忽略项目前期的市场调研，或是做了市场调研，但浮于表面，调研得不够深入细致、不够准确，从而影响了房地产市场营销策略的科学制定，常常在销售时才发现自己的楼盘有这样那样的劣势、缺点，最后导致产品销售速度过慢，直接影响到了房地产企业的经济效益和社会效益。

第三，对房地产产品的文化内涵挖掘得不够。

选择住所，不仅是选择房子，更是选择了一种文化氛围、一种生活方式。随着经济的发展和人们认识水平的提高，现代人买房，不仅追求居住空间的物质环境，更追求文化氛围，追求生活的品味、内涵和社交层次。在市场产品同质化越

来越严重的今天，社区文化逐渐成为购房者选择居所的重要标准。但在营销实践中，不少房地产企业对文化内涵的挖掘工作做得不够，把本来很好、内涵丰富的小区未经深度加工，只是作为“房子”简简单单推向市场，从而影响了楼盘的销售；或对居家文化的内涵理解不够，牵强附会，捕风捉影；或将在大城市做的很好的卖点搬来照用，安在自己开发的小区上，显得不伦不类，让人哭笑不得、无所适从；或夸大功能，对某些单一功能演化出来的概念不遗余力大肆炒作，低估了潜在购房者的品味、内涵，让人心生反感，影响销售。

第四，对网络营销重视不够。

近年来，随着互联网的发展和信息技术的进步，网络在人们生活中发挥的作用越来越大。潜在购房者群体中除了部分不会上网或不习惯上网的老年人，大部分都是年龄相当的青年人、中年人，他们在工作、学习和生活中对网络的依赖程度远远超过了人们的想象。网络作为广告宣传的一种重要媒体也被广泛利用，被称为报纸、杂志、广播、电视之外的第五大媒体。然而很多房地产企业，尤其是一些二三线城市的房地产企业，对网络营销的重视不够，他们除了在当地的政府网站或新闻网站上泛泛地发些楼盘广告，便不再做更多的工作，潜在购房者很难查到具体的项目信息，甚至查不到开发商的企业门户网站，极大地影响了潜在购房者对项目的前期了解。网络营销的缺失，无形中流失了大量的潜在客户，降低了项目的营销效率。

第五，品牌意识缺乏。

随着城市居民生活水平的提高和居住环境的改善，购房者对住房功能的需求正在向纵深发展。现代人买房，大多追求住宅的多功能性，关注住宅环境的营造，重视文化品位等。住宅需求的多样性与高品味，实质是对住宅品牌的追求。据有关调查显示，一个知名品牌能将产品本身的价格提高20%-40%，甚至更高。而在房地产企业中，全国注册的房地产企业有6万多家，目前有楼盘在开发或者销售的，也有2万多家，但众所周知的也仅有“SOHO中国”、“万科地产”、“华润置地”、“中粮地产”以及“绿城中国”等注重企业品牌建设的若干知名房地产企业，其它大多数房地产企业缺乏品牌意识，使产品本身的价格难以通过品牌获得提升。

第六，对各种调研分析工具、模型、统计方法使用的不够。

房地产市场营销策略的制定是一个综合性、系统性的工作，需要在先进的理论指导下，综合运用各种分析工具、模型、统计方法来实现。好的房地产市场营销策略是靠市场来检验的，同时也是在科学的理论指导下得到的。而现阶段大部分房地产企业在做市场营销策划时，要么根据以往经验，把之前用过的市场营销方案稍作修改就再次投入使用，要么拿其它企业做的市场营销方案照搬照用，凡此种种，不一而论。这种忽视楼盘个性、不实事求是的做法，既是对企业的不负责任，又严重影响了房地产市场营销策略的科学性、合理性，降低了房地产市场营销工作的效率，严重制约着房地产产品的市场营销实践，对企业的长远发展产生了深刻的负面影响。

二、宏观调控政策下，房地产市场营销的对策建议

第一，更新房地产市场营销观念，适应形势发展。积极改变房地产市场营销观念，将房地产市场营销提高到关乎企业生死存亡的战略高度，以客户需求和感受为主线，从各个环节认真把控，实行全程营销。房地产行业是个综合性行业，需要多个企业共同经营，多种行业协同作战。从选址、设计、施工、竣工、销售到售后管理,全程涉及投资咨询、市场调研、项目

策划、建筑设计、施工、销售推广、物业管理等多个机构。只有端正态度、更新观念，以客户需求和感受为导向，将房地产市场营销贯彻到各个环节，从细节上来把握好，才有可能保证产品质量，盖出让消费者满意的好房子。

第二，重视市场调研和预测，做足市场营销策略制定前的准备功课。

房地产市场调研是房地产企业获取准确市场信息、进行可靠营销决策的前提。只有通过准确充分的市场调研，房地产企业才能了解房地产市场的发展状况和其他同行的经营状况，才能了解潜在购房者的心理状况和实际需求，进而才能进行有效的房地产市场营销决策。实践证明，在竞争越来越激烈的房地产市场上，只有进行认真、细致、有效的市场调研，才能获得准确的市场信息，进行准确的市场预测和产品定位。进行房地产市场调研时必须遵循准确性原则、及时性原则、针对性原则、系统性原则和经济性原则，只有这样，才可以避免调研不够细致、不够准确、不够及时等弊端。

第三，深度挖掘文化内涵，为房地产产品赋予生命。

重视潜在购房者的文化追求，深度挖掘文化内涵，营造与本项目消费者层次相匹配的生活氛围和文化环境，尽可能地满足购房者的精神需求。在项目配套设施方面，要注重各种配套设施与社区文化的协调性；在文化氛围方面，可以建立各种各样的平台和机会促进社区居民的交流与互动，如建立会所或交流中心，建立社区网络交流平台，举办社区沙龙及各种文娱、体育活动等，使社区居民加强认识和了解，为居民营造一种属于他们的个性化都市生活圈。

第四，充分重视网络营销，为营销策略注入新鲜元素。

房地产企业应该与时俱进，充分利用网络资源，在传统广告策略的基础上认真研究网络营销的内容、形式，增加网络营销这一广告方式，扩大项目信息的覆盖范围。通过网络，房地产企业可以实现三方面的功能：（1）通过门户网站、专业网站及自建网站等方式，在网上对开发项目进行广告宣传；（2）对客户进行项目产品的网上调研，接受意见反馈；（3）通过网上的一些营销方式给项目造势，提升项目人气。就实践效果而言，网络营销除了具有电视媒体的优点外，还具有信息量大、重复出现、双向信息沟通、时效性强、成本低等优点。房地产企业应充分利用网络资源，不断为房地产市场营销注入新鲜元素，以满足项目信息广泛、有效传播的要求。

第五，建立品牌意识，赢得消费者的深度信赖。

品牌能提供比一般产品更多的价值或利益，是房地产企业开展市场竞争的利器。具有优质品牌的住宅更容易抓住消费者的眼球，赢得消费者的信赖，获得其认同。真正的房地产品牌的内涵是为社会公众提供合理的、人性化的“建筑空间”，并赋予其现代精神、个性化的生活方式及价值。因此房地产企业在打造房地产品牌时不仅要注意房屋品质、社区环境、文化氛围等，更要注重物业管理的完善,注重售后服务,注重与房屋品牌相关产业的打造。一个黄金品牌的树立是需要很长时间的,在其打造过程中要经历很多的风雨才能得以屹立。因此，房地产企业不仅要树立品牌意识，还要积极主动地把品牌当作一个目标去追求、去完善，这是房地产企业生存发展的必然选择。

第六，充分利用各种相关分析工具、模型、统计方法，提高房地产市场营销策略的科学性和合理性。

相关工具、方法、模型的使用，不仅有助于提高工作效率，而且有助于提高房地产市场营销策略的科学性和准确性。在房地产营销策略的制定过程中，房地产营销策划人员应熟练掌握并习惯运用各种相关工具、方法，如5W1H消费者

购买行为分析法、调查问卷法、定量预测法、定性预测法、回归分析预测法、横向对比法、房地产定价法等。实践证明，它们的正确使用，在房地产市场营销策略的制定过程中发挥着重要作用。只有房地产企业不断将房地产市场营销策划从感性向理性过渡，从经验向科学发展，才能提高房地产市场营销策略的科学性和合理性，所制定的房地产市场营销策略才能经得住市场考验，在房地产市场营销的实践中发挥巨大作用。

总之，复杂的市场环境，残酷的现实考验，激烈的市场竞争，对房地产市场营销提出了更高的要求。房地产企业要想迎接挑战、平稳渡过难关，必须突破传统营销观念，与时俱进，不断创新，为传统房地产市场营销策略注入新鲜元素，方可适应当前形势，在残酷的现实考验下逆风发展，再塑辉煌。参考文献：

[1]李英，周宇.房地产市场营销[M].清华大学出版社,2010年12月第1版.[2]王艳梅.宏观调控背景下房地产企业营销策略创新[J].商业时代,2010年22期

[3]马妮娜.2010楼市新政策下的房地产营销策划思考[J].宿州学院学报，2010年9月第25卷第9期

[4]徐丽蓉.新形势下房地产营销策略研究[J].湖南社会科学，2011年第3期

[5]杨莉,田沃,冯万忠.新形势下我国房地产营销应把握的几个关键点[J].资源与产业，2010年4月第12卷第2期

[6]韩结.浅析国家宏观调控下房地产市场营销策略[J].现代经济信息.2011年04期

[7]李佳,刘艳花,邢佳维.浅议房地产网络营销[J].《合作经济与科技》,2011年1月号上（总第408期）

第二篇：市场营销论文

市场营销—品牌诉求 绪论

通过半个学期以来对市场营销的学习，了解了许多相关知识。

市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。

第一、市场营销分为宏观和微观两个层次。宏观市场营销是反映社会的经济活动，其目的是满足社会需要，实现社会目标。微观市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标顾客的需要，实现企业的目标。

第二、市场营销活动的核心是交换，但其范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。产品的市场营销活动往往比产品的流通过程要长。现代社会的交易范围很广泛，已突破了时间和空间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系。

第三、市场营销与推销,销售的含义不同。两者包含的内容也不同，市场营销包括市场研究，产品开发，定价，促销，服务等一系列经营活动。而推销，销售仅是企业营销活动的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，不是最重要的职能。

我将主要对品牌营销中品牌诉求这一方面写一篇论文。

1品牌诉求概述

1.1品牌诉求的内涵

品牌诉求:是关于品牌精神和品牌内涵的一种责任语言。

在品牌营销体系中，诉求占有重要地位。一句好的诉求往往让消费者对一个品牌产生深刻印象，促进其购买，形成良好传播，积淀无形的品牌价值；反之，一个没有良好诉求的品牌则像一个没有一双美丽眼睛的姑娘，纵然漂亮但总是缺少些灵气。因此，长期以来，无论是什么行业的企业，大多都对诉求非常看重。

1.2品牌诉求的要点

品牌诉求是对品牌价值的倡导和表达，它依靠有效的传播手段对品牌进行深度的解说，以期获得消费者的共鸣和认可。

品牌诉求包含两大类型，一种是理性诉求，一种是感性诉求。近两年最频繁的被营销传播界提起的案例之一是浙江纳爱斯的《懂事篇》洗衣粉广告。一句“妈妈，我能帮您干活呢！”引起了消费者内心深处的震动以及强烈的情感共鸣，这是一种典型的感情诉求。

采取感性化诉求策略的品牌，通常处于同质化程度较高的竞争环境中，产品本身的差异化通常很难带来竞争优势。因此很多品牌着眼于依靠独特的个性或文化进行品牌推广。如果在张扬品牌文化或个性时，能够使顾客感动，无疑是有效的传播手段。

而理性诉求定位于诉求对象的认知，真实准确的传达企业、产品和服务的功能性利益，为诉求对象提供分析判断的信息，或明确提出观点并进行论证，促使消费者经过思考，理智的作出判断。理性诉求可以作正面说服，传达产品、服务的优势和购买产品、接受服务的利益，也可以作负面表现，说明或者展现不购买的影响或危险。

它的基本思路是：明确传递信息，以信息本身和具有逻辑性的说服加强诉求对象的认知，引导诉求对象分析判断。

无论是感性诉求还是理性诉求，实际上都需要做到企业品牌的一贯精神与市场需求的紧密结合。关于品牌诉求的思考从以下几方面着手：

 企业品牌的一贯精神是什么？这是品牌诉求的基本参照。脱离品牌核心精神的诉求往往导致糟糕的市场反应。

 某一产品品牌的目标市场需求、研发目的是什么？必须明确某一产品品牌立足的目标市场以及市场特征。 通过何种方式可以将品牌的理念、倡导的生活方式与价值观有效地传播给目标受众？

品牌诉求最终要做到品牌理念的一致性、诉求的有效性，能够清晰地传达品牌精神，又能够最大限度的引起目标受众的关注，这是品牌诉求的基本出发点。

2“李宁”的品牌诉求迷思

李宁公司2004年的营业额打12.7亿元，以30%的速度增长，其中有很多经验值得民族品牌学习。然而一个致命的弱点使得曾经迅速成长的企业现在明显的缺乏一种持续高速增长的动力，“李宁”需要找回自己。

2.1国际化中丢掉核心特色

很多批评人士曾指出，李宁公司的产品不够专业化，李宁公司高层也承认这个事实，于是在一番深入调查之后，公司现在一直看好篮球市场，主攻方向为篮球。

然而，李宁公司在追求专业化的道路上选择了篮球也许并不是明智之举。一位在该行业有过多年经验的资深人士说：“从体育用品的发展规律来看，任何一个知名品牌，都跟某一运动紧密相关，篮球耐克做得好，足球阿迪达斯做得好，田径锐步做得好。李宁靠什么？如果只做篮球、足球，没有自己的核心特色，永远都只能成为国际品牌的替代品。”李宁公司与体操运动靠得最近，但体操不是大众参与项目。就像李宁公司市场总监伍贤勇所说：“体操项目市场化比较弱，对于消费者的影响也比较弱。中国体操的发展都是精英式的运作体制，美国有很多体操俱乐部，由俱乐部来支持这项运动，是相对普及的大众运动。”所以对于体操运动，李宁公司可能就把重点放在奥运领奖装备以及国家队的赞助上。而事实上，“体操”的外延可以很大，包括现在风行的健美和瑜伽。在中国，健美尤其是女子健身的市场绝对可以让人垂涎三尺，李宁公司现在对这个市场还采取观望的态度，而看上去力健身话题比较远的耐克公司却早在三年前就瞄准了女子健身市场，并几乎签下了所有最著名的健身教练。对于一个最有可能做“健身”的体育公司，如此错失良机，不禁让人扼腕。

李宁公司在2000年6月，公司成功赞助了法国体操队。那是公司国际化战略的一项配合措施。花费很少，200万左右。当时还有一则广告，是法国的体操运动员身着李宁牌服装，在空中勾画出美丽的线条，当时的反应相当的强烈。那次是李宁公司在专业化不足的情况下，利用自身优势，迅速建立国际形象的很好的营销战。可是很遗憾，对于体操方面的营销方式，公司没有深入探讨下去，心仪篮球、足球没有错，不过放弃体操和健身却是一个败笔。

运动品牌公司与其他公司不一样，其他企业可以在奥运会、世界杯上掷重金购买曝光率，而运动品牌必须与某项运动捆在一起才能焕发光彩。李宁公司一直强调篮球、足球市场的庞大，希望能在耐克、阿迪的高端市场以外牢牢抓住自己的中端市场。但是如果没有自己的核心运动，没有一个长期投入的东西作依托，公司仿佛像空中楼阁一样没有根基。

也许安踏的做法能给李宁公司一些启发，从1999年起安踏开始举办全国极限精英赛紧抓渴望张扬个性的消费群体，把极限运动、挑战精神和自己的品牌特质紧密结合在一起。现在这项运动在中国影响了一大批人，而当时并不在视力范围之内的安踏与一项运动共同成长，之后又通过极限运动装备的提供工凸显了专业特色，而此时，“李宁”还在为专业化形象不足而焦虑。

2.2用细节支撑品牌诉求

14年换了8个广告语，从“中国新一代的希望”到“把精彩留给自己”，到“我运动我存在”，到“运动之美 世界共享”，“出色，源自本色”，到现在的“一切皆有可能”，李宁公司的广告诉求一直不明确，消费者看不到这品牌跟自己有什么关系，也没有任何元素可以表达“一切皆有可能”的主题。

要表达“一切皆有可能”，例如王石登峰、张健横渡等事件，如果王石穿李宁的登山服和登山鞋，张健穿李宁的泳裤，消费者自然就会实实在在感受到真的是“一切皆有可能”。

不仅是用一些细节来支撑口号，还要与消费者有更多的亲密接触，因为在这个品牌替代极强的世界，你一定要给消费者一个必须选择你的理由。比如说李宁公司研究中国人的脚型已经有很多年，而且已经推出符合中国人脚型的鞋子。公司也正要推出一些更能体现东方魅力的产品，与国际品牌进行差异化竞争。

李宁公司有一些很好的传统习惯应该延续，比如与大学生多多交流。以前每届奥运会结束后，公司都会安排一些运动员到大学校园做演讲，与学生一起打球等，给学生们鼓舞，因此很受学生们的欢迎，当时还制作了很多明星卡。

这种实实在在的活动比起单纯赞助赛事更有效。现在大学生仍然是李宁公司比较重要的消费群体。李宁公司赞助的大学生3对3篮球赛，就有一个特色，提出“不服就单挑”的口号吗，开始安排8分钟3对3打，剩下2分钟每对选出最强的人进行单挑。这是彰显年轻人个性的方法，很受在校学生欢迎。

“李宁”的品牌优势是亲和力，所以也许可以尝试不走“酷”的路线，而抓住另一部分消费群体。比如赞助了3只CBA俱乐部，向更基层的方向进军，在社区里建立影响，让大家真正喜欢这个球队。

李宁的个人魅力曾影响了整整一代人，其实公司可以更多的考虑亲情牌，不要迷失在“眩”、“酷”的名字中，就像肯德基一样，通过打亲情牌使自己的定位更加明确。

也许李宁公司下一步可以考虑社区篮球赛或者群众健身，这未尝不是一个好办法。而有人大胆假设，或许可以专门针对老人做一些健身装备，比如太极服，现在的年青一代一定会选择“李宁”作为馈赠父母的佳品。

3品牌诉求分析

3.1李宁品牌诉求主要问题

“李宁”这一品牌遭遇的是品牌诉求与品牌内在价值不能和谐的问题，也就是说，品牌诉求没有抓住品牌固有的精神内涵。

另一个问题是，品牌诉求缺乏连贯性，不能持续地为品牌形成注入养分。品牌诉求是品牌精神内涵的传递，同时也是创造、推进和巩固品牌形象的必要措施。

从一定程度上说，一个成功的品牌诉求应当建立在充分挖掘品牌核心价值及充分把握消费者需求特征的基础上，并灌输全新的价值观和消费理念。

一个品牌，虽然包括了服务、业务、质量、诚信等内涵，但真正要让客户接受这些内涵，必须分析客户的消费行为和消费特征，通过品牌诉求以及品牌的建立和推广传递给用户。因此，关注客户感知、定位客户诉求是提升品牌价值与提高竞争力的关键，这需要企业一步一个脚印，真心实意的去了解客户的需求，进行品牌的全方位策划。

3.2品牌诉求必须做的工作

分析品牌的精神内涵。“李宁”品牌诉求的失误正在于它没有抓住品牌的内涵，从而在品牌诉求的策划上始终没有明晰的主张。

认真分析目标市场的消费心理。诉求最终要达到让目标消费群体产生心理共鸣的效果。如前文中提到的纳爱斯洗衣粉广告中的一句“妈妈，我能帮您干活了！”之所以能够引起消费者的巨大共鸣，愿意就在于，它很准确、生动的阐释了该品牌洗衣粉去污力强等显著功效的同时，以“关爱”家庭和睦、温馨牢牢抓住了消费者的心。

当然对于一个品牌来说，不同阶段、不同群体、不同地域的客户诉求点是不一样的。为了持续提升品牌形象，企业应当根据市场反应、客户反映不断调整品牌的诉求方式，动态建设，动态维护，目的就是使客户感知达到一个最佳的状态——但是调整诉求方式并不意味着品牌内涵的改变，比如海尔的“真诚到永远”、三星的“科技以人为本”等等所反应的品牌内涵几乎从来就没有更改过，她体现的是一种企业精神，也是品牌存在所倡导的终极价值。

第三篇：市场营销论文

科技环境与市场营销的关系 宏观环境是指那些给企业造成市场营销机会和形成环境威胁的外部因素。这些因素主要包括人口环境、经济环境、自然环境、科技环境、法律环境以及社会和文化环境。这些主要社会力量是企业不可控制的变量。科学技术环境对市场营销产生的影响主要表现在以下方面：

1、技术变革步伐加快

2、创新的机会无限

3、研究与开发预算很高

4、关于技术革新的法规增多。

一新技术引起的企业市场营销策略的变化

1、产品策略。由于科学技术的迅速发展，新技术应用于新产品开发的周期大大缩短，产品更新换代加快。在世界市场的形成和竞争日趋剧烈的今天，开发新产品成了企业开拓新市场和赖以生存发展的根本条件。因此，要求企业营销人员不断寻找新市场，预测新技术，时刻注意新技术在产品开发中的应用，从而开发出给消费者带来更多便利的新产品。

2、分销策略。由于新技术的不断应用，技术环境的不断变化，使人们的工作及生活方式发生了重大变化。广大消费者的兴趣、思想等差异性扩大，自我意识的观念增强，从而引起分销机构与分销方式的不断变化，大量的特色商店和自我服务的商店不断出现。例如，30年代出现的超级市场，40年代出现的廉价商店，60、70年代出现的快餐服务、自助餐厅、特级商店、左撇子商店等。尤其在信息技术迅猛发展的今天，网上销售更成为未来企业产品分销的重要途径，同时也引起分销实体流动方式的变化。

3、价格策略。科学技术的发展及应用，一方面降低了产品成本使价格下降，另一方面使企业能够通过信息技术，加强信息反馈，正确应用价值规律，供求规律、竞争规律来制订和修改价格策略。

4、促销策略。科学技术的应用引起促销手段的多样化，尤其是广告媒体的多样化，广告宣传方式的复杂化。如人造卫星成为全球范围内的信息沟通手段。信息沟通的效率、促销组合的效果、促销成本的降低、新的广告手段及方式将成为今后促销研究的主要内容。

（二）新技术引起的企业经营管理的变化

技术革命是管理改革或管理革命的动力，它向管理提出了新课题、新要求，又为企业改善经营管理、提高管理效率提供了物质基础。目前许多企业在经营管理中都使用电脑、传真机等设备，这对于改善企业经营管理。提高企业经营效益起了很大作用。现在，凡是大众化的商品，在商品包装上都印有条纹码，使得结帐作业迅速提高，大大提高了零售商店收款工作效率，缩短了顾客等候收款时间，提高了服务质量。

（三）新技术对零售商业和购物习惯的影响

自动售货机的出现，使销售形式得到改变，这种方式对卖方来说，不需要营业人员，只需少量的工作人员补充商品，回收现金，保养、修理机械；对买方来说，购货不受时间限制，在任何时间都可以买到商品和提供的服务。网络销售的出现，使消费者足不出户即可完成购物，大大方便了消费者，也改变了消费者的购物习惯和生活方式。

201109131014 梁帅

第四篇：市场营销论文

市场营销学习总结和体会

通过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解，还学到了许多课外知识。以下内容是我学习对市场营销知识的个人总结和体会。

首先，我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。营销=70%的“营”+ 30%的“销”。当代营销大师菲利普·科特勒说过这样一句话：“营销管理实际上是需求管理”。

其次，在市场营销课程中我还了解到至关重要的四种策略：4P策略，4C策略，4R策略，4S策略。

1、4P策略

4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。产品的开发与生产是企业经营活动的实质内容，所以根据市场需求的需要，开发出具有竞争力和较高价值的产品，是企业获得良好的经济效益的基础，也是市场营销策略组合中的首要问题。企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略，主要包括商标、品牌、包装、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。

产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应。

价格策略的制定和执行是市场营销活动中很重要的部分，价格对市场营销组合中的其他策略会产生很大的影响，并与其他的营销策略相结合共同作用于营销目标的实现。合理的定价策略会使一个企业业绩日益上升且拥有明显的竞争优势。其影响因素重要包括产品成本、市场供求、竞争状况和政策法规等。其中前两者对其影响最为深刻。考虑影响因素后要选择适当的定价策略。在新产品价格策略、相关产品策略、差价策略和折扣策略和心理策略中，折扣策略是现实生活中最为有效且广泛应用的策略。

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。新的营销渠道包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求，它在降低企业成本和提高企业竞争力中具有重要意义。

2、4C策略

4C指的是顾客Customer,成本Cost，便利Convenience，沟通Communication 消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。

成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本;消费者购物成本。因此，企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。

便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客不仅购买到商品又购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。

沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客.3、4R策略

4R指的是关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。

反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。

关系是指不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。

回报是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标

必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客创造价值为目的。

4、4S策略

4S指的是满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。

服务包括几个方面的内容，首先，精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次，要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次，要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是说顾客是上帝；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境。

速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。

诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。

最后叙述一下我的体会：通过学习市场营销学，我逐渐明白了市场营销学是一门非常有价值的学科。首先，学习市场营销学是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需。其次，市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三，市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，等方面问题，发挥了更大的作用。第四，市场营销为第三产业的发展开辟了道路。专业性市场营销调研、咨询机构的发展，提供了大量的就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。第五，市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色营销，对经济的可持续发展起重要作用。在以上各方面，市场营销已经和正在做出自己的贡献。面对新的情况和问题，进一步研究市场营销学，进一步促进我国经济的健康成长，具有重要作用。

第五篇：市场营销论文

美国的营销环境分析

摘要：中美国际贸易在我国对外贸易中占有十分重要的地位,我国企业进入美国市场时必须对美国的营销环境作出分析。本文对美国的地理历史因素，文化环境，管理风格，商业体系，政治环境，法律环境等方面进行了分析，并阐述了这些因素对国际营销的影响。关键词：亚文化；管理风格；商业体系；政治

一、历史因素——文化的基础

被称作“种族大熔炉”的美国是个典型的移民国家，其移民历史最早可追溯到1620年。近400年来，美利坚民族已成为由100多个民族组成的混合体，就连矗立在纽约的“自由女神像”也是在1886年从法国“移民”到美国的。移民们怀着各自的梦想，远涉重洋来到这片理想中的土地，在美国历史上曾经掀起几次大的移民潮。可以毫不夸张地说，是移民造就了美国，是移民发展和改变了美国。当然，“种族大熔炉”的移民历史，也对今天的营销环境产生了一定影响。

二、地理因素

由于自然状况和社会经济历史发展的结果，地理上的差异，往往又会导致消费习俗和消费特点不同。

尽管在较小的地理区域内开展营销活动是最有效地，但着眼于更大的地域范围，会使我们更容易看到各个地域在消费方式上的差别。表1列出了美国人数最多的四大区域之间的一些消费差异，这些差异表明，至少在某些产品上，美国和欧盟一样是一个多样化的市场。专门化（区域的）营销通常会比标准化（全国的）营销成本更高，因此，营销者必须权衡增加的收益和付出的成本。

表1 区域消费差异

三、文化因素——营销的灵魂

从影响消费者购买行为的文化因素看，是指所形成的共同的价值观、信仰、道德、风俗习惯。而不同的价值观、道德观、信仰和风俗习惯是影响人们的消费行为的深层原因。

（一）美国的主流文化

1、个人主义

美国人认为每个人均可根据自己的意愿和能力主宰自己的命运，而不受任何外部力量，包括政府、教会、贵族阶层或其他任何权威机构甚至父母的控制。

2、讲求竞争

美国人深信：生活就是一场追求成功的竞赛，均等就意味着人人都有同等的机会参与这场竞赛并取得胜利。

3、实利主义

对物质财富的追求，对金钱的崇拜就成为美国人的一个基本价值观。美国人认为物质财富是对努力工作的奖赏或回报，同时也是美国人个人能力的良好佐证。

4、效率至上

对美国人来说，时间是一种资源，时间是金钱。人的生命只有一次，时间是有限。快餐工业可以被看作美国文化产品的一个例子。美国人还有许多优良的社会文化，比如人性本善与自我提高，态度坚决与直率等等，这些构成美国的主流社会文化价值观，时刻影响和引导着美国人的思维和行为方式。

（二）美国的亚文化

如果说，主流文化是我们发展的“大方向”，那么亚文化就是我们在营销时的“注意事项”。下面，分别以非洲裔美国人，亚裔美国人为主分析美国的亚文化在国际营销中的影响。

1、种族亚文化

移民潮使种族亚文化快速发展起来。各种族移民的涌入，不仅扩大了种族亚文化的范围，而且强化了这些种族本土文化所具有的态度和行为方式。（1）非洲裔美国人

非洲裔美国人或者黑人（调查显示非洲裔美国人对这两种称谓没有明显的偏好），占美国人口的 12%，（如下图）由于历史的原因，很多黑人家庭倾向于购买或租借比他们的收入水平所能负担的便宜些的房子来住。这样一来，他们就可以省下多余的钱用于购买服装、个人保健服务和到高档购物中心和零售商店购物。

此外，黑人比白人更倾向于把购物作为一种休闲方式，这就意味着，如果商店想要吸引黑人顾客，就必须不吝提供欢快有趣的购物环境。黑人对降价销售的反应也不同于白人，在采用信用卡、支票和现金等支付手段的意愿 3

上和白人也有差别。因此，企业在购物体验的各个方面都应认真对待，以适应黑人消费者的独特需要。（2）亚裔美国人

与非洲裔和拉美裔美国人相比，亚裔美国人规模要小得多。但是，由于移民的增加，这一市场增长十分迅速。亚裔美国人在所有少数民族群体中收入最高，同时，它也是最为多样化的一个群体，有着众多的国别、语言和宗教。因此，确实存在针对国籍群体有效开展营销的机会。在某一国籍亚裔集中的地方，通常有以其母语为媒质的电台、电视台和报纸，这样，用这些语言制作的广告就能有效地到达目标群体。

例如，在旧金山，KTSF 在每个周末晚上会用广东话播送一个小时的新闻，既有大众文化新闻，也有华人社区特别感兴趣的内容。

2、基督教亚文化

美国主要的基督教分支有罗马天主教、新教、再生基督教等，下面我们将逐一进行阐述。（1）罗马天主教亚文化

天主教教会是一个结构完备，等级森严的组织，教皇位于权力中心，其他个人则很少有权力对圣经上的事件进行解释。天主教的一个颇有争议的教义，是认为性的惟一目的在于传宗接代。因此，它认为应禁止使用避孕物品。天主教教徒的家庭之所以较新教教徒和犹太教教徒的家庭人口为多，就是受此观念的影响，由此也使他们的经济收入和社会地位难以提高，当然这一观念也直接影响到他们消费产品的类型。

（2）新教亚文化

大约有 60%的美国人信仰新教，因此，他们通常不被视为一个亚文化群，相反，新教的价值观和态度被视为美国的核心文化。这些亚文化具有独特的信仰体系，从而为营销者所关注。比如，一些信仰涉及到含咖啡因（为摩门教所禁止）和酒精（为南部浸信教会等所禁止）的产品。（3）再生基督教文化

再生基督教教徒所受教育程度和收入水平都比较低，他们更倾向于赞成传统性别角色的划分。他们的信仰影响着自身的消费模式。一般说来，他们反对使用酒精和药物，不看“过分”描绘性或其他“不道德”活动的电影、电视。相比之下，他们更喜爱描述传统的家庭观念的电视节目、书籍和电影，支持这些价值观的企业颇受这个市场欢迎。

四、管理风格

美国的管理风格倾向于民主放权，强调自主管理。美国人更看重达到自我满足感而不是对职责的承诺或利他的动机，更看重工作本身和民主化的价值取向而不是灵性和宗教。美国人认为自己是与众不同的，有独特的能力。要在决策时各抒己见，参与决策。以充分体现每一个人的独特价值，强调个人的自主权和责任所以美国的领导风格总体上属参与式领导者在决策之前往往要考虑下属的建议。

美国的领导者更多的是职业领导人,大型企业往往拥有非常复杂的选拔高层领导的机制,以保证能够选择到适合的领导者,多数的CEO是从企业外部聘请并以利益形式同企业形成合力,如美国CEO平均持有本公司4%的股份,他们喜欢直面竞争和迎接挑战这使得他们需要下属能够提供更多的决策备选方案。

五、商业体系

美国人崇尚消费，美国社会的购买力强，除经济实力因素外，与他们完善的商业服务体系是密不可分的，具体来说，大体有以下一些原因：

（一）、健全的金融和信用体系

很多美国消费者有良好的银行信用记录，只要有固定收入，就可以使用信用卡透支消费。同时，几乎所有价值较高的商品，如电脑、汽车等，都可以分期付款。这就使美国人更多地借钱消费，从而放大了他们的消费能力。

（二）、大众化的品牌营销策略

美国有很多知名消费品品牌，它们普遍定位在中档水平，目标是让中产阶级消费者能够买得起，走的是大众化营销策略。如大多数的名牌衬衣，价

位不过20 ～60 美元，对于普通美国人来说，一次买上几件是不必犹豫的

（三）、花样翻新的产品设计和功能开发

为了在市场竞争中求生存，美国的产品设计者可谓挖空心思、不断创新，消费者所能想到的、甚至消费者想不到的他们都想到了。在产品开发领域，美国人的创造力被发挥到了极致

六、政治环境——一个关键问题

在当今世界和平与发展的背景下，一东道国政局的稳定是跨国公司选择其是否投资的重要依据。美国在国际上不仅仅是经济大国，同样也是政治强国。由于美国的霸权政治的影响，在国际关系上树敌较多，政治局势上存在着潜在的不稳定因素。

（一）、政局的稳定性

暴力行为风险。目前，美国政府面对最大的影响政局稳定的是国际恐怖主义的破坏活动。国际恐怖主义者经常破坏美国企业设施和日常经营，袭击企业在国外的员工甚至一些跨国公司在当地的特许经营机构。

这样的暴力行为所产生的影响对于跨国企业而言是巨大的，重新修复暴力行为造成的损失需要较长的时间，尤其对于制造业的企业其设备的重新购置到生产需要较长的时间，造成的经济损失也就更大。

（二）、政府在经济中所起的作用

美国政府有极端的民族主义和反华情绪风险。由于中美经济利益、商业竞争、外交问题所产成的矛盾引发极端民族主义的事件并导致反华情绪产生的现象在我国在美国投资的过程中发生的较多。在美国国内对于中国的情况并不了解，并存在着一些不负责任的媒体地恶意的报道，“中国威胁论”这样的言论在美国国内蔓延，美国将中国作为经济和政治上的潜在对手，因此在政治和经济上对于中国都有所压制。尤其是在美国的政界，存在着一股力量较大较强的反华排华势力。

七、法律环境——遵守游戏规则

自80年代以来，美图政府为促进出口仍在不断调整外贸战略与外贸政策。一方面运用“反倾销法”和“反补贴法”限制进口，保护本国工业；另一方面运用各种直接或间接手段支持出口，如采用补贴、税收优惠、技术援助等促进手段支持和鼓励出口；另外，美国运用贸易大国的地位，频频主动出击，为打开别国市场费尽心机，通过双边或多边谈判以及报复手段压其贸易伙伴

降低关税、开放市场，以增加其商品和服务在国际市场上的更大份额。

另外，美国通过产品质量标准、检验制度和消费者权益等法律、法规来严格规范进口商品，因此进口产品一旦违反了某些规定，不但拒绝进口，甚至导致索赔，被迫退出美国市场。这也是我们国际营销应该注意的一个方面。

参考文献：

[1]陈岩峰.文化背景下的中国与美国管理风格的比较[D].暨南大学珠海学院,广东珠海519070.2006 [2]蔡强.美国对华新贸易保护主义的负效应[D].长春:吉林大学商学院,2011.[3]王艳秀.美国贸易保护的动因与效应研究[D].长春:吉林大学东北亚研究 院,2011.[4]马光明,赵峰.美国对华贸易保护主义加速的政策原因分析[J].对外经贸实务,2010(2):34-36.[5]苗青.美国完善的商业服务体系[J].天津港保税区驻美国代表处,2010 [6]罗春雪.中国企业在美国跨国经营的政治风险及其规避[J].湖北工业大学