第一篇：房地产营销策划与销售代理公司的工作内容
房地产营销策划与销售代理公司的工作内容
一般情况下，房地产营销策划与销售代理公司的工作内容主要包括以下几个方面，但由于不同策划代理公司的业务重点有所不同，同时房地产开发商对于全案策划的需求也不 尽一致，因此都或多或少地存在一些差别。
一、区域市场研究
二、项目可行性分析
1、宏观环境分析
2、房地产市场状况分析
3、地块分析
4、项目开发经营指导思想及市场定位思路
5、项目投资收益及风险分析
三、市场定位
1、综合定位
2、客户定位
1）目标客户组成成分分析与判断
2）目标客户区域设定与分析
3）目标客户群消费层次与支付能力定位
4）目标客户群消费心理特征分析
3、产品定位
1）项目总体规划、建筑风格及景观建议
2）户型设计及面积配比建议
3）配套设施及功能建议
4）物业建议
4、价格定位
1）制定均价
2）价格策略
四、全案策划
1、市场调研
2、市场定位
3、整合营销策划
1）、营销概念及思路
2）、营销主题确定
3）、项目形象定位
4）、项目创新体系的建议及实施要点
5）、促销策略
6）、渠道策略
4、营销执行方案
1）、项目形象执行方案
a、售楼部的选址及布置思路及实施要点
b、样板间的选址及布置思路及实施要点
c、现场销售路线的设计思路及实施要点
d、施工现场的包装及形象维护思路及实施要点
e、合作公司的选定方案思路及实施要点
f、楼书、折页、单页、报版、户外的设计制作方案思路及实施要点
2）、价格执行方案
a、均价控制
b、制定明细价格单
c、价格优惠政策制定
d、付款方式的确定
e、不同时期价格策略执行方案
3）、促销执行方案
a、销售阶段的推出量与控制方案
b、销售阶段市场反应及对策方案
c、促销活动情况方案
d、活动推广方案
5、方案实施的指导
五、全程代理
1、全案策划
2、销售执行
1）营销策划的实施和调整
2）销售手册的准备
3）销售人员的培训、进场、销售工作的开展
4）接待客户，与客户签定合同，催收购房款
5）协助办理按揭贷款手续
6）销售统计与反馈
7）销售管理与销售控制
第二篇：房地产营销策划及独家销售代理合同(范本)
营销策划及独家销售代理合同
甲方： 地址：
乙方：北京上古房地产经纪有限公司
地址：北京市朝阳区百子湾路16号后现代城4号楼C座13层
甲、乙双方本着平等互利、友好合作的原则，就甲方委托乙方为 项目提供“营销策划及独家销售代理”方面服务事宜，达成以下合同条款，双方愿自觉遵照执行。
第一条：项目概况1、2、3、4、5、名称： 位臵：
占地面积：规划建设用地面积平米 总建筑面积：总建筑面积约平米
销售范围：本项目所有可售面积约为平米，可销售套数 套，委托乙方销售的面积数、套数经甲方核实并经乙方确认后，由双方于项目开盘前以书面形式附于合同后作为本合同的附件，与本合同有同等法律效力。
第二条：委托事项
本项目营销策划工作，主要是从市场及销售可行性的角度出发，结合乙方多年操盘实战经验，乙方承担并提供以下方面的服务，主要内容如下：
（一）提供《整体项目定位报告》
1、2、项目周边市场研究，提出本项目市场分析及整体定位报告
项目整体市场定位，确定本项目在区域市场中的地位，并以此对客户定位、产品定位以及营销定位进行指导
3、项目整体客户定位，以利于本项目整体营销工作的开展以及整体调性的把握4、5、项目整体产品定位，并配合设计方，完成此产品定位的方案设计 项目整体营销定位
（二）提供《全案策划执行方案》1、2、3、4、5、从市场营销、客户需求的角度制定总体营销项目定位；
结合本项目销售特点，制定确实可行的营销策略及各阶段销售计划； 结合工程进度、资金要求及市场机遇，确定合理的开盘时机；
制定本项目总体推广宣传策略，确定本项目推广主题及主要推广手段； 制定本项目整体及各阶段广告宣传策略，具体包括确定广告总体原则、分步目标、表现方式、诉求点、媒体选择及运用策略等；
6、7、确定宣传推广费用预算及分布计划；
制定价格体系及策略，在保证销售均价达到甲方要求的基础上，以价格调整作为促进销售的手段，促进销售；
8、在约定的时间内将上述各方面策略建议，以《全案营销执行方案》的形式提交给甲方，双方协商确定后，作为本项目总体营销依据来执行。
（三）提供有关专题方案建议及有关稿件设计建议
在甲方确定《全案策划执行方案》内容的基础上，协助甲方对接所委托的广告公司，协调总体宣传策略，并针对以下设计工作提出专业建议：1、2、3、4、项目VI设计；
销售工具（如楼书、户型图、三折页等）；
销售过程中各阶段媒体广告、软性新闻稿撰写、广播、广告牌、围墙等； 其他宣传推广等。
（四）总体把握现场包装风格，提供专业建议
根据本项目总体定位，提供销售现场包装策略及专业建议，包括：
1、提供销售接待中心、样板间设计形式、风格、特点、数量等具体要求及包装建议；
2、3、建议模型、效果图形式及数量、设计风格、制作周期等； 提供现场园林绿化、项目引导等专业建议；
4、提供现场围墙、现场广告牌设计要求。
（五）销售过程中，提供各阶段宣传推广活动计划及预算
1、在销售过程中，针对销售出现的问题（如价格调整、客户量不足、成交下降等），及时提供各种应对策略，根据实际情况对推广及宣传计划进行适当调整；
2、结合工程进度情况，提供阶段性促销计划（如开盘仪式、客户联谊活动、展会、封顶仪式、竣工等）。
（六）销售价格策略的制定
1、根据本项目总体销售目标的要求并结合市场及竞争项目情况，在开盘前制定本项目首期销售物业价格表，确定合理的开盘价格、户型价格差、价格调整策略，在保证利润最大化的基础上，以价格策略促进销售速度的提高；
2、结合各阶段实际销售情况，提供各期物业销售价格策略及具体价格表。
（七）成立本项目销售体
1、委派两名具备丰富销售经验的销售经理实行现场销售管理工作，并组建总人数不少于 人的优秀销售人员队伍；
2、开盘前适时组织甲方、设计师、物业管理等各方面专家对销售人员进行全面培训，经考核合格后方可上岗执行销售工作。
（八）销售实施工作
1、在本项目工程开工、取得《商品房预售许可证》、销售中心及样板间完工的同时，在经过系统、专业培训的基础上，由销售人员实施内部认购及正式开盘销售工作；
2、3、充分利用乙方现有的丰富客户资源，促进本项目销售；
由销售人员负责客户接待、项目介绍、购房合同洽谈，并协助律师完成购房合同签署及按揭贷款的办理等事宜。
（九）相关服务
在销售过程中，销售人员将全力配合开发商客户服务部门完成以下工作：1、2、3、提醒客户及时交纳首期房款；
预先核算律师费、保险费，协助客户准备按揭贷款材料； 协助银行办理按揭手续，指导客户填写各类表格；4、5、6、7、8、沟通并协调甲方、银行、律师、客户之间的关系； 及时联络律师、银行，提供所需资料； 银行放款后，提醒客户及时还款；
及时总结按揭及公积金贷款办理程度，上报甲方；
在工程竣工、客户入住阶段，全力配合甲方、物业管理公司等部门，积极指导业主按流程办理入住手续工作，协助客户完成收楼、验楼；
9、协调客户、甲方、物业公司之间的关系；
10、配合甲方之客户服务部门处理客户要求、投诉等事宜，促进销售工作。
第三条：服务期限
乙方提供本项目营销策划及独家销售代理服务期限，为本合同签署之日起 个月止。即自2009年 月 日起，至2010年 月 日止。如需延长，由双方另行协商确定。
第四条：双方责任
一、甲方责任
1、为保证乙方工作的按时完成，甲方需及时向乙方提供本项目有关资料，并充分尊重乙方提出的销售策略、销售方案和产品建议；
2、保证本项目按既定计划准时开工，并按正常工程进度施工，及按北京市现行房屋建造质量标准交付使用；
3、按规定办理本项目开发及销售法律手续。根据双方确定的销售计划书有关时间要求，保证本项目物业在正式开盘销售一个月前具备《商品房销售许可证》；
4、保证在物业正式开盘前完成与按揭银行的签约工作，使买家具备办理个人购房贷款的条件。提供专业且服务水平好的签约律师在销售现场办公，向客户提供签约及相关服务；
5、派出专职人员在现场，具体负责如下工作：
办理销售收款，款项进入甲方帐户（包括房款、定金、保留金）； 负责现场甲、乙双方需要协调的各类工作事宜。
6、7、根据本合同第五、六条有关内容，准时向乙方支付销售代理费用； 提供以下设施、销售工具及承担相关费用：
提供样板间（含装修、装饰、家具）、销售中心（含办公设施、设备、电话、装修、装饰）等，并承担设计、制作、安装、使用等费用（包括销售中心、样板间水费、电费、物业人员费用等）； 负责销售部门日常办公费用；
户外广告牌、工地围墙广告的审批及制作费用；
展示会、促销及客户联谊活动（含奖品部分）、模型、报纸等媒体广告、宣传品（包括楼书、折页、户型图单页、客户通讯等）制作、发布费用。此类费用总额约为乙方受委托销售额之 %。在销售过程中，如因需要追加上述销售费用，甲、乙双方另行协商。
8、为保证销售的顺利进行，乙方遇下列事项时，甲方须及时给予书面形式的关于对接程序及处理时间（根据进展情况甲方可随时调整）的答复：
在销售过程中，甲方对本项目所承诺条件的变更； 工程设计及装修标准变更； 付款方式及折扣率变更； 退房申请受理；
物业管理公司等相关单位的变更。
如甲方作出重大变更或调整，可能影响乙方销售业绩的，双方应另行协商相应条款。
二、乙方责任
1、在本项目正式签约后 7 日内成立本项目管理部，由乙方委派项目经理级人员组成；从乙方现有销售队伍中抽调具有本项目同类物业销售经验的销售人员组成本项目销售部门，独立负责本项目销售工作；
2、乙方在全面负责销售过程中，需以书面形式向甲方提供销售策略（含销控策略）、广告策略及实施计划，媒体广告发布、展示会、促销及客户联谊活动等方面费用的预算。在本项目首期物业正式销售前，上述内容以全案策划报告的形式提供。乙方在签订本合同之日起 个 5 工作日内提交该全案策划报告，甲方在合理期间内进行审核并可提出异议，乙方应及时按甲方要求进行解答、修改，非经甲方项目指定负责人书面认可，乙方不得自行实施该方案；
3、负责完成本合同约定的销售工作，认真、准确并及时地完成本项目合同约定的全部工作内容；
4、5、不得以低于第五条第1款约定价格销售本项目；
在接受委托期间与甲方保持密切的沟通，根据甲方建议对有关工作进行及时的调整，严格执行甲方确认的方案；
6、在项目开盘前，负责确定产品市场定位，提出相应营销策略，结合工程计划，确定合理的开盘时机，制定总体推广策略及主要推广手段，经甲方书面确认后实施。在物业开盘前制定明确到户的价格体系和销售方案，经甲方书面确认后执行；
7、保证销售过程真实，对客户不作未经甲方允诺之承诺。负责客户接待、洽谈、看工地、签署相关购房协议或合同；
8、负责本项目销售现场管理、收集客户资料、反馈客户意见。代表甲方办理客户契约签署、预售登记等工作。建立客户档案（原件由甲方保存）并备份其资料（包括备份客户签约合同），根据甲方要求，提供广告反馈；
9、负责展示会、促销及客户联谊活动策划工作；
10、负责派出销售人员的工资、佣金及相应的报酬。
第五条：销售价格、销售条件、服务费用标准
1、销售价格
甲、乙双方确认本项目销售均价为 元/平米
乙方在开盘前一个月根据本项目设计、装修标准等情况提供具体的价格表（包含定价原则、价格策略、调整建议），以书面形式报甲方，经甲方确认后执行。
为保证总体销售进展顺利，销售过程中的价格调整，应双方协商确定，以书面形式附于本合同后。
2、本项目正式开盘可售应具备以下条件：
本项目预计 年 月正式开盘销售。根据本项目工程进度、证件取得时间及营销策划实际进展情况，由甲乙双方协商并确定本项目具体开盘时间，以保证本项目销售取得理想业绩。1）2）于本项目物业正式开盘销售前一个月取得当期《商品房预售许可证》； 于物业正式开盘销售前一个月完成现场包装、接待中心、样板间的装修及布臵；
3）于正式销售前，甲方完成与按揭银行以及相关律师行的签约工作，使得买家具备办理个人购房贷款的条件；
4）完成销售所需模型、看板等销售展示工具的制作，完成销售面积测量、销售资料（楼书、户型图集、宣传单页等）印刷；
5）工程业已开工，并按甲方承诺的工程进度表之约定保持正常的工程进度。甲方承诺的《工程进度表》以书面形式附于合同后作为本合同的附件，与本合同有同等法律效力；
6）
3、1）营销策划方案、推广计划如期执行。服务费用标准 代理服务费用标准
在合同有效期内，甲方按照销售额的 %向乙方支付销售代理费用。2）差价分成
根据目标均价 元/平米，项目达到销售条件正式开盘后 个月，通过销售的价格调整，实际完成总销售金额（含未售房屋价格）超过计划总销售金额，超出部分乙方除得到约定的代理费用外，按甲：乙= ： 的分配比例进行分成。
第六条：费用支付方式
1、每月月末之日为乙方销售代理费的结算日，乙方按已签订《商品房买卖合同》并已提交全套按揭手续的客户所购房屋的总合同房款，计算出当月应结代理费用表，并于月末报甲方。甲方需在接到报表后，于 7 下月5日前向乙方支付当月销售代理费，乙方收到此费用同时给甲方开具正式有效发票；
2、根据溢价分成原则，总均价超出原目标均价部分的销售代理奖励佣金结算的时间为乙方完成累计达到销售当期开盘可售面积的 %时，乙方按已签订《商品房买卖合同》并已提交全套按揭手续的客户所购房屋的总合同房款，计算出按溢价分成原则应计提的销售代理奖励佣金费用表，并报甲方。甲方需在接到报表后，于5日内向乙方支付销售代理奖励佣金费用，乙方收到此费用同时给甲方开具正式有效发票；此后，溢价分成佣金随每月乙方的基本代理费用进行结算。
3、如因乙方因素导致购房客户退房，则乙方退还甲方该户的销售代理费。
第七条：保密
双方据此项目所确立的所有合同及相应技术文件均属保密范围，任何一方未经另一方允许不应将其公开。
第八条：违约责任
本合同签署生效后，甲、乙双方应严格遵守本合同。在合作期间，任何一方如出现单方无故终止或解除本合同、严重违约致使本合同无法继续履行等违约事项，需按人民币 万元向对方支付违约金，守约方保留取得其依据本合同本应取得、但由于违约方违约而无法取得之收益的权利。
因乙方销售不力，没有达到销售进度的，甲方有权解除合同，乙方应在收到甲方支付已售房屋全部销售代理费及甲方解约通知之日起五个工作日内撤场，因乙方迟延撤场影响甲方销售计划给甲方造成损失的，该损失由乙方承担。
第九条：本合同的修改、补充和解除
本合同经双方协商一致同意，可以修改、补充、完善。
1、合同未尽事宜，双方可另行制订补充协议，其效力等同于本合同。补充协议内容如与本合同约定事项不一致，以补充协议约定内容为准；
2、经双方协商一致，可于合同期满前解除本合同，双方办理完结算后，本合同自动终止；
3、如因甲方确定的调价幅度超过开盘前甲、乙双方确定的调价原则及涨幅（调价原则详见全案策划报告）导致乙方无法完成销售指标，则甲方不得解除本合同；
4、若因甲方工作不力导致的工程停工、施工质量不合格、无销（预）售许可证、未按计划足额投入宣传费用，导致乙方不能完成销售计划时，则甲方不得解除本合同。第十条：股权变化
若本合同有效期内，本项目发生股权转让，则本合同继续有效。因甲方原因导致本合同无法继续履行的，甲方承担本合同第八条的违约责任。第十一条：免责条款
如双方在执行本合同中，出现以下情况，则依法免于承担民事责任。
1、2、第十二条：合同生效
本合同一式肆份，甲、乙双方各持正本贰份，自双方法定代表人签字及公司盖章之日起正式生效。本合同附件、补充协议与本合同具有同等法律效力。
第十三条：争议解决
若双方对本合同内容发生争议，由双方友好协商解决，协商解决无效，可向当地仲裁委员会申请仲裁，在仲裁结果正式生效前，本合同继续有效。
甲方：
乙方： 法定代表人： 政府或其他权威机构确认的不可抗力条件； 由双方共同确认的不可抗力条件。
法定代表人：
年 月 日 年 月 日
第三篇：房地产代理公司销售培训资料[定稿]
上海代理公司地产销售培训资料
目录
1、房地产行销理念
1.1行销概论
1.2业务操作纲要
1.3销售员的素质要求
1.4销售员礼仪及行为
2、房地产市场
2.1房地产的市场调查
2.2房地产的基本知识
2.3房地产前期开发
2.4建筑常识
2.5房地产法律
2.6房型设计及人体功能学
2.7 购房合同讲解
2.8 房屋贷款
2.9客户分析及应对技巧
2.10物业管理
3、房地产销售
3.1案场标准作业流程
3.2销售战略及技巧应用
3.2.1电话接听、邀约、追踪及上门拜访
3.2.2了解客户要素
3.2.3销售引导及道具运用
3.2.4如何带客户看房
3.2.5如何守价
3.2.6逼订技巧
3.2.7销控及柜台
3.2.8现场造势
3.2.9客户异议说服
3.2.10如何成交
3.2.11如何填写订单
3.2.12如何快速签订合同
3.3常用语
3.4案场注意事项
3.5销售讨论题
3.6案例讨论
4、表单
4.1市场调查表单说明
4.2销售表单说明
5、纪律
5.1案场纪律
6、附录
6.1市场调查表单
6.2案场销售表单
6.3考核题
1、房地产行销理念
1.1行销概论
行销：通过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略，确实掌握消费者需要，把握环境变动所带来机会的动态型企业经营活动。它包括了：
事前：了解四周环境，调查市场需求，分析、预测，规划产品，订出合理价格，选择适当的销售网，编出广告预算、促销政策等。
事中：人力推销，研究推销技巧（接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理等）。
事后：服务、信用、评估与控制等。
行销是以顾客为中心，以获取最大的利润为目的。行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问，同时生成体系，从实务开始，在理论上生根，最后演变成科学，进入艺术的境界。
运用双手的人是劳工；运用双手和头脑的人是舵工；运用双手和头脑与心灵的人是艺术家；运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行销员。行销员运用技巧和智慧，让顾客了解而购买，得到好处与方便，提高生活水准，最后反馈到企业内部，增加生产效率，如此生生不息、蓬勃发展。
行销员生活的一部分。求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。会做行销，别人才会承认你做“好”了人，在芸芸众生中，占有一席之位。行销是一多采多姿的职业，让你与广大民众接触中获得各方面的经验。行销已不是你要不要做的问题，而是你要如何做好的问题。
伟大的抱负，开阔的胸襟，彬彬有礼的风度，一泻千里的辩才，认真负责的态度和热忱、关怀，给民众以建议性的咨询顾问。提高整个新生活品质。
行销是高贵的，高收入的，最自由的。谁最想职业是找到如此安全而真实的收获？哪一职业能象行销那样具有发展潜力。只要你投入，就会有相当的报酬。
抓住机会作最大的利用！
行销业观：
19世纪初的三十年里，是生产产品的导向时期，生产供不应求。
1930年起到十九世纪中叶，随着产品的日益丰富，生产供过于
求，产品进入以推销、促销为主要手段达成销售量的销售导向时期。
1950年起，生产与消费冲突加强，市场竞争加剧，企业竞争从单
一产品生产转向为以满足顾客需要来获得利润进入行销导向时期。
近年来，随着全球环境日益恶化，能源短缺加重，地区冲突升级，以对全世界以自我为中心无休止地追求市场机会和利润所造成的纠纷时，带动产品愈来愈剧烈，出现了“人类观念”。实现真正人类需要力量。
市场（Market）：顾客与竞争者聚集之处。
销售（Sales）：供需双方接触处。
推销（Selling）： 将产品出处告诉消费者，让他们买后得到好处与方便，提高生活品质，增加生产效率。
行销包括上面所有名词，以上任一名词不能全然包括“行销”。
行销理念
1.推销魂
不是寻找客户，而是创造客户
打入客户的心，而非打破客户的头
客户永远是对的
交易的完成是一个新交易的开始
2.八二法则<冰山> 3.独一无二的自己
自信、自爱
成就的大小绝对不会超越有信心的大小。
哀莫大于心死，耻莫过于丧失自信。自信心是比金钱、智慧、家世、朋友更有助于发展自己事业的利器。它是人生最可靠、最可贵的资本。对自己也不必过分求全责备。世界上没有十全十美的人，能够被大多数人亲近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顾客的权利，有挑剔才有购买的意愿人，是最聪明的动物，却往往做出一些连自己都难以置信的愚蠢的事情。谁都不愿见到自己慢性自杀，谁都不希望自己摧毁自己。不爱自己与不爱别人，同样是一种罪恶。自爱不仅是要爱护自己的精力、身体，更要爱护自己的品德、修养，这些都必须以精神来完成。内外生命的历程，都必须由内心的塑造表现出来。一个浪费自己生命力的人，比那些浪费自己家财做败家子，更令人不可饶恕。唯有拥有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的优点在于能够原谅自己！人，最大的缺点在于能够原谅自己！
志气、坚忍
志气绝不可取在未经熬练成熟前散发出预期的力量。
成功不带丝毫的勉强。黎明前的黑暗，有极大的耐力与勇气，才足以突破。志气是以光明磊落的胸襟，若干实干的精神为凭借，不畏艰巨，不畏困苦，始终以高尚的情怀，朝气蓬勃迈步向前。有志气、有毅力、有勇气、敢担当，即使一无所有，也能够无中生有，化腐朽为神奇，使自己的生命变得更充实，使自己的人生变得更多采。志气一经唤起，仍要不断注意教育，保持其锐利、新鲜的状态。野心比志气更使人蠢蠢欲动，它原是人性中未经教化的原始欲望。世间评为卑劣的作为，无不是以野心为出发点，投机取巧为手段。只重表面的风气，不重内心情操，不寻求平衡，是个人的不幸，更是社会的损失。
坚忍，谁能够保有它，谁就可以出人头地；谁能够取得它，谁就可以登峰造极。坚忍必须百分之百出自内心，必须以自己的意志与毅力来灌溉、培养，一点一滴地琢磨，一点一滴累积，才可以渐渐地汇聚成自己内在最雄厚的财富，任何人抱不走，夺不去。一切挫折都是要达到美好过程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事崭然，无事澄然。每经历一次挫折，便产生更大的决心和勇气；即使到达成功之路的终站，也始终保持住那股不屈不挠的奋斗精神，随时迎接再一次挑战的精神。坚忍是突破任何困难最有效的武器，是解除一切困难最有用的金钥匙。它，可以使人平步青云，可以使人化险为夷，取得它也须付出相当的代价，这份不是金钱的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇气”和“毅力”。坚忍并非不能做到，而是大多数人不愿做到！
乐观、诚信
心智与感情成熟的程度，可以主宰一个人的成功与失败。
成长的过程原本就包含着无限的痛苦。只有不向环境低头的人，才有征服环境的一天。乐观，才会对一切困境产生百折不挠的突破勇气，对一切事物产生浓厚的兴趣。社会是一本很好的书；社会是一个最好的大学。能够为别人着想，才有相当的观察空间，相当的生活经验。凡事能设身处地想一想，就不会有太多的怨尤，太多的责难。常能为他人着想，就越明白：社会是一个不容易领会的东西。偶然遇到一些不满的事，发现一些不满的现象，就不会失望或产生消极。诚实的面貌是最佳的介绍信；良好的心胸是无上的信用。任何一个人，由于主观上一些大家知道的原因，本身成多或少，都会有一些“虚”的成份存在。事后应作适度的检讨。否则，在时间的长期考验下，虚伪的因子终将成为致命的伤害。绝对不要怕诚信吃亏！暂时的失去也是为了更多的得到。“吃一堑，长一智”，你永远站在河对岸，总不会生出翅膀来让你飞到彼岸去。聪明的吃亏决非一时的冲动。一个成熟人总是在弹性限度运作。许多事正因为你我不善于吃亏而失去了很多。患得患失，刁钻圆滑对个人品格淘汰，将是致命打击。对自己诚实，对别人也诚实，才会赢得人心。生命充满活力，事业一帆风顺。
健康、活力
尽管你能做出最惊人的伟业，却无法创造出第二个自己。
努力拓展事业的同时，更要随时维护自己最伟大的本钱──身体。任何财富都发源于自己的身体，保护财富就须先保护身体，保护身体就必须注意自己的健康，从和谐的生活面，开创更辉煌的业绩。使自己不但拥有更多的财富，而且有足够时间去享受财富。留
得青山在，不怕没柴烧，永远保持健康的高峰状态，即使有所挫折，也会东山再起。若是疏于对健康的重视，一旦壮志未酬，身先瘁，这份含恨不曾明目的悲伤，有谁能给以慰籍？没有娱乐、没有消遣、没有朋友、没有„„孤独、寂寞、缺乏人情味，生命异常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。当无所不有时，也就一无所有！事业令人着迷、沉醉，当一个人无法看到事业成长时，事业又何以可爱呢？
潜能、定位
一味沿袭稳重生活方式，从不须担负任何必要的风险，还能指望他成就什么呢？
自己不是一介平凡小人物，不会没有出息，无所作为。重视自己。掌握自己的命运成为自己的主宰。一成不变的生活不是我们想要的生活。了解能力展示水平发挥的运用，增进自我认识就会适应。一个人，连自己都不曾感觉到重要，还能要求别人为你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意无意间失落了自己。面对生命谢幕，你不曾真实的活过！实现自我。正视自己的“弱点”，更重视自己的“长处”，这是你所以是你的质的所求，更是立世的实力基础。个人的特质将澄清自我价值，重估整个生命奋斗的意义。你值得为自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸运。在生命的每一天，我们都倾注自己的心力，我们拥有最充实、最丰富、有意义的人生。真实的生命不是刻意迎合，而是恰到好处的自由挥洒，活出自己的滋味。
人是社会性的，必须确立自己的地位，在完整的生活架构里，找到归属感。生活架构里，找到归属感。人由一种情境到另一种情境往往不会有原有的能力标准，学校也无法教人有什么超常发挥。我们需要探索、经历、沟通。树立对自己的信心。发挥自己长处是每个人面临的最大挑战。
摆脱角色的束缚：束缚使人僵化，限制人正常能力发挥，表现真正的自己，清晰地表达自己，表现自己冲动与强力。
表达爱与温情：心中充满爱，才会被关怀，才会顺利成才。
平稳内心：平静心，才可能最大限度发挥自己才智，消除内心冲突。
权力感与影响力：影响周遭的人群满足自己的需要，使自己成为别人眼中重要人物，而彼此信赖。
开放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行为只是手段而非目的。毕竟人的本质是与人共处成长，彼此依存。信任自己和别人，才能表现真正的自己。
把握现实，分享别人快乐。把握现实，才会在崛起的的人群中突出自己。走过来了，才会有现身说法，生命的定位圆满。
生命苦短，不认真做说什么，怕也难以向这副空“皮囊”交待！活着该不是为了吃吧！快乐自己，分享快乐。快乐最具有感染。发自心性的怡悦，才会对世界接纳和宽容。永远不觉得自己渺小。
4.本事虽小，借“鸡（机）”下“蛋”
专精立业，博览取胜<学有所长>
审时度势，因机立胜识别与把握<果断、迅速> 机智
机智早不代表渊博的学问与丰富的知识。一个善用机智的人，不但能在任何场合，任何地点，尽量运用他所知道的事物来作为他谈话的资料，并且还能够适当地利用他所不知道的事物来掩饰他的无知。就像一个卓越的厨师，这依赖经验判断，更需要自我教育。机智，在于不恃才自傲，自我封闭，而能随机应变，见机行事。时时怀着同情别人不幸遭遇的心情，随时关怀别人所喜爱的事物。能了解人性的弱点，却不击破人性的缺点；明知别人占了便宜，还让他三分。人人都有发表欲，人人都有自己主张，不要抢在别人前面发表自己意见，对任何足以伤感情的话，敢随时克制；多为别人想想，假如我是会怎样。以爱心与关怀保持自己良好的品行，让自己生活充满温馨与美满。
5.本钱全无，人和坐财
凡社会上出人头地的人，都善于运用群众的力量。世事洞明皆学问，人情练达遍地金。有处世的热心，待人的热忱。在今天这样一个飞速发展的社会，人际关系相对错综复杂。事业成功80%取决于不断进取，人才丛林中，运筹帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知变而应变，势必举步艰难，动辄得咎。
打开人性的灰箱，你我是朋友
以良好的风度、优美的仪态，亮出你的青春护照；以个人的内蕴的美质学识德性，走进人的心里。发自内心地真诚关心他人。人都喜欢接受别人的关切与注意。诚干中，形干外，以自己独有的坦率、真诚走出一片蔚蓝。最沉默的人，都有浓郁的发表欲。人都具备一个与生俱来的话匣子。绝大多数人，话里头没有多少新鲜东西。只要你有耐心善于倾听，学会关注，你会发现人们大都在毫无选择渲泄感情，并无确切指明。有的不过是在证明一下自己的存在。当他实在没有东西可讲的时候，也是他最虚最没有防备的时候。
也是最需要别人，最容易接纳他人的时机。适当把握良机、以逸待劳、对症下药、适度点拨，意想不到的结果便会出现。当对方不设防的时候，他已把你从陌生看成自己的知音。当芸芸众生，只有你最了解他，心灵的隔情已去，他诚心完整接受了你，还会有许多鲜为人知的趣闻。
微笑──挡不住的最爱
微笑，无法拒绝，更无法逃避；微笑，无需金钱，更勿需劳作；微笑，出自真诚的爱心，来自内心的关怀！微笑，使你我他瞬间成为永恒。它是极为常见的，愈为人所忽略，而愈是这些遗忘的常常散发出人性的光辉。人与人曾经熟悉的变得陌生而遥远，而陌生的又将成为恒久的缺憾。
人的相见的第一眼，善意、温和的微笑无疑是第一声无言的问候，让人舒适、快意。自然也就喜欢上了你。人何曾吝啬起来了呢？也许是别人不曾露出过笑脸，那你的笑容可掬更显得难能可贵。你确是因为别人而存在，更是因为得到爱而要付出爱，而这绝无任何的勉强与做作，而全然是一种心性的自然流露。当你每天最愉快、微笑地向人们道一声“早安”无疑是超越生命的问候！尽享生命的喜悦回荡。
言语──人性的诱惑
人，最大的特性是最善于保护自己。现代工商社会，主客观限制人真实的表现自我，而表现出虚伪。人们的谈吐变得异常沉重，谨慎。谁都不喜欢轻易让人支配。个性在挑战之间树起一道心墙。朋友之间，变得格外小心，稍有不慎，就会引起警觉，加以防备，来避免自身伤害。走进对方，最不可思议的是深切击破人的内心，让人处处感到是利已而非利人。高贵感的要求，使心灵的沟通成为必须。基于诚恳的交谈，使对方得到真实的实惠，正是语言的妙处。人是情绪化的产物，感情用事超过理智的抉择。人的感情又永远只能发泄而不能负载。正因如此人与人的交流人情成败往往过于言语本身。人最容易涌陷入习惯性的网中不知自拔，因而它舒适又安全。
敬业、乐群
任何职业都有其不可磨灭的神圣性；任何工作都有其独有的可敬处。既然你无法离开工作，那就去热爱他，热爱是最好的老师。热爱中全身心投入，你会散发出奇迹般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的参与中尽享人生的风流。以诚恳的态度待人，设身处地替别人打算；懂得宽容；乐于成人之美，乐闻人之誉。在人的群山中，走出自己的伟岸与深远。
欺骗──走向自我毁灭
欺骗了人一次，为了硬头皮撑下去，不得不欺骗第二次。这种违心的欺骗随着时间推移暴露无遗。存心不良欺骗是出卖了自己的人格，世间还有比人格更为至高无上的了吗？只求目的，不择手段是绝对的错误！
6.本行领先，联手开拓
地利
协作
谁能够创新，谁就能领先
谁能够超越，谁就能出人头地保持尖端的突破力，才会打开新天地
创意因素：
好奇心──接受问题能力
流畅性──思路灵活
灵活性──思考弹性，角度
跳跃──独创性
重组性
恒心与毅力
1.2业务操作纲要
基本要求：行销的游戏规则
业务的概念
最基本的早期时，就是花劳力把东西卖掉，因素之一。现在，有基本的观感。
1.客户的观点来说明他们想要的、需要的、了解的，应替客户想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力
2.收集个人情报资料，有助于了解，应旁敲侧击展开了解。
3.建立情谊，人们通常会请朋友帮忙，基本上都想和朋友做生意，客户通常对陌生人产生不信任感。要让他相信你，因此，得¬与他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后来可能会很辛苦。累计无形资产，即使卖完房子也要保持朋友的关系。
4.建立竞争的对手无法攻破的交情护盾，老客户非常重要，客户介绍客户，房子是不动产，俗话说“有土始有财“，说实话是重要的。要有竞争意识敢去拼，注重低价位盘子，这些客户会带来更多的客户。
5.建立共同的话题
发掘、试探客户，寻找共同点，了解其兴趣与爱好，共同话题
男性：兴趣：运动、得意的事和成就感
女性：兴趣：买衣服、逛街等
请教不懂的问题，拉近两者之间的距离
6.取信于人，信守、准时，能力范围所能达到的事情帮助客户，增加自己讲话的可信度。
7.做个风趣幽默的人
8.千万不要被客户感到你在做行销。不要让客户感觉到你在卖东西，“生意不在人意在”，让他感到买你的东西能得到好处。
三要素（行销成功）：态度、幽默、行动
个人亲和力，让客户很快接受你，有礼貌
行动：决不放弃，要求客户买下房子。
平常练习思考，想出对策，针对客户的问题，随时记笔记。
收集客户的问题点，不能死记某一样东西，应该视具体情况与人来决定。
客户的期待
基本期望得到的大概有以下几项：
1.希望你只要告诉我事情的重点，比如针对价格等等，也许不需要把产品讲得太透明，太烦琐。避免讲一些让客户感到紧张的字眼，做一个道德的业务员，给一个理由告诉客户为什么这房子适合客户，理由是什么。例如，为什么要求客户买2R的房子，应告诉客户理由，比如一家三口2R的就够了，要替客人着想。这样做会让客户更快决定买下你的房子。
2.要老实。
3.给理由
4.说明理由
5.证明给客户看，例：付款方式如何的轻松，按时交房、证明交通的便捷等。
6.客户的心态：让我知道我并不孤单，告诉我一个与处境类似的案例。找一个与客户相似的例子，举给客户听。
7.自我证明价格，让客户感觉价格合理，用同地段同类产品比较给客户看。拿实际的东
西给客户作比较，举出产品的优点来说明价格的合理。
8.告诉我最好的购买方式
因为客户希望购买的轻松，没有压力，让他知道什么是对他最好，告诉他最好的方式，就算客户有能力一次性付款，也要试着说一说分期付款。
9.强化我的决定
客户已经有点动摇，业务员要把优点说给客户听，帮助他做决定。举事实的例子给客户听，告诉他房子可以增值的实际问题，还可举交通等方面。
10.不要和我争辨
客户不喜欢业务员与他争，即使业务员赢了，结果客户也会失去。先肯定客户，然后再去否定，先支持他赞成他的观念，然后用一些“只是„„，可是„„，但是„„”等字眼婉转的否定他，暗示客户，稍稍带一点攻击性，但不能很明显。
11.不要用瞧不起我的语气和我说话
有的客户对买房不懂，不要很无礼地找出他的错误，应慢慢地讲解给这些客户听。
12.别说我购买的东西或我做的事是错的不能用无礼的语气中伤客户，对于有些已经在别的地方小订的客户，不要急着说竞争对手的不好，应好好对待，慢慢地磨，让客户对你和你的房子感兴趣，对于小订退户客户应该是非抢不可的，如真谈不下来，进行人海战术。有时可以采取演戏的方式，逼客户“投降”，采取一些技巧。
13.我在说话时请你注意听，闭嘴聆听
重点：除了了解、观察注意其讲话，最重要要让客户看到你是在全神贯注，认真地听他讲。客户便会觉得你对他说的话很感兴趣，他便会滔滔不绝地讲下去，让你更深层了解他的底细，偶尔提些问题，时机成熟时，便点到为止。
14.说话要真诚
五步推销法
1.激情——主要是在于激发个人潜力，不断地开发客户，有决不放弃的决心。
例如：给自己订一个目标，如一个亿销售的案子，给自己定一个四、五千万业绩的目标，鞭策自己去达到这个目标。
2.感情——要与客户“谈恋爱”，拉近与客户的距离，谈感情，但要拿捏得当，建立友谊。
3.展示你的商品——在最短时间内让客户有第一印象，介绍模型非常重要，有一定流程。
4.价格——你最后守的价格，守住价线。让客户很难杀这价钱，价格绝不能退得太快，尽量一折一折的退。应该沉住气，慢慢来，引诱顾客来砍价，但又要让他觉得很困难不好砍。
5.数量——未必客户买一套就是一套，引导他多买几套。
情感是推销的润滑剂
成交前情感的交流
成交前情感的注入
成交前情感的联络
这过程最重要在于那些小订的客户，安定安抚客户，强化其决定。
行销成功二十六招
1.建立并维持积极的态度。要有激情，变不积极为积极，以行动切实做到这一步。不能报有无所谓的态度。
2.相信自我，如果连自己都不相信怎么能做到最好。告诉自己“我能做到，我是一个顶尖的业务员”，但不能自我膨胀，鼓励自己向另一个高峰迈进，维持这种感觉。
3.订一个计划，设定并完成目标。做到在案前订计划与目标的习惯。向高的目标挑战，给自己压力，让自己想尽办法去达成目标。
4.学习并实行基本行销原则。通过听录音带、看书，互相讨论学习得到良好的解决方法。一定要不断地看书，有空就看各类书籍，增加自己的知识面，不要什么都不懂。
5.了解客户并满足他们的需求
6.为帮助而销售。不是让客户感觉，而是要出自真心地帮助客户，客户会很感谢你，最终他还是会和你买房子。
7.建立长期关系，无形中客户把你当作一个顾问，介绍更多客户给你。
8.相信你的公司与商品。相信公司的眼光，公司接下楼盘，证明它有可卖性，此外只有相信自己的产品，才能让客户相信你。
9.真诚
10.准时赴约，客户绝对不喜欢不守时的业务员
11.表现出专业的形象。内在：在对产品有很深、很透彻的了解，对一些专业法规及基本的东西要知道，要比客户懂得多。对市场了解，各个楼盘地段的情况。外在：服装仪表。
12.与客户建立良好关系与信任感
13.善用幽默
14.对商品了若指掌
15.强调好处而非特点
16.不要恶意贬低竞争对手
17.倾听购买讯息。从倾听中可听到一些客户的购买讯号，应及时抓住讯号，趁热打铁。
18.预期客户的拒绝。先预防他可能提拒绝的问题。
19.要求客户购买。记住最终目的是要客户买房子。
20.提出要求客户立即下定单之后记得立即闭嘴。不让客户有犹豫的机会，记得“言多必失”，应赶快写完定单，速战速决。
21.如果销售未成功立即约好下一个见面时间。应采取压迫性的约法，一定要用时间去压客户，约完后追踪再追踪。
22.努力会带来好运。比别人更努力就一定会带来好运，不要看轻你的客户。
23.坚持到底
24.热情面对工作
25.留给客户深刻的印象 26.追踪开启客户的心动钮
如何发现客户的瞬间欲望
1.提出与现成处境有关的问题。让客户自己感觉这产品适合他的，提出一些他现在的状况，钩起客户的欲望，在此情况下趁热打铁。
2.询问他得意的事。每个人都喜欢说自己得意的事，可以直接地询问方法来询问客户，有了开头，后面就会比较容易，你要与客户一起分享客户开心的事，这样客户就会信赖你，会越说越多。
3.提出与个人兴趣有关的问题。如果谈到与客户兴趣有关的问题，客户会非常高兴，才会说真话。卖房子应速战速决，速度快会比较安全。
4.问他假如他不必工作，他会做什么。通过对客户的理想愿望中了解他，获得一些他购买的讯息
5.捉出与目标有关的问题。可以问客户的目标，比如这一生想买多少房子等等，当客户提出一个问题，要抓住这个问题询问下去，引导客户掉入你的“陷阱”。
6.看看办公室里每样东西。通过观察里面的每一样东西，可以某些特殊的物品上反映出客户的爱好、性格等，比如照片，可反映他的家庭状况，然后针对着方面展开话题，充分了解你的客户。
让你的客户掏腰包
基本要素
热心、准时、友善、专业
热心与友善比较重要，只要做得透彻，有亲和力。要有诚心不要骗客户，以诚交友。
1.充分的准备——谈话的话速，谈话要流畅，表现出专业水平，应与客户对答如流，了解周边个案情况。
2.商品说明——考虑整件说明流程，让客户有深刻印象，因此业务员应多多互相练习。
3.准备书面的东西，例：文件夹（价格表、房型、交通、消息等），让客户明白看到，促使他了解相信你的产品。
4.讲一个你帮助其他客户的故事。曾经怎样帮助解决买房的问题，如付款方式方面等，客户会感到很放心。
5.不经意地说出大客户或准客户竞争对手的名字。不经意地说出客户的竞争对手会刺激客户，会有很大好处。
6.一张满意客户的名单。给客户看一看小订、大订的单子，让客户感到紧张、害怕，客户会很快做决定。业务员之间要有默契。
7.不要令准客户感到困扰。如果客户很有钱，你千万不能贪心让客户多购几套，这样只有让客户感到困扰，应让客户买得轻松，缩短时间。
8.强调售后服务。物业管理、水电保修。
9.为帮助而行销，不要为佣金而行销。要有胸襟，让他感到他不买也没关系，没有压力，就会与你拉近距离。
客户为何要拒绝购买？
1.不想买
2.钱太少
3.自己拿不定主意
4.认为别处有更划算的买卖
5.另有打算，不想告诉你
6.另有门路（找到老总）
7.现在忙着处理其它更重要的事
8.价格太高，太贵了
9.不喜欢你，对你的商品没有信心
10.不喜欢，不信任你（你可以反同客户）
预算
单位买房或公司买房（如钱有差距的话就想办法两边都有拉进）
想买可是价太贵了，想压低你的价格：想办法帮他解决付款方式（1、有没有带钱？
2、要引导他买房子。
3、千万不要担心客户跑了。）
商品有没有问题？
公司有没有问题？
服务有没有问题？
价格有没有问题？
总结：做业务一定要有心，“世人无难事，只怕有心人”
客户的讯息
不必说太多的话，尽量让客户自己表达，从中获得讯息。
1.经常听到的客户询问的问题，例如，“什么时候交房”，从中可知客户关心什么、在意什么，并了解客户现在的问题所在。
2.有关价格问题，客户如果很关心问地很细，或客户之间对于价格互相讨论，这表现出了客户强烈的购买欲望，此时业务员就应该考虑如何来回答与解决客户的要求，并要善于观察思考对策。
3.交货问题例“交房后的物业管理怎么样”等等，此时说明客户可能会购买，客户已经透露了讯息。
4.问到公司的问题例“你们这个项目是否第一个项目？”等详细问题，客户想从中得到自己是否会上当，怕被骗，因此想要进一步去了解。
5.需要重复说明，例在付款方式上一而再，再而三地问，表现出客户很注重某一因素，说明了客户其本身的问题，业务员应注意从客户言行举止中散露出的问题。
6.品质结构的问题，例房屋水管的问题等等，客户想从中得到保障，现在房子的基本结构业务员应充分掌握，高层一钢骨，多层一砖头，剪力墙：简于砖头与钢筋之间。
7.保证维修的年限。
8.客户如果重复看某一样东西，比如样板房。
9.会询问购买过的客户。应用感觉，发挥想象力。
业务员常犯的错误
1.对客户有成见。
2.没有聆听，业务员一定要仔细地听，因从客户说中了解放弃最想要的东西。
3.优越感。不能感到高高在上，客户会感到受不了。
4.今天就买压迫感。确实有少部分的客户，逼不得的，只有暂时放一下“小狗行销法”，试用产品。
5.没有讨论到需求。不了解客户的需求。
6.流露出要成交的模样。不要过于流露出这种感情。
7.态度的问题。不能不理客户。
8.差劲的态度。要真诚。
成功的拌脚石
1.不相信自己——要有信心。觉得自己无能才卖高价位产品。
2.不相信自己的产品。克服自己，相信自己的产品。
3.没有设定及达成目标，没有规划能力。
应设定目标生涯规划，该怎么做需要怎么做。
4.你很懒或者你没有为完成行销做准备。充分准备基本资料。
5.不知道如何面对拒绝。
6.对商品知识没有通盘的了解。
7.没有学习并执行行销的基本理论。最好每星期花一二天看看书，增加知识，并加以实践。
8.没能了解客户或满足客户的需求。
9.跟不上改变的脚步。例：市场的改变等。
10.无法与他人相处。包括同事与客户，应协调与沟通，学习如何与人相处。
11.不要太过贪心。
12.不能够信守承诺。
13.不能坚持到底，理念，工作态度，目标与欲望。
1.3销售员的素质要求
素质要求——成为一名优秀的Sales
1.积极旺盛的斗志
2.锲而不舍的耐力
3.不断充实相关的知识
4.严密注意市场情况
5.忍辱负重、吃苦耐劳
6.优雅翩翩的风度
7.口才的不断琢磨，善用语言的威力
8.诚挚务实的态度
9.稳重不浮夸
10.以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主
11.让人尊重而非让人消遣
12.有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险
13.一勤天下无难事
14.不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络
15.不分昼夜，一切配合工作时间
业务员的标准：
1.有尊严，而又有高收入的生活。
2.有意义，又可以作为终生的事业。
3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。
4.明确自己的计划，努力去达成。
5.遇难不退缩，坚持到底。
l对行业的认识，最动荡的最稳定
6.用你的热忱，亲和力认识更多的人。
l越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值
l不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距
l我一定会比别人做得更好，自信心的体现
l行业、商机、品味与人性
l购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大
7.不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！
l主动地迎合市场
l由买方提供的商情
l不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！
8.积极主动，乐观进取。
l乐观、达观的态度
9.养成良好的工作习惯，尽心尽责。
l尽心，要提醒
l尽责，要反馈
10.永远抱有服务的热忱。
11.财富的累积──理财观念。
l花钱是为了赚钱
理念：
1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。
2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。
3.选择你所爱的，爱你所选择的。
4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。
5.我们不以公司的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。
6.没有离开的客户，只有离开的业务员。
7.20%的人有80%的财富。
8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。
9.我们一无所有，但我们必须创造一切。
（不要与别人相比，关键在于突破自己）
1.4销售员礼仪及行为
一、仪容仪表
1.业务员进现场需穿着统一制服，着装整齐，清洁得体；
2.男同事一律着黑色或棕色皮鞋，鞋面随时保证干净无尘，女同事着皮鞋，颜色不宜过于艳丽；
3.男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲；
4.男同事打领带；
5.接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。
二、接听电话
1.以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域；
2.来人来电统计负责人每天晚5:00（或个案自定）收来电表，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期；
3.来电表一张填满，由最后一位填上者主动放于专门档案夹内前补充新表，注明日期；
4.来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反映真实来电情况，评估媒体效果；
5.接听者若离开，可由同组人员代替但不能同组同时安排两个人接听电话；
6.电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者来现场；
7.对电话中询问销控，柜台一律不予回答；
8.对于疑是“市调或其他身份者”的来电，宜请来电者先留电话交由其他同事进行确认身份后再作回答的决定；身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者来现场；
9.来电尽量留电话以便追踪；
10.对广告商来电请其留电话及联系并告知业主相关人员，对来人请先留资料后送客。
三、接待来人
1.现场划定销售桌，由各组轮流坐；
2.坐销售桌需随时保证销售桌物品摆放整齐，除个人用文件夹，销平，销海外不能有其他杂物；
3.坐销售桌人员宜坐姿端正，不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹，也不宜频繁走动，销售桌不能抽烟；
4.客户到，销售桌值班人员需大声告知其他同事“客户到”并带领致“欢迎参观”，同时迎上前去，引导来者入座；
5.对来者（首次），需先问是否与工地哪位同事有联络或约定？对来过之客户，引导入座后找以前联络之同事，自己重返销售桌；
6.非同组人员不得同时坐销售桌；
7.对非客户进场进行礼貌性疏导，或告知柜台安排人员接待；
8.送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并填写来人登记表，表格填写需切实准确，来人资料留档详细填后放入指定地点档案夹中；
9.个案晚5:00（或个案自定）收集当天来人表；
10.来客须送至接待中心大门外；
11.客人落坐后，同组或其他同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸；
12.文件夹随身携带，不得给客户造随意翻动之机会。
四、柜台作业
1.柜台是严肃区域，每位同事在柜台需随时注意自身形象；
2.柜台内禁止抽烟，吃东西及看与销售无关的杂志书报或嘻笑打闹；
3.文具使用后需归位于笔筒内或交专人负责保管；
4.柜台上随时保持清洁，整齐，非销售用品不得放于桌面。人员不坐柜台时，自用资料（文件夹，笔记本，A、B级卡等）不得留于桌面上，否则若被没收需“拿钱来取”，缴钱全部充入个案工地基金；
5.销控表仅专案，专案助理，副专案三个人可察看，其他人不得翻看；
6.作废预约单必须缴回，不得撕毁或私自留存，特别情况经专案授权的人员可察看；
7.非经专案，副专案，专案助理同意，不得翻阅任何销售资料（售足签文件夹，已购，未购，日报表等）；
8.售，足，签，退公证需填写及提供柜台留存之资料需及时办理，以免给柜台作业造成困难；
9.小订金一律随预约单交至柜台；客户抵押物一律当客户面封存于信封内，于预约单中注明后交给柜台；退户一律凭白单办理，并由退者本人亲笔签收，本人不能到现场，则代理人需持白单及本人，代理人身份证办理，必要时请代理人出示买方来人的委托书；
五、介绍客户作业
1.若发生介绍客户情况，业务员需向专案，副专或专案助理打招呼并告知介绍人与被介绍人相互关系；
2.待被介绍户签约，首期款全部到位后，由业务员填写介绍费明细表交专案助理审核；业务员（经手人）及专案助理需签名；
3.专案助理审后无误，填写请款单，附介绍费明细表及介绍人身份证复印件，电话及被介绍成交户合同复印本签字后交专案审核；
4.请款单主委签名后，若本公司发放，送管理部审核；若属业主发放，则需由业主财务或其他人员发放给介绍人，业务员不得代领；
5.个案介绍费所有资料，个案由专案助理建档备查。
六、其它
1.上班不迟到，不早退，外出做好去向登记。
2.衣冠整洁，上班必须身穿制服，男士必须佩戴领带，女士必须化淡妆。
3.上班时间桌面上文件务求做到整齐划一。
4.客户前来参观时，售楼处任何先见到者都必须前往接待，业务员对待客户须谦恭有礼、精神饱满、态度积极。
5.同事之间和睦相处，良性竞争。
6.业务员须于每日下班前做好自己的当日客户资料，并将工作日记呈组长批阅。
7.严禁在售楼处玩扑克，进行任何赌博活动。
8.人员下班离去时，应保持桌面整齐，椅子必须紧靠桌面放好。最后离开人员须将所有门窗、灯光、电器设备关闭。
9.非工作安排需要禁止擅自在售楼处留宿。
10.售楼处柜台内、接待区内严禁吸烟，若客户吸烟，业务员可礼貌陪同。
11.工地大门钥匙原则配三把，一把由专案助理保管，一把分由专案和副专交接保管，一把流动在业务员处。若工地钥匙遗失，责任者须将工地大门锁更换，并重新配制三把钥匙。
12.工地员工原则上自配水杯，贴上姓名标签，自我保管。工地员工不得使用客用一次性水杯。
2、房地产市场
2.1房地产的市场调查
一、市场调查定义
1.狭义的市场调查
就是指以本身商品的消费者为对象，用科学方法收集消费者购买以及使用商品的事实、意见、动机等有关资料，并予以分析研究的手段。
2.广义的市场调查
广义的市场调查，其调查对象除了消费者，还包括所有一切市场上的营销活动。即以科学的方法收集商品从生产者转移到消费者的一切与市场营销有关的问题的资料，并予以分析研究的方法。
二、市场调查的种类
依照调查方式的不同，我们将市场调查分为以下四种类型。
1.询问调查法
指将所要调查的事项，采取面对面、电话或书面的形式向被调查者提出询问并获得所需资料的过程。此种方法可以分以下三种。
事实的询问
意见的询问
动机的询问
2.观察调查法
所谓观察调查法是指由调查人员或机器在调查现场从旁边观察消费者的动作，而以该动作的聚积作为调查结果。
3.实验调查法
实验调查法是通过调查某种小规模的推销方法事件是否能够收到预期销售效果的调查手段。
4.统计分析
所谓统计分析法，就是指依据公司内外的现成资料，利用统计理论，分析市场及销售变化情况，供决策当局参考的调查方法。
趋势分析
相关分析
三、市场调查的程序
一般而言，市场调查的主要程序，步骤可以划分如下：
初步调查
决定收集资料的方法
设计调查
选样
资料整理与分析
报告的准备与提出
下面就此程序的每一步骤进行讨论
1.初步调查
情况分析。在拟订正式调查计划之前，市场调查人员必须对公司的历史、产品竞争者、分配渠道与方法、消费者购买习惯、广告销售和促销方法等情况详加了解，从中找出问题的重点，并深入研究中间的因果关系。
非正式调查。非正式调查又称预备调查。是对日前调查范围有关的一切资料的分析，如同业与政府的资料，专家的意见或消费者的意见。
确定研究范围。经过情况分析与非正式调查后，可使假设减少到几个甚至一个，从而确定出研究的计划与范围。
2.决定收集资料的方法
资料可分为两类，初级资料（或原始资料）。指专为某项计划而收集或实验而得的资料；次级资料（或二手资料），指原始资料经过整理后所形成的可为他人利用的资料。
次级资料的来源
政府机关、金融机构所统计、公布的资料
同业公会、商会及各种职业团体所公布的资料。如建工集团、房管机构等。
市场研究机构。如中信、中行经济研究所、规划研究所等。
广告代理商或各种广告媒体所发布的资料。
国内、外大学的出版物。
各种基金会所实行的研究计划及报告。
国内外公共图书馆所公布的资料。
公司本身有关的各种资料。
原始资料的收集方法
调查法：人员调查法；电话调查法；通讯调查法
观察法
3.设计调查法
在调查法中，将调查表设计得周密理想是最为重要的一环。
4.选样
由于消费者的数目庞大，如果要调查全部消费者，事实上是行不通的，在时间与金钱上不经济。因此在全部消费者中，选择一部分具有代表性的进行调查的方法称为选样或抽样。
问单随机抽样
计划抽样法
分层抽样法
5.资料整理与分析
编辑
编号
制表
分析与解释
6.房地产市场调查报告纲要
一般而言，房地产市场调查人员所拟写的市场调查报告应当包含以下内容：
前言
当前市场分析
区域市场调查分析
主要个案分析与比较
本案基地与环境分析
规划分析与建议
价格与贷款政策
推出时机分析
结论
7.我司房产市场调查表单
第四篇：如何选择房地产销售代理公司
房地产开发商用好代理商的双赢秘笈
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术业有专攻。代理公司在房地产全程策划、品牌推广、营销策划、销售代理中有着独特的专业优势。但是，房地产开发商如何考察代理公司？如何有效的认识代理公司的三维作用，最大化的利用代理公司整合资源为我所用？
一、开发商考察代理公司的五大法宝
1、有合理的公司架构
不能只有销售部，要有策划部，还要有信息整理的，有做市场研究的、收集相关信息的，做经济分析的。因此至少要有市场研究部、策划部、销售部。
2、有完整的知识支持结构
现在真正成体系的房地产营销学还未建立起来，至少要从人才结构上，从专业上能支持策划，当然一个好的策划，真正东西还要从市场上来。如：要包括学经济学的，房地产专业的，营销学的，广告学专业的，建筑学的人员。以上人员构成策划部的人员。
3、要有好的操作程序，要能对市场有到位的研究
一是宏观的，包括整个国家的；整个城市的；整个社会的；二是微观的，包括竞争楼盘（建筑面积、户型等外在的）情况；产品定位情况；客户卖点、楼盘价格等。在做市场研究时，对一些细节问题的研究，直接影响到后面的销售方式。
4、要有成熟的市场经验（实践经验）
①投标只是选代理公司的方式之一，不一定是最好的方法，一个重要的方面，要考察其所做过的楼盘。因为代理公司竞标方案会受到竞标因素的影响，导致会与真正的销售思路发生偏移。
②要考察其是否具备一定的市场前瞻性，缺乏前瞻性的会导致楼盘滞销，会导致楼盘缺乏生命力和可持续性发展。所以要注意其前瞻性的建议。
③要考察其创新意识。通过细节考察其创新能力，考察其中创新的建议。
5、要拥有丰富的客户资源
购房客户资源包括两类，一是用家，即买房自家用；二是投资客户，即炒家。
如何利用炒家？
炒家表现在价位低时吃进，价格高时卖出，他在市场上卖了口碑，要很好的利用炒家。一般，对于小户型，价位低，容易出租的可利用炒家，最多的可达到30％，对于大面积的房子，可解“放”的，一般不用。其办法有两种：一是主动运用炒家。楼盘开发商，从内部拿出多少房子，多少价格，让炒家赚钱，让其吃掉，公开承诺在正式推盘时，把价位调上去，把它卖出去；二是被动的炒，就是允许其改名，比如头三个月改名不收费（或象征性的收一点），客户日后再不允许改名（当然这与国家政策规定可能不一致）等方法，二、开发商对代理公司认识的几个误区
1、开发商盲目的向代理商要市场
这只会引导开发商对市场分析的错误判断。开发商要判断支持这一市场的价格理由所在，在回头来看这些理由与市场实践是否一致，在调过头来判断。
2、认为代理商不投资就不拥负责任
简单的认为，代理商“无本万利”，就几个策划，几个售楼员在一起，没什么投资，一旦卖的好就卖，卖不好就跑。其实，不负责任的也有。但负不负责任，要看它对市场的感觉。现多数代理公司是私营或合伙的，他更重视自己的品牌和信誉（尤其在当地）。
3、代理商完全要听开发商的（或发展商为中心论）
从某种意义上说好像不对的。回过头来看，发展商应该听市场的。代理公司是连接发展商和市场的重要环节。项目开发要以发展商为主，打市场销售要以代理商为主。
4、代理公司只在项目前期有用
有的人认为代理公司只在前期策划有用。后期开发商花高薪聘请几个售楼小姐就能卖出楼了。其实，代理公司在运作中有一套管理办法是发展商用不来的。比如在销售人员的培训、管理、淘汰等方面，有其一套专业的方法。很多好的销售员难以控制，哪给的钱多上哪去。再就是发展商找的销售员没有客户资源，即使有也不太好用。
5、发展商认为代理公司专业不足
一是向广告公司要承诺，向代理公司要策划，向设计公司要设计，其实这都是有些错误的。发展商要做的包括这些家都用出来，只要知道什么好什么不好，知道怎么用就行了。
有人把代理商比作开发商的心理医生。开发商要想在代理商的协助下解决问题，首先必须建立诚信的合作关系，以期形成良性运动。
三、如何利用好代理商
1、正确利用代理公司的资源：社会资源、客户资源、销售人员资源，包括市场经验为你所用。
2、引导代理商与发展商同舟共济。包括适当地给代理商施加压力；重赏之下必有勇夫。
3、利用代理公司科学组合资源。正确利用代理公司熟悉的炒家资源、客户资源、广告公司、施工队伍、设计公司、装修公司、礼仪公司和其他社会关系。
第五篇：房地产代理公司营销服务内容
服务项目
【服务项目】
一、方案部分：
1、市场调研分析：
1）房地产市场总体状况
2）本项目周边市场、同类市场调研分析
3）市场竞争环境研究
4）政策环境评估
……
2、项目测评、建议
1）产品各卖点分析
2）产品价值度评价
3）相关的产品建议
4）相关的市场建议
……
3、消费者研究
1）目标消费群体范围
2）消费者行为和心理分析
3）消费特征和购买因素
4）消费者购买力分析
……
4、营销策划报告-----策略总纲
◆ 项目定位
1）SWOT战略分析
2）项目开发运营总的策略原则
3）项目定位
4）产品定位
5）客户定位
6）价格定位
7）形象定位
8）营销主题定位
9）诉求点定位
……
◆ 项目形象包装
1）项目形象气质定位、描述
2）案名建议
3）LOGO表现
楼盘标志
标志创意说明
4）总体形象包装系统、应用系统:
现场包装
1、围墙
2、现场路牌
3、导示牌
4、立柱挂旗
5、欢迎标牌
6、看楼通道
7、引导标识
8、条幅
9、看楼专车
10、车体广告
11、候车亭
12、路牌广告
卖场包装
1、形象墙设计
2、实体展板
3、氛围挂旗
4、销售中心指示牌
5、销售中心欢迎标牌
6、销售中心室内功能牌（接待区、洽谈区、签约区、办公区等）
7、台面标牌（接待区、洽谈区、签约区、办公区等）
8、售楼书（由甲方提供项目建筑、景观效果图）
9、折页
10、海报
11、直邮
12、户型手册；
13、客户通讯
14、价格单页
15、付款方式清单
16、认购书
17、置业计划表
18、入伙指南
19、手提袋设计
20、销售人员工作牌，销售人员服装及形象。
21、信封、信纸
22、名片
23、档案袋
24、CD封面
25、纸杯
26、礼品（帽子、钥匙扣、茶具、雨伞等）
27、企业宣传画册
样板间形象包装
1、样板间通路氛围布置
2、样板间欢迎牌
3、户型标牌
4、展示空间功能标牌（主人房、儿童房、父母房、客房、书房、电脑房、健身房、画室等）
5、标牌（洁具、橱具等）
6、警示标牌、温馨提示标牌
……
◆ 项目形象推广执行
1）项目各阶段推广策略
2）各阶段广告主题、文案
广告主题设计
广告诉求提炼
广告创意表现
3）媒体应用建议
4）广告推广费用预算与分配
……
5、阶段性各类活动的执行
1）各节点促销活动方案及执行
开工仪式、开盘仪式、客户联谊、产品说明会……
2）公益类活动渗透策划
6、销售顾问服务
1）项目销售建议
项目销售总体策略
入市时机评估
开盘方案
销售阶段建议
项目各阶段销售总结
2）价格策略建议（各阶段价格应对建议）
3）销售策略建议
销售模式及流程建议
销售道具及其资料建议
销售管理建议
销售人员培训
……
二、服务执行部分
1、营销工作计划进度表
2、每周的营销会议和工作简报
3、每月的市场监控报告
4、每月的进展报告和工作总结
5、各营销节点的活动方案、执行
6、随时的方案机动调整
7、驻场服务，随叫随到。
……
注：以上所有工作内容作为服务范围参考（包含但不限于以上工
作内容），根据不同时间段需要以及甲方要求完成。
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