第一篇：洞悉材料作文
洞悉材料作文
【考点诠释】
材料作文，是根据所给材料和要求来写文章的一种作文形式。材料作文的特点是要求考生依据材料来立意、构思，材料所反映的中心就是文章中心的来源，不能脱离材料所揭示的中心来写作，故材料作文又叫“命意作文”，即出题者已经把作文的“基本中心（意）”提供给考生了。一般来说材料作文由材料和要求两部分组成，材料按形式分，有记叙性材料（故事、寓言等）、引语式材料和图画式材料。材料作文比命题作文、半命题作文更有利于考生发挥自己的作文水平考生可以通过自己对材料的理解和解读，选择适合自己的文体进行写作。
【经典考例】
1、阅读下面材料，按要求作文。
你不能改变容貌，但你可以展现笑容。你不能左右天气，但你可以改变心情。
你不能预知明天，但你可以把握今天。你不能决定生命的长度，但你可以拓宽它的宽度。这段话对你有什么启发？能引发你怎样的联想？请依据材料中的一句话或几句话，确定中心，写一篇文章，不少于５００字。
（2002年江苏南京市中考作文题）
2、这里有美丽的自然风光，这里有丰富的人文景观；这里有温暖关爱，这里有友谊信任，这里有拼搏进取；我们的生活、我们的周围充满了阳光雨露，充满了亲情友情，充满了合作竞争。请你根据提示所提供的内容，选取其中的一个方面或将几个方面有机的联系起来，自拟题目作文。
（2003年湖南长沙中考作文题）
3、阅读下面的材料，根据要求写一篇文章。
当幼鹰到足够大的时候，鹰妈妈便把巢穴里松软的铺垫全部扔出去，这样，幼鹰们就被树枝上的会刺扎到，不得不爬到巢穴的边缘。而此时，鹰妈妈就把它们从巢穴的边缘赶下去。当这些幼鹰开始坠向谷底时，它们就会拼命地拍打翅膀来阻止自己继续下落。最后，它们的性命保住了，因为它们掌握了作为一只鹰必须具备的最基本的本领－－飞翔！
（2004年河北省中考作文题）
【优秀例文】
1、2003年湖南长沙中考优秀作文
风雨中，我伤害过不该伤害的人
一考生
有人说，人一生下来就开始透支母亲的生命。可我一生下来就是为了报复父亲。我永远不会忘记他和妈妈离婚的情景。判决时，我最终还选择了父亲，我要让他难过一辈子。没过多久，父亲又结婚了，这更加深了我对他的仇恨。
虽然继母总是竭力地想讨好我，我却从来没有对他笑过一次。父亲常被我气得青筋暴起，每每这个时候，我的心里总会燃起一丝可怕的喜悦。几年后，他们有了自己的小孩，不过他只是个病秧子，三天两头得送医院，我经常半夜醒来，看见父亲开车送弟弟去医院，继母在门前鬼哭狼嚎的场面，我变成了一个麻木的观众，没有一丝担心。
那天，我接到了重点中学的通知书，这是我十几年来除了报复父亲之外最大的心愿了。回到家，我把通知书朝桌上一扔，“我考上重点中学了，明天报到，先交三千！”父亲拿过通知书，眼角稍微扬一下，但马上又恢复了沉重。我知道，这几年来，弟弟的病几乎花光了家里所有的积蓄。但我是无论如何都不会放弃的，只见父亲慢慢地起身，来回地踱着，最后他下决心，走到继母面前说：“小伟的病要治，萌子的书也要读”。“家里就剩这三千了，医生说小伟随时可能要动手术，这钱可不能用啊！”继母哭着说。“可咱也不能误了萌子的前程啊！”说完这话，父亲冲出了家门。看着这一切，我有了一点心酸。
第二天，医院来通知说，弟弟可能不行了，要我们有心理准备，那一刻，我第一次有了一丝震撼，那一天，我怀着一颗惭愧的心看了弟弟一眼，是分别后的第一眼，也是最后一眼。我去重点中学的前一晚，父亲把我叫进了他的房间，语重心长地说：“萌萌，其实我不是你生父，当初他抛弃了你们母女俩，我为了保住你母亲的名声才跟她结婚的，我们约好等你长大一点后再离婚，没想到你当初选择了跟我„„”
这番话犹如晴天霹雳，我怎能相信自己一直报复的父亲，居然是我最大的恩人，是一个与我毫不相干却白白养了我十几年的人„„看着眼前未老先衰的父亲，我的那些仇恨变得不堪一击了，我扑进父亲的怀里，大声哭着说：“爸，我对不起你！”父亲拍了拍我说：“父亲是永远不会责怪自己的儿女的！”
原来，这十几年我白活了。只有今天，才真正找到了自我。
佳作探胜：“这里有温暖关爱；我们的生活、我们的周围充满了阳光雨露，充满了亲情友情，充满了合作竞争”，本文让读者更深地体会到这一点。作者围绕材料所包含的中心，叙述了一个家庭生活故事，将两代人的情感冲突置于矛盾之中，有力地揭示了所要表达的主题。平铺直叙地写父爱，写亲情，难于写出真正的父爱和亲情，而本文作者通过运用对比和误会的笔法来传达这种情感矛盾，尤为深刻而且让人怦然心动，白居易说“感人心者，莫先乎情”，可以说本文最大的优点就是谈真感受、诉真感情。
2、2004年河北省中考优秀作文
伴着“痛”的爱
一考生
我是一个农村的孩子。打记事起，我爹曾多次对我说，农村苦，农村的孩子需要坚强。十几年来，我一直就是伴着“痛”的爱长大的。
在小学毕业时，幸运之神降临到我的头上，由于成绩优异，我被县城一所私立中学免费录取。记得开学的那一天，爸骑着那辆跟了他二十多年的自行车，为我驮着铺盖。我在后面背着大包、小包，小跑着。一路上，父女俩没说一句话。我知道，爹还赶着去干活呢，他说过误半天工要扣十来块钱呢。
来到新的学校，学校里的人多得像赶集似的：校门口停满了小轿车、面包车和各式各样的摩托车。爹则把他那辆破自行车靠在一棵小树上，也上没锁，扛着铺盖卷走进拥挤的人群。我紧跟着爹，生怕走散了。我周围都是大人们，我人小，费了很大的力气才挤了进去。爹帮我找到宿舍，挑了挨着窗户的一个床铺，爹说这儿阳光好，不潮，冬天也暖和。至于其他安慰之类的话一句也没说，放下铺盖卷，转身就走。“爹”，我大声喊了一声，爹转过身来，“啥事？”我望着爹没吱声，爹苦笑了一下，转身又走了。我强忍着泪水，自己收拾床铺。看着别的家长帮着孩子铺被褥，整理东西，我的泪刷地流了下来，但我马上擦干了泪水。爹说过，农村的孩子更需要坚强。以后，学校每次放假，我都是自己回家，有时坐车，有时步行。回家以后，自己生火做饭，并拾掇房间，然后边看书边等着爸爸、妈妈、小弟回来，这是多年来养成的习惯，从未改变过。光阴荏苒，一晃就是三年。今天就要中考了，早上五点钟我就起了床。妈妈昨晚去厂里干活还没回来，爹也早早地干活去了，我自己做熟饭，饭后，坐车去考场。就在我将要走进考场的大门时，一个熟悉的身影突然出现在我的视野中。万万没有想到，是爹，爹骑着他那辆破自行车来
了。顿时，我的泪水在眼里直打转。“爹，你怎么来了，误一天工十几块钱呢！”，“农活再忙，我闺女一个人考试，我不放心，快进去吧，一会儿就考试了，爹在外边等着你。”
写到这里，我的泪水禁不住流了下来。爹，你放心吧，我一定会考好的，因为有爹您在外边等着我，还有爹您多年来嘱托我的那句话„„
佳作探胜：本文作者很好地把握住了材料所揭示的中心：为了孩子健康成长而貌似“残忍”的父母之爱。真正理解好这种爱，才能写好这篇作文，否则容易流于一般的父母关怀之上了。通观全文，本文的亮点主要有三点：一是用一个恰当的标题恰当地表达了中心，鲜明有力，而且富有思辩性。二是作者将父亲的爱转化为培养自己的坚强这一认识上，使主题具体可感，有利于文章的写作。三是用富有真情的叙述语言表达了让人感动的故事，摆脱了过于华丽不实的文辞而透露出了一种自然而然的情真意切。
【写作策略】
在话题作文出现之前，材料作文是中考试卷中经常出现的一种作文考查形式，在话题作文中，材料只是提出话题的背景，材料与文章是一种疏远的关系；而材料作文中的材料则是作文观点的重要载体，是写作内容选择和立意的依据，考生必须从材料中提炼出一个观点进行写作，离开了材料就是离题，文章与材料是一种很亲密的关系。由此可见，写作材料作文，必须针对其“材料重要性”特点，采取有效的写作的策略，才能更好地写出高质量的考场作文，具体来说要特别注意以下三个方面。
一、读懂材料，全面把握
读懂材料是材料作文写作的重要前提，没有读懂材料必然会模糊作文，以致出现偏题或者离题的现象，读懂材料必须全面把握，切不可断章取义，执其一端，而要抓住重点，明白内容，理清关系，理解中心，为立意奠定一个较好的审题基础。
全面把握材料和理解材料，不可从某一局部入手，只抓住片言只语不放，否则容易跑题。但是要抓住材料中的关键词语或语句，深刻理解其本质意义，这对于把握材料的中心很有帮助。如2004年哈尔滨市中考作文题的材料为：一位雕塑家完成了一座非常美丽的雕塑，有人问他：“你是怎样雕出这座完美的雕塑的？”雕塑家回答：“这座雕像原来就在那里，我只是将它多余的边边角角去掉而已。”其实，在人生中，你就是那座雕像，只要去掉外面的边边角角，就能获得完美的自我！而那位出色的雕塑家，就是你自己。
整体上看是讲“雕塑”与“个人成长”之间的一个类比关系，关键词是“边边角角”，要注
意联想到自己成长过程当中多余的可以去除的一些东西，可以是行为、习惯、语言、穿着等等。如果把重点放在如何“获得完美的自我”则没有抓住材料的中心，显然是跑题了。
二、立意求准，力求新颖
材料作文也是“命意作文”，立意好坏直接影响到作文的深刻与否和创新程度，因此，写材料作文，在读懂材料的基础上，要尽量在立意上求准求新。
所谓求准，就是要把握住材料的内容，牢记主题必须从材料中得来，切不可脱离材料，否则就容易写出失败之作。
所谓求新，就是要努力突破思维定势，超越一般人的惯常思路，应该发人之所未发，言人之所不能言，力争做到“人无我有，人有我优”，在“新”字上下功夫，这样写成的文章才有希望焕发出创造的光彩。
三、使用材料，恰当巧妙
在材料作文中，材料在文章中的使用，也是一个不可忽视的问题。一般来说，引用材料有两种形式，即直接引用和间接引用（化用）。根据文体的不同，使用材料也有不同，一般而言，写成议论文，开头最好引述材料，以便更好地提出自己的观点；其他文体也不能完全脱开材料，要在恰当的地方直接和间接引用一下材料，否则容易造成于材料疏远的感觉。
【训练题目】
选择下列一道题目，根据所给材料，自己确立中心，写一篇文章，文体不限，诗歌除外，600字左右。
1、有一只老虎，看见曾打败过自己的水牛被农人吆喝着耕地，便去问牛为什么怕农人，牛说因为人有“智慧”。老虎向农人要求看看他的“智慧”。农人说把“智慧”忘在家里了，可以去拿，但要先把老虎捆起来，免得他走后老虎把牛吃掉。老虎听从了。农人回村叫来村民，把老虎装进铁笼，对老虎说：“这就是‘智慧’”。
2、世界球王贝利喜得贵子，有记者贺道：“看他长得多壮实，今后他一定会成为像你一样了不起的体育明星。”贝利听了不假思索地回答道：“他有可能成为一名优秀的运动员，但是绝不会有我这样的成就，因为他现在很富有，缺乏先天竞争意识，而我小的时候却是非常贫穷的。”
3、美国康奈尔大家的教授三好威克做过一个实验，把几只蜜蜂放进一个平放的瓶中，瓶底向光；蜜蜂们向着光亮不断碰壁，最后停在光亮的一面，奄奄一息；然后在瓶子里换上几只苍蝇，不到几分钟，所有的苍蝇都飞出去了。原因是它们多方尝试——向上、向下、向光、背光，一方
不通，立即改变方向，虽然免不了多次碰壁，但最终总会飞向瓶颈，脱口而出。
第二篇：瞬间洞悉人心》心得
第二期作业-《商务礼仪》《瞬间洞悉人心》学习心得
一、《商务礼仪篇》
我国作为礼仪之邦，从古至今就强调交往的艺术，在人际交往中，良好的个人形象、仪容仪表以及言谈举止等可以彰显一个工作人员的业务能力，也无形中成为了企业文化的延伸动力。
记得笔者讲过，一个人在别人心中的初次印象往往在接触后的十五秒内形成，对方会根据衣着打扮、言谈举止等在心中推断出一个人的性格，而恶劣的初次印象往往需要日后长久的交往才可以逐步改善。由此可见，在日常工作和生活中，将规范的礼仪交往之术融入自己的个人形象不仅可以体现自身的业务素质，也为企业的经济效益和合作机会奠定了良好的基础。比如：在公司，服饰穿着是否得当与晋升间具有一定的联系；在与客户的交往中，言谈举止是否合适在一定程度上决定了合作的可能性；在交流会议中，得体的表现不仅体现了良好的个人素质，也提升了企业的外在形象。可以说，与人交往中的每一个细节，都成为了沟通中的信息，通过这个媒介表达出的友好、礼貌、真诚的感情为获得对方的好感和信任奠定了基础，也为个人素质的提升和企业间的合作提供了无限的可能。
那么，如何提升自己在商务交往中的礼仪素质呢？首先，要注意个人的外在形象，包括合适的仪表、服饰、表情等，这些都为赢得良好的第一印象奠定了基础，同时也体现了企业的整体素质。其次，要培养文明礼貌的言谈举止，要根据不同的场合、对象来选择不同的交际方式。第三，还要逐步培养妥善的待人接物能力，做到诚信有礼、遵时守约、遵纪守法等，体现尊重自我及他人的现代意识。总之，商务礼仪在树立和巩固良好的个人及企业形象方面都发挥着重大作用，从某种意义上说，已成为现代企业文化和企业制度中不可或缺的组成部分。礼仪是永远都不能丢弃的学问，所谓“文化者，人化也，人化者，美化也，美化者，强化也”；礼仪是中国华民族在几千年的实践中，逐渐形成的一种很好的思维方式，也是一种行为规则。先礼仪是一门交往艺术，跟不同人交往沟通都是要有规则的，为人处事要学会大事坚持原则，小事学会变通。做人处事、待物上，学礼仪的关键不在于学到了多少社交技能，而在于自身的品质能否赢得他人的尊重。我们日常的待人接物、衣着打扮、言行举止最能体现一个人的修养和品德，以及对待生活的态度，是积极的，还是消极的，等等。而如何把不忙不闲的工作做出色，把不咸不淡的生活过精彩；如何微笑地面对变幻的世事，更是一种自己对自己深层的礼仪。
礼仪大致包含着装整洁，体态规范，言谈优雅等方面。细而言之，着装当与身高、体型、年龄相匹配；坐卧行立当有绅士之风范；言语谈吐当登大雅之堂。做到这些必会给人以良好印象。首先，保持良好的精神风貌，保持昂扬的斗志，待人热情礼貌，彰显总队的生机与活力。其次，注重小节，于细微之处表现过硬作风，严格要求自己，注重着装，坐有坐相，占有站姿，说话和气，慎独审慎。再次，要尊重他人，慎言慎行，考虑他人感受，切忌目中无人，口无遮拦。
现在礼仪已经越来越被人们重视了，怎样通过一列系有效的方式来体现对客户的尊重，来体现员工和企业的精神面貌，无疑在现在同行业竞争越来越激烈的今天显得举足轻重了。公司最近又招了一些新员工，既作为扩充的需要，又作为公司发展的第二梯队的需要。所以，商务礼仪要培训到公司的每个人，全员参与才是最好的。毛泽东同志说过，学习之目的在于应用。所以今日之所学应用到今后的工作当中，才会体现出礼仪培训的真正意义所在。通过这次培训学习使我充分认识到：礼仪在我们的日常生活和工作中起着非常重要的作用，教会我们如何在竞争激烈的职场做人做事。对一个人来说，礼仪是一个人的思想水平、文化修养、交际能力的外在表现，而对于一个企业来说，礼仪就是一个企业文明程度、道德风尚和生活习惯的反映。
商务礼仪案例分析：
一、案例分析题：
1、某公司新建的办公年夜楼须要添置一系列的办公家具，价值数百万元。公司的总司理已做了决定，向a公司采办这批办公器具。此日，a公司的发卖部负责人打收集来商务礼仪ppt，要上门访问这位总司理。总司理筹算，等对方来了，就在订单上盖章，定下这笔生意。不意对方比预定的时候提前了2个小时，原本对方传闻这家公司的员工宿舍也要在近期内落成，但愿员工宿舍须要的家具也能向a公司采办。为了谈这件事，发卖负责人还带来了一年夜堆的材料，摆满了台面。总司理没料到对方会提前到访，刚好手边又有事，便请秘书让对方等一会。这位发卖员等了不到半小时，就开端不耐心了，一边整理起材料一边说：“我仍是改天再来访问吧。”这时，总司剪发现对方在整理材料准备分开时，将自己刚才递上的名片不警惕失踪在了地上，对方却并没发觉，走时还无意从名片上踩了过去。但这个不警惕的失误，却令总司理改变了初衷，a公司不仅没有机缘与对方商谈员工宿舍的设备采办，连几乎到手的数百万元办公器具的生意也告吹了。按照案例内容，用商务礼仪的相关常识：1商务礼仪案例分析识分析为什么a公司此次的生意会失败？ 2，应如何进行得体的拜访？ 3，如何运用名片礼仪谈成生意？？
分析：1.A公司失败的原因出现在时间和名片上。人员拜访的时间提前，非但未预约，而且在等待上的礼貌也显示的很差，在与对方说改时间的方式也有很大的问题，最大的也就是名片了，这次名片的行为严重的可以认为对方是在侮辱自己。
2.拜访在时间上必须恰当，如果时间需要提早，需要提前预约或通知，得到对方同意后方可到达，一般是比预约的时间早半小时到达为好。
3.名片式一门艺术，在递名片或收名片必须双手。在接名片时需以鞠躬的形式，幅度无需太大。接到名片后需仔细阅读并收好，最好是收在名片夹里。然后也需回递名片。
二、《瞬间洞悉人心篇》
职场如战场，每个人的行为举止习惯都透露着内心的种种变化，在如今的社会中，心里的话不一定能说，说出来的不一定是真心话。很多时候人们选择掩藏自己的真实想法，展现给别人另外一副形象。
但事实上，被掩盖的真实心理大多总会在某些地方显露出来。也就是说，正当你暗自盘算“决不能被人看穿”时，你的心理活动早在你的某个细小的表情、动作或是行为中暴露无遗。如果谁能敏锐地捕获这些信号，那么你的性格弱点对他来说根本不是秘密。
对方性格如何？心底有什么样的欲望和渴求？在日常生活中看似不经意的行为后面，究竟隐藏着怎样的心理？
善于揣摩别人的心意，不仅能帮助我们协调公司、事业、爱情和家庭生活中的人际关系，更是引导我们走向幸运人生的强大武器。
正如书中所言：饥肠辘辘的狼正在四处徘徊觅食，突然听到一个老太太训斥小孩子说：“再哭个没完，就抓你去喂大灰狼！”狼听了信以为真，决定在原地等待。
一直呆到夜幕降临，传来的却是老太太哄孩子的声音：“大灰狼要是真来了，我就宰了它。”狼落得个腹中空空，感叹道：“人真是说一套，做一套。”悻悻而归。这就是伊索寓言里“老太太和大灰狼”的故事。
对这则情节简单的寓言，你可能会付之一笑。不过假如你回想一下自己的过去，当对方满口答应：“记住了，都记住了”；当上司语重心长：“我对你寄予很大期望”；或是异性表达感情说“喜欢”、“讨厌”的时候，有没有因为没读懂人家的潜台词而导致大失所望的例子呢？ 洞察人心案例分析：
每一种搭腿的方式各自体现了怎样的心理？下面将举例进行说明。
右腿在上
性格较为内向，不会主动追求别人。说话时也会配合别人的习惯，对主动引导自己的人怀有好感。
左腿在上
性格积极而开放，有以自我为中心的倾向。这种搭腿方式有时隐含着性接近的意味，此时较容易吸引异性。
脚踝交叉
稍显幼稚的浪漫主义者，恋爱方面也追求精神上的交流。
频繁地更换搭在上面的腿
盼着早点结束，脑子已被别的事情占据。
人在不安和寂寞时会有这样的举动，同时也是欲望得不到满足的表现。如果是年轻人的话，性需求得不到满足的情况较多。
两腿并拢，向左或向右歪着
女性中较为多见的坐姿。自信而骄傲，只要有人称赞她的容貌和品味，就会对对方产生好感。简言之，就是比较吃“拍”的那种人。
单腿弯曲，另一腿伸直
表示拒绝。男性两腿并拢端坐时亦表示同样的心态。
脚尖开始乱踢
表示焦急和拒绝。美国的心理学家罗伯特·索马的实验结果表明，当对方过多地侵人自己的内心世界时，人类表示拒绝的最初阶段就是频频地踢脚尖。如果在和你谈话的当中对方开始踢脚尖了，那么请注意了，你还是趁早转换话题为妙。
间或下意识地晃动小腿
俗称“哆嗦腿”。表示不安、焦虑和拒绝。哆嗦腿这一动作体现了心理上的不安和焦虑。而这一现象从精神医学的角度也可以找到解释。当身体的某个部位反复受到轻微的刺激时，就会通过神经中枢传到脑神经里，这种现象可以起到缓解精神紧张的效果。也就是说，为了消除高度紧张的情绪，人们会通过摇动身体来达到分散能量的目的。
坐时双腿分开
双腿稍微分开表示的是接纳对方的姿态。膝盖分得很开且双腿尽量向前伸展时，表示对于当前的话题不感兴趣。在非交谈的场合下也常常摆出这种姿势的人，有很强的支配欲和占有欲。
两腿并拢端坐
对于女性来讲，是一种体现修养的坐姿。对男性来说则是表示拒绝的姿态。
下肢紧紧地并在一起
还是识相一点，因为对方对你已经开始不耐烦了！
总结：通过公司组织的储备干部培训，本人对管理团队有了更深刻的认识，同时认识到个人需要提高的地方还有很多方面需要锻炼，后续的培训课程将更认真学习，逐步提升个人综合素质，以便更好的服务好工作。
黄家强
2014-2-14
第三篇：洞悉新零售本质
洞悉“新零售”本质：多数人并不知道的终端分类法
苗庆显
导读：科特勒说终端的形式无关紧要，那么什么才是最重要的？ 洞悉了终端的本质，你就洞悉了“新零售”的本质。接上期，先拿科特勒老爷子的观念扯个虎皮：
终端形式无关紧要！原文是：“至于这些商品或服务是如何出售的（个人、邮售、电话或自动售货机），或者它是在什么地方出售的（商店、街上或消费者家里）则无关紧要。”
那什么才是最重要的呢？ 终端的职能！
终端有物流（含交易）、产品展示、信息传递、消费者教育四大职能，终端的形式可以千变万化，甚至终端的外在形式都可以取消，比如直销，但终端的这些职能必须存在。
所以，品牌商或经销商运营终端，首先不要看形式，什么电商、商超、便利店、药房、餐饮，这都是表面的形式，而是看下面埋藏的更本质的——职能。
四个职能哪个最重要？答案是缺哪个哪个就最重要。
物质短缺时代，一定是物流和产品展示最重要；但信息大爆炸的时候，能够进行信息传递和消费者教育最重要；高关注度、高价格产品，缺的是向消费者灌输信息，信息传递重要；新品类产品，消费者教育重要；低关注度产品，通过产品的即时刺激就能引发购买，产品展示更重要。
还是回到老苗一直絮叨的那个话题：营销旨在改变和影响消费者行为。哪里可以和顾客深度沟通，哪里有更深的消费体验，哪里可以更大限度的影响消费者，哪里才是更有价值的终端。甚至一些不卖货的终端反倒是最有价值的终端（比如医院对于四大奶粉）。
最近“新零售”的概念又火了，什么是“新零售”？ 搞个线上线下结合就叫新零售了？网上下单，线下拿货就叫新零售？还是线下体验，网上购买就叫新零售？这些统统是形式，是科大爷眼中“无关紧要”的形式。
我们抛开概念的噱头，用营销的本源来分析：“新零售”跟“传统零售（包括传统电商）”最本质的区别是职能侧重点的不同，“传统零售”强调的是物流，尤其是交易，而“新零售”强调的是信息流和物流的组合。不管是产品展示，还是信息传递、消费者教育，都可以归为信息流，新零售强化的是对整体购买行为的影响。
传统零售做的是销售，而新零售做的是营销。
以顾客沟通、产品露出、利润、销量四个参数，老苗把终端划分为五类：深度终端、高值终端、销量终端、普通终端、陷阱终端。下面主要通过深度终端的介绍，详解下终端的信息流职能。
深度终端是以顾客与终端的接触程度做考量的。在“新零售”理念中，这是终端的制高点。
外资四大奶粉品牌在中国市场所向披靡，就因为占据了针对奶粉的深度终端——医院，通过医务的推荐让妈妈们深信不疑，在国产奶粉信任危机的大环境下，近乎垄断了国内婴幼儿配方奶粉市场。
同样，对于婴幼儿产品来说，超市无法跟母婴店竞争，就是因为母婴店作为专业终端，其与消费者的接触深度要大大强于超市。
在酒类营销中，餐饮终端因更深的接触度使其战略意义远远大于商超。
前几年，进口酒还开发出更加深度的终端——酒会：通过酒的品鉴、展示、交流来达到推广目的，通过看、听、闻、尝、问、讲等手段，调动消费者的感官、情感，使消费者的接触达到了更深的层次。
在化妆品行业，美容院终端的接触深度大于商场专柜，商场专柜大于日化店，而日化店大于超市货架。
以珍奥核酸、天年、中脉为代表的保健品企业，则开发出另一种深度的终端——会议，业内称会议营销：即把目标消费者聚集到一起，通过专家讲座、现场交流、产品展示、患者自证等方式，与消费者进行深度接触，极大引导了消费者购买。直销企业的家庭聚会则是深度终端的另一个典型代表。
广告、公关传播，对消费行为影响的直接程度往往比不上终端的直接体验，因此在向消费者传递信息方面，有些终端具有得天独厚的优势。
早些年业内流行过一个概念——“终端媒体化运作”，其要义是把终端像媒体一样去运作，他们定义终端的首要作用是向消费者传递信息，传递切实的、令消费者感同身受的信息。这其实是增强终端跟消费者接触深度的一个方法。
现在的市场，要求品牌商在选择终端时，首要选择能和消费者深度沟通的终端，如果没有，就去开发甚至创造能够深度接触终端。
养乐多是活性乳酸菌饮料，需要进行冷链配送和销售的，其终端选择面相对较窄。但养乐多却创造性的发展了一类“终端”——面对面销售，在日本，有几万名“养乐多妈妈”，把养乐多直接送往千家万户，占其销量的一半以上。而在中国，养乐多的面对面营销除了有自己的直接销售队伍外，还有社区、写字楼的推广、征订和售卖，配合楼宇广告、社区广告，成了他们打开中国市场的首要利器。
不同类型的企业对终端沟通的深度也有不同要求。
名牌企业利用其强大的品牌号召力，能调动终端及渠道资源，同时其信息传递和消费者培养的职能更多通过品牌打造实现，这导致了名牌产品选择终端会更加重视产品展示和物流职能，更多的产品展示意味着更多的销售机会。
而对于大多数的普通品牌来说，信息传递和消费者培养才是更加重要的，在缺乏有效信息传递情况下，更多的曝光率可能会使产品死的更快。
竞争的加剧也导致产品关注度的改变，你需要更多的向消费者传递信息甚至是“洗脑”。
以前包子好吃的标准是“薄皮大馅”，当大家都是薄皮大馅的时候，你用“灌汤小笼”就能区隔，之后就要用各种口味、各种食材、各种讲究，到最后可能还需要去讲故事了。当包子拥有这些差异点后，做包子的掌柜就需要把这些信息传递出来，甚至要教育消费者；如果有幸弄个庆丰包子的主席套餐或者找到“包子版的小龙女”做代言，则包子铺就需要承担更多信息传递职能了。
电商终端从建立之始就比较重视传递信息和消费者培养的职能，因为电商终端天生的劣势，其在消费体验和实物感知方面弱于实体店。
但电商的早期实践者们挖空心思来弥补这个劣势，从可感知甚至充满诱惑力的详情页，到动辄就“亲”的淘宝体，以及对消费者评论的应用，新时代的营销者居然把劣势转化成了优势，很多情况下，顾客在网上对产品的感知比一般的线下终端还要深刻，还要接收到更多产品和品牌信息。
电商的强大，不光因为它自己，更因为它还有个特别牛逼的亲戚——互联网。以前老苗撕过，互联网对营销的本质影响，是把营销的根子——购买行为模式给改变了，是一场真正的革命。
购买决策的5个阶段模式中，通过网络进行信息收集，成为了购买决策的主要依据之一。（购买决策5阶段：问题认识——信息收集——可供选择方案评估——购买决策——购买后行为）
以往的“随机性购买+计划性购买”的出行购物模式，变成了现在的“随需而搜+搜中即拍+便利性补充”的线上加线下的复合购物模式。
互联网在提供信息内容方面，具有得天独厚的优势，以前在线下不可能完成的任务，在网上却能搞定：比如讲述品牌故事、对竞品进行全方位对比、让消费者看一个五分钟的视频、读一篇有关消费者教育的文章、进行一次大规模的口碑传播。
由于互联网推广带来的消费需求和购买行为，更大可能流向电子商务，并且这种趋势会进一步加强。能够吃到互联网发展及推广的红利，也是电子商务威力巨大的原因。
当然，上面讲过电商的天然缺陷是产品体验比较差。老苗在《终端迷魂阵》那篇里提到的，利用空间布局、利用气味、音乐、色彩等，让消费者增强产品体验感的手段，在电商中也难以应用。生鲜、食品等即时刺激产生消费的产品，在电商上的表现一直不尽如人意，跟电商的这个先天缺陷有很大关系。
所谓新零售，绝不是线上线下两个销售渠道的简单组合，那仍然是披着新概念外衣的传统的思维，仅仅强调了终端的物流（含交易）职能。
不了解终端的职能本质，不去重视终端的信息流职能，凭着表象做线上线下组合，绝不会有胜算：之前的O2O已经死了一地，快消品大投入转战线上的基本没啥赢利的，之前的淘品牌如玛萨玛索和茵曼布局线下，也以失败而告终。
其背后埋藏的都是同一个道理：
如果不能在信息传递和消费教育上，对营销有帮助，只是单纯增加一个销售渠道，那开辟和运营一个销售渠道的成本，远远高过其新增利润。
新零售关键不是线上+线下，而是从物流运营到信息流和物流的复合运营，针对一个产品进行最有效率的信息流和物流的终端组合，就是新零售思维。
线上+线下，仅仅是它最通常的表现形式而已。
第二类：高值终端。价值终端是以产品的投入产出考量，盈利大的价值高，盈利小的价值低。深度终端可能是高值终端，也可能不是高值终端。比如上面提到医务终端，对于婴幼儿配方奶粉来说，是深度终端但不是高值终端。为方便对比，把高值终端和销量终端一起分析。
第三类终端：销量终端。销量终端是以产品的销量作为考量指标，指产品销量可观但利润表现一般的终端。
很多人的观点是，销量是利润的基础。老苗的观点却是，利润是销量的基础。多数情况下，没有利润的销量毫无意义，甚至是吸血鬼。很多的高价值终端都看上去非常微不足道。
箭牌非常重视小店的铺市，因为对于口香糖来说，一个士多店的价值不见得比一个大商超小多少。
近几年火爆的乳酸菌饮料在西饼屋、糕点房的销量也相当可观。大街小巷的餐饮店，从机场车站到高速公路休息区，到处都可见劲牌身影，而一些高大上的星级酒店和大型商超，却不见得能找得到，真正做到了 “勿以利小而不为，勿以损小而为之”。
直销模式，销售员又是消费者又是经销商也是终端，对于做直销的企业来说，在每个终端（直销员身上）都只赚不赔。
第四类终端：普通终端。即在与消费者接触、产品露出、投入产出、销量等指标考量中，都表现平平，但还不会亏损且有一定销量的终端。对于企业来说，这类终端要主要依靠市场辐射来做，进行少量的维护和脉冲式的投入。
第五类终端：陷阱终端。这类终端要么是终端费用过高，导致供应商在此亏损，要不就是销量过低，其产生的利润无法维持基本的终端维护费用。
很多陷阱终端都伪装成“馅饼终端”在等待供应商，尤以平台商（大型的卖场超市、餐饮和大型电商平台）居多，目前的终端消耗战多发生这里，能产生销量但会导致供应商亏损的陷阱终端，杀敌一千，自伤两千。不少品牌在此损兵折将，战不数合，便败下阵来，实在是“错误的地方打了错误的战争”。
对于陷阱终端要坚决舍弃，绝不可贪恋那些“镜花水月”般的销量，更不可受人蛊惑。
“只要持续投入，费用会摊薄，销量会持续上升”，“先亏损投入几个月，后面各项指标起来，费比就会下降”，还有“我这个平台（店）销量大，会有品牌效应，会辐射周边的终端”。
这都是吃人不吐骨头的鬼话。这么多年屈死的“冤魂”中，有不少产品本来还不错的，就因为选择了陷阱终端而万劫不复了。
五类终端是可以转化的，高销量终端随着费用的逐渐降低可以变成高价值终端，部分高价值、高销量或者普通终端甚至陷阱终端，都有可能通过一些品牌推广手段，使之变成深度终端。在实际操作中，各类终端如何组合，才能实现信息流和物流运营的效率最大化，如何把普通终端，变成跟消费者深度接触的终端，再次预告终端系列最后一篇——《终端驱动模型再造》。
原计划用三篇把“终端”系列写完，搞个“XX三部曲”，老苗也觉得拉风。怎奈才情有限，絮絮叨叨讲了三篇还没扯完，只好搞成不伦不类的四部曲了，处女座和强迫症的看官们，对不住了。
延伸阅读：《终端为王的大坑，还能埋下多少冤魂？》
第四篇：谈判：洞悉对手的身体信息
谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。
抽烟斗者
抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视烟斗。所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。
擦眼镜者
你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是适当停止的线索。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。
松懈的对手
有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应的。
紧张大师
有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧张、焦躁不安、甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬、不自然。此时你能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。千万不要令这种事发生。记住，没人想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。
膝盖发抖者
与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处；你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必须在散步、走路时完成交易。顺便说说，美国前国务卿享利•基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。
人在商场上需要扮个大众脸，晚上在家中需要扮个隐私脸，很多人有此想法。没错，你在办公室和在自己的卧室所表现的大多不同，但是记住，不管你在哪里，你都是人。你不应该停止信任你基本的本能，不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。
注意紧张信号
直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一位有直觉的人有极大的耐心观察细节和行为的细微差异。关心你的对手，注意他的行为举止，如果事情似乎不顺的话要有所警觉。常常任何迟疑、迟钝都可说是谈判失败的直接结果。如果真是谈判所谈问题造成的，对此障碍须采取必要的对策，试着从其它方式、角度来阐述你的论点。不过你的对手的反应，也可能因为其它因素，可能是你阐明你主张的方式态度不适当。如果你的个性很强，那么可能你的对手因此而感觉不舒适，因此对你们正在讨论的所有问题变得极端敏感。注意咳嗽、弹指、转笔以及其它不耐烦和紧张的信号。它们必须予以处理，谈判才能进行。
简而言之，虽然在任何谈判时轻松地进行商议是最理想的，不过事实上你不可能真正轻松。你必须时时刻刻谨慎注意、观察你的对手，并不断地思考如何影响对方接受你的看法。不论你的对手是否由言语或揉弄头发向你传达了信息，你必须对此信息做适当的反应，以利于谈判的顺利进行。
第五篇：“洞悉大学生情绪与情感智慧”心得
“洞悉大学生情感与情绪”心得体会
之一：让微笑成为一种习惯
——王传民
“哈哈，哈哈，哈哈„„ ”，引导现场听众大笑三声是教育科学学院副院长马锦华老师今晚讲座的开场白。这种集体大笑的场面是那么有感染力，它顷刻间让现场气氛变得异常活跃，让听众怀着一颗愉悦的心情悄悄的走进了马老师的精神世界。
我以前从没有见过这种集体大笑的场面，这是第一次。这仅有的一次却给我留下了深刻的印象，也深深的触动了我的心，让我体悟到面对无法预知的未来，面对不知所措的人生，面对无奈的现实，我们每个人都应该微笑着面对它们，积极乐观的走下去，直到生命的尽头„„
马老师谈到情绪时指出快乐、恐惧、愤怒和悲哀是每个人与生俱有的四大基本情绪。可以看得出，除了快乐，其余三种皆属于消极的情绪，积极情绪只占可怜的四分之一。然而，积极的情绪将会对我们产生积极有益的影响，消极的情绪则恰恰相反。由此可见，追求快乐将注定成为我们人生的一项重要任务。那么，如何才能得到快乐呢？其实很简单。快乐源自于我们内心的积极感受，源自于我们对生活和周围事物所持的积极态度，源自于简简单单的一个笑容。如果你能做到这些，快乐很快就会走向你。
不同的情绪会对我们产生不同的影响。微笑能带给我们积极的情绪，给我们带来积极的影响，改变我们消极的生活态度，让我们更好的投入到日常的生活学习之中。
有人说微笑是最好的的化妆品，它能带给人最美的感受；有人说微笑是一种世界性的语言，无论在什么地方，它总能带给人暖意；也有人说微笑是一剂良药，它能抚平心灵的创伤；微笑是„„微笑，我们应该让微笑成为一种习惯，成为一种能够促使我们积极乐观过好每一天的好习惯！
亲爱的朋友，无论你现在是愁还是悲，是伤心还是难过，这些都无关紧要，只要你的一个微笑，认真的微微一笑，将会使消极的情绪得到一定程度的缓解，这些消极的情绪也将会慢慢的消失，直至无影无踪。如果你不相信，那就赶快尝试一下吧，保证会带给你好心情。
其实，微笑是如此简单的一种面部动作，只不过我们常常会想不起它，尤其是在我们深陷消极情绪的泥潭时更会将它忘得一干二净，而事实却是，如果我们经常保持一种微笑的姿态，让微笑成为一种习惯，用微笑来面对这一切的不快，那么我们的人生将会变得多姿多彩！
之二：我的恋爱观之何为爱
——王传民
听了马锦华老师关于恋爱方面的观点之后，让我对爱有了更深一层的理解。在讲座快要结素时，马老师给在座的学生留了两个问题，其中之一是何为爱。在回来的路上我就一直在想：“到底生么样的爱情才算是真正的爱呢？”我承认自己是一个不懂恋爱的的男生，因为我经常让自己的女朋友伤心难过，但我知道如何去爱她，可能在她看来那只能算是疼爱吧，根本不能称其为爱情。但我要说的是每个人都是有差异的，都有他自己的方式来诠释和表达他心中的爱。现在，我终于想明白了。其实，爱情没有那么深奥，也没有那么复杂。它就在我们的身边，离我们并不遥远。
爱是什么?爱是你对她/他无怨无悔的付出；爱是你与她/他的共同成长进步；爱是你对她/他的一种责任；爱是你对她/他的一份承诺；爱是在她/他伤心痛苦时，你给与她/他的安慰和鼓励；爱是在她/他遇挫时，你给与她/他的支持和信任；爱是在她/他迷茫时，你给与她/他的耐心引导；爱是寒冬里的一个拥抱；爱是酷暑里的一抹浅笑；爱体现在现实生活中的点点滴滴之中；爱渗透在生命的每一方土地上；爱是两个人的相濡以沫；爱是彼此间的惺惺相惜；爱很平凡，爱又蕴涵着深意。
之三：我的恋爱观之如何爱
——常柳婉
在讲座中，马老师提到爱情的三要素：亲密，热情，责任。坠入爱河的男女，犹如两块磁铁，相互吸引，紧紧靠拢。他们身上散发出来的热情有时能将两个人燃烧，亲密，热情自然而然地就能流露出来。大学里的爱情多是这种充满激情和浪漫的爱情，但它缺乏的是责任。殊不知，热情再浓烈也有消退的时候，亲密再香甜也有烦腻的一天。我们都渴望地久天长、矢志不渝的爱恋。在我看来，地久天长的爱是不能缺乏责任的，无论你是在爱情的甜蜜期，还是在平淡的感情长跑期，自始至终都不要忘了自己对对方的责任。这种责任不仅是为现在的她/他，更是为两个人将来的幸福。
失恋是人生中最痛苦的事情之一，让我们很多人都难以承受。其实，正如苏格拉底所说的那样，提出分手亦是对对方的一种责任，假装的爱情是换不来幸福的；不强求也是向对方负责，既然爱她/他，就让她/他去寻找自己的幸福好了。两个人在一起，就要以对方的幸福快乐为满足。我们可以共同进步，相互鼓励，绝不能羁绊对方前进的脚步，不可以让她/他失去自我。如果你无法做到这些，那么你的爱就不是真正的爱，就是不负责任的爱。当然，你的爱也不能够地久天长。
责任，这两个陈点点的字眼，需要我们用心去体会，用行动去证明吧！（文/王传民，常柳婉）
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