拜访调研

第一篇：拜访调研

新材料企业拜访调研

生产商

1.生产的新材料产品有哪些？

2.年产量是多少？

3.年销售额是多少？

4.主要销售区域？

5.主要营销方式？

6.市场占有率是多少？

7.产品主要技术来源？自主研发还是引进消化

8.企业正在研发哪些新材料？研发周期有多长？预计投入资金是多少？ 贸易商

1.销售的新材料产品有哪些？

2.年销售额是多少？

3.主要销售区域？

4.主要营销方式？

5.市场占有率是多少？

6.销售占企业销售产品的比例是多少？

7.年采购量是多少？

8.主要采购方式有哪些?

9.主要采购区域？

终端商

1.使用的新材料产品有哪些？

2.年使用量是多少吨？

3.采购金额是多少？

4.来源是本企业生产还是外购？外购主要来自生产商还是贸易商？

5.主要采购方式有哪些？

第二篇：拜访流程

1、拜访前的准备

制定拜访计划

经销商处报到，与经销商沟通，听取经销商的工作建议或安排，明确拜访终端及任务；（经销商的工作安排必须与我公司的市场开发和维护相关，否则可以不执行其安排）

查看是否有遗留问题没有处理，准备好解决方案；

准备工作日志等；

重要客户提前电话预约；

2、与店主等打招呼

与店主、店员、店内其它人等依次打招呼问候；

“口要甜”“心要细”

向店主（负责人）简单阐明拜访目的、预计停留时间等。

先谈店内生意情况，提供建议，然后再谈我们的产品销售情况及改进建议等。

这是进一步沟通、维护的前奏

3、观察店内情况与沟通

分销：看品项是否达到规定标准，是否可以增加进场品项，是否需要淘汰滞销品项等

库存：是否需要补货、是否有日期较长产品、是否有破损、按照先进先出原则整理库存

陈列位置：是否可调到更好的位置，是否可以进行多点陈列、关联陈列

陈列形态：是否整洁、面积是否可扩大、各产品的陈列是否符合标准，陈列生动化是否有改进空间

价格：价格表标签有没有、位置对不对、价格标签是否整洁、醒目，产品上是否粘帖价格标签、特价促销价格是否容易看到等。

助销：看店内是否有条件制作、增加新的助销工具（橱窗、门两侧、门头、收银台、服务台、楼梯两侧、台阶、包柱、吊牌、掉旗、墙面KT板、堆头等位置）是否有助销、宣传品，是否可以增加助销工具－－店招、橱窗喷绘、橱窗贴纸、海报、折页、掉旗、各种质量认证证书等。

促销：促销活动信息是否符合、是否醒目、是否店内店外都有、店内人员是否清楚活动内容等

服务：客户名单记录卡、店内服务电话等是否有

4、店内维护

与店主沟通争取更多资源、支持；确认改进方案，并得到店主的许可；

动手对店内进行现场改进维护，需要另外制作的与店老板确认制作事宜及到位时间、店主承诺保持的时间；

在店内向消费者销售产品；

如有需要对店主、店员、等进行产品知识的培训；

4、生意陈述

最近一月或两周销量情况、分析单品销量

让客户清楚赚了多少钱；

跟竞品比利润；跟“杂牌”比销量、比品牌、比售后服务、比持久发展等；

分析顾客群和店内生意；

争取店内更多资源、更多陈列面、更多宣传位置；

说服客户建立消费者资料库：顾客较稳定，能带动店内产品销售；说服顾客提供联系电话和竞品顾客联系电话（进行促销活动邀约等）拟定订单或补货订单（确保足够库存）

5、拟订单、告别

离开前拟定并确认订单和送货时间；

离开前填写生动化工具包等；

告知本次未能解决之问题的预计解决时间（不能确定或无权决定的不能承诺客户，但可以告诉客户自己会尽力争取）

感谢客户，告知下次拜访时间等。

6、拜访回顾与总结

回顾拜访目标达成情况

记录未能处理的问题；

分析成功与失败的原因，总结经验；

针对失败原因，寻找解决办法，确定下次解决；

重要问题与经销商和区域经理沟通解决方案

根据不同专卖店应该还是会不一样的，流程只是让自己清楚自己所需要做的列行工作，具体落实到每个店面应该还是有所不同。

第三篇：拜访函

XXXX XX公司 拜

访

函

尊敬的MM市SS市长：

XXXX是全球领先的综合通信解决方案提供商，公司通过为全球NNN多个国家和地区的电信运营商和政企网客户提供创新技术与产品解决方案，让全世界用户享有语音、数据、多媒体、无线宽带等全方位沟通。

XXXX拥有通信业界最完整的、端到端的产品线和融合解决方案，通过全系列的无线、有线、业务、终端产品和专业通信服务，灵活满足全球不同运营商和企业网客户的差异化需求以及快速创新的追求。

MM市作为XXX省下辖市、特大城市、拥有地方立法权的城市，是XXX的制造业、工业中心及最大城市，是中国重要的基础工业基地和全球产业中心，已经开始进行以“三个基础、两大体系、一大平台、多项应用”为核心的智慧MM设计工作。

为更好的配合MM市政府在智慧MM方面的规划和发展，XXXX股份有限公司相关领导诚盼NNNN年N月NN日—N月N日到MM市拜访SS市长，就云计算产业方面的应用、无线充电等两个方面进行深入探讨。

1、MM市智慧城市建设：XXXX在国内智慧城市建设市场中占有率排名第一，XXXX的智慧城市解决方案是以城市运营中心为核心，利用云计算、物联网、大数据、信息安全等技术，提供顶层设计、平台建设、方案集成和交付、融资运营等端到端方案，行业涵盖城市管理、产业经济、民生服务，构架信息化智慧城市，实现高效管理。目前XXXX智慧城市解决方案已经在全球50多个国家和地区得到应用。针对MM市智慧城市建设，XXXX愿意提供整体的解决和实施方案以及合作模式。

2、MM市无线充电建设：XXXX是目前国内唯一拥有无线充电技术的高科技企业，采用电磁感应方式进行电力传输技术，当充电车辆在充电停车位停泊后，就能自动通过无线接入充电场的通信网络，建立地面系统和车载系统的通路连接，并完成车辆相关信息交换。在成本上与燃油的车辆比较，无线充电汽车的采购成本、每公里的运营费用以及后期的维护费用，总体算下来只占燃油车辆的75%左右。XXXX愿意和MM市政府采取PPP模式进行合作运营。

XXXX参加会见的相关领导是：

XXXX股份有限公司 NNNN年N月NN日

第四篇：拜访技巧

拜访技巧

目标：通过传递Proveit-PVI亚组结论：ACS-PCI术后强化立普妥事件获益在PCI患者中尽早使用立普妥40mg一年。

提问技巧：

情况提问：了解客户现有情况；

问题提问：发现客户的问题、困难或不满；

隐患提问：让客户认识到问题对其的影响和带来的后果； 需求回报提问：增进所提供解决方法的价值或效用。

一、情况提问：

①PCI术后患者您用什么治疗方案？ ②您的根据是什么？

③PCI术后的患者您最担心的是什么？

二、问题提问：

①复发的原因是什么？他汀是不是其中一个原因？ ②是否再遇到术后复发心梗的患者？其他医院有没有？

Eg.哪类高血脂病人血脂水平控制比较难？

在极高危患者血脂达标治疗时您会有哪些担心么？

在您看来，哪些老年高血压病人降压治疗是挺让人头疼的？

三、隐患提问： 再发的情况下，会对患者有什么危害、会使患者费用增加么？ 会使手术难度增大么、如果是这样，那会怎么样？ 对您有什么影响？科室？医患关系？

存在问题对客户的影响和带来的后果： 这对生产会有何影响？ 这会不会放慢增长速度？ 会不会导致成本增加？

四、需求回报提问：

①如果这个问题一旦被解决，您觉得会有什么获益呢？ ②其他医生对这个术后（一年）风险降低都很关注，那如果您走在前面，有一些数据您愿不愿意来做一些分享呢？

Eg.立普妥的优势：序贯治疗降低术后复发风险

确认明确需求：希望在PCI术后病人上通过使用强化他汀治疗，降低术后复发风险？ 弄清明确需求：术后复发风险降低，对临床老师负担减轻会有帮助么？

扩大明确需求：那通过强化他汀治疗降低术后复发风险对临床还会带来哪些帮助么？ Tips：

更注重对策的好处而不是问题的坏处；

是让买方说出对策的利益，而不是自己的阐述。影响：

对客户有积极影响。

取得共识

Eg.客户覆盖标准

还原客户“诊疗过程”——处方药的六个环节

客户需求——临床需求

第五篇：拜访报告

拜访报告范文

万庆良带队拜访国家发改委、商务部和国务院国资委领导及有关央企负

责人

初春的北京，积雪消融，春意渐浓。2月15日～16日，广州市市长万庆良带队前往北京，先后拜访了国家发展改革委、商务部和国务院国资委以及中国船舶工业集团公司、中国海洋石油总公司、中国交通建设集团有限公司、中国第一重型机械集团公司、中国石油化工集团公司等中央企业负责人。万庆良代表市委、市政府以及省委常委、市委书记张广宁感谢国家有关部门和中央企业一直以来对广州经济社会发展的关心、支持和帮助，并送上新春的热诚祝福。万庆良表示，过去一年，是广州的“跨越之年”、“亚运之年”、“大变之年”、“惠民之年”。进入后亚运时期，广州将加快国家中心城市的建设步伐，加快经济发展方式转型升级，加快打造低碳广州、智慧广州、幸福广州。希望广州和央企在原有的基础上密切联系，加强交流，以更新、更活、更优的方式，进一步深化在先进制造业、战略性新兴产业、低碳经济等重点领域的合作，广州将以更加完善的公共配套、更加优惠的政策支持、更加周到的服务，共同促进广州和央企更好更快发展。市领导邬毅敏、甘新，市政府秘书长谢晓丹，以及相关区和市政府有关部门主要负责人参加了活动。

来到国家发展改革委，万庆良分别拜访了国家发展改革委主任张平和副主任徐宪平、张晓强等有关领导。万庆良代表广州市委、市政府以及张广宁书记对国家发展改革委长期以来对广州经济社会发展的大力支持表示感谢。万庆良说，广州在“十一五”期间，重大资金、重大项目利用方面不断取得新的突破，分别投入到服务业、工业等各个领域，有力地推动了广州市的经济发展，希望能够在重大项目、政策规划上，进一步得到国家发展改革委的指导和扶持。

张平等领导对广州市近年来经济社会发展取得的巨大成就表示祝贺，并表示将积极支持广州加快实施《珠三角改革发展规划纲要》，大力推进国家中心城市建设，加快经济发展方式转型升级，对于广州重大资金利用、重大项目建设方面继续给予大力支持。

加强与中央企业战略合作，推动广州经济布局和产业结构优化调整，实现国有企业数量减少、质量提高、结构升级、规模做大，是广州经济发展的重点之一。万庆良在拜访国务院国资委副主任黄丹华时表示，希望有更多的中央企业成为广州的战略合作伙伴，进一步深化在先进制造业、战略性新兴产业、低碳经济等重点领域的合作，广州将以更加完善的公共配套、更加优惠的政策支持、更加周到的服务，共同促进广州和央企更好更快发展。

黄丹华说，近年来广州经济发展迅猛，城市面貌焕然一新，尤其是亚运会、亚残运会的成功举行，极大提升了广州的国际知名度和影响力，国资委将积极支持央企在广州投资发展，加强战略性新兴产业、高新科技等产业的战略布局，精心谋划项目建设，带动相关产业发展，优化经济结构，为服务广州和中央企业发展做出贡献。

截至去年，广州外贸进出口突破千亿美元大关，服务贸易由2005年的50多亿发展到去年的150多亿美元，外经贸对全市经济发展贡献增强，如何进一步加快外经贸发展，优化招商环境，提升营商空间，完善产业政策，是广州面临的重要课题。在拜访商务部副部长王超、部长助理李荣灿时，万庆良对国家商务部长期以来对广州的关心和支持表示感谢，并希望商务部进一步加大对广州优化投资环境的支持力度，协助广州与世界500强企业建立更加密切的联系，加强交流与合作，开展产业政策等基础性研究工作，支持广州大项目建设，推动战略性新兴产业的发展。

王超对广州多年来给予商务部包括广交会的积极支持表示感谢，并高度评价了广州近年来在经贸发展方面取得的突出成绩。王超表示，商务部高度重视广州提出的加快大型外资企业、中央企业、民营企业在广州投资发展的建议，将积极组织相关部门进行衔接和具体研究，助推广州经济发展。

“大项目大发展，小项目小发展，没项目只能看发展、说发展、不发展。”项目是发展的重要抓手，中央企业近年来在广州频频出手，连布颗颗棋子，在“十二五”规划的开局之年，如何加快启动这些项目并引入新项目的落地，牵动着市领导的心。在中国船舶工业集团公司，万庆良拜访了中船集团总经理谭作钧、党组书记胡问鸣等负责人。万庆良介绍了广州近年来经济发展情况，高度评价了中船集团积极支持推进广州打造全国三大造船基地以及发展装备制造业所做出的重要贡献，希望中船集团继续大力支持造船基地的建设，进一步加快项目规划建设步伐。谭作钧表示，广州目前已经具备了比较先进的船舶制造能力，广州提出的发展规划非常符合国家发展海洋经济战略，中船集团正在积极部署在广州进一步推动造船基地建设，发展海洋工程装备制造业，加大力度支持广州发展。

来到中国海洋石油总公司已临近中午时分，万庆良马不停蹄地拜访了中国海洋石油总公司总经理、党组书记傅成玉等负责人，万庆良感谢中海油在为广州提供稳定、可靠的能源方面给予的大力支持。他表示，广州与中海油具有广泛、深入合作的巨大空间，广州将全力支持中海油在广州投资项目，做大做强，双方可以探索在天然气、新能源开发利用和总部经济建设等方面开展进一步的合作。傅成玉对广州一直以来给予中海油的大力支持表示感谢。他说，随着广州能源结构不断完善、低碳产业发展全面推动，双方合作范围越来越广，合作程度越来越深，中海油将继续加大在广州的投资，并将就一些新能源合作项目展开前期研究并签署一揽子战略合作计划。

中国交通建设集团有限公司辖下的中交第四航务工程局等多家公司长期驻穗发展，与广州合作紧密，关系良好。万庆良在与该公司董事长周纪昌、副总裁陈奋健座谈时指出，希望中交集团继续支持广州现代服务业发展，加快推进相关交通基础设施建设，发展临港物流业。周纪昌表示，广州现代服务业发展迅速，取得长足进步，双方可以就广州新一轮交通基础设施建设开展合作，对相关项目进行调研并成立合作小组加快推动。

万庆良还拜访了原国家发展改革委副主任、国家能源局局长张国宝，中国石油化工集团公司总裁王天普、中国第一重型机械集团公司董事长吴生富，就加快石化产业的转型升级和机械装备业的发展等问题与他们愉快地交换了意见。