步步高音乐手机营销策划书

第一篇：步步高音乐手机营销策划书

步步高音乐手机营销策划书

前言：随着中国经济的发展以及全球化的日益加深，越来越多的国外企业向中国市场涌入。因此，在这样一个大的背景下，交通方式越来越发达，人们的生活也日趋 现代化。以往的通信方式如今已经被手机互联网等取代，而人们对物质生活的要求也越来越高，就这样，各大品牌企业的竞争也日趋现代化。其中在手机这一行业中，也出项了许多的高新产品，其中的品牌产品就有诺基亚、索爱、三星、HTC、苹果等。而步步高音乐手机作为国有品牌，虽然这几年来的发展趋势都是非常好的，但是对于诺基亚、三星、苹果等这些享有国际声誉的品牌来说，竞争力是完全不够的。所以在步步高音乐手机生产商在营销方面也是不断创新，期待有朝一日可以赶超这些国际盛名的品牌。

伴随着功能手机在市场的推广，音乐手机应运而生，成为成熟市场的新生产物以及市场利润增长点从步步高音乐手机从直板手机、到翻盖手机、最后到现在的智能手机，每一款手机都有其独特的价值吸引广大消费者。对音乐手机后市的看好以及较大的市场利润空间使得诸多手机厂商在此领域展开角逐，而消费者对音乐手机的关注，在一定程度上催生了音乐手机在市场上的繁荣。

步步高音乐手机致力于为消费者打造专业级完美音质，产品引入BBE、SRS与YAMAHA等音乐解决方案和专利技术，并联合MTV为消费者提供国际化、专业化的音乐体验，使用户在简单、自在的产品使用和音质体验中充分领略阳光、自由自在的生活方式带来的快乐。

如今，步步高凭借自己的实力，已经努力在音乐手机市场上努力开拓自己的沃土。企业及产品概况

步步高音乐手机品牌隶属于步步高通信科技有限公司。

步步高通信科技有限公司始终坚守本分、诚信企业核心价值观，为广大消费者提供品质优良的产品和服务。并以其高新技术和先进工艺，完善的管理在同行业独树一帜：步步高音乐手机引入YAMAHA功放、SRS音效、Wolfson解码芯片等专业的软、硬件音乐技术，力求打造专业级的完美音质，而今“完美音质”已成为步步高音乐手机的基本属性，从而为消费者创造了美妙、纯净的音乐体验。

步步高音乐手机品牌定位——对于追求高品位生活的消费者，步步高音乐手机可以提供更高品质、更具心动创新设计、更具愉悦体验的经典产品，始终把活

力、自由自在的消费者生活体验作为最高追求。如针对08年奥运会推出的步步高祥云系列手机广受消费者好评。

步步高音乐手机推出至今，以简洁时尚的外观设计、舒适的手感，完美的音质享受和可靠的品质保障和优良的服务等，赢得了广大消费者的喜爱和信赖，并逐步向东南亚，韩国以及欧美等国际市场拓展。

市场分析：

一、营销环境分析：1.随着社会经济不断发展以及人们生活水平的提高，从

而改变了人们的消费结构，消费的方式不仅仅是为了生存消费而是逐渐变为享受型消费，同时随着信息时代的到来，购买手机不仅仅是为了和朋友联系，更多的人是希望手机拥有更多的功能，手机消费越来越追求个性化。同时中国作为人口大国，是一个巨大的消费市场，我国的移动通讯服务公司移动、联通、电信为主，在服务领域里，三家各有千秋.为了争夺市场，这三家公司推出了各种优惠方式，在很大程度上推动了手机的发展。

2.通讯行业的迅速发展；随着信息时代的到来，电子厂品的更新换代的速度变得越来越快，手机日渐普及。手机市场的竞争力也日益加大。

二、消费市场分析

1、步步高手机主要针对的时青少年和时尚青年，它独特的外形和完美的音质得到众多女性的喜爱。主要消费群体是18~30的年轻人。步步高以时尚的外形设计，舒适的手感，同时最重要的是步步高手机具有完美的音质，用来通信的同时可以听音乐。而当代年轻人的特征就是对于一切流行的东西都有迷恋情结，音乐也不列外。步步高手机以它专业的音质赢得了广大年轻人的喜爱。

2、2.步步高音乐手机价格实惠、款式新颖、色彩时尚、外观美丽大方，功能够炫，正迎合了大年轻人追求新事物，赶新潮流的心理。

3、3.步步高音乐手机融入了一些步步高电子词典的功能，比如说汉译英以及英译汉词典，四六级词汇听写词典等等。这种人性化的功能很受学生欢迎，也为步步高音乐手机占据了更多的市场份额

营销策略

一、定位策略：每款手机都有自己的的寓意，代表了蓬勃。青春、阳光、充满活力。步步高手机，外观精美，画质清晰。音质纯正，给人以婉约之感，同时功能

也非常齐全，能够充分的满足广大年轻人的需求，步步高手机主要消费人群是从18到30岁，因为和步步高竞争的手机品牌主要是朵唯和oppo，oppo也是音乐手机，而朵唯是女性音乐手机。所以我们可以给步步高手机加入运动的因素，所以把步步高手机定位于运动音乐手机。

二、品牌策略：步步高手机是以音乐打造的手机品牌，其独特之处就是“完美音质”；“完美音质”能够让消费者体会到没有杂质的完美音乐世界，同时步步高手机以白色为底，充分的体现了步步高的品牌，“以人为本、科技创造”是步步高音乐手机公司的核心理念，作为一个国产品牌，步步高一直以来，致力于中国消费者的消费喜好和需求开发产品，打造国内最权威品牌，为企业打造一流的企业。

三、广告策略：

1、报纸可与销量好的报纸合作，如《南方都市报》，《扬子晚报》，《人民日报》等。

1.杂志继续与《读者》合作，《青年文摘》，《意林》也可以考虑适当投入资金，加大宣传。

2.广播因为广播是我国覆盖面最广、消息传递最迅速的媒体。广播广告完全通过语言和音响效果来表达广告的意境，可以给消费者留下深刻印象。

3.电视电视是现代社会信息传播中最具魅力的工具。宋慧乔，快乐女生的代言，与《非诚勿扰》以及收视率颇高的湖南卫视的合作都使广大消费者对步步高产生极大的兴趣。可以继续加强对这方面的投入，且广告和代言等都要不断推陈出新，表现产品的发展，特色。

4.户外广告主要包括路牌、霓虹灯、招贴、灯箱等形式。如果我们能在城市的主要交通路口，人群汇集地选择引人注目的地方，用独特的方式进行户外广告，效果会是非常好的。

四、公共关系策划

1.调研活动 通过民意调查、报刊检索等多种方式来收集公司内外部的变化信息，及时反馈和改进，保证公司与公众间良好的沟通关系。

2.当遇有重大事件或纪念日时，公关人员就要策划、组织诸如新闻发布会、庆功会等专题活动，以将公司重大事项传播至各类公众，强化与各有关公众之间的信息与情感联络。

3.赞助和支持公益事业 向福利机构、教育单位、体育、艺术活动提供资助等，这有利于赢得公众好感，进而有助于潜在顾客对产品的认同。经费预算

广告费用：1000000元（报纸、电视、杂志、广播等）

品牌技术研发费用：1100000元（技术的创新与开发以及新市场的开发）公关宣传费用：200000元

总计：2300000元

参考文献：

刘玉松《中国手机市场分析及国产手机营销策略研究》天津大学，2008 张蓓《国产手机的营销方向》企业活力。2002年4月

吴建安《市场营销学》第三版，高等教育出版社，2007年

第二篇：OPPO 音乐手机 营销策划书

OPPO 音乐手机 Z101广告策划书

前言

OPPO企业概述

OPPO 公司是一家全球注册，集科研、制造和营销于一体的大型高科技企业，本公 司主要经营，Hi-Fi 音响，Hi-Fi DVD 播放机，高端家庭影院，高品质 MP3/MP4 播放 器、手机产品远销美国,欧洲,日本,韩国,俄罗斯,东南亚等市场。OPPO 同时也是 NBA 历史上最年轻的官方合作伙伴，OPPO 对于追求现代生活方式的消费者，OPPO 可以提 供比其他品牌更高品质，可炫耀的数字产品，因为 OPPO 始终把产品的 1

品质，以人为 本的设计和产品的精美、和消费者享受到的自由、时尚的生活作为执著的追求。高品质是 OPPO 最核心的市场竞争力,OPPO为消费者提供高品质产品的同时也传递了一 种高雅，品味，浪漫的生活方式，所以成为NBA史上最年轻的官方合作伙伴。OPPO公司的宗旨，高品质就是公司的根本生存力和发展力，利用严格的质量控制体系。OPPO公司于2008年正式推出音乐手机产品，由于其强劲的音质也得到了音乐发烧友的一致好评和喜爱。本策划书乃本公司集聚了最优秀的团队，经过认真的市场调研和辛勤的工作得到 的结晶，若贵公司予以采纳，我公司定将此次 OPPO 音乐手机广告活动做到让贵公司 满意，若不予采纳，请贵公司勿将该策划书的内容泄露和非法使用，真诚的希 望与贵公司合作！

目录

一、市场分析………………………………………………………………………………4

OPPO市场的优势……………………………………………………………………4

OPPO市场的劣势……………………………………………………………………41、竞争对手分析…………………………………………………….………………42、目标消费者分析 …………………………………………………………………43、市场发展趋势 ……………………………………………………………………

5二、产品分析………………………………………………………………………………..5

三、广告投放状况……………………………………………………………………………51、投放分类………………… ………………………………………………………….52、影视广告特点与重点分析……… …… …… …… ……… ……………………….6

四、企业营销战略……………………… … …… …… …… ………… ………………….61、营销目标…………………………………………………… ………………………..62、市场策略………………………………………………………………… …………..6

(1).产品策略…………………………………………………………………………6

(2).价格策略…………………………………………………………………………6

(3).销售渠道策略……………………………………………………………………..6

(4).促销策略………………………………………………………………………….6

一.市场分析

OPPO手机优势

1.日立IPS屏幕而且QVGA的分辨率也是现在国内众多手机的主流分辨率。

2.智能拨号和智能输入法,高强度钢化屏和PC材料的壳子，耐磨耐压耐划。

3.音质，Wolfson解码芯片和PAD洁音降噪技术。

OPPO手机劣势

1.USB三合一接口(数据线，充电器，耳机)容易坏，支持AVI,3GP,MP4的视频播放，但是支持的分辨率不高，分辨率高了就不能播放了。

2.mini USB标准接口的耳机，比起OPPO A103那种2.5mm标准接口的耳机容易坏掉，如果坏掉后再换其他非OPPO的耳机，能是能用，不过效果差远了，当然配件在保修期内的OPPO售后一般是直接换新耳机给你。

1、竞争对手分析

我们 在此对其竞争对手来进行一下比较分析：

A、诺基亚 诺基亚是闻名已久的国际大品牌，相对 OPPO 的国产出身与之相比要略处于劣势；在音 质方面，虽然诺基亚的综合性能上比较强势，OPPO 的独有音质要远胜于诺基亚； 但 OPPO 将市场定位于青少年群体，音乐手机中的完美音质和时尚因素也使着 OPPO 在音乐手机 市场竞争这一方面丝毫不逊于诺基亚。

B、三星 三星集团源于韩国，虽然起步较晚但迅速占领市场之势是各个品牌都不容忽视的。其手 机的迅猛发展有利有弊，好处是迅速掀起了一片三星热潮，而坏处也是因为快速的发展 使产品本身出现了技术上的问题，其中音质效果逊色；另外一个问题即是价格偏高，这 使得大部分青少年阶层“无福消受”无形中失去了一部分购买群体。由此我看可看出 OPPO 在音乐手机的竞争上还是占有相当优势的。

C、索爱 索爱同诺基亚一样也是国际知名品牌，相较之年轻，索尼与爱立信的强强联手成就了索 爱，可见其实力不容小觑。虽然索爱有着打字慢这一大缺点，但其凭着其功能全面、娱 乐、拍照、音质都兼优的压倒性优势，成为了 OPPO 手机的强劲对手，这一点上应足够 引起 OPPO 的注意，发挥品牌特色，强调独特，才能从众多音乐手机中脱颖而出。

D、LG 音乐手机。LG 主打棒棒糖、冰淇淋等款式的音乐手机。外型以翻盖手机为主，颜色绚丽多样，为 女生受众欢迎。

2、目标消费者分析

OPPO 音乐手机面向市场销售，作为一类功能性手机，我们可以把它的受众群体大致分为 两类：音乐爱好者和青少年这两类群体。音乐爱好者：以音乐手机为出发点吸引音乐爱好者，是充分满足了这部分人群的需求。青少年群体：音乐本身就是娱乐的一部分，加之时尚化的造型设计，娱乐丰富的功能开 发，以及适当的价格定位，将会成为这一群体在购买手机方面的重要选择之一。

3、市场发展趋势

随着音乐手机的不断发展，而今拥有一部音乐手机早已不再是奢求。内存变大、大屏幕、扬 声器等也已不再新鲜，由此音乐手机的全面发展迫在眉睫。未来，我们的产品将不仅仅是一部音乐手机，更是一个功能全面的影音相结合的多媒体相结 合的手机。音乐手机在普及，会逐渐面向低端市场，在低端市场中国际与国产品牌的竞争也 会越加激烈。

综上所述，音乐手机在市场中也将会被分成等级，高端上要求影音结合，低端上要求平衡经 营，只有这样，我们才能在未来功能化手机的发展上占有一席之地甚至更上一层楼。

二、产品分析。

OPPO 公司是一家全球注册，集科研、制造和营销于一体的大型高科技企业，公司主营： Hi-Fi 音响，Hi-Fi DVD 播放机，高端家庭影院，高品质 MP3/MP4 播放器、手机产品远销美 国,欧洲,日本,韩国,俄罗斯,东南亚等市场。

（一）OPPO 音乐手机外型设计独特，不锈钢金属拉丝设计，经典的比例机身，男女皆宜，后壳特有独特的笑脸图案的设计，灵感独具匠心，摄像头以及海螺扬声器都隐藏于笑脸中，具有十分的亲切感。音乐功能更支持多种形式的音乐播放和视频播放。高清的 IPS 多硅晶液 晶面板，让画面更具清晰，通透感更强，颜色更细腻。

（二）OPPO 手机 Ulike 系列，倡导以自由、风尚和有型为主的都市定位，为年轻时尚 人士带来一系列设计至臻考究，体验超凡细致的翻盖美型手机。陆续出品的 OPPO 手 机 Ulike 系列，一方面坚持 OPPO 品牌在制作工艺上的完美追求和以人为本的理念，另一方面更强调了在造型上的国际化设计感，旨在为都市时尚族群营造出引领时尚的 自由风范。Ulike Style 翻盖系列手机代表着自由、风尚和有型的观念，倡导“享·自由” 的生活态度，明确表达这系列手机的女性特质，期待为都市白领女性提供浪漫、完美 的时尚体验。Ulike Style，旨在传达给大众“享·自由”的时尚生活态度，和 Ulike Style 的都市风尚观点。不过要如何演绎，才能满足年轻人对“自由、风尚、有型”的所有 期待呢？在这样的背景下，OPPO 手机选择了将——子品牌 Ulike 系列与大众的第一次 “亲密接触”——放在全民娱乐星光熠熠的跨年演唱会上。2009 年 12 月 31 号，Ulike 快乐出发跨年演唱会，湖南卫视和 OPPO 手机，也将于当晚在世界之窗现场首度呈现 和发布 Ulike 系列的品牌概念和主推机型。“Ulike 快乐出发”，面对充满希望和机 会的 2010 年，Ulike 系列邀请所有在都市中追寻自由梦想，追逐自己想要的 Style 的年轻人，一同快乐出发，一同快乐前行。

三、广告投放状况

1、广告投放分类

(1)大型固定广告招牌 优势：广告效应持久性强，可直接提升产品品牌形象与市场影响力。① 主要体现内容：产品品牌形象，主要功能。

② 投放地点：交通便利，人口密集，地处繁华之地带。

(2)电视台优势：宣传范围广、影响力度大；广告收效时间短，诚信度高，覆盖面广。① 主要体现内容：突出产品特点的影视广告。

② 投放媒体：省级电视台、以及各市区电视台。

(3)网络媒体 优势：投入费用少，收效快；网络覆盖面广、宣传对象针对性强。① 主要体现内容：以动态广告链接体现产品特点，并在官方主页上添加广告图片。② 投放媒体：娱乐、时尚方面网站

(4)南方都市报、东莞日报、东莞旅游等报刊。优势：大众媒体、通用报刊、宣传普及性强。主要体现内容：以文字或图文形式表现产品特点。

(5)其他广告 电台广告 灯箱广告 霓虹灯广告 气球广告 邮送广告。

2、影视广告特点与重点分析

(1)背景分析： OPPO 以 MP3、MP4 为特色产品开拓出一定的市场空间后，推出了以完美音质为主打优势的音 乐手机。

(2)广告策略分析：

① 广告类型：初级阶段的电视广告，注重产品的形象宣传，提高目标受众的认知度。② 广告风格：纯净，唯美，以情动人

③ 市场定位：OPPO 音乐手机定位于高端产品，并且将完美音质作为其独特的卖点，与其他 手机构成差异。

(3)广告类型：继承了以爱情为主线的诉求方式。

(4)广告创意点：将完美音质比作爱情的纯净，用冰雪之纯来表达。

(5)广告分析：这则广告的整体风格并未偏离 OPPO 产品系列一惯坚持的爱情路线，却通过 模特的选择，情节的设置，音乐的更改，广告语的更新等多方面来在广告诉求对象上完成一 个完美的改变，从而改变其 OPPO MP3 系列产品目标消费群体的高购买欲望却低购买能力的 尴尬局面。个人认为这是一个将公司形象与产品形象完美结合的广告作品。

四、企业营销战略

1、营销目标: 营销目标: OPPO 音乐手机的营销方式就像流行歌曲一样传播品牌，OPPO 品牌搭载音乐进行病毒性传 让 播。引爆流行则是 OPPO 品牌进行音乐手机营销所坚定的目标。OPPO 音乐手机的走红跟流行音乐的走红是一个道理，遵循同样的体系。每个品牌都希望像红遍大江南北的流行歌曲一样，来传播品牌。有好多病毒性很强的广告歌 都给品牌带来了巨大的传播效应，例如太阳神《当太阳升起的时候》，哇哈哈的《我的眼里 只有你》和“天天喝真快乐，哇哈哈”，以及英特尔广告的声音识别系统，动感地带《我的 地盘》等等根据病毒性的传播方式来进行搭载。

OPPO 也是在病毒性的传播效应中加上执行过程中按照引爆流行的要素进行设定，达到让 OPPO 品牌随音乐一起迅速传播的目的。

2、市场策略

(1).产品策略

主要经营，Hi-Fi 音响，Hi-Fi DVD 播放机，高端家庭影院，高品质 MP3/MP4 播放 器、手机产品，不仅种类众多，而且质量功能齐全。

(2).价格策略

不仅有高端市场，同时也占据了中低端市场。

(3).渠道策略

Oppo涉足音乐手机的生产，填补低价，低端音乐手机的空缺，寻求到了新的业务发展方向

(4)．促销策略

Oppo采用细分化地促销策略来满足目标消费群的需要。

第三篇：步步高音乐手机荆州推销设计

目录

第一部分：荆州地区推销环境分析.........1

一、人口环境分析............1

二、经济环境分析............1

三、推销渠道分析............1

第二部分：手机产品基础知识.............1

一、产品特征................1

二、产品基本介绍............21、青花瓷的灵感..........22、动感卡布奇诺..........23、忆江南的故事..........2

第三部分：导购流程和技巧...............3

一、营业员导购理念..........3

二、把握顾客需求的要点.............3

1.了解客户需求的项目：..........3

2.了解顾客需求的方法：..........3

三、赢取顾客的关键7个步骤.........3

四、把握成交技巧............4

第四部分：促销案例..............4

店堂销售过程：..............4步步高音乐手机荆州推销设计

第一部分：荆州地区推销环境分析

一、人口环境分析

荆州市人口总量截止2011年初有5，691，707人，其中荆州市荆州区有人口60多万，荆州市沙市区有人口60万左右，0-14岁人口占16.60%，14-60岁70.14%人口占60岁及以上人口占13.26%，其中65岁及以上人口占8.87%。每十万人中具有大学文化程度的人为8930人，具有高中文化程度的人为14032人；具有初中文化程度的人为38788人；具有小学文化程度的人为26779人。

二、经济环境分析

荆州市2011年上半年经济形势通报会传出消息:荆州市上半年实现国内生产总值(GDP)439.84亿元,增长13.7%.全市经济运行良好,继续保持平稳较快增长。上半年全市完成财政收入51.08亿元,同比增长36.4%,其中一般预算收入24.29亿元,同比增长34.9%.税收收入34.69亿元,同比增长23.8%,税收占财政收入的比重为68%.上半年全市金融机构人民币存款为1178.32亿元,比年初增加141.2亿元。城乡居民储蓄存款为816.6亿元,比年初增加96.8亿元。全市金融机构人民币贷款余额511.2亿元,比年初增加63.81亿元。

三、推销渠道分析

直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县 城、集镇）等。

第二部分：手机产品基础知识

一、产品特征 步步高音乐手机致力于为消费者打造专业级完美音质，产品引入BBE音频增强和复原技术、SRS（Sound Retrieval System）声场还原技术以及YAMAHA的Non-clip放破音技术等,音乐解决方案和专利技术，并联合MTV为消费者提供国际化、专业化的音乐体验，使用户在简单、自在的产品使用和音质体验中充分领略阳光、自由自在的生活方式带来的快乐。步步高作为最早专注音乐手机研发的企业，旗下产品一直以来都是音乐手机的代表，如今无论从做工还是性能上都相当成熟，尤其是在采用了欧胜（Wolfson）音频处理芯片后，音质方面更受关注。

欧胜（Wolfson）熟悉MP3市场的朋友应该都不会陌生，出于成本等因素考虑，目前包括魅族等知名品牌均改换飞利浦芯片为欧胜（Wolfson）芯片，包括索尼PSP、微软Xbox等相当数

量的重量级产品都选择了欧胜，可见欧胜（Wolfson）的优势不仅在成本上，性能上也可圈可点。

Wolfson专业数字音频芯片完美还原：中高音清晰明亮，解析度高，细节丰富；低音自然

不混浊；3D音效技术大大增强声音表现力；强大输出功率造就宽阔动态范围。降噪：独特的电路设计、避开手机的射频干扰，声音层次清晰、圆润悦耳。频响曲线设计：频响曲线配合步步高独特的耳机，经专业工程师调试稍微降低了部分沉重低音，声音自然丰满而富有弹性，长时间音乐享受更觉舒适。支持七种音效模式，支持AAC、MP3高品质音乐模式。

二、产品款式介绍

1、青花瓷的灵感

当世界变得金属，朋克，喧嚣嘈杂。这是你想要的世界吗？步步高i6-青花瓷

坦白说我一直在追求一份含蓄的美，我努力把我这感觉放入我的设计里。

可总是没有灵魂，时间久了，觉得自己就像是一个牢笼里的囚犯。

在江南某处，某个古典风韵的女子，让我怦然心动，当她站在古老的青花瓷旁，一种婉约，纯净的，本色的，不张扬的美，一个不同凡响的灵感闪过：时尚，科技和文化内涵的融合，一种从未见过的美！

一气呵成i6——青花瓷后，我感觉终于站在了牢笼的外面„„

2、动感卡布奇诺

以i系列为代表的步步高音乐手机，准确的定位于时尚前沿的都市女性，谈及古典中国风便能联想起青花瓷步步高i6，活力动感、洋溢青春有i泡泡i508领衔。卡布奇诺i518在采用了专业sis音效处理的同时，YAMAHA功放技术支持是其音质表现上的良好辅助，既然美名其曰“卡布奇诺”，那自然要流露出一些特别的咖啡元素。正像是第一眼看到的那样，步步高音乐手机i518的白色机身就好像蒸汽泡沫的牛奶，机身侧边和键盘字体使用了咖啡一样的深褐色以突显主题。

3、忆江南的故事

水墨江南之美，如今也可以通过手机来表达出来，步步高推出的忆江南·K203M手机，通

过随机赠送的三款江南主题彩壳，为用户营造出一种中国风的唯美气质。它与步步高i518卡布奇诺一样，都在外观设计和情感角度进行深入研究，抓住了不同消费群体对手机的基本需求。

第三部分：导购流程和技巧

一、营业员导购理念

1.站在顾客的立场上，以顾问的角色帮助导购到满意的产品，而不是推销。

2.沟通的方式上，把顾客当朋友，而不是上帝。

3.专业。通过对产品和行业知识的了解，以及对顾客需求的挖掘和理解，提供客户满意的解决方案（产品对顾客的价值、利益）。

4.积极、主动的心态，为客户服务的热情。

二、把握顾客需求的要点

1.了解客户需求的项目：

（1）顾客是什么样的人。（年龄、职业、消费层次、第一次购机还是换机用户等）

（2）顾客购买的动机和用途。

（3）顾客选择的规格。

（4）顾客考虑和关心的标准和重点。

（5）顾客可能的购买预算。比如可接受的价位等。

2.了解顾客需求的方法：

（1）观察。

（2）用开放式提问探寻，用封闭式问题进行引导。

（3）聆听。

（4）思考。

三、赢取顾客的关键7个步骤

第一步，主动引起消费者的注意，并使顾客停留下来。

第二步，通过主动性来接触更多的顾客，如主动相迎，主动打招呼。

第三步，设法使潜在的顾客停留的时间更长。因此，务必让目标顾客先坐下来，然后倒杯水。

第四步，时刻保持微笑，在融洽、亲和和朋友式的沟通气氛中，拉近距离，进行双向交流。第五步，通过产品的观感、听感和手感，让消费者参与、触摸和体验产品的独特之处。第六步，针对特点、优点、利益，通过证明、体验、比较、演示等具体化过程说明产品可以给顾客提供的价值和感受。

第七步，建立顾客对产品的信任感。比如通过售后服务保障、模具、芯片来自国外、通过

产品的质感等。

四、把握成交技巧

顾客产生购买意向的信号，关键时刻主动促成。以下是关键顾客有购买倾向的信息：

1.仔细阅读产品宣传册、折页以及说明书等。

2.询问价格和优惠等情况。

3.与同伴商量。

4.一度离开商店，又回店里看同一商品。

5.一边赏玩，一边沉思。

6.再次看样品，宣传品。

7.关心售后服务情况。

8.对产品质量提出具体问题或不断反复同一问题。

9.态度更加友好，眼神放光，自然微笑等

第四部分：促销案例

店堂销售过程：

促销员简称：促顾客简称：顾

上午九点过几分，手机卖场来了几个学生模样的顾客，促销员主动上前打招呼介绍步步高音乐手机。

促：你好，几位是买手机吗？请看看我们步步高音乐手机的款式都是很流行的款式。顾：哦？步步高音乐手机？没听说，先看看吧。

促：步步高音乐手机有很多经典时尚的款式请宋慧乔代言的，听说了吗？

顾：这个是听说了，但是我们要买个国外品牌的，诺基亚什么的；

促：你买国外机，就是对质量放心些吧，你先看一下我们的产品，外观采用汽车烤漆工艺，非常的光泽和耐磨（强调与众不同），高档又时尚。（接着让顾客拿着我的真机，同时递张三折彩页）介绍：步步高音乐手机采用的是专业数字音频芯片，中高音清晰明亮，解析度高，细节丰富；低音自然不混浊；3D音效技术大大增强声音表现力，声音自然丰满而富有弹性，长时间音乐享受更觉舒适。支持七种音效模式，其性能高于其它国产机（大学生很注重技术含量）

顾：还有些不放心，质量和音效真的这么好？；

促：（再次强调外观烤漆工艺和德国原装芯片，表示步步高音乐手机与同等价位手机的不同性价比），要不我陪你们看看其它手机吧，（接着就让他们看了一圈介绍其他不相同款式的手

机，如，青花瓷和i系列手机，强调带有江南文化的美韵）拿出真机子问其看那种款式和颜色，推荐款式让顾客拿着真机感受手机。

顾：这个款式还不错，我试听音乐看看。（顾客用早已准备好的耳机试听）

促：（引导顾客演示手机的各种突出功能，询问顾客对手机需要什么功能，强调手机的时尚美观，文化风韵，音质无匹等，解决顾客疑问）

顾：看了看演示后问，最低价多少？

促：我们这款机，刚调价一周，又是公司直销，你看看性价比还行吧？（顾客迟疑了一下）接着说只少能28元（标价1388元）最低1360元。

顾：吃惊的问只能少28元？（这样让顾客知道我们的讲价幅度不大）

促：是的，我们昨天都卖了四台，不信你看保修卡（这时大家都没说话，我就跟一个同学搭上话了，聊他们学的什么专业，学校在哪？再聊到他们爱听音乐吗？对这款手机还有什么看法等）

顾：再少点吧？

促：这样吧，我看你也是很喜欢我们这款手机，我去问下经理，好吗？（假意离开一下）回来说：同学，我们商场最低价：1348元，你也不用再讲了这是最低价（很认真的说）

顾：把手机拿在手上，左看右看反复的看不作声

促：放心吧同学，这款机子是很好，昨天我卖出去4台，不论是质量还是外观还是功能都是同类价格手机中一流的顾：恩，我也感觉这款还不错。

促：是啊，我们售后保修也很好（说说售后服务种种好处政策）。

顾：你在少点吧，少点我就买了。

促：我们这是活动特价，商场利润已经很少了，你就支持一下商场的工作吧。这几天卖了很多这个已经是最低价了，同学，我们真的不能再降了，很遗憾。

顾：犹豫了下，那开票吧，我就买这个。

第四篇：关于步步高音乐手机南昌高校市场调查问卷

关于步步高音乐手机南昌高校市场调查

亲爱的朋友：您好，我们是东华理工大学经济与管理学院09级市场级营销专业学生。我们

正在进行一项有关大学生步步高音乐手机的调研，在调查过程中会耽误您一点宝贵的时间，还请您谅解。非常感谢您的参与与支持！

1、您的性别：

A、男B、女

2、您的年级：

A、大一B、大二C、大三D、大四

3、您一般多久更换一次手机？

A、3个月B、半年至1年C、1年至2年D、2年以上

4、您了解步步高音乐手机吗？

A、非常了解B、了解C、一般D、不了解E、非常不了解

5、您有注意过步步高音乐手机的广告吗？

A、有B、没有

6、您一般会通过什么途径了解步步高音乐手机？

A、电视广告B、网络广告 C、报纸杂志广告D、亲戚朋友推荐E、其他

7、什么价位的步步高音乐手机价位您可以接受？

A、800以下B、800—1500C、1500—2500D、2500以上

8、您觉得在步步高音乐手机广告风格方面最喜欢一下哪种（按喜欢程度排列）

A.幽默B.动感C.华丽D.优雅E.朴实F.其他__________

9、在您印象中，您从哪些媒介看过步步高音乐手机的广告？[多选题]

A、互联网B、招贴/灯箱/动态屏幕C、电视/电影D、报纸/杂志

E、广播F、直邮宣传单G、其他

10、您对步步高音乐手机有印象的信息包括：[多选题]

A、品牌名称/标识B、品牌理念/形象：科技以人为本

C、促销/推广活动D、手机的类别/型号E、广告本身F、其他

11、步步高音乐手机什么特征会吸引您?(可多选)

A、强大的音乐功能B、漂亮时尚的外形C、完美的通话质量

D、她的广告及广告语E、价格实惠且实用D、其他功能

12、步步高音乐手机对于您的购买意向是否有影响？

A、完全没影响B、基本没影响C、中立D、有一定影响E、非常有影响

13、在同等的价格和功能下, 您最优先考虑购买哪个品牌的音乐手机？(单选)

A、步步高B、OPPOC、纽曼D、联想E、天语F、华为

14、您对现在步步高音乐手机的相关售后服务满意吗？

A、非常满意B、满意C、一般D、不满意E、非常不满意

15、对于步步高音乐手机，您认为还有什么不足之处？（主观题）

第五篇：步步高策划书

步

步

高

音

乐

手

机

策

划

书

策划班级：10市场营销一班

策划小组成员：李红霄郭嘉阳向俐霖策划时间：2011-11-29

一、营销策划的目的和意义

二、市场状况分析

三、具体行销方案

四、广告策略

一、营销策划的目的和意义

专门为青年群众打造了一款品牌时尚手机，目前市场上没有多款为青年量身定做的品牌手机。bbk手机将填补这一历史空白，上市不久的bbk音乐手机功能齐全，携带方便，打破了原有的手机模式，主推黑白系列和彩虹系列

一、营销策划的目的和意义

专门为青年群众打造了一款品牌时尚手机，目前市场上没有多款为青年量身定做的品牌手机。bbk手机将填补这一历史空白，上市不久的bbk音乐手机功能齐全，携带方便，打破了原有的手机模式，主推黑白系列和彩虹系列

二、市场状况分析

根据消费者的需求特点，如消费需求、购买能力、消费心理，市场上有高、中、低价位手机需求，有集商务、娱乐、学习、通信于一体的多功能手机需求，有大众型手机和个性时尚型手机需求等等。

我国市场共有30多个手机品牌来满足消费者的不同需求，生产厂商接近40家，国外品牌以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、三星为主，国产品牌以波导、科健、联想、TCL为主。年销量位于前十名的品牌分别是摩托罗拉、诺基亚、三星、西门子、波导、TCL、爱立信等，它们占到了全部市场份额的80%以上。

（一）市场的构成•

1、构成这一市场的主要产品的品种

bbk音乐手机：彩虹系列、黑白系列

2、与本品牌构成竞争的品牌

•三星有小巧美丽的外观，深受女性群体喜爱，而且已经有一定的垄断市场形

成；

•松下坚持高科技，低价格的策略，为广大学生所接纳；

•诺基亚，MOTO出现品牌效应。

•针对以上情况，bbk音乐手机推出彩虹系列、黑白系列——兼备时尚、娱乐、学习功能补全产品多样化发展，突出产品个性。

(二)SWOT分析

优势

1、有明确的消费人群

2、手机样式多，色彩全

3、赠送手机内存卡，手机游戏打破古老模式，新版秀逗高校、午夜扑克、新版麻将

等

4、手机含最新牛津英汉词典，MP3、MP4、500万像素，可免费下载电影、歌曲、游戏等。

5、手机附赠一电一充

6、在功能齐全，保证质量的前提下，公司推出上市手机使用款，价格定位在中等档

次——800元至1500元，适合中端消费。

劣势

1、青年“专用”这一口号打出后会流失非青年类消费人群

2、目前手机市场逐渐趋于饱和，新品牌手机难以突破重围，独占鳌头，产品的市场

占有率一般,而且市场对国有品牌的不信任, 部分消费者可能因为品牌原因不愿意选择本产品。

3、品牌手机占到了全部市场份额的80%以上，新品牌手机在手机暑期热卖特价风暴

中问世，难以争取到可观的顾客认可度

机遇

1、手机假期热卖，新品牌逢时问世

2、因功能齐全，学习与娱乐功能兼备，极易得到消费者的认同

3、整个市场将继续扩大 , 需求量将逐步提高。市场没有一个品牌占据突出的优势

地位。

4、通信技术环境的开放，欧美韩日企业的技术垄断优势已不存在，国产厂商与国际

品牌的技术差距日益拉近。

威胁

1、市场上现有手机品牌太多

2、品牌手机不断推出特价风暴，新品牌难以在特价中鹤立鸡群

3、品牌手机已得到大多数消费者的认可

4、由于这是一个比较饱和的市场 ,而且更多的品牌都在开发更新的功能，尤其是已有合资的品牌在市场的垄断。

5、企业在市场营销中面临的主要问题在于：国外品牌夹击

三、具体行销方案

（一）市场定位

目前国内手机消费群体总体消费观念走向务实，对于品牌的选择余地比较大，在手机选择上，余地比较大。在消费群体中，青年学生（尤其是大学生）的消费潜力很大，在大城市的大学生手机持有率基本上可以达到80％，农村和小城市等手机普及率也越来越高，针对目前整体的消费群体分布，bbk音乐手机将定位于青年学生群体。

定位于青年学生群体的原因

青年学生群体：追求时尚，赶潮流，手机更换频率比较高，利润空间最大，对价位的选择基本呈现正态分布，高价位机器和低价位机器的需求相对比较小。他们对功能上的需求比较一致，使用短信的功能的偏好比较大，所以在短信方面一定要把存储空间、输入法、便捷性以及手机游戏开发等方面做好；另外对手机铃声、整体界面要求比较高。

（二）4PS组和策略

1、价格：定位于800元至1500元之间；因追求时尚，赶潮流，手机更换频率比较

高。

2、产品：

问题点：A.产品销售对象有局限性

B.产品外型可能给人华而不实的感觉

• 优势：

A.bbk音乐手机属于针对学生群体专门设计

B.产品外型设计吸引年轻人

C.广告宣传主题与设计风格明确，传播效果好

分销结构图

促销方案

（一）•（1）促销活动：购买bbk音乐手机，赠送手机内存卡。

•（2）暑期主推彩虹和黑白两个系列: 红、蓝、紫、黑、白五种颜色。

•（3）除部分最新款手机，其余手机均赠送手机原电池一块。

促销方案

（二）（3）促销活动计划 :

① 促销活动与广告活动的配合，在广告开始发布的同时 , 在各售点开展促销活动；争取每月都有不同主题的促销活动；以直接的售点促销和媒介促销广告相结合。

② 售点促销活动的内容

现场演示：请消费者现场观摩产品。

赠品促销 ：向购买产品的消费者赠送小型礼品或者采取买主 送附的方式赠送品。赠券兑换促销 ：在部分商品包装中加入幸运兑换券 , 消费者凭兑换券可以免费兑换一定数量的奖品。

促销方案

（三）•（4）营销配合• ① 在现有的售点之外 , 在超级市场、商场、综合商场增加新的售点。

• ② 与经销商重新商讨合作办法 ： 给予经销商退货保证、销售奖励等鼓励 , 以剌

激他们的销售积极性和对促销活动的配合度。

• ③ 调整售点货柜和商品摆放 ：在售点的手机货柜中开辟独立的区域摆放bbk音乐

手机产品 , 在区域内有醒目标志 , 每一品种摆放较多的数量 , 各售点做到品种齐全。

四、广告

1、广告诉求对象 ：主要是年龄在 16-28 岁之间 ,主要针对时下追求自我个性时

尚的年轻人，在校的大学生或已经有经济基础的年轻人。

2、广告时间

开始时间 ：2011年 12月 12 日开始

结束时间 ：2012年1 月 12 日结束

媒介策略

3、媒介策略

由于本次广告活动是bbk音乐开展广告活动 , 而且企业准备投入比较多的费用 , 所以我们建议突破其他产品的只做电视广告的模式 , 采取全方位的媒介策略。

（1）在各大电视台 , 广告为主导 , 向目标消费者做重点诉求 , 争取以电视广告达到最广泛的覆盖面。

（2）以《成都商报》报纸广告为补充 ,向目标消费者传达关于产品的更丰富的信息，同时将各种促销活动的内容及时告知消费者。

（3）以招贴广告作为售点广告 , 对消费者进行提醒性诉求 ,以促使他们即时采取购买行动，如POP广告。

电视广告

•（1）广告：为推出新品牌手机——bbk音乐，现设计了如下：

•（2）在充满欧美风景城市的清晨，身穿素雅服装的两个女生走在路上，一阵音乐响

起，两个女生拿起手机对望，哼着主题曲望向天空的鸟和云。音乐停下，一阵清晨的钟声响起。音乐突然响起高潮。对望互哼歌曲。画面停止。———步步高音乐手机。