启梦文学社杂志策划[合集5篇]

第一篇：启梦文学社杂志策划

启梦文学社杂志策划

一、封面设计（图文并茂）

第一期封面：选取具有启梦特色，代表文学社韵味的图片。

第二期封面：采用人物做封面，可选用情书大赛中优秀作品作者的照片做

封面（由广大读者公开投票选出）。

二、卷首语（由本校资深教师或独具文学底蕴的前辈撰写及题字。）

三、目录

分为八个板块。每个板块有自己独特的标题(根据具体文章而定)。

四、内容

整体分为三部分

1、诗歌、散文、微小说、故事等。

2、娱乐（笑话、心理测试、星座）。

3、时事新闻、要政、最新动态、影坛资讯。

具体要求：

1、内容积极向上

2、必须原创

3、形式新颖，具有代表性

4、诗歌不少于12行。散文、故事字数不限。小说6000字以内。

六、反馈、交流栏

七、插入广告

八、尾页设计

启梦文学社工作人员合影

九、出版日期:初步定在10月15日

十、在杂志中间会插入两张彩页。（形式内容待定）

十一、针对于大一新生我们会适当的加入一些通化元素在里面。

附:出版册数根据活动经费而定。

第二篇：学而文学社“中国梦”活动策划

学而文学社“中国梦”主题活动策划

诗歌创作与书法联璧

一、活动背景：

2012年11月29日，中共中央总书记习近平带领新一届中央领导集体参观中国国家博物馆“复兴之路”展览现场。习近平定义“中国梦”－－实现伟大复兴就是中华民族近代以来最伟大梦想，而且满怀信心地表示这个梦想“一定能实现”。“中国梦”的本质内涵是实现国家富强、民族复兴、人民幸福、社会和谐。鉴于此学校近期开展“中国梦————寿春梦”系列活动。

二、活动目的：

每个人都有梦想，每个人都有追求，为了丰富学校“中国梦”主题活动，让孩子真正放飞自己的梦想，从活动中有所思、有所得、有所成长。

三、活动时间：

2013年4月20日~21日。

四、活动内容：

按照学校主题要求，社团决定举行“中国梦、我的梦”诗歌创作与书法展示活动。学生结合自己的梦想，运用自己所学自创古体或现代诗以表达自己对梦想的执着追求和期盼，并用自己的书法以展示。学生利用周末时间创作。返校进行评选。

五、评选标准：

诗歌要求原创，古体，现代诗都可以。内容与主题契合。诗歌内容60分。书法40分。

评出特等奖2名，一等奖5名，二等奖10名。并颁发奖品。

六、活动总结：

此次活动目的在于挖掘社员的创作天赋，培养社员的兴趣，同时以书法的形式展示。增强学习性的同时更加注重文学性。

学而文学社：梁中进

2013年4月15日

第三篇：杂志策划

《结缘·翡翠》杂志策划书

刊名：《结缘·翡翠》

发行周期：双月刊（单数月的一号发行）

受众定位：从事翡翠相关行业的从业人员，宝石学院的学生、教师，翡翠投资者及收藏家，以及虽然没有足够的资金支撑但是对翡翠文化有着浓厚兴趣爱好的广大消费者。

杂志形态风格定位：本杂志强调翡翠传承的文化属性及其内在的物质属性，主张传播相关的翡翠文化知识，调查翡翠产业的发展趋势，展示精美的翡翠物件，指导翡翠的消费知识，展现相关的翡翠企业、翡翠品牌等，将翡翠文化普及大众，以促进翡翠产业更好地发展。本杂志内容丰富、信息量大、可读性强，追求高端印刷品的精美性与悦读性，特别是对展示效果有特殊要求的物件，提供特殊的印刷效果，如七色印刷、闪耀等高端印刷展示效果，力求为读者展现最真实的翡翠原貌。

办刊宗旨：《结缘·翡翠》是一本以人文为核心的传播翡翠文化的杂志，不追求最新潮的翡翠消费时尚，但求以最专业、最实用、最深刻、最新颖的内容为对翡翠文化感兴趣的人士提供一本了解翡翠有关文化知识的杂志。

具体版块、栏目设置：

【卷首语】 关于翡翠文化的内涵、发展等。

【翡翠物语】 介绍翡翠物件的基础知识

 翡翠品种介绍：每期详细介绍三种不同的翡翠，搭配详细的图解，致力于让读者通过阅读就可了解、掌握这三种翡翠基本的知识。

 翡翠小知识：介绍翡翠如何搭配、佩戴、保养等。

 火眼金睛辨假货：翡翠的鉴定标准，工具、相关书籍介绍。

 注册宝石鉴定师：（可通过与业内人士的对话来展示）前景如何，目前大概有多少人注册，目前可以通过哪些途径注册，申报条件，需要参加什么资格考试，去哪里考，获得就业资格证后可以去哪些单位就业。

【封面故事】 每一期封面都展示一个最顶级的翡翠物件，例如七彩云南的“绝代风华”翡翠饰品，我们将它与相关人物杨丽萍联系起来，介绍该饰品的同时将杨丽萍身上与该饰品相得益彰的部分展示出来，赋予“绝代风华”以流动的生命气息，而不是一个单纯的装饰品。

【特别策划】

 极致流光：以极高的像素、极大的版面率来展示系列最新、最热、最好的现代高级翡翠，并以少数文字作简要介绍。

 大师主笔：每期杂志邀请一位翡翠界的大师为本杂志写稿，雕刻师可以写他们的雕刻心得，设计师可以写他们的灵感来源，鉴定师可以鉴定小技巧或是购买翡翠的小技巧，另外也可以写他们对翡翠文化的展望，但是要求结合自身对文化翡翠的认识与工作经验，将“人”与“物”联系起来，不能苍白空泛。（以文字为主，可配上几幅相关小图片） 设计名家：采访一位著名的翡翠设计师或是雕刻大师，展示他们的作品。

 收藏宝典：通过采访某位著名翡翠收藏家的藏品来为读者介绍关于翡翠收藏的相关知识文化。

 名品盛宴：结合古老深沉的文化底蕴和悠久的历史人文来展示中国古代著名翡翠。

【翡翠记事】

 翡翠动态：新时期政府制定的有关方针政策与翡翠的发展趋势，国内外市场考察，投资

前景，了解国内外翡翠产业的走向、新产品、新工艺、新款式等。

 翡翠传说：介绍与翡翠有关的文化知识，如翡翠的起源、与翡翠有关的历史名人故事。 品牌故事：介绍一个翡翠世家或者翡翠品牌，如七彩云南，老凤祥、昭仪翠屋。

 每期为读者介绍一个著名的翡翠产地，展示该地的翡翠开采、制作、加工、售卖等过程，带领读者畅游翡翠从“出生”到“成熟”的每个环节。

 赌石文化：介绍神奇的赌石文化，为读者展现更多更深入的翡翠文化。

【翡翠资讯】

 翡翠展的跟踪报道：报道国内外著名的翡翠展览，展示精美的翡翠物件。

 翡翠拍卖会：了解重要拍卖公司（如佳士得、苏富比、嘉德）的翡翠饰品拍卖情况，请

专业的翡翠行业分析人员分析比较近期翡翠拍卖的价格走势。

 翡翠赛事：为读者介绍翡翠设计比赛、雕刻比赛、营销比赛等赛事，展示赛果。

【邮件往来】 与读者的邮件、信件往来，为读者解惑，接受读者对本杂志的意见或建议。

杂志推广：

 建立并完善杂志官网，注册微博、微信、杂志论坛等社交软件，利用交换链接、邮件推

广、SNS推广等方式扩大杂志知名度，利用各种互联网资源提高网站访问量、注册量和传播效果，扩大杂志的知名度；

 在国内主流文化城市或经济高度发达城市，以互相置换媒介资源的形式，与各地方杂志

互换广告位，多角度宽领域来推广杂志本身，与国外多家报刊网络媒体合作，争取在最短时间内得到最新翡翠信息，与国内外著名翡翠品牌建立合作关系，开创互利共赢的局面；

 集中注意力在目标读者集中特殊渠道——机场、酒店、高档休闲场所，包括赠阅渠道；

主要展示场所类型为写字楼、酒店宾馆、快餐厅、咖啡吧、茶艺馆、美容院、健身房、酒吧等休闲娱乐场所，最大限度地让《结缘·翡翠》出现在相应的广告客户及目标读者群的场合中，扩大宣传面和广告商以及目标读者对本杂志的认知度。

 以提高广告商及读者对《结缘·翡翠》杂志的认知度为工作目标，积极参加各项活动，推广我刊的品牌和形象，推广人员应参加时尚界业内所举办的各种论坛、讲座、培训班、以及相关产品的博览会、新产品的新闻发布会。

营销策略：

 在各类大小型书店、路边报刊亭、等地方进行销售，也可通过网购形式进行销售；  增加促销手段，例如加印“招贴”宣传画的随刊物配送数量，增加我刊在书报摊点上的宣传影响，扩大宣传效果；在刊物中夹送优惠订阅卡，给读者以优惠；商务写字楼、高档住宅区、大学校园订阅等针对性强的渠道，设立多种形式的订阅方式，提升订阅客户数量；同时完成在全国40个机场候机大厅销售《结缘·翡翠》杂志的目标；

 借助知名品牌项目来扩大杂志本身的权威性与可读性，并与消费者进行互动沟通，从而

形成一定的知名度与影响力。

第四篇：杂志策划

冯铁成121012045

新闻五班

中山大学南方学院校园杂志策划书

第一部分

杂志名称、定位

一、杂志名称

目前作为系刊用《南苑故事》作为杂志名，因为《南苑故事》这个名称就可以体现出杂志的特色，从名字就可以看出这本杂志属于整个学院，而不是某一个系。同时这个名字在一定程度上也可吸引读者。

二、发行

1、发行方式：免费发行

2、发行途径：每个寝室一本或者每个班级2-5本。

3、发行日期：一月一期，每月3日左右 三．读者受众定位

中山大学南方学院全体师生，关注大学生的人，包括家长，教师等

四、杂志形态定位 综合型校园杂志

五、杂志风格定位

个性

青春

向上

原创

第二部分

杂志内容、栏目

一、杂志内容

内容上立足于南方学院，吸收其他一些与大学生关心的文章、资讯。多加入一些校园原创作品，并以此作为杂志的特色。鼓励原创，支持原创。内容主要分为以下几个板块：

1、专题板块：杂志每一期做一个专题，专题的内容以大学生为主。全方位反映当代大学生的方方面面。

2、原创板块：这个板块以刊登同学们的投稿为主，题材不限，形式不限。但要求内容积极向上。

3、校园板块：这个板块主要介绍近期校园内的动态，包括校园新闻、活动和考试资讯。

4、休闲板块：以心愿墙、哲理故事、小笑话、名言警句、测试和广告为主。

二、栏目设置

1、别样年华

此栏目主要介绍一些优秀大学生的青春趣事、成长经历、心得等等。

2、国外视角

作为同学们了解国外大学生生活、文化的一个窗口，使同学们更好的了解国外的大学和留学。

3、零后态度

以90后的视角写出90后的个性、90后的行为方式。反映90后大学生的精神风貌。

4、专题报道

每期杂志会做一个专题，每一期的专题都不同，题材不限，但到贴近大学生。

5、健康贴士

向同学们普及健康知识为主。

6、趣味测试

冯铁成121012045

新闻五班

以一些有趣、有益的测试帮助同学们更加的了解自己，同时增加杂志的吸引力。

7、心理解惑

针对同学们中存在的心理问题进行解答，帮助同学们走出心理困境。

8、懵懂青春

以一些青春文学为主，全方位展现当代大学生的友情、爱情、亲情，以及大学生青春年华所特有的性格特点。

9、时事观察

这个栏目做为同学们了解时事的一个窗口，为同学们传递一段时间以来的时事热点。

10、感动之窗

主要刊登一些先进人物的先进事迹，影响同学们、帮助同学们培养一个良好的人生观、价值观。

11南海校园

以学院为主，介绍最近一段时间内的学院新闻，介绍学院里已经开展的活动以及进程，还有就是做为一个发表准备开展的活动信息窗口。

12、书香经管

介绍经管二系的优秀人、先进事迹以及经二新闻。

13、原创空间

支持同学们原创的一个平台，给同学们发表自己的原创作品。题材不限、形式不限。

14、达人学院

介绍一些优秀人物的特长，为同学们树立一个榜样。

15、原生讲堂

刊登一些名人的演讲和自己的见解。

16、吃喝玩乐

发掘长沙好吃好玩之处，让同学们更加的了解长沙，为同学们的娱乐活动提供一个参考。这个栏目使用彩页，为赞助栏目。

17、心愿墙

刊登同学们想说的话，为同学们提供一个表达心声的平台。

18、微语录

选登一些精辟的语录。

19、开心一笑

以小笑话为主，增加杂志的趣味性。20、哲理故事

刊登一些寓言故事、哲理故事。

21、搞笑秀

精选一些幽默、搞笑的图片，提升杂志的趣味性。

第三部分

杂志的封面设计、推广与发行

一、封面设计

杂志的封面设计风格要做到一贯性。体现出青春、活泼、色彩的风格。但每一期又要做到不同。杂志的名称、标题固定不变。

二、推广

1、商业化运作，学习商业杂志的推广运作模式，吸引各类赞助商的注意，为赞助商的商品做宣传，获得赞助费用支持。

2、校园活动推广。开展一些校园活动来宣传杂志，提高杂志在同学之中的知名度。例如： 冯铁成121012045

新闻五班

以杂志的名义做公益活动。

4、跟教育类机构合作，开教育讲座。

5、多种媒体联动。通过校园网

人人网

校园和个人主页、博客

平面媒体(海报

横幅

展板)等多种方式全面进行。

6、发布征稿信息。

7、开展“我与杂志有个约会”系列推广活动，面向全院征文，选登优秀文章刊登，并给予一定的奖励。

第四部分

经费与广告

一、经费来源

1、赞助商提供赞助：依托杂志内容和面向读者群体与赞助商进行合作，获取一定的赞助费用，解决部分经费来源。

2、广告费用。在杂志上进行商业运作，刊登广告，获取广告费用，每期杂志预留至少两页彩页刊登广告，吸引广告商的注意。

二、经费的使用

经费的使用主要用于两方面：

1、购买其他杂志，书刊，用于提供杂志内容。

2、推广费用。

三、广告

每一期可以利用排版剩下的空白处做广告，这种广告力求短小，大部分以纯文字为主，如果条件允许，可适当加入图片。

在每一期杂志的中间部分加入两张彩页，一方面可以增加杂志的可读性与美观；另一方面也有利于吸引赞助商的目光。在每一期的彩页中固定两页做赞助商的广告，以大篇幅、图片加文字的形式表现出来。内容主要以美食、娱乐为主。采用这样的内容目的主要是是淡化广告的色彩，同时也可以提起同学们的兴趣，使同学们愿意去读、去看。也可以说是提升杂志的可读性。

每一期杂志刊登的广告不宜过多，控制数量。以免使读者认为这是一本商业杂志，以赢利为目的。

第五篇：2015营销与策划启梦小组策划案

新疆“娃哈哈杯”高校市场营销大赛

策划项目案例

题目：不一样的活动营销

参赛队员姓名：张露露 马 萍 周佩佩 王晓燚 丁志恒 李伟民 张 尧 赛里百克

参赛院校：新疆农业职业技术学院

队 长 姓名：张露露联系方式：***

摘 要

中国的饮料行业，从来都是一个风云变幻、群雄逐鹿的战场，其中，境外四大品牌可口可乐、百事可乐、康师傅、统一和国内的几大饮料企业的发展和动作最为引人关注，也是饮料行业的主要竞争对手。中商情报网讯：2015年8月25日，全国工商联在北京发布了“2015中国民营企业500强榜单”，杭州娃哈哈集团有限公司以720亿的收入获得第31位排名。中商情报网小编整理近年来数据显示，2014年杭州娃哈哈集团有限公司收入下降7.96%，2010-2014年其年均复合增长率（CAGR)达7%。从近几年行业发展的情况来看,尽管饮料行业的洗牌阶段并没有真正的到来,但已经逐步显露趋势。在如此激烈的竞争中，只有适应社会发展、不断创新、探索新的发展模式、勇于开拓新路径的企业才能成为最终的赢家。

本文将从市场分析、营销策略和行动计划三方面论述，前两部分是在调查大量研究资料和通过观察、访问、调查等方式总结得出的。其中第三部分是本策划也是我们团队营销的核心部分，五项主题活动的开展，线上线下双营销的方式，微视频的制作等特色营销活动一定能为本策划带来足够的亮点。

一、市场分析

（一）企业的目标和任务

杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业之一。娃哈哈在立足主业的同时，同时扩大产业面，扩宽海外市场，寻找更多、更广的商机。目前已经涉及到童装、食品、商业、白酒等众多领域，尤其是高新技术产业将是娃哈哈未来关注发展的重点。

公司董事长宗庆后在努力实现千亿产业王国的目标的同时肩负着振兴祖国的希望和打造世界级民族品牌的使命，娃哈哈会以强大的责任感与使命感投入到艰苦奋斗中来，打造中国自己的饮料帝国、使中国的娃哈哈成为世界的娃哈哈，实现基业常青！其目标是通过品类创新和营销创新，遏制业绩的下滑，并在此基础上力争巩固其在中国饮料行业领导者品牌地位，娃哈哈的任务是立足于创新，这是推动其发展的主要动力。充分挖掘市场，符合消费者的心理，研发适用、针对性强的产品。所以娃哈哈本次创新了意大利阳光的血橙、蜜柑，碳酸饮料c驱动。并借此新品重振哇哈哈品牌的雄风。

（二）市场现状

2014年，娃哈哈业绩下滑7%，成为近年业绩最差的一年。2012年增长势头还相当迅猛的娃哈哈怎么出现连续的业绩下滑呢？这在整个娃哈哈的发展史上都极为罕见。从近几年行业发展的情况来看,尽管饮料行业的洗牌阶段并没有真正的到来,但已经逐步显露趋势。一方面饮料企业数在增加,另一方面行业集中度越来越髙。2010年全国饮料行业企业数1913家,比09年增加241家。同时产销量越来越集中在大型企业,09年全国饮料20强的产销量占据了全国饮料产销量的60%,其中可口可乐、百事可乐、康师傅、统一、娃哈哈五大品牌产销量占据了全国产销量的50%以上。

同时各个企业间直接模仿产品的竞争也越演越烈,统一某一单品销量略有起色,康师傅立刻跟进。如老坛酸菜面、冰糖雪梨、奶茶系列。娃哈哈在今年也开始冰糖雪梨上市,东北三省销售势头最好。但是，无论产品怎么创新也很难真正脱离红海竞争了。目 第 1 页 前饮料行业由于高额稳定的利润即吸引了新投资者,但同时也面临着大企业瓜分市场份额却越来越多,企业数量的增加及少数雄厚实力企业间的比拼会使竞争更趋激烈。基于以上所述,饮料市场空间的持续增长,信息技术在决策等多方面应用,竞争日趋激烈,这就必须要求企业充分把握消费者需求的变化和特征，在产品供给方面要扩大渠道覆盖面、同时提高供应速度,换句话就是要改进加强渠道的建设与维护，并且增强在促销方面的力度与广度。

（三）市场策略

娃哈哈的产品线比较丰富,目前主耍生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品,其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年产销量一直位居全国第一。

但娃哈哈的这些产品从市场细分、目标市场选择和市场定位来讲几乎没有清晰的路线。从企业的宗旨“健康你我他,欢乐千万家”也可以看出来,仅仅是围绕健康欢乐的大众且模糊的概念来表达,而广告、产品、企业文化根本也体现不出来这些诉求。从分类产品来看,各个产品线定位也不是很明确。如爽歪歪产品的定位于3-5的幼儿,最后一句广告语是“妈妈我要”,概念很模糊。而相对于伊利QQ星成长牛奶性定位诉求就非常逊色了,也让人怀念“喝了娃哈哈,吃饭就是香”的经典广告词。营养快线主要是通过考察河北小洋人、鞍山优格乳等产品当时市场的良好反馈,由娃哈哈研究人员进一步研发才生产出的产品。考虑价格及产品功能后把目标市场猫准了年轻时尚的白领人群。广告语“早晨喝一瓶,精神一上午” 一推出就受到了消费者的欢迎。但总结营养快线的营销战略是先研发并生产产品,测算成本后定价,最后才有定位。这种方式不能用现代营销战略逻辑去解释,但是满足了娃哈哈领导人的已有产品观念:口感好、包装好、概念好就是好产品的独特思维。

娃哈哈的战略成功同国内许多企业一样,不能用现代营销观念简单描绘。它更多的侧重于模仿式跟进,但同时也在跟进中创新,如AD韩奶模仿乐百氏,营养快线模仿小洋人并提升了产品内涵和档次,非常可乐模仿可口可乐,冰糖雪梨跟进统一康师傅,启力跟进红牛。完全自我创新的有爽歪歪、啤儿茶爽等。娃哈哈只要看到饮料市场中哪个产品略微形成市场规模就会跟进。尽管企业没有清晰的市场细分,没有严格的目标选择,没有精

第 2 页 准的市场定位,市场的初期培育也几乎由其它厂家完成,其它企业的成绩陈列娃哈哈进入市场的准则。娃哈哈的成功有机遇也有策略,既有宗庆后本人务实的精神也有过人的性格。而跟进的规模和速度则完全依赖娃哈哈的长久依赖的遍布全国的渠道。以下是对娃哈哈现有营销方式总结得出的市场策略：

1、市场开发策略

多年来，娃哈哈营销网络给企业带来了成本上的优势，但与可口可乐直接指挥的“直营队伍”比，娃哈哈对终端的控制力弱。面对可口可乐、百事可乐、康师傅、统一的直营，面对大卖场的迅速发展，便利连锁遍天下的现代物流，娃哈哈的联销体模式不能在大中城市发挥作用。所以，未来娃哈哈应开发更多的销售渠道，采取两条路线：在二、三级市场，坚定不移的走联销体渠道，在大城市可以走普通的经销制，在有能力的情况下，建立销售公司，开展终端直营。

2、产品开发策略（1）产品组合

利用娃哈哈的品牌影响力，在果汁类的产品线中，新增血橙、蜜柑两个产品项目，在碳酸类饮料中在原有基础上创新地提出极具功能性饮料c驱动。新产品的搭配组合更是吸引消费者眼球，给予消费者更多的选择性。（2）家族品牌

利用娃哈哈强大的家族品牌效应，重新定位在消费者心中的形象与地位，充分利用娃哈哈品牌的影响力，打响民族品牌，提升品牌价值，通过价值感召和品牌影响力在消费者心中树立牢不可撼的绝对领导地位。（3)产品口味

晶钻矿泉水 激活π清新西柚、金桔茉莉、莫吉托三个清新爽口“轻透小橘”、“轻透小檬”系列饮料1启力8小时维生素饮品

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3、多元化策略

多元化战略是企业快速发展的基本战略,它能实现企业的快速扩张。娃哈哈应该通过拓宽产品线，化解存在的市场风险。通过品牌延伸走多元化经营的战略使公司的经营范围逐步扩大，避免把鸡蛋放在同一个篮子的风险，有效的降低因产品过分的集中某一行业所带来的风险。

4、成本领先策略

无论从价值链理论中的基本价值创造活动（原材料供应、生产制造、市场推广等）到辅助价值活动(财务管理、人力成本、行政管理等)还是从财务损益表中的销售费用、管理费用、财务费用和成本角度，在每一个环节，每一个时刻，娃哈哈公司都在不知不觉中贯彻实施企业的总成本领先战略。

5、差异化策略

面对饮料业的激烈竞争，百事可乐、可口可乐、康师傅的全面进攻。娃哈哈绕开激烈的一级市场，主攻农村市场，利用广大农村消费者品牌意识不强的有利因素，以价格优势抢占农村市场从而取得成功。另外，为了适应健康、美味、营养的发展趋势，娃哈哈推出功能饮料，突出健康概念，取得了良好的市场反应。未来几年，娃哈哈应加强自身产品的差异化，产品的包装设计新颖、口味迎合大众，让顾客感知差异化，更愿意购买娃哈哈的产品。

（四）主要竞争对手及其优劣势

作为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业以及全球第四大饮料企业，在国内主要同可口可乐、百事可乐、康师傅三大厂家竞争激烈,可口和百事以碳酸为主,康师傅以茶饮料为主,娃哈哈以营养快线等奶饮料为主。

其他三家相比于娃哈哈的优势体现在：雄厚的资金、优效的管理制度、国际化更明显三方面。娃哈哈的优势体现在：稳定的国内市场占有率、良好的政府关系、公关能力、产品种类多，覆盖面广四方面。娃哈哈劣势体现在：产品线过长、渠道管理不合理、品牌形象模糊三方面。

第 4 页 中国饮料行业已经进入诸侯纷争的战国时代，整个饮料市场正孕育着激烈的品牌竞争和市场瓜分。跨国公司凭借其深厚的品牌资源和雄厚的资金支持以及在国外市场拓展的成功经验，对中国大陆本土饮料企业构成合围之势，使我国本土饮料企业陷入“四面楚歌”的尴尬境地。在这个众多食利者争夺的市场中，不同企业往往以其不同的战略和策略赢得一份市场。2007－2008年，尽管深受达能并购事件的困扰，宗庆后领导的娃哈哈，用业绩向世人证明他非凡的经营能力：年集团营业额超250亿元（可口可乐在中国仅销180亿元），自1998年以来，娃哈哈已经连续10年在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上雄居中国食品饮料行业首位。2008年一季度，娃哈哈饮料销量增长更是高达41％，远远超过了行业平均水平。娃哈哈曾经的主要竞争对手，完全由达能控股经营的乐百氏早已成昨日黄花，日薄西山；曾因差异化营销而被业界津津乐道的养生堂无生无息，增长乏力；娃哈哈仍然风华正茂，业绩高歌猛进。

目前，饮料市场主流产品分为六大类型：瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、含乳饮料、功能饮料。实际上无论是娃哈哈或是其它企业，均不能在所有大类的产品的市场份额上都占据前 3 的位置。图 1.1 是 AC.NIELESN 所做五大品牌相对市场份额的网状分析可以看出，可口可乐在碳酸饮料、果汁饮料占有优势，康师傅在茶饮料、瓶装水占有优势，娃哈哈在含乳饮料占据优势，而功能饮料市场已被红牛和后起的王老吉瓜分。这张图同时可以看出，相比其他竞争对手，娃哈哈公司的产品线比较长，尽管直观上说还没有一家企业与其构成全品类竞争，但在各自所专长的产品领域，娃哈哈公司不得不面对其他饮料巨头的直接竞争。

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图 1.1 主要竞争对手市场份额

（五）外部环境分析

1、经济

随着经济的增长,人民生活水平的提高,可支配收入增加。食品饮料消费也会逐步增加。即使经济增长缓慢或下滑,对于贴近生活必需品的饮料产品因需求弹性相对较小,受经济波动影响较小。国民经济保持平稳快速发展，呈现出增长较快、结构优化、效益提高、民生改善的良好运行态势，将进一步推动中国软饮料行业稳步健康发展。软饮料行业需求不断提高，产能不断扩大，产业结构进一步提升和优化。同时，原料成本的增加将在一定程度上影响食品饮料行业的发展。

2、法律法规

娃哈哈作为国内最大的饮料商，拥有相比其他厂商更便利的政策优势，拥有良好的的政府关系，这也是当娃哈哈出现危机是能够迅速公关的重要条件。近年来，国家逐步提高对民企出国投资的扶持力度，急速扩大国内行业重要企业对外影响力，提高国际竞争力。

3、成本

第 6 页 相比于国内其他生产商，娃哈哈采用国外进口机械设备和原料，生产成本略高于同类产品，但其市场定价上根据不同市场（区域）进行定价，对于农村、欠发达地区，充分发挥价格优势，抢占市场；在大中发达城市则采用同价或略高的定价方式。娃哈哈的渠道促销成本问题已经超越了生产成本本身的问题，因为没有建立规模、有效的销售渠道，且随着互联时代的冲击，娃哈哈原有的线下销售模式已经成为成本的包袱。

4、竞争

前饮料行业由于高额稳定的利润即吸引了新投资者,但同时也面临着大企业瓜分市场份额却越来越多,企业数量的增加及少数雄厚实力企业间的比拼会使竞争更趋激烈。饮料市场空间的持续增长,信息技术在决策等多方面应用,竞争日趋激烈,这些必须要求企业在消费者供给方面要扩大渠道覆盖面、同时提高供应速度,换句话就是要改进加强渠道的建设与维护。

5、技术

影响娃哈哈的技术要素主要体现在生产技术和销售技术两方面。目前娃哈哈发展情况最为棘手的就是销售技术的问题。信息技术影响着整体销售行业的发展,积极有效的利用信息技术才能提升管理效率和保证决策的准确性。把握时代发展的规律，利用现代互联网技术，才能更好的发展。随着经济的发展，我国的科学技术也得到了前所未有的提高。饮料产品的生产与包装技术不断升级。PET无菌冷灌装包装、HDPE（中间有阻隔层）奶类包装，以及无菌纸盒包装在饮料行业得到广泛应用，方便、绿色的包装不仅保证了饮料存放的安全质量问题，而且也为同质化的饮料产品带来了差异化，带动了饮料业的发展。

6、社会环境

人们的生活方式也发生了变化，人们更加注重“自然、健康”的生活方式，这使饮料市场不断细分，饮料企业推陈出新，果蔬饮料和茶饮料贴近消费者生活理念，满足消费者的口味。消费者追求更健康、更天然、更好喝的饮品使饮料行业仍有很大的发展空间。

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（六）内部环境

1、产品和生产方法

娃哈哈的产品线比较丰富,目前主耍生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品,其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年产销量一直位居全国第一。

2、具体营销活动

娃哈哈营销最成功的方面无疑是分销渠道的选择和建立。目前娃哈哈针对不同目标群体展开的针对性营销活动正在逐步上升，如针对大学的的营销大赛、针对儿童的“玩转创造力”营销活动和公益活动、针对青少年的作文大赛、夏令营等活动都深受目标群体的喜爱。通过这些活动也不难发现，娃哈哈针对的目标群体正在向多元化发展。

3、人事安排以及财务业绩

娃哈哈创建于1987年，前身是杭州市上城区的一个校办企业经销部，从3个人、14万元借款白手起家，在创始人宗庆后的领导下，现已发展成为一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列。在中国29个省市自治区建有80多个生产基地、180多家子公司，拥有员工3万名、总资产近400亿元。

娃哈哈的机构设置非常简单：管理层次不超过四层，整个公司不设副总经理，没有各种委员会，高层仅仅董事长兼总经理一人，中层管理者（包括全国100个生产基地的总经理）仅仅100余人，正式编制的销售人员仅300余人，而可口可乐等主要竞争对手的管理人员和销售人员数量至少是娃哈哈的十倍、甚至是数十倍。人力成本占娃哈哈总销售额的比例不到1％，而该项行业平均比例至少为3％，这意味着娃哈哈的人力成本控制的效率是同行的三倍以上。

28年来，公司通过产品创新、技术创新、营销创新，一直保持健康快速发展势头，各项经济指标连续17年位居中国饮料行业第一。2014年公司克服各种不利因素的影响，第 8 页 仍保持平稳健康发展，全年集团公司完成饮料产量1148万吨，实现营业收入720亿元，实现利税129亿元，上缴税金近60亿元。

二、营销策略

营销战略(Marketing Strategy)是指企业在现代市场营销观念下,为实现其经营目标,对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。营销战略是根据企业的战略规划,在综合考虑各种综合因素基础之上如客户需求的确定、市场机会的分析、自身优劣势的分析,市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等,确定冃标市场,选择相应的市场营销策略组合,并予以有效实施和控制的过程。营销战略是指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。营销战略要素包括市场细分、目标市场选择、市场定位。

（一）预期效果

2016年，娃哈哈为了完成千亿销量梦想。

娃哈哈研发新品“轻透小橘”、“轻透小檬”系列饮料2015年，清淡饮料大热。宗庆后坦言，消费换挡，年轻消费者更青睐“清淡口味”，而抢滩“小而美”，是当下中国食品产业在新品研发方面的一大方向，小而美、小而精、小而强是食品企业未来走势之一。据了解，“轻透小橘”(蜂蜜柑橘水饮品)、“轻透小檬”(无汽苏打水饮品、蜂蜜柠檬水饮品)都主打“只比水多一点”，在2016年产品体系中将占据重要角色!娃哈哈“晶钻装”纯净水瓶装水方面，娃哈哈纯净水上市20年后，升级换装“晶钻瓶”。本次全新换装的娃哈哈纯净水，包装非常时尚，拿在手上手感也较为舒适，整个瓶形在阳光下更显晶莹剔透，高端大气。本次的产品包装更新，并不涉及产品的调价，出厂价与建议零售价均与原有产品保持一致。但是包装更加时尚美观，应该说竞争力和性价比是大幅提高了，从前期调研情况来看，经销商和消费者对这款产品的设计和包装接受度很高。

激活π是娃哈哈集团精心研发，专为时尚个性人群设计的快速补充水分、激发活力的一款维生素饮料，口感清爽，包装时尚，个性十足。目前有清新西柚、金桔茉莉、莫吉托三个清新爽口的口味，非常契合现代年轻人追求自我的性格特点。结合产品上市的契机，娃哈哈在现场透露，今年将与爱奇艺等国内年轻化的强势媒体平台开展战略合作，借助爱奇艺即将上线的现象级方言歌曲争霸赛——《十三亿分贝》这档2016年非常值得期待的大型综艺栏目，深度与消费者沟通。

1启力8小时维生素饮品。启力是娃哈哈在2012年推出的一款产品，在强化功能诉求的基础上，娃哈哈也不断跟新产品包装形态，先是推出了金罐装产品，今天又将重磅推出PET装。“昨夜失眠，早起还困，不能迟到，来瓶启力”、“中午不睡，下午崩溃，困点到了，来瓶启力”„„启力8小时将场景个性化，开启娃哈哈维生素功能饮料的瓶装时代。

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（二）目标市场描述

按消费者的特征把整个潜在市场，细分成若干部分,根据产品本身的特性,选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标,此目标即为目标市场。企业选定作为其营销对象的消费者群体。由于企业能够生产的产品是有限的,而消费者的需求是无限的,因此,企业只能在市场细分的基础上,选择部分消费者群体作为目标市场。

1、大学生市场

主要以新产品为主打特色，迎合追赶潮流时尚的年轻人的消费心理，将产品定位为“管你那个派，我是激活π”。

2、青少年市场

娃哈哈将产品定位在“清透”，通过富有趣味、公益性的展销活动获得家长的支持与信任，在宣传方面更注重产品的营养和产品内在质量保证。

3、大众市场市场

娃哈哈将产品定位在纯净水，升级版“晶钻水”。符合大众价格合理

（三）市场定位

娃哈哈的市场定于中低端市场，因为随着生活水平的提高，对于这种物质需求是大家的基本需求，激活π零售价定为5元，高品质，中等价格更容易受到消费者的青睐，而升级版的晶钻水零售定价为2元，这是易于消费者的接受。

（四）营销组合描述

1、产品/服务

轻透小橘”、“轻透小檬”晶钻装”纯净水瓶装水激活π启力

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2、渠道

对于消费品市场运作来说，品牌与渠道是“两条腿”，谁拥有了渠道就拥有了未来。基于渠道掌控的重要性，可口可乐、顶新等大公司分别以设置直营分公司、营业所等方式精耕终端。这种直营精耕的渠道运作模式，有着强大的控制能力，但是，其渠道建设的成本居高不下，其中的人力成本、办公营业成本、配送成本等远远高于经销模式下的成本。

所以娃哈哈10余年来坚持以经销商为中心的“联销体”政策（其运作模式是：每年特约一级批发商（以下简称一批商）根据各自经销售额的多少打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利息，然后，每次提货前结清上一次的货款。一批商在自己的势力区域内发展特约二批商与二批商，特约二批商与二批商的差别在于前者要打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策。）吸引并培养了大量资金实力雄厚、覆盖和配送能力强大的经销商群体。在千百个国内实力经销商的鼎力支持下，娃哈哈的主力产品几乎遍及天南海北的大街小巷，其产品在国内的（特别在广袤的农村）覆盖率远高于主要竞争对手。

而做到这一切，娃哈哈所付出的渠道成本却远远低于同类企业，这是因为：娃哈哈所组建的以经销商为中心的“联销体”体系，整合了大量社会资源，为娃哈哈节约了大量的人力成本、资金成本和配送成本。

但是联销体真的可以一直走到最后吗？其结果是否定的，新时代需要我们的创新，我们应该巩固完善以经销商为中心基础，利用电子商务、新媒介的营销方式来扩大产品的展露度。只有真正做到了渠道创新，才能让产品真正的走出去。

3、促销（1）人员促销

对重庆文理学院红河校区的学生，我们会在各大超市、食堂门口进行推广宣传。拜访教室和寝室。针对星湖校区的学生，我们也会找固定时间进行推广宣传。同时我们销售的每一箱娃哈哈产品，都会贴上我们精心制作的送货卡。方便推广新客户的同时为老客户提供兑奖方便。集齐十个以上的中奖瓶盖可享受免费上门兑奖。

第 11 页 针对校外学生，我们会走访永川各大高校。在这些高校中与校领导商议，为学校提供一定的福利，然后完全占据一个学校的市场。

针对校外成年人一族，我们会主攻渝西广场和人民广场两大人群密集点，同时在公交车上，也进行不遗余力的进行销售。

购买小功率电冰箱，打出广告在男生寝室设立冰冻娃哈哈兑换处。（需要公司经费支持）相信炎炎夏日的来临，冰冻饮料的吸引力加上寝室内即可兑换的便捷，与我们团队建立的全天兑换机制，足够吸引广大的同学们。（2）非人员促销

广告宣传，无论是电视屏幕、网络宣传，还是候车亭，扩大新产品的曝光率，增强大家对于新产品的熟悉度。

展销活动，如“奔跑吧，激活π，撕名牌”、“520”活动等，所有的目的在于扩大新产品的熟悉度。

开展公关活动。利用公关关系，进一步扩大品牌的影响力，巩固在消费者心目中的地位。

三、行动计划

（一）活动安排

1、“娃哈哈试饮活动” 时间：2016年5月

地点：人流量较大的地区 考察后商定 人员：启梦的全部人员 销售策略：

试饮，我们会拿出一部分产品，在外推广时让大家免费品尝，相信醇正的口味会吸引更多消费者的购买。

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2、“爱要大声说出来，520，约吗？”校园活动 时间：2016年5月20日

地点：新疆农业职业技术学院操场或活动中心街道 人员：启梦全体成员 具体安排如下：

在5.20之前，我们先向学校领导申请了场地，在获得领导支持后，提前在学院贴吧、各大群、qq空间、朋友圈等进行活动宣传，更是在5.20 当天早自习，早操，一步一步大家逐步逐点地进行宣传。因为一个成功的活动最离不开的是来自观众朋友的支持，所以让活动的范围扩大是我们做的第一步。

10点，我们两支团队就开始进行搬货，拿好展棚，在我们活动地点开始设计，我们提前准备了音响，邀约了暖场嘉宾，精彩的节目秀来吸引大家。并且我们举办的活动地点是大家回寝室都能看到的比较显眼的地方，我们准备好卡纸，拼接出爱心的形状，准备好好看的便利贴和笔，张贴活动的宣传横幅，用娃哈哈饮品摆出好看且独特的造型。

12点全校下课，我们放好音乐，用躁动的音乐来吸引大家的眼球，主持人也在为活动开始进行解释，我们的售卖活动页有条不紊的进行。

12点20分，我们的活动正式开始，全场的氛围已经达到很嗨的状态，我们的主持人出了几个简单的题目，让在场所有的观众可以积极参与，而且猜对的观众我们有额外的娃哈哈饮品奖励，所有的小游戏观众们都兴致勃勃，我们的机械舞男孩也上台帅气表演，活动的高潮，在娃哈哈的工作人员帮助下，我们更换了更加好看的场地，造型更是吸引大家——用娃哈哈饮品摆出520，“爱要大声说出来”这是我们本次活动的主题，在13点14分时，我们的表白活动就正式开始，毕业的学生向母校说出我爱你，这是毕业学子对于大学生活的不舍与满满爱意，可爱的同学们向老师表达谢意，感恩老师对于我们的淳淳教育，向自己的爸爸妈妈表达谢意，感谢他们的养育，向同学、朋友表达谢意，感谢他们对于自己的帮助。对于勇敢表达爱的同学我们都进行了娃哈哈饮品的奖励，我们活动的目的是在于借助520这个特殊的日子让更多人可以勇敢的去表达爱，因为爱不仅仅是藏在心里，它更多的是需要一份表达。

4点整，我们录制好视频就开始整理收纳饮品，清理场地，活动页正式画上了完整的句号。

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3、“一元畅饮、健康到家”活动 时间：2016年5月23日 地点：

人员：启梦全体成员 具体安排如下：

推出“一元畅饮，健康到家”活动。主要利用为老年人及孩童健康的特点，将一元换购与小孩子们的健康相结合，突出晶钻水的特点。吸引更多人来到的同时，卖出我们的产品。Ps。可以跟房地产合作或者老人活动中心。跟房地产商达到互惠互利的目的

4、“娃哈哈，拥抱最可爱的你”校园活动 时间：2016年5月24日 地点：

人员：启梦全体成员

具体安排如下：

成员办成可爱成人玩偶，肚皮贴上二维码，扫扫二维码，可以跟玩偶拥抱合影

5、“娃哈哈，儿时最美好的回忆”网络销售 时间：2016年5月19-25日

地点：各大微博、微信、QQ，陌陌等新型媒介 人员：启梦全体成员

具体方式如下：

团队成员广泛利用互联网进行推广宣传，空间、朋友圈等，需注明我团队名称。首先在校内外建立起我们团队的影响力，树立我们的地位和知名度。

网络平台宣传语：这不是广告！我们团队参加了新疆哇哈哈实战销售大赛。需要大家的帮忙。你们的转发点赞就是最好的支持。当然我们也欢迎大家购买我们团队的产品。哇哈哈新推出的激活π，3种口味随你选！口味超赞！现在只要【价格】。支持送货上门。绝对是你们寝室清凉一夏的不二首选！

而且我们会提供送货上门的服务，而且还精心准备了小礼物送给顾客。

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6、“娃哈哈的旅行”活动

在经贸学院的各大寝室进行上门推广活动，并且留下电话告诉同学们以后可以免费送货上门，娃哈哈也开启了属于它的经贸之行。

7、“建筑工地，娃哈哈超人来解渴”活动

与昌吉市的建筑工地达成合作，为他们提供夏日饮品，免费送货上门。

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