娃哈哈营养果粒市场调研总结报告

第一篇：娃哈哈营养果粒市场调研总结报告

娃哈哈营养果粒市场调研总结报告

目前，果汁饮料竞争日趋激烈，市场上存在着三股竞争力量：一支是台湾背景的企业：统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、农夫果园等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。在南宁市场上汇集了以上的大多数品牌，娃哈哈营养果粒就是其中的一员。南宁市是一个人口基数和密度较高的城市，由此可见，南宁市的果汁饮料的需求量大，购买人群也相对集中。因此，娃哈哈营养果粒会有一个不错的市场前景。

为了了解目前南宁市娃哈哈营养果粒消费市场情况，做了一份市场问卷调查，对美汁源果粒橙，统一鲜橙多，康师傅橙汁饮料，农夫果园这四种饮料进行调研。以下是一些分析和总结。

一、宏观调研分析总结

1、饮料市场的动态和格局：“十一五”期间，中国着重调整饮料产品结构，降低碳酸饮料的比例，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，适度发展瓶（罐）装饮用矿泉水，逐步降低可乐等碳酸类饮料的发展。因此在利好政策的推动下，未来5年将是饮料行业框架结构重构时期，功能饮料、果汁饮料、茶饮料等健康饮料品类将组成框架结构的主体。在未来的几年时间内，中国的饮料市场是一个巨大的利益点。

2、竞争的着力点：品类布局规划、品牌体系建设、市场细分趋势、产品技术升级、终端与通路管理模式创新。

3、果粒流行趋势和发展空间：趋势是发展中稳中有变，果粒型的饮料会在碳酸饮料和茶饮料中稳中有变。发展的空间巨大且潜力无穷。

4、果汁饮料的市场细分：品牌产品竞争亦步亦趋，市场上出现了三国鼎立的局面，一支是以包装创新和口味取胜的台湾企业统一和康师傅；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。现今果汁市场上集中了娃哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。果汁饮料消费市场趋于个性化，每一种的果汁饮料都有其个性，如：“美汁源”产品中含有果粒，就与市场上其他果汁形成了

差异化；娃哈哈营养果粒的果汁加饮料。

总的来说果粒饮料市场的发展潜力巨大，能捉住时机就能获得大的市场份额。

二、零售商的调研分析总结

1、零售商对果汁市场的看法：果汁市场是一个发展空间大和有巨大利益的市场，找到一条合适的营销渠道是首要任务。同时对果汁市场充满信心。

2、当地零售市场的主要竞争手段：促销、有奖活动、零售。

零售商是链接上产和销售的关键环节，零售商都喜欢销售品牌知名度好的，有好的企业形象和忠诚的消费者，对于新的产品进入市场必须有价格和销量的要求。所以零售商的选择是营销成功与否的关键。

三、消费者调研分析总结

（一）产品的调研：

1、消费者对目前的果汁饮料的评价和要求：果汁饮料参吃不齐，不管是100%的果汁、非100%的果汁、还是混合果汁基本上能满足不同消费者的需求。而对其要求很简单“口味+营养+健康”能满足基本的口感，又是健康的有营养的果汁，那才是消费者想要的。

2、消费者对果粒瓶的设计并不是很在意，但是要求:拿在手中要舒服。

3、消费者对价格的要求：一般的果粒饮料的价格在2.5~3元之间，这个是消费者愿意接受的价格，不希望过低，也不要过高。

4、消费者对果粒饮料的要求：越来越多的消费者希望自己和的果汁不只是能有口感，而且希望能是有营养的，健康是可以喝出来的这种感觉。

总的来说现在的果汁饮料买的不只是饮料，还有它的附加值。

（二）购买行为分析总结

1、喜欢的果粒的口味：果粒饮料主要的口味有橙味、桃味、蔬果味、葡萄味这几种，年轻的消费者个性不同选择不同的果粒口味。

2、选购的目的：口味+营养+健康

3、选购时间和地点：时间根据个人的情况，而地点一般都在超市、便利店、促销活动点等。

4、购买者是有消费能力并对果粒有需求的顾客。年龄一般在15~30岁之间。

5、购买的渠道有：零售、批发、自动服务。

（三）影响因素调研分析总结

消费者对品牌的要求较高，买的是有良好形象的产品，购买点的气氛也会影响到顾客的消费行为，好的消费气氛可以吸引顾客和促成购买。消费者购买主要考虑该果粒饮料能否满足口感佳，有营养，和健康。同时价格也会影响到消费者的购买行为，合理的价格能够让消费者接受。

（四）广告信息调研总结

1、消费者获取信息的主要方法和渠道：大部分的信息是通过电视、互联网、POP广告、户外广告来传达给消费者的，消费者是有意或是无意的接收到相关的广告信息，果粒广告信息通过一次又一次的重复影响消费者。

2、消费者最喜欢的媒介是电视互联网和户外广告，最受欢迎的广告媒介是电视，电视传播面广、及时迅速和效果好。

总的来说广告信息的好坏、吸引力大小和影像效果都会直接或间接影响消费者的购买行为，因此做有新意的广告和有实际意义的广告是企业取得好的销量和利益的关键一步。

（五）竞争对手调研分析总结

1、消费者对竞争对手产品的了解和认知度：美汁源100%的果汁的果汁饮料，浓浓果香，口感醇厚，口口都能吃到的阳光果肉，美味与营养如影随形，主要针对25-35岁的成年消费者，在产品功能和口感方面符合消费者的要求；汇源果汁，营就是谋求，养就是养生，营养就是谋求养生，强调的是果汁的营养价值，并且其实国内的第一大果汁品牌，知名度和消费者对产品的认知度都很好；统一鲜橙多，采用巴西进口柳橙原汁制成，口感新鲜自然、酸甜清爽，果汁富含维生素C和膳食纤维，补充身体每日所需，带来更多舒润滋养，维C靓颜，膳食纤维轻扬，让心情和味觉一起自信绽放，统一鲜橙多自上市以来已深入到所有人的生活之中产品已涵盖到全国各地，为目前全国果汁市场占有率的第一品牌，它是一个深入人心的果汁饮料。

2、消费者对竞争对手产品的偏爱：同是果汁饮料，各自所受欢迎的程度不同，美汁源强调口感，美味和营养，消费人群是25~35岁的成年消费者；汇源果汁是民族品牌，讲究的是养生，所以偏注重养生的人群；统一鲜橙多是全国的第一大果汁品牌，受众人群最广。

3、消费者对竞争对手的价格和获得的利益：这几种果粒饮料的价格在2.5~3.5元之间；在美汁源中获取口感美味，在汇源果汁中获得“养生”,在统一鲜橙多中获得甜美和滋味。

总的来说了解竞争对手就是为了更好的发展自己，娃哈哈营养果粒，追求的是营养和健康，说明健康是可以喝出来的，同时强调，营养果粒越喝越美丽。

综上所诉：我们小组综合运用重点调查法、网络搜索法和实地调查观察法，对南宁市场进行区域的划分，然后在每一个区域进行简单的额随机抽样调查方法进行调研，得出娃哈哈营养果粒的市场发展空间大，潜力也大；要顺利的推出娃哈哈营养果粒就要在合理分析宏观市场、细分的果粒饮料市场、零售商、广告信息和竞争对手的前提下才能使营养果粒得到消费者的喜欢和认可，才能在南宁的果粒饮料和市场上得到一定的市场份额，最终扩大销售和获得巨大的利益。

第二篇：果粒橙市场调研方案

一． 前言

果汁市场升值空间大，看起来很美。美之源果粒橙自诞生以来，就享有很高的知名度，产品凭借其自身实力，赢得了消费者的青睐，抢占了一定的市场份额。果粒橙饮料品牌的众多直接导致了竞争的激烈化。老品牌、大品牌如：汇源、康师傅、统一、椰树、容氏、奥的利及国外知名品牌：娃哈哈、百事可乐、可口可乐„„等，着手力拼今年果汁市场，势必会成为美之源果粒橙强有力的竞争对手，美之源果粒橙将如何突围，称雄果汁市场，勿庸置疑，如何做好准确的市场定位与细分，采取步步为营的市场战略，寻找产品与消费者的最佳切入点，获得新的制高点，迎合及把准市场脉搏，将是美之源果粒橙，力拼市场的一把利剑。

二． 环境分析

宏观环境分析 ：

1政治环境：

饮料制造业是食品行业中快速增长的子行业之一，随着人们消费水平和营养健康意识的提高，饮料制造业得到迅速发展。“十一五”规划的初步实施和我国经济的持续发展，将推动我国饮料行业稳步健康发展。行业需求的不断提高，产能的不断扩大，使得产业结构将得到 进一步提升和优化，在产销规模继续扩大的同时，饮品不断推陈出新，将衍生更 加广阔细分市场空间。一些积极适应消费升级、注重品牌培育、渠道建设与管理 绩效持续改进的优势企业将具备更好的发展机会，尤其是对品牌企业的发展更为重要，为应对金融危机的影响，政府采取了积极的财政政策和适度宽松的货币政策，08 年贷款利率由 1995-6 年的十几调整到现在的百分之 6%-7%，而且今年继 续下降了 0.27%，对于企业发展这是一个绝佳的机会。随着企业规模的扩大和品牌影响力的日益增加，企业需要面对的是全国的消费 者和整个社会，企业的一言一行受到了来自社会各方面舆论的高度关注

2文化环境：

人口 我国中国虽人口众多，果汁饮料的消费量却较低，人均年消费量还不到 1 公斤，是世 界平均水平的 1/10，发达国家平均水平的 1/40。世界人均果汁饮料消费量已达 7 公斤，如果按世界平均消费量计算，中国果汁饮料的 市场容量应为 910 万吨，这表明，果汁饮料在中国仍有巨大的发展空间。教育高素质教育人才越来越多，为企业的发展注入了新的活力。企业的发展朝着更专业型创 新型的方向发展。

生活方式近年来，中国果汁饮料市场呈高速发展态势，果汁市场的迅速崛起与消费者的健 康意识增强密不可分，果汁饮料，尤其是纯果汁里富含身体必需的维生素和微量元素，也因此，健康美味成为果汁吸引消费者的主因。消费者倾向于选择功能饮料、茶饮料、果汁饮料。

风俗习惯 西方人喜欢柠檬汁，东方人更喜爱橙汁，苹果汁等。

3社会经济环境

国家统计局发布的数据显示，我国正处于温和型的通胀，CPI 涨幅过大，经济增长率： 经济良性发展，预计 gdp 增长 12 个百分点。2009 年国内外经济环境中不利因素和不确 定因素增多。虽然面对金融危机，我国仍然处于工业化、城市化双加速的发展战略机 遇期，国内储蓄率较高，外汇储备充裕，基础设施投资空间充分，国内消费市场潜力较 大，在科学发展观指导下进一步完善社会

主义市场经济体制将激发国内各方面发展积极 性。因此，我国经济仍具有应对各种困难和挑战的活力和潜力。

三． 行业背景分析

1.竞争分析。目前中国现在可以说已经进入另一个阶段——果汁饮料发展阶段，比如现在市场上出现的统一鲜橙多、康师傅和可口可乐推出的美汁源、酷儿等品牌。所以说在中国市场的饮料市场接近饱和状态，要想十分顺利的占领中国的市场这其中的竞争也是十分激烈的，而且在中国饮料市场上占较大市场份额的产品名牌比较响的产品实力雄厚。第一：果汁饮料市场新品推陈出新速度快。农夫山泉的农夫果园 成功以后，果蔬类、混合果汁、高浓度成为果汁饮料发展的一个方向，统一在推出高浓度“鲜橙多”后也推出了自己的统一果园，这些产品 都将和果粒橙争夺消费者。第二： 康师傅推出了含有果肉颗粒的果汁饮料 “果粒柳橙” “果 和 粒葡萄柚”，其产品诉求和外包装与可口可乐美汁源果粒橙有一定重 合性，且品类更多，这也将对果粒橙今后的前景形成考验。

2.未来发展趋势 有统计数字表明，美国人年均消费果汁为45公升，德国为46公升，日本和新加坡为16～19公升，世界人均消费量达7公升，与此同时，中国人年均果汁消费量还不到1L，差距十分明显。在这组数字的暗示下，完全可以相信中国人应消费更多的果汁。调查表明，随着高收入人群生活方式的改变，人们更加关注健康，果汁饮料以补充维生素的形象出现，自然吸引了众人的目光。因此，果汁行业前景十分看好。

自1979年可口可乐进入中国以来，中国大陆饮料产品形式大致经历了碳酸饮料——瓶装水——茶饮料三个阶段。2002年中国饮料已进入第四个阶段——果汁饮料阶段。AC尼尔森统计数据也显示，2002年中国果汁饮料总产量213万吨，同比增长45.84%，实现销售收入90.15亿元，同比增长13.15%，增长势头超过其他饮料产品。目前的饮料市场中，包装饮用水约占40％，碳酸饮料占近30％，果汁与果汁饮料、茶饮料、功能饮料各占10％左右。但是随着人们健康意识的提高，茶饮料、果汁型饮料以及功能性饮料将会从碳酸饮料市场中争取更大的空间，这三个充满潜力的市场，将面临着更为激烈的竞争与整合。来自经济部门的消息显示，果汁饮料作为一种天然、低糖的新型健康饮料，越来越被消费者所接受。相信以后，果汁饮料尤其是果粒饮料将有良好的表现。

四．主要竞争对手市场的特点

（1）康师傅（果粒柳橙、果粒葡萄柚）： 同类产品口味多（橙、葡萄柚）；在商超采用广告轰炸的措施，吸引受众 的眼球；而且康师傅茶饮料很受消费者的青睐，品牌光环效应的影响也 是较为名显得。

（2）统一鲜橙多：大品牌，消费者忠诚度高；外包装鲜明有个性易识别；橙 汁量大、浓度高；顾客购买行为表现为：毫不犹豫！（3）汇源 C 每粒：电视广告对很多消费者有影响作用；包装较为鲜艳、色 泽鲜亮，消费者对其有一定的忠诚度。

（4）农夫果园：“农夫果园，喝前摇一摇”的广告语深入人心，有很强的引导 效

果。

五．主要对手优劣势

1．康师傅

优势：（1）广告多尤其是 POP 广告，而且风格一致，容易记忆。（2）口味多，新推出的果肉饮料就有两种（果粒柳橙和葡萄柚）给消费者选择的余地。（3）包装风格为仿橙皮，具有真实质感，新颖独特。

劣势：（1）价格略高于美汁橙，且在各大商超中的价格变动较大。美汁源：2.5 元/小瓶；5.8 元/大瓶 康师傅：2.8 元/小瓶；5.9 元/大瓶（2）并没有采取一定的促销方式，销售方式单一。（3）果粒柳橙与果粒葡萄柚到目前为止也未打开局面。

2．统一鲜橙多

优势：（1）“统一鲜橙多”品牌有很高的忠诚度。（2）包装简单，果汁鲜亮，易引起人的食欲。（3）2L 型饮料包装成方形，很独特，给人以量多的感觉。（4）口味单一，容易集中突破。

劣势：（1）属纯果汁饮料，暂时并没有涉足果肉饮料市场。

3．农夫果园

优势：“农夫果园，喝前摇一摇”的广告语深受青少年消费群体喜爱。劣势：价格比较贵

六．竞争对手的营销策略

七．目标市场分析

调查显示,2002 年—2003 年，果汁饮料的增长速度超出瓶装水和 碳酸饮料的增长，不仅销售收入呈两位数增长，行业利润更是翻倍增 长在整个软饮料行业中，果汁饮料所占份额已经达到 10％，同比增 长达到 45％。在果汁饮料市场，各品牌争奇斗艳,统一鲜橙多继续宣 称“多喝多漂亮”，突出健康时尚概念；康师傅“每日 C”大打明星 牌；农夫山泉“农夫果园”诉求“三种水果混合，喝前摇一摇”的混 合果汁路线； 全球饮料行业霸主可口可乐在称雄碳酸饮料市场的同时 也瞄准了潜力巨大的果汁饮料市场，酷儿的成功更加坚定了其大举进 攻果汁饮料的决心。可口可乐在 2002 年推出酷儿果汁饮料，取得巨大成功，销量扶 摇直上，把许多果汁品牌甩到身后，至今是市场占有率第二，但也是 在这里止住了脚步，未能进一步发展。尽管可口可乐很重视酷儿，并 花了许多精力来推广，但仍然未能撼动统一鲜橙多老大的位子，并且 与统一鲜橙多市场占有率有较大的差距，果汁饮料是个前景看好的主 流饮料,并且高速成长，可口可乐不甘心把最大的市场份额让给统一。于是，果粒橙就应运而生。果粒橙的推出，是其欲占领果汁市场更多 份额的一次努力，显示了其欲携两个品牌以达到果汁市场占有率第一 的目的。这也是可口可乐在每个品类至少有两个品牌战略在果汁行业 的实施。果粒橙是美汁源品牌的副品牌，美汁源是可口可乐旗下的一个果 汁品牌。美汁源号称全球第一品牌，但对中国的消费者来说是个完全 陌生的品牌。果汁行业是个竞争激烈的行业，作为一个后来者,在推 出市场后销量

节节攀升，在许多地区成为最热销的果汁品牌，并受到 消费者的热烈欢迎,大有后来居上之势。对果粒橙市场推广成功的分析评价

八． 产品概念 美汁源是可口可乐公司旗下的品牌之一，作为可口可乐推出的果 汁饮料，通过品牌背书，美汁源果粒橙一上市就具有很高的品牌知名 度。可口可乐代表是一种品质和档次，可口可乐出品的果粒橙也会被 赋予这种品质和档次,有可口可乐作为强大后盾，让消费者更加地信 任，并把对可口可乐的喜爱转移到果粒橙上来，一方面吸收了可口可 乐的忠实顾客,同时吸引更多的人来尝试与购买。其所倡导的“美味、质量、方便、营养”迎合了日益追求高品质生活享受的中国消费者的 需求。

九． 策划目标

（1）促进销售，开拓市场

（2）增强产品用户对本产品的忠诚度

（3）树立良好的品牌形象

（4）让大学生认识美汁源是每日必不可少的补充营养的必需品

十． 行动方案

1与大学餐厅建立联合，在大学餐厅设立专门的美汁源专柜，因为大学校园有着庞大的消费群体，学生吃饭口渴就会买饮料喝，尤其是夏天。

2推广时试饮 在跑终端时或推广活动现场准备一次性杯子给客户和消费者试饮，虚心听取客户和消费者的建议并记录下来，并及时向上反映。3给客户解释我们的产品比竞品有哪些优势 我们的包装纸箱比竞品的精美，瓶子比竞品的好，我们的果粒橙里 面是橙汁+橙容+果粒比竞品用料足，用料讲究，并且我们的口感比竞 品的好。

4准备一些小礼品在活动现场发放 准备一些不是很贵的小礼品在我们的推广活动现场发放，最好是能 在小礼品上印上我们的 logo，这样的可以更好的加上消费者对我们产 品的影像。POP，KT 板 准备大量的 POP，在终端推广时贴在终端的显眼处，ＫＴ板则在柜台上。

十一．调查问卷：

第三篇：娃哈哈市场调研报告

娃哈哈市场调研报告

一．社会背景

近年来中国果汁饮料行业呈高速发展态势，2009年中国共计生产果汁饮料产品达1447.6万吨，同比增长22.42%；中商情报网数据显示，2004-2009年，我国果汁饮料零售规模年均复合增长率在15%以上，2009年中国果汁饮料零售量达到118.57亿升，市场零售规模近800亿元。

中国果汁饮料竞争日趋激烈，市场上逐渐分化出三股竞争势力：以汇源、娃哈哈为代表的国内知名企业，以统一和康师傅为代表的台湾企业（以包装的创新和口味取胜）、以可口可乐、百事可乐为代表的跨国企业。由于大品牌的激烈竞争，使得外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄。寻找新的利润增长点，成为企业的当务之急，而适合市场需要的差异化经营则是企业在竞争激烈的果汁市场上取得领先地位的关键。

目前，我国人均年消费软饮料不到10kg,为世界平均水平的1/5,是西欧发达国家的1/24，其中果汁及果汁饮料人均年消费量更低，与国外市场差距巨大。随着居民生活水平的提高和生活观念的改变，饮料产品将成为越来越多的城乡居民的生活必需品的重要组成部分。中国饮料市场市场容量不断扩大，人均饮料消费量长期保持快速上升的势头。消费者对天然、低糖、健康型饮料的需求，促进了果汁饮料的崛起。中商情报网预计到2011年我国果汁饮料市场零售额接近1000亿元，预计到2015年，果汁饮料市场零售额接近1600亿元。

二． 公司简介

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国27个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工2万余名，总资产达178亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年，公司实现营业收入258亿元。娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

娃哈哈坚持诚信经营，泽被社会。二十年来累计向国家上交税金近百亿元，资助教育和各类社会公益事业2亿多元；大力发展农副产品深加工项目，为国家“三农”问题分忧解难；在中西部、贫困地区、东北老工业区投资建厂40余家，为促进当地经济和社会发展作出了积极的贡献。

企业的使命决定企业的发展远景。娃哈哈集团宗旨：“健康你我他欢乐千万家”。娃哈哈提供的是满足千万家庭日常所需的大众化产品，经营的是“健康、欢乐”的事业。娃哈哈集团总体战略：发展发展再发展，食品饮料业专业化为主，跨行业多元化为辅。

三．产品种类及现状分析

1.饮用水：

近几年娃哈哈饮用水的地位大不如以前。2007年末，一些调查报告显示，康师傅或农夫山泉的市场份额已超越娃哈哈，跃至瓶装水业第一位。但在中小城市和农村，娃哈哈水的市

-2-场份额仍然高举榜首，全国范围内销量第一。娃哈哈应该在保有农村市场份额的前提下，主攻大中城市。饮用水业务应该维持甚至是发展。

2.碳酸饮料：

碳酸饮料向来是两乐的天下，娃哈哈推出的“非常可乐”避开了竞争激烈的一级市场，主攻二、三级和农村市场。通过强势的联销体销售网络，以低价策略攻占了农村市场，取得了不错的成果。今后应该维持发展，在有能力的情况下，进军大中城市。

3.呦呦系列：

2007年，娃哈哈接连上市了思慕C、呦呦奶茶、泡泡乐茶系列，但这些产品的定位有问题，市场推广不系统，新产品前景不妙，娃哈哈应做好撤退的准备。

4.营养快线：

2005年，娃哈哈退出营养快线进军一级市场，“纯正果汁加香浓牛奶，15种营养素一步到位！”的卖点诉求迎合了都市人的现代生活节奏，一上市赢得了众多消费者的喜爱。2007年营养快线实现50多亿元的销售额，每个月以数百万箱的惊人销量成为市场上当之无愧的第一品牌。营养快线作为娃哈哈力捧的新产品，还有很大发展空间，娃哈哈应该大力发展。

5.乳饮料：

乳饮料是最早进军市场的产品之一，有很大的市场和很好的发展前景，娃哈哈要继续开拓新乳品，争夺儿童市场。

6．罐头食品：

罐头食品如八宝粥等一直在市场上有很高的地位，其发展前景也是很可观的，娃哈哈应加大宣传进一步开拓市场，并研发更好的新产品，来争取更大的市场。

四．总体状况及分析

总体来讲，近几年来，随着人们对养生、健康的追求越来越热，国家对水和饮料行业重视力度不断提高，这给了饮料行业带来巨大的发展契机。市场竞争日激烈化：消费者购买行为多样化。就我们调查的范围和人群来说，辽阳地区人民对当前的情况是基本满意的，但也存在着一些不容忽视的问题。娃哈哈企业规模大，产品种类多，偌要进一步开创市场必须找准方向、寻时渐进.不能盲目发展。

五．存在的问题

1.由于产品种类较多，其产品知名度还需要进一步提升，个别种类消费者接触较少，知名度较低，需要加大对其宣传，进一步提知名度。

2．娃哈哈饮品有兑奖的促销，但却由于兑换日期上的失误导致消费者不能得到其应有的实惠，这严重印象了企业的信誉和形象。

3.对产品的认可程度不明确，导致受欢迎的销售短缺，不受欢迎的供大于求。

六．建议

通过上述调查，我们总结出一些建议，如下：

1、在销售渠道和物流渠道上下功夫，进一步降低成本，从而较低产品价格。

2、在宣传方面要加大，同时注重广告活动支持。利用原有品牌资源，并结合市场需求及时跟进。

3、学生市场是未来的潜在市场，应该对学生市场有所关注，进行产品知识的灌输。大学生作为一个年轻的消费群体，在整个饮料消费市场中占有很大一部分的比例，如果能够推出一个贴近大学生的品牌，突出产品的青春、活力，与大学生的特点紧密联系，并结合广告宣传和多元化的营销策略，例如赞助大学生的一些体育活动、文艺活动、科技大赛等，不段的打造品牌特点，树立品牌形象，最终一定可以占领大学生市场。

七．结论

饮料市场还处于成长期，还有很大的发展前景，娃哈哈若要进一步推广必须找准目标市场，根据不同消费人群，研发新产品，加大宣传，循序渐进。

第四篇：果粒橙营销策划书

果粒橙营销策划书

被策划单位：

策划单位：

策划完成日期：

策划书适应时间段：

策划书编号：

前 言

美汁源是可口可乐公司2004年4月份上市的一个品牌，是全球销量最大的果汁品牌之一。目前，该产品分销100 多个国家。果粒橙，精选每一个产自弗罗里达的阳光香橙，通过全橙深度榨取技术，致力于保留香橙中的营养成分，更一并融入了饱满的阳光果肉，不添加糖、防腐剂和人造色素。

美之源果粒橙定位于健康、绿色消费用户，于当代年轻人崇尚健康、绿色的生活观不谋而合!为此我们以株洲美之源果粒橙市场为目标市场，制定美之源果粒橙果汁促销策划方案，以扩大美之源果粒橙果汁在株洲的市场销售，树立起良好的企业形象。

在促销策划书中，针对美之源果粒橙果汁的上市促销背景做了介绍，同时进行了该果汁的市场现状描述。在对株洲地区消费行为做了抽样调查的基础上，进行了SWOT分析，发现机会分析存在问题，制定了切实可行的促销策划方案提高美之源果粒橙果汁的知名度和美誉度，达到提高美之源果粒橙果汁产品的销售的营销目标。

为达到美之源果粒橙果汁产品的促销目标，进行了周密的销售组合分析，并以 “ 真正果肉 营养健康”为主题策划美之源果粒橙果汁优惠促销活动。

目 录

一、策划目的 3

二、营销环境分析 3

(一)环境分析 3

(二)文化环境 3

(三)美汁源果粒橙产品分析 4

(四)竞争者分析 5

(五)消费者分析： 7

三、市场机会和问题分析 7

(一)企业在市场中的优势 7

(二)企业在市场中的劣势 8

(三)企业在市场中的机会分析 8

(四)企业在市场中的威胁分析 8

(五)SWOT分析表 8

四、美汁源果粒橙促销方案 9

(一)产品策略 9

(二)价格策略 10

(三)渠道策略 10

(四)促销策略 10

六、战略的实施 11

七、预算 13

八、调整与评估 13

九、结束语 14

一、策划目的

1、通过此次市场营销策划，制定出一套切合实际的营销策划与实施方案，在目标群众中做宣传推广，使消费者更加认识、关注健康，关注美汁源果粒橙。

2、通过一系列的营销活动，刺激人们的购买欲望，增加美汁源果粒橙的市场份额、扩大销售量。

3、在固定消费群的前提下，挖掘更多的潜在消费群体，提高美汁源果粒橙在市场上的影响力，提高消费者的忠诚度。

二、营销环境分析

(一)环境分析

1、市场环境分析

随着中国全面建设小康社会以及城市化步伐的加快、社会餐饮业的发展、城乡居民的收入水平的逐年增高?饮料产业的消费群体将不断发展壮大?人均饮料消费数量将继续保持上升势头，饮料产业社会需求总量仍将保持较快的增长速度。据调查显示，果汁饮料的增长速度超出瓶装水和碳酸饮料的增长，不仅销售收入呈两位数增长，行业利润更是翻倍增长，在整个软饮料行业中，果汁饮料所占份额已经达到10%，同比增长达到45%。在果汁饮料市场，各品牌争奇斗艳。

2、特定消费人群：株洲市在校大学生

3、消费环境：年轻人对果汁的热爱非常强烈，果汁饮料是市场上除了茶饮料最为受消费者喜爱的一款饮料，而美汁源果粒橙的独特口感赢得消费者喜爱。

4、消费心理：消费者具有前卫、喜新厌旧，从众心理，个人消费习惯。

(二)文化环境

可口可乐公司成立于1892年，总部设在美国侨亚州亚特兰大，是全国最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三)，可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商。

可口可乐公司是一家勇于承担企业社会责任的公司，它对全球每一个业务区域都做出了承诺：“让每个可口可乐的业务单位都成为当地模范企业公民，让可口可乐

业务所涉及的每一个人都能受益。” 可口可乐公司的使命是：令全球人民的身体思想及精神更怡神畅快;让我们的品牌与行动不断激励人们乐观向上;让我们所触及的一切更具价值。

(三)美汁源果粒橙产品分析

1、产品品牌

在可口可乐公司，美汁源作为其旗下的系列品牌汁一，经过65年的专业生产，在果汁行业，已经位居前列。果粒橙是美汁源大家族中的一员，它精选每一个来自佛罗里达的阳光香橙，通过全橙深榨技术，致力于保留香橙中的营养成分，更一步融入了饱满的阳光果肉。

果粒橙不添加防腐剂和人造色素，让美汁源的果汁每一口都卓尔不凡，浓浓果香、口感醇厚，拥有营养丰富的果汁和真实的果肉果粒，给消费者带来耳目一新的感觉。既满足了许多消费者的个性需求，也带给了消费者追求安全健康的差异化价值。每日清晨喝一杯果粒橙，健康生活每一天。

2、产品特性

果粒橙便采取在橙汁中添加果肉的办法，顾名思义是含有果肉颗粒的果汁饮料。一方面和纯橙汁饮料形成产品差异。同时消费者在饮用时，觉得不只是在喝饮料还直接吃到了果实，一句“特加真正果肉”，顿时让消费者感受到一种原汁原味的感觉。显然，和其他诉求“健康、时尚”的果汁饮料相比，果粒橙定位含有果肉颗粒的果汁。

3、产品规格

4、营销渠道：小商店、大超市、网上购物

5、销售状况

美汁源是可口可乐公司旗下的一个品牌系列，可以说是出身豪门。但由于以上多方面问题的存在导致其知名度差，很少有人知道它的出身。在各大超市中，亚欧将果粒橙与可口可乐捆绑销售，品牌效应表现最为显著。

6、产品不足

“美汁源”作为全球最大的果汁品牌，在中国市场还没有得到消费者的普遍认同，很多人还是先入为主的比较认同很早在中国上市的一些老品牌。最段时间来爆出美汁源果粒橙含农药多菌灵，会致癌的消息，可口可乐承认使用致癌农药，但还称含有极其微量的杀菌剂的橙汁不会导致健康安全问题，请广大中国消费者放心。这种消息会引发消费者对美汁源的失望。

(四)竞争者分析

纵观目前中国果汁饮料市场，存在四股竞争力量，一支是包括汇源、哇哈哈等国内知名企业;一支是统一果汁鲜橙多，还有一支是农夫山泉的农夫果园，最后一支是康师傅各种饮料。接下来，我们将对以下几家的果汁饮料品牌来逐一比较分析。

1、汇源果汁

在果汁饮料行业，汇源果汁的市场占有率达到了10.3%，在消费者最喜欢的果汁饮料品牌中达到36.9%，排在第一位。虽然，可口可乐并购汇源的案件最终没有成功，但也凸显了汇源果汁今后的发展方向将从由下游生产环节逐渐向上游原料供应环节转移。如今果汁下游业务竞争已机场激烈，与此同时，在果汁产业的上游——原料领域，跨国公司目前还未有开始渗入。

目前汇源果汁的上游业务已遍布全国各地。资料显示，2006年开始，汇源就已经把建设上游水果基地低声道战略的高度，有计划、有步骤地进行全国布局。该布局从源头抓起，围绕水果基地的建设，逐步推进市场开发。而统一也在前不久宣布以1.59亿元买下按安德利果汁内资股总数的18.01%，收购完成后，统一持有安德利果汁全部已发行股本大约15%的权益，强化了与上游的联盟。

2、统一果汁

统一企业是台湾一家大型食品公司，在东亚、东南亚均有很高的知名度，也是台湾规模最大的食品业者汁一，它主要经营多果汁饮料系列：鲜橙多、苹果多、蜜桃多、葡萄多等等，“鲜橙多”是由统一公司率先引入国内果汁市场，凭借铺天盖地的广告，让“统一鲜橙多”在大江南北几乎家喻户晓。统一“鲜橙多”的品牌定位是：“统一鲜橙多，多C多漂亮”。其目标群体是年轻的时尚女性。

3、农夫果园

农夫果园能够成功的一大关键因素就在于其品牌的体验营销。就比如农夫果园的“摇一摇”不光片子本身的幽默感能调动观众的体验，而且还赋予这种饮料产品的一种娱乐化因素。因三种果汁混合而产生的果肉沉淀物本来属于一块产品短板，而其巧妙就在于通过“误解”诉求“喝前摇一摇”，将产品短板通过饮用方式的引导变成产品饮用特色，还增加了额外的趣味性。

农夫果园的“喝前摇一摇”也很明显是在卖一种消费过程的愉悦。除了较早进入市场的统一鲜橙多提出的利益诉求点、独特的USP，提出“多喝多漂亮”外，其他的品牌都没有提出明确的USP，但就是这种在平时看来是失误至少是不当的策略，却成为农夫果园成功的关键。

4、康师傅

康师傅和统一是台湾的两大快速消费食品的公司。在统一推出鲜橙多汁后，康师傅也迅速开发出康师傅每日C系列果汁，跟进速度汁快出人意料，市场效果也不错。在消费者最喜欢的饮料品牌调查中，康师傅以10.8%的比例排在第四。前不久，康师傅加大了对饮品的整合。康师傅的母公司顶新集团以2.8亿美元，从其日本合作伙伴AIB中回购康师傅饮品公司9.999%股权。收购成功再加上已有的50%股权，顶新将持有康师傅饮品60%股权。业内人士分析，顶新回购康师傅饮品股权，是为了抢占果汁类健康饮料这个巨大的市场。

据康师傅饮品在第三季度的数据显示，其营业额上升了34.02%至7.036亿美元，占该公司总营业额的53.25%;前三季度的营业额累计上升28.82%至16.47亿美元，占该集团总营业额的48.85%。由此可见，康师傅饮品在集团的重要地位、(五)消费者分析：

通过调查，我们将株洲大学生作为消费者分析。

1、消费者年龄：16-25岁

2、消费者习惯和心理：时尚、前卫、喜新厌旧，从众心理。

3、消费者购买力：大学生是消费美汁源果粒橙的主力军，购买力非常强

4、消费者需求：在娱乐休闲聚会的时候都可以看到美汁源果粒橙的身影，消费者对美汁源果粒橙的需求量是非常大的。

5、消费者特征：大学生消费者的购买力主要是日常的生活费。他们思想开放、前卫，在接受新事物、新产品上有着非凡的能力。在消费方面，不是基于理性的消费，感情上的因素占据着重要部分。

三、市场机会和问题分析

(一)企业在市场中的优势

1、可口可乐公司作为跨国公司，有相当雄厚的实力，因此有能力改变产品在市场中的现状。

2、产品本身特点：一粒粒真正的果粒，是最大的卖点。其衍生的概念和形象顺理成章的就是天然健康原汁原味，顺应了消费者的心理需求，并带给了消费者一种新的感受和体验。

3、包装的差异创新给顾客一个新鲜美好的形象，与众不同、透明硬壳塑料瓶给人厚重坚实的感觉，瓶上端的橙型设计容易引起别人想象，很富有个性。从侧面告诉消费者：我很高贵，不是一般的果汁。

4、食品安全。果粒橙通过了CFQ(国家食品质量监督检验中心)监督检验，通过CFQ监督检验的饮料品牌较少。所以，果粒橙通过了CFQ，让消费者更加的信任。

5、可口可乐公司的影响力和号召力可以增加更多的品牌的忠诚者。

6、产品价格比较便宜，适合各类消费者。

(二)企业在市场中的劣势

1、在果汁行业，它与第一名还有一定的差距，竞争对手多。

2、由于是特价果肉果粒，天然健康，因而无形中增加了一定的成本。

3、果粒橙是采取果汁加果肉的形式，这样会流失一些只喝纯果汁的顾客。

(三)企业在市场中的机会分析

1、随着消费者的认识发展，消费者对饮料的偏好程度已经逐渐从碳酸饮料向更为健康的果汁饮料过渡。

2、采用果汁加果肉的形式有别于纯果汁，符合饮料的发展趋势。

3、政府对于轻工业特别是对果汁轻工业的重视和支持。

4、我国人均果汁消费量的不断增长，饮品企业将得到更好的发展。

5、居民收入水平的不断提高，使饮料生产量和消费量的增长成为可能。

6、由于生活节奏的加快，果汁饮料将受到更多消费者的青睐。

7、有关资料还显示，消费者对果汁饮料的喜爱正从最初的注重口感和外观，向更加理性、更加科学的层面转变，变得更加看重新鲜、营养、美味、健康等多种重要因素。

(四)企业在市场中的威胁分析

1、新品种的不断崛起，造成市场不断饱和。

2、市场上不断推出新品，造成激烈的竞争。

3、消费者对产品的忠诚度逐渐降低，领导品牌面对新品牌的严峻的冲击。

4、果汁行业的整合将会持续进行，这将使部分企业能更好地壮大自己的实力。

(五)SWOT分析表

内部能力

外部因素

优势Strength劣势Weakness

1、品牌知名度高

2、可口可乐现有销售渠道

3、产品天然果肉

4、包装创新差异化

5、食品安全有保证

6、产品价格有优势

7、口感好、营养高

1、在果汁行业在果汁行业主要竞争对手多

2、因天然果肉增加成本

3、流失一些只喝纯果汁的顾客

4、市场认知度不高

5、广告投入少，不为人知

6、货架产品摆放少，不引人注意

7、消费者对果汁饮料不信任

机会OpportunitiesSOWO

1、采用果汁加果肉的形式有别于纯果汁，符合饮料的发展趋势

2、消费者开始注重营养、健康等因素

3、品牌实力强

4、市场潜力大

5、消费水平提高，向健康饮料过渡

1、扎根校园市场

2、提升品牌文化形象

3、突出健康果汁饮料优势，大力宣传

4.利用产品天然果肉自身的特点，来提高销售量。

1、加强对目标市场的品牌美誉度建设

2、利用品牌效应，多做些广告，增加货架上的产品摆放。

3、利用消费者注重对营养，健康的要求，引导消费者对果汁饮料的认识。

威胁ThreatSTWT

1、牛奶类饮料的威胁

2、茶饮料的冲击

3、饮料产品易同质化

4、消费者的消费习惯难以改变

1、加快学校市场的开发

2、坚持天然健康的特色，避免同质化产品的竞争

3、利用品牌名度和销售渠道，让消费者熟悉并且易接收产品。

1、以口感、包装、价格、品质的优势扩大品牌影响力

2、提高产量加量不加价，增强产品可信度。

3、引进先进健康口感，健康生活每一天

四、美汁源果粒橙促销方案

(一)产品策略

美汁源果粒橙含有果粒果肉是具有非常大的优势，与其他饮料相比，这种准确的差异化市场切入，让美汁源果粒橙成为这一差异化市场的领跑者。

1、研发新技术，加强产品口感的真实感;

2、产品在推销时，主要突出产品的优势-有果肉的饮料，扩大与众多竞争者的差距;

3、产品包装设计主要突出与其他果汁的区别。

(二)价格策略

价格策略适当与否关系到推广产品能否顺利占领市场，打开销路以至于取得较好的经济效益。

市场上果汁饮料价格：420ml装超市售价平均2.8元/瓶，市场主流价格在3元;600ml装价格为4.5元;1.25L价格在6元左右。美汁源阳光果肉果汁系列价格策略由大众成人饮品转化为平民化。由于市场上果汁的差异性小，这样做，易为顾客接受，能与竞争产品“和平共处”，也能带来合理的利润。采用优质优价的策略，吸引更多消费者的目光

(三)渠道策略

调整售点货柜和产品摆放，争取在售点的货柜开辟独立的区域摆放，在摆放时注意摆放的层次与梯度，要显眼和方便消费者取出产品。给经销商给予优惠以鼓励进货，扩大销售渠道。

1、大中型超市：突出它的市场地位，符合消费者的愿望，而且超市给予消费者安全感，在超市购买也会有保障;

2、接近学校的便利商店以及社区的小商店：可以满足学生族及社区居民的需求，也可以提供产品的销售量;

3、购物中心：购物中心服务齐全，能满足不同层次、不同类型的消费者。

4、加强消防渠道的促销和宣传力度，比如高档餐厅、KTV、网吧等地方联合销售活动，购买美汁源果粒橙赠送消费卷等活动。

(四)促销策略

对商场，除一般搭赠外，对一些好的点还做端架陈列、回报馈赠产品;对批发系统除一般搭赠外，还有集分返利;对餐饮渠道采用了较大力度的促销，精美的促销品很是吸引人;针对消费者果粒橙更多采用现场促销的方式，有赠饮，签售，有摸奖、游戏等，形式多样，吸引消费者参加。通过与消费者进行面对面的沟通来促进尝试性购买，并形成一种消费势能。这些都有力地促进了各渠道的前期铺货和正常走货，并增加了他们的销售积极性，形成良性循环。

1、广告宣传

主要包括车体移动广告、车站广告、户外广告、横幅、宣传单等方式进行宣传，在宣传上采用引导消费者的方式

2、营业推广

在每个节日的来临，可以通过超声来进行打折促销活动

3、人员推销

在超市可安置导购员与消费者进行交谈来推销产品，通过人员的推销，使双方自愿交易获得各自的利益

4、公共关系

赞助学校和企业的文化活动，让美汁源果粒橙与公司职员、学生群体保持良好的互动关系。

5、节日促销

每年有很多节日，我们可以在很多节目到来的时候，对产品进行打折，在原有的价格基础上再给予优惠，进行折扣销售

6、数量折扣

对于一些大量购买的消费者，可给予数量上的优惠。

六、战略的实施

1、促销时间：2013年4月27日-2013年5月7日

2、促销地点：株洲红旗广场步步高超市

3、促销方式：

①进行知识竞答有奖活动，引起消费者对健康果粒橙的关注。以“多喝多营养，多喝多健康”为主题进行一次知识竞答有奖活动，知识是关于果粒橙的生活小常识和一些健康的生活理念，可分为三个等级的奖项，只有购买果粒橙才能参与竞答，买一瓶即可参与，设一等奖一名，可获二百元奖金;二等奖三名，可获得一百元奖金;三等奖五名，可获五瓶一点五升的果粒橙。

②宣传以扩大品牌影响力 通过赠饮进行宣传。采取分杯赠饮+鲜橙赠送+宣传单页派发的方式，在人流量大的地方进行赠饮。

③促销以增加促销量和品牌影响力，产品：双联装即1.25升果粒橙+450毫升。价格折让：原价十二元每组，现价八元每组。产品促销：采用捆绑式促销方式，捆绑礼品有钥匙链、手机链、塑料杯、鼠标垫、圆珠笔等，都是家庭实用礼品。为使礼品价值最大化，让所有礼品都印有美汁源标志。

4、活动场景布置

①活动道具，在红旗广场步步高前面搭建舞台，上面搭配黄色横幅”美汁源果粒橙 阳光健康“

②在下面设置5个柜台，上面有大伞，上面有美汁源果粒橙的图案。

③在墙上有美汁源果粒橙的活动宣传海报，可发在红旗广场附近、社区附近、学校附近。

④在超市、街道外面发美汁源果粒橙的活动宣传单

5、人员安排

①主持人2名

②促销导购员5名

③管理捆绑产品礼品人员2名

④保安3名

⑤询问处人员2名

⑥主管1名

七、预算

活动经费总计：1 6450元

八、调整与评估

除了事前周密的计划和人员安排,还要有一个好的方案,发挥团队作战优势,团结一致,齐心协力方能做好工作;其次是有较强的执行能力,再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题,总负责人要清楚活动的每个环节,了解各块的进度,及时发现和解决活动现场出现的新问题;要对参与活动的人员进行详尽的培训,把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中,充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感.所有的实施方案都是按照当前的市场环境和市场行情所制定，虽然考虑了一些市场的弹性变化，但是由于市场环境瞬息万变，所以方案计划实施过程中，应根据实践情况随机应变，随即调整，并将实施效果及时反馈，以便对实施过程客观评估与控制。

九、结束语

随着饮料行业的不断发展，美汁源果粒橙以健康阳光、天然果肉的形象出现在消费者眼前，应发展自身的优势、抓住环境给予的机遇，迎接挑战，运用符合美汁源果粒橙本身的市场战略、营销组合策略而制定营销策划。

美汁源果粒橙的营销，需要我们的决策者、经营者、策划者更新观念，在任何困难时期给予更多的支持与关注。我们有充分理由相信，美汁源果粒橙以其口感和品质的独特优势在株洲乃至全国市场将会大显身手，产品将会覆盖整个饮料行业，成为株洲乃至全国卖的最火的饮料、消费者最满意的果汁品牌，并且成为行业中的“龙头老大“，带动市场经济上升一个新的增长点。

十、附件

关于大学生对饮料的需求的问卷调查

亲爱的同学，您好!

欢迎您参与本次调查问卷，希望占用您一点时间帮我们做一份关于美汁源果粒橙市场调查问卷。

第五篇：娃哈哈实习总结报告

娃哈哈实习总结报告2009-11-17 21：29千里之行，始于足下；能力的提升是一个慢慢积累的过程，事业的成功必需脚踏实地，历经波折，进取创新；今天我初入社会，也是我迈出事业的第一步，坚实的一步；我将我全部的激情投入此中，我认真学习培训知识，仔细思考公司领导会议，努力完成工作任务，细致考虑工作细节，总结回顾工作的点点滴滴，每天晚上坚持写工作经历总结，我感受我一天生活很充实，收获满满！

此期间让我明白：管理者熟悉管理范围内各个环节的具体工作的重要性，娃哈哈实习总结报告。只有熟悉各个环节，在对待各种问题时，才能找出问题的根本，才能采取更有利的办法解决问题。我觉得我们从基层工作做起，这样更有利于我们的发展。

我觉得确定方向，明确心态，踏实进取，充满斗志，这是成长的基础，也是工作中激情的源泉；我确定了我的方向，确定了我的目的，此段时间我工作也因此满怀激情，也能不断进取。

下面是我的一些感悟：

(一)、认识新人，增加了人际关系；

步入公司，认识了公司领导，结识了实习同事及促销人员，接触了公司员工和社会人事，这是我得到的无形财富。

(二)、接触社会，增强了竞争意识；

在校期间，虽不是埋头苦读，不理世事；但是没有真正接触社会，不理解社会竞争的残酷；经过此阶段的学习，让我明白“社会更替，去旧换新，天经地义”，娃哈哈公司各阶层领导的更替，更让我明白，手心手背也存在竞争，跟不上潮流，只能是昔日黄花，随风附水而去。

(三)、了解了娃哈哈；

经过培训，旁听会议及自身学习，让我认识了娃哈哈的发展历程，公司文化，管理理念，处事方式，用人原则，产品品种等知识；尤其喜欢公司处事三思后行，自思后问，会议解惑的处事方式，也喜欢娃哈哈公司企业文化的“家文化”。

(四)、明白为什么公司招人“只要子弟兵，不要空降兵”的招人原则；

从公司会议及促销实战过程中，我看到了一些公司员工素质低下，工作积极性缺乏，对公司政策不能认真的贯彻施行，对公司的忠诚度不高；假如是公司自己培养出来的员工，这些问题就不再是问题，实习总结《娃哈哈实习总结报告》。

(五)、学会了很多销售管理技巧；

1.一批、二批、三批及终端压足货物；能解决商家突然缺货问题，能使双方利润更大化，更能调动商家积极参与出售货物。

2.全面施行堆货形象化销售，利用气势，吸引人气，拓展宣传，利于销售。

3.各阶层召开订货会，有利于公司统一管理。能推广宣传，吸引注意，扩大影响；能增加商家利益，调动商家出卖娃哈哈产品的积极性；拉近厂家与商家关系，有利于长期合作发展；能完善销售网络；有利于推广新产品，利用订货会宣传新产品，鼓励出卖新产品，互利双方；

4.鼓励商家搭配销售；施行卖三箱水加一箱茶，返还更多实利，鼓励热销产品带动二线、三线产品销售，有利于推广冷产品。

5.施行捆绑销售；利用送新产品的形式，推广新产品，宣传新产品。

6.最大化回笼资金。

7.完善销售网络，特别是终端网络要细致、健全。

8.纸箱回收，返还奖励，鼓励销售。

9.学会贯彻公司方针政策。等等。

(六)、学会在管理上对待问题的处理方式；

一种是现场参观寻思解决方法；另一种是在会议上解决；娃哈哈公司会议上，有各区域管理者对领导提出困难问题，领导就询问另外区域管理者对这个问题的看法和解决办法，这样即可以找到答案，也可以寻找思路，获取启示以解疑惑。

(七)、学会了施行拓展的全过程；

从确定活动内容，排点，选点，洽谈，人员安排等细致工作入手，一步步必须全面细致把握，对促销人员的教育训练是重中之重，做好公司形象，把握活动本质必须贯彻清楚。活动内容还要不断改进完善，精益求精。

(八)、出来混，必须处处留香--更加深刻理解做人做事的重要性；

做生意，必须处处留情；做生意，比的是产品，比的是渠道，也比的是人脉；良好的人脉，能让你绝出逢生，能带给你雪中送炭的机遇；实战过程中，我努力的做事，认真的做人，尽量在每一个促销点留下好的印象，不仅仅是为公司做形象，也为自己不时之需，建立发展基础；主要是养成良好的习惯。

(九)、养成了健康的思维模式；

在实战过程中，我发现一些公司销售，拓展的一些问题，开始发现这些问题是错误，但是仔细一想，自己也想不出好的办法，公司目前的办法就是最好的，冥冥之中觉得又不对，自己就努力的想，去学习，去寻找更好的解决方案；自己还思考以后自己真正遇上怎么解决；我不喜欢首先询问，而是自己思考；三思后行，谋取发展。

(十)、促销实战感悟：促销技巧就是把握消费者的心里，聚集人气是前提；

促销技巧千篇一律，理论技巧千千万万，学其根本，取其精华；聚集人气，扑捉消费者心里。7号促销，到下午六点卖出的货物就只有一排小爽，人气冷清；闲着无聊，给搭档介绍暖手蛋的用法和好处，不知觉中吸引来了两个老人听，于是又向他们介绍，说着说着，就聚集了大量群众，后面买了两箱货物加几瓶大爽；从中我就感悟，吸引顾客，把握其心里才是促销根本。

(十一)、明白压力能带来动力，压力能使人进取；

自从我担任巅峰组组长后，我感觉压力很大；首先，自身能力欠缺，我的表现欲望，表达能力严重欠缺；在会议上，总结报告上，我表现严重不足，叙述问题，发表言论还表现紧张，这些种种，急需加强；其次，组员缺乏会议表达积极性，工作这么久，我组成员缺乏展现，没有给领导留下深刻印象，此些事情缺乏解决之道；最后，担心因我的表现影响组员发展。

此些种种，加大了我的压力，也督促我不断的学习，不断的加强，更认真的工作，更细致的思考，我相信我们领导看重的是我们的做事，处事方式，工作的态度，能力的提升，做人的进取，我坚信最后我能和我的组员走到最前。