电子银行营销模式创新分析大全

第一篇：电子银行营销模式创新分析大全

电子银行营销模式创新分析(中国电子商务研究中心讯)摘要：科技的发展和信息化社会的来临使电子银行成为银行业产品创新和服务渠道发展的一个明显趋势。电子银行以其突破时空限制和成本低廉的独特优势受到越来越多客户的认可，电子银行的客户数量和交易量快速发展，对银行传统物理渠道的替代作用正在日益显现。

随着计算机技术和网络技术的快速发展，电子银行的创新速度也十分迅猛。电子银行一方面正在更多客户接受，但另一方面也在快速发展过程中遇到了营销推广的困难。如何让更多的客户能够在不断快速发展的过程中始终成为电子银行的忠诚客户已成为银行业面临的一个营销难题。

本文从电子银行业务本身的特点出发，按照电子银行业务的客观规律，结合当前各种创新营销模式和实际营销案例，来探讨各种适用于电子银行业务的新兴营销模式。

一、电子银行业务的特点及其营销模式

电子银行是指银行通过电脑、电话、手机、ATM和POS等电子终端和渠道向客户提供服务的银行业务。由于互联网具有信息量大、互动性强和安全技术高的优势，网上银行成为应用范围最广和发展最快的电子银行。本文主要以网上银行为主展开论述。

电子银行本身属于电子商务的范畴，同时又是其他电子商务活动的基础，通过电子银行提供的电子支付手段，电子商务过程中的交易信息发布、交易撮合、资金结算和货物交割等环节涉及到的信息、资金和商品货物的流动才能更加顺畅和高效，可以说电子银行是电子商务的基础设施。

电子银行具有以下特点：

1、超越时空限制

客户通过网络、手机和电话等电子终端接入银行服务系统，无需亲临银行网点，并且可以不受时间限制，在任何时间和任何地点访问银行业务系统和账务系统，进行金融交易和查询，完成与银行的信息交互。这为经济全球化和商务活动的无限延展提供了极大的支持。

2、成本低廉

由于电子银行不需要物理网点和人员处理业务，可以帮助银行节约大量的运营成本。据测算，我国通过营业网点进行交易的单笔成本为3.06元，ATM的单笔交易成本为0.83元，网上银行的单笔交易成本仅为0.49元。电子银行的成本优势十分明显，银行可以将节约的成本用于开发新的产品和开展各种促销活动。从户角度看，电子银行帮助客户节约了往返银行的交通费用和时间成本，消费者也能充分享受电子银行成本低廉的好处。

3、安全级别高

传统银行业务主要通过印鉴和签字来控制业务风险，存在较大风险隐患。多数金融诈骗人员都是通过仿造印鉴和签字来盗取银行或客户资金的。电子银行尤其是网上银行采用了高科技的身份识别和安全控制措施，在身份验证上采用数字证书来检验客户身份的合法性，尤其是USBKEY移动数字证书更是具有较高的安全级别。在信息传输过程中通常采用128位SSL(Secure Socket Layer,安全套接层协议)加密技术，保证了数据传输的安全性和保密性。尽管目前仍不能根本杜绝电子银行案件，但相比传统银行业务，电子银行的案件发生比率要低的多。

4、交互性强

客户和银行系统可以实现实时交互，及时获得交易结果。此外，银行可以在网上银行中发布各种产品和服务信息，也可以通过网络及时解答客户疑问，帮助客户更好的使用电子银行服务。

5、创新速度快

由于计算机技术和网络技术发展非常迅速，与之相关的电子银行创新速度也要比传统银行业务快得多。

电子银行以上特点决定了其营销模式与传统业务存在很大差异，主要表现在以下方面：

1、注重体验

由于电子银行是客户自助式的服务方式，客户亲自操作银行业务，在完成交易过程中基本没有与银行人员直接的交流，所以客户需要掌握更多的操作技能。事实上，多数客户都缺乏这方面的经验，这就需要银行在营销电子银行业务时通过各种方式增加客户的体验，让客户迅速掌握电子银行的操作。

2、形式活泼，形象生动

由于电子银行技术含量较高，一些技术手段很难被客户理解，所以电子银行营销需要将抽象的技术用形象生动的形式表现出来，让客户易于理解和掌握。

3、互动性要求高

客户在使用电子银行过程中随时会遇到问题，所以对客户的售后服务尤其重要，银行必须提供实时交互的服务渠道和手段，与客户随时保持联系和沟通。电子银行创新产品更需要及时的告知客户，帮助客户正确使用，及时解决客户使用中遇到的问题。

二、营销模式创新的应用

根据上述电子银行的特点和对营销模式的创新要求，我们在实践中探索了一些能够很好的适应其客观规律的营销模式：

(一)娱乐式营销：

娱乐营销就是借助娱乐活动与消费者实现互动，将娱乐因素融入产品或服务，从而促进产品或服务取得良好的市场表现。往往越是高科技的产品，越是需要用时尚活泼的娱乐方式来包装和营销，这一点在其他IT产品，如电脑和手机的营销中经常被运用。

对于那些不了解电子银行的客户群，特别是年轻的客户，娱乐营销会起到很好的营销效果。娱乐营销适用于浅层营销，可以在轻松的氛围中让客户对产品产生好感和愉悦联想，了解产品的主要特点，但是传达的信息相对较少，不适合进行深层营销。

案例A:

2007年10月某商业银行邀请了150多名企业代表和10多家媒体记者，在北京举办了一场别开生面的网上银行推介会。推介会采用舞台剧的形式，通过话剧的形式对我国网上银行发展历程以及公司网上银行业务的特点和功能进行了全新的展示，将一场视觉盛宴呈现给与会者，让大家在轻松愉快和互动参与的融融气氛下，深刻了解了我国网上银行10年走过的历程，也感受到了网上银行安全、方便、快捷的服务功能和别具一格的产品特点，同时也对该行网上银行的主要特点进行了生动的诠释。这种创新的形式获得了参会者的一致好评推介会。

(二)体验营销

体验营销(Experential Marketing)是通过让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

随着消费型态的改变，经济演进的过程已从过去的农业经济、工业经济、服务经济转变至体验经济时代。美国未来学家阿尔文·托夫勒预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。美国知名学者约瑟夫·派因(B.Joseph Pine)与詹姆斯·吉尔摩(James H.Gilmore)在《体验经济时代来临》(Welcome to the Experience Economy)一文中指出：体验经济(Experience Economy)时代已来临。所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，体验经济时代的则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。

不同于传统金融服务，网上银行通过网络将银行产品和服务直观的呈现在客户面前，是一种客户自助式的服务方式，客户亲身参与银行业务操作，直接体验银行业务处理的过程，所以产品设计是否符合客户使用习惯以及客户在操作中的感受将直接决定客户满意度。体验

营销正是让客户快速掌握产品操作的捷径，同时也可以在体验营销过程中收集客户的使用感受，作为产品优化和升级的依据。

案例B：

某银行在推出其网上银行的一个新版本之后，在第一时间组织了10名客户参加“抢鲜体验”活动。这次活动采取了在实际生产环境中操作真实账户和交易的方式。为了达到预期效果，银行提前准备了生产账户和真实用户，并搭建了网络环境，编写了详细的体验案例。通过讲解、演示、体验和交流四个环节，使客户充分了解了新产品的特点、优势、功能和使用方法，同时客户也结合自己的操作感受和其他银行的网银优点，对新产品提出意见和建议。参加体验活动的客户对此次活动的形式表示高度认可，也对银行注重客户感受的服务理念表示赞赏。

(三)数据库营销

数据库营销(Database Marketing Service)是运用IT、Internet与Database技术发展起来的一种营销手段，企业通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息,引导消费者去购买产品。数据库营销在西方发达国家已相当普及，根据美国Donnelley Marketing公司的调查，56%的零售商和制造商有营销数据库。从全球来看，数据库直销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。

电子银行拥有完整的客户数据库，可以根据客户的基本信息和交易信息进行数据挖掘，分析客户的交易习惯，有针对性的向客户营销电子银行新的产品和功能，实施精准营销。案例C：

某银行将网上银行新产品介绍制作成FLASH和电子邮件，然后向签约客户的邮箱发送，及时通知客户新产品的推出及其使用方法，使现有客户在第一时间了解了银行的新产品，并迅速使用新产品。一些产品说明被制作成有趣的FLASH，老客户接受到这样的邮件之后，还主动向其好友发送，这样银行新产品信息就从现有客户向目标客户进行了有效扩散，起到了病毒营销的效用。

(四)网络营销：

网络营销(On-lineMarketing或Cybermarketing)属于直复营销的一种形式，是企业营销与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物,企业以信息技术为基础，以计算机网络为媒介开展各种营销活动，包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等。

电子银行尤其是网上银行本身就是依托互联网发展起来的银行业务，此外，银行网上银行服务平台本身就是一个网站，可以承载大量信息，也可以与客户进行实时互动。

案例D：

某银行打破传统思维，在网银交易平台上开发了具有客户服务和产品营销功能的综合社区网站，在社区中不仅可以单向发布信息，包括财经信息、银行产品信息和各种促销活动信息，而且将在线客服、论坛、留言板、在线聊天等网络社区功能整合在一起，为客户提供双向互动服务功能。网银社区使网上银行不仅可以满足客户办理银行业务的需要，更在此基础上将网银社区发展成为一个专业性网站和论坛，增加了客户对网上银行的依赖，使客户在办理业务的同时，还可以获得大量有价值的专业资讯，和银行以及其他客户进行互动交流，增加了客户对网银的滞留时间和网银本身的人气。由于非网银用户也可以注册用户身份甚至是过客身份浏览信息和参与社区活动，网银社区也成为一个有效的营销宣传阵地。

该社区网站还通过网络广告和搜索引擎向更广泛的人群推广，社区本身成为一个服务品牌，与网上银行产品互相呼应，共同打造网上银行的品牌。

(五)公益营销

公益营销就是企业以关心人类的生存发展和社会进步为出发点，借助公益活动与消费者进行沟通，在产生公益效果的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，并由此提高品牌知名度和美誉度的营销行为。企业通过公益慈善活动体现了自己高度的社会贵任感，并由此建立社会大众的信任，改变人们对企业的看法，树立了良好的企业形象。

电子银行产品作为银行创新产品，改变了传统业务模式，大大降低纸张消耗，明显减少外出交通所引发的碳排放。根据《科学美国人》杂志报道，“假如全美所有家庭都使用无纸支付的网上银行，每年就能节约1650万颗树木，能减少260万BTU的燃料消耗，足够给旧金山那样规模的城市供应一年的家用能源。”可见电子银行具有明显的“节能减排”作用，是绿色金融的重要组成部分。

案例E：

某银行利用北京奥运会的契机，开展以环保为主题的促销活动。活动主题为：绿色畅享计划-科技支持环保。活动SLOGON是:释放网络力量，畅享绿色未来。活动宣传口号：少用一张纸，少出一次门，多用一次电子银行，用您的实际行动建设我们共同的绿色家园，为2008年北京奥运会创造一片蓝天。

活动内容包括：

1、邀请相关媒体记者召开以“电子银行与环境保护”为主题的研讨会。

2、制作以“环保知识”、“环保文化”、“环保责任”以及“电子银行与环保”为内容的环保手册，通过网点向客户派发。

3、结合国家6月1日起禁止免费塑料袋这一事件，制作带有活动标识和口号的环保布袋，向全行电子银行新客户免费赠送。

4、利用网银客户服务平台开展“网上植树、网下成林”的在线公益活动，客户可以网银交易积分在线认领树木，达到银行设定积分的客户可参加银行组织的公益植树活动。

5、在媒体公布本次活动成果，包括活动期间的减碳数据(减少二氧化碳排放量)、减碳明星企业和个人。

活动各个环节均请媒体配合，以扩大社会影响。通过环保主题的公益活动达到了在推动产品促销的同时提升银行品牌形象的目的。

电子银行是高科技含量的新兴商业银行业务，其发展前景广阔，必将逐步替代传统银行业务，改变人类未来的投资理财和商务活动的方式，成为未来电子商务的有力支持和重要组成部分。同时，电子银行的发展也必将彻底改变银行业的服务、营销和管理模式，并将对银行业未来的竞争格局产生重大影响，只有真正的认识到电子银行的客观规律，并按照这种规律进行不断的产品创新和营销模式创新的银行，才能在未来的竞争中抢占市场先机，把握未来制胜之路。（来源：和讯）（编选：中国B2B研究中心 方盈芝）

第二篇：电子银行营销（本站推荐）

提升我行电子银行业务的发展效率

近些年来，随着网络经济的迅猛发展，国内各家商业银行纷纷推出了网上银行、电话银行、手机银行、自助终端以及ATM、POS等多渠道的电子银行综合服务体系。电子银行的出现大幅降低了银行的经营成本，显著缓解了柜面人员的工作压力，拓宽了银行新的服务渠道。电子银行的飞速发展使得商业银行的服务效率大大提高，服务品质得到显著提高，提升了银行的社会形象。因此我行有必要加强电子银行业务的宣传和发展。

首先，要加强内部员工的引导，提高内部员工的积极性。

一、想要提高员工的思想意识，引起员工的重视，最显著的方法就是与绩效挂钩。支行可以将每年的任务分配给个人，完成户数越多拿的奖励也越多，这样不仅能提高工作效率，还能激发员工营销产品的积极性。为了避免盲目开户，降低无用户的数量，要采取“谁开户谁维护”的原则。每个月末行长打印出网银，手机银行等交易流水，让员工能一目了然的看到谁管户的交易量多，谁管户的交易量少，让员工间能够相互监督，相互评价，也能够相互学习，相互借鉴。

二、要让员工自己先认可电子银行业务，能够熟练的操作各种电子银行业务。自己的员工都不用自家的网银，又怎么能说服客户使用？我行每个网点都有年长的员工，他们多少都会不习惯使用网络支付，我们就要潜移默化的让他们感受到网络支付的便捷。比如话费没了，我们快速的给他充好；比如想买个东西买不到，在网上直接帮他

买下，提高他们对电子银行的信赖。我行大部分网点都在乡下，绝大部分客户都是中年和老年人，当我们的老员工用他的切身体会向他们的同龄人做宣传时，这样成功的机率会很大。

三、采用多种方式进行培训和学习，提高员工营销水平。比如利用每天的晨会，请前一天营销成功的人，分享成功的心得，营销的技巧等。支行定期组织大家学习电子银行业务知识，可以通过讨论，交流经验，弥补自己的不足。只有不断提高自身的业务水平和营销能力，才能将电子银行业务做得更好。

其次，要注重宣传方法，抓住重点，突出特点的进行宣传。

一、最基本的宣传方式是少不了的。比如在营业场所内摆放宣传折页、张贴宣传海报、悬挂横幅标语等。要能突出我行电子银行业务的优势。柜面人员更要利用所在岗位的优势，向前来办业务的客户推销电子银行产品，告知当前有哪些电子银行业务有营销活动。例如我支行就自己印制了各种电子银行产品的操作流程说明，在营业大厅和自助设备区广泛散发，并做好现场解说，形成使用电子渠道的氛围，提升客户使用的兴趣。

二、要依据不同的电子银行业务，采取不同的营销方法。我行的电子银行产品众多，每个产品都有其自身的特色，所适用的营销策略也会有所差别。比如ATM自助取款机，我们在营销时就要侧重于当前的自助取款活动，这样当客户在柜台和ATM间选择时，才会更倾向于有可能中奖的自助取款机，这是一般人都会有的心理。我们网点身处农村，每家每户都有一折通，每次财政补

贴也就几百到一千不等，特别是年纪大的，偏远地方的，为了几百块钱跑一趟银行实属不易。这时我们就可以宣传我行的金融便民服务，在村头就可以拿到钱。极大的方便了客户。

三、抓住机会，有针对性的进行宣传，因人而异。客户不同的需求，就要宣传不同的产品。比如私营业主对资金的实效性要求较高，需要经常向生意伙伴转帐或汇款，还希望能及时了解账务状况，又经常奔波于全国各地，需要在长途旅程中调拨资金。向他们宣传手机银行是再好不过的了。罗氏沼虾是武宁的特色产业，每年春季虾业经纪人都要去外地订购大量虾苗，以前都是随身携带现金，既不方便又不安全。今年我行向经纪人宣传了POS业务，只要有卡就能办理，方便了经纪人，也减轻了我支行柜面的现金压力。

最后，明晰目标市场，准确把握市场定位。

我行的大部分网点都在农村，客户群与其他银行有很大的差别。他行以年轻的白领和拥有家庭电脑的用户为主要对象，以大学生为主要潜在目标客户，使用电子银行也相对较熟练。而我行，这样的客户群相对较少，对于电子银行的宣传也要有别于他行。宣传方式更要符合当地的特点，适用当地的农民。比如客户开通网银，我们要宣传的不仅仅是我行网银的优势，最重要的是要教会客户如何使用，等客户熟练操作后，就会自然而然的依赖我行的电子产品。如有必要，我们也会上门服务，教会客户正确操作网银。

我行的电子银行业务处在不断的发展中，成果显著。但也存在着

许多的不足，需要我们改进。比如使用范围狭窄，使用效率低下，客户认知度不高等。需要我们不懈的努力和探索，才能把我行的电子银行业务做大做强。我们也要积极地拓宽我行电子银行业务的使用范围，提高我行电子产品的影响力，才能在电子银行飞速发展的今天。立于不败之地。

第三篇：银行支行创新营销模式总结

银行＃＃支行创新营销模式总结

近年来，＃＃银行＃＃＃＃支行坚持“定位中端、服务高端、挖掘潜力”的营销理念，“以客户为中心、以市场为导向，营销与服务管理并重”，不断更新营销理念,创新营销方式,通过分层次、多样化的营销策略，深入挖掘优质客户资源，努力改善客户结构，提升中高端优质客户占比，取得了实效。

一、建立档案，重点筛选，时时监测。长期以来，部分基层行注重对系统外客户的营销，但营销一个外部客户的成本是留住现有客户成本的数倍以上。为此，该行于＃＃年10月份开始，要求全辖客户经理通过个人客户管理系统对各自分管的5万元以上的优质客户资源信息进行输理，从中挑选出资产在50万元以上，100万元以上和800万元以上重点客户，分此三类建立优质客户档案，时时地监测大额存款动向，以便及时采取有针对性的措施方法,做好稳存工作，防止他行挖转；同时，针对长期以来个人客户有专职客户经理进行跟踪维护，法人客户则缺乏深度的维护沟通的情况，为加强公司客户的营销，于＃＃年初设专职营销部门负责公存款及对公结算帐户的营销工作，取得了明显成效，＃＃年该行对公存款较＃＃年净增一倍多，新增额数月居 同业第一。

二、多层攻关，加强中高端客户营销。一是建立公司、个金、公存及网点联动营销的大营销体系，全行工作一盘棋，要求各部门树立大局意识，共享信息，加强沟通，整体联动，克服单打独斗的思想，以公司带工个金，以个金推动公司，实现公司、个金业务发展的良性

互动，不断扩大优质客户的规模，近日，该行行领导、个贷客户经理与网点三级联动营销，挖转他行优质客户资金190多万元；二是大力推进个人核心竞争力项目，建立起“行长、分管行长、网点主任、客户营销经理、柜员”五位一体分工明确、责任清晰的分层次客户服务体系和中高端客户分级维护管理体系；三是坚持中高端客户优质客户每月至少回访客户一次，并充分利用电话、短信、名信片、贺卡等信息平台，加强了对潜力优质客户的维护。

三、创新理财服务，提升客户忠诚度。经济时代，人们追逐利益。特别是优质客户在决定把自己辛苦赚的钱放在哪家银行相当挑剔。因此，该行提出要牢固树立服务理念，让客户赚钱、获得利益是吸引优质客户的最好办法之一。为此，该行坚持创新促发展的理念，依托总、省行优势创新业务品种，加强学习，同时根据客户财务情况，提供票据等融资服务，为企业节约了资金，取得了企业的认可，实现了银企双赢。

四、深入推进客户经理队伍建设，提高优质客户服务能力。一是不断充实客户经理队伍，整合全行人力资源，挑选营销能力强、业务素质高的客户加入客户经理队伍，不断壮大客户经理群体；二是加强客户经理的业务培训，不断提高客户经理业务素质，建立客户经理业务培训的长效机制。三是重视客户经理整体业务素质的提高，突出培养业务精专人才，加强了客户经理岗位培训和资格认证工作。

第四篇：依托大数据促进银行营销模式创新

依托大数据促进银行营销模式创新

编辑数据观

中国银监会在《中国银行业信息科技“十三五”发展规划监管指导意见（征求意见稿）》中提出，“十三五”（2016-2020年）期间，“银行业金融机构要深入贯彻落实《促进大数据发展行动纲要》，主动制定大数据战略，积极建立大数据服务体系，加强数据共享，深化大数据应用，充分发挥数据价值。” 为落实大数据战略，银行业金融机构一般会从以下两个方面提升自身的能力：一是制定大数据战略，夯实数据基础；二是建立大数据服务体系，加强大数据应用。其中，夯实数据基础的方面，各家银行都在抓紧建设，应用方面，由于各家银行对于大数据的理解、大数据基础、大数据发展重点不同，大型银行先行了一步，开展的比较好，中小银行还处于探索阶段。

中德住房储蓄银行作为一家以开展住房储蓄业务为主的中小商业银行，为实现银监会“十三五”规划要求，提升自身服务能力和和竞争能力，近两年也在积极开展大数据应用，在利用大数据进行精准营销方面，进行了有益的探索。

通过数据挖掘实现精准客户识别

作为中国首家经营住房储蓄业务的金融服务机构，中德住房储蓄银行自成立以来,专业于住房金融，专注于住房储蓄，已经积累了一定数量的客户群体和市场资源，数据资源较为丰富，这就为银行利用大数据分析技术奠定了基础。住房储蓄产品是中德银行的核心业务产品，该产品的特点是先存后贷，中德住房储蓄银行首先与客户签署一份住房储蓄合同，按照合同的约定，客户需先进行存款，存款达到合同额（客户存款额加客户可获最高贷款额之和）的一半且达到一定的评价值系数后，客户可以获得低利率的购房消费贷款（根据产品不同，贷款利率分别为3.3%和2.95%）。虽然开业以来，住房储蓄产品已逐步获得了市场认可并积累了大量签约客户，但其中部分签约客户签约后未存款或存款不活跃，影响了业务发展。为了改善这种状况，中德银行成立了“休眠客户激活”专题小组，研究如何利用自身拥有的大数据资源对现有客户进行深度分析，挖掘出潜在的活跃客户并进行精确营销，提高客户的活跃程度。根据研究目标与数据情况，选择利用Logit模型进行回归分析以识别可能被激活的休眠客户。为此，做了以下工作：

首先，根据客户过去一年的存款次数、存款余额等因素对活跃客户和睡眠客户进行定义，有效区分活跃客户和休眠客户。

其次，选择可用的指标作为区分活跃客户与休眠客户的关键属性。选择的属性指标包括：年龄，性别，国籍，民族，婚姻、学历等。由于属性数据比较稀疏，为保证建模质量，同时还选择了是否签订委扣协议等行为数据指标。这些指标是根据营销人员的实际工作经验总结选取的。在进行实证研究之前，为了保证实验效果，还进行了独立样本T检验，检查各个变量在不同客户类别之间是否具有显著不同的波动性或者均值分布，如具有较大差异说明该变量能够较好的区分活跃客户和休眠客户。

再次，以客户类型为因变量，以前面选择的变量为自变量利用Logit模型进行回归分析。实验结果显示，当只选择属性指标进行分析的时候，拟合效果并不好。对睡眠客户的样本内预测精度为90%左右，但对活跃客户的预测精度仅仅为7%左右。这表明属性指标并不能很好地识别客户类型。虽然属性指标识别效果不甚理想，但是分析发现回归结果对实际营销工作还是具有一定的指导意义。例如，年长的人、女性、已婚人士、企事业单位负责人和商业、服务业人员等具体的客户对象更容易成为活跃的客户。由于属性指标分析结果不理想，又将行为变量加入到模型当中进行深入分析。结果发现，改进后的模型样本内识别效果较好，对睡眠客户以及活跃客户的预测精度基本都在70%左右。这一结果说明行为特征基本已经达到更好地识别客户类型的要求。

通过三次建模，最终获得了较为有效的模型，该模型已经可以较为精准的识别潜在住房储蓄活跃客户。

通过数据挖掘有助于提升营销分类管理水平

现实生活中，经常会发现这样的现象，同一家银行、同一类产品，不同区域或者地区团队的营销差异显著存在，市场人员对于产品的市场接受度的反馈也有很大的不同。这种现象往往使管理者感到迷惑，管理者一般会更倾向于这是由于不同营销团队的营销水平和努力程度造成的。在对不同团队进行绩效考核时，管理者一般也更偏向按照实际业绩来进行考核，一般很少考虑产品战略或者外部因素的差异性等问题。

但是，通过数据分析发现，如果同一家银行出现较稳定的不同区域营销差异，这种差异往往是在提醒管理者需要根据不同区域的市场状况，适时调整产品战略，以促进市场营销。以此次实验中发现的A地和B地为例。这两个地区是我们目前的客户主要来源，客户在中德银行存款的主要动机也是获得低息购房贷款用于购房。但由于先存后贷的制度设计，客户一般在签订合同后两年才可以获得低息贷款。2013年-2016年期间，B地和A地的房价变化存在较大差异。B地房屋价格上升较慢，而A地房屋价格上涨较快，在A地，很多签约客户等不及达到配贷，获得低息贷款就匆忙寻求其他的贷款方式买房，而B地则此类情况较少。数据建模结果支持以上观点。我们将客户样本划分为B地区和A地区进行分别研究发现，B地区活跃客户的样本内识别精度高达81.2%，而A地区活跃客户的样本内识别精度只有65.3%。这说明两个地区活跃客户的行为的确存在较大差异，而A地区的活跃客户更难识别，原因可能在于A地区房价的快速上涨与合同最少存款两年之间存在矛盾。这就给产品设计部门提出了要求，如何根据市场变化适时调整产品设计来满足客户实际需求。只有实现了这一调整，银行才能整体实现业绩的持续上升。

数据挖掘结果促进建立完善的营销数据体系

建立完善的营销数据体系是银行梦寐以求的结果。但在现实生活中，由于前后台分割、不同业务条线之间对接不充分、系统分割等原因，很多中小银行的营销数据体系还需要升级提高。这主要表现在三个方面，一是数据类型更多的是属性数据或者结果静态数据，而行为数据或者连续动态数据较少；二是数据库字段的丰富程度与需要时刻变化描述的市场状况之间存在差距；三是动态的数据分析给予前台的实际业务指导较少。以上这些问题，都需要银行逐渐的完善。具体地讲：

在行为数据的完善方面，营销人员是与客户进行面对面交谈的人群，营销人员对客户的直观印象以及交谈过程当中所了解到的客户各方面需求等方面的信息要远远多于目前大数据数据库中包括的信息。因此，在未来的营销数据库建设的过程中，需要着重收集营销人员的各种意见，将其归纳入的关键行为数据纳入营销数据库中。

在数据库字段丰富方面，可以利用营销人员尽可能多的收集客户需求信息以充实大数据包含的内容。这里的信息包括定性与定量意见，定性的意见便是客户所表达出来的各种信息，而定量意见则是销售人员综合上面信息对客户活跃度的打分如银行数据库中一般没有客户购买产品动机分类，事实上，这个信息对于达成有效销售非常重要。我们知道客户购买中德银行的产品主要有三方面需求，即购房需求、置换贷款需求和理财需求，其中前面两种需求更加重要。因此，如果我们能够获取客户这方面的信息，包括收入的稳定性、购房意向、购房金额、购房地区、购房目标等信息，便可以更加准确的了解客户存款动机，并借此判断其成为活跃客户的可能性。在这个过程中，营销数据库也完善了很多。银行管理部门对于新进入的市场人员的培训也会更有针对性，效率也会更高。

在数据分析对前台工作的指导方面，我们认为，在加强部门合作的基础上将数据挖掘研究成果系统化是有效的方法。众所周知，中小银行系统不像大银行那样功能强大且完善，客户数据主要来源于前台销售部门，特色的产品一般源于产品设计部门，数据的处理和分析由数据管理部门负责。如果能够加强各部门之间的信息共享和交流，将数据分析成果真正用于前台市场部门的营销，以及产品部门的产品设计，银行内部才能真正实现流程顺畅，协作高效的管理局面。另外，由于数据在不断发生变化，数据分析结果只有系统化展现才能更好地为市场人员和产品人员服务，这也是银行加强营销数据建设的重要内容。中德银行利用大数据分析技术进行的休眠客户营销激活实验，已经取得一些阶段性的成果。可以预见，中小银行利用大数据开展新业务、对传统业务升级改造将成为主流发展趋势（这方面大银行已走在前面），如果不能在这一黄金时期牢牢把握机会改进银行机构的运营模式，一些中小银行将会丧失核心竞争力，甚至会被淘汰。然而，这个过程相对艰难，在利用大数据技术升级传统业务的过程当中，我们都需要不断地学习与努力，需要对一些细节问题进行更深入的探讨与完善，这样才能保证大数据为我们提供更多的有效信息。

第五篇：电子银行营销方案

电子银行营销方案

一．本方案提出的背景：

随着电子商务的越来越广泛的应用和越来越受到人们的亲睐的大背景下，作为电子商务重要的核心部分的资金流——即网上支付的手段越来越显得重要和备受关注。网上支付手段的安全性，可靠性，及时性，快捷性等直接关系到电子商务的发展和广泛应用的步伐，成为电子商务发展的重要突破环节。目前主流的网上支付手段很多，主要有：支付宝，支付通，财付通，网上银行，以及电子货币比如点卡，QQ币等等一些其他的支付手段。支付手段的多样化为用户提供了更多的选择空间和更灵活的支付方式，但是还要看到现在的各种支付手段并没有达到最方便最快捷最安全的地步，作为一个正在逐步完善的市场我们需要不断新的更适应这个市场发展的方式和方法。我们正是在这样的背景和思想下提出自己的《农行电子银行营销方案》的。

二．本方案主要涉及和解决以下问题：（1）电子银行的发展现状和前景预测

（2）剖析限制电子银行支付手段发展的技术难题和发展阻力

（3）农行电子银行的目标市场定位与市场细分

（4）农行电子银行业务发展市场竞争的优劣势分析

（5）农行电子银行的营销策略

三．本方案的具体内容如下：

（一）电子银行的发展现状和前景预测：

电子银行是现在各大商业银行的发展重点和发展方向，随着电子商务市场的日趋完善和健全，人们会越来越多的应用在线支付手段，而且追求的目标是最安全，最快捷，最便宜，最有效率的方式。经过比较现在的主流的支付方式我们认为网上银行是目前最能达到此目的的方式。我们认为原因有以下几个方面： 第一，现在家庭使用计算机的用户是越来越普及家家有电脑的时代正在到来就像当年的电视的普及一样。这样就可以为网上银行的发展提供强大的潜在客户群。

第二，目前几乎人人都会与银行有着各种业务或者其他方面的往来和关系，通过银行理财早就是人们的习惯了，通过网上来购物或者其他的涉及到经济和钱的业务通过银行是最快捷和最有效率的，就不用再通过其他的方式来转换了。这是网上银行得以普及的一个重要内在因素。

第三，由于国家立法及监管的日益完善和全面到位以及技术和日益成熟安全问题正在进一步被消除，这是网上银行发展的一个重要的外部环境。因此我们预测通过网上银行支付是将来的一个重要的趋势极有可能成为最主要的支付手段，网上银行的前景很好。

（二）限制个人网上银行支付手段发展的技术难题和发展阻力：目前，网上银行正在不断的推广中，前景很好。但是我们仍然要看到个人网上

银行现阶段发展所面临的技术难题和发展阻力。我们认为，个人网上银行的最大的技术难题依然是安全问题，这也是限制电子商务发展的最重要的最大的障碍和难题，如何提高安全性需要各面的齐心协力共同提高，不仅包括政府，立法，技术，人们的安全意识等等共同提高，共同加强。

（三）农行电子银行的目标市场定位与市场细分：

前面谈到的是整个个人网上银行的大的情况和分析，现在我们把重点发到我们的重点——中国农业银行的电子银行上来。经过对农业银行的电子银行的市场定位和市场细分的分析和总结，我们得到以下结论：我们认为建设农行的目标市场应该是年轻的白领一族，拥有个人电脑的家庭和大学上群体。要牢牢抓住这些群体，向这些群体加强推广和宣传。市场细分为：以年轻的白领一族和拥有家庭电脑的家庭为主要目标客户，以广大的大学生为主要的潜在目标客户群。

（四）农行电子银行业务发展市场竞争的优劣势分析：

经过初步的调研和分析，我们认为农行的电子银行在市场竞争的有以下的优点和要改进的地方。

优点有：

一、服务全面，农行的网上银行的业务很全面包括

二、农行的电子银行安全、快捷、方便

需改进的地方有：

一、农行电子产品宣传的不到位

（五）农行电子银行的营销策略：

经过以上的分析现总结以下农行电子银行的营销策略：

(一)、明晰目标市场，准确把握市场定位。以年轻的白领和拥有家庭电脑的用户为主要对象，以大学生为主要潜在目标客户。加强对这些群体的宣传。

(二)、现在越来越多的年轻人在网上购物，淘宝网等电子商务网站建立合作，可以采取用个人网上银行优惠的政策吸引客户：比如降低交易的费用打折获得网银的积分，积分换奖品或现金等等。使得更多的人越来越了解网银的便利和方便而更多的使用它。

(三)、在营业点加强宣传和推广：在营业点的休息区等待区投放有关网银的宣传资料相关介绍以及开通的具体步骤，优惠政策等等。

(四)、加强和学校的合作，向学生接受和推广网银：可以加强和学校的经济

往来得到更多的接触学生的机会。比如与学校签订交学费系统，发放各种奖学金，补助金等等的业务往来。

(五)、举办形式多样的促销和宣传活动：比如办K宝的优惠宣传活动，有赠

品，抽奖，打折，免年费，降低交易成本等等活动。

(六)、加强网银的安全性的宣传和提高安全性的宣传活动。制作《网银安全

手册》，《网银安全策略》等的文本宣传品和影像视频宣传材料在营业大厅里投放和播放；在网上进行专题栏目的宣传和视频文件的播放和下载等业务。

(七)、网银安全策略征集，网银使用心得征文有奖比赛等等活动。

(八)、加强和主流媒体的合作加强宣传，比如网络，电视（注意电视台的选

择和时段的选择），报纸（专业化的的和大众化的），杂志（大众杂志和金融财经类专业杂志），广播等等媒体的合作。