超市营业员知识与销售技巧,超实用

第一篇：超市营业员知识与销售技巧,超实用

超市营业员知识与销售技巧

营业员销售的是商品，提供的是服务。然而没有服务的商品是冷冰冰的商品，不会有人喜爱。而商品的服务附加值越高，其受欢迎的程度就越大；营业员的职责就是不断提供高附加值的服务，使商品感情化、人性化。

一、营业员服务的规范

1、服务准则

2、服务规范的要求

3、服务接待顾客的要求

（1）等待顾客

（2）接待顾客

（3）展示商品

（4）介绍商品

（5）标价开票

（6）收款（收银员）

（7）包装商品

（8）检查凭证

（9）交付商品

（10）送客

二、营业员的三大服务及关键环节

1、三大服务：作为营业员，一定要做好服务促进工作，步步跟

进，其中主要是指做好售前、售中和售后三项服务工作。

2、服务的三大关键环节

（1）接待。接待各种各样的顾客，能否让他们高兴而来，满意而去关键应采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。

（2）解说及回答

（3）退换服务

三、服务黄金数字

四、商品质量“三包”内容、原则、及期限

1、商品的质量“三包”是指包修、包换、包退货。

原则是指：谁经销谁负责。

2、商品的质量“三包”期限

（1）“7日规定”

（2）“15日规定”

（3）“三包有效期规定”

（4）“90日”与“30日”规定

（5）“30日”与“5年”规定

五、营业员服务的常用专业术语

1、三米原则

2、服务金三角

3、好印象六要素4、2分20秒

5、服务顾客的“5S”

6、回头率

7、服务是指什么

8、十一定律

9、镜子原理

10、顾客满意

六、营业员的销售技巧

营业员要提供优良的销售技巧：首先一定在商品知识、顾客心理、卖场技巧、专业服务方面表现出高超的销售技巧，仅仅一星半点的小聪明是行不通的、不能长久的，平时的经验积累和留心顾客观察才能做到。销售的方法没有一个定律，应该因各种情况，随机应变地采用不同的销售技巧。

（一）营业员常用的商品销售技巧

1、习惯销售

2、理智销售

3、经济销售

4、冲动销售

5、浪漫销售

6、热情销售

7、连带销售

（二）营业员心理销售技巧

1、放心销售

2、宽心销售

3、顺心销售

4、省心销售

5、称心销售

6、安心销售

7、悦心销售

8、诱心销售

第二篇：营业员销售技巧

营业员销售技巧:

每一位服务人员都必须紧记了解服务顾客的5S原则：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、诚意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。销售服务包括：等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。

一、等待顾客

当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触，用温和轻柔的声音有礼貌地说：“欢迎光临”“请随便参观”。双手自然地置于身体前面，同顾客保持适当距离，不宜太早近顾客，避免给顾客造成压迫和产生警戒心，应选定合适的时机接近顾客。在接近顾客之前，不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以巡视店内环境，整理零乱商品，保持自然、微笑的态度。

当听到顾客召唤，或看到具有购物情绪时，首先要以明确的声音，说：“马上来”，并以正确的行走方式，快速接近，同时表现出愉快的工作态度，使顾客也能感到愉悦的购物气氛。

当客人正细看某一件货品时，我们可用“这是今年最流行的款式”或“这个款式共有3个颜色”等语言打开话题。

二、顾客接待

商场营业员在接待顾客时要上身挺直，目光柔和，面带微笑，一般不要低头哈腰，左顾右盼或紧盯客人，行走不能“拖泥带水”，也不能脚跟蹭地，在顾客选购商品时，顾客之间的距离要保持在1.5米左右，不可过近,也不能太远。

步伐要干净利索，有鲜明的节奏感，使顾客感到服务人员既亲切热情，又讲究办事效率，有责任感，值得信赖。

1、抓住最佳时机，采取响应招呼方式

进入店内顾客分为三类：

（1）实现既定购买目的的顾客，一般进店中目光集中，脚步轻快，径直走向某件商品，主动提出购买要求，营业人员应在顾客临近货品前，主动轻声招呼，介绍商品。

（2）前来巡视商品销售行情的顾客，一般进店后步子缓慢，神情自若，环视商品，营业人员应该让顾客在轻松自由的气氛中观赏，当他对某商品流露出满意时再打招呼。

A、顾客轻摸一下商品或见什么都摸一下，目光游移不定，表明他对商品兴趣一般，目标不明确，营业人员还应耐心观察其变化。

B、若顾客手摸商品仔细欣赏，一边寻找同类商品或相关商品比较，说明顾客兴趣程度较深，营业人员应机巧地及时接近，招呼问候，强调该商品优点，促成购买。

过早打招呼，会冲淡顾客购买头绪与兴趣，甚至使顾客产生紧张情绪和戒备压迫心理，过晚招呼则可以使顾客产生冷淡心理，应看准时机，主动招呼。

（3）参观或看热闹顾客，一般进店后，行走自若，谈笑风生，无意停止，有的进店行为拘谨，徘徊观望。对这类顾客不临近就主动招呼、若突然停止观看，或店内转一圈，又来看某商品，营业人员应适时接触。

2、接近时机因顾客年龄、性别而异

对待男性或年纪稍大顾客要早些接触，对待女性或年轻顾客宜晚些接触。

3、分析顾客神情，采取不同接触介绍方式

（1）顾客触摸某一商品，并抬头寻视营业员，应主动为其详细介绍服务。

（2）顾客停下脚步，营业人员就顾客注视的商品，简要做一介绍。

（3）当顾客长久在某类商品前搜寻时，营业人员应结合顾客要求，做为选择性推荐。

（4）顾客与营业员眼光相碰时，营业员应点头问好，或说“您需要什么，我可以给您介绍。

为了促成顾客购买我们的货品，店员应尽快地了解顾客的需要，向顾客提出问题，引导他们说出所需款式，并细心聆听他们的回答，构思现在存货中有哪些符合他们要求。留意顾客的年龄、爱好、偏向，留意顾客对什么款式有兴趣。

□ 店员要快乐、明朗地推荐，例如：“我想这一款较适合您”。

□ 对顾客及周围的人进行感情诉求，赞扬其穿着得体、大方，使其产生联想空间。□ 把顾客不喜欢的服装拿开，拿其特别留意的服装呈现出来。

□ 将顾客中意的款式并列在一起，由顾客选择并询问顾客“是喜欢这一款还是喜欢那一款。

三、产品介绍

1、产品介绍原则

A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉；

B、新品种要着重介绍其特点；

C、对高档产品着重介绍其质量和保养知识。

2、结合顾客不同需求，在款式、外观、质量、功能和价格方面做出重点说明。

3、推荐、引导顾客的方式

A、实事求是介绍；

B、投其所好介绍；

C、产品比较说服顾客。

四、抓住时机，促成购买

1、可以促成购买的几种时机；

A、顾客将话题集中在某个品种时；

B、顾客在不断发问不再讲话而若有所思时；

C、顾客一边看产品一边面露满意神色；

D、顾客开始注意产品价格时；

E、顾客开始关心售后服务的问题。

2、使顾客实施购买的技巧

A、请求购买

归纳产品的特点和顾客得到的售后服务，抓住时机，帮助抉择；

B、选择商品法

用含蓄的方式，就顾客选择的品种稍加提示，帮助抉择；

C、假设购买法

当顾客对某一产品兴趣浓厚，营业员应先准备包装物，促使顾客购买；

D、扬长避短

顾客列举几点担心事项时，营业员应将这些担心排除，并用其长处说服顾客，顾客只看短处时，应推崇其长处优点；

E、调动顾客赞誉法

根据顾客身体、肤色、着力强调顾客最佳适用度，赞赏顾客；

F、肯定顾客赞誉法

肯定顾客的选择，赞美顾客的眼光与文化素质；

G、最后机会法

某一产品存货不多时，应采用错过机会很难买到介绍，促使购买；

H、时尚介绍

针对产品畅销流行品种，强调现时的消费时尚化。

五、销售关连商品推荐技巧

当客人决定购买时，对于有关连的商品也一并推荐会有意想不到的双重效果。

□ 对顾客已决定购买的商品，如果有相关连的产品并在此时以推荐的话，那这种相关的商品也很容易地被卖出。

□ 此时纵使不卖这相关商品的话，商品也给顾客留下印象，下次来店时一定有机会推销出去。

六、接待顾客时的说话技巧

每一位店员都应利用说明的方法来掌握顾客的心理，使其购买我们的产品，同时应尊重顾客，使其愉快地购物是每一位店员的职责，在同顾客交谈时，应注意如下几点：

□ 尽量避免使用命令式语气，而应多用请求式。如不能用“这个款式给您看一下。”而应说：“这个款式您能看一下吗？”

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顾客问：“有XX型号吗？”我们不能回答“没有”而应回答“我们现有XX型号”。

□ 要用请求式语句说出拒绝的话。如：顾客问“这款机器有折扣吗？”我们应回答“对不起，这款产品是今年最新款式，没有折扣。”

□ 要一边说话，一边观察顾客的反应，依照顾客的反应作出正确的应对，避免自言自语而顾客已对商品失去购买欲。

□ 要运用负正法，可以使用缺点与优点的介绍方式。例如：顾客因商品价格高，犹豫不决时，导购员可使用负正法解说，如“价格虽然稍高一点，但是这款机器的功能、性价比是目前最好的。”

□ 导购员在从事销售工作时，应注意言词要生动，语气应委婉多说赞美、感谢的话，如“您的品味很高。”

七、如果你在招呼顾客的时候，有别的顾客走近你，或者向你提出询问时，你应该：

□ 第一向他微笑，点头打招呼，表示你已注意到他；

□ 在适当的时间，尽快找同事帮助；

□ 同事也招呼顾客走不开时，我们应说声“对不起，请稍候”。

八、如何应付不同性格顾客的方法

顾客的性格形形色色，对顾客的性格作不同程度的分类，以下举几个典型的例子，并解说应对方法。

□ 脾气暴躁的顾客，营业员可能只是让他稍微的等待，也可能让他马上生气。对这样的顾客尽可能的快速处理，使他觉得你做事很有效率。

□ 不想说话的顾客，营业员就须从顾客的动作、表情中判断他对什么比较有兴趣。在询问时，尽可能的以具体方式来诱导，使他能以简单的方式来回答。

□ 爱说话的顾客，如果中途打断他的话题，他会很不舒服。在适当的时机，将话题转到商品上，是很重要的。

□ 犹豫不决的顾客，在他目光转来转去，很难决定的时候，营业员必须适时给予决定性的建议，帮助顾客下购买决心。

□ 比较喜欢摆架子的顾客，营业员须以较恭敬的态度，在不伤大雅的情况下，拍顾客马屁也是必须的。

□ 容易起疑心的顾客，营业员须对顾客的疑问加以明确的说明，绝对不可有暧昧的说话。□ 博学多闻的顾客，营业员必须找话题与他相呼应，然后再将商品有顺序地详细地加以说明。

九、成交后付款包装

1、收付款礼仪要求

A、收到顾客付款后应把金额报清；并重申服装应付款项。

B、找零时，将数目报清；

C、找零时，最好用新钞，切不可用脏烂钞票；

D、找零和购物发票双手交给顾客；

E、找零给顾客应说“请您点好”；

F、找零时重复确认数目，不可要回零钞重数。

2、包装要求

A、配齐各种配件，并给顾客确认，填写必要的售后服务卡；

B、装前在合格证（信誉卡）上填写售出日期和经手人姓名。；

C、用手提袋将产品装好，力求美观、牢固、便于携带

D、对售后服务，退换货期限重复说明。

E、包装袋交付顾客时要郑重，切不可随意置于柜上。

十、送别顾客

1、顾客离柜或离店后，营业员应礼貌道别“再见，您走好”、“欢迎再来”；

2、如顾客携物品多时，要留意是否有困难，帮助顾客送到门口并代为叫车；

3、营业员应在顾客离开后整理其它物品。

十一、处理营业纠纷

1、对待挑剔型顾客：

礼貌相待，做到心境平静，有针对性介绍说明，或者满足顾客一定的自我感较强的心理，使其缓和气氛。

2、对待态度粗暴顾客：

一是不礼貌，急于购买者；二是性格暴躁，看问题偏激者；三是属于品质恶劣，作风粗痞者。要掌握不同的说服方式，克制自己情绪，力争感染对方，或使对方自惭自愧，切不可置之不理，或以牙还牙。

3、对待不符合退换货的顾客：

不能以生硬态度说“不能退换”，以礼相待，请顾客谅解，并说明原则性规定，解释话不宜太多，如说“按规定您所购服装已超过期限，不可以退换，请您谅解，实在对不起，公司的退换规定也是参照行业惯例，是科学的界定，还请您能够谅解”。

4、当同店营业员发生纠纷时：

一旦发生纠纷，同柜营业员应及时从中调解，将发生争吵的营业员劝一边，然后代向顾客道歉，耐心听取顾客说完，待其情绪稳定，给予必要、耐心的解释和说明，使矛盾缓和。

当顾客不满意的时候

1、只有4%不满意的顾客就其不满意的问题，会向管理部门投诉。这表示你每听到一个投诉，就有24个你未听到的投诉。你正在失去使顾客满意的机会，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的经验才能抵消一次负面的经验。

3、如果投诉被妥善快速解决，95%的顾客仍旧回来。

4、如果顾客的投诉得到正确处理，顾客们会将他们受到正面对待的情况至少告诉5个人。5、9%的顾客因为换工作、搬家、意外而不再回来。

6、9%的顾客因为喜欢竞争对手的产品而不再回来。

7、14%的顾客因为不喜欢我们的产品而不再回来。

8、68%的顾客认为服务员不关心他们的问题而不再回来。例如一位顾客因为服务员不关他所购买衣服的颜色、质地、价格、大小、售后服务等问题发生不愉快而不再回来。

第三篇：营业员销售技巧

鞋营业员销售技巧

1、坚信你的东西是最好的，物美价廉。这样你卖东西的时候有底气，这是一个销售人员必须具备的。

2、先入为主。比如：不要问人家是不是买鞋，到你这来当然是买鞋的了，上来就要问喜欢什么风格的，什么颜色的，什么款式的等等，尽量在简短的沟通中知道客人的喜好，好继续推荐。

3、现场比较。那自己的东西衬自己的东西，同类型的货物，拿给他比较，但是你要替他做一个决定，你的决定是他的倾向而不是你的，这要你判断。

4、鞋子的关键应该是，美观，潮流，舒适，耐穿……这些你要不断的强化给客人，态度不用说，要不厌其烦，让客人多试。

5、最后，要自信，不买不是你的错，不要沮丧，你都做到了，不要让前一位客人影响你对待下一位客人的心情。你可以看他进店里拿的第一款鞋子是大概什么风格的，然后问他是自己穿吗？还有穿几号的很重要，但是前提是你必须要了解鞋子的库存，避免出现顾客喜欢而你又没有号码的情况，因为有的顾客比较专一，看中一款后其他的就不容易入眼了，顾客在试鞋子的时候你不要忙着收鞋子，要注意他的脚型，脚板宽不宽，是不是有肉，这也很重要，顾客试鞋时候不要说每双都很漂亮，质量很好，这样顾客很容易反感，会不相信你的眼光，你可以拿两款叫他一边穿一只然后进行比较，有针对性地挑出一款的毛病，然后积极地推另一款，如果你也很难抉择，可以等一下看顾客的反应，顺着她的感觉去推就不会错了，尽量他相中的款式都给他拿来，让顾客都试一下，如果他已经开始下决心看好哪一双了，就不用再拿其他的了，千万不要觉得不耐烦，如果你多拿款式给他试，有的顾客就算觉得不满意，也不好意思不要，不要只说这个质量很好，还要举出它好在哪里，比如不容易变形啊，好打理呀之类的，你的鞋子看起来好精致、帅气、漂亮、舒服、暖和、有个性、女鞋应可爱、小巧、1赞美，称赞这双鞋子是多么适合你

2介绍，这款鞋子的设计，质量，外观

3耐心，给顾客一个思考的时间，你如果不买我们也很欢迎你有时间在来看看

4态度，始终如一，顾客就是上帝

遇到穿着时尚的顾客，你就说这是新款，很时尚

讲究实际的人，就说样子大方，很好搭配裤子

挑剔价格高的，你就说鞋子质量好，物有所值

有些话是通用的，有鞋是看鞋子说的，就看你怎样灵活组合着说了：质量好，款式新，很流行（卖得好），好搭配裤子，穿上显得有档次，显得很收脚（对嫌自己脚大的人），做工很精细，皮革质量好，1、男鞋靠嘴，女鞋靠腿。

2、三天开楦，7天加垫。

3、一码鞋，半码号。

4、真皮鞋多少都会出褶。因为是真皮的，5、所有皮鞋都怕油、可乐、啤酒等。

双层皮、防寒棉、按摩垫、纳米除菌防臭鞋垫、透气孔、用最快的时间拉近你和顾客的距离感，不要让顾客和你产生距离，使顾客信任你。

第四篇：超市营业员工作职责与技巧

某超市营业员工作职责与技巧

营业员工作职责：

掌握所属商品部门商品的品名、产地、属性、规格、价格水平及保质期。

按照仓库管理和商品发货的有关程序，秩序地进行领货工作。

掌握商品标价的有关规定与知识，给商品打贴标签。

熟悉商品陈列位置，及时对货架上的商品进行补充，及时上报补货计划。

熟悉商品保质期，及时上报临近1/3的保质期的商品。

掌握商品陈列方法和技巧，正确对商品进行陈列摆放。

搞好卖场责任区的通道和货架的清洁卫生工作。

巡视卖场责任区，确保商品安全。

热情为顾客介绍商品，回答顾客对商品提出的疑问。

提供准确的信息，听从管理人员的安排，能提出建设性意见。

营业员在巡视卖场时其工作内容可分为两类：

整理商品和补充陈列架上的商品。

整理商品

将货架上的商品前移：当前排商品出现空缺时，营业员就要及时将后排商品前移，填补空缺之处,以体现卖场商品的丰富感。

清洁商品：要随身携带抹布，一经发现商品和货架不干净要立即擦拭。

检查标签、检查商品质量：要注意商品的保质期，注意商品的包装是否破损、是否已发生质变，一经发现要及时处理。

补货上架：

检查标签：检查商品上的售价标签是否与货架上的牌价的具体内容相一致。

上架：先将该档商品取下，擦拭架，然后按照”先进先出”的原则将原来剩下的商品摆放在前排，确保商品在保质期内销售出去。

投放量控制：对生鲜食品和冷冻食品的补货要注意不同时段的投放量控制，在早晨开门前，应将所有种类的生鲜食品和冷冻食品补充到指定的货架上，但数量不宜超过销售量的40％，中午再补充30％，下午营业高峰期再补充30％，这样即确保这一类食品的新鲜度，也分散了营业员的一次的工作量。

标签打贴技巧：

◆瓶装（饮料、果酒、白酒、其他生活用品等）：贴在瓶子的盖上或者是瓶颈上。◆罐装：贴在罐子的盖上。

◆礼品：价格标签最好不要直接贴在商品上，应有独立于包装的价格牌，方便顾客容易取下。

打贴价格标签时的注意事项：

商品价格调高或调低时，应将原来的价格撕开，再贴上新的价格标签，最好不要将新的价格标签覆盖在原来的标签上，因为每个顾客都有好奇心，常会撕开新标签，如果原来的价格低于现在价格，就会引起他们的逆反心理，甚至会以原有的价格进行欺骗的付款结算。

在打商品价格前，应认真检查商品的代码与种类，核对货架上商品的价格是否与标签价格相一致，避免给顾客造成利益损失，引起他们的误解。

在陈列商品时，应使商品有价格标签的一面面对着顾客，方便顾客购买，减少顾客翻动商品的次数，也保证了商品陈列的美观。

每位营业员须认真学习以上工作职责与技巧，不断规范作业流程，并按以上要求进行作业，若忽视工作职责者按《开罚单有关规定》进行处罚。

第五篇：营业员销售技巧

药品终端销售技巧

药品终端销售技巧，销售从问问题开始——如何问问题，介绍产品，如何成交，销售的最基本原则是：能用问的，就绝不要说。

（一）销售从问问题开始——如何问问题

1.问简单问题——通过问简单的问题我们开始和顾客接触。

2.通过问开放的问题，我们开始和顾客逐步拉近距离建立初步的信任感，和初步了解了客户的需求。

3.通过问是的问题，更深入的了解客户的需求，并把客户的需求导入到我们的产品中来。

4.问二选一的问题：可以把客户的意愿控制在我们所希望达成的方向。

（二）介绍产品

a.介绍产品功能、产品利益，最后要介绍顾客的利益。

b.让顾客的购买体温上升（说完好处，说卖点）

c.让顾客参与销售展示的流程，比如我们可以一边介绍产品一边教给顾客如何鉴别假阿胶的方法，请他一起行动，顾客参与销售展示同承诺结果之间会有直接相关的效果。

d.介绍产品四个条件：引起注意 证明有效 激发欲望 引导行动

e.把价钱放在最后谈

（三）如何成交

成交须知

首先，顾客一定要渴望得到你所销售的东西。

第二，顾客一定要相信你和你的公司，顾客必须懂得如何使用该项产品，销售人员必须在听到拒绝之后仍继续销售。

最后，销售人员必须在请求成交之后保持沉默。

最佳的销售人员往往都是在销售对谈中善用沉默的高手。我们不但在聆听和体会顾客心意方面的技术高人一筹，而且在问完任何重要问题之后，更懂得保持绝对的沉默。一定要给顾客思考的时间。

成交时应避免的五项错误

一、争辩

二、表达个人意见

三、攻击对手

四、夸大销售

五、僭越权限（不要答应客户超过你权限的问题）

几种常见问题以及成交方法：

“我要考虑一下”成交法。

我们在提议成交之后，一定会有顾客作出拖延购买的决定，因为所有的顾客都知道这些技巧。我们肯定会常常说出“我会考虑一下”如果你真的听到你的顾客说出了这样的话，我告诉你，这个顾客已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。

接下来，你可以说，“某某先生／女士，既然你对我们产品真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气访问说出。

你可以接着说：”某某先生，我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？ 是我们产品的品质吗，还是产品的疗效？”后半部问句你可以举很多的例子，确认他真正的顾虑。一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了”我会考虑一下”定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问顾客除了金钱、之外，是否还有其你事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后一道关卡。

但如果顾客不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易

“价格太贵”成交法

“半斤128元，要看和什么东西比较了，和一般的水果比较，是贵了点，可是阿胶是传统的滋补良品，并且半斤的阿胶做成固元膏的话，可以够一个月的服用量，算下来一天也只花5元钱，一碗面的价钱，但是服用一个月的阿胶所达到的疗效，对您身体产生的好处，远远不止128元。您说对吗？

“128元也就是一套化妆品的价钱，可是化妆品多半只起到一个表面遮盖，掩饰的作用，并不能从根本上解决皮肤问题，但是阿胶就具备这样的神奇功效，它可以调理身体的内分泌，和补充皮肤的胶原蛋白，可以从根本上使皮肤保持弹性和光泽。。。。。

在我们的销售生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和你争辩。相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在顾客对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让你觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。突破价格障碍并不是件困难的事情。因为顾客如果老是在价格上绕来绕去，这是因为你太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在你能得到哪些价值。在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问：“某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西？”

在你回答之后，你再问：“某某先生，您曾买过任何便宜货，结果品质却很好的东西吗？” 你要耐心地等待你的回答。你可能会承认，你从来就不期望你买的便宜货后来都很有价值。（你再说：“某某先生，您是否觉得分钱一分货很有道理？”这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，顾客几乎都必须同意你所说的很正确。在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。你可以用这些话结尾：“某某先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，同样价格的产品，我们的品质是最好的。

在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的药品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。

“别家可能更便宜”成交法

我想在你的销售生涯中，可能会经常碰到 “别家的产品比你的产品便宜”之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出你真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解我们对手的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。不过无论你是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发我们的购买欲望，除非我们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的顾客真的不感兴趣，你也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，你说对吗？我们来看下面的成交法，我们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。既然这样，你就跟你说：

“某某先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的药品。依我个人的了解，顾’客购买时通常都会注意三件事：①产

品的价格；②产品的品质；③产品的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？”说完这句话后，你最好留下时间给你的顾客作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的顾客几乎没有办法来反驳你，你只能说“是”。接下来，你对你的顾客说：“某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？”让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的顾客如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问你：，“某某先生，您买我们的产品也是为了保健身体，因此产品品质更为重要为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是愿意买一个价格低一点，而品质次一点的产品吗？某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得我们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？

“不要”成交法

你曾遇到过顾客直接跟你说“不要”，而没有其你的话加以润饰吗？你迟早都会遇到的，先思考一下这个问题，以便当你听到“不要”时，不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝，像是“您的产品都非常好，我们需要你的产品（或服务），但我得拒绝”。在这些场合中，学习超级销售人员所使用的成交法吧，为了增加你的订单，仔细地学习它。

“当然，某某先生，您可以说不，但是，在我的行业，我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不。当你对我的产品说不，事实上，你在对你自己未来的幸福、快乐、健康说不。”您今天买不买没关系，作为一名保健行业专业人员，我有义务向您介绍一下保健知识，比如你或者您的亲人在平时生活中遇到精力疲乏，睡眠不足，皮肤不好等等的类似问题吗？

勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏销售不成功、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇士。

一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能销售不成功的架势，而你就绝对会实现！

在销售业里，除非你因怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动，表现出一副不可能销售不成功的架势时，你立刻会把勇敢纳入你格和重要特质，一生要用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。

销售的最基本原则是：能用问的，就绝不要说。

成交之后注意事项：

当看见顾客去柜台交钱了，作为一名销售人员心里的确很高兴，因为亲眼看见我们的付出有了回报。可是我们的工作并没有结束，当顾客付款完毕之后，我们应该帮顾客把产品包装好，并双手送到顾客手中。然后还应该确认顾客是否知道服用方法，以及阿胶常见 的各种吃法和禁忌。并留下自己联系方式，同时也请顾客留下他的联系方式。同时，还应该请顾客帮着转介绍其他需要的朋友来购买我们的产品。同时告诉顾客，过段时间我们会有一个回访电话。

最后和顾客道别，销售应该在一个愉快和谐的氛围中结束。