仙牌灵芝茶营销策略

第一篇：仙牌灵芝茶营销策略

仙牌灵芝茶营销策略

仙牌灵芝茶在对 品牌的 定位管理上的成功经验也是非常值得其他同类企业借鉴的。相对脑白金、核酸、三精这些叱咤风云的品牌来讲，只是一条潜龙。

仙牌灵芝茶始终把握对中老年目标人群的定位，通过广播电台讲座、软文广告、口碑营销等深受目标人群欢迎的营销方式，以及在销售渠道方面以专卖店为主要零售形式，专卖店位置选择在城市中心公园附近，以适应目标人群的方便购买，同时起到了快速辐射宣传的作用，并且租金便宜，大大降低了营销成本。对于连锁店的形式，至今也没有成为仙牌的主要销售工具。

品牌通过了美国FDA检测，并进入了日本、澳大利亚、新加坡、美国等国外市场。在竞争激烈的保健品市场上，一般保健品生存期少则一年以内，多则两三年，仙牌灵芝茶异军突起，步入市场已12个年头，以其严格的质量、出众的功效、良好的口碑，越来越受到消费者的喜爱。

可以看到，像核酸、脑白金、三精的经营就缺乏应具有的符合消费心理要求的品牌价值丰富的内涵以及相应的品牌定位管理。所以即使在市场上取得了暴利，产品也难以跨入品牌行列，甚至在遭遇一次市场的严格检验后轰然倒塌。核酸的短命就充分说明这个真理。在对企业的产品或品牌经营定位管理中，要注意把握的是如何适应第一个能够响应企业营销的消费阶层，比如仙牌首先攻占的是老年阶层。从仙牌在北京市场上的营销手段分析，高级知识分子是品牌最先把握的阶层。高屋建瓴，势如破竹。

北京市场的营销成功为经销商带来了巨大鼓舞，同时也开始适应了这个阶层的心理要求，很快找到了打开市场的大门。如法炮制，成为了仙牌灵芝茶的营销法宝。

而珍奥核酸利用公共关系和媒体资源成功制造了品牌的知名度，但在营销渠道建设上却难见有效措施。广建分公司和专卖店，大量发展经销商，大网捕鱼的定位策略，使得企业迅速膨胀起来，但是包括厂房的扩建已经在无形中增加了企业经营的负担。

现在，在企业所在地的城市市内的专卖店已经开始收缩。品牌的定位管理也出现了很多调整。珍奥核酸新的面目是生物企业。但在产品结构上除了一些市面上常见的调节血脂、治疗肝病的药物外，很难见到像核酸这样创新产品。“健康自由、珍奥生物”是至今品牌的定位。究竟这种泛泛而定的品牌定位能不能像“让你的细胞跑起路来”那样给人耳目一新的感受，的确需要我们给予关注。

国内企业在经营中，常常感叹自己缺乏核心技术，因此品牌经营就只会专注包装形象，以外在的形式取胜。或者发挥终端技术，以便补己之短。

第二篇：百分百灵芝茶营销策划书

百分百灵芝茶营销策划书

组员 ： 胡维（0604202146）王清清（0604202130）黄特燕(060420

21一、前言:

茶，是一种古老的经济作物，经历了药用、食用,直至成为人们喜爱的饮料，已有数千年之久。“茶之为饮，发乎神农氏，闻于鲁周公”.在这漫长的岁月中，中华民族在茶的培育、制造、品饮、应用，以及对茶文化的形成和发展上，为人类文明史留下了绚丽光辉的一页。追本溯源，世界各国引种的茶种，采用的茶树栽培的方法，茶叶加工的工艺，茶叶品饮的方式，以及茶礼茶仪、茶俗茶风、茶艺茶会、茶道茶德等，都是直接或间接地由我国传播出去的。如今，茶已成了世界三大饮料（茶叶、咖啡和可可）之一，全世界有50余个国家种茶，饮茶风尚遍及全球。

我国茶区之广，茶类之多，饮茶之盛、茶艺之精，堪称世界之最，素负盛名。早在公元8世纪的唐代,陆羽就系统地调查总结了我国劳动人民的种茶、制茶、贮茶、饮茶等经验，写就了世界上第一部茶叶专著--《茶经》。至今，已有26种文本印刷出版，并已翻译成日、英、法、朝等文字。

“清早开门七件事，柴米油盐酱醋茶”。茶，在我国，成了人们生活的必需品。以茶代酒，以茶会友，敬茶传谊，随处可见。茶与“琴棋书画”一样，也是人们的精神“食粮”。现今，随着物质文明和精神文明建设的加快，食物结构的不断改善，文化生活的逐渐丰富，以及现代科学技术的发展，使得茶叶对人体健康的奇特功效和茶叶的文化价值进一步地被阐明和发现。因此茶在人们生活中的地位，更为世人所瞩目。饮茶已成为人们保健康乐、社交联谊、净化精神、传播文化的纽带。

“中国是茶的祖国”，茶为中国增添了光彩，与中华民族五千年历史文化的发展息息相关。

二、市场概况:

我们小组的成员通过市场调研，发现宁波市场灵芝类产品虽然有，但是产品数量、品牌不多，而茶叶与灵芝结合的产品更加稀少，因此，灵芝茶对宁波市场而言，是一个相对空白的市场，这对我们是非常有利的。但是在另一方面，虽然直接竞品不多，但间接竞品种类繁多，尤其是各种品牌的西洋参含片，西洋参茶和花旗参茶等。

三、产品介绍:

百分百灵芝茶中灵芝的原材料是灵芝品种中功效最好的赤芝，此茶最大的特点是灵芝与茶叶充分融合，便于冲泡，营养成分易被人体吸收，因而产品功能显著、独特。经过十三道严格工序，高科技生物工程技术精制而成，是安全、有效、纯天然、绿色保健产品。饮用方法：每日1-2袋开水冲泡3-5分钟后饮用

四、SWOT分析:

通过调研得知：

1、优势点:

 灵芝本身古老的中药概念及文化概念深入人心  产品品质过硬，货真价实, 功效明确

 随着“补养结合，异病同治”观念的确立, 老百姓保健养生意识增强

2、劣势点:

 竞争品牌的阻击和市场保护

 消费者固有的消费习惯不容易改变

 消费者对保健品价位的抵触以及对其一贯持有的不信任态度

3、机会点:

 灵芝茶在宁波市场竞争品牌少，更无领导品牌

 消费者的需求多元化, 送礼市场及节日市场相对比较大  消费者的保健意识相对比较强，特别是中老年人

4、威胁点:

 消费者虽然都知道灵芝，但对灵芝的确切功效知之甚少  消费者喝保健茶的人群不大，但大多都有饮茶习惯  消费者对保健品大多都持怀疑、不信任态度

五、战略定位:

1、产品功能定位:

免疫调节,保健养生,易于吸收.“百分百灵芝茶，百分百吸收”“百分百灵芝，百分百健康”

2、品牌形象定位:

中国养生第一茶品牌

根据灵芝产品保健养生的功效,我们率先提出“养生”概念，就能在品牌的高度有效地与其他竞品隔开来, 并在品牌高度有力的阻挡跟进品牌的阻击。

我们率先引导了一种生活方式：

从“提高免疫力”引申到“早一天积累，早一天健康”再到“养生”的最终概念。

3、目标市场定位:

⑴ 青年人群的工作和生活的压力更大，社会的责任更重，由于长期的超负荷工作，身体逐渐透支，处于亚健康状态的青年人比比皆是，而免疫调节、保健养生的独特功效正可以起着有效的预防效果。

⑵ 40岁以上的中老年人，有喝茶习惯又具有保健养生意识的人群。综上所述，我们的目标人群还是相对广泛的。

六、广告语:

“神奇百分百，养生第一茶”

“百分百灵芝茶，品位健康生活茶”

七、4P

营销组合策略:

1、产品策略：

茶叶包装应符合现代消费理念的变化，从包装材质、外形、装饰、规格及包装需

求的系列化包装机。结合百分百灵芝茶的产品功能与其品牌形象的定位，我们在外包装上传播它保健养生的信息，为其树立一个“喝百分百灵芝茶有益于健康”的形象。

2、价格策略：

基于本产品具有独特的保健养生功效，我们采用的是价值导向定价法。定价是一项重要的工作，因为价格之间影响着产品的销路和收益。在产品定价时，要考虑定价目标、成本、竞争、市场需求等诸多因素来决定一个基本价格。在基本价格的基础上，根据各种变化因素，制定价格。我们还要针对营销环境变化对价格进行变更，价格变更时要考虑到顾客、竞争者、供应商和中间商、政府的反应。

3、渠道策略：

采用选择性分销渠道，有条件地选择中间商，这样既可以保证较为广泛的产品扩

散能力，又能对产品有较大的控制力。最大的优点是：我们可以选择经营规模较大、资金雄厚、经营效率高、容易协作的中间商作为渠道成员。如：药店、大型超市、茶叶专卖店等。

4、促销策略：⑴ 广告：

广播电视广告报刊杂志广告网络广告户外广告

⑵ 营业推广：

买赠礼品：我们既可以简单地以我们自己的产品“买一赠一”或其他买赠促销

活动。也可以与其他商家、品牌进行强强联手，共同搞买赠促销活动。如对针对春节市场的家庭日用品搞“买百分百灵芝茶赠食用油（某品牌）活动”或“买食用油送百分百灵芝茶”等。

现场抽奖：在各大药店及超市门口进行抽奖大活动，吸引更多的消费人群。附送样品：在顾客购买百分百灵芝茶时，免费赠送小袋样品，以刺激其购买欲

望。小袋样品可附于大包装之内，也可另外赠送。

折扣优惠：在特定节假日，如春节、五一、十一这种大型节日期间，进行打折

让利活动，吸引潜在顾客，通过有效刺激使潜在顾客转变为现实顾客。

⑶ 公共关系：加强新闻宣传：争取机会同新闻等媒介单位建立联系，及时将其有新闻价值的信息提供给报纸、杂志、电台、电视台等媒介，以扩大产品的影响，加深顾客印象，激励推销人员及其他职工的工作热情。

开展公益性活动：可通过赞助和支持奥运、文化教育、社会福利等公益性活动，树立良好的品牌形象。

组织专题公关活动：可通过组织或举办新闻发布会、斗茶会、茶叶节、庆典、开放参观等专题公关活动，介绍产品情况，推销商品，增进了解，扩大宣传，强化形象。

⑷ 人员推销：上门推销：我们将派出推销人员携带百分百灵芝茶的样品、说明书和订单等走

访顾客，推销产品。

柜台推销：由药店的营业员、超市的促销人员接待上门顾客，推销产品。会议推销：利用各种会议向参会人员介绍产品，开展推销活动。例如，在订货

会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销百分百灵芝茶均属会议推销。

八、营销计划的执行与控制:

我们在制定了百分百灵芝茶的营销计划后，接下来就是如何执行与控制。有了这份

营销策划书，将此转变为具体的营销行动。如下表所示：

第三篇：营销策略

转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

店铺+雇佣推销员模式

这种模式的优势：

1、保证了产品的质量。

2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。

3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。

“以人为本”的直销观念

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。

由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

产品策略

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

倡导“绿色营销”

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。

第四篇：营销策略

六.营销策略

6.1师资策划

作为全国首个营销管理学院，我们学院双学位的目标主要培养既懂专业技术知识，又掌握现代营销管理理论与技能的高层次、复合型，具有创新精神和创新能力的跨学科具有职业、专业竞争优势的高层次专门人才。

但是最近两年的学院的招生情况呈逐年下降的趋势。所以本次我们课程研究的就是分析报考双学位的同学的需要和影响因素！依据在内部分析和目标顾客分析的数据来看！我们提出了以下几个营销策划。

在师资力量方面，我们营销管理学院市场营销专业有100%的博士师资，50%的海外经历，还有来自异国的博士老师。所以在学院的招生的宣传方面，我们要大力的宣传营销双学位的任课老师，在平时的任课阶段，教室会严格的按照自己的教学计划，不会找人代课或是无故的缺课。从而为营销双学位挣得好的声誉和口碑。因为现在的学生很注重老师的学历和任课老师的态度。

在课程方面的宣传，我们应该提高咱们课程的吸引能力，在宣传时候，将海报设计的更加专业，新颖。让学生一眼看上去就会充满兴趣，从而提高营销双学位的招生情况。然后通过专题讲座，将咱们的教学内容和实际的营销相联系。

6.2宣传策略

对于现在的社会，任何专业的学生都应该学习一些营销知识，营销于我们的生活息息相关，所以大部分都有学习营销的兴趣，所以我们应该在挖掘他们这股子兴趣去着手。

但是我们再调查的问卷中发现，有不少同学连市场营销双学位都不知道。所以对于同学们对市场营销的了解程度，我认为还是不够高的，也不够多。对此，我们应该对此做出对策。

首先，我们要从宣传力度、宣传方式、宣传角度下手，我们应该在学校显眼的方位、地点悬挂条幅；制作一些详细的宣传册；一个有气势、有感染力的宣讲会对于同学们来说十分重要的；我们同时提前在学校的网站里发布有关双学位的相关详细的信息；人员推广也是一个非常好的办法，可以调动全员师生向学校同学宣传，市场营销双学位的优势。

其次，对于该宣传我们应该把握好时机，应该提前向同学们宣传，例如：条幅、宣传册都应该早一点着手准备。

最后，我们应该关注我们的教学课程是否合理、丰富、实用。给同学们留下好的口碑，为以后的招生打好基础。

关于市场营销双学位，营销管理学院对此的宣传力度也是很大的，在有关市场营销双学位的宣传工作上，营销管理学院举办过市场营销双学位的专题讲座，此次讲座能够更加真切的让同学们感受到市场营销双学位各方面的优势，为此也帮助了他们选择了一个实至名归的好专业；营销管理学院还只做了大量的宣传册，该宣传册详细的介绍了市场营销双学位的相关好处、相关费用、相关报名方式等，而且，这些图册，动员了大一的同学们利用课余时间送到寝室，并且还会做一些简短的介绍，让同学们一开始就会产生想看的欲望，所以宣传册

与人员推广可谓是结合在一起了；营销管理学院只做了一个很大气，并且也挂在了同学们经常出入的地方，让同学们一目来了然知道是有关市场营销双学位的营销管理学院也制作了有关市场营销双学位的相关海报；同时，营销管理学院以往的双学位授课，一直是认真负责、课程丰富多彩、而且实用性也是很高的，所以，留下了表较好的口碑，因此同学们之间也会有交流，这也是在宣传市场营销双学位。

对于市场营销双学位的报名工作，宣传是很重要的。因为，如果宣传做的好一些了解的同学就会更多一些，报名的几率才会更多、更大。对于统计后的结果，我们可以看出宣传册起到的效果没有条幅大，但是宣传册的成本投入更多，所以，我们应该利用好宣传册，在制作宣传册的时候我们要注重大气、新颖，只有这样才会吸引更多的目光；而且要注意在发放宣传册的时候要注意发放者的礼仪，要做到有礼貌，才不会让观赏的同学们反感，并且发放的同学也可以顺便的介绍一下双学位的具体报名事项的重要方面；其实，专题讲座宣传应该是最具有宣传力度的、最具有感染力的，但是它所达到的效果却不是那么的理想，为此，我认为效果不理想，是因为去专题讲座的人不太多，所以，在举办关于营销双学位的专题讲座之前，我们应该搞好宣传工作，让更多的同学能够去现场听一下这个讲座，我相信效果一定不错；网络宣传效果是最不理想的，所以，在这个信息高速发展的时代，我们应该合理的运用网络宣传市场营销双学位，关键是我们要找到合适的网站，以及同学们平时关注学校的哪些网站，为此，我们可以展开宣传。

宣传对于市场营销双学位来说是很重要的，因为宣传到位了，才能得到更多的关注、得到更多的报名。所以，我们要重点关注宣传工作，这是各院同学获得信息的渠道。

第五篇：营销策略

营销策略

银行渠道：

宏源证券深圳街营业部附近，有一家工行网点，一家中行网点，一家建行网点。根据实际调查，工行、建行由于历史原因，对于合作事宜意愿不强，中行由于前期开户费问题，导致大堂经理对营业部产生了不信任感，介绍客户的意愿不强。至此，周边三家网点所介绍客户远远小于预期。由于地理位置优势，工行、建行的三方存管业务主要为证券营业部自然开户后，客户根据方便程度而选择，银行方属于被动接收状态，而中行由于客户选择银行卡的程度较低，因此，营业部现场为中行带来的三方业务有限。对于此种情况，我认为主要应该以攻中行网点为主。理由有以下几点：第一，营业部现场开户为中行带来的存管业务有限，对于中行来说，仅仅通过开立批量客户来完成三方任务，虽具有一定的可行性，但实际意义不大，带来的收益性不强。第二，中行的主要业务以对公、中间业务、外汇业务为主。其员工的固定收益理财知识要比深圳街营业部营销人员更丰富，但产品结构单一，无法满足高端客户的风险性投资需求。第三，前期与深圳街营销人员的交流较多，合作也较多，只是由于有关开户费方面产生了对营业部的不信任感，对于具体合作细节，我想到了以下几点：

第一，中行网点介绍客户的积极性低主要是由于前期误会，因而深圳街营业部可以首先摆正姿态，通过更优质，更诚信的奖励措施和激励机制，甚至可以通过采取对使用中行卡的证券交易客户进行证券、银行双方维护，从而更好的体现出营业部的合作诚意，打消中行方的顾虑。

第二，由于中行网点员工的素质较高，维护中行网点的员工应该具有较高的专业素质和应变能力，以及花费更多的时间。

第三，由营业部领导出面，经常性与中行网点领导沟通，从而形成中行网点自上而下的合作驱动力。同时，为营业部员工维护网点提供政策支持以及一定的补助，提高了驻点员工的营销积极性。

综上所述，该网点需要一名专业素质很高的营销人员、营业部领导的间歇性沟通以及诚信的奖励机制。

在深圳街营业部西部延伸区域（除西站外），共有农行网点5家，招行网点1家，建行网点1家，中行网点1家，工行网点1家，其中1家农行网点以及招行等其他网点均分布在飞机场方圆500平方米内。鉴于农行2012年初人员调整幅度较大，各农行分理处主任、大堂经理、理财经理的业绩考核对其非常重要，因而为完成三方存管业务，其介绍客户的积极性较强。

于是，我按照农行地理位置以及主任对于驻点人员的要求，将5家农行网点分成3类，具体如下：

（一）需要驻点类网点：地窝堡分理处，北站1号农行（按照由左至右顺序，将北站3家农行以北站立交桥为参照物标由1、2、3号）。

地窝堡农行人流量比较密集，但客户素质参差不齐，主要由周边乡政府，美克，统一，乌苏啤酒，维药等企业对公业务，地窝堡拆迁户（多为维吾尔族）进行黄金交易，周边企业新入职员工办卡相关业务，少部分周边社区日常理财业务。网点主要竞争对手为泰康保险，新华保险和中国平安。泰康保险与主任合作紧密，切营销能力较强；新华保险与1号柜台合作紧密，主要业务靠柜台介绍；中国平安驻点时间长达数年，具有一部分客户资源。以上人员均为宏源已开户人员。

北站1号农行位于北站立交桥边，地理位置处于大型机械供销商铺中间，其客户多为附近经销商，银行网点环境很好，主任及理财经理炒股多年，具有较强的风险投资意识。但柜员对于风险投资和其他证券公司固定收益产品了解甚少。

对于以上两家农行网点，主任对于驻点人员的要求为早9点半到达银行网点，在网点晨会结束后，做每天的投资讲解和市场分析；下午5点可离开银行网点。其中，地窝堡分理处对信用卡，三方存管，黄金销售具有很大的需求。北站1号网点对于三方任务和保存款具有很大的需求。因此，北站1号网点的营销方式我认为主要应该以国债回购为主，有效股票交易账户为辅，不断开立合格账户，不仅为银行完成三方任务，同时也占领了市场。地窝堡分理处由于保险员较多，且分理处也大力营销保险产品，我认为该分理处的主要维护方法应该以亲情服务为主，结合奖励措施，通过营业部领导与分理处领导的沟通，驻点员工与保险员、柜员的沟通，形成自上而下一体化的营销驱动力。

综上所述，北站1号农行需要一名专业素质较高，对国债回购操作熟悉，交易方式、获取收益等相关知识熟悉的营销人员，以及适当条件的奖励。地窝堡分

理处需要一名具有一定亲和力，且为人诚恳的营销人员、营业部领导与分理处领导的适当沟通以及较高的银行奖励措施。

（二）宣传型巡点网点：北站2号农行，北站3号农行

北站2号农行位于北站钢材市场对面，周边商铺居多，多为汽车配件，钢材销售。北站2号农行需要证券营业部将宣传折页、开户咨询展台、相关礼品放于银行展示柜展示，对于证券人员无具体要求，只希望能够给予银行职员一定的知识讲解，并能够在有需求客户时随叫随到。

北站3号农行位于北站车站红绿灯处，周边临近物流公司，客户素质多为个体，银行方对于证券人员无具体要求。

以上两家农行主要需求三方业务，对此，我认为主要的营销模式应该以银行营业厅广告宣传的巡点模式，结合周边商铺的陌拜及宣传。采取开户有礼，即免费开户，送投资顾问服务或1.5佣金水平，有效户送炒股机或手机的形式进行营销。

综上所述，以上两家农行只需要一名具有较强语言表达能力和宣传能力的营销人员。

（三）区域型网点：飞机场农行、工行、招行、中行、建行

据调查，飞机场农行相对离工行、招行、中行、建行区域较远，且银行主任刚刚调换，新任职主任年轻有为，营销业绩优秀，营销意识很强，又对业绩考核具有很大的需求，所以，介绍客户积极性较高。该网点的客户主要集中于周边社区，以社区居民为主，具有一定的投资意识。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行为主，有一部分合作意向，工行主要以保险业务为主，因而三方业务不易开展。中行因为地理位置较远，三方业务也不易开展。招行前期有客户经理余福源与深圳街营业部对接，后略有合作行动。建行主要以完成三方任务为主，介绍员工开立基金户或股票户，其合作效果也不理想。以上网点客户多为航空公司员工或家属，客户素质优良，但缺乏投资意识。对于以上情况，我认为应该以飞机场农行驻点为主，结合招行、建行巡点。

综上所述，以上网点需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定沟通能力的营销人员，以及一定交通费用的补助。

在深圳街营业部东部延伸区域（最远到达喀什东路农行），一共有农行网点2家，建行网点1家，工行网点1家。其中，三宫农行、建行、工行分布在方圆100内。根据实际调查，三宫农行的人流量最为密集，客户素质较高，建行相对次之。两家银行与营业部合作意愿较强，三宫农行为完成三方任务，批量与乌苏啤酒厂合作开立工资卡，并绑定三方存管到深圳街营业部，至此减轻了三方任务压力。建行客户资源也相对丰富，客户理财意愿较强，整体素质较高，又临近于铁路局金融商业圈，所以开发起来具有一定的难度。

综上所述，以上两家银行网点需要两名专业素质优秀，具有敏锐洞察力的营销人员。至于工行网点，在人员充足的情况下，可以驻点为主，结合适当的奖励措施。

喀什东路农行是距离深圳街营业部最远的农行网点，由于北京南路营业部放弃此网点，因而对深圳街营业部是一个很好的机会。该银行网点客户资源优质，周边商铺较多，社区覆盖面积很大，又临近许多学校，因而，信用卡、黄金、理财、证券投资在该网点显得十分受欢迎。距离喀什东路农行，仅有一家农信社和邮政储蓄，其竞争力要低于农行，但对于该农行网点来说，主要的威胁来自于其他银行高利息产品挖掘农行储蓄客户，导致储蓄流失。所以，保存款成为最主要的任务之一，我认为，该网点的营销方式应该以国债回购为主，通过为银行保储蓄存款，从而促进客户开立股票户进行国债回购交易，同时也完成部分三方存管任务，其次是以较高的奖励措施激励银行方。银行主任要求证券人员每日驻点，10点半至下午17点半，所以该网点应该以驻点为主。

综上所述，该网点需要一名具有交通工具，业务素质很高，能够灵活使用证券产品作为银行理财替代品的营销人员，以及较高的银行端奖励和对员工的交通补助。

以上是我对于营业部的银行网点营销的一些想法。有一些网点没有列入进来，比如说木材厂农行，主要是由于前期华荣非现场开户，带走了大批客户，这样的网点只需要派具有一定素质的员工驻点即可，没有必要话太多的经历和时间，若行情有反转，可以加大营销力度。

社区：

银行网点是营业部的主要营销手段，但是，我认为，如果一个银行网点绑定

一个甚至附近几个社区进行营销，效果可能会更好一些。

在此，我将现有银行网点按照周边社区分为数个区域

（一）喀什东路农行社区，该区域社区覆盖面广，人员密集，客户素质高，周边商铺多，可以由一个4-6人左右的团队进行区域维护，以喀什东路农行为主，向周边4个小区分别辐射。

（二）开发区社区，该社区包括了营业部周边的中行、工行、建行，以及凤凰城小区，四建小区等，该区域由于临近营业部，可以以营业部及周边各家银行为主，由一个4-6人团队进行区域维护。

（三）地窝堡社区，该社区包含了地窝堡分理处附近的几处家属区，由于附近商铺效益不如餐馆效益，所以只需要一个2-3人的小团队，以地窝堡分理处为中心进行区域维护。

（四）飞机场社区，该社区的营销模式我认为可以附近银行巡点人员外带2-3人即可。

以上是我对周边社区营销的一些想法，至于有些网点如北站网点社区，卫星路工行网点社区等，由于潜力相对较小，可以在人员十分充足的情况下进行社区营销。

营销需求：

在营销过程中，主要需要改进的有以下几点：

（一）宣传折页

我认为，发放金宏源的宣传折页对于客户的指导意义不大，倒不如改版为营业部的宣传，例如营业部投顾服务，营业部地址宣传，还有获得股王争霸赛奖项的荣誉宣传等。

（二）展架、展台

对于北站2号、3号网点，我认为展架内容可以设定为开户有礼活动，配合炒股机的展示，可以起到更好的宣传作用。

（三）营销态度

对于营销来说，端正营销态度，是在营销过程中的一项重要工作。在与银行的合作中，如果过分的强调挖掘银行客户，会引发银行的反感，证券与银行是彼此间合作的关系，是为了共同的服务好客户，为彼此的客户提供更全面的服务，从而留住客户。不能为了满足彼此的眼前利益而利用对方，这样只会适得其反。

（四）奖励措施

对于银行和证券的员工来说，最大的鼓励莫过于奖励。营业部对其的奖励就是对其工作的认可，如果过分强调营销成本，会大大打击营销人员、银行合作人员的积极性，长此以往，合作将变得难以进行下去。

（五）政策支持

给予营销人员一定的政策支持，会使得营销人员更出色的完成任务，一个凡事都顾虑重重，蹑手蹑脚的营销人员，是干不成大事的。

（六）高层沟通

领导的出面沟通，会为营销人员在银行营销铺平道路，在合适的时候如果领导间更多的友情交流，会使双方的一线员工也能更好的友情交流。只有级别对等的人，才会有更多的共同语言，跨单位越级别的交流，会给彼此带来很大的不便。

（七）诚信合作

合作是为了双方互利共赢，那么请双方言出必行，否则将难以合作

（八）军令如山

既然是营销，那就要遵守纪律，服从命令，但是，作为一个领导人，如果朝令夕改，那么会大大的打击营销人员的积极性，也会严重的挫伤指挥官的权威性。

以上就是我对营销方面的想法，有些地方可能暂时难以实现，此外，预约开户暂时只有农行和中行可以做，农行系统更新慢，无深圳街营业部名称，需要营销人员向主任反映，由主任向银行上级提出申请，针对已经以预约开户形式完成三方存管预签约的客户，在回营业部现场开立股东账户时，需向存管说明此项业务为银行预约开户。

张浩2012-2-3