第一篇：浅谈旅游市场及其开拓
浅谈旅游市场及其开拓
田秋渝
摘要：旅游市场是旅游产品交换的场所，也是实现旅游供求平衡的重要机制。本文通过分析旅游市场的特点，阐述了旅游市场在旅游经济发展中的重要作用。并在此基础上，分析了旅游市场开拓的必要性，具有一定的参考价值。关键词：旅游；市场；开拓
1.旅游市场的特点
旅游市场不同于一般产品市场和服务市场，具有世界性、季节性、多样性和波动性等特点。
（1）旅游市场的世界性
旅游市场的发展经历了一个由国内向国际的发展过程。由于早期人们的旅游活动是在国内不同地区间进行的，所以旅游市场最初是在一个国家的范围内形成的。第二次世界大战之前，邻近国家间经济贸易关系的发展，促进区域性旅游市场的出现，如西欧、北美之间的旅游活动。第二次世界大战之后，随着社会生产力的发展，旅游活动扩展到世界各国，区域性旅游市场发展成为世界旅游市场。因此，现代旅游市场是一个以全球为活动范围的统一的国际旅游市场，在这个旅游市场上，旅游者的足迹遍布世界的各个地区和绝大多数国家，而世界各国也都积极支持和鼓励旅游业的发展。
（2）旅游市场的季节性
旅游市场的季节性差别特别明显，这是由旅游地区的自然条件和旅游者的闲暇时间分布不均衡所造成的。如某些与气候有关的旅游资源会因季节不同而造成资源本身使用价值的不同，产生淡旺季的差别；旅游者纷纷利用带薪假日外出，也是造成旅游淡旺季的主要原因。因此，旅游目的地国家或地区应根据淡旺季的不同特点作出合理安排，以减少或消除季节性的影响。近年来，许多国家、地区的旅游组织和企业努力开发旅游淡季市场，使旅游市场向淡旺季均衡化方面发展。
开发淡季市场一般采取两种市场开发战略。一是创造多种游乐方式，即在淡季到来之后另外增加新的娱乐内容以吸引游客，结果会使旺季延长。二是利用优惠的价格，即利用降低价格在淡季扩大旅游市场，这样既可以将旺季中的游客吸引到淡季来，又可以将大量的潜在旅游需求转化为现实的旅游需求。
（3）旅游市场的多样性
旅游市场的多样性首先表现为旅游产品种类的多样性，对于不同的国家、不同的自然风光和人文景观，旅游者可以从中得到各种不同的经历与感受。其次，旅游市场的多样性还表现为旅游者多种多样的偏好引起供给方面的多样性变化，使旅游产品种类更加多样，更好地满足旅游者需求。再次，旅游市场多样性还表现为旅游产品购买形式和交换关系的多样性，即包价旅游、散客旅游、包价与零星购买相结合的旅游等。旅游市场的多样性不仅反映了旅游市场发展变化的特点，而且在很大程度上决定着旅游经营的成败。
（4）旅游市场的波动性
旅游市场是非常敏感的，因为影响旅游需求的因素多种多样，任何一个因素的变化都会引起旅游市场的波动。对于某一具体旅游市场而言，某些意外事件或者重大活动都会在一段时间内改变客源的流向，使旅游市场呈现出较大的波动性。中国自1978年改革开放以来，旅游业发展经历了80年代的高速发展阶段，但在1989年之后一度出现旅游市场较大滑坡，直到1992年再度进入快速发展阶段，同时旅游市场也由卖方市场转向买方市场。但从长期考察，整个世界旅游市场还是持续向前发展的。
2.旅游市场开拓的必要性
旅游市场的开拓，就是指为了实现旅游产品的价值而进行的一系列与旅游市场的开发、占有和扩大密切联系的活动。旅游市场的开拓包括两个方面，一是充分挖掘现有市场的潜力，提高在现有市场的占有率；二是开发新的旅游市场。旅游市场开拓是旅游企业经营活动十分重要的有机组成部分，必须给予高度重视。
（1）旅游业自身的特点，决定了它对市场有更强的依赖性，离开了市场的依托，旅游业的生存和发展就失去了起码的条件。我们一再强调，旅游业是一个服务行业，旅游产品具有不可转移性和不可贮存性的特点，因此，它比其他行业对市场具有更强的依赖性，市场对于旅游业是须臾不可离的。只有不断开拓市场，不断进取，才能使旅游企业获得发展的必要条件。
（2）对于旅游企业而言，无非面对两种市场——现有市场和潜在市场。现有市场是企业已经进入和占领的市场，企业要生存，至少要维持住现有市场规模，但这仅仅能解决维持生存的问题，解决不了发展的问题。企业不能安于现状，在激烈竞争的旅游市场上、企业若不积松进取．努力寻求开拓新的市场，只是消极防御，不仅发展问题解决不了，而且现有市场也难以维持。因此，企业必须积极挖掘市场潜力，扩大市场销售，提高市场占有率。
（3）旅游市场是竞争激烈的买方市场，在这个市场上，—切都不是静止不变的，旅游者的需求在不断变化，竞争对手在不断变化，旅游企业由于自身的发展也在不断变化。面对这个动态的市场，企业只有不断开发新产品，开拓新市场，才能满足旅游者的需要，适应不断变化的市场环境。谁僵化、保守、凝固不变，谁将必然要被激烈的市场竞争所淘汰。同时，正因为旅游市场处在不断变化之中，从而为旅游市场开拓提供了机会和可能。旅游企业应当看准机会，把可能的、潜在的市场转变为现实的市场。
参考文献：
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[4] 刘文艳, 王玉成, 邢慧斌.当代大学生节假日旅游消费行为实证研究——以保定市高校为例[J].商场现代化 , 2008,(07)
[5] 王鑫.大学生旅游市场的开发难度有多大——四川康辉国旅阳光梦想活动案例分析[J].成都教育学院学报 , 2006,(01)
第二篇：大学生旅游市场开拓策划
大学生探寻国家森林公园
－大口国家森林公园
随着社会的进步和经济的发展，人们大学生的收入水平和生活水平得到不断的提高和改善，消费观念发生了很大的转变，同时大学生的消费水平和消费观念也发生了很大的变化。进入大学校园，让他们接触到一个全新的环境，看到外面的美好世界，又接受了许多新思想、新观念，更重要的是他们处在学习文化知识的特殊时期，有强烈的求知欲望和猎奇心理、从众心理，又具有互相超越和超前的消费心理。
近年来，随着我国旅游活动的逐渐升温，大学生选择与同学集体旅游的活动也日趋增多。他们意识到了“读万卷书”和“行万里路”对于大学生的成长来说同样重要，所以有相当一部分的同学把自己多余的资金参与到旅游活动中来。通过旅游，来丰富自己的业余生活和增长自己的见识。
2.2 大学生旅游需求状况的分析
大学生旅游市场是旅游市场的一个特殊细分市场，它具有较明显的消费群体特征雷同的特点，这使企业在开发的过程中易于降低开发成本。通过对相关文献资料的整理与分析，并根据大学生现有的具体状况，同时它还有着区别于其他旅游细分市场的特征：
2.2.1 注重价格，讲究经济，相对更加重视旅游经历
大学生目前大多仍为消费者，可用于个人自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不高，讲究经济实惠，特别是吃、住方面只要得到基本满足即可。此外，大学生长期在学校生活，对外面的世界充满好奇，旅游中的各种经历都是他们津津乐道的事，因而他们更加重视旅游过程中的经历和感受。
2.2.2 旅游目的地的选择以短期、邻近地区、自然风景类为主
由于在校大学生受经济条件限制，他们的出游多以短期到邻近地区为主。《中国旅游报》对北京高校的专项抽样调查显示，大学生选择出游天数多以2～4天为主，比例总和占74.7％。因大学生生活经历少，对学校和家庭以外的事物新奇，他们旅游时多选择与日常生活反差较大的自然风景类的旅游目的地。
2.2.3 出游方式多以自组群体为主
大学生的自我意识和独立意识较强，外出旅游多不愿受限于现行的旅行社线路和组团安排。因而一到假期，高校就会出现五花八门的寻“伴”旅游启事。有关调查也证实，大学生出行外地喜欢结伴而行，在人数组合上以2—7人居多，达到74％，其性别构成上是两性搭配占绝大多数。
旅游景点介绍：
大口国家森林公园位于大洪山名胜风景区南麓,距钟祥市郢中30公里。经营范围为：东起掇刀石，南起鹰子洞，西临乌龙洞，北与百丈深涧相连，总面积1590公顷，活立木蓄积38万立方米，森林覆盖率90.3%。公园集自然景观、人文景观、天象景观之精华，融奇花异木、珍禽异兽、洞溪瀑布、文物古迹于一体，景观独特，交通便利，是人们旅游观光、休闲的好去处。
产品开发内容：
1．结合大学生强烈的求知欲望和猎奇心理、从众心理开发大口国家森林公园的旅游特色
2．把休闲、运动、探寻等结合，让大口森林公园更具有神秘感
3．让大学生充分感受美丽的自然景观，可爱的珍禽异兽，以及文物古迹
4．设计主要以学校旅游社团与旅行社合作的出游
开发依据:
1．根据调查问卷大约95%的大学赞同外出旅游，且有愿意接受自然景观丰富的旅游景点
2．在荆门有至大洪山的专线车。市内出行以公交车为主，有通往景点的公车，出行方便
3.自大口国家森林公园成立以来，公园基础设施、配套设施、道路设施、环境绿化等各项建设已初具规模
产品设计构想：
1．依托学校旅游社团（根据调查问卷有70%的大学生不相信旅行社，且73%的同学接受学生社团组织出游）与旅行社合作
2．大口森林公园开展设计适合大学生的主题活动类如：大学生探险等
3．大口森林公园让近距离接触奇花异木、珍禽异兽、洞溪瀑布
宣传推介渠道：
1．采用面对面的销售方式大学生旅游市场不同于一般的旅游市场，它十分集中，特征趋同性较强。旅游企业选择销售渠道时，可避开一些销售的中间环节，采取直接面对面的销售方式，这样既可降低成本，又可提供相应的旅游产品。
2．可以用学生中优秀成员来做我们的代理可以找学校优秀成员做业务代理，增加学生之间的亲切度，而且其比较了解学生的需要，可以提供更好的旅游项目建议，便于业务推广
3．旅游企业完全可以与旅游协会或其他社团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。如可与摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效
4．利用网络促销大学生大多爱好上网，现已建有的大学生旅游网，远远不能满足他们多方面的需要。旅游企业应在大学生较关注的网站如学校的网站内设立旅游专栏，供大学生浏览和查阅有关旅游信息。
5．采用宣传单、报纸、海报等进行宣传，在食堂、娱乐场所等地进行促销，利用大学生旅游市场集中的特点，来取得良好的宣传效果。
(根据调查问卷大学生收集信息的来源主要是朋友同学介绍、上网搜集，以及电视媒体)路线安排：
1． 大学生早上在学校集合，做包车前往大洪山，游览后再坐车返回
2． 或者做火车到钟祥后，品尝钟祥的特色小吃，游览明显陵再在钟祥住宿一晚。第二天在包车去大洪山，下午返回荆门
产品费用预算：
1． 包车来回费用100元，门票35元
2． 火车费用来回22元，明显陵门票50元，大口国家森林公园门票35元，住宿50-100元 注意事项：
1．带好身份证、学生证并保管好
2．带上必需日用品、和药物
3．听从团队领导的安排，按时到达指定地点，按时上车
4．外出注意安全，谨防安全事故
第三篇：市场开拓年终工作总结
光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。
一 抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。
二 抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。
三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。
第四篇：市场开拓协议书
市场开拓协议书
甲方： 乙方：
甲方因经营需要，聘请乙方作为甲方在市场拓展、品牌推广等方面的顾问，经双方共同协商，初步订立以下协议：
一、甲方同意聘请乙方担任甲方的市场拓展、品牌推广等方面的顾问，为甲方提供市场拓展等方面的帮助，依法维护甲方的合法权益。
二、合作范围
本协议下的合作地域为：江苏省徐州市（不含沛县），合作行业为：某某行业
合作品牌：
三、合作形式
本次合作采取甲方投资，乙方负责市场拓展、品牌维护的方式进行。
四、甲方的权利与义务
1.向乙方如实陈述有关情况，提供相关文件、资料，并对其完整性、真实性负责；
2.为顾问提供必要的工作条件，及时出具有关授权文件，指定专人协助顾问办理受托业务；
3.甲方按照约定支付顾问费用和其它应由甲方支出的费用； 4.甲方有责任对委托事项做出独立的判断、决策，甲方根据乙方顾问提供的意见、建议、方案所做出的决定而导致的损失，非乙方顾问失职行为造成的，由甲方自行承担。
五、乙方的权利与义务 1.应当及时办理委托代理的有关事务，认真勤勉履行职责。2.不得从事有损于甲方合法权益的活动，3.对接触、了解到的甲方经营、管理活动中的秘密，负有保密义务。4.向甲方提交工作计划。
六、顾问费用及支付 1.顾问费用的组成：
a.甲方每年支付乙方十万元作为基础顾问费用.b.根据市场经营情况按年销售金额的30%（不包括沛县销售金额）向乙方支付顾问费用。
c.甲方在徐州地区（不含沛县）根据乙方规划投资固定资产增值部分的30%.a.b.c共同组成乙方的顾问费用。2.顾问费用的支付：
a.b两项顾问费用按年结算并支付；c项顾问费用在本协议终止或解除时一并支付。
七、本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律协议。
第五篇：市场开拓思路
市场开拓思路
一、公司企业文化的树立
企业文化的概念：企业文化有广义和狭义两种理解。广义的企业文化是指企业所创造的具有自身特点的物质文化和精神文化；狭义的企业文化是企业所形成的具有自身个性的经营宗旨、价值观建和道德行为准则的综合。
企业文化的建立：
（1）企业文化是在工作团体中逐步形成的规范。
建立一个协作能力强、效率高、服从力高的精英团队是关键。
（2）企业文化是为一个企业所信奉的主要价值观，是一种含义深远的价值观、神话、英雄人物标志的凝聚。
树立公司标志性人物，以标志性人物思想为核心，形成高凝聚力、高向心力的团队。
（3）企业文化是指导企业制定员工和顾客政策的宗旨。
无论是招聘员工，还是让新顾客对公司有一个初步了解，良好企业文化既是对他们的一个无形的说明书，也能使之有安全感。
另外，对企业文化的宣传也是必不可少的。满金集团的LOGO经过确立后，可做一些手袋、雨伞、笔、甚至是T恤杉之类的周边产品，在今后的宣传活动中做足支持。
二、广告：
广告提高知名度的常规手段。现在一般常用的广告媒体有：电视、广播、报纸、公交广告（公交电视、站牌、拉手、灯箱、展板、椅背）、宣传彩页。
广告的投入是一个长期性的投资，不但可以打响品牌提高知名度，也能体现公司的整体实力。合理安排广告的投放资金、时间、与类型最为关键。
1、电视广告选择省级电视台黄金时段。内容以宣扬公司企业形象、产品与咨询电话为
主。广告内容有深度，不落俗套。也可以专题访问的形式参与金融栏目进行理财顾问。其目的是为了对公司的实力、知名度的宣传为主。
2、广播主要针对的是老年人、出租车司机、学生这方面的人群，可做理财、留学、贷
款等方面的咨询或者宣传。广播所收集的客户资金量通常较小，作为一个宣传手段也可。
3、报纸针对人群广，省内发行量最大的是《齐鲁晚报》。在理财专栏中可以做适当宣传。
宣传公司整体形象提高知名度时选择整版；举行户外活动或者理财讲座的时候可用半版当作门票或者理财顾问代金券等形式进行。是针对某项特别活动的比较好的宣传途径之一。
4、公交广告选择客流量较大的路线。例如：4路，1路，5路等。公交车广告投入资金
较小，除了站牌广告外，椅背、拉手、展板、灯箱等广告都是200元以内/车/月。但是面向的人群多为上班族、学生。高端人群很达到宣传目的。
5、宣传彩页成本低，但是用途较广。可用于活动支持、针对写字楼的公司投放、报纸
夹页、扫楼等用途。是必不可少的宣传途径之一。
三、高档社区活动、商超展台
社区活动的针对性强，在高档社区内或者周边进行活动效果显著，可直接接触到中高端人群。而商超展台面向的人群较多，为避免客户质量参差不齐，可在高档商场、酒店进行驻
市场开拓思路
点，如：银座商城、贵和购物中心、4星级以上酒店。
四、网络宣传
开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式。它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度地提高管理效益。许多在网上创办企业也正是因为网上企业的管理成本比较低廉，才有可能独自创业和需求发展机会。
建立网络营销的步骤为：1.将自己的企业全面快速地搬到互联网。企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。
2.是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。
3、是网站流量监控与管理。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量（潜在客户或意向客户）转换为网上销售。网络营销的工具：
1、黄页登陆：短时间内将您的公司信息添加到数千家商贸网站的公司信息库中，使您的潜在客户更方便的通过网络找到您公司的相关信息。
2、产品推广：会员用户可以将设定好的理财产品、方案，快速发布到数千个B2B平台的产品库中，实现产品推广。
3、商情发布：快速将每个不同的公司商情发布到几千个对应行业类别的B2B平台和行业网站上，协助会员用户实现铺天盖地的商机宣传。
满金集团市场二部
赵胤
2011年5月16日
市场开拓思路
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