2012年自考毕业申办指导手册

第一篇：2012年自考毕业申办指导手册

一、申办自考毕业条件

参加高等教育自学考试的考生，具备下列条件，方可参加毕业审查，办理自学考试毕业证书。

(1)必考课程成绩全部合格。

(2)选考课程达到最低的学分或门数要求。

(3)本科专业毕业生加考课程达到所属类的最低学分或门数要求。

(4)实践环节考核或毕业论文成绩与所选的毕业专业、主考学校相一致。

(5)如有违规记录，已达到推迟毕业的年限。

(6)符合毕业专业的其他条件。

(7)未办理过该专业的毕业证书。

二、申办自考毕业手续

考生根据专业考试计划自己判断并申请毕业，市自考办不负责通知考生办理毕业手续。凡符合毕业条件的考生，在规定的时间内（上半年6月上旬，下半年12月上旬，具体时间以当地自考办安排为准）：

1．考生可以根据课程合格情况选择毕业专业。符合毕业条件的考生登录广东省自学考试管理系统办理申请毕业登记(网址：http：//)。

2．考生在办理申请毕业登记之前，须确认自己的姓名、性别、身份证号、电子相片和各科成绩等数据，上述数据准确无误后方可申请毕业登记。

3．考生成功提交毕业申请后，须登录广东省自学考试管理系统自行打印《毕业生登记表》。《毕业生登记表》要求使用激光打印机、80g/m2。(或以上)A4复印纸打印一式两份，考生不得擅自做任何修改。考生须认真核对《毕业生登记表》的正面，如实填写背面的相关栏目。

在职人员由考生所在单位的人事（劳资）部门的负责人写出评语，加盖单位公章；非在职人员由乡政府或街道办事处审核并写出评语，加盖公章。经市自考办、主考院校、省自考委三级审核后，符合条件者，发给毕业证书及毕业生档案。

三、申办自考毕业时间

自学考试的毕业时间上半年为6月，下半年为12月。申请上半年毕业的考生，必须在5月1日前办理合并准考证号、转考、免考、考籍数据更正手续；申请下半年毕业的考生，必须在11月1日前办理合并准考证号、转考、免考、考籍数据更正手续。逾期办理者，不能申请本次毕业。

四、申办自考毕业需提交材料（考生在规定的时间内到市、县／区考办提交下列材料）

(1)广东省自学考试准考证、身份证的原件及复印件。

(2)《毕业生登记表》一式两份。

(3)本科专业毕业生的原专科(或以上)毕业证书、广东省教育厅学历认证中心(联系电话：020-37626990，37627335)出具的《中国高等教育学历认证报告》的正本及复印件。取得广东省自学考试委员会颁发的专科(或以上)毕业证书的考生无须提交《中国高等教育学历认证报告》。

五、毕业证书领取程序

领取凭证：准考证、身份证

1、出示准考证、身份证，告知自考专业及层次。

2、在领取毕业生档案登记簿上签名，如系受人委托代领，应同时出示被委托人的身份证，并在签名栏内签“***代”；

3、领取档案袋和证书夹，仔细检查，有无错装或缺漏（档案袋内装自考毕业证书、自考课程合格证、自考毕业生登记表及毕业成绩单）；

4、将毕业证书、自考课程合格证取出，由本人妥善保管。将自考毕业生登记表及成绩单（各1份）密封在袋内交本人所在单位劳动人事部门（建议考生在密封档案前将自己的毕业生登记表复印一份留存备查）。

六、毕业待遇规定

高等教育自学考试毕业生是在职人员的，由所在单位或上级主管部门本着用其所学、发挥所长的原则，根据工作需要调整他们的工作；高等教育自学考试毕业生是非在职人员（包括农民）的，由省级劳动人事部门根据需要，在编制和增人指标范围内有计划地选择录用或聘用。

在工资待遇方面，非在职人员录用后，与普通高等学校同类毕业生相同；在职人员的工资待遇低于普通高等学校同类毕业生的，从获得毕业证书之日起，按普通高等学校同类毕业生工资标准执行。

温馨提示：

1、２０１２年上半年自学考试毕业申请时间为6月15一20日，申请上半年毕业的考生，必须在5月1日前办理完合并准考证号、转考、免考、考籍数据更正手续。逾期办理者，不能申请本次毕业。

2、办理本科毕业申请的考生，请提前办理前学历的学历鉴定（前学历为广东省自学考试毕业的考生无须提交），以便在申请毕业时同时提交。

3、网上办理学历鉴定流程：

登录系统一一选择“个人学历鉴定申请”一一填写个人资料一一确认鉴定材料提交方式一一确认个人资料一一选择缴费方式一一缴费一一等待鉴定结果

注：

（1）办理省内专科毕业证书鉴定约10个工作天，办理省外专科毕业证书鉴定约15个工作天，请办理自学考试本科毕业的考生提早办理，以免错过毕业申请时间。（工作天不包括周六、日）

（2）2000年以前毕业的证书因毕业时间较长，会导致办理鉴定所需时间较长，约需30到45个工作天，请持有该类证书的考生注意。

第二篇：广东省2012年自考毕业申办指导手册

自考毕业申办指导手册

一、申办自考毕业条件

参加高等教育自学考试的考生，具备下列条件，方可参加毕业审查，办理自学考试毕业证书。

(1)必考课程成绩全部合格。

(2)选考课程达到最低的学分或门数要求。

(3)本科专业毕业生加考课程达到所属类的最低学分或门数要求。

(4)实践环节考核或毕业论文成绩与所选的毕业专业、主考学校相一致。

(5)如有违规记录，已达到推迟毕业的年限。

(6)符合毕业专业的其他条件。

(7)未办理过该专业的毕业证书。

二、申办自考毕业手续

考生根据专业考试计划自己判断并申请毕业，市自考办不负责通知考生办理毕业手续。凡符合毕业条件的考生，在规定的时间内（上半年6月上旬，下半年12月上旬，具体时间以当地自考办安排为准）：

1．考生可以根据课程合格情况选择毕业专业。符合毕业条件的考生登录广东省自学考试管理系统办理申请毕业登记(网址：http：//)。

2．考生在办理申请毕业登记之前，须确认自己的姓名、性别、身份证号、电子相片和各科成绩等数据，上述数据准确无误后方可申请毕业登记。

3．考生成功提交毕业申请后，须登录广东省自学考试管理系统自行打印《毕业生登记表》。《毕业生登记表》要求使用激光打印机、80g/m2。(或以上)A4复印纸打印一式两份，考生不得擅自做任何修改。考生须认真核对《毕业生登记表》的正面，如实填写背面的相关栏目。

在职人员由考生所在单位的人事（劳资）部门的负责人写出评语，加盖单位公章；非在职人员由乡政府或街道办事处审核并写出评语，加盖公章。经市自考办、主考院校、省自考委三级审核后，符合条件者，发给毕业证书及毕业生档案。

三、申办自考毕业时间

自学考试的毕业时间上半年为6月，下半年为12月。申请上半年毕业的考生，必须在5月1日前办理合并准考证号、转考、免考、考籍数据更正手续；申请下半年毕业的考生，必须在11月1日前办理合并准考证号、转考、免考、考籍数据更正手续。逾期办理者，不能申请本次毕业。

四、申办自考毕业需提交材料（考生在规定的时间内到市、县／区考办提交下列材料）

(1)广东省自学考试准考证、身份证的原件及复印件。

(2)《毕业生登记表》一式两份。

(3)本科专业毕业生的原专科(或以上)毕业证书、广东省教育厅学历认证中心(联系电话：020-37626990，37627335)出具的《中国高等教育学历认证报告》的正本及复印件。取得广东省自学考试委员会颁发的专科(或以上)毕业证书的考生无须提交《中国高等教育学历认证报告》。

五、毕业证书领取程序

领取凭证：准考证、身份证

1、出示准考证、身份证，告知自考专业及层次。

2、在领取毕业生档案登记簿上签名，如系受人委托代领，应同时出示被委托人的身份证，并在签名栏内签“***代”；

3、领取档案袋和证书夹，仔细检查，有无错装或缺漏（档案袋内装自考毕业证书、自考课程合格证、自考毕业生登记表及毕业成绩单）；

4、将毕业证书、自考课程合格证取出，由本人妥善保管。将自考毕业生登记表及成绩单（各1份）密封在袋内交本人所在单位劳动人事部门（建议考生在密封档案前将自己的毕业生登记表复印一份留存备查）。

六、毕业待遇规定

高等教育自学考试毕业生是在职人员的，由所在单位或上级主管部门本着用其所学、发挥所长的原则，根据工作需要调整他们的工作；高等教育自学考试毕业生是非在职人员（包括农民）的，由省级劳动人事部门根据需要，在编制和增人指标范围内有计划地选择录用或聘用。

在工资待遇方面，非在职人员录用后，与普通高等学校同类毕业生相同；在职人员的工资待遇低于普通高等学校同类毕业生的，从获得毕业证书之日起，按普通高等学校同类毕业生工资标准执行。

温馨提示：

1、２０１２年上半年自学考试毕业申请时间为6月15一20日，申请上半年毕业的考生，必须在5月1日前办理完合并准考证号、转考、免考、考籍数据更正手续。逾期办理者，不能申请本次毕业。

2、办理本科毕业申请的考生，请提前办理前学历的学历鉴定（前学历为广东省自学考试毕业的考生无须提交），以便在申请毕业时同时提交。

3、网上办理学历鉴定流程：点击进入学历鉴定系统

登录系统一一选择“个人学历鉴定申请”一一填写个人资料一一确认鉴定材料提交方式一一确认个人资料一一选择缴费方式一一缴费一一等待鉴定结果

注：

（1）办理省内专科毕业证书鉴定约10个工作天，办理省外专科毕业证书鉴定约15个工作天，请办理自学考试本科毕业的考生提早办理，以免错过毕业申请时间。（工作天不包括周六、日）

（2）2000年以前毕业的证书因毕业时间较长，会导致办理鉴定所需时间较长，约需30到45个工作天，请持有该类证书的考生注意。

第三篇：自考手册

1.什么是高等教育自学考试？

高等教育自学考试是对自学者进行以学历考试为主的高等教育国家考试，是个人自学、社会助学和国家考试相结合的高等教育形式。

2.自学考试教育与普通高等教育、成人高等教育有什么不同？

我国的高等教育分为普通高等教育、成人高等教育和高等教育自学考试等几种形式。参加普通高考或成人高考成绩优秀的，可取得进入普通高校或成人高校学习，接受高等教育的资格；而参加自学考试接受高等教育不需要通过入学考试，考生可自主选择专业报名参加考试。按照专业考试计划要求，全部课程合格者，且思想品德鉴定合格，即可获得高等教育自学考试毕业证书，国家承认学历。

3.自学考试是种什么性质的考试？

自学考试属于标准参照考试，即水平性考试。它是根据专业考试计划的培养目标和自学考试大纲的规定编制试题，用以评定受试者对要求内容的掌握水平。标准参照考试不偏重于区分度或难度。

4.自学考试有哪些学历层次？

自学考试包括学历教育和非学历证书教育，其中学历教育包括专科和本科两个层次，目前四川省自考委开设有专科和独立本科段两种类型。

5.什么是独立本科段？

独立本科段，是为具有国家承认学历的各类高等教育形式专科及专科以上毕业证书的人员继续学习而设置的。其性质类似成人高校的专升本。

6.自学考试的毕业证书由谁颁发？

自学考试的毕业证书由省考委颁发，主考学校副署校印。为体现国家考试的严肃性、权威性、自2003年起，自学考试的毕业证书由全国考委统一制作。

7.什么是主考学校？

主考学校由省考委遴选专业师资力量较强的全日制普通高等学校担任。主考学校在高等教育自学考试工作上接受省考委的领导，参与制订专业考试计划和课程考试大纲，参与命题和评卷，负责有关实践性学习环节的考核，在毕业证书上副署校印，办理省考委交办的其他有关工作。

8.如何获得学士学位证书？

根据川学位办[2004]6号文件规定，自考学生获得学士学位需具备以下条件：

1、各门课程平均不低于70分；

2、入本科学习时须取得专科毕业证书；

3、毕业论文（毕业设计或其他毕业实践环节）成绩合格；

4、学位外语成绩合格；

5、从取得考籍至提出申请的时间不超过5年。

合格者由四川大学（或主考学校）颁发学士学位证书。

9.取得自学考试本科毕业证书后能报考研究生吗？

可以报考研究生。

10.所报考专业的部分课程以前已经考过，怎么办？

可以申请免考。若参加高等教育考试合格的课程与将要学习考试的课程课码及课程名称相同可以办转免考；国家承认学历的各类高等学校本科以上（含本科）的毕业生，凭毕业证书、加盖学校教务处公章的成绩单，可以办理相同层次的公共课程的转免考（如毛泽东思想概论、英语等），国家举办的英语四、六级考试合格成绩可以转免自学考试的英语

（一）或英语

（二），国家计算机等级考试合格成绩可以按照自学考试计划要求转免相关课程。

11.贵校如何安排教学和学生管理？

1、自考助学实行与国际接轨、宽进严出的教育方式，学生免试入学。根据省自考委批

准的专业考试计划，由各承办学院指派得力师资实施教学，按普通高校教学规律行课（每学年上学期9月至次年1月，下学期2月至7月），学期结束后，由省自考委组织考试，考试不及格者在下学期开学后的4月或10月由省自考委安排重考；

2、业余班（主要在晚上上课）、晚班（周一至周五晚上上课）、周末班（周六、周日白天上课）一律不住校，学生集中在校本部学习。

12.贵校的招生对象和报考条件是什么？

1、坚持四项基本原则、思想品德良好、遵纪守法的有志青年；

2、大专招收应、往届高中毕业生及以上文化程度者；

3、报考独立本科（专科升本科）的考生必须具有国民教育系列专科及以上学历毕业证（在校本专科学生也可报名但不能取得学士学位）；

4、身体健康，能坚持正常学习、生活。

13.贵校的报名时间及报名方法？

1、报名时间：2004年6月1日起，额满为止。

2、报名办法：考生凭本人身份证及复印件报名；（报考独立本科的考生，毕业时验专科毕业证书，无专科毕业证书不能办理本科毕业证书）

3、报名时交报名费50元，考生报名后，报名费不退；

4、考生报名后，由学校统一发给《入学通知书》，考生按《入学通知书》的规定报到注册。

14.自学考试的毕业时间和普通高校一样吗？

不一样。自考有统一的办理毕业证的时间，一般为每年六月和十二月。

一、报考条件

具有普通高中、中等职业学校、中等技校、中等专业学校毕业文凭者，可报考相应的专科（业余）专业或本科（业余）专业；具有国民教育系列大专或大专以上毕业文凭者可报考专升本（业余）专业；报考护理学专业者必须是具有护理学毕业证和护士执业证书的在职从业人员。

二、报名、录取

1.2009 年5月16日起在四川大学(从一环路磨子桥北门进)办公楼一楼东头四川大学网络教育学院发展规划部咨询和报名，校外就读的考生可在当地四川大学校外学习中心报名，名额有限，报满为止，报名截止时间2009年10月16日。

2.报名时需携带本人身份证原件和毕业证原件，并交身份证复印件（A4纸）两张和毕业证复印件（A4纸）两张，近一年彩色同底免冠一寸标准照片四张。凡报名弄虚作假者，一经查实，立即取消入学资格；在学习期间，若被查明弄虚作假不符合入学条件者，一律开除学籍。

3.凡报考四川大学网络教育各层次、各专业的学员均须参加我校组织的入学考试。入学考试的科目见招生专业一览表。重要提示：根据教育部教高厅[2004]2号和教高厅[2004]5号文件的规定，报考本科层次的学生入学后须参加由全国高校网络教育考试委员会组织的试点高校网络教育学生部分公共课全国统一考试（以下简称“网教统考”），专升本（业余）统考科目：大学英语和计算机应用基础；高起本（业余）统考科目：大学英语、计算机应用基础、大学语文（或高等数学）。网教统考收费按国家财政部财综[2006]4号文件和国家发改委发改价格[2006]279号文件执行。所有网教统考科目成绩合格作为教育部高等教育学历证书电子注册资格的条件之一。凡符合网教统考免试条件的学生，按教育部有关文件规定执行。毕业证书与学位

1、学生在校学习期限内，修完本专业教学计划规定的全部课程，成绩合格，完成毕业论文或毕业设计并成绩合格，达到教学计划规定的毕业条件，本科学生网教统考合格（免试要求按国家规定执行），毕业鉴定合格，由四川大学颁发国家承认相应学历的毕业证书，并实行电子注册。毕业证书签章单位：四川大学（毕业证书式样及内容以学生毕业时教育部当年最新规定政策为准）。

2、符合我院本科毕业要求的本科学生，达到四川省学位办[2006]54号文件和四川大学学位评定委员会校学位[2007]6号文件相关规定的要求，可申请授予成人学士学位。

第四篇：自考手册

自考手册

高自考的相关问题

一、什么是高等教育自学考试？

答：高等教育自学考试（简称高自考）是我国高等教育基本制度之一，是我国高等教育的重要组成部分。是个人自学、社会助学和国家考试相结合的，有中国特色的高等教育形式。参加专业课程学习，经过国家组织的统一考试，取得合格成绩后，即可获得毕业证书。本科毕业生符合条件的可申请学士学位。

《中华人民共和国高等教育法》明确规定“国家实行高等教育自学考试制度，经考试合格的，发给相应的学历证书”。国务院颁布的《高等教育自学考试暂行条例》中也明确规定“高等教育自学考试毕业证书获得者的待遇与普通高校毕业生相同”。

20多年来，高自考以其考试的权威性、科学性和组织管理的严密性、公正性在社会上有很高的声誉，为国家培养了一大批各类应用性强的复合型专门人才，取得了明显的社会效益。

二、高自考相对统招有哪些优势？

答：教育部高等教育自学考试办公室主任赵亮宏在日前召开的高等教育自学考试工作会议上介绍了高自考的基本情况时说，高自考的发展呈现出三个特点：一，是自考学历教育规模稳中有升。报考人数回升的省市有天津、河北、内蒙古、山东、安徽、江苏、江西等。二，是自考的继续教育性质凸显。三，是本科教育需求旺盛，专科教育略有下降。

总的来说自学考试的特点是：学费低、毕业生质量高、宽进严出、课程的社会适应性强、不限补考次数、各科成绩合格准予毕业、颁发毕业证书，是一种学习形式开放灵活的、毕业证含金量高的高等教育形式。

三、现在自考生受到社会认可吗？

答 ：自考生毕业后可以考公务员或研究生等等，不少高自考学历证书持有者还被微软等国际公司录用，而且自考学历还可以作为出国留学的学历证明。世界上现已有包括美国、英国、法国、加拿大、澳大利亚、荷兰等国在内的40多个国家承认中国的高自考学历，一是学历互认，二是学分互认。其中在美国内化达大学、休斯顿大学、洛杉矶大学；英国的曼澳大利亚的彻斯特大学、伦敦大学；澳大利亚的悉尼大学等国际知名大学允许持有自考毕业证或自考单科合格证的学生进行学习或攻读学位，甚至允许免修、减修部分课程。可见自考学历的社会信用值和认可度是优于其他学历的。自考生日益受到国内和国际的认可。

四、学生入学时需要转户口转档案吗？

答：现在国家户籍制度改革，户口将全面开放不再成为限制人才流动的条件，自考生凭毕业证书可在工作所在地直接落户，学生入学时不转移户口。

学生入学时要重新建立电子档案，毕业后将高中档案和大学的档案转到该做工作所在地的人才交流中心，在工作所在地直接落户。

五、什么是自考助学？

答：自考是个人自学、社会助学和国家考试相结合的高等教育形式，各大高校助学是自考教育的主要形式也是最佳的教学形式。即：利用高校的师资力量、教学环境、办学设备，全日制授课规范化管理的办学形式。

六、毕业后的各种待遇如何？

答：自学考试毕业证书注册，通过证书的编号可以在中国高等教育学生信息网

参加高自考的优势

一、证书含金量高，在国内外得到广泛认可

高自考是国家权威学历考试，属于“五大”国民教育系列。由于其考试设计科学、考试严格、管理先进，具有较高的权威性。特别是经过近30年的发展后日渐成熟，其良好的教育质量赢得了广泛的社会信誉，其证书不仅被国家承认，而且得到了世界上四十多的国家的高度认可，是含金量最高的学历之一。

在我国很多单位对专科学历、成考、电大网络教育基本持不予接受和认可的态度，自考文凭却得到广泛的认可。自考以其学费低、灵活性大、社会认可度和含金量高等诸多优点，吸引了大批求学者，社会影响越来越大。以天津为例，08年7月8份，全市共有8万人参加近16万科次的自考课程，其中得到学士或硕士、博士学位的考生人数达4000多人。

二、取证时间最短，可尽早尽快地立足社会

高自考一直是以开放性和灵活性受到人们的欢迎，所有学生都可以通过考试获得文凭，高自考没有入学门槛，被成为“没有门槛的大学”.我院采取的高起本学习计划可以使考生把取证时间缩小到最短，使考生提前一年甚至两年时间取得毕业证书，当你们的同学还在大学里虚度时光时你们早已经进入社会，而这一两年的工作经验可能成为你今后的职业生涯中超越许多同龄人的宝贵财富。

三、做强做大，前景更为广阔

实践证明，自考形式作为鼓励自学成才的学历检验制度是成功的，是发展中国办大教育的有效形式，是中国教育事业的一项伟大创举，为中国学生提供了最广阔、便利的平等接受高等教育的途径。可见高等教育自学考试生命无限，前景辉煌。

高自考优势助考生成才

一、宽进严出，高中毕业生和同等学历者可以直接入学，名额上不受国家计划限制，这为渴望接受高等教育的考生打开方便之门。

二、实行教、考分离，有国家和省教育部门把握教学和考试水准，能保证教学质量，有利于考生以后的再学习，再提高。

三、主考院校都是重点和办学基础好的高校。毕业证有这些院校和自考委联合签发，国家承认学历。毕业证书的权威性和信誉度高。

四、我国自考生在国际上得到认可，就是说自考学历教育已同国际上的许多国家的教育接轨。

五、学生可以完全自由的选择专业。不管你是文科生还是理科生，都可以按照自己的爱好特长自由地选择喜欢的专业，这样有利于学生将来的发展。

六、高自考招生没有省市地区的限制，它面向全国招生，具有较大的覆盖面。

七、高自考形式是一种推动学生独立学习的机制，它使学生养成善于自学的习惯，这是成为人才的一个重要条件，自考的后期影响超过学习的本身。

学校科研实力雄厚，始终聚焦国家重大战略需求、聚焦国际科技发展前沿，取得了丰硕的成果。拥有3个国家重点实验室，2个国家工程研究中心，2个国家新技术推广中心，30个省部级重点实验室、工程（技术）中心等科研基地。2001年到2006年，有14项成果获国家科技奖励，1项成果入选“中国高校十大科技进展”，199项成果获省部级科技奖励。科研经费实现了稳定和持续的增长，“十五”期间总量超过了17.55亿元。2007年，学校获得自然科学基金资助112项，总经费超过了4000万元。2006年授权专利193项（其中发明149项）居全国高校第8位。在2005年全国高校“三大检索”论文排名中，SCIE检索论文940篇，居全国高校11位；EI检索论文1630篇，居全国高校第6位；ISTP检索论文528篇，居全国高校第9位；论文总数6477篇，居全国高校第7位。学校科技产业蓬勃发展，天津大学科技园是我国首批22个国家级大学科技园试点之一，通过了教育部、科技部的验收并正式授牌。

天津大学建校112年以来，为祖国培养了18万余名高层次人才，为我国近代工业体系的创立和现代经济社会的发展做出了不可磨灭的贡献。革命先驱张太雷，经济学家马寅初，外交家王宠惠、王正廷，数学家秦汾，著名诗人徐志摩等无数先贤，以及至今活跃在各个行业的风云人物，如“两弹一星”功臣吴自良、姚树人，香港实业家荣智健等均曾在这里秉烛夜读；著名法学家赵天麟、桥梁专家茅以升、机械学家刘仙洲、化工专家侯德榜、水利学家张含英、物理学家张国藩、教育家李曙森等知名学者都曾在此执鞭任教。据不完全统计，学校校友中有“两院”院士64位，大学校长50余位。建国以来，学校培养了一大批高级领导干部，数百名国家特大型企业负责人和总工程师。特别引人注目的是，天津大学校友在2008北京奥运会场馆建设中成功“会师”：崔恺（中国建筑设计研究院奥运项目总指挥）、李兴钢（国家体育场（“鸟巢”）中方设计主持人）、赵小钧（国家游泳中心（“水立方”）中方总设计师）等十余位领军人物均为学校毕业生。

学校重视国际交流与合作，现有各类留学生1000余人，与国际上30多个国家和地区的100多所院校建立了校际合作关系，还与20余个国际知名跨国公司签订了合作协议。

在世纪之初，学校制订了面向新世纪的总体发展目标：努力把学校建设成为国内外知名高水平大学，并在本世纪中叶建设成为综合性、研究型、开放式、国际化的世界一流大学。

第五篇：指导手册

一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。

二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。

三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。

四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。

五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册

六、体验点讲课操作思路：

日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀

第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售

第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）

第一天15 健康的标准 长寿的密诀

第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）

第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）

以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游

七、其他事项：

1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）

2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。

3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）

5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课

八、顾客鼓励方案：

1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品

把保健品体验店做成细水长流

分享到：QQ空间新浪微博腾讯微博人人网7

时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854

最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。

保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。

体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：

问题

一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？

新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？

解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。

我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。

其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。

问题

二、如何保持和不断扩大到店体验人数？

体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。

我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；

利用跟近计划完成顾客补单的需求；

通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。

以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！

体验营销店的总体运营指导手册

分享到：QQ空间新浪微博腾讯微博人人网2

时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002

体验店的总体规划

1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。

2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。

5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项

9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？

销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁

我们的目标顾客：

1、有病的；

2、有钱的；

3、有保健意识的；

4、有文化的；

5、有决定权的。战术之一：

===拜访的目的：

1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）

2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护

最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：

==首先明确顾客为什么接纳我们：

1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；

2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；

3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心

拜访前的物质准备：

1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；

2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；

3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：

1、确定拜访对象；

2、拟订拜访时间；

3、确定拜访场所；

4、准备好面谈内容；

5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；

2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲

==第一次预热：

1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；

2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；

3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）

寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：

1、保持微笑；

2、找准赞美点；

3、请教也是一种赞美；

4、用心去说，切忌虚情假意；

5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点

寒暄与赞美的作用；

1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；

2、消除顾客的戒备心；

3、建立信任关系

一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：

==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理

2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。

3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料

4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸

5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬

6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口

二次预热：

1、时间：一访后的三四天；

2、所需资料：产品报纸

目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：

1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；

2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：

==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞

==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力

==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势

==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性

如何寻找购买点：

1、顾客的问题决定顾客的需要；

2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问

总结

==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款

寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买

销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动

==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销

==现场促销

----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情

==促成的条件

----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次

==现场促销时的注意事项

----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失

发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？

决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%

2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情

---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活

---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：

==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比

3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。

==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。

==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。

==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。

==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购

买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。

会议促销的几个小技巧：

==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：

==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：

==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。

售后服务：

==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：

1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进

展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。

==售后：

----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意

----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）

客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我

老顾客的回访

==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率

售否---亲情服务：

1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。

如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。

2.让顾客100%感动，而不是100%满意

3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：

获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营

获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：

1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过

滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料

转介绍：

1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

最后送大家几句话：

1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。

两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。

会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善

2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „

3、二选一法

您看您全家都可以饮用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？

5、行动法

来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了

6、付款缓冲法

XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间

7、再三叮嘱确认法

XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

8、以退为进法（冷却处理法）

先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客

9、威胁法

您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了

10、气势促销法

怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果

如何应对拒绝

1、价格太高了

a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。

b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。

c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值

d.比较健康与金钱的重要性

2、只想听保健知识讲座，不想购买产品

a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题

c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑

a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高

b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍

c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑

4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买

a.分析家里真没钱还是假没钱

b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱

c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。

d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

现场促销时的注意事项

１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用

３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果

４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心

a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力

a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事

10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈

11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。

12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项

1、最好让顾客现场把货提走

2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货

3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款

4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款

5、回款时最好带点小礼物

6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客

2、顾客为什么 不再上门

10%说不清 9%价格

3%搬家 14%品质不佳

5%同行交情 68%服务不满意

3、服务的理念

a.顾客永远是对的

b.如果顾客错了，请参照第一条

c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

d.顾客是亲人而不是上帝

服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则

一、“五心”原则

信心、爱心、细心、热心、耐心

二、“八不”原则

不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则

忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效

服务的方法

1、定期回访

2、写信： 最原始的方式最能打动人

3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客

4、生日、结婚纪念日时送礼物

5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）

6、关心顾客的子女

7、及时提供医疗保健资讯

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

10、个性化服务方式