电子教育产品的营销对策分析

第一篇：电子教育产品的营销对策分析

电子教育产品的营销对策分析-以洛阳市新睿祺商

贸有限公司为例

梁艳菊贵州民族学院 经济管理学院

高玉敏河北行政学院

郑丽丽洛阳理工学院

[摘要]随着人们生活水平的不断提高和对教育重要性的认知，电子教育产品成为当前社会经济的一个新的增长点。本文以电子辅助学习产品为研究对象，以洛阳市新睿祺商贸有限公司为例，在实践调研的基础上，分析了当前电子教育产品市场条件的现状，并通过对洛阳市新睿祺商贸有限公司进行SWOT分析，提出竞争日益激烈的市场条件下电子教育产品的营销对策。

[关键词]电子教育产品步步高营销

作者简介：梁艳菊（1980年-），女，汉族，贵州民族学院经济管理学院讲师，主要研究方向为产业经济学；高玉敏（1980年-），女，汉族，河北灵寿人，河北师范大学文学硕士，河北行政学院助教，主要研究方向汉语言文学和管理学；郑丽丽（1985年-），女，汉族，河北灵寿人，洛阳理工学院工商管理专业本科生，主要研究方向为管理学和市场营销。

一、引言

随着人们生活水平的不断提高和对教育重要性的认知，电子教育产品（Electronic Learning Products）成为教育市场的焦点和社会经济的一个新的增长点。按照消费主体划分，电子教育产品（以下简称ELP产品）可分为辅助教学与辅助学习产品两类，其消费者分别为教师与学生，其中，最常见的是电子辅助学习工具产品。电子教育产品，特别是辅助学习工具产品，之所以被消费者广泛接受，一方面是由于电子教育辅助学习工具产品是学生在课堂之外的很好的辅导老师，并能使被动教育变为主动学习，从而实现真正意义上的“素质教育”；另一方面，则是由于随着人们生活水平的不断提高，孩子的培养、教育成为了每一个家庭的最大目标，教育消费成为了全社会的消费热点。因此，ELP产品蕴藏着巨大的市场潜力。

但随着电子教育产品市场竞争的日益加剧，如何应对复杂的市场环境，并使企业继续生存和发展下去成为每个ELP产品企业所关注的焦点。本文以洛阳市新睿祺商贸有限公司为例，以电子辅助学习产品为研究对象，通过对洛阳市新睿祺商贸有限公司进行SWOT分析，提出竞争日益激烈的市场条件下电子教育产品的营销对策，以期能为ELP企业应对和立足于竞争激烈的电子教育产品市场提供参考和借鉴。

洛阳新睿祺商贸有限公司为洛阳市最大的电器、通讯产品销售公司之一，是广州步步高洛阳总代理，经营步步高全系列产品，包括步步高视听产品、步步高通信产品、步步高电子教育产品。其中，步步高电子教育产品主要有步步高点读机，步步高IBOX学习机，步步高复读机，步步高电子词典。在电子教育产品市场，洛阳新睿祺商贸有限公司主要从事步步高全系列产品的经销批发、招商代理工作。在十多年的发展过程中，洛阳新睿祺商贸有限公司一直秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。

二、SWOT分析

作为一个市场主体，对产品进行有效营销的前提条件除了对市场形势有准确的认识和把握外，就是对本公司各方面的情况都要有一个客观的认识，这就需要对市场主体进行SWOT

分析[5]。

（一）竞争优势分析（S）

洛阳新睿祺商贸有限公司是广州步步高的洛阳总代理，步步高公司以及步步高的品牌知名度，为洛阳新睿祺商贸有限公司的市场营销提供了强有力的技术支持和服务保障。步步高公司实力雄厚。首先，在人才方面，步步高公司拥有大专以上文化程度的各类专业技术和管理人员近千人，公司设立了拥有丰富的软硬件资源的研究开发机构，一流的研发人才保证了技术不断创新，新品层出不穷，产品领先市场潮流。

其次，步步高公司具有完备的售后服务体系。本着“以我们的真心诚意让用户完全满意”的服务宗旨，步步高投入巨资在全国各大中城市建立起近300家辐射广阔、管理完善的售后服务中心，公司还成立了3000多家连锁下载中心，分布在全国的主要商场、专卖店、个体店，为消费者提供专家级的下载服务。快捷、方便、高效、专业的技术支持和售后服务，最大限度的解除了经销商和广大消费者的后顾之忧。

再次，步步高公司实施的品牌战略卓有成效。步步高于1997年由国际广告公司策划导入CIS，通过长期持续的整合营销传播，对社会公益事业和体育事业的大力支持和赞助，富有责任感和公信力的企业形象得到了社会公众的认同和好评，品牌形象深入人心，品牌知名度和美誉度不断上升。

步步高公司卓有成效的品牌经营战略，加上其不断创新的产品和完善的服务，使得洛阳新睿祺商贸有限公司在其ELP产品市场，尤其是洛阳地区ELP市场上具有极强的竞争力。

（二）竞争劣势分析（W）

洛阳新睿祺商贸有限公司在ELP产品营销方面的劣势主要体现在人才和网络营销上。在人才方面，洛阳新睿祺商贸有限公司的员工主要以专科以下为主，本科和研究生人员以及专业技术人员寥寥无几，目前尚没有建立起自己的研究创新机构。在网络营销方面，随着网络通信技术的飞速发展和网络的不断普及，电子商务在营销中起着越来越重要的作用，而洛阳新睿祺商贸有限公司至今尚未建立起完善的电子商务平台，甚至公司网站信息和功能都还不健全。

（三）机遇（O）与威胁（T）分析

洛阳新睿祺商贸有限公司面临的机遇和挑战，主要从宏观角度来看。中国在当前全球性经济萧条的形势下，GDP增速下滑，2008年11月，中国政府宣布，对财政和货币政策进行重大调整，转向积极的财政政策和适度宽松的货币政策，将在能源、交通、社会保障和基础建设等领域投放4万亿元，以拉动内需，抵御外部经济危机，确保我国经济快速、平稳和健康发展。

经历了金融危机的洗礼，今后一个时期，我国经济运行面临新的不确定因素，国民经济的不景气对电子教育产品行业影响很大，就要求我们站在全球视野的高度、把握好经济发展的周期、剖析国家宏观政策走向，对电子教育产品行业市场情况具体问题具体分析，认清形势、抓住机遇，合理预测电子教育产品行业未来走势，制定正确的发展规划、及时调整发展战略、积极开拓新的市场，在危机中立于不败之地，在发展中更上一层楼。

三、营销对策建议

鉴于以上分析，对洛阳新睿祺商贸有限公司ELP产品市场营销策略，兹提出以下对策建议：

（一）引进专业技术人才，建立研发机构

产品需要创新，而企业管理和营销也离不开创新，创新是建立和提高企业核心竞争力的根本途径。针对洛阳新睿祺商贸有限公司人才结构现状，公司要想在市场上进一步做大做强，最重要的一点就是要引进专业技术人才，建立自己研发部门和机构，这样才能在竞争日益激烈的电子教育产品市场上立于不败之地。

（二）打造专业化销售团队

要在市场竞争中抢占先机，必须把终端前移，电子教育产品的主要战场为终端市场、小学校、中学、偏远乡村等，先入为主。销售团队就是这个主战场的生力军，承担向业主宣传，服务的重要任务。专业化的销售团队其主要职责就是面向小区负责人、学生、家长，通过优质的售前、售中、售后服务，提高品牌知名度，让优良的企业和产品形象深入消费者，推广团队人员可主要由高中或中专以上学历人员担任，年龄主要控制在20-30岁之间，要求团队成员工作勤奋、吃苦耐劳、具有较好的表达能力。

（三）分销渠道的选择

在分销渠道的选择上，就洛阳新睿祺商贸有限公司而言，针对所代理的步步高电子教育产品和市场条件，应选择“制造商→总代理→经销商→消费者”销售渠道模式，这是因为电子教育产品使用人群广，所有的学生无论是幼儿园的小朋友还是快要走上社会的大学生，所有的有志学习的社会人士无论是只有小学文凭的打工者还是濒临退休的老年人，无论是想学英语还是专业知识，无论是想留在国内还是想留学出国，只要需求，就是公司的目标顾客，公司就能提供给其所需要的、最适合的产品。

应用该种渠道，积极寻找经销商，省、市、区、偏远乡村，大型超市、专卖店、书店、大型电器名店等，让产品第一时间出现在每一个顾客需要的地方，减少交易次数，实现较高的成交率。而且经销商无形中既分担了市场营销职能，又充当了购买代理，为公司提供购买信息。

（四）打造旗舰型终端门店

对于步步高代理商来讲，提升品牌知名度最具优势的方式就是做透终端，贴近消费市场。目前市场上电子教育产品品牌多，家长要在其中选到最适合自己孩子的产品，性价比最高的很困难。这就需要一个标准的4S[6]店，给家长一个指明灯，并营造正规、规范、实力、信誉的品牌和公司形象。

以终端4S旗舰店为建设目标，新睿祺可以采用多种表现方式极大地丰富终端卖场的氛围，包括终端门店设计规划、生动化的产品陈列、丰富的终端POP设计，如入门灯箱、桌面灯箱、立地灯箱、X架/易拉宝、吊旗、立牌、海报、地贴等。

（五）加强终端导购培训

如何提高终端的客户成交率，导购培训是关键，相对于终端硬件的打造，导购培训更加具有直接的效果。导购培训包括：导购员产品专业知识、营销业务技能、导购综合素质、服务水平等。导购培训的目标就是将终端销售人员培训成为产品专家、品牌的宣传者、客户满意度的创造者、价格体系的稳定者及优秀的销售者。

（六）建立和完善电子商务平台

飞速进步的通信技术和日益普及的网络，为各企业提供了一种方便、快捷和全新的营销途径和营销手段。电子商务营销平台通过网络进行产品的推广、宣传和销售，可以为企业节省大量的人力、物力和财力，因此，洛阳新睿祺商贸有限公司可以在运用传统销售渠道进行产品宣传推广的同时，建立和完善电子商务交易平台，使产品销售突破区域等局限，为公司产品提供销售提供一个更为广阔的空间。

（七）以服务为核心构筑品牌核心竞争力

当前行业的竞争主要表现为硬性资源的竞争，包括终端、推广、渠道、人力等各项资源。在终端、渠道、人力等资源基本稳定后，行业标杆品牌的竞争主要表现在大力度的广告投入上，电子教育产品竞争卷入了一场消耗性竞争状态，各电子教育产品品牌竞相效仿，竞争手段趋于同质化，电子教育产品业要规避消耗性竞争，必须寻找可持续的、低成本的竞争方式。

参考文献

[1]中国市场调查研究中心。2008-2009年中国电子教育产品行业调查研究报告[R]2009

[2]郭兆海。航天晨光金属软管公司金属软管产品营销策划[D]南京理工大学2004

[3]刘华，邵安兆，陈桂生。市场营销学[M]北京

[4]冯耕中。现代物流与供应链管理[M]西安交通大学出版社2003

[5]SWOT分析即对企业本身竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会（opportunity）和威胁（threat）的分析。

[6]即展示（show），销售（sale），培训（schooling）和服务（service）。

第二篇：产品营销策略分析

产品营销策略分析

本文论述产品营销策略分析的9种策略，提出了产品营销策略分析过程所要避免的做法和应实施的战略措施和方法。根据目前市场的规律，成为独立的产品营销代理者，是一个自负盈亏的独立经营者。

本文论述产品营销策略分析的9种策略，提出了产品营销策略分析过程所要避免的做法和应实施的战略措施和方法。

一、品牌营销策略分析提升策略

所谓品牌营销策略分析提升策略，就是把品牌的宣传推介与企业的建设同步，以形成一种长期稳定而协调发展的具有战略性的工作。通过战略性的推进，改善和提高品牌的各项要素，如品牌的功能、品牌的创新点、品牌的优势、品牌与同类产品的不同之处等，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度。提升品牌战略，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地提高品牌的宣传力度；求质，即不断地提高品牌的美誉度。

一般消费者购买商品，其决策过程往往出现四个环节，即觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的模式来看，其所购买产品的牌号必须是所知道的牌号而不是一无所知的产品。而要做到让消费者知道，就离不开宣传的作用。国人购买商品有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，就要不断地提升品牌的形象力，这就是企业所要推行的品牌提升战略。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌；外在的靠营销策略分析中的宣传活动。

二、营销策略分析功效优先策略

所谓营销策略分析功效优先，就是用户在购买产品时首先考虑的就是品牌的功效，直接动机是求实。制约着消费者的购买意向，影响消费者是否购买这一产品而不是买那种产品的直接决定因素是产品的功效，而不是产品的价格和包装。如在目前防水材料市场上，品牌就达到上千种，数万个品种。用户在挑选使用产品时，一是在考虑防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面对各种复杂环境和条件的适应性能等，在综合以上各个指标，进行品牌的比较时，那个产品功效突出就购买那个产品，这就是功效优先，是功效压倒一切的选择这是一般客户在挑选项产品的心理。广东省廉江市星恒高效涂料开发有限公司开发出一种楼面隔热防水瓷漆，自投放市场五年以来，市场销量逐年按20%以上速度增长，就是在近期涂料市场处于萎缩的情况下，其增长速度也在20%以上。主要原因是楼面的隔热和防水同时解决到位，隔热效果基本达到100%。由于其功效突出，所以在用户中就树立了功效优先的销售优势，是产品的质量及功效优化的结果。

三、样板推动营销策略分析

在现代，产、供、销是一切企业的基本运行模式。但随着人们生活水平的提高，现在企业中出现了一种新的运行模式，就是产、供、销、用的一体化。这种运行方式，较充分地体现了服务的宗旨，使服务思想的一体化体现得更加到位和有效。特别是一些新建立，产品刚进入市场的企业，当着产品的知名度在社会上影响不高，社会认同程度有限的情况下，通过运用自已的产品做样板，运用树起来的样板工程组织相关的客户到现场参观推广，可以起到生动、实际的轰动效应。

运用样板推动策略，应注意几个问题：一是做样板时选用的产品应是本企业的最具代表性的产品，切忌弄虚作假，哗而不实；二是做样板时所运用的施工方法应是本企业产品的规范操作，不能编离本企业产品的规范操作而另搞一套；三是在做样板工程的过程中应尽可能吸收用户代表参加，边操作示范，边向用户解说，使客户亲临其境，心领神会，以增强样板的说服力和感染力；四是在做样板过程中应尽可能把可能遇到的问题和解决的办法，向现场的用户解答清楚，尽可能避免避重就轻的现象。

四、价格杠杆营销策略分析

价格是调动市场的杠杆，所以产品价格的定位，是影响营销策略分析的重要因素。在市场上我们看到一种情况，一些企业在产品还没有定型的情况下，就急功近利，急于求成，把产品的价格定得高据不下，尽管投入大量的产品宣传对市场进行狂轰滥炸，但用户在对产品价格进行类比时，最后被用户所抛弃，这就是价格不适众，造成营销策略分析的失策。所谓价格适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体所认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当，四是新建立的企业，其初打进市场的产品价格不宜定得过高，应在中偏低的档次进行考虑，以免一经打进市场就遇到不顺以伤元气。价格定位总的目标原则是：既应克服急功近利，也应克服以低价钻空子的思想。合理的有利于营销的价位，应该是适众的价位。

五、源头刺激营销策略分析

用户是上帝这句话是已被许多企业挂在嘴里的一句口头语噫，但要真正落到实处，就需要一系列的实质性的工作。有消费者才有需求，依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而形成一系列的促销活动。因此，消费者是营销策略分析活动的源头。营销策略分析活动的重心不在销，而在买，在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销策略分析活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

刺激消费源头应把重点放在研究买上，采取的形式：一是推介形式的新颖性和多样性，围绕品牌的功能，通过形式多样而新颖的品牌宣传，介绍产品和产品的功效，使品牌深入人心，刺激消费者的购买欲望，引导消费者的购买行为；二是提供到位的优质的服务保证，从购、用、维修、保养等方方面面提供全方位的保证，使用户买得放心，用得放心，提高用户的信誉感；三是实行使用跟踪，针对用户使用过程中提出的问题展开攻关，不断提高和改正产品的性能和攻效，提高质量。只要消费者认同、放心，就会形成企业与客户合一的局面，客户就愿意购买，就会有经销商的出现；只要有经销商，就会出现批发商；就会有批发零售商经营。

产品只有通过媒体的作用，才可能变成大众化的品牌形象。提升品牌形象，不是某个单一的宣传形式可以做好的。媒体组合策略，一是选用媒体具有组合性。媒体由于其本身功能的不同，所以发挥作用的形式也是各不相同。报纸，具有直接性和快捷性；杂志具有持久性和稳定性；电视具有直面性和占领领域的广泛性。由于不同媒体其功能不同，所以选择媒体时，就要注意媒体的组合性和层次性，避免单一性。二是宣传层次的组合性，就是把品牌的宣传分成产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传的三个不同的层次。产品宣传，是客户和社会对产品还不大了解，社会认同程度较低的情况下，着重对产品的性能、特点、操作工艺等进行宣传；品牌宣传是在产品基本得到社会认同的情况下，从产品中抽相出来的宣传，是突出品牌形象的一种宣传；企业形象宣传是与品牌形象一起的形象宣传，是企业与品牌互为一体的整体形象的宣传。三是宣传量上的组合性。宣传既要体现硬的宣传方面，也要注意软的宣传方面，两者要具有整体性和组合性，并不是谁重要和谁次要的问题。两者的主要区别是：硬的着重当前，软的着重长远；硬的急功近利，软的潜移默化；硬的立杆见影性，软的富于长久战略；硬的具有开拓性驱动性，软的具有巩固性等等。两者的有机组合才能发挥品牌的宣传效应。

六、个性推介营销策略分析

在产品的宣传中，要针对消费群体，准确地把握品牌的个性，突出诉求点。所谓品牌个性，就是品牌突出的诉求点，是这一品牌有别于它种品牌的品牌个性。

广东星恒公司生产的星恒楼面隔热防水漆适宜于各类消费群体，突出的个性和单一诉求点是100%隔热。其它绪如防水、保温、防腐也是本产品所具有的功能，如果不突出品牌的个性—隔热，而没有重点地一味地宣传，不仅不利于促销，而且还会使用户感到平庸，没有个性，而失去消费者的信任。

品牌个性推介策略，重点是选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效和品牌品质，又能让消费者满意的诉求点。从而使品牌宣传更具有针对性和更有效性。

七、层次营销策略分析

按照市场上一般的营销策略分析模式，门店营销策略分析是一种通行和普遍的营销方式。而涂料生产面对的是建筑，是属于重工业生产的属类，设门店只是一种普通的营销方法，根据市场的需要，涂料营销策略分析必须服从市场的运行规律而体现多样性和层次性。如涂料施工工艺难以把屋性，决定涂料营销包工包料的必要性；工程施工用料的不确定性，决定了涂料营销的现场服务性；工程建设的多方位，多渠道性，决定了定点供货营销方式的可行性；市场的区域性特点，决定了产品营销形式存在的区域自治特点；涂料产品不停止的需求性和均衡性，决定了布点销售的迫切性。人们的生活是丰富的，所以我们的营销策略分析形式和渠道也不能满足于某一种形式而进行，所以涂料营销形式应坚持多样性。

八、网络组合营销策略分析

网络组织营销策略分析，就是使产品营销策略分析的组织呈现出网络化。营销策略要靠人去实施，对于区域广泛的营销，必须要有适度规模且稳定的营销队伍。组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。

根据目前市场的规律，许多成功企业的做法是：在省级市设立办事处，成为企业的派出机构，协调全省的产品营销，市场开拓等业务；在地级市设立产品代理，成为独立的产品营销代理者，是一个自负盈亏的独立经营者。在县级市设立营销子代理，在乡镇级设立不同层次的营销分销商，再加上公司的营销总部，共形成5个不同层级，组织人员数千人，遍布全国各地。由于有着严密的组织网络，各自启有独立利益又相互关联，所以往往一个指令在一天内便迅速地传达到全国各个营销人员之中，并具有督办检查的双回路，保证事事落实。

九、动态营销营销策略分析

营销工作面对的是市场的各种要素组合，而各种影响市场的因素都是可变的。因此，营销活动必然是动态的和可变的。只有动态的营销才能保证营销的效果。

所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销手段，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。

动态营销策略的核心是掌握市场各种因素的变化，这就要开展市场的调查研究。影响市场的各种因素主要有：消费群体的构成及消费心态、经销商的配合及销售进度、市场竞争手法的变换，同类产品发展的动态和趋势、国家有关政策法规的出台、宏观经济的调控及发展、自身队伍的稳定及优化等等。调研的类别主要有：问卷调查、抽样调查、征询调查、召开座谈会调查、上门讨教、信息回收和处理、网络查询、售后跟踪等。

根据调查得到的信息，进行信息处理，迅速而有效地作出动态性的策略调整，如消费群体发生了变化，就要作出适应新群体变化的营销手段和产品服务，消费态势发生了变化，就要作出品牌适应性的调整，竞争手法发生了变化，就要对竞争手段和策略进行调整，经营队伍素质出现问题，就要在人员培训上进行加强和强化。这就是动态营销的策略性体现。

第三篇：农药产品营销策略分析

农药产品营销策略分析

市场营销策略的成功实施总是从市场的具体情况出发的。农药作为一种特殊商品，一是具有生产资料和消费品的两重性；二是产品种类繁多；三是应用技术对产品功效有明显影响，从而影响重复购买；四是有毒性，运输销售中对安全性要求特别高；农药产品自身的特点和发展规律，决定我们不能完全依靠其它产品市场成功的经验来处理农药市场营销活动。

一、需求特性及需求趋势

1、需求特性

需求量大而分散

农药产品的市场在广大的农村，尽管农村人口众多，但它不像城市，人们是散居在不同的地域，以户为种植单位，每家每户所拥有的土地数量不同，每家每户根据自己对未来的估计和需求种植着不同的作物。

需求集中而季节性强

农作物生长有着极强的季节性，这是自然条件决定的，尽管反季节生产有了很大的发展，但仍不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同的作物种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性。这些导致了农药产品需求的集中性，而且需求往往会只在短短的几天时间，过了这段时间，需求就会变为零。

需求呈现明显的区域性

表现在不同的地区农作物种类不同，不同的地区同一作物种植方式方法不同，农药产品需求的种类和数量不同。农村分布在山区、平原、丘陵。又有水浇地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有着不同的气候、不同的作物结构、不同的水肥条件，农民有着完全不同的种植和生活习惯。这些决定了作物病虫害不同的发生发展状况。导致对农药需求种类不同、数量不同。

需求受气候条件的影响

气候直接影响作物生长，病虫害的发生发展，从而影响农药的需求量。上年气候对来年作物病虫状况的影响也是肯定的，但很难加以定量估计，这导致了农药市场的复杂性。

受农产品价格影响

农民所生产的农产品大部分是用来销售的，农产品价格影响农民对来年市场价格预期和经营信心，从而影响对农药的投资力度。

2、需求趋势

农民

对高效、价格低廉、使用方便的农药需求逐步增大。随着农产品准入制度的实行，一些地方农民已经重视在商品价值高的作物（如大棚蔬菜、果园）上应用低毒、低残留农药产品，高效、低毒、低残留、使用方便农药是今后较长一段时期的需求趋势。

二、农民购买的特点

价格最低原则

由于农民受收入水平及认识水平限制，导致农民在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，一般大都趋向于低价产品。农药是通过一定技术手段制造的有毒商品，起初购买农药时，农民仅靠自身的能力不可能掌握农药的质量，对其功效的了解一般都是来源于产品说明或经销商介绍。这种情形下，“功效”一样的农药，农民肯定选最底的。一些不法商正是利用这一点在坑农害农。

跟随模仿性

绝大多数农民掌握有关科技知识有限，常常是村中的种田能手或者技术能手最近买什么化肥、农药，其他人就会效仿购买相同的品种。另外，在农药使用中，从众心理

现象也表现的很突出，很多使用者会跟随别人使用农药，别人在什么时候用什么药，他也就跟着购买和使用。

随意性

随意性是指农民在购买农药时基本上无明显的品牌意识。

三、市场现状

供大于求，市场竞争剧烈。农药市场总的来讲是供大于求，完全进入买方市场，生产厂

之间的竞争进入白炽化阶段。由于国家对农药生产行业缺乏有效的管理，使得农

药产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农药行业有着较高的利润空间，大量的资金流入这一行业，从而使得农药生产企业数量激增、重复建设、产大于需，这是导致目前农药企业恶性竞争和市场流通秩序混乱的根本原因。

对供货商而言，没有成型的销售网络。目前的销售网络基本都是挂供销社、农技站或植保站的牌子，以民营资本经营为主。随着改革开放的深入，完全打破了原有的供销合作社独家经营的局面。销售网络的分布因各地农业生产水平不同，差异很大，据调查，在集中的瓜果、蔬菜生产区，零售商已下伸到村组，一般年农业产值3000元/亩以上，乡镇街道上有农药销售户20家以上，村组平均约1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以传统大田作物种植为主的地区，年农业产值1000元/亩以下，销售终端仍以乡镇销售户为主，中等大小乡镇销售户约在10家左右，部分村组有零售商；当然地域的不同（如老、少、边、贫地区）零售商数量也有较大差异。零售商越多的区域厂家及批发商竞争越厉害，而信誉好、会经营的销售商更是竞相争夺的重点，因而形成了众多厂家集中向某一家批发商供货，众多批发商集中向某一零售商供货的局面。从供货渠道看，下游根据需要灵活选择供货商，无所谓谁轻谁重，下游对供货商而言，是你的客户也是我的客户，无所谓谁的网络。

经销商普遍农药基本知识缺乏，影响农药的销售、使用效果和安全。《农药管理条例》规定农药经营企业必须具备“

相适应的技术人员

”

。事实上，80%以上的批发商都缺少农药基础知识的掌握，更无技术人员，只是凭多年的经验在储存、运输、推广；批发商的销售员和众多的零售商几乎全部直接来自农民，尤其近年突击进入的零售商，昨天还在种地，在向别人询问如何防虫治病，今天摆几个柜台，就开始销售指导别人用药了，导致药害等事件频繁发生。

农药营销处于初级阶段，主要表现在四个方面：

1、缺乏品牌意识。一是缺乏树立自身品牌的意识，二是缺乏经营品牌产品的意识。原因同样是由于行业人员大部分来源于农民，对商品经营没有深刻理解，小农意识严重，片面追求利润最大化，一些厂家、批发商、零售商把心思用在防效一般的复配制剂上，甚至个别者有意制劣造假；又因为销售终端面对自我保护能力最差的农民，零售商普遍诱导农民常常几种农药混用，掩盖了劣假产品和生产经销商。形成了农药市场品种繁多，而优质产品较少且销售难的局面。

2、缺乏服务意识。

“销售就是服务”是其它行业营销实践的经验总结，让客户买得放心、用得省心，不断提高售中售后服务，已成为其它行业营销的主要策略之一。服务需要增加较大的销售成本，农药行业目前低成本、低水平的竞争，大部分厂家、商家不愿意也不可能在服务上下功夫，只有包括进口企业在内的少数企业重视服务。

3、缺乏合作意识。主要表现为经销商跨区窜货，低价抛货，无序竞争，无原则争夺客户。为获取厂家年终销量返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，不顾产品寿命和他人利益，低价抛货，竞相窜货；还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户，置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾。一旦某一品牌打开销路，为了挤压、消灭区域内竞争对手，倒货换货，相互低价倾砸，或采取其它不正常手段恶性竞争。其结果是：批发商、零售商都没有了利润，渠道受阻，品牌下降。

4、缺乏诚信意识。由于供大于求，由于恶性竞争普遍，经销商对厂家的忠诚度下降，经销商之间的信用度也不断恶化，零售商对农民的责任淡漠。行业内赊欠成风，厂家欠给批发商，批发商欠给零售商，零售商欠给农民。便出现了许多经销商不能按照厂家的规范操作，批发商、零售商之间不守合同，烂帐坏帐现象时有发生；而厂家往往又在计量含量、标签等方面大做文章，蒙骗经销商和农民。大部分农药生产厂缺乏对产品的总体策划。对于渠道激

励政策、窜货管理、赊帐管理、发货计划管理、促销管理、价格及价差管理等没有形成系统的管理制度和执行体系，结果往往是头痛治头、脚痛治脚。如目前的广告促销虽然投入在加大，但只是简单直白的告示，缺乏真诚和说服；终端促销花样不断翻新，但缺乏细致的沟通和服务工作，一些促销政策不能到达终端，造成大量的人力、财力浪费在分销渠道之中，最终难以为农民提供便利、物美价廉的商品，从而大大降低了产品的竞争力。

“掠荒式”销售风行。国内厂家产品好像一把把“火”，客户市场则是“野草山林”。厂家举着“火把”到处点，点着了，只进行简单的播种（即只投放产品，不做网络建设，不搞终端维护，不进行库存管理、技术管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划）就收获。导致产品登记中一厂同一种类，不同含量、不同剂型；不同厂之间相同含量，相同剂型、相同成分的产品大量出现，靠所谓的新产品占领市场，低层次竞争，使产品寿命大大缩短，有的产品仅仅只销1-2年。

“掠荒”式销售不只造成各种资源大量浪费，同时给农民应用也带来很大困难，使农民-运用新品种的抵触情绪越来越大。

物流配送及时，但资源浪费严重。市场竞争的白热化，使厂家、批发商把送货上门作为目前的第一要务。销售旺季，一般零售商每天都能接待到十几至二十个送货车，其中大多是来自同一出发地。有的批发商在同一区域甚至每天派出两辆送货车往复“攻击”客户，占领市场。

五、农药市场的营销策略

农药的市场在农村。要保障农药企业的持续发展，农药企业家必须具备长远的战略眼光和高度的责任心，根据农村和农业特点及今后的发展趋势，有效制定农药的营销策略。笔者认为，农药营销没有什么模式可循，成功的营销应来源于产品本身特点和对市场的深入了解，即营销策略必须具有针对性，目前应注意以下五个方面：

1、正确对待农药营销。农药市场的问题已引起国家的高度关注，尤其是党的十七大提出的生态文明建设新概念，对食品安全和环保更加重视，对农药行业发展提出了更严格的要求。2015年起，国家发改委决定采取有力措施，解决农药企业多小散乱问题；农业部也对《农药管理条例实施办法》和《农药登记资料要求》进行了重新修订，颁布了《农药标签和说明书管理办法》，并与国家发改委联合发布了关于规范农药名称命名和农药产品有效成分含量两个公告，农药登记要求更加严格，登记成本大幅度增加，标签管理进一步规范。应该看到，随着行业管理的不断加强和农民对农药使用知情权的要求增加，那种粗放式经营，那种投机取巧的“营销”必将吃到“红牌”，让那些“捞一把”的人走开。农药营销谈论的对象是那些对农药、对农业、对农民负责，把农药作为自己事业的企业家。正确对待农药营销是要求企业立足长远，把加快技术创新，提升企业竞争力作为农药营销的核心，把销售产品和树立品牌有机结合起来。

2、建立有效的营销渠道。营销渠道是所有产品成为商品的基础，农药当然也不例外。只是缺乏品牌的低层次无序竞争，限制了企业有效的建立和管理营销渠道。以产品配送为特点的较紧密的连锁经营将是今后我国农药市场发展的方向。理想的渠道网络模式应是在一个区域市场中，由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心。它集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。目前一些地方已经出现了借助乡邮员进行农药等农资物流配送的尝试。

3、有目的的选择市场。农药与种子等基本的生产资料相比，属于增值的生产资料。也就是说，农药并不是非用不可的生产资料，只有当产出大于用于农药使用的投资时，农药才有市场。因此，农药市场的开发首先要根据作物种植状况和产值选出重点作物、重点区域，确定重点产品。

4、切实搞好服务。农药是特殊商品，功效（品质）只有使用后才能知道，功效往往受

到地域、气候、农作物、病虫草害本身及使用技术等多种因素的影响，因此，农药销售的服务不只是急需，不只是需要售后服务，也需要做好售前服务。要求销售人员售前耐心认真地向农民传授病虫知识、作物栽培知识，讲解产品的功能、使用方法和注意事项；跟踪使用效果，解决使用上存在的问题。这些工作可以通过培训会、咨询会等形式进行，也可以通过建立示范点这一有效形式进行。农民使用农药有很强的模仿和跟随性，更坚信耳听为虚、眼见为实。农村生活中往往有一种“意见领袖”人物，在一定范围内有较高知名度和影响力，也往往是新型事物的尝试者，与其进行充分沟通了解的基础上，可向其提供部分样品，让其率先使用，他们的使用效果将会带动周围的消费者，成为某一品牌的使用者。

5、与农民协会合作。随着现代化农业的不断发展，各种协会形式的农民自发组织将成为农村经济生活中的新生力量。这些协会对当地农业生产、农民生活、农村经济各个方面都非常熟悉，号召组织力强，信息传播、技术推广、资金融通等集于一体，必将成为影响农药使用的主要力量。能够借助协会开展农药营销，将起到事半功倍的效果。

八、结束语

农药市场的特点决定了农药营销策略不能完全依靠其他产品市场的成功经验，必须按照农药市场发展规律办事。不同的企业应根据自身的经济条件和技术条件采取不同的市场营销策略。

为了打造长治久安的有效渠道，还是应该从供应链管理的方法-论出发，以市场为导向，让零售终端成为个性化服务的专家。合理的经济秩序应该是谁承当的风险最大，就能得到价值链中的最大收益。由零售终端去判断和预测市场需求，并承当最终的市场风险，同时也能获得最高的回报率。而分销商的角色只是第三方物流服务的供应商。对于附加值高、市场细分化程度高、个性化服务要求容易实现的产品，供应链管理是理想的解决之道。

农药产品市场推广方案

本文件制订了针对湖南xx-xx有限公司在2015农药产品的市场开拓与推广方案。

本文件适用于湖南xx-xx有限公司内推广部与市场营销部以及各区域经理的具体市场的所有部门与流程。

产品说明

1.1

产品类型

2015年我公司的农药产品系列主要分为3大类和以特殊类：

1、除草剂。

2、杀菌剂。

3、杀虫剂。

4、植物生长调节剂。

1.2

产品主要功能

1、除草剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物杂草的去除，有效地保证果园、瓜果蔬菜、粮食等作物的正常生长。

2、杀菌剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物上感染的各种病菌以及各种病毒病的防治。

3、杀虫剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食等作物上各种病虫害的防治和祛除，提高农作物的产量。

4、植物生长调节剂：分两类，一种促进植物生长，一种抑制植物生长。我公司的植物生长调节剂属于抑制植物纵向生长，防止植物只抽枝，不开花、结果的一款高新产品。

1.3

产品进入市场准备工作情况

农药产品在进入市场前主要有以下四大方面的准备：

1、市场调查，要了解同行竟争的基本情况，了解该产品在这一区域的销售业绩以及运行状况，并且还要掌握自己和竞争对手的产品价格及售后服务。

2、农药专业知识一定要精通，要深入了解产品的特性，避免发生产品推广的时候出现答非所问或者是专业性知识错误的状况。

3、产品进入市场时的规模，其中有两种规模可供选择：一是针对目标细分市场全面投放新产品，一是针对目标细分市场采用某种顺序进行滚动式投放。

产品市场分析

2.1

产品在市场上的优势以及劣势

湖南xx-xx有限公司2015年农药产品具有良好的市场竞争力，农药产品想要迅速的打开并占领市场，那么，产品就必须具备在市场的竞争优势也就是在市场上的卖点。我公司的农药产品在市场上的优势主要有以下几点：

1、产品种类齐全，涵盖除草剂、杀虫杀螨剂、杀菌剂以及植物生长调节剂等几大系列几百款产品。

2、拥有先进的生产设备和完善的生产技术，产品质量合格达标，施用效果良好。

3、产品在市场上运作完善，有优秀的市场营销团队对产品在市场上的实际情况进行一系列的服务。

4、产品在市场上的价格合理，因生产技术的完善，成本降低，因此和其他同类产品相比具有一定的优势。

5、营销模式先进，选取的是在一个乡镇选择一家销售点独家进行经营。

我公司的农药产品在市场上的不足主要有以下几点：

1、因为选取的是在一个乡镇选择一家销售点独家进行经营，所以产品销售网络覆盖面积不够广。

2、因为产品在全国大部分地区都有市场，因此产品运费偏高。

2.2

产品市场竞争对手分析

1、在市场上已经存在的竞争对手。

（1）已知主要竞争对手的情况。比如竞争对手的产品在市场上的销量、规格、售价、卖点、产品成分含量、市场运作情况、产品使用后的效果反响以及竞争对手的产品售后服务等各种情况都要进行分析。

（2）分析顾客在市场中购买竞争对手的产品的原因。比如是对手在价格上有优势，或者是在产品质量上比我们的好，还是我们的售后服务做的还不够好等等因素。

2、分析可能会成为竞争对手的企业及产品。

（1）这个企业或产品在何时进入市场，以何种方式进入市场，它们进入市场的原因。

（2）这个企业或产品进入市场后会对我们所在的这个市场占有率造成何种影响，如何避免这种影响，或者利用这种影响。

产品推广策略

3.1

目标市场与市场份额目标

3.2

产品在市场上的卖点与客户价值

我公司的产品在市场上的卖点主要有：

1、采取一个乡镇选择一家零售商独家经营。

2、我公司产品现对于同类产品见效更快。

3、我公司产品质量安全可靠。

4、各位零售商很少的投资就可以获得高额的利润回报。

5、根据市场实际需求，让各位零售商承担的风险更小。

6、良好的售后服务，保证了广大客户所担心的产品售后一系列问题。

3.3

进入市场的方式

3.3.1

影响销售成功的内、外部关键因素/人员/部门

1、合理的市场调研，已有先期的准备工作。

2、正确的销售策略，由推广部门决策。

3、细致的产品管理，由销售部门统一管理。

4、良好的售后服务，各目标区域市场经理以及推广员具体负责。

3.3.2

销售渠道/销售方法/销售工具

1、销售渠道：（1）直接式销售策略和间接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。

（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。

2、销售方法

（1）自主式推广，以各个推广员为主要单位到目标市场进行宣传推广。

（2）会议式推广，有会议营销方式对目标市场内的零售商进行农药产品会议推广。

（3）情感式推广，经过同行和朋友之间的介绍对目标市场内具有代表性的客户进行推广。

（4）顾问式推广，为客户设计出一个适合于防治当地农作物病虫草害的营销方案，营销思路和促销计划，为客户指引销售的前进方向。

（5）模式式推广，寻找一套适合于该市场该客户营销模式的企业农药产品来进行推广。

3.3.3

产品定价的原则

作为一个市场区域的农药产品的先期进入者，目前市场无同类竞争农药产品，市场定价时可以考虑高价进入市场，快速占领市场，获得高回报。后期发现有竞争对手介入时，可以采用服务策略，感情营销，适当降价手段来保证自己的农药产品的销量。

3.4

产品推广计划

3.4.1

新产品市场推广组织

推广总负责人：

农药产品经理：

推广活动组织负责人：

组员：

3.4.2

推广活动与时间进度

3.4.3

推广费用预算

新产品市场推广激励措施

4.1

销售激励

以销售提成的方式，对各个推广员以及所在市场的销售人员进行奖励。以销售数量为标准，按照件数进行计算，从而对销售人员进行鼓励，使得农药产品在所在的市场销量更进一步。

4.2

推广成员激励

对于推广团队成员，也应当给予相关奖励措施，不如销量提成，晋升机会等措施予以激励，使每个推广员真心的，积极努力的工作。

推广部部：xx-x

2015年1月17日

2015年农药新产品营销策略

现在的农药企业普遍感觉新产品推广困难，产品不上量，客户不买帐，原因何在？正因为农药市场营销环境在逐步发生变化，农药产品品种已由匮乏到品类丰富，由产品供不应求到供大于求，品种多眼花缭乱，消费者选择的机会自然多了起来。如何进行破解新产品营销推广不开、产品不上量呢？笔者认为需要着手从产品策划与营销策略两个方面，以期解决问题：

一、新产品策划策略

一切营销来源于产品策划。农药产品策划需要多方面的市场调研，只有在丰富大量的数据面前，才可以游刃有余地进行产品卖点提炼、包装设计、规格核定、剂型选择等。现在的市场已经是买方市场，只有尊重消费者的需求并满足他，才可以有可能让他选择购买你的产品，否则消费者使用不方便或则不理想，就会拒绝购买。

一般购买者在购买产品时经历这样几个过程：注意—兴趣—欲求—比较—确信—决定—满足，这个整体过程受商品展示力与商品推销力决定。农资作为一个商品，脱离不了商品所具有的属性。在我们产品策划人员进行产品策划时候，一定要考虑好这几个消费环节，并针对每个消费环节制定相应的策略来应对，才可以赢得消费者的心。

产品策划必须满足消费者求新的心理，让消费者感受到产品是新产品并对作物具有高疗效。产品卖点提炼出新，不与市场同类产品卖点雷同，这样才可以显示出你开发出的新产品与众不同，而让消费者隐约感受到产品质量好、疗效显著，放置效果好。

产品策划还需要以快制慢。同类厂家很多，你开发这个产品，其他公司也可以开发，这就需要农药产品策划经理以快制慢，争取很快进行产品登记，投放市场，抢占市场先机，做出自己优先品牌来，从而促进产品的销售。

毫不夸张地说，农药企业推出更有竞争力、更具创新性、更高科技含量的新产品，可以实现改写市场格局、创造或者保持自己的市场份额的目的。

二、新产品营销策略

农药企业推广新产品，需要在人力、物力、财力、物流等方面下功夫，以便能更快地解决新产品上市所遇到的各个问题。在制定新产品营销策略时，需要注意以下几个方面：

1、产品推广。

农药新产品初推广阶段一般需要进行新产品发布会，召集经销商，让经销商初步了解产品性能，产品卖点，产品利润点、产品提成制度等新产品方面营销政策。新产品需要营销领导者制定比较完善的利润梯度，保证批发商与零售商的利润，是启动市场的先决条件。

2、产品促销政策。

新产品新，指产品在原有市场没有，就需要对经销商进行推广和农民消费者进行引导，使其销售新产品或使用新产品。对产品促销采取的措施有返利销售、有奖销售等，对消费目标市场采用、地区电视广告支持、人员推广相结合的“推、拉”方式，利于新产品在目标市场的推广。

3、营销政策。

新产品与老产品不同，老产品基本不需要公司进行产品推广与促销，客户需要产品时候，一个电话业务员签单发货就可，新产品由于市场局限，需要试销，产品量需求不确定因素多，就需要多市场时刻把握，确切地掌握市场动态与产品销售情况，及时总结产品推广及销售的经验，以利于提高，达到促进销售的目的。对于新产品营销政策可以适当调整，允许经销商赊欠部分货款，但年底前结清，允许新产品优先生产、优先发货、优先推广等，加大对新产品资金投入，以方便新产品的推广与促销等，协调好生产部门与销售部门的关系。

4、新产品速度策略。

速度决定一切。不能快人一步，就无法洞察市场的先机；不能快人一步，就无法建立自己的阻击阵地；不能快人一步，就不能获得最丰厚的利润；不能快人一步就不有占据市场主导地位。农药产品策划需要快，登记需要快，产品开发要快，产品线建立要快，对于产品营销阶段也需要快。这样才可以迅速占领自己的桥头堡，赢得市场先机，获取先进市场的利润。

在当今农药产品极力竞争的环境中，速度就是一切，需要对市场深刻了解、快速反应。农药企业需要通过对市场趋势的及时分析、市场竞争态势的准确研判和对消费者心理的精准把握，从而作出精准的市场细分，进而完善对农药新产品营销体系，保证企业新产品在市场上的营销制胜。

第四篇：对未来旅游景区产品的营销创新的对策分析

对未来旅游景区产品的营销创新的对策分析

一、旅游景区产品营销的理论概述

(一)旅游景区产品的相关理论

1.旅游景区的定义

旅游景区的概念有广义和狭义之分,广义的旅游景区指旅游区,2003 年2 月国家质量监督检验检疫总局发表国家标准的《旅游区(点)质量等级的划分与评定》(GB/ T1 7775-2003),其中对旅游区(点)的定义为:具有参观游览、休闲度假、康乐健身的功能,具有相应旅游服务设施并提供相应服务的独立管理区。包括有风景区、文博馆、寺庙观堂、旅游度假区、自然保护区、主题公园、森林公园、地质公园、游乐园、动物园,植物园及工业、农业、经贸、科教、军事、体育、文化艺术等各类旅游区(点)。而狭义的旅游景区是指旅游区中的旅游风景名胜区。

对旅游景区的定义尚没有一个普遍被接受的论述。国外的有英国国家旅游局的定义:旅游景区(点)必须是一个长久性的旅游目的地,其存在的主要目的是向公众开放并让公众得到消遣的机会,做感兴趣的事情,或受到教育,而不仅仅是用于购物、体育运动、观看电影或表演。景区(点)能够吸引一日游游客和旅游者,其进入无需预订。游览地点不仅应该能够吸引旅游者、一日游者,而且对当地居民具有吸引力。

国内学者禹贡和胡丽芳则认为旅游景区(点)是由具有某种或多种价值,能够吸引游客前来观光、游览、度假的自然景物、人文景观以及能够满足游客需要的旅游设施构成的,具有明确具体的空间界线的多元环境空间和经营实体,这一实体可以通过对游客进出的管理和提供相关服务,达到盈利或保护该环境空间的目的。从上述各种观点看,多数学者是从广义的角度对旅游景区的概念进行描述,因此我们采用国家质量监督检验检疫总局的标准。

2.旅游景区的类型

从全国范围来看,旅游景区目前可以分为四种类型,第一类是自然类旅游景区,以名山、大川、名湖和海洋为代表;第二类是人文类旅游景区,以人类在长期的历史演进过程中留下的遗迹、遗址为代表,如北京的故宫、颐和园、八达岭等;第三类是主题公园类旅游景区,是人类现代科学技术和劳动的结晶,如深圳华侨城的几个主题公园;第四类是社会类的旅游景区点,它区别于传统的旅游景区的概念,但它是传统概念的发展和延伸,如工业旅游、观光农业旅游、科教旅游、军事旅游景区等。

3.旅游景区产品的概念和特征

旅游景区(点)产品的一般概念:旅游景区(点)产品是一种服务产品,服务产品实质是有形制品和无形服务的组合,旅游景区(点)产品是借助一定的资源、设施而向旅游者提供的有形产品和服务的总和。旅游景区产品实质上是指旅游者在旅游目的地或销售点以货币形式向旅游经营者购买的一次旅游活动所消费的全部产品和服务。

旅游景区产品的特征如下:功能上的审美与愉悦性,它体现了旅游景区产品的使用价值;空间上的不可转移性,部分旅游景区产品的无形性决定它的交换过程是游客带着倾向到旅游目的地进行交换和消费;生产与消费的同步性,即生产与消费同时进行,而游客只有到生产地点才能享受到产品和服务;时间上的不可储存性,旅游景区产品的时间性和供给刚性让旅游景区产品不能等到明天来卖;所有权的不可转让性,游客购买的不是其所有权,只是使用权,顾客在旅游活动中是购买和参与一种活动,享受这种体验活动带来的心理满足。

(二)营销和创新的内涵

市场营销是指在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程。营销最初的目的是通过营销活动来刺激消费者购买产品和服务,让消费者获得高度的满意,吸引顾客的到来。菲利普·科特勒(2003)对营销的界定为:从社会角度看,营销是个体和组织通过生产、供应以及与他人自由交换有价值的商品和服务来取得他们所需之物的社会过程。

创新则是一个民族的灵魂,是国家和企业发展进步的基石,尤其是国际化竞争日益加剧的今天,创新精神在任何地方都显得必不可少。而“创新”这个概念最早是被美国著名管理学家德鲁克在20 世纪30 年代引入管理学的,他认为创新是赋予资源以新的创造财富能力的行为。创新是创造者借助于技术上的发明与发现,通过对生产要素和生产技术进行新变革,并使变革取得商业上成功的一切活动,它具有规律性、主观能动性、风险性、连续性、阶跃性、新颖性的基本特征。

而营销创新也是管理创新的一个重要组成部分,营销创新是指营销主体抓住市场的潜在盈利机会,以获取商业利益为目标,重新组合营销要素,建立起市场竞争力更强的市场营销系统,从而推出新产品、开辟新市场的综合活动与过程。

二、旅游景区产品营销的现状

(一)营销意识淡薄

旅游景区大多属于国家所有和投资的垄断性国有资产,由于受到计划经济的长期影响,我国景区管理机构的市场意识不强。尤其是在向市场经济转变的过程中,管理理念显得保守陈旧,不懂得和不屑于运用现代的管理理念和工具。即使进行了一定形式的培训和政策指导,仍然缺乏对旅游景区产品营销的重视,没有看到营销工作对旅游景区发展的关键作用。

(二)产品结构单一

现代成熟的营销理念是以顾客需求为中心,而随着人们经济收入的增加和休闲度假时间的增多,游客的需求也变得复杂多样,这客观上要求旅游景区对自己的产品进行深入的开发更新和深度营销,从而为游客创造更多的价值。但就目前情况来看,仍有不少景区的产品结构还是过去的老面孔,景区产品结构单一,没有任何新的创造和改进,依旧停留在满足游客观光、食宿、照相留念等基本的需求上。

(三)恶性竞争加剧

旅游景区产品本身的不可移动性决定它需要庞大而有效的渠道来支撑,旅行社便充当了这个重要的角色。但是我国的旅行社起点比较低,大大小小的旅行社不计其数,呈现出“散、弱、小、差”的特点。为了在市场中占据优势地位,它们纷纷投入恶性循环的价格竞争。大的旅行社可以通过大规模采购旅游线路来压缩成本,而小型的旅行社是通过降低服务质量和标准来降低成本,这既给整个行业带来不利影响,也让游客抱怨和不满。同时面对同样的旅游线路,游客看到差距不小的多个价位,也给游客选择带来一定的误区,对旅游景区的印象感知造成不良影响。

(四)促销手段低效

任何产品和服务都离不开对外的促销宣传,而我国多数旅游景区的促销宣传依旧是以报纸、杂志、新闻宣传为主,以降价作为主要竞争手段,缺乏创新。这些旅游景区的促销没有一个长远的规划,仅将促销目标定位在近期的收入。因此,一旦停止促销,销售额就出现下滑,每次促销也不能给游客留下长久的回忆,不能为产品和企业的品牌建设提供有力的支撑。

(五)品牌构建乏力

与国内的旅游景区对比,国外的景区品牌知名度比较高,在人们心目中有良好的印象,他们的景区产品在最初就开始注重树立企业和产品的形象。而我国的多数景区目光短浅,没有创造知名品牌和长久品牌的意识,即使有品牌的概念,也缺乏足够的长期投入来创建品牌。并且在打造品牌的过程中,不少地方抱有幻想,企图短期内一蹴而就,常用的手段就是借助个别活动、名人效应等,缺乏长远的规划,也没有赋予景区和景区产品以深刻的内涵,而品牌则是一个文化的浓缩和结晶,需要深入的挖掘以及持续的创建和维护。

三、旅游景区产品营销创新的对策

(一)积极开展品牌营销

1.品牌营销的内涵

品牌营销是指企业通过创立品牌,实施品牌策略,以充分运用品牌优势,提高企业竞争力, 获得满意的经济效益的营销活动。我国旅游景区只有深圳华侨城、杭州宋城等极少数企业进行过主题公园品牌化探索,但和迪斯尼乐园相比还相差甚远。入世之后,我国旅游景区品牌化问题面临的考验更加严峻。2.品牌的积极效应

旅游经济既是品牌经济、知名度经济,又是注意力经济。良好的旅游景区产品品牌可以吸引高级人才的到来;优质的品牌还对销售贡献巨大;同时能积累无形资产和保持顾客忠诚感,形成稳定客源市场;容易带拉“绿灯效应”,它是指当景区的产品能够产生巨大的综合效益时,就可以获得政府支持、银行贷款等优惠措施。在竞争激烈的旅游市场中,品牌就是景区的核心竞争力,好的品牌是旅游景区的无形资产,它可以为景区树立良好的形象,保障其市场不断扩张。

(二)以体验为核心的营销设计

1.体验营销的来临

体验营销是一种为体验经济所驱动的全新的营销模式。《哈佛商业评论》基于企业的角色认为:体验营销就是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕着消费者创造出值得回忆的活动。简单而言,就是满足消费者体验消费需要的营销活动。马连福对体验营销的定义是:企业通过充分运用产品和服务这个道具,在满足顾客体验需求的基础上,为顾客最大化创造价值的营销活动过程。“感受”或者游客的“体验”在未来的体验经济时代逐渐成为最重要的需求导向。旅游景区产品实际上也是一种体验的设计,这种体验包括从访问景区的打算和旅行的计划开始,到接下来访问的过程,最后离开景区,以及旅途活动,最终形成旅游过程的整体感受。

2.体验设计的途径

旅游景区体验营销设计就是景区内的工作人员通过声音或图像等媒介为客人营造一种氛围,一种情景,让客人沉浸其中,努力为游客创造一系列难忘的经历。从体验形态出发的设计策略有:娱乐体验、地域文化体验、时尚体验等。为给游客创造丰富的体验,在体验设计时要注意体验主题化、以正面线索使顾客的印象达到和谐、提供具有当地特色的纪念品、重视对游客的感官刺激、将景区的产品定制化、提供感性化的服务等。

(三)借助事件营销

1.事件营销的普及

事件营销并不等同于一般的新闻策划、新闻炒作,也不能简单地归结为制造事件。它在英文里叫做EVent Marketing ,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销就是企业通过运做公关事件来迅速提高企业及其品牌的知名度和美誉度,达到“一举扬名天下知”的目的。事件营销的内容包括:沟通目标观众、建立相关的关系、销售有关的商品、获得正面的宣传效果。

2.以事件为载体进行营销

旅游景区产品的事件营销是指有计划地策划、组织、举办和利用具有新闻价值的景区外部发生型和景区内部策划型事件,进行营销组合,运用新闻公关,进行正面宣传,吸引现实和潜在的旅游消费者的注意和兴趣,以达到丰富景区现有旅游产品,扩大产品销售,增大景区收入和提升景区知名度与美誉度的一种现代营销手段。

旅游景区营销的目的是为了向现实的或潜在的旅游消费者提供景区产品信息,引导消费行为,满足旅游者需求,反馈顾客意见。而事件营销的效果正在于塑造旅游目的地的整体形象、提高目的地知名度以及增强旅游综合能力等方面,它已经成为实现旅游景区产品营销的有效捷径之一。旅游景区可以借助社会生活中的良性事件作为载体进行营销,策划相关旅游项目和活动吸引旅游者的眼球。

(四)整合营销传播

1.整合营销传播的提出

整合营销传播(Integrated Marketing Com2munication)的观点发源于20 世纪80 年代中期以来许多学者提出的具有战略意义的“传播合作效应”概念,由舒尔兹(1993)提出,简称IMC。美国广告业协会的定义是:“整合营销传播是一种强调整合所带来的附加价值的营销传播理念,这种理念强调通过评价广告、直接营销、销售促进和公共关系等传播方式的战略运用,并将不同的信息进行完美的整合,从而最终提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。”。特伦斯则认为IMC 是一个营销传播过程,它包含了计划、创造、整合以及营销传播各种形式的运用,这种营销传播随着时间传递给品牌的目标消费群和潜在顾客。它的目的在于最终影响或直接影响目标消费群的行为。

2.旅游景区产品的整合营销

旅游行业本身就是一个高相关性的综合产业,从上面对旅游景区产品的定义也可以看出,旅游景区产品涉及多个部门,因此有必要通过引入整合营销来促进旅游景区产品的营销。IMC 的运用可以为旅游景区产品和旅游景区树立特有的形象和品牌,为游客传递一种清晰和高接受度的概念,让我们的旅游景区产品在游客心中留下深刻的印象。

将IMC 理念应用到旅游业中,其核心思想应该是对旅游者的客户关系管理,强调以“旅游者想要什么”为中心,要求旅游目的地不同部门、不同人员从各自不同角度与顾客沟通时有统一口径、统一的品牌个性、统一的顾客利益点和统一的销售创意,形成集中的品牌冲击力,及时通过不同的渠道进行系统的旅游者信息反馈,进而动态性调整促销策略。

旅游景区产品的整合营销关系到多个利益相关者,为了对这些利益相关者进行密切、有机的传播活动,营销传播管理者应该了解他们的需求,并反映到企业经营战略中,持续、一贯地提出合适的对策。为此,首先决定符合企业实情的各种传播手段和方法的优先次序,通过计划、调整、控制等管理过程,有效地、阶段性地整合诸多企业传播活动。最终我们的旅游景区在这些传播手段的协调、高效运用后,开始为我们景区产品创建知名的品牌和吸引力。

(五)以技术为支撑的网络营销

1.网络营销的含义

借鉴营销的概念,有学者定义网络营销是个人或组织借助或通过互联网创造、提供并与他人交换有价值的产品以满足自身需要和欲望的一种社会活动管理过程。也有人称网络营销为电子商务,它是以信息技术、网络技术、通讯技术为基础,高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种商务活动。网络技术的发展为营销渠道的拓展提供了极大方便,它在旅游景区产品营销中的运用是一种新颖而积极的尝试。

2.旅游景区产品的网络营销

由于旅游产品信息的不透明性和不对称性以及生产与消费的同步性等特点,消费决策主要依赖于信息,信息技术对旅游业的影响主要体现在旅游供给方面,特别是旅游景区产品的销售体系。信息技术的介入极大地丰富了供给和消费双方选择的媒介,同时提高了信息传输的效率和准确性,降低了信息传输成本。

旅游业的电子商务是指通过先进的网络信息技术手段实现旅游商务活动各环节的电子化,它包括通过网络发布、交流旅游基本信息和旅游商务信息,以电子手段进行旅游宣传促销、开展旅游售前售后服务;通过网络查询、预订旅游产品并进行支付;也包括旅游企业内部流程的电子化及管理信息系统的应用等。旅游景区产品借助网络营销可以节约营销成本,提高营销效率;适应市场变化,即时调整产品和价格;直接与顾客接触,杜绝假冒品牌的服务;方便顾客的选择和购买;快速向游客提供最新信息,便于沟通。

四、总论

综上所述,旅游景区产品的营销现状仍然不容乐观,还需长期的重点投入。通过以上多个视角的对策分析和实施,相信旅游景区产品的营销工作会出现新的改观,旅游景区的综合效益有一个较大的提升。进而为当地居民和游客提供最优化的价值,为投资者创造合理满意的回报,实现政府部门的经济发展目标,当然在发展的过程中要坚持可持续的发展理念,为旅游景区的长远发展提供坚实的保障。[论/文/网 LunWenNet/Com]

参考文献:

[1 ]禹贡,胡丽芳.旅游景区景点营销[M].北京:旅游教育出版社,2005.[2 ]胡志坚.国家创新系统:理论分析与国际比较[M].北京:社会科学文献出版社,2000.[3 ]Hitt ,M.A.,Hoskisson ,R.E.,Moesel ,D.D.TheMarket fOr corporate control and Firm Innovation [J ].A2cademy ofManagement Joumal ,1996 ,29(5):1084-1119.[4 ]黄沛,王丹,周亮.营销创新管理[M].北京:清华大学出版社,2005.[5 ]张俐俐,杨莹.旅游市场营销[M].北京:清华大学出版社,2005

第五篇：浅析农村商业银行营销及对策分析

目录

一、引言.................................................................1

二、相关理论和概念概述...................................................2

1、农商业银行营销渠道概述.........................................2

2、农商业银行营销的相关理论.......................................3

3、农商业银行营销创新.............................................3

三、农村商业银行营销现状分析.............................................4

1、农村商业银行发展现状...........................................4

2、农村商业银行营销现状描述.......................................5(1)农村商业银行营销概述.........................................5(2)农村商业银行营销渠道建设取得的成绩...........................5

四、农村商业银行营销存在的问题...........................................6

1、营销建设缺少统一的规划和管理...................................6

2、营销的服务能力有待提升.........................................7

3、营销资源未实现有效整合.........................................7

4、营销创新的力度不足.............................................7

五、农村商业银行营销存在问题的原因.......................................8

1、经营管理分散，协调联动乏力.....................................8

2、产品创新迟滞，灵活性和适用性较差...............................8

3、系统支撑不力，信息化水平有待提升...............................8

六、农村商业银行加强营销的对策...........................................9

1、选择合适的目标市场，统一规划管理...............................9

2、以顾客为中心，提高服务能力.....................................9

3、有效整合资源，进行全方位的促销.................................9

4、增强业务和组织的创新能力......................................10

七、结论................................................................10 参考文献................................................................11

浅析农村商业银行营销及对策分析

重庆工商大学派斯学院 金融学 2012级9班 祁凡

指导教师 李海燕

摘要：根据辖区的农民、农村工商户、企业的法人和其他关于经济的组织来共同入股而形成的农村商业银行属于股份制地方性的金融机构。农村商业银行,通过长期深入的改革,并不断地创新,已成为当地的营业网点最多、存、贷机构最完整，规格最大的金融机构其中的一员。商业银行利用自己的营销渠道向广大客户提供产品咨询和便捷的服务平台，实现与客户资金互换、信息互换、价值互换的纽带,同时也是维护客户关系、发掘客户资源、创造银行价值的重要方式。所以，从某个程度来讲,商业银行将营销渠道变成了一种侵略性的策略,只要很好的掌握这种渠道，便能赢得更多客户的心，来占据市场。本文的主要目的是研究农村商业银行营销渠道建设的对策,从而来发现仍存在的问题，并为其解决方案提供数据来进行参考改进。关键字：农村商业银行 营销渠道建设 对策

Abstract：Rural commercial bank make up by farmers, rural and commercial households, enterprises and other economic organizations, consisting of shares of joint-stock of local financial institutions.County rural commercial banks, through deepening reform, expand innovation, has also become a local business outlets up to financial institutions, deposit, loan size maximum.Marketing channel of commercial banks to provide financial products and services, value transfers and exchanges of all kinds of places, ways and means, which is interacting with the customer interaction, information exchange, value of money link, is to maintain customer relationships, explore resources, creating the value of important banks.So, in a sense, a strategic resource of marketing channel of commercial banks, control channels, win customers, occupying the commanding heights of the competition.The purpose of this paper is to study marketing channel construction of rural commercial banks County to solve the current problems in rural commercial bank marketing channels provide a reference.Keywords：Rural Commercial Bank, Marketing channel construction, Strategy

一、引言

一般来说，一个地方它的经济较为发达或者城乡一体化的程度比较高，那么在那个地方“三农”的这个想法已产生了翻天覆地的变化，农业比重很多只占5%以下，相对来

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说比较低，农民是信用社服务的对象，他们之前大都从事传统的农业耕作，但随着时代的变迁，他们中的很多人已经放弃这种传统的农业生产，因为这个原因，为此信用社便降低了这种农业服务的要求，渐渐地开始改变政策变成商业化经营。市场营销观念慢慢的在经营中成为主流思想，银行也随着时代的进步引进新的思想来对现有的思想进行一次彻底的改变。为了更好地生存与发展，银行要分析如今市场的局面和形式，来开展一些可以适应潮流，对客户和银行本身都有益的营销活动。积极寻找市场机会、合理选择目标市场、准确进行市场定位、选定最佳营销组合是营销管理的重点。随着即将进入中国更多的城市的大量外资银行，农村商业银行面临着与非同一般严峻形势。

经过多年的发展，目前的农村商业银行已经成为区域内质量最好、效益最高、服务最优的商业银行。农村商业银行在渠道建设方面进行转型与监督，使渠道分流更广来构建了一个面向社会的专业与综合等多领域一体化的服务体系。但与其他银行竞争来说，仍然存在着很多不足，就像在渠道建设方面，并未使资源有效的集中利用，服务局限性和规模仍偏小，同时在专业领域销售方式比较单一，服务在同行业中并不算突出。还有很多与竞争对手比较起来不足的方面制约了农村商业银行竞争能力不足，所以要想提高在行业中的竞争力，必须加强渠道的建设以及更加的专业和具有特色。但如何合理成功的做成营销渠道的建设，完成行业的创新以及更好的发展，实现营销渠道的布局，完成预期目标，这才是讨论市场营销的意义所在, 也是本文选此题目的意义所在。

二、相关理论和概念概述

1、农商业银行营销渠道概述

营销渠道(marketing channel)是为了让产品或服务成功的进行使用或消费的一整套相互依赖的组织,通过这个组织使客户可以了解到产品咨询和服务。简单地说，营销渠道就是一种可以让客户了解到产品信息和银行服务的途径。商业银行利用自己的营销渠道向广大客户提供产品咨询和便捷的服务平台来更好的实现与客户资金互换、信息互换、价值互换的纽带,同时也是维护客户关系、发掘客户资源、创造银行价值的重要方式。

营销渠道有四种：物理网点渠道、自助银行渠道、电子银行渠道、客户经理渠道。每一种都有自己独特的特征，比如在服务方面，物理网点是服务种类以及功能都属于最好的商业银行渠道，可以完成几乎所有的商业银行的业务，包括现金交易，资金存储和查询，金融产品简介等其他服务。随着互联网和科技的发展，人人拥有手机网络，所以银行顺应时代，开发了电子银行和自助银行，因为这种交易方式的便捷也被广大客户所

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接受。但从成本的角度出发，电子银行的成本相对较低而且拥有和自助银行一样的功能一样的服务。可以通过网络和通讯服务来进行的人机互换单向服务模式，从而完成识别，执行客户交易指令。而在客户经理渠道所服务对象中，通常主要客户群体为批发客户和高价值客户，以及能带来较大利润的高端客户和公司长期的机构客户。

2、农商业银行营销的相关理论

资源集成理论是一种经济学理论,它集成的对象是资源,是在企业资源规模不变的条件下,通过对现有资源的重新组合、调配,提高每一项资源的投入产出比率,从而提高企业的生产能力和盈利能力。从本质上看,企业通过不同的渠道和资源组合，作用方式会产生不同的价值。企业要实现价值最大化,就必须实现资源价值的最大化,所以为了实现这种模式，就得采取低成本，高效率的营销模式。4Cs营销理论是美国学者罗伯特·劳特朋(Robert Lauterborn)教授于1990年提出的与传统4P相对应的新型营销理论。4C分别指代Customer(客户)、Cost(成本)、Convenience(便利)和 Communication(沟通)。客户战略是4Cs理论的重要部分,就是以客户为核心来定制营销活动和服务，这个占率的重点便是从客户的角度出发进行产品和服务的设计,使客户通过消费产品和服务实现自身需求(Consumer' s Needs);在定价上要根据企业生产的成本和客户根据性价比所能接受的价格来制定出综合成本(Cost),在销售上，要着重和客户进行沟通交流(Communication),并在渠道的设计上要考虑到客户购买的便利性(Convenience)【12】。

金融创新的“技术推进”理论的主要代表人物是韩农(T.H.Hanuon)和麦道威(J.M.McDowell)。他们的觉得随着科技的快速发展，科技在金融界的应用极为广泛,尤其是电脑、互联网以及现代通讯技术,就是这些技术的应用促进了金融的改革创新。20世纪70年代以来,科研机构和计算机产业等技术的进步是金融创新的重要依靠 ,他们提供各种便利的技术服务，并在金融界大力推广科学技术应用【13】。许多科技公司，针对金融对于科技的需要，创建了很多电子产品，如IBM。这些电子产品大大加快了金融的改革发展，降低了金融成本，提高了金融服务的效率，并加快了金融全球化的进程。

3、农商业银行营销创新

商业银行营销创新是银行通过在经营的过程中发现问题，并对其营销产品和服务进行改善发展,它是金融创新的重要内容之一。如今互联网的世界不断的发展，人们普遍使用计算机与电脑，所以根据这个情况，银行也在不断的跟进网络银行，比如说网上银行和手机银行，与此同时银行柜面操作平台的业务也在不停的拓展。渠道会直接影响到营销产品和服务，所以作为银行重要的营销资源,必须对服务渠道进行补充完善。商业银行渠道创新模式分为非电子化商业银行渠道模式、电子化商业银行渠道模式和互联网

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银行渠道模式。非电子化商业银行渠道模式基本上采取的是以总行为中心的金字塔模式。子化商业银行渠道模式是在非电子化商业银行渠道模式的基础上实现电子化改造,主要变化在于:一是商业银行各级营销渠道处理终端和客户终端实现电子化处理,如ATM和POS系统等【14】。二是商业银行总行与分行、分行与支行、支行与分理处等实现电子联网,形成全行业电子数据流的闭环系统。商业银行利用自己的服务器来提供虚拟交易的平台，客户通过互联网，来进行网罗平台的交易，这就是所谓的互联网银行。

三、农村商业银行营销现状分析

1、农村商业银行发展现状

2010年，银监会表示未来五年，农信社股份制改革将全面完成，所以将终止组建农村合作银行，并将已构建完成的农村合作银行改变成农村商业银行。从一些官方数据可以看出，从2000年末开始，农村商业银行平均每年增长至少120家，一直到2011年年底，国内的商业已经持续增长到212家，较2010年已增加127家。2012年，地方银行IPO突破往年的数据，农信社改制之路也快速前行。

从图3.1.1可以看出，在2014年年底，关于农商行的运营网点总数已经达到81397个了，其中农村信用社网点数排名第一，是42201个，占比为百分之51.85；农村商业银行网点总数屈居第二是32776个，占比为百分之40.27；农村合作银行、村镇银行的网点数分别为3269个、3088个，占比分别为百分之4.02、百分之3.79。按照农信社全面改制成农商行这个局势发展，农商行未来网点总数有很大的可能会上升至第一。

图3-1：截至2014年末主要涉农金融机构营业网点构成情况（单位：个，%）

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资料来源：前瞻产业研究院整理

2、农村商业银行营销现状描述（1）农村商业银行营销概述

从08年到13年五年间，农商银行的资产总数占我国总资产的比重越来越大，并且我国农村商业银行的税后利润增速较快，年均复合增长率高达70.99%，占银行业金融机构税后利润的比重不断上升，说明农村商业银行的盈利情况较好。2012年，农村商业银行的总资产为85217亿元，同比增长百分之35.80，占银行业金融机构资产比重为百分之5.63，它的的税后利润为1070.10亿元，同比增长百分之36.70，占银行业金融机构税后利润的比重为百分之6.13。

业务拓展包括贷款、存款和中间业务等。到2004年年初，农村商业银行的存款总额已经超过7万亿元，根据数据显示，经济较为发达的城市资金储蓄能力较强。因为互联网的原因，所以农村商业银行在对自己本身拥有的业务进行创新，建立了网上和手机银行近年来，我国农村商业银行在中间业务方面有了很大的创新，如网上银行、手机银行等。因为代理类的中间业务品种繁多，所以受客户的欢迎。

从总体上来说，关于机构网点和经营规模的发展，农商行还是非常重视的，所以相对其他金融机构，它的发展比较快，与此同时农业银行和其他银行不同的是，它的主要路线是为了加快区域经济的发展，所以政策任务较为繁重，为此对于开拓新产业这方面存在明显的补足，不能成为农商行企业发展的主导者。

（2）农村商业银行营销渠道建设取得的成绩

一是营销手段逐渐更加高明和成熟。随着市场经济的发展，银行服务的收益和成本

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越来越被广大企业所关注。从而使银行从初期的增加客户感情关系转变为通过共同获利来留住消费者，与此同时，通过改变营销主体长久以来的单一机构营销模式，使整体更具有联动性。就像在航空航天以及金融证券领域，农村商业银行就实行了这种方法，一方面通过联动营销，整合营销传播，利用媒体广告宣传，大幅度增加广告投入来代替大众传播。另一方面将网络与以往传统方式整合，结合社会形式来全方面宣传。

二是更明确的区分营销方式。因为市场竞争力度越来越大，为了更好的满足不同层次客户的需求，要对客户的能力和所需要的产品进行分析研究来改进现有的营销方式。充分利用资源来来细分营销方式进而提高营销效率，保障服务与产品的质量。商业银行的市场细分主要表现在针对高端客户的一个细分和针对特定客户的一个细分【15】。参考一些外资银行的营销方式，商业银行开始注重开发一些高端客户的价值，从而进行市场区隔，可以建立贵宾制度，为这些高端客户提供便捷快速的理财渠道，并不断开发新的优惠活动来吸引这些高端客户的眼光。如农村商业银行的“个人理财”、“理财投资顾问”，中信实业银行的“理财宝”，就是专门针对高端客户的理财服务品牌。另外，商业银行还针对一些特定的客户开发一些特定的产品和服务，如专门针对女性开发了女士卡，针对公务员开发了公务卡、针对大学生开发了校园卡，针对需要出国留学的学生为他们开通了便捷式留学服务等。

四、农村商业银行营销存在的问题

1、营销建设缺少统一的规划和管理

根据部门的设立以及其他因素的影响,也根据营销方式的不同,农村商业银行的管理和建设由不同的部门建设所承担,因此缺少一个独立的机构对营销建设进行必要的研究、规划和统筹。目前各部门内部努力促使自身绩效最大化的现象是普遍存在的,因此会渠道的建设单一化,因为我们不能抓住顾客的需求，所以遏制了很多商业银行的发展方向，使他们内部出现分裂，这些农商行没有强大的能力来顺应当今时代的发展，不能利用有效的手段和创新项目来为更多的人提供适合自己的理财业务，这样某种程度上让财政经济和手段得不到充分的利用。因为当今农商行的各类项目集合和对未来的期望部分没有充分的交流，不同项目发展方向不同不能充分的结合在一起，形成团队合作，而是在单一的方向上发展，所以在服务消费者方面不能充分利用结合农商行和消费者之间的合作发展。此外，这一系列的发展方向使每个项目的单一数据处于隔离的状态下，使大家的信息资源得不到充分的利用，信息数据资源的价值更是不能完全的激发出来。

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2.营销的服务能力有待提升

一是针对客户差别的服务能力还不强。目前,与国内其他商业银行的做法相同，农商行的消费者划分标准还是参考每个消费者的财政经济情况，并没有针对不同消费者得需求以及当前客户本身的发展需要来进行系统的划分，这样一来，很多客户来办理的业务并没有达到自己的期望值，不能为他们创造最大的利益价值。就是因为各种消费者的需求不一样，我们的农商行又不能对他们进行系统的划分，所以提供给他们的服务也没有针对性。二是当前一些自助服务的银行还存在很大的缺陷，就我们的农商行而言，它目前提供的自助服务还仅仅是一些存款取款转账查询之类的简单项目，一些新的功能还没有得到落实，像简单投资，网上支付等等。就国外而言，一些知名银行的自助银行给消费者提供的服务类型就比较多，基本上柜台上可以办理的业务在自助端都可以实现操作。当前这些自助银行提供的单一项目的服务没有办法减缓柜台办理的压力，没有办法实现真正意义上分流。三是当前的电子银行的一系列操作还不够便捷，办事效率不高，让它在场地使用性和银行服务友好性方面与其他同行业相比还是存在很多的不足。四是业务转型所需的必要条件得不到满足。大批的、高素质的客户经理是商业银行业务转型的必要条件,但就目前来看，农村商业银行的客户经理队伍还处于较小的规模,各个网点的客户经理相对较缺乏,同时客户经理的综合素质还需进一步提升,目前较多的存在缺乏综合运用专业知识满足客户各方面需求的能力,服务模式还是比较单纯的产品销售，没有转向顾问式的综合服务模式。

3、营销资源未实现有效整合

一是缺乏对顾客的主动引导，只是一味地被动的接受顾客选择的渠道，缺少对客户的渠道需求和偏好的了解。二是没有做到对渠道的合理布局,目前还存在一些无序竞争的现象,达不到均衡的渠道产出效率,不同网点的存款额度上下相差近七十倍,单台自助服务设备最高日均交易量可达数百笔,最低的则只有十笔,相差过于悬殊。三是各类发展方向上没有合理的配合，把专业化的营销方式作为核心，然后进行不同的条线分离，农商行和各个营销站点之间太过于分散，只顾自己独立发展，无法将农商行和消费者完美的联系在一起，大大的影响了他创造价值的速度。

4.营销创新的力度不足

一是无法给与营销创新方面的保障机制。当前农村商业银行想要实现项目创新，就必须系统规划自己的发展路线，创建一些能够推动企业发展的战略机制，对新项目的开发提供方向并且保障健康安全发展。二是渠道创新的资源得不到一定的保障。在渠道创新所需的人力和财务两大资源上,农村商业银行的投入都不充足,因此在创新方面缺少

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了一定的资源上的支撑,很难达到持续有效的前进的效果。三是没有足够的专业人才来服务创新工作，想要开发新的项目需要技术人才的支持，需要有智慧和团队协作力的发展队伍才能稳定创新。目前农村商业银行正缺乏这样一支具有专职、固定创新能力的队伍,且有些人员的创新思路不够宽阔,缺少原创性思维，习惯于模仿和改进现有的东西。四是创新的成效不明显,目前还处于模仿式创新的阶段,属于原创性的东西太少,新型渠道的建设及其功能的开发比较缓慢。

五、农村商业银行营销存在问题的原因

1、经营管理分散，协调联动乏力

一是责任划分不清楚,关系的协调过程较困难。前台部门职责的划分包括客户、渠道、产品、币种等多个方面,行使职能过程中会出现较多的交叉重叠现象,特别是客户与产品两个部门之间的关系处理的不恰当,多头管理、多头营销的现象比较严重,在营销职责、收益分成、计划分配、绩效考核等方面缺少一定的协调管理机制,因此会出现推卸责任、一人揽权、流程冗长等一系列的问题,造成了在业务发展的过程中耗费大量资源的后果,这种状况在某些部门变现的比较严重，甚至发生开展某项业务都不知道如何上报的现象。二是管理与经营之间的矛盾较为突出。目前,某些农村信用社还在采用集中管理、分散经营的体制,这种体制下，管理部门没有了解及掌握客户的需求信息,基层单位也缺乏相应的产品知识和专业人员的支持，最终导致管理与基层对接不上，业务发展变得更难。

2、产品创新迟滞，灵活性和适用性较差

在产品的推出速度、产品适用性及灵活性等方面，农村商业银行与其他同行相比已经落后的相当明显,产品的创新节奏过于缓慢。由于没有竞争力较高的核心产品,使得维持老客户、开发新客户业务的难度越来越大,使其当下的处境更严峻。目前,农村商业银行的产品研发机制面临着许多问题，如权限过度集中、管理链条过长、开发周期过久等。市场对产品的需求信息传递不到位,大大降低了产品开发的前瞻性、灵活性和时效性,使得市场的变化速度高于产品的推出速度,从而降低了产品本身的适用性和竞争力。另外,产品的研发与应用两部分出现脱节现象,使得对产品后期维护和评估不及时,不能够及时解决新型产品在实际推广使用过程中的缺点与不足,且后续更新完善和优化升级也要花费大量的时间。不满足具有垄断性且能够带来持久效益的高端产品。

3、系统支撑不力，信息化水平有待提升

农村商业银行产品的管理与核算是比较分散的，主要存在于某些业务的应用系统和管理信息系统中, 各业务的主管部门肩负着系统的管理和使用职责,导致统一的规范和

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管理的缺失。由于系统的繁杂性与系统之间的不兼容性,使得系统之间的产品融合与数据共享变得困难,给业务处理和统计分析等方面都带来了很大的阻碍,也不能对未来业务的发展提供更有效的帮助。且系统还存在兼容性差、流程断层等比较严重的问题。由于各个部门系统的分散，导致了产品信息的分散,从而使产品信息的共享难度增加,数据的要求及标准也变得不一致,且目前还不能满足跨产品、跨部门、跨渠道对产品的信息进行收集、整理和利用。

六、农村商业银行加强营销的对策

1、选择合适的目标市场，统一规划管理

在一些营销类相关书籍中我们可以看出，一些知名度比较高的银行都是通过一些战略口号来鼓舞银行企业的发展目标和运营方向。就像美国某知名银行，它的发展目标就是成为财政经营这一浪潮中的主导者，它将自己的位置设立在不断积极开拓创新，为消费者提供各类满意的服务。农村的一些商业银行应该找准自己的所在位置，针对当今社会市场上的各类需求，不断找出消费者的真正需求，同时依据自己当前存在的优势，创造出更多的利润价值。所以，我们在对自己的营销市场做选择时，不仅仅要依赖于政府规定的发展方向，还必须结合自己的实际情况，找出最为合适的营销市场，例如我们可以根据当地的人群消费水平做市场选择。想要准确定位经济市场是不可能的，它总是处在一个不断发展和变化的状态里，所以我们要根据当前市场的发展情况不断做调整，扩大消费群体，满足更多消费者的需求。

2、以顾客为中心，提高服务能力

农村商业银行想要加强营销效果就必须不断满足消费者的需求,一方面提高自己的预估值，另一方面不断加强自己的应对能力。在这样的情况下，我们的农村商业银行应该坚持以顾客为核心，将顾客的需要放在发展的首要位置，要把眼光放得长远一点，不断顺应各个时代的发展需要。我们的关注点不仅仅要放在给顾客提供优质优价的项目上，而且要不断为他们创造属于自己的利益价值。在一些技术管理上，我们应该要提升自己的服务质量，创造良好的品牌口碑，将我们的商业银行创造成为有自己特点的企业，提供优质化服务，给顾客提供一系列的帮助。此外，我们要创建有自己特点的品牌，提高品牌的市场定位，为国内经济市场输送优质银行企业，为各类顾客提供满意的服务，并且让中国的银行企业可以在国际市场上占立一席之地。

3、有效整合资源，进行全方位的促销

银行的促销是一个系列的发展过程。想要企业健康协调发展，必须每个部门结合在

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一起，满足消费者的各类不同需求，互相之间协调工作。我们必须重视消费者的需求，并且将银行的利益工作放在首要位置，这样在某种程度上才是农商行的全面运营和全员运营。二是银行应该通过信息数据的传递来形成银行的产品促销。当前，利用广告和完善的优质服务是作为商业银行做主要的促销方式，减少了人员的促销，扩大营销范围等方面的促销办法。所以农村商业银行要达到科学的营销管理水平，要提高营销的效果，就要更好的运用人员工推销、营业范围推广及公共关系等营销手段，把这些手段完美的融合在一起。

4、增强业务和组织的创新能力

一是业务创新。目前网络经济应用的越来越广泛，银行业务也趋于价格更低，批量更大的方向发展。金融服务也得到了相应的发展机会，尤其是理财和咨询业务发展最快。第一，在新产品研发方面，要达到品种与结构共同创新的要求。农村商业银行要在市场调研和市场预测方面加强力度，在设计和开发新型金融产品时，应有超前的意识，正确理解公众消费的发展趋势。第二，各类商业银行在发展自身的网上银行时，还需要不断的进行同行之间的交流和合作，形成新的行业创新，制定服务于大家的行业操作行为标准。二是组织创新。管理也被视为生产力。通过对组织结构进一步创新，可以达到提升组织结构的运转效率以及营造良好的工作环境的效果。农商行应该不断加强营销组织部门的主体地位，可以设立市场部和开发部，用于进行市场促销、市场分析预测和金融新型产品开发等工作。给与市场营销部门更大的自主权利，可以由银行的高层领导直接管理该部门，能够自主的作出决策。同时，要改善市场营销部门员工的福利待遇，创造更好的工作环境，让员工得到应有的尊重。

七、结论

这篇文章主要从商业银行营销的一些含义和意义写起，就农村的一些商业银行现行的营销模式，找出农村商业银行发展停滞的主要问题，针对这些问题找出解决的办法，建立健全相关的管理机制。经过一系列的研究发现农村的商业银行不是单一存在的，它是一个上下联系的整体，这些商业银行要根据自己的实际情况，找出自己本身存在的问题和不足，认清自己所处的位置，结合银行和企业，找出可以应对当前瞬息万变的市场的方法。在这个时候，我们不仅仅要找出自己的不足，还必须就当前的实际情况，运用科学的手段，建立合理的运营机制，一切以消费者为核心，给他们提供最为适合的项目。同时，我们还必须不断扩充各类营销方式，满足消费者的不同需求，不断提高银行在商业企业中的存在价值。

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参考文献

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