销售简介

第一篇：销售简介

“华威.三十七英里”销售简介

一、项目合作单位

1、项目位置：处于石家庄市郊县——平山县温塘镇，北沿石闫公路；温塘镇的东入口处，紧邻河北建投五星级木屋酒店。东侧为温泉国际，南侧为千百度。

距离石家庄市51公里，驱车约40分钟。

2、开发商：石家庄华威房地产开发有限公司

3、设计单位：河北华润建筑设计院

4、园林规划：CREDISW5、景观担纲：美国MEW景观公司

二、建筑规划

（一）规划指标

1、总用地面积：占地270亩，总建筑面积约10万平方米；

2、总投资：1.8亿元

3、容积率：0.55，绿化率：65%；

4、车位：一期共100个车位，采用二种方式：①集中停放在停车场沿道路一侧；②集中停车场。

（二）建筑形态

1、整体布局：采用坡地错落分布、南北朝向、整体围合的观景布局，建筑形式为多层。小区呈现阶梯式布局，并采用了坡面景观屋顶和退台式的整体设计，最大限度的满足了观景效果，使小区内绝大部分的房屋都能欣赏到秀色山和水景。

2、建筑高度：层高：3.0米； 面积区间：40-160平米

3、工程进度：项目分两期开发，一期53栋，约428户，砖混结构。今年11月份完工，明年全部交付使用。

４、户型：四层半的单元式洋房、四层的叠拼别墅、二层的联排别墅及双拼别墅四大类型。其中，四层半单元住宅又分为平层，错层两种，别墅区全部为复式结构。

5、底楼设计：采用庭院设计，一方面为了景观绿化；另一方面也为业主增添一个室外休闲场所，满足业主度假之间的沟通需求。

6、楼间距：约12-18米，阳坡。

（三）建筑细节

1、功能区面积：

入口广场面积：约8000平米。

集中入口停车场面积：约2000平米

迷你网球场面积：约300平米。

休闲广场面积：约2000平米

主题采摘园面积（园林）：约8000平米

中心湖面积：约2600平米景观平台面积：约200平米

水塔观景平台面积：约600平米

2、阳台护栏高度：1.05米，黑色铁艺护栏

3、排烟通道高度（除层面高）：0.8-1.1米

4、窗户面积：双层中空玻璃

5、入户庭院： 一楼小院面积：约40平米

南侧小院进深4.5米（不包括阳台、门手面积）北侧：进深4米

6、阳台地面：板岩顶层露台面积： 13平地面材质：符合地板或瓷砖

（四）坡度处理

整体平缓，平均坡度15-18度左右，部分坡度20-35度，处理方式为下沉式庭院，挡土墙，护坡。

根据自然地形采用台地和平坡地混合布置形式，小区路控制在不大于8%的坡度，局部地段略大于此，停车场不大于1.5%坡度，排水向中心湖面及相邻道路找坡。

道路分为三级，即小区级、组团级宅间小路，小区路，路面宽5米，为车行路，组团路，路面最小宽3米，为人行路，宅间小路宽度不一，最窄2.5米，为人行路。

1、道路宽度：主干道5米（车行），并行人行道1米（人行）；

宅前路（步行）3米，景观步道：随地势。

2、平均坡度：自然地形：8%-15%，东侧较缓，西侧较陡，道路坡度：2%-8%，一般控制在5%以内

三、景观设计

1、总体景观：

设计层次分明，空间与建筑物的布局协调，融合户外园林式景观环境为住户提供一个非常独特的原生态生活空间。主景观带（主题公园式采摘园）贯穿整个区域，各种景观节点、休闲区都沿线性景观带分布，极大提高了住宅景观的均好性，也让景观具有了很好的可利用性。

2、景观效果：

景观区由小区主入口沿线性分布，在社区内形成景观街区的格局，通过景观尺度的小型化、近人化创造出丰富多变的景观效果，同时大量半私有和公共空间都沿景观带分布、非常有利于住户在社区的优美环境中拉近彼此的距离，进行充分的交流。建筑主体外立面为地中海风格，配合整个景观带的水系、绿植、休闲亭等形成了良好的呼应关系。

3、原生态采摘园氛围营造：

贯穿社区的主景观，园林式及原生态主题采摘园，线形的公共绿地、溪流、休闲亭、特有果树等，形成一道亮丽的贯穿社区。配合迷你网球场等娱乐设施，将主题采摘、娱乐、休闲综合成社区主风景。

4、小区道路：

利用自然植物群落，建立人工植物群落，采用有障、有透；有疏、有密；多层次，成片地创造景观，通过群落的分隔变化来衬托道路绿带的绿色轮廓线，形成植物随时间季节变化的季相彩练和群落，创造出优美的景观。

小区道路还结合地形，视觉感受信息量强弱，景观特殊来组织空间，规划设计出有特色的道路，如涉水路、穿林路、高桥流水、雾水柔美有序，富于韵律，给入住业主以美的享受。

5、灯饰设置：

根据各景点个性特点，选择了不同的灯具造型。在光源组合上，考虑到各社区应有变化，既成为夜间标识，又体现分区特色。同时在灯光设置中加添了背景音乐，更增情趣。整个小区水景边都适当安排了彩色照明灯，入夜后又是一景，显得“霞光映波碧，水色人心情”。

四、社区配套设施：

1、五星级商务会所面积：12000平米客户数量：300多个标准客房

功能：mini影院（商务会议厅）、客房、温泉洗浴中心、KTV夜总会

2、娱乐会所面积：3000平米

室内泳池面积：非标，25米*10米室外戏水区：1000平米

一屋：酒吧、社区服务中心、室内温泉游泳馆、沙弧球、飞镖等。

二层：乒乓球室、台球室、健身房、棋牌室、自助式MTV.。

3、功能细分：

1）有氧健身中心：提供各种有氧健身器材，方便强身健体。

2）绅士桌球室：国际标准桌台及桌球尽显绅士风度，带给您生活享受。

3）棋牌室/乒乓球室：棋盘上的对垒，牌艺上的交锋。一场棋牌上的智力比拼无疑是休闲最

好的活动。在这里，邻里关系从此不再陌生，精彩的生活从此演绎。

4）老人活动中心：定期开展丰富多彩的联谊会、旅游专线。心灵的乐土，晚年的感悟需要

同龄的伴友，让家中的老人在自己喜爱的空间里畅叙人生。

5）咖啡吧：邀约

三、两好友，细品哥伦比亚原味咖啡，享受这细腻、醇厚的味道，生活就

是品质享受。

6）家政服务中心：

提供钟点工、保姆、厨师、家教等。所有的服务职员都需要通过严格的素质、技能考核，并全部签订劳动合同，安全、放心的为业主提供家政服务。

五、交房标准

【建筑部分】

1、外墙：彩色片岩加高级外墙涂料

2、内墙及顶棚 ：多乐士家丽安乳胶漆，石膏顶角线。

3、楼层地面：600*600瓷砖。

4、阳台：地面300*300地砖，多乐士家丽安乳胶漆，瓷砖踢脚线。

5、木作饰面材料：黑胡桃或白色混油二选一（三樘门）。

6、室内灯具：客厅卧室为花灯，其他为高档吸顶灯。

7、外窗：塑钢窗配中空玻璃。

8、卫生间：品牌面盆、浴缸、座便器，化妆镜毛巾架安装到位，地面为防滑地砖、内

墙瓷砖至吊顶，顶棚为塑钢板吊顶。

9、厨房：地面300*300地砖，墙面300*300墙砖，韩国大信品牌橱柜，人造石台面配

不锈钢盆及龙头。

10、楼梯间：地面防滑地砖，楼梯为铁艺护栏。

11、门：单元门为对讲防盗门，分户门为防盗门，分室门为成品木门，阳台门为塑钢门。

【设备部分】

1、采暖：进口电辐射散热器。

2、冷水：市政接水。

3、热水：24小时集中供应温泉热水。

4、供电：集中接入。

5、通信系统：电话、光纤预留接口。

六、工程配套：

1、雨、污水分流：

排放方式：集中收集排放位置：室外管网

雨水收集管材： ∮100PVC管材

2、供水、防水处理：

供水：市政供水，采用变频供水，每户一块独表，给水至内总阀

温泉水：24小时入户

防水做法：屋面两道防水：刚性+柔性防水（SBS防水材质）

卫生间防水：防水涂膜，与山体相接部位作防潮处理。

3、供暖方式：电辐射散热器，建筑物外墙利用保温冷漠进行保温处理

4、强、弱电：

1）变电站位置：

每户电负荷：-每户供电容量4km或8KW40A电表一块，供电线路至室内6回路空气开关（小户型4千瓦）

2）电源插座数量：

电话插口：宽带接口：

卫星电视插口数量位置：有限电视网络：

七、智能化配置

全部采用独立的封闭式的智能管理，对小区的外围防范及室内防范都作了双重智能临控，确保业主无安全及财产之忧。

1、外围智能防范

1）在小区每一个出入口，都设有保安警亭，并在大门口装有摄像监控探头，每个出入小区的人，除业主外，都将被严格的进行身份识别。来访者除了要登记留名外，还将会被摄像探头进行摄录。

2）在小区的围墙（铁花栏杆）上装有周界防越系统，即红外线感应器（探头），24小时开

启运作。

3）在小区的重要场合，如中心花园，广场，传扬，停车场附近等地都装有摄像监控器，24

小时不间断的工作。一旦有违、损行为或意外事伯，监控中心的电视墙上，就夫有图像显示，并自动摄录。

4）电子巡更系统

接连设24小时电子巡逻。即当班的保安按照指定的巡逻线路对小工进行巡视监察，每个保安都将配设有对讲器，随时与监控中心保持联系，确保小区的日常警戒安全。

2、室内智能防范

每户赠送单元对讲系统，具有来防预警可视功能之外，手动紧急报警按钮解决应急之需。

八、物业管理

1、服务标准：管家式、保姆式服务。

由品牌管理公司进行管理，以致力创造“安全、舒适、和谐”的居住环境为目标，以强调“业主至上、品质服务、人性化服务”为服务理念，为业主创造一个安全、舒适、美好的度假之所。

2、区域配套：

设置鲜花配送部，便利店，洗衣房，自建超市、社区医疗服务中心，-------满足业主的生活服务需求。设有专用班车，温塘镇有开往石家庄的客车，半小时一趟。

3、主要服务内容：房屋维护及保养、维护社区公共安全、协调社区公共关系、卫生保洁、绿化管理、代办水电费、代送牛奶等。

4、经营服务：家政服务、商业网点的服务管理、娱乐配套的服务管理、社区通讯、邮政服

务等，为业主在生活上、居家上得到更多的方便。

5、维护方面：安排专业疏通人员上门疏通水管或下水道堵赛。配有24小时的配电房值班。

定期对房屋及配套设施进行检修，保持房屋质量、延长房屋使用寿命。

6、收费标准：

1）管理费：0.8元/㎡·月，第一年免一年物业费。业主每月凭单核实无误后可通过银行托

收或现金支付。

2）水电标准：水、电集中抄表，冷水费2元/吨，市政供水，温泉热水5元/吨，电费0.5

元/度。

3）入住费用：预交三个月物业管理费、水电费、领取钥匙押金，交房时水、电、气、电话

及有线电视布线到户，缴费即通。

九、温塘楼盘分析

1、其它楼盘分析：

1）阳光河谷：上风口处是污水处理厂，位置比较远，价格较高。

2）清清世界：户型面积在90-220平米之间，户型面积较大，没有一室户，总价偏高。小区

住宅和相关配套设施（娱乐中心、露天洗浴场等）的建设距离太远，给业主造成很大不便。道路设计上没有人车分流，造成车行与步行的不方便。

3）水印长滩别墅：采用的是地下水，没有温泉水。277平方米和299平方米的主力户型，总价位在30万元左右。

4）神池花园：现销售三期，只有连排别墅，小区的道路设计实现了人车分流，但中心的爬山台阶坡度陡直，不利于中老年人爬行。小区内娱乐健身的配套设施较少，同时，由于山顶风沙大，露天游泳池会显得比较脏。距离铁路近，噪音影响大。

5）星期八假日公社：是平地项目，是集中供暖，销售中没有突出卖点。

6）心岛怡岸：是平地项目，整个项目以住房建筑为主，没有齐备的配套设施。业主以老年人为主。娱乐配套设施缺乏；绿化及业主活动空间小。总体规模小，竞争力差。

2、总体分析：

现有温塘镇的项目都是板式多层单元楼格局，规划设计一律采取平原地块的规划思路，把坡地通过工程改造平地，然后进行兵营式单元楼格局摆放，整体上没有可以借鉴的地方。另外，鉴于神池花园和青青世界的规划设计对山体的破坏十分严重，镇政府已经对规划设计提出了更高要求，“阳光河谷”的面市一定程度上代表了新的规划思路的雏形初现，但是规划设计不是真正的山体建筑的规划思路。

乐城在规划设计上尽量保留了山地的特点，依山就势而开发，运用现代建筑的本体语言强调娱乐健康功能，最大限度的让每一户贴近自然，通过对环境的先行规划，使家安在花园之中，让生活在立体的环境之中变得丰富、惬意、自然。

十、相关资料解析：

1、温泉水疗效

平山温泉是全国重点矿泉之一的小镇湿泉。覆盖面积达0.09平方公里，中心地段热小距地面不足2米，所以真自然涌出的泉水池两个，深井9眼。可供观赏，出水温度60度-90度，含有氡、铁、镁、氯、硫多种对人体有益的化学物质共计32种，是国内外罕见的高温弱碱氯化硫酸盐氡泉。洗浴时有调节心脏、血管系统和神经系统的功能，可以起到降血压，催眠、镇静、镇痛的作用，对皮炎、神经炎、关节病、动动外伤、内分泌紊乱等疾病，都有神奇的疗效。因此，历来有“千金难买此温汤”的赞誉。

2、“5+2”生活模式

“5+2”打造的是“第二居所”的概念。简单的说就是5天住市内、2天住郊区。“5+2”

生活模式是以市内房为主，承载日常大部分的工作生活内容；“第二居所”为辅，节假日开着私家车，去感受具有自然原生态的植被和无污染的空气来休闲放松一下。

3、YOYO族：追寻快乐，享受生活、有一定文化和经济基础的人。

4、山地住宅的居家优势

山地住宅存在以下四个方面的居住优势：

其一，环境优美的山地住宅，能最好地满足人们“回归自然”的心灵追求。

“回归自然”是人们在保存并发展现代文明的同时，重新沟通和自然对话的渠道。确切地说，不是人回到自然生存的状态中去，而是重新将青山叠翠、碧水萦绕的自然召唤进入人们的生活。而要“回归自然”，最好的途径莫过于“了解自然、顺应自然、利用自然、改造自然”，而建造山地住宅，完全符合这四大原则。

在乐城的选址时，我们就意识到“亲近都市，拥抱自然”是人类追求居所的最高境界，而并不远离城市的山地住宅无疑正是最佳选择。因为它既满足了人们生活、工作的便利，又远离都市的喧嚣、能感受大自然的沐浴，满足了心灵的呼唤，回归本性的自然。

其二，山地住宅区别于市区其他项目，作为第二居所的特色。

其三，山地住宅的生态环境对人类的健康有着不可估量的影响。

国际上有一种颇为流行的“绿视率”理论，认为绿色在人的视野中达到25%时，人的感觉最为舒适。世界上长寿地区的“绿视率”均在15%以上。可以，绿色已超越观感，成了人们生存质量的重要元素。山景住宅无疑是绿色的集大成者。而且森林作为“城市之肺”，其独特的生态服务功能，早已获得人们的充分认可。山地项目，视野通透。得以体验自然鲜氧的“森呼吸”，这是一种难得的享受。

其四，中国有着历史悠久的山居文化。

山地居住，不仅是中国文人、政治家的退隐之处，到十九世纪后期，更有外国传教士和资本家开发的山间别墅。如最有名的庐山、莫干山等，至今还留有大量的名人别墅。这些都说明中国山居文化的悠久。

5、依山而建，坡地处理方式

自然风格上要强调建筑外观展现，重视与坡地环境的融合呼应，多采用自然平实的材料，针对平层排屋在平面上更强调乡村生活回归自然，取得独栋独户归属感觉。现代风格强调现代时尚感，颜色为冷色系，偏亮。建筑风格倾向于地中海式或者西班牙式，符合中青年白领的品味，拒绝过于复杂的暖色系营造的富丽堂皇。

采用坡屋顶形式，利用坡屋顶的大小和长短变化成互相穿插组合及退台等形式错落有到致。对山墙部分进行艺术化处理，使他形成本项目特色化标志，强调整体性并要有韵律感，重点部位应为檐口、腰线等。

第二篇：珠宝销售会员卡简介

爱丽诺会员卡简介

您成为爱丽诺珠宝会员卡会员，凭卡到全国任何一间爱丽诺珠宝专柜购物，可专享各项会员优惠。（以当地贵宾卡优惠折扣为准）

会员卡优惠：

·钻石、天然翡翠、珍珠、宝石或K金首饰8.8折优惠（特价、专利及精品廊货品除外）

·定价货品9.5折优惠

·黄金或铂金饰品9.8折优惠（专利货品、金粒及金条除外）

·生日特别优惠

·商户提供的之推广折扣及特别优惠

·积分换领精美礼品及优惠

·邀请参加爱丽诺推广货品预售

·专业售后服务

条款及细则

1、申请成为爱丽诺会员卡，销售单可累积一年，累积期

限以销售单上之日期为准。

2、所有累积消费均以个人消费销售单之实收金额为准

（特价商品不可作为会籍保留或晋升之用）。

3、顾客需保留有关销售单原件做申请会员卡之用。

4、爱丽诺公司保留任何争议及修订本条款的最终解释

权。

积分奖赏计划

凭爱丽诺贵宾卡前往爱丽诺珠宝专柜购买钻石、翡翠、珍珠、珊瑚及K金首饰，每一元消费可换取积分一元；购买黄金首饰，每三元可换取积分一元。

申请资格

于连续12个月内购物满6000分，即可成为爱丽诺会员卡会员，会籍期限3年。只需在会籍期限内累积消费满6000元，即可自动续会。

申请所需文件

·申请者身份证副本。

·于国内任何爱丽诺珠宝店消费满6000元之消费单之副本。

申请方法

请在爱丽诺专柜填写申请表，提供上述文件副本，交由爱丽诺专柜。

爱丽诺贵宾卡简介

您成为爱丽诺珠宝贵宾卡会员，凭卡到全国任何一间爱丽诺珠宝专柜购物，可专享各项会员优惠。（以当地贵宾卡优惠折扣为准）

贵宾会员优惠：

·钻石、天然翡翠、珍珠、宝石或K金首饰8.5折优惠（特价、专利及精品廊货品除外）

·定价货品9折优惠

·黄金或铂金饰品9.7折优惠（专利货品、金粒及金条除外）

·生日特别优惠

·商户提供的之推广折扣及特别优惠

·积分换领精美礼品及优惠

·邀请参加爱丽诺推广货品预售

·专业售后服务

条款及细则

1、请成为爱丽诺贵宾卡，销售单可累积一年，累积期限以销售单上之日期为准。

2、有累积消费均以个人消费销售单之实收金额为准（特价商品不可作为会籍保留或晋升之用）。

3、顾客需保留有关销售单原件做申请会员卡之用

4、爱丽诺公司保留任何争议及修订本条款的最终解释权。积分奖赏计划

凭爱丽诺贵宾卡前往爱丽诺珠宝专柜购买钻石、翡翠、珍珠、珊瑚及K金首饰，每一元消费可换取积分一元；购买黄金首饰，每三元可换取积分一元。

申请资格

于连续12个月内购物满30000分，即可成为爱丽诺贵宾卡会员，会籍期限2年。您只需在会籍期限内累积消费满45000元，即可自动续会。如未能符合条件者将被保留为会员卡会员。

申请所需文件

·申请者身份证副本。

·于国内任何爱丽诺珠宝店消费满30000元之消费单之副本。

申请方法

请在爱丽诺专柜填写申请表，提供上述文件副本，交由爱丽诺专柜。

返券活动

买一百，返六十八。特价商品除外。如果不要返券，打折7折。

第三篇：进口车销售流程简介

整车进口业务资料

整车进口业务范畴：对外签约（落订）、付汇、对外开信用证、入区（保税区）、出区（保税区）、报关报检、代交港口费用、汽车上线检测、代办税费

基本流程：

开具进口车证、进关、报关、仓储、出关、汽车物流、整车销售

进口车公司步骤：

国外供货商询价----然后签订合同----开出信用证----供货商发货后，买方去银行交款取单据---货物到港后----持提单等单据报关----缴纳进口税项---最后提货

代理公司步骤：（我司）

签订车辆销售合同(预付订金为车辆价格40%)-----预订车辆到港后支付40%费用-----进口车商将车俩运输到我司支付20%余款

（行话：4-4-2）

中间涉及公司：

1、进口车商；

2、国外汽车代理商；

3、船运公司；

4、代理报关公司；

5、物流公司、6、区域代理商

目前国内进口车港口为：天津港（60-70%）、大连港、黄埔港

华南主要代理公司为(集散地)：广州赛马场（世界名车中心、诚信进口车、番禺日展）； 东莞黄江；深圳香蜜湖和罗湖东益汽车广场

关税：

从2006年7月1日起，我国将根据加入世界贸易组织的关税减让承诺，进一步降低部分汽车及其零部件的进口关税税率。其中，小轿车、越野车、小客车整车的进口税率由28%降至25%，车身、底盘、中低排量汽油发动机等汽车零部件的进口税率由13.8-16.4%降至10%。

车辆范畴：1、2、3、美版车辆（北美版车）---热销 日韩进口车（中东版居多）欧洲（少）

时间：

订单确认--7天

车辆排产--不同品牌，因市场而定

船运—3-6个月

保税区滞留--1-2个月

物流--不同品牌，因区域而定

江门奥迪 2012-1-3

第四篇：布朗(沈阳)销售服务中心简介

简 介

“布朗”来自于全球500强企业---IMG集团，北美最大的建筑节能系统，制造集团及控股机构，具有百年专业研发及制造历史。其尖端的室内空气技术长期服务于美国军方及航空机构，是全球IAQ（室内空气品质）行业的领导者。

“华源”与“布朗”BLLC有限公司强强联合，将具有国际领先的IAQ空气置换技术和建筑气候系统引入国内，着力推进“IAQ”行业在中国的发展。同时作为全球专业的室内品质治理，空气能源技术应用专家，结合国内的建筑及环境气候，逐步开发出了拥有多项针对国内市场需求特点的产品及解决方案。今天，我们将这些领先技术和系统方案推荐给广大用户，让现代人的生活更加健康、节能、舒适、惬意。

布朗（沈阳）销售服务中心是专业从事舒适家居集成系统的设计、销售、安装及服务机构。其隶属的辽宁华源暖通工程有限公司，于二〇一〇年开始，一直致力于建筑低碳环保事业的推广与发展。

目前我们共提供6大系列服务：中央新风系统、中央空调系统、中央供暖系统、中央除尘系统、中央智能家居系统、中央水处理系统。

我们曾凭借自身雄厚的技术优势、优秀的管理团队以及对客户高度的责任感，以精益求精的一贯作风，悉心创炼了200多项精典工程，取得了数万客户的信赖和好评。在行业中率先通过了ISO9001:2000国际质量体系认证，取得了国家行业甲壹级企业资质省建设厅颁发的机电安装二级资质证书及企业安全生产许可证；2004年荣获省质量协会、省用户委员会辽宁省用户满意服务金牌单位、辽宁省AAA级信誉知名企业、辽宁省质量万里行百佳优质诚信单位、沈阳市工商局AAA荣誉称号；2005 荣获中国房地产及住宅研究会人居环境委员会副主任委员单位；2005 荣获中国房地产及住宅研究会人居环境委员会副主任委员单位和中国建筑节能推广战略联盟盟员单位；2007 荣获中国房地产最佳供应商；2009 成为高新技术企业证书；2009 荣获科技经营证；2010 荣获世博年荣誉参展奖；2010 荣获中国最佳低碳企业 ；2011 成为起草建设部《中国百年建筑研究》成员之一等殊荣。

多年来我们以其稳健求实的工作作风，不断发展壮大，形成了专业化、规范化的现代化管理模式。公司坚持以“诚信为宗旨，负责为准则，协作为手段，共赢为目标”的立业之本。我们为绿色而来，为您成就有品质生活、创造有生命力的建筑而不断努力着。

第五篇：销售顾问工作流程简介

汽车销售顾问的工作流程和能力需求分析

摘要

随着汽车在中国的普及汽车也从一个奢侈品逐步走入了千家万户汽车品牌也有改革开放时的几种变成了现在的百十种人们在选购汽车时所选择的品牌和车型也越来越多这时汽车销售顾问的重要性就凸显出来了。汽车销售顾问为了更好的帮助人们选购适合自

己的汽车其对工作流程的熟悉程度及个人能力要求就越来越高。

关键词汽车营销工作流程能力需求

汽车销售业绩的提升应从销售流程入手

无论将目标分解为多少个短期的目标，其实都没有注重过程重要。汽车销售流程有三个重要的特点。

第一销售流程是一个有次序的阶段过程，不能由于主观的原因而忽视其中任何一个阶段，否则就无法完成最终的销售业绩。

第二销售流程中不同的销售环节是彼此独立的，不能混为一体来考虑，否则不能确保每一个流程可以达到该流程的最佳目标。

第三流程环节之间是有逻辑影响的前一个环节的微小差异会导致最后结果的重大偏差。因此我们应对销售流程有深刻的认识和体验，所以作为一名合格的汽车销售顾问应掌握以下十种工作流程及能力需求。

一、销售准备

销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的即使你有时间，实际上大多数的时间是用在准备工作上，做好准备工作能让你最有效的接待和拜访客户，能让你在销售前了解客户的状况，帮助你迅速掌握销售重点，节约宝贵的时间，计划出可行、有效的销计划。汽车销售顾问应做好以下销售前的软硬件准备，软件准备。

第一要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策，条件和方式。

第二要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式，按揭费用的计算，新车

购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的费用等等。

第三要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备。你有没有，这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才有应对的策略。

硬件准备

第一销售工具准备；基本资料、产品目录、产品价格表、保险费率表、客户登记簿、名片等。基本工具；计算器、卷尺、小礼品、中性笔、名片夹、打火机等。

第二专业仪态准备； 展厅人员应穿着统一标准的服装、佩戴统一的工作标牌、注意个人形象、接待客户时采用标准的商务礼仪。

第三展厅环境准备； 应该按照品牌统一标准来设计和保持展厅环境、保证展厅的车辆、展车区、客户休息区、商务洽谈区、品牌文化区,装饰精品区的干净整洁,保证个人物品的摆放有序,努力营造一个洁净温馨,舒适亲切的展厅整体氛围。

第四展厅车辆准备；那展车的摆放位置应为最佳可视角度、保证车内外的清洁、车内各项功能处于良好状态、方便客户体验了解。

二、客户开发

汽车销售中最大的难题就是寻找客户。要解决这一难题，首先要依据产品的特征来锁定你的客户群。在访问、接待客户前要做好充分的准备，要具有很强的业务能力，特别是专业知识，要用端庄的仪表和良好的心理素质，要开发潜在客户，就要制定开发方案。首先要

明确开发客户的渠道，找到客户，然后确定开发客户的优先等级，并且了解汽车特点，购买事项，竞争对手，客户需求等信息，做好开发客户的准备工作。制定客户开发方案时，要明确各个要素，要有耐心和毅力，要把握好与客户见面的时间和技巧，并且利用数字目标进行管理。在开发客户的过程中，要与客户建立互信的关系，还要主要注意以下细节。

第一、明确各个要素，首先要确定客户开发的对象，考虑与他接触的方式，是打电话还是请进来还是登门拜访，这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易，找出话题以及与客户拉近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式。

第二、要有耐心和毅力，在进行客户开发的时候，方案制定出来并不能确保这个方案一定成功。在实际工作中，都是经过了反复的努力才成功的，特别是汽车销售工作。市场上目前有两大商品，一个是住房，另一个是汽车。所以，客户在购买汽车时，不会那么草率的决定，他总是会反复斟酌的。所以，汽车销售人员要有充分的耐心和毅力。第三、把握与客户见面的时间，与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好。因为买车的人多数，都是有决定权的，多数在单位，在家庭或者其他的环境里，是一个领导级的人物。作为领导，他从员工一步一步走到现在的岗位，上班时形成了先紧后松的习惯。但人的精力是有限的，他从早晨八点钟开始忙，忙到十点钟，就需要休息，在他需要放松的时候你去拜访或联络他，他会把其他的事情暂时放在一边，去跟你聊几分钟，下午也是同样的道理。

第四、与客户见面时的技巧，销售人员在与客户见面时也要讲究技巧。首先要有一个很好的开场白，这个开场白应该事先准备好。如果事先没有准备，应凭借实战经验进行应对。去拜访客户时一定要带着“赞美”去，不管则么说，见面先美言几句，客户总不会心里不舒服。心理学认为，当一个人听到他人赞美时，他所有的戒备都会放松，所以在这个时候是最容易乘虚而入的。

三、客户接待

一般情况下，客户大多数有购车意愿时都会选择到4s店来咨询，如何让客户体验到“顾客至上”的服务理念和品牌形象，是4s店和汽车营销人员所要面对挑战，各个汽车品牌4s店都在展厅的设计上下足了功夫。走进宽敞明亮的展厅，置身在高雅愉悦的背景音乐所营造的洁净环境中，轻松舒适的购车环境，会清除顾客的疑虑和戒备。再加上汽车营销人员热情周到的接待，使顾客有在展厅逗留更长时间的愿望，并且想与营销人员建立联系，这有助于增强顾客对于品牌、公司和个人的信任，未达成交易做好铺垫。

汽车营销人员在展厅接待中如何才能够让顾客满意？怎样才能够让顾客满意？怎样才能够有礼得体的服务？具体的做法和标准有哪些？我个人认为遵从以下八点。

第一致以亲切问候。接待来访客户，展厅接待人员应该使用标准的问候语来问候客户，注意要兼顾每一位来访者。随时保持微笑，利用表情和肢体语言让客户感到温馨自在营造一个轻松的销售环境。

第二探访来店目的。根据客户的言谈举止，眼神等信号来判断客户的来访目的，以便采取不同的销售策略。

第三引导适应环境。通过引导客户熟悉展厅现场环境，可以有效地降低客户不，安焦虑心理，为接下来的其他接待工作打下相对良好的基础。

第四建立长期关系。在与客户初步接触的过程中，良好的沟通是很重要。要把握沟通的问题、方式与时机，才能在短时间内找到与客户沟通的话题，与客户建立良好的第一印象、获取客户的信任。

第五了解客户的基本信息。通过销售顾问的经验，与客户进行初步接触，判断客户类型，采取针对性较强达到销售策略。了解客户的购买动机，主要用途、购车预算、考虑因素等问题。

第六探寻客户的基本需求。应用巧妙的询问方式，引起客户的兴趣，了解客户的真

正的需求，并且对客户的需求进行辨别和确认。在与客户沟通时，要注意倾听，获得客户的重要信息，适时作出反馈。

第七建议参考车型。通过对客户的类型分析，了解需求，根据销售顾问的经验和专业知识，以全方位购车顾问的角色建议客户选择最适合的车型。

第八确认客户需求。根据客户的反映，适时作出恰当的反馈，与客户进行多次沟通之后，确认客户对购买车型，车辆颜色具体配置和付款方式等要求。

四、产品介绍

新车展示的目的是通过全方位展示车辆来突显每款车的品牌特点，是顾客近距离感受车辆带来的视觉冲击，确信产品的物有所值，为促成交易奠定基础，同时，通过汽车营销人员细致有效的产品说服和导议处理来解决客户对于产品及服务的问题和困惑，达到进一步满足顾客的购买需求，实现最终销售的目的。在进行整车介绍时要有侧重的向客户介绍产品的性能，向客户传达产品为客户带来的利益，引导客户对所介绍产品产生进一步的兴趣。在这个过程中，销售顾问可以充分利用各种辅助工具和实际方法使客户尽快地认识和理解。

产品介绍应从以下几点入手。

第一提供客户了解产品的方式选择

1.车型资料

2.视频演示

3.实车体验

第二产品介绍的方法

1、六方位介绍;在新车展示介绍时,汽车营销人员多采用六方位绕车法向顾客全方位介绍车辆,顺序如下:

(1)左前方—介绍汽车品牌、尺寸、造型。

(2)正前方—介绍发动机、技术、性能。

(3)乘客侧—介绍安全性。

(4)车后部—介绍空间

(5)驾驶侧—介绍操纵性

(6)车内部—介绍舒适度、便捷性。

2、FAB特优利陈述法 ；F(Fuction),就是属性，也叫配置。A(Action),就是指作用。B(Benif)是利益的意思。按照顺序来看，F是配置、A是作用、B是利益。

我们通过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户，例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。

首先，用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍时，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即他在倒车时怎么样可以提示你车后面有没有障碍物，从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。通过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。

第三与竞争车型的比较、与其它相关竞争车型的对比、重点从客户需求上进行详尽的分析比较、根据客户的偏好、强调产品的价值。

第四再次确认客户需求，于客户的选择需求与客户再次进行沟通并确认，包括车型、颜色、配置等方面的内容。

五、试乘试驾

通过提供试乘试驾服务让客户具有对车辆的实际驾乘体验，更进一步深入了解车辆的具体性能。可以通过直接的驾驶体验对车有一个感性认识。强化顾客对于车辆各项功能的实

际驾驶印象，增强购买信心，促使顾客产生拥有的感觉，提高顾客对产品的认同，增强顾客对汽车品牌的信任，有利于进一步激发顾客的购买欲望，为促成交易做好铺垫。

试乘试驾时应注意以下问题。

第一试驾车车辆准备要保持车辆清洁，车内外无灰尘、无划伤、无污迹，检查车辆各项功能工作是否正常，燃油是否充足。

第二安全规范试驾道路应该确保安全，线路规划应该能够充分发挥出车辆的性能特点，试驾人员应该正确使用安全带。

第三陪同指导陪同人员应该向试驾者指出并说明试驾路线，提醒道路中可能会发生的危险和意外情况。试驾结束后，应该有陪同人员将车辆停放在指定的试驾区。

第四填写试驾意见表 由试驾者填写反馈意见表，对试驾车辆、试驾路线、试驾服务等方面写出自己的体验和感受，提出相关的意见和建议。

第五询问客户的感受 了解客户进行试驾之后的体验和感受，对客户提出的问题进行有针对性的解答，增强客户的购买信心。

第六异议处理

销售人员在汽车销售过程中，经常会遇到客户提出的各种异议比如以下两个方面。

1、在销售过程中遇到最多的问题就是价格问题。比如客户总是认为公司的价格还不够低，想让公司让价。

2、一些客户说：“其他的店都送装潢了，为什么你们店不送呢。”有些还会怀疑公司的售后服务能力问题。我们在处理客户不同意见的时候应怎么应对，这里我们应遵从三个原则、五个技巧。

三个原则：

第一个原则正确对待

第二个原则避免争论

第三个原则把握时机

五个技巧在处理客户异议的时候，首先要找准根源所在。这个客户提出不同的意见，他的理由和动机是什么，你首先要找到原因，这个原因刚开始的时候是不容易找到的需要讲究一些技巧。

第一要认真的听。装作长在对方的立场上，让对方感觉到他有这样的想法你能理解，你同意他的观点等。

第二重复客户提出来的问题。为了表示你是认真的在听他说的话。在这个过程中你可以把他说过的一些问题重复一遍，由于你在认真听他说话，客户对你怀有的敌意会慢慢淡薄。

第三认同和回应。你可以对客户说：“你有这样的想法，我认为是可以理解的”。你这么一说，客户肯定会说：“我们总算找到共同语言了”。其实并非如此，只不过这里有一个技巧性问题而已。

第四提出证据。你要提出一个证据，前面三项技巧的目的是为了了解客户提出这些不同意见的原因、理由和动机。

第五从容地解答。找到动机之后就有办法解决了。

七、报价签约礼仪 在报价签约这一环节

汽车营销人员要运用得体的礼仪表现，透明、公正和有效地报价和价格谈判技巧，赢得顾客对于产品的性价比的充分认识，增强对汽车品牌产品的尊重和信赖。同时，汽车营销人员要敏感的把握成交信号，不失时机的采用积极的成交技巧来促成交易，实现个人和公司销售业绩的提升。

在报价签约的过程中，汽车销售人员要面带微笑，认真倾听他们说什么，他们试图说

什么，他们的真实用意是什么，倾听的时候汽车营销人员还要做到关注，要目视对方的双眉之间，让顾客感觉到汽车营销人员的专注。同时，营销人员要身体前倾，左手拿本，右手拿笔，适当记录，让对方有跟他们一见如故的感觉。

在报价签约环节，汽车营销人员沟通中的“说”必须要与顾客最关心的“利益”两个字有关系，这点如果发挥得比较好，客户就会很感兴趣，对营销人员的服务也会更加满意。

在面对杀价是更要表现汽车营销人员的专业性，努力做到把“坚持公司产品的价格”和坚持“自我品牌的价值”看的一样重要，强调“物有所值”。同时，还要掌握讨价还价的技巧如果客户在价格上要挟营销人员，就和他们谈质量，如果客户在质量上苛求营销人员，就和他们谈服务，如果客户在服务上挑剔营销人员，就和他们谈条件，如果客户在条件上逼近营销人员，就和他们谈价格。语言礼仪要求是面带微笑，控制语音、语速、语调，做到娓娓道来、不急不躁。

八、完美交车

递交新车是一个让人心动的时刻，汽车营销人员按照销售流程标准，为顾客提供满意的服务，会使顾客感受到营销人员及所有的经销商工作人员都在分享他的欢乐和喜悦。同时在递交新车过程中，汽车营销人员要让顾客充分了解新车的操作和使用，以及后续保养服务事项，通过热情、专业、规范的交车来加深客户的印象，提高客户满意度，并以此为机会发掘更多的销售机会，拓展汽车品牌形象。

递交新车前汽车营销人员除做好迎接顾客到来的各种礼仪准备外，还要做好新车交车前的各项检查和调试，争取用最好的礼仪方式和最优质的服务让顾客感到满意。一般交车程序的礼仪是汽车营销人员提前在展厅等候，面带笑容迎接顾客，顾客到来要主动将售后服务部门的人员介绍给顾客（递交名片方便日后的联络），由售后服务人员向顾客讲解后续服务事宜。之后，一起检查车辆状态，确保车及附加装备无缺陷，讲解随车文件，介绍保养周期，质量担保细则,介绍使用指导，驾驶细节，敏感功能，常规检查。最后，签署相关的文件。

在手续办完之后，4s店适当赠送小礼品或赠送鲜花，给顾客以惊喜，拍纪念照也是展厅礼仪规范的一部分。当顾客准备离开时，营销人员还需要主动询问顾客是否需要送车服务，如需要的话提供送车服务，顾客离店时营销人员要致谢并送到门口，挥手至道，目送顾客远去再回到展厅。

九、售后服务

汽车售后跟踪的目的，首先是让顾客体验到一切为了用户,“顾客至上”的服务理念和品牌形象。其次，期望与客户保持长期的联系，使客户对营销人员的服务满意，从而为公司赢得后市场的服务机会。再者，通过老客户的口碑带来更多潜在客户，赢得更多的销售机会。最后，汽车售后跟踪可以确保车辆出现问题后，能够得到及时的处理和解决，使客户解除后顾之忧，信赖品牌，依赖品牌，最终赢得顾客的忠诚。

汽车营销人员将车售出后，要有计划的进行跟踪回访，体现服务的延续性，进行技术方面的关怀。跟踪回访礼仪要求热情、耐心、语言得体。汽车营销人员为每一次跟踪找到漂亮的理由，比如，生日、孩子上大学、晋升、年检、定期保养等，借助这些机会，汽车营销人员可以采用电话沟通的方式与客户取得联系，获取相关的信息。礼仪上的要求是送上亲切的问候，提示对方有时间到店坐坐。

汽车营销人员应注意不能满足顾客要求而要拒绝时，要向顾客说明原因，并且站在顾客的立场上表示理解的同时为客户提供备选解决方案，让客户了解你能帮助他做些什么及如何解决问题。

十、信息反馈

汽车销售人员完成一台车的销售任务，不仅要搞好售后服务，进行推销工作检查与总

结，还必须继续保持与客户的联系，加强信息的收集与反馈，及时反馈推销信息，既有利于企业修订和完善营销决策，改进产品和服务，也有利于更好的满足客户需求，争取更多的“回头客”。

结束语，销售顾问在销售过程中不只是在销售产品也是在销售自己，只有把自己先推销出去才能更好的销售产品。除了销售流程以外，作为一名合格的销售顾问要学习的东西还有很多。如顾客在挑选车型时如何把顾客引导到现有车型颜色配置上。定车交车应注意的各个事项。交车后应该提醒顾客注意那方面内容，新车怎样更好的去除异味保养说明。上完牌照之后提醒顾客注意以退税为由的诈骗活动。