用拜访流程评估考核业务员范文

第一篇：用拜访流程评估考核业务员范文

用拜访流程评估考核业务员

对业务员销售拜访流程评估由地区销售经理/副经理制定并指导。一般来说，包括业务员拜访前的计划（占20％），业务能力（占25％），店头／区域操作能力（占33％）。

销售拜访流程评估的制定

1．业务员个人状况评估

（1）外表及健康状况：业务员的穿着应适合工作场合，并且代表公司树立一个专业的形象，Ｔ恤或汗衫及凉鞋应予以摒弃。

（2）表达能力：业务员应该能够清楚并且很自信地与顾客、同事以及DSR（销售代表）进行沟通，能在一对一的交流以及会议中，让对方了解自己所要表达的事实真相。

（3）工作及产品知识：业务员应该对公司所有产品的功能、用途、市场占有率及规格等有充分的了解。并且对自己的工作角色，尤其是对销售员的“基本拜访程序”相当清楚。

（4）工作态度及知识：业务员在拜访客户及公司内部会议中应该保持乐观进取的心态。对重要的相关时事应有一定的了解，以与客户间有更多一致的话题。

2．拜访前计划评估

（1）周拜访计划和永久行程计划：业务员销售公文包里应该有一份经主管同意的周拜访计划和“永久行程计划”。每一个业务员都应按照拜访计划进行客户拜访。

（2）客户资料卡：业务员必须将每次的拜访作详细的纪录，包括客户的库存量、订单的取得及在拜访中确认将要采取的行动、答应客户的事项。业务员在每天出门前，应根据当日的拜访行程，在销售公文包里准备足够的客户资料卡。

（3）活动计划：每次拜访之前，业务员应该熟悉周期活动内容，事先演练将与客户沟通的活动重点，并且按照活动的优先顺序来整理销售公文包内的资料。每次拜访前，业务员应该做到：

●针对该次拜访，明确活动的优先顺序。

●回顾在上次拜访记录中应该在此次拜访中有行动的事项。

●将此次拜访时，需要向客户额外加多推销的产品及活动日期清楚地注记在客户资料卡上。●对每次的拜访都必须设定清楚的目标。

●针对要达成的目标，要做到能很有自信地回答客户的问题：“为什么你认为我应该按照你建议的数量下订单？”

（4）销售辅助材料及工具的准备：业务员在出门之前应该在销售公文包内准备好当日拜访所需的一切销售辅助工具。例如，陈列工具、陈列辅助物、产品样品等，并确保其足以维持一整天需要。尤其是“带货销售”的拜访一定要保证有足够的货物随车。

3．业务能力评估

（1）客户关系：业务员应该熟悉每一销售网点的关键人员，如经理、采购、资深员工等。销售员应定期拜访他们并且能够很自然地聊到公事。

（2）利用销售公文包及销售手册：销售公文包是帮助销售员组织和作拜访计划的有效工具。销售手册则利用平面彩图的形式，在业务员向客户介绍时提醒业务员该产品和活动的主要卖点并给予被介绍者视觉上的感官认识以加强简报的有效性。

（3）有效简报能力：业务员应该具有引导客户对产品或活动产生兴趣的能力，即使客户不认同，销售员也应该有能力说服客户以达成目标。

（4）坚持原则和机智应变：业务员应该保持负责任的心态，让产品在店头卖出并得到订单。运用自己的坚持原则和机智应变，使企业的目标和客户的需求达到一个平衡点。“坚持”是为了达成目标而对客户做必要的要求，而“机智”是指懂得在适当的时候让步并适可而止。坚持与机智必须灵活运用。

（5）当月目标达成情况：考核业务员各月目标达成情况。目标考核包括销售额以及与活动相关的指标（如陈列、货架调整及铺货）。

4．店头/区域操作能力评估

（1）铺货、品项完整性及店内库存：每次拜访，业务员要使被访问的商店达到公司要求的有关铺货品项要求。库存量是对店内库存量的评估。标准是指在两次拜访间不能有缺货的现象，确保企业产品在店内的陈列要比竞争品牌更好。

（2）店内陈列情况：业务员在做产品陈列时，不仅要保证其数量，同时要有创意，并且充分利用公司提供的陈列辅助工具，将产品陈列在店内人流量比较高的适当位置以吸引消费者注意。

（3）货架排面及位置：业务员应当将企业的产品陈列在最适当的位置，要对公司有利，还要考虑到消费者是如何做购买决策的。排面的大小及数量应至少达到市场占有率的比率。

（4）陈列技巧和辅助器材的运用：业务员应保证所有的正常货架、端头架、大堆头、各种材质的独立陈列架的陈列达到公司的要求标准。店内每个区域的陈列应保持干净、货量充裕，并充分运用陈列辅助器材以及清楚的价格标示。

（5）拜访时间的控制：业务员应注意分配与客户沟通以及做店内陈列所花时间，必须有效平衡花在客户沟通、店头陈列及交通上的时间以提高效率。

（6）竞争品牌及竞争环境的观察与分析：业务员应确保公司对各类商店的建议售价在店内被确实执行。业务员应密切关注竞争品牌的促销活动、新品上市、业务活动的重点及其价格，并且随时提供竞争品牌的信息给主管。企业各项活动在店内的成效应当在会议中报告，并提出适当改进建议。

（7）产品品质控制：业务员应确保所有企业产品在货架上保持清洁、卖相良好。

（8）车辆保养/安全状况：业务员应确保所有车辆(包括自用和分销商所使用的货运车辆)保持良好的状态。人身安全与车况的好坏息息相关，尤其是轮胎和刹车。业务员应确保相关车辆符合安全标准并具有有效的审验合格证明才能上路。

5．行政管理能力评估

（1）报告内容是否清楚：业务员交给地区销售经理/副经理和公司的报告应该清楚明了，内容有事实根据，而非一再重复的传言或者陈词滥调。

（2）报告和订单是否定期汇报：业务员必须将所有应该汇报的资料正确填写，并及时汇报给区域办公室。例如，订单、价格监控表、竞争品牌的活动信息、分销商或客户租金申请、货架/陈列租赁契约、陈列点的照片等。销售拜访流程评估的指导完成拜访及讨论之后，业务员应在报告上签字，表示同意接受任务安排，并且备留一份，继而采取必要的行动，达到改善目标。在预定完成改善目标的日期前，业务员应填写“行动执行”栏目，注明哪些重点工作已经完成，哪些尚未完成,将采取哪些新的行动。填写完毕应呈交一份给主管。

1．在拜访过程中的指导

●在预定时间之前抵达会面地点。

●事先与业务员沟通将如何引见你给客户以及你应当扮演的角色。

●拜访前应该和业务员做好以下的沟通：拜访理由、拜访对象、拜访目的、拜访程序计划。

●观察及记录拜访时达成的各项目标成果。

●比较此次与上次销售拜访时业务员的优缺点。

●记录哪些方面需要改进，哪些方面需要更多培训指导。

●和销售员沟通拜访成功的效果。

●每次拜访都应重复以上程序。

2．在拜访结束后的指导

●和业务员讨论当次拜访的结果，包括成功之处及尚需努力的方面。

●就业务员的优缺点达成共识：正面的成效、需改进之处、需待进一步培训指导的方面。

●完成销售拜访报告，与业务员沟通结果应鼓励业务员给自己做评价，并在签字前让销售员有机会表达对此次拜访的感受及建议。

第二篇：业务员拜访客户流程

业务员拜访客户流程

进门前：

1、宣传资料

2、签约资料

3、工作牌

4、仪容仪表，精神面貌

进门后：

1、自我介绍——您好，我是店连店打折网的xxx。

引导语（闲聊沟通）——例如公司生意很好、人流量大等。我们公司的经理调

查了解到咱们公司有很好的信誉，想免费的给贵公司带来更多的消费者，请问你们的负责人是谁？

2、找负责人——您好，我是店连店打折网的xxx，我们公司的经理调查了解到咱

们公司有很好的信誉，想免费的给贵公司带来更多的消费者。

我们想把贵公司放到我们公司的网站上做免费的宣传。我们公司投入了几千万

做广告，包括公交、电视媒体、楼宇广告等，后期会在快乐大本营、非诚勿扰等投放广告。我们有数千的运营商、数万的商家、数以亿计的会员，加上我们的大力宣传，会给公司带来多少客户这是不可估量的。像郑州的鑫泽宾馆，开始时每个月只带来几十人，但是第二个月就达到一百多人，第三个月达到二三百人，这个效益是立马就出来了。

危机感——本着对我们的签约商家的一个保护措施，我们在一定范围内同一类

型的商家我们签约的数量是有规定的。这又不花钱，却让贵公司多了一个宣传渠道，会给您带来更多的渠道，您可以本着薄利多销（产品等）薄利广收（酒店、饭店等）

3、条件——只需要您给我们一个合适的折扣就行，折扣多少您看着定，咱都是做

生意的，只要您不赔钱就行。（但是，因为我们的会员数量比较庞大，消费群体众多，只要能比您的会员价稍低些就行了。——视情况而定说还是不说。）合约签成后：希望我们合作愉快，祝您生意兴隆！

未签成合约：那这样吧，先生您先考虑一下，抽时间了解一下我们公司的网站，对我们公司

和我们的合约商家有一个进一步的了解后您再做决定，过几天我再过来拜访您！希望您考察后再做决定，不要错过任何一个可以带来消费者的机会。不好意思打扰您了，再见！

第三篇：8、业务员每日工作拜访流程

业务员拜访终端点铺七步骤

一家小店的合理拜访时间：8分钟

准备工作的检查：行程拜访表、产品目录、客户联系卡、销售辅助材料、文具、清洁工具、抹布

1、门店拜访和户外物料整理：

检查和张贴户外海报，对于过期海报和物料给予更换

进店和店主打招呼

对于没有铺货的门店，通过买东西、借机帮助店老板搬运货物、聊一些店老板比较感兴趣的话题等手段拉近与店老板的距离，为实现铺货打好基础。

2、店内物料整理：（1分钟）

醒目位置张贴户内海报或悬挂吊旗

检查客户联系卡

3、整理库存，补充货架：（3分钟）

对于货架上陈列较少的产品要给予补充货架数量

调整产品排面为第一陈列面，确保产品陈列先进先出

用抹布对产品进行清洁

检查价格是否按照公司规定标识

查看活动是否执行到位，是否有醒目告知

把库存的整箱产品摆到最醒目位置（如：店门口、收银台、端架下），不要全部堆放在仓库

4、了解竞品信息：（1分钟）

记录竞品的库存数量、产品日期、销售价格和活动内容

积极和店主沟通，多方位听取竞品近期动态

5、库存状况的记录、填写客户卡（2分钟）

记录各产品的库存数量

对于日期不符合陈列要求的产品，积极上报公司，研究处理办法

填写客户联系卡

记录与竞品在陈列、价格、日期、活动方面的差距，及时更改，确保优势

6、销售状况记录、建议订货数量（1分钟）

记录产品销售状况

介绍公司活动、陈列等政策

根据销售情况和库存数量，建议定货数量

对新产品进行推广和宣传，建议定货量

7、离店：（1分钟）

提示账期、收款

告知定货的送货时间和再次确认定货数量

道谢，并告知下次拜访时间

第四篇：拜访流程

1、拜访前的准备

制定拜访计划

经销商处报到，与经销商沟通，听取经销商的工作建议或安排，明确拜访终端及任务；（经销商的工作安排必须与我公司的市场开发和维护相关，否则可以不执行其安排）

查看是否有遗留问题没有处理，准备好解决方案；

准备工作日志等；

重要客户提前电话预约；

2、与店主等打招呼

与店主、店员、店内其它人等依次打招呼问候；

“口要甜”“心要细”

向店主（负责人）简单阐明拜访目的、预计停留时间等。

先谈店内生意情况，提供建议，然后再谈我们的产品销售情况及改进建议等。

这是进一步沟通、维护的前奏

3、观察店内情况与沟通

分销：看品项是否达到规定标准，是否可以增加进场品项，是否需要淘汰滞销品项等

库存：是否需要补货、是否有日期较长产品、是否有破损、按照先进先出原则整理库存

陈列位置：是否可调到更好的位置，是否可以进行多点陈列、关联陈列

陈列形态：是否整洁、面积是否可扩大、各产品的陈列是否符合标准，陈列生动化是否有改进空间

价格：价格表标签有没有、位置对不对、价格标签是否整洁、醒目，产品上是否粘帖价格标签、特价促销价格是否容易看到等。

助销：看店内是否有条件制作、增加新的助销工具（橱窗、门两侧、门头、收银台、服务台、楼梯两侧、台阶、包柱、吊牌、掉旗、墙面KT板、堆头等位置）是否有助销、宣传品，是否可以增加助销工具－－店招、橱窗喷绘、橱窗贴纸、海报、折页、掉旗、各种质量认证证书等。

促销：促销活动信息是否符合、是否醒目、是否店内店外都有、店内人员是否清楚活动内容等

服务：客户名单记录卡、店内服务电话等是否有

4、店内维护

与店主沟通争取更多资源、支持；确认改进方案，并得到店主的许可；

动手对店内进行现场改进维护，需要另外制作的与店老板确认制作事宜及到位时间、店主承诺保持的时间；

在店内向消费者销售产品；

如有需要对店主、店员、等进行产品知识的培训；

4、生意陈述

最近一月或两周销量情况、分析单品销量

让客户清楚赚了多少钱；

跟竞品比利润；跟“杂牌”比销量、比品牌、比售后服务、比持久发展等；

分析顾客群和店内生意；

争取店内更多资源、更多陈列面、更多宣传位置；

说服客户建立消费者资料库：顾客较稳定，能带动店内产品销售；说服顾客提供联系电话和竞品顾客联系电话（进行促销活动邀约等）拟定订单或补货订单（确保足够库存）

5、拟订单、告别

离开前拟定并确认订单和送货时间；

离开前填写生动化工具包等；

告知本次未能解决之问题的预计解决时间（不能确定或无权决定的不能承诺客户，但可以告诉客户自己会尽力争取）

感谢客户，告知下次拜访时间等。

6、拜访回顾与总结

回顾拜访目标达成情况

记录未能处理的问题；

分析成功与失败的原因，总结经验；

针对失败原因，寻找解决办法，确定下次解决；

重要问题与经销商和区域经理沟通解决方案

根据不同专卖店应该还是会不一样的，流程只是让自己清楚自己所需要做的列行工作，具体落实到每个店面应该还是有所不同。

第五篇：业务员拜访八步骤

终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平业务员拜访八步骤tanghp7911sina.comcopyright:汤华平终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平准备工作□交通工具自行车刹车、轮胎….电动车电瓶、刹车…..摩托车电瓶、刹车、头盔、驾驶证…..公交硬币、IC卡余额、路线….□公司资料公司简介、产品简介产品宣传画、POP、样品….□常用工具线路卡、客户资料、订货单、计算器、铅笔、水笔、红笔小刀、笔记本、摸布□其它天气、雨具、早餐、初计划第二天工作终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平确定目标、检查计划�6�1建立你的地图、明确区域范围和拜访路线�6�1每日拜访终端客户数普通用户不少于50家特通或旺铺不少于10家超级终端不低于2家�6�1确定拜访目的�6�1正确使用28法则明确重点终端的拜访计划旺点、繁华商业区、校园小店、风景点等�6�1对每一终端确定你的目标销量�6�1区别每一类终端的拜访特点�6�1对每一终端的库存销售渠道的顺畅程度、货架陈列、POP张贴的改进计划�6�1改进并准备所需的销售和售点促销材料计算器、广告纸、裁纸刀、订单卡、客户资料卡、每日访问报告等�6�1进商店前复查一下你的计划和目的翻阅客户资料卡、重温一下买主姓名、终端需求、限制及相关机会等加深记忆终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平案例自行车破胎终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平不要输在起跑线上完美的准备是成功的一半终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平注意事项

1、要有良好的精神面状态

2、早晨注意煅炼身体

3、前天晚上不要大闹天空

4、出发前注意安全终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平案例途中车被轿车撞终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平事前计划-----确定拜访目的※本次拜访是为了收货款※理货※POP维护※向老板宣传销售政策※加深客情终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1根据本区域零售店分布及交通设计路线�6�1先访哪家店�6�1每家店停留的时间是多少�6�1每家访后要作好记录事前计划-----计划拜访路线终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1零售店资料表�6�1市场容量分布表�6�1竞争对手情况资料表�6�1市场动态情况表�6�1POP�6�1礼品�6�1其它事前计划-----携带资料终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平掌握政策�6�1产品价格是什么�6�1有什么优惠条件�6�1优惠期何时截止�6�1什么礼品礼品价格多少分配原则是什么�6�1活动注意事项终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平进入状态---打招呼○确认当家人、影响人、加油人、建议人○作自我介绍方式、方法、、时机、特性○避免出现引起对方反感方式○其它终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平招呼技巧�6�1以有礼貌的态度走进店主�6�1赞扬一些店内比较好的地方�6�1要保持店主注意力不分散如果可能尽量在安静的地方谈�6�1简要介绍本公司产品与竞品比较的优势和卖点重点介绍你要推荐的产品终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平如何识别商店决策人

1、望看眼色看表情。

2、闻听声音消费者叫价时的反应

3、问问问题。“老板今天生意怎么样啊”

4、切综合诊断。根据以上判断出决策人终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平突发情况避免案例

1、老板娘早上修改钟表故事

2、烟酒行老汉交流一事二批商拿货终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平不要忽视非决策人◎人容易受人影响◎习惯的养成是经过多次大脑冲击而产生的◎帝边人有时是催化剂◎夫妻店旁边人也有一半说话权◎日后还有很多事离不开他她终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平宁可多造福不可多造孽终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平店外察看※店招---与厂家的关系※POP---可提高销量25※门口---是否有堆头机会终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平店内察看◎环视一周寻找多处陈列机会、堆头机会、市场设备自己及竞品、POP张贴机会等◎饮料货架检查SKU的生产日期、存货量及竞品情况终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平仓库检查项目□SKU的生产日期□存货数量、规格、品项等□竞品情况数量、品项、进货日期等终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平一进去就找老板“谈业务”错误做法终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平解决问题�6�1零售店在促销中遇到的问题�6�1促销品是否及时到位�6�1销售压力在什么地方�6�1售后服务的情况�6�1需要什么方面的培训及支持终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平催促定货�6�1让零售让老板主推你产品�6�1让零售店老板你的意识与公司保持一致�6�1让店员主推你公司产品终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平现场培训�6�1销量的大小取决于你在店老板头脑中的占位大小�6�1店员更倾向于销售自己最熟悉的产品�6�1店员更倾向于销售自己喜欢的业务代表的产品�6�1培训内容产品知识、经营理念、促销活动的操作方法、介绍其它店的销售技巧等终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平记录原则�6�1什么事情WHATA�6�1什么时候WHEN�6�1和谁有关WHO�6�1为什么会这样WHY�6�1如何解决建议HOW终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平售后跟踪跟踪是战胜客户拒绝的最重要方法终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平生人熟人关系生意生意流程终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�12的销售是在后完成�6�13的销售在后完成�6�15的销售是在后完成�6�110的销售是在后完成�6�180的销售是在后完成终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平结论终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平产品生动化方便尽可能多的出现产品与顾客接触层面可见每个售点的产品都有符合公司产品陈列及相关标准易得随处可见随处可买优质提供最新鲜产品对过期或临近期产品采取相关处理措施终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列产品摆放※体现一种美感和艺术性整体美※整洁、美观依据不同地区气候特点摆放※每周3-4次频率清洁产品保持优良形象营造自然、和谐感觉※原来产品放前面新品紧随其面终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列价签※使用当地物价局允许价签※价签要求清晰价格数字要清楚、正规、正确、不要有数字上的欺诈、污物※放在明显的地方※背面紧贴产品正面直对消费者利于识别终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列货托※把要陈列的产品放置于货托之上体现产品的立体美感使消费者便于清楚、全面、立体地观赏终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列宣传单页/小报※内容仅限于使用有效病例的宣传和产品功能的介绍不同于POP※摆放要在单页隔断内或柜台摆放整齐终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列派发※营业人员、促销人员、服务专家应有礼、有节※要适时发放宣传单页※发前最好得到当地政府主管部门同意避免引起不必要麻烦终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销陈列促销系列是指用于临时性的产品推广或节假日的义诊、特卖所作的产品展示。展示区域应位于人流密集的显著位置应备货充足并大量用POP渲染气氛、营造市场。终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销陈列----十个标准地点、利用空间、位置、POP、标价、样面横向集中、包装面禹、纵向快状、轮换清洁终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平地点※占据黄金位置、陈列区、人流密集区及相关商品区※产品占有利地位置可提升销量50终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平位置�6�1在相关产品的柜台上和货架上将本产品放在购物行程的前沿或同类产品的前沿终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平样面�6�1占据比较公平的柜台空间将有助于提升销量20�6�1样面要求达到横向集中、纵向块关状和利用空间的和谐统一终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平此举有利于形象整齐产生广告品牌效应不易于被其它产品蚕食陈列空间其中量感陈列可刺激购买、统一陈列暗示本产品具有稳定的质量和信誉终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平利用POP终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平POP包括�6�1挂旗�6�1张贴画�6�1标识�6�1礼品�6�1门贴�6�1桌牌终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平POP用途�6�1在产品摆在不显眼的位置的专卖店内�6�1在有本产品POP但已陈旧或无本产品POP的卖店内�6�1在有空墙可供张贴POP的卖店内POP的有效利用可得升销量25终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平清单终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1记录现有库存详细记录�6�1结算上周销量�6�1对照库存拟定定单�6�1与客户达成建议定单客户亲手签字终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平销售陈述�6�11机遇陈述提供一个赚钱的机会�6�12解释方案和利益�6�13提供详情�6�14达成交易客户签名�6�15实施跟进步骤终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平回顾与总结每天自己要利用几分钟终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销活动陈述