商业地产的策划与销售培训

第一篇：商业地产的策划与销售培训

一、营销策划书编制的原则

为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则：

（一）逻辑思维原则：策划的饿目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析房地产发展现状，再把策划中心全盘托出，其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

（二）简洁朴实原则：要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao作指导意义。

（三可cao作性原则：编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂显效低。

（四）创意新颖原则：要求

策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新颖的查是策划书的核心内容。

二、营销策划书的基本内容

策划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是相同的。因此，我们可以等同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式，封面：

策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称；客户名称；策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。

策划书正文部分主要包括：

（一）策划目的要对本营销策划所要达到的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量的完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

初步房地产业，缺乏实际cao作经验。尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点、项目特点策划出一套营销计划。

某地产项目改变功能和

用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。

企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

发展商原营销实施方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

房地产市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市场。

发展商在总的营销实施方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

一般的房地产营销策划书文案中，对策划书的目的说的非常具体，都会出现类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，委托我们某某广告策划公司参与某某城市广场的前期营销策划。我们通过对该项目的市场分析和项目定位，又抽调出大批市场调研人员深入市场，针对该项目进行了全面的市场调研，从而说明某某城市广场项目营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及项目小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

（二）、分析当前的营销环境状况

对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价格及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为制定相应的营销策略，采取正确的营销策略提供依据，“知己知彼方能百战百胜”，因为这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析

房地产市场总体概述；

区域竞争性楼盘分析；

楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况；

市场成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。

目标客户群体对楼盘的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展的前景。

2、对楼市影响因素进行分析。

主要是对影响楼盘销售的不可控因素进行分析；如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费结构的变化，消费心理及文化层次等，对一些商业物业的营销策划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商业业态形成等发展趋势。

（三）市场机会与问题分析。

所谓的营销实施方案，就是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键，只要找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对项目目前营销现状进行问题分析，一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：发展商知名度不高，项目地段不佳，形象不佳影响产品销售。

项目整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落；

项目包装太差，提不起目标客户群体的购买兴趣；

楼盘价格定位不当；

目标客户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅；

促销方式不佳，客户不了解楼盘；

广告投入太少，难以启动市场；

销售人员服务质量不高，客户有不满情绪；

售后服务缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是

2、针对项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点，进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满

足，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

（四）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售率为%，预计销售日期为XX天。

（五）营销战略

1、营销宗旨

一般发展商在企业策划案中注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以楼盘主要目标客户群体为销售重点。

建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。

2、竞争策略

通过前面房地产市场机会点与问题分析，提出合理的推广策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）项目定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使楼盘迅速启动市场。

2）功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的住宅物业是深受置业者欢迎，是十分具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学，即为进入市场销售提供了有力的保证。

3）楼盘品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立广大置业者心目中的知名品牌，必须有强烈的创造意识。

4）楼盘包装：楼盘作为不可移性的特殊商品，其包装与其它市场销售的产品一样，十分重要，包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象，需要能迎合置业者质量满意的包装策略。

5）价格策略：这里强调几个普通性原则；

销售当时的市场环境；

周边楼盘的质量及销售状况；

楼盘自身的客观条件；

销售战略及销售进度安排；

发展商的成本及营销目标；

以成本为基础，以同区域竞争的同类楼盘价格为参考，使楼盘销售价格更具竞争力，若发展商以楼盘价格为销售优势的则更应注重价格策略的制定。

4、销售渠道。项目目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励销售代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

5、广告宣传计划。

（1）、原则

服从公司整体营销宣传策略，树立楼盘形象，同时塑造企业品牌形象。

强调项目品牌形象的个性化，要求在广告诉求中统一广告风格，在一定推广阶段应推出一致的广告宣传。

强调选择广告宣传媒体多样化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

不定期地配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行。

（2）、广告目标

建立并树立项目品牌形象。

明确提出将项目包装成何种效果。

有力促进楼盘销售。

（3）、广告方式

全方位、立体化、多层面、多角度、密疏相间的强使渗透。

（4）、广告风格

自始至终将楼盘推广语、LOGO等贯穿楼盘销售推广过程中；

重点突出项目的各项优势；

注重积累发展商及楼盘品牌，凸显丰厚的文化底蕴；

强调广告风格以平实、自然、以情动人为主，其它为辅。

（5）、卖点整合项目适合炒作的概念。

楼盘所具有的各种功能，各项技术指标，包括片区地理位置，交通状况、教育环境、商业氛围、智能化物业管理等综合卖点。

（6）实施步骤可按以下方式进行：

策划期内前期推出产品形象广告

各销售时段广告。如销售筹备期、内部认购期、公开发售期、巩固期（入伙期）。节假日、重大活动前推出促销广告。

把握时机进行公关活动，接触消费者。

积极利用新闻媒体，善于创造利用新闻时间提高楼盘知名度。

6、具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密、cao作性强有不失灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以最低的费用取得良好的效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季的营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整体营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用，阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不在详谈，企业可凭借经验具体分析制定。

第二篇：商业地产策划

商业地产策划

商业项目策划工作的最终目的是指导执行，即要紧密围绕项目的特性，明确“做什么”及“怎么做”，同时，还要回答为什么要这么做及办法实施之后的结果。执行需要指导，这也是策划工作存在的意义，所以，一份在项目实际操作当中实施不了的策划方案是没有价值的。因此，鸿伟摩尔建议：商业地产策划必须“落地”!

商业项目策划工作的最终目的是指导执行，即要紧密围绕项目的特性，明确“做什么”及“怎么做”，同时，还要回答为什么要这么做及办法实施之后的结果。执行需要指导，这也是策划工作存在的意义，所以，一份在项目实际操作当中实施不了的策划方案是没有价值的。

对于商业项目的策划而言，首要的任务是对项目的特性有准确到位的把握，即充分认识项目的个性：自身独有的优势体现在哪些方面;最突出的难点有哪些等。这是项目规划的基础环节，直接影响到下一步的市场定位、业态规划、收益预测等核心规划工作。项目分析涉及的因素既有宏观层面的，也有微观的;既有外部影响因素，也有项目自身约束条件，但所有要素的分析都是紧密围绕项目展开的，因此，对于综合分析能力及专业技术要求是比较高的。

商业地产盲目策划的几大表现

商业地产项目策划与运作的核心问题是“项目定位”，项目定位的准确与否，决定了项目是否可以成功运作。目前，在各地商业地产的开发运作过程中，出现了一种不顾当地消费需求及商业竞争的实际状况，盲从于一些国外的商业规划理念，盲目“追大求洋”或照搬照抄其他城市的商业业态，结果导致项目运作失败。总结起来主要有以下几种表现形式：

1、盲目追随国外商业或一线城市的商业业态。

开发商或策划公司在业态定位时丝毫不考虑当地二、三线城市的消费能力及商业文化的现状，将自己出国考察或在一些国内一线城市所看到的商业照抄照搬，信奉“国内外营销策划专家”或“大师”在到项目案场后，一两天之内就作出的定位判断。结果造成“南李北枳”不能落地，出现“四不像”的商业模式。一方面由于没有与定位相符的产品支撑而无法达到该商业业态的各项要求，使得启动时缺乏商业氛围;另一方面，由于当地消费习惯及商业文化的影响，导致消费者不认可，陷入两难境地。

2、非“mall”不做。

一些开发商在自身实力有了一定积累后，盲目迷信于“综合mall”的开发，认为只有“mall”模式才能体现出企业的实力和品位。结果就会出现我们在一个二、三线地市里可以同时看到有几个大型商业综合项目同时启动的现象，甚至于一些县级区域也开发十几万项目的大型商业综合体，结果造成同质化现象严重、竞争激烈的局面。

3、盲目开发。

这种情况在批发市场的开发过程中较为常见。有些地方的开发商过分依赖或夸大了政府对市场开发的支持作用，不遵循市场发展的规律，在没有任何市场基础的地方盲目开发项目，或想当然地希望把一些成熟的市场可以简单地进行搬迁，导致开发失败。

4、以“住宅”的手法运作“商业地产”。

用假大空的商业概念进行定位或包装，只想获取短期利益一走了之，不愿意进行商业的培育，造成项目运作失败。商业地产在中国经过了十几年的发展，投资者和商家对这种商业地产的开发模式已经有了一个比较清晰的认识，从以往一些一卖了之、不注重商业启动而导致投资者投资利益得不到保障的失败案例已经吸取了丰富的经验教训，因此，这种方式的商业地产运作模式已经没有了落地性。

第三篇：商业地产策划

商业地产策划之商业地产项目市场调研

商业地产策划包括商业用地的价值判别与发展定位、商业地产融资策划、商业地产价值链构造和策划、商业地产建筑策划等。随着商业地产投资的发展，很多公司都转型做商业地产开发，随之而来的问题就是商业地产策划到底要怎么做，这个问题余源鹏房地产大讲堂里面有详细的答案。进行商业地产策划的第一步就是要进行商业地产项目市场调研，下面是余源鹏商业地产网络培训班里面的内容节选，主要是关于商业地产策划的市场调研的步骤与方法和主要内容。

一．商业地产项目市场调研的步骤

第一步：界定问题

第二步：寻求解决问题的方法

第三步：制定调研方案

第四步：进入现场或收集数据

第五步：整理和分析数据

第六步：编写调研报告

具体内容可以观看余源鹏商业地产网络培训班1

二．商业地产项目市场调研的4种方法

1）直接调查

2）间接调查

3）问卷调查 1 余源鹏《商业地产系统培训课程》；

商业地产策划定位与建筑规划设计要诀八百个

余源鹏房地产大讲堂

智地网

4）现场“踩点”调查

具体内容可以观看余源鹏商业地产网络培训班2

三．商业地产市场调研的6大主要内容

（1）宏观环境分析

（2）本市商业环境分析

（3）区域商业环境分析（特别是商圈分析）

（4）租售目标客户分析（租给经营商家，售给投资者）

（5）消费者分析

（6）竞争对手分析

具体内容可以观看余源鹏商业地产网络培训班余源鹏《商业地产系统培训课程》

商业地产策划定位与建筑规划设计要诀八百个

余源鹏房地产大讲堂

智地网

第四篇：商业地产营销与创新策划

商业地产营销与创新策划

嘉华国际商业中心是天津市河东房地产开发总公司于2003年开发建设的一家大型商业项目，项目总建筑面积65万平方米，其中一期占地18000平方米，建筑面积84500平方米。由于项目功能先进、定位准确、服务理念超前、营销策划到位，成为引领天津新兴商业形态、振兴区域经济的一面旗帜。项目先后荣膺2003“CIHAF”排行榜天津地区优秀商业地产奖、天津市最佳商业物业奖等各项殊荣。

该案是我公司成功进行全案策划及招商代理的大型商业地产案例。针对项目特性，我公司的总体策划思路是：

一、品牌营销——与世界商业巨头强强联手，以大品牌营造大气势，创造大市场；

二、服务营销——主推五大商业服务体系，以富有开创性的全新商业服务理念赢得客户的忠诚度；

三、事件营销——适时进行商铺拍卖等营销活动，扩大社会影响力与客户关注度，以人气带商气。

由于策划周密，可操作性强，项目运做非常成功，不但极大促进了本案的后期营销，且为商业地产营销开拓了一条新渠道，受到开发商和业界的普遍赞誉。

一、案例策划背景

与其它商业项目比较，嘉华国际商业大厦有着明显的政府背景与政策背景。主要体现在以下几方面：一是政府关心。该项目是天津市政府为平衡发展两岸经济（河西、河东），填补河东区大型商业区空白点而投资建设的大型商业中心，规划定性为市政府重点工程。同时，项目得到了市、区主要领导的高度重视，中共中央政治局委员，天津市委书记张立昌等天津市主要领导曾多次视察该项目，因此，该案已成为拉动区域经济发展的政绩工程和形象工程，能否运作成功，关系重大。二是市民欢心。本案位于河东区华昌大街，区域周边5公里内居住小区众多。但因海河东岸是老城区，基础环境差，区域面貌落后，商业基础相当薄弱，商务配套几乎为零，整体商业环境的“先天不足”使项目的市场条件极不成熟，因此，这里的大型商业少，居民购物相对不便。对区域消费人群来讲，该项目的开发建设无疑是一项民心工程，担负着巨大的社会责任感；三是开发商倾心。该项目是天津河东房地产开发总公司开发建设的第一个大型商业项目，属开发商涉足商业地产领域的开山力作，因此，其倾注了巨大的财力、人力、物力，能否营销策划成功，直接关系到开发商的兴衰成败，责任重大。从政府关心、市民欢心、开发商倾心的角度来看，策划本案的压力可想而知。

二、整合优势资源 制定主攻策略

通过对项目区域资源及自身规划建筑品质的充分调研，我公司提炼出该项目可供推广利用的几大优势资源：

1、项目填补了区域市场的商业空白点，属市场稀缺资源，因此，市场空间巨大，适合案例生存；

2、项目周边汇集多个居民小区，固定消费人口多，市场基础好，利于项目后期的经营发展；

3、嘉华国际商业大厦原版引进了国际一流的大型商业形态——SHOPPING MALL，规划先进、服务功能齐全，项目自身市场感召力强，成为引领一方新兴商业形态的鲜明旗帜，有利于项目品牌的营造与推广；

4、开发商——天津河东房地产开发总公司是天津地产开发20强企业，资金实力雄厚，领导层年轻有朝气，敢于创新，市场意识强。开发理念先进，从项目规模、定位、功能配套、业态组合，品牌引进等方面均要求高标准，可确保项目在未来十几年内的不落伍性，项目精品开发有保障。

鉴于以上积极因素支撑，我们为该项目制定出营销推广的整体实施策略：

1、品牌营销。以大势、求大市。

通过调研我们认识到，引进具有国际一流影响的大型品牌主力店，实现大商场与大品牌的强强联合，以品牌大势，求区域大市，是项目进行成功营销的关键。因此，在项目入市初期，我们便将大型主力店的引进作为项目营销的主攻方向。

2、服务营销。擎诚信、促发展。

商业项目营销的软肋往往体现在后期物业管理和经营上，这也是投资商家普遍存在疑虑的问题，为此，我们将服务营销作为保障项目投资安全性和规避风险性的主要举措之一，作到即要造好声势又要练好内功。

3、活动营销。以人气、增收益。

针对项目商业氛围淡薄，不被市场认知的弊端，我们将活动营销作为项目聚拢人气，增加收益，提升市场认知度的主要推广手段之一。

项目的整体推广思路是：以品牌营销催熟区域市场，以服务营销塑造开发商形象，以活动营销增加商铺落单量。

三、案例实施过程

1、品牌营销 与零售巨头强强铸造

作为商业项目来讲，黄金地段、成熟商业环境常常是投资者非常看重的投资要素，而对于嘉华国际商业中心来讲，这些条件恰恰先天不足，缺乏市场感召力，因此，将区域商业环境做熟，成为该项目成功入市的主要瓶颈。如何能在短时间内营造出成熟的商业氛围，经过我们分析论证，决定采取“蚂蚁轨迹”营销法，即重点引进大型品牌主力店，以大型品牌店产生的品牌效应、人气效应、吸引善于借势生财的中、小型商铺投资业主跟进，从而迅速激活市场，实现以大势做大市的目的。

2002年底，我们通过“专案组”的分析论证，建议开发商重点引进世界商业巨头——沃尔玛超市，将其作为项目招商的王牌拉动区域市场，提升商业氛围，塑造项目品牌。经我公司与开发商密切合作，五下深圳，与设在深圳的沃尔玛总部相关人士进行积极商务洽谈，并直接促成了沃尔玛来津考察。

通过对嘉华国际商业中心的实地考察，沃尔玛有关人士对区域发展前景表示乐观：一是该区域周边居民小区众多，市场基础好，且区域消费群体属该超市的目标客户范畴，具备投资条件；二是天津的政策环境使该区域具备很大的发展空间；三是由于该地块尚处于发展期，土地成本相对低廉，从而使其投资开店经营风险小，更具市场竞争力。

经过多轮艰苦谈判，沃尔玛终于与我方达成了投资开店意向，并于2003年九月份双方正式签约。沃尔玛主力店的招商成功，可谓一石激起千重浪，信息一经见诸报端，区域市场急剧升温，使一度冷清的嘉华国际商业中心瞬间成为备受市场关注的焦点，一些“百鸟朝凤”般的中小型商铺投资、经营者分别看准商机，蜂拥而至。一时间，嘉华国际商业中心成为寸土寸金，炙手可热的生金宝地。9月份内部认购期，一举创造了项目前期销售的第一个高峰。11月8日正式开盘后，嘉华国际商业中心的商铺销售量达到了60%以上，创造了天津商业地产开盘认购的一大奇迹，形式相当喜人。在链式效应的拉动下，项目周边物业也实现了全面升值，周边巨福园、聚安园、华馨公寓等以往曾一度滞销的部分底商不仅很快售罄，同时销售价格也从每平方米6000——8000元提升到每平方米10000以上。同时，华昌大街周边区域也成为部分投资商瓜分的风水宝地。总建筑面积达20万平方米的香江集团家福特建材超市及全国著名品牌的家电连锁商店也分别来此签订了购、租意向。沃尔玛大型品牌店的引进，真正实现了成就一个项目，做活一方市场、激活一方经济的良好目的，并为本案的后续招商创造了良好条件。

2、服务营销 五大服务体系隆重推出

事实证明，开发商忽视对后期商铺的服务管理，将会在经营过程中失去大部分客户，而强化全程服务意识，将成为进一步吸引投资，确保商铺永续经营的关键。为此，经我方与开发商、项目销售代理商的分析论证，决定将服务营销作为巩固现有客户资源，确保商家利益的一大核心经营举措。为此，由代理商牵头，为本案创新提出了“五大商业服务体系”的服务营销推广模式：

1）、创业服务：协助业主办理各种相关证件、提供相关财务、法律等咨询，帮助业主顺利开业；

2）、经营服务：为业主提供经营培训、商品开发辅导、商品专业知识讲座，及导购人员相关培训;

3）、生活服务：帮助业主代租房及代订机票、清洁服务等;

4）、投资服务：协助商铺投资者进行商业不动产的二次销售，并代理招商出租，为业主出谋划策，做客户的战略协作伙伴；

5）、竞争服务：协助加盟伙伴提升业态经营的市场竞争力，以联合采购商品方式，为业主降低采购成本，实现双方共赢。

五大商业服务体系在目前的天津商业服务领域堪称首创，所以，该服务体系推出后，立即赢得商铺投资者青睐，增强了投资客的信心。信息见报后，售楼处热线不断，投资商纷至沓来，使嘉华国际商业中心的商铺销售再次掀起了一个新的热潮。

3、活动营销 商铺拍卖首开先河

为了追求商铺销售的最大利润，并保障整体商铺销售的顺畅，在嘉华国际商业大厦开盘后，我们针对项目规划特点，采取了“慢者先行”的商铺销售策略。即封存好卖的一层，出售二层，对外租赁三、四层，该策略使前期销售很顺畅。但到了后期，却出现了外冷内热的情况，分析其原因，我们找到了以下几点因素：首先，二层商铺已全部售罄，在商铺投资者印象中，“好铺”的选择空间已越来越少；其次，原封存的一层商铺，位置较好的只租不售，相对较差的只售不租，且销售价位要高出已售二层商铺的近一倍，因此，部分商铺投资者一时拿不定主意，处于观望之中，而自认为有一定“社会关系”的投资者便动起了“托人买铺”的“歪脑筋”。因此，才出现了看铺人流日渐稀少，内部托人买商铺者“暗涛汹涌”的怪现象。凭经验，我们认为这是一个很好的活动营销机会。

于是，我们将开发商和本案的销售代理公司召集到一起开会研讨，通过分析论证，决定打破惯性营销方式，创造性地采取“商铺拍卖”的二次强销举措，以人气带商气，变相提高销售价格带动整体销售、实现利润的最大化。该方案获得了开发商和项目销售代理公司的一致赞同，全票通过。

1月3日下午2时，拍卖会在天津著名的凯悦大酒店隆重举行。由于商铺拍卖在天津尚属首次，所以消息一见报，便在市场和行业内再次引起轰动，当日，我们选出一层位置好的30套商铺实行现场拍卖。拍卖会刚开始就吸引了300多人参加，后来，整个拍卖会大厅过道都挤满了商铺竞拍者，场面之火爆程度着实出乎我们的意料。

为确保本次拍卖会的市场效果，会前，我们对此进行了具体规划：一是聘请天津著名经济学专家对区域发展前景进行分析讲解，使投资者对天津的政策环境和区域发展环境有一个清晰的把握；二是聘请资深不动产投资专家对本项目的商铺投资价值进行SOWT分析，为客户商铺投资进行理性引导，以提升投资者的信心指数。三是在拍卖现场举办抽奖活动，活跃现场气氛，助推商铺销售热潮。

下午3时，拍卖会正式开始。第一拍是一个标的11万的商铺，在拍卖师频频叫价声中，与会商铺投资者争相举牌，11万商铺的价格急速上升，最后竞涨到23万元，第一拍获得圆满成交！由于第一拍的顺利成交，使会场气氛迅速升温，高潮迭起。在进行第二拍一个20万元商铺时，底价一叫出，下面的标牌就此起彼伏，叫价声不绝于耳，商铺很快又以高价拍卖出去。

在拍卖中间，会场内分阶段进行了抽奖。参加竞拍的客户不但得到如意铺位，又通过抽奖获得了意外大奖（29寸彩电），将现场火热气氛瞬间推到了顶点。经过两个小时的激烈竞拍，此次推出的30个商铺竞拍一空，无一流拍，拍卖会获得巨大成功！

此次拍卖的商铺比正常销售价大幅提升，从而带动了剩余商铺的全面升值。拍卖会的成功，不但为开发商争取了更大利润，而且其广泛的市场影响力极大促进了本案后期的销售。2004年1月份的销售收入创下了项目销售以来的最高纪录，本案再次成为市场热点和投资商争相抢购的目标。作为天津商业地产活动营销的经典案例，本活动营销模式也相继引起了天津商业地产界的争相效仿……

四、案例总结

嘉华国际商业中心的成功营销，有几点经验值得总结：

1、品牌营销实现了三旺、三赢：嘉华国际商业中心在品牌营销方面实现了销售旺、租赁旺，并为经营旺打下了良好基础。同时，开辟了发展商、投资商、经营者通赢的喜人局面。

2、服务营销实现了三增与三减：五大商业服务体系的推出，使嘉华国际商业中心增加了客户服务的透明度、满意度、信任度，减少了商铺投资者的投资风险、运作风险、经营风险。

3、活动营销实现了三高与三低：通过商铺拍卖这一全新形式，实现了商铺销售的高姿态、高效率、高收益，规避了商铺销售后期的低人气、低回报、低进度的销售难点，为项目顺利清盘与准时开业铺平了道路。

第五篇：【商业地产销售流程技巧培训与策略策划方案和模式执行管理】

【商业地产销售流程技巧培训与策略策划方案和模式执行管理】 本资料由智地网、广州市智南投资咨询有限公司提供 XX商业广场招商销售代理合同.doc 《万科城风情商业街商铺销售营销推广总纲》.rar 71页.rar 《上海高档商业街前期销售讲义》Word.rar 《商业销售策划案全套》.rar 101页.rar 《商业项目销售策略》.rar 34页.rar 《金地球商铺招商、商铺销售方案》.rar 23页.rar 万科城商业街销售策划案.doc 万科城风情商业街商铺销售营销推广报告_71p_现场包装_促销策略_广告策略.ppt 万科_金域二期精装房销售培训资料.全面家居篇_42P_设计理念.ppt 万达_市场大势下如何销售城市综合体讲义_77p_课程_教程.ppt 万达广场商铺销售红宝书-招商手册.rar 万达集团_青岛万达广场项目整合营销传播策略方案_203p_CBD_公寓_青年个性社区_销售推广策划.ppt 上海房地产恩浩商业项目销售培训全集_96页.doc 上海高档商业街前期销售讲习.doc 世联-代理销售上岗系列课程-写字楼销售入门培训-51PPT.ppt 世联-大型集中式商业销售模式.ppt 世联_代理销售上岗系列课程写字楼销售入门培训_51P_杜佳琳_发展历程_准备工作.ppt 世联_大型集中式商业销售模式_15P_案例分析_选取标准_产业租返_信托方式.ppt 中原-房地产商业项目全案策划及独家招商销售代理合同.doc 中原-深圳市振业城商业街销售策划案-40PPT.ppt 中原_深圳中心城商业销售模式探讨__终稿.ppt 中原_房地产商业项目全案策划及独家招商销售代理合同_12页_合同流程.doc 中原地产策划的某商业街以租代售推广计划带租约销售计划.doc 倾城商业物业置业顾问培训课程_26P_商铺销售_招商出租_投资回报.ppt 内蒙古包头时代财富城项目总体营销思路_118页_商业核心_运作策略_销售推广计划.doc 北京中原房地产商业项目全案策划及独家招商、销售代理合同.doc 合肥金大地新地中心商务项目销售推广策略_144p_2012年_营销策划方案.ppt 名雅居商业街项目销售推广策略包装建议_23P_项目定位_模式类型建议_媒体广告.ppt 商业地产培训_社区商业销售策划与案例_87PPT.ppt 商业地产大铺位销售专题报告_16页_销售模式.doc 商业地产开发销售流程.rar 商业地产的价格体系_5页_项目分析_业态租金体系定位_经营利润_销售方案.doc 商业地产的策划与销售培训-78ppt.ppt 商业地产社区商业定位与招商_197P_杨泽轩_业态规划_销售管理_运营管理_案例分享.ppt 商业地产运作核心招商_3页_销售人员_专业招商机构_运营形式_带租约销售.doc 商业地产销售反租回报案例分析.doc 商业地产销售推广投资招商资料合集_房策网收集_68个文件.rar 商业地产项目案场销售业务管理制度_46页.doc 商业策划及销售服务合同.doc 商业销售实施全程案例.rar 城市综合体项目商铺销售操作要点_60页_尚美佳.ppt 尚美佳_房地产销售代表专业培训系列课程_如何管理客户_29页.ppt 成都置信集团商业地产销售模式研究报告.pdf 房地产培训课程_商业地产的策划与销售(北大课件)_76PPT.ppt 房地产培训课程中国商业地产战略投融资策略_67P_鲁炳全_资金来源_销售价格.ppt 房地产培训课程商业地产的策划与销售_76P_张璋_营销区别_策划区别_销售目标.ppt 房地产销售招商人员培训资料包-17个文件.rar 某商业地产项目商铺销售开盘方案_29P_活动方案_优惠政策_整体安排_认购流程.ppt 河北石家庄万达广场营销策划提案_109p_城市综合体_销售推广执行.ppt 河北秦皇岛义乌小商品城市场研究、经营定位及招商报告_387p_专业市场_销售推广策略.ppt 深圳湾项目营销执行方案客户定位及价格定位_187p_2012年_综合体旗舰_销售推广策略.ppt 深圳现代国际写字楼项目销售策划总结汇报_49P_产品包装_品牌形象传播__营销推广.ppt 深圳金地名津商业营销方案初步建议_96p_Lifestyle商业_销售推广策略.ppt 珠海义乌小商品城招商销售策略案_132PPT.ppt 美金地99销售手册.DOC 销售终端_赢在专业化售楼模式培训_102PPT.ppt 销售经理专业技能训练.doc 美格行_万科城商业销售执行策划案_58p_媒体组合_炒作_活动策略.ppt 顺驰_又壹城商业商铺项目销售操作思路_109P_报广排期_活动安排_价格策略_现场展示.ppt 万科城风情商业街商铺销售营销推广总纲(ppt 71).ppt 《商业销售策划案全套》.rar 101页 《商业项目销售策略》.rar 34页 销售效果的监控、评估及修正.doc 深圳万科城商业销售执行策划案.rar 镇江市跑马山庄商业物业销售招商策划纲要-56PPT.ppt 武汉司门口假日乐园招商销售方案.rar 滨海项目综合楼销售方案.doc 《世纪城国际公馆一期商业街销售执行报告》.rar 41页.rar 万兴隆广场项目销售推广建议报告_33P_商业_住宅_项目分析_市场定位_营销策划.ppt 万国SOHO二期销售方案（认购方面可用）.doc 万科_天津万科金奥国际居住型综合体项目销售执行报告_99P_思源_价格策略_产品策略_媒介组合.ppt 万科_深圳万科金域华府项目商业部分营销初步建议_123p_商业街区_销售策略建议.pdf 万科_深圳罗湖新项目营销策略及执行案汇报_51p_高端商业中心_销售推广策略.pdf 万科地产-----坂雪岗商业项目招商及销售营销策略报告doc35.doc 万达_南京建邺万达广场城市综合体营销推广大纲_104p_2010年_外交私寓_大盘_销售策划方案.ppt 万达_洛阳万达广场商业地产项目商铺销售工作汇报_37P_推广策略_综合体.ppt 上海IF社区项目商业部分销售方案_44p_定价策略_招商策略.ppt 上海万国企业中心开盘前营销推广执行案_44p_2012年_中央商务首脑特区_销售策划方案f.ppt 上海宝山万达项目营销策划方案_55p_2012年_城市综合体_销售推广策略f.ppt 上海江桥万达广场营销提案_143p _都会中心_销售策划方案 f.ppt 世纪城国际公馆一期商业街销售执行报告.ppt 世纪豪庭绿色商业街项目销售推广策划_6页_项目分析_市场定位_招商方案_广告设计.doc 世联-2008年东莞市三角花园星城商业项目销售执行报告41页.rar 世联-南京万达华府销售诊断后期营销策略与执行方案-128PPT.ppt 世联-厦门建发圣地亚哥商业销售价格研判与策略制定报告2007-23PPT.ppt 世联-知识管理部招商简筑项目_结案总结@销售执行-54PPT.ppt 世联_东莞龙翔国际项目营销执行报告_55P_写字楼_项目分析_形象定位_销售方案.ppt 世联_北京世界名园项目营销策略报告_113P_商业_住宅_项目分析_整合推广_销售方案.ppt 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