第七章 金融市场机制理论

第一篇：第七章 金融市场机制理论

第七章 金融市场机制理论

1．种种金融工具的交易，几乎都不按票面值进行，为什么?你是否知道钞票也有不按票面计价的情况?

答：（1）有价证券绝大部分都有票面价值，简称“面值”，即注明该有价证券代表多少货币单位。但它们在交易中均有不同于面值的市值、市场价值，也常称“市场价格”、“市价”。

各种有价证券之所以几乎不按票面价格进行，是因为这些有价证券的票面价格是将其持有到期时的最终收益，而市场价格是在有价证券交易时买卖双方的协商一致的价格。根据无套利原则，市场价格等于未来收益按适当贴现率折算的现在价值。一般情况下，在交易时，如果这些有价证券没有到期，证券买方应该补偿卖方持有期间产生的但尚未发放的利息，交易双方通过在票面价格中扣除部分利息来确定其交易价格。因此，票面价格一般不等于市场价格。

（2）钞票本身就是衡量价值的，一般情况下，它没有到期日，因此，通常钞票是按面值计价的。

2．市场效率假说的基本思路是什么?运用这一假说时，你认为应该注意什么问题？答：（1）有效市场理论是法马提出的。资本市场的有效性是指市场根据新的信息迅速调整证券价格的能力。如果市场是有效的，证券的价格可以对最新出现的信息做出最为快速的调整，表现为价格迅速调整到位。

市场效率说将资本市场的有效性分为弱有效、中度有效、强有效三种。弱有效市场中，证券的价格反映了过去的价格和交易信息；中度有效市场上，证券价格反映了包括历史的价格和交易信息在内的所有公开发表的信息；在强有效市场上，证券的价格反映了所有公开的和不公开的信息。

市场效率理论认为，证券的价格是以其内在价值为依据的；高度有效的市场可以迅速传递所有相关的真实信息，使价格反映其内在价值。

市场的有效与否直接关系到证券的价格与证券内在价值的偏离程度。强有效的市场中，证券价格应该与预期价值一致，不存在价格与价值的偏离，在高度有效的市场中，想取得超常收益几乎是不可能的。所以信奉有效市场的人的做法是按照市场综合指数组织投资，因为试图通过掌握和分析信息来发现价值被低估或高估的证券，基本上做不到。

如果市场是弱有效的，即存在信息高度不对称，提前掌握大量消息或内部消息的投资人就可以比别人更准确地识别证券的价值，并在价格与价值有较大偏离的程度下，通过买进或卖出，获取超常收益。在这种市场环境下，设法得到第一手的正确信息，确定价格被高估或者低估的证券，就显得十分重要。

对于投资者来说，强有效市场的获利空间小，而弱有效市场的获利空间很大。在弱有

效市场条件下，即使一个技术不娴熟的投资人也有可能轻而易举地获取较高的投资回报。

（2）运用这一假说时，应该注意有效市场假说的论证前提，即把经济行为人设定为一个完全意义上的理性人。这样的理性人，无论在何种情况下，都是理性地根据成本和收益进行比较，做出对自己效用最大化的决策。但是由于人们限于先天的心智结构、后天的知识储备，以及有关信息的获得等原因，理性是不完备的、是有限的。而且人们并非是生活在纯粹的经济联系之中；除经济联系之外，还有政治的、文化的等诸多方面的联系，使人们具有多样化的行为动机。多样化的行为动机必然会对只按经济的理性判断所应采取的行为造成冲击。一旦该假说的论证前提不满足，那么其结论与现实金融活动会产生背离。

行为金融学提出了人类行为的三点预设，即有限理性、有限控制力和有限自利，并以此为根据来解释理性选择理论为什么会有悖于金融活动的实际。

另外，运用该假说时应当正确理解其含义。有效市场假说并不是指投资者可以随意选择投资组合。即使市场符合有效市场假说，股票的价格等于其内在价值，投资者也必须按照其对风险的承受能力选择合适的投资组合。

3．下面哪种证券具有较高的实际年利率?

（1）票面金额为100 000元，售价为97 645元的3个月期限的国库券。

（2）售价为票面金额，每半年付息一次，息票率为10％的债券。

解：（1）票面金额为100 000元，售价为97 645元的3个月期限的国库券的实际年利率为：

00097 64

597 645123r9.65%

（2）售价为票面金额，每半年付息一次，息票率为10％的债券的实际年利率为：

10%

2)110.25% 2r(1

可见，售价为票面金额，每半年付息一次，息票率为10％的债券的实际年利率为较高。

4．某公司发行5年到期的债券，票面面额为1 000元，售价为960元，年息票率为7％，半年付息一次。试计算：

（1）当期收益率。

（2）到期收益率。

（3）持有3年后，将该债券以992元的价格出售，则该投资者的实际收益率为多少?

解：（1）当期收益率

r1 000(1+3.5%)

960218.98%

（2）到期收益率

960

t11 0003.5%(1r

2)t1 000(1r

2)10

根据上式可以解出其收益率r，具体求解比较繁琐，在此仅列出计算式。

（3）实际收益率

6960

t11 0003.5%(1r

2)t992(1r

2)6

根据上式可以解出其收益率r，具体求解比较繁琐，在此仅列出计算式。

注：上述计算均按照复利计算，单利计算比较简单，读者可以自行计算。

5．对于金融资产——无论是原生工具还是衍生工具——的评估，都提到“内在价值”这个概念。这个概念的本质内涵是什么?

答：有价证券的内在价值，即理论价值，指证券未来收益的现值，它并不等于实物资产的账面值。债券，其本身并无对应的实物资产。股票，有其对应的实物资产，但具有同样估值金额的实物资产绝不等于对应的股票有同等的内在价值。一个被普遍使用的估价内在价值的方法是对该项投资形成的未来收益进行折现值的计算，即现金流贴现法。这种方法的基本理念是，既然投资的目的是为了在未来取得投资收益，那么，未来可能形成收益的多少就在本质上决定了投资对象的内在价值高低。

用现金流贴现法计算证券价值包括如下三步：第一，估计投资对象的未来现金流量；第二，选择可以准确反映投资风险的贴现率；第三，根据投资期限贴现。

市场中，金融资产的价格受多方面因素的影响，并不一定等于其内在价值。

6．如何理解金融资产的收益与风险的对称原则?试通过对一些金融工具特征的简要分析来表达你对这一问题的理解。

答：（1）金融市场上的风险就是未来结果的不确定性。不确定程度越高，风险就越大。金融市场上的风险可以大致分为市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险、法律风险和

政策风险，此外还有道德风险。

一个最基本的常识是，只要投资，就必然冒风险。进行风险无所不在的金融投资尤其是如此。当然，人们不会因为投资有风险就不去投资，只不过是选择自己可以承受的风险项目投资罢了。因为投资需要承担风险，所以就需要相应的风险补偿。对于风险补偿，因人而异。理性的投资者被认为是风险规避即风险厌恶者，但各人厌恶风险的程度也还不一样。相比较而言，风险厌恶越甚即越保守的人，对于同样的风险所要求的风险补偿就会比较高；反之亦然。因为人们的风险偏好（厌恶）程度不同，从而不同的人所要求的风险补偿也不同。对同一个投资者而言，承担的风险越大，要求的风险补偿也就相应越高。

（2）例如政府债券的总体风险就小，因为国家的信誉高，违约风险小，政府债券的规模大，其二级市场大，流动性好，所以政府债券比同期限的公司债券的利率低，也即收益率低，比股票的收益率就更低，因为股票的风险比债券要大得多。

7．对于金融资产的风险大小和收益高低，人们早就凭借经验进行估计，并懂得对资产进行“选择”和“组合”。为什么说只有当对风险的科学度量成为可能，才有资产组合理论和资产定价模型理论的发展?

答：认识风险，衡量风险的大小，是投资决策程序中的第一件事。在20世纪60年代以前，对风险的估计还是十分粗糙的，只能大概地用高、中、低的词汇衡量。这种不能量化的衡量结果给机构投资人，尤其投资基金的资产组合管理带来一定难度。1952年，美国经济学家、诺贝尔经济学奖获得者哈瑞·马科维兹提出资产组合理论，使投资风险的衡量可以数量化。这是对现代金融理论的重大贡献。

度量风险，首先需要知道投资收益率，然后，如果将风险定义为未来结果的不确定性，那么，用数理统计的语言描述，投资风险就是各种未来投资收益率与期望收益率的偏离程度。所谓期望收益率，就是未来收益率的各种可能结果，乘以它们出现的概率，然后相加的值。知道了期望收益率，就可以用收益率与期望收益率的偏离度表示风险。

资产组合理论认为，在一定统计期内已经实现的投资收益率变化及其发生的概率，基本符合正态分布。于是，测算标准差的意义就是：已经知道投资的期望收益率和标准差，即可计算收益率发生在一定区间的概率。

同样，在了解资产组合的风险之前，需要了解资产组合的期望收益率。资产组合的收益率相当于组合中各类资产期望收益率的加权平均值。权数是各资产价值在资产组合总价值中所占的比重。知道了资产组合的期望收益率以后，就可以评价该组合的风险。

在讨论有价证券价值确定的内容中，应选取与风险相匹配的贴现率，以计算有价证券的价值。在风险可以科学度量的基础上，结合资产组合理论，资产定价模型才得以发展。

8．在金融衍生工具中，“期权”最具特色。目前，我国的金融市场尚无期权交易，但期权的概念却屡见报端，如“经理期权”等等。学过本章之后，你能不能用通俗的语言来说明期权的特征?

答：（1）经理股票期权是公司赠予给经营者的股票期权，又可称为“购股权计划”或

“购股选择权”，就是公司与经营者（包括CEO在内的高层管理者）事先进行约定的、允许经营者在未来的一段时间内按某一事先规定的价格购买公司一定比例股票的权利。持有这种权利的经理人可以在规定时期内以股票期权的行权价格购买本公司股票，此行为称为“行权”。在行权以前，股票期权持有人没有任何的现金收益；行权以后，个人收益为行权价与行权日市场价之间的差价。经理人员可以自行决定在任何时间出售行权所得股票。当行权价一定时，行权人的收益是股票价格的单调增函数。股票价格是公司价值的外现，二者之间在趋势上是一致的，如果市场是完全效率市场，二者相当。现代资产定价理论认为股票价值是公司未来收益的贴现，于是经理人的个人利益就与企业未来发展建立起一种正相关的关系。经理股票期权本质上就是让经理人员拥有一定的剩余索取权并承担相应风险。公司理财认为，赋予公司经营者股票期权能够降低代理成本，优化公司治理结构。

（2）期权是一种买方的权力，是买卖双方达成的，在买方支付了一定费用以后，卖方答应在一定时间，按照约定去做，买方也可以不要求买方履约。期权这种衍生金融产品的价值体现为期权费，即期权的买主，按特定价格，从期权的卖主买进期权所支付的款项。期权费的多少就是期权的价格。期权费包含两部分内容：内在价值与时间价值。

期权作为一种衍生工具的特点有：

①期权是一种契约，其交易属于“零和游戏”，遵循“有输必有赢，输赢必相等”的“会计原则”。因此，衍生证券的交易实际上是进行风险的再分配，它不会创造财富。

②期权具有很高的杠杆效应，它是以小博大的理想工具。这正是衍生证券可以吸引风险厌恶者充当投机客的重要原因。

③对于期权的买者来说，期权合约赋予他的只有权利，而没有任何义务，他可以在规定期限以内的任何时间（美式期权）或期满日（欧式期权）行使其购买或出售标的资产的权利，也可以不行使这个权利。对期权的出售者来说，他只有履行合约的义务，而没有任何权利。

④与期货交易不同的是，期权交易场所不仅有正规的交易所，还有一个规模庞大的场外交易市场。交易所交易的是标准化的期权合约，场外交易的则是非标准化的期权合约。

9．也许你过去听到过期权定价模型获得了诺贝尔经济学奖。对于这个定价模型的贡献，人们是怎样估价的?

答：1973年，世界上第一家现代期权交易市场在芝加哥刚刚开业不久，“布莱克—斯科尔斯模型”的期权定价理论诞生了。期权定价理论的出现，为金融衍生工具的发展提供了技术支持。在以后的年份中，这个定价模型被应用到认股权证、可兑现债券、可赎回债券和许多其他金融工具上，成为不仅在金融领域，而且在整个经济学中最为成功、最具实用价值的理论。

在期权定价理论出现之前，金融理论研究无论是侧重宏观问题还是侧重微观问题，其最终用意总是围绕政府如何选择政策这个核心问题。而期权定价理论的诞生，揭开了金融理论走向市场为千百万投资者服务的历史，使筹资和投资人对风险的估值成为可能。在金融业务日新月异的今天，期权定价理论仍在不断发展和完善，在21世纪微观主体的金融决策和

经济活动中发挥更大的作用恐怕是确定无疑的。

第二篇：基础金融理论

金融学基本理论

第一部分现代金融相关概况

一、何谓金融

简单来说，金融就是资金的融通。金融是货币流通和信用活动以及与之相联系的经济活动的总称，广义的金融泛指一切与信用货币的发行、保管、兑换、结算，融通有关的经济活动，甚至包括金银的买卖，狭义的金融专指信用货币的融通。

金融是商品经济发展的必然产物，表示所有货币与信用关系的总和。金融随着经济社会和商品货币信用的发展而发展；同时又对经济社会的发展产生重要作用。在现代经济条件下,现代金融已经成为现代市场经济的核心。

二、现代金融学及其特征

金融学是一门研究现代金融理论和金融实务的应用经济科学。

基本特性：理论性、实务性、政策性、操作性。

金融理论：货币理论、信用理论、风险理论、创新理论，四大理论体系。金融实务：金融机构、金融市场、金融工具、政府管理，四大操作体系。

三、现代金融行业基本特征

1、负债性：负债经营

负债经营最典型的例子就是银行，银行资产负债率一般在90%以上，银行所有经营活动都基于负债。

2、社会性：家庭、企业、机构、政府

金融已经渗透到各个生产部门，这种渗透将越来越深入。

3、信用性：生产、交换、分配、消费

商品经济的发展依赖于信用制度的产生，有了信用才有了交易，才有了金融存在和发展的基础。

四、现代金融概况

金融功能：资金配置；货币创造；调控经济。

现代金融学两大支柱：有效市场假说；资本资产定价模型（CAMP模型），现代金融学理论都是基于上述两大支柱延伸而来。

第二部分货币理论

一、什么是货币 货币是指任何一种可以执行交换媒介、价值尺度、延期支付标准和完全流动的财富储藏手段等功能的商品，都可被看作是货币；从商品中分离出来固定地充当一般等价物的商品，就是货币；货币是商品交换发展到一定阶段的产物。货币的本质就是一般等价物。货币实质：反映某种信用关系。

货币职能：价值尺度、流通手段、贮藏手段、支付手段、世界货币

货币形式：实物、金属、代用、信用。

货币流通规律：流通中的货币数量与商品价格总额成正比，与货币流通速度成反比。MV=PQ（货币数量论）

M：流通中的货币数量；

V：货币流通速度

Q：商品总量

货币价格（利率）决定：平均利润率；资金供求状况；宏观经济政策；国际市场利率（前提是一国利率政策放开，完全由市场供求决定）。

二、货币供求理论

1、货币需求指人们在经济活动中所期望持有的货币数量。主要的货币需求理论有货币数量论、弗里德曼货币需求理论、凯恩斯的流动性需求理论（流动性陷阱）。

2、货币供给指经济社会中的货币存量，银行部门的负债总量，由现金货币和存款货币两部分构成。

影响因素：国民生产总值增长率；通货膨胀率；货币流通速度。

货币供应量＝基础货币×货币乘数（在传统金融理论中一般将货币供给作为外生变量，认为货币供给一般由一国中央银行决定）

3、货币分层

按货币流动性大小一般将货币分为如下：

M0 ＝ 现金通货

M1 ＝ M0 ＋ 商业银行活期存款

M2 ＝ M1 ＋ 商业银行定期存款

M3 ＝ M2 ＋ 非银行金融机构存款

M4 ＝ M3 ＋ 大额可转让定期存单

M5 ＝ M4 ＋ 政府短期债券与储蓄券

M6 ＝ M5 ＋ 短期商业票据

其中在经济中M1是用于衡量一个经济总体中流动性是否过剩的重要指标。

4、货币供求：货币政策

三种关系：供大于求；供等于求；供不应求

传统货币数量论者认为当货币供给大于货币需求时，也就是在市场中过多的货币追逐过少的商品时，就会出现通货膨胀，他们认为通货膨胀是一种货币现象，将通货膨胀归咎于货币供过于求而不是商品供不应求；相反当货币供给不足时就会产生通货紧缩；而理论上的货币供求均衡在现实经济活动中是不存在的。

当宏观经济出现通货膨胀或者通货紧缩时，就需要货币政策的干预。

货币政策工具：传统工具与选择性工具

传统三大货币政策工具：存款准备金；再贴现；公开市场业务。

选择性工具：利率政策、汇率政策和窗口指导等

三、传统货币政策存在的争议

1、如何防止国家垄断货币发行所隐含的政府的贪婪？即对个人而言，钱越多越好；但对国家来说，钱越多越好吗？

2、国家垄断货币发行，即意味着政府具有某种潜在的铸币税（中央银行从货币的制造中获得的利润，因为货币的市场价值要高于其制造成本）。布坎南主张货币发行应实行多元化，废除国家垄断发行货币的特权。

第三部分信用理论

信用是一切金融活动的起点；而失去信用又是一切金融行为的终结（商业银行存在的最大风险就是信用风险）。作为一个经济范畴，信用是指以偿还为条件的特殊的价值运动，是货币和商品资金的借贷行为。信用的发展是金融业甚至经济社会发展的标志之一。

一、行用的实质

信用关系是一种债权债务关系。

借入商品或货币者为债务人,贷出商品或货币者为债权人。

信用作为一种特殊的价值运动,只是货币使用权的暂时让渡,而不是所有权的真正转移。

二、信用形态

信用形态：商业信用；银行信用；国家信用；民间信用。

信用形式：口头；书面；公证；抵押。

第四部分风险理论及金融风险管理

一、风险及其特性

风险即可能发生的危险。在经济学中一般指资产及其收益遭受损失的可能性。

不确定性是风险的根本特性，包含是否发生、何时发生以及发生程度三方面涵义。

二、金融风险

金融风险是指金融主体或金融体系遭受损失的可能性。

信用风险、市场风险、流动性风险、道德风险、国家风险、操作风险。

三、金融风险特征及生成机理

风险特征：客观性、突发性、扩散性。

生成机理：金融风险的周期性理论、货币主义学说、金融资产价格波动论等

四、金融风险案例

1、美国股市“黑色星期一”事件，道琼斯指数暴跌

2、日本上世纪90年代经济泡沫3、1992年索罗斯量子基金冲击英镑，导致英镑推出欧洲货币体系，实行自由浮动；1998年索罗斯冲击泰铢以及港币导致亚洲金融危机4、2008年席卷全球的金融危机5、1995年法国巴黎银行倒闭

五、金融风险管理

金融风险管理是现代金融企业管理的核心内容之一，是金融主体对金融风险进行识别、衡量、分析和控制的过程。实现利益最大化、风险最小化。一般管理内容包括资产流动性、资产安全性、资产充足性管理等。

1、风险识别与评估

风险识别与评估是金融风险管理的基础。遵循全面系统、综合考察、科学计算、经常化的原则。常用的方法是因果关系分析法、敏感度分析法、高级计量经济学方法等。

2、风险管理策略

控制策略：避免风险和损失控制。

财务策略：风险自留和风险转移。

关键：建立有效的风险识别和控制机制

五、金融创新与金融监管

一、金融创新

金融创新是指按照一定方向改变金融资产的收益、风险、期限和流动性四大特性组合的过程。金融创新包括传统金融工具创新和衍生金融工具创新。

传统金融创新：负债业务创新、资产业务创新和中间业务创新。

衍生金融工具创新：远期、期货、期权、互换，衍生金融工具最大特点就是高杠杆交易。

二、金融工程

金融工程是指用来表示一种运用各种金融工具将现有金融结构进行重新组合，以获得预期投资收益的金融创新过程。主要用于套期保值、风险管理以及结构化金融等。

金融工程核心理论：资产组合理论、资产定价理论、套期保值理论、期权定价理论、有效市场理论、汇率决定理论、利率理论等。

三大支柱：资产定价；时间价值；风险管理。

三、金融监管

无论何种体制设置，但监管主体必须具备巴塞尔银行监管委员会《有效银行监管的核心原则》的要求，即具备足够的权威性和独立性，具有操作上的实施能力，以及具有足够的资源去承担风险。

商业银行监管模式：预防性监管；应急性监管；保险性监管。

五级分类制度（骆驼评级体系）：正常、关注、次级、可疑、损失

主要金融监管理论：公共利益理论；保护债权论；金融风险控制论；金融监控理论等。

第三篇：金融与投资理论（模版）

非公开资本市场与中小企业融资

[摘要]：本文通过分析中小企业融资规律和特点，针对我国中小企业待解决的融资问题，提出了非公开资本市场的融资方式。通过非公开资本市场的特点以及其对中小企业的融资有效性，发现非公开资本市场对中小企业融资的重要性并提出了加快非公开资本市场的发展的一些建议。

关键词：中小企业融资 ； 非公开资本市场 ；有效性

一、中小企业融资的特点

（一）内部融资能力较低

与外部融资相比，对中小企业来说内部融资不但可以减小因信息披露而造成的负面影响，还可以节约企业交易费用，从而降低融资成本。因此，内部融资在中小企业的生产经营过程中起到了至关重要的作用。从典型调查与总体数据中，我们可以清楚的看到内部融资是中小企业的主要融资渠道，但中小企业的整体自筹能力还比较低。

（二）获得银行贷款较难

中小企业的贷款，目前主要依赖于国有商业银行，因为现有的民间中小银行提供的贷款无论从数额上，还是从期限上，都难以满足中小企业的要求。然而，从其性质来讲，国有商业银行是国家的大型金融机构，其服务对象主要集中在“大企业、大行业、大集团”。中小企业融资业务的特点是风险高，收益低，流动性管理困难。然而，银行经营的原则之一是安全性，要尽量减少呆账、坏账，因此面对中小企业市场风险大，企业倒闭率高，财务制度不健全，资信状况堪忧，缺乏足额的财产抵押等等问题，银行考虑到安全性因素则对中小企业惜贷、惧贷。

(三)债券市场及信托基金融资规模有限

从目前我国资本市场的现实来看，我国现有的证券交易所无法达到所有企业是否有均等的融资机会和尽可能低的融资成本。这是由于我国资本市场层次单一，特别是没有从制度上确立非公开发行股票及股票的场外交易市场的地位，致使除在上海证券交易所和深圳证券交易所两地的公开上市公司外，绝大多数企业

缺乏正规的股权融资渠道，受到国家政策的影响，中小企业从证券市场上获得融资比较困难。

（四）短期资金供给相对充裕与中长期投资性资金供给严重不足的矛盾即资本融资结构不协调。中小企业融资过于依赖内部融资外部融资的能力则不足，从而很大程度上获得的是短期的资金而对于需要长期研发的资金这一块就相对而言资金不足。

二、非公开资本市场的概念和特点

(一）非公开资本市场的概念

非公开资本市场是针对公开资本市场——资本市场是提供中长期资金供需的场所，为适应各种不同性质的资金需求，采用了各种不同性质的中长期筹资工具——信息不全部公开的资本市场形态。

（二）非公开资本市场的特点

1、监管部门对于交易资格、信息披露要求相对不高。由于市场相对封闭，投资者数量少，风险承受能力及投资能力较强．加之个性化的交易方式对相关的公开信息要求不高，因而监管部门对进场交易资格要求(如经营年限、盈利、信息披露)较低，市场风险较高。

2、非公开资本市场的投资者数量少。且多属于一些具有较强风险承受能力和丰富投资管理知识和经验的个人或机构投资者。因为非公开资本市场的交易对象多是一些风险较大的企业，对于投资者的风险承受能力和投资知识和经验就有较高要求，因而各国政府都通过一系列措施(如设立最低投资额)限制普通公众参与市场，以防范市场风险对社会的影响。

3、单项投资额高，多采用个性化投资契约。由于投资者数量较少，投资比例较大，投资者一方面可以与融资者进行一对一的谈判，签订个性化合同，体现收益与风险的对称；另一面投资者会有较强的监督动力。会通过各种方式保证资金的安全性和投资回报的获得。包括对投资前的考察分析。投资后的监控或参与管理。

三、非公开资本市场相对公开资本市场对中小企业融资的有效性。

(一)公开资本市场有限且门槛较高难以满足中小企业融资的需求，非公开资本市场则入市容易。公开资本市场能够容纳的上市企业数量相对于众多的企业来说，无异于沧海一粟。然而非公开资本市场本身就是为大量不符合公开发行、上

市的企业而设立的．因而门槛低、准入条件宽松。从西方国家来看，大量的一般公司的债券和股票融资都是通过各种场外市场交易实现的。

（二）公开市场对企业的信息披露度高而对中小企业竞争不利。非公开资本市场对融资企业的信息披露度低而且对治理结构和经营稳定性要求低。由于非公开资本市场融资范围限定于对企业经营较为熟悉的少量投资者。而且这些投资者具有较丰富的投资知识和经验可以有效利用各种软信息，加之能够有效监控，因而对企业的信息透明度、治理结构、经营稳定性要求不高。这样既可以降低企业的信息披露成本，更可以保持中小企业经营的私密性。

(三)公开市场融资成本很高，大多数中小企业难以承担。非公开资本市场资本可得性高，交易成本低。首先，非公开资本市场的投资者对于难以编码的软信息的获取能力比较高，从而能够在于中小企业谈判中很快的做出投资决定。其次，由于非公开资本市场的信息披露度不高，中小企业不需要对企业进行大量的包装和宣传，从而降低了交易成本。

（四）相对于公开资本市场的上市融资，非公开资本市场的投资者所具备的管理技巧和独特发展眼光能够改善中小企业的经营管理。非公开资本市场的投资者一般都对这个行业的前景以及发展潜能做了一定的预估，从而确信自己能够在这项投资中获得效益。这样的投资者获取信息的能力和对未来的把握对于中小企业而言都是很重要的助力。

（五）非公开资本市场与公开资本市场相比，法律制度的完备性不是很强，更加适合现在中国的市场环境。中国的市场经济制度还不是很完善，资源的分配也不是很均衡，在这种经济环境下，中下企业在公开资本市场上很难获得优势。然而非公开资本市场能够提供给中小企业发展的机会。

四、促进非公开资本市场为中小企业融资服务的相关建议

（一）引导非公开资本市场有秩序规范化发展

根据中小企业的行业、产业、地域等属性，建立多种多样的投资公司(如风险投资公司、产业投资公司等)，提高非公开资本市场投资绩效。这里关键是鼓励民间投资，放松各类金融机构的资金运用限制，建立完善投资基金相关法律与组织制度，既给予投资者充分保护，又为基金管理者提供充分的激励与约束。建立多层次资本市场体系。要按照循序渐进的原则建立和发展非公开资本市场体

系，包括：建立完善柜台交易市场：对场外市场进行规范和整治，恢复一些区域性证券交易中心；恢复部分地方性产权交易中心、技术产权交易市场，逐步推出各地的次级场外市场，并通过信息技术和相应网络的构建，最终在全国形成统一体系。同时要不断改进和完善主板和创业板市场的监管方式。建立退市机制，提高上市公司整体素质。

（二）建立非公开资本市场的监管体系

促进非公开资本市场健康发展，首先应建立和完善相应的法律与政策条款。中小企业融资难只是个现象．其本质在于我国非公开资本市场的监管体系的不发达，非公开资本市场的监管体系不发达的主要原因是没有建立相应的法律约束和监管政策约束，在企业成长过程的初期由于经营风险比较大，财务风险承受能力低，融资来源主要是私募风险股权资本。从监管角度看，私募融资制度的核心源于特定发行入与投资者之间在供求关系、人缘方面内在的经济、技术、社会联系以及由此派生的信息对称优势和利益关联优势，离开了特定发行人和特定投资者，这些优势也就不复存在。正因如此，私募市场监管的核心，也就是对特定发行人和投资者范围的界定，即将私募对象限制在具有风险识别和控制能力的机构投资者。而不是普通中小投资者。从而既充分发挥私募方便快捷的优势，也能防止由此可能导致的对公众投资者利益的损害。

（三）建立针对非公开资本市场的服务体系

作为我国金融体系的一部分，政府应给予非公开资本市场相应的服务，至少在外部竞争日趋激烈的环境中，非正规的体制外的金融组织如非公开资本市场的民间的中小融资机构是弱势部门，在强调金融为企业提供服务的同时，也应逐步加强对非公开资本市场的支持与提供保障。首先，应加大法律对非公开资本市场的保障，法律应当严惩某些信用低下的贷款企业。其次，政府应协助非公开资本市场提升服务能力，诸如结算手段落后的问题。如果政府能够充分运用大型国有银行的电子技术，这样能够极大的改善非公开资本市场的服务环境。

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（2）

[5] 蒲林霞，朱波强,中小企业融资环境分析[J],生产力企业研究，2011（4）

第四篇：金融理论前沿09

1、简述我国银行业改革开放的成就以及我国银行业“走出去”的主要历程。

（1）现代银行体系基本确立.我国成功实现了“大一统”银行体系到现代银行体系的历史转变，银行业的组织体系更加健全，机构种类更加丰富。

（2）银行业整体实力明显增强。目前银行业的总资产已达到52.6万亿元，不良贷款比率为8%,其中已股改国有商业银行不良贷款率仅为2%,已达到或接近国际先进银行的平均水平.(3)银行业体制和经营机制发生重大转变.三下年的改革发展,我国银行业的体制机制得到深刻变革，适应市场化、国际化要求的商业银行体制基本确立,市场化程度大幅提升。

（4）服务功能全面提升。坚持金融为国民经济服务的基本指导方针,不断转变服务理念，创新服务手段，提高服务效率,银行业服务国民经济的功能进一步提升.(5)外部环境明显改善。银行业的法律环境更加健全,监管环境进一步优化,市场化运作环境逐步形成,社会信用环境逐步完善。

（6）国际地位空前提升.2009年末，工行、建行和中行的市值已经超过了世界许多知名大银行,国际投资者对我国银行认可度越来越高.中国银行“走出去”的历程

(1)20世纪20年代,中国银行率先于1929年在伦敦开设分行,1936年在香港设立分行,1934年中国交通银行在香港设立分行.后由于战争和计划经济中止.(2)1997年后,我国股份制银行确立了海外发展战略.在海外设立分行、子行或兼并。在海外26个国家,80多家银行,总资产超过4000亿美元.(3)2008年金融危机之后,我国银行业“走出去”步伐加快.2、从理论上论述我国银行业走出去的主要原因，并分析我国银行业走出去的得失。

我国银行业走出去的主要原因: 国有商业银行业务开始交叉并逐步形成了全方位的竞争局面，商业化的驱动和对利润的追逐使这种竞争尤其是在经济比较发达的地区变的越来越激烈.同国际标准和国外成功的商业银行相比,中国的四大商业银行仍然是幼稚的，低效的，并非真正意义上的商业银行,银行间的竞争也始终未走出各自为战的低层次竞争格局。

我国银行业走出去的有利方面: 现在正是中资银行采取果断行动的最佳时机:利用全球竞争对手声誉受损、积极雇佣人才并获取客户、考虑进行战略性海外收购以及特别要将建立能力的目标铭记于心.不利方面: 一是信用缺失，自身资产负债表的金融损失及其客户给合的良发展使老牌机构变得不再可信.二是客户信任的缺失，一旦客户认为机构的推荐不是为其带来最大利益而是追求费用最大化，那么重新建立客户的信任将需要花费很长的时间.三是风险防控能力有待增强.3、认真思考金融危机以后，我国银行业走出去应该采取的战略转型任务与策略。

我国银行业走出去应该采取的战略转型任务与策略:(1)加快推进业务转型,实现经营的多元化、综合化.(2)加快构建“流程银行”，实现银行运作和管理模式的创新.(3)推进个人金融业务转型,财富管理成国战略重点.(4)提升小企业金融服务的战略地位.(5)加快银行信息科技建设,提升产品与服务竞争力。答题思路与方法：

1、进行适度的文献调研；

2、对我国银行走出去的原因可以进行学习小组讨论，亦可同面授辅导教师探讨；

3、独立思考我国银行业走出去应该采取的战略转型任务与策略；

随着我国综合国力的增强、国有商业银行的改制上市、宏观环境的变迁，特别是在国有商业银行财务重组和改制上市取得突破性进展的大背景下,我国商业银行实施“走出去”跨国经营应该说是水到渠成的事.商业银行国际化是世界经济一体化和全球化的重要组成部分,也是当今全球经济发展的大趋势.特别是近几十年来,这种趋势更加明显,越来越多的银行加入国际化的行列,其国际业务的比重也逐年上升.商业银行国际化不仅可以降低系统性风险,而且可从其经济的高增长中获得丰厚回报,扩大国际业务收入在银行总收入中所占比重,提升银行收入的多样化和稳定性.因此商业银行国际化具有非常的现实意义和深远的战略意义.一些外部条件的不平等也削弱了我国银行的竞争力,如税赋不平等.根据财政部、国家税务局《关于金融、保险企业有关所得税问题的通知》，从1994年1月1日起，所得税率分别为：国有专业银行55%，股份制商业银行33%，外资银行15%。同时在一些地方政府急于引进外资的指导思想影响下，外资银行营业税大多获减免,税收负担明显轻于国有商业银行.在利率管理体制上,我国仍实行利率管制,而外国商业银行利率自由化程度较高,利率运用较为灵活,这也在一定程度上削弱了我国银行业的竞争力。3.认真思考金融危机以后,我国银行业走出去应该采取的战略转型任务与策略.1.统一规划和构建我国银行业国际化经营的战略平台.2.积极建立以大型商业银行为主体的国际化经营机构布局.3.重点拓展亚洲、欧洲和美国三大金融战略区域。

4.有选择地推进我国银行业对国外银行机构的重组、并购和联合经营.5.选择成熟的国际金融产品为平台,逐步构建银行业国际化经营的金融产品序列。

6.以跨国公司为载体,加强国际化经营战略协同.7.进一步构建与国际银行业接轨的金融风险控制系统.近年来,我国银行业“走出去”取得了可喜的成绩,主要有以下几个方面:第一,初步建立起国际化经营网络,银行境外服务能力提高.第二,境外机构主要经营指标不断改善，盈利能力提高.第三,培养了一支国际化经营人才队伍.第四,合规意识增强,管理境外资产风险的能力提高.但是我们应当看到,当前中资银行“走出去”面临着不少问题，主要包括；第一，监管政策协调配合有待加强，个别政策需要进行调整。一是对“走出去”的法规和执行层面没有统一管理、协调；二是部分法规缺位或者跟不上形势变化;三是国内外的跨境监管协作有待加强.第二,我国银行机构核心竞争力和综合竞争力较弱，尚不具备大规模境外扩张的能力.一是中资银行境外资产风险管理能力有待提高.二是中资银行产品创新能力有待提高,服务难以满足大型国际企业的需要.三是国际化程度低,国际化经验不足.国际金融环境存在极大的不确定性,中资银行“走出去”后将会面临政策法律环境复杂、海外机构经营和跨国并购经验欠缺等一系列问题.国际金融市场变幻莫测,能源与金融资产价格波动剧列烈,银行业跨国经营的运作风险相当大.一旦“走出去”，中资银行将不可避免地参与全球金融风险的分配和传递体系,必须做足准备工作.再者,无论是海外设立机构还是跨境并购,对中资银行的经营管理能力都带来了巨大的挑战.有专家指出,中资银行“走出去”的风险很大程度上来自于我国银行的管理水平能否满足企业海外经营的需要.大部分中资银行的海外经验都较为欠缺，尤其是管理水平、经营理念、人员素质等基本还停留在本土企业的层次,面临的操作风险与合规风险较大。特别是并购完成后的整合非常困难，假如缺乏整合的经验和良好的设计,不能维持和拓展并购对象原有的市场优势或业务优势，并购则难以实现真正的价值提升.此外,企业文化方面也容易发生“水土不服”，如何与当地文化理念融合，妥善处理好与当地员工、劳工组织之间的关系，也是需要注意的问题。

中资银行迈出国门后,脚下绝非一条平坦的道路,将会遇到各种各样的挑战和风险.为此,中资银行应解决好以下几个方面的问题:首先,应制定明确的、长远的全球化市场战略.可以考虑以国际金融中心、国际业务潜力较大的国家和地区为重点,从文化差异较小的周边国家和地区起步,逐渐推向全球.其次,完善风险识别与防范体系,充分利用法律和市场手段，有效地规避惭国际市场上的各种风险,确保海外机构逐步走上可持续发展之路.最后,中资银行应进一步着力于盈利结构的调整、经营管理能力的提升.其中，人力资源是海外扩张的瓶颈,聘用和培养高素质的、具有国际化水平的经营管理人才是“走出去”取得成功的关键因素之一。

第五篇：金融理论与实践)

金融营销技巧

金融090

140979059蒋艺萌

一、专业化金融营销概述

1、销售。

金融营销要以销售为基础，销售就是要在任何时间任何地点销售任何产品给

任何人，即要在最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。销售的三个基本要素包括销售人员、销售品、销售对象。一般销售模式有3P+3C销售模式和ABC销售模式。3P即为prospecting, probing, presenting，3C即为clearing, closing, continuing。销售要推销的是无形产品，是服务的承诺。需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户。

即首先要明确核心产品的问题、功效、优点、利益和价值，还要明确产品受

众的范围、心理，逐步建立买卖双方的信任、了解客户的需求，有了这些铺垫，才能促成交易。

金融营销的涵义为金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提

供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。金融营销出售的是以服务为主的金融产品，除了像传统产品营销一样制定合适价格、渠道、促销外，还要选配合适的服务人员、恰当的有形展示、严格的管理过程。由于金融产品的无形性、易仿效性、品质差异性，消费者对金融企业和金融产品的挑选很困难。实施顾客满意战略，提高金融服务质量，建立、保持发展良好的客户关系，培养忠诚顾客很重要。

2、销售流程。

金融营销步骤：1.做好售前准备。2.建立和谐气氛步骤。3.如何创造需求。

4.为顾客提供理财规划。5.顾客的主要购买动机。6.处理反对意见的原则。7.取得承诺的步骤。8.成交后的持续服务。

通过这一概念可以看出，金融企业必须与一般的工商企业一样实施市场营

销。但是这种营销又具有其特殊性，这是由金融企业的自身特点所决定的。金融企业所提供的产品和服务具有以下的特点：第一，服务的不可分割性。当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。产品的提供在时间和地点上与服务具有同步性。第二，金融产品的非差异性。当一家金融企业提供了一种产品后，其它企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。第三，金融产品具有增值性。当人们购买一种金融产品，如保险、存款等，购买这些产品最主要的目的是能够为消费者带来一定的收益。

二、客户沟通技巧。

客户拓展是永续经营的基础。

1、将客户进行分类，确定准客户应具备一定的条件：个人——有钱、易接

近、有投资或转户需求；机构准客户——有钱、有投资或转户需求。

2、选择开拓客户的方法：缘故法，介绍法，咨询法，直冲法，随机法，资

料收集法，信函开拓法，社团开拓法，目标市场开拓。

缘故法即为运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展，特点是准客

户资料容易收集，被拒绝的机会少，成功的机会较大；可将对象锁定在亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等。介绍法正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系，即建立一

个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。要领为直接让客户介绍象他一样有能力投资的人。

3、了解客户开拓步骤：

1、取得名单，建立准客户卡。

2、收集相关准客户

资料。

3、整理分析资料，确定应对策略。

4、取得联系，培养关系。

5、决定最佳的接触时机与方法。

6、过滤不合适的对象。

进行接触前的准备。

4、金融营销人员定位：

优秀金融营销人员=一流销售人员 + 研究咨询专家。其中一流营销人员的基

本素质（KASH）包括：

K（Knowledge）股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各

种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。

A(Attitude)对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。三心：吃苦心、平常心、奋斗心。

S(Skill)交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧。

H(Habit)时间管理、信守承诺、填写工作日志的习惯、每天订立访问计划

等的好习惯。

5、拜访前的电话约访目的是取得与准客户见面的机会，要进行心理准备，工作准备，以确定准备名单、确认时间、安排见面地点等。

拜访前的安排包括准备名单，确认最佳拜访时间，准客户的研究与对策，安

排最佳拜访路线，话术的准备与演练，心理准备。

6、接触探询。

目的是通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获

得展示自己和公司的机会。探询的内容包括个人资料---年龄、学历、性格、工作性质、家庭情况、收入、业余爱好等，公司资料---公司经营、人员、公司结构、投资、赢利等情况。通过资料收集，我们可以得出初步判断：是否有能力投资？有何种理财需求？投资额将会有多大？何时会投入？

掌握提问的技巧：开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的资料。逐一提问，不要一口气提出多个问题。简单明确，避免使用过多专业词语。寻找适当答案，若客户答非所问或回答过于笼统，应把问题范围缩小。

了解接触的要领：建立良好的第一印象；消除准客户的戒心；制造准客户感

兴趣的话题；聆听；避免争议。

通过注意准时、仪表、肢体语言等，以建立良好的第一印象。

通过各种提问，制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲：确认提问

→证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。新资讯提问→更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。态度提问→探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。承诺提问→帮助搞清在销售中的位置的提问。

不仅要适时发问，还要善于聆听，通过眼神与表情，不打断对方的谈话，来

让准客户畅所欲言，使他感受到尊重。

7、能力展示。

目的通过对银行/公司的特色介绍，对自己在银行、证券业能力和业绩的展示，激发准客户的兴趣，从而听从你的投资建议，开户或转托管。

激发兴趣：

1、股市、基金等的发展状况（成功者的故事）。

2、各种投资比

较。

3、自己银行、公司的优势。

4、自己成功荐股/基金/外汇/保险的案例。

5、推荐投资品种（或投资建议书）。

展示时注意的要点：专业形象，资料展示，位置与肢体语言，眼神。

取信准客户方法：资料展示。

1、自己介绍与特色展示—个人简历、资格证

书、工作证书、荣誉证书等；

2、公司介绍以及网点特色；3、公司服务产品资料；

4、简报资料—相关资讯剪贴；

5、客户举例（某某客户的情况，忌提真名）。

展示资料技巧：

1、每份资料配合一段话术；

2、资料在重点处用色笔划线，并用笔指引；

3、资料位置摆在客户正前方；

4、要练习一边说话一边翻资料的熟练动作。

8、缔结协议。

A 取得口头承诺。

推定承诺法：经过展示说明后，假设客户已经同意，我们应该马上邀请准客

户来公司、银行参观，请带上身份证、股东代码卡、代理人身份证（机构：营业执照复印件、委托授权书、委托代办人身份证）等，并适时要求办理开户手续。

利诱法：通过手续费返还、优惠贷款、网上交易打折、大户室硬件设施、服

务的承诺、送电脑等吸引客户。

二择一法。

B 签定协议（开户）。

参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。

9、跟踪服务。

跟踪服务关系到交易量的大小、自己的收入与发展、客户的留存、口碑、新

客户来源等方面。跟踪服务包括交易服务（软、硬件）和附加值服务（感情投资），要正确处理客户的抱怨，才有助于准客户的再拓展。

三、处理拒绝技巧

拒绝的本质：a、拒绝是一种习惯。b、拒绝可以真正了解准客户所想。c、拒绝是提升推销能力的最好机会。

1、金融营销人员要从本质上认识到拒绝，认识到这是一件很正常的事，并

做好心理准备，以正面的态度对待拒绝，妥善安置客户情绪也会有助于增加专业形象。

学会正确处理异议。异议是指在营销过程中客户提出不同意见或关心事项，“异议代表商机”，提出异议表示客户在听你的说话，他可能希望了解更多的资讯；妥善处理客户异议可增强专业形象，并促成交易。员工要勇于面对客户提出的异议，假如没有客户的异议，也就不需要员工进行展业活动；一般新营销人员面对客户的反对意见，容易产生恐惧感；而成熟的营销人员则欢迎客户提出各种反对意见，因为反对意见代表客户有兴趣，员工有机会展现自己所长。在这种情况下，营销人员一方面要准备可信的答案；另一方面，要有一套处理异议的方法和技巧，使客户在保持尊严的前提下，接受营销人员的劝说。

2、处理异议方法：

（1）耐心聆听，不要打断。对于客户的异议我们应耐心倾听。如中途打断

客户的谈话，给客户的感觉是：A、客户的异议是明显的错误； B、客户的异议是微不足道的；C、营销人员认为没有必要听客户说话。

事实上，一次好的营销面谈并不是营销人员说的太多，而是让客户多说一些，整个面谈过程中，如能让客户讲的时间占到60%---70%，而你自己说的时间占

30%--40%，那么这样的营销成功的机会就大。

（2）重复客户的异议与提问的技巧运用。听完客户的异议后，第一件要做的事是对客户异议的主要观点进行重复，使自己确实了解客户关注的问题所在，便于接下来处理客户异议；通过带有提问的异议复述，要求客户给与肯定或否定的回答；对比较模糊或笼统的异议，营销人员要提问使异议具体化，便于解决问题。

（3）运用 “是…..但是…...”技巧。其含义是如果客户的异议有一些道理（哪

怕是1%）也应该同意客户说的是合理的，对客户的观点予以肯定，然后提出不同意见，进行耐心解释说服。这种方法不仅表示营销人员对客户的尊重，同时可以减少异议，创造和谐的气氛。

（4）直接否定当客户的异议毫无道理时，营销人员当然不能先肯定后来否

定了。使用此方法时要多加小心，否则会带来客户敌意的危险。例如客户王小姐：“听说，你们营业部电脑经常出故障”（实际营业部电脑很少出故障）

（5）异议的防止。业务人员在接近准客户之前就估计到客户可能提出的异

议，有些双方明显都能感觉到的问题，与其让客户提出来，倒不如由业务人员自己提出来。所谓异议的防止就是由业务人员主动将异议提出来，避免有客户提出来，但业务员的事先准备好答复异议的方法和内容。

优点：A、异议由自己提出并由自己控制；B、异议由自己提出，有利于主

动，不会出现由客户提出异议后自己处于必须辩护的立场。缺点：自己可能提出本来客户不会提出的异议。

3、常见拒绝问题处理——证券投资营销举例

（1）、你能保证我赚钱吗

我不能保证，因为股市的风险性使人不可能作出这样的承诺，如果有人向您

作出这样的承诺，您会相信吗？但是我可以承诺给您最好的服务，使您舒舒服服赚钱。

（2）、你们能提供什么样的条件和好处

全方位的服务：舒适的环境、最快的信息、个人信息的提醒、准确的操作建

议、经常的良性沟通…

（3）、你们能提供什么服务

自古以来利润越大风险性也越大，现在银行利息低，投资渠道又这样少，股

市不失为一种较好的投资理财的方法。

（4）、股市风险太大，我不玩

自古以来利润越大风险性也越大，现在银行利息低，投资渠道又这样少，股

市不失为一种较好的投资理财的方法。

（5）、我被套好几年了

很抱歉在您忙的时候打搅您，请给我五分钟时间，向您介绍一份投资计划。

那这样吧，陈总，我看出您确是很忙，那我们另外订个时间吧，您看是明天上午还是下午比较方便？

（6）、我很忙

股票投资有风险，是需要仔细考虑，您看这样吧，明天我带你到我们公司参

观参观，到股市上看看，再作决定，好吗？

（7）、让我考虑考虑再说吧

市场的变化瞬息万变，现在虽然是熊市，也可能转机就要出现，到时候还要

办理开户等手续，很难抢得先机。何况熊市操作好的话照样能赚钱。

（8）、现在行情不好，等行情好的时候再说吧

请问你那位朋友在哪家公司，做什么的？其实，操作股票，找一位好的投资

顾问非常重要，投资顾问将提供各种服务，如信息提供等。

（9）、我有朋友在证券公司，炒股找他就行了

据我所知，期货的风险性比股票要大的多，陈总您是非常精明的人，您肯定

知道分散投资的重要性，多方投资分散风险，就好比把10个鸡蛋分放10个蓝里而不放在一个蓝里一样，您说是吧。

（10）、我有专门人负责投资

很多人都会这样认为，这是一种习惯，但是，国外的经验告诉我们，从长远

来看选择一个好的投资顾问非常重要，各种后勤服务一定要跟上。

四、总结及感悟。

作为大众化的一种服务，证券营销历来就有，从原来的以营业部一手靠辐射

周边地区，另一手靠营业部管理层拉拢部分大客户的传统做法，开始转向主动出击，用人海战术抢占市场的营销手段。而在营销过程中，我认为以下四个方面是十分重要的：第一，是对产品的把握；第二，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是搞好客户关系和客户的维护。

营销的技巧，我个人认为主要是与人打交道的技巧，如何与人打交道，也是

新人必须要学习的地方。做营销，来者都是客，进门三分亲。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通，沟通带来成功。营销人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受。

营销代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能

给客户带来收益和价值，客户用钱买产品是等价交换。有些营销代表在潜意识觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而引起客户的怀疑。营销人员需要敏锐的洞察力，面对客户合理的特殊需求敢于打破常、先斩后奏、不要一味墨守成规，不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。营销人员在营销过程中会遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。

所以对于金融营销这块来说，我想，若想更好的营销，这不仅需要下功夫，同时也需要用心。