基于旅客收入水平的铁路客运市场细分5篇

第一篇：基于旅客收入水平的铁路客运市场细分

基于旅客收入水平的铁路客运市场细分 摘要：本文概述了市场细分的含义和作用，根据不同客运方式的特点和优势进行目标市场分析，确定了铁路客运目标市场的范围。在该目标范围内，根据旅客收入水平将铁路客运市场细分为高收入、中收入以及低收入子市场，并且通过分析各子市场旅客群的需求差异，提出了相应的改革方向和措施，以提高铁路运输企业的运营效益，增强竞争力，促进铁路运输企业市场化和协调发展。

关键词：市场细分；目标市场；铁路客运；旅客收入水平

1运输市场细分的含义以及作用

运输市场细分，是指运输企业的营销管理者通过市场调研，根据旅客或货主对运输的不同需求和欲望，按照一个或几个细分变量将某一运输产品的整体市场划分为若干个旅客或货主群的市场分类过程。运输市场细分不是对运输产品的分类过程，而是对具有不同运输需求的旅客和货主的分类，市场细分的基础是运输需求差异性。

由于不同的旅客有不同的运输需求，所以我们可以根据其需求差异性，将旅客运输市场细分为若干个子市场。然后通过分析不同子市场的运输需求特征，对各个子市场的特点制定不同的运输策略，及时地根据市场的变化调整运输产品的结构、分销渠道和促销手段等，有利于增强企业竞争力，提高经济效益。

例如根据“旅客出行目的”这个细分变量可以将旅客运输市场细分为出差子市场、经商子市场、通勤子市场、探亲子市场、打工子市场、求学子市场、旅游子市场等等，通过分析我们可以发现经商子市场和打工子市场的旅客运输需求有很大的不同。商人的经济实力比较雄厚，倾向于选择运输速度快、服务质量较高的运输工具，运输价格对其的影响较小；而打工者的收入水平不高，倾向于选择运输价格低廉的运输工具，对运输的速度和舒适度要求较低。所以运输企业根据可以其需求差异性开发多种运输产品，一方面满足部分旅客对高速度、高舒适度的需求，另一方面满足部分旅客对低价实用的需求，从而达到了吸引客源，提高竞争力的目的。

2旅客运输市场初步划分

目前在客运市场上，主要有三种运输方式在竞争：公路运输、铁路运输和航空运输。由于以上三种运输方式具有不同的特点，因此其优势亦不相同，运输企业在选择目标市场和营销策略的时候要充分考虑到自身的特点和优势，有利于企业在激烈的客运市场竞争中占据优势地位。

公路运输机动灵活、便捷、运输速度较快，但成本较高、一次运送旅客数量少，受天气影响较大，因此公路运输企业在短途旅客运输子市场占有一定优势；铁路运输安全性好、不受天气影响、舒适、成本低、一次运载旅客数量较多，但不够灵活，因此铁路运输企业在中长途旅客运输子市场上占有明显优势，以及在大城市间的旅客运输子市场上也占有优势；航空运输速度快、舒适程度较高，但成本高、受天气影响较大及一次输送旅客数量较少，因此航空公司在中长途旅客运输子市场上占有优势。

由此可见，铁路旅客运输应将目标市场定位在中长途旅客运输以及城际旅客运输方面。在此目标市场范围内，根据旅客出行需求差异性，又可以将其子市场进行进一步的细分，从而对应不同的客户群开发出不同的运输产品或策略，以更好的满足旅客的多样化需求。3铁路旅客运输子市场细分

铁路旅客运输需求的差异性是由多种因素造成的，这些因素是市场细分的依据，影响客运市场细分的因素有旅客行程、旅客出行目的、地理位置、旅客收入水平、旅客对运输时效性的要求、旅客对舒适度的要求以及旅客旅行径路性质等。

其中旅客收入水平是影响旅客运输需求的重要原因之一，它直接影响到旅客选择火车的车次、票价、时间等等，即旅客的收入与旅客对运输的时效性、舒适性等要求息息相关。根据此项因素我们可以将客运市场细分为高收入、中等收入和低收入子市场，这些子市场的旅客群在选择运输方式时具有不同的特点。

高收入子市场的旅客群以经商者、白领以及高级管理者为代表，其选择交通工具时注重运输的速度和舒适性，价格的高低对其影响不大。随着人们生活水平越来越高，人们对交通运输的认识也在逐渐发生着变化。以往人们认为运输的主要功能是实现人或物的空间位移，而对其附带的运输产品并不关注，而现在人们越来越注重运输服务整体的舒适性，例如购票的便捷性、出行时间的准确性和合理性以及运输服务的高质量等等。在该子市场中，旅客的高收入为其在运输服务方面的自由选择提供保障，旅客倾向于选择运输速度快、舒适性高、服务质量好的车次，例如高铁、动车等。

中等收入的旅客对车次的选择更加具有多样性和多变性，代表人群有普通工人、刚入职的青年人等等。因为其工资水平一般，但是其本身对运输质量又有一定的要求，所以他们希望选择性价比较高的车次，高铁或者动车的票价可能太容易被其所接受，因此特快列车或者较低票价的动车成为一个不错的选择。

低收入的旅客有外出打工者、学生以及部分退休人群等，由于其收入的限制，在选择车次时票价成为一个重要的影响因素。因此他们会倾向于选择价格低廉的车次，希望用较少的投入完成运输活动，相应的运输速度和舒适度可能会不尽人意，但是在现有条件下，票价是其选择列车车次的一个最重要的考虑因素，所以他们会倾向选择普通列车、快车或特快列车。

由于每个旅客对运输质量的需求不同，即使是同样收入的旅客在选择运输工具时，他们的标准也是不同的，所以这样的市场细分在某种程度上也不能够完全准确的定位每个旅客的运输需求，其需求的变化性和差异性不仅体现在其物理基础上，还有一部分人为因素。但这不代表铁路客运市场细分是毫无作用的，从宏观角度上来说，市场细分可以将旅客进行大致分类，从而针对不同的客户群调整铁路客运产品和服务，实现铁路运输的高效益。4铁路客运目标市场定位及营销策略

根据旅客收入水平，通过对铁路客运高收入子市场、中收入子市场和低收入子市场的分析，铁路运输企业可以根据自身特点、客运市场需求和公路、航空等运输方式与铁路的竞争环境，选择铁路自己的竞争优势和适当的目标市场定位战略,，调整相关的运营策略，在巩固现有客运市场的基础上，开发新的运输产品，以满足不断变化的客运市场需求。

4.1提高高速铁路客运服务质量，吸引高收入人群

目前，我国高速铁路发展速度加快，并且日趋完善，高速铁路自保持原有价格不变的情况下，如果能够继续加快运输速度、提高服务质量，在长途运输市场中，相比较航空运输便拥有足够的竞争优势，可以吸引原本选择航空运输的高收入旅客群。这需要铁路运输企业加强运营管理、规范服务制度、提高服务质量，实现更加人性化的服务标准。

4.2提高旅客列车的运行速度，巩固中低收入旅客群

开行高速铁路后，除高铁和动车外的其他普通列车在运行速度和准时性方面普遍受到了影响。在保证高铁和动车快速和准时的情况下，部分普通列车会增加待毙的时间，从而影响了其运行速度。中低旅客群在不改变原本的出行费用的情况下，对运输工具的选择就会受到影响。所以铁路运输企业应充分考虑到该子市场的需求，保证旅客列车的运行速度，提高服务质量，不断巩固并扩大原有中低收入旅客群。

4.3保证城际列车的准时性，扩大目标市场范围

无论是高收入还是低收入旅客群，城际铁路对于工作或探亲原因需要经常往返于两地之间的旅客来说，都是非常重要的运输方式。随着经济的不断发展，人们的生活方式也在发生着变化，人们不再固定居住在某地，人员的流动频率和范围增大，许多人的工作地和居住地处在不同的城市，会有大量人员往返于各个城市之间。所以该运输市场在不断扩大，铁路运输企业应抓住该发展机遇，满足城际列车旅客的运输需求。对于以工作为出行目的的旅客来说，旅客运输要以不影响其工作和日常休息为前提，所以列车运行时分的准确性和合理性至关重要，在该前提下，铁路运输企业可以吸引更多的旅客群，扩大目标市场的范围。5结论

自今年3月份铁道部改革为中国铁路总公司以来，中国铁路运输企业需要从运营体制、经营方式、以及融资方式等各方面进行改革。铁路一直以来都是国民经济的大动脉，在综合交通运输体系中起到举足轻重的作用。在成立铁路总公司之前，铁路部门的运作机制比较古板，市场化程度不高，因为其在中国运输体系中本身独特的优势和不可替代性，铁路部门与其他运输方式的竞争意识和营销手段都比较落后。在这种情况下铁路公司进行市场细分，有利于及时调整营销策略，提高其适应能力和应变能力，不断适应市场的需要。从客运市场化来看，低端客运能够不亏损不更改“公益性”，高端客运要做到动车及高铁充分市场化运作,社会效益和经济效益双提升。中国铁路总公司作为市场经济体，必须根据旅客需求适时及时地促进企业内部改革，提高发展动力，推动铁路建设和运营健康可持续发展。

参考文献

1欧国立编.现代市场营销学理论与案例剖析.北京:科学技术出版社,1994

2许庆斌,荣朝和,马运著.运输经济学.北京:中国铁道出版社,1996

3陈生,郭敏杰.铁路运输市场营销实践与探索[M].北京:中国铁道出版社,1998.4刘作义，赵瑜.运输市场营销学.中国铁道出版社，2010

第二篇：铁路旅客运输市场探讨

浅谈铁路旅客运输的部分问题

摘要:本文通过分析铁路客运特征, 指出了目前铁路客运服务中存在的问题。通过对当前旅客运输现状的分析，明确铁路旅客运输的目标和市场定位，提出了提高铁路客运服务质量的主要措施, 创新服务理念、确保设备质量、提高职工素质和加强服务管理。

关键词：铁路；旅客运输；管理；市场；营销

面对21世纪日趋激烈的交通运输市场竞争环境，为了又好又快的发展，铁路自身主动适应市场变化的改革也在紧锣密鼓的进行，并与公路、航空、水运、管道等运输方式展开了激烈的市场竞争。作为运输企业，想要赢得市场，获取利润，铁路必须树立新型市场营销观念，正确把握竞争形势及市场走向，依据企业自身条件和优势，推出多层次、多品种的铁路服务产品，建立适应市场竞争的价格体系，有效利用各种营销手段，充分体现铁路旅客运输固有的安全、快捷、舒适等特征，更好地满足旅客需求

一、铁路旅客运输市场营销的现状近年来，随着社会和经济的不断发展，长期处于卖方市场的铁路，受到来自其它运输方式的严峻挑战。虽然铁路开展的营销工作初显成效，客流不断上升，但离市场的要求仍有相当距离。突出表现在：第一，未形成必需的营销意识和理念。在铁老大、唯我独尊卖方市场下形成的旧观念和大锅饭。第二、客运基础设施设备存在缺陷、客运服务质量难以准确评价和有效控制、客运服务管理存在差距,二、铁路旅客运输的目标市场分析和市场定位要做好铁路旅客运输的市场

营销工作，必须明确铁路旅客运输的目标市场，把握市场定位，才能提高铁路旅客运输市场营销的主动性、针对性和有效性。首先，要根据旅客多样性的需求进行市场细分。铁路运输服务的对象千差万别，因此，铁路要提供不同档次的产品，以满足不同档次旅客的需求。其次，要根据旅客盈利能力的不同进行市场细分，即分析企业服务每个旅客的成本和收益，然后设定服务旅客盈利标准，所有满足这个标准的旅客构成企业的目标市场，否则企业就不向他们提供服务。最后，要按照社会公众层次进行细分。铁路运输市场客源可大致分为4类，A类常旅客是指较为固定的常年旅客，但这类旅客中部分人可能因某种原因放弃乘火车旅行。B类两可性旅客，即可以选择铁路，也可以选择其他交通工具。C类准旅客，即目前有乘火车欲望，但又尚不具备条件，一旦时机成熟即可以成为现实的旅客。D类非旅客是指目前还没乘火车欲望的人①。根据以上划分，针对A类和B类旅客进行促销能在一定范围内稳定客运量，但总的客源增加不会太多。针对C类和D类旅客进行促销能提高客运量，对运输市场的扩展具有重要的战略意义①。

三、铁路旅客运输市场营销战略根据铁路运输企业的目标市场分析和市场定位，明确铁路旅客运输市场营销战略，扩大铁路市场份额，不仅关系到铁路自我发展能力，而且关系到铁路在综合交通体系中的发展地位。

（一）优化公共形象，促进铁路旅客运输市场营销

1.铁路部门必须高度重视运用营销措施来提高服务程度。不但要提高

现有旅客的满意度，还要设法吸引潜在的旅客，降低旅客对服务品质的不确定感和风险感。对此，可采取如下措施：第一，将各种服务内容尽可能以较明确数据呈现，为旅客提供有关服务形象化的线索。第二，将本企业的服务内容和竞争对手做序位上的比较，以区分不同的竞争对手。第三，用语言文字、图形、音像、实景或操作示范等方式展示服务内容，为旅客提供看得见、摸得着的有形实物，生动具体地宣传企业形象。第四，充分利用铁路部门的站、车广告优势，做好公共关系营销，加强正面报道和宣传。第五，合理设计促销组合，充分发挥企业相关人员的促销作用，使各种促销手段相互补充，相得益彰。第六，对企业员工也要进行广告宣传，激励他们提高服务质量。

2.铁路旅客运输产品创新要在稳步提高安全、正点、便捷、舒适等核心服务的基础上，重视客运便利服务的衔接，减少旅客购票、候车和进出站的时间，尽可能地为旅客乘车提供方便。要在开发全方位、多层次、多功能的辅助服务方面做文章。根据客流需要，通过增开动车组、直达列车，变更旅客列车运行区段，将普通客车改为快速客车或更换新车型等，在一定档次的列车上配备娱乐、餐饮、办公、商务、等设施，开办列车超市、休闲酒吧和茶座等特色服务，为旅客提供高附加值的客运产品，提高客运产品的核心竞争力。要适应现代旅客的发展要求，挖掘旅客对运输前后的服务需求，延伸服务链条，可将一些客运大站建设成开放式、多功能的综合服务型现代化车站，形成吃、住、行、游、购一条龙服务体系，拓展新的服务市场。

3.在加强运输市场营销工作中，为铁路运输企业树立良好的企业形象，促进铁路事业的发展。要正确处理与旅客的关系，要确立旅客就是衣食父母的思想，没有旅客就没有铁路客运。在正确处理与旅客的关系上，要做好以下三方面的具体工作：第一，做好旅客的需求调查，加强沟通。铁路企业应主动、有计划地搜集需求信息，切实把握需求动向，同时要积极传递企业经营的各种信息，与旅客保持密切联系。第二，在为旅客服务中推进公共关系，赢得他们的信任和理解，树立良好的企业形象。第三，重视旅客的投诉。企业公关人员无论遇到何种投诉，都应认真对待和处理，切莫偏袒内部职工而对投诉置之不理。只有正确处理投诉，才能消A除与旅客的误会和磨擦，增进相互了解，建立持久的合作关系，坚持“人民铁路为人民”的服务宗旨，体现了“以人为本”的服务理念 ②。

4.加强与企业其他组织的联系，建立稳定的合作关系。要转变铁老大观念，主动走出铁路，与政府机构、社会团体、相关企业以及社区居民等加强联系。特别是要与大中型企业、军队、学校等单位加强信息交流，在相互理解和平等互利的基础上建立稳定的协作关系，争取扩大运输市场。

（二）提高铁路旅客运输产品的科技含量，促进铁路市场营销针对科技信息时代铁路市场营销出现的新特点、新要求，铁路部门在既有的基础上，要有科学的预见性，进一步作出积极的努力，建立起以知识为基础的市场营销体系，以质量吸引旅客。首先要尽快研发使用先进的计算机联网客票预订系统、自动售票系统、自动检票系统和客运信息共用系统，建立起方便的一卡通乘车系统，尽快使自己的网络与社会网络互联，要将网络建成铁路营销的重要战场③④。其次还要加快高速铁路建设，增开高速、高级客车，为旅客提供更加安全、快捷、舒适的优质运输产品，方便旅客，提高效率。最后还要重视人才培养。人才是企业发展的关键，就铁路市场营销来说，需要的是那种有专门的营销知识、善于分析市场、敏于决断、掌握电脑信息技术的复合型人才⑤。

总之，旅客运输是铁路运输的重点, 作为大众化的交通工具, 铁路客运在运输市场上发挥重要作用,铁路运输企业必须不断提升客运服务质量, 以高质量的服务满足旅客的各种需求, 提高旅客满意度, 保持市场竞争力。在日趋激烈的运输市场竞争中，铁路旅客运输要想逐步扩大整个运输市场的占有份额，巩固阵地，恢复失地，开辟新天地，就必须制定适应社会需求的营销战略，以开拓占有市场为目标，以经济效益为中心，以优质的产品和一流的服务最大限度地满足旅客的需求，扬长避短，实现铁路运输企业又好又快的发展。

参考文献

①许庆斌, 荣朝和, 马运等.运输经济学导论[ M].北京: 中国铁道出版 ②王 男.旅客运输 [ M].北京: 中国铁道出版社, 2003.③胡雄虎（努力提高铁路运输企业客运服务质量的途径）铁道运输经济 RAILWAY TRANSPORT AND ECONOMY 第31卷第10期

④学 术 纵 横 FAZHAN ·XUESHUZONGHENG1342008 年第 07 期 / 总第 213 期

⑤胡雄虎（努力提高铁路运输企业客运服务质量的途径）铁道运输经济 RAILWAY TRANSPORT AND ECONOMY 第31卷第10期

第三篇：市场细分报告

市场营销

——市场细分实训报告

班级：园林10-1班 学号：51020210024 姓名：李云艳 【摘要】企业的市场营销要解决的一个中心问题，就是如何制定市场营销战略。目标市场是企业营销战略制定的核心，企业要确立目标市场，就必须进行市场细分。市场细分的实质是细分消费者，认识消费者的需求、动机、购买行为等方面的差异和共同性，从而选择适当的服务对象，确定目标市场，制定最佳的营销策略，从而使企业最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。在这种情况下，作为企业开启市场大门—市场营销，一直深受企业家和学者的关注。本文以市场营销理论为理论基础，分析康师傅矿泉水的低价战略及王老吉的品牌战略，对市场营梢发展的街趋势进行了一些探讨。

【关键词】营销 目标市场细分 低价战略营销 品牌战略 服务营销 创新 零售 批发

随着全球一体化进程的加快和金融危机对世界经济的影响,企业所面临的市场环境将越来越复杂,竞争将越来越激烈,企业为应对越来越多的市场挑战,必须对纷繁复杂的市场做出分析判断,进而寻找出适合自身的营销策略,更多地了解和掌握市场细分理论对企业营销策略的制定越来越重要。本文试图从两个案例分析及普洱当地的市场调查谈一谈市场细分对企业发展的影响。

1市场细分的概念

市场细分也称市场细分化，是20世纪50年代中期由美国人温德尔·斯密提出的新概念。所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场(或子市场)。在各个不同的细分市场，顾客需求有较明显的差异，市场细分对企业发展起着至关重要的作用。

2市场细分的作用

2.1有利于企业发掘新的市场机会 寻找新的市场机会，占领新的目标市场是企业营销的重要课题，能够影响企业将来的市场定位。而市场细分就是企业挖掘新的市场机会的技巧。

2.2有利于中小企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存

顾客的需求是多变的，各不相同，面对越来越细致的市场需求，大企业的资源是有限的，他们不能满足部分顾客的需求。出现了满足特殊或者是部分顾客需求的中小企业，汽车美容、诊疗私人会所等。例如：现在许多的新兴职业不断地涌出，试睡员，代替分手的人员等等。这就是市场细分的产物。

2.3有利于制定和调整营销战略与策略 对于企业来说，企业的营销能力是有限的，把有限的资源合理运用到最大化，创造最大的经济效益，是现代企业经营的关键。2.4有利于企业合理配置和运用资源

根据市场细分确定目标市场，扬长避短，合理的进行资源配置，使人力、财力、物力等进行合理的搭配，用最小的经济消耗创造最大的财富值。

3市场细分的条件 对于不同的行业、不同类型的企业来说，实行市场细分必须具备一定的条件。3.1差异性

指某种产品整体市场中确实存在着购买与消费上的明显差异,完全有细分的必要或某一因素足以成为细分的依据。例如，肉食品、糕点等产品要按民族细分，而大米、食盐就没有必要按照民族来细分。

3.2可衡量性

可衡量性是指市场细分的规模和购买力是可以估测商量的，即有明显的区别，又有合理的范围。

3.3可进入性 可进入性是指企业进行市场细分时，要考虑企业本身的实力、规模、经济状况。细分市场中，必须有本企业能有效进入和为之服务的市场部分。否则，就失去市场细分的意义。

3.4可盈利性

可盈利性质市场细分的容量能够保证企业获得足够的赢利。如果容量太小，分的过细，则产品销售量有限，不应作为细分的依据。

3.5稳定性

稳定性是指所划定的市场细分，必须具有相对稳定性，以证企业有足够的时间实施营销方案，目标市场已面目全非，这样的市场细分也就毫无意义。

5王老吉的品牌战略 5.1背景

2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。

而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？ 主要表现在以下几个方面：

1）广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。许多的消费者搞不清楚王老吉是饮料还是凉茶，如果说是凉茶，但是红罐王老吉的包装却与饮料无异，中国不是有句古话“良药苦口”而且王老吉的口味又与饮料相近。

2）红罐王老吉无法走出广东、浙南。许多消费者对凉茶的概念模糊，认为凉茶就是白开水或者是茶水。对凉茶的熟悉仅限于广东浙南地区。而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。

3）推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。

在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？

5.2重新定位

为了了解消费者的认知，成美的研究人员一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础，研究人员进行综合分析，理清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。

红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。这样的定位有利于：1）利于红罐王老吉走出广东、浙南

2）避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔

3）成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势 4）利于加多宝企业与国内王老吉药业合作 5.3市场细分——顾客群

购买王老吉的大部分人群是为了预防上火的人们，所以其中没有什么年龄、宗教、职业、文化水平等等的限制。主要针对是预防上火的人群。所以很多人群吃了上火的食物，还未到要吃药物来解决的时候，和一瓶凉茶是相当不错的。同时他们近几年来的广告也做的相当的不错，宣传了其凉茶的特点，同时重点强调了其市场定位。在对学校周边的经销商的调查中，也感觉到他们对王老吉的广告宣传挺满意的，同时在售后服务方面也做的很好。同时他们希望价格方面能够下调一点，毕竟三块五的零售价不是所有的消费者都能够接受的，价格的下调，有利于扩宽市场，打开品牌知名度，进一步的调高销售业业绩。

由此可见市场细分，影响其品牌定位。同时市场细分的重要性凸显出来，所以一个企业要得到很好的发展，市场细分、市场定位是必不可少的。

6康师傅矿物质水的低价策略 6.1背景

众所周知康师傅被大家所熟知是因为方便面这个强大的企业链。现今延伸到康师傅饼干、康师傅饮料。康师傅矿物质水的成功则在于在低廉的纯净水与高端的天然水之间巧妙地开发出成本同样低廉，品牌感却较高的另类瓶装水——矿物质水。

所谓的矿物质水，其实是在纯净水的基础上添加矿化液而成的，为的是模拟矿泉水，因此也叫做“仿矿泉水”和“矿化水”。它对水源没有要求，廉价的城市自来水便可作为原料。而矿化液也非常便宜，一千克矿化液平均价格不到80元，却可以生产5吨矿物质水。而且据说康师傅矿物质水所用的矿化液是最低廉的矿化液，里面只含有2种矿物质，因此将一瓶550毫升的纯净水变为矿物质水，康师傅追加的成本不到1厘钱。

6.2低价策略

但是1厘钱却为康师傅带来了巨大的美誉度。通过巨额的广告宣传，“多一点，生活更健康”的概念已经深深烙入了消费者的脑海，即便是城市居民也难以分辨出人工添加的矿物质和天然矿物质有什么区别。所以，康师傅矿物质水一问世，“成分”就比娃哈哈纯净水“红”，带有了健康水的色彩。康师傅矿物质水营销手段上的高明还在于看准了大众对健康水的需求，通过偷换概念，将农夫山泉10年来不遗余力的消费者教化成果据为己用。这些年来，农夫山泉一直致力于宣传饮用水应该含有均衡的矿物元素。康师傅则很聪明，它知道对于消费者来说，有没有矿物元素是可以判断的，矿物质是否均衡则在大部分消费的认知水平之外。因此只消添加廉价而单一的矿化液，便解决了纯净水不够健康的问题，同时又避免了天然水源的成本压力，可谓一箭双雕，打了一个漂亮的擦边球。

同时康师傅在包装上瓶身上也下了很大的功夫，他的瓶身比其他同样包装的矿物质水轻2-3克，还有在每件矿泉水的包装由原先的纸质包装用塑料薄膜取代，不要小看这几克的塑料薄膜，这样可以大大的减少成本。是康师傅在矿物质水中占有一席之位。

由此也可见，市场永远不会饱和，永远向那些善于寻找夹缝的企业敞开着大门。

6.3康师傅市场细分——顾客群

康师傅的消费群主要是中国大部分炎热地区的人群为主，因为水是每个人都不可缺少的，从而市场前景极大。特别是针对经销商的优惠策略特别的多，所以许多的经销商特别的喜欢代理康师傅矿物质水，相对于哇哈哈、农夫山泉销量比较好，同时也能够盈利较多。但是经销商希望广告能够多打一点，许多人只知道康师傅方便面，并不知道康师傅矿物质水。同时希望康师傅矿泉水能够突破一元大关，使市场占有率提升，这样能够使消费者比较容的能够想到物美价廉这个词。因为全球气候变暖的缘故，很多地区的天气相对于以前热了许多，所以市场还存在许多的潜在顾客。同时希望加大工厂的建厂密度，最好是遍布全国。

企业的市场营销要解决的一个中心问题，就是如何制定市场营销战略。目标市场是企业营销战略制定的核心，企业要确立目标市场，就必须进行市场细分。市场细分的实质是细分消费者，认识消费者的需求、动机、购买行为等方面的差异和共同性，从而选择适当的服务对象，确定目标市场，制定最佳的营销策略，从而使企业最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。

第四篇：市场细分报告

据调查发现，手机使用人群一般在1-2年更换手机，尤其是学生和白领更换手机的频率最高，所以手机在一定程度上成为了快速消费品或者是类快速消费品。所以在手机市场对于手机产品的分类和手机市场的细分相当重要，并会成为李奥瑞克公司今后发展的指向标。

以下是李奥瑞克王公司细分观点：

1、手机功能的分类：

一部好的手机，要具备通话、短信、网络、音乐、视频、游戏、等功能，由于科技的飞速发展，手机的功能越来越强大，强大到消费者无法想象。创新的趋势越来越被一个手机生产厂商重视。

例如，htc产品，安卓作为htc手机的御用系统一直以其系统的开放性和兼容性赢得消费者的青睐，从外形上看几乎没有什么别致的改变，以触摸屏幕为主线，以商务功能为主导占领高端市场。

苹果品牌，创新是乔布斯的主线，是苹果公司的关键，苹果公司以其完美的操作系统和奢华的配置一直走在时代的最前沿。

NOKIA品牌，质量最好的手机在这里，几乎所有的消费者都认可nokia手机的质量，他以其自己高质量的特性，在全球市场受到人们的追捧。

TCL品牌，除了普通市面销售的机型以外，tcl主打女性品牌，为女性生产最适合女人用的手机，女性市场的开拓，让我们深刻理解到创新的力量，举以上例子是代表了现代手机行业细分市场的趋势明显，也代表了手机行业的发展现状：市场容量巨大、细分市场时机成熟。只要我们的国产品牌在一个细分市场上能够达到垄断地位就足以树立品牌优势和市场优势了。

2、产品组合：

低端产品可以迅速的打开市场，让消费者快速的接触到产品品牌，而高端产品的渠道能得到更多的利润。品牌定位是选择的关键，产品组合营销影响着企业的发展趋势。做低端产品，还是做高端产品还是低端高端多方向发展。都对企业的未来影响巨大。

3、渠道方式的组合：

渠道方式现在针对手机行业已经非常的好选择了，除了传统的渠道外，运营商、网络已经成为了一个不可小视的渠道方式，针对高端产品，运营商和网络可能是一个不错的选择，针对低端产品，那就传统渠道最好使了。

上下游的供应商的资源配置影响到整个供应链的发展。所以在渠道的选择上要不断分析，不断调整，找到更好的销售渠道来带动公司的发展。

第五篇：市场细分教案

市场细分教案

课程名称：市场细分

教学目标：

1、明确市场营销细分的含义和基础。

2、了解市场细分的原则。

3、了解市场细分的作用

教学重难点：对市场细分基础和市场细分的作用的理解。教学手段与方法：采用理论讲解和案例讨论方式展开教学。教学内容：

一、引入

成功的市场营销战略的制定起始于对产品市场与服务市场的了解。大多数市场都包含生活方式、背景和收入水平各不相同的消费者。单一市场营销组合战略几乎是无法吸引市场各方的。为了更好地满足顾客的需求，很多公司正在从事目标营销。在目标营销中，销售者区分主要的细分市场，把一个或几个细分市场作为目标，为每个细分市场制定与其相适应的营销方案。

二、市场细分的概念

1、指营销者通过市场调研，依据消费者明显不同的特性，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

2、市场细分与市场分类的区别

市场分类以产品特性的不同来划分市场，市场细分以消费者特性的不同来划分市场。

3、市场细分是随着卖方市场向买方市场的转变而产生的。

三、市场细分的基础

1、顾客需求的差异性是客观基础

差异性需求是指由于消费者所处的地理位置、社会环境不同、自身的心理和购买动机不同，造成他们对产品的价格、质量款式上需求的差异性。这种需求的差异性就是我们市场细分的基础。

2、顾客需求的相似性是理论基础

在同一地理条件、社会环境和文化背景下的人们形成有相对类似的人生观、价值观的亚文化群，他们需求特点和消费习惯大致相同。正是因为消费需求在某些方面的相对同质，市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。所以消费者的需求的绝对差异造成了市场细分的必要性，消费需求的相对同质性则是使市场细分有了实现的可能性。

3、企业有限的资源是在外在基础

现代企业由于受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的产品和服务。为了有效的进行竞争，企业必须进行市场细分，选择最有利可图的目标细分市场，集中企业的资源，制定有效的竞争策略，以取得和增加竞争优势。

四、市场细分的原则

1、可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。

2、可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。

3、可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。

4、差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。

五、市场细分的作用

1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。

通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。

3、有利于集中人力、物力投入目标市场。

任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

4、有利于企业提高经济效益。

前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。