第一篇:三江酒厂果酒营销策划方案(范文模版)
三江酒厂果酒营销策划方案
一、果酒市场分析
尽管目前为止,果酒只是酒类的一个小酒种,位列白酒、黄酒、啤酒、葡萄酒之后。但近三年来,众多新老酒企都不约而同地盯上了这个新兴市场,宁夏红和杞浓已成为枸杞果酒市场两大优势品牌,五粮液在仙林青梅果酒项目上投资已达2亿元,福建、广东、广西、海南这些水果资源得天独厚的区域,已有一大批新兴企业在摩拳擦掌。
据中国酿酒业协会果露酒专业协会统计,中国的果酒品种目前已有数十种,南有杨桃酒、荔枝酒、枇杷酒等,北有草莓酒、枣子酒、柿子酒等,而且荔枝酒、李子酒、苹果酒都曾获过国际大奖。但与生产品种日益增加的局面相反的是,在大城市主要卖场中,品牌果酒推广普遍乏力。在超市,除葡萄酒外,能够摆上超市货架的果酒品牌非常少,目前知名度较高的也仅有宁夏红和杞浓,这两种还都是枸杞酒,脱不了保健酒的窠臼。
因此,果酒厂家要在保证质量的前提下,创出属于自己的名牌,通过一定渠道进行宣传推广,才能使果酒走向专业化,从而拥有广阔的市场。
第二篇:果酒夜场渠道执行方案分析
在果酒(包含红酒、勾兑果酒、发酵果酒)销售多元化的今天,夜场作为其中一个渠道,发挥了越来越重要的作用,其销量指标对产品的深度分销有着很重要的标志意义。
一、在目前阶段,夜场有酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的场所。首先,分析夜场消费的一些特点:
1)夜场顾客中青年人为主。酒吧与迪厅的顾客群体存在一定的差异。对酒吧来说,情侣或白领顾客较多,年龄在二十五到四十五之间,他们收入较高、思想开放、紧随潮流,并且多是朋友圈里的意见领袖;而迪厅、ktv的顾客多为年轻人,收入水平参差不齐,但是追求时尚、个性与自由是他们的主要心理特点。因此,不同档次的夜场终端客户消费类型差异较大。如迪厅的果酒多为清爽、简洁的包装,酒吧则多偏重于能显示出高贵、典雅的情调。
2)消费以放松、娱乐为主,品牌认同率不高,受非理性因素影响较大。品牌酒有时虽然走量大,但利润反而不如某些低档产品和杂牌子。在郑州的夜场中,长城、张裕每瓶进价在25~30元左右,意大利、三九的进价在20元左右甚至更低,但它们的售价相差无几。
3)服务人员是终端销售的主力军。服务人员直接与顾客打交道,顾客是否要果酒、要哪一种果酒(目前市场已红酒为主),很大程度上取决于他们推荐产品的热心程度,对果酒的认识程度,还有服务人员的销售技巧等;另外,酒吧的陪酒人员,也是果酒销售的主力。
4)夜场的运作方式过于单一,没有新意除了买店,还是买店。买店虽然是一种很好的方式,但是,在买店之余,如果做一些面对终端的活动,却仍然可以增加终端销量的张力。
5)作为一个果酒销售的渠道,夜场也有别于其它渠道。进场费高的惊人,是经销商反映最大的问题。在厦门,当地一家著名的KK夜总会的进店费全年高达36万,重庆的一般夜场进店费最少也在1万元以上。
此外,河南的林经理认为,夜场的经营者大多有着特殊的社会背景,而产品在夜场的加价率很高。在郑州的一家酒吧中,商超卖80多元/瓶的干红卖到了180多元,加价率高达100%还多。
二、夜场的运作是挑战与机遇并存。说是挑战是因为,巨额进场费把厂商推到不能回头的境地。做开了,很大程度上提升品牌的影响力(尤其是对其他渠道的拉力),最关键的还是销量提升带来的巨大利润;做不好,可能会血本无归,用一位经销商的话说就是“哭都没地哭去”!
因此,买店是目前夜场运作最直接、最有效的方式。在石家庄的滚石迪吧,张裕的销量非常大,一周的销量相当于它在保龙仓(石市最大仓储超市)一个月的销量。其原因很简单,就是张裕买断了滚石迪吧葡萄酒的独家经营权,消费者即使想喝其他品牌的酒也找不到。从中我们可以看到买店的巨大优势。重庆市场上的华夏长城依靠买店也取得了不错的成绩。在当地一家叫作“铜锣湾”的夜店里,华夏长城一个月的销售额就能达到5万元,一年能达到60多万,而其买断这个夜店也就花了5万元。
除了买店,其实还有很多机会。虽然夜场对于品牌不是很“感冒”,但是,一些时尚、具有冲击力的名字仍能得到消费者的欢心。现在很少有企业推出专门面对夜场的品牌,这其实是一个机会。葡酒行业“新贵”———新天曾推出了专门面对夜场的品牌———夜色干红,优雅的名字非常适合酒吧浪漫、温馨的氛围,仅靠这一点就使其在重庆的夜场中销量直线上升。而其它企业,甚至包括国内的一些知名品牌都没有做到这一点。靠命名实现酒品夜场的突围,这是一个不错的机会。
三、进入夜场离开买店是行不通的,但在买店之后,很多经销商都选择了产品的自然走货,这是很被动的方式。经销商应该选择多种有效方式去做细夜场。
1)可以生产专供夜场的产品,从品牌命名上,给夜场专供产品赋予一个优雅、浪漫的名字,真正实现先声夺人。因为夜场消费多是一些年轻人,具有青春气息的名字会产生很大的亲和力;而白领阶层追求的特色,又可以从名字上体现出来。
2)夜场酒包装也是一个值得关注的问题。
3)与夜场内部各级人员保持良好关系,是做好、做细终端的有效保证。因此,要做好公共关系与终端客情的维系。上至迪厅、酒吧老板、中至经理、领班、下至酒店服务员、陪酒人员,在果酒的销售中都有不可忽视的作用。对于服务人员和陪酒员的开瓶费,是必不可少的。泉州经销商反映,那里酒吧的服务员在红酒销售旺季一般每月都能拿到2000元以上的开瓶费。因此,经销商可以在平时的公关活动中通过赠送礼品等方式来培养感情、建立关系。
4)与夜场终端联合做活动。
①、经销商可以同夜场终端联合搞一些热情健康的文娱活动,同时在酒吧、迪厅张贴一定的POP广告来进行果酒的宣传。
②、可同夜场终端进行一些经营培训方面的合作,这样双方可以起到良性互补作用,同时对产品也起到了很好的促销作用。
文娱活动工作:可以大量分发传单,提高活动知名度;
然后请当地小有名气的一个地下乐队进行演出;
给到酒吧消费的个位带“9”的消费者免费赠送两瓶酒的优
惠。
对迪厅的服务员和陪酒员进行新天红酒常识的培训。
第三篇:营销策划方案
OLAY男士营销策划方案
一、营销现状
据调查,OLAY卓越男士系列的洗面奶品牌认知度并不高,销量也并不是很好,上有欧莱雅、妮维雅等大众认知度很高的男士护肤品存在,下游众多小品牌消费者对其品牌已形成一定固定认知
要是产品得到更多人的认可,就必须形成自己的营销理念,需要赋予产品生命,突出产品特色,给顾客以更好地体验。玉兰油的女性产品在中国营销得相当成功,产品理念升入人心,大多数人提到OLAY就会想到美白等关注女性护肤的既定形象。但是,这也给宣传OLAY男士护肤产品带来一定的难度。
为了渲染产品的男人形象,祛除柔软女性化的既定形象,母亲玉兰油男士护肤品选择了黄晓明作为代言人,主打以运动、挑战为主的广告内同,节奏快而明朗,突出“驰骋巅峰状态,拥抱无限可能”的年轻动感。
二、营销活动
(一)、幼儿美术大赛——我心中的爸爸
本产品的定位人群主要为三十岁左右的男性,雌年龄段的男性的孩子应该是幼儿园在读。我们希望在全国范围内的幼儿园举办一次以“我的爸爸”为主题的美术比赛。孩子参加了我们的比赛,自然其父母也机会记得赛事的主办方:OLAY男士。这样就同时提高了OLAY在男士和女士顾客中的知名度,可谓是一箭双雕
活动流程:(1)前期在全国范围内来纳西各大幼儿园做好活动宣传,并与愿意参加的幼儿园建立合作机制,确定活动时间,活动流程等重要信息
(2)组织专业人士评定儿童绘画作品,宣传优秀评奖,并颁发获奖证书与礼品
(3)召开表彰大会,邀请父亲与孩子一同参加,做公开了分享
(4)可在表彰会上作一次趣味只是竞猜,给最优秀的父子提供一次大奖(旅游),其他夫妻获得精美大礼包(OLAY家庭套装)
(二)幸福转盘(个功能赠送礼物)
(三)OLAY冲关赢奖(踢球)
(四)快乐我做主——普通营销
第四篇:营销策划方案一般格式
一般格式如下:
一、封面:方案名称
二、方案目录
三、方案内容
(一)环境分析
1.宏观环境分析
2.微观环境分析
3.上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁
(二)竞争对手分析
1.竞争对手概况
2.销售理念及文化
(三)市场分析
1.市场调查、市场规划、市场特性
2.主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争优势
3.本项目的营销机会与障碍点
(四)项目定位
1.项目定位点及理论支持
2.项目诉求及理论支持
(五)市场定位
(六)营销活动的开展
(七)营销策略
(八)营销/销售管理
(九)销售服务
(十)总体费用预算
(十一)效果评估
第五篇:营销策划方案格式
一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分:
一是产品的市场状况分析,二是策划书正文內容。
三是效果预测即方案的可行性与操作性。
(一)市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容:
(1)整个产品在当前市场的规模。
(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司近年产品的财务损益分析。
(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
(二)策划书正文
一般的营销策划书正文由七大项构成,现简单扼要说明。
(1)公司产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;
1。确定目标市场与产品定位。
2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。制定价格政策。
4。确定销售方式。
5。广告表现与广告预算。
6。促销活动的重点与原则。
7。公关活动的重点与原则。
(2)企业的产品销售目标
所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点:
为检验整个营销策划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。
(3)产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
策划书必须明确地表示,为了实现整个营销策划案的销售目标,所希望达到的推广活动的目标。一般可分为:长期,中期与短期计划。
②策略
决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。在选择中我们,遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量。
促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑CRp(总视听率)与CpM(广告信息传达到每千人平均之成本)
促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
(4)市场调查计划
市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销策划案的重要依据。此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要。
然而,市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项。
(5)销售管理计划
假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话,销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报,推广计划是海空军掩护,而销售管理计划是陆军行 动了,在情报的有效支援与强大海空军的掩护下,仍须领先陆军的攻城掠地,才能获得决定性的胜利。因此,销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销 售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。
(6)财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。
(7)方案的可行性与操作性分析。
这是对该方案的落实政策的进一步过程,从某中意义上来说,他是计划执行的“前哨站”,一方面,对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析,另一方面,对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。