市场营销论文

第一篇：市场营销论文

摘要：随着新世纪的来临,营销管理人员开始采用一种策略把他们与客户的关系建立在一种“个人主义”或我们常称的“个性化”的基础上。这种策略的核心内容是按特定客户的个人需要来定制商品和服务,而不是为所有客户提供同一种商品或服务。企业根据不同人群的需求爱好做市场细分，从而做出判断来满足顾客的个性化消费，而这种个性化的消费的形成需要一个新的营销理念来指导，这就是个性化的营销理念。

这篇文章主要介绍了什么是个性化营销及其特征、优势、发展和一个成功的个性化营销的案例。

关键词个性化营销顾客市场

引言：在经济与科技快速发展的今天，消费者已不再满足与物质上的需求，人们更注重精神上的满足，追求个性化发展，因此，个性化营销理念方式越来越多的被企业采用。

定义：个性化营销就是企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现零库存管理，企业的库存成本也节约了。

发展：长期以来，大多数关于营销管理论述中的核心概念是4Ps—产品、价格、促销、渠道，也即4Ps营销组合，它概括了营销管理人员的主要决策依据。当确定了一个目标市场以后，营销经理必须制定一系列针对目标客户进行销售和建立长期关系的计划。营销计划包括产品、价格、促销、分销等决策，营销经理通过这些决策在有限的组织资源中实现其销售目标和利润目标。而当服务营销作为一个独特的管理理念出现时，给传统的4Ps 理论带来了变化。研究服务营销的专家们付出极大的努力才把服务营销从产品营销中分离出来，其工作主要是对营销组合的反思，并指出服务与产品的巨大不同。通过证明服务营销需要与商品营销完全不同的策略，研究者把服务营销看做是一种独特的营销。服务营销组合与4Ps的主要不同之处在于它增添了3项新的决策因素，与以前的4Ps相结合，形成紧密结合的有效的营销组合。新的3Ps为人员（Personnel）、物质财富（Physical assets）、计划（Procedures），与传统的营销组合结合形成7Ps，从而服务营销理论的研究者开辟出了与有形商品营销不同的新的管理理论和实践。这一观念上的更新导致我们对传统营销思想的重新审视，我们必须正视许多产品是同时包括有形商品和无形服务，因而不应把商品与服务截然分开。

优势：与传统的目标市场营销相比，个性化营销一方面更加充分地体现现代市场营销观念。现代市场营销观念，就是“顾客至上”，“爱你的顾客而非产品”的思想。另一方面，个性化营销还增强企业市场竞争力。

市场细分

市场细分的概念是美国营销学者温德尔·史密斯（Wendell R.Smith）于1956年提出来的。市场细分就是企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。经过市场细分，在同类产品市场上同一市场的顾客的需求和欲望具有较多的相似性，不同细分市场之间的顾客的需求和欲望具有较多的差异性。企业应当明确有多少细分市场及各细分市场的主要特征。例如，有的消费者喜欢计时基本准确、价格比较便宜的手表，有的消费者需要计时准确、耐用、且价格适中的手表，有的消费者要求计时准确、具有象征意义的名贵手表。手表市场据此可细分为三个子市场。细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的角度，根据市场细分的理论基础即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。这就体现了个性化营销理念。然而不断增强的多样性将使为每一群体提供特制品或特制服务的难度增大，成功的企业将了解这种新的多样化，并通过更多的相互交流去发现、了解个体的特定需求，而这种特定的需求无疑带有强烈的个人色彩。厂家也许会感觉到这种需求不可理解，但对于某个消费者而言却非常迫切并且也正是这千万种“不可理喻”的不相同的需求才是我们生活的真实世界，也是我们众多厂家在网络时代将直接面对的。这样，企业的细分市场将越来越小，或者说每个客户都将成为你的细分市场，个性化营销应运而生。

营销思想和实践呈现出一条变化轨迹：大众营销——市场细分——深度定位市场营销——微营销——批量定制——个性化。现在，多种战略并存，使销售者可以在各种战略中进行挑选。其中一部分业务将个性化，其目标客户群将被细分为以单个人为单位，建立一对一的关系。

我们除了需要做决策，创建关于产品、价格、促销、渠道的策略之外，还需考虑以下几方面的因素：出售产品的人员；产品所带来的物质财富； 购买者获得和使用产品的程序； 使产品个性化，具有独特性，满足不同购买者的独特需要。

我们认为个性化是所有营销战略中的重要因素，它应包含在产品开发之中，并以有关个性化的程度和性质的决策来指引产品开发的方向。当决策者开发这种产品时，他们应把想要提供给市场的个性化的程度融入其中。这一考虑将影响产品生产的批量定制方式，以及怎样使服务个性化。

个性化营销的特征：在消费时尚的年代，消费者越来越追求具有个性化、情感化的商品，而不再满足于一般的大众化商品。客户消费观念从理性消费走向感情消费，体现出以下特征：

1.消费者的主观性越来越强，广告和促销活动等已经越来越难以改变消费者的主观意念，行销成本直线上升。

2.消费者的行为呈现出相当的差异化。

3.买方市场的全面来临、竞争的日趋激烈使消费者的心态和行为越来越缺乏持续性，越来越逆反、求新、多变。

个性化营销案例：

戴尔的成功经验

论及个性化营销，不能不提戴尔。因为戴尔几乎成了全世界个性化营销的一个标签。自1990年以来，戴尔股票增长了870倍！其实，把该公司引向巅峰的理念就是个性化营销：按照客户的要求生产计算机，并向客户直接发货。如戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置，当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机，戴尔公司便组装合适的硬件和软件，很快送到客户手中。

剖析戴尔的个性化营销模式，我们可以简洁地得出这样两个结论：一是直销，为用户提供最廉价的电脑；二是为客户提供“量体裁衣”的服务。这也同时表明，即使是抛开PC的行业色彩，我们一样能获得一个财富巨子创新经营的有益启示。

显然，戴尔公司所提供的个人电脑系统都是迎合顾客需求的。比如，顾客可以选择不同尺寸的显示器、不同品牌的微处理器或者其他的配件设备。顾客所收到的笔记本或台式电脑，都已经装上DOS、视窗等操作系统，以及文字处理、报表处理等套装软件。“量体裁衣”的服务还不仅仅如此，戴尔公司还承诺：保证48小时内到达服务现场；保证48小时内送到并更换机器；保证不到两个营业日交出订货等等。

戴尔公司的创始人迈克尔·戴尔曾经说：“也许我不知道如何设计或制造世界上最棒的电脑，但我却懂得如何销售。”在这个“客户经济”时代，以一种创新的方式接近顾客，然后竭尽全力取悦顾客，这个理念可以成就一个戴尔，当然也可以成就一个又一个其他领域的戴尔。这也该是戴尔模式给予我们的启迪。参考文献

《重庆商学院学报》作者：强海涛、蒋缨，2002年04期

《市场营销学》（第四版）主编：吴建安，高等教育出版社

《现代营销学》主编：刘宝成，对外经济贸易大学出版社，2004年 《营销创新》主编：唐德才，钱敏，东南大学出版社，2002年

第二篇：市场营销论文

市场营销学习总结和体会

通过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解，还学到了许多课外知识。以下内容是我学习对市场营销知识的个人总结和体会。

首先，我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。营销=70%的“营”+ 30%的“销”。当代营销大师菲利普·科特勒说过这样一句话：“营销管理实际上是需求管理”。

其次，在市场营销课程中我还了解到至关重要的四种策略：4P策略，4C策略，4R策略，4S策略。

1、4P策略

4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。产品的开发与生产是企业经营活动的实质内容，所以根据市场需求的需要，开发出具有竞争力和较高价值的产品，是企业获得良好的经济效益的基础，也是市场营销策略组合中的首要问题。企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略，主要包括商标、品牌、包装、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。

产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应。

价格策略的制定和执行是市场营销活动中很重要的部分，价格对市场营销组合中的其他策略会产生很大的影响，并与其他的营销策略相结合共同作用于营销目标的实现。合理的定价策略会使一个企业业绩日益上升且拥有明显的竞争优势。其影响因素重要包括产品成本、市场供求、竞争状况和政策法规等。其中前两者对其影响最为深刻。考虑影响因素后要选择适当的定价策略。在新产品价格策略、相关产品策略、差价策略和折扣策略和心理策略中，折扣策略是现实生活中最为有效且广泛应用的策略。

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。新的营销渠道包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求，它在降低企业成本和提高企业竞争力中具有重要意义。

2、4C策略

4C指的是顾客Customer,成本Cost，便利Convenience，沟通Communication 消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。

成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本;消费者购物成本。因此，企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。

便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客不仅购买到商品又购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。

沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客.3、4R策略

4R指的是关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。

反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。

关系是指不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。

回报是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标

必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客创造价值为目的。

4、4S策略

4S指的是满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。

服务包括几个方面的内容，首先，精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次，要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次，要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是说顾客是上帝；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境。

速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。

诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。

最后叙述一下我的体会：通过学习市场营销学，我逐渐明白了市场营销学是一门非常有价值的学科。首先，学习市场营销学是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需。其次，市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三，市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，等方面问题，发挥了更大的作用。第四，市场营销为第三产业的发展开辟了道路。专业性市场营销调研、咨询机构的发展，提供了大量的就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。第五，市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色营销，对经济的可持续发展起重要作用。在以上各方面，市场营销已经和正在做出自己的贡献。面对新的情况和问题，进一步研究市场营销学，进一步促进我国经济的健康成长，具有重要作用。

第三篇：市场营销论文

市场营销论文

-----试论市场营销人才就业现状

【摘要】金融危机让各企业更重视市场开拓，需要大量营销人员筑固现有市场，或抢占新的市场。由于招聘营销人员门槛低、用工成本低，因此营销类人才在严重恶化的就业窘境下更受市场青睐！但从长远巩固市场角度来看，高素质营销人员更受企业青睐！因此，高素质营销人员的打造与培养更为重要！

【关键词】市场营销人员 市场经济 营销 素质 复合型人才 一专多能

一、营销职位“逆市飘红”，盘踞人才需求榜首。

（一）营销专业人才整体需求增大

我国市场经济的不断完善，市场营销已经渗入到各种各样的企业里，不仅是外资企业、民营企业，国有企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的认识，所以对这方面人才的需求将继续看好，并有继续升温的可能。并且，随着我国住房制度的商品化发展和商品房信贷业务的日益红火，购买商品房已成为绝大多数国人的首选投资，房产商之间的竞争也越来越激烈，其中最有效的促销手段就是聘用房产推销员。而随着小轿车的大幅降价及国民收入的逐年增加，小轿车在21世纪进入中国三分之一以上家庭已不再是神话，因此，汽车营销人员也将走俏职场。再有保险推销人员在经历了20世纪90年代的“艰苦创业”之后，也将成为21世纪的热门职业。所以，对市场营销专业人才的整体需求会增大。

（二）造成市场营销人才需求增大的另一个因素就是企业在招聘时看重用工成本低，这一关键因素也在营销职位“逆市飘红”中起到了不可忽视的推动作用！也是这一因素促使招聘营销人员的门槛就比较低了。进而营销人员的整体素质就比较低！

二、有专业营销技能以及有行业背景、懂外语的营销人才紧俏

（一）专业营销技能的重要性

正因为现阶段营销人员的整体素质比较低下，所以有专业营销技能的人才就显得特别重要，特别稀罕！

现有的市场营销人员主要是市场营销基本理论知识贫乏。现代市场营销人员所面临的是一个开放的供过于求的充满激烈竞争的市场，在这个市场上，科学技术日新月异，新产品层出不穷，消费需求日益多变，不可控因素纷繁复杂，市场营销人员单凭已往的市场营销经验难以适应环境的变化，必须以先进、科学的市场营销理论为指导，开展市场营销。然而，现有的许多市场营销人员虽然已在市场营销工作岗位工作多年，积累了一定的实践经验，但对市场营销理论缺乏科学的认识和了解，没有真正掌握市场营销规律并按照市场营销规律的要求制定市场营销策略参与市场竞争。如一提到“市场营销”，有许多市场营销人员就将其与“销售”、“推销”、“促销”、“广告”、“有奖销售”等混为一淡。市场营销基本理论知识贫乏的结果是导致思维混乱，难免在市场营销运作方面出现一些偏差。如一讲开展市场营销，许多工商企业就开始大作广告、大搞有奖销售等等，这只不过相当于上世纪西方资本主义国家企业所搞的推销术和广告术而已，并不是现代意义上的市场营销。由于许多市场营销人员缺乏市场营销基本理论知识，对市场营销没有科学的态度，必然阻碍中国市场营销的创新与发展。

（二）行业背景的重要性

现在人们去应聘，招聘方首先问的问题就是；你有没有工作经验，有几年！往往是工作经验越丰富，被应聘的可能性就越大！在市场营销人员的应聘中也不例外。在这里，行业背景就显得十分重要了。大多数企事业单位一样，他们要求的是，只要你一上手就能工作，这样就免去了实习期，能给他们带来个大的利润！

然而面对转轨的经济体制和国际上金融危机的大挑战，国内外企业的竞争日趋激烈，要促进中国市场营销的创新与发展，就必须造就大批能适应新体制要求、能适应激烈市场竞争的需要的高素质的市场营销人员。所以，从这个方面来说的话，市场营销人员资源还是很短缺的。这样现阶段最主要的还是大批培养这方面人才！

（三）高素质市场营销人员队伍的培养

市场营销人员素质不是与生俱来的，而是通过学习和实践增长起来的。面对激烈的国际国内市场竞争和金融危机的影响，若不具备良好的思想品德素质和业务素质，将难以适应市场竞争的需要，不能促进中国市场营销的创新与发展。同时，一个国家的市场营销人员的素质如何，也反映着这个国家的经济、文化水平。因此，高素质市场营销人员的培养和造就，从整个社会来讲是一项伟大的系统工程，需要政府宏观经济调控部门、经济管理院校、研究机构、工商企业等方面紧密配合，通力协作，采取多种方法、多种手段、多条种途径，经过长期不懈的努力才能见到成效。

首先，充分发挥各地市场营销学会的作用。各地市场营销学会可充分利用自己所拥有的雄厚的师资力量、科研人员、学术期刊及掌握的世界上最新的市场营销研究成果，结合专业或行业发展方向和技术特点，举办各种类型的市场营销理论教育培训班、专题报告会、学术讨论会、课题业务研究会等，进一步做好市场营销理论的传播和普及工作，探讨市场营销创新理论与方法，研究国际企业市场营销创新的重要案例，提高市场营销人员的理论水平，用科学的理论武装他们的头脑，指导实践，促进中国市场营销沿着科学的轨道发展。

其次，注重企业内部市场营销人员综合素质的培养。由于现代科学技术日新月异，要使市场营销人员不断地适应新形势的发展，工商企业必须舍得花本钱、花时间，加大对教育的投资，把企业作为市场营销人员再教育的基地，结合工作实际不断对市场营销人员进行市场营销知识更新教育和市场营销经验总结介绍等等，以此提高全体市场营销人员的综合素质。另外，企业也可以选送少数的市场营销骨干到国内外的有关教育或专门培训部门进行脱产培训，为促进中国市场营销的创新与发展而提高企业市场营销人员的综合素质。

最后，做好市场营销人员的引进工作。具体来讲，一是吸引外籍市场营销人员来我国工商企业，这样一方面可以解决企业的一些实际困难，另一方面他们又带来了先进的市场营销理论，有利于提高我国市场营销人员的素质；二是工商企业适当地从外单位引进市场营销人员，在企业内部形成市场营销人员竞争的局面，激发市场营销人员自觉性提高素质

（四）外语对于市场营销人员的重要性

这一点也是市场营销人员在21世纪的今天所必备的素质之一了！面对激烈的国际市场竞争和世贸的充斥。我们现在不仅仅是关起门来做生意。我们面对的是全球！这个范围的广阔性就要求我们不得不掌握外语知识，和全球的人们进行贸易交往。

二十一世纪的国家综合实力的竞争核心就是人才的竞争。谁拥有人才，谁就能在本世纪大展宏图。毫无疑问，中国市场营销的创新与发展必须以高素质的市场营销人员队伍为依托。所以，今天的市场营销人员要求也逐渐高了！掌握外语成了一个优秀市场营销人员必不可少的素质之一！这样能使我们工作效率和范围更加扩大化，也更有利于我们和世界接轨，也更能跟上时代的步伐！

三、25至35岁一专多能的高层次复合人才更抢手 复合型人才的概念及特点

复合型人才应该是在各个方面都有一定能力，在某一个具体的方面要能出类拔萃的人。复合型人才就是多功能人才，其特点是多才多艺，能够在很多领域大显身手。复合型人才包括知识复合、能力复合、思维复合等多方面。当今社会的重大特征是学科交叉，知识融合，技术集成。这一特征决定每个人都要提高自身的综合素质，个人既要拓展知识面又要不断调整心态，变革自己的思维，成为一名“光明思维者”。

（二）市场管理方面人才特点和需求 现在，人们普遍认为,先进的科学技术和先进的科学管理是推动现代社会发展的“两个车轮”,缺一不可。现阶段,在社会主义市场经济条件下,人、财、物、信息等资源的有效配置是市场经济有效运行的必备条件,而这些资源如何进行有效的配置的实质是管理问题。管理的主体是人,管理者的素质决定管理的绩效。

所以，现在市场管理类人才方面，人才还是相对匮乏的！尤其是25至35岁有一技之长，一专多能并具有一定工作能力和经验的高层次复合型人才！

（三）管理的年龄要求说明的问题 市场如战场。无论是深入基层,强化生产经营管理,还是运筹帷幄,对变化莫测的市场形势作出战略决策,没有好的身体,都将留下力不从心的遗憾。因此,管理者必须选择年富力强的同志担任,才能肩负起繁重的生产、行政、指挥任务。

这样，就人身体机能发展的过程来看，25至35岁是人一生最为精力充沛、最能跟上时代步伐，也最具创新意识的阶段！商家以及企业往往看重的就是效率，所以在其招聘过程中，就划定了类似基本的条件，这样就能在其生产过程中，创造最大化的经济效益！

（四）管理人才的基本素质要求

首先，就是必须有一技之长，所谓一技之长就是专业知识的精通与熟练。专业知识是管理者知识结构中不可缺少的组成部分,尤其是科技管理者。只有懂专业的管理者,才能在管理过程中有的放矢,灵活机动,遵循事物发展规律,按客观规律办事,避免官僚主义。

其次，市场管理人才还必须一专多能。即管理者应懂技术。作为一名现代的企业管理人员,不能把自己的水平和能力仅仅定位在满足于一般的宏观性的企业经营管理上。管理者懂技术,并不是要求作为管理者本身必须对本企业生产经营所涉及的各种技术样样精通,这样做既不现实,也没必要。但管理者至少要做到以下几点:一是应该了解和掌握本单位的技术情况,要知道本单位的技术水平、技术装备、技术力量,与同行业技术力量相比,本单位技术力量处在何种地位,既要与国内的同行比,也要与国外的同行比。二是管理者应该掌握本单位的一、两项关键性技术,要做到越熟练越好,这样不仅有利于提高企业管理者在员工中的地位和威信,而且有助于管理者有效地解决在管理中遇到的实际问题。三是要不断加强技术管理。要高度重视技术人员的引进、培养和素质的提高工作,采取有效措施,不断提高本企业产品的高新技术含量。

再次，做为一个管理者具备了以上两点也就基本上可以称之为高层次的复合性管理人才了。但现代社会还会注重经验问题，经验在生产过程中是非常重要的！一来可以提高生产效率，二来也省去了培养人才的开支，和与此同时耽误下的生产进程。这也是大多数企业以及工厂在招聘时看重的一个聘人要求。

最后，综上所述的几点，一个出色的管理人才要求还是很高的！一般人都是只具备其中一点能力！但这是远远不够的。所以，现在的高素质复合型管理人才就显得特别抢手了！

四、总结

随着经济全球化速度的加快与社会主义市场经济体制的不断完善，只有培养和造就高素质的市场营销人员和管理人员，才能促进我国市场营销的创新和发展。培养和造就高素质的市场营销人员和管理人员的途径多种多样，可根据实际情况加以选择或创新，只要拥有庞大的高素质市场营销人员和管理人员队伍，必然会推动我国市场营销创新与发展的进程。

第四篇：市场营销论文

企业如何有效实施低碳营销模式

摘要：国内外研究成果，所谓的“低碳营销模式”是对传统营销与现代营销模式的根本性改变，即：在生产经营过程中，充分考虑企业利益、消费者利益和环境保护三者之间的密切联系，并以此为中心，对产品和服务进行完美的构思、设计、制造和销售。此外，低碳营销以满足低碳需求为出发点，一方面，新能源、新材料和新技术的广泛应用使人类有能力生产“低碳产品”，并且以更加环保的方式去销售这些产品；另一方面，随着消费者环保意识的提升，其消费行为也正在逐渐过渡到“低碳消费”的模式。

关键词：低碳经济时代 产品 价格 渠道 促销

为积极应对这一时代要求，就必须深入剖析企业当前发展低碳营销模式所面临的具体机遇及挑战，理性制定营销策略，抢占市场先机。

一、对于企业如何有效实施低碳营销

1.树立低碳发展意识，建立低碳思维

当前面临的全球气候变暖与环境恶化问题，是使得企业面临的一个可以对其营销战略产生政策引导与影响的重要问题。因此，企业必须把气候变化作为企业自身发展的有机组成部分。目前正处于“后买方时代”，在这一特殊的消费环境下，消费者的消费理念必然会对企业的产品生产产生一定影响，从环保角度来讲，至少高排放、高耗能、高污染的产品生产方式会被消费者所拒绝，这样的产品自然会被市场拒之门外。今国内的一批家电、家具、服装、酒店等各行各业也都已开始身体力行低碳营销，低碳战略已成为企业未来竞争的优势所在。比如，星巴克咖啡：今年4.15，星巴克活动通过免费领取12盎司的新鲜滤咖啡一杯，鼓励人们自带非一次性的“随行杯”饮水，减少纸杯的使用率，降低森林资源的砍伐量，此活动旨在凝聚每一个消费者的低碳力量。世界知名服装企业：对于服装业来说，低碳在时尚圈掀起一股绿色环保风暴，低碳装、衣年轮、碳标签等等一系列新概念随之登场。GUESS推出以有机棉制造的环保男女装牛仔裤，且每条裤子的洗水过程也尽量避免浪费，就连卷标也是百分百再造纸及大豆制的油墨印制。一些著名的鞋类品牌也开始使用天然橡胶作为新款鞋底的原料，鞋身则采用农耕生产的有机棉花制作。英国设计师Elena Garcia用不含杀虫剂成分的有机丝展示环保服装的魅力。以崇尚天然纤维的“生态友好”作为自己标签的著名设计师Stella低碳营销。

2.制定低碳营销计划

企业在实施低碳营销之前还必须要事先制定一个适宜的低碳营销计划。其中应明确指出企业进行低碳营销的目的和任务，并阐明企业自身应当承担的义务，还要具体说明低碳营销的努力方向以及实现的基本途径，用以指导开展低碳经营活动。低碳营销计划的制定，要求企业不仅要从战略层次上综合考虑企业的整体“低碳”，还应当要从策略层次上考虑营销组合各因素的“低碳”问题，通过低碳营销计划的实施，从而推动企业经营发展低碳化。如，五羊—本田：从今年3月1日至7月1日，五羊-本田在全国范围展开“您积极购买环保节能车型，我主动送您150 元上牌补贴”的大型低碳主题促销活动。

1五羊-本田这个鼓励消费者购买节能低碳产品的主题促销活动具有深远的意义，并开创了国内“低碳营销”的一个先河。

3.实施低碳营销的策略

在企业营销过程中，企业应以满足低碳需求为出发点，将低碳理念贯穿于整个营销活动之中：(1)在产品策略上，企业应加强对“低碳消费”市场的调查和研究，根据低碳消费市场信息来积极为消费者研发设计出能够有效降低环境污染的、防止资源浪费、有效提高效率的低碳产品或环保技术。(2)在价格策略上，要综合考虑低碳产品定价所设计的因素，如低碳产品的需求情况、低碳产品的生产成本和低碳产品在消费者心目中的认知价值情况等，来制定出适宜低碳产品的价格。(3)在渠道策略上，应根据企业自身实力和产品属性来选择和建立低碳产品的分销渠道网络，并要求在营销过程中加强渠道成员的低碳意识，且在产品运输过程中注意包装物的使用、回收和能源的节约等。(4)在促销策略上，企业应培养营销人员的低碳意识，建立一支高素质的低碳营销队伍，通过开展一些促销活动主动引导和鼓励消费者接受低碳观念、低碳产品，并进行低碳消费；同时，还应重视低碳公关，通过积极开展社会公关活动，把良好的企业低碳形象传递给社会，引导社会共同节能减排、改善全球气侯。参考四季沐歌：为了让低碳营销产生最佳效果，四季沐歌实行了“农村包围城市”的战略，让产品最大程度地覆盖市场，用户越多，节能减排的效应就越大。举办了“拥抱无氟、携手环保”万人签名活动和斥资千万元不分品牌领养“三不管”太阳能活动，并携手中华环保基金会举办了“一次无氟、百分环保”的活动。

二、低碳营销模式中低碳经济的诸多变化相应地也会给企业带来的各种挑战：

一方面企业要想增强自身市场竞争力其必须首先增强其自身的科技实力。而企业在发展低碳经济的道路上，产品生产的低碳化应成为企业科技创新与技术转型的基本导向。即只有真正从根本上变革传统粗放式的生产方式，才能真正提高企业的核心竞争力。其中，“低碳技术”的有效利用是决定企业生产低碳化效率的主要因素。这一技术的实质在于：清洁高效利用资源、重视开发可再生能源及新能源、有效控制二氧化的碳排放与埋存等。另一方面低碳经济所要求的低成本、低排放，从根本上要求企业改变传统生产方式，将最新科学技术作为其在低碳营销中的动力支撑。具体而言，企业要更加重视在碳关税、碳交易、碳金融等领域所面临的新的挑战，积极转变营销模式与策略，为长远发展赢得更加广阔的市场。

（1）碳关税的征收。

碳关税，实质上是打着环境保护的幌子，而实行贸易保护主义政策的一种新形式，它不仅违背了WTO的基本规则，也违背了《京都议定书》的原则，是在全球金融危机冲击下部分发达国家对发展中国家进口产品所实行的一种“绿色贸易壁垒”。

（2）碳交易的实行。

碳交易，即政府制定一个行业、部门、地区或国家可能会排放的温室气体的总量上限，然后给予或出售给企业有限额规定的许可证，且这个排放许可可以在排放者之间相互交易，如果企业的排放量超过这个许可证的上限，那么就必须在公开的市场上购买排放配额。其实行是为了促进全球温室气体的减排，主要是减少二氧化碳的排放量所采用的一种市场机制。《京都议定书》允许的减排方式主要包括四种：排放权的交易、净排放量、绿色开发机制的采用及集团方式。目前，国内外众多企业为了能够在市场中赢得更多商机，积极加入到碳交易的活动中，进行技术改造和设备的完善更新。然而，由

于当前在国内外低碳交易技术方面还处于探索和研发阶段，因此，碳交易制度的实行对于低碳营销模式而言也具有较大的风险和阻力。

（3）碳金融的发展。

碳金融，是泛指金融体系应对气候变化的重要机制创新，所有与碳有关系的金融活动都可以理解为碳金融，也可被认为是环保项目投融资的代名词。业务的开发本身也涉及较多的政策、技术、周期方面的风险因素。因此，企业很难迅速掌握碳金融所带来的市场契机，要想利用碳金融快速占领市场，延伸营销渠道和加快低碳产品的营销组合，还需经历一个长期而又艰巨的探索过程。

总之，营销以满足低碳需求为出发点，企业只有将低碳理念引入营销体系，比如引入设计规范中，自然就会提供能够有效降低环境污染的、防止资源浪费的、有效提高效率的产品，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。再如葡萄酒行业，有的中小葡萄酒企业喜欢用磨砂瓶，认为磨砂瓶上档次，能提高产品的价位，但磨砂瓶造价高，又使用化学物质，易造成对环境的污染。因此，企业要改变传统观念，增强“绿色环保、低碳营销”的意识，用简易包装，尽量用天然的原料。

三、倡导个人低碳消费才是实施低碳营销的决定性驱动力。

活动的营销进行必须有消费者这一角色积极参与，否则将会成为“空中楼阁”，低碳营销更是如此，缺少了消费者的兴趣，最终就会影响低碳营销快速有序地进行。事实上，低碳生活离我们并不遥远，人们在日常生活中实现低碳消费并不难。不久前一项涉及1.5万人的网络低碳调查显示，73.08%的人有双面使用纸张的习惯，83.33%的人自备购物袋，79.49%的人能自觉地把空调温度调到26℃，83.34%的人愿意参加环保志愿者组织的环保活动。而且，不少人会记下自己的“碳足迹”，并由此督促自己减碳。有的人会与别人分享自己的减碳小妙招，而且还经常参加“旧物交换”、“绿色出行”等活动。今年以来，二氧化碳排放量的计算工具在国内一些网站开始流行，只要选择出行工具、行驶里程及相关的物质消费种类便可以得出自己的碳排放量其公式为：汽油：公升×2.7；用电：度×0.785；食肉：公斤×1.24 ；飞机短途(小于200 千米)：千米×0.275；飞机中途(200 ～1000千米)：(千米-200)×0.105+55 ；飞机长途(大于1000千米)：千米×转换系数0.139 等。

因此，个人消费方式的转变从根本上可以影响企业营销策略的选择，直至影响到整个社会经济的发展。此外，发挥非营利组织的影响力也是相当重要的。非营利组织通常以绿色营销导向为指导，强化公众的绿色环保意识，要求在各种类型的公共服务及产品的设计、开发、生产与消费等环节，都要考虑到环境的可持续发展与社会公共群体的长久利益。因此，在低碳营销模式的推广过程中，非营利组织应积极配合政府部门，以保护生态环境和节约能源资源为宗旨，大力宣传低碳营销理念。从社会公众的利益角度出发，帮助消费者树立低碳消费理念，同时，也应援助企业自始至终地贯彻执行专业化的低碳研发、低碳生产、低碳营销，积极传播低碳营销模式，使消费者能深入了解与意识到低碳营销模式的独特之处，更加自愿地选择低碳产品，促进经济社会的可持续发展。

在科技水平日新月异的今天，低碳经济的降临已给人们的生活方式带来了翻天覆地的变化，甚至引发了全世界人民的普遍关注。国家在发展低碳经济方面，已做出了相应的政策改革，为低碳经济的发展创造了宽松的市场环境。企业在寻求自身长远发展的同时，应积极探索低碳营销之路。而作为广大的普通消费者，更应树立科学的低碳消费理念，使整个社会环境呈现出和谐、可持续发展的良性状态。因此，只要国家、企业、消费者和非营利组织四方全力关注，低碳营销模式必将会取代传统的营销模式，成为二十一世纪市场营销的主力军。

【1】郭晶.低碳营销——低碳经济时代的理性选择[N].科技日报,2010-02-09.【2】刘晓林.低碳时代饭店经营策略初探[N].中国旅游报,2010-03-22.【3】杜飞轮.对我国发展低碳经济的思考[J].中国经贸导刊,2009(10).【4】刘兆征.我国发展低碳经济的必要性及政策建议[J].中共中央党校学报[J].2009(6).【5】汪丽萍（1981－），女，汉族，江西九江人，九江职业大学经济管理学院，助教。研究方向：经济统计，市场营销。

【6】 郭晶, 低碳营销——低碳经济时代的理性选择[J].现代营

销,2010,(1).【7】刘鑫.“环保营销”—— 低碳时代营销风向标[J].时代经贸,2010,(5).【8】孙金锋,赵秀丽.低碳时代企业网络营销策略[J].东方企业,2010,(3).【9】晓光，宁川。新营销【M】。北京：中国纺织出版社，2004，204——209.【10】梅莉，左鹏，绿色营销【M】。北京：中国财政出版社，2003，04，（1）。

【11】符国群，消费者行为学【M】。北京：高等教育出版社，2001，4——5.【12】庄贵阳，中国经济低碳发展的途径与潜力分析【J】。国际技术经济研究，2005，8.

第五篇：市场营销论文

《市场营销发展新趋势探讨》

摘要：市场的变化是一个动态的过程，而企业所面临的生存环境无论足来自于社会的雷求，还是竟争对手的压力，无不要术其必须适应社会、适应市场、才能迎合的客户要求，从而最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。本文以营梢理论为塞砍，分析传鱿营材的问趁，对市场营梢发展的街趋势进行了一些探讨。

关键词：营销 目标市场细分 品牌战略营销 网络营销 服务营销

经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下，企业为了稳定的发展，赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。激烈的市场竞争推动了市场营销的发展，传统的营销方式巨大的成本造价，使企业的目光转向品牌战略型市场营销；同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展，市场正由卖方垄断向买方垄断转变。此外，经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础，现代的企业市场营销方式正在打破地区分割，走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。

1营销理论的概述

1.1营销的定义

菲利普·科特勒将营销定义为：个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场，变潜在交换为现实交换的活动总称。.2 4P营销

20世纪50年代末由Jerome McCarthy提出的4P：产品（Product）、价格（Price），渠道（Place）、促销（Promotion）。营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场，被营销经理们奉为营销理论中的经典。

1.3 4C营销

舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），沟通（Communication）的4C营销理论，进一步发展4P营销理论和方法。主旨强调以客户为中心的营销模式。

1.4 4R营销

Schultz提出了4R营销即关联（Relativity），反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。4R营销是以关系营销为核心，重在建立顾客忠的营销模式。

1.5 4S营销

目前，一些学者提出了满意（satisfaction），服务（service）、速度（speed），诚意（sincerity）的4S营销模式。

2传统市场营销的问题分析

受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面。.1营销组织构建不合理

职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较窄，信息流向是以纵向为主。

2.2营销策略的盲目性

企业的宜传、广告和营销策略是针对目标顾客的，成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者，中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市

场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此，造成企业市场营销策略的盲目性。

2.3营销方式滞后

传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单，垄断现象严重，反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。

2.4企业面临的环境压力

市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长……无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的，企业为了更好的适应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销模式上进行探讨和革新。传统的营销技术已经落伍；各种技术特别是信息化技术，使得人们的沟通方式发生了巨大的变化。

3现代化市场营销发展的新趋势

3.1目标市场细分营销

随着市场经济的发展，顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样，使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化，更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外，不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了，顾客对商品的选择的差异性。故企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。

目标市场细分是企业走进顾客心的金钥匙。目标市场细分策略制定了根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体，勾勒出市场细分的框架，使企业找到营销目标的细化途径，确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。今天，目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位

置来体现产品的个性差异，是企业获取竟争优势的必要行动。

3.2品牌战略营销

在现代经济中，品牌是一种战略性资产，是企业核心竞争力的重要资源。首先，品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉，为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值。选择知名的品牌，对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。因此，品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志，也树立了企业的形象。

品牌战略市场营销是企业的招牌。品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号，同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产价值。

3.3电子商务的网络营销

几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈：上网人数，网上支付和配送问题，现在都有了极大的改观，网络营销已开始被很多企业采用，网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产经营中。目前越来越多的企业已充分认识到，实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理，而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。

电子商务的网络营销是建立在电子商务基础上的网络营销。集网上商务管理和网络交易活动为一体的集成化网络营销方式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间，提高了企业效益。

3.4其他营销

随着科学技术和企业管理水平的全面提高，客户服务已成为企业提高竟争力的又一筹码。现代化市场营销更加关注客户服务所带来的价值，优质的客户服务管理可以稳住老客户，留住回头客，发展新客户。此外，与节约相匹配的绿色营销、知识营销等也是目前市场营销充满了活力，为企业长久持续发展开辟了新的途径。