变废为宝的柑橘营销策略

第一篇：变废为宝的柑橘营销策略

变废为宝的柑橘营销策略

一、概说：

表面光滑，色泽鲜艳、光泽度高的柑橘是消费者的最爱。但是部分柑橘果面会存在病斑、蚧及药迹等附着物，极大地影响了果实的销量。

二、病斑及附着物产生的原因。

1、病斑是由柑橘黑斑病，及黑星病引起

黑斑型果面上形成圆形或不规则形的黑色大病斑，直径1～3厘米。中部稍

凹陷，擞生许多黑色小粒点。严重时很多病斑相互联合，甚至扩大到整个果面。

黑星型在果面上形成边缘略隆起，呈红褐色至黑色，中部灰褐色，略凹陷，其上生有少量黑色小粒点状的病斑。病斑不深入果内。

2、蚧附着物是柑橘蚧虫的分泌物及虫体。蚧虫吸吮叶片及果实汁液，导致

叶片早落及果品失去商品价值。

3、药迹大多由农药残留引起。

三、柑橘饮食文化

柑橘品种繁多，有甜橙、南橘、无核蜜橘、柚子等。它们都具有营养丰富、通身是宝的共同优点。其汁富含柠檬酸、氨基酸、碳水化合物、脂肪、多种维生素、钙、磷、铁等营养成分，是孕妇喜欢吃的食品。500克橘子中含有维生素C250毫克，维生素A2.7毫克、维生素B1的含量居水果之冠。柑橘中所含的矿物质以钙为最高，磷的含量也超过大米。柑橘的皮、核络都是有名的中药。常吃柑橘可以预防坏血病及夜盲症。

最传统的柑橘食用方法就是剥皮食用其果肉。然而在博大精深的中华饮食文

化中，柑橘的食用方式多种多样。

1、柑橘汁

柑橘具有顺气、止咳、健胃、化痰、消肿、止痛、疏肝理气等多种功效，所

以是很好的中药材。临床上常用来治疗坏血病、夜盲症、皮肤角化、呕吐胃寒、胸闷胁痛、肋间神经痛、疝气、乳汁不通、睾丸肿痛等病症。其汁富含柠檬酸、氨基酸、碳水化合物、脂肪、多种维生素、钙、磷、铁等营养成分。柑和橘都含有丰富的叶酸。柑橘汁比单一的柑汁或橘汁营养更丰富，既好喝又可补充叶酸。是孕妇及准备怀孕的女性最理想的饮品。

2、蜜橘

蜜橘味甘酸、性凉，入肺、胃经；具有开胃理气，止渴润肺的功效；主治胸膈结气、呕逆少食、胃阴不足、口中干渴、肺热咳嗽及饮酒过度。一般人群均可食用，是极好的健康休闲食品。

3、柑橘果汁与牛奶的搭配

牛奶富含优质蛋白质、钙和维生素A、维生素B族等，柑橘类水果富含糖类、钾、微量元素、维生素C、膳食纤维等。两者的搭配堪称绝佳。同样地，柑橘果汁与牛奶的搭配也非常好。人胃内液体本来就是酸性的，牛奶进入胃后，其所含蛋白质一定要被胃酸变性凝固，这是蛋白质消化吸收的必然过程。因此，在牛奶中加入酸味物质（或同时食用），如柑橘水果或果汁，刚好有利于牛奶（其他食物也一样）的消化吸收。

4、柑橘茶

柑橘具有理气解鬱、化痰的功效，柑橘茶可以改善感冒引起的咳嗽或老人的咳嗽。柑橘茶洋溢着浓浓的柑橘香味，口感清新爽口，舒爽、怡人。

5、药用

柑橘的皮、肉、核、络、叶都有良好的药用价值，但是一般柑橘皮用量最大。将柑橘果皮包下，经晒干或人工干燥即可入药，中医上称其为陈皮。具理气降逆、调中开胃、燥湿化痰之功。主治脾胃气滞湿阻、胸膈满闷、脘腹胀痛、不思饮食、呕吐秽逆、二便不利、肺气阻滞、咳嗽痰多，亦治乳痈初起。对消化系统、心血管系统、泌尿系统都有显著作用。

柑橘的食用及用途不一而足，不单单只能鲜食，故其销售存在很大的前景。

四、营销策略

发展柑橘加工业。

1、柑橘汁、蜜橘是良好的保健养生食品，开发潜力巨大。

2、牛奶与柑橘汁混合饮品。牛奶具有很大的营养价值，但许多人不喜欢单独饮用牛奶。柑橘汁具有良好的口感，同时又可以帮助牛奶消化，口感与营养二者兼得。也具有很大的市场开发潜力。

3、柑橘茶。具有良好的保健功效，口感也不错。但是目前市场上还很少出现，故具有很大的市场潜力。

4、药用加工。柑橘的皮、肉、核、络、叶都有良好的药用价值，故可以发展药材加工。

对于加工业来讲，柑橘外观没有影响，甚至于病果，残果也可以选取其优良的部分进行加工利用，减少浪费，也是对柑橘产业强而有力的促进。

四、进一步拓展

柑橘滞销的原因：

1、只重视生产不重视销售，销售渠道单.一

2、橘农知识结构及年龄老化大量青年人流失到城市。

3、消费者挑选余地愈来愈大，当前随着市场化的加深，国内外越来越多的柑橘品种进入到市场，此外经济发展人民收入增加，消费者的需求层次提升很大。

4、去年金融危机经济大环境受到影响，很多企业商人陷入资金难，橘商数量减

少很多。

5、橘子并不是生活必需品，没有橘子还可以吃其他许多水果。

改善方法：

1、政府引导多元化解决之道：柑橘、旅游等多行业整合行销，目前就已经有地区将柑橘产业园和乡村游相结合，采桔、游船、回归乡村游览，挖掘都市休闲一族的乡村情结，所谓农家乐形式。

2、建立全国性柑橘交易市场，掌握柑橘定价权。开展全国性柑橘研讨会议，时机成熟创建中国柑橘产业指数，就像义乌小商品指数。今天的市场经济，谁有定价权，谁就是主宰市场，就能将财富握集于一身。

柑橘产业发展前景展望

（一）目前，世界人均柑橘占有量为１７．２公斤，其中发达国家人均年消费量３５公斤，发展中国家人均占有量仅为８．９公斤，消费增长的空间很大。

（二）鲜果贸易仍将占主体地位。全世界柑橘以鲜果形式消费的占６０％，用于加工的占３０％。但是全球柑橘鲜果贸易量仅占鲜销果总量的１／５左右，占世界柑橘产量的１０．６％，说明目前柑橘鲜果仍以自产自销为主。中国柑橘出口量约占世界的２％。目前，甜橙仍是世界主要柑橘鲜果的贸易品种，但是宽皮柑橘增长迅速，从今后发展趋势来看，鲜果仍将是国际间柑橘贸易的主体，“易剥皮、无核、有香味、风味浓”的鲜食柑橘品种以其良好的品质和更加适宜贮藏运输，将成为柑橘鲜果贸易的重要品种。

（三）加工业发展势头强劲。全世界１／３的柑橘用于加工，其中甜橙和葡萄柚加工比例为３７％，宽皮桔的９．１％以及柠檬的２２．１％用于加工，加工产品主要是果汁和罐头。我国目前只有３％的柑橘用于加工，主要加工品是桔瓣罐头。进一步巩固我国在桔瓣罐头上的优势，加快其他加工品种发展，是我国柑橘加工业的主要发展思路。

（四）周年供应、全球一体化的趋势更加明显。柑橘果实耐贮藏，可以远距离运输，是世界大宗水果中为数很少的几个能通过品种实现周年供应的类型，在美国、巴西等国，利用品种的成熟期，在品种布局上合理搭配，基本上实现了鲜果的周年供应，而且很少进行贮藏，使加工厂和包装厂能充分利用设备，市场供应稳定。今后，进一步调整早中晚熟品种结构、完善贮藏技术、合理发展设施栽培，实现鲜果周年供应，是我国柑橘发展的主要目标之一。

（五）加强病虫害防治成为国际贸易的重要前提。近十几年来，溃疡病、“突然死亡（ＳＵＤＤＥＮ ＤＥＡＴＨ）”病、杂色花叶病、潜叶蛾等新的病虫害不断发现，愈来愈成为柑橘产业发展的主要障碍。因此，在稳定发展生产的同时，加大病虫害防控力度，推广生物防治，加快非疫区建设，将成为我国柑橘保障国际贸易的重要前提。

第二篇：石门柑橘品牌建设策略宣言

石门柑橘品牌建设策略宣言

尊敬的，各位媒体朋友、各位商界精英：

石门是一方神奇的土地，山清水秀，气候温润，雨水充沛，具有独特的地理位置和优越的生态环境，处于国家农业部确定的2008-2015年鄂西湘西柑橘优势产业带内，成就了北纬30难得的早熟蜜橘适宜区。40年多年前，石门县委、县政府定下了开发荒山、发展柑橘生产的决心，并以自己金色的橘子叩开了世界的大门。从此后，历届县委、县政府，带领石门人民，一代传一代、一代接一代，咬定青山不放松，推动了一轮又一轮的柑橘发展热潮；今天，石门柑橘已经成为县域农村经济第一大支柱产业，石门的山山水水已经成为柑橘的海洋，形成了4条百里柑橘走廊，10大柑橘基地，柑橘产业成为30万人从业的绿色产业，全县柑橘面积达到44万亩，年产鲜果40万吨，产值3.5亿元。享有“中国早熟蜜橘第一县”“中国柑橘之乡”“全国园艺产品（柑橘）出口示范区”“全国柑橘标准化生产示范区”等美誉。

当前，世界经济形势已经发生巨大而深刻的变化，柑橘产业也面临新的挑战，产品供需矛盾凸显，食品安全关注度提高，绿色壁垒的加强，让我县柑橘产业站在了一个新的路口。是踏上新的阶梯还是徘徊不前，已经成为我们不可等而视之的课题。今天，我们相聚在北国春城，就是要利用国家。

农业部、吉林省人民政府、长春市人民政府举办的第七届国际农产品交易会这个平台，邀约政界官员、媒体朋友、商界精英，凝集政治智慧、问计媒体睿智、讨教市场经验，使我县柑橘产业建设实现新的腾飞。

就此机会，我向在座各位介绍一下我县柑橘品牌建设的初步设想，表明我们开展品牌建设的决心。

多年来，石门柑橘以熟期适宜、色泽鲜亮、口味纯正等特点畅销国内东北、华北、西北等三北市场以及华南、东南沿海市场，远销出口到俄罗斯、独联体、加拿大、欧盟、东南亚等二十多个国家和地区。然而，我们的柑橘产业也存在一个不争的现实问题，那就是：石门柑橘长期有实无名、有名无牌，虽品质上佳而无以扬名于市。如果说，过去，我们可以为“中国早熟蜜橘第一县”的规模而骄傲，可以为几届柑橘节的成功举办而陶醉，可以为每年柑橘鲜果的畅销而欣喜。那么，现在，实施品牌带动战略，就已经成为我们的不二选择。2009年，县委、县政府审时度势，综合分析世界金融危机对国际国内经济发展的影响，谋划柑橘产业发展的思路，做出了大力实施品牌战略，发展柑橘产业的重大决策。我们将利用一切可以利用的资源，动员一切可以动员的力量，以“石门柑橘”获得国家地理证明商标注册为契机，全面整合县域优质资源，着力打造“石门柑橘”品牌。我们将实行“石门柑橘”地理证明商标、800声讯防伪型“石门柑

橘身份卡”，“石门柑橘”统一包装的三位一体式的品牌管理模式，实行统一包装、统一产品质量标准、统一市场管理，统一宣传造势。同时，强化柑橘产品质量管理、安全管理、市场管理。我们的目标是：一年创品牌，二年有影响，三年叫响，五年知名。

为叫响石门柑橘品牌，在此，我代表石门县委、石门县人民政府，向社会各界郑重承诺：

1、县委、县政府将高度重视“石门柑橘”品牌建设工作，始终把品牌建设作为县域柑橘产业建设第一要务来抓，确保资源集中整合、资金重点倾斜、人才集中调配，致力于把“石门柑橘”品牌建设成为全国知名品牌，使“石门柑橘”品牌成为中国柑橘的形象代表。

2、县委、县政府将视产品质量为品牌的基础，视食品安全为品牌的生命，推行产品质量安全政府负责制，建立健全质量安全管理制度，推动柑橘绿色食品标准化生产，积极支持GAP、HACCP、绿色食品和有机食品认证，成为保障“石门柑橘”质量安全坚强的后盾。

3、县委、县政府将加大品牌宣传力度，全方位开动电视、网络、报刊等宣传机器，争取中央、省、市和地方媒体的支持，为品牌宣传造势，扩大品牌知名度。

4、县委、县政府将保障“石门柑橘”品牌市场开发者的权益，对长期支持石门柑橘产业发展、宣传石门柑橘品牌的果

品经销商将在政治上给予荣誉，经济上给予鼓励，市场资源上给予保障。对关心和支持“石门柑橘”品牌建设的各界朋友给予精神和物质的感谢。

我们的目标已经锁定，我们的方向已经明确，我们航船已经启程。我们有理由相信，本次活动，将成为“石门柑橘”品牌建设辉煌的起点，将为石门柑橘产业建设带来无限的活力，美丽的长春将是石门柑橘产业的吉祥宝地。

第三篇：营销策略

转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

店铺+雇佣推销员模式

这种模式的优势：

1、保证了产品的质量。

2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。

3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。

“以人为本”的直销观念

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。

由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

产品策略

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

倡导“绿色营销”

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。

第四篇：营销策略

六.营销策略

6.1师资策划

作为全国首个营销管理学院，我们学院双学位的目标主要培养既懂专业技术知识，又掌握现代营销管理理论与技能的高层次、复合型，具有创新精神和创新能力的跨学科具有职业、专业竞争优势的高层次专门人才。

但是最近两年的学院的招生情况呈逐年下降的趋势。所以本次我们课程研究的就是分析报考双学位的同学的需要和影响因素！依据在内部分析和目标顾客分析的数据来看！我们提出了以下几个营销策划。

在师资力量方面，我们营销管理学院市场营销专业有100%的博士师资，50%的海外经历，还有来自异国的博士老师。所以在学院的招生的宣传方面，我们要大力的宣传营销双学位的任课老师，在平时的任课阶段，教室会严格的按照自己的教学计划，不会找人代课或是无故的缺课。从而为营销双学位挣得好的声誉和口碑。因为现在的学生很注重老师的学历和任课老师的态度。

在课程方面的宣传，我们应该提高咱们课程的吸引能力，在宣传时候，将海报设计的更加专业，新颖。让学生一眼看上去就会充满兴趣，从而提高营销双学位的招生情况。然后通过专题讲座，将咱们的教学内容和实际的营销相联系。

6.2宣传策略

对于现在的社会，任何专业的学生都应该学习一些营销知识，营销于我们的生活息息相关，所以大部分都有学习营销的兴趣，所以我们应该在挖掘他们这股子兴趣去着手。

但是我们再调查的问卷中发现，有不少同学连市场营销双学位都不知道。所以对于同学们对市场营销的了解程度，我认为还是不够高的，也不够多。对此，我们应该对此做出对策。

首先，我们要从宣传力度、宣传方式、宣传角度下手，我们应该在学校显眼的方位、地点悬挂条幅；制作一些详细的宣传册；一个有气势、有感染力的宣讲会对于同学们来说十分重要的；我们同时提前在学校的网站里发布有关双学位的相关详细的信息；人员推广也是一个非常好的办法，可以调动全员师生向学校同学宣传，市场营销双学位的优势。

其次，对于该宣传我们应该把握好时机，应该提前向同学们宣传，例如：条幅、宣传册都应该早一点着手准备。

最后，我们应该关注我们的教学课程是否合理、丰富、实用。给同学们留下好的口碑，为以后的招生打好基础。

关于市场营销双学位，营销管理学院对此的宣传力度也是很大的，在有关市场营销双学位的宣传工作上，营销管理学院举办过市场营销双学位的专题讲座，此次讲座能够更加真切的让同学们感受到市场营销双学位各方面的优势，为此也帮助了他们选择了一个实至名归的好专业；营销管理学院还只做了大量的宣传册，该宣传册详细的介绍了市场营销双学位的相关好处、相关费用、相关报名方式等，而且，这些图册，动员了大一的同学们利用课余时间送到寝室，并且还会做一些简短的介绍，让同学们一开始就会产生想看的欲望，所以宣传册

与人员推广可谓是结合在一起了；营销管理学院只做了一个很大气，并且也挂在了同学们经常出入的地方，让同学们一目来了然知道是有关市场营销双学位的营销管理学院也制作了有关市场营销双学位的相关海报；同时，营销管理学院以往的双学位授课，一直是认真负责、课程丰富多彩、而且实用性也是很高的，所以，留下了表较好的口碑，因此同学们之间也会有交流，这也是在宣传市场营销双学位。

对于市场营销双学位的报名工作，宣传是很重要的。因为，如果宣传做的好一些了解的同学就会更多一些，报名的几率才会更多、更大。对于统计后的结果，我们可以看出宣传册起到的效果没有条幅大，但是宣传册的成本投入更多，所以，我们应该利用好宣传册，在制作宣传册的时候我们要注重大气、新颖，只有这样才会吸引更多的目光；而且要注意在发放宣传册的时候要注意发放者的礼仪，要做到有礼貌，才不会让观赏的同学们反感，并且发放的同学也可以顺便的介绍一下双学位的具体报名事项的重要方面；其实，专题讲座宣传应该是最具有宣传力度的、最具有感染力的，但是它所达到的效果却不是那么的理想，为此，我认为效果不理想，是因为去专题讲座的人不太多，所以，在举办关于营销双学位的专题讲座之前，我们应该搞好宣传工作，让更多的同学能够去现场听一下这个讲座，我相信效果一定不错；网络宣传效果是最不理想的，所以，在这个信息高速发展的时代，我们应该合理的运用网络宣传市场营销双学位，关键是我们要找到合适的网站，以及同学们平时关注学校的哪些网站，为此，我们可以展开宣传。

宣传对于市场营销双学位来说是很重要的，因为宣传到位了，才能得到更多的关注、得到更多的报名。所以，我们要重点关注宣传工作，这是各院同学获得信息的渠道。

第五篇：营销策略

营销策略

银行渠道：

宏源证券深圳街营业部附近，有一家工行网点，一家中行网点，一家建行网点。根据实际调查，工行、建行由于历史原因，对于合作事宜意愿不强，中行由于前期开户费问题，导致大堂经理对营业部产生了不信任感，介绍客户的意愿不强。至此，周边三家网点所介绍客户远远小于预期。由于地理位置优势，工行、建行的三方存管业务主要为证券营业部自然开户后，客户根据方便程度而选择，银行方属于被动接收状态，而中行由于客户选择银行卡的程度较低，因此，营业部现场为中行带来的三方业务有限。对于此种情况，我认为主要应该以攻中行网点为主。理由有以下几点：第一，营业部现场开户为中行带来的存管业务有限，对于中行来说，仅仅通过开立批量客户来完成三方任务，虽具有一定的可行性，但实际意义不大，带来的收益性不强。第二，中行的主要业务以对公、中间业务、外汇业务为主。其员工的固定收益理财知识要比深圳街营业部营销人员更丰富，但产品结构单一，无法满足高端客户的风险性投资需求。第三，前期与深圳街营销人员的交流较多，合作也较多，只是由于有关开户费方面产生了对营业部的不信任感，对于具体合作细节，我想到了以下几点：

第一，中行网点介绍客户的积极性低主要是由于前期误会，因而深圳街营业部可以首先摆正姿态，通过更优质，更诚信的奖励措施和激励机制，甚至可以通过采取对使用中行卡的证券交易客户进行证券、银行双方维护，从而更好的体现出营业部的合作诚意，打消中行方的顾虑。

第二，由于中行网点员工的素质较高，维护中行网点的员工应该具有较高的专业素质和应变能力，以及花费更多的时间。

第三，由营业部领导出面，经常性与中行网点领导沟通，从而形成中行网点自上而下的合作驱动力。同时，为营业部员工维护网点提供政策支持以及一定的补助，提高了驻点员工的营销积极性。

综上所述，该网点需要一名专业素质很高的营销人员、营业部领导的间歇性沟通以及诚信的奖励机制。

在深圳街营业部西部延伸区域（除西站外），共有农行网点5家，招行网点1家，建行网点1家，中行网点1家，工行网点1家，其中1家农行网点以及招行等其他网点均分布在飞机场方圆500平方米内。鉴于农行2012年初人员调整幅度较大，各农行分理处主任、大堂经理、理财经理的业绩考核对其非常重要，因而为完成三方存管业务，其介绍客户的积极性较强。

于是，我按照农行地理位置以及主任对于驻点人员的要求，将5家农行网点分成3类，具体如下：

（一）需要驻点类网点：地窝堡分理处，北站1号农行（按照由左至右顺序，将北站3家农行以北站立交桥为参照物标由1、2、3号）。

地窝堡农行人流量比较密集，但客户素质参差不齐，主要由周边乡政府，美克，统一，乌苏啤酒，维药等企业对公业务，地窝堡拆迁户（多为维吾尔族）进行黄金交易，周边企业新入职员工办卡相关业务，少部分周边社区日常理财业务。网点主要竞争对手为泰康保险，新华保险和中国平安。泰康保险与主任合作紧密，切营销能力较强；新华保险与1号柜台合作紧密，主要业务靠柜台介绍；中国平安驻点时间长达数年，具有一部分客户资源。以上人员均为宏源已开户人员。

北站1号农行位于北站立交桥边，地理位置处于大型机械供销商铺中间，其客户多为附近经销商，银行网点环境很好，主任及理财经理炒股多年，具有较强的风险投资意识。但柜员对于风险投资和其他证券公司固定收益产品了解甚少。

对于以上两家农行网点，主任对于驻点人员的要求为早9点半到达银行网点，在网点晨会结束后，做每天的投资讲解和市场分析；下午5点可离开银行网点。其中，地窝堡分理处对信用卡，三方存管，黄金销售具有很大的需求。北站1号网点对于三方任务和保存款具有很大的需求。因此，北站1号网点的营销方式我认为主要应该以国债回购为主，有效股票交易账户为辅，不断开立合格账户，不仅为银行完成三方任务，同时也占领了市场。地窝堡分理处由于保险员较多，且分理处也大力营销保险产品，我认为该分理处的主要维护方法应该以亲情服务为主，结合奖励措施，通过营业部领导与分理处领导的沟通，驻点员工与保险员、柜员的沟通，形成自上而下一体化的营销驱动力。

综上所述，北站1号农行需要一名专业素质较高，对国债回购操作熟悉，交易方式、获取收益等相关知识熟悉的营销人员，以及适当条件的奖励。地窝堡分

理处需要一名具有一定亲和力，且为人诚恳的营销人员、营业部领导与分理处领导的适当沟通以及较高的银行奖励措施。

（二）宣传型巡点网点：北站2号农行，北站3号农行

北站2号农行位于北站钢材市场对面，周边商铺居多，多为汽车配件，钢材销售。北站2号农行需要证券营业部将宣传折页、开户咨询展台、相关礼品放于银行展示柜展示，对于证券人员无具体要求，只希望能够给予银行职员一定的知识讲解，并能够在有需求客户时随叫随到。

北站3号农行位于北站车站红绿灯处，周边临近物流公司，客户素质多为个体，银行方对于证券人员无具体要求。

以上两家农行主要需求三方业务，对此，我认为主要的营销模式应该以银行营业厅广告宣传的巡点模式，结合周边商铺的陌拜及宣传。采取开户有礼，即免费开户，送投资顾问服务或1.5佣金水平，有效户送炒股机或手机的形式进行营销。

综上所述，以上两家农行只需要一名具有较强语言表达能力和宣传能力的营销人员。

（三）区域型网点：飞机场农行、工行、招行、中行、建行

据调查，飞机场农行相对离工行、招行、中行、建行区域较远，且银行主任刚刚调换，新任职主任年轻有为，营销业绩优秀，营销意识很强，又对业绩考核具有很大的需求，所以，介绍客户积极性较高。该网点的客户主要集中于周边社区，以社区居民为主，具有一定的投资意识。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行为主，有一部分合作意向，工行主要以保险业务为主，因而三方业务不易开展。中行因为地理位置较远，三方业务也不易开展。招行前期有客户经理余福源与深圳街营业部对接，后略有合作行动。建行主要以完成三方任务为主，介绍员工开立基金户或股票户，其合作效果也不理想。以上网点客户多为航空公司员工或家属，客户素质优良，但缺乏投资意识。对于以上情况，我认为应该以飞机场农行驻点为主，结合招行、建行巡点。

综上所述，以上网点需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定沟通能力的营销人员，以及一定交通费用的补助。

在深圳街营业部东部延伸区域（最远到达喀什东路农行），一共有农行网点2家，建行网点1家，工行网点1家。其中，三宫农行、建行、工行分布在方圆100内。根据实际调查，三宫农行的人流量最为密集，客户素质较高，建行相对次之。两家银行与营业部合作意愿较强，三宫农行为完成三方任务，批量与乌苏啤酒厂合作开立工资卡，并绑定三方存管到深圳街营业部，至此减轻了三方任务压力。建行客户资源也相对丰富，客户理财意愿较强，整体素质较高，又临近于铁路局金融商业圈，所以开发起来具有一定的难度。

综上所述，以上两家银行网点需要两名专业素质优秀，具有敏锐洞察力的营销人员。至于工行网点，在人员充足的情况下，可以驻点为主，结合适当的奖励措施。

喀什东路农行是距离深圳街营业部最远的农行网点，由于北京南路营业部放弃此网点，因而对深圳街营业部是一个很好的机会。该银行网点客户资源优质，周边商铺较多，社区覆盖面积很大，又临近许多学校，因而，信用卡、黄金、理财、证券投资在该网点显得十分受欢迎。距离喀什东路农行，仅有一家农信社和邮政储蓄，其竞争力要低于农行，但对于该农行网点来说，主要的威胁来自于其他银行高利息产品挖掘农行储蓄客户，导致储蓄流失。所以，保存款成为最主要的任务之一，我认为，该网点的营销方式应该以国债回购为主，通过为银行保储蓄存款，从而促进客户开立股票户进行国债回购交易，同时也完成部分三方存管任务，其次是以较高的奖励措施激励银行方。银行主任要求证券人员每日驻点，10点半至下午17点半，所以该网点应该以驻点为主。

综上所述，该网点需要一名具有交通工具，业务素质很高，能够灵活使用证券产品作为银行理财替代品的营销人员，以及较高的银行端奖励和对员工的交通补助。

以上是我对于营业部的银行网点营销的一些想法。有一些网点没有列入进来，比如说木材厂农行，主要是由于前期华荣非现场开户，带走了大批客户，这样的网点只需要派具有一定素质的员工驻点即可，没有必要话太多的经历和时间，若行情有反转，可以加大营销力度。

社区：

银行网点是营业部的主要营销手段，但是，我认为，如果一个银行网点绑定

一个甚至附近几个社区进行营销，效果可能会更好一些。

在此，我将现有银行网点按照周边社区分为数个区域

（一）喀什东路农行社区，该区域社区覆盖面广，人员密集，客户素质高，周边商铺多，可以由一个4-6人左右的团队进行区域维护，以喀什东路农行为主，向周边4个小区分别辐射。

（二）开发区社区，该社区包括了营业部周边的中行、工行、建行，以及凤凰城小区，四建小区等，该区域由于临近营业部，可以以营业部及周边各家银行为主，由一个4-6人团队进行区域维护。

（三）地窝堡社区，该社区包含了地窝堡分理处附近的几处家属区，由于附近商铺效益不如餐馆效益，所以只需要一个2-3人的小团队，以地窝堡分理处为中心进行区域维护。

（四）飞机场社区，该社区的营销模式我认为可以附近银行巡点人员外带2-3人即可。

以上是我对周边社区营销的一些想法，至于有些网点如北站网点社区，卫星路工行网点社区等，由于潜力相对较小，可以在人员十分充足的情况下进行社区营销。

营销需求：

在营销过程中，主要需要改进的有以下几点：

（一）宣传折页

我认为，发放金宏源的宣传折页对于客户的指导意义不大，倒不如改版为营业部的宣传，例如营业部投顾服务，营业部地址宣传，还有获得股王争霸赛奖项的荣誉宣传等。

（二）展架、展台

对于北站2号、3号网点，我认为展架内容可以设定为开户有礼活动，配合炒股机的展示，可以起到更好的宣传作用。

（三）营销态度

对于营销来说，端正营销态度，是在营销过程中的一项重要工作。在与银行的合作中，如果过分的强调挖掘银行客户，会引发银行的反感，证券与银行是彼此间合作的关系，是为了共同的服务好客户，为彼此的客户提供更全面的服务，从而留住客户。不能为了满足彼此的眼前利益而利用对方，这样只会适得其反。

（四）奖励措施

对于银行和证券的员工来说，最大的鼓励莫过于奖励。营业部对其的奖励就是对其工作的认可，如果过分强调营销成本，会大大打击营销人员、银行合作人员的积极性，长此以往，合作将变得难以进行下去。

（五）政策支持

给予营销人员一定的政策支持，会使得营销人员更出色的完成任务，一个凡事都顾虑重重，蹑手蹑脚的营销人员，是干不成大事的。

（六）高层沟通

领导的出面沟通，会为营销人员在银行营销铺平道路，在合适的时候如果领导间更多的友情交流，会使双方的一线员工也能更好的友情交流。只有级别对等的人，才会有更多的共同语言，跨单位越级别的交流，会给彼此带来很大的不便。

（七）诚信合作

合作是为了双方互利共赢，那么请双方言出必行，否则将难以合作

（八）军令如山

既然是营销，那就要遵守纪律，服从命令，但是，作为一个领导人，如果朝令夕改，那么会大大的打击营销人员的积极性，也会严重的挫伤指挥官的权威性。

以上就是我对营销方面的想法，有些地方可能暂时难以实现，此外，预约开户暂时只有农行和中行可以做，农行系统更新慢，无深圳街营业部名称，需要营销人员向主任反映，由主任向银行上级提出申请，针对已经以预约开户形式完成三方存管预签约的客户，在回营业部现场开立股东账户时，需向存管说明此项业务为银行预约开户。

张浩2012-2-3