福建省服装行业电子商务应用情况调查报告

第一篇：福建省服装行业电子商务应用情况调查报告

福建服装业电子商务应用情况调查报告

1.服装业概况

中国是十三亿人口的大国，是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年中国的服装业有着较大的发展，服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展，2005年纺织服装的总产值约占全国总产值的十分之一，并已连续五年出口创汇顺差第一，服装产业一直为中国出口创汇作出了巨大的贡献。同时中国已成为全世界最大的服装生产加工基地，全世界每三件服装，其中一件来自于中国生产。

1.1.服装业特点

服装行业是为人们提供最基本的穿着需要，又是能引导消费者的行业。随着时代发展，社会文化的进步，生活水平的不断提高，从基本穿着向新颍多款式的中高档时装发展，因此，服装消费成为广大消费者和各阶层次人士的最迫切需要。现在，服装行业在不断地更新人们的观念，推动服装行业的发展，在这一过程中，服装行业渐渐形成了自己的行业特点。

1.1.1.服装业产品特点

产品周期短，季节性强。周期短不仅表现在时装季节性的更迭，也表现在季节此一时彼一时的差异，这种差异可能发生在面料、色彩、款式、设计和其他配套方面。这种快速变化，一方面给服装行业带来无限的机会，另一方面也给服装企业带来风险和不稳定性。

产品崇尚个性。从市场消费情况看，一些纯毛、纯棉、纯丝、麻等针织品因其吸湿、透气性能好而十分走俏。在色彩方面，人们更注重纯色、浅色及各种柔和的中间色调。选购衣着也从过去的讲求朴素、大方、实惠而转向追求自然、舒适、浪漫。衣着消费档次也逐年提高。在需求档次方面，居民需求档次划分日益清晰，由以中低档需求为主转向以中档需求为主，高档需求也占据一定份额，部分消费者的需求档次明显提高，消费差距继续拉大。

产品种类相对较多。随着服装的功能的转换，服装的款式、风格也日趋多样化，小批量、多品种是服装发展的方向。服装的展现不再仅仅靠服装自己的质地和剪裁风格，而越来越注重不同材质的搭配、各种配饰的应用，服装业也越来越向着整体形象发展。这都增加了服装的料件种类，也使服装行业很难实现准确地库存管理。

1.1.2.服装业生产特点

服装业生产一般都是劳动密集型。服装行业时一个劳动密集型产业，它的加工和生产组织过程不需要大型专门化的机械设备，可以在较少的资本投入下运行，尽管近年来高新技术如：CAD、CLMS和先进的生产组织方式被不断研制出来并投入应用，但绝大多数企业仍未脱离传统的模式。这使得服装行业对劳动力成本颇为敏感。随着一些国家和地区劳动力成本的增加，服装行业加工的转移也随之发生。

行业特殊性。服装行业属于离散制造，与机械制造不同，它从裁剪、缝纫到烫洗整理，涉及面料、里料、辅料，要管理无数的款式、颜色、尺码、面料、标识等基础数据。按订单准时的交货是服装企业运行好坏的一个决定性因素。

产品生命周期短。服装销售上架的生命周期之短可为各工业产品之冠了。据统计，一般服装从进入市场到退出市场，平均寿命只有2～3周。

销售不稳定性。服装销售具有不稳定性，在实现销售之前，所有的人包括设计师都无法准确计算出产品的销量，一切全部寄托于经验和运气。

1.1.3.服装业经营及营销特点

服装行业的价格弹性较大，且其受整体宏观经济环境的影响较大。现在人们消费服装，追求的不再仅仅是服装的最本质的功能。而更注重它的其他功能，业可以说具有某些社会性的特征。如：注重样式、品牌等。服装从人们的必需品变回了“易耗品”。这种属性的变化是服装受经济环境的变化影响较大。人们对服装的价格也较为敏感，除了某些奢侈、高端品牌或对一些品牌有很强忠诚感的消费者外，服装的价格弹性一般来说大于1，价格的升降，可以引起需求数量的较大幅度的变化。

销售网点多，销售渠道庞大。产品的店铺化分销，是将产品传递给用户的最佳手段。随着经济的发展，人们越发关注自身的生活质量，店铺的服务多样化成为大势所趋，服装行业的分销系统较庞大复杂，交易对象多，代理商、专卖店、店中店等多种形式。这位销售数据的汇总、订单、物流、资金的管理、财务的结算等提出了较高的要求。

营业收入的季节性明显。从整个服装零售业来看，由于受季节变动的影响，秋冬服饰普遍单价高、利润厚。而春夏服饰大都单价低，利润薄。从产品结构来看，秋冬装产品因单价、毛利率较高，其在整个产品的销售收入所占比重较大，因而服装业务具有明显的季节性特征。不同产品的销售高峰期虽说有差别，但服装企业一般来说，营业收入和利益一般呈现下半年高而上半年低得趋势。

1.2.全国服装业基本情况

中国是世界上最大的服装消费国，同时也是世界上最大的服装生产国，但中国服装产业整体发展很不平衡。广东、江苏、浙江、山东、福建、上海等东南沿海省份所生产的产品占据了全国80%以上的市场份额。而中西部地区的服装产业则还非常的落后。各服装企业之间的竞争也还停留在比较低层面上，主要还停留在价格、款式等方面的竞争，绝大多数服装企业的产品销售还是以批发市场的大流通为主。而近年来服装企业的品牌意识虽然不断加强，但中国服装行业目前还只有有限的几个中国驰名商标，还缺乏真正意义上的国际服装品牌，主要还是通过低成本优势在与国际品牌进行竞争。

中国服装企业结构链停留在传统设计管理的模式，由于设计手段多停留在纸面放样的落后阶段，设计周期长，试制成本高，造成新产品创新能力弱，新品开发周期长，就不容易发掘适销对路的产品，进而造成库存积压，影响资金周转。服装的新产品周期(设计、成衣到进入销售)工业发达国家平均2周，美国最快4天，而我国平均是10周时间，差距非常明显。

服装业在加入WTO以后，如果只依靠依赖于较低的劳动力成本的价格优势，增长空间将越来越小，人民币汇率上升也对出口造成深远的伤害。

中国服装行业最为成熟和稍微具备国际竞争力的当属男装和羽绒服，这片领域诞生了杉杉、雅戈尔、波司登、雪中飞等众多的知名品牌，集中了好几家上市公司，他们品牌实力较强，规模和竞争力都处于服装行业前列。但是总体来说，盈利能力还是太低。品牌没有规模。

1.3.福建省服装业基本情况

2012年全省生产服装32.94亿件，同比增加8.4%，居全国第5位，其中针织、梭织服装分别为21.44亿件、11.5亿件，分别同比加8%、9.1%，分别居全国第3、第4位。

同期全省出口服装及衣着附件138.02亿美元，继续超过山东，居全国第5位，占全国服装出口总额8.7%，同比增加12%。全省有出口实绩的纺织服装企业3544家，同比增加10.2%。出口额1亿美元以上15家，同比增加25%，出口1千万美元以上468家，同比增加5.8%。一般贸易出口170.1亿美元，同比增加12.6%，加工贸易出口12.5亿美元，同比增加4.4%。

泉州市作为纺织服装生产出口基地，2012年纺织服装工业总产值突破2500亿元，出口47.6亿美元，比增11.45%。今年1-5月纺织服装出口22.52亿美元，比增40.89%。今年初以来，海外市场需求有所回暖，加上中央及省、市出台的一系列政策措施，减轻企业成本压力，支持纺织服装企业“走出去”，积极采取多种措施，拓展国际多元化市场，促进我省及泉州市纺织服装出口稳定增长。但随着纺织原料成本持续高企，劳动力成本不断上升，加上近期人民币持续加快升值，对纺织服装出口产生明显影响，5月份出口放缓，企业反映出口与生存压力明显增大。

2.福建服装业电子商务应用分析

随着网络的深入、普及和开放，随着技术手段的大大加强，服装电子商务市场的增长速度大大超乎想象。整个服装行业都受到了电子商务所带来的震动，进入了一个前所未有的信息化、网络化的过程。

2.1.福建服装业企业应用电子商务的必要性

从服装行业特点看，服装行业具有产业链长、产业部门多、层次多、技术密集度低、劳动密集度大、以加工型为主等特点。与其他国家地区相比，福建的服装行业存在科技落后、没有世界名牌、地域之间差距大、竞争激烈、相关行业发展滞后等弊端。

服装市场具有品种多、变化快，产品受地域、气候影响显著和对市场反应慢等特点。当前，服装行业“多层次、小批量、高质量、快交货”的发展趋势，需要产业链中各部门能够对市场进行快速反应。电子商务体系的建立有利于支持和推动服装行业的有效发展。

从消费者角度看，随着生活水平的提高，人们开始在衣食住行方面追求差别化产品和时尚的生活方式，对服装款式、色彩、质地及配套上的差别欲望强烈，更加强调了个性化需求。我国的开放政策使得人们同发达国家的服装消费趋势同化。“速度就是生命”，生活节奏加快使得越来越多的人无暇购物。电子商务体系的建立可以满足消费者不同的个性化需求。

从电子商务角度来看，电子商务存在以下基本特点：无时空界限、信息量大、互动性、即时迅 速、便利性、个性化塑造与满足等。对于福建的服装行业来讲，电子商务的应用可以实现信息共享、对市场需求快速反应、降低成本、按需生产、全球采购和营销、产品创新、沟通便利、库存减少，进而实现组织的扁平化、供应链的缩短和管理的信息化、制度化。

2.2.福建服装业企业电子商务应用的现状分析

目前，福建省服装行业在泉州、晋江和石狮等地区已经形成规模化产业集群，当地也出现了几个在全国甚至是全球影响力的电子商务平台。这些平台在一定程度上发挥了聚合中小企业的作用，有力的推动了行业电子商务的发展。

许多企业诸如九牧王、柒牌等，都在尝试自建电商或者进驻天猫、京东的网络商城开设官方旗舰店。考虑到自建电商的成本过于高，福建地区的大部分服装企业都采用的是与网络商城合作的形式。

相比与其他国家地区，目前福建省服装企业实施电子商务的比例还处于比较低的阶段，电子商务的质量参差不齐。虽有各种网络商城平台，但除了比较有知名度的服装企业之外，中小企业真正利用网络商城带来经济效益的还不多。在综合性平台上，有一些企业通过加入阿里巴巴中国供应商，打开了对外营销的渠道，有一些效果却有限。另外，有些自建网站的中小企业，仅仅停留在利用网站发布信息的阶段，并没有开展网络营销，更没有借助电子商务实施企业流程再造。

2.3.福建服装业典型企业分析

2.3.1.福建服装业劲霸男装有限公司电子商务应用的现状

在2010年，劲霸男装即与百胜软件结缘，现任劲霸电子商务项目总监的葛星当时对百胜软件表示，劲霸集团对于电子商务领域还处在观望的阶段，并未切实付诸行动，主要是担心线上营销会冲击线下价格体系，话音刚落不久的那年年底，劲霸男装在淘宝商城的官方旗舰店正式开始上线运营，劲霸当季新品全部款型上线发售，除开业期间有限量礼品赠送外，所有货品零售价格将与终端店铺保持一致。

劲霸男装先后在天猫，京东，亚马逊，1号店，淘宝网等B2C第三方平台开设了官方旗舰店，第三方平台相对平稳的固有流量降低了劲霸男装初入电子商务领域的门槛，但是劲霸男装显然并不想被框围在第三方平台有限不自由的既定规则中，所以又快马加鞭独立创建了劲霸男装官方网店，随心所欲畅玩起独立自主标签时代的电子商务。

2011年淘宝商城双十一光棍节当天劲霸男装完成了650万的销售额，对于入驻淘宝商城不到一年的劲霸男装来说，这或许将成为其电子商务历史上不可抹去的辉煌，2万多个订单劲霸男装在依托百胜电子商务解决方案一天之内极速完成了发货，第一时间将商品送到了消费者手中。此后，劲霸男装制定了电子商务全新的销售规划，线上线下一体化的会员整合，基于劲霸男装即将迎来的新风貌新挑战，2012年2月劲霸男装完成了全新的软件升级，这一举动必将为劲霸男装线上线下一体整合贡献信息化强大力量。

2.3.2.福建服装业七匹狼有限公司电子商务应用的现状

2008年，七匹狼决定在淘宝开设自己的官方旗舰店，粗略的统计，在此前的3年中，约有2万家网店在卖七匹狼的产品，店主大多是七匹狼线下的经销商，或者经销商的亲戚朋友。这是淘宝迅速崛起的3年，也是七匹狼线上经销商野蛮生长的3年。

从进驻电子商务平台至今，七匹狼目前只在淘宝、京东、腾讯、库巴、1号店等平台开设了5家旗舰店，同时还在考虑进驻苏宁易购、当当、亚马逊等平台。除了这块直营业务，七匹狼还拥有数量众多的网络经销商队伍，他们分布在全网营销的大部分渠道，与官方旗舰店相配合，形成了一个电商狼群。

与淘品牌寅卯而生的轻运作模式不同，七匹狼拥有3000多家线下店面，以及为数众多的网络分销商，在线下与线上协同、渠道商整合管理、供应链匹配等方面挑战颇多，且没有太多成功经验可循。新的挑战在于，电商开放平台崛起的势头不减，全网生态正向多元化演进，这会带来更丰富的用户群体，但企业介入全网营销的难度系统也将大幅上升。

幸运的是，七匹狼多年来逐渐理顺了自己的网络渠道体系，它由旗舰店、大型经销商、专卖店及工厂店(奥特莱斯模式)混搭而成，这个金字塔结构使得七匹狼电商形成了狼群作战的协同生态,这个生态会加速自我裂变，大型的经销商会以类似的金字塔架构向着全网铺开，小型专卖店及工厂店会更加有个性，以此保持七匹狼电商的凶猛狼性。

2.3.3.福建服装业九牧王有限公司电子商务应用的现状

2011年九月，九牧王进军电子商务，在淘宝平台上首开旗舰店。对于九牧王这种传统服装企业，进军电子商务，首先面对的是业务模式的截然不同，原先的大批量进货和大批量出货的模式，被大批量进多批次、小批量出所取代。而且需要直接面对终端消费者。

由于客户是在对商品没有体验的情况下，购买商品，必然对商家的发货速度要求就高，同时网络的订单，瞬间爆发式的增长，订单的处理效率也会影响到用户的购物体验。这都是原先做现货销售的九牧王所没遇到过的，在没有很好的系统支撑之前，面对不断增长的业务订单，九牧王只能调集和加派人员进行处理，但增加了管理难度，同时又增加出错率的发生，一旦在网上形成负面口碑，在目前新的网络环境下对品牌的伤害是很大的，这是九牧王所不能接受的。并且原先管理传统服装业务的ERP系统已不能适应这种新的业务模式。

所以在这样的背景下，九牧王就意识到需要重新打造一套电子商务系统来配合其在淘宝电子商务的业务发展，而百胜作为九牧王的系统提供商，一直致力于为九牧王提供全方位的整体解决方案，同时百胜是业内进军电子商务领域的先锋，并且作为淘宝的第三方系统合作伙伴，为淘宝上面的商家提供后台系统支持服务。

百胜电子商务丰富经验加上淘宝强大合作优势使九牧王继续选择百胜作为电子商务系统的提供商。

百胜电子商务系统的成功上线，为九牧王商城业务的发展，提供了强有力的支撑。电子商务网络营销作为九牧王对于传统营销渠道的一种补充，将充分激发九牧王的营销潜力，成为九牧王营销业绩的“加速器”。

第二篇：服装行业调查报告

服装市场的调查报告

服装的发展规划及销售趋向

中国服装凭借廉价的劳动力资源和强大的产业配套优势，在全球纺织服装业中傲视群雄。随着进口配额的取消，中国服装企业面临前所未有的发展机遇。可以预见，服装贸易摩擦即将进入高发期。

因此我调查了下几方面：

服装的流行

2009整个系列主要为单一色调，当中黑和白代表了双重特色，如硬和软、历史和现代，也代表了品牌的风格。此外，本季的重点主题是“金”，模特戴上层层叠叠的浅金色项链和以水晶及波希米亚珍珠串成的念珠项链，在麦当娜的影像前摇摆有致。一些裙子和衬衫饰有手制的浅金色心形徽章，表达了设计师对拉美人生活习惯极为有趣的致意，拉美人喜欢去教堂时奉上奉献物或幸运饰物，代表个人祈愿。服装、鞋、百货市场是改革开放以来最先形成的市场，它是一个门槛低且容易进入的市场，正因如此，它也是最容易饱和及衰败的市场。

服装的样式及魅力

同时它显示出，小县城有小县城集市，小村落有其小市场，大省会城市也有与它相匹配的规范的市场、商厦新一季的09早春系列，运用大量的金缎/花缎呈现出细腰狭裙、宽松外袍、以及夹克的款式剪裁。同时也融入自己独有的「兼收并蓄的优雅」特色，将许多绢纱质地绣上繁复花纹，呈现抽象派印花的解构主义款式，大片如雨般的水渍印花，则是泼洒在老奶奶式复古的羊毛衫，风格独具相当有特色。

由各种单一亮色系搭配印地安民俗元素混融成风格独具的09早春度假狩猎装系列：包括了长摆合身又笔挺的夹克外衣—(有些款式为澎澎公主袖设计)—再配上别致泡迷你裙，既性感可爱又魅力无穷。

而洋装和正式晚礼服保留了干净俐落剪裁，运用许多抓皱褶摆饰边，非常轮廓，对於长期支持的主客群，品牌鲜明而深刻，用色与剪裁手法也令人深深著迷；值得一提的是，尽管明亮简单，像极了阿里巴巴才有的中东味饰品尽是出现在全系列，增添不少神秘而奢华的气息。以各式烟管剪裁轮廓及亮色系软缎材质来纪念圣罗兰先生，色系上包括了洋红、绿色、皇家蓝、薰衣草紫、然后搭配镶嵌上彩色珠宝的大号项链和手环(有心型和绣花图案)。

通过这次社会调查可以看出，在当前环境下，中国服装行业的强大，也认识到服装对我们的重要性。

第三篇：服装行业调查报告

有关服装市场的调查报告

中国服装凭借廉价的劳动力资源和强大的产业配套优势，在全球纺织服装业中傲视群雄。随着进口配额的取消，中国服装企业面临前所未有的发展机遇。可以预见，服装贸易摩擦即将进入高发期。因此我们需加强以下几方面的重点工作：巩固现有市场，维护出口秩序；共享潜在市场；创新新的市场；实行标准化战略。出口企业更应做好“后配额时代”的应对良方：首先是积极推进企业改制，优化资源配置，增强创新能力；二是积极开展实业化建设，促进贸易向上下游的延伸，提高整个系统的效益；三是积极实施品牌战略，逐步开发自有品牌；四是积极“走出去”、“请进来”，主动吸收消化国外的先进生产工艺和管理经验，加快人才队伍建设等。通过中国专业服装项目市场调查报告生产企业及投资机构将充分了解产品市场、原材料供应、销售方式、有效客户和潜在客户提供了详实信息，为研究竞争对手的市场定位，产品特征、产品定价、营销模式、销售网络和企业发展提供了决策依据。2009整个系列主要为单一色调，当中黑和白代表了双重特色，如硬和软、历史和现代，也代表了品牌的风格。此外，本季的重点主题是“金”，模特戴上层层叠叠的浅金色项链和以水晶及波希米亚珍珠串成的念珠项链，在麦当娜的影像前摇摆有致。一些裙子和衬衫饰有手制的浅金色心形徽章，表达了设计师对拉美人生活习惯极为有趣的致意，拉美人喜欢去教堂时奉上奉献物或幸运饰物，代表个人祈愿。服装、鞋、百货市场是改革开放以来最先形成的市场，它是一个门槛低且容易进入的市场，正因如此，它也是最容易饱和及衰败的市场。同时它显，小县城有小县城集市，小村落有其小市场，大省会城市也有与它相匹配的规范的市场、商厦新一季的09早春系列，运用大量的金缎/花缎呈现出细腰狭裙、宽松外袍、以及夹克的款式剪裁。同时也融入自己独有的「兼收并蓄的优雅」特色，将许多绢纱质地绣上繁复花纹，呈现抽象派印花的解构主义款式，大片如雨般的水渍印花，则是泼洒在老奶奶式复古的羊毛衫，风格独具相当有特色。

由各种单一亮色系搭配印地安民俗元素混融成风格独具的09早春度假狩猎装系列：包括了长摆合身又笔挺的夹克外衣—(有些款式为澎澎公主袖设计)—再配上别致泡迷你裙，既性感可爱又魅力无穷。

而洋装和正式晚礼服保留了干净俐落剪裁，运用许多抓皱褶摆饰边，非常轮廓，对於长期支持的主客群，品牌鲜明而深刻，用色与剪裁手法也令人深深著迷；值得一提的是，尽管明亮简单，像极了阿里巴巴才有的中东味饰品尽是出现在全系列，增添不少神秘而奢华的气息。以各式烟管剪裁轮廓及亮色系软缎材质来纪念圣罗兰先生，色系上包括了洋红、绿色、皇家蓝、薰衣草紫、然后搭配镶嵌上彩色珠宝的大号项链和手环(有心型和绣花图案)。

现代社会，越来越多的人注重仪表。人们对服装的要求与选择不仅与人的心理、年龄、性格有关，还受到其它客观因素的影响。据此，厦门大学市场营销协会为获取更多服装市场的信息，进行了一次问卷调研活动。

从2008年11月25日到12月5日，本协会共发出问卷200份，回收有效问卷192份。调查人群为大

一、大二在校生，范围涉及国贸、旅管、经济、高职等11个系，抽样置信度为98%。其中男生89份，女生103份。

此次调研采取抽样调查和实地调查的方法。实地调查采取由被调查者自行填写，调查者监督的方式。

抽样调查基本情况分析：

1．现代大学生在服装类型的选择上，更追求服装的舒适度，并非只注重潮流。其中有63.04%的男生和65.59%的女生都偏好运动休闲型，而追求流行时尚型服装的男、女生分别只占16.3%和21.51%。

2．以款式为购买服装的首选因素的男、女生各占33.59％和43.12％。质量因素以29.58%位列其次，而品牌因素则以7.5%居于最后。因此厂商应在款式的设计上注重新奇，以迎合现代大学生着衣的不同品位与风格。

3．价格是购买服装的又一重要影响因素。有超过半数的购买者只愿接受50－100元/的服装价位。可见，攀比之风在校园里逐步蔓延，但大部分青年学生并未随波逐流。

4．就购买服装的场所而言，58.06％的女生和47.37％的男生选择在专卖店购买。而具体在厦门，均有超过半数的男、女生选择到中山路选购服装。到厦大一条街，沃尔玛及莱雅百货的购物者则依次减少。

5．最后，通过此次调查调研我们发现学生们对系服的满意程度较低，希望各

系在选择校服方面多参考学生意见调查显示，人们普遍认为，当今服装批发市场普遍存在的问题是产品档次不全、产品质量不高、卫生条件差等。这些问题都是服装市场急需解决的问题。这也表明，采购者的要求在不断提高，他们希望在一个产品档次全、产品质量高、金融设施健全、环境舒适的服装批发市场采购服装。分析以及相应形式的成果发布，使业内人士能够准确了解当前中国纺织服装专业市场的全貌，提供先进的市场发展经验和理念，让市场之间相互了解、学习先进的发展模式，从而逐渐改变、淘汰落后的营销与管理方式。并且在实现指导市场发展、控制过度开发、为行业和企业提供商业决策参考、促进国际国内贸易平台交流等方面起到积极作用。

第四篇：服装行业调查报告

服装市场的调查报告

调查报告项目：

服装的发展规划及销售趋向

服装的样式及魅力

服装的重要性

抽样调查基本情况分析：

报告人:黄俊鑫2011年11月20日

有关服装市场的调查报告

服装的发展规划及销售趋向

中国服装凭借廉价的劳动力资源和强大的产业配套优势，在全球

纺织服装业中傲视群雄。随着进口配额的取消，中国服装企业面临前

所未有的发展机遇。可以预见，服装贸易摩擦即将进入高发期。

因此我们需加强以下几方面的重点工作：

一：巩固现有市场，维护出口秩序；共享潜在市场；创新新的市

场；实行标准化战略。出口企业更应做好“后配额时代”的应对良方：

首先是积极推进企业改制，优化资源配置，增强创新能力；

二：是积极开展实业化建设，促进贸易向上下游的延伸，提高整

个系统的效益；

三：是积极实施品牌战略，逐步开发自有品牌；

四：是积极“走出去”、“请进来”，主动吸收消化国外的先进生产

工艺和管理经验，加快人才队伍建设等。通过中国专业服装项目市

场调查报告生产企业及投资机构将充分了解产品市场、原材料供应、销售方式、有效客户和潜在客户提供了详实信息，为研究竞争对手的市场定位，产品特征、产品定价、营销模式、销售网络和企业发展提

供了决策依据。

2009整个系列主要为单一色调，当中黑和白代表了双重特色，如硬和软、历史和现代，也代表了品牌的风格。此外，本季的重点主

题是“金”，模特戴上层层叠叠的浅金色项链和以水晶及波希米亚珍珠

串成的念珠项链，在麦当娜的影像前摇摆有致。一些裙子和衬衫饰有

手制的浅金色心形徽章，表达了设计师对拉美人生活习惯极为有趣的致意，拉美人喜欢去教堂时奉上奉献物或幸运饰物，代表个人祈愿。

服装、鞋、百货市场是改革开放以来最先形成的市场，它是一个门槛

低且容易进入的市场，正因如此，它也是最容易饱和及衰败的市场。

服装的样式及魅力

同时它显示出，小县城有小县城集市，小村落有其小市场，大省

会城市也有与它相匹配的规范的市场、商厦新一季的09早春系列，运用大量的金缎/花缎呈现出细腰狭裙、宽松外袍、以及夹克的款式

剪裁。同时也融入自己独有的「兼收并蓄的优雅」特色，将许多绢纱

质地绣上繁复花纹，呈现抽象派印花的解构主义款式，大片如雨般的水渍印花，则是泼洒在老奶奶式复古的羊毛衫，风格独具相当有特色。

由各种单一亮色系搭配印地安民俗元素混融成风格独具的09早

春度假狩猎装系列：包括了长摆合身又笔挺的夹克外衣—(有些款式

为澎澎公主袖设计)—再配上别致泡迷你裙，既性感可爱又魅力无穷。

而洋装和正式晚礼服保留了干净俐落剪裁，运用许多抓皱褶摆饰

边，非常轮廓，对於长期支持的主客群，品牌鲜明而深刻，用色与剪

裁手法也令人深深著迷；值得一提的是，尽管明亮简单，像极了阿里

巴巴才有的中东味饰品尽是出现在全系列，增添不少神秘而奢华的气

息。以各式烟管剪裁轮廓及亮色系软缎材质来纪念圣罗兰先生，色系

上包括了洋红、绿色、皇家蓝、薰衣草紫、然后搭配镶嵌上彩色珠宝的大号项链和手环(有心型和绣花图案)。

服装的重要性

现代社会，越来越多的人注重仪表。人们对服装的要求与选择不

仅与人的心理、年龄、性格有关，还受到其它客观因素的影响。据此，厦门大学市场营销协会为获取更多服装市场的信息，进行了一次问卷

调研活动。

从2008年11月25日到12月5日，本协会共发出问卷200份，回

收有效问卷192份。调查人群为大

一、大二在校生，范围涉及国贸、旅管、经济、高职等11个系，抽样置信度为98%。其中男生89份，女生103份。

此次调研采取抽样调查和实地调查的方法。实地调查采取由被调查者

自行填写，调查者监督的方式。

抽样调查基本情况分析：

1．现代大学生在服装类型的选择上，更追求服装的舒适度，并非只注重潮流。其中有63.04%的男生和65.59%的女生都偏好运

动休闲型，而追求流行时尚型服装的男、女生分别只占16.3%和

21.51%。

2．以款式为购买服装的首选因素的男、女生各占33.59％和

43.12％。质量因素以29.58%位列其次，而品牌因素则以7.5%居于

最后。因此厂商应在款式的设计上注重新奇，以迎合现代大学生着衣的不同品位与风格。

3．价格是购买服装的又一重要影响因素。有超过半数的购买

者只愿接受50－100元/的服装价位。可见，攀比之风在校园里逐步

蔓延，但大部分青年学生并未随波逐流。

4．就购买服装的场所而言，58.06％的女生和47.37％的男生

选择在专卖店购买。而具体在厦门，均有超过半数的男、女生选择到

中山路选购服装。到厦大一条街，沃尔玛及莱雅百货的购物者则依次

减少。

5．最后，通过此次调查调研我们发现学生们对系服的满意程

度较低，希望各系在选择校服方面多参考学生意见调查显示，人们普遍认为，当今服装批发市场普遍存在的问题是

产品档次不全、产品质量不高、卫生条件差等。这些问题都是服装市

场急需解决的问题。这也表明，采购者的要求在不断提高，他们希望

在一个产品档次全、产品质量高、金融设施健全、环境舒适的服装批

发市场采购服装。分析以及相应形式的成果发布，使业内人士能够准

确了解当前中国纺织服装专业市场的全貌，提供先进的市场发展经验

和理念，让市场之间相互了解、学习先进的发展模式，从而逐渐改变、淘汰落后的营销与管理方式。并且在实现指导市场发展、控制过度开

发、为行业和企业提供商业决策参考、促进国际国内贸易平台交流等

方面起到积极作用。

第五篇：2011中国服装行业电子商务应用峰会速记(上午部分)

《2011中国服装行业电子商务应用峰会暨中国服装产业电商采购会》

主持人：尊敬的各位领导，各位嘉宾，各位媒体朋友，大家早上好。我是主持人，崔立标，首先，请允许我代表主委会对大家的光临表示诚挚的感谢。本次会议由中国服装网和中国电子商务研究中心，宁波国际服装节组委会，宁波展览有限公司承办。谢谢。

今天的会议由酷6进行现场直播，搜狐、新浪进行图文直播。同时感谢光临现场的各位媒体朋友们。

服装是电子商务行业里面一个非常重要的平台。无论是从交易额还是服装的定单数量，都是第一。所以，很多网络现在都把服装当成重要的平台。各位都是服装行业当中重要的人士。本次峰会是我们服装行业首个电子商务以服装为主题的会议。除了进行重要的交流之外，还会进行中国“中国服装品牌研究中心”揭牌仪式，《2011诚信服装电商宁波宣言》发布，《2011中国服装行业电子商务应用报告》解读。“2011中国服装电子商务最佳示范城市”授牌仪式。今天，我们有幸相聚在这里，听取权威专家的点评。接下来，请允许我为大家介绍今天到现场的领导和专家

宁波市经济和信息委员会副主任、服装节组委会办公室副主任 周学明先生。

中国电子商务研究中心主任 曹磊先生。

银泰网CEO，中国电子商务研究中心特约研究员 廖斌先生。

乐酷天CMO，中国电子商务研究中心特约研究员 张彧浩先生。

玛萨玛索副总裁 梅山女士。

走秀网CEO 纪文泓先生。

品聚网商务总监 张皓先生。

上海商派运营总监 黄俊维先生。

中邮快购CEO 王旭东先生。

敦印时尚网购商城副总 傅琪岚先生。

新百网上商城CEO 刘剑先生。

易合信息CEO 赵子龙先生。

领团网CEO 中国电子商务研究中心特约研究员 王启亨先生。

欢迎各位的到来。

本次会议还邀请到了200多家来自宁波和全国各地的品牌服装企业来参与。对在座300多位嘉宾的到来表示由衷的感谢。下面，我们有请：宁波市经济和信息委员会副主任、服装节组委会办公室副主任 周学明致辞。

服装节组委会办公室副主任 周学明：各位嘉宾，女士们，先生们，大家上午好。很高兴大家在百忙之中来宁波参加《2011中国服装行业电子商务应用峰会暨中国服装产业电商采购会》。

今天我们欢聚一堂，庆祝第15届宁波国际服装节的开幕，庆祝2011中国服装行业电子商务应用峰会的召开。首先允许我代表：第15届宁波国际服装节组委会对各位的到来表示感谢。

中国是服装的制造的大国，是消费大国，人民的消费日益增长，服装行业要不断提高创新服务水平和科技含量满足消费者的需求。

中国服装由实体向虚拟市场延伸。在推进工业化和信息化的过程中，把有形市场和无形的市场结合。电子商务的发展对服装业的销售带来新的机遇和挑战。通过互联网的平台与客户进行交流。通过网络的展示和线上线下进行交易。网购规模2000年已经超过了一千亿。电子商务孕育着巨大的市场空间。同时还呈现出上升的趋势。

宁波的宁波博洋控股集团有限公司，在品牌销售，网络购物方面达到了销售的20%。未来的服装和电子商务，一定会进一步壮大服装的网购市场。作为服装企业来说，如何借助电子商务来销售。是头等大事。

这一次峰会的召开，为制造商、贸易商，消费者泥工一个很大的交流服务平台。

在座的很多都是电子商务里面的杰出的企业家，希望大家分享自己的成功经验，探索服装行业的电子商务之道，服装品牌企业与电子商务的高端的交流和对接，为服装企业提供更多的合作机会。

俗话说，种瓜得瓜，种豆得豆。你们的付出带领了服装企业的转型升级，引领了时尚的潮流，讲服装企业带入了网络的电子商务。让我们借这次机会，把握行业发展的方向，加强行业管理，拿出百倍的勇气和智慧，共同推进服装电子商业更快更好的发展。共同创造一个有效、和谐的网络新环境。

最后，再一次感谢各位的到来，祝本次会议圆满成功。谢谢大家。

主持人：感谢周主任。在这里，我做一个小小的插曲，我做一个调查，现场的各位，经常进行网购的，或者还想继续网购的，大家举手我看一下。

这个数字非常的惊人，我每次在会议人多的时候都会调查，我们可以看到一个趋势，2011年，我想从国内到国外，都是经济的寒流困扰。但是在有一个领域，非常火热，那就是电子商务。10年，11年是非常火爆的，特别是在今年。特别是前几天的暴动。前两天有一个企业家问我，我要不要进入电子商务。我说，你有的选吗？你的客户都在网络上的时候，你有的选吗？

我相信很多人是带来一些欣喜，作为一个传统的服装企业，如何在电子商务开创我的新的渠道。

下面，我们有请：中国电子商务研究中心主任 曹磊。做一个关于中国电子商务的报告。

有请。

中国电子商务研究中心主任 曹磊：感谢各位领导，各位来宾，从全国各地百忙之中的到来。会议开始之前，允许我代表主办方对各位的到来表示深深的感谢。另外我还有一个小小的要求，不知道合适不合适。我奢望一下大家的鼓掌，从这个会议，到今天的举办，我和大家济济一堂，花了三个礼拜的时间还不到，应该包括我们的同仁，付出非常大的努力，希望大家用热烈的掌声，对他们的努力进行鼓励。谢谢。

谢谢大家。我是抛砖引玉，来讲一件，从宏观层面和行业层面和大家分享一下我们在这方面的服装电子商务的小小的体会，后面我看到很多国内服装电子商务的CEO和精英，他们会给你们带来一天的真正的“货”

我们知道，去年服装的电子商务非常热，从服装电子商务的发展，从淘宝、四季青贩卖的服装到网上卖。就是这么成长起来的。后来的B2C的崛起，我们的走秀网等一些品牌的崛起。服装品牌的附加值也是这样走高了。超过了我们每一个人荷包的速度。我们这里有一些数据和大家做一些分享。

今天主要从这五个方面来给大家做报告。

一个是整体的数据，整体的现状，模式、案例。

大家都知道，服装是我们国内的重要的产业，中国是最大的消费国和制造国，服装是中国的第一个应用。这个是我们的一个调查，包括我们从淘宝的数据里面可以得到佐证。

先看一下宏观的数据，网购的用户今年6月份达到了5个亿元，网购用户也是快达到了2个亿元。在座我们很多的品牌服装企业，他们要对这个市场进行深入的调研。电子商务企业突破了2亿多家。各位支付手段的多元化，也是提供了很好的基础。

服装的网络市场有多大？我们综合数据发展，大家看一下这个图表，今天的2季度，达到了2千亿，服装占500亿。其他的是别的行业，家电、数码等瓜分。

大致的份额怎么样？和这个电子商务是一样的，淘宝，阿里巴巴占大体。现在是发生了一些大事，淘宝内部的暴动等等。从这个图表我们可以看出来，一个专家说。行业垄断是造成淘宝的店家起义的一个根源之一。我对此表示认同。我们统计了一下这个数据，我们今天品聚网这边，我想，问一下张总，有几个行业的朋友说，你们是品牌商家了，是不是这样的？同一个事情不同的说法。回头听听张总的高见。我们比较一下，淘宝在保证金这方面涨了10倍，很多人吃不消。引起了很大的争议。我们从这个图里面可以看到，门槛是越来越高。在淘宝上开店，个人开店，我认为基本上没有希望。大家千万不要被个别认为树立起来的典型所左右。中国不可能出现第二个马云，不可能出现第二个阿里巴巴。很多企业有这样的噱头只不过是广告。如果你没有特别的竞争力，很难获得成功。同样的道理，淘宝商城，像银泰百货这样，也是在提高门槛。价格、费用，毫无疑问成了第一把利剑。

我们这边有一个中心设计的电子商务的投诉和维权平台。可以去百度搜索一下。我们统计了一下，我们每天收到的，占服装领域的有这么10大问题。我不好意思说一句，在座的第一排的很多电子商务网站，包括服装的电子商务，做了很大的宣传，投诉是正常的，说明你的用户多。关键是最后的处理的方式。而不是封杀。首先是质量的问题，还有订单人为取消的问题等等。希望在座的电子商务的企业可以重视。把用户弄好了，你们的财源才会滚滚而来。

我们回顾一下，服装电子商务在国内发展的阶段，我想大家要进入这个行业，特别是今天的听众，主要是来自全国200家全国的电子商务企业。03年之前，在淘宝出现之前，主要是导入的萌芽。只有易趣、当当，其他的很多还没有出现。03到05年非典之后，在淘宝的带动之后，市场开始培育起来，到06到08年，是B2C第一轮火的时候。那个时候，很多的媒体和电子商务人士，穿了一个品牌的衣服，那就是我们B2C的衣服。是先驱。但是也有很多的问题。从09年，08年开始，我们发现了一个现象，在他们的带动之下，服装企业开始觉醒了，电子商务也是拼命的吆喝，他们眼红。我成本这么高。我记得之前听过银泰网CEO，中国电子商务研究中心特约研究员 廖斌说过，实体的服装，单品的价格。回头希望和我们分享一下。

我觉得崛起主要有两块，一个是品牌的制作企业。像我们宁波的杉杉，还有最近的比较大的事情，就是我们美特斯邦威，上市公司叫美邦服装，叫邦购。把这个业务转到了非上市公司下面。投入和预期的时间会比较长，会影响上市公司股东的利益等等。我觉得是很有学问的。

从去年开始，是渠道方面的。资本太疯狂了，今天也来了很多投资机构的人，还收到了很多电话，说要过来，我说你们尽管过来。希望看看有没有好的项目和机会，在新一轮的电子商务暴动来临之前，再搏一把。讲是讲不完的。

我们简单回顾一下，服装开展电子商务的分析，优势就是必需品。就好象我们的家电。我在京东上了买几万块的家电。但是不会天天去买的。我家里放不下怎么办？服装是一个必需品。一年四季，里里外外都是需要的。第二，传统行业的，面料比较合适。经销商、分销商，都是很完善的。也存在很多的问题，比如说创新不足，客户需求不够等等。

这里面的机会也大，电子商务和用户市场的培育，培育这么大的市场，要感谢淘宝，做了很大的贡献。当前挑战，还有外贸出口的压力，人民币汇率的问题等等。做了一个简单的市场分析。

当然，我们服装行业在电子商务也有一个优势，降低成本，快递方面。实体店看好，到网络上去。我们网购的试衣间，今天我们来了一位非电子商务的企业，和服装非常紧密的，就是海峡两岸同胞组成的行业的杭州森动数码科技有限公司。有请我们的陈总和我们的森动数码总裁 俞文锋照相。我们把他们的人记出来，和谐过来，慢慢我们再过去。服装行业开展电子商务，也有几个问题，我们品牌企业来讲，目前，几乎所有的企业我们调查，都谈电子商务。但是很多问题没有合法的去推进，一个是价格的问题，还有渠道的问题，国内的几家做了一些探索，像杰克琼斯。在产品上，是过季产品和返销商品。产品库存的不到保证，包装瑕疵等等。通过这两个方面来解决。还有IT的问题，仓储的问题，团队问题，还有用户方面的问题。

那么，我们当前最热门的，B2C，也不是说没有问题，各有各的优势和劣势。我们从简单的一个分析里面可以看到。有各自的问题，如果你一个品牌的，你有产品线单一的巨大问题。比如说凡客诚品，是自有的品牌。包括淘宝商城越来越开放等等。

这里，有10点，我们总结一下，听了很多电子商务精英们的意见和建议。我们传统的服装企业，你一定要遵循这10项法则。一定要弄清楚。第一，你是做存量的还是增量的？第二，你是作为网络的销售渠道，还是作为一种战略投资部署？这一点，我觉得三家企业，一个是美国的沃尔马，他的网络和现实是平起的。我们的银泰，和其他的10家店也是平起的。苏宁，用5年时间再造一个和实体店同等规模的市场。市场怎么来，不可能再去收购，一个要增量。苏宁发展也很快，整个苏宁的网站，也是平行的。而在我们很多传统的企业，刚才我说的三家，都是渠道上很重视，我们很多传统的企业，做电子商务会干什么，做网络的，修电脑的拉过来，你来管。给你一点钱。开始做了，搞了一个所谓的电子商务试验点。稍微好一点的做一个子公司，好一点的就是做一个渠道，而不是战略部署。我们前面说的三家，可以给在座的一点点参考。盈利，刚才讲的就是存在这个问题。盈利达不到预期。今天上半年，我们邦购的经理还在说，我会前还给他打了一个电话，B2C是来也匆匆，去也匆匆。没有好的战略和规模，没有雄厚的资金，是很难成功的。你走品牌的路线，像我们银泰网的品牌路线。我们凡客诚品的价格的优势。我今天来了很多的服务商，可以帮助我们做更好的开发和应用。

渠道是官网只消还是网络分销？可以帮你发货、运营。团队，是用传统的方式还是物流的方式做B2C？做成功的，基本上都是上面列的两点，是用传统的人，用互联网的方式去做。包括我们京东，里面的人管理层，很少有电子商务出身的，做互联网出身的。都是传统行业过来的。

还有时机，什么时候进入，进入早，肯定死掉。还有投资回报率。那么，传统电子商务的服装的几个营销的手段，我们可以看一下。

至少零售商、批发商、卖场、采取不同的策略，不能千篇一律，不能说服装企业都一样。我们做了一个调查，国内有75%的服装企业不同的接触网络。

这里，有这么多问题，我们提一些建议。

第一点，是电子商务要做好交学费的准备。我们的学费是一年准备，但是电子商务，基本上三到五年的学费。网络公司、传统企业不在少数。还有一点，利用外包，IT系统，仓储等等。你只要好维护就可以了。这个是一个简单的示意图。涉及了方方面面。传统的服装企业做电子商务有很多的方式，B2B我们可以简单的看一下，建站，综合平台，专业性的平台。

B2C的就是比较广，这个模式比较多。有独立的网络品牌。有自建商城，也有像第三方的淘宝商城的平台。我们简单的分析一下，这个是比较早的。商城模式，贴牌模式，网络品牌的模式，厂商的模式，B2B，B2C的模式。

我们分享一下内部的数据，从淘宝里面过来的。今年的一季度，淘宝商城的交易额增长了3倍。是集市的71%的增长率。份额在提高。淘宝的集市和商城，10大科目，TOP10。女装、女士是占第一。不管是集市还是商城。这个也是符合现实的。我们男士穿的少，一个西装穿两年。女孩子闲着没有事就买衣服。有一个杭州的一个人，买服装就花了两百万。一天没有快递送过来，就觉得哪里不舒服。这个是网购的依赖性。这里也反应了服装的市场。特别是女装的市场。

这是两个市场的成交额以及单个价。我们可以从这个数据看出，商城的单个价是159元，集市是123亿。今年一季度的女装，这几个品牌是前10名的。韩都衣舍是第一个，所以是这一次攻击的对象。最近也打烊了，人家也是很无辜的。我也表示同情。大家可以看一下，这里面都是传统的品牌。它是一个传统的品牌。ONLY也是传统的品牌接触网络。

这个是男装，比女装高。第一个是杰克琼斯，美邦等等。可能有几位这个方面的公司的人也过来的。这个是整体的份额。我们可以看一下，淘宝第一。

我们和大家分享几个案例。第一个是凡客诚品。现在是媒体的营销，我觉得凡客诚品是值得我们借鉴的。社会化媒体营销的精华。和大家分享一下。他的效果营销之路。今年上半年去他们公司走了一下，他们发展很快。

第二个是服装网，还有中国服装网的陈总，今天不能到场，表示很遗憾。中国服装网，我也分析一下，过去他们是做内贸的。是帮助品牌企业找到分销商的，现在通过收购，我发现建立了一个服装产业的航母。还有行业媒体社区的，还有收购的一些服装设计师的平台。这个行业我是行外人，90%是穿针引线的。我们简单的分析下，我们一直在关注品牌。

后面是李宁的，我想有机会再和大家分享一下。最后这个趋势还要把握，一个要把握大势，你要顺时而上。像我们今天搜狐的直播也是社会化的应该。通过手机的普及，还有电视的智能化等等。

我跟大家分享就到这里。谢谢大家的分享。

主持人：谢谢。听了他的报告，他说了一个事，要正确的时间站在正确的地方。听了之后，心潮澎湃，有一个问题，我们传统的企业怎么做，我相信有的已经在做了，做得还有一些困惑，今天想找到一些答案。今天也请了一些在这个领域里面取得一些成果的专家分享一下。

第一位，有8年的服装电子商务的经验，创造了中国B2B服装网站，中国服装网，还有B2C的网站。现在在帮助传统的时尚企业进入B2C的领域。而且现在取得了阶段性的成果。

有请我们今天重要的嘉宾：银泰网CEO，中国电子商务研究中心特约研究员 廖斌先生。

银泰网CEO，中国电子商务研究中心特约研究员 廖斌：非常容幸，今天能够在家门口和大家做一个交流。我之前就是浙江金华人，刚才主持人也介绍了，中国服装网，我是创始人，在金华成立了这个公司。今天，是第15届宁波国际服装节，其实我印象中最早我参加博览会应该是第六届。我印象中是第一次参加，一直到现在，一共有10年的时间了，9届的活动。非常容幸。今天可以应邀参加这么一个活动。9年里面，其实我自己做了很大的一些转变和调整。刚才谈到我自己的调整，和中国的整个电子商务的发展，包括和传统企业进入电子商务过程有一些联系。从01年的B2B，到现在的B2C，到现在我们的移动电子商务，都是整个互联网和电子商务发展的一步一步过来的不同的阶段和里程碑。前两天，我们和有一家中国做运动最大的渠道商，差不多100多亿。和他们做了一个交流，谈到整个中国电子商务和互联网的变化，我们整理了一些资料，我们资料里面有一个图很有意思。是一张从猴子进化到人的图。我当时做PPT的时候，是截取了。从猴子到人，坐在电脑前面打字。我们分为4个阶段，第一个是猴子阶段，就是刚刚互联网开始的时候的门户阶段。在座的有大量的品牌企业。在01年的时候，一些早的企业，我们当时的互联网是把品牌的资讯放在网络上推广。基本上是雅虎的阶段。差不多是01、02年左右，当年是一个宣传的窗口，注册一个域名，还没有到动画的阶段。把公司的领导，团队放在网络上让别人知道。第二个阶段，应该是搜狐，百度，GOOLE的阶段。在海量资讯的情况下，企业从自身的公司宣传到产品的单品的宣传。同步在这个过程当中，第三个，是电子商务的阶段。就是以eBay，亚马逊的阶段。在这个上面，产品可以通过网络上，和用户形成一个互动。特别是对于产品的评论，包括用户对于这个产品的评论，包括整个产品的互联网上的销售有很大的帮助。目前，是一个移动电子商务O2O结合的概念。这个把未来的整个互联网的发展和电子商务的发展，包括消费者随着信息技术发展之后，对于人的交流、生活工作，包括购物、娱乐的一些变化，直接在不同的阶段里面，用户的需求和用户需求的满足，应该说都可以得到了一些体现。今天的互联网，今天的电子商务，讲起来，我们更多的去通过立体的层面去看。我们5年前，10年前，我们通过一种媒介的眼光看互联网，今天，互联网已经非常的立体了。O2O，去年开始，和国内的一些团购网站就是最好的诠释。这种结合可能在一部分的商家看来和痛苦，他觉得他的价格很便宜，会影响到一些次序。但是确实起到了广告和人流的效应。这个模型只有一年多的时间，在未来，通过和移动商务，会把这个模型诠释得更好。

现在我介绍一下银泰电子商务的发展。为什么前面要说这一些话呢？正是因为整个信息技术产业的发展，才会影响到像银泰这样价值700亿，销售100亿的大型连锁集团也要考虑进入电子商务。

应该说，在座的各位对银泰并不陌生，大部分是浙江人，宁波的话，银泰的天一和老银泰做得比较好的商场。我这边简单介绍一下；浙江银泰电子商务有限公司（银泰网）是一个投资的集团，以零售、资源开发等等，拥有几大块的集团。老板就是宁波人。我们的沈董事长就是宁波人。有三家上市公司。控股的有两家。去年也是收购了北京的一个单位。07年，银泰百货的股票在香港上市，现在看到的科技城，包括其他的一些上市公司，银泰是第一大股东。在传统的零售和房产里面也是比较大的公司；我们的员工有5万多人。

现在，门店面积有100多万平方米。从北京、西安、宁波、杭州、温州等等，遍布在20多城市。中间这个图也是北京的地标建筑。刚才曹总做了一些分析，我这里具体的图表不用展示了。大家非常清楚这几年电子商务的发展，服装在电子商务里面起到怎么样的地位。美国从06年，国内从07年开始，服装的电子商务占了第一位，一直到现在为止。我们看一下这个图很有意思，国内的电子商务平台和国外，特别是美国的电子商务的平台的比较。我们可以看到，这个图上面，eBay，亚马逊，可以说是成功的。其他的八家，基本上是传统的零售业进入电子商务之后，和传统的零售业的有机的结合。国内前10名，还没有一家是传统的零售业，不管是品牌，还是大型的零售商品牌。这里面有一个差别。我们做了一些研究。接下来和大家分享一下。

这个是我们看到的传统的百货和传统的品牌。在整个电子商务平台的占比。国内为什么一家都没有？我们看一下原因。首先从整个域名的背景上有更大的区别。国内基本上是B2C为主。核心是所有的产品是以采买制。基本上占到60%以上的商品是采买制。为了给公司做演示，还买了一个样品，买了一个衬衫和牛仔裤。他们的实体和网络上不同的价格。所以，这就是国外的采买制百货，这样的体制下，对于货品的同品牌不同货品的不管的管理和运营的方式。这种方式相对来讲，对国内要健康很多。从货币本身就做了一些区分。不至于我们在宁波的商圈里面，今天银泰做满多少送多少。或者是减多少。对面的商家做满多少减多少。不健康的竞争。对于商品的定价也会趋向合理。下午还有分论坛，会问到怎么样规避线上和线下的价格的不同。我的价格的定价体系是否真正的合理。我所有的商品，在线下的商城和其他的卖场，所有的商品是真正执行统一零售价或者是吊牌价，还是通过一些变形的折扣去让利消费者。在不同的区域，吊牌是否相同。如果没有想明白，可能不用问第二个问题。互联网对线下的冲击怎么样去解决？我们太多的品牌还没有完善，还没有达到价值体系。这个是插的一段话。正因为国外的模型和国内的模型有比较大的不同。国外的传统的零售业进入B2C，会比国内要快很多。然后要顺手很多。最起码供应量和商品和国内是不同的。去年，接受银泰的项目的时候是比较乐观的，银泰的背景可以整合到所有的银泰的所有的牌子。其实并不是这样的，我了解之后，所有门店里面的品牌和货都不属于银泰的。只是和银泰的销售而已。中国对商品是没有控制力的。对于电子商务来讲，如果对于商品没有控制力，对供应链是有问题的。你对用户的体验有比较大的一些纰漏。所以我们第一就确定了整个银泰网络模式，对银泰有一个比较好的发展。银泰为什么没有和西单，太平洋的百货一样没有做起来，你们为什么做起来？我们是有仓库，有货物。把商场当仓库，看起来是比较高明的，但是接下来会死路一条。然后，银泰为什么要做电子商务？刚才我们谈到B2C的发展，对于老百姓的生活消费娱乐在发生变化，其实还有一点，目前在国内的整个电子商务平台来讲，货物是相对缺乏的。像京东等一些网站，他们的化妆品是不是水货？在国内的互联网的发展的这些年是非常普遍的。淘宝也是这样的，他们也是在努力打造一个有威信的平台。希望让用户的体验更好。电子商务的整个用户购买的感受比线下少了一个环节，也多了一些环节。有一些女孩子像每天收礼物一样，会很高兴。少了一个体验的环节，会直接影响到对于商品平台的一种认同。银泰作为一个传统的零售百货，作为一个上市公司，相对来讲，我们希望借助这个平台，公信力比一般的平台好很多。前一些时间中粮的一个广告，我们做茅台，我们做五粮液不可能是假的。我是信的，我来讲，首先第一，中粮有的我会考虑去他那买。他不可能做假货。如果说今天到淘宝上买真的茅台的话，我会犹豫很多，会看很多评论，看评论是水军还是真正的用户；在未来有公信力的品牌对用户来说是很重要的。在座的很多是品牌公司，在未来，我相信所有的品牌都会上类似像淘宝、京东，银泰的电子商务的平台。同时会有自己的手机上的消费终端。还有自己官网的销售。包括很多的维多利亚的秘密等等，在美国整个的电子商务的销售，在自己的官网上在扩大。自己的官网的平台是最有公信力的。服务能不能做好，这个是要努力的。

我们谈到的一些品牌商，大部分是价值，品牌形象在中国没有健全的电子商务的体系。什么时候可以完善电子商务的法律法规？这一次也是淘宝的法律法规的不完善导致的。

时间的原因，我尽量的快一点的过一下。

我简单的介绍一下银泰。刚才讲，他是一个自己的平台，是自己的采购，对商品，和用户的购买才可以做到有保证的服务的标准。

定位是和线下的银泰是一样的，是时尚的百货，女装、男装、童装、化妆品等等都是有的。年龄段是所有的有网店的互联网的用户，我们都希望做他们的生意。

这一些大家过一下就可以了。营销支持，大家也是这样说的。现在可以看到的，新浪、搜狐、网易，包括各大银行，都可以看到银泰。我们在搞店庆，基本上每一个网站都可以看到银泰。包括线下的资源的整合。包括浙江的200多万的贵宾用户和互联网已经打通了。积分的话，也可以和互联网打通。包括和宁波、舟山，我们也是做了一些营销。

这个是银泰的礼品卡和会员卡。我们现在和银行的合作，航空的合作也是比较多的。基本上国内是银行的高端用户，都可以收到了银泰和银行的一些促销的信息。包括我们的一些活动。去年，我们在银泰购买200块的东西，农行送你80块现金。

现在，有400多个品牌入主我们的银泰。不是很多。像中老年人的品牌，家电的品牌都没有入驻到银泰。我们觉得这一些和我们的一些消费者有一些差距。比如说我们收入，年龄都有一些限制的商品。

因为我们需要给用户一些清醒的定位。这个是我们银泰的未来的发展。我也比较靠谱的把自己的广告部分总最短的时间说完了。谢谢大家。

主持人：谢谢。下面，我们做电子商务一直有一个感觉，在网上买东西便宜，网络一直是便宜货的阵地。但是有一家公司就卖贵的，就是玛萨玛索。他们在服装平台当中，单价一直是最高的。在互联网卖便宜了不怎么样。但是东西卖贵了就有本事了。下面我们有请：玛萨玛索副总裁 梅山女士，希望她给我们带来美丽、时尚、智慧。

玛萨玛索副总裁 梅山：尊敬的各位同行，新闻届的朋友，非常高兴代表玛萨玛索来参加这次的峰会。每一次会强调说，记住玛萨玛索，比记住梅山更重要。我的助理告诉我说今天有一个演讲。今天和大家分享的话题是中国服装电子商务的区优化。今年，我们举行了一个发布会，推出了400个男装，有很多媒体进行了报告，我们邀请了一些业内的人士，也邀请了一些我们的客户。反响是非常不错的。在电子商务三年的服装品牌，应该说，走到今天，是展现了自己的魅力，在今天的会议上，我想表达的是，玛萨玛索的井喷的发展，我和大家分享一下喜悦背後的启示，中国服装电子商务的背后的区优化消费。网民随着我们经济的发展，在逐步的告白廉价。他们愿意花更多的钱买到更高性价比的产品和服务。

这些可以说要说明的是，区优化的消费不等于是奢侈的消费。这个人群不是富豪，是快速壮大的中产阶级。特征是一种消费意识的形成。根据波斯顿一个公司的发布的报告，到2020年的时候，中国的富裕消费层从1.5亿上升到4亿以上。不仅生活在北京、上海、广州一线城市，还有很多是生活在二线和三线的城市。这些中产阶级的消费的潜力是非常大的。

和大家分享一下，什么是新的奢侈品，相对来说，是传统意义上而言的。从特点上讲，第一点，就是现成的超优质商品。在同类的产品当中，价格会高一些，质量也会高一些。对中产阶级而言是可以接受的。第二个是传统奢侈品的延伸。比如说年薪是20到30万的群体。他们愿意销售低价位的一线的产品。比较典型的像奔驰的B、C系列。还有阿玛尼的一些二线的品牌。第三个是大众的品牌，是基于大众与名牌之间。这个品质是犹豫一般的商品，但是定价比名牌是低的。在三个层面上，和网购的爱好者是紧密相连的。接下来和大家分享一下，在这个时代下，我们企业怎么样去应对？

是受到长期以来的供求双方产生的，在未来的10年会蓬勃发展。我们第一点，不要低估自己的顾客。像哈根达斯，他们月薪3000的人群，可以在一个月享受一到两次消费的能力。他们的决策是正确的。第二个，是打破价格的需求。因此做到了价值和需求的统一。第三，创造真正的优势。企业不用做毫无疑义的核心，做一些形式上的改革。更多的要给消费者提供真正优势的产品。第四，加快创新的步伐。是每一个企业都在讲的，如何实现真正的创新，产品的创新，营销的创新，作为我们消费者，需求的挖掘，在这一点上是很重要的。第五，拓宽价格的范围。从最高到最低可能是三到四点之间，新的奢侈品，往往是5到10倍。要推出多价位的产品去满足消费者。第六，要满足消费者的需求。第七，提高品牌的忠诚度。现在很多的电子商务的企业，大家都注重品牌的发展。我在玛萨玛索的时候，做品牌的规划和建设营销这方面的工作，玛萨玛索一直把品牌的规划、建设，传播做的很重要。未来，产品的竞争就是品牌的竞争。最终的结果就是品牌的角逐。第八，像局外人一样，不断的对产品提出一些批评，甚至会召开客户的听证会，收集一些产品的意见和建议。我们看到，中国的网购市场，经过这几年的发展，正在呈现出明显的区优化的特征。

在这样的形势下，我们的玛萨玛索的是怎么样应对的。刚才我们的主持人介绍了玛萨玛索在整个服装领域当中，可能是价格是最高的是，这个是4月份的一个报告，整个服装领域玛萨玛索是居于首位的，坚持是很不容易的。在坚持这一点上，我们从上至下，我们都是非常融合这样的目标，非常认同这样的理念，我们认为电子商务本质还是商务，健康是最重要的。在区优化消费的形势下，我们从三个方面构筑了我们的核心竞争力。第一，我们把客户放在非常重要的地位。就是为客户创造高价值。我说我们玛萨玛索的品牌的建设规划是传播，我不希望是一个杜撰，我们对我们的消费者传达讲述的是一个真实的故事。在创造高价值方面，我们做性价比最高的男装品牌。从材质、设计、工艺，整个来讲，价值是很透明的，我们相信，当消费者拿出道路一件和他在同等价格买到的产品，感受是很直接的。性价比最高的这一点上，我们有一个调研团队，我们会有一个参照。我们会看他们的时尚风格、辅料等等。我们坚持为客户创造性价比最高是我们的目标，我们在整个行业里面也是很透明的。传统的一线品牌在8到10倍是很正常的。这一点在我们整个公司是很透明的，我们是从1.5到2.5倍之间。我们也会和客户公开。我们的成本价是多少，我们的市场价是多少。在这样的目标下，我们每个月做一个调研报告，我们做了一些羊毛衫的报告，一个杂志为我们做了一个发布，我们的性价比是很前面的。第二，我们做了时尚的风向标。穿我们玛萨玛索的一些人，所有的演员，评委穿的是我们的玛萨玛索的衣服。深圳卫视，他们今年所有的服装赞助，主持人的服装，市场调研的服装都是玛萨玛索的。像湖南卫视等等都是穿玛萨玛索的服装。我们在欧洲一些时尚的国家，我们设我们时尚记者站，在一个阶段，会发布我们的流行元素，发到总部，然后，我们的设计师根据这一些元素设计服装。我们和国内的一些一线的杂志，编辑，有一个很好的沙龙。我们会听取他们的意见，同时召开我们等级的客户的听证会，之后我们打分，优胜劣汰，胜出来的是大批量生产的。应该说像一些主持人，演员，包括我们一个新的电影，包括我们所有的男一号，女一号都是我们玛萨玛索的服装。艺人，演艺界的人对时尚的要求是很高的，他们认可我们玛萨玛索，是我们坚持要做时尚的风尚标。第三，我们深度挖掘我们客户的需求，做会员的管理是我们坚持不懈的管理。我们通过挖掘，现在的男士意识到形象力决定了影响力。如何省时、省力、省钱？我们有一个5分钟定位，可以去定位你的服装的目标。在合适的时候，你一定会选择穿正确的衣服。我们去挖掘客户的需求，给客户所想。给客户需要，客户也给你需要的。这个是我们非常坚持不懈的目标。我们的重新消费率达到了70%。在这个阶段，我们有一些数据，这个告诉你是产品的问题，还是营销的问题，还是服务的问题。这个就是玛萨玛索在区优化的形势下，我们怎么样构筑我们的核心力。我们做得还很不够。我们和凡客诚品也是在调研一些理念，给我们一些很好的借鉴。可以给我们玛萨玛索一些真正的模式。总之，做互联网高端男装是我们坚持不懈的定位和目标。

在这方面，我们一直说我们现在正在路上，我们会朝着这个目标去努力的。刚才我说到，产品和竞争是第一层次的竞争。品牌的的竞争是最高的竞争。最终的结果是这个品牌的角逐。希望借助我们区域优化消费，加快我们自身的发展，为消费者提供更高，更好的服装。

最后，再一次感谢主办方为我们中国服装业的企业提供了交流的会议。同时感谢我们在座的同行为电子商务的发展做出的努力。谢谢。

主持人：感谢我们梅总的演讲。PPT打不开的情况下，做了一个演讲。她原来是电视台做主持人的，现在是跨界的发展。

下面，我们有请下一个嘉宾，今年有一个网站非常火，这家网站大家都知道，就是走秀网，下面我们有请：走秀网副总裁，赵先生。

服装企业如何应对电子商务浪潮。

走秀网赵先生：我做一个自我介绍赵玉溪。

今天的题目是服装企业如何应对电子商务的浪潮。在05年的时候，参加一些行业的展会，希望可以和品牌商，厂家有一些互动，他们基本上不会给我们任何的资料和名牌。我们对互联网不敢兴趣。今天，大家聚集在一起，对互联网充满了信心。

我从几点来讲一下，首先，这是一个数据的走势图。到目前为止，这个是我们的一个交易的规模。大家可以看到，在01年的时候，达到7千亿，在13年突破1万亿。市场是很庞大的。其实的用户规模，我们可以看到，这么大的市场，我们必须要有这么大的消费力才可以，可以看到在11年的时候，我们的网民购物的，达到2亿左右。现在中国的网民是全世界最多的。其实有一半是宽带的用户，具备最起码的网络购物的平台。不是说用一个猫上网就是网民了。

网民和购物网民的数据的关系。在中国，我们勉强达到了30%。还有很大的空间。这一些都是在座各位，和我们的一些潜在的用户群。接下来，我们B2C发展的非常快，他的模式也进行了一些细分，我们有平台的B2C，有自主营销的B2C。像凡客诚品、玛萨玛索，像C2C。根据这个数据，我们可以看到，C2C的份额在下降，机会在增大。平台的B2C，自主的B2C，相加的份额是升高的。企业的重视度，还有我们资本运作，也是促使了这个局面的产生。这个是07年到12年的服装的走势图。数据的走势。我们可以看到，购物的规模是逐年递增的。这个是市场的交易规模，10年开始，服装的量是直线上升，翻倍上升。我们看到，中心的核心是服装企业，目前的服装企业有四大类的运营的方式，出现的方式有前有后，有自主的，有电子商务外包的，还有入主品牌的，还有一些分销的模式。无论用哪个模式，流量是很重要，无论是自己做，还是品牌自己做，和别人合作。流量是大家关心的。百度、阿里巴巴这一些，相信每一个人是很了解的。服装企业在自己的B2C来讲，相对是比较困难的，不是说没有可能，只是说现在的状态下，你没有独到的东西是很难的。

我记得刚才有一个嘉宾是从行业的角度做了一个分析，我是从服装企业自己的模式做的分析。机会和风险是并存的。我们的服装企业是从产能、成本是有优势的。品牌的运销能力，生产方式的变革，风险我觉得突出的，资金相对还好，有一个企业是说洪水猛兽一样，说价格的冲突。专门为互联网开创了一些变革。这个是企业想到的，没有办法的。机会到最后来讲，是吸引我们的品牌，拿出做这个的原因。电子商务的发展，大家可以看到，所有的市场和消费的增长是高于传统的。其中，服装占到最高的份额。刚才淘宝的数据，我们也看到了，是B2C的数据。这个来说，也是吸引我们主要的原因。

最后，一个难题，传统的难题可以到到互联网解决。都是可以吸引我们的地方。

这一块，想稍微花一点时间，刚才有很多资深的人士讲了很多。我相信各位一开始做电子商务，有的在想做电子商务，我想通过这个，我们聊一下，你想做的话，要面对哪一些问题，这一些问题可以成功的解决，可以克服的话，我们会出现很多的优秀的电子商务的自主的品牌。

首先，图的左边是我们的企业，你的产品是核心，你产品的选择，图片的处理，资料的处理都是缺一不可的。有一些企业在做第一步的时候，只有一两个人做，有一个人很用心的，花了很多精力去建立团队的。有一些是请设计公司，你是受制于人的。这一些来讲，都是一些外在的影响因素。有一些会建立自己的团队。是很系统的规划。

这一点来讲，专业的人才和专业的团队才可以有保障。我们有自己的管理，我们有好的产品，我的页面设计，我的所有的页面的维护，更新是不是够快，都是问题。还有我们的服务，投诉最高的是质量的问题，还有别的和实物不符。有一个品牌的客服达到了200多人。证明客服是多少的重要。还有商品的管理。企业是从厂，到销，是一体的。你后序是可以跟上。你对市场的评估。我们了解了很多企业，做了提前的预估，还是有一定的差距会出现的。第三，是整个耗费大家资金和精力的。就是仓储的物流。商品入库、处理等等，都是需要资金的进入。我们如何做和准确的提高？这个是很重要的。在亚马逊，有一套自主研发的软件的系统。所有的人员是不走回头路的，拿到订单的时候，这里面有牙膏手机、图书，等等他会在库房里面划出最快的路线去分拣。我们可以做整个仓储物流的提高。必须要成规模。现在是说得物流，得天下。是是不是要花更多的财力、精力去做？

第四，前面三点都是我们辛苦去做的。到第四点，包括我们网站的建设，支付系统，订单处理的系统，都是很重要的。很多人可以提前分享。最早的话，是货到付款。怎么样达到这样的费用，都可以去处理的。最终的订单处理系统。有时候你卖的好，处理的不及时，发货不及时，所以会导致退款。后台也是要专业的团队。

最后，是对外的推广。谈到这里，大家很清楚，现在的广告的费用是很高的。现在还不像早几年，现在要狂轰乱炸，平面、媒体，动态等等，全部都用到了。这样的话，要有一个强有力的团队，更多的来讲，很多人在意的是更多新客户的摄取。整个新用户的成本是越来越高了。

刚才讲了一下，我们现在作为服装企业来讲的话，可以多条路并存，是没有冲突的。我了解到几大服装品牌，他们也在做尝试。自主品牌的例外。我希望，服装企业能够去想自己企业的未来，想想自己怎么样在电子商务立足？前一个部分是这样的简单的介绍。

后面的话，我想简单的过一下走秀网。我加入走秀网只有四个月，这个是充满朝气的公司，我们在今年三月的时候，出了两千万的资金，是KPCB合资的。还有我们的物流，仓储，我们的选物品等等都要提高。

这是一些简单的数据，现在我们在卷求有20个买手办公室。我们覆盖了全球的50个城市。有500个购物中心，有3000个品牌。

走秀网的目标是想达到中国时尚第一品牌的B2C。这是我们的一个海外的供应链。我想一个月之后，这个城市会增加很多。我们现在刚刚开始。

走秀网的用户群是很诱人的。在00年，整个走秀网是全国B2C电子商务单价最高的。这个概念什么？中高的产品在我们这里是非常好的。像7月的最后一周，15万的爱马仕，一周卖了5个。相对是比较容易的。

这个是我们不管怎么样，无论我们卖中高端的，还是大众的产品，核心是一样的。就是都要把这几点做好，才可以传达给消费者。所以这方面走秀网是比较成功的。

这是我们的客服，有了大幅度的提升。这个物流，我是花了很多成本，还有我们建立了自己的一些体系。这个是我们的推广服务，也是非常重要的。在后天，上海时装周，走秀网也是中国B2C第一个做这样举动的，我们设计了36款，在上海时装周，我们有一个专门的走秀，在未来，我们其他的时装周也会去，不管怎么样，我们是希望能够通过从多个角度了解走秀，了解时尚。

这个是我们大的，从推广上讲的大的5块。我们在全国有很大的投入。从互联网，媒体，户外，移动，代言。我们有很多的活动。全部是我们做细节的事情。通过这些，向大家传达，我们愿意为了中国的时尚，做很多的尝试。

我的演讲到此结束。希望在这里和更多的新朋友，做好自己的电子商务的业务，做出很好的合作。谢谢。

主持人：谢谢。赵总。我也是关注走秀网的，是非常不错的。价位也是不错的。所以我从来不告诉我老婆。刚才赵总提到了，阿里巴巴、腾讯，百度。下面我们的嘉宾就是来自于百度的乐酷天有限公司。

下面，我们有请：乐酷天CMO，中国电子商务研究中心特约研究员 张彧浩。

乐酷天CMO，中国电子商务研究中心特约研究员 张彧浩：大家好，CMO，就是负责市场的。刚才讲，我们是有一个强大的母公司，一个是我们的百度，是中国最大的流量网站，另外是一个日本的公司。日本的乐天。是日本第一大电子商务集团。非常感谢今天的主办方，曹主任给我们这么一个机会，和大家分享。我们出了一个题目叫服装电商应如何进行战略布局：这个题目太大了。

我主要讲讲三个问题，主要和大家分享：第一个中国网购人群的变迁，第二，服装电子商务的品牌战略定位，第三，创新当前营销的结构体系。

大家看到这个PPT上，我觉得反应了中国网络用户的几大特征。第一是人群的扩展。网络人群是达到了1.5亿，明年会突破2亿元。第二，和今天的主题是有关的，讲服装，实际上在2010年可以看到，有一半的人，在网络上经常购物的，就是我们今天要讲的，服装，鞋帽、箱包，在这个市场，首先是规模很大。增量也很大。从当前来看，竞争格局也没有完全的形成。背后的人群主要的特征，是我们今天要分享的核心。年龄是19到30岁是占了5成左右。这个是我们非常重要的市场的基础。这一批人的特性是什么？是很潮，是处在一个变动的过程当中。购物的能力也在变。应对这一些人，如何去进行服装品牌的定位。是很重要的因素。之前我们讲四点，就是中国网络人群，主要是变化当中反应的特征。我们从服装上的一些理解，从传统来讲，一个企业的发展，第一个阶段是做产品，就是我们讲的最基础的布料，产品的品质的阶段。第二个阶段，进入到我们的商品的阶段。这个跟注重的是服务的管理。第三是品牌的阶段，卖的不仅仅是衣服，不仅仅是货，更多的可能是具体在这个衣服上的一些附加值。叫挑战消费者。在这三个阶段当中，大概有四个模式。第一个叫单一品牌。就是一些很知名的名牌，比如说奔驰，就是只有这个品牌。还有一个是独立多品牌。像保洁下面的一些品牌。都是独立的。还有一个背书多品牌。像可口可乐。在这个母公司下面，还有很多的公司。另外就是领导多品牌。有一个主打的品牌，还有不大知名的名牌。

下面看看服装的企业。刚才我讲，像单一品牌，也有一些人在做，比如说玛萨玛索，我们觉得也是相对做独立品牌道路的公司，之后会不会发展。比如说背书的领导多品牌，比如说麦包包。其实他下面还有很多独立的品牌。这一些品牌暂时的影响力不是很大。第三，独立多品牌，可以看看像ONLY，杰克琼斯等等。这样就构成了我们服装品牌，现有的一些规划。

对于服装电子商务如何进行品牌的定位，我们也有一些思考，去做这一些的企业分两类，一个是传统的服装企业进行的在线化。这一些企业面临的主要的困难就是线上线下冲突很多。在线和非在线的打得很厉害。我们认为解决这个问题，可以采取独立多品牌的战略。同时，对于这一些消费的群体可以做一些关注。我们觉得新的品牌一开始可以选择独立的新品牌的策略。不管是采用哪一种战略，都是可消费群体相关的。我们想回顾的是服装电子商务的品牌战略，可以选择这一些。

下面的部分，我们讲讲在这样的生产结构下，我们如何去选择合适的营销结构。刚才几位嘉宾讲了，实际上，我们在和很多电子商务，特别是刚刚开始进入到电子商务里面去，成本比较低，但是现在在市场结构下，成本并不低，一些柜台的费用要投入到市场费用里面，活动费用里面，如何管好市场，变得非常的重要。这个是讲了做这个事情背后的基本的模型。1898年，美国人提出了一个很著名的模型。注意，兴趣，欲望，…日本人提出了，现在互联网时代，消费行为是追寻注意，分享，兴趣。这个是我们看到的营销体系的图。有入口的，还有主动的，有常规的网络广告，有CPS这样的推广。当中是搜索引擎设置的。这是我们进行的一些总结。对于服装来讲，大众消费的电子商务企业，在进行营销的过程当中，最初的阶段，实际上大家看到最大的部分，可能来自于CPS，我们可以快速的去进入网络消费时代。我们这两个部分的推广，占到电子商务企业的收入超过50%。这是一个健康的模型。一开始，我们讲的搜索引擎和传统的网络推广，广告推广可能不占主流。这个是基于CPS的基本推广。发展到一定的规模的时候，有了每天几千单的时候，他的媒体就会发生变化，搜索引擎会越来越重要，占领一个很大的比例。成熟的时候，有很多人去烧一些钱做一些OFFLINE的广告。你面临发展的时期，不懂的时间设定不同的比例结构。是创立一个营销非常重要的营销体系的立体模型。这个是对立体模型的介绍。这个是我们刚才讲的过程当中，日本的消费行为模型，大家可以看到，搜索引擎在整个过程当中，起到了非常核心的作用。不仅仅是搜索引擎本身带来的流量，和你的立体是结合的。比如说我们的玛萨玛索做了一个广告，车身的广告。消费者看到之后，还会用搜索引擎去搜索。实际上说，它是一个立体模型当中的中介。大家可以看到，这个是艾瑞写的数据，购物前、中、后。搜索引擎会成为营销的核心。

以上和大家简单的分享一下。谢谢各位。

主持人：谢谢张总。下面，我们今天上午还有两位嘉宾。现在时间的延迟，有请最后一位嘉宾。PAYPAL公司。在国外是很有名的，但是在国外受到了支付宝的阻碍。下面我们有请：PAYPAL 商务总监 张丹。分享服装电商如何发展跨境电子商务。

PAYPAL 商务总监 张丹：主持人的论点不是很赞同。非常感谢主办方和各位，很高兴和大家一起交流。第一次到宁波来，上午的时间进行了很久了，大家听的有一些疲惫了。大家也分享了很多专业的内容。我相信在座的各位是脑细胞高度紧张，在消化这一些知识。我给大家讲一些故事。

昨天我在飞到宁波的路，旁边有一位老者，他是搞航天飞机的。他说，我们虽然航天飞机是最伟大的发明之一。但是凭它自己的力量，是飞不到月亮上的。因为它先天的不足，导致飞不上去。是什么原因呢？是什么设计不足呢？他告诉我说，首先，你要搞明白一点，航天飞机飞多高，什么决定？是由旁边的火箭，助燃器，可以推多高。我说这个很容易，做粗一点不就可以了吗？他说做不粗，最到的时候，火箭是在犹他州过来的。道路就是这么粗。我说，就把路做粗一点就可以了。他说，之前有一个隧道，就是8.5英寸。我说，为什么不做大一点？他说，当时修铁路的时候，他们的标准是英国人的标准。最高的英国、欧盟，都想占领美国，第一步是占领美国的铁路，把英国的技术带到美国，当时英国就是这样的标准。我说，英国是怎么样想出来的？他说，英国最高在城市里面有电车，电车的宽度就是8.5。所以就引用了这个概念。我就说：你可以告诉我，为什么英国人修电车的时候是这个尺度？他说，修电车的时候，是修手推车的徒弟。为了方便，快速，推车的轨道，这个宽度是8.5，所以他们的徒弟，修电车也是这个标准。他修这个手推车为什么是这个尺寸？当时是有很多的石礅，这利民的距离就是8.5。所以只有保持这个标准。你说，英国人是不是有一个问题，为什么有一些石礅？他说英国人脑子没有问题，是罗马人比较坏。罗马统治欧洲的时候，他们希望自己的战车可以通过，有人要通过的话，他们的马车通不过来。所以他们修了这一些障碍物。他们的车子都是8.5。你说这个罗马人的想法很特别。你说罗马人最早也是这样想出来的？他说，我知道你要问什么，因为当时可以看到前面两个马拉着一个马车，两个马的屁股当中就是8.5。原来现在全世界最先进的航天飞机飞多高，是两个马的屁股决定的。

所以是很多的思想的推移，导致了现在的一些信息。这个是很著名的理论。叫做道格拉斯若斯，是英国经济学的学者，我们从中国人的角度讲，换位思维。我们可以理解为中国的的学习能力很强。各个是很有体会的。别人做的好，我也可以做得很好。这个路径依赖，在我们服装上有什么关系？和其他的品牌说，你们是新的品牌或者是传统的行业，你们会怎么样做？他说，我们在国内第三方开店，第二，我自己建一个国内的网店。我们再有一个话题，做服装电子商务，在国内是传统的话，内部资源的冲突，是当前的产品，还是过期的产品，你怎么样和线下的怎么样平衡？还有百度的乐酷天有限公司的朋友提到，大量的广告的费用的增加。形成了很多企业对电子商务是又爱又恨。这个是服装的电子商务大家有一些路径依赖的思想。为什么做？大家都做。我只有这一种方法。其实，前面的故事和我们服装电子商务某一种形式上是有一种呼应的。我们是服装企业，我们做电子商务，我们就是在国内做这样的平台。除了这样，没有别的方面。我想讲进第二个话题，如果是打破你的路径依赖，你会知道外面的世界更美丽。

这个是今年的三月份发布的数据，整个亚洲的网民普及率在全世界是比较低的。根据最新的报告，中国是3.6左右。中国的网民的数量在下降。今年下半年增长同比去年年底的话，是1.9%。最明显的是什么人群？50岁以上的人群，他们的比例是最高的。不知道中国，或者在座的各位，有多少电子商务企业，你的目标是群体是50岁以上的群体？如果是的话，在不久的将来或者是现在，你的目标群在增长。如果不是的话，你可能要重新思考一下。有人说，中国的网民少，人口多，大家可以看到，在12行，在线购物的人群，只有35.6%。一百个人上网，其中有36个人上网，最后平均下来只有10%左右在网上平均。

这个是09年的数据，当时是我在美国参加活动的时候，美国的媒体给的一些数据，这个是我目前找到的最新的数据，在09年，是27%。现在是有所增长的。但是别的人群，基本上上涨的都是很多。

我想说，你把视野放开看的话，中国的增长很快。其实从全球角度来讲，利马你的目标群可以扩大18倍。我想，有的朋友说，看上去很美，海外的市场很大，为什么是服装企业，为什么不是电子企业，为什么不是服务的企业，软件企业？为什么是我们的服装企业，是命中注定的吗？在六月份，尼尔森发布的一个报告，他进行了在线购物的采访，问你打算采购什么产品？第一个是图书。京东商城发了一个新闻，有一个京东的书送全球。全球对中文书籍的需求是越来越大的。所以无论你在全球的哪里，都可以支付，都可以陪送到全球的各个地方。第二，大家可以出来，就是服装，服饰和鞋类。大部分36%的消费者，他们的第一，第二就是服装。所以，从本身来讲，所有人是很感兴趣的。服装企业要做海外市场是有很大的优势的。

这个是昨天晚上更新的，是合作的伙伴，是海外的电子商务的企业。我相信他的某一个嘉宾会会心而笑。他们的是国外的1.3折，1.7折，等等。国外的话，消费者还是要另外付费的。可以说我们中国做海外的电子商务有利润的增长，中国企业真正开始了一定的品牌。中高阶级的定价是很多人梦寐以求的。这个是很重要的。并不是说你的产品质量比别人好90%，一定是你的品牌的附加值。你今天可以100，通过我的品牌增长，可以是120，因为是我的品牌。所以我个人看好不仅仅是销售额提高两倍，更多是中国服装企业有这样的机会真正做到对海外的消费者说NO。我可以卖贵。我通过我的营销和服务。

像国内大家佐丹奴，凡客诚品，他们的国外也开始在运作了。中国的服装的电子商务在国外的希望。有很多企业网络销售是占了很大的比例。一开始，用电子商务的经历的市场是越多。不会像国内的服装企业有线下的冲突。因为大部分的服装电子商务，在海外还不存在太多的线下渠道和经销商，不会去考虑这个问题。我的经销商不高兴，这个对我们来讲，是巨大的蓝海。

讲了很多，刚才的主持人讲了，我们的PAYPAL是做支付的。你跟大家讲这么多数据，服装干什么？讲这个原因，在这个之前，我想简单介绍一下我们的PAYPAL。我们是在2000年在美国上市，是eBay收购的。是eBay的子公司。在中国，是帮助中国的企业在海外的解决他们的支付问题。在过去的五四年，PAYPAL是翻了10倍。是很高的品牌的价位。去年，我们达到了920亿美金。

讲了之后，为什么服装电子商务和PAYPAL有什么关系，我们前面讲了，很多的服装企业想的很多问题，和国内的视野去想的，国内还没有做，为什么想海外？我们去年做了海外，做的很成功，我们想把这个经验带给各位。从我们PAYPAL的角度来讲，我们从海外的各公司保持很好的关系，包括像物流的EMS，谷歌等等。这一些数据只是目前在做的这一些人在用，除了像和我们合作的一些企业，在介绍美国的一些公司，如何帮助凡客诚品在美国做得更好。希望可以通过我们的PAYPAL和中国的企业开始合作。帮助把海外的市场做大，做好，分享我们的资源。一块是从我们公司业务发展的需要，我们需要更多的中国企业来做，帮助大家做得更好。支付公司才有更多的生意。我们本身是帮外企做事情的，我们还是中国的公民，还是希望把中国自己的品牌和企业，利用外企，推向海外，这个是为中国的服装，中国的企业做一点自己的事情。大家应该认识这两位，左边这个是乔布斯，右边是可口可乐的经理。

各位，你们是想卖一辈子，服装还是想和我们一起来改变世界？

谢谢。

主持人：谢谢张总的演讲。包括马屁股给我们的印象很大。还有最后的一句话。我相信每一个人的大脑都在高速的运转。高速运转之下，肚子也饿了。下午我们一点半在这里正式开始。