第一篇：高手的20条鉴鸽经验
高手的20条鉴鸽经验
一、抓鸽后将羽毛整顺，使鸽胸贴于自己胸前，看其是否挣扎：挣扎的不好。稳腿不动的为佳。
二、看副羽是否盖背：盖背的好。不盖背的则次之。
三、如是比利时血统的纯血鸽，手指羽前端为方形，前端圆形则不纯。
四、主羽外侧的四根条以尖窄为佳，呈三叉戢形。主羽是否超过尾线，关系不大。羽翅抖动为近程快速鸽的表现。
五、翅膀肌肉应坚实，富有弹性。
六、鸽子一上手，要缩脖、弓背、尾羽下压。同时尾成一字型，抖不散，下垂。
七、鸽子的羽毛应光滑，有光泽。
八、鸽眼瞳孔在阳光明暗处收缩反应明显，黄眼眼底呈浅黄，砂眼眼底呈粉白，（纯合眼志）杂色多则次之。眼皮大一些关系不大，眼皮颜色无妨。
九、鸽子胸骨要宽、厚，不要太高，稍长更好。耻骨要紧。
十、鸽头呈弧线型，大为好，有棱角的次之。
十一、鸽子的口腔上腭上半部应稍开縫，边缘有细小的梳状物，下部紧接三角型气孔，再下面有小虫般血管的为上品。椭圆型气孔稍差，气孔小的则次之。舌头应紧贴口腔下腭，舌根部的气门应呈棱型，越小越好。整个口腔以淡粉色为佳。过白、过红不佳。
十二、鸽腿的长短与竞翔关系不大。
十三、肌肉：胸肌应柔软富于弹性。胸肌不高于龙骨，太胖的不行。
十四、脚趾长，带钩状是饲养条件决定（有底网的鸽棚）。
十五、雌鸽如是绛鸽，要配深羽色的雄鸽，其他羽色则次之。
十六、鸽子鼻包的大小，与品种和个人喜好有关，无关紧要。
十七、颈毛颜色深反映健康，颈的粗细无关紧要，但颈到胸的过度要平滑。
十八、握鸽在手，耳贴鸽背听其心脏脉搏之音，有锣音是呼吸道不好，无杂音且心脏博动有力者为好。
十九、赛鸽在棚中反应机敏为好鸽，其观察能力和反应比次鸽快。
二十、雏鸽（十天左右）见人伸手就张嘴为佳，表现温顺的应视为一般，其中还应有飞长、短程之分（张为快，顺为远）。
第二篇：鉴鸽高手我敢担当!(一)-中国信鸽信息网
有专栏作家驳我《鉴鸽高手绝对有》一文，提出“鉴鸽高手谁敢担当”这一诘问。
既然，敲明叫响“鉴鸽高手”谁敢担当？,那我就要应一声，鉴鸽高手我敢担当！
让赛绩来证明，我是一位鉴鸽高手。
我从八岁开始养鸽，至今已达四十四年之久，得了这不治之症“毛毛虫”病，恐怕直到闭眼了吧。我所花在爱鸽上的心血，难以一一诉说。
我曾为求真经，在国内外拜访过千百位赛鸽高手；曾十年连任陕西省鸽会科研部长；是我国早期信鸽国家一级裁判，参加了多届全国评品；为获取真实手感，提高鉴鸽水平，寻找鉴鸽真章，曾连续十年不断，在西安市鸽会报道处等待，500公里前100名，千公里前10名的报到；从85年起至今，24年来，我每年出幼鸽300羽以上，至今已亲手出鸽近万羽；我勤于笔耕，将这几十年的鸽事、心得、高手谈经、及赛鸽系统工程中涉及的战略设定、目标修改，战术应用，种、配、养、训、指定的技术，尽力归纳总结，记载成文。
因为我相信，实践出真知和时不待人的真理。我坚信功夫不负有心人！
上帝说：女人可以以貌取胜，可男人，做不好他喜欢的事，就是废物。我喜欢赛鸽，用了四十四年的努力，付出了比常人更多的苦力、智力和金钱。面对严酷的鸽赛，我从不敢怠懈。天，难道不酬勤？除非我真是个弱智，是个废物，否则，没有任何理由，经过四十年的不
懈努力达不到，识千剑而知利器，抚万鸽而为高手的境界。
常言道，牛皮不是吹的，火车不是推的。酒酣胆气方开张，也说说我过五关斩六将的鉴鸽光彩吧。
在300、400、500、700、千公里，每一赛程正火热的当头，我均多次夺得过总赛冠军；我曾指定夺得32次，万元以上大奖赛冠军，真金白银赢了几十万。
我曾连着六年在700公里风靡时，夺得群放、指定、一把抓、三把抓冠军十余次。当年以至于打红了嫉妒者的眼睛，无由让我停赛。我以一字之差将西安市鸽会告上法庭，赢了中国鸽界的首次赛绩名誉权官司，引起鸽界轰动。
05年后，再次参赛中短程，又连续夺得1、2、3;1、2、3、4;1、2、3、4、5及同场比赛的一把抓、三把抓冠亚季军；
连续四年在西安市最大赛场市鸽会，夺得中短程冠军19项，其中群放冠军仅两项，其余17项均为市鸽会指定鸽、一把抓、三把抓冠军；05、06、07每年指定鸽赢钱均达6位数。
05年秋，市鸽会500公里决赛，一鸽独得总赛、特比环、大奖赛、200元一把抓、千元一把抓及三把抓，市鸽会此赛所设六项全部冠军。
06年秋，市鸽会300公里5318羽，一鸽获总赛亚军、特比环预赛、指定鸽、一把抓、三把抓四项冠军。
06年秋，500公里市鸽会千元环大赛已交鸽，西安有逢大赛小会压大钱的兴头，当晚我拿6万元到众鸽友聚集处，写明了三羽鸽的环号，向鸽友挑战，压三羽，一羽两万，压一羽，一羽六万。因主事鸽友家有喜事，没有压成。当晚有好友劝我，锋芒太露不好。我告诉他，人生没有几次博，好不容易有了巅峰之鸽，就要亮剑。好友讪笑。第二日，我记名第一位的赛鸽，得千元环亚军、三把抓亚军、一把抓冠军、指定鸽七名、总赛十一名；记名第二位的赛鸽，获千元环殿军，三把抓季军。此役，指定获奖超十万。劝我的朋友得了总冠军，却没有压钱。事后，他对我说：以后，看准了就压，往死里打！
06年，我从300只幼鸽中，淘、杀270羽，训后仅30羽参赛，得冠军11项，亚军9项，季军7项，获奖杯43座。
07年一场比赛中，夺中距离1、2、3、4、5名，及各项指定冠、亚军……
08年秋，在一场赛事中，我从53羽参训鸽中，只选出4羽出赛，3羽夺得市鸽会500公里总赛冠军、5名、6名，并获指定冠军、一把抓冠军、三把抓冠军和亚军，近乎囊括了指定大奖。
我还要声明的是，近四年为我夺得市鸽会19项冠军及多项俱乐部冠军和指定冠军的鸽子，均是当年的幼鸽，全都是一枪头，此前从未飞过同等距离。
在各俱乐部获得冠军及各项指定鸽冠军的赛绩，在这里不再赘述。事实胜于雄辩，要让我谦虚地说，我不是鉴鸽高手，连我自己都会脸红。要是别人说，我不是鉴鸽高手，恐怕也改变不了赛绩的存在。高手自有高手的技巧，高手自有高手的胆略。下一篇我将以事实，展示我指定夺冠的真实水平。
第三篇：2013刘高手学校德育经验材料
以生为本 育德为重
——德育工作经验汇报
龙凤区刘高手小学
以生为本 育德为重
龙凤区刘高手小学
为了深入贯彻党的十八大精神，认真落实立德树人的教育根本任务，加强“中国梦”教育。一年来,我校采用先进的教育理念引领学校德育工作，坚定不移地以“德育兴校”战略推进素质教育，坚持以人为本，以人文精神培养为重点，加强校园文化建设，开展丰富多彩的德育活动，让学生在人文化的教育环境中陶冶高尚的情操，逐步提高人文素养和道德修养，形成科学的世界观、高尚的人生观和正确的价值观，促进了学生和谐发展。现将我校德育工作的一些做法总结如下：
一、重视教育引导，在活动中感悟
（一）以学科教学为主，重视校本教材作用。
1.学科教学中蕴藏着丰富的德育资源。我们将德育资源的挖掘和体现贯穿于课堂教学的全过程。教师在传授科学知识、培养学生能力的同时，根据学生特点，发挥学科优势，让学生在探索中获得真知，在实践中品味成功，在思索中激活思维，注重激发学习兴趣，培养良好习惯，端正学习态度，指导学习方法，为他们终身学习和发展奠定坚实基础，使学生在提高科学素养的同时获得人文素养、道德素养的提升。
2.为了培养学生养成良好的学习习惯和行为习惯，我校全体教师编写了《好习惯早养成》校本教材，把好习惯融入课堂之中。
制作十二块“好习惯”宣传板，对学生进行宣传教育。学校将校本课程纳入教育教学的常规管理之中，每学期将对各班级的学习情况进行检查评比，提升学生的文化素质和行为素质，打造具有我校特色的教育阵地，改变我校师生的精神面貌。
规范学生的学习习惯。为了营造浓郁“书香校园”，积极推进素质教育进程，更好地培养少年儿童对书籍的热爱，培养读书兴趣，开拓视野，陶冶情操，形成浓厚的读书风气，增强学校的文化氛围，使学生养成好读书、读好书的习惯。我校开展了一系列的朗读活动，同时鼓励学生课余时间多阅读，丰富自己的知识，提高朗读能力。还开展了“规范写字，写漂亮字”活动，制定了刘高手学校“晨读一刻、午书十分”活动方案。每天坚持早晨读书一刻钟，中午练习书写10分钟。通过教育和训练，学生的读书、写字能力都得到了提高。我校在2012年和2013年分别获得大庆市语言文字示范校称号和黑龙江省语言文字示范校称号。
规范学生的行为习惯。整改学生在日常学习生活中的组织纪律性不强的不良习惯；整改学生的文明礼仪表现差的不良习惯；整改学生的卫生观念差，乱扔垃圾的不良习惯；整改学生遵章守纪、自我约束能力差的不良习惯。开展“做校园安全的实践者”活动。此项活动以安全为主题，既让学生提高安全意识，又从中养成生活中的好习惯，教师发现的安全隐患及时进行提醒，讲清危害及时整改，通过教育，学生的安全意识有了明显提高，行为表现达到诚实守信、文明守纪、健康向上。
（二）以德育活动为主体，注重体验感悟。
1.利用红领巾广播站为德育教育阵地，对学生进行德育教育。播音内容丰富，教育意义现实。
2.在母亲节组织学生征文、手抄报比赛，教育学生孝敬父母、尊重老师。在清明节进行网上祭奠烈士活动，3.我校在儿童节成功举办“童心闪耀 快乐六一”首届童趣节活动，使学生感受到童年的快乐和美好。
4.在教师节到来之际，举行了“向老师敬礼”活动。
一、二年级的同学亲手绘画，表达对老师爱意；三年级同学以小制作的形式展现对老师的感恩之心；四年级同学用诗抒发对老师的感激之情；五年级同学给教师写了一封信，表达自己与老师之间的深深情意。全体教师深受感动，感到教师工作的光荣和伟大，增强了献身教育的信心。
5.在中秋节到来之际，我校成功举办了“颂月圆”欢乐中秋诗朗诵会。各班选手经过认真的准备，把有关中秋月圆人团圆的诗朗诵给全校师生，表达了思乡念人的情感和对美好生活的向往，同时培养同学们爱祖国，爱家乡、爱民族的朴素情感。
6.在共和国64华诞到来之际，我校进行了“绘美中国梦”画展活动，以绘画的形式来迎国庆，每个班级的同学都怀着一颗对祖国无比热爱的心，绘出了爱国情，汇出了自己远大的理想美好的愿望。这次活动，增强了学生的爱国情感，同时给全校师生上了一堂爱国主义教育大课。
7.每年元旦学校都组织学生进行了文艺演出，辞旧迎新让学生有回顾有对新的一年展望，增强了学生学习和生活的乐趣。
（三）“大庆精神铁人精神”教育开展深入
我校组织教师搜集铁人的事迹材料，汇编成《铁人的故事》一书。开展了“四个一”活动：忆铁人、诵铁人、学铁人、赞铁人。2013年4月25日举行了“我们是大庆人，全家一起学铁人”的家长开放日活动；2013年5月30日，全体师生前往采油矿区参加“校企共建实践活动”。参观采油井场并听石油工人的讲解；聆听劳动模范的“大庆精神 铁人精神”宣讲。“大庆精神铁人精神”教育推进组检查时给予了较高的评价。
我校于9月22日组织全体教师观看了李新民同志先进事迹的视频，并进行了座谈。以新一代铁人李新民为代表的石油人艰苦卓绝的经历深深地打动了每一位教师，纷纷发言表达心声。铁人的英雄事迹可歌可泣，要以铁人的事迹为榜样，以“铁人”的精神为依托，吃苦在前、享受在后，用实际行动做好教育教学工作。学习铁人踏着铁人的脚步走，履行好教师的神圣职责，倾尽全力关爱和教育好每一名学生，努力把我们的学生培养成具有敬业爱国、具有责任心、求实创新、攻坚拼搏精神的李新民式的人才，为今后社会发展做出应有的贡献。
我校还开展了“大庆市民幸福谣”座谈会，广大教师能够树立正确的人生观和世界观，能担当责任和义务，学会包容、学会理解。
二、加强文化管理，树立身边榜样 1.加强班主任队伍建设
加强校园文化建设加强青少年思想道德建设，班主任很关键。为提高班主任队伍的职业道德素质、理论素养、业务能力，我校制定分层培训计划，举办班主任岗前和岗位培训，用心理辅导的原则和方法来改善他们对班级和学生的教育和管理理念，提高他们建设优秀班集体的能力。
2.发挥校园文化的隐性教育功能是学校文化建设的重要内容。净化、绿化、美化的校园环境能给人愉悦的心境；良好的校风、学风和教风是催人奋进的力量源泉。我校围绕学校发展的目标加强校园文化和教室文化建设，制作宣传板12块，使学生思想道德建设取得一定成效。
3.树立榜样，发挥榜样作用
对于学生来说，他们大多数时间是和同学一起度过的，他们之间的言行都相互进行着潜移默化的影响。为了创造良好的育人环境，我校树立了各种模范典型，把他们的照片张贴在“静待花开”宣传栏上让大家学有榜样。有专家说：“青少年思想道德教育要有成效，绝不靠磨破了嘴皮子大讲大道理。至关重要的是，育人者，处处为人师表”。每位教师都知道只有严格要求自己的言行，对学生才有说服力，才能做好学生的德育工作。比如要求学生不乱扔垃圾，教师自己就不乱扔垃圾；要求学生节约用水，教师自己先节约用水。
总之，我校德育工作在上级有关部的正确领导下，经过我校领导及全体教职工的共同努力，取得了显著的成效。但是，德育工作是一项只有起点没有终点的工作，是一项不断超越自我、持续发展的工作，我们将查找不足，学习先进经验，积极探索新的渠道，加快发展的步伐，使我校的德育工作更上一个新的台阶，培养出更多具有崇高理想和高尚品德的新人。
第四篇：炒股高手的一些炒股经验（推荐）
股市十五年经验大集合！暴强！
无量空涨，庄控盘。天量不涨，庄对敲出货。温和放量，大行情。平地拔起有玄机，量增价升有行情，量缩价落系诱多。绿单红单交叉出，庄家对敲要出货。高位放天量，逃命要赶紧。低位放量，庄家要拉升。高位庄家只出不进，低位庄家只进不出。大盘见顶要拉升，个股见顶随大盘。市场谨慎我即进，市场疯狂我逃命。大盘只涨不可能，涨势越猛跌越惨。大盘乖离过大快清仓，回调遇支撑赶紧进。别人做空我做多，别人做多我做空。（前几天还IPO重起做空，可股指却不跌反涨，现在又拼命做多，市场已经很危险）。不要小看大盘调整，大盘调整十天要你半条命。
震荡市高抛低吸，箱形震荡看技术指标背离。震荡市不能看技术指标金叉，要不然刚买即跌，刚卖即涨，应看技术指标都处于低位，乖离率最好在3.2.1-3.-2.-1.0，五日十日均线走平才可进入。震荡市不能盲目追涨杀跌，否则高位套牢，地位卖出。直线发射要有量否则视为多头陷阱，特别是MACD要收红柱时。茎线跌破应止损，茎线突破应买入。箱形震荡几高点，一波比一波低早逃命。船形震荡，后市暴跌。大盘调整，找急跌股，V形反转最有力。量缩之后是量涨，行情起动早追入。横有多长，竖有多长。楼梯走势不闲高，后市总有放量时。底部地量即是底，顶部天量即是顶。熟知M.W.V.U.头肩顶.头肩低.技术指标不应多，实用就可以。黄金分割率真奇妙，顶底提前知。市场二八要警惕，趁早抛垃圾选蓝筹，进可攻，退可守。板块概念要分清，跌时一溜串，升时一溜串。
公司基本面变坏要早逃，否则血本无归。股市不能千篇一律，因为庄家的操盘手法不同，同
股票投资的几个操作技巧
股票投资讲究时机和技巧，机会不是天天有，即使有，也不是人人都能抓祝投资者要学会分析自己擅长把握的机会，以己之长，攻彼之短。有机会就捞一票，没机会就观望，甚至离开。如果自己都不清楚自己擅长什么，就不要轻举妄动，与“牛”、“熊”共争可不是好玩的事。案例：刘先生是做贸易的，在攒了一些钱后，他决定投入股市搏杀。当时，正好赶上大牛市，于是，刘先生投入了60万元，到年底时，他的60万元翻了近3倍，比做生意的利润高出很多。
见到了刘先生的“赚钱效应”，他身边的一些小老板也纷纷拿出钱来投入股市。刘先生劝不住他们，只好悄悄地将手中的股票出了个干净。事后他说：根据在商场中的多年经验，当经销商一窝蜂地去进货时，往往买到的商品就是价格最贵的。做股票也是一样，在大家几近疯狂抢购股票时，离股票大跌的日子也就不远了。最终，小老板们的失败证实了他的经验。
一、反市场操作
案例中刘先生的做法，在股票市场中就叫做反市场操作。即在众人一片看好、几近疯狂抢追股票时，应该果断地选择卖出股票；而当市场一面倒，看坏股市并卖出时，就应该逢低承接，趁机买入股票，也就是说“人弃我缺。
股海畅游靠的不光是理论，对“水性”也要有一定的熟悉度。一个赤身游水者未必会输给一个全副武装、穿戴整齐的人。太多的装备对游水者来说可能会成为一种负担。要想在股市中获利，除了上面提到的反市场操作外，投资者还要学会其他技巧。
二、顺势操作法
这是投资者在长期的股市实践中总结出的简单易行的技术，几乎成了投资者的铁的规律。顺势操作就是当整个股市大势趋升的时候买进股票；当整个股市大势趋跌时，卖出股票。手持现金，伺机而动。
三、拔档操作法
拔档操作法是指投资者在股票价位较高时卖出股票，在价位较低时补回股票的方法。即利用价差赚取利润。这是多头降低成本，增强实力的重要手段之一。该方法在股市上涨和下跌时都可使用。
四、坚持长期投资而非长期套牢
有人曾做过统计，巴菲特对每一只股票的投资没有少过８年的。他曾说“短期股市的预测是毒药，应该把它摆在最安全的地方，远离儿童以及那些在股市中的行为像小孩般幼稚的投资人”。
五、具有赢家风范与输家心态
性格是决定投资成败的重要因素。在大盘反转时，投资者一定要当机立断，而非自我安慰；不要过度依赖专家；或偏信短线可以聚财；甚至过度拘泥于形式或口号；更不要低买高卖，追高杀低。
六、学会止损
最后要提醒投资者的是：不管你的投资技巧如何高明，股票被套仍然是不可避免的。此时的关键就是要学会止损，防止损失无限扩大。在实际操作中应做好3点。
1.做好前期准备
止损作为风险投机市场中控制损失扩大化的有力手段，一定要在投资买入前做相应的考虑。并且制定周详的止损计划和止损标准。只有这样，投资者才能做到有备无患，有的放矢，果断减少损失。
2.操作中认真执行
不能及时果断地止损是导致止损操作失败的主要原因。一部分投资者在买入股票时，总是一厢情愿地想着能赚多少钱，而无视风险的存在。一旦出现亏损，又手足无措，犹豫不决，从而错过了最佳的止损时机。在执行止损操作时，投资者一定要注意克服这个缺点。
3.事后进行风险控制
止损策略的应用是市场整体趋势出现转弱迹象的一种应变策略。在这样的市场环境中，投资者如果为了扭亏而采取频繁的短线操作，将很容易加重投资的失误概率。因此，在顺利逃顶或成功止损后，投资者不要立即抄底或重新买入，而应对市场的运行趋势先做一个仔细的研究。
三招教你如何在弱市市场当中抓住龙头股
抓住龙头股？这是散户朋友们梦寐以求的。尤其是在弱市市场，能够抓住弱市中的龙头股更是凤毛麟角。此，野驼试对这一问题做有益的探讨，希望有助于散户朋友们抓住热点板块中的龙头股，帮助的操盘水平迈上一个新台阶。本文观点尚欠周全，旨在抛砖引玉,供参考。
一、何谓龙头股？
要准确无误的界定“龙头股”的内涵容易，但有人将龙头股做了一个简明性的界定。这一界定对抓住龙头股很有助益。所谓龙头股，在某一热点板块走强的过程中，上涨时冲锋在先，回调时又能抗跌，能够起稳定军心作用的“旗舰”。龙头股通常有大资金介入背景，有实质性题材或业绩提升为依托。龙头股启动，往往有至少0。5倍或数倍的涨幅。如1996年至1997年，深发展四川长虹，做为领头羊，曾带领总个大盘500多点涨了1500多点。深发展5。9元起步，一年多时间就涨49元。四川长虹7元左右起步，最高涨60多元。1999年的5。19行情，由上海梅林，综艺股份等网络板块领涨，由清华同方等科技股接力，掀起了一场波澜壮阔的网络科技股行情。，昔日龙头股的风采，仍然津津乐道。
二、弱市市场有龙头股吗？
答案是肯定的：有！，弱市市场是酝酿龙头股的温床。以今年为例，今年上半年的反弹行情，以汽车、钢铁、金融板块三驾马车为主攻力量，电力、石化板块为侧翼的主流板块形成的行情，其爆发力之强，令人刮目相看。机构将其称为“价值投资”。上海汽车涨幅达一倍，长安汽车更是5元左右起步，今年最高见19。79元，涨幅将近四倍。绩优蓝筹概念普遍涨幅达50%至100%，与此，大盘最高涨幅也不27%。有相部分的股票叠创新低。这一情况在西方发达国家的股市同样存在。如在美国的纳斯达克市场，近年来一直处于低迷状态。但中国的网易股份却奇迹般的最低0。68美元，近一年多的飚升，网易股份的价格目前稳定在50美元左右，昨天的收盘价是55。55美元。涨幅高达80多倍。，在牛市行情中在熊市行情中，总会有一部分股票脱颖而出。脱颖而出的龙头股，处处显示出高贵的龙头身份，高高在上的鸟瞰着苍山，让芸芸股民顶礼膜拜景仰。
三、在弱市市场中抓住龙头股？
征战股市，散户股民最大的愿望，是及时抓住龙头股，实现收益的最大化。，面对纷乱的大盘、红红绿绿变化不停的个股，抓住龙头股却颇费思量。
以往的经验看，在一个明显的强势市场，抓龙头股相对效容易，也效有效。看准了龙头股，大胆追进，使天短线套，也能在的飚涨行情中马上解套并获大利。，在一个明显的弱市市场，抓龙头股复杂多，要冒相大的风险。热点转换频繁，带头领涨的龙头股有可能是真的龙头股。胆敢追高买进，有可能变成追高套。，套，往往难有解套的机会。，在弱市市场，应该摒弃牛市抓龙头股的追高买进法，取而代之的应该是逢低买进策略。，应在三个方面把握：
(一)运用基本分析法，分辩出行业龙头股。
主力机构选择龙头股，一般在建仓前均要先考虑行业因素。该行业是否处于上升经济周期，每股平均盈利能力、资产状况、流动性、活跃度等，末来的成长性预期，选出行业的龙头。行业龙头股往往股市中的领头羊。如1996年的龙头股四川长虹，年每股收益高达2。07元，而它的股价却在7元左右徘徊。仅仅3至4倍的市盈率，充领头羊理所。去年，汽车行业高速增长，机构选择了汽车板块做为领头羊。一时间，上海汽车、一汽轿车、长安汽车、江淮汽车等汽车板块尤如“狂龙出海”，机构资金汹涌澎湃地涌向汽车股，开足马力，一直飚今年四月份才刹车。
一般而言，做为行业龙头股，应具有条件：(1)、公司主营业务突出，公司产品竟争力很强，而此种产品技术基本公司垄断，公司很难插足投入，或该项产品在市场占主导地位。(2)、某项产品具有美好的市场发展前景。如前年世界电脑市场的庞大需求，使美国股票“IBM”“苹果”电脑疯长，成为年的领涨龙头。“5。19”行情的领涨龙头是网络科技股，是对末来的网络世界充满了想象力。(3)、公司的某项工艺创新，能带来可观的盈利前景。符合上述条件的越多，越容易机构相中成为末来的龙头股。
(二)运用价值分析法，分析股票的内在投资价值
今年来，主力机构改变了做庄的手法，转而采用“价值投资”理念。用投资的理念赚投机的钱。如今年上半年机构炒做的金融、汽车、钢铁板块等五朵金花，采用“价值投资”法。QFII的第一单，也映证了这种手法的有效性。要以变应变，不断调整的操作手法，以机构的思维来选股操作。上机构的操作节奏步伐。也说，投资者要用投资的理念、用基本分析的方法选出可能的龙头股、黑马股，而具体的买进卖出的时点，则要采用技术分析方法，掌握好进出时机。，抓住龙头股的可能性就大为增加。
(三)、运用技术分析法，把握好进出的时机
一是要注意把握主流资金的投向。(也就常说的热点板块。)主流资金的投向决定了股市炒作的方向，也是决定热点能否持续的关键。资金流入量越大，热点的持续性就越长，龙头飚涨的可能性也就越大。如今年“1。14”行情，主流资金主要投向了“绩优蓝筹概念”股，这时敏锐地观察了这一点，并及时将的资金也转向“绩优蓝筹概念”，无疑你是今年散户中为数不多的赢家。下半年数字电视、科技板块蠢蠢欲动，清华同方兼具这两个概念，成为前的领头羊。近期大盘叠创新低，但清华同方却在不断创出新高。你能敏锐地及早发现清华同方具有龙头气象，并将资金压在清华同方这只龙头股上，下半年你又是一个大赢家。
二是要注意结合大盘走势，在反弹时点及时介入。弱市市场的特点是：大盘涨少跌多，个股跌多涨少，操作难度相大。，要在大盘下跌了一段时间后，大盘有所企稳，将出现一段时间的反弹时，及时介入热点板块中的领涨股。事后证明你的介入是错的，但反弹行情仍在延续，你也有足够的时间机会退出，而套。弱市中抓龙头股要注意的是，不能在反弹将结束时再介入龙头股，反弹结束后，龙头股也同样面临着下跌的风险。
三是要综合运用形态、量价、时空等技术分析手段，选准介入的时机。这是确定你是否成功介入的保证。技术上分析，三个方面把握：第一，股价长期下跌末期，股价止跌回升，上升时成交量放大，回档时成交量萎缩，日K线图上呈现阳线多于阴线。阳线对应的成交量呈明显放大特征。第二，股价形成圆弧底，双底，或多重复合底，横盘底的时间效长，主力有足够的时间建仓。第三，上下震荡、洗盘效充分。月线、周线、日线等项技术指标支持该股上行。这时应密切关注。该股成交量急剧放大，带领大盘冲锋陷阵时，可果断介入，成功率较大。
第五篇：营销高手的经验2013-3-12
营销高手的经验2013-3-12
营销案例
一、培育和引导消费
产品不仅要满足需求，更要引导和培育需求，如“你洗头了吗?”——我来帮你洗。”你会洗头吗?”——我来教你洗。“你洗得好吗?”——我告诉你怎样洗得更好。宝洁，就像一位温柔的妻子，依附在丈夫的身边，不仅好言相劝，而且身体力行；不仅耳提面命，而且从善如流。宝洁不仅教人们洗头，还教中国一代又一代人刷牙，在获得经济效益的同时，获得的社会效益也是空前的，更是长远的，从倡导洗发新观念到引导多洗发，从合理刷牙到科学选择牙膏，从勤洗手到杀菌等等，引导中国消费者生活观念、生活习惯的改变，将健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齐送给消费者，消费者先是怀着几分敬意接受，继而是十分虔诚地礼拜了。
二、科学命名与品牌形象
宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字(单词)的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合，准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象，如帮宝适、舒肤佳等等无一不是非常贴切，当然，广告宣传是必不可少的。宝洁公司每年的广告宣传费用占全年销售总额的1／8，一方面，通过在电视、网络、杂志上做广告；另一方面，通过在全国范围内聘形象代言人、在高校设立奖学金、与国家相关部门搞公益活动等来提高品牌的认知度。与此同时，为了占领终端消费市场，在农村，宝洁公司搞了全国性的路演活动；在城市，宝洁公司的产品在超市、商场中的陈列非常讲究，占据很大的货架空间，容易吸引消费者的注意力。通过广告宣传，有效地提高了品牌的知名度和美誉度。
三、知识营销
知识营销是指企业在营销过程中注入知识含量，帮助广大消费者增加商品知识，提高消费者素质，从而达到销售商品，开拓市场的目的。宝洁的知识营销是很典型的，在营销过程中打造一系列的概念。在洗发、护发类产品中，这一营销理念被应用到了极致，每个品牌都赋予了一定的知识，打造一个概念，从而给每个品牌赋予以个性。例如，“海飞丝”的个性在于去头屑；“潘婷”的个性在于对头发的营养保健；而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺；“沙宣”则定位于调节水分与营养；“润妍”定位于更黑、更有生命力。在广告宣传上，知识、概念的运用也表现得淋漓尽致。
看看海飞丝的广告：海飞丝洗发水，海蓝色的包装，首先让人联想到尉蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；看看潘婷：“含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽”突出了“潘婷”的营养型个性；飘柔：“含丝质润发，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语配以少女甩动如丝般头发的画面深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象。通过准确的市场细分与定位，有效地阻击了竞争对手的进入；而实施知识营销，则使品牌具有了鲜明的个性，增强了品牌的核心价值。
四、利益诉求与情感诉求
利益诉求就是从品牌的功效来演绎概念；情感诉求则从与消费者的情感联系中来演绎概念。宝洁的广告诉求很注重利益，如“佳洁士”与全国牙防组推广“根部防蛀”的防牙、护牙理念；“舒肤佳”与中华医学会推广“健康、杀菌、护肤”的理念；洗发水的“去屑、健康、柔顺”理念等。这无一不是品牌的利益诉求。除此之外，宝洁的品牌还加强了情感诉求，如最近两年，飘柔打出自信的概念大旗，从“飘柔吵架篇”、“飘柔老师篇”到现在的“飘柔指挥家篇”，飘柔广告无不以自信作为品牌的诉求点。此外，飘柔还相继推出“飘柔自信学院”、“多重挑战”、“同样自信”、“职场新人”、“说出你的自信”等系列活动，将“自信”概念演绎得炉火纯青，在广告传播方面，特别是电视广告，宝洁有一套成功的公式。首先，宝洁会先指出你所面临的一个问题来吸引你的注意，接着，广告会迅速告诉你，有个解决方案，就是宝洁的产品，这个产品通常会在整段广告中重复出现好几次，广告重点是在清楚地强调宝洁可以为你带来什么好处，通过利益诉求与情感诉求的有机结合，大大地提高了品牌的文化内涵。
五、品牌经理
宝洁公司的品牌战略不仅使得该公司在社会上有着良好的形象、较高的声誉，而且还培育了一大批忠诚的顾客，获得了较高的顾客满意度，为该公司的可持续发展赢得了竞争优势。宝洁公司在全球率先推出品牌经理制，即“一个人负责一个品牌”，品牌经理对于自己所负责的品牌，必须比公司里任何人都要了解，通过实行一品多牌、类别经营的经营策略，宝洁在自身产品内部形成竞争，使宝洁产品在日用消费品市场中占有绝对的领导地位。
六、企业公民
十九年来，宝洁一直在中国扮演一个合格企业公民的角色，向中国的各项公益事业捐款的总额已超过六千多万人民币，用于教育、卫生及救灾等各个方面，如宝洁在1996-2005年期间向希望工程累计捐款两千四百万元人民币，在全国27个省、自治区兴建了100所希望小学，是在华跨国公司中希望小学数目最多的公司；如1998年4月，宝洁前任董事长来华访问期间，宝洁向清华大学捐款1,070万元人民币，引进目前世界上最先进的实验仪器，帮助完善学校的教学实验设施及用于承担宝洁与清华大学共同合作的科研项目，同时向教育部捐款700万元人民币，用于支持中、小学青春期健康教育；如宝洁公司向野生动物保护基金会捐款150万元人民币以保护国宝大熊猫等等，通过公益活动、事件营销等，宝洁在不断努力提高企业经济效益的同时履行相应的社会责任，关注利益相关者的满意度，进而获得更高的美誉度和知名度。
总之，成功的企业都有自己的核心竞争能力，作为日化用品的著名企业，宝洁通过创新本土化营销策略，塑造卓越的形象和引导培育市场需求，宝洁在中国获得了快速的发展，随着外部环境竞争的日趋激烈，宝洁正在与时与市俱进，赢取更大的市场与发展空间。
【销售的境界】
1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；
2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；
3、没有不对的客户，只有不够好的服务；
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；
5、没有最好的产品，只有最合适的产品；
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；
7、成功不是因为快，而是因为有方法。
【销售之王乔·吉拉德的经验】
1、为每一次与客人约会做好准备；
2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；
3、穿着合适衣履；
4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；
5、用心聆听；
6、展示微笑；
7、保持乐观；
8、紧记“马上回电”；
9、支持你所卖的产品；
10、从每一项交易中学习。
【优秀销售的六大特点】
1、80%的业绩来自1-3个核心客户；
2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；
3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；
4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；
5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；
6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。
【销售之道】
1、生客卖礼貌；
2、熟客卖热情；
3、急客卖时间；
4、慢客卖耐心；
5、有钱卖尊贵；
6、没钱卖实惠；
7、时髦卖时尚；
8、专业卖专业；
9、豪客卖仗义；
10、小气卖利益。
【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动?
1、特殊的跟踪方式加深印象；
2、为互动找到漂亮借口；
3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周；
4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；
5、先卖自己，再卖观念。
【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：
1、你是谁？
2、你要跟我介绍什么？
3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？
4、如何证明你介绍的是真实的？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。
第一招 销售准备
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招 调动情绪，就能调动一切
良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？
a)、忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。
b)、烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？
c)、沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第三招 建立信赖感
一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
第四招 找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五招 提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六招 做竞品分析
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七招 解除疑虑 帮助客户下决心
做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
第八招 成交 踢好临门一脚
很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
什么是封闭式提问呢？
第九招：作好售后服务
人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
第十招 要求客户转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。
你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。
如果你喜欢销售，那么你一定要看，经典之作！
本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？
接下来我要送给在座各位一句话：
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！购买情绪曲线—购买信号 电话行销
（二）据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键． B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方 C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈 D：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
１．每一通来电都是有钱的来电
２．电话是我们公司的公关形象代言人
３．想打好电话首先要有强烈的自信心
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默
F：预约电话：
（1）对客户的好处
（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术： 1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。服务营销
（三）服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务
服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。A：顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障 B：服务的重要** 1.****使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）C：服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
f．所有行业都是服务和人际关系 D：用心服务让客户感动的三种方法：
1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）
3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
E：销售跟单短信服务法则：
1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）
F：服务的五大好处：
1． 增加客户的满意度
2． 增加客户的回头率
3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求
4． 人际关系由量转变为质变
5． 拥有更多商机
G：抗拒点解除的七大步骤：
1．是否是决策者
2．耐心倾听完抗拒点
3．先认同客户的抗拒点
4．辨别真假抗拒点
5．锁定客户抗拒点
6．得到客户的承若
7．解除客户抗拒点 如：
锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗? 教你怎样跑客户 业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
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